TEMA 4.

ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

INTERNAŢIONALE

PLAN:

1. Negocierea contractelor comerciale internaţionale.

2. Oferta de a contracta.
3. Acceptarea ofertei.
4. Momentul şi locul încheierii contractelor comerciale
internaţionale.
 TEMA 4. ÎNCHEIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE
INTERNAŢIONALE

REFERINȚE BIBLIOGRAFICE:
1. Lilia Gribincea. Dreptul comerţului internaţional. Tratat, Editura Reclama, Chişinău,
2014.
2. Dragoş - Alexandru Sitaru. Dreptul comerţului internaţional, Tratat, Partea Generală,
Universul Juridic, Bucureşti, 2008.
3. Alexandru-Şerban Stănescu, Dragoş - Alexandru Sitaru, Claudiu Paul Buglea.
Dreptul comerţului internaţional, Tratat, Partea Specială, Universul Juridic, Bucureşti, 2008.
4. Macovei Ioan. Dreptul comerţului internaţional, vol.I, Editura C.H. Beck, București,
2006.
5. Macovei Ioan. Dreptul comerţului internaţional, vol.II, Editura C.H. Beck, București,
2009.
6. Dumitru Mazilu. Tratat privind dreptul comerțului internațional. Editura Universul
Juridic, București, 2011.
7. Convenţia ONU asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri de la
Viena din 11 aprilie 1980.
 1. Negocierea contractelor comerciale internaţionale

Negocierea este un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri din ţări
diferite, care urmăresc adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri
reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
La baza oricărei negocieri comerciale moderne stau în mod obligatoriu:
funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare;
existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe plan intern,
cât şi pe plan extern;
funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic documentar şi de
publicitate;
formarea şi specializarea cadrelor de negocieri, inclusiv sub aspect moral, cultural şi psiho
- fiziologic.
Pe plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierilor comerciale intră:
identificarea partenerului extern de afaceri potenţial şi examinarea bonităţii lui;
stabilirea obiectului negocierii;
formarea echipei de negocieri şi elaborarea materialului specific.
 1. Negocierea contractelor comerciale internaţionale

Practica internaţională relevă următoarele etape în pregătirea negocierilor:

Examinarea pieţei externe, a climatului general de afaceri şi
identificarea potenţialilor parteneri comerciali. În această etapă
comerciantul procedează la prospectarea, investigarea şi studiul pieţelor
străine în scopul exercitării unei opţiuni în cunoştinţă de cauză cu privire
la operaţiunea comercială pe care doreşte să o efectueze.
Iniţierea dialogului contractual. În situaţia în care, după demersurile
exploratorii efectuate, apare interes pe piaţa respectivă pentru produsele
oferite, respectiv solicitate, se iniţiază negocieri între potenţialii parteneri
contractuali. Intenţia de a negocia reprezintă etapa care precede
negocierea propriu-zisă.
 1. Negocierea contractelor comerciale internaţionale

Referindu-se la negocierea cu rea-credinţă, Principiile UNIDROIT prevăd, că o parte este

liberă să negocieze şi nu este răspunzătoare pentru neajungerea la o înţelegere. Totuşi, o
parte care negociază sau întrerupe negocierile cu rea-credinţă poartă răspundere pentru
pierderile cauzate celeilalte părţi. Este rea-credinţă, în particular, din partea unei părţi, să
înceapă sau să continue negocierile atunci când nu intenţionează să ajungă la o înţelegere cu
cealaltă parte.

Exemplu: A află despre intenţia lui B de a-şi vinde restaurantul. A, care nu are intenţia de a
cumpăra restaurantul, intră cu toate acestea în negocieri de durată cu B, cu scopul de a-l
împiedica pe B să vândă restaurantul lui C, un concurent al lui A. A, care întrerupe
negocierile atunci când C cumpără un alt restaurant, este răspunzător faţă de B, care ulterior
reuşeşte să vândă restaurantul la un preţ mai scăzut decât cel oferit de C, pentru diferenţa de
preţ.
 1. Negocierea contractelor comerciale internaţionale.

În literatura de specialitate sunt enumerate următoarele etape în

deschiderea şi desfăşurarea negocierilor:
I. Deschiderea negocierilor.
II. Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesii.
III. Evaluarea concesiilor reciproce posibile.
IV. Negocierea fiecărei clauze din contract.
V. Redactarea finală a contractului.
VI. Dactilografierea şi semnarea contractului.
VII. Întocmirea raportului de activitate al echipei de negociere.
 2. Oferta de a contracta

Oferta este propunerea de încheiere a unui contract pe care o persoană o adresează unei alte
persoane sau unor persoane determinate, care conţine toate elementele viitorului contract şi
exprimă intenţia ofertantului de a se obliga în caz de acceptare.

Potrivit Convenţiei de la Viena, o propunere de încheiere a unui contract adresată uneia sau
mai multor persoane determinate constituie ofertă, dacă este suficient de precisă şi denotă
voinţa autorului ei de a se angaja în caz de acceptare. O propunere este suficient de precisă
în cazul în care denumeşte mărfurile şi, expres sau implicit, stabileşte cantitatea şi preţul sau
dă indicaţii care permit să le determine.
Pentru a putea fi considerată ofertă, propunerea de contractare trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii cumulative:
Să fie fermă, adică să fie făcută cu intenţia de a se angaja din punct de vedere juridic.
Să fie precisă şi completă, adică să conţină toate elementele contractului, astfel ca prin
simpla acceptare să se realizeze încheierea contractului.
 2. Oferta de a contracta

 Să fie neechivocă.
Să fie adresată unei sau mai multor persoane determinate.

Distincţia dintre ofertă şi simpla invitaţie la negocieri prezintă importanţă practică. În

situaţia în care oferta este acceptată, contractul este încheiat, iar părţile sunt obligate să
treacă la executarea lui. Însă invitaţia la negocieri nu creează nici un fel de obligaţie juridică
în sarcina iniţiatorului ei, chiar dacă este acceptată de destinatar.

Revocarea ofertei. Problema revocării ofertei nu se pune, în principiu, între persoane

prezente inter praesentes, deoarece cei doi potenţiali parteneri contractuali fiind prezenţi,
acceptarea trebuie exprimată imediat.
 2. Oferta de a contracta

Posibilitatea revocării ofertei necesită distincţia între situaţia în care oferta a ajuns la
destinatarul ei şi situaţia când aceasta nu a ajuns la respectivul destinatar.
Convenţia de la Viena: o ofertă produce efecte când ajunge la destinatar.

Până la încheierea contractului oferta poate fi revocată, dacă revocarea soseşte la destinatar
înainte ca acesta să fi expediat acceptarea. Cu toate acestea, oferta nu poate fi revocată în
următoarele cazuri:
dacă ea prevede prin fixarea unui termen determinat pentru acceptare sau în alt mod, că
este irevocabilă, sau
dacă era rezonabil pentru destinatar să considere oferta ca irevocabilă şi dacă a acţionat în
consecinţă.
O ofertă, chiar irevocabilă, încetează când neacceptarea sa ajunge la ofertant.
 3. Acceptarea ofertei

Prin acceptarea ofertei se înţelege manifestarea de voinţă prin care o persoană, căreia i-a
fost adresată o ofertă face cunoscut ofertantului că acceptă oferta.
Acceptarea este de două feluri: expresă, atunci când se concretizează în răspunsul
destinatarului ofertei ce conţine acordul acestuia cu propunerea de contractare a ofertantului
şi tacită – când se prezintă sub forma oricărui alt fapt juridic lato-sensu care poate fi
considerat echivalent acceptării exprese, adică din care rezultă neîndoielnic voinţa
destinatarului de a accepta oferta.
Pentru a produce efectele care îi sunt specifice, acceptarea trebuie să îndeplinească
următoarele condiţii:
Să corespundă întru totul ofertei.
Convenţia de la Viena: un răspuns care tinde să fie acceptarea unei oferte, dar care conţine
completări, limitări sau alte modificări, este o respingere a ofertei şi constituie o
contraofertă. Totuşi un răspuns care tinde să fie acceptarea unei oferte, dar care conţine
elemente complementare sau diferite, care nu alterează în mod substanţial termenii ofertei,
constituie o acceptare, în afară de cazul în care ofertantul, fără întârziere nejustificată, a
relevat verbal diferenţele sau a adresat un aviz în acest scop. Dacă nu a făcut-o, termenii
contractului sunt cei ai ofertei, cu modificările cuprinse în acceptare.
 3. Acceptarea ofertei

Să provină de la persoana căreia i-a fost adresată sau de la reprezentantul ei autorizat.
Să fie neîndoielnică iar o atare problemă se pune, mai ales, în cazul acceptării tacite.
Să intervină înainte ca oferta să devină caducă ori să fie revocată.

Acceptarea expresă, care ajunge la ofertant după expirarea termenului prestabilit de el sau, în
lipsa unui asemenea termen, într-o perioadă de timp rezonabilă ca durată, considerată de la
data expedierii ofertei se numeşte acceptare tardivă.
De regulă, acceptarea tardivă este lipsită de efecte juridice, adică nu duce la încheierea
contractului.
Convenţia de la Viena: o acceptare tardivă produce, totuşi, efecte ca acceptare, dacă
ofertantul, fără întârziere, îl informează pe destinatar fie verbal, fie printr-un aviz trimis în
acest scop. Dacă scrisoarea sau alt înscris, conţinând o acceptare tardivă, denotă că a fost
expediată în astfel de condiţii încât, dacă transmiterea ar fi fost regulată, ar fi parvenit la
timp ofertantului, acceptarea tardivă produce efecte ca o acceptare în afară de cazul în care,
fără întârziere, ofertantul îl informează verbal pe destinatarul ofertei că el consideră că oferta
sa a devenit caducă sau dacă îi adresează un aviz în acest scop.
 4. Momentul şi locul încheierii contractului comercial internaţional

Contractul se încheie în momentul şi la locul în care, prin întâlnirea ofertei cu acceptarea, se

formează consimţământul. Atunci când părţile contractante sunt prezente personal sau prin
reprezentanţii lor abilitaţi, contractul se încheie în momentul şi locul realizării acordului lor
de voinţă, materializat prin semnarea contractului. În cazul încheierii contractelor comerciale
internaţionale inter praesentes, data şi locul încheierii contractului sunt inserate în contract.
Majoritatea contractelor comerciale internaţionale se încheie prin corespondenţă, prin
intermediul ofertei şi acceptării. Stabilirea momentului încheierii contractului prin
corespondenţă comportă determinarea momentului din care acceptarea ofertei îşi produce
efectele.
Legislaţiile naţionale ale statului conţin prevederi diferite privind momentul în care
acceptarea ofertei produce efecte juridice. În baza soluţiilor legislative din sistemele de drept
naţional, în literatura de specialitate au fost stabilite patru teorii/sisteme pentru
determinarea momentului încheierii contractului între absenţi, şi anume:
Sistemul emisiunii acceptării sau al declaraţiunii (theory of declaration), potrivit căruia
contractul se consideră încheiat în momentul în care destinatarul acceptă oferta, adică şi-a
manifestat voinţa de acceptare, indiferent dacă a comunicat sau nu acceptarea sa
ofertantului. Este consacrat în dreptul japonez, în unele ţări din zona common law, precum şi
în unele state din America Latină.
 4. Momentul şi locul încheierii contractului comercial internaţional

 Sistemul expedierii acceptării (theory of expedition; mail box theory), conform căruia,
contractul se consideră încheiat în momentul în care acceptantul a expediat răspunsul său
printr-un trimis, scrisoare sau telegramă încredinţată poştei, prin e-mail ori altui mijloc de
comunicare, indiferent dacă acest răspuns a ajuns sau nu la cunoştinţa ofertantului.
Consacrat legislativ în S.U.A., Marea Britanie, Chile, Columbia, Costa-Rica, Honduras,
Peru, Ecuador.

Sistemul recepţiei acceptării de către ofertant (theory of reception), potrivit căruia

contractul se consideră încheiat în momentul în care ofertantul primeşte răspunsul de
acceptare, indiferent dacă a luat sau nu cunoştinţă de acest răspuns. Este consacrată în
Convenţia de la Viena, în legislaţiile Republicii Moldova, României, Germaniei, Austriei,
Elveţiei, Poloniei.

Sistemul informării (theory of information), conform căruia contractul se consideră

încheiat în momentul în care ofertantul ia cunoştinţă de răspunsul de acceptare. Teoria
informării este adoptată în legislaţiile spaniolă, egipteană, venezueleană, filipineză.
 4. Momentul şi locul încheierii contractului comercial internaţional

Determinarea momentului încheierii contractului comercial internaţional prezintă

interes practic sub următoarele aspecte:
acest moment constituie punctul de plecare al efectelor pe care le produce contractul (în
special, livrarea mărfii, transmiterea proprietăţii şi a riscurilor) dacă părţile sau lex
contractus nu prevăd altfel;
în funcţie de acest moment se determină capacitatea părţilor şi cauzele de nulitate ale
contractului;
după momentul încheierii contractului revocarea ofertei sau acceptării nu produce efecte
juridice;
prezintă importanţă pentru determinarea preţului în contractele în care se stipulează că
acesta este cel curent din ziua încheierii contractului;
valabilitatea consimţământului şi existenţa viciilor de consimţământ se apreciază la
momentul încheierii contractului;
momentul încheierii contractului marchează începutul curgerii diferitor termene, precum
termenul de executare a prestaţiilor asumate prin contract de către părţi, termenul de
prescripţie etc.;
în funcţie de momentul încheierii contractului se determină locul unde s-a produs această
operaţiune.
 4. Momentul şi locul încheierii contractului comercial internaţional

Locul încheierii contractului comercial internaţional este locul în care se întâlnesc voinţele
juridice ale părţilor. Este important să facem distincţie între situaţiile când contractul se încheie
inter praesentes sau inter absentes.
Când contractul se încheie între persoane prezente, locul perfectării lui este acela unde are loc
semnarea contractului.
Determinarea locului încheierii contractului inter absentes diferă în funcţie de concepţia adoptată
cu privire la momentul încheierii contractului.
În sistemul emisiunii şi cel al expedierii acceptării locul încheierii contractului este sediul sau
reşedinţa acceptantului.
În sistemul recepţiei acceptării şi cel al informării contractul se consideră încheiat la sediul sau
reşedinţa ofertantului.
În cazul acceptării tardive locul încheierii contractului este sediul sau reşedinţa acceptantului,
deoarece aici se recepţionează comunicarea făcută de ofertant privind valabilitatea acceptării
tardive exprimate.
Localizarea în spaţiu a perfectării contractului prezintă interes practic sub mai multe aspecte:
în situaţia în care părţile nu au desemnat lex contractus, legea competentă să guverneze contractul
este legea în vigoare la locul încheierii contractului în momentul perfectării acestuia;
dacă părţile nu au prevăzut în contract instanţa competentă să soluţioneze eventualele litigii ce
pot apărea între ele în legătură cu executarea contractului, jurisdicţia competentă să soluţioneze
aceste litigii va fi determinată în raport cu prevederile legii în vigoare la locul încheierii
contractului.