V.

Negocierea contractului de vânzare internaţională

1. Marfa
1.1. Definirea produsului
1.2. Cantitatea
1.3. Calitatea
1.4. Ambalajul; marcarea

2. Preţul
2.1. Stabilirea preţului de ofertă
2 2.2 . Negocierea şi contractarea preţului
3 2.3. Riscul de preţ

3. Condiţiile de livrare
3.1. Termenul de livrare
3.2. Condiţiile de livrare: Incoterms

4. Condiţiile de plată
4.1. Moneda de plată; riscul de preţ
4.2. Tehnicile de plată ; garanţii
4.3. Termenul de plată

Negocierea contractului de vânzare internaţională înseamnă, practic,

confruntarea ofertelor făcute de parteneri: oferta de vânzare, din partea exportatorului,
şi oferta de cumpărare (comanda), din partea importatorului.
Oferta are două dimensiuni: una juridică (abordată în capitolul anterior) şi una
economică, aceasta din urmă conţinând la rândul ei două componente: comercială şi
financiară [1]
Oferta comercială se referă la marfă şi la condiţiile de livrare; oferta financiară se
referă la preţ şi condiţiile de plată.

1. Marfa
Livrarea mărfii este obligaţia esenţială a vânzătorului. Pentru definirea exactă a
cerinţelor pe care le impune această obligaţie părţilor, trebuie să determine prin
contract, în principal: natura produsului, cantitatea şi calitatea mărfii, modul de
ambalare şi marcare.

1.1. Definirea produsului

Marfa asupra căreia poartă negocierea contractului poate fi reprezentată de mai

multe categorii de produse [2]:

119
  Produsele de bază, respectiv cele care servesc pentru consumul alimentar
(grâu, porumb, cafea, cacao, zahăr etc.) sau ca materie primă pentru industrie
(bumbac, cauciuc, minereuri, metale, petrol etc.).
Aceste produse, bunuri neprelucrate (primare), se caracterizează, în general, prin
fungibilitate – adică un produs poate fi înlocuit cu altul de acelaşi, aceeaşi calitate şi
cantitate, atunci când face obiectul unei obligaţii – şi ca atare, se comercializează la
bursele de mărfuri, unde se stabilesc şi preţurile lor.
 Produsele industriale includ un ansamblu de bunuri rezultate în urma
prelucrării, de la produsele semifinite la bunurile de echipament de înaltă
tehnologie.
Aceste produse fac obiectul tranzacţiilor între firme ( Business to Business), fie
între firme producătoare (în cazul componentelor care intră în componenţa unui alt
produs, ca de exemplu semifabricatele), fie între producători şi comercianţi (în cazul
produselor finite).
 Produsele de consum curent sunt acelea destinate consumatorului final, fie
pentru consum cotidian (bunuri alimentare), fie pentru utilizare durabilă
(îmbrăcăminte, aparate electrocasnice, automobile etc.).
Produsele industriale şi cele de consum curent sunt, în esenţă, produse
manufacturate sau prelucrate.
 Serviciile, adică prestaţiile destinate industriei (transport) sau consumatorilor
finali (turism), care cunosc o deosebită expansiune în prezent în condiţiile
“terţializării” economiei.
Denumirea mărfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită încât sa
înlăture cu desăvârşire orice posibilitate de înţelegere greşită. În cazul bunurilor
fungibile, datorită calităţii omogene care face posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu
altul, este suficientă trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă conform uzanţelor
comerciale internaţionale. Pentru bunurile nefungibile şi servicii este necesară
enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestării:
descrierea exactă, tehnologia de fabricaţie sau execuţie, caracteristicile tehnice
reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, normă tehnică, mostră, eşantion,
marcă de fabrică etc.
În tranzacţiile comerciale internaţionale, o cerinţă importantă este adaptarea
tehnică şi comercială a produsului la specificul pieţei de desfacere.
Adaptarea tehnică poate fi impusă de două raţiuni: condiţiile climaterice şi normele
din ţara de import. În primul caz, produsul trebuie să fie supus unor tratamente
speciale care să-i permită conservarea (la produse de consum) sau funcţionarea (la
produse industriale), de exemplu, în condiţii de temperatură foarte ridicată sau foarte
scăzută, de umiditate înaltă etc. Astfel, la exporturile de produse de consum durabil
(bunuri de echipament) în ţările cu climă caldă, produsele respective sunt supuse unei
tratări speciale numită “tropicalizare”.
Adaptarea tehnică poate fi impusă şi de existenţa unor reglementări în acest sens
pe piaţa de desfacere. Un produs, care nu corespunde standardelor tehnice vizând
asigurarea securităţii produsului, protecţia consumatorilor sau protecţia mediului, nu va
putea fi comercializat pe o astfel de piaţă. În unele cazuri, conformitatea unui produs cu

120
normele din ţara de import trebuie să fie certificată de un organism abilitat din ţara
respectivă.
Un rol major în definirea normelor tehnice revine organismelor de standardizare.
La nivel naţional, există o serie de astfel de organisme, dintre care cele mai
cunoscute sunt: DIN (Deutsches Institut für Normung), în Germania, BSI (British
Standard Institute), în Marea Britanie, AFNOR (Association francaise de normalisation),
în Franţa. La nivelul Uniunii Europene, CEN (Comité européen de normalisation),
CENELEC (Comité européen de normalisation électrotechnique) şi ETSI (European
telecommuniction standard institut) elaborează norme europene şi se preocupă de
armonizarea standardelor naţionale din ţările membre.
În Statele Unite există patru organisme de standardizare: ANSI (American National
Standard Institut), NBS (National Bureau of Standards), ASTM (American Society for
Testing and Material), SAE (Society of Automotive Engineers).
Organizaţia Internaţională de Standardizare (International Standard Organistion)
sau ISO este recunoscută de ONU şi regrupează organismele naţionale de standardizare
din 90 de ţări. Activitatea sa acoperă toate domeniile de standardizare a produselor
manufacturate, cu excepţia domeniilor electricităţii şi electronicii, pentru care există o
comisie specială (Comisia electrotehnică internaţională - CEI). ISO face recomandări
organismelor naţionale de standardizare în diferitele domenii de activitate: o dată
adoptate aceste standarde, mărfurile pot fi comercializate sub denumirea calitativă ISO.
Adaptarea comercială se referă la adaptarea mărcii, a finisării şi condiţionării
produsului, a serviciilor legate de produs.
Potrivit definiţiei Organizaţiei Mondiale a Proprietăţii Industriale (OMPI), marca
este un semn care permite deosebirea produselor sau serviciilor unei întreprinderi de
cele ale altei întreprinderi. Marca are mai multe funcţii:
- de identificare calitativă a unui produs dintr-o gamă de produse similare, care
pot satisface aceeaşi trebuinţă;
- de individualizare a tranzacţiei, permiţând cumpărătorului să asocieze produsul
cu o anumită imagine sau categorie socio-profesională;
- de garanţie privind calitatea, în măsura în care este vorba de o marcă
recunoscută pe plan internaţional.
Mărcile pot fi de fabrică ( a producătorului), de comerţ (a distribuitorului), de
servicii (a prestatorului de servicii).
Exportatorul are trei opţiuni în politica de marcă: să utilizeze marca din ţara de
origine; să conceapă o marcă specială pentru străinătate; să renunţe la marca de
fabrică şi să comercializeze în străinătate sub marca distribuitorului său. În cazul
mărcilor de fabricaţie consacrate, se adoptă, de regulă, formula impunerii mărcii din
ţara de origine. Într-adevăr, mărcile marilor producători au o puternică notorietate şi o
foarte bună imagine datorită reputaţiei internaţionale a fabricantului, implantării
acestuia în ţara de import (exemplu, Coca Cola, Sony, Kodak).
Mărcile distribuitorilor asigură produselor calitate, în general, egală cu cea oferită
de marii producători, leaderi ai pieţei , la calitate egală, aceste produse sunt, în general,
propuse la preţuri inferioare celor ale produselor sub marca producătorilor leaderi (ex.
Quelle, Carrefour etc.)

121
 1.2. Cantitatea

Cantitatea mărfii se determină prin folosirea unităţilor de măsură, în funcţie de

uzanţele cu privire la măsuri şi greutăţi, de pe piaţa clientului.
În cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece greutatea
acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea în contract a numărului de bucăţi,
suprafeţelor etc. În cazul în care obiectul contractului îl constituie bunurile fungibile de
masă, este necesar ca prin contract să se stabilească, sub formă procentuală, cât se
poate livra în plus sau în minus faţă de cantitatea înscrisă în contract, pentru ca, o dată
respectate aceste limite, contractul să fie considerat executat.
Acest procent se numeşte toleranţă şi este, de regulă, de plus sau minus 10%
faţă de cantitatea contractată; în acest caz, la înscrierea cantităţii în contract se folosesc
cuvintele “cam…”, “aproximativ…” (engl. about, fr. environ).
La determinarea greutăţii unor mărfuri se ţine seama de caracteristicile tehnice
care definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei efective. Pentru cereale,
bumbac, fibre, lână, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate, pentru
îngrăşăminte chimice şi minereuri este necesar să fie indicată concentraţia în substanţă
utilă etc.
De asemenea, în contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată
cantitatea şi documentul care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea
mărfii se determină, de obicei, la locul din care se face expedierea mărfii, dar părţile pot
să cadă de acord ca stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaţie, mai ales dacă la
locul de expediere nu există instalaţiile necesare. Se poate conveni să aibă loc o dublă
determinare a cantităţii: una la locul de expediţie, alta la cel de destinaţie, această
variantă fiind preferată în situaţia în care pe parcursul transportului nu există
certitudinea conservării cantitative a mărfii.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea cantităţii
mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de livrare , când a remis o cantitate
în plus sau în minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa uzuală sau admisă în mod
expres în contract.
În această situaţie, cumpărătorul va face o reclamaţie de cantitate, trebuind, în
acest sens, să respecte stipulaţiile contractuale privind conţinutul, termenul de
efectuare şi documentele care trebuie să însoţească reclamaţia.

1.3. Calitatea

Prin contract, părţile trebuie să indice calitatea mărfii, respectiv modul de

determinare a acesteia, documentele care o atestă, garanţiile privind calitatea,
efectuarea controlului calitativ. [3]
Metodologia de determinare a calităţii se stabileşte de părţi printr-o clauză expresă
inserată în contract.
În practica comerţului exterior, calitatea mărfii se determină prin mai multe
metode:
 Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere constituie metoda cea mai
frecvent utilizată în comerţul internaţional şi este aplicabilă atât la materii prime, la

122
semifabricate, cât şi la maşini şi instalaţii complexe, diverse produse şi servicii la
comandă şi altele. Descrierea se face prin indicarea în mod detaliat a mai multor
caracteristici tehnice ale mărfii sau ale rezultatului prestaţiei de servicii. Pentru maşini,
utilaje şi echipamente se face, în mod obişnuit, o descriere amănunţită în anexele
contractului, fiind menţionaţi parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producţie,
durata de funcţionare, randamentul, consumurile specifice etc.
 Determinarea calităţii prin mostre este o metodă potrivit căreia vânzătorul pune la
dispoziţia cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. Mostra
poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări
uzuale, sau poate fi un exemplar complet al mărfii care formează obiectul contractului,
de pildă un covor, o blană etc. Marfa livrată trebuie să fie aidoma mostrei, concordanţă
care, în caz de contestaţie, poate fi determinată prin expertiză. De regulă, un exemplar
din mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe persoane care pot fi: camere de
comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţi de bursă, comisii de arbitraj etc. Mostrele au
şi funcţia de a informa clientul potenţial asupra calităţii mărfii, iar la livrarea acesteia
joacă rolul de probe pentru verificarea îndeplinirii obligaţiei contractuale cu privire la
calitate.
 Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale . În comerţul cu
produse agricole şi minereuri mostrele pot fi înlocuite cu tipuri care nu reprezintă o
marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care trebuie să se
apropie cât mai mult calitatea mărfii ce urmează să fie livrată. Tipurile de marfă pot fi
definite şi prin standarde naţionale sau internaţionale.
 Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau
serviciu. Marca de fabrică sau de comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă
a unui produs dintr-o gamă de produse similare care pot satisface aceeaşi trebuinţă, iar
marca de serviciu atestă calităţile şi competenţa firmelor specializate în acest scop.
Convingerea unui număr tot mai mare de consumatori în legătura cu calităţile şi
utilitatea unui produs de marcă conduce la omogenizarea cererii.
 Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii: cumpărătorul examinează marfa şi
îşi dă consimţământul asupra încheierii contractului. Metoda se practică în două
variante:
- vânzarea-cumpărarea cu clauza văzut şi plăcut, ceea ce înseamnă că
importatorul a văzut marfa înaintea încheierii contractului, declarându-se de acord cu
calitatea ei, fără să fie nevoie de o descriere tehnică;
- vânzarea-cumpărarea cu clauza după încercare, ceea ce presupune că
încheierea contractului este condiţionată de acceptarea calităţii de către cumpărător,
care trebuie să se pronunţe într-un timp limitat - ore sau zile - potrivit naturii mărfii şi a
uzanţelor sau a prevederilor contractuale. Dacă cumpărătorul nu acceptă calitatea
mărfii, contractul se consideră reziliat. Această variantă este mai frecvent utilizată în
comerţul cu maşini, aparate, nave, automobile etc., încercarea fiind prevăzută, de
obicei, în perioada de garanţie convenită, vânzătorul angajându-se să înlocuiască
piesele defecte şi să aducă îmbunătăţirile necesare pe cheltuiala sa.
 Determinarea calităţii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate. Astfel,
formula “tel quel” constă în faptul că importatorul acceptă marfa “aşa cum este”, fără

123
vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o. Metoda este practicată, în special, în
comerţul mondial cu produse agricole, minereuri, mărfuri la care, ţinând cont de locul
de origine al mărfii nu pot interveni modificări mari în calitate. De asemenea, această
metodă se poate aplica şi la livrarea unor partizi de mărfuri avariate sosite în portul de
destinaţie.
Clauza "marfă sănătoasă la descărcare" (engl. sound delivered sau S.D.) indică
faptul că importatorul nu va accepta marfa decât dacă aceasta soseşte la destinaţie
intactă, fără degradări calitative.
Clauza "comerţului cu secară" (engl. Rye Terms sau R.T.), obligă importatorul să
accepte marfa chiar dacă soseşte la destinaţie cu unele deprecieri calitative, dar în acest
caz, exportatorul trebuie să ofere o bonificaţie la preţ.
Pentru a se proteja împotriva riscului unei livrări neconforme calităţii cu
prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului procurarea unor
certificate de calitate, certificate de analiză/ inspecţie sau alte documente de atestare a
calităţii.
Totodată, părţile pot să insereze în contract o clauză referitoare la garanţia
furnizorului privind calitatea mărfii, în cuprinsul căreia se precizează şi termenul de
garanţie, precum şi modul de remediere a eventualelor deficienţe constatate de
cumpărător.
Pe de altă parte, în cazul produselor industriale (bunuri de echipament, bunuri de
consum durabil) se reglementează contractual condiţiile de acordare a asistenţei
tehnice, de service şi de livrare a pieselor de schimb.
În contract se inserează şi clauza referitoare la controlul şi recepţia calitativă ,
precizându-se modalitatea tehnică de efectuare a controlului, precum şi documentele de
control. Controlul poate fi efectuat la locul de fabricaţie a mărfii sau la locul de
destinaţie a acesteia.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii
mărfii, se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în următoarele
situaţii:
- dacă a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract sau un produs de altă
specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumpărătorului, cu excepţia
cazului în care acestea au fost reprezentate cu titlu indicativ;
- în cazul în care marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea
comercială;
- în general, când a remis o marfă care nu posedă calităţile şi particularităţile
prevăzute în mod expres sau tacit în contract.
În situaţia în care cumpărătorul constată că marfa nu este conformă cu ceea ce
este prevăzut în contract, el trebuie să precizeze natura defectului şi să-l invite pe
vânzător să constate la faţa locului starea mărfii în mod direct sau prin reprezentantul
său. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despăgubiri dacă nu-l înştiinţează pe
exportator de cele constatate într-un termen scurt de la data la care a efectuat sau ar fi
trebuit să efectueze examinarea. Cumpărătorul care a reclamat la timp deficienţele
constatate poate să pretindă: executarea în continuare a contractului, rezilierea
acestuia, reducerea preţului, plata unor penalităţi.

124
 1.4. Ambalajul; marcarea

În ceea ce priveşte ambalajul, în contract trebuie menţionat în mod expres felul

acestuia. Dacă vânzătorul şi cumpărătorul nu se înţeleg anticipat asupra ambalajului,
vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să predea marfa
cumpărătorului într-un “ambalaj uzual de export”.
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul
dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în cea a vânzătorului şi
se împrumută doar importatorului.
În ce priveşte preţul ambalajului, în contract se stipulează, cel mai adesea, una
din următoarele clauze: “neto”, corespunzător căreia vânzătorul nu pretinde nimic
pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins în preţul mărfii; “ neto plus ambalajul”,
vânzătorul calculând separat costul ambalajului; “ bruto per neto”, care arată că şi
ambalajul va fi calculat la preţul unitar al mărfii.
Marcarea ambalajului reprezintă o altă cerinţă întâlnită, de regulă, în
contractul extern. Această operaţie îndeplineşte cel puţin două funcţii de bază:
operativitatea în manipularea mărfii în timpul transportului şi publicitatea comercială în
cazul revânzării de către importator. Contractul cuprinde o descriere amănunţită a
marcajelor (conţinut, limba utilizată, locul şi modul de aplicare etc.) şi prevede, dacă
este cazul, obligaţia cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, uneori chiar
etichete, vignete şi/sau ambalaje individuale special imprimate. De regulă, pe fiecare
colet se marchează: numărul contractului, cel al coletului, numele exportatorului,
numele şi adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripţia “ Made
in...”.
Părţile pot conveni asupra efectuării unui marcaj: special pentru mărcile la care
se cere o manipulare atentă (aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte fragile
diverse); originar, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de către
producător, purtând fie marca originară a acestuia, fie a primului manipulant; neutru,
când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a mărfii.

2. Preţul

Element esenţial al contractului, preţul reprezintă obiectul obligaţiei importatorului

şi se concretizează într-o sumă de bani. Preţul trebuie să fie cert, în sensul că el trebuie
să fie înscris în contract la încheierea acestuia, ca sumă globală sau pe unitate de
produs (preţ determinat) ori în contract trebuie să se indice criteriile şi algoritmii pe
baza cărora la o dată ulterioară încheierii contractului, preţul poate fi determinat cu
exactitate (preţ determinabil). Convenţia de la Viena din 1980 prevede că preţul trebuie
fixat sau contractul trebuie să conţină indicaţii care să permită determinarea preţului.
Preţul reprezintă, totodată, obiectul principal al negocierilor în vederea contractării.
În cest sens, părţile îşi confruntă ofertele de preţ folosind o serie de instrumente şi
tehnici de negociere. Totodată, îndeosebi în contractele de valoare ridicată şi cu

125
executare într-un anumit interval de timp, se utilizează o serie de metode şi clauze de
protecţie faţă de riscul de preţ.

2.1. Oferta de preţ la export

Oferta de preţ este una din misiunile esenţiale ale serviciilor de export. Ţinând
seama de faptul că fiecare piaţă reprezintă caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de
preţ trebuie să se aibă în vedere o serie de elemente:
- preţul pieţei, oferta rămânând în limitele variaţiei de preţ în raport cu
concurenţa şi raportându-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
- constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor, ale
distribuitorilor, probleme fiscale);
- constrângerile legate de distanţa faţă de partener (cheltuieli, termen de
repatriere);
- condiţiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestră, maritimă sau
aeriană), în funcţie de costuri, rapiditate şi siguranţă;
- incidenţa cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanţii,
ambalaje, asigurări);
- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcţionării reţelei de comercializare, a
serviciului de export/import, în scopul asigurării rentabilităţii operaţiunilor.

Oferta de preţ la export

Modul de elaborare a ofertei de preţ depinde de strategia de preţ adoptată de

firma exportatoare.
În literatura de specialitate, sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de preţ:
pe baza de costuri, de cerere, în funcţie de concurenţă, în funcţie de ciclul de viaţă al
produsului etc.; în practica de afaceri firmele utilizează prioritar când una când alta din
aceste strategii sau o combinaţie a lor în raport cu obiectivele de marketing,
caracteristicile produsului şi ale pieţei, capacitatea financiară.
Astfel, dacă avem în vedere tipul de piaţă (concurenţială sau slab concurenţială)
şi felul produsului (produs nou sau produs cunoscut pe piaţă), exportatorul va stabili
preţul de ofertă în urma unui demers reflectat schematic în Figura 5.1.
În stabilirea preţului pentru negociere şi contractare, un rol esenţial revine
cunoaşterii costului total de export, respectiv a ansamblului cheltuielilor făcute de
exportator pentru produsul destinat exportului. Aceste cheltuieli se împart în trei mari
categorii: de producţie, cheltuieli specifice de export şi cheltuieli de comercializare;
fiecare din aceste grupe cuprinde mai multe posturi . (Vezi Tabelul 5.1.)

126
 Tabelul 5.1.
Determinarea costului la export
1. CHELTUIELI DE PRODUCŢIE

Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw back)

Cheltuieli de prelucrare + Cheltuieli de adaptare tehnică şi /sau comercială
(“tropicalizare”)
2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT

Cheltuieli pentru funcţionarea serviciului de export  personal

 regie, materiale, comunicaţii, documentaţie
generală etc.
Cheltuieli pentru cercetarea şi prospectarea pieţelor  studiul de piaţă
externe  delegaţii în străinătate
 participarea la târguri şi expoziţii internaţionale
Cheltuieli pentru elaborarea documentelor şi  vize, certificate, licenţe etc.
contactare  cheltuieli legate de negociere ( protocol )
Cheltuieli financiare  modalitatea de plată (comisioane, speze
bancare)
 moneda de plată (comisioane)
 termenul de plată (credite acordate/ primite)
Cheltuieli pentru acoperirea riscului  riscuri legate de produs (prime de asigurare)
 riscul de neplată (comisioane, prime de
asigurare)
 riscul valutar (comisioane)
3. CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE

Cheltuieli cu distribuţia  comisioane intermediari

Cheltuieli cu logistica  conform Incoterms
4. COSTUL TOTAL LA EXPORT = (1)+ (2) + (3)

Costul total de export reprezintă un prag minim sub care exportatorul nu poate
să vândă, deoarece în această situaţie nu obţine nici un profit, ba chiar poate înregistra
o pierdere (atunci când preţul contractual este inferior costului).
Întotdeauna, exportatorul va include în preţ o anumită marjă comercială (m),
astfel încât preţul de ofertă minimal este
PR= CTE + m
Acestea este, în principiu, preţul rezervat (PR), pe care exportatorul îl are în
vedere atunci când poartă negocierile .
Marja comercială se poate calcula ca o cotă procentuală asupra costului total de
export sau pe baza ratei dorite de rentabilitate la investiţiile impuse de operaţiune.
Totodată, exportatorul are în vedere un preţ de ofertă maximal, acceptabil
pentru client, respectiv un preţ peste care oferta sa nu va putea fi acceptată. Acest preţ
este stabilit în urma unui studiu de piaţă sau pe baza informaţiilor culese direct sau
indirect de pe piaţa de desfacere şi el depinde de factori cum sunt: conjunctura pieţei,
preţurile practicate de concurenţii locali şi străini, nivelul de venituri al clienţilor etc.

127
 Exportatorul intră, însă, în negocieri cu un preţ anunţat, (PA) care pe lângă
elementele cantitative şi calitative avute în vedere la stabilirea preţului, include şi o
marjă de negociere (n). Această marjă este, de regulă, stabilită astfel încât preţul afişat
să fie mai ridicat atât decât preţul minimal, cât şi decât cel maximal, pentru a permite
realizarea unor concesii “tactice”. Prin urmare
PA = CTE + m + n
Este de menţionat faptul că, dacă CTE este fix, rezultând în urma calculelor,
preţul rezervat prezintă o anumită flexibilitate, deoarece exportatorul poate face, în
anumite condiţii, o ajustare în jos a marjei comerciale. Preţul afişat este, prin
excelenţă, flexibil, menirea lui fiind tocmai să permită realizarea unui compromis prin
concesii asupra marjei de negociere.

Oferta de preţ la import

Pentru determinarea preţului de negociere importatorul trebuie să aibă în vedere

două aspecte principale:
- preţul contractual se înţelege conform unei condiţii de livrare convenite de
părţi;
- pe lângă preţul contractual importatorul trebuie să suporte o serie de costuri
suplimentare ale tranzacţiei.
În Tabelul 5.2 se prezintă principalele elemente care se iau în calcul la
determinarea preţului complet la import.

Tabelul 5.2.
Preţul complet la import
1. Preţul exportatorului (producţie pentru export + marjă)
2. Costul ambalajului
3. Cheltuieli cu logistica (conform Incoterms)
I. Preţul de import la frontieră

4. Cheltuieli cu vămuirea
5. Cheltuieli cu depozitarea
6. Cheltuieli financiare
7.Cota parte din costurile serviciului de import
II. Preţul de import total

128
 II.2. Negocierea şi contractarea preţului

Negocierea preţului este un proces care presupune parcurgerea succesivă

câtorva etape: prezentarea preţului; susţinerea acestuia; oferirea de concesii şi facilităţi;
acordul părţilor şi redactarea clauzei de preţ.
Prezentarea preţului se bazează pe calculele privind preţul de ofertă şi se face
sub forma preţului anunţat, adică oferit spre negociere. Regula este că anunţarea
preţului este în sarcina partenerului care a făcut oferta.
În literatură se arată că anunţarea preţului trebuie să aibă loc numai după ce
partenerii au ajuns la un acord tacit sau deschis privind necesitatea şi oportunitatea
realizării afacerii negociate sau după ce ofertantul sesizează interesul real pentru
contractare al partenerului său. Tratarea prematură a problemei preţului, chiar dacă
partenerul solicită acest lucru, este contraindicată.
În ceea ce priveşte nivelul preţului anunţat, se cunosc mai multe practici:
 Preţul anunţat este aproape de nivelul preţului rezervat.
Este practicat între parteneri care cunosc condiţiile pieţei şi pot evalua corect oferta
făcută. Negocierile sunt profesionale, părţile oferindu-şi concesii minime în vederea
realizării înţelegerii. Condiţia acordului, în acest caz, este compatibilitatea între preţurile
rezervate ale celor doi parteneri (existenţa unui spaţiu de negociere).
 Preţul anunţat este substanţial mai ridicat decât preţul rezervat.
Este practicat între parteneri care îşi tatonează intenţiile şi încearcă să-şi descopere
interesele; în anumite culturi este o practică frecventă (Orientul Apropiat). În acest caz,
negocierea este îndelungată, desfăşurându-se uneori ca un adevărat ritual, alteori
devenind o târguială (fr. marchandage) pentru un preţ cât mai bun.
 Preţul anunţat este la nivelul preţului rezervat.
Este un caz extrem: destinatarul ofertei trebuie să se pronunţe dacă o acceptă sau nu.
Or, cum fiecare partener aşteaptă ca, prin negocieri, să obţină un preţ mai bun,
imposibilitatea obţinerii de concesii face puţin probabilă încheierea acordului.
În cele mai multe cazuri, însă, marja de negociere este confortabilă, astfel încât
părţile să-şi poată acorda reciproc concesii şi să înainteze treptat spre un acord.
Susţinerea preţului înseamnă explicare şi justificarea acestuia prin folosirea de
metode şi tehnici de argumentaţie, ca şi prin utilizarea unor tactici specifice de
negociere.
Printre tehnicile de argumentare a preţului se pot aminti:
 tehnica rigurozităţii: se demonstrează cu cifre şi calcule amănunţite modul riguros în
care a fost elaborat preţul de ofertă;
 tehnica adecvării : se pune accentul pe latura tehnică şi calitativă a ofertei,
arătându-se că produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului, astfel încât
preţul nu poate fi în calea înţelegerii;
 tehnica amortizării: se etalează preţul pe durata de viaţă a produsului . O variantă
este tehnica multiplicării, când sunt argumentate avantajele produsului prin
multiplicarea acestora cu durata de utilizare;
 tehnica balanţei: se compară costurile (reduse) cu avantajele (mari) ale produsului;

129
 tehnica progresiei: se propune un preţ de bază, care se escaladează prin diferite
îmbunătăţiri aduse calităţii sau funcţionalităţii produsului. Simetric, tehnica regresiei ,
prin care se evidenţiază avantajele pierdute prin renunţarea la o serie de elemente
calitativ-funcţionale;
 tehnica relativităţii: compararea câştigurilor posibile cu costurile relativ reduse prin
sublinierea avantajelor produsului în raport cu concurenţa.
Aceste tehnici pot fi folosite în contextul unei argumentări care face apel la logică
şi profesionalism, dar pot fi abordate şi într-o optică manipulatorie vizând impresionarea
şi influenţarea partenerului.
Printre tacticile de manipulare în negocierea preţului se numără:
 “ultimul preţ”, formulă ce vizează exercitarea unei presiuni asupra partenerului, în
vederea acceptării preţului propus;
 “oglinda” (“Prea scump în raport cu ce ?”), prin care se încearcă minimalizarea
opoziţiei partenerului la preţul propus;
 “alternativa”: se propun, exploratoriu, două produse comparabile calitativ, la preţuri
diferite sau două produse diferite calitativ la preţuri comparabile, pentru a sugera
ideea că decizia privind preţul este la îndemâna partenerului;
 “comparaţia”: se compară preţul produsului, în varianta “amortizată” (în medie pe
zi) cu cheltuielile personale comune (cinema, ţigări etc.)
În practica comercială, vânzătorul poate, prin contract sau ulterior, să acorde
cumpărătorului unele avantaje de preţ, fie prin creşterea greutăţii mărfii facturate, fie
direct prin reducerea preţului. Reducerile asupra preţului convenit, de care poate
beneficia cumpărătorul din partea vânzătorului sunt: scontul de reglementare, numit şi
cassa sconto, acordat clienţilor care plătesc achiziţiile lor înainte de termenul normal de
scadenţă; remiza, acordată de obicei, asupra preţului de vânzare, luând în considerare,
de exemplu, importanţa vânzării şi care este calculată, în genere, prin aplicarea unui
anumit procent asupra preţului curent de vânzare; bonificaţia, acordat asupra preţului
de vânzare convenit prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a
calităţii neconforme cu obiectul contractului. Totodată, în procesul negocierii se pot
oferi rabaturi sau discounturi la preţ în scop promoţional sau ţinând seama de condiţiile
derulării contractului.
Odată ce părţile cu ajuns la un acord privind preţul, se va trece la redactarea
clauzei referitoare la acest element al contractului.
Preţul se înscrie în contract fie pe unitate de produs, fie ca sumă globală pentru
întreaga cantitate de marfă ce face obiectul contractului.
În general, conţinutul clauzei privind stabilirea preţului în contractele externe
depinde de natura mărfurilor tranzacţionate; dacă pentru mărfurile nefungibile, preţurile
se înscriu ferm, atât pe unitatea de măsură cât şi ca valoare totală, în cazul mărfurilor
care cotează la bursă ele se pot înscrie atât ca preţuri determinate, situaţia cea mai
frecventă, cât şi ca preţuri determinabile.
Preţurile determinabile, în cazul produselor primare, se prezintă sub două forme:
fixe, când preţul se specifică pentru toate produsele şi sortimentele care fac obiectul
tranzacţiei; mobile, când se precizează preţul pentru un sortiment de bază, urmând ca
pentru produsul efectiv livrat preţul să se calculeze pe baza unui algoritm în raport cu

130
preţul de referinţă. De exemplu, în contract se precizează preţul pentru minerul de fier
cu 60% substanţă utilă şi se precizează modul în care se calculează preţul ce urmează a
fi plătit în funcţie de preţul precizat în contract şi conţinutul în substanţă utilă al mărfii
livrate.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuie precizate unele aspecte legate de
preţul mărfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculează preţul, valuta în care se
face plata şi reducerile de preţ pe care le acordă vânzătorul cumpărătorului. În practica
comercială, se obişnuieşte ca preţul plătit să fie acela pe care îl are marfa în momentul
în care trebuie executat contractul. În funcţie de această uzanţă, el poate fi calculat: pe
baza greutăţii mărfii în portul sau gara de încărcare; pe baza greutăţii mărfii în portul
sau gara de descărcare, caz în care în contract apare clauza “cantitatea livrată”; pe
baza greutăţii mărfii corespunzătoare calitativ şi în bună stare, sosite în portul sau gara
de destinaţie, situaţie în care se trece în contract clauza “Sound delivered”; pe baza
greutăţii brute sau nete a mărfii.

2.3. Riscul de preţ

Riscul de preţ înseamnă posibilitatea, pentru unul sau celălalt dintre parteneri
contractuali, de a nu obţine câştigul scontat ( lucrum cessans) sau de a înregistra o
pierdere (damnum emergens) datorită modificărilor conjuncturale ale preţului pe piaţă.
Practic, riscul de preţ apare datorită neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei, între
momentul încheierii contractului extern şi momentul livrării mărfii . Pentru exportator
problema acestui risc se pune în condiţiile în care preţul contractului este sub preţul
pieţei din momentul livrării, iar pentru importator acest risc constă în faptul că preţul
stabilit în contract, care urmează să fie plătit ulterior, este mai mare decât preţul pieţei
din momentul livrării.
Dacă la contractele cu executare imediată, incidenţa riscului este mai redusă,
luarea în considerare a riscului de preţ, este esenţială în cazul contractelor cu livrare la
un anumit termen, mai ales la mărfurile caracterizate de pieţele instabile şi preţuri
volatile.
O primă posibilitate, în acest sens, este utilizarea metodei preţului
determinabil: la momentul contractării, părţile nu vor fixa un preţ cu o anumită
mărime valorică globală sau pe unitate de produs (preţ determinat), ci vor indica
criteriile şi metodele prin care preţul va fi fixat la o dată ulterioară, în speţă, la
momentul livrării. În acest fel, valoarea tranzacţiei va fi stabilită potrivit condiţiilor din
momentul executării (şi nu angajării) obligaţiilor contractule.
Preţul determinabil se practică, de regulă, pentru produsele fungibile, care
cotează pe o piaţă organizată, în speţă, la bursă. De exemplu, pentru produsele
petroliere (păcură, benzină, motorină), clauza privind preţul poate fi formulată: “Preţ
provizoriu …US $ /tonă, FOB Constanţa “. Preţul definitiv va fi calculat pe baza cotaţiei
medii a produsului la Rotterdam (cotaţia AFM Rotterdam) din ziua încărcării (ziua
încărcării este considerată data conosamentului. Pentru cereale, preţul poate fi calculat,
de exemplu, pe baza cotaţiilor medii de la Bursa din Chicago (CBOT) în săptămâna
dinaintea livrării.

131
 Poate fi asimilat preţului determinabil, aşa numitul preţ postcalculat , utilizat mai
rar în practică, având utilitate îndeosebi în execuţiile de lucrări şi construirea de
obiective industriale. Includerea în contract a unei clauze de postcalculare a preţului are
ca finalitate menţinerea mărfii (produs, servicii sau lucrare) la parametrii conjuncturii
existente pe piaţă în momentul finalizării executării prestaţiei asumate de debitor [6].
În virtutea acestei clauze, creditorul (vânzător, furnizor, antreprenor etc.)
dobândeşte dreptul să procedeze la stabilirea preţului, ori la definitivarea lui, fie ulterior
executării integrale a obligaţiilor contractuale, fie la termene intermediare convenite; în
acest scop, se iau în calcul modificările conjuncturale (costul materiilor prime, al
manoperei etc.) şi influenţa acestor asupra preţului contractul între momentul încheierii
contractului şi cel al executării lui.
O altă posibilitate de abordare a riscului de preţ este inserarea în contract a unor
clauze asiguratorii sau de protecţie împotriva riscului. Acestea urmăresc asigurarea
unui caracter echitabil al prestaţiilor reciproce ale părţilor şi menţinerea echilibrului
economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanţelor faţă de cele în care a
fost încheiată tranzacţia.
Clauzele asiguratorii pot fi clauze generale de adaptare a contractului la noile
circumstanţe, cum este clauza de hardship, sau clauze specifice de menţinere a valorii
contractului în parametrii iniţiali.
Din această categorie fac parte: clauzele de adaptare şi cele de renegociere a
preţului.
 Clauza de indexare este aceea care, în vederea contracarării efectului
variaţiei preţului, prevede legarea sumelor prevăzute în contract de un anumit etalon: o
marfă de referinţă, "produse tari" sau anumiţi indicatori sau indici. Dacă valoarea
etalonului se modifică peste o anumită limită, se schimbă automat şi preţul din contract
cu procentul convenit de părţi.
Această clauză este utilă atunci când marfa care face obiectul contractului este
influenţată direct de mişcarea preţurilor internaţionale ale anumitor produse (de
exemplu, combustibili), care se iau ca etalon. Totodată, în cazul exportului pe piaţa
inflaţionistă este indicată legarea preţului contractului de deflatorul preţurilor de pe acea
piaţă (expresie a nivelului procesului inflaţionist).
 Clauza preţului escaladat se înscrie în contractul extern atunci când părţile
urmăresc să menţină echilibrul între preţul finit şi preţul factorilor de producţie utilizaţi
pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit în contractele pe termen lung, la cele
cu livrări succesive, în tranşe, la acţiunile de cooperare industrială. Preţul escaladat se
calculează pe baza relaţiei:

Mt Lt
Pt = P o ( a + b ------- + c ------),
Mo Lo
unde:
Pt - preţul recalculat în momentul livrării;
Po - preţul din contract ;

132
 Mt - media aritmetică sau ponderată a preţurilor (sau indicilor de preţ) pentru
materiile prime, materialele şi combustibilii luaţi în considerare în perioada de referinţă ;
Mo - preţul (sau indicii de preţuri) pentru aceleaşi elemente la data fixată
pentru P o;
Lt - media aritmetică sau ponderată a salariilor sau indicilor acestora în
timpul perioadei de referinţă;
Lo - salarii la data fixă pentru Po;
a - ponderea costurilor fixe (care nu se modifică în raport cu conjunctura);
b - ponderea costurilor materiilor prime, materialelor şi a combustibilului;
c - ponderea costurilor legate de manoperă;
a+b+c = 100 %
Părţile stabilesc prin negociere mărimea lui Po şi a,b, c (în funcţie de structura
preţului), precum şi pragul de variaţie a preţului materiilor prime şi a manoperei de la
care intră în vigoare formula; dacă preţul materiei prime sau manoperei creşte sau
scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preţul de contract (P o) se înlocuieşte
cu noul preţ.
Totodată, părţile convin care este sursa de date privind dinamica preţurilor la
factorii de producţie, în principiu, statistici oficiale naţionale sau internaţionale.
Clauzele de indexare /escaladare asigură recalcularea automată a preţului
contractual, în funcţie de evoluţia preţurilor la marfa sau factorii care servesc
drept etalon. Ele oferă protecţie în egală măsură exportatorului (care primeşte
un preţ mai mare, dacă preţurile de referinţă sunt în creştere) şi pentru
importator (care plăteşte un preţ mai mic, dacă preţurile de referinţă sunt în
scădere).
• Clauza marfă este o metodă de consolidare a valorii contractului prin
corelarea acesteia cu o cantitate de mărfuri determinată . Dacă preţurile pe piaţă se
modifică , pentru aceeaşi cantitate , preţul contractual se măreşte (când preţurile cresc)
sau se diminuează (când preţurile scad).
De exemplu, la un import de petrol, în valoare de 156.000 USD pentru o
cantitate de 1.000 tone, preţul pe tonă este de 156 USD (25 barili/tonă). Dacă preţul pe
piaţă scade, de exemplu, la 200 barili/tonă, pentru importul celor 1000 de tone ,
importatorul va trebui să plătească numai 125.000 USD. Dacă preţul creşte la 30
barili/tonă, va trebui să plătească 187.500 USD.
Clauza este folosită şi în contractele care prevăd livrări pe credit cu rambursare în
produse. În acest caz, se urmăreşte ca exportul de utilaje, instalaţii complexe etc. să fie
corelat cu cantităţi determinate de materii prime su alte produse importate de la
partenerul importator.
 Clauza de revizuire a preţului reprezintă o modalitate de asigurare a
echilibrului contractual prin renegocierea preţului. Ea obligă părţile să procedeze la
recalcularea preţului dacă se înregistrează o variaţie peste o anumită limită a costului
materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzacţia mai
oneroasă pentru una din părţi faţă de condiţiile avute în vedere la încheierea
contractului. Spre deosebire de indexare/escaladare, când recalcularea preţului se face

133
automat , părţile trebuie să ducă noi tratative de preţ, ceea ce se poate solda cu
tergiversări şi prelungiri ale duratei de executare a contractului.
În cazul livrărilor în tranşe eşalonate în timp, se practică metoda rediscutării
periodice a preţului. Astfel, de exemplu, la produsele chimice preţul este fixat pe tonă,
kg, etc., precizându-se în contract că acest preţ va fi rediscutat trimestrial (cu x zile
înainte de începerea fiecărui trimestru), în raport cu evoluţia preţurilor la produsul
respectiv pe piaţa mondială, cât şi cu evoluţia preţurilor la materiile prime, combustibil
şi energie.

3. Condiţiile de livrare

O serie de clauze contractuale precizează modul în care urmează să se facă

livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător şi obligaţiile părţilor contractante în acest
sens. Termenul de livrare stabileşte momentul sau perioada de timp în care
vânzătorul trebuie să-şi execute obligaţia de transmitere a mărfii.
Paritatea de livrare se referă la determinarea locului şi a momentului în care,
odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, are loc şi transferul cheltuielilor şi
a riscurilor pe care le implică livrarea .
În practică, prin condiţii de livrare se desemnează fie ansamblul clauzelor
privind livrarea (sens larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrâns).

3.1. Termenul de livrare

Termenul de livrare poate să fie determinat de la început în contract, sau
determinabil, fie la o numită dată , fie în funcţie de un eveniment cert al cărui moment
de realizare poate să fie cunoscut părţilor. Totodată, data livrării poate să fie stabilită
expres de cele două părţi contractante sau să rezulte din uzanţele comerciale, în ambele
cazuri vânzătorul fiind obligat să livreze marfa la data respectivă.
În cazul anumitor contracte, stabilirea unor termene fixe de executare ţine de
însăşi raţiunea existenţei contractului (termene esenţiale). [7]
Frecvent, însă, în comerţul internaţional termenele de livrare nu se stabilesc pe
zile fixe calendaristice, utilizându-se formule cum sunt următoarele:
 livrarea prin “promptă expediţie”, respectiv expedierea mărfii în primele 30 de
zile de la deschiderea acreditivului;
 livrare “de îndată ce marfa este disponibilă”, dar fără să se depăşească un
anumit termen de la încheierea contractului (45 de zile);
 livrarea “la începutul lunii” (prima decadă), “la mijlocul lunii” (decada a doua),
“sfârşitul lunii” (decada a treia).
În mod obişnuit, termenul de livrare începe să curgă de la data încheierii
contractului; în cazul plăţii în avans, termenul curge din momentul în care avansul a
fost plătit.
În situaţia în care din contract sau din uzanţă rezultă că livrarea va trebui să fie
efectuată în cursul unei anumite perioade (lună, trimestru), vânzătorul este, în principiu,

134
cel care are dreptul să fixeze data exactă a livrării. În cazul în care un contract nu
precizează nimic în privinţa datei livrării, se subînţelege, de regulă, că vânzătorul este
obligat să remită marfa cumpărătorului într-un termen rezonabil după încheierea
contractului, în funcţie de natura mărfii şi de împrejurările existente.
În cazul în care livrarea urmează să se facă în tranşe vor fi anunţate termenele
intermediare, ca şi termenul final de livrare.
În contract vor fi precizate condiţiile în care este posibilă modificarea termenelor
de livrare prevăzute şi, pe de altă parte, documentele prin care se confirmă efectuarea
livrării şi data la care aceasta a avut loc, precum şi condiţiile în care livrarea poate fi
refuzată de cumpărător.
Modalitatea de livrare se referă la faptul că livrarea se poate face global sau
în tranşe. Dacă vânzătorul nu-şi execută obligaţiile în privinţa respectării datei livrării şi
această lipsă a sa este de natură să constituie o contravenţie esenţială, cumpărătorul
poate să ceară fie executarea în continuare a contractului, fie să denunţe contractul. În
cazul în care cumpărătorul a ales executarea contractului şi nu obţine acest lucru într-un
termen rezonabil, el are dreptul să declare rezoluţiunea sau rezilierea contractului. Când
întârzierea la livrare nu constituie o contravenţie esenţială la contract, vânzătorul îşi
păstrează dreptul să efectueze în continuare livrarea, iar cumpărătorul pe aceea de a
pretinde vânzătorului executarea contractului.
În contract trebuie să fie precizată răspunderea furnizorului pentru
nerespectarea termenelor de livrare prevăzute în contract, respectiv penalităţile ce
trebuie plătite de exportator pe zi de întârziere în caz de livrare întârziată.

3.2. Condiţiile de livrare: Incoterms, RAFTD

Condiţiile de livrare se reglementează conform prevederilor contractului, a

regulilor şi a uzanţelor comerciale. Asociaţiile profesionale, camerele de comerţ, bursele
şi alte instituţii publică culegeri de uzanţe cu interpretările respective.
Importanţa deosebită a condiţiilor de livrare în contractul internaţional, ca şi
existenţa a numeroase practici şi uzanţe privind livrarea explică preocuparea pentru
codificarea unor reguli în acest domeniu, care să servească de reper pentru lumea de
afaceri.
Încă din 1936, Camera Internaţională de Comerţ de la Paris a publicat o serie de
reguli cu caracter internaţional privind livrarea, denumite Incoterms 1996 (International
Commercial Terms). Aceste reguli au fost revizuite în 1953, 1967, 1976, 1980, 1990,
ultima revizuire având loc în anul 2000 (Publicaţia 560).
Pe de altă parte, în Statele Unite a fost adoptat, încă din 1919, un cod de uzanţe
privind comerţul internaţional, care a fost revizuit în 1941, devenind “Revised American
Foreign Trade Definitons”, sau RAFTD 1941. Chiar dacă RAFTD mai este utilizat în
spaţiul american, îndeosebi în SUA, Canada şi Mexic, Incoterms tinde să se impună ca
un cod cu caracter universal.

135
 Incoterms se referă la obligaţiilor reciproce ale vânzătorului şi cumpărătorului
într-un contract de vânzare internaţională, propunând o serie de reguli pentru
interpretarea condiţiilor comerciale cele mai frecvent utilizate în comerţul exterior. [8]
Regulile Incoterms îşi extind efectele asupra tuturor etapelor şi a operaţiunilor
implicate de transferarea mărfii de la furnizor la beneficiar, făcând referiri exprese la
următoarele elemente:
a) obligaţia vânzătorului de a livra şi aceea a cumpărătorului de a prelua şi plăti
marfa. Astfel, vânzătorul este obligat să livreze marfa corespunzător contractului din
punct de vedere al calităţii, al cantităţii, al termenului de livrare şi al locului de livrare,
odată cu prezentarea dovezilor (documentelor) aferente livrării, iar cumpărătorul este
obligat să preia marfa la termenul stabilit şi să plătească preţul mărfii conform
contractului;
b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, în mod uzual, vânzătorului, cu
excepţia cazului în care mărfurile se livrează neambalate;
c) controlul cantitativ şi calitativ - vânzătorul este obligat să efectueze toate
operaţiunile (şi să suporte cheltuielile) aferente controlului, în scopul de a pune marfa la
dispoziţia cumpărătorului, conform condiţiilor contractuale;
d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor şi respectiv a riscurilor, de la
vânzător la cumpărător;
e) obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător că marfa a fost pusă la
dispoziţia sa (sau a cărăuşului) şi, în cazul în care angajarea mijlocului de transport
cade în sarcina cumpărătorului, obligaţia acestuia de a aviza pe vânzător asupra
condiţiilor în care marfa trebuie predată cărăuşului desemnat;
f) încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de
livrare;
g) obţinerea altor documente aferente exportului(importului): autorizaţie,
certificat de origine, factură consulară etc.;
h) organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.
Incoterms, în varianta ultimă, Publicaţia 560, intrată în vigoare la 1 ianuarie
2000, prezintă o serie de avantaje pentru comerţul internaţional.
Astfel, în primul rând, cele treisprezece condiţii de livrare (Incoterms 2000) oferă
o definire precisă a:
- obligaţiilor vânzătorului în legătură cu livrarea ;
- transferului riscurilor privind marfa de la vânzător la cumpărător;
- repartizării cheltuielilor între cele două părţi , pe perioada transportului
mărfurilor;
- documentelor - sau mesajelor electronice echivalente - datorate de vânzător
cumpărătorului.
În al doilea rând, Incoterms au un caracter facultativ, părţile având libertatea să
recurgă la regulile respective, dar nefiind obligate s-o facă. De îndată, însă, ce o
condiţie Incoterms a fost inserată în contract prin acordul părţilor, respectarea ei este
obligatorie.
Chiar dacă nu au forţa unei legi internaţionale, Incoterms s-au dovedit un
instrument deosebit de util în practica de comerţ exterior. În lipsa unei referinţe exprese

136
la Incoterms 2000, părţile pot să se găsească în faţa unor seriose dificultăţi de
interpretare a contractului în procesul executării acestuia.
Pe de altă parte, părţile pot să facă referinţă la o anumită condiţie Incoterms,
aducându-i, însă, anumite modificări. Cu alte cuvinte, admiţând variante, Incoterms
permite o anumită flexibilitate în procesul contractării; în Publicaţia 560 se
descurajează, însă, în mod ferm, abuzul de variante.
În al treilea rând, Incoterms au un caracter internaţional; ele nu privesc decât
contractele internaţionale. Dacă în livrările cu caracter intern există, de regulă, un
număr redus de condiţii de livrare, în contractele internaţionale există 13 reguli diferite,
fiecare admiţând anumite variante.
Mai mult, aceste norme, de inspiraţie europeană, tind tot mai mult să capete un
caracter universal: ţările africane şi sud americane, cele din Orientul Mijlociu, China etc.
le practică în mod curent, iar, în ultimul timp, ele au pătruns şi în spaţiul nord-american,
dominat înainte de RAFTD.
Incoterms 2000, ca şi de altfel Incoterms 1990, se bazează pe clasificarea
regulilor în patru grupe – E, F, C, D – organizate după criteriul obligaţiilor crescânde ale
vânzătorului.
Regulile sunt enunţate pornind de la cea care reprezintă cheltuielile minime ce
pot fi suportate de vânzător - “franco fabrică” sau Ex Works (EXW) - şi terminând cu
cea care statuează ca vânzătorul să suporte cea mai mare parte a cheltuielilor. “Liber de
vamă” sau Delivered Duty Paid (DDP) - fiind grupate în patru grupe distincte:
1) grupa ”E”, conform căreia vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia
cumpărătorului în spaţii proprii (EXW);
2) grupa ”F”, conform căreia vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui cărăuş
numit de cumpărător (FCA, FAS, FOB);
3) grupa ”C”, conform căreia vânzătorul este obligat să suporte transportul - iar
în condiţiile CIF şi CIP să suporte şi asigurarea mărfii - dar fără să îşi asume riscul
pierderii sau al avarierii mărfurilor şi fără să suporte cheltuielile suplimentare datorate
evenimentelor survenite după încărcare şi expediere (CFR, CIF, CPT şi CIP);
4) grupa ”D”, conform căreia vânzătorul trebuie să suporte toate cheltuielile şi
riscurile aferente transportului mărfurilor până în ţara de destinaţie (DAF, DES, DEQ,
DDU şi DDP).
Pentru înţelegerea Incoterms, trebuie să avem în vedere două aspecte: modul de
transport şi noţiunea de transport principal; diferenţa între “vânzarea la plecare” şi
“vânzarea la sosire”.
Transportul principal este acea parte a transportului internaţional – maritim,
aerian, feroviar, rutier – în care marfa circulă traversând o frontieră fără transbordare la
frontiera respectivă.
“Vânzarea la plecare” presupune faptul că marfa circulă, în transportul principal,
pe riscul şi contul cumpărătorului.
“Vânzarea la sosire” înseamnă că marfa circulă în transportul principal pe riscul şi
contul vânzătorului.
În Tabelul 5.3. sunt prezentate cele 13 reguli Incoterms, grupate pe cele patru
familii şi calificate în funcţie de modul de transport şi tipul de vânzare.

137
 Grupa “E”
Grupa ”E” conţine o singură condiţie de livrare , EXW (liber la loc convenit), fiind
aplicabilă tuturor modalităţilor de transport, inclusiv transportului multimodal. Conform
acestei clauze, vânzătorul pune mărfurile la dispoziţia cumpărătorului în spaţii proprii
sau în alt loc convenit (uzină, depozit etc.), şi aceasta fără îndeplinirea formalităţilor
vamale la export şi fără obligaţia de încărcare a mărfurilor pe mijlocul de transport.
Totuşi, părţile pot conveni ca vânzătorul să suporte costurile şi riscurile
operaţiunii de încărcare a mărfurilor în punctul de expediţie; în acest caz, părţile vor
trebui să insereze în contractul de vânzare internaţională o clauză explicită, rezultând
astfel varianta EXW … loaded. În cazul în care cumpărătorul nu precizează locul de
transfer a cheltuielilor şi riscurilor, vânzătorul poate alege acest loc.
Cumpărătorul trebuie să precizeze modalitatea şi tehnica de transport ,
vânzătorul având astfel posibilitatea de a determina tipul ambalajului, în funcţie de
modul de transport.

EXW…

Vânzător Cumpărător

Grupa “F”
Grupa ”F” conţine următoarele clauze de livrare : FCA, FAS, FOB; este vorba, în
acest caz, de “vânzare la plecare”.
Clauza FCA – Free CArrier … (Franco transportator loc convenit) : transferul
cheltuielilor de la vânzător la cumpărător se face în acelaşi loc cu transferul riscurilor,
adică în momentul livrării mărfurilor transportatorului sau tranzitarului desemnat de
cumpărător în locul convenit de părţi. Vânzătorul nu îşi asumă, în cazul condiţiei FCA,
nici riscurile, nici cheltuielile pentru transportul principal.

138
 FCA…

Marfă vămuită la Transferul cheltuielilor

export şi riscurilor cărăuşului

Vânzător Cumpărător

Clauza FAS – Free Alongside Ship… (Franco de-a lungul vasului …. [port de
îmbarcare]) corespunde unei “vânzări la plecare”, transferul cheltuielilor şi riscurilor de
la vânzător la cumpărător are loc pe chei, în portul de îmbarcare convenit; această
condiţie de livrare este utilizată doar pentru transportul maritim şi pe apele interioare
În cazul condiţiei de livrare FAS, Incoterms 2000 aduce modificări : vânzătorul
este obligat să se ocupe de formalităţile de vămuire a mărfurilor la export; totuşi, în
cazul în care părţile convin că vămuirea la export va fi în sarcina cumpărătorului,
trebuie să precizeze acest lucru, printr-o clauză explicită, în contract .
În RAFTD, condiţia IIIFAS corespunde variantei FAS din Incoterms în care
formalităţile vamale sunt în sarcina cumpărătorului.

FAS …

Chei de
îmbarcare

Vânzător
Cumpărător

Clauza FOB – Free On Board… (Franco la bord…[port de îmbarcare]).

Transferul cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător are loc în acelaşi punct,
după trecerea mărfurilor de balustrada vasului în portul de încărcare. Cumpărătorul va
încheia, pe cheltuiala sa, contractul de transport principal, având obligaţia de a-i furniza
într-un interval timp rezonabil vânzătorului informaţii privind numele navei, locul de
încărcare a mărfurilor, termenul de livrare, care trebuie respectat. În cazul în care
armatorul desemnat de cumpărător nu ajunge în port la data stabilită sau termină

139
încărcarea mărfurilor înainte de data fixată, cumpărătorul va suporta riscurile de
pierdere sau deteriorare a mărfurilor, începând cu această dată.

balustrada vasului, în portul de încărcare

FOB…
Marfă vămuită
la export

Vânzător Cumpărător

Grupa “C”
Condiţia CFR… – Cost and FReight …(Cost şi navlu…[port de destinaţie
convenit]) – este clauza FOB la care se adaugă navlul, plătit de către vânzător.
Vânzătorul va alege compania maritimă, va rezerva nava şi va suporta costul
transportului maritim. Totuşi, CFR … este o “vânzare la plecare”, riscurilor privind marfa
pe timpul transportului principal fiind suportate de cumpărător.
Are loc, prin urmare, o separare între momentul şi locul transferului riscurilor (în
portul de îmbarcare) şi cel al transferului cheltuielilor (în portul de destinaţie).

balustrada vasului, în portul de încărcare

CFR…
Marfă
vămuită la
export
Vânzător Cumpărător

navlul plătit de vânzător

Condiţia CIF…- Cost Insurance and Freight… (Cost asigurare şi navlu…[port

de destinaţie])- este clauza CFR la care se adaugă costul asigurării mărfurilor (prima de
asigurare) . Totuşi, mărfurile sunt transportate pe riscul cumpărătorului. Prin urmare,

140
ceea ce deosebeşte clauza CIF de clauza CFR este obligaţia privind plata asigurării,
aceasta fiind în sarcina vânzătorului, în primul caz, şi a cumpărătorului, în al doilea caz.

balustrada vasului, în portul de încărcare

CIF…

Marfa vămuită la
export

Vânzător Cumpărător

Navlul şi asigurarea
suportate de vânzător

Clauza CPT… - Carriage Paid To… (Transport plătit până la…[loc de destinaţie
convenit])- este, de fapt, clauza FCA la care se adaugă cheltuielile pentru transportul
principal, suportate de vânzător. Vânzătorul va lege modul de transport şi
transportatorul, va rezerva spaţiul necesar transportului mărfurilor şi va suporta costul
acestui transport.
Clauza CIP…- Carriage and Insurance Paid to… (Transport şi asigurare
plătite până la…[loc de destinaţie convenit])- este clauza CPT la care se adaugă costul
asigurării mărfurilor (prima de asigurare), suportat de vânzător. Totuşi, CIP este o
“vânzare la plecare”, cumpărătorul fiind cel care suportă riscurile de deteriorare sau
pierdere a mărfurilor în timpul transportului.

CPT…

transferarea riscurilor la predarea mărfii cărăuşului

Vânzător Cumpărător

transport plătit de vânzător

CIP…
transferarea riscurilor la predarea mărfii cărăuşului

Vânzător Cumpărător

141
 transport şi asigurare
suportate de vânzător
Grupa “D”
Clauza DAF- Delivered At Frontier… (Livrat la frontieră…[loc convenit])
reprezintă o “vânzare la sosire”, la frontiera desemnată de părţi, nu la destinaţie -;
transferul cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător se face în locul stabilit la
frontiera ţării convenite.
În cazul condiţiei de livrare DAF, Incoterms 2000 aduce precizări : această
condiţie de livrare poate fi folosită doar în cazul transportului auto sau pe cale ferată.
Cheltuielile de descărcare sau transbordare în locul stabilit la frontieră sunt în sarcina
cumpărătorului, care preia marfa pe riscul său din locul convenit.

DAF… Transferul cheltuielilor şi

riscurilor la frontiera ţării
convenite

Clauza DES- Delivered Ex Ship…( Livrat pe vas… [port de destinaţie]):

transferul cheltuielilor şi riscurilor are loc pe puntea vasului, în portul de destinaţie.
Este vorba de o “vânzare la sosire”, obligaţia vânzătorului fiind de a pune marfa
la dispoziţia importatorului la bordul navei în portul de destinaţie convenit. Pentru ca
Vânzător Cumpărător
livrarea să fie considerată executată este necesar ca:
 marfa să fie pusă la dispoziţie la data sau în termenele stabilite;
 marfa să poată fi ridicată de pe navă cu mijloacele de descărcare adecvate
naturii mărfii.
Descărcarea şi vămuirea sunt în sarcina importatorului. Pe de altă parte, marfa
circulând pe riscul exportatorului, acesta va suporta costul asigurării.
Clauza DEQ- Delivered Ex Quay… (Livrat pe chei…[port de destinaţie])- este
tot o “vânzare la sosire”: marfa circulă în transportul principal pe riscul şi contul
cumpărătorului. Diferenţa faţă de clauza DES este faptul că vânzătorul suportă
cheltuielile de descărcare a mărfii şi de depunere acesteia pe chei. Incoterms 2000
aduce schimbări: cumpărătorul se va ocupa de formalităţile vamale la import şi va

142
suporta plata taxele vamale, a comisioanelor şi a altor taxe la import ( spre deosebire
de ediţiile anterioare Incoterms când toate acestea erau în sarcina vânzătorului). Totuşi,
părţile pot conveni ca aceste cheltuieli – în parte sau în totalitate- să fie în sarcina
vânzătorului.

DES… transferul cheltuielilor şi riscurilor are loc

pe puntea superioară a vasului, în portul
de destinaţie

Vânzător Cumpărător
transferul cheltuielilor şi riscurilor are
loc pe cheiul portului de destinaţie
DEQ…

Vânzător Cumpărător

Clauza DDU- Delivered Duty Unpaid … ( Livrat la destinaţie nevămuit…) este

o “vânzare la sosire” , potrivit căreia vânzătorul livrează mărfurile în locul de destinaţie
convenit de părţi, nevămuite la import şi nedescărcate .
Clauza DDP – Delivered Duty Paid… ( Livrat la destinaţie vămuit…) mărfurile
vor fi livrate de vânzător vămuite la import în locul de destinaţie stabilit. Descărcarea
mărfurilor, ajunse la destinaţie, se face pe riscul şi contul cumpărătorului. Această
condiţie de livrare stipulează obligaţii maxime pentru vânzător.

143
DDU…
transferul cheltuielilor şi riscurilor are
loc la locul de destinaţie, înainte de
vămuire

Taxele vamale şi formalităţile de

import sunt în sarcina
cumpărătorului Vânzător Cumpărător

DDP… transferul cheltuielilor şi riscurilor are

loc la locul de destinaţie, după vămuire

Taxele vamale şi formalităţile de Vânzător

import sunt în sarcina Cumpărător
vânzătorului

4. Condiţiile de plată

În legătură cu determinarea modului concret în care urmează să se facă plata,

părţile trebuie să se pună de acord asupra mai multor elemente, şi anume: moneda de
plată şi, legat de aceasta, problema riscului valutar; termenul de plată; modalitatea de
plată; garantarea plăţii.

4.1 . Moneda de plată; riscul valutar

În afacerile internaţionale plata se face într-o monedă străină, adică moneda

uneia din părţi sau o monedă terţă, cu circulaţie internaţională. Ca atare, partenerii
trebuie să aibă în vedere o serie de noţiuni şi practici legate de plata în valută.
Prin valută se înţelege, în general, moneda naţională a unui stat folosită de
persoane fizice şi juridice aparţinând unui alt stat; valuta este o monedă străină. Într-un
sens mai strict, noţiunea de valută desemnează acele monede care sunt utilizate în mod
efectiv, şi frecvent, în plăţile internaţionale ( valută forte). Cu un sens similar se
foloseşte de multe ori noţiunea de devize. Valutele folosite în mod frecvent în plăţile

144
internaţionale – dolar SUA, euro, franc elveţian, yen etc. – au două caracteristici
importante: convertibilitate şi o anumită stabilitate a puterii de cumpărare.
Prin convertibilitate se înţelege proprietatea unei monede de a putea fi
preschimbată contra monedelor străine în mod liber (fără limitări în ceea ce priveşte
persoana care cere preschimbarea, scopul sau suma de preschimbat) pe o piaţă
specifică - piaţa valutară, la un anumit curs valutar.
Cursul valutar, denumit şi curs de schimb, este o expresie a raportului valoric
dintre monede, adică preţul unui mijloc de plată străin exprimat în moneda unei ţări.
Cursul valutar de piaţă se stabileşte pe pieţele valutare pentru monedele
convertibile. Variaţia cursurilor valutare pe piaţă se produce zilnic, în funcţie de influenţa
unor factori de ordin tehnico-valutar, factori legaţi de politica valutară a diferitelor state,
factori psihologici etc. Aceasta se exprimă fie în deprecierea unor valute (respectiv o
pierdere a puterii de cumpărare), fie în aprecierea acestora (o creştere a puterii de
cumpărare), ceea ce influenţează schimburile economice internaţionale.
Riscul valutar exprimă posibilitatea impactului negativ al mişcării cursului de
schimb asupra exportatorului şi, respectiv, a importatorului.
Astfel, în condiţiile deprecierii monedei de plată stabilite în contract între
momentul contractării şi momentul plăţii, exportatorul va fi defavorizat, deoarece va fi
plătit într-o monedă mai slabă, în timp ce, simetric, importatorul va fi favorizat,
deoarece va fi plătit într-o monedă depreciată. Pe de altă parte, în cazul aprecierii
monedei de plată, exportatorul va fi favorizat, deoarece va fi plătit într-o monedă mai
tare şi, simetric, importatorul va fi defavorizat, deoarece costul achiziţionării valutei va
spori.
În ambele cazuri, echilibrul stabilit de părţi la încheierea contractului este rupt,
datorită unor factori conjuncturali care au dus la modificarea cursului de schimb.
Într-adevăr, dacă notăm cu Pr preţul contractual în valută şi cu Pme şi Pmi preţul
contractului exprimat în moneda exportatorului şi, respectiv, a importatorului şi cu
CSv/m cursul de schimb al valutei în monedele celor doi parteneri, rezultă:
• preţul încasat de către exportator, în moneda naţională este
Pme = Pv x Cv/me
• preţul plătit de către importator, în moneda naţională este
Pmi = Pv x Cv/mi
În cazul deprecierii monedei de plată, exportatorul va fi defavorizat (Cv/me se
reduce şi veniturile Pme scad), iar importatorul va fi favorizat (Cv/me scade şi
cheltuielile Pmi scad); în cazul aprecierii monedei de plată, exportatorul va fi favorizat,
deoarece cresc veniturile acestuia în moneda naţională, iar importatorul va fi
defavorizat, deoarece cresc costurile sale.
În vederea salvgardării echilibrului contractual, afectat de factorii conjuncturali
specifici pieţei valutare, în practica de comerţ exterior se utilizează o serie de clauze
speciale: clauzele de acoperire a riscului valutar şi clauza de alegere a monedei de
plată.
În general, clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite să apere
părţile contractante de efectele negative rezultând din variaţia cursului de schimb a

145
monedei de plată faţă de o monedă terţă implicată în mecanismul tranzacţional (de
exemplu, moneda naţională a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de
plată de un etalon monetar stabilit; dacă în intervalul dintre momentul încheierii
contractului şi cel al executării lui apare o modificare în sus sau în jos a cursului
monedei de plată în raport cu etalonul ales, peste o anumită limită, se procedează la
reajustarea corespunzătoare a preţului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar rezulta
pentru una din părţi, datorită variaţiei cursului. Aceste clauze asigură deci recalcularea
automată a sumelor de plată în funcţie de evoluţia cursului valutar faţă de momentul
încheierii contractului; cu cât variază cursul de schimb în raport cu etalonul, cu atât va fi
modificat în sus (la depreciere) sau în jos (la apreciere) şi preţul contractului.
• Clauza valutară presupune legarea valutei în care se efectuează plata (valuta
contractului) de o altă valută, considerată ca având un curs relativ stabil (valuta de
referinţă). În acest fel, preţul exprimat în moneda contractului este indexat în raport cu
modificarea cursului valutei contractului faţă de valuta de referinţă. Aceasta înseamnă
precizarea în contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei contractului în
momentul încheierii tranzacţiei; momentul recalculării sumei de plată; abaterea de curs
în limitele căreia se recalculează suma; piaţa de referinţă a cursului în momentul plăţii.
Principalul neajuns al metodei clauzei valutare constă în dificultatea, dacă nu chiar
imposibilitatea, în condiţiile sistemului actual al cursurilor de schimb flotante, de a găsi o
valută de referinţă cu grad ridicat de stabilitate. Or, dacă valuta etalon prezintă oscilaţii
de curs frecvente şi însemnate, ea nu mai permite o adaptare corectă a contractului la
realităţile conjuncturale din momentul plăţii.
• Clauza "coşului valutar" este, în prezent, cea mai indicată pentru asigurarea
respectării echilibrului contractual, datorită gradului ridicat de stabilitate al acestui
etalon . “Coşul valutar” reprezintă un grup de valute, astfel selectate încât prin
compensarea evoluţiilor diferitelor monede care compun coşul, să se asigure
stabilitatea acestui etalon.
În cazul coşului valutar simplu, monedele ce intră în componenţa acestuia au
aceeaşi pondere (dacă în coş sunt n valute, ponderea fiecăreia este 1/n).
În cazul clauzei coşului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite,
în funcţie, de exemplu, de importanţa valutelor respective pe piaţa de referinţă, de
ponderea în pasivul balanţei de plăţi şi încasări valutare a firmei sau comerţul exterior
cu ţara respectivă.
Un coş valutar pote să fie compus, de exemplu, din dolar american ($) , euro (E),
liră sterlină ( L), franc elveţian (SFR) şi yen japonez ( Y), în felul următor:
a x $ + b x E + c x L + d x SFR + e x Y
unde: a+b+c+d+e = 100%
Din această ultimă categorie, cea mai cunoscută şi frecvent utilizată este clauza
D.S.T (Drepturi Speciale de Tragere). În cazul utilizării acestor clauze, valuta
contractului este legată de D.S.T la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaţional în
momentul semnării contractului (practic, în ziua anterioară). La data exigibilităţii plăţilor,
debitorul va achita preţul ţinând seama de modificarea cursului valutei de plată în raport
cu D.S.T. Atât în cazul clauzei valutare, cât şi la clauza coşului valutar , în contract se

146
precizează pragul de la care se procedează la recalcularea preţului (de exemplu, o
variaţie de curs mai mare de + 1%).
• Clauza de alegere a monedei de plată, numită şi clauza monedei multiple,
stabileşte exprimarea creanţei în mai multe monede, pe baza cursului din momentul
încheierii contractului, iar la scadenţă unul dintre parteneri are dreptul să aleagă
moneda de plată.
Dreptul de opţiune privind moneda de plată poate fi acordat creditorului plăţii,
exportatorul, sau debitorului, importatorul.
Exportatorul va alege să fie plăti în moneda care în perioada dintre încheierea
contractului şi momentul plăţii a cunoscut o creştere a cursului de schimb.
Importatorul va alege ca monedă liberatorie acea valută- dintre cele stabilite prin
contract - care în perioada respectivă cunoscut o depreciere.
Prin urmare, clauza de opţiune a monedei liberatorii poate plasa riscul valutar fie
în sarcina debitorului (când opţiunea aparţine acestuia), fie în sarcina creditorului (când
opţiunea aparţine debitorului) [11]

4 .2. Tehnicile de plată; garanţii

În tranzacţiile comerciale internaţionale, plăţile se fac în valută convertibilă sub

formă scripturală (valută în cont), adică prin transferul bancar al sumei datorate din
contul importatorului în contul exportatorului. Totodată, plata se face contra prezentării
de către creditorul plăţii a documentelor care atestă îndeplinire obligaţiilor privind
livrarea (plata contra documente).
De la regula plăţii în cont contra documente nu există decât foarte rare excepţii.
De exemplu, la vânzările de valoare redusă, când riscul de neplată este redus, se poate
folosi pentru mai multă operativitate formula plăţii în numerar la predarea mărfii către
importator (cash on delivery). În numeroase ţări, legea obligă pe contractanţi ca de la o
anumită valoare a tranzacţiei, plata să se facă numai prin valută în cont, ceea ce
permite controlul agenţilor economici în vederea limitării fraudei fiscale şi a evaziunii
capitalurilor. Pe de altă parte, în cazul operaţiunilor de compensaţie (barter, cliring),
tehnica de plată este “marfă contra marfă”, moneda servind doar ca valută de cont,
adică pentru determinarea valorică şi înregistrarea operaţiunilor de export-import.
În anumite domenii ale tranzacţiilor internaţionale, cum este turismul, sau în
cazul plăţilor de mică valoare, se pot folosi instrumente de plată, cum este cecul sau
cardul. În general, însă, plata exportului se face utilizând una din următoarele
modalităţi: acreditivul documentar, respectiv, pentru spaţiul nord-american, scrisoarea
de credit comercială, incasso-ul documentar şi ordinul de plată.
Acreditivul documentar este modalitatea de plată cel mai frecvent utilizată în
tranzacţiile internaţionale, fiind în mod deosebit solicitat în cazul contractelor de valoare
ridicată, ori atunci când există îndoieli în ceea ce priveşte solvabilitatea partenerului.
Principalul avantaj al acestei tehnici de plată este garanţia pe care o oferă celor
implicaţi (exportator, importator, bănci) în legătură cu apărarea intereselor acestora în

147
procesul efectuării plăţii; pe de altă parte, buna sa executare cere din partea
exportatorului o muncă de administrare riguroasă, iar din partea importatorului
suportarea unor costuri specifice.
Alegerea tehnicii de plată – instrumente, modalităţi- se face în funcţie de mai
multe criterii:
• riscurile legate de operaţiunea de export/import. Trei tipuri de riscuri au incidenţă
deosebită asupra contractului: (a) riscurile politice, respectiv cele care provin din
conflicte (război, revoluţie etc.) ce pot împiedica realizarea operaţiunii, cele rezultate
din decizii administrative ale ţării de import, ce pot impieta asupra executării
obligaţiilor contractuale şi, prin extensie, cele rezultate din catastrofe naturale
(inundaţii, cutremure etc.); (b) riscurile contractuale, care ţin de conduita
partenerilor, în speţă, riscul de neplată din partea importatorului; (c) riscurile
conjuncturale, respectiv, cele care sunt generate de instabilitatea pieţelor, în speţă
de variaţiile cursului de schimb.
• constrângerile la care sunt supuse firmele partenere. Acestea se pot referi la: (a)
probleme de trezorerie: în cazul unei trezorierii mai vulnerabile , exportatorul, de
exemplu, va prefera tehnici de plată care scurtează termenele de plată şi repatrierea
fondurilor; (b) organizarea firmei: dacă firma nu dispune de mijloace tehnice şi
umane corespunzătoare, ea va limita utilizarea unor modalităţi forte formalizate sau
informatizate.
• practica din ţara importatorului. În diferite ţări sau regiuni există uzanţe diferite
privind utilizarea anumitor instrumente şi mijloace de plată. Astfel, de exemplu, în
spaţiul european se utilizează pe scară largă acreditivul, în timp ce în spaţiul nord-
american este uzuală folosirea scrisorii de credit comerciale. În toate ţările
occidentale, se practică viramentul bancar, dar în ţări ca Belgia şi Spania cambia
este relativ frecvent utilizată, iar în Marea Britanie este uzual cecul.

Una din problemele principale pentru exportator este protecţia împotriva

riscului de neplată. Riscul de neplată, adică posibilitatea ca importatorul să nu-şi
îndeplinească la termen obligaţia de plată a preţului, se poate materializa datorită
unor factori cum sunt: insolvabilitatea cumpărătorului la momentul plăţii, refuzul
plăţii, elemente externe care împiedică efectuarea plăţii (catastrofe naturale,
conflicte militare, tulburări sociale, intervenţie guvernamentală etc.).
Pentru contracararea efectelor negative ale producerii riscului de neplată,
exportatorul poate impune utilizarea unor modalităţi de plată cu grad ridicat de
siguranţă (acreditivul documentar), sau poate solicita importatorului garanţii, în
speţă, garanţii oferite de o bancă.
Principalele garanţii bancare utilizate în operaţiunile de comerţ exterior sunt
următoarele:
• avalizarea este angajamentul unei bănci (banca importatorului) de a plăti în locul
debitorului plăţii (importatorul) în cazul în care acesta nu-şi respectă obligaţia de
plată; avalizarea se practică în cazul cambiei;

148
• scrisoarea de garanţie bancară este emisă de o bancă în favoarea clientului său,
importatorul; prin acest document, banca se obligă să efectueze ea însăşi plata către
exportator în cazul în care importatorul nu poate plăti;
• scrisoarea de credit “stand-by” este un angajament al băncii de a face plata numai
în cazul în care clientul său, importatorul, este în imposibilitate să plătească.

4.3. Termenul de plată

Momentul plăţii fixează în timp executarea obligaţiei debitorului,

importatorului, fie la momentul livrării (plata imediată), fie la o dată ulterioară (plata
amânată); există, totodată, practica plăţii în avans.
Plata imediată este uzuală în contractele de vânzare internaţională de
produse de bază sau intermediare, precum şi în cazul bunurilor de consum.
În acest caz, exportatorul livrează mărfurile şi trimite factura spre
încasare, folosind una din modalităţile de plată consacrate: acreditivul, incasso,
ordinul de plată când este vorba de o plată imediată. Cu excepţia acreditivului
documentar domiciliat în ţara exportatorului, vânzătorul va fi plătit, efectiv, după ce
factura a ajuns la banca importatorului şi acesta – sau banca sa - acceptă şi ordonă
plata. În plus, practica solicitării unor termene de plată mai mari este tot mai
frecventă.

Plata amânată înseamnă separarea momentului livrării mărfii de momentul

plăţii, în sensul realizării unei vânzări pe credit.
Exportul pe credit este uzual în cazul bunurilor de echipament şi al obiectivelor
industriale, fiind vorba de credite pe termen mediu şi lung. Pe de altă parte,
realizarea efectivă a plăţii în intervale care merg de la o lună la un an califică
operaţiune de export drept o vânzare pe credit pe termen scurt.
La vânzările pe credit, preţul convenit va include dobânda pe perioada amânării
plăţii, fiind calculat potrivit formulei:
Pt = P0 (1 + d) t
unde: Pt = preţul la vânzarea pe credit
P0 = preţul la vânzarea cu plata imediată
d = dobânda în intervalul dintre momentul livrării şi momentul plăţii
t = perioada de creditare (în ani sau luni)
În cazul vânzărilor pe credit pe termen scurt se foloseşte, de regulă, cambia ca
instrument de plată şi credit, precum şi ca mijloc de garantare. Prin acceptarea
cambiei, debitorul îşi asumă o obligaţie cambială, iar, dacă acest document este
avalizat, banca avalizatoare garantează efectuarea plăţii.
În cazul vânzărilor pe termen mediu şi lung este necesară asigurarea creditului,
prin încheierea unui contract cu o casă de asigurări.
Plata în avans se practică sub forma plăţii integrale înainte de livrare- la
bunuri de consum sau produse de consum, cât, mai ales, sub forma unei plăţi
parţiale, un avans (sau aconto) asupra preţului mărfii.

149
 În acest caz, cumpărătorul acordă un credit vânzătorului, al cărui cost trebuie să
se reflecte în mod corespunzător în preţul contractului.
Plata unui avans este uzuală în exportul pe credit de bunuri de echipament, când
creditul acoperă circa 85% din valoare, iar 15% reprezintă avans şi, eventual, plata
imediată.
Vânzările cu plată amânată (pe credit) nu se confundă cu vânzările la termen.
Acestea din urmă, numite şi tranzacţii forward, presupun încheierea contractului la o
anumită dată, executarea acestuia fiind amânată pentru o anumită dată (perioadă)
în viitor. Prin urmare, în vânzările la termen, atât livrarea , cât şi plata se realizează
la un moment ulterior, dar în condiţiile stabilite în momentul încheierii contractului.
În timp ce preţul în vânzările pe credit include dobânda pentru perioada de
creditare (Pt), iar preţul forward este stabilit de părţi sau cotează pe piaţă (de
exemplu, pe piaţa valutară) în funcţie de estimările privind evoluţia conjuncturii.
Dacă în contract nu a fost prevăzut un termen de executare (scadenţă), regula
este că obligaţia contractuală trebuie executată imediat ce contractul a fost încheiat.
Pe de altă parte, principiul fundamental al executării obligaţiilor comerciale este
executarea la scadenţă, nu mai târziu, nici mai devreme. [12]
Întârzierea executării, în raport cu termenul stabilit poate antrena obligaţia de
a plăti penalităţi. În legea română, în cazul neîndeplinirii, în termen de 30 de zile
de la data scadenţei, a obligaţiilor privind plata, debitorii vor fi ţinuţi să plătească,
în afara sumei datorate, o penalitate de 0,15% pentru fiecare zi de întârziere.
Părţile pot însă conveni penalităţi mai mari, dar totalul penalităţilor pentru
întârziere nu poate depăşi cuantumul sumei asupra căreia sunt calculate.

Note:
[1] Pasco, Corinne, Prevet, Odile, Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris,
1994, pp. 237 şi urm.
[2] Monod, Didier-Pierre, L’Action commerciale a l’international , ESKA, Paris, 1994, pp.
190 şi urm.
[3] Costin, Mircea N.; Deleanu, Sergiu, Dreptul comerţului internaţional, Lumina lex, 1997,
pp. 121-122
[4] Barelier, A; Duboin, J; Duphil, F , Exporter - pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre
Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris 1996;
[5] Chevalier, Denis, La pratique de l’import, Editions Foucher, Paris, 1995,
pp. 98-101
[6] Costin, Mircea N.; Deleanu, Sergiu, op. cit. p. 550
[7] ***, Ghidul lucrătorului de comerţ exterior, Editura Revista Economică, 1983, p. 316, p.
373
[8] Memo-Guide, MOCI, N. 3/1999
[9] Chevalier, Denis, MOCI, 1991
[10] L. Fargo Wells, Karin B. Dulat, Exporting: From Start to Finance , Third Edition,McGraw-
Hill, 1996, p. 237
[11] Costin, Mircea N.; Deleanu, Sergiu, Dreptul comerţului internaţional II , Lumina lex,
1997, pp. 162-163

150
[12] Turcu,Ion; Pop, Liviu, Contractele comerciale, Lumina lex, volumul I 1997, volumul II,
1997, pp. 28-30
[13] Mariana Negruş, Plăţi şi garanţii internaţionale, Editura All, 1998, Bucureşti, p. 236

151