Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CAP:1
Sfatul Negociatorului!
Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate
în functie de scop se aleg obiective:
reale;
clar definite;
ierarhizate dupa prioritati.
tangibile;
netangibile;
o combinatie a acestora.
Nu confundati dorintele cu scopurile.Deseori aspectele netangibile sunt neglijate sau
considerate neimportante in definirea obiectivelor.
Exemplu:
Un vanzator dintr-o tara care e recunoscuta pe plan international drept un producator de
produse de calitate inalta are un avantaj fata de alti furnizori.
Pozitia Negociatorilor
Punctele Tari;
sunt identificate pentru a putea fi prezentate in timpul negocierilor.
Puncte Slabe;
sunt identificate,iar unde este posibil sunt luate masuri de corectare;
unele nu pot fi eliminate,pe cand altele pot fi reduse sau transformate in puncte forte;
partenerii exportatorului pot mentiona aceste puncte intr-un moment critic in timpul
negocierilor pentru a obtine concesii maxime.
Vanzatorii mici si medii se simt slabi in fata cumparatorilor reprezentanti de intreprinderile
mari.
C. Aprecierea Concurentei
Fiecare parte decide din timp limitele inafara caror negocierile nu mai au rost în unele cazuri
pozitia de inceput uemata de concesii rapide este considerata ca o situatie normala,pe cand in alte
cazuri aceasta tactica reflecta lipsa de seriozitate in afaceri.
Negociatori cu experienta:
isi lasa un aspectru larg de posibilitati in stabilirea limitelor de jos sau de sus.
Negociatorii fara experienta:
gresesc stabilind un scop fix,lipsanduse de flexibilitatea in acordarea concesiilor.
Planificand limitele de jos si de sus se iau in vedere urmatoarele intrebari:
care este cea mai rea oferta pe care sunt dispus sa o accept?
care este cea mai buna oferta pe care o pot accepta?
care este cea mai probabile oferta?
Probleme cheie:
Echipele prea numeroase ridica problema de coordonare si mai ales de comunicare ,avand
tendinta formarii unor grupuri.
Negocierile complexe pot reclama alaturarea unor competente diferite din mai multe
domenii:tehnic,comercial,financiar,juridic.
Sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate in detaliu,mergand pana la repartizarea rolurilor in
diferite jocuri tactice(,,baiat bun-baiat rau").
Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime,prin rezolvarea unor aspecte
tehnico-organizationale:
o alegerea locului;
o fixarea momentului si duratei negocierii;
o amenajarea spatiului pentru desfasurarea tranzactilor;
o asigurarea facilitatilor pentru oaspete(preluarea de la aeroport,daca este cazul,asigurarea
cazarii la hotel,actiuni de protocol etc.).
2.2.1 Planul de negociere este un ansamblu de actiuni ordonate ce urmeaza a fi intreprinse de-a
lungul rundelor succesive de negocieri.
Planul de negociere
Elemente:
definirea precisa a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;
precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare din obictive;
stabilirea pozitiilor de negociere-de intrare si de iesire-si desfasurarea lor pe
momentul de acord sau divergente cu partenerul;
componenta echipei de negociatori,rolurile coechipierilor si limitele lor de competenta;
termenele calendaristice cheie,durata,succesiunea,rundele,momentele de inceput si de
sfarsit;
propuneri pentru ordinea de zi,pentru acceptarea sau refuzul auditoriului,pentru alegerea
si amenajarea locului negocierilor,pentru schemele de plasament la masa tratativelor;
variante de formulari,propuneri,argumente,obiecti si contraargumente;
posobilitati de compromis,marje de compromis,responsabilitati individuale si la nivel de
echipa;
atitudinea generala,caile,strategiile,tacticile ce urmeaza a fi adoptat.
Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul inceraca sa reduca rezistenta
partii adverse fata de propunerile sau ideile sale.
Negociatorii au interese materiale si/sau conceptii diferite care il situeaza pe pozitii
divergente;pentru a avansa spre o solutie reciproc acceptabile,ei ajung la o noua intelegere a
problemelor si adera la valabilitatea unor propuneri.
Argumentarea opereaza cu dovezi(argumente) care sustin un punct de vedere.Forma concreta a
dovezilor este diferita:
afirmatii,
rationamente,
Opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute;
probe materiale(documentatii de prêt,cotatii,mostre);
demonstratii;etc
In sprijinul acestor dovezi negociatorul foloseste strategii diferite cu implicatie directa asupra
procesului de negociere.
Sfatul negociatorului!
Utilizati pentru argumentare metode ca:
o ,,Etalarea documentarii”-pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile,legate de problema
in discutie.
o Folosirea,,expertului”-include un expert(recunoscut),in calitate de invitat,care nu participa
ladiscutii.Rolul sau este sa confirme9non-verbal)interventiile negociatorului.
Identifica si defineste cea mai buna -cea mai buna solutie la care se recurge;
alternative de negociere! -rezultatele procesului de negociere(la un moment
dat);
-succes;
-impas.
Sfatul negociatorului!
Primulargument este puternic daca are o incarcatura afectiva si data reprezinta un avantaj clar
pentru partener.Este ca si cum prima carte trasa intr-un joc de carti este un as.Partenerul este tentat sa
faca o concesie rapida pentru a nu scapa afacerea din mana.
Daca va face compromisuri,partenerul insusi trebuie sa le justifice superiorilor sai ierarhici.
Multe dintre informatiile culese si analiza efectuata pe baza lor constitue continutul unor dosare
ale negocierii,cum ar fi:
o dosarul ethnic(specificatii tehnologice si de produs);
o dosarul commercial(sinteza datelor despre piata,documentatiile de prêt,oferte sau
comenzi de la alti parteneri,clauzele contractuale);
o dosarul concurentilor(analize comparative);
o dosarul bonitatii si solvabilitatii partenerului.etc
Dosarul ethnic cuprinde piese scrise si desenate cu privire la aspectele tehnice ale negocierii:
machete;
mostre;
esantioane;
fotografii;
desene;
planse;
fise tehnologice;
specificatii tehnice privind:
caracteristicile functionale;
parametri tehnici;
parametrii de calitate:
tolerante admise.
Documentatia tehnica este tradusa in limba partenerului sau o limba agreata de acesta si
transmisa cu cateva luni,saptamani sau zile inainte de negociere.
2.4.DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI
DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI
INTRODUCERE INFORMATII
numelesi adresa clientului
-persoanele de contract(indicand functia si
responsabilitatile importante)
-activitatea principala(producator/comerciant/preastator
de….)
-descrierea comerciala(obiective si strategii,criterii si
comportament de cumparare,caracterizarea calitatii
relatiei reciproce).
-clauzele comerciale uzuale(cantitatea;pretul;termenul
de livrare;conditiile de plata.etc)
Analiza potentialului -prezinta perspectivele dezvoltarii relatiei comerciale,pe
comercial baza datelor statistice pe ultimi ani(de regula pe trei ani).
Analiza mediului extern Analiza a factorilor:
-socialii-demografici(schimbari ale modei sau gusturilor
consumatorilor,dezvoltarea modalitatilor in care
produsele sunt disponibile pe piata);
-tehnologici:noi tehnologii,noi utilaje mai performante
etc.
-economici:inflatia,rata de schimb a monedei
nationale,cresterea salariilor,costul energiei etc.
-politici:reglementari legale,politica de taxe si impozite
etc.
Analiza comparativa -analizeaza modul in care produsul oferit satisfarea
nevoilor cumparatorului,prin comparative cu concurenta.
Analiza SWOT -rezumare a rezultatelor anterioare,realizat sub forma
evidentierii oportunitatilor,amenintarilor,punctelor forte
si a celor slabe.