NEGOCIEREA

- partea 1 -

1. Aspecte introductive
1.1. Definiție
Negocierea poate fi definită ca fiind acel proces prin care părțile depun deopotrivă
eforturi pentru a ajunge la un acord între ele ori pentru a preîntâmpina sau stinge un conflict
deja născut.
Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al
VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi și liberi, dar nu şi
nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite funcţii publice.
„Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica,
asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau
câştigate prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea
verbală, uneori în scris, cu semenii.”1
Mijlocul prin care operează negocierea este reprezentat de concesiile reciproce ale
părților, de compromisul determinat de intenția declarată de a ajunge la o soluție reciproc
acceptabilă și avantajoasă pentru ambele părți.
Concesiile constituie renunțările unilaterale ale uneia dintre părți la una sau mai multe
dintre pozițiile declarate pentru a crea condițiile favorabile unei înțelegeri2. Atunci când
concesiile sunt reciproce se naște compromisul.
Negocierea, directă sau asistată, poate interveni, așadar, atât înainte de nașterea unui
conflict, în scopul încheierii unui acord, dar și după nașterea conflictului, în scopul stingerii
acestuia și evitării procedurii judiciare.
Din punct de vedere juridic, negocierea poate interveni:
- în faza precontractuală, cu ocazia negocierii unui contract viitor
- în faza încheierii contractului
- în faza post-contractuală, cu ocazia negocierii prevenirii sau stingerii unui
conflict născut de un contract.

1
I. Deac, , Introducere în teoria negocierii, Editura Paideia, Bucureşti, 2002, pag. 5
2
A. Almășan, Negocierea și încheierea contractelor, Ed. C.H.Beck, București, 2013, pag. 127
 Indiferent de momentul în care intervine, „esența procesului de negociere este
armonizarea intereselor părților prin căutarea soluțiilor reciproc avantajoase” 3.

1.2. Componentele negocierii

În doctrina de specialitate4 s-a apreciat că negocierea presupune următoarele
componente:
a) obiectul negocierii
b) contextul negocierii
c) miza negocierii, sau „prețul jocului”; miza desemnează ceea ce negociatorul nu
vrea să piardă
d) raportul de forțe între negociatori
e) negociatorii.

1.3. Etapele negocierii 5

a) Stabilirea obiectivelor
Pentru a purta o negociere este imperios necesar să se stabilescă obiectivul acesteia,
adică ce se dorește a fi obținut în urma negocierii. Obiectivul trebuie să fie clar, concis,
cuantificabil, posibil și licit. Obiectivele părților implicate în negociere pot fi identice sau nu,
de o importanță egală sau nu.
b) culegerea informațiilor
Aceasta este etapa în care fiecare parte culege informații și verifică informațiile pe care
deja le are în legătură cu cealaltă parte și care îi pot servi în scopul atingerii obiectivului propus
(ex: stil de negociere, precedent, interese comune).
c) analizarea informațiilor
d) determinarea strategiei de negociere
Această etapă este cea a luării deciziei cu privire la modalitatea de negociere, decizie
întemeiată pe informațiile culese și analizate anterior. Strategia inseamnă planificarea cursului
sau a direcției ce urmează a fi urmată în scopul realizării obiectivului.
Într-o negociere pot fi utilizate mai multe strategii:
- strategia conflictuală – caracterizată printr-o poziție fermă, lipsită de compromisuri,
axată pe propriile interese și nevoi

3
A. Almășan, op cit, pag. 3
4
Z.D.Șuștag, Filosofia medierii, Ed. Universul juridic, București, 2013, pag. 117-119
5
Z. Șuștag, C. Ignat, Ghid de negociere, Ed. Universitară, București, 2010, pag. 19
 - stategia axată pe cooperare – caracterizată prin compromis
- strategia ofensivă – caracterizată prin dinamism și impunere prin preluarea
controlului asupra negocierii
- strategia defensivă – caracterizată prin apărarea față de acțiunile celeilalte părți
- strategia asociativă – care condiționează negocierea unui subiect de negocierea altui
subiect
- strategia disociativă – care presupune separarea subiectelor de negociere.
e) aplicarea strategiei de negociere
f) negocierea propriu-zisă
Aceasta este cea mai importantă etapă a negocierii, care debutează cu propunererea
formulată de una dintre părți. În termeni juridici, propunerea propunerea poartă denumirea de
ofertă. Față de oferta formulată se poate răspunde fie prin acceptarea acesteia, fie printr-o
contraofertă. În acest moment, se vor adapta tehnicile și tacticile de negociere. Tot în acest
moment se poate încheia un acord de negociere care va cuprinde regulile convenite de părți în
ceea ce privește derularea procesului de negociere.
g) atingerea obiectivelor și încheierea acordului sau a contractului.

1.4. Obligații pe parcursul negocierii

În cadrul derulării negocierii, în scopul garantării succesului acesteia, părțile trebuie să
respecte o serie de obligații, care pot fi clasificate în: obligații legale, obligații implicite și
obligații convenționale. Există astfel:
a) obligația de bună-credință
Obligația de bună-credință este o obligație legală consacrată de dispozițiile art. 1183 al.
2 C.civ potrivit cărora „partea care se angajează într-o negociere este ţinută să respecte
exigenţele bunei-credinţe”. Buna-credință în negocieri este o obligație cu caracter imperativ de
la care părțile nu pot deroga. Utilizarea unui drept contrar bunei-credințe îmbracă forma
abuzului de drept precontractual dacă produce un prejudiciu celeilalte părți. Forme ale abuzului
de drept sunt reglementate de prevederile art. 1183 al. 3 și 4 C.civ.
b) obligația de informare
Obligația de informare este o obligație legală și implicită 6 care decurge din obligația de
bună-credință. Ea presupune aducerea la cunoștința celeilalte părți a tuturor informațiilor
necesare pentru luarea unei decizii corecte și informate. Informațiile trebuie să fie corecte,

6
I.F.Popa în I.Popa, I.F.Popa, S.I.Vidu, Curs de drept civil. Obligațiile, Ed. Universul juridic, București, 2015,
pag. 56
complete, adecvate, sincere, reale, actuale. Obligația de informare este o obligație de rezultat
ceea ce presupune faptul că transmițătorul informațiilor trebuie să se asigure că acestea au ajuns
în mod corect la destinatar. Obligația de informare a luat naștere ca urmare a constatării că o
parte este întodeauna mai bine informată decât cealaltă. Ea este o consecință a obligației de
bună-credință dar și a libertății de a contracta, căci o persoană se consideră că este cu adevărat
liberă să decidă doar atunci când ia decizia în cunoștință de cauză, în mod informat. Contractul
încheiat cu nerespectarea acestei obligații este susceptibil de a fi anulat pentru dol.
c) obligația de a se informa
Obligația de informare incumbă ambelor părți, lipsa de diligență putându-le angaja
răspunderea.
d) obligația de a sfătui
Acest tip de obligație se întâlnește cu precădere în sfera contractelor încheiate cu
consumatorii și se află în strânsă legătură cu obligațiile de informare și de a se informa. Și
această obligație are un caracter implicit și decurge tot din principiul bunei-credință.
e) obligația de confidențialitate
Obligația de confidențialitate este o obligație legală expres prevăzută în cuprinsul art.
1184 C.civ. conform căruia „când o informaţie confidenţială este comunicată de către o parte
în cursul negocierilor, cealaltă parte este ţinută să nu o divulge şi să nu o folosească în interes
propriu, indiferent dacă se încheie sau nu contractul. Încălcarea acestei obligaţii atrage
răspunderea părţii în culpă.” Obligația are un caracter dispozitiv, astfel încât părțile pot conveni
altfel. Pentru a angaja răspunderea, este necesar să se dovedească caracterul confidențial al
informației precum și prejudiciul cauzat.
f) obligația de sinceritate
Obligația de sinceritate presupune obligația de a furniza informațiile corecte și
complete, aceasta fiind complementară informațiilor de a informa și de a se informa.
g) obligația de exclusivitate
În principiu, în temeiul principiului libertății contractuale, nu există o obligație de
exclusivitate în sarcina participanților la o negociere, în sensul că aceștia nu pot fi împiedicați
să poarte negocieri și cu alte persoane în scopul încheierii unui contract similar. Prin excepție,
această obligație există atunci când negocierile se află într-un stadiu foarte avansat ori atunci
când părțile au convenit o obligație de exclusivitate.
h) Obligația de loialitate
Obligația de loialitate presupune purtarea negocierilor cu intenția sinceră și reală de a
încheia contractul, încetarea negocierilor trebuind să intervină doar atunci când pentru ambele
părți este evidentă imposibilitatea ajungerii la un acord final. Această obligație presupune în
principal obligația de a negocia, dar ea implică și obligația de exclusivitate, de confidențialitate
și de exclusivitate. Obligația de negociere poate fi:
- convențională, atunci când rezultă din acordul de negociere sau din cuprinsul
contractului negociat (de exemplu, atunci când în cuprinsul contractului părțile au
stipulat posibilitatea renegocierii acestuia ca urmare a fluctuațiilor de preț de pe
piață)
- legală, în condițiile art. 1271 C.civ. privitoare la impreviziune:
„(1) Părţile sunt ţinute să îşi execute obligaţiile, chiar dacă executarea lor a
devenit mai oneroasă, fie datorită creşterii costurilor executării propriei obligaţii, fie
datorită scăderii valorii contraprestaţiei.
(2) Cu toate acestea, dacă executarea contractului a devenit excesiv de oneroasă
datorită unei schimbări excepţionale a împrejurărilor care ar face vădit injustă obligarea
debitorului la executarea obligaţiei, instanţa poate să dispună:
a) adaptarea contractului, pentru a distribui în mod echitabil între părţi pierderile
şi beneficiile ce rezultă din schimbarea împrejurărilor;
b) încetarea contractului, la momentul şi în condiţiile pe care le stabileşte.
(3) Dispoziţiile alin. (2) sunt aplicabile numai dacă:
a) schimbarea împrejurărilor a intervenit după încheierea contractului;
b) schimbarea împrejurărilor, precum şi întinderea acesteia nu au fost şi nici nu
puteau fi avute în vedere de către debitor, în mod rezonabil, în momentul încheierii
contractului;
c) debitorul nu şi-a asumat riscul schimbării împrejurărilor şi nici nu putea fi în
mod rezonabil considerat că şi-ar fi asumat acest risc;
d) debitorul a încercat, într-un termen rezonabil şi cu bună-credinţă, negocierea
adaptării rezonabile şi echitabile a contractului.”
i) obligația de a suporta anumite cheltuieli
Regula este că fiecare parte își suportă propriile cheltuieli. Prin excepție, dacă părțile au
convenit atfel, se va respecta înțelegerea lor.
j) obligația de a prezenta temeiul reprezentării
Fiecare dintre participanții la negociere are dreptul de a cerceta calitatea celeilalte părți
în cadrul negocierii. Potrivit art. 1302 C.civ., „contractantul poate întotdeauna cere
reprezentantului să facă dovada puterilor încredinţate de reprezentat şi, dacă reprezentarea este
cuprinsă într-un înscris, să îi remită o copie a înscrisului, semnată pentru conformitate”.
Contractul încheiat de reprezentant, în limitele împuternicirii, în numele reprezentatului
produce efecte direct între reprezentat şi cealaltă parte. Prin excepție, atunci când terţul
contractant nu cunoştea şi nici nu ar fi trebuit să cunoască faptul că reprezentantul acţiona în
calitate de reprezentant și în limitele puterilor conferite, îi obligă numai pe reprezentant şi pe
terţ, dacă prin lege nu se prevede altfel.

1.5. Principiile negocierii

a) principiul libertății de negociere
Libertatea de a negocia este o componentă a libertății de a contracta care, la rândul său,
decurge din principiul autonomiei de voință. Potrivit art. 1169 C.civ., părţile sunt libere să
încheie orice contracte şi să determine conţinutul acestora, în limitele impuse de lege, de ordinea
publică şi de bunele moravuri, iar potrivit art. 1183 al. 1 C.civ., părţile au libertatea iniţierii,
desfăşurării şi ruperii negocierilor şi nu pot fi ţinute răspunzătoare pentru eşecul acestora.
Libertatea de a negocia presupune atât posibilitatea de a negocia sau nu încheierea unui
contract, indiferent dacă el are sau nu o reglementare legală (dacă este numit sau nenumit), dar
și, în cazul în care aleg să încheie negocieze, libertatea de a stabili condițiile și limitele și
negocierii. Limitele negocierii sunt date de respectarea ordinii publice, a normelor legale
imperative sau de morală. Legile imperative şi ordinea publică nu trebuie confundate deoarece
o lege poate impune o regulă pe care părţile nu au dreptul să o îndepărteze, fără ca să fie în joc
interesul general sau acela al statului7.
b) principiul legalității și moralității în negociere
Negocierea trebuie să se desfășoare în limitele prevăzute de lege și de morală.
c) principiul reciprocității
Principiul reciprocității în negociere presupune mai multe aspecte 8:
- obiectivele urmărite de participanții la o negociere trebuie să fie corelate
- negocierea trebuie să se întemeieze pe respect și încredere reciprocă
- negocierea presupune compromisul părților, adică adoptarea unei soluții acceptabile și
satisfăcătoare pentru toți participanții, fără a exista câștigători și pierzători, ci doar avantaje
reciproce. Chiar dacă avantajele nu sunt egale, ceea ce este esențial este ca fiecare parte să
câștige ceva.
d) principiul cooperării

7
P. Malaurie, L. Aynes, P. Stoffel-Munck, Drept civil. Obligaţiile, Ed. Wolters Kluwer, Bucureşti, 2009, pag. 340
8
Z.D.Șuștag, op cit., pag. 134-135
 Negocierea poate fi un succes numai în cazul cooperării participanților. Cooperarea
înseamnă analizarea ideilor, argumentelor, intereselor, schimbul reciproc de informații și
materiale9 și căutarea activă a unei soluții de compromis.
e) principiul bunei-credințe
Noțiunea de bună-credință a fost definită pentru prima dată de Cicero care arăta că
aceasta are un înțeles foarte larg și exprimă toate sentimentele oneste ale unei conștiințe bune,
fără scrupulozitate care ar transforma altruismul în sacrificiu. Cicero arăta că legea interzice
viclenia, tratativele necinstite în contracte, calculele frauduloase, disimulările și reaua-voință10.
El considera că buna-credința este fundamentul justiției.
Buna-credință în dreptul roman a fost o creație a juriștilor și are la bază considerente de
ordin religios, moral și social. Abia la sfârșitul ultimului secol înaintea erei noastre noțiunea de
bun-credință a capătat valențe juridice. La originile noțiunii de bună-credință se află zeița Fides
care reprezintă personificarea bunei-credințe în relațiile dintre popoare și indivizi.
Principiul bona fides a fost aplicat mai întâi în materia contractelor consensuale.
Definirea conceptului de bună-credință, și implicit pe acela de rea-credință, este opera
doctrinei, deseori una fiind definită prin absența celeilalte.
În dreptul nostru intern, buna-credință a dobândit un rol esențial o dată cu intrarea în
vigoare a noului Cod civil.
Art. 14 prevede în sensul că „orice persoană fizică sau persoană juridică trebuie să îşi
exercite drepturile şi să îşi execute obligaţiile civile cu bună-credinţă, în acord cu ordinea
publică şi bunele moravuri. Buna-credinţă se prezumă până la proba contrară.”.
Corelativ, art. 15 sancționează abuzul de drept statuând că „niciun drept nu poate fi
exercitat în scopul de a vătăma sau păgubi pe altul ori într-un mod excesiv şi nerezonabil,
contrar bunei-credinţe.”
În materie contractuală, art. 1170 prevede că „părţile trebuie să acţioneze cu bună-
credinţă atât la negocierea şi încheierea contractului, cât şi pe tot timpul executării sale. Ele nu
pot înlătura sau limita această obligaţie.” Din dispoziția legală reiese că buna-credință trebuie
să existe atât în etapa precontractuală, la încheierea contractului cât și pe timpul executării
contractului.

9
A. Almășan, op cit., pag. 22
10
B. Fauvarque Cosson, D. Mazeaud, European Contract Law – Materials for a Common Frame of Reference:
Terminology, Guinding Principles, Model Rules, Sellier European Law Publishers, Munchen, 2008, pag. 151-152
apud M. Floare, Buna și reaua-credință în negocierea și executarea contractelor de drept comun, Ed. Universul
Juridic, București, 2015, pag. 27
 Etapa precontractuală este cea a desfășurării negocienilor. Buna-credință la momentul
negocierii contractului este o inovație în dreptul românesc. Încă din stadiul negocierilor, părțile
trebuie să fie animate de o atitudine loială, trebuie să negocieze cu bună-credință. Ea se
apreciază prin raportare la reaua-credință, chiar dacă cele două noțiuni nu sunt neapărat două
fețe ale aceleiași monede. Cu alte cuvinte, reaua-credință nu este întotdeauna antonimul perfect
al bunei-credințe. Astfel, încălcarea exigențelor bunei-credințe antrenează răspunderea civilă
pentru culpa cea mai ușoară, dacă s-a produs un prejudiciu, în timp ce reaua-credință, implicând
prefigurarea și acceptarea prejudiciului, antrenează răspunderea civilă dar și alte consecințe
cum ar fi anularea contractului pentru vicii de consimțământ sau obligația de reparare chiar a
prejudiciului imprevizibil în condițiile art. 1533 C.civ.
Formele de manifestare ale relei-credințe sunt prevăzute sau reies implicit din cuprinsul
art. 1183-1185 C.civ: continuarea negocierilor fără intenția de a încheia contractul, ruperea
intempestivă a negocierilor, purtarea negocierilor cu mai multe părți concomitent, revenirea
asupra unor puncte deja convenite, purtarea negocierilor doar cu scopul de a obține de la cealaltă
parte informații confidențiale, încălcarea intenționată a obligației de informare. Așadar, pentru
a se încadra în limitele bunei-credințe în perioada contractuală este necesar ca:
- partenerii să se informeze reciproc cu privire la elementele determinante ale
contractului
- partenerii să se abțină de la promovarea unor oferte inacceptabile care ar putea duce la
ruperea negocierilor
- partenerii trebuie să colaboreze permanent
- partenerii trebuie să respecte termenele și condițiile pentru încheierea diferitelor etape
ale negocierii
- partenerii trebuie să evite dublarea discuțiilor cu privire la care s-a ajuns deja la un
acord
- partenerii trebuie să se abțină de a desfășura negocieri paralele etc.
Din dispozițiile legale rezultă ca buna-credință este un principiu de ordine publică,
întrucât, potrivit art. 1183 al. 2 teza 2 C.civ., părțile nu pot conveni limitarea sau excluderea
acestei obligații, sub sancțiunea nulității absolute11.
Buna-credință se prezumă până la proba contrară. Prezumția este, așadar una relativă
care operează până la proba contrară.

11
Fl. Baias, E. Chelaru, R. Constantinovici, I. Macovei, Noul Cod civil. Comentariu pe articole, Ed. C.H.Beck,
București, 2012, pag. 1239
 Putem afirma, ca o concluzie, că a negocia cu bună-credință înseamnă a purta tratative
în mod activ și pozitiv, cu intenția sinceră și loială de găsire a unei soluții de compromis, chiar
dacă în final compromisul nu se realizează.

NEGOCIERILE PRECONTRACTUALE

Potrivit art. 1182 al. 1 C.civ., contractul se încheie prin negocierea lui de către părți sau
prin acceptarea fără rezerve a unei oferte de a contracta. Așadar, încheierea contractului poate
fi spontană, instantanee, prin acceptarea fără rezerve a unei oferte, sau precedată de negocieri
între părți, mai ample sau mai simple.

Pentru încheierea contractului, conform aceluiași art. 1.182 C.civ., „este suficient ca
părţile să se pună de acord asupra elementelor esenţiale ale contractului, chiar dacă lasă unele
elemente secundare spre a fi convenite ulterior ori încredinţează determinarea acestora unei alte
persoane. Dacă părţile nu ajung la un acord asupra elementelor secundare ori persoana căreia i-
a fost încredinţată determinarea lor nu ia o decizie, instanţa va dispune, la cererea oricăreia
dintre părţi, completarea contractului, ţinând seama, după împrejurări, de natura acestuia şi de
intenţia părţilor.”

Indiferent de forma lor, negocierile sunt guvernate de principiul libertății negocierilor,

consacrat în cuprinsul art. 1183 al. 1 C.civ. conform căruia părțile au libertatea inițierii,
desfășurării și ruperii negocierilor.
În cursul negocierilor, părțile pot încheia anumite contracte care să reglementeze modul
de desfășurare a acestora. Acestea pot fi clasificate în:
- contracte de negociere, adică acele convenții prin care părțile stabilesc în detaliu
modalitatea de desfășurare a negocierilor
- contracte parțiale, adică convenții prin care părțile fixează punctele de negociere cu
privire la care s-a realizat acordul
- contracte preparatorii, adică acele contracte care prefigurează încheierea contractului
principal.
Nerespectarea obligațiilor legale atrage răspunderea extracontractuală iar nerespectarea
obligațiilor contractuale asumate în cuprinsul contractelor preparatorii atrage răspunderea
contractuală.