Sunteți pe pagina 1din 64

Cuprins

Introducere ................................................................................................................................1 Cap.1. Vnzarea comercial internaional


1.1 Operaiunile de import-export...................................................................................2 1.2 Legislaia n domeniul comerului exterior.............................................................11 1.3 Derularea activitii de comer exterior..................................................................20 1.4 Mijloacele i tehnicile de plat internaional.........................................................31 1.5 Piaa internaional...................................................................................................32

Cap.2. Scurt prezentare a S.C. BRENDA COMSERV S.R.L

2.1 Obiectul de activitate al S.C. BRENDA COMSERV S.R.L................................35 2.2 Structura organizatoric a societii.......................................................................36 2.3 Piaa-furnizorii,clienii,personalul,produsele i concurena..................................38 2.4 Politica de promovare................................................................................................41

Cap.3. Analiza comerului exterior la S.C BRENDA COMSERV S.R.L

3.1 Structura produselor exportate................................................................................44 3.2 Orientarea geografic a exporturilor.......................................................................45 3.3 Structura clienilor.....................................................................................................47 3.4 Derularea operaiunilor de export ale firmei..........................................................48 3.5 Posibiliti de cretere a exporturilor.......................................................................59

Concluzii..........................................................................................................................61 ANEXE

Introducere

Adncirea contemporan a diviziunii mondiale a muncii a avut printre consecinele sale i intensificarea considerabil a comerului internaional,ceea ce a determinat,implicit sporirea,fr precedent a schimburilor de valori materiale si spirituale pe calea vnzrii-cumprrii. Comerul internaional a aprut din necesitatea mai nti a comercian ilor, apoi a statelor de a-i acoperi nevoile de mrfuri cnd nu existau resurse sau cnd acestea erau limitate. n schimbul acestor bunuri, cumprtorii plteau cu mrfuri ce constituiau resurse excedentare pentru ei. Prin dezvoltarea comerului internaional s-a ajuns la crearea pieei mondiale,care reprezint sfera schimbului de bunuri cuprinznd totalitatea circulaiei mrfurilor diferitelor ri legate ntre ele prin diviziunea internaional a muncii. n fapt, comerul internaional reprezint o form de legtur ntre pieele internaionale. O anumit influen asupra diviziunii internaionale a muncii au avut-o, iniial, condiiile naturale,respective mediului geografic, care au determinat apariia i dezvoltarea diferitelor ramuri ale produciei n anumite regiuni i ri. Surplusul sau deficitul de produse agricole, de producie manufacturat i, mai ales, de produse ale industriei mecanizate a contribuit puternic la dezvoltarea comerului internaional. Prin creterea sa rapid, comerul internaional a reprezentat un factor important care a impulsionat dezvoltarea produciei de mrfuri i a transportului pe mare i pe ci ferate, precum bncilor i comunicaiilor. Comerul internaional a strns legturile nu numai ntre rile ce atinseser un nivel ridicat n dezvoltarea produciei industriale de mrfuri, ci i ntre aceste ri i rile n care predominante erau economia natural i formele primitive ale schimbului. Cum mediul comerului internaional este mereu n schimbare, realitatea modificndu-se, unele teorii iniial corecte se perimeaz n timp, noile fenomene necesitnd doctrine noi. Noile procese de anvergur din lumea contemporan, n care se nscriu integrarea,tendina de globalizare a economiei,rolul societilor transnaionale, al pieelor de capital i noilor tehnologii, reprezint mutaii cu implicaii majore n ceea ce privete comerul internaional.

Cap.1. Vnzarea comercial internaional


1.1. Operaiunile de import-export

Tranzaciile economice internaionale mai pot fi definite i ca operaiuni de comer exterior i cooperare internaional.Scopul acestor tranzacii este valorificarea resurselor materiale, financiare i umane prin procese de schimb i transformare respectiv comer i producie. Operaiunile comerciale internaionale cuprind urmtoarele elemente:comerul internaional cu bunuri (export i import de mrfuri), comer internaional cu servicii comerciale (comerul invizibil ce cuprinde turismul internaional,transporturile, asigurrile etc.), operaiunile comerciale combinabile (reexport, contrapartid, switch)i tehnicile de valorificare a oportunitilor de a obine profit i de a facilita schimburile comerciale de mrfuri. Exportul de mrfuri este compus din totalitatea operaiunilor comerciale prin care o parte din mrfurile produse sau prelucrate ntr-o ar se vnd n alte ri. O component special a acestei ramuri o constituie importul invizibil:servicii internaionale de transport, asigurri, turism,prestate n alte ri. Importul de mrfuri cuprinde totalitatea operaiunilor comerciale prin care se cumpr mrfuri din alte ri n vederea satisfacerii consumului productiv i neproductiv. O component special o constituie importul invizibil:servicii,turism,relaii financiare prestate n alte ri. Operaiunile de export-import reprezint o form de internaionalizare a activitii comerciale a firmelor, de interdependen ntre agenii economici i economiile naionale n sfera comercializrii. ntruct derularea activitii de comer exterior angajeaz un circuit de fonduri materiale i bneti generator de profit, aceast activitate contribuie la crearea i sporirea venitului naional. Sporul se realizeaz cnd, la export, preul naional al produselor este mai mic dect cel internaional, iar la import, cnd preul intern de livrare este mai mare dect cel internaional. Relaiile economice internaionale reprezint i un factor calitativ al creterii economice, constituind un imperativ al dezvoltrii fiecrei ri.

Prin efectele pe care le genereaz, comerul exterior constituie un factor al creterii economice i totodat creterea economic face posibil dezvoltarea continu a comerului exterior.Principala form de realizare a comerului exterior o constituie operaiunile de importexport. Ele au ca baz juridic contractul de vnzare internaional care creeaz ntre pri raporturi de tip furnizor-client, respectiv creditori-debitori ( exportatorul este obligat de a livra marfa i ndreptit s ncaseze preul acesteia n timp ce importatorul este obligat s plteasc preul dobndind drept de proprietate asupra mrfii) n derularea operaiunilor de import-export sunt implicai, pe lng exportator i importator ca pri contractante si numeroi ali factori: Marfa constituie obiectul tranzaciei i poate fi reprezentat de bunuri corporale (produse) sau bunuri necorporale (servicii i cunotine tehnice). Bunurile corporale se pot clasifica: - dup gradul de prelucrare materii prime, semifabricate, produse finite: - i dup utilizarea lor produse industriale i bunuri de consum. Bunurile necorporale cuprind pe de o parte,serviciile:transportul internaional, asigurrile internaionale, serviciile de consultan i turismul internaional. a) Preul (contravaloarea ) tranzaciei Datorit faptului c operaiunile de comer exterior se deruleaz ntre state, variabilitatea conjuncturii economice internaionale genereaz un risc ridicat asupra plii tranzaciei. Acest risc se poate manifesta ca risc de pre, risc valutar i insolvabilitate a importatorului. Moneda de plat este de regul o moned de larg circulaie internaional, fiin d necesar s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fie convertibil, s aib un curs valutar relativ stabil, s reflecte o economie puternic avnd o putere de cumprare ridicat. b) Prile contractante ntr-o tranzacie internaional sunt: Exportatorul care poate fi att o firm productoare care ii vinde produsele finite pe piaa extern ct i o firm de comer exterior, care cumpr marfa de la productor i o vinde pe piaa extern. Importatorul care poate fi att o firm cu o activitate de producie care se aprovizioneaz total sau parial pe piaa extern ct i o firm de comer exterior, care cumpr marfa de pe piaa extern pentru a o vinde pe piaa intern. c) Expeditorul o firm prestatoare, care este mandatat de exportator n efectuarea operaiunilor de livrare a mrfii i ajungere a acesteia la destinaie

d) Cruul firma prestatoare ce realizeaz transportul efectiv al mrfurilor ntre destinaii, dup caz, pe contul exportatorului sau importatorului. e) Asiguratorul firma prestatoare care preia, n baza unui contract de asigurare, riscurile legate de livrarea mrfii, trebuind ca, n cazul producerii de daune, s-l despgubeasc pe asigurat. f) Autoritile Operaiunile de import export se realizeaz n condiiile n care n fiecare ar exist un anumit cadru instituional, generat de mediul politic, economic, juridic i cultural. n condiiile procesului de globalizare pe care l traversm, dezvoltarea comerului internaional tinde s devin un element fundamental al existenei fiecrei firme, n funcie de mrimea acesteia sau de domeniul de activitate. Modalitile de realizare a activitii de comer exterior Prile contractante pot alege mai multe modaliti de realizare a tranzaciilor internaionale,clasificate n funcie de modul de acces pe piaa extern:direct de ctre firma productoare, indirect, printr-o firm de comer exterior,i n funcie de gradul de implicare pe piaa extern:operaiuni clasice de comer exterior (export,import,operaiuni combinate), cooperrile internaionale (francizare, subproducie, liceniere), investiii directe (biroul ,sucursala). Operaiunile directe Reprezint operaiunile de comer exterior n care productorul ncheie i execut contractul de vnzare internaional n relaie direct i nemijlocit cu clientul extern. Exportul-importul direct se realizeaz sub mai multe forme:operaiuni derulate prin structure interne,printr-un reprezentant n strintate, prin birouri comerciale, prin sucursale. a) Operaiunile derulate prin structuri interne Firma exportatoare are n structura sa organizatoric compartimente de comer exterior i ncheie direct cu clientul extern contracte de vnzare internaional n nume propriu i pe cont propriu. Acest tip de export se practic atunci cnd exportatorul obine comenzi ca urmare a participrii sale la trguri i expoziii internaionale, cnd particip la o licitaie internaional sau cnd vinde prin coresponden. b)Operaiuni derulate prin reprezentant n strintate 4

Reprezentantul este angajat al firmei exportatoare i informeaz cu privire la piaa extern i vnzrile n strintate. Avantajul acestei forme l constituie buna informare cu privire la piaa extern si controlul operaiunilor de export n ara destinatar. Dezavantajele sunt cheltuielile cu reprezentantul dar i dificultile legate de alegerea unui reprezentant capabil i de ncredere. c) Operaiuni derulate prin birou comercial Presupune existena n strintate a unui compartiment fr personalitate juridic, ce aparine de exportator. El asigur un contact permanent cu piaa local, conoaterea pieei de export,urmrirea modului de derulare a contractelor,coordonarea activitilor de asisten tehnic si servis post-vnzare. d) Operaiuni derulate prin sucursale Sucursala reprezint un compartiment al firmei exportatoare fr personalitate juridic, amplasat n strintate, care funcioneaz conform legislaiei locale pe baza autogestiunii economico-financiare i valutare. Ea are buget de venituri i cheltuieli proprii ndeplinind o funcie comercial i una administrativ. Avantajele acestei forme sunt: informarea continu asupra pieei de desfacere, prospectarea pieei, urmrirea derulrii contractelor. Dezavantajele sunt: dificultile n alegerea responsabilului local, investiiile pe care le presupune nfiinarea unei sucursale, riscurile financiare care sunt suportate de ctre societatea mam. e)Operaiuni derulate prin filiale Filiala reprezint o societate constituit n strintate,cu personalitate juridic, dar controlat de ctre societatea mam. Ea este organizat conform regimului juridic al rii gazd n al crui mediu economic se integreaz. Filialele pot fi de comer sau de producie. Filiala de comer cumpr de la societatea mam produsele,le stocheaz i gestioneaz, dup care le vinde clientului. Avantajele filialei de comer sunt:informarea despre pia,posibilitatea facturrii produselor n moneda rii de care aparine societatea mam, acces la resursele de finanare, structura administrativ simpl. Dezavantajele sunt investiiile mari, dependena de cadrul juridic local, controlul financiar dificil.

Filiala de producie este o unitate productiv cu personalitate juridic, amplasat de exportator n strintate. Avantajele sale sunt reducerea costurilor de producie prin utilizarea resurselor materiale i umane de pe plan local, adaptarea produsului la cerinele pieei, obinerea de investiii strine oferite de statul gazd. Dezavantajele filialei de producie sunt investiia ridicat din partea exportatorului, dificulti de adaptare la specificul rii gazde, riscuri ridicate. Operaiunile derulate prin intermediar Reprezint operaiunile de comer exterior care se situeaz ntre cele directe i indirecte. Ca tipuri de intermediari avem agentul comercial i comisionarul. Agentul comercial este un mandatar independent, care este insrcinat s negocieze i s ncheie contracte de vnzare-cumprare sau de prestri servicii n numele i pe contul productorilor industriali sau comercianilor.El este o persoan juridic nregistrat la Registrul Comerului i ncheie un contract de mandat cu exportatorul, acesta pstrnd controlul asupra procesului de comercializare. Agentul commercial este pltit cu o cot procentual din vnzrile realizate,ndeplinind urmtoarele funcii: prospecteaz piaa,promoveaz produsele,selecteaz clienii,negociaz tranzaciile internaionale n numele exportatorului; ncheie contracte n numele i pe contul exportatorului; i poate asuma riscul de neplat (n unele cazuri); contribuie la realizarea tranzaciei de vnzare-cumprare, dar nu particip n calitate de parte n contract i nu cumpr mrfuri pe contul su; Avantajele utilizrii unui agent sunt acelea a informrii privind piaa extern i a costurilor proporionate cu volumul vnzrilor. Dezavantajele cuprind:asumarea riscurilor tranzaciei, dificulti n selectarea i meninerea unor ageni performani. Comisionarul este un intermediar, care, n baza unui contract efectueaz operaiuni comerciale n nume propriu,dar pe contul comitentului. El poate efectua operaiuni de:export, import, transport, vmuire, ct i operaiuni la burs.

n temeiul contractului de comision,comitentul (exportatorul) se oblig s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de mrfuri, iar acesta din urm s o valorifice la preul pieei i s plteasc comitentului contravaloarea mrfii. Comitentului i revine pentru activitatea desfurat un comision sub form de cot procentual,care difer n funcie de tipul operaiunii, de tipul mrfii ce face obiectul tranzaciei sau de valoarea tranzaciei. Un tip de intermediar apropiat de comisionar l reprezint consignatarul. Acesta este o firm din ara importatorului, care depoziteaz mrfurile exportatorului pn la realizarea exportului n baza unui contract de consignaie. El cumpr marfa de la exportator numai dup ce a fost livrat ctre client i pltit de ctre acesta.n acest mod, importatorul este scutit de cheltuielile de stocare. Operaiunile derulate prin comerciant n acest caz,productorul (exportatorul) vinde marfa unei firme comerciale specializate, care efectueaz exportul n nume i pe cont propriu. Productorul nu ii asum cheltuielile i riscurile legate de comercializarea mrfurilor sale n strintate, dar nici nu are o legtur cu piaa extern. Firma de comer exterior (comerciantul) obine profit prin diferena dintre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare din ar. Aceast firm ii asum att un risc de pre, ct i un risc valutar. Firmele specializate pe acest tip de tranzacii se mai numesc i comerciani (exportatori, importatori, internaionali). Comerciantul exportator cumpra mrfuri de la productorii interni i le vinde clienilor externi pe contul i riscul propriu, ntocmind el documentele de export. Scopul su este obinerea de profit din diferena ntre preul de vnzare extern (n devize) i preul de cump rare intern (n moned naional). Comerciantul importator cumpr mrfuri de la productorii externi i le vinde clienilor interni, pe contul i riscul propriu,ntocmind ei documentele de import. El devine proprietarul mrfii din momentul ncheierii contractului cu productorii externi. Comerciantul internaional realizeaz operaiuni de reexport cumprnd de pe o anumit pia extern i revnznd pe o alt pia extern, obinnd profit att din diferenele dintre preul de vnzare i cel de cumprare, ct i din diferenele de curs ale celor dou valute. El se poate baza pe tipuri de operaiuni combinate de comer exterior (contrapartida, switch etc.) i 7

pe

anumite

mrfuri

care,

de

regul

se

comercializeaz

la

burs

(zahr,cafea,cacao,iei,metale,neferoase etc.). Cadrul instituional n domeniul activitii de comer exterior n Romnia

n baza tendinelor actuale ale comerului internaional i al dificultilor tranziiei spre economia de pia, n condiiile de decapitalizare rapid a societilor comerciale romneti cu capital de stat sau privat, comerul exterior reprezint pentru Romnia motorul restructurrii i dezvoltrii economice1. Instituiile de comer exterior Dup 1990, comerul exterior a fost liberalizat, monopolul de stat a fost desfiinat, ratele de schimb au fost unificate i majoritatea restriciilor (interdicii de import, preuri minime la import) au fost ridicate. Totui, politica econonomico- financiar incoerent a fost factorul intern care nu a permis redresarea comerului exterior. n plan extern, dezintegrarea CAER i a URSS, declanarea unor rzboaie n ri partenere (Irak, Iugoslavia), ncheierea unor acorduri ineficiente cu UE i asistena financiar extern nesemnificativ, au c o n s t i t u i t de asemenea factori cu impact important asupra comerului exterior romnesc. n prezent,sistemul instituional al comerului exterior din Romnia cuprinde urmtoarele compartimente: Departamentul pentru Comer Exterior i Promovare Economic -elaboreaz i politica Romniei n domeniul comerului exterior,promovnd interesele coordoneaz

comerciale ale rii n relaiile cu alte state. Are urmtoarele atribuiuni: elaboreaz strategii i programe de dezvoltare a relaiilor economice internaionale; studiaz tendinele pieelor externe i sprijin prezena agenilor economici pe piaa mondial;

Constantin Ciupagea Fundamente teoretice ale comerului internaional, Editura Economic, Bucureti, 2001

asigur aplicarea programelor rezultate din acordurile i conveniile din domeniul economic, din care Romnia face parte; acord asisten firmelor romneti i strine n domeniu :negociaz i ncheie tratate i acorduri internaionale cu cara cter economic n numele Romniei, cu alte state; iniiaz msuri pentru stimularea cooperrii internaionale i exporturilor; particip la elaborarea politicii vamale a Romniei. Camera de Comer i Industrie a Romniei este o organizaie guvernamental cu caracter autonom care are drept scop promovarea comerului i industriei romneti pe plan intern i extern i sprijinirea intereselor comercianilor romni n raport cu autoritile din ar i cu organismele specializate din strintate. Atribuiile sale sunt: sprijinirea i promovarea agenilor economici prin facilitarea contactelor de afaceri (organizarea de manifestri comerciale i expoziionale n strintate,organizarea de misiuni de afaceri); reprezentarea i aprarea intereselor comunitii romneti de afaceri n raport cu autoritile; pregtirea i perfecionarea profesional n afaceri a agenilor economici . Centrul Romn pentru Promovarea Comerului este o instituie nfiinat prin HG 892/iunie 2004, prin reorganizarea Centrului Romn de Comer Exterior,avnd ca obiect principal de activitate:promovarea exporturilor,prezentarea potenialului economic,cercetarea de pia intern publicistic n domeniul comerului interior i exterior,facilitarea comerului prin dezvoltarea relaiilor economice. n conformitate cu obiectul su de activitate,are urmtoarele atribuiuni: realizeaz campanii promoionale pentru prezentarea oportunitilor de afaceri i a potenialului economic al Romniei; organizeaz misiuni economice i ntlniri de afaceri pentru firme romneti i strine; organizeaz seminarii, conferine i forumuri pe teme de promovare i facilitare a comerului i particip la manifestri iniiate de instituii de profil din ar i din strintate; iniiaz i organizeaz trguri,expoziii, standuri de informare organizeaz cursuri de pregtire profesional n domeniile:comer exterior i interior,limbi strine,cu respectarea prevederilor legale; dezvolt relaii de colaborare cu instituii, organizaii i asociaii romneti cu 9

activitate n domeniul comerului, precum i relaii de colaborare extern cu organizaii pe plan internaional; asigur accesul firmelor romneti la documentare n domeniul comerului internaional; furnizeaz instituiilor, organiz aiilor i firmelor interesate, date statistice detaliate asupra importului i exportului unor mrfuri i asupra pieei interne; colaboreaz cu Camerele de comer i industrie,asociaiile profesionale i patronale,cu instituii publice i organizaii neguvernamentale,pentru coordonarea aciunilor de promovare a produselor i serviciilor romneti pe pieele externe; promoveaz normele,standardele i recomandrile privind facilitarea procedurilor de comer intern i internaional i a schimbului electronic de date i particip la activitatea grupurilor de experi n domeniu, constituite la nivel naional i internaional. CRPC poate organiza oficii i birouri n ar, fr personalitate juridic. De asemenea,poate constitui birouri i reprezentane n strintate,n asociere cu asociatii patronale,organizaii profesionale i societi comerciale,n condiiile legislaiei romneti i a statului de reedin, n funcie de resursele financiare aprobate n acest scop prin bugetul anual. Pentru ndeplinirea atribuiunilor sale, colaboreaz cu ministerele i alte institu ii din domeniul comerului. Semestrial nainteaz Ministerului Economiei i Comerului,rapoarte privind propria activitate de promovare a exporturilor i atragere a investiiilor strine. Banca de export-import a Romniei (EXIMBANK) este o instituie bancar care practic instrumentele de finanare,garantare i asigurare mpotriva riscurilor activitii de comer exterior. Obiectivul su este acordarea de sprijin financiar exportatorilor i importatorilor romni n scopul creterii competitivitii lor i acoperirii riscurilor comerciale, la un nivel comparabil cu al partenerilor externi. Direcia General a Vmilor este instituia ce aplic politica vamal a Guvernului n numele Ministerului Finanelor,din a crui compoziie face parte.Are n subordine direcii regionale vamale i uniti vamale. Atribuiile acestei instituii sunt urmtoarele: - organizarea, ndrumarea i controlul activitii direciilor regionale i a birourilor de control i vmuire; - controlul respectrii legislaiei vamale pe teritoriul Romniei; 10

- elaborarea proiectelor de lege n domeniul vamal i asigurar ea aplicrii prevederilor Tarifului Vamal de Import al Romniei i ale altor acte normative referitoare la acesta; - urmrirea aplicrii prevederilor cu caracter vamal coninute de conveniile i tratatele internaionale la care Romnia ia parte. 1.2. Legislaia n domeniul comerului exterior Avnd n vedere importana activitii de comer exterior pentru redresarea economiei romneti,n urma aderrii la Uniunea European,legislaia elaborat n acest domeniu se raporteaz n permanen la cerinele perioadei,n acest sens, noul cod fiscal,intrat n vigoare ncepnd cu data de 01 ianuarie 2004, prevede urmtoarele reglementri internaionale : Reglementri privind impozitul pe profi t asupra Persoanele juridice romne cu participare de capital strin sau cu capital integral strin, profitului impozabil obinut din orice surs att n Romnia,ct i n strintate. n cazul firmelor care desfoar activiti de servicii internaionale (transporturi i care Romnia face parte,veniturile i constituie contribuabili obligai la plata impozitului p e profit.Acestea aplic impozitul (16% )

asigurri internaionale) n baza conveniilor din

cheltuielile efectuate n scopul realizrii acestora,sunt luate n calcul la determinarea profitului impozabil potrivit unor norme stabilite n conformitate cu reglementrile din aceste convenii. Sunt considerate venituri neimpozabile la calculul profitului impozabil: Dividendele de la o persoan juridic strin din statele UE,dac persoana

juridic romn deine minim 25% din titlurile de participare la firma strin, pe o perioad nentrerupt de cel puin 2 ani, care se ncheie la data plii dividendului. Veniturile din provizioane pe care anterior nu s-a admis deducerea Rezerva legal care este deductibil n limita a 5% din profitul brut contabil pn (provizioane pentru garanii acordate clienilor). atinge 20% din capitalul social subscris i vrsat. Cota de 5% se aplic asupra diferen ei dintre totalul veniturilor,din care se scad veniturile neimpozabile,i totalul cheltuielilor,din care se scad cheltuielile cu i m p o z i t u l pe profit i cheltuielile aferente veniturilor neimpozabile.Rezerva se c a l c u l e a z de la nceputul anului i este deductibil la calculul profitului impozabil lunar sau trimestrial, dup caz;

11

Se deduc la calculul profitului im pozabil n scopul realizrii de venituri,urmtoarele cheltuielile de reclam i publicitate n scopul popularizrii firmei,produselor i

cheltuieli: serviciilor,n baza unui contract scris,precum i costurile producerii materialelor necesare pentru difuzarea mesajelor publicitare.

Se includ anual

aceast categorie i bunurile care se acord ca mostre n cadrul

campaniilor publicitare n scopul stimulrii vnzrilor; cheltuielile de transport i cazare n ar i strintate realizate n interesul firmei; cheltuielile pentru marketing, studiul pieei,promovarea pe piee existente sau noi,

participare la trguri i expoziii, la misiuni de afaceri; cheltuielile de cercetare-dezvoltare; cheltuielile de perfecionare a managementului,a sistemelor de management al

calitii produselor i obinerea atestrii conform cu standardele de calitate. Au deductibilitate limitat la calculul impozitului pe profit urmtoarele cheltuieli: cheltuielile de protocol, n limita a 2% din profitul brut, fr a lua n calcul la determinarea profitului,cheltuielile de protocol,cheltuielile cu impozitul pe profit i veniturile neimpozabile.Este vorba de cheltuielile ocazionate de trataii i mese acordate partenerilor de afaceri, n scopul afacerii; cheltuielile cu indemnizaia de deplasare acordat salariailor pentru deplasri n ar i strintate,n limita a de 2,5 ori nivelul legal pentru instituiile publice; cheltuielile cu dobnzile, pn la nivelul sumei veniturilor din dobnzi + 10% din celelalte venituri ale firmei (veniturile din producia stocat si cele din producia de imobilizri).Plafonul se aplic n situaia n care firma are un grad de ndatorare a capitalului > 1. cheltuielile din diferene de curs valutar care depesc veniturile din diferene de curs valutar suport acelai tratament cu cel al cheltuielilor cu dobnzile.Prin urmare,sunt deductibile dac gradul de ndatorare al firmei este < l, iar dac acesta este > l, sunt deductibile pn la nivelul veniturilor din diferene de curs valutar + 10%din celelalte venituri (exclusiv veniturile din producia stocat i din producia de imobilizri). Este vorba de cheltuielile din diferene de curs valutar aferente mprumuturilor n devize luate n calcul la determinarea gradului de ndatorare a capitalului. 12

Exportul complex se ref er la exportul de echipamente,instalaii sau pri de instalaii sau tehnologii,licene, know-how,asisten tehnic,proiectare,construcii montaj,lucrri de punere n funciune,precum i piesele de schimb i materialele aferente. n aceast categorie se mai includ anual:lucrrile geologice de proiectare-explorare,lucrrile de exploatare de zcminte minerale,construcii de reele electrice,executarea de foraje de sonde, construcii de schele,de instalaii i conducte de transport,de depozitare i distribuire a produselor petroliere i gazelor,precum i complete,de obiective n domeniile agriculturii,mbuntirilor funciare, amenajrilor hidrotehnice, silvice, organizarea exploatrilor forestiere i altele. permanent Firmele strine care desfoar activitatea prin intermediul unui sediu n Romnia au obligaia de a plti impozitul pe profit pentru

profitul impozabil care este atribuit sediului permanent. Profitul impozabil se determin n urmtoarele condiii: Se includ anual n veniturile impozabile numai veniturile c are sunt atribuite sediului permanent; se include anual n cheltuielile deductibile numai cheltuielile efectuate n scopul obinerii acestor venituri; cheltuielile de conducere i cheltuielile generale de administraie,de locul n care s-au efectuat, decont ate de firma strin i nregistrate de sediul permanent, sunt deductibile n limita a 10% din veniturile salarial e ale angajailor sediului permanent. Romnia Profitul impozabil al sediului permanent se determin pr in considerarea sediului Persoanele juridice strine care obin venituri din propriet i imobiliare situate n i din vnzarea titlurilor de participare deinute la permanent ca persoan separat;

firme romneti, au obligaia de a plti impozit pe profit pentru profitul impozabil al acestor venituri. Ele cuprind: venituri din nchirierea proprietilor situate n Romnia; venituri din vnzarea drepturilor de proprietate; venituri din vnzarea titlurilor de participare deinute la o firm;dac mini m 50% din valoarea mijloacelor fixe ale firmei sunt direct sau indirect,proprieti imobiliare situate n Romnia; venituri obinute din exploatarea surselor naturale situate n Romnia. 13

Orice firm romn sau strin cu sediul permanent n Rom nia care pltete

veniturile menionate ctre o firm, are obliga ia de a reine din veniturile pltite, impozitul , i de a vira impozitul reinut la bugetul statului (cota legal este de 10% din ctigul rezultat din vnzare). Depunerea declaraiilor de impunere i plata impozitelor se efectueaz la organul Dac o firm romn obine venituri dintr -o ar strin prin intermediul unui fiscal pe raza cruia se afl sediul reprezentantului fiscal. sediu permanent sau venituri supuse im pozitului cu reinere la surs,iar veniturile sunt impozitate att n Romnia ct i n ara strin, atunci impozitul pltit de ctre acea ar,fie c a fost pltit direct, fie indirect prin reinerea i virarea de ctre o alt persoan, se deduce din impozitul pe profit. Deducerea pentru impozitele pltite ctre un stat strin ntr -un an fiscal nu poate depi impozitul pe profit prin aplicarea cotei de 16% asupra profitului impozabil obinut n statul strin sau asupra venitului obinut n statul strin. Pentru o firm ce desfoar activ itatea ntr-un stat strin, profitul impozabil i impozitul pltit statului strin se convertesc n moneda naional a Romniei,prin utilizarea unei medii a cursurilor de schimb valutar pentru perioada la care se refer profitul impozabil(aceast medie se comunic de ctre BNR).n acest sens,la 31 decembrie, veniturile i cheltuielile,precum i alte sume impoza bile sau deductibile,nregistrate de subunitile din strintate ale firmelor romneti i,de asemenea impozitul pltit,se evalueaz n lei la un curs mediu. Orice pierdere extern, realizat printr-un sediu permanent n strintate, este deductibil doar din veniturile obinute n strintate. Deducerea pierderii externe se efectueaz pe fiecare surs de venit, iar pierderile neacoperite se reporteaz i se recupereaz n urmtorii 5 ani fiscali. Impozitul pe profit se vireaz trimestrial, pn pe data de 25 a primei luni Anual , firmele de comer exterior au obligaia de a depune i Declaraia privind Odat cu declaraia de impozit pe profit anual, firmele au obligaia s depun i o urmtoare trimestrului pentru care se calculeaz impozitul;

impozitul pe profit; declaraie privind plile i angajamentele de plat ctre firmele nerezidente,care cuprind scopul,

14

suma i datele de identificare ale acestor a.Nu int r sub incidena acestei norme, sumele angajate sau pltite pentru bunurile importate sau pentru transportul internaional. Reglementri privind valoare adaugat Importul de bunuri, n sensul intrrii acestora n Romnia provenind din alt ar, este Atunci cnd bunurile sunt plasate dup intrarea lor n ar n regimuri vamale

supus TVA. suspensive, nu se cuprind n sfera de aplicare a TVA. Ele, n schimb sunt supuse reglementrilor vamale n ce privete plata sau garantarea drepturilor de import pe perioada ct se afl n regim vamal suspensiv. Livrarea bunurilor aflate n regimuri vamale suspensive nu se cuprinde n sfera de aplicare a TVA. Este vorba de: vnzarea de bunuri aflate n regim de antrepozit vamal, cesionarea de bunuri aflate n regim de perfectionare (lohn) i altele. Emiterea unei facturi n numele su de ctre comisionar, care acioneaz n numele i n contul comitentului vnztor, n momentul vnzrii bunurilor ctre cumprtor, este suficient pentru a-l transforma pe comisionar n cumprtor revnztor din punct de vedere al TVA. Comisionarul care acioneaz n numele i n contul comitentului cumprtor, devine din punct de vedere al TVA, un cumprtor revnztor, dac primete de la vnztor o factur ntocmit n numele su. Persoanele juridice care presteaz servicii de transport internaional beneficiaz de dreptul de deducere a TVA aferent achiziiilor de bunuri i servicii i pentru partea din transport care nu are locul prestrii n Romnia. TVA devine exigibi l n momentul emiterii facturii,chiar dac livrarea bunurilor se face ulterior ( n cazul exportului de bunuri),n momentul intrrii bunurilor n vam, n cazul importului de bunuri. n cazul avansurilor ncasate pentru plata importurilor i a drepturilor vamale aferente, Baza de impozitare a TVA o constituie preul de vnzare (comisioane, cheltuieli de exigibilitatea anticipat a TVA nu se aplic. ambalare, transport i asigurare),n cazul exportului,costul de achiziie (taxele vamale, comisionul vamal i accizele), n cazul importului. Cota legal de TVA pentru importul de bunuri este cea standard aplicat n interiorul rii, de 19%, iar pentru exportul de bunuri i activitatea de transport internaional de bunuri i persoane se aplic cota de TVA zero. 15

Sunt scutite de TVA urmtoarele operaiuni privind importul:

Importul de bunuri efectuat de ctre misiunile diplomatice i birourile consulare precum i de ctre cetenii strini cu statut diplomatic sau consular n Romnia, n condiii de reciprocitate. Scutirea se acord de ctre birourile vamale de control i vmuire, pe baza avizului Ministerului Afacerilor Externe,privind respectarea condiiilor de reciprocitate legate de importul bunurilor; Importul de bunuri efectuat de reprezentanele organismelor internaionale i interguvernamentale acreditate n Romnia precum i de ctre cetenii strini angajai ai acestor organizaii,n limitele i conform condiiilor precizate n conveniile de nfiinare a acestor organizaii.Scutirea se acord de ctre birourile vamale de control i vmuire, pe baza avizului Ministerului Afacerilor Externe; Importul de bunuri cu titlu de ajutoare sau donaii destinate unor scopuri cu caracter umanitar,social,filantropic,religios,de aprare a sntii,de aprare a rii siguranei naionale, cultural,artistic,tiinific,sportive de protecie i ameliorare a mediului,de protecie i conservare a monumentelor istorice i de arhitectur.Scutirea se acord de ctre birourile vamale de control i vmuire,pe baza unei declaraii a reprezentantului importatorului. Pentru a beneficia de scutire de TVA,bunurile respective trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fie trimise de expeditor ctre destinatar fr nici un fel de obligaii de plat; s nu fac obiectul unor comercializri ulterioare; importul de bunuri finanat din mprumuturi nerambursabile acordate de guverne strine,internaionale i organizaii non-profit din strintate i din ar. Scutirea se acord de ctre birourile vamale de control i vmuire, pe baza documentelor ce atest c bunurile sunt finanate din mprumuturi nerambursabile i sunt destinate unor scopuri umanitare, sociale, tiinifice,etc. importul urmtoarelor bunuri:bunuri de origine romn, bunuri strine care,potrivit legii,devin proprietatea statului,bunuri reparate n strintate s au bunuri care le nlocuiesc pe cele necorespunztoare calitativ,returnate partenerilor externi n perioada de garanie, bunuri care se napoiaz n ar ca urmare a unei expedieri eronate,echipamente pentru protecia mediului stabilite prin hotrre de Guvern.

16

Dac o persoan impozabil stabilit n strintate realizeaz prestri de servicii

supuse TVA pentru care locul prestrii este n Romnia, procedeaz astfel: prestatorul i poate desemna un reprezentant fiscal n Romnia,care are obligaia s solicite nregistrarea acestuia ca pltitor de TVA; dac prestatorul nu-i desemneaz un reprezentant fiscal, beneficiarul serviciilor datoreaz TVA n numele prestatorului; reprezentantul fiscal este angajat din punct de vedere al drepturilor i obligaiilor privind TVA pentru toate operaiunile din Romnia de persoana impozabil stabilit n strintate. El nu va evidenia n contabilitatea proprie aceste operaiuni, ntruct sunt operaiuni ale prestatorului; Reprezentantul fiscal depune Decont de TVA pentru operaiunile desfurate n Romnia de ctre firma din strintate pe care o reprezint etc; Operaiunile de leasing extern se autofactureaz de ctre beneficiarii din Romnia, nregistrai ca pltitori de TVA, la data stabilit prin contract pentru plata ratelor de leasing sau la data plii de sume n avans (facturile emise prin autofacturare au regim fiscal special i nu genereaz venituri n contabilitatea firmei emitente). Reglementri privind accizele Se supun accizrii importurile de : bere, vinuri, buturi fermentate, produse

intermediare, alcool etilic, produse din tutun, uleiuri minerale, alte produse ( cafea, autoturisme, bijuterii, blnuri, aparatur electronic i electrocasnic etc.) Pentru aceste produse, acciza se calculea z n Euro pe unitatea de msur, cu exceptia igaretelor, la care acciza rezult prin nsumarea a dou elemente: o acciz = Euro/1 .000 igarete; o acciz ad-valorem aplicat asupra preului maxim de vnzare cu amnuntul. Calculul accizelor (A) pentru bunurile menionate, se efectueaz conform urmtoarelor relaii: -Pentru bere: Unde: C = numrul de grade Plato coninute K = acciza unitar prevazut de lege(Euro/1) n funcie de capacitatea de producie anual R = cursul de schimb leu/euro Q = cantitatea n litri 17

-Pentru vinuri spumoase, buturi fermentate spumoase i produse intermediare -Pentru cafea, acciza se calculeaz prin aplicarea sumelor fixe asupra cantitilor importate. -Pentru celelalte produse, acciza se calculeaz prin aplicarea cotei procentuale asupra costului de achiziie n vam. Tabel.2.calculul accizelor pentru vinuri spumoase i produse intermediare Denumirea produsului Cafea verde Cafea prajit Cafea solubil Confecii blnuri natural Articole din cristal Bijuterii din aur i platin Parfumuri Aparate video Radiocasetofoane Camere video Cuptoare cu microunde Aparate de aer condiionat Arme de vntoare Iahturi i brci de agrement Autoturisme cu motor Diesel Acciza 850 /to (echivalent n lei) 1250 /to (echivalent n lei) 5 /to (echivalent n lei) 40% 50% 20% 30% 15% 15% 25% 15% 15% 50% 25% ntre 1,5% si 9%, n funcie de capacitatea cilindric Accizele se pltesc la bugetul statului la data nregistrrii Declaraiei vamale de import. Accizele preced TVA (TVA se aplic asupra valorii n vam). Transportul produselor accizabile pentru care acciza a fost platit, este insoit de

factur sau aviz de insoire. Factura cuprinde obligatoriu valoarea accizei sau, dup caz, meniunea scutit de accize. Garaniile depuse de antrepozitele fiscale pentru a acoperi riscul de neplat al accizelor pot fi: depozite n numerar, ipoteci, garanii reale i personale. 18

Valoarea i durata garaniei se calculeaz conform normelor legale i se actualizeaz periodic (semestrial) n funcie de schimbrile intervenite n volumul afacerii sau n nivelul de accize datorat. Nivelul garaniei se poate reduce cu 50%, pn la 100%, dac autoritatea constat c Produsele accizabile sunt scutite de la plata accizelor dac sunt destinate pentru: livrarea n scopul relaiilor consulare sau diplomatice; organizaii internaionale,n limitele conveniilor internaionale sau acordurilor ncheiate la nivel guvernamental; forelor armate aparinnd s tatelor NATO, cu excepia armatei romne; rezervei de stat i rezervei de mobilizare. Produsele exportate sunt scutite de la plata accizelor, de asemenea sunt scutite produsele comercializate n regim duty -free, cele n regim de import temporar i cele importate sub form de donaii. utilizate Alcoolul etilic i alte produse alcoolice sunt scutite de la plata accizelor dac sunt pentru compoziia de oet, medicamente, arome alimentare, buturi agentul economic s-a conformat prevederilor legale n ultimul an, sau n ultimii doi ani.

nealcoolice.Uleiurile minerale sunt scutite de la plata accizelor dac sunt folosite drept: carburant pentru aeronave, n alte scopuri dect cele comerciale pentru navigaia maritim internaional, producia de electricita te, furnale, ncalzire spitale, aziluri i orfelinate, nclzire locuine,etc.. Scutirea se acord prin compensare cu alte impozite i taxe datorate la bugetul de stat sau prin restituire. Exportatorii de cafea prjit, obinut din operaiuni proprii de p rjire a cafelei verzi importat direct de acetia, pot solicita autorit ilor, pe baz de documente justificative, restituirea accizelor pltite n vam, aferente numai cantitilor de cafea verde utilizat ca materie prim pentru cafeaua exportat. Alte reglementri privind activitatea de comer exterior Activitatea de export din Romnia este susinut i promovat permanent, prin sprijin financiar acordat de bugetul statului. Conform OG 74/2004, sumele de la bugetul de stat pentru susinerea i promovarea exportului se aprob distinct n bugetele anuale ale ministerelor de resort. Cheltuielile care se vor suporta total sau parial din fondul de la bugetul statului sunt: 19

participarea la trguri i expoziii internaionale, cu suportare a a 50% din cheltuielile

de transport i cazare pentru fiecare participant de la fiecare expozant i suportarea total a cheltuielilor privind exponatele (transport,manipulare,materiale publicitare,amenajarea spaiului expoziional,cheltuieli de protocol, comisionul datorat organizatorilor). organizarea de misiuni economice i aciuni de promovare a exporturilor n strintate, cu suportare a 50% din cheltuielile de transport i cazare pentru un participant de la fiecare firm i suportarea total a cheltuielilor pentru transportul n interiorul rilor de destinaie, cheltuielilor de deplasare pentru organizatori, cheltuielilor pentru nchirierea i amenajarea spaiilor respective; romnesc; suportarea a 50% din cheltuielile ocazionate de realizarea de studii de pia i de suportarea total a cheltuielilor ocazionate de realizarea pe baze concureniale a produse,pentru obiective complexe, pe baze concureniale; buletinelor informative privind oferta de export i distribuirea acestora n strintate i la ambasadele strine din Romnia; suportarea total a cheltuielilor pentru realizarea aciunilor de reclam i publicitate pe produse i grupe de produse, pe piee de interes pentru exportul romnesc pe baze concureniale. 1.3.Derularea activitii de comer exterior suportarea a 50% din cheltuielile de organizare i funcionare a reprezentanelor comerciale romneti, realizate prin parteneriat public-privat pe piee de interes pentru exportul

Comerul exterior constituie o activitate care antreneaz o serie ntreag de subactiviti prospectarea pieelor interne i externe, contractarea internaional, transportul, asigurarea i vmuirea mrfurilor, decontarea tranzaciilor internaionale. Contractul de vnzare internaional

Contractul de vnzare internaional constituie baza juridic a oricrei tranzacii comerciale internaionale.Camera Internaional de Comer de la Paris stabilete principalele puncte pe care trebuie s le cuprind:introducerea, identificarea prilor, descrierea bunurilor, preul i condiiile de plat, termenele i condiiile de livrare, verificarea bunurilor, abaterile cantitative i calitative admise la livrarea bunurilor, transfer al dreptului de proprietate, transfer al 20

riscurilor, garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului,despgubirile i penalitile, cazuri de for major, legea aplicabil etc. Clauzele eseniale sunt cele fr de care contractul ncheiat nu este valabil, cuprinznd: prile contractante, obiectul (bunurile) i preul. Prile contractante sunt de regul societi comerciale, dar i state n condiiile n care acestea acioneaz ca intreprinztori. Bunul (marfa) asupra creia se ndreapt drepturile i obligaiile pr ilor, constituie obiectul contractului. Prin contractul de vnzare internaional, se produce transferul proprietii i riscurilor bunului de la vnztor la cumpr tor. Vnztorul are obligaia de livrare a bunului (mrfii) ctre cumprtor i de garantare a mrfii. Cumprtorul are obligatia de a plti preul i de a prelua marfa de la locul de livrare prevzut n contract. Momentul i locul transferului proprietii de la vnztor la cumprtor difer n funcie de legislaia naional, dar prezint o importan deosebit ntruct condiioneaz: plata preului, intrarea n patrimoniu, utilizarea bunului, plata de impozite i taxe etc. Preul constituie elementul esenial al contractului de vnzare internaional i reprezint suma de bani pe care cumprtorul o plte te vnztorului. n cazul particular al compensaiilor de mrfuri, preul se exprim n cantitate de marf. Preul poate fi: determinat sau determinabil. Preul determinat este exprimat printr-o sum precis i se nscrie ferm n contract, att pe unitate de msur, ct i ca valoare total.Pre ul determinabil se raporteaz la elemente obiective prevzute n contract i poate fi: preul unei piee determinate (pre la burs, pre de licitaie), preul mediu practicat de firme precizate, preul practicat n tranzaciile precedente ale aceluiai partener, tariful furnizorului acceptat de beneficiar etc. Clauzele de executare Acestea se refer la modul de derulare n timp a contractului,la modificrile ce pot aprea pe parcursul e xecutrii acestuia i la reglementarea diferenelor.Ele cuprind pe de o parte privind intrarea n vigoare, durata de valabilitate i terminarea contractului, iar pe de alt parte, asigurtorii i compromisorii. Intrarea n vigoare poate avea loc n momentul acordului de voin sau la o dat stabilit de pri. Ea poate fi afectat de obinerea unor avize sau aprobri, precum i de primirea unor finanri. 21

Durata de valabilitate este stabilit prin acordul prilor iar terminarea contractului are loc, de regul, odat cu executarea obligaiilor asumate ,prin acordul lor de voin.

Clauzele asiguratorii au rolul de a menine echilibrul contractual n condiii de modificare a circumstanelor n raport cu condiiile iniiale de la momentul ncheierii contractului. Ele cuprind dou categprii de clause: de adaptare a contractului; de meninere a valorii contractului. Prile pot prevedea prin contract arbitrul sau modalitile de desemnare a acestuia.Decizia prilor de a recurge la arbitraj presupune incompetena instanelor judectoreti n soluionarea litigiului respectiv. Coninutul contractului de vnzare internaional are un aspect comercial i unul financiar.Din punct de vedere comercial, ne referim la marfa i la condiiile de livrare a acesteia, iar din punct de vedere financiar ne referim la pre i la condiia de plat. Preul. Stabilirea preului de ofert la export i la import Preul constituie elementul esenial al contractului de vnzare internaional, revenind n obligaia importatorului. Acesta trebuie s fie nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global sau pe unitatea de produs, avnd un caracter cert. Stabilirea preului de ofert la export Elementele de care ine cont exportatorul n stabilirea preului de ofert sunt urmtoarele: preul pieei,raportndu-se la concurena i la calitatea produselor i serviciilor oferite; constrngerile comerciale previzibile; distan fa de partener; condiiile de transport, costul, rapiditatea i sigurana transportului; cheltuielile anexe; funcionarea serviciului propriu de import- export, prin prisma rentabilitii

Clauzele compromisorii exprim voina prilor de a supune arbitrajului, litigiile aprute.

operaiunilor derulate. Transportul internaional al mrfurilor Livrarea mrfii de la exportator ctre importator este posibil dup efectuarea operaiunilor de: pregtire a mrfii n vederea exportului, facturare la extern i expediie i transport internaional. n acest sens, pe lng prile contractante,sunt implicate i firme prestatoare de servicii specializate precum: expeditori,armtori, instituii de control a localitii 22

etc. Dac tranzacia se deruleaz indirect sau prin comisionar, ntre furnizor i client apare firma de comer exterior care poate aciona pe cont propriu. Pe tot acest parcurs,pregtirea livrrii mrfii i depunerea documentelor pentru ncasarea preului revin exportatorului,recepia mrfii i efectuarea plii revin importatorului,iar obligaiile privind transportul internaional sunt stabilite conform INCOTERMS. Documente de livrare: Licena de export obinerea acesteia revine n sarcina exportatorului, cu excepia condiiei EXW, cnd revine n sarcina importatorului. Reprezint o autorizaie acordat de statul exportatorului pentru efectuarea tranzaciei internaionale. Documentul de transport (conosament, scrisoare de trasur) face dovada calitii Certificatul de calitate este un document eliberat de productor, putnd fi atestat de o Lista de colisaj este documentul care cuprinde coninutul lotului de marf i modul de

produselor livrate. instituie specializat de control al calitii. ambalare i marcare n vederea transportului: numrul coletelor n ordinea marcrii lor, denumirea reperelor din fiecare colet i specificarea cantitilor, fr indicarea valorilor aferente. Este solicitat att de insituiile vamale ct i de banc, dac plata se face prin acreditiv documentar. Certificatul de origine este un document eliberat de Camera de Comer din ara exportatorului la cererea acestuia, care cuprinde: natura, cantitatea, valoarea mrfurilor livrate, locul de fabricare a acestora precum i o declaraie ce precizeaz ara de origine a bunurilor respective. Certificatul de sntate se utilizeaz n cazul exportului de produse agroalimentare Certificatul fito-sanitar este utilizat pentru exportul de produse vegetale i este eliberat

de autoritatea de resort din ara exportatorului la solicitarea importatorului, pentru a-i servi acestuia la vmuire. Derularea transportului internaional Complexitatea operaiunilor de expediere a mrfurilor presupune utilizarea de ctre exportator a unui expeditor, care s asigure legtura cu firma de transport i care poate oferi servicii specializate n funcie de:modul de transport, destinaie, natura mrfii etc. Firma specializat n transportul internaional,cruul, poate efectua transportul mrfurilor la destinaie n condiii de securitate, rapiditate, capacitate i preuri accesibile, n urmtoarele 23

moduri:maritim,fluvial, aerian, rutier, feroviar, la care se adaug transportul potal prin conducte sau multimodal. Tipurile de transport internaional prezint avantaje sau dezavantaje dup cum urmeaz2: Tabel 3.Avantajele i dezavantajele anumitor timpuri de transport. Tip de transport maritim Avantaje - capacitate mare - costuri reduse - accesibilitate Dezavantaje - durat mare - costul depozitrii i asigurrii ambalajelor - transbordri fluvial - capacitate mare - costuri reduse aerian - rapiditate, securitate - siguran - costuri reduse de ambalare i depozitare feroviar - capacitate mare, distane mari - cost redus - respectarea termenelor de livrare - fluiditate a traficului, fr transbordri - durat scurt - accesibilitate continental Potal (prin colete) - costuri mici - servicii diverse - accesibilitate mare multimodal - siguran mare - fr transbordri - cost mare - pretenii de manipulare diverse de la o ar la alta Durata livrrii include: durata transportului, durata de ncrcare-descrcare etc.
2

- durat mare - transbordri - pre ridicat - capacitate limitat - interdicie pentru mrfuri periculoase - limitat n funcie de reeaua feroviar - transbordri - neadaptat pentru distane mici - distane scurte - neadaptat pentru transport de mas

rutier

- volum redus - riscuri de pierdere sau sustragere

Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002

24

Securitatea livrrii cuprinde,pe de o parte,securitatea mrfii,ce depinde de tipul de transport, modul de manipulare etc., iar pe de alt parte securitatea termenului de livrare,care depinde de tipul de transport, condiii, dar i de greve n porturi etc. Livrarea mrfii trebuie s se fac cu respectarea termenelor prevzute n contract, n caz de ntrziere importatorul percepnd penaliti. Documentele de transport internaional Principalele documente utilizate n transportul internaional sunt urmtoarele: pentru transportul maritim conosamentul; pentru transportul aerian srisoarea de transport aerian; pentru transportul feroviar scrisoarea de trsur feroviar CIM; pentru transportul rutier scrisoarea de trsur CMR; pentru transport multimodal document de transport multimodal; Documentele de transport internaional ntocmite de ctre firmele din Romnia sunt urmtoarele: Dispoziia de transporti vmuire (DTV); Cererea de tonaj; Not de comand conosament; Cererea (avizul) de asigurare(Anexa1). Asigurarea mrfurilor pe parcurs extern n traficul internaional,mrfurile sunt supuse unor riscuri legate de manevrare, depozitare, transport, calamiti, conflicte, greve etc. Din acest motiv, marfa circul pe riscul unuia dintre partenerii contractuali, care trebuie s asigure marfa, conform condiiilor INCOTERMS. Asigurarea presupune ncheierea unui contract ntre posesorul mrfii, n calitate de asigurat, i o companie de asigurare, n calitate de asigurator, n temeiul cruia o parte din riscuri se imput asiguratorului, n schimbul plii unei prime de asigurare. Contractul de asigurare extern este documentul ce atest acordul dintre asigurat i asigurator.Se mai numete polia de asigurare i, n temeiul acesteia, asiguratul pltete prima de asigurare, iar asiguratorul se oblig s-l despgubeasc pe asigurat pentru daunele pe care le-ar suferi n cazul producerii riscurilor. Documentul poate fi nominativ sau la ordin. n funcie de tipul transportului, polia de asigurare poate fi: maritim,terestr, aerian, casco (pentru mijlocul de transport),cargo (pentru marf) i de navlu.Plata primelor de asigurare se face trimestrial, semestrial sau anual, pe baza declaraiei privind livrrile. 25

Expeditorul este obligat la plata asigurrii doar n condiiile CIP i CIF, cnd acesta ncheie polia de asigurare. n celelalte cazuri, asigurarea se face de ctre cel pe riscul cruia circul marfa exportatorul, n condiiile DAF, DES, DEQ, DDU, DDP,importatorul n condiiile EXW, FAC, FAS, FOB, CFR, CPT. Costul asigurrii difer n funcie de natura mrfii, ambalaj, modul de transport, traseu, tipul riscurilor acoperite, reprezentnd 1-2% din valoarea asigurat. Riscurile pot fi: generale (coliziune,incendiu,furtun,naufragiu etc.),caz n care prima de asigurare este redus; incluse (spargere, alterare, risipire, rzboi, grev etc.), asigurndu-se contra unei prime suplimentare; excluse (evaporare, uscare, marf expolziv sau toxic, ambalaj necorespunztor). Avnd n vedere tipurile de avarii la care este supus marfa pe timpul transportului, exist urmtoarele condiii de asigurare: Condiia AR acoper toate riscurile de pierdere sau deteriorare a bunurilor asigurate (avarie comun), dar i avariile particulare (pariale), furtul i pierderea. Condiia WA acoper riscurile de pierdere total sau parial a mrfurilor asigurate, cauzate de: incendii, furtun, explozii, euare, rsturnare, naufragiu, coleziune a navei maritime; Condiia FPA acoper riscurile de avarie comun, neacoperind pierderea parial sau deteriorrile; Condiia A acoper toate riscurile de pierdere i avarie a mrfurilor asigurate, cu excepia urmtoarelor riscuri excluse: comportarea necorespunzatoare a asiguratului, scurgeri sau pierderi n greutate, uzura mrfii, ambalarea necorespunztoare a mrfii, pierderea cltoriei. Condiia B acoper pierderea sau avaria cauzat de:incendiu, explozie, scufundarea navei,deraierea mijlocului de transport terestru,cutremur,erupie vulcanic, inundarea mijlocului de transport etc. Condiia C acoper pierderea i avaria cauzat de: incendiu, explozie, scufundare, deraiere, coliziune. Toate condiiile prezentate acoper cheltuielile i contribuia la avaria comun i cheltuielile de salvare pltite de asigurat, precum i suma ce reprezint proporia rspunderii 26

stabilite conform clauzei culp comun n caz de coliziune. Aceste cheltuieli i contribuii sunt stabilite prin contractul de navlosire. Regimul vamal aplicat mrfurilor externe Marfa care face obiectul tranzaciilor comerciale internaionale se supune regimului vamal att n ara exportatorului ct i n ara importatorului.Vmuirea cuprinde un ansamblu de operaiuni care se refer n esen la valoarea mrfii n vam i la tariful vamal. Activitatea vamal n Romnia este asigurat de Codul Vamal Romn (Legea 141/1997) precum i de HG 1114/2001 privind Regulamentul de aplicare a Codului Vamal al Romniei, modificat i completat prin HG 802/2004. Transportul i manipularea mrfurilor la control se efectueaz de ctre declarat pe riscul i cheltuiala sa.Autoritatea vamal poate lua msuri de marcare sau sigilare a mrfurilor sau a componentelor mijloacelor de transport n care se afl mrfurile,pe durata supravegherii vamale. Liberul de vam se acord dup efectuarea vmuirii i depunerea documentelor de plat (respectiv dup depunerea garaniilor, dac regimul vamal prevede acest lucru). Dac n cazul regimului vamal comun,odat cu ncheierea operaiunilor de vmuire, autoritatea vamal nu mai intervine asupra mrfii, n cazul regimului suspensiv, urmrete pe o perioad de 5 ani ndeplinirea condiiilor impuse de acest regim. Regimul vamal al mrfurilor cuprinde totalitatea normelor care se aplic n cadrul procedurii de vmuire n funcie de scopul operaiunii comerciale i destinaia mrfii. Acesta indic plata taxelor vamale i controlul vamal al mrfurilor i se stabilete n baza documentelor prezentate de ctre titularul operaiunii comerciale. Regimul vamal poate fi comun sau suspensiv. Regimul comum se aplic pentru toate mrfurile de export i import iar regimul suspensiv presupune suspendarea plii anumitor taxe vamale sau suspendarea efecturii anumitor controale. El se aplic pentru mrfurile aflate n tranzit, antrepozit vamal, lohn active i pasiv, transformarea mrfurilor sub control vamal sau admitere temporar a mrfurilor.

27

Regimuri vamale (definitive)

Regimul vamal la import n cazul importatorului, politica comercial a statelor are n vedere protejarea din punct de vedere economic a pieei interne i socio-culturale. n acest sens, se aplic pe de o parte msuri tarifare, ct i netarifare (interdicii la import, licene, contingente de mrfuri, preuri minime etc). Valoarea n vam pentru import se determin la locul de intrare n ara de import, sub forma de tranzacie a mrfii. Servete pentru: aplicarea taxelor vamale, aplicarea TVA aferent importului, stabilirea mrimii garaniei financiare i aplicarea unor msuri de politic comercial. Un alt element ce permite tratarea difereniat a mrfurilor din punct de vedere vamal este originea mrfurilor,care influeneaz:nivelul taxelor vamale de import i aplicarea preferinelor vamale.Documentul care atest originea este certificatul de origine autorizat din ara exportatorului. Regimul vamal la export Statele practic o politic de favorizare a exporturilor, n vederea sprijinirii productorilor naionali de pe piaa extern.n acest sens, mrfurile exportate sunt libere de taxe vamale i sunt supuse unui control vamal formal.Sunt interzise la export:drogurile,armele,muniiile,mrfurile primejdioase pentru sntate.Pe de alt parte, exporturile de bunuri tehnologice cu destinaie, sunt supuse unui control vamal riguros. Valoarea n vam a mrfii exportate este valoarea de ieire a mrfii de pe teritoriul naional, incluznd, dup caz, cheltuielile de transport pn la vam. Regimuri vamale suspensive Sunt operaiuni cu titlu temporar, care au ca scop suspendarea plii taxelor vamale. Ele asigur pe de o parte o supraveghere eficient din partea autoritilor vamale asupra mrfurilor, iar pe de alt parte ofer firmelor posibilitatea derulrii unor operaiuni comerciale diversificate, fr a-i bloca disponibilitile bneti n plata de taxe vamale. a)Regimul vamal de tranzit Tranzitul vamal const n transportul mrfurilor strine de la un birou vamal la altul, fr ca acestea s fie supuse drepturilor de import sau msurilor de politic comercial. Aplicarea regimului se face pentru a asigura fluiditatea i operativitatea traficului internaional de mrfuri, renunnd la aplicarea de taxe vamale i la controlul vamal pentru import. Exist dou tipuri de tranzit: 28

comunitar ntre rile UE; internaional pentru mrfuri cu originea, respectiv destinaia n ri extracomunitare. b)Regimul de depozit vamal (antrepozitul vamal) Se utilizeaz cnd ntre circulaia mrfurilor i comercializarea lor exist un decalaj de timp i se aplic att la import ct i la export. Antrepozitul este locul aprobat de ctre autoritatea vamal, aflat sub controlul acesteia, n care mrfurile pot fi depozitate pe durata determinat. El poate depozita att mrfuri strine nainte de plata taxelor vamale la import, ct i mrfuri indigene vmuite, care ateapt s fie exportate. Destinatarul antrepozitului este gestionarul mrfurilor depozitate i rspunde de organizarea i funcionarea acestuia,supravegherea mrfurilor,respectarea normelor de conservare a mrfurilor pe durata depozitrii. La export, marfa, dei fizic se afl n antrepozitul vamal, juridic este considerat exportat. Prin urmare, beneficiaz de toate efectele fiscale ale operaiunilor de export. c)Regimul vamal de prelucrare (lohnul) n acest caz este facilitat operaiunea de prelucrare pe teritoriul naional al unor produse din import (perfecionarea activ/lohn activ) i prelucrarea n strintate a unor produse naionale (perfecionarea pasiv/lohn pasiv). n regimul de perfecionare activ se pot efectua urmtoarele operaiuni: prelucrarea mrfurilor,montajul i asamblarea lor,transformarea mrfurilor,repararea mrfurilor. n regimul de perfecionare pasiv,firmele aplic taxarea difereniar.Prin taxarea difereniar se scad din taxele calculate pentru produsele finite, taxele care s-ar fi achitat asupra materiilor prime, dac acestea ar fi fost importate din ara respectiv. d)Regimul vamal de admitere temporar Se aplic mrfurilor importate,exportate i celor aflate n circuit internaional, fiind exonerate de plata taxelor vamale.La import regimul se aplic pentru mrfurile importate temporar care ulterior se reexport. Condiia de baz este ca aceste mrfuri s nu sufere nici un fel de prelucrare sau transformare, pentru a fi reexportate n aceeai stare. Dac mrfurile importate se reexport n aceeai stare, taxele vamale se suspend integral. Dac mrfurile importate sunt utilizate n aciuni productive, suspendarea taxelor vamale se face numai parial (se achit 3% din suma datorat). Autoritatea vamal fixeaz termenul de reexport. La export acest regim se aplic pentru mrfurile exportate temporar, care ulterior se reimport, fiind scutite de taxele regimului comun. 29

e)Regimul de transformare sub control vamal permite transformarea pe teritoriul rii a unor mrfuri strine,fr plata taxelor vamale i fr aplicarea msurilor de politic comercial. Produsele transformate se introduc n circuitul economic, cu plata taxelor aferente importului. f)Regimul vamal n zonele libere n zonele libere, mrfurile strine nu sunt considerate a fi pe teritoriul rii, iar staionarea lor n aceste zone nu este limitat n timp.Intrarea i ieirea din aceste zone sunt supuse supravegherii vamale, iar mrfurile sunt controlate n baza documentelor nsoitoare, fr obligaia de depunere a declaraiei vamale pentru cele strine. Acordnd exonerarea de taxe de import, zonele libere creeaz condiii favorabile de dezvoltare a comerului exterior. g)Regimul vamal de reexport al mrfurilor strine Se refer la mrfurile strine nevmuite, care pot fi reexportate, prin depunerea declaraiei vamale de reexport.n cazuri justificate,ele pot fi abandonate sau distruse sub supravegere vamal. h)Regimul vamal de export i retur Mrfurile exportate care sunt returnate i importate n termen de 3 ani, sunt exceptate de la plata taxei vamale numai dac se gsesc n aceeai stare n care au fost exportate. Taxele vamale n sens larg, prin taxele vamale la import putem nelege taxele din tariful vamal, taxele parafiscale, TVA etc. Cuantumul taxelor vamale la import se stabilete conform tarifului vamal n vigoare n momentul naterii datoriei vamale. Taxele vamale se aplic ca procent din valoarea n vam a mrfurilor importate, n cote difereniate n funcie de natura mrfurilor, originea lor i regimul vamal al mrfurilor conform poziiei tarifare din tariful vamal. Taxele parafiscale sunt calculate n unele ri pentru produse de pescuit, forestiere, textile asupra valorii mrfii importate, la locul de intrare pe teritoriul naional. Aceste taxe au rolul de a descuraja importurile acestor produse, n avantajul productorilor naionali.Sustragerea de la plata taxelor vamale prin trecerea frontierelor prin alte locuri dect cele stabilite, completarea de documente vamale false n raport cu marfa transportat sau trecerea peste grani a unor produse fr autorizaie, constituie infraciuni ce trag dup sine rspundere penal.

30

1.4. Mijloacele i tehnicile de plat internaional

Modaliti de plat sunt nscrisuri materiale sau electronice care mijlocesc plata fr a apela la bani lichizi.n unele situaii, ele constituie i mijloace de creditare pe termen scurt. a) Ordinul de plat reprezint dispoziia dat de o persoan unei bnci de a plti o sum determinat beneficiarului, n vederea stingerii obligaiei bneti fa de acesta.n comerul exterior, viramentul este ordinul dat de importator bncii sale de a transfera furnizorului su, ntr-un cont la o banc strin, suma reprezentnd plata datoriei sale. b) Cecul reprezint ordinul dat de o persoan unei bnci de a plti o sum determinat beneficiarului. Acesta este un instrument de plat la vedere.ncasarea cecului se face la un anumit termen de la data emisiunii, fiind pltit de ctre banca la care este deschis contul emitentului. c) Cardul. Plata prin card reprezint o variant modern a plii prin cec,prin care cumprtorul prezint vnztorului cardul i semneaz factura,iar furnizorul o trimite spre ncasare la banca emitent. Prin urmare, intervin: beneficiarul cardului, titular al unui cont la banca emitent, banc emitent ce opereaz plile i comerciantul care accept plata prin card. d) Efectele comerciale (cambia i biletul la ordin) Cambia este ordinul dat de trgtor unei alte persoane (tras) de a plti o sum unui baneficiar, la vedere sau la o anumit scaden (beneficiarul poate fi nsui trgtorul, dar i un ter). Cnd trasul accept cambia, el i recunoate o datorie fa de trgtor. Biletul la ordin este nscrisul prin care emitentul se oblig s plteasc beneficiarului o sum la scaden, recunoscndu-i datoria fa de acesta. Tehnici de plat reprezint modalitile prin care banii sunt transferai de la importator ctre exportator. a) Plata n avans este tehnica cea mai sigur pentru exportator i cea mai riscant pentru importator i se utilizeaz pentru achiziii de valoare redus sau cnd exportatorul deine o poziie n negocieri. Se folosesc: cecul, cardul, cambia sau ordinul de plat. b) Plata la predarea mrfii se utilizeaz pentru tranzacii cu valoare redus. Exportatorul deleag firma de transport (cruul) s predea marfa importatorului contra plii n numerar sau prin cec. c)Plata contra factur se utilizeaz pentru tranzacii de valoare mic. Dup livrarea mrfii, exportatorul trimite importatorului factura, iar acesta va plti contravaloarea la 31

data stabilit prin contract, cu cec sau cambia.n comertul exterior se utilizeaz plata cu ordin de plat. d)Plata prin incasso documentar const n acordarea de ctre exportator bncii sale a unui ordin de a ncasa suma reprezentnd contravaloarea unei tranzacii i de a vira aceast sum n contul su. e)Plata prin acreditiv documentar este cea mai utilizat n comerul exterior, ndeosebi n cazul contractelor cu valoare mare sau cnd solvabilitatea importatorului este ndoielnic,deoarece prezint garanii att pentru prile contractante, ct i pentru bncile acestora. Acreditivul documentar reprezint angajamentul asumat de banca importatorului ca la data stabilit de acesta i n contul acestuia s plteasc o anumit sum exportatorului,n schimbul documentelor ce atest livrarea mrfii,pe care exportatorul le emite i le prezint la termen importatorului. Acreditivul documentar are un caracter de creditare, documentar, independent fa de contractul de garantare i adaptabil mai multor tipuri de tranzacii internaionale.n schimb, prezint dezavantajul unor costuri ridicate i a unor proceduri de administrare complexe. 1.5. Piaa internaional Principalele valute negociate pe piaa valutar Exist o gradare, ca importan, a diferitelor valute utilizate pe piaa valutar. 1. Dolarul constituie moneda de referin,deoarece n moneda american se efectueaz cea mai mare parte a tranzaciilor pe toate pieele financiare. Simbolul pentru dolarul American e $. 2. EURO este moneda a peste 315 milioane de locuitori din 15 ri membre ale Uniunii Europene. Simbolul pentru moneda euro este . Euro a fost introdus pe 1 ianuarie 1999, succednd vechea unitate monetar european ECU. Monedele naionale ale rilor participante au ncetat s mai existe legal, devenind simple subdiviziuni ale monedei europene. 3. Yenul i marca german au,ncepnd din 1985, o adevarat dimensiune internaional. Aceste valute fac practic obiectul cotaiilor n raport cu dolarul pe toate pieele financiare internaionale. 4. Lira sterlin, francul elveian, florinul olandez, dolarul canadian, dolarul australian i francul francez sunt cotate pe ansamblul pieelor financiare internaionale. 5. Alte valute convertibile nu sunt cotate dect atunci cnd piaa financiar emitent este deschis. 32

6. Valutele neconvertibile nu fac obiectul unei veritabile piee valutare, iar cursurile lor de schimb sunt determinate de Bncile Centrale ale rilor emitente de asemenea valute. Organizarea i funcionarea pieei de schimb (valutare) la vedere Pe piaa la vedere se efectueaz cumprri i vnzri de valute a cror decontare trebuie s se realizeze, cel mai tarziu la dou zile lucrtoare dup data ncheierii tranzaciei. Cursul de schimb la vedere al monedei A n raport cu moneda B exprim numrul de uniti B pe care o unitate A l poate cumpra la vedere. Cursul de schimb poate fi cotat n dou modaliti diferite: n prima modalitate, cursul de schimb este preul unei uniti de valut strin n termenii monedei naionale. Aceast modalitate de cotare este utilizat pe toate pieele financiare ale lumii cu excepia celei de la Londra. n cea de-a doua modalitate, cursul de schimb este preul unei unitti de moned naionale n termenii monedelor strine. Aceste dou modaliti transpuse ntr-o aceeai realitate sunt perfect simetrice: produsul celor dou cotaii pentru aceeai valut la un moment dat este, evident, egal cu 1. Cotaiile pe piaa la vedere sunt realizate sub forma a dou cursuri: un curs de cumprare i un curs de vnzare. Cursul de cumprare este preul la care banca ii propune s cumpere valute, iar cursul de vnzare este preul la care banca i propune s vnd valute. Pe piaa biletelor de banc,ecarturile dintre cursul de cumprare i cursul de vnzare aplicate particularilor sunt mai mari dect cele de pe piaa interbancar. Caracteristici ale pieei la vedere. Piaa la vedere asigur legturi ntre componentele pieei, fie direct banc-banc, fie prin intermediul curierilor.Operaiile cu corespondenii strini se realizeaz prin telefon sau fax. Piaa funcioneaz n mod continuu,ceea ce semnific faptul c este ntodeauna posibil pentru un operator s cumpere sau s vnd valute liber-utilizabile n deschiderea pieei. Tranzaciile pe piaa valutar sunt nentrerupte dar exist pe anumite piee financiare o procedur de fixing. Porninduse de la cursurile oficiale, sunt determinate cursurile de cumprare i de vnzare. Al doilea curs difer de primul printr-o marj constant reprezentnd profitul bncii. Determinarea oficial a cursului de schimb ofer clientului certitudinea de a nu fi obiectul unui tratament discriminatoriu.

33

Numeroase valute care joac un rol marginal n finanarea comerului internaional nu sunt cotate pe toate pieile financiare.Ele fac obiectul tranzaciilor pe piaa lor naional i pe cteva piee internaionale care ntrein relaii privilegiate cu rile respective. Realizarea unui arbitraj triunghiular cere o mare atenie, deoarece cursurile de schimb variaz foarte rapid i cambistul risc. Aceste operaii iniiate de cambiti constituie o parte semnificativ a tranzaciilor de pe piaa de schimb. Ele degaj profituri relative reduse, dar nu neglijabile atunci cnd cambitii intervin pentru sume foarte importante. Operaiile de operaj direct i triunghiular au tendina de a regulariza cursurile de schimb, astfel nct astzi este din ce n ce mai dificil pentru cambiti s realizeze un ctig din arbitraj. Cnd diferitele cursuri de schimb sunt n echilibru i cnd cambitiinu pot realiza un ctig din arbitraj,este posibil calcularea cursului de schimb ntre dou valute pornind de la cursurile acesteia exprimate ntr-o moned ter. Organizarea i funcionarea pieei de schimb (valutare) la termen Pe piaa la termen, operatorii contracteaz angajamente de cumprare i de vnzare a monedei la un curs fixat n momentul tranzaciei, dar avnd n vedere livrarea i plata la o dat ulterioar, fixate n momentul angajamentului. Cursul de schimb la termen al monedei A n raport cu modeda B exprim numrul de uniti B pe care o unitate A poate s le cumpere pentru intervalul n chestiune. Cursul de schimb la termen nu este niciodat egal, exceptnd hazardul, cu cursul de schimb la vedere. El ii este superior sau inferior. Dac se consider dou devize A i B, cursul la termen al lui A este n prima sau n raport, n raport cu cursul la vedere atunci cnd el permite cumprarea unei cantiti mai mari de moned B dect folosim cursul la vedere. Prima este egal cu diferena dintre dou cursuri, exprimat n procentaj anual din cursul la vedere. Caracteristicile pieei la termen Operaiile la termen se efectueaz direct de la banc la banc sau prin intermediarul curierilor. Ele nu sunt niciodata cotate n burs. Nu exist,deci, curs la termen oficial. n perioade de stabilitate, operaiile la termen sunt mai putin importante dect cele la vedere i piaa are adesea un sens unic: monedele slabe sunt n mic msur cerute i monedele forte sunt oferite n cantiti mici. Este dificil, n acest caz, s gasim o contrapartid.

34

Cap.2 Scurt prezentare a societii S.C. BRENDA COMSERV S.R.L


2.1.Obiectul de activitate al societii S.C BRENDA COMSERV S.R.L a fost nfiinat n decembrie 1994 de Ceuan Alexandru asociat cu Radu Olga,avnd sediul social pe strada nfririi nr.11A/7 iar punctual de lucru pe strada Prutului nr.22 Tg-Mure. S.C BRENDA COMSERV S.R.L este o societate cu rspundere limitat,o persoan juridic romn care i desfoar activitatea n conformitate cu preved erile statului i a actelor normative. n toate actele emise de societate, denumirea societii este urmat de iniialele S.R.L., numrul de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului de pe lng Tribunalul Tg-Mure, sediul societii i codul de identificare. Societatea este nregistrat la Registrul Comerului sub numrul J26/1033/1994, avnd codul unic de nregistrare 6501175. Numrul de angaji a nceput de la 5 i n timp datorit creterii rapide a volumului de munc a ajuns la 43. n primii ani,societatea i desfura activitatea ntr-un spaiu nchiriat de la S.C. IMPEX S.A,Tg-Mure,strada Mrti,apoi datorit realizrilor s-a achiziionat un spaiu care a devenit punct de lucru pe strada Prutului unde i stabilete domiciliul final. Capitalul social iniial era de 2360 lei fiind format din 100 pri sociale mprite n mod egal ntre cei doi asociai. n baza prilor sociale deinute n societate, asociaii decid asupra tuturor problemelor legate de desfurarea activitii societii, fr a exercita acte de natur s afecteze activitatea i/sau interesele societii. Majorarea capitalului social se hotrte de asociai i se face prin: a) Aporturile de capital ale eventualilor asociai noi; b) Diferene favorabile din reevaluarea patrimoniului social; c) Rezerve legale; d) Beneficii; e) Alte surse prevzute de lege. 35

Activitatea societii poate fi continuat de motenitorii direci ai asociailor fondatori, n cazul decesului acestora. Obiectul de activitate al firmei a fost i a rmas conform clasificrii CAEN 3614-Producia de mobilier din lemn pentru piaa intracomunitar i cea intern. Activitatea principal: - producia de mobilier Activitatea secundar: - exportul de mobilier. n prezent, societatea SC BRENDA COMSERV SRL deine n patrimoniu, n categoria Imobilizri corporale o cldire,unde i desfaoar activitatea,instalaii tehnice i maini,un camion utilizat n activitatea de export i un autoturism marca Dacia papuc utilizat n

activitatea de aprovizionare. Camionul are o valoare contabil net de 9000E i prezint o durat de utilizare de 14 ani. Autoturismul Dacia are o valoare contabil determinat de 1600 E prezentnd o durat de utilitate de 10 ani. Societatea mai deine ca i active imobilizate n categoria Imobilizri corporale Alte instalaii, utilaje i mobilier, aparatur electronic de birou, mobiliere de birou si 2 instalaii de aer conditonat avnd o valoare nsumat de 25000E. Societatea SC BRENDA COMSERV SRL a nceput s efectueze operaiuni de export nc de la nfiinare, mai precis din anul 1994. 2.2. Structura organizatoric a societii De la nceputul activitii sale,S.C. BRENDA COMSERV S.R.L a pus bazele pe anagajarea unui personal foarte bine instruit i n acelai timp pe oameni dinamici i plcui.De-a lungul timpului,fiecare angajat a incercat s i fac treaba ct mai bine posibil,cu ct de mult migal i rbdare i astfel,prin seriozitate,umor i talent firma a reuit s se ridice preteniilor consumatorilor i s devin tot mai popular. Societatea i desfoar activitatea cu un numr de 43 de angaji cu contracte de munc pe perioad nedeterminat.Dintre acetia avem: 3 portari 7 muncitori necalificai 31 muncitori calificai n diferite domenii(frezori,tmplari,lefuitori) 1 contabil autorizat n baza unui contract de prestri servicii. 36

Organigrama societii
Consiliul de administraie Administrator
Ceuan Alexandru

Contabil

Maistru

Serviciul de paz i protecie


Radu Ioan Cpuan Mircea Lazr Eugen

Radovici Creanga

Ceuan Lazr

lefuitori

Frezori

Tmplari

Responsabili cu controlul calitii 4 posturi

Muncitori necalificai

7 posturi

6 posturi

14 posturi

7 posturi

37

2.3. Piaa-furnizorii,clienii,produsele,segmentul de pia i concurena Informaii privind activitatea de aprovizionare-furnizorii Societatea i-a ales furnizorii n funcie de urmtoarele considerente: ofer produse cu caliti corespunztoare; preuri care nu conduc la o scumpire drastic a produselor; se afl la o distan acceptabil care nu genereaz preul produselor prin cheltuieli de capacitatea lor de livrare pe o perioad ndelungat; existena altor furnizori care s poat satisface nevoile de producie la niveluri riscul schimbrii lor. n vederea desfurrii activitii de aprovizionare societatea ncheie contracte de

transport majore;

superioare;

vnzare-cumprare de mrfuri. Obiectul contractelor l constituie vnzarea-cumprarea n raport de vnzare pe baz de comand, cu plata n avansuri periodice denumite trane sau cu plata n rate a produselor firmei vnztoare.n aceste contracte sunt specificate condiiile generale de vnzare,tratamentele i modalitile de livrare, drepturile i obligaiile prilor contractante etc. Principalii furnizori prin intermediul crora SC BRENDA COMSERV SRL i efectueaz activitatea de aprovizionare sunt: Tabel 4. Principalii furnizori ai societii. Nr. Ctr .1 2 3 4 5 6 7 8 Denumire furnizor NOVOCOM S.R.L PROFIN POG S.R.L FEROINVEST S.R.L KNEHO ROM S.R.L RUPAK S.R.L HULMANA S.R.L FEROSTIL S.R.L SILICON SERCON Produse ADEZIVI CHERESTEA FERONERIE BAI CARTON CHERESTEA FERONERIE GEAM Periodicitate trimestrial bilunar lunar lunar trimestrial bilunar lunar bilunar 38

Informaii privind activitatea de desfacere-clienii

Asigurarea unui numr corespunztor de clieni meninerea numrului ca i sporirea acestora i statornicia clienilor constituie preocuprile permanente ale scocietii. De o real importan este cunoaterea structurii clienilor din punct de vedere al teritorialitii n clieni interni i clieni externi. Meninerea i sporirea numrului clienilor externi care asigur un important aport valutar este o premis benefic pentru toi agenii economici, deoarece se asigur o stabilitate, o evitare a riscului inflaiei ce se manifest n perioada de tranzitie. Meninerea i dezvoltarea unor raporturi de ncredere reciproc ntre societatea comercial i clieni ca i evitarea riscurilor pierderii unor clieni interni sau externi cauzate de schimbri de concepii sau de lips de colaborare sunt cauze care nu trebuie sub nici un motiv ignorate. Societatea are ca i clieni att societi de pe piaa intern ct i societi de pe piaa internaional. Clienii cu care SC BRENDA SRL are ncheiate contracte de vnzare-cumprare i de prestri servicii sunt prezentai n tabelul de mai jos.

Tabel 5.Principalii clieni ai societii Nr. Ctr. Denumire client Piaa intern / extern Extern Mobilier Mobilier Extern

Produse

OPSETIMS Olanda PHG MOBELHANDEL

GMBH Germania LAPUSAN COSMIN IOAN

Intern

Mobilier

39

Produsele noastre Cu ajutorul tuturor angajailor dar i cu foarte mult implicare din partea personalului administrativ,societatea reuete sa produc mobilier pentru export n fiecare lun,pentru a nu-i dezamgii clienii. S.C. BRENDA COMSERV S.R.L export n principal mobil care ncorporeaz o valoare adaugat mare cum ar fi: sufragerii i dormitoare clasice, arta- stil , fabricate la nivel european , din esene de lemn valoroase (stejar, cire, lami, arar, nuc), sculptate sau i cu finisaj de calitate. n multe cazuri n construcia produselor de mobilier, lemnului i se adaug i alte materiale n procesul de fabricaie(granit, sticl transparent, sticl faetat, sticl pictat,cristal, oglinzi, plci ceramice, fier forjat, bambus,trestie, ratan, etc.). Mobila tapiat, clasic sau modern, executat din piele n diferite culori,n funcie de cerere, sau acoperit cu alte material textile se afl n atenia consumatorilor externi i interni. n mod similar scaunele care completeaz garniturile de sufragerii sau cele cerute a fi livrate individual, sunt parial tapiate. Tipurile de produse fabricate de S.C. BRENDA COMSERV S.R.L acoper o larg gam de mobilier pentru:locuine,birouri,coli, zone comerciale, instituii, zone socio-culturale,cu accent att pe ideea de mobilier clasic, imitnd stilul vechi,ct i mobilierul modern,adevrat,ntr-o masur mai mic,rspunznd astfel unor cerine diversificate ale clienilor de pe piaa intern, precum i de pe cea extern. Concurena Societatea analizeaz concurenii cei mai importani care prezint pe pia produse similare. n enumerarea de mai jos putei regsii principalii concureni n ordinea importanei acestora: S.C COMODEX S.R.L-Este o societate cooperativ meteugreasc cu capital privat care a luat fiin n anul 1954. Actualmente este profilat pe producia de mobil, mic mobilier i diverse articole din lemn destinat att exportului ct i pieii interne. MOBEX Tg-Mure-Situat n Trgu Mure, n partea central-nordic a Romniei, MOBEX SA este o societate cu capital integral privat avnd un numr de 1100 angajai. Este continuatoarea tradiiei n fabricarea mobilei a unor ateliere atestate documentar la 40

sfritul secolului al XIX lea, care au stat la baza nfiinrii ei n 1948. MOBEX SA produce o gam larg de mobilier destinat locuinelor, hotelurilor i instituiilor publice din ntreaga lume. 2.4. Politica de promovare n cadrul studiilor de marketing elaborate n cadrul intreprinderii se precizeaz tendina elaborrii politicilor individuale,de productor,menionndu-se c doar ntmpltor se iniiaz aciuni commune de politic comercial care s asigure o protecie real a productorului i care s se concretizeze n msuri cu efecte asupra eficienei economice. Acionnd separat unii de alii prin politicile comerciale ale productorilor,acolo unde ele se manifest ca o component a actului de conducere se are n vedere n principal vnzarea propriului produs n condiii de eficien i mai puin o strategie pe termen lung care s asigure o baz solid pentru existena viitoare a produsului i productorului. Dei economia de pia abadoneaz principiile economiei centralizate,evoluia fenomenelor comerciale cu implicaii directe asupra produciei,dovedesc c micarea necontrolat a produselor ntr-o pia liber poate genera efecte nedorite asupra dezvoltrii agenilor economici i n ansamblul ramurii. Criza economic mondial resimit i pe piaa productoate de mobilier a determinat o readaptare conceptual a productorilor pentru realizarea obiectivelor majore i n principal pentru creterea eficienei economice a produselor. Dac admitem ideea c scopul final al produciei este utilizarea pe perioad lung a produsului,a crui realizare se face printr-un act de comer,putem considera c marile fuziuni i absorbii ntre productorii de mobilier este efectul unei politici comerciale care are ca scop meninerea pe pia a produsului i productorului. Concentrarea i coordonarea unitar cu o tendin cresctoare pe plan mondial,este n totalitate neglijat de unii productor. Un prim pas n ceea ce privete aliana productorilor este fcut de Asociaia Productorilor de Mobilier din Romnia care are ntr-un proiect abia nceput,urmtorul aspect: Noi faciliti fiscale pentru:anularea taxelor vamale i a T.V.A-ului pentru tot echipamentul necesar modernizrii,creearea de provizioane n scopul de a sprijinii modernizarea,renunarea la comisionul vamal de 0,5 % din valoarea mrfurilor exportate i exceptarea de la impozitele i obligaiile pe o perioad de 5 ani a investiiilor realizate. 41

Referitor la strategia de marketing din cadrul societii S.C.BRENDA COMSERV S.R.L.,aceasta vizeaz urmtoarele obiective: Realizarea unei activiti profitabile pe termen lung; Meninerea i consolidarea poziiei n top 3 firme productoare de mobilier din ar; Creterea calitii i competitivitii produselor i alinierea la standardere mondiale.

1)Strategia de pia practicat de S.C BRENDA COMSERV S.R.L urmrete urmtoarele puncte: Pstrarea cotelor de pia deinute de societate n condiiile liberalizrii complete a preurilor la materii prime,materiale etc. Rectigarea cotei de pia interne pentru produsele din stejar Dezvoltarea logisticii distribuiei Fructificarea poziiei de unic productor al mobilierului din stejat Construirea unui lan de distribuie prin angrenarea de distribuitori autorizai.

Tactica abordat n atingerea acestor obiective este organizat astfel:

2)Politica de produs a societii s-a axat pe creterea ponderii n export a corpurilor uoare,celelalte tipuri de corpuri(masive) urmrind tendina general de cretere a livrrilor la export. n vederea cuceririi unui nou segment de pia s-au lansat noi produse:minibarurile pentru orice tip de incpere(living,buctrie,etc.)De asemenea s-au realizat i modificri de calitate odat cu realizarea noilor produse,astfel,la mbinarea uilor s-au folosit nite balamale foarte groase i cu forme speciale pentru a nu iei n eviden la utilizarea corpului. 3)Strategia de pre.Liberalizarea preurilor a determinat efecte complexe,uneori contadictorii.Concurena puternic,inflaia i alte fenomene specific perioadei de tranziie au dus la creterea nivelului preurilor. Concurena puternic pe care S.C. BRENDA COMSERV S.R.L o ntmpin pe piaa intern se datoreaz preurilor mai reduse practicate de intreprinderile strine.Preul se stabilete n funcie de raportul de fore n cadrul pieei(raport dintre cerere i ofert),dar la care se adaug o serie de restricii n funcie de cost.El nu este supus negocierii ntre parteneri,fiind un pre de catalog.Pe plan extern ns,licena de export oblig vnztorul s se asigure c preul acoper cheltuielile i nu practic un pre de dumping.Aici preul este rezultatul negocierilor cu partenerii strini.

42

4)Strategia de distribuie.n cadrul sistemului logistic practicat de societate,activitile care contribuie n mare parte la realizarea n condiii ct mai bune a politicii de marketing sunt transportul i ambalarea. S.C BRENDA COMSERV S.R.L i vinde direct produsele ctre beneficiary.Aceast modalitate este un instrument efficient de satisfacere a cerinelor clienilor ntr-un timp mai scurt i la un cost mai sczut.Societatea asigur transportul prin mijloace nchiriate(tiruri)cnd camionul propriu nu poate face fa comenzilor. Printr-un sistem de vnzare indirect se realizeaz un numr de procente din comerul pe piaa extern.Exportul este derulat prin comisionari. 5)Strategia de promovare. Promovarea imaginii societii i a produselor se concretizeaz n: Participarea anual la trguri i expoziii de mobil,simpozioane pe plan intern i internaional; Editarea cataloagelor de produse,a pliantelor i a profilului companiei; Organizarea ocazional a unor campanii publicitare; Pregtirea unor apariii n mass-media Apariia spoturilor publicitare anuale n Pagini Naionale Implicarea n activiti cultural i de mediu Elaborarea unei pagini de internet

43

Cap.3. Analiza comerului exterior la S.C BRENDA COMSERV S.R.L


3.1. Structura produselor exportate Activitatea principal a societii este producia de mobilier din stejar. Mobila este cel mai reprezentativ produs care capitalizeaz materialul lemnos pe o pia relativ stabil.Produsele beneficiaz de un segment tradiional de distribuie,cu posibiliti de expansiune i resurse materiale care pot fi furnizate din ar n proporie de peste 90%. Designul,controlul calitii, implementarea cerinelor eseniale ale Directivelor Europene n domeniul procesrii lemnului i informaiile despre pia sunt eseniale pentru a aduga mai mult valoare.O problem ar fi c exist o lips acut de capital pentru modernizarea capacitilor de producie. Principalele i cele mai vndute produse realizate n cadrul firmei sunt:minibarurile,dulapurile pentru haine cu 2 ui,dulapuri pentru livinguri cu 4 ui,comode i alt mobilier pentru sufragerii. n cadrul unui studiu efectuat de conducerea firmei, referitor la ponderea diferitelor tipuri de produse exportate n total exporturi n ultimii ani,am obinut urmtoarele date: Tabel 6.Ponderea diferitelor tipuri de produse n anii 2008-2009 Tip de produs Ponderea n exporturi 2008 Minibaruri Dulapuri cu 2 ui Dulapuri cu 4 ui Comode 28% 34% 10,60% 28,40% Ponderea n exporturi 2009 26% 30,30% 11,70 32%

Grafic 1.Ponderea diferitelor produse n total exporturi


35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% pondere 2008 pondere 2009 minibaruri dulapuri 2 ui dulapuri 4 ui comode

44

n cadrul aceluiai studiu,exportul vmuit n luna iulie a anului 2008 a fost mai sczut dect n aceeai luna a anului urmtor,astfel,c n 2009 exportul a crescut cu 16 %,iar n primele 6 luni ale anului exportul a sczut cu 18%. 3.2. Orientarea geografic a exporturilor Penetrarea i meninerea pe pieele externe este garantat de calitatea ridicat a produselor.Acest lucru,determin ca n mod constant,100% din volumul livrarilor s fie destinat exportului. Tabelul urmtor red situaia exporturilor pentru perioada 2001-2009. Reamintim c societatea realizeaz exporturi nc de la nceput dar redam doar situaia exporturilor din 2001 deoarece intre 1994-2001 soc a incheiat contracte de vnzare doar cu clientul din Germania. Tabel 7.Situaia exporturilor pe 2001-2009 Europa 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Germania 73% Olanda 27%

81% 19%

65% 35%

77% 23%

70% 30%

76% 24%

79% 21%

84% 16%

95% 5%

Urmrind situaia exporturilor n Germania n perioada 2001-2009,prezentat n graficul urmtor,observm c evoluia exporturilor are o tendin ascendent.Aceast tendin este este foarte uoar la inceputul perioadei,urmnd apoi chiar s scad n anii 2003-2005,revenindu-i considerabil n urmtorii ani i astfel devenind principalul client al firmei.Scderea procentelor la nceputul perioadei este datorat ateniei acordat noului client-Olanda i ncercrii de a produce unui alt stil de mobilier dect era obisnuit fabrica.

45

Grafic 2.Situaia exporturilor ctre Germania


100% 80% 60% 40% 20% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 germania

Merit analizat i situaia invers,de scdere a exporturilor,situaie intlnit n Olanda. Grafic 3.Situaia exporturilor ctre Olanda

35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 olanda

Analiznd datele din tabel,observm c exportul ctre Germania a sczut datorit intrrii Olandei n viaa firmei i ncercrii de a crea un nou concept,un alt stil de mobilier dect cel uzual,ncercare nereuit dup cum se observ n urmtorii ani cnd ncet ncet relaiile cu Germania se ntresc,aceasta revenind,ctignd teren n faa Olandei i fiind cea mai important[ preocupare a societii la momentul acesta. 46

Grafic 4.Situaia comparativ a exporturilor


100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

germania olanda

3.3. Structura clienilor

Exporturile pe care S.C. BRENDA COMSERV S.R.L le realizeaz se desfoar direct sau prin comisionar.O structur pe tipuri de clieni se poate observa n urmtorul tabel: Tabel 8.Structura clienilor Tipuri de clieni Clieni direci Comisionari 2008 70% 30% 2009 96% 0,4%

Dup cum se observ ponderea cea mai mare aparine clienilor direci acetia fiind:PHG MOBELHANDEL GMBH germania,OPSETISM Olanda i Lapuan COSMIN IOAN Ludus. De neglijat sunt si comisionarii societatea incheiind contracte cu S.C MOB-BIO Trnveni S.A n comparaie cu anul 2008,n anul 2009 contractele cu clienii doreci au crescut cu 26 procente.Aceast situaie se datoreaz unei situaii conjucturale,unele dintre aceste firme desfiinndu-se,altele reorganizndu-se dar i scderii ponderii exportului prin comisionari.

47

3.4.Derularea operaiunilor de export

Negocierea principalelor clauze contractuale

Etape: Prenegocierea este etapa n care firma i face cunoscut oferta,aici desfurndu -se o serie de activiti care preced negocierea propriu -zis.Aceast etap se concretizeaz n cererea de ofert. Negocierea propriu-zis presupune confruntarea intereselor vnztorului cu interesele cumprtorului potenial,finalizndu-se printr-un acord de voin,cuprins ntr-o ntelegere scris,respectiv contractul de vnzare-cumprare. Postnegocierea ncepe n momentul semnrii contractului de vnzare-cumprare i se refer la ansamblul operaiunilor i documentelor ntocmite cu privire la expediia internaional,transportul internaional i vmuirea mrfurilor. Din cadrul etapei de pregtire a negocierilor-prenegocierea-fac parte urmtoarele activiti desfurate n cadrul compartimentului administrativ: -urmrirea permanent a evoluiei pieei interne i a celor externe precum i cuantificarea anumitor aspecte din evoluia acestora. -realizarea anual a unui studiu de cercetare de pia asupra consumului intern i extern de produse. -efectuarea de prognoze pe termen scurt i lung pe baz de indicatori macroeconomici -urmrirea poziiei concureniale n raport cu competitorii notrii -gndirea i punerea n aplicare a activitii de promovare a produselor. Astfel se ajunge la cunoaterea mediului n care societatea acioneaz,precum i la promovarea ofertei de produse pe pia.O parte important a cercetrii de pia se realizeaz prin intermediul comisionarilor care ofer informaii despre pieele de desfacere a potenialilor clieni. De asemenea,S.C. BRENDA COMSERV S.R.L particip la evenimente speciale de genul trgurilor sau expoziiilor internaionale care se pot finaliza prin ncheierea de precontracte sau de contracte definitive de vnzare-cumprare internaional. O alt parte importan a acestei etape,a negocierii este desfurarea corespondenei comercialeprecontractuale.Aici se include recepionarea cererilor de ofert.Elementele de componen ale unei cereri de ofert sunt: 48

Datele de indentificare ale firmei care adreseaz cererea de ofert; Referine:denumirea de cerere de ofert i numrul de nregistrare; Data i locul emiterii; Formula de adresare; Coninut:denumirea produsului solicitat,cantitatea cerut,calitatea cerut,condiiile de livrare,valuta de contract,evetual data pn la care se ateapt oferta de mrfuri. Formula de ncheiere. Semntura persoanei care reprezint firma potenial partener. Cererea de ofert parvine Directorului Comercial care d o rezoluie dup care se formuleaz oferta de mrfuri. Prile principale ale unei oferte de mrfuri sunt:

Datele de identificare ale potenialilor parteneri; Data i locul emiterii ofertei de mrfuri; Referine:denumirea de ofert i numrul de nregistrare Formula de adresare; Coninutul:produsele oferite,preul unitar sau ideea de pre,valuta de contract,condiia de livrare,termenele de livrare,modalitatea de plat,ambalaj,marcaj,valabilitatea ofertei,etc. Formula de ncheiere Semntura. Ideea de pre este dat n funcie de ara de destinaie.Cumprtorul poate reveni cu o alt

propunere asupra preului care va fi luat n considerare de ctre Directorul Comercial. Valabilitatea ofertei nu poate depai dou sptmni. Dup emiterea rspunsului la cererea de ofert,adic odat cu tirmiterea ofertei,se poate considera c a nceput negocierea propriu-zis,a doua etap a procesului de negociere.n unele cazuri cnd cererea de ofert se emite n mod special ctre S.C. BRENDA COMSERV S.R.L,iar clauzele i condiiile propuse sunt acceptate ntocmai de ctre aceasta,cererea de comand poate fi interpretat drept comand ferm,ns este nevoie de confirmarea societilor comerciale. Astfel etapa de negociere se suprapune cu cea de prenegociere. n cadrul acestei etape se realizeaz de cele mai multe ori ntlnirea posibililor parteneri de afaceri i negocierea direct a clauzelor contractuale.n cazul exporturilor realizate de S.C. BRENDA COMSERV S.R.L.,n fiecare caz se realizeaz aceast ntlnire ntre partenerii contractuali,necesar parafrii contractului de vnzare internaional.Ca i complexitate n ceea 49

ce privete societatea noastr trebuie s precizm ca aceast negociere este relativ redus ca i complexitate. Etapa urmtoare,negocierea clauzelor contractuale,este relativ rapid i de complexitate redus.Acest lucru se datoreaz,ca un prim motiv,faptului ca exporturile directe ale S.C. BRENDA COMSERV S.R.L. sunt ctre parteneri tradiionali,n care caz este vorba doar de rennoirea,cu mici modificri a unor contracte anterioare. n alt ordine de idei,procesul de negociere este mprit n urmtoarele etape: Pregtirea negocierii:se identific subiectele negocierii i gama de obiective pentru fiecare subiect; Elaborarea unei strategii:fiecare parte hotrte ce strategie i ce stil anume adopt; nceperea negocierii:ambele pri i prezint solicitrile iniiale sau cazul n discuie; Clasificarea poziiilor celor dou pri:negociatorii i justific poziiile i ncearc s aprecieze poziia oponentului; Negocierea:etapa n care fiecare parte ncearc s obin concesii;trebuie depite eventualele impasuri i trebuie s se incerce obinerea unui acord; ncheierea negocierii:ajungerea la o ntelegere final sau ncheierea negocierii fr a se ajunge la un acord. Dup ce are loc ncheierea contractului de vnzare-cumprare internaional sau dup ce are loc primirea unei comenzi ferme se trece la urmtoarea etap din procesul negocierii,postnegocierea. Dosarele de negociere Preurile minime i maxime avute n vedere n momentul negocierii unui contract de export sunt legate de preurile minime i maxime de pe piaa importatorului.Aceste preuri sunt obinute din diverse publicaii cum ar fiBuletinul de Preuri i cotaii pe Piaa internaionaleditat de institutul de economie mondial. Preurile minime i maxime avute n considerare n cadrul negocierilor sunt preuri avizate de ctre Consiliul Director al societii. Profitabilitatea afacerilor.Indicatori n ceea ce privete oportunitatea ncheierii contractului de vnzare-cumprare internaional,aceasta ine n primul rnd de specificul pieei pe care i desfoar activitatea i de situaia economiei interne,n condiiile necesitii asigurrii lichiditii. Modalitatea cea mai sigur de a obine lichiditi bneti i n spe a valutei,este ncheirea contractelor de vnzare-cumprare internaional i livrarea mrfurilor la export. 50

n cadrul S.C. BRENDA COMSERV S.R.L exist un birou de calcul al preului intern complet de export.dei n perioada pn n 2000 se calculau indicatorii care s exprime rentabilitatea unei aciuni de comer,n perioada urmtoare,datele oferite nu au mai fost utilizate n procesul decizional.Datorit evoluiilor pieei s-a renunat la calcularea acestor indicatori.Totui acetia ar putea oferi informaii importante n luarea deciziilor cu privire la realizarea sau nu a unora din exporturi.Astfel,dei orice export realizat nseamn valut ncasat,se poate observa care sunt pieele pe care se export cu cel mai mare beneficiu i care sunt pieele unde beneficiul e minim sau inexistent.Cunoscnd aceste informaii,s-ar reconsidera preurile minime de export sau s-ar reorienta exporturile pe alte piee. Aceste informaii ar putea fi furnizate de urmtorii indicatori: Cursul de revenire brut la export calculat astfel:

Crbx=PICE(lei)/Pvfob($) PICE=pre intern complet de export=pre producie+amabalaj+transport pe parcurs intern Aportul valutar exprim manopera curpins n marf i valorificat prin activitatea de export i se calculeaz astfel:Av=Pvfob-cheltuieli materiale(exprimate n valut) Cu ct aportul valutar este mai mare,cu att aportul este mai avantajos pentru ca munca vie ncorporat n masa de export determin ncasarea unui volum mai mare de valut Rata aportului valutar n preul extern exprim gradul de valorificare a manoperei pe piaa extern,fiind cu att mai favorabil,cu ct tinde spre 100.Formula de calcul este:Ravn=(Avn/Pvfob)*100 n plus fa de aceti indicatori,la sfritul fiecrei luni se calculeaz o situaie financiar.Aceasta este o situaie a tuturor facutirlor externe din luna respectiv,lundu-se n considerare cantitile exportate pe sortiment de produs exportat,valoarea vmuit att in dolari,euro ct i n lei,de asemenea pe sortiment,un pre mediu pe sortiment pentru fiecare factur,precum i un pre mediu n lei pentru ntreaga perioad i un pre mediu n valut pe sortiment pentru ntreaga perioad.Aceste date sunt utilizate pentru comparaii i analize,n luarea deciziilor pentru perioada viitoare. Contractul de vnzare-cumprare internaional Dup cum am precizat anterior,S.C. BRENDAM COMSERV S.R.L practica dou modaliti de export:direct i prin intermediar,drept urmare,n activitatea sa se utilizeaz dou

51

tipuri de contracte:de vnzare-cumprare directe internaionale(dar i interne) i contracte ncheiate cu agenii de vnzare(contracte de comision) Pentru analiza clauzelor unui contract de vnzare-cumprare internaional vom face studiu de caz asupra Anexei2. Contractul are urmtoarele componente: Preambulul care conine: denumirea de contract numrul de ordine al contractului:37 data ncheierii contractului:01.10.2002 datele de indentificare ale prilor contractante Vnztor:S.C.BRENDA COMSERV S.R.L Str.Prutului nr.1 Telefon:0265/253753 Fax:0265/253755 Cod fiscal:R6501175 Nr.de nregistrare la Registrul Comerului:J26/1033/1994 Reprezentat de Ceuan Alexandru Banca BCR Tg-Mure Cont:RO80RNCB0188034966200001 Cumprtor:PHG MOBELHANDEL CMCG 83071Stophenkauhen ,Berlin 14 Reprezentat de domnul Homew Walter Coninutul contractului curpinde precizri n legtur cu obiectul contractului i,n legtur cu acesta,precizri viznd obligaiile partenerilor n legtur cu marfa.Aceste precizri se refer la: condiiile de livrare termenul de livrare:01.10.2002-01.10.2003 modalitile de plat:la 45 de zile dup expedierea mrfii din Romnia cu factura extern i scrisoare de trsur(CMR)un astfel de contract apare n Anexa3. precizri legate de asigurare:asigurarea n cont cumprtor precizri legate de controlul mrfii:controlul mrfii n cont vnztor. Observaii n legtur cu transportul:camioane comandate de client pe cheltuiala sa 52

Aceste precizri vor fi detailate pe verso-ul contractului,termenii i condiiile cuprinse aici facnd parte integrant din contract. Obiectul contractului are n componena sa elemente de identificare a mrfii:calitate,specificaia mrfii(descrierea de exact,tehnologia de de fabricaie sau execuie,caracteristici tehnice reprezentative,referirea la catalog,prospect,tip,norm tehnic,mostr,eantion,marc fabric),unitatea msur,cantitatea,pre EURO/ton(pentru fiecare categorie de marf,ct i valoarea total a contractului) Partea final a contractului conine precizri n legtur cu limba n care a fost redactatlimba romn,numrul de exemplare n care a fost ncheiat:3 exemplare,autoritatea fiecrui exemplar,toate avnd aceeai for juridic. De asemenea se precizeaz prile care au ncheiat contractul prin formula:Vnztorul u cumprtorul au ncheiat prezentul contract de vnzare-cumprare.Aceast parte mai cuprinde i meniunea:termenii i condiiile cuprinse pe verso fac parte integrant din contract.Aceste condiii se refer la: Livrarea mrfii Calitatea mrfii Ambalarea mrfii Condiiile i modalitile de plat Livrarea de ctre vnztor i preluarea de ctre cumprtor Transport Reclamaii Arbitraj Alte condiii Fora major Semnturile vnztorului si a cumprtorului. Din partea cumprtorului semneaz reprezentantul acestuia i anume managerul firmei,iar din partea vnztorului,semneaz Directorul Comercial i Directorul Economic i reprezentantul Oficiului Juridic al S.C. BRENDA COMSERV S.R.L. Analiza clauzelor contractului: Livrarea mrfii unde se precizeaz tolerana cantitativ fa de cantitatea contractat-de +,-10% pentru fiecare dimensiune i pentru total cantitate,plata facndu-se pentru cantitatea efectiv livrat. 53

Calitatea mrfii este specificat n certificatul de calitate emis de vnztor(productor) n conformitate cu condiiile contractuale.Norma de calitate a fost precizat n descrierea coninutului contractului.

Ambalarea mrfii.Legat de ambalare,daca nu e altfel precizat,va fi cea practicat n mor curent de ctre vnztor(productor).n ceea ce privete cheltuielile de ambalare,acestea sunt incluse n pre.

Condiii i modaliti de plat.Condiiile de plat se refer la condiiile privind locul i termenul de decontare a preului,la moneda n care se va face plata,la garaniile oferite de cumprtor pentru plata contravalorii contractului,precum i cu privire la documentele necesare derulrii modalitii de plat alese.

Modalitile de plat aplicate de S.C. BRENDA COMSERV S.R.L sunt:plata n avans,plata la termen,acreditivul documentar irevocabil,incasso-ul documentar-foarte rar utilizat. Livrarea i preluarea.Condiiile de livrare se refer la activitile legate de determinarea locului i momentului n care ,odat cu trecerea mrfiide la vnztor la cumprtor,are loc si transferarea cheltuielilor i riscurilor pe care le implic livrarea. Conform Incoterms 2000,condiiile de livrare n cadrul contractelor ncheiate de S.C.BRENDA COMSERV S.R.L sunt de regula DAF sau FOB.Exist ns i cazuri n care se utilizeaz condi ia de livrare EXW-Franco fabric. DAF(delivered at frontier,livrat la frontier)nseamn c vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului,vmuit pentru export la punctul i la locul convenit,la frontier,dar nainte de punctul vamal de frontier al rii limitrofe.Termenul de frontier poate fi folosit indiferent de a crei ar e vorba,inclusiv cea a rii exportatoare.De aceea e important ca frontiera s fie definit n mod precis,indicnd n toate cazurile,dup termenul DAF punctul i locul. FOB(Free on Board,Franco la Bord) nseamn c vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a trecut balustrada vasului,n portul de ncrcare convenit,ceea ce nseamn c tpate costurile i riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfii sunt suportate din acel moment de ctre cumprtor.Termenul FOB implic obligaia vnztorului de vmuire a mrfii pentru export.Acest termen se folosete pentru exportul marin sau pe alte ape interioare.S.C. BRENDA COMSERV S.R.L nu mai utilizeaz de mult vreme acest tip de livrare.

54

Transport Mijlocul de transport asupra cruia s-a convenit n cadrul contractului analizat este

camionul.Locul de ncarcare este Tg-Mure,iar locul de descrcare este Berlin,Germania. Reclamaii n cazul contractului analizat,se precizeaz c reclamaiile,fie ele de ordin cantitativ sau calitativ,vor fi rezolvate de ctre pri mpreun,iar n cazul n care acesta nu duce la rezultat,prile solicit pentru rexolvarea reclamaiei un organ pentru inspecie internaional autorizat.Reclamaiile vor putea fi formulate numai de ctre cumprtorul care face parte din contract. Termenul de reclamaie,este,n cazul reclamaiilor cantitative de maxim 10 zile,de la sosirea mrfii la destinaie,iar n cazul reclamaiilor calitative,termenul este de maxim 60 de z ile de la data sosirii mrfii la destinaie. n cazul reclamaiilor cantitative,reclamaiei i se va ataa certificatul de inspecie,nsoit de documentele de cntrire i msurare,i modalitatea de msurare,numrul de colete recepionate,fotografii etc. n maxim 10 zile de a data prezentrii documentaiei complete privind lipsurile cantitative,vnztorul este obligat s transmit cumprtorului punctul su d evedere i poate cere inspectarea mrfii la destinaie. n cazul reclamaiei calitative,reclamaia va fi nsoit de certificatul de inspecie,fotografii,mostre etc.,cu descrierea detailat a mrfii sosit la destinaie.Mrfurile reclamate vor fi inute la dispoziia vnztorului pentru a putea fi inspectate.n maxim 1 0 zile,de la data prezentrii documentaiei,vnztorul este obligat s comunice prin telefon sau fax,punctul su de vedere. Toate cheltuielile care se produc cu reclamaia sunt suportate de partea vinovat,iar vnztorul poate s rezolve reclamaia numai printr-o modalitate convenit cumprtorului. Arbitraj.Ca i politic general a S.C. BRENDA COMSERV S.R.L,n relaiile cu clienii si este dorina de rezolvare pe care amiabil a oricror litigii care apar din executarea contractului.Dac acest lucru nu este posibil,el va fi judecat de ctre instanele competente din ara vnztorului. Alte condiii.n contractul analizat s-au prezentat urmtoarele condiii:

55

Vnztorul,dup semnarea prezentului contract,are obligaia de a obine licena de export i s ndeplineasc formalitile ce-i revin n aa fel nct s nu se mpiedice executarea obligaiilor contractuale la termen. Cumprtorul are obligaia de a obine licena de import n aa fel nct s nu mpiedice executarea obligaiilor contractuale la termen. Contractul devine valid de la data semnrii Nu se vor putea face alte amendamente pe contractul ncheiat dect n scris i cu acordul ambelor pri. Fora major Dispoziiile cu privire la fora major n cadrul contractului analizat precizeaz c fora major apr de rspundere partea care o invoc.Prin caz de for major se neleg mprejurrile care au intervenit dup ncheierea contractului,ca urmare a unor evenimente extraordinare,neprevzute i inevitabile pentru una din pri. Partea care invoc fora major are obligaia s aduc la cunotina celeilalte pri,n scris,n termen de maxim 5 zile de la apariie,iar dovada forei majore,mpreun cu avertizarea asupra efectelor i ntinderii posibile a forei majore ,se va comunica n maxim 15 zile de la apariie. Partea care invoc fora major are obligaia s aduc la cunotin celeilalte pri ncetarea cauzei acesteia n maxim 15 zile de la ncetare.

Contractul de comision Contractul de comision este contreactul ncheiat ntre firm i intermediari,prin care,acetia din urm vor aciona n nume propriu dar n contul firmei,n schimbul unei remuneraii procentuale aplicat la valoarea contractului. Un astfel de contract este contractul de Comision ncheiat ntre S.C. BRENDA COMSERV S.R.L i S.C. MOB-BIO TRNVENI S.A ,n care BRENDA are calitatea de comitent,iar MOB-BIO are calitatea de comisionar.Un act adiional la contractul de comision prezentm la Anexa4. Preambulul unui astfel de contract conine: Denumirea de contract de comision Numrul de nregistrare al contractului 56

Prile contractante Capitolele contractului de comision sunt: Obiectul contractului Obligaiile comitentului Obligaiile comisionarului Decontarea mrfurilor i comisionul Reclamaii de arbitraj Rspunderea contractual Dispoziii finale. n baza acestui contract,comisionarul se ocup de ncheierea contractelor cu clienii,precum i de activitpile conexe legate de contractele de vnzare-cumprare. Date eseniale regsite n contract: Numrul contractului i data Clientul i piaa de destinaie Produsul Cantitile de sorto-tipo-dimensiuni Toleranele cantitative Calitatea lemnului i normele pentru marca de execuie Pre i condiii de livrare Ultimul termen de livrare Valabilitatea acreditivului Modalitile de plat Condiiile privind recepia Termenul de livrare Termene de reclamie Modalitile de transport Marcaj Documentele de livrare Alte clauze i condiii specifice vnzrii-cumprrii prevzute n contractul extern ncheiat.

57

Comitentul are obligaia s execute produsele n condiiile tehnico-comerciale prevzute n contractele comerciale ncheiate de Comisionar conform mandatului acordat. Comitentul are obligaia de a transmite toate documentele solicitate de comisionar-a cror emitere i revine potrivit condiiilor contractuale-n vederea ncrcrii i ncasrii n timp util a contravalorii mrfii exportate. Comisionarului i revine obligaia de a face toate demersurile n legtur cu ntocmirea documentelor de ncasare ,ncasarea efectiv i transferul la Comitent a contravalorii produselor exportate. n activitatea S.C. BRENDA COMSERV S.R.L dup cum am mai precizat,procentul contractelor de comision este mai mic dect a contractului de vnzare-cumprare.Comisionarii sunt n marea lor majoritate,parteneri tradiionali ai societii.n acest caz,contractele de comision care expir la un anumit termen,fie sunt prelungite,fie se resemneaz un nou contract de comision ntre aceeai parteneri. Pregtirea mrfii la export Pregtirea mrfii pentru export ncepe din momentul primirii comenzii: ncadrarea n gama de fabricaie Verificarea condiiilor tehnice cerute Clasificarea marcajului,adresei de expediere i a specificaiei soto-tipo-dimensionale Lmurirea aspectelor neclar precizate n vederea lansrii n fabricaie. ntocmirea setului de documente Pentru lansarea mrfii n export se ntocmete: dispoziia de export,redactat n 7 exemplare i adresat Seciei de Producie n 4exemplare, specificaia la comand care se anexeaz dispoziiei de export i conine detalierea unor pri ale acesteia licena de export acceptul portuar(dac transportul se face maritim) avizul de expediere este ntocmit de ctre secia de producie,cuprinznd: destinatar numrul comenzii numrul certificatului de calitate soriment 58

calitate cantitate materialele din care au fost realizate mrfurile rezultatele la lovire rezultatele la tiere duritatea luciul observaii

certificatul de inspecie(certificatul de calitate)este eliberat de serviciul CTC i conine:

factura fiscal este eliberat n 3 exemplare cu urmtoarekle destinaii:1 exemplar pentru administraie,1 exemplar pentru contabilitate i un exemplar pentru maistru. Depunerea setului de documente la banc.Efectuarea plii Dup cum am precizat,n contractele de export direct ncheiate de S.C BRENDA COMSERV S.R.L se folosesc ca modaliti de plat urmtoarele:plata n avans,plata la termen,acreditivul documentar irevocabil i foarte rar,modalitatea de plat prin incass-o documentar.Banca cu care lucreaz S.C.BRENDA COMSERV S.R.L sunt BCR Tg-Mure. ncheierea operaiunii ncheierea operaiunii presupune ncasarea exportului de ctre exportator,intrarea n bune condiii n posesia mrfii,n ceea ce l privete pe importator,astfel realizndu-se o bun ncheiere a operaiunii de export,ncheire consemnat n corespondena comercial derulat ntre parteneri. 3.5. Posibiliti de cretere a exporturilor Una din msurile de cretere a exporturilor luat n cadrul S.C. BRENDA COMSERV S.R.L este contractarea pe viitor cu mai multe firme intermediare care joac un rol esenial n realizarea schimburilor internaionale,datorit avantajelor pe care le ofer n operaiunile de export i import,dar n acelai timp pstrarea unei foarte bune relaii cu firmele cu care realizeaz exporturi directe duce la creterea considerabil a profitabilitii exporturilor. Tot prin extinderea reelei de intermediari folosii,societatea poate ptrunde pe noi piee,ajungndu-se de aceast dat la o cretere nsemnat cantitativ a exporturilor. O alt msur de cretere a exportirilor ar fi imbuntirea strategiilor i tehnicilor de negociere: 59

stratagema utilizrii unui

reprezentant-fundamentat pe utilizarea,n perioada

preliminar a negocierii,a unei persoane cu mputernicire limitat,care s fie n msur s pareze sau s temporizeze unele propuneri ale partenerilor de negociere,prin adoptarea unei poziii reinute,motivat tocmai de lipsa libertii de a lua anumite decizii. Stratagema pailor mruni care se axeaz pe ideea obosirii sau a expasperrii partenerilor,fie pe dorina de a progresa n mod controlat,simultan ns cu detalierea i clarificarea tuturor aspectelor ce in de problema abordat. Stratagema toleranei-utilizabil pentru temperarea unei stri tensionate,se se manifest n situaiile n care partenerii de discuie,prin modul de abordare al negocierii,provoac la aciuni sau afirmaii impulsive. Stratagema surprizei caracterizat printr-o turnur radical a stilului utilizat iniial,care poate surprinde nepregtii partenerii de discuie. Stratagema faptului mplinit-asociat frecvent cu cea a surprizei este utilizat n mod tipic de negociatorii puternici i implic un mare factor de risc. Stratagema jocului static-prin care se urmrete intoxicarea partenerului ,cu o mulime de date statistice reale dar favorabile propriului punct de vedere.

60

Concluzii

Am ales s dezbat aceast tem din dorina de a studia aprofundat ceea ce nseamn exportul firmelor din Romnia,transportul,birocraia specific,compoziia contractului, i n general derularea activitilor de export. Operaiunile de export de mrfuri sunt vnzri legate direct de ri din afara spaiului comunitar. Ele cuprind un ansamblu de activiti desfurate de ctre exportator, importator i de tere uniti specializate, activiti ce vizeaz: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea i marcarea mrfurilor contractate, vmuirea, asigurarea mrfurilor i transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite n contract, precum i plata preului prin intermediul bncilor comerciale. Vnzrile de mrfur i derulate ntre agenii economici din spaiul comunitar sunt cunoscute sub titulatura de livrri intracomunitare i implic aceleai activiti desfurate de vnztor, cumprtor i de tere uniti specializate ca i n cazul exportului de mrfuri, cu excepia operaiunilor de vmuire. Un agent economic care produce i comercializeaz produse competitive pe pieele externe, n urma aciunilor de promovare desfurate pe aceste piee, va primi cereri de ofert de la potenialii parteneri de afaceri. n vederea pregtirii ofertelor de mrfuri, potenialul exportator/vnztor trebuie s determine preul pentru produsele solicitate, avnd n vedere valuta de contract i condiia de livrare indicate. n practica comercial internaional sunt consacrate reguli cu caracter internaional privind livrarea mrfurilor, elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris - INCOTERMS 2000, respectiv o culegere de uzane privind condiiile de livrare consacrate n comerul exterior al SUA - . RAFTD 41. n funcie de condiia de livrare pentru care s-a optat, exportatorul/vnztorul stabilete preurile, pentru produsele destinate vnzrii pe pieele externe, pe baza costurilor de producie, innd seama i de preurile practicate de concuren sau lund ca reper cotaiile bursiere. n continuare, potenialul exportator/vnztor trebui s fie preocupat de pregtirea ofertelor de mrfuri, de ncheierea contractelor internaionale de vnzare-cumprare, precum i de derularea lor corespunztoare.

61

Bibliografie

Albu

Detean

Alexandru,Vnzarea

comercial

internaional,EdituraRevista

Economic,Bucureti,1974; Constantin Ciupagea,Fundamente teoretice ale comerului internaional,Editura Economic, Bucureti, 2001; Ioan Macovei,Dreptul comerului internaional,Editura C.H.Beck,Bucureti,2006; Ioan Popa ,Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti, 2002; Liviu Narcis Prvu,Contractele de comer internaionalEdituraUniversul juridic,2009; Manolache Mihail,Managementul micilor afaceri,EdituraDidactic i Pedagocic Bucureti,2003; Mazilu Dumitru,Dreptul comerului internaional,Editura,Lumina Lex, Bucureti, 2006 Michel Rainelli,Comerul internaional,EdituraHumanitas,Bucureti,1992; Rujan Ovidiu,Teorii i modele n comerul internaional,Editura All, 1995; uta Nicolae,Comer internaional i politici comerciale contemporane,Editura Independena Economic,Brila 1999 ***http://www.mobex.ro/ ***http://www.comodex.ro/ ***http://www.wall-street.ro/articol/Economie/70833/Circa-81-din-exportul-de-mobilmerge-ctre-rile-din-UE.html

62

63