FORMAREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNATIONALE

 
NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNATIONALE ACTIVITATE
PRECONTRACTUALA COMPLEXA SI DE O DEOSEBITA IMPORTANTA
 
Conceptul de negociere in comertul international.Pozitia negocierii in activitatea de formare a
contractului commercial international. Negocierea, deopotriva stiinta,tehnica si
arta.  Valentele negocierii.Compromisul. Principiile negocierii. Etapele activitatii de
negociere. Negocierea propriu-zisa a contractului comercial international. Tactica si strategia
negocierii precontractuale..
 
Sectiunea I-a Aspecte cu caracter introductiv

Pana sa se ajunga la realizarea acordului de vointa al partilor care da nastere, dupa cum se
stie oricarui contract si deci si contractului comercial international, care insumeaza
drepturi si obligatii corelative, comerciantii desfasoara o serie de activitati premergatoare
si pregatitoare cum ar fi prospectarea pietii, urmarira evolutii acesteia, participarea la
targurile si expozitiile internationale care prezinta interesul dorit si altele asemenea. In
momentul in care acest interes devine imediat comerciantul cauta sa il concretizeze prin
incheierea unui contract, adica sa atinga scopul dorit prin intermediul instrumentului
juridic prin care se deruleaza schimburile de marfuri, servicii, capitaluri, cooperarea
economica internationala si tehnico-stiintifica. Incheierea unui astfel de contract este o
activitate deosebit de complexa care presupune respectarea unui anumit proces, de o
anumita durata, in cadrul caruia negocierea isi are locul bine stabilit chiar daca potrivit
unor opinii doctrinare, prin natura sa, nu se inscrie in suita activitatilor precontractuale ce
au loc, de regula, dupa lansarea ofertei ba uneori chiar si dupa ce partenerul si-a dat
acceptarea care insa nu este pura si simpla ci pare o contraoferta.
 
1 ) Definitia negocierii
Termenul negociere provine din latinescul negotiatio cu sensul de negustorie, comert in
general iar termenul a negocia vine, de asemenea, din limba latina si semnifica a targui.
In contextul Dreptului comertului international prin negociere se intelege o actiune verbala
ori materializata pe un anumit suport desfasurata de doua ori mai multe persoane fizice
sau juridice in vederea obtinerii unui interes comun In Le petit Larousse negocierea este
definita eufemistic ca fiind arta duce la bun sfarsit marile afaceri publice, tratativele intre
mai multe guverne in vederea incheierii unui acord bilateral sau multilateral.
 
2 ) Negocierea contractuala: stiinta,tehnica si arta
a ) Negocierera este o stiinta deoarece fiind o activitate laborioasa trebuie incredintata unei
echipe de specialisti cu o solida pregatire de specialitate si cunostinte largi de  marketing si
cu o suficienta practica pe taramul acestei activitati soldata cu rezultate positive, buni
cunoscatori a cel putin a uneia dintre limbile de circulatie internationala si care sa
cunoasca in profunzime domeniul si sectorul de activitate care face obiectul activitatii de
negociere. In acest este necesar sa se procedeze la constituirea unor dosare de studiu al
negocierii avand in vedere ca principala preocupare tebuie sa fie pretul afacerii iar
dimensionarea acestuia nu se poate face decat prin cunoasterea nivelului tehnic si de
calitate a marfii ori a serviciilor, a conditiilor concrete de plata,a garantiilor, efectuarea
expeditiilor si a transportului etc.tinand cont, totodata si de intesele partenerului si de
limitele compromisului.
 
b ) Negocierea este o tehnica cu caracter aparte intrucat necesita o cunoastere si o apelare
adecvata la metodele si instrumentele pretabile care sa conduca, cu success, la obtinerea
dezideratelor urmarite. Sub aspectul tehnicitatii activitatii de negociere este de remarcat ca
recurgerea la metodele si instrumentele stapanite correct trebuie sa se faca in raport de
metodele si instrumentele la care recurge partenerul de negocire.
 
c ) Negocierea este o arta ce presupune plierea, de indata, a propriei pozitii la cea adoptata
de partener, la insusirea procedeelor si mijloacelor utilizate de acesta,ceea ce implica din
partea negociatorului capacitate de adaptare la situatia data si priceperea de a ajunge la
situatia dorita prin alegerea momentului potrivit de lansare a propunerii.
 
3 )Compromisul si valentele sale in cadrul negocierii contractuale
Arta negocierii este, in acelasi timp si arta compromisului ceea ce nu trebuie sa semnifice,
nicidecum, abdicarea de la propriile deziderate ci dimpotriva ,maiestria de care trebuie sa
dea dovada negociatorul prin a cadea de accord, la momenul oportun, cu partenerul cu
care trateaza incheierea contractului astfel incat acest instrument juridic sa fie in final
sinteza intereselor ambelor parti. Din acest considerent compromisul poate fi definit, in
mod succinct, drept stiinta si arta de a sti sa dai, cui sa dai si cand sa dai pentru a obtine
ceea ce doresti, ori cu alte cuvinte spus, ajung la compromise doar acele parti care au
interese de promovat si de aparat.
 
4 ) Principiile de baza ale negocierii contractuale
Fiind o activitate milenara in domeniul comertului, si nu doar in acesta, dealungul timpului
s-au cristalizat anumite principii care trebuie sa guverneze orice activitate de acest gen
daca se doreste ca negocierea sa fie incununata de succes.
 
a ) principiul reciprocitatii potrivit caruia orice negociere se desfasoara intre parteneri de
afaceri care urmaresc obtinerea de avantaje iar acestea, este de dorit, sa fie reciproce.
Acest deziderat presupune multa suplete din partea negociatorilor, prin necontenita
straduinta de armonizare a pozitiilor pentru ca in final sa se obtina un compromis
satisfacator pentru ambele parti.Orice negociere ramane nefinalizata daca numai una
dinrtre parti este invitata sa cedeze din pretentii iar cealalta refuza sa faca acelasi
lucru. Exista chiar si o sintagma in sfera comertului international,des citata, potrivit careia
fara a face concesii partenerilor nu poti sa obtii nici un fel de concesie.
 
b) principiul legalitatii impune partenerilor de negociere, avand in vedere ca, de regula, ei
provin din sisteme juridice diferite, sa isi aleaga legea care va guverna un eventual viitor
litigiu dintre ei;
 
c ) principiul moralitatii cere respectarea bunei credinte, a partenerului de negociere, a
intereselor acestuia, evitarea impunerii unor clauze discretionare si defavorizatoare pentru
una din parti. O negociere corecta trebuie sa fie o confruntare de interese, mentalitati si
inteligente care sa permita celui mai bun sa invinga iar cel care nu s-a ridicat la nivelul
cerintelor sa recunoasca faptul ca a pierdut negocierea.
 
Etapele negocierii in formarea contractelor
comerciale internationale
1 ) Etapa preliminara
Acest stadiu presupune o informare preliminara,cat mai completa, ce implica prospectarea
pietii cu cerintele sale multiple, stabilirea oportunitatilor comerciale etc;
 
2 ) Etapa promovarii propriilor produse si servicii
Aceasta activitate presupune intocmirea unui dosar tehnic cuprinzand toate aspectele de
interes comercial, modalitatile de livrare, de ambalarea marfurilor, pretul minim,
garantarea platilor in cazul operatiunilor desfasurate pe credit precum si alte aspecte
contractuale care vor fi studiate atunci cand vom trata problematica clauzelor contractuale
 
3 ) Documentarea asupra bonitatii viitorilor parteneri de afaceri
Este un alt stadiu necesar a fi parcurs pentru a stabili solvabilitatea viitorului partener,
daca acesta este garantat si de catre cine, cum arata bilantul in care sunt evidentiate
profitul,pierderile, valoarea patrimoniului sau etc.
 
4 ) Stabilirea concurentei existente pe piata pe care urmeaza sa o penetram dupa
prospectarea efectuata precum si care este potentialul real al concurentei la momentul
respective etc.
 
Strategii si tactici utilizate in procesul negocierii
contractelor comerciale internationale
 
Dupa cum am mai afirmat scopul oricarei negocieri este incheierea unui contract comercial
international in forma si conditiile dorite de catre parti ceea ce impune acestora apelarea la
anumite tactici care vizeaza un scop strategic. Numim strategie un ansamblu sistematic ce
vizeaza atingera unor anumite obiective prestabilite in timp ce tactica este acea
componenta a strategiei prin care se optimizeaza mijloacele, formele de actiune si aspectele
tehnice. Atat strategiile cat si tacticile nu sunt imuabile, ele se modifica in raport de
obiectivele vizate,de parteneri, de particularitatile pietei de desfacere a marfurlior si
serviciilor etc.
 
a ) Strategiile negocierilor comerciale
Din categoria strategiilor intalnite in procesul de negociere a unui viitor contract comercial
international le enumeram pe urmatoarele:
- lansarea de oferte ferme
- prezentarea de decizii cu caracter ultimativ
- acordarea si obtinerea de concesii
- esalonarea concesiilor facute ori obtinute
- acceptarea deciziilor partenerilor de afaceri
Astfel, daca se intampla ca piata de desfacere respectiva sa fie dominata de un anumit
partener comercial acesta poate adopta o strategie ferma recurgand la vanzare rapida prin
oferte ferme si preturi cu caracter ultimativ situatie in care clientii sai vor lua decizii
influientate de aceasta pozitie dominanta.Daca insa pe piata respectivase manifesta o
concurenta reala iar comerciantii care se infrunta sunt de valori apropiate unii de ceilalti se
va opta pentr strategia acordarii si obtinerii de concesii reciproce avantajoase si exemplele
pot continua. In cazul in care exista certitudinea desfacerii produsului ori a serviciului
oferit cea mai indicata este strategia dse asteptare deoarece raportul cerere-oferta este
favorabil celui care stie sa astepte si procedeaza la negocieri multiple.
 
b ) Tacticile negocierilor comerciale
Trebuie sa se retina faptul ca nu exista retete infailibile in acest domeniu precum si faptul
nici o negociere nu poate fi identica cu o alta negociere, ele fiind conditionate de mai multi
factori si ca atare practia a statuat tactici ofensive,defensive si mixte alese in raport de
obiectivele preconizate si de logistica de care dispunem la acel moment.Astfel, in procesul
laborios al negocierii de factura comerciala se poate apela la tacticile urmatoare:
- castigarea de timp pentru pregatirea sau dezvoltarea argumentarii
- avansarea dialogului initiat catre obtinerea dezideratului urmarit
- intarirea argumentatiei prin intrebari retorice
- evitarea darii unui raspuns direct si angajant prin recurgerea la intrebari
reciproce
 
c ) Tehnicile negocierilor comerciale
Acestea desemneaza mijloacele si procedeele menite sa asigure reusita tacticii alese,
verificate in practica si care sunt pretabile inlaturarii obstacolelor si a netezirii drumului
catre formarea contractului. Din multitudnea de tehnici cunoscute in activitatea de
negociere a contractelor comerciale inernationale supunem atentiei pe cele care urmeaza:
- contracarea tehnicilor ofensive la care recurge partenerul, prin scurtcircuitarea ori prin
acordarea de false concesii;
- inventarea de intentii false, de obstacole inexistente si renuntarea la acestea,rand pe rand,
ca si cum se acorda concesii partenerului.
 
Nu sunt recomandate abordarea de tehnici rigide care evita dialogul constructivcu
partenerul de negociere ci manifestarea permanenta a dorintei armonizare a propriei
pozitii cu cea a adversarului pentru a nu duce la blocarea negocierii .