I.

Contractele în afacerile economice internaţionale

Contractul este un acord al pãrţilor şi reprezintã suportul juridic al oricãrei tranzacţii.

Clasificarea contractelor :
1. dupã apartenenţa partenerilor :
- contracte economice interne – încheiate între parteneri din aceeaşi ţarã ;
- contracte economice externe - încheiate între parteneri din ţãri diferite
2. dupã obiectivul afacerilor :de vânzare cumpãrare ;executare de lucrãri ;de intermediere şi reprezentare
comercialã ;transport şi expediţii internaţionale ;asigurãri şi reasigurãri de mãrfuri şi servicii ; de
turism ; transfer de tehnologie ;
3. dupã etapele parcurse de mãrfuri :
- contracte directe (vânzarea sau transferul dreptului de proprietate asupra bunului altei persoane) ;
- contracte prin intermediari ;
4. dupã modul de prezentare :
- tip sau model – se utilizeazã de vânzãtori când comercializeazã aceeaşi marfã) ;
- cadru – se încheie cu delegaţii guvernamentale ;
- facturile, comenzile şi confirmãrile de comandã.
Contractele în formã scrisã pot fi :
- consensuale – exprimã acordul simplu al pãrţilor ;
- formale sau solemne – pe lângã acordul simplu al pãrţilor include şi o formalitate suplimentarã
(autentificarea la notariat ; ex. : certificatele de naştere, cãsãtorie, vânzarea- cumpãrarea) ;
- reale – pe lângã acordul pãrţilor trebuie sã mai existe şi un drept de preferinte legale (de gaj, ipotecã).
Condiţii de validitate ale contractului :
1. de fond :
- trebuie sã emane de la persoane cu discernãmânt care dispun de capacitate juridicã. Pentru ca la rândul
sãu consimţãmântul sã fie valabil trebuie sã nu fie viciat de: eroare ; dol (eroare cu intenţie); violenţã.
- trebuie sã aibã obiect : juridic (denumirea tipului de contract) şi material – constã în denumirea mãrfii.
Acest obiect material trebuie sã fie: posibil (sã fie în circuitul civil şi în proprietatea vânzãtorului), licit
(admis de lege), legal (liber de sarcini şi interdicţii) şi moral.
- trebuie sã aibã o cauzã (motiv);
- caracter sinalagmatic - drepturi şi obligatii de ambele pãrţi ;
- caracter oneros - pãrţile au prestaţii reciproce.
2. de formã : de regulã contractul trebuie sã fie în formã scrisã.
Legea aplicabilã contractelor externe : pãrţile trebuie sã desemneze în contract legea aplicabilã, dacã
nu se menţioneazã aceastã lege, dreptul internaţional român consacrã aplicarea în primul rând a legii ţãrii în
care se încheie contractul şi în al dolilea rând a legilor ţãrilor în care se executã contractul.
Clauzele contractuale :
1. preambulul – se precizeazã pãrţile contractante (denumirea lor completã) şi rolul pe care-l joacã în
contract (vânzãtor sau cumpãrãtor) adresã completã, urmatã de toate elementele de identificare (fax, nr. de
telefon, e-mail) ; numãrul şi data înmatriculãrii la registrul comerţului sau la o altã autoritate care a
autorizat funcţionarea societãţii respective. De asemenea se menţioneazã şi persoanele fizice împuternicite
sã reprezinte firmele respective şi funcţiile lor. Aleatoriu se mai poate menţiona şi legea dupã care
funcţioneazã fiecare parte contractantã şi acordul/tratatul pe baza cãruia se încheie contractul respectiv.
2. obiectul contractului – este constituit de exportul/importul de mãrfuri corporale fungibile (cu grad mic de
prelucrare cum ar fi cereale, minereuri) sau nefungibile (produse prelucrate, ex. : televizoare, alimente,
telefoane), de servicii, de lucrãri de constructii – montaj etc. Precizarea obiectului contractului necesitã
determinarea unor elemente cum ar fi :
- denumirea mãrfii sau serviciului – trebuie sã fie clarã astfel încât sã înlature orice confuzie. La mãrfurile
fungibile este sufficient sã se indice denumirea şi tipul. La mãrfurile nefungibile şi la servicii este necesarã
folosirea unor elemente de individualizare cum ar fi : caracteristici tehnice reprezentative ; tipul, marca,
norma tehnicã, tehnologia de fabricaţie, o referire la un catalog sau la un prospect ;

1
- cantitatea mãrfii – se determinã prin folosirea unitãţii de mãsurã de preferinţã cea de pe piaţa clientului.
Trebuie sã se prevadã locul unde va fi determinatã cantitatea şi documentul care sã ateste ce cantitate a
expediat exportatorul. În practicile internaţionale documentul care atestã cantitatea este documentul de
transport. Cantitatea mãrfii se determinã de obicei, la locul de expediere a mãrfii, dar poate sã aibã loc şi o
dublã determinare : la locul de expediţie şi la destinaţie. Pentru mãrfurile care se livreazã în vrac
cantitatea poate fi exprimatã cu toleranţã ±%. Pentru anumite mãrfuri cum ar fi îngrãşãmintele chimice,
minereuri, pe lângã greutatea totalã fizicã trebuie indicatã greutatea substanţei utile. În contracte cu
cantitãţi foarte mari se indicã pe lângã cantitatea totalã defalcarea ei în timp.
- calitatea mãrfii – se determinã prin mai multe metode :
• pe baza vizionãrii mãrfii – cumpãrãtorul examineazã marfa şi îşi dã consimţãmântul asupra încheierii
contractului. Metoda se practicã în douã variante :
 clauza vãzut şi plãcut - importatorul a vãzut marfa declarându-se mulţumit de calitatea ei
fãrã sã fie nevoie de o descriere tehnicã ;
 clauza dupã încercare – (comerţ cu maşini, nave, aparate, automobile etc.) presupune cã
încheierea contractului este condiţionatã de acceptarea calitãţii mãrfii de cãtre cumpãrãtor .
• determinarea calitãţii « tell – quell » (aşa cum este) – importatorul acceptã marfa chiar fãrã
vizionarea acesteia. Se practicã în special în comerţul cu produse agricole, minereuri, şi la livrarea
unor mãrfuri avariate.
• clauza « marfã sãnãtoasã la descãrcare » sau « sound delivered » SD – importatorul nu acceptã
marfa decât dacã aceasta soseşte la destinatie intactã, fãrã degradãri calitative ;
• determinarea calitãţii prin mostrã – vânzãtorul pune la dispoziţia cumpãrãtorului o mostrã pe baza
cãreia acesta îşi dã consimţãmântul . Mostra poate fi o parte reprezentativã a mãrfii, de dimensiuni
mici, de obicei fãrã întrebuinţãri uzuale sau un exemplar complet al mãrfii. Au rol de probe pentru
verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire la calitate şi se depun spre pãstrare la terţe
persoane.
• determinarea calitãţii pe bazã de tipuri şi denumiri uzuale – tipul este o noţiune abstractã de care
trebuie sã se apropie cât mai mult calitatea mãrfurilor ce urmeazã a fi livrate ;
• determinarea calitãţii pe bazã de descriere – de regulã se face o descriere amãnunţitã a mãrfurilor, şi
se poate prezenta ca anexe la contract ;
• determinarea calitãţii pe bazã de degustare – produse alimentare, bãuturi alcoolice etc.;
• determinarea calitãţi prin indicarea mãrcii de fabricã, a celei de comerţ sau serviciu – permite
individualizarea, identificarea calitativã a unui produs dintr-o gamã de produse similare care pot
satisface aceeaşi trebuinţã;
• clauza comerţului cu secarã (Rye Terms sau RT) – oblige importatorul sã accepte marfa chiar dacã
soseşte cu unele deprecieri, dar exportatorul acordã o bonificatie la preţ.
Se considerã cã vânzãtorul nu şi-a îndeplinit obligaţia de livrare a mãrfii în urmãtoarele situaţii :
- dacã a livrat o cantitate mai mare sau mai micã decât cea prevãzutã în contract ;
- dacã a livrat o marfã necorespunzãtoare cu mostra ;
- dacã a livrat o marfã care nu are calitãţile necesare pentru utilizare comercialã.
- ambalajul – trebuie sa fie: uşor, rezistent, estetic. Dacã în contract pãrţile nu precizeazã felul ambalajului
se utilizeazã ambalajul uzual pentru export. În contract trebuie precizat dacã marfa se vinde împreunã cu
ambalajul. Daca acesta se returneazã la vânzãtor trebuie precizat termenul de returnare şi pe cheltuiala cui.
Preţul ambalajului în contract poate fi menţionat astfel :
• neto – costul ambalajului fiind inclus în preţul marfii;
• neto plus ambalajul – preţul ambalajului nu este inclus în preţul mãrfii ;
• bruto per neto – costul ambalajului este inclus în preţul unitar al mãrfii;
- marcajul – are douã funcţii: operativitatea manipulãrii şi publicitatea comercialã pentru producãtori. În
contract este descries amãnunţit conţinutul marcajului şi limba în care se face marcajul. Acesta poate fi :
• originar – indicã originea (producãtor/vânzãtor) ;
• special – pentru mãrfurile care necesitã o manipulare specialã; neutru – nu aratã originea produsului.

2
 Conditii de livrare.

Modalitate de livrare se referã la faptul cã marfa se livreazã total (deodatã) sau partial în transe.
Termenul de livrare este o clauzã de sine stãtãtoare extreme de importantã si reprezintã termenul la care
urmeazã sã fie expediatã marfa si poate fi exprimat în contract în douã moduri:
- fie ca o data calendaristicã fixã;
- fie ca un termen calculat în functie de realizarea altor conditii din contract.
Conditia de livrare reglementeazã momentul si locul în care se transferã riscurile si cheltuielile de la
vânzãtor la comparator inclusive consecintele juridice si economice generate.
Camera de Comert International de la Paris a publicat în 1936 un set de reguli (ultimul set fiind revizuit
în 2000) cu carcter international denumite INCOTERMS (International Commercial Terms) cuprinzând
conditiile de livrare.
INCOTERMS cuprinde 13 conditii de livrare incluse în 4 grupe: E,F,C,D. Conditiile din grupele E,F si
C intrã în conceptual vânzare la plecare – în sensul cã riscul se transferã de la vânzãtor la cumparator din
momentul începerii transportului principal, iar conditiile din grupa D în conceptual vânzare la sosire – riscul
apartine vânzãtorului pe timpul transportului principal.
Grupa E provine de la cuvântul ex (de la) si contine o singurã conditie de livrare: EXW – Ex Works +
localitate tarã vânzãtor (liber în spatiile vânzãtorului). Se aplicã tuturor modalitãtilor de transport. Aceastã
clauzã reprezintã minim de obligatii pentru vânzãtor si maxim de obligatii pentru cumpãrãtor.
Vânzãtorul are obligatia producerii si ambalãrii marfii. Riscurile si cheltuielile se transferã de la
vânzãtor la cumpãrãtor în momentul punerii la dispozitia cumpãrãtorului a mãrfii individualizate, nevãmuitã
la export si neâncãrcatã pe mijlocul de transport trimis de cumpãrãtor, în spatiile proprii ale vânzãtorului la
data convenitã. Vânzãtorul trebuie sã avizeze cumpãrãtorul cã marfa este pregãtitã de livrare, iar cumpãrãtorul
trebuie sã anunte vânzãtorul asupra datei în care va sosi mijlocul de transport pentru încãrcare.
Grupa F - Free, Franco (liber) – vânzãtorul are obligatia de a predea marfa vãmuitã la export unui
cãrãus nominat1 de cumpãrãtor. Predarea se face într-un loc convenit din tara vânzãtorului, loc din care
riscurile si cheltuielile se transferã de la vânzator la cumpãrãtor. Vânzatorul trebuie sã avizeze cumpãrãtorul
cã marfa este pregãtitã pentru livrare iar cumpãrãtorul trebuie sa-l informeze pe vânzãtor asupra datei si
numelui transportatorului. Dupã plecarea mãrfii, vânzãtorul îl notificã pe cumpãrãtor cã livrarea a fost fãcutã.
Aceastã grupã contine trei conditii de livrare:
- FCA – Free Carrier + localitatea din tara vânzãtorului (liber la cãrãus). Se aplicã în toate modalitãtile de
transport, vânzãtorul este rãspunzator de încãrcarea mãrfii în mijlocul de transport trimis de cumpãrãtor
dacã livrarea se face la sediul sãu. Dacã livrarea se face în alt loc, vânzãtorul nu este rãspunzãtor de
descãrcarea mãrfii din mijlocul sãu de transport si nici de încãrcarea acesteia în mijlocul de transport
trimis de cumpãrãtor;
- FAS – Free Alongside Ship + port din tara vânzãtorului (de-a lungul vasului). Vânzãtorul îsi asumã
riscurile si cheltuielile pânã în momentul în care pune marfa de-a lungul navei nominate de cumpãrãtor
(pe chei sau în barje) în portul de încãrcare convenit;
- FOB – Free On Board + port din tara vânzãtorului . Se aplicã numai la transportul maritim, riscurile se
transferã de la vânzãtor la cumpãrãtor în momentul în care marfa a trecut balustrada sau copastia navei în
portul de încãrcare convenit.
Grupa C – COST. Vânzãtorul isi asumã cheltuielile privind transportul principal inclusiv cele de
încãrcare/descãrcare a mãrfii fãrã sã-si asume riscurile pentru aceastã perioadã de timp.
Transportul principal este acea fractiune din transportul international de mãrfuri în care transportul nu
a fost întrerupt si s-a efectuat în baza aceluiasi contract de transport desi a strãbãtut cel putin o frontierã de
stat.
Spre deosebire de conditiile din E si F, localitatea convenitã este din tara cumpãrãtorului si este de
regulã un punct intermediar. Vânzãtorul trebuie sã notifice cumpãrãtorul în timp util cã marfa a fost livratã si
sã îi dea orice informatii cu privire la preluarea mãrfii.
Aceastã grupã cuprinde patru conditii:
1
Denumit, desemnat

3
- CFR – Cost and Freight + port din tara cumpãrãtorului (costuri si navlu2). Se aplicã numai la transportul
maritim, riscurile se transferã de la vânzãtor la cumpãrãtor în momentul în care marfa a trecut balustrada
sau copastia navei în portul de încãrcare convenit. Deasemenea, vânzãtorul suportã cheltuielile de
transport principal si de descãrcare a mãrfii în portul convenit;
- CIF – Cost Insurrance and Freight + port din tara cumpãrãtorului (cost asigurare si navlu). Se aplicã
numai la transportul maritim, riscurile se transferã de la vânzãtor la cumpãrãtor în momentul în care marfa
a trecut balustrada sau copastia navei în portul de încãrcare convenit. Deasemenea, vânzãtorul suportã
cheltuielile de transport principal si de descãrcare a mãrfii în portul convenit precum si cheltuielile de
asigurare. Originalul politei de asigurare este remis de cãtre vânzãtor cumpãrãtorului, imediat dupã ce
intrã în posesia ei;
- CPT – Carriage Paid To + localitatea din tara cumpãrãtorului (costuri plãtite pânã la). Se aplicã tuturor
tipurilor de transport. Este identicã cu FCA (adicã vânzãtorul este rãspunzator de încãrcarea mãrfii în
mijlocul de transport trimis de cumpãrãtor dacã livrarea se face la sediul sãu. Dacã livrarea se face în alt
loc, vânzãtorul nu este rãspunzãtor de descãrcarea mãrfii din mijlocul sãu de transport si nici de încãrcarea
acesteia în mijlocul de transport trimis de cumpãrãtor) în plus, vânzãtorul suportã cheltuielile cu
transportul principal.
- CIP – Carriage Insurance Paid To + localitatea din tara cumpãrãtorului (costuri si asigurare plãtite pânã
la). Este identicã cu CPT, in plus vânzãtorul suportã si cheltuielile cu asigurarea pentru transportul
principal.
Grupa D – Delivered (livrat). Toate conditiile prevãd obligatia vânzãtorului de asi asuma riscurile si
cheltuielile în locul convenit. Sunt cinci conditii de livrare:
- DAF – Delivered at Frontier (loc numit la frontierã). Se utilizeazã pentru transportul terestru. Riscurile si
cheltuielile trec de la vânzãtor la cumpãrãtor când marfa este pusã la dispozitia cumpãrãtorului sau a
cãrãusului trimis de acesta la frontierã, vãmuitã la export si nedescãrcatã de pe mijlocul de transport;
- DES – Delivered ex Ship + port din tara cumpãrãtorului (livrat pe navã în portul de descãrcare).
Vânzãtorul suportã riscurile si cheltuielile pânã în momentul punerii mãrfii la dispozitia cumpãrãtorului pe
navã în portul de descãrcare convenit.
- DEQ – Delivered ex Quai + port din tara cumpãrãtorului (livrat pe chei). Se utilizeazã pentru transportul
maritim. Vânzãtorul suportã riscurile si cheltuielile pânã în momentul punerii mãrfii la dispozitia
cumpãrãtorului pe navã în portul de descãrcare convenit dar suportã si cheltuielile de descãrcare a mãrfii
în portul de destinatie a mãrfii;
- DDU – Delivered Duty Unpaid + localitatea din tara cumpãrãtorului . Include toate tipurile de transport,
riscurile si cheltuielile se transferã de la vânzãtor la cumpãrãtor în momentul în care marfa este pusã la
dispozitia cumpãrãtorului nevãmuitã la import si nedescãrcatã de pe mijlocul de transport în locul
convenit;
- DDP – Delivered Duty Paid + localitatea din tara cumpãrãtorului. Este identicã cu DDU (livrat vãmuit) în
plus vânzãtorul suportã cheltuielile cu vãmuirea la import.

Preţul - Formarea preţurilor internaţionale.

Nivelul şi structura preţurilor internaţionale depind de:
2
Pretul transportului maritim

4
- caracteristicile şi evoluţia economiei mondiale;
- nivelul de dezvoltare al economiei diverselor tari;
- gradul de influentare a pietelor caracteristice (piata pe care se tranzactioneaza cea mai mare cantitate a
unui produs );
- raportul cerere-oferta, determinat la rindul sau de factori monetari (fluctuatia monedei de schimb) de
inflatie, de politicile comerciale ale tarilor sau grupurilor de tari cu pozitii dominante în comerţul mondial:
- de acordurile internaţionale pe produse (acordul petrolului din ţãrile OPEC);
- de politicile comerciale ale monopolurilor şi ale societãţilor transnaţionale ;
- de condiţiile climaterice din zonele de culturã.
Clasificarea preţurilor internaţionale :
a) dupã obiectul schimburilor internaţionale: preţuri ale produselor; preţuri ale serviciilor;
b) dupã poziţia celor care le stabilesc: preţuri de monopol; de acord comercial; ale producãtorilor şi ale
consumatorilor;
c) dupã modificãrile cursului monetar:
- nominale (curente) - evaluate la cursul actual al monedei;
- reale (constante) – determinate la cursul monedei din perioada de bazã, eliminânduse astfel fluctuaţiile
cursurilor monetare (perioada încheierii contractului);
d) dupã tehnicile de comercializare: preţuri de tranzacţie (cele obţinute în urma negocierilor), cotaţiile sau
cursurile de bursã, preţuri de licitatie;
e) dupã etapele afacerii:
- preţurile informative de cost (de catalog) – se pot reduce în timpul negocierilor. Ele pot fi exprimate în
funcţie de :
• baza de calcul : en gros şi en detail ;
• de condiţia de livrare – 13 tipuri;
• politicile fiscale locale – taxele şi impozitele locale;
- preţurile de ofertã (sau negociere) – apar în ofertele exportatorilor, în facturile pro-forma. Nivelul acestor
preţuri diferã în funcţie de raportul cerere ofertã şi de condiţia de platã (platã la vedere sau termen);
- preţuri contractuale – ele sunt înscrise în contract ca urmare a negocierii şi depind de raportul cerere-
ofertã, de abilitatea negociatorului, de condiţia de platã şi de livrare;
- preţuri de facturare – cele înscrise în facturi. Preţul de facturare nu diferã de preţul din contract decât
dacã : marfa livratã se abate de la condiţiile stabilite în contract ; pe piatã, între momentul contractãrii şi
cel al livrãrii intervin efecte majore (ale cursului valutar, la materii prime, combustibili). Avându-se în
vedere aceste evenimente, sau introdus în contract caluze de acoperire a riscului de preţ şi a riscului
valutar;
f) dupã conţinut : preţuri brute (se adaugã la preţul net) şi preţuri nete ;
g) dupã mãrime : preţuri unitare – cele stabilite pe unitatea de produs ; preţuri totale – exprimate ca o sumã
totalã pentru întreaga cantitate stipulatã în contract (valoarea contractului) ;
h) d.p.d.v. al tehnicii de decontare :
- preţul determinat – cel înscris în contract care la rândul sãu poate fi :
• fix – utilizat în livrãrile pe termen scurt ;
• mobil – utilizat pentru livrãrile în tranşe, la care parametrii calitativi diferã de la un lot la altul ;
- preţul determinabil – se utilizeazã în contractele pe termen lung, în care este stipulat cã preţul de livrare
va fi stabilit la nivelul preţurilor mondiale prevãzânduse o limitã minimã şi una maximã între care se poate
situa ţinând cont de fluctuaţia preţurilor la materiile prime.
Fundamentarea preţurilor internationale. Pentru stabilirea unui preţ corect al preţurilor internaţionale
trebuie ţinut cont de mai multi factori : costurile de producţie şi de comercializarea produsului ; de nivelurile
preţurilor internaţionale; de condiţia de platã; de condiţia de livrare; de prognoza conjuncturii economiei
internaţionale; de situarea propriului produs în contextul ofertei mondiale.
Informaţiile pentru fundamentarea corectã a preţurilor se pot obţine din : cotaţiile de bursã; din cataloage
şi liste de preţuri; publicaţii specializate naţionale şi internaţionale ; contracte anterioare ; din licitaţii

5
adjudecate ; din studii şi rapoarte ale delegatiilor şi instituţiilor specializate ; din informaţii obţinute de la
producãtori.
Un rol important în fundamentarea preţurilor internaţionale îl are metoda comparaţiei prin care se
stabilesc asemãnãrile şi deosebirile dintre parametrii tehnici şi comerciali ai produsului propriu faţã de
produsele reprezentative concurente. Se pot compara : toţi parametrii unui produs sau numai o parte dintre
acestia în funcţie de gradul de prelucrare a produsului respectiv.
Metoda comparãrii a parametrilor tehnici :
- metoda preţului specific – se foloseşte pentru stabilirea preţului la materiile prime şi semifabricate
luându-se în calcul compararea unui singur parametru pe baza principiului proportionalitãţii simple:
Pn=Pe[1+(Nn-Ne)/Ne], unde :
Pn = preţul sortimentului (produsului) urmãrit ;
Pe = preţul sortimentului (produsului) reprezentativ ;
Nn = parametrul sortimentului (produsului) urmãrit ;
Ne = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ.
- metoda proporţionalitãţii multiple – se aplicã la stabilirea preţului pentru produsele cu un numãr restrâns
de parametrii comparabili: Pn = Pe · kt, unde :
kt = coeficient total, obţinut din produsul unor coeficienţi parţiali, calculati prin raportarea parametrilor
celor douã componente ;
- metoda seriei de date – preţ capacitate. Se utilizeazã când se cunosc majoritatea preţurilor dintr-o serie,
preţul produsului nou calculându-se prin aproximare;
- preţul instalaţiilor complexe – se stabileşte prin însumarea preţurilor componentelor instalaţiei ponderatã
cu greutatea specificã a fiecãrui componente în totalul instalaţiei; greutatea specificã este calculatã în
functie de dimensiunea componentei şi de importanţa componentei în cadrul instalaţiei:
Pt = Σq · Ps, unde Ps = preţul subansamblelor.
Metoda comparaţiei parametrilor comerciali: termenul de livrare, condiţia de livrare, condiţia de platã,
taxe şi impozite locale.

Strategii de preţ:
a) strategii bazate pe costuri – urmãresc acoperirea prin preţ a costurilor ocazionate de producerea şi
comercializarea produsului şi pe cât posibil obţinerea unui profit. Aceste strategii folosesc mai multe
metode de stabilire a preţului:
- full-cost – constã într-un calcul prin care prin care se adunã toate preţurile directe şi indirecte de
producere şi de vânzare ale unui produs. Se utilizeazã atunci când se fabricã un singur tip de produs ;
- cost- plus – la preţul obişnuit pe unitatea de producţie se adaugã o marjã forfetarã (fixã) care sã acopere
cheltuielile indirecte ( structurã). Se utilizeazã deasemenea atunci când se fabricã un singur tip de produs;
- direct-costing - separã costurile în douã grupe: costuri fixe (trebuiesc suportate indiferent de nivelul
activitãţii) şi costuri variabile (presupune adãugarea unei marje variabile care sã acopere cheltuielile
indirecte) ;
- metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) – se utilizeazã în campaniile promoţionale şi în
conjuncturile mai nefavorabile. Pragul de rentabilitate : Pc = CPT/(Pv-Cv) ; unde :
Pc = punct critic ; CPT = cheltuieli fixe totale ; Pv = preţ vânzare unitar ; Cv = cheltuieli variabile pe
unitatea de produs ;
- metoda preţului obiectiv – are în vedere asigurarea rentabilitãţii investiţiilor: Pv = Cv+F/X+r ·K/X,
unde Pv = preţ vânzare, Cv = cheltuieli variabile, F = costuri fixe, X= volumul producţiei, r = rata
profitului ce trebuie obţinut, K= capital folosit.
- metoda preţului global – se utilizeazã în situatia exporturilor de instalaţii complexe şi se calculeazã
prin însumarea preţurilor bunurilor şi serviciilor incluse în exportul complex la care se adaugã costurile
prestãrii serviciilor aferente, costurile exectuãrii, diverse impozite şi taxe.
b) strategii de preţ bazate pe cerere şi studierea conjucturii :

6
 - preţuri de conjuncturã – se stabilesc în funcţie de cererea externã ţintind mementul conjuctural optim.
Fluctuaţia accentuatã a acestor preţuri este limitatã în cadrul acordurilor internaţionale pe produse
(zahãr, cositor, cafea, petrol) prin stabilirea pentru ţãrile participante la acord a unei cote de export şi a
unor limite minime şi maxime ale preţurilor;
- preţuri diferenţiate – sunt determinate de eterogenitatea pieţei, adicã se aplicã preţuri diferite la
produsele noi faţã de cele vechi, preţuri diferite pentru diversele variante ale aceluiaşi produs, preţuri
diferite la acelaşi produs dar pe pieţe diferite sau în raport cu clienţi diferiţi sau în funcţie de sezon.
Relaţia preţ piaţã se stabileşte cu ajutorul curbelor cererii care indicã numãrul de unitãţi de produs
cumpãrate la fiecare nivel de preţ. Preţurile practicate în funcţie de cererea de pe piaţã trebuie sã ţinã cont
totuşi şi de costurile de producţie.

c) strategiile de preţ în funcţie de ciclul de viaţã al produsului:

1. în faza de lansare pe piaţã a produsului (introducere) – când se face promovarea şi distribuirea
progresivã a produsului . În aceastã fazã, preţul se stabileşte între douã limite extreme în funcţie de
obiectivele şi poziţia firmei pe piaţã, de capacitatea de absorbţie a pieţei, de concurenţã.
- strategia de smântânire rapidã (skimming) – constã în lansarea unui produs la un preţ ridicat, o
campanie publicitarã puternicã, care genereazã o dorinţã puternicã de a achiziţiona produsul, chiar dacã
preţul este foarte mare;
- strategia de smântânire progresivã - constã în lansarea unui produs la un preţ ridicat, dar cu o
promovare slabã, aceastã strategie fiind posibilã în condiţiile unei pieţe limitate, concurenţa este slabã,
produsul este deja cunoscut pe piaţã iar cei care doresc sã-l cumpere plãtesc un preţ ridicat;
- strategia de penetrare masivã - constã în lansarea unui produs la un preţ redus, o campanie publicitarã
puternicã, câştigându-se o mare cotã de piaţã. Strategia se justificã prin vastitatea pieţei, existenţa unei
concurenţe puternice, sensibilitatea cumpãrãtorilor la preţ.
- strategia de penetrare progresivã – presupune un preţ redus şi o promovare slabã, urmãrindu-se
încurajarea acceptãrii rapide a produsului. Condiţiile aplicãrii acestei strategii sunt: vastitatea pieţei,
cunoaşterea produsului, clientelã sensibilã la preţ, concurenţã puternicã.
2. în faza de creştere - este caracteristicã unei penetrãri rapide a produsului pe piaţã şi unei creşteri
substanţiale a beneficiilor. În aceastã fazã, vânzãrile cresc, preţul are tendinţa de a rãmâne la acelaşi nivel
sau sã se reducã progresiv, cheltuielile de promovare se menţin sau pot creşte în scopul convingerii
consumatorului de superioritatea mãrcii lor;
3. în faza de maturitate – produsul este deja acceptat pe piaţã, beneficiile ating un nivel maxim dupã care
începe sã scadã. Aceastã fazã presupune existenţa a trei perioade:
- perioada de maturitate în creştere – vânzãrile continuã sã creascã, dar într-un ritm tot mai lent datoritã
saturãrii distribuţiei;
- perioada de maturitate stabilã – vãnzãrile se menţin la nivel constant, care corespunde pieţei de
reaprovizionare;
- perioada de maturitate în declin – nivelul absolut al vânzãrilor începe sã se diminueze, pe mãsurã ce
anumiţi consumatori se îndreaptã cãtre alt produs.
4. în faza de declin – se carcaterizeazã prin diminuarea deopotrivã a vânzãrilor şi a beneficiilor. Se reduc
cheltuielile de promovare a produsului iar preţurile scad.

d) strategii de preţ în funcţie de concurenţã:

- strategii de aliniere la preţul concurenţei – se utilizeazã atunci când costurile proprii sunt greu de
stabilit sau când vânzatorul nu are încã o poziţie consolidatã pe piaţã;
- strategia agresivã de reducere a preturilor - se aplicã atunci când costurile sunt mai mici decât ale
concurenţei, sau când cererea pentru produsul repectiv este în creştere;
- strategia conservatoare de creştere a preţului – se aplicã de firmele leader care au clienţi fideli şi care
acceptã sã plãteascã mai mult pentru un produs de care sunt ataşaţi.

Bonificaţiile de preţ.

7
 În practica internaţionalã vânzãtorul poate acorda cumpãrãtorului unele bonificţii cum ar fii:
- remiza – livrarea unei cantitãti de marfã mai mare decât cea prevãzutã în contract la aceeaşi valoare a
contractului, rezultând un preţ unitar mai mic ;
- scontul de reglementare (cassa sconto) – este o reducere de preţ acordatã pentru plãţi în avans;
- rabatul – reducere a preţului cauzatã de un defect al mãrfii.
Clauze asiguratorii.
Preţul între momentul contractãrii şi cel al plãţii poate fi influenţat de:
- factori comerciali – modificarea cheltuielilor cu materiale, salarii, combustibili;
- factori monetari – modificarea cursului de schimb valutar etc.
Riscul de preţ înseamnã :
- pentru exportatori – stabilirea preţului contractual sub nivelul mondial al preţurilor din momentul
plãţii ;
- pentru importatori – stabilirea preţului contractual peste nivelul mondial al preţurilor din momentul
plãtii.
Riscul valutar este determinat de: modificarea cursului valutar; situaţii în care importatorul, ca urmare a
unor reglementãri noi intervenite în ţara sa nu mai poate plãti în moneda datoriei sau nu o mai poate transfera
în exterior.
Clauze de acoperire a riscului de preţ:
a) clauza preţului escaladat – se utilizeazã atunci când pãrţile doresc sã menţinã un echilibru între preţul
produsului finit şi cel al factorilor de producţie astfel: pretul final de facturare de la data livrãrii este egal
cu preţul contractual corectat cu raportul preţurilor materiilor prime, materialelor, combustibilului,
salariilor, ponderat cu indici care aratã proporţia de influenţare a preţurilor (suma indicilor = 1 sau 100%).
Informaţiile privind evoluţia preţurilor şi a indicilor de preţ, se pot obţine din rapoarte şi buletine statistice.
b) clauza de indexare a preţurilor – pentru a contracara efectul variaţiei preţurilor, sumele stabilite în
contract sunt legate de un etalon sau de o marfã de referinţã. În situatia în care valoarea etalonului se
modificã peste o anumitã limitã stabilitã în contract se schimbã automat şi preţul contractual.
c) clauza de consolidare a preţului – se aplicã în operaţiunile de contrapartidã când se exportã mãrfuri finite
(utilaje, instalaţii, etc.) şi se importã în schimb, în mai multe transe, materii prime sau alte produse. În
aceastã situaţie se face precizarea expresã a preţurilor pe baza cãrora se fac schimburile, fiind determinatã
cantitatea exactã ce va fi livratã pe toatã durata contractului;
d) clauza de rectificare a preţurilor – este specificã exporturilor cu termene lungi de livrare care trebuie
aliniate automat la schimbãrile conjuncturale de pe piaţa internaţionalã. În contract se prevede
posibilitatea actualizãrii preţurilor (sumele încasate în viitor sã fie echivalente cu cheltuielile efectuate
azi). Preţul echivalent ia în calcul preţul contractual corectat cu rata dobânzii şi rata inflaţiei.
e) clauza de revizuire a preţului – permite adaptarea condiţiilor din contract prin renegocierea preţului la un
anumit moment;
f) clauza ofertei concurente – aceasta permite cumpãrãtorului sã solicite vãnzãtorului cu care a încheiat deja
contractul sã beneficieze de condiţiile mai avantajoase dintr-o ofertã concurentã. În caz contrar, contractul
se suspendã şi cumpãrãtorul poate încheia un contract nou cu terţul ofertant.
Clauza de acoperire a riscului valutar:
a) clauza valutarã simplã – presupune legarea valutei din contract de o valutã consideratã stabilã. În
contract se precizeazã abaterea de curs a monedei etalon care poate produce modificarea sumei.
b) caluza multi valutarã sa a coşului valutar – se aplicã în condiţiile flotãrii generalizate a monedelor.
Are trei variante:
- clauza coşului valutar simplu – cursul valutei din contract este legat de o medie aritmeticã simplã a
cursurilor mai multor valute;
- clauza coşului valutar ponderat – se aplicã atunci când cursul valutei din contract este legat de o medie
aritmeticã ponderatã a cursului mai multor valute;

8
- clauza drepturilor speciale de tragere (DST) – al cãrui coş este stabilit de FMI, se utilizeazã numai când
moneda din contract este $ SUA, iar regularizarea se face când cursul DST creşte sau scade cu 1%.
c) clauza de alegere a monedei de platã – suma în contract este exprimatã în mai multe valute şi la
scadenţã partenerii au dreptul sã-şi aleagã moneda de platã;
d) clauza de acoperire a riscului valutar – presupune includerea nemijlocitã în preţ a ratei de
depreciere estimatã a se produce pânã la scadenţã.
Clauza de impreviziune (hard ship).
Asigurã atât riscurile conjuncturale cât şi alte categorii de riscuri. Conform acestei clauze pãrţile solicitã
renegocierea contractului atunci când apare un eveniment imprevizibil, în momentul încheierii contractului.
Clauza nu se referã la evenimente implacabile (care fac imposibilã executarea contractului) ci la
evenimente care îngreuneazã executarea contractului.
Condiţia de platã.
În contractile externe, condiţia de platã se referã la: determinarea locului şi termenului de decontare a
preţului ; tehnica de platã; moneda în care se va efectua plata; garanţiile oferite de cumpãrãtor (scrisori de
garnţie bancarã); documentele necesare a fi prezentate de cãtre vânzãtor în vederea efectuãrii plãţii.
Tehnicile de platã se împart în douã grupe :
- instrumente de platã : cambia, CEC-ul, biletul de ordin, instrumente electronice : card, instrumente de
platã cu acces la distanţã.
- modalitãti de platã :creditul documentar : acreditivul documentar şi scrisoarea de credit comercialã ;
incasso documentar ; ordin de platã extern.
Controlul tehnic de calitate şi recepţia mãrfurilor.
Acestea presupun îndeplinirea actelor care fac posibilã livrarea mãrfii cãtre cumpãrãtor. De regulã,
obligatiile ce revin din aceste clauze trebuie îndeplinite de vânzãtor. CTC-ul şi recepţia mãrfurilor se pot
efectua la încãrcarea mãrfurilor dar şi la sosirea lor prin proces verbal de recepţie semnat de reprezentanţii
ambelor pãrţi.
În cazul în care, cumpãrãtorul nu efectueazã la timp recepţia, vânzãtorul este în drept sã rezilieze
contractul sau sã efectueze autorecepţia. În aceastã situatie, vânzãtorul îl avizeazã pe cumpãrãtor cã a
efectuat recepţia în numele lui şi stabileşte o nouã datã de efectuare a recepţiei. Dacã nici la aceastã datã nu
se efectueazã recepţia, atunci cea efectuatã de vânzãtor se considerã corespunzãtoare şi obligatorie pentru
cumpãrãtor.
Pãrţile pot prevedea în contract şi efectuarea unui supracontrol al mãrfii, efectuat de un organ terţ
specializat care va emite un certificat de încercare (pentru maşini si utilaje) sau de calitate (pentru restul
produselor). În contractele externe trebuie menţionat clar cine va efectua controlul, în ce constã acesta, ce
documente se elibereazã în urma efectuarii controlului, cine suportã cheltuielile referitoare la controlul
respectiv.
Transferul dreptului de proprietate asupra mãrfii vândute.
Reglementãrile internaţionale, nu stabilesc cu certitudine modalitatea de transfer a dreptului de
proprietate. De regulã, exportatorul îşi rezervã dreptul de proprietate asupra marfii pânã în momentul achitãrii
acesteia chiar dacã plata se face în rate.
Remiterea documentelor.
Vânzãtorul este obligat sã punã la dispoziţia cumpãrãtorului, documentele referitoare la marfa
tranzacţionatã în locul şi la momentul prevãzute în contractul extern sau în uzanţele internaţionale referitoare
la condiţiile de livrare (INCOTERMS).
În cazul instalaţiilor complexe, pe lângã documentele obişnuite, care se cer în cazul unei vânzãri externe
(facturã externã, documente de transport, poliţa de asigurare, certificat de calitate de origine, specificaţia
mãrfii), vânzãtorul trebuie sã punã la dispoziţia cumpãrãtorului documentaţia tehnicã şi know-how –ul
necesar pentru montarea, punerea în funcţiune şi întreţinerea acestora.

9
 Importatorul nu are dreptul sã înstrãineze aceastã documentaţie în cazul în care instalaţiile respective se
înapoiazã exportatorului este obligatorie şi returnarea documentaţiei. Uzanţele internaţionale prevãd aceleaşi
obligatii şi pentru exportatorul care a executat un bun industrial dupã documentaţia importatorului.
Reclamaţiile cantitative şi calitative privind viciile ascunse.
Prin aceastã clauzã se stabilesc rãspunderile vânzãtorului referitoare la calitatea şi cantitatea mãrfii,
dupã ce proprietatea şi riscurile s-au transferat asupra cumpãrãtorului.
Conform reglementãrilor internaţionale, reclamaţiile canlitative se fac într-un termen mai lung decât cele
cantitative. Reclamaţiile se transmit în scris într-un anumit termen stabilit în contract însoţite de acte
doveditoare eliberate de organisme neutre sau de cumpãrãtor asistat de un delegat neutru.
Contractul trebuie sã prevadã atât obligativitatea rezolvãrii reclamaţiei cât şi modul de rezolvare.
Penalitãţile sunt contravenţiile pãrţilor care nu sunt atât de grave încât sã ducã la rezilierea
contractului; se soluţioneazã prin aplicarea de penalitãţi în funcţie de tipul de întârziere (de regulã nedepãşind
20% din valoarea contractului).
O altã modalitate de rezolvare a penalitãţilor o constituie garanţiile depuse de pãrţile contractante sub
forma scrisorilor de garanţie bancare, care acoperã aproximativ 10% din valoarea contractului. Penalitãţile pot
fi aplicate chiar şi în situaţia în care contractul a fost reziliat, în scopul recuperãrii câştigului sperat de cãtre
partea care a recurs la reziliere.

Forţa majorã.
Se referã la evenimente imprevizibile, de neînlãturat (implacabile) care împiedicã realizarea
obligaţiilor contractuale. Forţa majorã trebuie anunţatã imediat de cãtre partea care o suportã şi certificatã de
un organ specializat. Pentru cauzele de forţã majorã nu se plãtesc penalitãţi, reluarea obligatiilor contractuale
dupã rezolvarea forţei majore trebuie deasemenea anunţata partenerului.

Soluţionarea litigiilor patrimoniale.

Litigiile dacã nu pot fi preîntâmpinate, pot fi soluţionate pe cale amiabilã sau prin arbitraj. De aceea, în
contractele externe, trebuie indicatã jurisdicţia competentã, pentru soluţionarea litigiilor astfel :
- se stabileşte arbitrul care va judeca litigiul;
- legea care va fi aplicatã;
- angajamentul pãrţilor de a aplica hotãrârea judecãtoreascã, chiar şi în cazul în care aceasta nu le este
favorabilã.

Rezilierea contractelor.
Aceasta intervine atunci când una din pãrţi nu-şi îndeplineşte o obligatie esenţialã, provocând pagube
importante celeilalte pãrţi.
Prin reziliere, pãrţile sunt eliberate de obligaţiile lor, cu rezerva penalitãţilor ce le poate datora partea din
cauza cãreia a survenit rezilierea.
În situaţia în care una din pãrţi a executat contractul total sau parţial înainte de reziliere, are dreptul sã
pretindã restituirea a ceea ce a furnizat. Importatorul care nu este în mãsurã sã restituie marfa în starea în care
a primit-o îşi pierde dreptul de a rezilia contractul.

Dispoziţii finale:
- limba în care se va derula corespondenţa între pãrţi;
- ce documente încheiate înainte de semnarea contractului mai rãmzn valabile ;
- condiţii de cesionare a contractului ;
- data intrãrii în vigoare - dacã nu este menţionatã în contract se considerã cã ea coincide cu data semnãrii;
- dacã semnarea contractului nu se face simultan de cãtre pãrţi, data intrãrii în vigoare este data semnãrii
contractului de cãtre cumpãrãtor ;
- numãrul de exemplare originale şi de copii în care a fost redactat contractul ;
- semnãturile pãrţilor, data semnãrii şi menţionarea numãrului de file care constituie anexele la contract.

10
 II. Negociere şi comunicare în afaceri economice internaţionale

Lemon Lee a definit negocierea ca fiind “arta prin care vânzãtorul şi cumpãrãtorul, de obicei, în
discuţie faţã în faţã stabilesc termenii precisi ai unui contract”.
Conform DEX –ului, negocierea este acţiunea de a trata cu cineva încheierea unei convenţii
economice, politice, culturale,etc.
Fred Charles Ikle – negocierea este un proces în care propuneri explicite sunt prezentate în scopul
vãdit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizãrii unor interese comune în condiţiile
prezenţei unor interese conflictuale.
Al Puiu – negocierea constã într-un “complex de activitãţi, contracte, consultãri, tratative, desfãşurate
între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizãrii unor acorduri, convenţii şi alte înţelegeri la nivel
mondial şi national, guvernamental sau nonguvernamental sau a unor contracte în domeniul afacerilor
economice interne şi internaţionale.
Factoii care contribuie la creşterea importanţei negocierilor:
- nevoia adâncirii colaborãrii între firme şi ţãri;
- creşterea numãrului partenerilor din zone geografice diferite, ca urmare a adâncirii diviziunii
internaţionale a muncii;
- numãrul tot mai mare de tehnici de afaceri;
- înãsprirea concurenţei ca urmare a faptului cã în anumite doemnii oferta depãşeşte cererea ;
- nevoia accesului la resurse deficitare ;
- necesitatea rezolvãrii pe cale paşnicã a diferendelor dintre ţãri.
Caracteristicile negocierii:
- negocierea este un fenomen social care implicã consensul de voinţã;
- proces competitiv – implicând eforturile partenerilor de a ajunge la un compromis;
- urmãreşte ajungerea la soluţii reciproc avantajoase evitând confruntarea;
- presupun comunicare şi cunoaşterea comportamentului uman.
Calsificarea negocierilor:
- dupã domeniul în care se realizeazã: diplomatice; economice; sociale;
- în funcţie de nivelul juridico-politic al pãrţilor: interstatale şi neguvernamentale;
- dupã numãrul participanţilor: bilaterale şi multilaterale;
- dupã tipul comportamental al negociatorilor:
• interogative (de tip câştigãtor- câştigãtor sau win-win) – se bazeazã pe respectul reciproc al intereselor
partenerilor;
• distributive (de tip câştigãtor-perdant sau win-loose) – conform cãreia fiecare concesie este
consideratã dãunãtoare interesului propriu şi reciproca;
• rationalã – rezolvã litigiile de fond de pe poziţii obiective.
Etapele negocierii :
1. prenegocierea – constã în pregãtirea tratativelor şi în angajarea primelor discuţii între parteneri;
2. negocierea propriu-zisã – constã în desfãsurarea tratativelor şi se încheie odatã cu luarea deciziei, care
dacã este favorabilã, se concretizezã prin încheierea unui contract;
3. postnegocierea – perioadã în care se urmãreşte aplicarea contractului şi delimitarea abaterilor;
4. protonegocierea – este o activitate de public relations desfãşuratã în paralel cu celelalte etape ale
negocierii şi care are drept scop creeare unui climat favorabil iniţierii şi desfãurãrii tratativelor în sensul
influenţãrii partenerilor în direcţia doritã.
Cerinţe privind calitãţile negociatorilor.
Negociatorii trebuie sã îndeplineascã atât calitãţi native cât şi dobândite printr-o pregãtire temeinicã,
prin propria experienţã şi prin observarea activitãţii altor negociatori.
Calitãţile negociatorilor vizeazã 2 aspecte:

11
- trãsãturi generale – care se referã la: inteligenţã şi memorie deosebite; înaltã ţinutã moralã; discernãmânt
în abordarea factorilor negoccierii şi in luarea deciziei; entuziasm şi pasiune pentru a putea face faţã
muncii susţinute; intuiţie şi talent care dau o şansã în plus faţã de alţi negociatori la fel de bine informaţi ;
- trãsãturi profesionale : sã posede cunoştinţe temeinice economice, tehnice şi juridice;
• sã cunoascã foarte bine limbi de circulaţie mondialã;
• sã cunoascã şi sã fie uşor adaptabil la diferite culturi şi civilizatii.

Tipologii de negociatori:
- negociatorul cooperant – este cel care are o atitudine paşnicã, îşi respectã partenerul, exclude demagogia
şi promoveazã negocierea interogativã;
- negociatorul conflictual – este adeptul forţei, nu al diplomaţiei, dãnd rezultate numai într-un raport de
forţe favorabil. Poate fi contracarat de un negociator mai conflictual sau foarte diplomat;
- negociatorul afectiv – este mai vulnerabil deoarece acţioneazã potrivit emoţiilor şi sentimentelor de
moment;
- negociatorul demagog – care în lipsa unei pregãtiri temeinice foloseşte manipularea, minciuna şi
duplicitatea.

Trãsãturile negociatorului ideal: capacitatea de comunicare – în sensul angajãrii şi întreţinerii relaţiilor

bune cu partenerii; temperament extrovertit (cu uşurinţã în exprimare);
- voinţa de a se pregãti permanent şi minutios; cunoaşterea pieţei; simţul afacerii; pregãtire profesionalã
foarte bunã; capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor dezbãtute şi de a gãsi soluţii
reciproc avantajoase; spirit de cooperare;
- mobilitate şi adaptabilitate la situaţiile conflictuale; abilitãţi de lucru în echipã;
- rãbdare, simţ de rãspundere, incredere în sine; cunoaşterea psihologiei, obiceiurilor şi tradiţiilir
partenerilor.
Relaţia dintre întreprindere şi negociator trebuie sã permitã iniţiativa şi discernãmântul
negociatorului pentru a nu-l pune într-o situaţie delicatã faţã de partener, dar pe de altã parte, nu trebuie sã
excludã controlul activitãţii acestuia fãrã de care creşte riscul corupţiei şi al necinstei.
Negocierea în afaceri este motivatã pe de o parte de sporirea complexitãţii afacerilor economice, ceea
ce implicã asimilarea unor cunoştinţe din domenii foarte diverse, iar pe de altã parte de faptul cã negocierea
cuprinde o multitudine de activitãţi.
Constituirea echipei de negociere trebuie sã respecte urmãtoarele cerinţe:
- echipa trebuie sã cuprindã atâţia specialişti câţi sunt necesari pentru acoperirea problematicii negociate;
- membrii echipei trebuie sa fie astfel aleşi încãt sã asigure coeziune echipei evitându-se coruperea
membrilor echipei de cãtre parteneri;
- fiecare membru trebuie sa aibã propriile atributii şi responsabilitãţi în cadrul echipei ;
- stabilirea modului de comunicare cu şeful echipei. Seful echipei conduce tratativele, finalizeazã şi
semneazã contractul şi întocmeşte raportul asupra negocierii. El trebuie sã întruneascã abilitãţi deosebite
de conducere şi un discernãmânt accentuat în luarea deciziilor.
Pregãtirea negocierii.
Motivatia pregãtirii temeinice a negocierii este determinatã de: concurenţa accentuatã, mobilitatea pieţei
contemporane; politicile economice internaţionale şi naţionale diversificate; diversitate culturalã şi
diversitatea tehnicilor de afaceri.
Componentele pregãtirii negocierilor:
- întocmirea de studii micro şi macroeconomice – constând întro vastã informare privind evolutia pieţei
interne şi internaţionale. Se au în vedere:
• situatia economicã şi politicã a statelor partenere şi perspectivele acestora;
• legislaţia şi reglementãrile de politicã comercialã şi financiar valutarã;
• capacitatea pieţei şi delimitarea segmentului de piaţã vizat;
• condiţiile de promovare, dsitribuţie, comercializare şi transport pe piaţa respectivã;
• starea economico-financiarã şi reputaţia partenerului;

12
 • identificarea surselor de finanţare;
• documentare asupra concurenţei;
• aspecte climatice, etnic, ştiinţifice, sociale, religioase, tradiţii, preferinţe şi interdicţii ;
- stabilirea obiectivelor proprii – trebuie sã fie cât mai complexe, evaluând cât mai corect situaţia
economico-financiarã proprie, acţiunile concrete ce se vor întreprinde şi consecinţele succesului sau
eşecului negocierii;
- anticiparea obiectivelor partenerului – pentru a putea construi o argumentaţie corectã;
- alegerea tehnicilor manageriale de negociere – în concordanţã cu tipul afacerii.

Documentele aferente negocierii:

- planul de negociere – stabilire obiective minime şi maxime ale negocierii; definirea scopului
negocierii; variante de negociere, de argumentare şi contrargumentare; posibilitãţi de compromis;
responsabilitãţi individuale ale membrilor echipei;
- dosarul tehnic – cuprinde: documentaţii tehnice pentru produsele complexe şi prospecte pentru
produsele standardizate. Acestea se redacteazã în limbi de circulaţie mondialã, preferate de parteneri şi în
cazul obiectivelor complexe documentaţia se înainteazã spre studiu partenerului cu câteva sãptãmâni
înainte;
- dosarul comercial – clauzele principale ale contractului ce va fi negociat;
- dosarul cu situaţia conjuncturalã a pieţei respective – cuprinde: date privind taxele vamale; impozite;
superataxe; restrictii; facilitãţi; puterea de cumpãrare a monedei locale; posibilitãţi de transfer a valutei;
modalitãţi de transport şi comunicatii pe piaţa care intereseazã;
- doasrul cu concurenţa;
- dosarul privind bonitatea partenerului – referi la situaţia lui materialã şi financiarã; credite
neachitate, relaţiile pe care le are cu alte firme; referinţe bancare privind bonitatea partenerului;
- dasarul cu sursele de finanţare;
- agenda de lucru - priveşte ordonarea acţivitãţilor în sesiunea de negocieri precum şi calendarul
negocierii pe zile şi ore;
- bugetul negocierii – cuprinde cheltuieli cu caracter promoţional, cu delegaţia de negociere şi cu
operaţiunea comercialã.

Declanşarea negocierii: stabilirea legãturii cu partenerii externi e poate face prin corespondenţã, prin
agenti economici, prin intermediari sau prin contacte directe realizate în cadrul târgurilor şi expoziţiilor
internationale. Contactele prin corespondenţã se realizeazã prin: cere de ofertã sau ofertã.
Cererea de ofertã este manifestrea de voinţã a unui cumpãrãtor de a prelua o marfã.
Funcţiile cererii de ofertã: cercetarea pieţelor externe; iniţierea tratativelor.
Acestea se redacteazã pe formulare tipizate sau prin scrisori indiduale şi cuprind de regulã elementele
principale ale contractului (denumire, cantitate, calitate, condiţii de livrare, termenul de livrare, preţul şi
condiţia de platã). În cazul în care partenerii au relţii tradiţionale, cererea de ofertã se poate transforma direct
în comandã.
Oferta este propunerea vânzãtorului de a efectua un export sau raşpunsul sãu la o cere de ofertã.
Funcţiile ofertei sunt: promovrea produselor şi iniţierea tratativelor.
Conţinutul ofertei este format din : date privind exportatorul; denumirea, cantitatea, calitatea mãrfii,
condiţia de platã şi valabilitatea ofertei. Oferta este cartea de vizitã a exportatorului şi de aceea trebuie sã
îndeplinescã anumite condiţii de fond şi formã: aspect plãcut; claritate, concizie, corectitudine traducere
impecabilã. Oferta poate fi:
- fermã – atunci când exportatorul se obligã sã pãstreze marfa oferitã clientului şi sã-I ofere un termen
de opţiune care diferã în funcţie de conjunctura pieţei şi de tipul mãrfii. Oferta fermã se considerã refuzatã
şi dacã importatorul nu transmite nici un rãspuns în termenul de opţiune;
- facultativã – conform cãreia vânzãtorul oferã aceeaşi partidã de marfã mai multor clienţi executând
comanda celui care acceptã primul oferta. În situaţia în care vânzãtorul rãspunde la o cerere de ofertã el
are posibilitate de a o accepta sau nu; sau de a o modifica.

13
 Principiile ofertãrii:
- promtitudinea – transmiterea operativã a rãspunsului la o cerere de ofertã indiferent dacã cesta este
pozitiv sau negativ;
- persistenţa – informarea permanentã a clientului asupra produselor exportatorului;
- precizia şi caracterul complet – în vederea excluderii greşelilor de interpretare;
- politetea – stil elegant, aspect cât mai îngrijit.
Acceptarea ofertei se poate face imediat dacã pãrţile se aflã faţã în faţã, sau prin mijlloace de comunicatie
în cadrul termenului de valabilitate al ofertei. Retragerea unei oferte nu este posibilã decât dacã aceasta nu a
parvenit partenerului.

Managementul desfãşurãrii trativelor - argumentaţia pentru convingerea partenerului.

Tratativele reprezintã momentul esenţial al procesului de negociere pe parcursul cãruia partenerul
trebuie convins sã ia decizia de contractare. Negocierea propriuzisã demareazã odatã cu declararea oficialã a
pãrţilor în realizrea unei tranzacţii şi cuprinde 4 faze:
- protocolul de prezentare – partea de debut care dureazã aproximativ 10minute în care se fac
prezentãrile; se schimbã cãrti de vizitã; se spun câteva fraze de politeţe; se fac discuţii scurte cu carcter
general şi se fac mici cadouri simbolice;
- schimbul mesajelor şi comunicarea poziţiilor – în care pãrţile îşi furnizeazã reciproc informaţii
privind obiectul negocierii;
- argumentarea şi persuasiunea - faza în care se prezintã argumente, probe, se fac demonstarţii în
scopul convingerii partenerului. Sursele argumentãrii provin din: concepţia şi tehnologia de fabricaţie;
• modul de prezentare a produsului;
• din canalelel de distribuţie avute în vedere;
• preţul, condiţia de livrare şi de platã;
• avantajele produsului care face obiectul negocierii faţã de concurenţã.
Principiile argumentãrii: sã se prezinte atâtea elemente câte sunt necesare;
• elementele trebuie sã fie clare, ordonate logic şi susţinute de probe;
• trebuie evitate superlativele, generalitãtile, formulãrile bombastice şi artificale;
• discursul trebuie sã fie concret şi pe înţelesul interlocutorului;
• întrebãrile şi rãpunsurile trebuie sã fie astfel formulate încât sã se evite tensiunile.
Etapele argumtãrii: stabilirea momentului optim de începere a dialogului ;
• identificarea cunoştinţelor partenerului asupra obiectului negociat;
• recapitularea informaţiilor culese despre partener în scopul de a adopta cel mai adecvat
comportament în timpul argumentãrii;
• stabilirea compromisurilor ce se vor putea face ;
• prefigurarea obiecţiilor partenerului şi stabilirea argumentelor necesare pentru contracararea
acestora.
Obiecţiunile partenerilor, prevenirea şi contracararea acestora. Pe parcursul tratativelor pot apãrea puncte
de vedere diferite şi ţine de abilitatea negociatorului în a stabili dacã obiecţiile partenerului sunt:
- de formã – sunt fãcute din raţiuni tacite, din dorinţa partenerului de a obţine unele concesii;
- reale – acelea care solicitã contraargumente solide cãci altfel pot provoca insuccesul afacerii.
Metode de combatere a obiecţiunilor: folosirea de noi argumente;
- amânarea rezolvãrii problemei;
- reformarea obiecţiei în termeni mai accesibili;
- trecerea peste obiecţiunile de formã;
- compensarea omisiunilor sesizate de partener printr-un avantaj – echivalent;
- utilizarea negocierilor pachet (package deal) – negoicerea poziţiei finale în funcţie de rezolvarea
negocierii diverselor componente;
- prevenirea din start a obiecţiunii prin asumarea unor puncte slabe ale produsului dar în termeni
atenuaţi.

14
 Pregãtirea şi combaterea obiecţiunilor trebuie sã respecte principiul de bazã al eticii negocierilor –
obţinerea avantajului reciproc.
- decizia -

Comunicarea în negociere.
Discuţiile din cadrul unei întâlniri presupun o înaltã capacitate de comunicare din partea oamenilor de
afaceri. Comunicarea este un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi:
- procese mentale (gânduri, concluzii, decizii interioare);
- expresii fizice (sunete, mimicã, gesturi).
Pe parcursul negocierilor partenerii preiau mesaje, le prelucreazã pentru a le înţelege şi lanseazã alte
mesaje. A comunica nu înseamnã numai a informa ci şi a te interesa de starea de spirit a partenerului;
înseamnã a şti sã te exprimi, sã asculţi şi sã-ţi stimulezi interlocutorul.
Componentele sistemului de comunicare sunt:
- categorizarea – procesul de percepere, învãţare, memorizare şi redare a unor informaţii în mod selectiv.
Acest lucru se realizeazã prin simţuri, educatie şi experienţã;
- conceptualizarea – procesul de abordare a unui nou sens şi a unui nou mod de exprimare pentru
informaţiile primite;
- simbolizarea – selectarea celor mai adecvate cuvinte şi gesturi pentru exprimarea informaţiilor;
- organizarea – procesul de ordonare în timp şi spaţiu a informaţiilor în vederea obţinerii unor efecte
imediate sau de perspectivã prin implicarea interlocutorului atât d.p.d.v. emoţional cât şi cognitiv;
- operaţionalizarea – transmiterea mesajului printro manifestare fizicã (gesturi şi voce) prin limbaj verbal şi
nonverbal.
Comunicarea verbalã în negociere are rol primordial în toate fazele negocierii şi trebuie sã ţinã seama atât
de anumite valori generale (gradul de civilizaţie al interlocutorului, factori economici, politici, religiosi) cât şi
de particularitţile individuale ale partenerului de negocieri.
Comunicarea verbalã permite derularea spontanã prin dialog a tratativelor. Prin comunicarea verbalã, în
timpul negocierilor se transmit informaţii, propuneri, se exprimã pãreri divergente si convergente, iar în final
se exprimã acordul sau dezacordul pentru afacerea în discuţie.
În negociere, orice acord verbal trebuie confirmat în scris, în cel mai scurt timp.
Comunicarea verbalã are avantajul cã poate debloca operativ impasul apãrut în negocieri prin lansarea
unor propuneri noi sau prin clarificarea pe loc a unor puncte de vedere confuze. Limbajul verbal în negocieri
trebuie sã fie precis, expresiv, lipsit de agresivitate şi politicos. Negocierile trebuie sã înceapã şi sã se termine
cu asa numitele declaraţii de principiu în care pãrţile se asigurã reciproc asupra bunelor intenţii, asupra
seriozitãţii şi durabilitãţii angajamentului asumat.
D.p.d.v. al modului de conducere al conversatiei se disting urmãtoarele tipuri de negociatori:
- predominant analitic – este un vorbitor talentat şi în acelaşi timp un bun ascultãtor;
- predominant vizual – se exprimã uşor cu ajutorul schiţelor, graficelor, adnotãrilor;
- predominant kinestetic – îşi întãreşte spusele prin gesturi largi, prin atingerea partenerului şi utilizeaza
probele materiale.
Exigenţe şi restricţii în comunicarea verbalã:
- politeţea; dozarea vorbirii;
- modul de exprimare – volumul, inflexiunea vocii, debitul, intonaţia, ritmul;
- evitarea întreruperilor şi dezaprobãrilor frecvente; evitarea greşelilor gramaticale şi de exprimare;
- concentrarea pe momentul şi pe problema în discuţie;
- întrebãrile trebuie sã fie deschise şi directe în scopul clarificarii poziţiilor de negociere;
- pregãtirea cu grijã a începutului şi sfârşitului mesajelor deoarece acestea sunt percepute cel mai bine de
partener;
- impresia de sinceritate.
Cu prilejul lucrului în grup, participanţii exprimã puncte de vedere diferite, fiecare fiind tentat sã-i
convingã pe ceilalţi cã ei au dreptate.

15
 Comportamentul în faţa unui grup presupune respectarea unor reguli:
- trebuiesc convocate numai persoanele interesate;
- respectarea punctualitãţii;
- şedinţa sã nu dureze mai mult de 2 ore;
- dialogul trebuie sã conţinã istorioare, întrebãri glumeţe pentru a provoca partenerii la un rãspuns.
Comunicarea nonverbalã.
Comunicarea unui mesaj complex se face prin completarea limbajului verbal cu limbajul nonverbal.
Mimica şi gesturile sunt menite sã dea informaţii despre un individ sau chiar un grup.
Privirea este cel mai puternic vector al comunicãrii nonverbale. În negocierile de grup, trebuie privitã pe
rând fiecare persoanã partivipantã fãrã a o fixa.
Surâsul demonstreazã interesul persoanei respective pentru problema discutatã.
Poziţia corpului :
– a fi aşezat înclinat spre spate = partener sigur pe el;
– partener aplecat în faţã = interes pentru problema în discuţie;
– bratele încrucişate = atitudine reticentã, negativã;
– mâinile pe masã = persoanã pregãtitã pentru tratative; gata de acţiune;
– frecatul dosului mâinilor – au ceva de ascuns;
– frecatul plamelor = afacere bunã;
– braţele şi picioarele încrucişate = denotã apãsare;
– mângâierea bãrbiei, scoaterea ochelarilor, mâna la baza nasului = evaluare;
– înclinarea corpului sau privirea întro parte = suspiciune;
– ţinuta dreaptã, gravã = încredere;
– dresul glasului, pocnitul degetelor = nervozitate;
– trecerea mâinii prin pãr, frecatul cefei, lovirea cu piciorul în pãmânt = frustrare;
– dacã partenerul mâzgãleşte ceva = plictisealã.
Exigenţe în comunicarea nonverbalã;
- vestimentatia – aspect îngrijit, adecvat momentului;
- poziţia corpului – atât în timpul mersului cât şi în poziţia aşezat;
- gesturile cu mâna – cât mai stãpânite;
- mimica.
Comportamentul negociatorilor în desfãşurarea tratativelor.
În timpul discuţiilor, negociatorul, atât prin aspectul exterior czt şi interior, trebuie sã aive în vedere şi sã
respecte anumite reguli:
- sã-şi respecte partenerul; sã-şi pãstreze calmul;
- sã nu lase fãrã rãspuns vre-o acuztie sau vre-un reproş admiţând astfel ştirbirea demnitãţii sale dar sã o
facã în termeni atenuaţi;
- sã asculte cu rãbdare partenerul şi sã nu-l întrerupã;
- sã-şi exprime bucuria moderat;
- sã aivã o atitudine sobrã în timpul acţiunilor protocolare;
- sã nu-şi asume angajamete ferme fãrã posibilitatea de a le reconsidera în finalul negocierii;
- sã nu ducã discuţii contradictorii în echipã;
- sã nu porneascã cu pãreri preconcepute în negociere;
- sã nu întrerupã brusc negocierile şi sã le amâne;
Pentru ca tratativele sã fie performante, trebuie luate în calcul anumite cerinţe:
- raţionamentul de începere a tratativelor trebuie sã trezeascã interesul partenerului;
- ambele pãrţi trebuie sã accepte cã rationamentul iniţial poate suferi modificãri pe parcursul discuţiilor;
- trebuie acceptatã ideea cã a dezbate nu înseamnã a te bate;
- argumentatia trebuie sã fie corectã şi convingãtoare;
- sã se încerce permanent, antrenarea poziţiilor divergente;
- sã se identifice cu atenţie concluziile discuţiilor.

16
 Greşelile care apar în negocieri sunt datorate faptului cã negociatorii nu-şi cunosc interlocutorul, urmãresc
doar obiective generale, nu au argumente solide, pierd timpul datoritã ierarhizãrii subiectelor discutate, nu au
rãbdare sã-l lase pe partener sã facã primul oferta, renunţã la primul impas, nu sesizeazã momentul propice
încheierii negocierilor.
Bariere şi capcane în negocieri:
- timiditate; nervozitate; slãbiciuni personale; lipsa concentrãrii; lipsa comunicãrii.

17