NEGOCIEREA IN PROCESELE DE VANZARE-CUMPARARE

Negocierea reprezinta, in esenta, totalitatea actiunilor si documentelor elaborate

si prezentate intr-un dialog intre doi parteneri, desfasurat prin reprezentantii oficiali ai
acestora, care conduce la finalizarea unei tranzactii, a unei afaceri.
Negocierea atenta asigura realizarea unui profit important inca din aceasta etapa,
profit care uneori poate depasi chiar 50% din profitul realizabil de catre cel ce
achizitioneaza resursele, avand in vedere ponderea mare a cheltuielilor cu materialele
achizitionate in costurile de productie, pondere care poate ajunge la 80-85%, uneori chiar
mai mult.
Un rol important in desfasurarea negocierilor si obtinerea unor rezultate bune pentru
fiecare partener revine echipei formate pentru participarea la tratative, care poate avea
imputerniciri limitate sau depline.
Formarea specialistilor pentru negociere, calitati - comportament.
Negocierea nu este o actiune simpla ci una foarte complexa.
Formarea calitatilor de bun negociator se asigura prin acumulari de cunostinte, care se
realizeaza pe parcursul unui proces de pregatire prealabila si prin participarea la actiuni de
acest gen care asigura experienta.
Strategia cuprinde in general, informatii si date prin care sunt conturate obiective de
urmarit si modalitatile de actiune pentru atingerea acestora;
Rezultatul negocierii este ameliorat prin simulari prealabile, exercitii si experienta
practica acumulata. Negocierea trebuie bine pregatita altfel se poate incheia cu un esec. Foarte
important este ca dupa negociere, acordul stabilit sa se si execute, consecintele nepunerii sale
in practica sunt uneori imprevizibile.
Pregatirea si perfectionarea in negocieri trebuie sa fie o preocupare permanenta.
In cadrul negocierii, daca toate metodele au fost explorate si nu s-a ajuns la un consens
trebuie gasita o solutie de compromis.
Etape initierea actiunii; pregatirea; stabilirea si desfasurarea unor actiuni (discutii)
preliminare; negocierea propriu-zisa; incheierea actiunii si elaborarea raportului final.
1. In cadrul metodei obiectivelor ponderate cele trei variante pentru obiectiv sunt:
a) angajament minim pe linie de pret si termen;
b) angajament pe care este pregatit sa si-l asume;
c) angajament maxim al cumparatorului bazat pe previziune.
Arta celor doi negociatori este aceea de a gasi, in interiorul acestei zone, punctul de
echilibru intre interesele lor.
2. Metoda obiectivelor limita abordeaza cele trei variante ale metodei de mai sus intre
o limita minima si una maxima. Pret maxim, peste acesta cumparatorul renunta la
achizitionarea produsului. Pretul minim, foarte mare atentie, daca e prea ridicat cumparatorul
pierde daca este prea scazut cumparatorul isi pierde credibilitatea in fata vanzatorului si
conduce la pierderi financiare.
3. Dupa acordul asupra pretului se trece la aplicarea metodei obiectivelor derivate:
conditii de plata, taxe, service, ambalari, transport, garantii, reglementari juridice etc.
Factorii de influenta asupra strategiei
- conjunctura in care se desfasoara negocierea;
- actiunile previzibile ale parterului;
- resursele proprii.
Tactica, este acea parte a strategiei reprezentand elementul flexibil, dinamic, al
conducerii tratativelor, aceasta adaptandu-se la situatiile nou aparute in diversele etape ale
negocierii.
Documentatia care se intocmeste ca suport pentru studiu, dialog si informare
 - studiul de necesitate pentru produsul respectiv;
- data si informatiile privind firmele furnizoare, pretul, conditiile de livrare;
- caracteristicile ofertantilor, ale vanzatorilor si ale negociatorilor;
- studiu privind strategia adoptata de firma pe care o reprezinta.
Studiile vor cuprinde o documentatie tehnica si una economica cu accent pe latura
comerciala.
Toata documentatia formeaza „dosarul initial al negocierii“ in care se cuprinde
mandatul echipei si informatii asupra firmei proprii.
Arta negocierii consta in a exploata cat mai bine fortele de care dispun, fara a scoate in
evidenta slabiciunile celuilalt.
Factorii de influenta in procesul negocierii:
- raportul cerere-oferta;
- marimea celor doi parteneri;
- gradul de informare despre piata si parteneri;
- viteza si capacitatea de reactie;
- capacitatea de a risca;
- gradul de pregatire a negocierii.
Locul tratativelor se stabileste de comun acord fiind conditionat de urmatoarele
situatii:
- cand oferta este mai mare decat cererea, furnizorul se deplaseaza la clientii;
- cand furnizorul este de tip monopol, acesta va primi clientii la sediul sau;
- cand cererea este mai mare decat oferta, cumparatorul se deplaseaza la furnizor.
Desfasurarea propriu-zisa a negocierilor
Negocierea este pentru fiecare caz unica. Trebuie avute in vedere elementele:
adaptarea pe parcurs a tacticii de negociere pentru atingerea rapida a scopului; dupa fiecare zi
se face un bilant si se stabileste modul de actiune si obiectivele pentru  ziua urmatoare;
eventualele intreruperi ale negocierilor sa asigure posibilitatea unor noi consultari.
Fazele negocierii
1. Prima faza consta in prezentarea participantilor, a firmelor pe care le reprezinta, a
scopului;
2. A doua faza consta in desfasurarea efectiva a negocierilor;
3. A treia faza consta in finalizarea tratativelor prin reusita sau insucces.