STRATEGII DE INOVARE ȘI DE MARKETING ÎN INDUSTRIA

CIOCOLATEI: CAZUL FIRMEI LINDT & SPRÜNGLI

Zuber Alexandra-Roberta
FEAA, MIE, anul I

1. Aspecte teoretice privind strategia de afaceri a unei firme

1.1. Definirea conceptului de strategie de afaceri

Conceptul de strategie de afaceri este definit de Steiner (2010) ca fiind „ceea ce face
managementul de vârf și care este de mare importanță pentru organizație”. Andrews (1997) oferă
strategiei de afaceri următoarea definiție „strategia de afaceri este tiparul de decizii într-o
companie care determină și dezvăluie obiectivele, motivațiile sau scopurile acesteia, stabilește
politicile și planurile principale pentru atingerea acestor obiective și definește gama de afaceri pe
care compania urmează să o urmărească, tipul de activitate economică pe care intenționează să o
urmeze și natura contribuției economice și non-economice pe care intenționează să o aducă
acționarilor, angajaților, clienților și comunităților sale”.
Totodată, Mintzberg (1994) menționează faptul că oamenii asociază sintagma de strategie de
afaceri cu mai multe semnificații, dintre care cele mai cunoscute sunt:
a. Strategia este un plan;
b. Strategia este un tipar în acțiuni în timp; de exemplu, o companie care comercializează în
mod regulat produse foarte scumpe folosește o strategie „high end”;
c. Strategia este o poziție; adică reflectă deciziile de a oferi anumite produse sau servicii pe
anumite piețe;
d. Strategia este perspectivă, adică viziune și direcție.
În continuarea lucrării, voi detalia, cu ajutorul literaturii de specialitate, două dintre strategiile de
afaceri și anume strategia de inovare și strategia de marketing (de comercializare). Inovația este
procesul de traspunere a unei idei într-un produs sau serviciu care creează valoare sau pentru
care clienții vor plăti, în timp ce marketingul este procesul prin care producătorii comunică
consumatorului caracteristicile și beneficiile produselor și serviciilor lor.

1.2. Strategia de inovare

Literatura de specilitate împarte strategia de inovare în două categorii, anume strategia de

inovare închisă (tradițională) și strategia de inovare deschisă:
- inovarea închisă se bazează pe ideea că inovațiile sunt dezvoltate chiar de către companii, de
la generarea de idei până la dezvoltare și marketing, procesul de inovare are loc exclusiv în
cadrul companiei (Lazzarotti și Manzini, 2013);
- inovarea deschisă descrie fenomenul în care „firmele se bazează tot mai mult pe surse
externe de inovare, ceea ce înseamnă că ideile, resursele și indivizii curg în și din organizații”
(Chesbrough, 2003 în Lazzarotti și Manzini, 2013)

Putem identifică printre principalele avantaje ale inovării închise faptul că toate lucrările privind
inovațiile se află sub controlul deplin al conducerii de vârf a companiei, informațiile despre
evoluțiile inovatoare nu se răspândesc în exteriorul companiei, ceea ce înseamnă că se creează
avantaje competitive suplimentare sub forma unor tehnologii unice pentru piață. Printre
dezavantajele inovării închise putem menționa faptul că noile tehnologii sunt dezvoltate cu
resurse corporative limitate, iar în timp poate aparea o lipsă de idei noi din partea acelorași
oameni. În plus compania rămâne fără expertiză externă, care contribuie la dezvoltarea ideilor și
a produsului înainte ca inovația să ajungă pe piață, ceea ce crește riscul de eșec (Felin și Zenger,
2014) .
Inovarea deschisă prezintă o serie de avantaje, precum accesarea de noi competențe și know-
how, diminuarea costurilor și riscurilor inovației, reducerea timpului de lansare pe piață,
extinderea gamei de produse, capturarea oportunităților de pe piață și monitorizarea schimbărilor
tehnologice. Totuși, literatura de specialitate menționează și unele dezavantaje ale acestei
metode de inovare, precum: efectul de propagare (spillover), pierderea controlului asupra know-
how-ului intern, sindromul NIH, o complexitate managerială și organizațională crescută și
costuri manageriale mai ridicate. (Lazzarotti și Manzini, 2013).

Determinanții strategiei de inovare se împart în două categori de factori, respectiv factori externi
și factori interni sau specifici firmei (Lazzarotti și Manzini, 2013).
Factorii din mediul extern includ:
 Intensitatea, tubulența și convergența tehnologică: intensitatea tehnologică forțează
organizațiile spre cooperare în sensul că nu sunt capabile să facă față tehnologiei folosind doar
propriile forțe, folosind surse externe pentru a sprijini dezvoltarea produselor, într-un mediu
caracterizat de schimbări tehnologice rapide. Turbulența tehnologică are un efect similar cu
intensitatea tehnologică, deoarece are un impact pozitiv asupra achiziționării de tehnologie.
Condițiile tehnologice în schimbare rapidă vor crește motivația firmelor de a fi implicate într-un
număr mare de interacțiuni în afara firmei pentru a explora noi cunoștințe și pentru a fi informate
cu privire la noile evoluții. Convergenta tehnologică presează firmele să colaboreze, deoarece
nivelurile ridicate de cercetare interdisciplinară înseamnă că o singură companie nu este capabilă
să inoveze cu succes folosindu-și singură capacitatea proprie (Fortuin și Omta, 2008 în
Lazzarotti și Manzini, 2013);
 Globalizarea: influențează inovarea deschisă deoarece implică o mobilitate mai mare a
capitalului, a forței de muncă și a cunoștințelor; costuri logistice mai mici și omogenitate sporită
a pieței în diferite țări. Acest lucru reduce barierele de intrare pentru noii concurenți
internaționali, oferind un avantaj competitiv acelor companii care inovează mai rapid și sunt
capabile să se adapteze mai bine;
 Regimul de apropriabilitate sau protejarea inovării prin secrete comerciale caracterizat
prin utilizarea limitată a mecanismelor formale de protecție a PI
Factorii din mediul intern includ:
 Intensitatea investițiilor in cercetare – dezvoltare: cu cât este mai mare intensitatea
cercetării și dezvoltării (cheltuielile pentru cercetare și dezvoltare ca pondere din vânzări), cu atât
achiziția de tehnologie este mai mare. Această constatare susține afirmația că firmele urmăresc
achiziționarea de tehnologie externă ca o componentă de completare a cercetării și dezvoltării
interne, mai degrabă decât un substitut al acesteia.
 Intensitatea inovării radicale: firmele care pun accentul pe inovația radicală nu sunt capabile
să dezvolte toate cunoștințele importante pe plan intern, ci trebuie să se bazeze și pe surse
externe complementare. Industria alimentară și a băuturilor este caracterizată de un grad scăzut
de intensitate a cercetării și dezvoltării și a inovației non-tehnologice, în principal de tip
incremental, care se datorează constrângerilor din partea cererii consumatorilor. Consumatorii
sunt conservatori în alegerile lor alimentare și pot respinge inițial noile produse, iar ca urmare,
inovațiile radicale sunt extrem de rare, accentul punandu-se pe inovațiile incrementale.
Pisano și Verganti (2008) în Manzini, Lazzarotti și Pellegrini (2015) au introdus conceptul de
structura oranizațională ca un factor determinant al alegerii tipului de inovare, în care o
structură organizatorică ierarhică este corelată cu un grad scăzut de deschidere, adică, cu o
inovare închisă, în timp ce o structură organizatorică plată este asociată cu un nivel ridicat de
deschidere.

1.3. Strategia de marketing

Marketingul este un aspect important care ajută companiile să ajungă la clienți și potențiale piețe
țintă. Companiile care au folosit abordări strategice de marketing se descurcă mai bine pe piață
decât organizațiile cu abordări de marketing slabe (Ramli, 2017).
O strategie de marketing este o abordare pe care o organizație o folosește pentru a ajunge la piața
țintă și pentru a convinge clienții să cumpere anumite produse. Există diferite abordări pe care o
companie le poate aplica în comunicarea cu consumatorii, precum abordări convenționale,
mijloace digitale și alte abordări integrate ale marketingului. Unele firme de pe piață au câștigat
un avantaj competitiv prin utilizarea unei abordări strategice de marketing a operațiunilor sale.
În mod similar, multe mărci se bazează pe publicitate pentru promovarea la nivel mondial, fie
prin reclame tipărite, reclame electronice, fie prin recomandările clienților. Cu toate acestea,
Bogart și Lehman (1973) susțin că publicitatea nu poate fi niciodată singura explicație a
motivului pentru care consumatorul devine clientul mărcii. Acest lucru este susținut de
Joachimsthaler și Aaker (1997) prin exemple precum The Body Shop și Hugo Boss, care rămân
mărci mondiale binecunoscute fără mass-media. Scopul final al unei strategii de marketing este
de a obține și de a comunica un avantaj competitiv durabil față de companiile rivale prin
înțelegerea nevoilor și dorințelor consumatorilor săi.
O strategie de marketing conține valorile companiei, mesajele cheie ale mărcii, date despre
grupul de clienți țintă, dar o strategie de marketing mai amănunțită acoperă și cei patru P ai
marketingului. Mixul de marketing este ansamblul de componente utilizate pentru a urmări
obiectivele pe piața țintă. Acestea includ produsul în sine (produs), locul în care va fi vândut
(plasament), abordările promoționale care vor fi utilizate (promovare) și prețul produselor (preț)
(Chartered Association of Business Schools. 2020).
Mohd Yasin et al. (2007) susțin în Ramli (2017) faptul că există o corelație pozitivă între o
marcă și țara de origine, care influențează evaluarea, percepția și comportamentul
consumatorilor. Astfel, acest lucru poate constitui un avantaj în strategia de marketing pentru
anumite industrii, precum industria textilă, industria produselor și accesorilor de lux, industria
cosmetică, industria de automobile, industria de ciocolată (Ramli, 2017), dar țara de origine
poate conduce și la o asociere negativă cu imaginea și calitatea produsului (Kabadayi și Lerman
2011; Lotz și Hu 2001 în Ramli, 2017). Cu toate acestea, aceste percepții pozitive și negative
despre mărci și despre o anumită industrie sau produs se pot schimba în timp din cauza inovației,
progreselor tehnologice, a stilului personal de viață sau a evoluției strategiilor și tehnicilor de
marketing (Poh Chuin și Mohamad 2012 în Ramli 2017), precum și a schimbărilor din societate
și mediu, filozofia fondatorilor, misiunea și viziunea companiei (Ramli 2017).

2. Studiu de caz
Pentru partea empirică a lucrării, am prezentat evoluția firmei Lindt & Sprüngli, principalele
branduri deținute, resursele companiei și particularități ale strategiei de inovare și de marketing
specifice companiei.

2.1. Prezentarea firmei Lindt & Sprüngli

Compania elvențiană Lindt & Sprüngli este binecunoscută ca fiind una dintre companiile lider pe
piața de ciocolată de calitate, oferind o gamă largă de produse în peste 100 de țări din întreaga
lume. Este, de asemenea, recunoscută ca o companie extrem de inovatoare, unele dintre cele mai
faimoase produse ale sale (de exemplu, „Iepurașul de aur”, „Lindor”) au fost imitate de mulți
concurenți. Lindt & Sprüngli a fost fondată în 1845 ca companie de familie, care apoi s-a
transformat într-o companie multinațională cu șase unități de producție în Europa, două în SUA
și companii de distribuție și vânzări pe patru continente prin achiziții strategice.
Implicarea internațională a firmelor din industria ciocolatei a devenit obișnuită prin fuziuni și
achiziții, preluare, licențiere, franciză, joint ventures și alianțe strategice și producție
internațională. Lindt & Sprüngli s-au extins cu peste 300 de magazine și cafenele la nivel global.
Cum expansiunea internațională este evidențiată la nivel global, mărcile europene de ciocolată
adoptă strategii internaționale (McGee și Segal-Horn 1992 în Ramli, 2017), care nu trebuie să
abandoneze cultura, normele și credința locală, păstrându-și în același timp originalitatea. Lindt
și Sprüngli și-au consolidat poziția în industria ciocolatei prin achizitionarea de alte mărci care
erau deja stabilite și dețineau poziții puternice în alte țări, mai exact Ghirardelli, Russel Stover,
Caffarel, Hofbauer și Küfferle, a căror descriere se poate vedea în tabelul 1 (Singer 2011 în
Ramli, 2017).
Ghirardelli este una dintre cele mai tradiționale companii de ciocolată din Statele Unite. A
devenit parte din portofoliul de mărci al lui Lindt & Sprüngli începând cu anul 1998. În SUA,
mărcile Lindt, Ghirardelli și Russell Stover sunt numărul 1 în categoria ciocolatei premium și
numărul 3 în totalul pieței de ciocolată.
Activitatea companiei Rusell Stover a început în 1923 în Denver, Colorado, când Russell și
Clara Stover au început o afacere cu bomboane de ciocolată făcute în casă. La scurt timp după
aceea, au început să producă praline de înaltă calitate, cadoul ideal de ciocolată pentru ocazii
speciale. În 1993, Russell Stover a achiziționat Whitman's, una dintre cele mai vechi mărci de
ciocolată din SUA, fondată în 1842. De-a lungul anilor, Russell Stover a devenit una dintre cele
mai faimoase mărci de ciocolată din America și a continuat să producă praline de ciocolată încă
bazate pe rețete originale ale fondatorilor. În 2014, Lindt & Sprüngli a achiziționat marca Russell
Stover. Achiziția a fost una dintre cele mai strategice decizii din istoria Lindt & Sprüngli și i-a
consolidat poziția de top pe cea mai mare piață de ciocolată din lume.
Caffarel este o companie italiană producătoare de ciocolată premium și a fost achiziționată de
Grupul Lindt & Sprüngli în anul 1998. Paul Caffarel a pus Torino pe harta celebrelor capitale ale
ciocolatei din lume în 1826, într-o perioadă în care ciocolata era încă rară și exotică în Europa. El
a creat una dintre cele mai memorabile specialități italiene, Gianduiotto, amestecând și
amestecând cu atenție pudra de cacao, zahărul și celebra varietate de alune din Piemont,
cunoscute pentru aroma lor fină și distinctivă. El a transformat Caffarel în simbolul Italiei pentru
expertiza tradițională și inovație în ciocolată.
Activitatea companiei Hofbauer a început odată cu deschiderea unui magazin de cofetărie la
Viena în 1882 de către Carl Hofbauer, care în curând a devenit binecunoscut pentru creațiile sale
de ciocolată. Până astăzi, Hofbauer produce praline de înaltă calitate, cum ar fi trufele Mozart.
Din 1865, Küfferle a încântat Austria cu creații de ciocolată precum celebrele ciocolate
Katzenzungen (limbi de pisică) inventată în 1892, precum și Schokoschirmchen (umbrele de
ciocolată) inventate în 1950. Din 1972, Küfferle face parte din Hofbauer. În 1994, mărcile
tradiționale austriece de ciocolată au fost achiziționate de Lindt & Sprüngli.

Ghirardelli Rusell Stover Caffarel Hofbauer Küfferle

Anul înființării 1852 1923 1826 1882 1865
Țara de origine America America Italia Austria Austria

Anul achiziționării de
către Lindt&Sprüngli
1998 2014 1998 1994 1994

Tabel 1. Brandurile deținute de Lindt & Sprüngli

Sursă: prelucrare proprie

În ciuda restricțiilor în curs legate de pandemie, industria de ciocolată a înregistrat o creștere

generală bună în anul 2021. Lindt & Sprüngli, principalul producător mondial de ciocolată în
segmentul premium, a beneficiat de o creștere peste medie a cererii și a reușit să crească
semnificativ vânzările în toate țările. În tabelul 2 am prezentat o evoluție a resurselor financiare
ale companiei, pe o perioadă de cinci ani (2017-2021), folosind următorii indicatori: vânzările
companiei, profitul, numărul de angajați, cheltuielile cu cercetarea și dezvoltarea și cheltuielile
de exploatare, care includ cheltuielile de marketing, de distribuție și de administrare.
În general, Lindt & Sprüngli a înregistrat o creștere a vânzărilor de 14,2% la 4,59 miliarde CHF
în anul financiar 2021 (anul precedent: 4,02 miliarde CHF) și a profiturilor. Creșterea vânzărilor
a fost de 13,3%. Rezultatele remarcabile ale vânzărilor nu numai că au umplut golul cauzat de
pandemie în 2020, dar au depășit în mod clar rezultatul din 2019, anul anterior pandemiei.
Segmentul din Europa a înregistrat o creștere organică de 13,8%, cu vânzări totale de 2,33
miliarde CHF (anul precedent: 2,01 miliarde CHF). Toate piețele au contribuit la acest rezultat,
în special, țările cu vânzări ridicate precum Germania, Italia, Marea Britanie și Elveția, toate care
au înregistrat o creștere de două cifre. Vânzările magazinelor proprii au fost afectate de
închiderile temporare și frecvența scăzută a clienților în regiunile turistice. Segmentul din
America de Nord a înregistrat o creștere organică de 10,7% la vânzări de 1,69 miliarde CHF
(anul precedent: 1,54 miliarde CHF). Segmentul din Asia si America de Sud a înregistrat cea mai
puternică creștere organică a vânzărilor cu 19,7%, atingând 0,57 miliarde CHF (anul precedent:
0,47 miliarde CHF). Piețele din Brazilia, China și Japonia au înregistrat o creștere deosebit de
bună și continuă să dețină un potențial mare de vânzări. Vânzările prin intermediul
distribuitorilor din multe piețe mai mici din întreaga lume s-au recuperat, de asemenea, foarte
bine
Având în medie 14.135 de oameni angajați în anul 2021, Lindt & Sprüngli este una dintre
puținele companii producătoare de ciocolată din lume care controlează toate aspectele producției
sale, de la materia primă până la produsul finit, principalul său avantaj competitiv fiind bazat pe
ingrediente de înaltă calitate, inovație și competență excelentă. Lindt & Sprüngli își
achiziționează boabele de cacao de înaltă calitate, precum și celelalte materii prime cum ar fi
alunele, migdalele și vanilia, din regiuni din Africa și America precum Ghana, Ecuador,
Madagascar, Papua Noua Guinee și Republica Dominicană.
Pe toată perioada analizată, cheltuielile de cercetare dezvoltare au fost în continuă creștere,
pornind de la 12.7 milioane de franci elvețieni și ajungând în anul 2021 la 17.1 milioane de
franci elvețieni, spre deosebire de cheltuielile de exploatare, care au înregistrat o creștere în anul
2018 și respectiv în anul 2021.

Indicatori U.M. 2017 2018 2019 2020 2021

Vanzari milioane CHF 4.088 4.313 4.509 4.017 4.586
Profit milioane CHF 595 637 593 420 645
Numarul de angajati persoane 13.949 14.500 14.621 13.557 14.135
Cheltuieli de R&D milioane CHF 12.7 13.8 14.7 14.8 17.1
Cheltuieli de exploatare milioane CHF 1,030.0 1,143.9 1,113.3 1,035.9 1,191.3
Tabel 2. Prezentarea resurselor companiei Lindt & Sprüngli
Sursă: prelucrare proprie a datelor preluate din rapoartele anuale ale companiei

2.2. Strategia de inovare in cazul firmei Lindt & Sprüngli

Industria alimentară și industria de băuturi este considerată drept o industrie matură și cu un

nivel de tehnologie redus, ceea ce o asociază cu o înclinație scăzută către inovarea deschisă, dar
în prezent mai mult companii multinaționale, precum Procter & Gamble, Mars, General Mills și
Heinz, încep să adopte această metodă de inovare. Totuși, compania Lindt & Sprüngli preferă
folosirea în activitatea sa economică a inovării închise, pe care a utilizat-o în dezvoltarea
produselor, în producție și în ambalare încă din anul 1845.
Prin urmare, inovația în Lindt se referă în principal la următoarele elemente:
 Rețeta: cel mai dificil de inovat, de obicei are loc în mod incremental; inovația este declanșată
de feedback-ul pieței asupra produselor existente și de nevoia de a lărgi și completa varietatea de
produse. În ceea ce privește strategia de proprietate intelectuală, Lindt se bazează practic pe
secretele comerciale. Rețetele, împreună cu tehnologia de proces aferentă, reprezintă know-how-
ul critic pentru Lindt și sunt ținute sub control strict pentru a evita deversările. Doar un număr
foarte limitat de persoane din cadrul companiei au de fapt informații complete despre rețete și
procesul de producție pentru produse unice, cum ar fi Lindor. Cu alte cuvinte, know-how-ul
strategic este compus din diferite „părți” sau „elemente” (adică, rețete, secvențe de proces,
reglementări ale mașinilor, tratamente cu materii prime) și foarte puțini oameni (cinci, mai exact)
au cunoaşterea completă a tuturor acestor părţi, acest lucru limitează în riscul de aflare a
tehnicilor folosite de Lindt. Alegerea de a folosi secretele comerciale este mai eficientă decât
brevetele, și pentru că, după douăzeci de ani, protecția prin brevet ar expira, punând la dispoziție
tuturor concurenților un know-how critic (încă utilizabil și strategic pentru un avantaj
competitiv). Protecția secretelor comerciale de către Lindt este consolidată prin acorduri
contractuale de nedivulgare cu toți angajații și consultanții externi, fiind solicitată
nedezvăluirea know-how-ului critic.
 Conceptul de produs: se referă la modul în care produsul este de așteptat să fie utilizat,
obiectivul său specific și atmosfera pe care ar trebui să o creeze. Ciocolata nu este un aliment
necesar, prin urmare, conceptele de produs ar trebui să fie legate de dorințele, emoțiile și stilurile
de viață ale consumatorilor.
 Ambalarea produsului: deosebit de important în industria ciocolatei, sarcina sa este de a
comunica imediat conceptul de produs, precum și viziunea companiei. În consecință, mai multe
agenții de design colaborează cu Lindt în această fază, precum și grupuri țintă de consumatori. În
acest caz, interacțiunea este doar „unidirecțională”. Dr. Ilaria Cered, Manager de Inovare
Proiecte de Marketing, spune: „Sucursala italiană lucrează cu aproximativ 15 agenții de
marketing și ambalare, dar niciuna dintre ele nu este implicată activ în identificarea de noi
concepte de produs”, chiar dacă, a mai spus ea, prin împărtășirea ideilor și conceptelor interne cu
furnizorii de ambalaje, compania ar crește nivelul de creativitate.
 Mașinile utilizate în procesul de producție: produsele noi pot necesita modificări ale
mașinilor existente de producție. Mașinile folosite sunt foarte scumpe, prin urmare, nu se pune
problema ca pentru fiecare produs nou să se cumpere o mașină nouă. Prin urmare, atunci când
consiliul de administrație aprobă un nou produs, echipa tehnică internă este responsabilă de
identificarea modificărilor necesare la utilajele actuale, în vederea fabricării noului produs în
mod eficient și fiabil. Apoi, furnizori de utilaje sunt implicați pentru a evalua fezabilitatea
efectuării și implementării modificărilor propuse. Acesta este singurul caz în care se desfășoară
un proces colaborativ iterativ: este nevoie ca echipa tehnică Lindt să împărtășească cu furnizorii
de utilaje testarea și evaluarea modificărilor introduse, pentru a verifica eficacitatea acestora și
eventual a introduce acțiuni corective. Totuși, chiar și în cazul mașinilor, implicarea furnizorilor
este evitată ori de câte ori este posibil; de exemplu, în cazul noului produs Noccior, a fost realizat
un proces de inovare închis și mașinile folosite pentru Noccior s-au născut ca o modificare
incrementală a mașinilor existente, utilizate anterior pentru producerea ciocolatei Lindt.
Lazzarotti și Manzini (2013) realizeaza o analiză a strategiei de inovare pentru filiala companiei
Lindt din Italia. Inovația în filiala Lindt din Italia implică trei unități diferite, anume
Departamentul de Cercetare și Dezvoltare, Departamentul de Marketing și Departamentul de
Operațiuni, cu un rol principal deținut de R&D.
 Departamentul de Cercetare și Dezvoltare este responsabil de definirea conceptului de
produs (realizat împreună cu unitatea de Marketing), realizarea rețetei și selectarea furnizorilor.
Directorul R&D este responsabil pentru autorizarea tuturor relațiilor care apar de-a lungul
dezvoltării rețetei și dezvoltării tehnologiei de fabricație;
 Departamentul de Marketing definește conceptul de produs, împreună cu departamentul de
Cercetare și Dezvoltare, și ambalajul. Ideea de produs poate veni de la Departamentul de
Marketing, dintr-un dialog cu furnizorii, sau din necesitatea de a finaliza o anumită linie de
produse. Începutul procesului de inovare este legat în principal de activitatea Departamentului de
Marketing prin cercetarea de noi produse, forme de ambalare etc. Scopul este de a înțelege
tendințele și gusturile actuale ale consumatorilor. După această analiză, unitatea de Marketing
poate dezvolta conceptul de produs, care poate fi o versiune nouă sau revizuită a unui produs
deja existent în portofoliu. Un studio de design este apoi contactat pentru a înțelege stilul vizual
cel mai potrivit pentru a transmite conceptul dezvoltat. Filiana italiană lucrează în medie cu
cincisprezece agenții care au dezvoltat concepte Lindt, dar niciuna dintre acestea nu are sarcina
de a identifica noi concepte, care rămâne absolut internă. Divizia de marketing nu are absolut
nicio cunoaștere a rețetelor și nicio informație specifică despre ingrediente.
 Departamentul de Operațiuni este responsabil de designul și realizarea ambalajelor.

Selecția de noi produse care urmează să fie lansate pe piață cuprinde două „filtre”. Primul îl
reprezintă întâlnirea Consiliul Internațional al grupului Lindt & Sprüngli, care o dată pe an
analizează toate propunerile de produse noi pentru anul următor, provenite de la cele opt unități
de cercetare și dezvoltare. Mai precis, comitetul executiv analizează scrisoarea de intenție a
ideii, propunerea de proiect și scrisoarea de recomandare, care practic sugerează și susține
lansarea produsului. Acest proces de inovare are o durată medie de doi ani. Procentul de idei care
trec de faza de concept este de aproximativ 80%, iar într-un an sunt dezvoltate 600 de rețete de
produs.
Sunt eliminate produsele noi care nu sunt în concordanță cu viziunea și misiunea companiei (din
punct de vedere al conceptului sau al rețetei) sau pentru care răspunsul pieței este foarte incert.
Dacă se aprobă conceptul unui nou produs, cele opt unitați de cercetare și dezvoltare decid
autonom organizarea și managementul procesului de realizare a produsului.
Până acum, cele opt unități naționale de cercetare și dezvoltare au primit o indicație explicită de
a fi „cât mai închise, deschise doar atunci când competențele și tehnologiile interne nu sunt
capabile să susțină dezvoltarea unui nou concept de produs aprobat” (dr. Patrizia Pirotta,
șeful unității italiene de cercetare și dezvoltare). Lindt consideră că experiența și competențele
sale sunt cu adevărat excelente și unice în industria ciocolatei. În consecință, deschiderea
procesului de inovare este considerată inutilă și foarte periculoasă. Modul în care procesul de
inovare este deschis parțial variază în funcție de elementele care necesită inovare (rețete, concept
de produs, ambalare sau mașini de producție). În consecință, fiecare unitate de cercetare și
dezvoltare poate avea nevoi diferite în deschiderea procesului său de inovare. Cea mai
semnificativă și critică inovație se referă la rețete, unde Lindt folosește o inovare închisă pe
cât posibil, deoarece rețetele sunt protejate doar prin secret comercial.
În ceea ce privește materiile prime (cacao, nuci,vanilie etc.), interacțiunea cu furnizorii este
limitată. De altfel, furnizorii de materii prime lucrează cu Lindt pe baza unor specificații tehnice
precise (parametri chimici și fizici), dar nu sunt informați cu privire la noile concepte de produs
în care vor fi utilizate materialele lor. Din nou, dr. Patrizia Pirotta, Director R&D: „Furnizorii de
materii prime nu știu care va fi inovația în care va fi folosit produsul lor, cunosc doar
caracteristicile și specificațiile tehnice cerute.”. După ani și ani de experiență, Lindt a identificat
o listă cu foarte puțini furnizori pentru fiecare tipologie diferită de aromă a bobului de cacao
(pentru fiecare produs nou sunt implicați până la cinci sau șase producători diferiți de aromă). În
plus, cu toți acești furnizori este semnat un Acord de nedivulgare pentru a proteja orice
informații schimbate în timpul interacțiunii. Abia la sfârșitul procesului, când noua rețetă este în
sfârșit realizată și noul produs este comercializat, Lindt comunică de ce și cum a fost selectată o
anumită aromă.
Experții sau partenerii au o relație puternică pe termen lung cu Lindt și sunt selectați dintre
consumatorii frecvenți de ciocolată Lindt. Compania are un panel de 150 de experți locali în
degustare, care este convocat la fiecare două săptămâni, iar alți 1.500 de degustători primesc
mostre de produse. Cu unii dintre partenerii selectați, cei care pe termen lung s-au dovedit a fi de
încredere, Lindt organizează întâlniri pentru a colecta sugestii, propuneri, date și informații care
pot stimula viitoare inovații.
Chiar dacă dezvoltarea de noi concepte de produs în Lindt este puternic condusă de strategia
internă, în Lindt Italia există sentimentul clar că o interacțiune mai intensă cu consumatorii ar
crește foarte mult creativitatea și calitatea generării conceptului. Prin urmare, unele surse externe
sunt consultate pentru a înțelege noile tendințe de consum, stiluri de viață și diferite utilizări ale
ciocolatei. Se realizează studii de marketing calitative și cantitative; se stabilesc contacte cu
diferite tipuri de furnizori; se organizează focus grupuri cu diferite ținte de piață; iar compania
participă la târguri. Toate aceste interacțiuni sunt doar „în sens unic”, unde Lindt nu își dezvăluie
ideile.
În mod similar, nu există interacțiuni cu concurenții, dar comportamentul lor și inovațiile de
produs sunt atent monitorizate și analizate. Odată identificate, noile concepte trebuie testate prin
realizarea primelor prototipuri folosind materiale deja disponibile. Această fază de experimentare
(testare senzorială) se desfășoară cu colaborarea unui panel de consumatori experți selectați, aleși
în coerență cu piața țintă specifică, pentru a evalua modul în care produsul se încadrează în
concept.

Printre cele mai recente proiecte de inovare a companiei Lindt & Sprüngli se număra ciocolata
Excellence Cacao Pur, cu 100% cacao care este făcută exclusiv din componentele fructului de
cacao, fără alte ingrediente, fără zahăr rafinat, având în compoziție boabele de cacao (82%) și
aciditatea fină, fructată, exotică a pulpei (18%). Prin intermediul acestui produs, Lindt
demonstrează competența sa inovatoare în segmentul de ciocolată neagră. Produsul a fost
disponibil într-un număr limitat de bucăți (3600 de table de ciocolată) și se putea cumpăra din
magazinul online sau din magazinul Lindt din Kilchberg.
Toate ingredientele sunt extrase și procesate din fructul de cacao, în interiorul fructului de cacao
se află jumătate din boabele de cacao și cealaltă jumătate din pulpa de cacao. Dintre acestea, doar
boabele de cacao și o mică parte din pulpă sunt folosite pentru fermentarea boabelor pentru
producția clasică de ciocolată, în consecință cea mai mare parte a pulpei nu este folosită. Acest
lucru este diferit în cazul produsului Excellence Cacao Pur: în locul zahărului rafinat ca în cazul
ciocolatei convenționale, dulceața naturală din pulpa fructelor este folosită aici cu ajutorul unui
proces nou, inovator, iar astfel, este posibil să se utilizeze întreaga pulpă de cacao în baton.
De asemenea, boabele provin din fermele companiei Lindt & Sprüngli, astfel devenind este una
dintre puținele companii de ciocolată din lume care produce integral produsul, de la materia
primă până la produsul finit în sine. Pulpa de cacao folosită pentru dulceața batonului provine de
la startup-ul elvețian-ghanez Koa, cu care Lindt & Sprüngli a făcut echipă pentru acest proiect.

2.3. Strategia de marketing in cazul firmei Lindt & Sprüngli

Multe firme de ciocolată se dezvoltă prin fuziuni și achiziții sau prin extinderea pe noi piețe din
afara Europei, cum ar fi Japonia și America Latină (Yip și Coundouriotis 1991 în Ramli, 2017).
Potrivit lui Dand (1997), peste 200 de achiziții au avut loc în industria ciocolatei între 1970 și
1990, iar aproximativ 50% din piața globală este în prezent furnizată de 17 companii. Ca urmare
a trecerii către centralizare, tendința în strategiile de marketing ale industriei de ciocolată constă
în diferențierea produselor, prin calitate, cantitate, ambalaj, publicitatea și dezvoltarea produselor
mai sănătoase (Fold 2001 în Ramli, 2017). În continuare vom analiza strategia de marketing în
cazul firmei Lindt & Sprüngli, luând în considerare cei 4 p:
 Produs: compania este specializată în realizarea de ciocolată, produse de cofetărie de sezon și
dulciuri. Lindor, cea mai importantă linie de produse a mărcii Lindt, a contribuit puternic la
creșterea încurajatoare a vânzărilor Grupului. Faptul că Lindt & Sprüngli se adaptează constant
la nevoile în schimbare ale consumatorilor a fost demonstrat de noi produse precum Excellence
Cocoa Pure sau gama în continuă extindere de ciocolate vegane și cu conținut redus de zahăr.
Lindt & Sprüngli produce iepurașul de aur, un iepure de ciocolată cu lapte care este disponibil în
diferite dimensiuni, conceput pentru perioada Paștelui, încă din anul 1952. Un aspect inovator
este panglica de pe gâtul iepurașului de aur, care este de diferite culori în funcție de umplutura
din interior, astfel panglica roșie reprezintă ciocolata cu lapte, iar panglica maro închis reprezintă
ciocolata neagră. Lindt & Sprüngli are o varietate de produse de cofetărie în timpul Crăciunului,
care includ reni, Moș Crăciun, Omul de zăpadă, un urs cu clopoței și multe alte produse care se
aseamănă iepurașul de aur.
 Preț: Lindt & Sprüngli s-a confruntat cu o cotă de piață fluctuantă, deoarece piața de ciocolată
este o piață de oligopol, iar Lindt este unul dintre cei mai importanți vânzatori. Prețurile
companiei sunt mai mari decât prețurile concurenților săi, deoarece are o strategie de prețuri
premium în mixul său de marketing, deoarece oferă produse foarte calitative, care o deosebește
de restul concurenților.
 Plasament: Datorită vânzărilor în creștere din țări din afara Elveției, adică aproximativ 80 la
sută din vânzări având loc în afara țării de origine, Lindt a înființat centre de marketing și
distribuție. S-a extins și s-a diversificat pe piețele din țările europene și în Statele Unite. Au
început să preia comenzi prin intermediul mediului online în 1988, având deschise 60 de
magazine Lindt doar în SUA în 1998. Produsele se regăsesc în cafenelele Lindt & Sprüngli, în
Mall-uri, în aaeroporturi, unde clienții pot simți experiența fabricării ciocolatei și, de asemenea,
pot degusta din produsele companiei, ceea ce creează o legătură directă cu clienții potențiali.
 Promovare: Lindt & Sprüngli se angajează atât în promovarea clasică, prin publicitate
tipărită, afișe, billboards, reclame la TV, cât și în publicitate digitală, prin reclamă TV, internet,
campanie online.

Conform raportului anual pentru anul 2021, strategia de marketing folosită pentru segmentul din
Europa a fost:
 Elveția: Lindt & Sprüngli este brandul de ciocolată numărul 1 în Elveția, printre care
menționez produsul Lindor ca fiind numărul 1 în segmentul de praline și ciocolata Excellence ca
fiind lider pe segmentul batoanelor de ciocolată neagră. S-a lansat Lindt Squares, care a vizat un
grup țintă mai tânăr. Ca și inovație de marketing, consumatorii din Elveția au avut ocazia să
personalizeze tradiționalul Iepuraș de Aur sau un întreg coș-cadou cu produse din ciocolată prin
adăugarea unui nume. Acestea și alte activități au susținut ca vânzările de Paște să atingă un nou
maxim istoric, având loc o creștere cu 18,5% a vânzărilor în anul 2021.
 Germania: Piața germană a înregistrat o creștere organică a vânzărilor de 11,0%. Cota de
piață a crescut în general la toate grupele de produse, astfel încât Lindt & Sprüngli este pentru
prima dată numărul 1 pe piața pralinelor. Produsele cele mai căutate în rândul consumatorilor
germani au fost Mini Pralinés, Iepurele de Aur și marca Lindor, care a fost, de asemenea,
desemnată marca de top a anului 2021 de către un juriu de experți. Noua gamă „Hello Vegan”, o
linie de produse realizate din ingrediente vegetale, a primit premii suplimentare. Pe piața
germană, brandul Excellence a înregistrat din nou o creștere sporită, cu „Excellence Cacao Pur”
în frunte. Împreună cu Lindt Master Chocolatier, s-a oferit consumatorilor un webinar de 60 de
minute în care maestrul ciocolatier a explicat tipurile de arome și a propus asocieri perfecte cu
alte alimente, ceea ce a contribuit și la creșterea pozitivă vânzărilor online.
 Franța: Pe piața franceză, Lindt & Sprüngli și-a crescut vânzările cu 6,0%. Noile modele de
ambalaj și măsuri publicitare au poziționat produsul cheie Lindor, care anterior a fost văzut în
primul rând ca un produs de Crăciun, din ce în ce mai mult ca un cadou de Paște. S-au deschis
două noi magazine, prin care cu ajutorul unui partener parizian, BHV Marais, consumatorii au
putut urmări timp de șase săptămâni maeștrii ciocolatieri, legând direct experiența mărcii cu
ocazia de a cumpăra. Conform estimărilor, Lindt & Sprüngli a 1,8 milioane de vizitatori în aceste
magazine, iar evenimentul a fost în continuare valorificat pe canalele de socializare.
 Italia: În Italia, Lindt & Sprüngli a realizat vânzări de 260 de milioane de euro, ceea ce
echivalează cu o creștere organică semnificativă de 30,9%. Lindt și-a consolidat poziția de lider
de piață pe segmentul de ciocolată premium din Italia, înregistrând o creștere în produsele cheie
Lindor și Excellence. Afacerile de Paște, care în anul precedent fuseseră grav afectate de
pandemie, au cunoscut o redresare semnificativă. Datorită produselor Lindor, Lindt & Sprüngli
este acum lider de piață pe segmentul praliné pentru prima dată și numărul 2 pe piața de
ciocolată din Italia. Compania a obținut un succes unic la nivel mondial în ceea ce privește
promovarea, reușind prin colaborare cu o emisiune televizată să includă brandul în două dintre
cele mai importante tendințe TV din ultimii ani: show-uri de gătit și casting. S-au achiziționat
magazinele de retail ale unui fost partener de vânzări, ceea ce va oferi brandului o vizibilitate
sporită în locații privilegiate.
 Marea Britanie și Irlanda: S-au realizat vânzări de 254 milioane GBP, reflectând o creștere
organică de 18,2%. Pe o piață de ciocolată în creștere modestă, Lindt & Sprüngli a depășit piața
în toate categoriile și continuă să fie producătorul cu cea mai rapidă creștere, cu o creștere
semnificativă a cotei de piață în Marea Britanie și Irlanda. Acest lucru se datorează în special
efectului Brexit, menținerea proceselor logistice fiind o provocare majoră. În același timp, s-au
gestionat cu succes rețelele de socializare din Marea Britanie și, prin urmare, suntem lideri de
piață în vânzările online de ciocolată. Datorită creșterii puternice a mărcii Lindor și a diferitelor
produse noi, Lindt a devenit al doilea cel mai mare furnizor în sezonul de Paște și Crăciun.
 Spania și Portugalia: cele două piețe au generat o creștere organică a vânzărilor de 8,3% în
2021, la care afacerea de succes din Portugalia a avut o contribuție majoră. Grupul de produse
Lindor a fost printre cele mai aprceiate, iar produsul Nuxor (ciocolată cu bucăți de alune) a reușit
să câștige o mulțime de fani noi, așa că Lindt a reușit să-și consolideze poziția de numărul 2 pe
segmentul praliné. Alături de alte produse noi, s-a lansat o nouă gamă de înghețată Lindt. În plus,
Lindt & Sprüngli a deschis două magazine noi și, prin urmare, operează în prezent 21 de
magazine proprii. Vânzările online au crescut, de asemenea.
 Austria: Lindt & Sprüngli a înregistrat o creștere organică a vânzărilor de 13,4%. Produsele
Lindor au fost, de asemenea, principalii factori ce au determinat creșterea vânzărilor, făcând
compania lider de piață în segmentul de praline și produse de sezon și plasând-o pe locul doi
pentru batoanele de ciocolată. Gama de produse „Hello Vegan” a fost apreciată ca fiind deosebit
de inovatoare și răspunde cererii puternice austriece de ciocolată vegană.
 Danemarca, Suedia, Norvegia și Finlanda: a înregistrat o creștere a vânzărilor de 12,2% și
s-a crescut cota de piață. Produsele din categoria Excellence a fost de multă vreme marca
preferată a Suediei.
 Belgia, Olanda și Luxemburg: În această regiune, Lindt & Sprüngli a înregistrat o creștere
organică a vânzărilor de 28,8% și, astfel, și-a crescut ușor cota de piață. În această regiune de
piață, marca Excellence este mai semnificativă decât Lindor.
 Republica Cehă, Slovacia şi Ungaria: a înregistrat o creştere organică de 25,4%. Deși
pornesc de la o bază relativ scăzută, vânzările de la magazinele Lindt au crescut deosebit de
mult, datorită a două magazine nou deschise și vânzărilor online mai puternice. Marca Lindor
este mai semnificativă decât Excellence.
 Polonia: organică a vânzărilor în Polonia a fost de 20,4%. Piața generală a ciocolatei este în
creștere, cu accent pe praline. Datorită noii arome de caramel sărat ale pralinelor Lindor, Lindt &
Sprüngli au beneficiat vânzări mai ridicate. În ceea ce privește canalele de distribuție,
organizarea pieței observă o schimbare către magazinele mici rezidențiale și discounteri și se
adaptează la această schimbare a nevoilor consumatorilor.
 Rusia: a realizat o creștere organică a vânzărilor de 18,3%. Și aici, Lindor a fost cel mai
important produs din segmentul de retail. S-a obținut o creștere excelentă, datorită creșterii
robuste a vânzărilor Lindor, combinată cu extinderea activităților directe către client, cu
deschiderea a două noi magazine la Moscova și Sankt Petersburg, precum și lansarea
magazinului online Lindt.

Conform raportului anual pentru anul 2021, strategia de marketing folosită pentru segmentul din
America de Nord și de Sud a fost:
 SUA: Pe segmentul „America de Nord”, Lindt & Sprüngli și-a crescut vânzările cu 10,7%,
până la 1,69 miliarde CHF, în special prin canale online. Piața din SUA, în special, a reușit să își
orienteze rapid structurile de distribuție către platformele digitale. Ghirardelli a generat vânzări
de 638 milioane USD, ceea ce echivalează cu o creștere globală de 15,6%. Cea mai puternică
contribuție din punct de vedere al vânzărilor, cu o cotă de piață în continuă creștere, continuă să
vină din partea produselor de cofetărie și a produselor de sezon de Crăciun. Brandul Russell
Stover a realizat vânzări de 342 milioane USD, ceea ce echivalează cu o scădere organică de
5,0%. Filiala are o linie de produse fără zahăr, fiind lider pe piață, care a înregistrat o creștere
semnificativă a vânzărilor în cursul anului, în special cu articole cadou în perioada Crăciunului.
Cu toate acestea, cele trei companii de producție ale lui Russell Stover au experimentat o
reducere a disponibilității produselor din cauza provocărilor în recrutarea personalului, precum și
a blocajelor în lanțurile de aprovizionare pentru materii prime și materiale de ambalare
 Canada: Piața canadiană, a avut loc o creștere organică de 11,3% a vânzărilor. Brandul
Lindt rămâne astfel numărul 2 pe piața canadiană de ciocolată, Lindor fiind marca cea mai
preferată de consumatori, alături de Excellence.
 Mexic: Piața mexicană a înregistrat o creștere organică de 8,0%, principalii factori fiind
Lindor, ajutat de prima campanie TV de Crăciun, și produsele Ghirardelli. Un alt factor cheie a
fost creșterea generală a numărului de clienți în sectorul retail, care a stimulat în special vânzările
în marile magazine.
 Brazilia: Lindt & Sprüngli au înregistrat o creștere organică de 55,7%. Redeschiderea
magazinelor proprii după pandemie a avut un impact deosebit de puternic aici. În prezent,
operam 58 de magazine proprii în Brazilia, iar acestea reprezintă majoritatea vânzărilor.

Conform raportului anual pentru anul 2021, strategia de marketing folosită pentru segmentul din
Asia a fost:
 Australia: Filiala din Australia, care este responsabilă și de piața din Noua Zeelandă, a
înregistrat o creștere organică de 4,1% . Ca și în multe alte piețe, grupul de produse Lindor a fost,
de asemenea, principalul motor de creștere, în timp ce Excellence a suferit pierderi ușoare. Două
produse lansate recent, Les Grandes și Caramel Squares, au contribuit la creștere. Australia a fost
supusă restricțiilor stricte de contact pentru o lungă perioadă de timp, iar sectorul de retail a
rămas în mare parte închis. Acest lucru a cauzat o scădere semnificativă a vânzărilor în
magazinele noastre Lindt. Cu toate acestea, magazinul electronic nou lansat au supracompensat
acest efect.
 China: Piața chineză a înregistrat o creștere organică de 37,1%. Acest lucru a făcut ca Lindt
& Sprüngli să fie numărul 3 în segmentul premium. Un nivel crescut de activități promoționale
cu privire la festivitățile de Anul Nou Chinezesc a susținut o mai mare cunoaștere a mărcii în
China. Ca și până acum, majoritatea vânzărilor provin din linia de produse Lindor, dar există și o
cerere crescută pentru ciocolată neagră, pe care o întâlnim cu gama noastră Excellence. In China,
nunțile sunt principalele evenimente pentru care se achizitioneaza produsele Lindor.
 Japonia: Pe piața japoneză, Lindt & Sprüngli a înregistrat o creștere organică de 22,8%.
Nouă magazine noi au fost deschise, ceea ce a adus numărul de puncte de vânzare la 70 de
magazine. Printr-un program de fidelizare a clienților, magazinele online Lindt folosesc noua
aplicație mobilă pentru a lega schema de loialitate a magazinelor din fizice Lindt de magazinele
electronice, ceea ce a condus la creșterea numărului de consumatori.

3. Concluzii
Cazul firmei Lindt oferă o perspectivă inovatoare referitor la cum poate fi abordată o inovare
închisă într-o eră în care se promovează inovarea deschisă. Compania folosește Acorduri de
nedivulgare care sunt definite la nivel internațional cu ajutorul unor avocați externi. Abordarea
companiei față de inovația deschisă este destul de clară, accea că Lindt preferă o abordarea unei
inovări închise ori de câte ori este posibil. Am arătat că Lindt adoptă o abordare a inovației cu un
grad foarte scăzut de deschidere, așa cum reiese din analiza literaturii de specialitate, precum și
din modelul realizat de Lazzarotti și Manzini (2013). O abordare închisă este astfel potrivită și nu
a subminat performanța companiei, care în ultimii ani a fost foarte bună.
Dintre factorii de context extern pe care literatura de specialitate îi recunoaște ca declanșatori
către inovarea deschisă, Lindt se confruntă, mai ales, cu globalizarea, care devine din ce în ce
mai semnificativă. Există, de asemenea, turbulențe și intensitate tehnologică, care este mai mare
decât în trecut din cauza ratei crescute de lansare de noi produse. În același timp, există presiune
pentru reducerea costurilor. Pe de altă parte, în ceea ce privește contextul specific firmei, mai
mulți factori se opun unei abordări a inovării deschise. În primul rând, există strategia de
proprietate intelectuală a companiei, care se bazează doar pe secrete comerciale pentru a proteja
know-how-ul critic. În timp ce companiile deschise încearcă să introducă un management mai
flexibil al proprietății intelectuale, Lindt se bazează doar pe secrete comerciale și NDA-uri rigide
(Non -Acorduri de divulgare). În al doilea rând, conținutul de noutate al inovațiilor Lindt este
întotdeauna foarte limitat, deoarece tradiția (deci, gusturile și stilurile tradiționale) rămâne în
centrul strategiei competitive Lindt. În cele din urmă, investițiile în cercetare și dezvoltare sunt
încă limitate: aproximativ 0,3% din cifra de afaceri, în timp ce intensitatea medie în cercetare și
dezvoltare a primilor 25 producători de alimente din UE este de aproximativ 2% (Lazzarotti și
Manzini, 2013). Cu toate acestea, Lindt nu evită în totalitate colaborarea cu parteneri externi, de
fapt, Lindt are unele relații mai intense decât o simplă relație cumpărător-furnizor.
Din analiza mixului de marketing, putem spune faptul că Lindt & Sprüngli se adaptează constant
la nevoile în schimbare ale consumatorilor, ceea ce fost demonstrat de noi produse precum
Excellence Cocoa Pure sau gama în continuă extindere de ciocolate vegane și cu conținut redus
de zahăr, care urmăresc să satisfacă cererea în creștere. Prețurile companiei sunt mai mari decât
prețurile concurenților săi, datorită produselor foarte calitative, care o deosebește de restul
concurenților. Produsele se regăsesc în cafenelele Lindt & Sprüngli, în Mall-uri, în aaeroporturi,
unde clienții pot simți experiența fabricării ciocolatei și, de asemenea, pot degusta din produsele
companiei, ceea ce creează o legătură directă cu clienții potențiali. Lindt & Sprüngli se angajează
atât în promovarea clasică, prin publicitate tipărită, afișe, billboards, reclame la TV, cât și în
publicitate digitală, prin reclamă TV, internet, campanie online.
4. Bibliografie

1. Andrews, K. R. (1997). The concept of corporate strategy. Resources, firms, and

strategies: a reader in the resource-based perspective, 52.

2. Felin, T., & Zenger, T. R. (2014). Closed or open innovation? Problem solving and the
governance choice. Research policy, 43(5), 914-925.

3. https://learn.marsdd.com/article/the-marketing-mix-in-marketing-strategy-product-price-
place-and-promotion/

4. https://www.mbaskool.com/marketing-mix/products/17512-lindt.html

5. Mintzberg, H. (1994). The fall and rise of strategic planning. Harvard business review,
72(1), 107-114.

6. Rapoartele anuale ale companiei Lindt & Sprüngli

7. Steiner, G. A. (2010). Strategic planning. Simon and Schuster.