Sunteți pe pagina 1din 18

Pregatirea Negocierilor

CAP:1

Pregatirea negocierii-Derularea negocierii-Incheierea(rezultatul negocierii)


 Concesie
 Compromis
 Consens
 Dezacord
 Constatarea esecului
 Ultimul recurs:
-conciliere
- mediere
- arbitraj

Sfatul Negociatorului!

Pregatirea din timp este cheia succesului negocierii


 planificarea sistematica si pregatirea din timp sunt elementele-cheie ale negocierilor
reusite.
Vanzatorii cu experienta acorda o deosebita atentie acstor funtii inainte de a se aseza la masa
negocierilor.Cu cat e mai complexa tranzactia negociata cu atat mai indelungata este perioada de
planificare..
Pregatirea negocierilor include de la 4 pana la 14 nivele:
Pentru simplitate,o atentie deosebinita se acorda urmatorilor
Factorii:
A. Aprecierea propriei pozitii;
B. Aprecierea pozitiei partenerului
C. Aprecierea concurentei
D. Aprecierea limitelor negociabile
E. Elaborarea strategiilor si tacticii.
Tineti minte sfatul negociatorilor cu experienta: ,,Nu negociati daca nu sunteti pregatiti!".

A. Aprecierea propriei pozitii:

Prima cerinta in cadrul pregatirii pentru negocieri este stabilirea scopurilor ce trebuie realizate
în functie de scop se aleg obiective:

 reale;
 clar definite;
 ierarhizate dupa prioritati.
 tangibile;
 netangibile;
 o combinatie a acestora.
Nu confundati dorintele cu scopurile.Deseori aspectele netangibile sunt neglijate sau
considerate neimportante in definirea obiectivelor.
Exemplu:
Un vanzator dintr-o tara care e recunoscuta pe plan international drept un producator de
produse de calitate inalta are un avantaj fata de alti furnizori.

Pozitia Negociatorilor

Punctele Tari;
 sunt identificate pentru a putea fi prezentate in timpul negocierilor.
Puncte Slabe;
• sunt identificate,iar unde este posibil sunt luate masuri de corectare;
• unele nu pot fi eliminate,pe cand altele pot fi reduse sau transformate in puncte forte;
• partenerii exportatorului pot mentiona aceste puncte intr-un moment critic in timpul
negocierilor pentru a obtine concesii maxime.
Vanzatorii mici si medii se simt slabi in fata cumparatorilor reprezentanti de intreprinderile
mari.

B. Aprecierea pozitiei partenerului

Nu intotdeauna este cunoscuta aceasta informatie,in special cand se negociaza cu un nou


client.Cea mai buna metoda de determinare a scopurilor partii este de a fi in locul ei.
Scopurile partii adverse:
scopurile partenerului
 punctele slabe si forte
 presupuneri care se verifica in timpul negocieriilor.
Surse de informatii:
 fostii clienti;
 bancile comerciale;
 atasatii comerciali;
 firmele de consultanta;
 camerele de comert si industrie;
 asociatiile de comert.
Aceasta informatie ajuta la situarea in pozitia parlamentului de afaceri.Informatiile pot fi
culese si direct de la partener.

C. Aprecierea Concurentei

Deseori negociatorii se pregatesc pentru discutii neluand in consideratie influenta


concurentei.Inafara de cele doua parti negociatoare este prezenta si influenteaza rezultatul discutiilor o
a treia parte invizibila,ce consta din unul sau mai multi concurenti care joaca un rol important in
negocieri
D.Aprecierea limitelor de negociere

Fiecare parte decide din timp limitele inafara caror negocierile nu mai au rost în unele cazuri
pozitia de inceput uemata de concesii rapide este considerata ca o situatie normala,pe cand in alte
cazuri aceasta tactica reflecta lipsa de seriozitate in afaceri.
Negociatori cu experienta:
 isi lasa un aspectru larg de posibilitati in stabilirea limitelor de jos sau de sus.
Negociatorii fara experienta:
 gresesc stabilind un scop fix,lipsanduse de flexibilitatea in acordarea concesiilor.
Planificand limitele de jos si de sus se iau in vedere urmatoarele intrebari:
• care este cea mai rea oferta pe care sunt dispus sa o accept?
• care este cea mai buna oferta pe care o pot accepta?
• care este cea mai probabile oferta?

E.Elaborarea strategiilor si tacticilor de negocier

Strategiile sunt elaborate pe baza:


o scopuriilor in viitoarelor negocieri;
o aprecierii pozitiei si scopuriloe parteneru;ui;
o prezentei si punerii concurentei;
o altor informatii importante.
Orice negociator alege maimulte strategii osciland intre pozitiile:
 de concurenta
 de cooperare
Sfatul negociatorului!
Solutia posibila este o combinare a acestor doua.Fiecare negociere este o situatie aparte si
necesita strategii specifice si tactici corespunzatoare.
Vanzatorul fara experienta este interesat de:
o profituri rapide
o alegerea unei tactici competitive
Vanzatorul cu experienta este interesat de:
 adoptarea unei strategii de cooperare
 stabilirea unei relatii trainice ih care fiecare parte sa contribuie la realizarea cu
succes a afacerii negociate.
Lista de control pentru pregatirea ne gocierilor:
o ajutor in planificarea activitatii de pregatire a negocierilor;
o se modifica corespunzator cerintelor.
Lista de control
Factori:
o care este scopul negocierilor?
o care sunt principalele probleme incluse in agenda?
o care sunt punctele forte
o care sunt punctele slabe?
o cine are putere mai mare de negociere?
o ce concesii pot fi acordate si cand?
o care sunt concesiile minime si maxime?
o ce puncte sunt negociabile?
o ce puncte nu sunt negociabile?
o care ar putea fi ofertele generatoare de contra-oferte?
o care vor fi strategiile si tacticile?
o care va fi oferta initiala?
Pregatirea este posibila cea mai buna investitie pe care un partener o face inainte de a incepe
negocierile.

1.2. Componenta si conducatorul echipei de negociere

Probleme cheie:

Probleme cheie: Descriere:


Pregatirea echipei de negociere: -fixarea marimi si structurii echipei;
-fixarea atributiilor sefului si menbrilor ei;
-stabilirea modului de comunicare intre
cestia.
Marimea echipei: -este influentiata de complexitatea
negocierii;
-este recomandata folosirea unei singure
personae:
-este improbabil ca poate prezenta o
argumentatie complexa si convingatoare;
-ii va fi dificil sa asculte,sa noteze sis a
observe toate reactiile partenerului;
-ii va fi dificil sa evalueze correct
evolutia parametrilor intregii afaceri,in
fiecare miment al discutiei.
-prezenta a doi negociatori permite:
-folosirea tehnicilor delucru in echipa
-numarul negociatorilor nu poaste fi prea
mare
-de la 3 la7 este sufficient
-11eate prea mult
Roluri in cadrul echipei -negociatori;
-consilieri;
-furnizori de date.
Structura echipei: -competenta legala de continutul
afacerii(domeniul
commercial,ethnic,financiar,juridic);
-rolul functional(participanti la
negociere,observatory).
Sarcinile: -negociatori propriu-zisi;
-pregatire a documentatiilor;
-furnizare de informatii;
-furnizare de argumente.
Modul de comunicare -respect unii fata de altii;
-sprijin reciproc;
-fara contrazicerii chiar daca se greseste la
un moment dat;
-sprijin constant:
-atat verbal(“da,asa este!”,”intr-
adevar…”);
-cat si nonverbal(incuviitare din cap).

Echipele prea numeroase ridica problema de coordonare si mai ales de comunicare ,avand
tendinta formarii unor grupuri.
Negocierile complexe pot reclama alaturarea unor competente diferite din mai multe
domenii:tehnic,comercial,financiar,juridic.
Sarcinile membrilor echipei pot fi proiectate in detaliu,mergand pana la repartizarea rolurilor in
diferite jocuri tactice(,,baiat bun-baiat rau").

1.3.Locul si data negocierii

Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime,prin rezolvarea unor aspecte
tehnico-organizationale:
o alegerea locului;
o fixarea momentului si duratei negocierii;
o amenajarea spatiului pentru desfasurarea tranzactilor;
o asigurarea facilitatilor pentru oaspete(preluarea de la aeroport,daca este cazul,asigurarea
cazarii la hotel,actiuni de protocol etc.).

Locul de desfasurare: Semnificatie:


,,acasa”la sediu propriu -amenajarea locului conform dorintelor;
-cooptarea altor specialisti in echipa de negociere;
-organizarea demonstratiilor sau
expozitiilor de produse
,,in deplasare”la sediul -vede produsele pe care doreste sa le cumpere;
partenerului -intelege mai multe despre
partener(intreprinderea,produsele,personalul etc);
-face uz,in anumite situntii limita,de stratagena lipsei
unui mandate pentru a lua anumite decizii.
Neutru aflat inafara -este recomandata in negocierea afacerilor,ca si in
teritoriilor si influentelor negocierile diplomatice si politice
partilor

Amenajarea locului unde se desfasoara negocierea presupune asigurarea conditilor de:


o luminozitate;
o caldura;
o aerisire;
o spatiu suficient pentru a putea lucra.
Manevra conflictuala legata de amenajarea locului de negociere poate fi exploatata in scop tactic
pentru a incomoda partenerul?
O pozitionare ce se evota,in cazul in care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur
negociator,este ca cei doi sa se aseze la capetele mesei,plasandu-l pe negociatorul singur,,la mijloc"
Data negocieriilor este stabilita de parti de comun acord.
Momentul inceperii negocierii in deschidere:
 se trasmit informatii cu privire la:
 atitudine;
 aspiratii;
 intentii;
 se modeleaza climatul negocierilor;
 se fac prezentari;
 se schimba fraze de politete,onoruri,daruri simbolice;
 se discuta despre familie,vreme,sport,politica;
Rareori ace ritual poate fi scurtat sub zece minute...
Protocolul rafinat si micile atentii pot influenta marile decizi.O masa buna,o ambianta placuta si
mici cadouri nu inseamna neaparat bacsis sau mita.In lumea afacerilor nimic nu e corupt in satisfacerea
micilor placeri,chiar cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv,mai disponibil.
Sfatul negociatorului!
Bugetele de protocol zgarcite fac negocierile dificile si perdante.
Rezolvarea formalitatilor de deplasare
Cheltuielile de deplasare sunt suportate de fiecare partener in parte.Valoarea acestora si diurna
corespunzatoare se stabilesc in functie de regulamentarile legale.
Cheltuielile de deplasare includ:
 transport;
 cazare;
 masa.
Rezervarile se fac cu cel putin o saptamana inaintea derularii negocierilor.Se poate apela la
partenerul de negociere pentru recomandari privind calitatea serviciilor oferite de prestatorii de astfel
de servicii.
Stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social. Daca programul permite se pot
organiza vizite,vizionari de spectacole Cu cordul prealabil ai partenerului de afaceri.Programul social
este anuntat concomitent cu programul desfasurarii negocierilor.
Sfatul negociatorului!
Intrebati cu diplomatie inainte de a trece la elaborarea unui astfel de program.
Negociatorii sunt oameni.Au temperamente si caractere diferite.
CAP.2. ANALIZAREA LOCULUI DE DESFASURARE A NGOCIERILOR

Dupa cum am aratat mai sus derularea negocierilor se face:


o ,,acasa"la sediul propiu(confera plus de siguranta, buna familiaritate cu ambianta);
o ,,in deplasare"la sediu partenerului;
o pe teren neutru.
Un aspect demn de retinut este distanta pana la locul negocierii.Cel ce parcurge distante mai
mari este dezavantajat in raport cu cel care asteapta comod vizita.

Locul incheieri contractului Parteneri


-incheierea contractului prin telefon -persoane,,apropiate”
-aceeasi masa a tratativelor dar comunicare -persoane,,derpatate”
prin internet
-incheierea contractului prin mandator -persoane,,departate”(mandatorul nu detine
puteri depline)
-persoane care nu se afla fata in fata(recurg -persoane,,departate”
la scrisori,telegrame.faxuri etc)

Incaperea de desfasurare a negocierii,sala de desfasurare,mobila,sali anexe, sala de


desfasurare a negocierilor trebuie sa respecte factorii de ambianta si microclimat:
o temperatura;
o umiditatea;
o cromatica;
o modul de iluminare;
o zgomotul;
o mobolierul;
o pozitia scaunului fata de masa;
o decorul;
o unghiurile de vizibilitate;etc
Sfatul negociatorului!
Asezarea partenerului de negociere cu ochi in soare,cu spatele la usa,lanaga un calorifer
dogoritor,pe4 un fotoliu care scartaie ingrozitor.aduce avantaje reale in negociere,chiar daca sunt
neprincipale.
Bufetul
Se organizeaza cand exista interesul de a se invita un numer mai mare de persoane.Mancarurile
care vor fi asezate pe mese lungi ,in centru sau pe laturile salonului.Oaspeti se servesc singuri sau
ajuntati de catva ospatari.Se poate manca in picioare in acelas salon sau saloane alaturate,unde se pot
aranja grupuri de masute,pe care se aseaza farfurii si tacamuri.Nu se face plasament.

2.1. STABILIREA ORDINII DE ZI A NEGOCIERII PRIN MANDATUL DE NEGOCIERE


Mandatul de negociere este un document:
• oficial;
• emanat;
• semnat de conducerea organizatiei;
• care contine instructiuni pentru negociator.
Ordinea de zi stabilita prin:
 mandata de negociere
Elemente:
 definirea obiectului;
 informatiile esentiale asupra contextului;
 obiectivele maxime si minime;
 tinta;
 componenta echipei si numele conducatorului acesteia;
 eventual sarcinile membrilor;
 elemente de organizare(locul,momentul,si durata negocierii). etc
Sfatul negociatorului!
In ceea ce priveste mandatul negocieri exista anumite tactici in functie de interesele partilor.
Este important sa fie clarificat de la inceput care este puterea de decizie a fiecarei parti.Stabilirea
ordinii de zi a negocierii prin consultare cu partenerul
Agenda de lucru reprezinta un plan schematic care marcheaza toate segventele,activitatile si
problemele preconizate a se serula in procesul de negociere.
Plan schematic:
 agenda de lucru
Descriere:
• document care permite,,vizualizarea"procesul de negociere preconizat;
• scenariul de anticipare a procesului de negociere;
• nu fixeaza in timp momentele de inceput si de sfarsit ale actiunilor;
• estimeaza durata preconizata a evenimentelor;
• contribue la disciplinarea procesului de negociere si esalonarea activitatilor;
• selecteaza prioritatile;
• informeaza echipa de negociere asupra problemelor de doscutie;
• grupeaza problemele pe capitole distincte.
Agenda de lucru ramane flexibila,in masura in care o parte din parcursul procesului de negociere
ramane maimult sau mai putin imprevizibila.
Calendarul negocieri reprezinta o programare in timp a principalelor actiuni cuprinse in agenda de
lucru.
Program schematic:
• calendarul negocierilor
Descriere:
 stabileste desfasurarea amanuntita a:
 intalnirilor;
 pauzelor;
 vizitelor;
 timpului liber;
 timpului de reflectie;
 timpului de consultare;
 timpului de meditatie;
 timpului de odihna a negociatorilor.
In cadrul negocierilor cel care controleaza timpul ajunge sa controleze procesul de
negociere:Unele discutii se pot prelungi,altele se pot relua.se pot amana,ocoli sau suspenda,iar toate
aceste lucruri devin primejdioase pentru negociere atunci cand se pierde controlul timpului.

Ordinea de zi reprezinta o chestiune de procedura prin care se stabileste:


• structura programului de negociere;
• ordinea aducerii in discutie a problemelor si regulilor dupa care se duc
tratativele.
Ordinea de zi este o forma de precontract intre partile negociatoare.Discutiile la obiect incep
abia dupa ce aceasta chestiune de procedura este clara...
In negocierea ordini de zi se au in vedere:
 stabilirea punctelor si problemelor admise pe ordinea de zi,cu toata grija de a
prevedea consecintele succesiuni lor si de a nu omite aspectele necesare sau de a admite altele
particulare si colaterale;
 programarea timpului de discutie,cu grija de a asugra necesarul de timp pentru
gandire,consiliere si documentare pentru fiecare problema in parte;
 de obicei in negociere nu se admite existenta unor pretentii care ,,nu sunt'
negociabile(in practica ele exista si se abuzeaza de ele)..

2.2. INTOGNIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR DE NEGOCIERE

Pregatirea negocieri presupune colectarea si analiza unor informatii necesare pentru


dimensionarea corecta a obiectivelor si elaborarea unor strategii adegvate.
Colectarea informatiilor presupune pe o ampla activitate de culegere a informatiilor legate de:
• produs;
• mediul economic;
• cadrul particular al afaceriilor;
• antecedentele relatiei.
Orice intreprindere monotorizeaza mediul in care actioneaza pentru a discerne oportunitatile sau
amenintarile din viitor.
Nu sunt lipsite de interes evenimente recente,relevante pentru negociere,intervenite in activitatea
partenerului cu:furnizorii,clietii,investitorii,alti partenerii externi.
Sfatul negociatorului!
Negociatorul intalneste nu numai un reprezentant al unei organizatii ci o persoana cu
individualitate proprie,atitudini si comportamentede negociere particulare.Este util sa cunoasca si
pozitia sa ierarhica,puterea de decizie de care dispune,preocuparile din timpulliber etc.

2.2.1 Planul de negociere este un ansamblu de actiuni ordonate ce urmeaza a fi intreprinse de-a
lungul rundelor succesive de negocieri.
Planul de negociere
Elemente:
• definirea precisa a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;
• precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare din obictive;
• stabilirea pozitiilor de negociere-de intrare si de iesire-si desfasurarea lor pe
momentul de acord sau divergente cu partenerul;
• componenta echipei de negociatori,rolurile coechipierilor si limitele lor de competenta;
• termenele calendaristice cheie,durata,succesiunea,rundele,momentele de inceput si de
sfarsit;
• propuneri pentru ordinea de zi,pentru acceptarea sau refuzul auditoriului,pentru alegerea
si amenajarea locului negocierilor,pentru schemele de plasament la masa tratativelor;
• variante de formulari,propuneri,argumente,obiecti si contraargumente;
• posobilitati de compromis,marje de compromis,responsabilitati individuale si la nivel de
echipa;
• atitudinea generala,caile,strategiile,tacticile ce urmeaza a fi adoptat.

2.2.2 SCOPUL SI OBIECTIVELE MAXIME SI MINIME

Stabilirea acestora trece la nivelul generalitatilor referindu-se la aspecte concrete precum:


o volumul vanzarilor;
o nivelul calitativ;
o nivelul minim si maxim de pret;
o conditiile de livrare;
o conditiile de finantare si plata;
o riscuri acceptabile.

Reguli de formulare a obiectivelor negocierilor:

Reguli de functionare a Formulare nerespunzatoare Formulare corespunzatoare


obiectivelor:
-transpunere in cifre precise ,,a obtine o reducere maxama de ,,a obtine o reducere a
fara marje si abateri relative prêt”; pretului de 9%”
,,a obtine o reducere intre 5-10%”
Concepere si formulare in ,,stabilirea unei livreri mari in Livrarile nu depasesc limita
urma alocarii unui buget conditiileunor depozite insuficiente capacitatii depozitelor
Clarificarea termenilor termene calendaristice fara Durata limita-livrarea in
calendaristici acoperire maxim 24 de zile de la data
prezentei;
Scadenta la data fixa-livrare
pana la 15 mai
Precizarea Neevaluarea stadiului si sanselor de Evaluare
metodelor/instrumentelor de finalizare Semastriala/trimestriala…a
control si evaluare agradului stadiului si a sanselor de
de realizare finalizare
Nominalizarea expresa a Nominalizarea responsabililor cu Nominalizarea
responsabilitatilor indeplinirea elementelor definitorii responsabililor
ale
obiectivelor(buget,calendar,control)
Stabilirea realista a limitelor Limite minime si maxime Limite minime si maxime
minime simaxime ale nerealiste realiste
pretentiilor si concesiilor
Spargerea obiectivelor finale Pastrarea obiectivelor Etapizarea obiectivelor pe
in obiective partiale bloc,neetapizarea pe runde runde
Inventar al punctelor de accord Inexistenta punctelor de accord Evitarea
intre parti inainte de negociere suspiciunii,animozitatii etc.

2.2.3.MODUL SI POZITIILE DE TRATARE

POZITII DE TRATARE CARACTERISTICI


clasica -asezare fata in fata;
-distanta politicoasa;
-de o parte si de alta a mesei;
-libertate de miscare;
-observare directa si continua;
-competitie;
-de o parte si de alta a baricadei;
-competitie spontana.
cot la cot -eliminarea suspiciunilor
partenerului;
-atenuarea unei dispute;
-mascarea mesajului nonverbal
al privirii,fizionomiei,mimicii.
Negociator plasat pe latura mare a mesei; negociator -inverseaza dominarea
plasat pe latura mica persoanei din capul mesei.
Negociatorul insotit de o alta -partenerul singur il urmareste
persoana(coechipier,consilier,secretar,asistent) simultan pe cei doi;
-nu se pune in competitie cu el.
Partenerul singur plasat pe latura mare a mesei,doi -pastrarea in raza vizuala a
negociatori(latura mare;mica a mesei) ambilor negociatori parteneri;
-urmarirea reactiilor si
mesajelor non-verbale.
Plasarea la mijloc intre negociatori coechipieri --urmarirea a doua surse de
mesaje plasate in directii opuse;
-oboseala;
-iritare;
-scaderea atentiei si
concentrarii.
Negocierea cu delegatii straine -discutii fata in fata;
-competitivitate;
-linii de comunicare cu
parteneri directi;
-sefulin mijlocul mesei cu
oamenii sai dispusi la dreapta si
la stanga(cod eyropean)
-sef dispus in capul
coloanei(cod japonez).

2.2.Variantele de oferte de negociere:

Ofertele reprezinta propunerea si incheierea a unei tranzactii si documentatia tehnica si


comerciala care o insoteste.
Pentru a realize perfectarea contractului printr-o simpla acceptare,oferta trebuie sa indeplineasca
trei conditii:
1.Sa fie ferma(facuta cu intentia de a oblige sub aspect juridic);
2.Sa fie precisa(nu contine referiri confuse,abigue care pot da nastere la interpretari echivoce
asupra contractului);
3.Sa fie completa(cuprinde toate elementele unui contract).
Atat timp cat intre cei doi parteri nu exista un contract,oricare dintre ei se poate razgandi si il
poate comunica celuilalt revocarea.
Caracteristici ale ofertei:
o respectarea conditiilor de continut si forma;
o recpectarea uzantelor comerciale;
o respectarea etichetei afacerilor;
o claritate;
o precizie;
o concizie;
o aspect corespunzator;etc
Tipuri de oferte:
o facultativă(fara obligatii din partea partenerului-retragerea/modificarea ofertei fara
efecte juridice);
o fermă(marfa se pastreaza pana la finele termenului de obtinere acordat partenerului).
Termenul la sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptata.
Oferta este refuzata daca nu este acceptata in termen…
Cererea de oferta propunerea de a cumpara un anumit produs sau serviciu insotita de un minim
de documentatie:
• tehnica(tema de proiectare,caiet de sarcini)
• comerciala
Forma si continutul cererii de oferta difera:de la un produs/serviciu la altul;de la o piata la alta;de
la un client la altul.
Cererea de oferta poate fi:
 simplu anunt;
 licitatie internationala bazata pe un caiet de sarcini;
 comanda(forma extrema-oferta ferma de a cumpara in care se indica
produsul,calitatea,pretul limita).
2.2VARIANTELE DE FORMULARI,ARGUMENTE SI CONTRAARGUMENTE

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul inceraca sa reduca rezistenta
partii adverse fata de propunerile sau ideile sale.
Negociatorii au interese materiale si/sau conceptii diferite care il situeaza pe pozitii
divergente;pentru a avansa spre o solutie reciproc acceptabile,ei ajung la o noua intelegere a
problemelor si adera la valabilitatea unor propuneri.
Argumentarea opereaza cu dovezi(argumente) care sustin un punct de vedere.Forma concreta a
dovezilor este diferita:
 afirmatii,
 rationamente,
 Opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute;
 probe materiale(documentatii de prêt,cotatii,mostre);
 demonstratii;etc
In sprijinul acestor dovezi negociatorul foloseste strategii diferite cu implicatie directa asupra
procesului de negociere.
Sfatul negociatorului!
Utilizati pentru argumentare metode ca:
o ,,Etalarea documentarii”-pune pe masa dosare voluminoase cu titluri vizibile,legate de problema
in discutie.
o Folosirea,,expertului”-include un expert(recunoscut),in calitate de invitat,care nu participa
ladiscutii.Rolul sau este sa confirme9non-verbal)interventiile negociatorului.

2.4.1.REGULI DE AUR IN ARGUMENTE

Reguli de argumentare in negociere Caracteristici

Identifica si defineste cea mai buna -cea mai buna solutie la care se recurge;
alternative de negociere! -rezultatele procesului de negociere(la un moment
dat);
-succes;
-impas.
Porneste de la convingerea ferma ca -pacalirea partenerului trezeste suspiciune,refuz;
parterul are ceva de castigat! -tradarea intentiilor prin mesaj non-verbal;
-intuitia si flerul partenerului de negociere.

Fi convins ca partenerul nu stie tot -amintirea avantajelor;


ceea ce are de castigat! -intarirea fortei de convingere.
Identifica motivele de -rationale(utilitate,performante,nivel
cumparare/vanzare ale partenerului! ethnic,fiabilitate,mentenanta,etc);
-emotionale(legate de viata
personala,familie,confort,spirit imitative,etc);
-prejudecati(obiceiurii si traditii culturale,asocieri
cu numele marcii,producatorul,incredere in
partener,originea produsului,etc.)
-pozitia fata de produs(consummator
final,utilizator
industrial,distribuitor,intermediary,etc.)
Personalizarea mesajului,adapteaza-l -stilul;
la partener! -sensibilitatea interlocutorului
Controleaza-ti atitudinile si -folosirea eficace a comportamentelor si
comportamentele! atitudinilor;
-credibilitatea argumentelor.
Implica si angajeaza organelle -monstre;
senzoriale ale partenerului! --inregistrari audio si vodio;
-demonstratii practice.

Variante de formulari,argumente si Motive de cumparare/vanzare


contraargumente
Argumente centrate pe: Cumpararea pe baza de motive rationale
-calitatea produsului;
-performanta;
-clasa de precizie;
-fiabilitate;
-mentenabilitate;
-randament;
-productivitate;
-pret;
-servicii;
-conditii de plata;
-usurinta in utilizare;
-cresterea profiturilor;
-silentiozitatea.
Argumente centrate pe: Cumpararea pe baza de motive emotionale
-prezentarea si conditionarea produsului
-design;
-estetica;
-oportunitati;
-curatenie;
-prestigiu;
-noutate;
-moda;
-atractie;
-placere;
-conotatii affective;etc

Argumente centrate pe: Cumpararea bazata pe prejudecati si


-marca; imagine publica
-origine;
-reputatia producatorului;
-moda;
-garantii;
-statut social conferit de produs;
-pozitia firmei pe piata;
-traditii culturale;etc
Argumente centrate pe: Cumpararea are la baza motive bazate pe
-posibilitati de revanzare pe terte piete; pozitia partenerului fata de produs
-economie de spatiu in depozite;
-usurinta transportului;
-manipularii;
-conservarii;
-compensatii;
-modalitati de livrare;
-comoditatea vanzarii;
-facilitati comerciale;
-raport masa/volum;
-stabilirea pietelor;
-serviciile pentru client;
-sprijin de marketing.etc

Sfatul negociatorului!
Primulargument este puternic daca are o incarcatura afectiva si data reprezinta un avantaj clar
pentru partener.Este ca si cum prima carte trasa intr-un joc de carti este un as.Partenerul este tentat sa
faca o concesie rapida pentru a nu scapa afacerea din mana.
Daca va face compromisuri,partenerul insusi trebuie sa le justifice superiorilor sai ierarhici.
2.4.INTOGNIREA DOCUMENTELOR SI DOSARELOR DE NEGOCIERE:

Multe dintre informatiile culese si analiza efectuata pe baza lor constitue continutul unor dosare
ale negocierii,cum ar fi:
o dosarul ethnic(specificatii tehnologice si de produs);
o dosarul commercial(sinteza datelor despre piata,documentatiile de prêt,oferte sau
comenzi de la alti parteneri,clauzele contractuale);
o dosarul concurentilor(analize comparative);
o dosarul bonitatii si solvabilitatii partenerului.etc
Dosarul ethnic cuprinde piese scrise si desenate cu privire la aspectele tehnice ale negocierii:
 machete;
 mostre;
 esantioane;
 fotografii;
 desene;
 planse;
 fise tehnologice;
 specificatii tehnice privind:
 caracteristicile functionale;
 parametri tehnici;
 parametrii de calitate:
 tolerante admise.
Documentatia tehnica este tradusa in limba partenerului sau o limba agreata de acesta si
transmisa cu cateva luni,saptamani sau zile inainte de negociere.

Documente si dosare de Continut:


negociere
Dosarul comercial -conditii de livrare;
-mijloacele si rutele de transport;
-asigurarea;
-modul de protectie si revizuire a preturilor pe termen
lung;
-garantarea platii in vanzarea pe credit;
-ambalarea,marcarea,etichetarea marfurilor;
-penalitatile;
-modul de solutionare a litigiilor;
-legea nationala care guverneaza cazul.etc
Dosarul privind conjuncture -documente extrase din presa;
pietei -rapoarte;
-buletine de analiza
politica,economica,financiara,sociala,valutara;
-analiza ale nivelului si evolutiei taxelor
vamale,impozitelor,facilitatilor de politica comerciala;
-rapoarte care vizeaza modul de repatriere a
profitului,puterea de cumparare a monedei locale.etc
Dosarul concurentei -informatii si documente tehnice,financiare,comerciale;
-analize comparative ale punctelor tari si punctelor slabe.
Dosare privind bonitatea -situatia patrimoniala a partenerului;
partenerului -bancile care-I garanteaza solvabilitatea si scadenta
platilor;
-reputatia comerciala;
-situatia creditelor inca neachitate;
-datoriile catre fisc;
-situatia bilantului pentru anul precedent;
-scurt istoric in legatura cu relatiile cu partenerii
comerciali si autoritatea financiara a statului.
Dosarul cu sursele de -rezultatele contractelor cu potentiali finantatori ai
finantare afacerii propuse partenerului pentru a preintampina
situatia in care nu si-a asigurat mijloacele de plata prin
propriile eforturi.
Dosarul partenerului de -identitatea grupului social caruia partenerul ii
negociere apartine(intelegerea si acceptarea culturii partenerului).
-diferentele culturale(depasirea tendintei de a impune
propria linie de conduita ca fiind singura acceptabila).

2.4.DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI

Un instrument util pentru negociator este documentatia referitoare la partener,care structureaza


informantiile disponibile despre acesta si permite afectuarea unor analize consistente si unei pregatiri
temeinice a negocierii.
Documentatia cumparatorului cuprinde:
 introducere
 analiza potentialului commercial
 analiza mediului extern
 analiza comparative
 concluzii-analiza SWOT
1.Introducerea cuprinde informatii de baza desprecumparator,care descriu activitatea si
comportamentul de cumparare,fara a intra in detalii:

DOCUMENTATIA CUMPARATORULUI

INTRODUCERE INFORMATII
numelesi adresa clientului
-persoanele de contract(indicand functia si
responsabilitatile importante)
-activitatea principala(producator/comerciant/preastator
de….)
-descrierea comerciala(obiective si strategii,criterii si
comportament de cumparare,caracterizarea calitatii
relatiei reciproce).
-clauzele comerciale uzuale(cantitatea;pretul;termenul
de livrare;conditiile de plata.etc)
Analiza potentialului -prezinta perspectivele dezvoltarii relatiei comerciale,pe
comercial baza datelor statistice pe ultimi ani(de regula pe trei ani).
Analiza mediului extern Analiza a factorilor:
-socialii-demografici(schimbari ale modei sau gusturilor
consumatorilor,dezvoltarea modalitatilor in care
produsele sunt disponibile pe piata);
-tehnologici:noi tehnologii,noi utilaje mai performante
etc.
-economici:inflatia,rata de schimb a monedei
nationale,cresterea salariilor,costul energiei etc.
-politici:reglementari legale,politica de taxe si impozite
etc.
Analiza comparativa -analizeaza modul in care produsul oferit satisfarea
nevoilor cumparatorului,prin comparative cu concurenta.
Analiza SWOT -rezumare a rezultatelor anterioare,realizat sub forma
evidentierii oportunitatilor,amenintarilor,punctelor forte
si a celor slabe.