FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE ȘI ADMINISTRAȚIE PUBLICĂ

ECONOMIA COMERȚULUI,TURISMULUI ȘI SERVICIILOR

AN III zi, GRUPA a II-a, SEM. II

TEMA 15:
STRUCTURI ORGANIZATORICE DE EXPORT ȘI
IMPORT DIRECT

Profesor îndrumător:

Lect.dr. Zoltan Raluca

Studenți:

Ungureanu Andreea

Mirăuță Paul

Suceava 2018

CUPRINS:

1
Introducere...............................................................................................................................3
Capitolul I Aspecte introductive.............................................................................................4
1.1.Export și dezvoltare?..................................................................................... 4
1.2.Concepția lui Gerald Albaum.........................................................................6
1.3.Alte opinii privind decizia de export............................................................. 7
Capitolul II Exportul și importul direct...................................................................................9
2.1.Avantaje vs. dezavantaje................................................................................ 9
2.2.Structuri integrate explicit în organigramă.....................................................10
2.3.Stucturi proprii relativ autonome...................................................................10
Capitolull III Export Management Company (EMC)........................................................... 11

Studiu de caz:

Bibliografie.............................................................................................................................14

INTRODUCERE
2
 Comerţul internaţional este primul flux al circuitului mondial şi el cuprinde mişcarea
bunurilor şi serviciilor dintr-o ţară in alta, prin trecerea frontierelor vamale ale ţării respective.
Comerţul internaţional are două componente: export şi import. Exportul exprimă ieşirea de
pe teritoriul vamal al unei ţări a mărfurilor şi serviciilor. Exportul implică incasări valutare
pentru ţara exportatoare. Importul se referă la intrarea pe teritoriul vamal al unei ţări a
bunurilor şi serviciilor din alte ţări şi el implică un efort valutar din partea ţării importatoare.
Comerţul internaţional a cunoscut un avant deosebit incepand cu marile descoperiri
geografice, cand au fost atrase in circuitul mondial noi teritorii. Comerţul internaţional a fost
dintotdeauna o oglindă a diviziunii internaţionale a muncii, exprimand foarte fidel
specializarea internaţională. Pană in secolul trecut, fluxurile comerciale internaţionale au fost
dominate de comerţul cu materii prime, pe relaţia colonii – metropole.
Adevărata explozie a comerţului internaţional a survenit după cel de-al doilea război
mondial, odată cu cuceririle tehnico-ştiinţifice, dar şi cu mutaţiile ce au survenit in ordinea
economică mondială.

Destrămarea imperiilor coloniale şi cucerirea independenţei de către tot mai multe state
au dus la implicarea in fluxurile comerciale a tot mai mulţi participanţi. Practic, toate ţările
lumii sunt astăzi angajate in circuitul economic mondial prin relaţii de import şi de export,
făcand din comerţul internaţional cel mai cuprinzător flux al circuitului economic
mondial.

Capitolul I Aspecte introductive

3
 1.1.Export și dezvoltare

Comerţul internaţional a crescut într-un ritm extrem de accentuat în deceniile care au

urmat celui de-al doilea Război Mondial; cea mai mare parte din aceste fluxuri comerciale se
derulează în prezent sub forma operaţiunilor clasice de vânzare-cumpărare, cu deosebirea că
partenerii sunt din ţări diferite. Elementul specific al unui contract de vânzare-cumpărare de
mărfuri în comerţul exterior este elementul de extraneitate, cu toate implicaţiile ce decurg de
aici.1 În principiu, ca mijloc de plată în comerţul exterior “tradiţional” se foloseşte valuta, prin
valută înţelegând orice monedă naţională a unei terţe ţări aflată în posesia unei persoane fizice
sau juridice din ţara de referinţă.
În conexiune directă cu exportul/importul abordat la nivel macroeconomic, survin o
serie de întrebări precum: Recursul la export/import înseamnă în mod automat şi
dezvoltare/creştere economică? De ce ţările/companiile se implică în astfel de activităţi? Care
sunt avantajele/dezavantajele participării unei ţări în operaţiuni comerciale cu străinătatea?
Care sunt aceleaşi avantaje/dezavantaje pentru „actorii” economici implicaţi? Cum
determinăm eficienţa exporturilor/importurilor la nivel de ţară? Există efecte non-
cuantificabile ce însoţesc implicarea unei ţări în operaţiuni comerciale cu străinătatea?
În general, pentru o ţară beneficiile participării pe piaţa internaţională prin activităţi
de export-import derivă din impactul acestor operaţiuni asupra consumului şi producţiei; nici
o ţară nu este capabilă să îşi autosatisfacă necesităţile în continuă diversificare ale locuitorilor
ei. Exemple clasice de ţări „izolate” faţă de exterior (care aplică aşa-numita politică
comercială autarhică) sunt Cuba şi Coreea de Nord, cu toate consecinţele ce derivă dintr-o
astfel de politică comercială asupra locuitorilor şi/sau nivelului de trai din ţările respective. În
fapt, majoritatea ţărilor dezvoltate ale lumii (în care există un GDP per locuitor de 15.000-
30.000 USD anual) sunt implicate într-o proporţie semnificativă în relaţii economice cu
străinătatea; cel mai adesea, gradul de implicare al unei ţări în comerţul internaţional derivă
din ponderea exporturilor în GDP (acest subiect a fost invocat sintetic în primul capitol al
lucrării şi revenim mai pe larg asupra lui în capitolul final, în care discutăm despre situaţia
comerţului exterior românesc la momentul actual). Gradul de implicare al unei ţări în sfera
REI, derivă şi din valoarea ISD atrase anual de către ţara respectivă, din Indicele Libertăţii
Economice (Index of Economic Freedom), din conexiunile ce se formează cu privire la
activitatea de R&D etc. Aşadar, există multiple „faţete” ale implicării unei ţări în sfera REI,
respectiv ale aplicării unei politici comerciale focalizate pe promovarea exporturilor; este de
prezumat că rezultatele comerţului internaţional, ca factor de progres şi dezvoltare, nu se
distribuie probabil perfect echilibrat între ţările participante; totuşi, sfera REI induce avantaje
indiscutabile (cuantificabile şi non - cuantificabile) şi pentru ţările mai mici şi/sau cele aflate
în curs de dezvoltare.2
1
A. Barelier, coord. – Exporter, Pratique du commerce international, 11e Edition, Foucher, Paris, 1995. Despre
elementul de extraneitate am discutat pe larg în Capitolul 5, în care am prezentat cadrul juridic privind
tranzacţiile comerciale internaţionale; în esenţă, faptul că partenerii într-un astfel de contract sunt din două sau
mai multe ţări diferite face ca acel contract să se afle atât sub incidenţa legislaţiei specifice din două sau mai
multe ţări, cât şi a uzanţelor existente în comerţul internaţional (Regulile INCOTERMS, RUU 500/600 etc.).
2
L. Rivera Batiz, M. A. Oliva– International Trade: Theory, Strategies and Evidence, Oxford University Press,
2003; J. Bhagwati ş.a. – Lectures on International Trade, 2nd edition, The MIT Press, Cambridge, 1998; N.
Grimwade – International trade policy. A contemporary analysis, Routledge, London, 2003; W. Carlsnaes s.o. –

4
 În timp ce potenţialele beneficii ale importului de bunuri de consum sunt evidente –
preţuri mai mici, completarea/suplimentarea şi diversificarea ofertei – efectele importului de
bunuri industriale sunt mai voalate şi, uneori, mai puţin directe; astfel:3
– importând anumite produse destinate consumului industrial, fie materii prime, fie
echipamente, se poate obţine o diminuare a costurilor de producţie (comparativ cu situaţia în
care aceste produse ar fi fost realizate la intern);
– prin importul unor materii prime se pot conserva unele resurse naturale
preţioase(de exemplu, producătorii de petrol din Vest importă petrol din Orientul Mijlociu);
prin import se poate accede la tehnologiile dezvoltate de ţările partenere.4
Exportul rămâne forma preferată de majoritatea firmelor care optează pentru a pătrunde pe
piaţa internaţională, deoarece este cea mai puţin costisitoare şi implică riscuri mai reduse; în
plus, orice firmă are o serie de scopuri de bază şi o serie de raţiuni specifice care stau la baza
acestei opţiuni.5Aşadar, există o multitudine de factori/situaţii ce pot influenţa decidentul
pentru a-şi promova produsele /serviciile la export (pe piaţa externă); referitor la modalitatea
de export, în literatura de specialitate se regăsesc o serie de puncte de vedere, care nu diferă
neapărat prin abordarea teoretică, ci mai ales prin gradul de operaţionalitate. 6 Conform
opiniei profesorului Işan, alegerea modalităţii de export este condiţionată de trei factori:7
- controlul de management/marketing pe care doreşte să îl deţină firma;
- resursele impuse de organizarea tranzacţiilor de export;
- informaţiile disponibile despre pieţele internaţionale.

Din perspectivă teoretică, putem discuta de două scopuri/obiective majore ce sunt

vizate de către decident/firmă în tentativa de a penetra piaţa externă:

 Scopurile de bază pot sau nu să urmărească în mod direct profitul; cele orientate spre
profit au în vedere maximizarea cifrei de afaceri şi a profitului, creştere şi stabilitate;
obiectivele non-profit sau, mai corect spus, cele care nu urmăresc în mod direct aspecte
legate de profit, sunt cucerirea anumitor pieţe, menţinerea sau extinderea cotelor de piaţă,
satisfacerea consumatorilor, menţinerea unui grad cât mai ridicat de ocupare a forţei de muncă
ş.a.
 Scopurile/raţiunile specifice pot îmbrăca diverse forme, în funcţie de gradul de
implicare al firmelor pe piaţa externă, dar toate au la bază o expectanţă, un profit aşteptat; se
fac totuşi o serie de distincţii, astfel:

Handbook of International Relations, Sage Publications, UK, 2006

3
G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited,
2002, pag.37 şi următoarele
4
Accesul la tehnologii noi se poate face şi prin alte modalităţi decât importul direct, respectiv prin cumpărarea
de licenţe, prin atragerea de investiţii străine directe etc.
5
G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited,
2002, pag.47 şi următoarele
6
V. Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004, pag. 364
7
V. Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004; optica invocată face
trimitere la lucrarea lui S. J. Challinor – International Market Entry and Chanell Management Strategy, 2001;
asupra acestui aspect literatura de management/marketing internaţional sugerează multiple alte explicaţii cu
privire la decizia de export; după opinia noastră, din momentul în care produsele /serviciile ce pot fi vândute
potenţial al export deţin o pondere semnificativă în total cifră de afaceri, urmează ca top managementul să
analizeze alţi factori cu privire la oportunitatea deciziei de a exporta.

5
 o între stimulii/factorii endogeni (interni) şi cei exogeni(externi) care determină o
firmă să se angajeze în activităţi de export;
o între comportamentul reactiv/pasiv, ca răspuns al firmei la presiunile interne şi
externe (factori ofensivi – pull factors), şi comportamentul proactiv/agresiv
bazat pe interesul firmei de a exploata competenţe unice sau oportunităţile
oferite de piaţă (factori defensivi – push factors);
o între factorii orientaţi spre inovare şi factorii orientaţi pe probleme.

1.2.Concepția lui Gerald Albaum

Este indiscutabil că motivaţia majoră pentru orice firmă/companie este acea de a

obţine profit, întrucât ea are un scop lucrativ prin însăşi natura ei internă; totuşi, profitul poate
fi abordat static sau dinamic, ceea ce ne conduce la concluzia că firmele vizează a rămâne în
afaceri pe termen lung, respectiv vizează să îşi majoreze treptat cota de piaţă deţinută, să îşi
disperseze riscurile la care se expun în mod deliberat (să maximizeze valoarea pe termen lung
pentru proprietari). Însăşi implicarea unei firme în operaţiuni pe pieţele externe nu poate să fie
disociată de motivaţia lucrativă a decidenţilor; comerţul exterior oferă oportunităţi noi însă
asociază şi riscuri majore, multe dintre ele non-existente pe pieţele autohtone. 8
Atitudinea managerială, reflectată de dorinţa/entuziasmul şi angajamentul faţă
implicarea firmei în activităţi de export, joacă un rol critic atât în firmele mici şi mijlocii, cât
şi în companiile mari. O atitudine favorabilă derulării unor operaţiuni pe pieţele externe
depinde, printre altele, de percepţia factorilor de decizie vizavi de piaţa externă, de aşteptările
legate de această piaţă precum şi de percepţia faţă de capacitatea companiei de a face faţă
condiţiilor existente pe piaţa respectivă (se evaluează factorul demografic, puterea de
cumpărare, riscuri specifice asumate etc., toate extrapolate for a long run economic benefits
of doing business in a country).9

1.3.Alte opinii privind decizia de export

8
Despre principalele categorii de riscuri specifice TCI, cât şi modul de gestionare a acestora, am discutat pe larg
în capitolul anterior al lucrării.
9
C. Hill - International Business: Competing in the Global Market Place, Postscript 2002, McGraw-Hill
Companies, 2002, pag. 428 şi următoarele

6
 În România, începând din anul 1990, a fost eliminat monopolul statului asupra
activităţii de comerţ exterior, prevedere care pe termen scurt a generat unele aspecte:10
– pozitive, legate de activizarea concurenţei în domeniu, libertatea de decizie şi
organizare marilor producători (pot opta între import-export direct şi indirect), apelarea mai
largă şi la alte operaţiuni decât cele “tradiţionale” etc.;
– negative, legate de unele tendinţe ale unor firme nou apărute în comerţul nostru
exterior de a neglija interesul naţional faţă de unele interese de moment, proprii.
Pe termen lung însă, în mod normal această decizie de eliminare a monopolului de stat ar
trebui să aibă influenţe pozitive asupra dezvoltării comerţului exterior al României. Oricum,
în general în lume dar şi în ţara noastră, este necesar să se armonizeze interesele pe termen
lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura un orizont larg firmelor de comerţ exterior,
bazat pe eficienţă permanentă.11
A treia categorie de opinii cu privire la decizia de a exporta prin structuri directe
şi/sau indirecte este legată de teoria afacerilor internaţionale. Unii analişti se înscriu pe
direcţia identificării existenţei unor variabile interne ale activităţii firmei (care pot fi luate în
considerare la selectarea formulei de internaţionalizare), cât şi a alternativei viabile în cadrul
formulei alese.12 Relaţia dintre mediul intern al firmei şi condiţiile mediului internaţional de
afaceri poate fi sintetizată sub forma unei matrici decizionale a modalităţii de export, aşa cum
se prezintă în continuare.
Dat fiind mediul extern, riscurile specifice şi alţi factori, numai o parte a
întreprinderilor producătoare se angajează în operaţiuni comerciale directe pe pieţele externe.
Dacă ne raportăm la numărul de verigi ce intervin între producătorul (dintr-o ţară) şi
consumatorul din ţara în care se face exportul, distingem:
– distribuţia directă (export-import direct);
– distribuţia indirectă (export-import indirect).

Figura nr. 1.2.Formele de organizare a exportului

PRODUCĂTOR

10
A. Burciu – Pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”, Toulouse, 1996
EXPORT EXPORT
11
R. Pomfret – International Trade, Basil Blackwell Inc., USA, 1991
DIRECT INDIRECT
12
V. Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Vol. I, Editura SedcomComercianţii
Libris, Iaşi, 2004
de
export/import
7
Departamentul
intern
Jobber-ii de
export Firme care
 nume propriu şi
Departamentul pe cont propriu
Delegatul Piggyback
autonom
exportatorului în Marketing
străinătate

Exporting
Combinations
Biroul comercial

Structuri Sucursala în
relativ străinătate
autonome Importatorii-
distribuitorii
Firme care
Filiala în
lucrează în
străinătate nume propriu şi
Comisionarii pe contul altora

Societatea
comercială
proprie/mixtă
Reprezentanţii

Depozitele de Firme care

mărfuri/piese de
lucrează în
schimb
numele şi pe
Brokerii/curtierii contul altora

CUMPĂRĂTOR

Sursa: Adaptat după G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall,
Pearson Education Limited, 2002, pag. 249; Copyright  All rights reserved

Capitolul II Exportul și importul direct

2.1.Avantaje vs.dezavantaje

8
 Exportul şi importul direct presupun faptul că producătorul îşi realizează prin
compartimentele proprii, fie exportul, fie importul de mărfuri şi servicii.13
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior (canal integrat de
distribuţie la producător) sunt, în principal, următoarele:14
– oferă producătorilor posibilitatea de a încasa profitul comercial, avantaj care este
valabil dacă prin politica de marketing a firmei respective se obţine un preţ avantajos pe
pieţele externe;
– producătorii au posibilităţi mai largi de a se menţine în contact şi legătură directă
cu piaţa externă, recepţionând operativ evoluţia cererii şi adaptând producţia de export la
cerinţele pieţei;
– asigură condiţii superioare de promovare a mărcii de fabrică, consolidând astfel
poziţia firmei pe piaţa externă;15
– costurile unitare de producţie scad pe măsură ce creşte volumul vânzărilor
deoarece costurile fixe sunt distribuite asupra unui număr mai mare de unităţi de produs;
– reţeaua de distribuţie este permanentă, producătorul nefiind pus în situaţia ca, la un
moment dat, firmele intermediare/partenere să se îndrepte spre companii concurente;
– asigură posibilitatea unui control complet asupra politicii de promovare şi
distribuţie a produselor.
Există însă şi o serie de dezavantaje antrenate de derularea tranzacţiilor prin organizaţii
dependente/integrate şi anume:16
– cheltuielile specifice de comercializare pe piaţa externă (echipamente, obiecte de
inventar, salariile personalului, materiale publicitare etc.) pot fi extrem de ridicate şi deci
numai la un anumit volum al vânzărilor exportul direct devine rentabil;
– riscurile specifice operaţiunilor comerciale externe sunt mai ridicate decât pe piaţa
internă şi se răsfrâng asupra întregii activităţi a întreprinderii, uneori antrenând influenţe
negative grave; astfel, există riscul ca produsul să nu fie acceptat pe piaţa externă sau riscul
ca preferinţele de consum să se schimbe foarte rapid; în afară de aceste riscuri, producătorul
se poate confrunta cu o serie de riscuri de ordin financiar (a ratei de schimb valutar) care pot
genera repercusiuni deloc de neglijat asupra activităţii sale;17
– o politică de marketing de succes pe piaţa externă necesită cunoştinţe specializate
(know-how şi/sau expertiză de un anume tip); în cazul în care producătorul nu dispune de
astfel de cunoştinţe sunt necesare costuri destul de mari în vederea obţinerii lor; tehnicile de
marketing aplicabile pe diferite pieţe externe diferă adesea de cele de pe piaţa internă;
– există riscul ca o parte considerabilă a timpului decidenţilor firmei producătoare să
fie destinată afacerilor economice externe în defavoarea problemelor tehnice şi de producţie.18

13
I. Popa – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
14
G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited,
2002, pag. 299; I. Popa – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997; I. Popa –
Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pag. 21 şi următoarele
15
I. Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006
16
G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited,
2002, pag. 300; I. Popa – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997; I. Popa –
Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pag. 21 şi următoarele
17
De exemplu, în perioada 2006-2008 un număr mare de firme de export/import din România au ajuns în situaţia
de faliment exclusiv datorită fluctuării ample a cursului de schimb valutar.
18
I. Popa – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997

9
Se apreciază că organizarea unor canale de distribuţie integrate este preferabilă în
următoarele condiţii:19

 produsul este diferenţiat, specializat sau constituie o marcă ce prezintă atracţie

şi necesită eforturi de vânzare particularizate (ex. un automobil BMW, Toyota
etc.);
 există un volum mare şi constant al exporturilor sau potenţialul de export este
concentrat într-un număr relativ mic de pieţe astfel încât eforturile de vânzare
să nu fie diminuate prea mult;
 exportul deţine o pondere mare în cifra de afaceri;
 potenţialul de vânzări este în creştere;
 costurile fixe pot fi repartizate asupra unui volum de marfă în creştere, astfel
încât costurile pe unitatea de produs să fie în scădere.

2.2.Structuri integrate explicit in organigramă

Din această perspectivă de analiză firmele mari producătoare îşi organizează, cel mai
adesea, fie un departament/serviciu intern de export/import, fie un departament/serviciu
autonom de export;20 responsabilităţile şi competenţele ce se acordă acestor structuri vor fi
diferite de la un caz la altul în practică, întrucât ele rămân la latitudinea top-managementului.

2.3.Structuri proprii relativ autonome

Pentru a reduce numărul de verigi intermediare străine prin care circulă marfa, firmele
mari producătoare ce se ocupă direct de distribuţie la extern pot să-şi constituie/creeze unele
forme organizatorice ale activităţii comerciale proprii sau care să susţină interesele proprii pe
pieţele externe. Dintre aceste forme organizatorice constituite sau înfiinţate în străinătate de
companiile/firmele producătoare avem, în principal următoarele: delegatul exportatorului,
biroul comercial, sucursala în străinătate, filiala în străinătate, societatea comercială şi
depozitele/reţelele de distribuţie.

Capitolul III Export Management Company (EMC)

19
G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall, Pearson Education Limited,
2002, pag. 300
20
I. Popa – Negocierea comercială internaţională, Ed. Economică, Bucureşti, 2006, pag. 22 şi următoarele

10
 În fapt, marile corporaţii multinaţionale (MNC-uri), însă inclusiv firmele de mici
dimensiuni (de tip IMM-uri), se străduiesc pentru a construi strategii alternative în vederea
penetrării pieţei externe şi/sau internaţionalizării propriilor afaceri. Sub raport teoretic, există
zeci de clasificări cu privire la strategiile de pătrundere pe piaţa internaţională (îndeosebi
lucrările de marketing internaţional propun astfel de strategii); 21 evident, decizia pentru
operaţiuni de export indirect, direct şi/sau alte forme de cooperare la extern va rămâne
dependentă de măsura în care decidentul doreşte să se implice şi de riscul/profitul pe care îl
vizează. Aspectele invocate rezultă oarecum sugestiv din figura ce urmează (diverse opţiuni
ale decidentului sunt condiţionate de gradul de implicare, risc, control şi profit):
Gradul de
internaţionalizare

Investiţii directe
achiziţii
fuziuni
filiale
sucursale

Export Strategii asociate

indirect aranjamente
direct contractuale
grupuri de alianţe strategice
marketing pentru firme mixte
export reţele dinamice

Gradul de implicare, risc, control,

profit

Sursa: Adaptat după V. Danciu - Marketing internaţional, Editura Economică, Bucureşti, 2001, pag. 227;
Copyright  All rights reserved

Toată corespondenţa cu importatorul şi contractele sunt negociate de EMC în numele

producătorului şi, de asemenea, toate preţurile şi comenzile trebuie confirmate de producător.
În prezent, în practica comerţului internaţional, majoritatea acestor companii se finanţează pe
cont propriu, îşi asumă toate riscurile asociate creditului extern şi plăteşte producătorului
contravaloarea tuturor comenzilor. Există mai multe modalităţi prin care exportatorii
neexperimentaţi pot să profite de oportunităţile pieţei externe şi să evite erorile comune
(common pitfalls) ce descurajează orice începător în sfera TCI. 22 Prin urmare, şi firmele de

21
F. Bradley – International Marketing Strategy, 3rd edition, Prentice Hall, 1999; P. Cateora, J. Graham –
International Marketing, Irwin/McGraw – Hill, USA, 1999

22
C. W. L. Hill - International Business: Competing in the Global Market Place, Postscript 2002, McGraw-Hill
Companies, 2002, pag. 485 şi următoarele

11
mici dimensiuni de tip IMM pot să recurgă la serviciile unei EMC, în încercarea de a vinde la
extern; în astfel de situaţii EMC acceptă în mod normal două tipuri de înţelegeri:23
- EMC iniţiază exportul şi va consilia firma pentru o perioadă de câţiva ani,
urmând ca, după o dată convenită, controlul operaţiunilor să fie predat către
IMM;
- cei doi parteneri convin ca EMC să aibă responsabilitatea continuă pentru
vânzarea la export a produselor realizate de IMM.

Filiala

23
C. W. L. Hill - International Business: Competing in the Global Market Place, Postscript 2002, McGraw-Hill
Companies, 2002, pag. 485 şi următoarele

12
 O filială este o entitate care este controlată de către o entitate separate mult mai mare.
Entitatea controlată se numește companie, corporație, sau societate cu răspundere limitată și,
în unele cazuri, poate fi o întreprindere de guvern sau de stat, iar entitatea de control se
numește mamă (sau societatea-mamă). Motivul pentru această distincție este că o societate nu
poate fi singură o filială a unei organizații: doar o entitate care reprezintă o ficțiune juridică ca
o entitate separată poate fi o filială.
O societate-mamă nu trebuie să fie o entitate mai mare sau „mai puternică”; este
posibil ca societatea-mamă să fie mai mică decât o filială sau poate fi mai mare decât una sau
toate filialele sale (în cazul în care ea are mai mult de una).
Societatea-mamă și filiala nu trebuie neapărat să funcționeze în aceleași zone, sau în
același domeniu de afaceri, dar este posibil ca acestea să fie teoretic concurenți în piață. De
asemenea, pentru că societatea-mamă și filiala sunt entități separate, este în întregime posibil
ca una dintre ele să se implice în proceduri judiciare, faliment, delincvență fiscală, punerea
sub acuzare și / sau în curs de investigare, în timp ce celălaltă nu.
O companie este filială altei companii atunci când compania controlează Comitetul de
Directori ai filialei sau deține mai mult de jumătate din acțiuni. O filială este o entitate legală
distinctă față de compania mamă. Ea are propriile sale obligații și responsabilității legale și
este reprezentată prin intermediul unui Comitet de Directori propriu.
In anul 2009 aproximativ trei sferturi din exporturile României au fost realizate prin
filiale ale unor companii multinalionale. Totusi, investiliile straine directe au cauzat o crestere
a importurilor
Relatia dintre importuri si investitiile straine directe este complex. Importurile pot
stimula investitiile straine directe, oferind cunostinte despre pietele dinrarile gazda. Pe baza
acestor cunostinte o companie multinational poate decide saproduca pe plan local bunurile
destinate acelor piete sau nu.
In functie de specificul activitaii, investitiile straine directe pot cauza fie cresterea fie
diminuarea importurilor. Pentru a satisface unele exigente de calitate unele filiale ale
companiilor multinationale prefera sa importe anumite sortimente de materii prime sau de
bunuri intermediare folosite în procesul de productie. Totodata, productia acestor filiale poate
înlocui importurile unor bunuri sau servicii

Structura organizatorica a filialelor ( Banca Transilvania)

13
 Sursa: https://www.bancatransilvania.ro/

Sucursala

Sucursala poate fi definita ca fiind un sediu-secundar al societatii-mama, lipsit de

personalitate juridica proprie, care beneficiaza de un capital ce ii este afectat in intregime de
catre societatea-mama si poseda o anumita autonomie juridica si economica fata de aceasta
societate. Desi nu are un patrimoniu propriu, beneficiaza totusi de un capital propriu, o masa
de bunuri care ii este afectata in intregime.
Ea poate efectua acte juridice numai pe seama societatii-mama. Sucursala unei
societati straine in Romania nu are nationalitate romana, ci nationalitatea societatii-mama,
fiind supusa legii nationale a acesteia.
Activitatile desfasurate de sucursale nu pot excede obiectul de activitate al societatii-
mama.
Societatile comerciale straine care detin o sucursala in Romania sunt incluse in
categoria persoanelor juridice straine care isi desfasoara activitatea printr-un sediu permanent
in Romania. Pentru a partaja competentele fiscale si a trage linia de demarcatie intre veniturile
unei intreprinderi cu multiple centre de interes economic, asezate in diverse tari, se foloseste
criteriul sediului permanent.
In conformitate cu art. 8 din Legea nr. 571/2003, Codul fiscal, alin. (2), un sediu
permanent presupune un loc de conducere, sucursala, birou, fabrica, magazin, atelier, precum
si o mina, un put de titei sau gaze, o cariera sau alte locuri de extractie a resurselor naturale. in
consecinta, sucursala reprezinta un sediu permanent in Romania pentru societatea nerezidenta
din Germania (in conditiile in care nu se incadreaza la exceptiile prevazute de alin. (4) art. 8
din Codul fiscal).
De asemenea, sucursalele comerciantilor care au sediul principal in strainatate,
intocmai ca orice persoana sau entitate care este subiect intr-un raport juridic fiscal, au
obligatia de inregistrare fiscala
“Filiala”sau “Sucursala” doi termeni juridici tot mai folositi.Daca pana mai ieri
romanii nu se interesau prea mult de aceste aspecte juridice, astazi cei care au bani depusi la
banci cu actionariate straine se plang ca nu au auzit pana in prezent aceste “date tehnice”.
Presa a scris frecvent pe acest subiect. Romanii au fost informatii despre plangerile
bancilor la adresa BNR, de exemplu. Prin 2007, clientii aflau ca mai multe banci se gandeau
sa renunte la statutul de filiala pentru a devini sucursale. Scopul? Urmareau sa scape de costul
rezervelor minime cerute de BNR, precum si de alte obligatii impuse de Directia de
Supraveghere a bancii centrale.
Daca sucursalele deschise de bancile straine in Romania se supun legilor din tara de
unde provin, filialele se supun legilor din Romania. Cu alte cuvinete, BNR are putine puteri
pentru a controla activitatea sucursalelor. Poate face demersuri de supraveghere a lichiditatii,

14
in cooperare cu autoritatea din tara de origine a bancii-mama, nu si in privinta nivelului
capitalului. De asemenea, poate solicita informatii statistice.
Cea mai cunoscuta sucursala este ING. A intrat pe piata direct cu statutul de sucursala
(in 2004) si a continuat sa-l pastreze, considerandu-l mai avantajos. Sub acest statut, banca nu
a avut nevoie de aprobarea BNR pentru a acorda credite de retail dupa norme proprii. De
asemenea, o sucursala poate desfasura absolut toate activitatile pentru care banca-mama a fost
autorizata in tara de origine (leasing sau brokeraj bursier), chiar daca una dintre activitatile
respective le-ar fi fost interzisa celorlalte banci de catre legislatia romaneasca, conform
legislatiei comunitare.

Structura organizatorica a sucursalei ( Banca Transilvania)

Sursa: https://www.bancatransilvania.ro/

Asemanarile si deosebirile dintre filiala si sucursala

În practica vieţii comerciale se folosesc o serie de denominaţii pentru
dezmembrămintelesocietăţii comerciale: filiale, sucursale, sediu secundar, agenţii,
reprezentanţe sau alte unităţi fărăpersonalitate juridică. Aceşti termeni sunt menţionaţi şi în
legea nr. 31/1990, iar art. 7 alin 2 din Codulde procedură civilă foloseşte termenul generic de
“reprezentanţă”. Multitudinea de nominaţiiuni existente în limbajul curent şi în limbajul legal
este generată de lipsa unor fundamente şi explicaţii clare începând cu Codul Comercial însuşi.
Pentru prima dată conceptul de filială este introdus în legislaţia naţională prin art. 34
alin 1 din Legea nr. 21 din 6 februarie 1924 pentru persoanele juridice fără a preciza statutul
şi reglementândmaterii civile şi nu comerciale. După 1990 discuţiile referitoare la sediile
secundare ale societăţilor comerciale, aceestea au continuat şi spunem noi, doctrina a impus
legiuitorului reglementarea acestordezmembrăminte ale societăţilor comerciale.

15
 Într-o primă fază regimul filialelor în interiorul ţării a fost tratat diferit de regimul
filialelor din exterior, astfel încât în ţară filialele şi sucursalele nu aveaupersonalitate juridică
(a se vedea Legea nr. 26/ 1990 şi legea nr. 31/1900), pe când în exterior conformart. 13 din
legea nr. 33/1991 se atribuia filialei calitatea de persoană juridică, distinctă de a societăţii-
mame, atribut pe care sucursala nu îl avea.
Această teorie a fost numită “dualistă”. Opinia monistă corespundea punctului de
vedere potrivit căruia filiala era concepută ca o întreprindere cu personalitate juridică,
aparţinând societăţii comerciale care a constituito, posedând un patrimoniu propriu şi încheiat
in doua contracte cu terţii în nume propriu, spre deosebire de sucursală care nu are
personalitate juridică. Art.113 lit c1) prevede că “înfiinţarea sau desfiinţarea unor sedii
secundare precum: sucursala, agenţii,reprezentanţe sau alte asemenea unităţi fără personalitate
juridică sunt de competenţa Adunării Generale extraordinare, dacă prin actul constitutiv nu se
prevede altfel.
Legiuitorul francez a definit filiala utilizând criteriul financiar cantitativ. “Atâta timp
cât o societate, “societate mamă” deţine mai mult de jumătate din capitalul unei alte societăţi,
a doua este numită filială a primei societăţi”.
Curtea Supremă de Justiţie a arătat în decizia nr. 752/1995 că: “Deosebindu-se de
filială, sucursala nu devinepersoană juridică, ci face parte din structura organică a societăţii
fondatoare, singura care deţinecalitatea de subiect de drept”.Ordonanţă de Urgenţă nr.
32/1997 introduce art. 42 şi 43 care pun capăt disputei şireglementează coerent statutul filialei
şi sucursalei. Art 42 defineşte filialele ca fiind “societăţi comerciale cu personalitate juridică
şi se înfiinţează într-una dintre formele de societate enumerate la art. 2 (din lege n.n.) şi în
condiţiile prevăzute pentru acea forma. Ele vor avea regimul juridic al formei de societate în
care s-au constituit.
Sucursalele sunt dezmembrăminte fără personalitate juridică ale societăţilor
comerciale.Sucursala se priveşte ca un dezmembrământ, o modalitate de descentralizare a
activităţii societăţiiprimare, având o dublă subordonare faţă de aceasta, atât pe plan economic,
comercial cât şi de natură juridică. Actul de înfiinţare a sucursalei constituie în esenţă un
mandat complex pe care i-l încredinţeazăsocietatea primară, definindu-i modul de organizare,
dotarea materială, condiţiile de funcţionare şi sferade activitate”.
Referitor la statutul celorlalte sedii secundare, agenţii, reprezentanţe etc. legea nr.
31/1990(art. 43, alin 3) prevede că acestea vor avea un regim juridic echivalent cu cel al
sucursalei. Celelalte sediisecundare agenţii, reprezentanţe sau alte asemenea sedii se
menţionează numai în cadrul înmatriculării

16
 Bibliografie

 https://conspecte.com/Geoeconomia/principalele-caracteristici-ale-comertului-
international.html
 A. Barelier, coord. – Exporter, Pratique du commerce international, 11e Edition,
Foucher, Paris, 1995.
 G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall,
Pearson Education Limited, 2002, pag.37 şi următoarele
 G. Albaum ş.a. – International Marketing and Export Management, Prentice Hall,
Pearson Education Limited, 2002, pag.47 şi următoarele

17
 V. Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004,
pag. 364
 V. Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Sedcom Libris, Iaşi, 2004;
 C. Hill - International Business: Competing in the Global Market Place, Postscript
2002, McGraw-Hill Companies, 2002, pag. 428 şi următoarele
A. Burciu – Pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”, Toulouse, 1996

 R. Pomfret – International Trade, Basil Blackwell Inc., USA, 1991
 V. Işan – Tranzacţii comerciale internaţionale, Vol. I, Editura Sedcom Libris,
Iaşi, 2004

18