Tehnici traditionale de comert exterior Cazul import-exportului indirect import-

Proiect realizat de: Ispir Gianina Filimon Nicoleta Management,An 2,Grupa2

Comer ul exterior este o ramura distinct a unei economii na ionale care cuprinde opera iunile comerciale sau de cooperare economic i tehnico- tiin ific n raporturile cu str in tatea privind vnzarea,cump rarea de m rfuri, lucr ri, servicii, licen e, consigna ia sau depozitul, reprezentarea sau comisionul, opera iunile financiare, asigur rile, turismul i, n general, orice acte sau fapte de comer . Comer ul exterior reprezint un factor important al cre terii economice, determinat de interna ionalizarea afacerilor i determinant pentru procesul de globalizare.

Comer ul exterior cuprinde dou componente de baz . 1. Opera iunile comerciale interna ionale reprezint o form de interdependen ntre ntreprinderi i economiile na ionale n sfera comercializ rii i includ: comer ul interna ional cu m rfuri ; opera iunile comerciale combinate comer ul interna ional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil. 2. Alian ele i cooper rile interna ionale : cooper rile pe baze contractuale

alian e strategice sub form de asocia ii cooperarea institu ionalizat

Dezvoltarea oric rui stat nu se poate baza exclusiv pe resursele interne i pe rezultatele economiei na ionale. Sporirea volumului i diversificarea tranzac iilor transfrontaliere cu m rfuri i servicii, dinamica fluxurilor interna ionale de capital, dar i r spndirea rapid a tehnologiei, confer valen e multiple comer ului exterior ducnd la cre terea intercondi ion rii economiei ntre rile lumii. Prin activitatea de comer exterior se realizeaz schimbul de bunuri i servicii pe pia a interna ional i se asigur participarea statelor la cooperarea economic interna ional . Economia intern este sprijinit de exportul i importul de bunuri i servicii, comer ul interna ional fiind unul din factorii cheie n dezvoltarea economiei na ionale, a c rui influen asupra cre terii economice se exercit sub mai multe forme. n primul rnd, comer ul exterior contribuie la ob inerea sau realizarea produsului intern brut chiar n condi iile n care structura cererii difer de structura ofertei, iar n al doilea rnd, comer ul interna ional determin majorarea sau diminuarea venitului na ional produs n exterior n func ie de raportul dintre valoarea na ional i valoarea interna ional a m rfurilor care fac obiectul rela iilor comerciale interna ionale.

Comer ul exterior presupune o opera iune obi nuit de vnzarecump rare, ns n cadrul acestei opera iuni partenerii sunt din ri diferite. n Romnia, ncepnd din anul 1990, a fost eliminat monopolul statului asupra activit ii de comer exterior, prevedere care pe termen scurt a generat unele aspecte: pozitive, legate de activizarea concuren ei n domeniu, libertatea de decizie i organizare marilor produc tori (pot opta ntre importexport direct i indirect), apelarea mai larg i la alte opera iuni dect cele tradi ionale etc. ; negative, legate de unele tendin e ale unor firme nou ap rute n comer ul nostru exterior de a neglija interesul na ional fa de unele interese de moment, proprii. Pe termen lung ns , n mod normal aceast decizie de eliminare al monopolului de stat ar trebui s aib influen e pozitive asupra dezvolt rii comer ului exterior al Romniei. Oricum, n general n lume dar i n ara noastr , este necesar s se armonizeze interesele pe termen lung cu cele pe termen scurt, pentru a se asigura un orizont larg firmelor de comer exterior, bazat pe eficien permanenta .

Aparatele operative, prin care se deruleaz concret comer ul exterior n lume, sunt diverse, n raport de nivelul de dezvoltare al economiei na ionale, al sectorului nsu i, al tradi iilor existente n utilizarea unor anumite canale de distribu ie. Distribu ia, n general (dar i cea din comer ul exterior), are func ii complexe i influen eaz regularizarea produc iei, echilibrul raportului cerere-ofert , dac sunt gestionate optim stocurile, formarea loturilor comerciale, transportul, depozitarea etc. Dat fiind mediul extern, riscurile specifice i al i factori, numai o parte a ntreprinderilor produc toare se angajeaz n opera iuni comerciale directe pe pie ele externe. Dac ne raport m la num rul de verigi ce intervin ntre produc torul (dintr-o ar ) i consumatorul din ara n care se face exportul, distingem: distribu ia direct (export-import direct); distribu ia indirect (export-import indirect).

Exportul-importul indirect presupune separarea functiilor de comert de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti. Exista trei mari grupe de intermediari: A.Firme ce lucreaza in nume si pe cont propriu; B.Firme ce lucreaza in nume propriu si pe contul altora; C.Firme ce lucreaza in numele si pe contul altora.

A.Firme ce lucreaza in nume si pe cont propriu Acestea sunt firme comerciale ce achizitioneaza marfuri de pe piata nationala si le vand in strainatate sau cumpara marfuri din alte tari si le vand in tara proprie (actiuni de reexport). Aceste firme incheie operatiunile in nume si pe cont propriu, adica cumpara si revand marfa in numele, pe contul si riscul lor, incasand profitul ce rezulta din diferenta dintre pretul de vanzare si cel de achizitie. Astfel de firme sunt: 1.Casele comerciale - mari firme comerciale care cumpara marfuri de le producatori sau en-gross-isti din tara lor si le revand en-gross-istilor sau detail-istilor locali, ca si intreprinderii producatoare. Ele se ocupa atat cu operatiuni de comert exterior, cat si cu cele de comert interior; 2.Firmele de comert exterior - intreprinderi comerciale care cumpara, pe cont si in nume propriu, marfuri de pe piata interna, pe care le revand peste granita

3.Comerciantii en-gross-isti cumpara partizi mari de marfuri, pe care le depoziteaza si le revand defalcate in partizi mici detail-istilor si chiar unor intreprinderi. Sunt verigi intermediare intre intreprinderile producatoare si cele de comert cu amanuntul; 4.Detail-istii isi pot realiza partial singuri importul de marfuri pe care le desfac pe piata interna. De asemenea, primesc comenzi pentru marfuri de la straini sau concetateni ce traiesc in strainatate. Distributia prin intermediul firmelor ce actioneaza in nume si pe cont propriu prezinta doua avantaje: -stabilirea unor relatii directe intre producator si consumator, ce permit sesizarea operativa a schimbarilor din domeniul cererii; -scurtarea drumului dintre productie si desfacerea catre consumatorul final, ceea ce contribuie la micsorarea cheltuielilor de circulatie.

B.Firme ce lucreaza in nume propriu si pe contul altora

1.Comisionarii persoane fizice sau juridice care participa la derularea operatiunilor in numele lor, dar pe contul altora. In functie de natura operatiunilor, pot fi:
a. firme comisionare exportatoare - ce pot actiona pe contul exportatorului sau al vanzatorului; b. firme comisionare importatoare ce pot actiona pe contul importatorului sau al cumparatorului din tara proprie si transmit pe contul acestora comenzile. 2.Distribuitorii - importatori intermediari rezidenti in tara de import, care cumpara marfuri in numele lor si le revand intr-o zona determinata, pentru care producatorul le acorda dreptul de exclusivitate; 3.Comisionarii - voiajori specialisti angajati ai firmelor importatoare, competenti: sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, fabricatia, sa controleze calitatea, sa stabileasca preturile. Acestia se deplaseaza pe pietele furnizoare si lanseaza comenzi potrivit necesitatilor de aprovizionare.

C.Firme ce lucreaza in numele si pe contul altora

1.Reprezentantii actioneaza pe baza ordinelor de la comitenti de a savarsi acte si fapte comerciale legate de vanzarea sau cumpararea marfii pe contul si in numele partii ordonatoare, in baza unui contract de agent. Sunt persoane juridice ce contribuie la realizarea tranzactiei de vanzare-cumparare, dar nu participa la aceasta ca parte in contract si nu cumpara marfuri pe contul sau. Contractul de agent sau de reprezentare defineste obiectul si conditiile de colaborare intre parti, reprezentantii oferind o gama larga de servicii: informatii despre conjunctura pietei, metode de lucru ale firmelor cu care vin in contact, pot efectua reclama comerciala, pot realiza studii de piata. 2.Brokerii, misitii, samsarii sau curtierii intermediari ce se ocupa de mijlocirea contractelor prin punerea in legatura a vanzatorului cu cumparatorul. Brokerii nu intra in relatii comerciale contractuale de durata cu nici unul din cei doi, colaborarea lor avand un caracter ocazional. De asemenea, brokerul nu incheie personal contractul ci, gasind pentru fiecare un partener comercial, asigura consimtamantul fiecaruia si asista la incheierea lui.

Exportul indirect ofer dou avantaje. n primul rnd, el implic investi ii mai mici, firma nefiind obligat s - i constituie un compartiment de export, s angajeze personal de vnzare n str in tate sau s ncheie un num r de contracte cu parteneri str ini. n al doilea rnd, exportul indirect implic un risc mai sc zut, leg turile stabilite cu intermediarii din str in tate determinndu-i pe ace tia s aduc tehnic nou , cuno tin e i servicii noi, ceea ce duce, n mod normal, la cre terea eficien ei activit ii firmelor vnz toare.

STUDIU DE CAZ

Specificul produselor pe care Antibiotice S.A. dore te s le comercializeze n Fran a, transform fiecare cet ean n poten ial consumator final, prezent sau viitor. Antiinfec ioasele i medicamentele destinate trat rii afec iunilor tractului digestiv, alese spre comercializare c tre Fran a sunt utilizate, statistic vorbind de fiecare persoan , de cel pu in 7 ori pe parcursul vie ii. Resctric iile de care se love te firma in de reglement rile interne cu privire la modul de comercializare a medicamentelor (posibil numai prin intermediul farmaciilor i al spitalelor). Specificul Fran ei n ceea ce prive te cadrul legislativ ce reglementeaz distribu ia produselor farmaceutice c tre consumatorul final a determinat apari ia unei categorii foarte importante de comercian i, en gros i tii farmaceutici. ntr un mic num r de cazuri totu i, produc torii reu esc s i creeze un lan de distribu ie propriu i s livreze n mod direct consumatorilor finali, n acest caz, mp r it n dou categorii: farmaciile i spitalele. n alegerea metodei de intrare pe pia a francez am inut cont de structura lan ului de distribu ie a medicamentelor .

Prin lege, to i en gros i tii (grossistes rpartiteurs) trebuie s comercializeze cel pu in 90% dintre medicamente, cu autoriza ie de marketing. n 2003 erau 11 en gros i ti n Fran a. Cei mai mari 4 dintre ace tia OCP, Alliance Sant, re eaua CERP i PHOENIX Pharma reprezentau 99% din valoarea total a pie ei. innd cont de aceast structur a pie ei franceze, Antibiotice S.A a decis s ncheie un contract cu Alliance Sant pentru distribuirea n farmacii a produselor sale, antiinfec ioase de uz sistemic Cefort (ceftriaxonum), Ceftamil (ceftazidimum), Cefalexina, Ceforan (cefadroxilum) i Eficef (cefiximum) i medicamente destinate trat rii afec iunilor tractului digestiv, dintre care cel mai cunoscut este Ranitidina.

Controlul managerial este minim n aceast form de export, ntruct grossiste rpartiteur este cel care specific termenii de vnzare i aranjeaz transportul m rfurilor. Cu toate acestea, modalitatea de export aleas este cea mai bun ntruct reputa ia interna ional a firmei a fost pn n prezent limitat la statutul de produc tor i exportator direct de substan e active (este n prezent al doilea mare produc tor mondial al acestei substan e). Reu ita de a ncheia un contract cu Alliance Sant d speran e de creare a unei pie e stabile n Fran a, m car la nivelul consumatorului individual .

Fran a i a creat un renume mondial de consumatoare nr it de medicamente, nu doar medicamente generice, ci mai ales medicamente eliberate pe baz de re et . Cel mai des, popula ia a consumat peste limit antibiotice, astfel nct acum Guvernul ncearc s reglementeze mai strict distribu ia acestora. Dac mare parte a popula iei consumatoare de antibiotice a dezvoltat imunitate la produsele deja prezente pe pia , momentul este ct se poate de propice pentru Antibiotice s - i consolideze pozi ia pe pia a francez prin produsele sale ce con in substan e active diferite fa de celelalte medicamente existente pe pia .

Alegerea exportului indirect ca metod de intrare pe pia a Fran ei i distribuirea produselor sale n farmacii a fost reprezentat , a a cum am ar tat deja, n primul rnd de caracteristicile de organizare a acestei pie e locale. Ea se dovede te totu i a fi cea mai bun solu ie i dac facem compara ia cu celelalte metode de interna ionalizare. Antibiotice S.A a eliminat licen ierea i francizarea din lista de op iuni posibile ntruct produsele comercializate se deosebesc de cele ale altor fabrican i (mai ales marile companii occidentale) nu prin calitate care este similar ci prin costurile de produc ie mult mai mici. Acest avantaj comparativ ar fi disp rut n cazul licen ierii sau franciz rii i ansele penetr rii pie ei ar fi devenit minime. Acest argument este de fapt cel mai important i se aplic i metodei de subcontractare a produc iei ca metod de intrare de pia a francez .

Mai mult dect att, de fapt motivul principal pentru care aceste metode de interna ionalizare nu se puteau concretiza n cazul firmei noastre este faptul c produsele alese se ncadreaz n categoria medicamentelor generice, altfel spus, structura compozi iei acestora, ingredientele active integrate este la ndemna oricui interesat s intre pe pia . Aceast situa ie de fapt nu ar fi contat ns n cazul unei companii care i a nt rit brandul la nivel mondial, care i ar fi vndut de fapt numele asociat unui anumit standard de calitate pe noua pia i nu produsul n sine. Experien a interna ional limitat a Antibiotice S.A. nu i permite ns o astfel de abordare.