Oferta

Oferta - reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea

încheierii unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act
comercial angajat în raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresată şi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc.,
îndeplinind în acest caz şi un rol promoţional.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici:
 Oferta trebuie să fie fermă - ea nu trebuie să fie indicativă sau informativă.
Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să
respecte termenele, dacă ea este acceptată.
 oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului - este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din
Convenţia Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională
de mărfuri.
 oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenate în
luarea deciziei de a importa.
 conţinutul ofertei trebuie să fie complet.

Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării.

- Redactarea şi prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile
transmise şi pentru a promova o imagine favorabilă firmei.
- Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar.
 Din acest motiv, chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi
retrasă. Exportatorul fixează un termen de acceptare, în care importatorul trebuie
să ia o hotărâre şi să trimită un răspuns.
 Oferta revocabilă (facultativă) conferă mai multe posibilităţi de răspuns
exportatorului la comanda emisă de importator ca urmare a ofertei facultative
lansate. Astfel exportatorul poate, fie să ia în considerare în totalitate comanda
primită, fie să o accepte parţial, fie să nu ţină cont de ea.
 Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a
ofertei:
 Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a
destinatarului ofertei, din care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se
trece de la ofertă la negociere. In cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea
are valoarea unui contract, si trebuie sa contina următoarele elemente: denumirea produsului,
cantitatea, calitatea, preţul, termenul de livrare, modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei
etc.
 Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă, de fapt, o
respingere a ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă.
 Cererea de ofertă si comanda

Cererea de ofertă - reprezintă propunerea făcută de un importator de a achiziţiona de

la un anumit exportator o marfă.
Cererea de oferta trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment,
perioada de livrare, condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la
încheierea contractului.
Comanda - este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să
cumpere anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
- La recepţia unei comenzi, se verifica, înainte de toate, provenienţa, conţinutul,
pentru ca în final să-şi manifeste sau nu acordul.

A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând
să întâlnească trei categorii de clienţi:
• Clienţi noi. – se urmareste bonitatea şi seriozitatea acestora.
• Clienţi tradiţionali. – se urmăreste comportamentul clientului respectiv în
derularea tranzacţiilor anterioare, mai ales promptitudinea acestuia în efectuarea
plăţilor.
• Filialele firmei localizate în străinătate.

B) Studierea conţinutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă pentru
a fi tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare.
Serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile cu produsele vizate, aflate în stoc
sunt suficiente pentru a satisface comanda

C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme, serviciul export confirmă importatorului recepţionarea
comenzii sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce
figurează în factura definitivă.. Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi
urmat de încheierea contractului între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a
comenzii implică, de regulă, demararea negocierilor.
 Conceptul, formele şi principiile negocierii comerciale internaţionale

În prezent, în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul: cantitatea şi

calitatea mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului, modalităţile de plată,
termenele de livrare, contractele de muncă etc.
Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite forme în funcţie de
personalitatea şi specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este abordat procesul.
Negocierea comercială internaţională poate fi definită într-o manieră cât mai
completă, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfăşurat între două sau mai multe
părţi, ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate progresiv prin discuţii, urmărindu-se
realizarea unei înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în final, prin încheierea
contractului extern.
În funcţie de obiect, negocierile comerciale externe îmbracă trei forme:
• Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementări de politică comercială
între state. Finalitatea negocierilor consta în încheierea de tratate, convenţii,
acorduri în domeniile: comercial, valutar, tehnico-ştiinţific;
• Negocierea contractelor comerciale internaţionale între agenţii economici din ţări
diferite care întrunesc condiţiile legale de a săvârşi acte de comerţ exterior;
• Negocierea pentru actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract,
convenţie, acord încheiat anterior.
 Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile pot fi bilaterale sau
multilaterale.
 Dacă avem în vedere comportamentul uman şi tipurile de interese avute în
vedere, negocierile pot fi personale şi colective

Succesul în negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de

activitate.
1. Necesitatea însuşirii şi respectării de către negociatori a legităţilor universal valabile
ce acţionează pe piaţa mondială: legea cererii şi ofertei, legea valorii etc.

2. Cunoaşterea şi respectarea de către negociatori a reglementărilor de drept uniform în

comerţul internaţional şi legislaţiilor diferitelor state în materie, pentru a stabili legea
aplicabilă respectivului contract.
 3. Negociatorul trebuie să înţeleagă că afacerea vizată nu este o acţiune în care el
câştigă şi partenerul pierde. În urma negocierii ambele părţi ar trebui să fie
învingătoare. Dacă negocierea eşuează, ambii parteneri ar trebui să se considere în
pierdere. Obiectivul urmărit ar trebui să vizeze satisfacerea intereselor ambelor părţi.

4. Este necesar ca prin negociere să fie avut în vedere viitorul, urmărindu-se realizarea în
mod repetitiv a tranzacţiilor încheiate.

5. Concesiile acordate nu trebuie să aibă titlul gratuit. Nimic nu se dă degeaba.

Concesiile trebuie practic vândute. Negociatorul va pune permanent în balanţă ceea ce
oferă cu ceea ce va primi în compensaţie.

6. Mita, şantajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise în procesul de negociere.

7. Necesitatea negocierii impasului. În momentul în care negocierea a ajuns într-un punct

critic, când nici una dintre părţi nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie să dea
dovadă de abilităţi deosebite în deblocarea situaţiei.
 Pregătirea negocierii

Importanţa acordată etapei de pregătire diferă, de la o situaţie la alta, în funcţie de

natura obiectivului negociat şi de constrângerile impuse.
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor simplificată
şi rapidă, care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi obţinerea de
informaţii despre partener.
Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de
anvergură. Pregătirea negocierii în acest caz, presupune o serie de activităţii legate de:
a) Obţinerea de informaţii cu privire la situaţia economică a ţării partenerului şi a pieţei
internaţionale.
b) Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi a limitelor în procesul de
negociere.
c) Previzionarea, pe cât posibil, a obiectivelor partenerului este necesară pentru a
preîntâmpina situaţiile delicate în care ne-am putea afla pe timpul negocierii
d) Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente care aparţin
domeniului analizei, cercetării şi deciziei
e) Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă
şi concretă a negocierii.

Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere,

dosarele cu informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de
piaţă, concurenţă, bonitatea partenerului, surse de finanţare), agenda de lucru,
detalierea planului de negociere, proiectul de contract redactat într-o limbă accesibilă
celor doi parteneri.
Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
• Perioada în care se vor desfăşura negocierile.
• Locul de desfăşurare a negocierilor.
• Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii.
 Echipa de negociatori

În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o reprezintă

desemnarea persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi întreprinderea tuturor
acţiunilor ce ţin de organizarea şi funcţionarea acestei echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de negociatori.
Dimensiunile şi structura acestei echipe depind de natura şi complexitatea tranzacţiei. În
general, persoanele desemnate trebuie să acopere următoarele segmente:
• comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi asigurarea,
politica comercială;
• tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de garanţie;
• juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor ţări, litigiile
posibile, instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi prelungirea clauzelor
contractuale;
• financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile, garanţiile.

De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei de negociatori

este personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească
respectivul conducător de echipă în opinia, lui Pistol G., sunt următoarele:
• să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
• să participe la elaborarea mandatului de negociere;
• să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
• să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
• să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
• să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un randament
maxim;
• să întocmească raportul asupra negocierii;
• să elaboreze proiectul de contract.

Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este

împuternicită echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele între
care negociatorii pot lua decizii, referitoare la preţ, condiţii şi modalităţi de plată, termen de
livrare, rute şi modalităţi de transport, mijloace de comunicaţie, garanţii şi penalizări.
 Cantitatea şi calitatea obiectului contractului extern

Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror
export sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie
ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată, este necesar ca acestea să facă parte din obiectul
de activitate al exportatorului.
Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru
aceasta, în contract trebuie să se prevadă:
• unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
• locul determinării cantităţii ce se livrează;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de
transport);
Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale
contractului
extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie
consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor
contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract, părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii, presupune mai întâi examinarea
mărfii de către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii
contractului.
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel queF, care constă în faptul că importatorul
acceptă marfa aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează
pentru achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole,
minereuri etc., la care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri
semnificative în calitate.
 c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia
cumpărătorului o mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau
nu.
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi
standardele nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de
care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie.
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate.
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se
pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.
g) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms" această practică fiind utilizată
iniţial în comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară
celei convenite în contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonificaţii,
fie sub forma unei livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului
stipulat în contract.
h) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered". Aceasta a fost des
practicată în comerţul cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor calitativi în
momentul descărcării.

Pe lângă organele care se vor ocupa de atestarea calităţii mărfii şi de eliberarea documentelor
corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele: metodologia de calcul a
parametrilor conveniţi, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza, analizele de laborator pentru
mărfurile care se pretează, metodele de colectare a probelor martor şi criteriile de admitere sau
respingere a loturilor.
 Ambalarea, marcarea şi etichetarea mărfurilor contractate

Ambalarea este un proces căruia i se acordă o atenţie deosebită în logistica

internaţională, deoarece asigură deplasarea mărfurilor de la exportator la importator în siguranţă
şi într-o condiţie bună şi cu aspect corespunzător.
Alegerea ambalajului este legată şi de modalitatea de transport, fiind necesare şi alte
precizări în funcţie de natura produselor, ca de pildă:
• vopsirea sau ungerea cu lubrifianţi a maşinilor şi utilajelor;
• fixarea şi ancorarea produselor agabaritice sau a celor stivuite pe platforme;
• acoperirea cu prelate pe timpul transportului a unor mărfuri ce pot fi depreciate prin
oxidare sau deformare la apă;
• eliminarea mirosurilor persistente din vagoanele de marfă închise, în transporturile de
produse agroalimentare.
Înainte de toate, ambalajul trebuie să fie rezistent pentru a proteja marfa, în procesul de
manipulare şi transport.
Există mărfuri care, datorită caracteristicilor fizice, nu pot fi ambalate pentru livrare.
Minereul, cerealele, cărbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate în mijloace de transport
specializate pentru astfel de mărfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
De regulă, costul ambalajelor este inclus în preţul mărfurilor, fapt ce trebuie inserat prin
clauzele contractuale. Includerea costului ambalajului în preţul mărfii, este o metodă evident mai
obişnuită în tranzacţiile internaţionale.
Marcarea şi etichetarea trebuie să contribuie atât la operativitate în manipularea
coletelor, cât şi la promovarea comercială.
Etichetarea poate fi efectuată, fie sub forma unei etichete ataşate produsului, fie prin
imprimarea unei imagini sugestive direct pe ambalaj. Informaţiile conţinute de etichetă trebuie să
permită: identificarea produsului sau mărcii; reliefarea firmei producătoare, datei şi locului de
fabricaţie, perioadei de valabilitate, instrucţiunilor de utilizare etc. şi evidenţierea clasei calitative
în care este inclus produsul.
Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor şi, eventual, obligaţia
cumpărătorului de a furniza şabloane de marcare, etichete, vignete, ambalaje individuale
inscripţionate special etc.
 Trebuie înlăturat riscul de a se deteriora marcajul, din cauza unei expuneri prelungite la
umiditate sau la razele soarelui.
Legislaţia anumitor ţări prevede, în mod expres, ca marcajul să indice ţara de origine a
mărfii.
În funcţie de interesul părţilor se poate opta pentru efectuarea unui marcaj:
• special, pentru mărfurile ce trebuie protejate, deci la care se cere o manipulare atentă;
• originar, când marfa rămâne în ambalajul în care a fost introdusă de producător, purtând
fie
marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
• neutru, când pe ambalajul respectiv nu este inscripţionat niciun însemn care ar
putea conduce la identificarea ţării de origine.
 Preţul în contractul extern

Preţul extern - reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-
cumpărare în comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilă şi necesită o bună
pregătire tehnică şi economică, o informare amplă şi corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale
caracteristice, eforturi susţinute, răbdare, perseverenţă, abilitate.
Un bun negociator trebuie să ţină seama de unele reguli, şi anume:
• preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel
negociatorul este pus în inferioritate faţă de partenerul său;
• documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul internaţional sau pe
ofertele existente pe piaţa mondială;
• documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea putere probatorie;
• să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
• este necesar să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi costul
transportului până la destinaţie;
• să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi rentabilitate;

Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexă şi riguroasă, trebuind să fie

avute în vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere şi ofertă,
condiţiile de plată, preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul propriu în oferta
mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de informaţii
furnizate de: documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, cotaţiile de bursă,
preţurile concurenţei, rapoartele delegaţilor şi reprezentanţilor pe diverse pieţe, studiile unor
organisme specializate din ţară sau de peste hotare.
Un producător, atunci când stabileşte preţul produsului ce urmează să îl vândă, este
imperios necesar să aibă în vedere obiectivele către care ţinteşte.
Supravieţuirea este avută în vedere de firmele care riscă să nu îşi utilizeze integral
capacităţile de producţie existente, sau care se confruntă pe piaţa respectivă cu competitori
puternici.
Creşterea cotei de piaţă este vizată de firmele care doresc maximizarea profitului în
viitor, practicând în prezent preţuri destul de joase.
 Valorificarea rapidă a oportunităţilor de piaţă prin care se doreşte maximizarea
profiturilor prezente, prin practicarea unor preţuri extrem de mari pentru produsele ce prezintă
noutăţi din perspectivă tehnologică. Acestea sunt numai câteva din multitudinea de obiective către
care poate să tindă o firmă.
În general, preţul evoluează între un nivel minim impus de costul de producţie şi un nivel
maxim impus de cerere. Pentru a se obţine profitul scontat, nivelul de preţ trebuie să se
fundamenteze pe costul de producţie.
Între nivelul preţului şi nivelul cererii solvabile pentru un produs, există în condiţii
obişnuite o relaţie de inversă proporţionalitate. Există şi cazuri rare în care, prin creşterea
preţurilor, a crescut cererea pentru un produs.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern, exportatorul poate opta pentru
două variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci când
produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere economic
poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli suplimentare cu documentarea,
cu ambalarea specială, cu transportul etc, la care se adaugă riscurile mai mari generate de
extraneitatea afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o piaţă
externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de strategii putem enumera:
stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o deţin cheltuielile variabile în costul
total al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa respectivă.