UNIVERSITATEA DIN PITESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

Tehnici si tactici de negociere

Student:
Sandu Vlad

Specializarea:
MSRU, Anul I

Clip de clip, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorin, un interes sau
mcar un punct de vedere numai al su. Fiecare convinge sau se las convins.
Fiecare are ceva de schimbat cu altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu
el/ea.
Arta de a te nelege cu partenerul de schimb, evitnd conflictele i
reprosurile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca
partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s
simi ca el.
Poi negocia cu nevasta lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu
amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare
de salariu. Poi negocia cu teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra
condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un
acord comercial. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane. Dac
stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s evii NU-ul partenerului tu.
nseamn c tii s orientezi, s influienezi i s manipulezi comportamentul su
pentru a-l face s spun DA.
Peste tot i n toate timpurile, oamenii rezonabili au neles c nu-i pot
impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii
negociate. Iulius Caesar sau Marco Polo, de exemplu, au fost negociatori strlucii.
n afaceri, dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus s ctigi mai
mult i s mai i pstrezi o relaie bun cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s
orientezi, s influienezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze.
Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc de-a Hai s ctigm
mpreun!.
Uneori, se folosesc tehnici de comunicare i manipulare performante,
precum Analiza Tranzacional, Programarea Neuro- Lingvistic, narcoanaliza etc.
Noiuni precum ofert, cerere, poziie, pretenie, obiecie, compromis,
concesie, argument, tranzacie, argumentaie, prob etc. pot interveni frecvent n
procesul de negociere. Totodat, elementele de comunicare non- verbal, precum
fizionomia, mimica, gestica, postura, mbrcmintea, aspectul general etc. pot avea
o importan care nu trebuie neglijat.
Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte
elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie,
capcanele i trucurile retorice ca i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca
un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n schimbul unor concesii mici.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin
experien, formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n
afaceri, n diplomaie, n politic.

Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care

dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare,
urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de
la nceput.
Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe
existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de
satisfcut, pe de alt parte. Acordul are caracter comercial i se poate concretiza
ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzare-cumprare,
un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri
de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc.
Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea
intereselor comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns,
negocierea trebuie s conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri
asupra celorlalte. n negociere, n ciuda aspectului competitiv care ia natere
spontan, exist parteneri, mai curnd dect adversari.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a
intereselor distincte ale prilor astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al
raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea
comercial nu trebuie abordat ca un joc cu sum nul n care ceea ce o parte
catig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot avea de catigat i niciuna de
pierdut.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la
finalitatea sa, concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea
ce conteaz, n final, sunt rezultatele negocierii.
Definitii:
o Tehnicile de negociere:
- reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului
de negociere;
- se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii;
- au un caracter contextual mai precis;
- metod de rezolvare a unei anumite sarcini;
- reprezint o form de strategie procedural.
o Tacticile de negociere:
- totalitatea mijloacelor ntrebuinate pentru a izbuti ntr-o aciune (DEX);
- sunt mai puin stabile, fiind utilizate ntr-un anumit moment, n funcie de
situaie.

1. Tehnici de negociere
Totalitatea procedurilor ce urmeaz s fie utilizate n desfurarea procesului
de negociere formeaz tehnicile de negociere. De fapt, tehnicile de negocire
constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd forme i scheme de
aciune ce se utilizeaz n vederea realizrii diverselor tactici.
Din punct de vedere metodologic, ntre noiunile de strategie tactic
tehnic de negociere exist urmtoarea delimitare: strategia asigur orientarea dnd
o anumit viziune general asupra situaiei procesului de negociere, direcionnd
demersurile i comportamentul prilor, tacticile reprezint aciuni punctuale
menite s stabileasc mijloacele i formele de intervenie ce urmeaz a fi folosite n
organizarea dialogului dintre parteneri, iar tehnicile au n vedere totalitatea
procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor purtate n scopul
ajungerii la ncheierea acordului supus negocierilor.
Prezentm pe scurt, principalele tehnici de negociere regsite n literatura de
specialitate:
1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii
- Extinderea obiectului: implic adugarea unor elemente noi n discuie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
iniial, cu subiecte care au fost identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi
elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a
ambilor protagoniti.
- Transformarea obiectului negocierii: const n redefinirea sa total sau
parial, ceea ce poate s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea
anterioar (n continuarea celei prezente sau ulterior).
2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere
- Abordarea orizontal (pachet): presupune ca negociatorul s formuleze
oferta pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea
va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se
ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci
cnd diferenele de poziie de la toate elementele sunt acoperite.
- Abordarea vertical: implic discutarea pe rnd a cte unui element de
negociere, pna se ajunge la acoperirea diferenei de poziii, dup care se trece la
subiectul urmtor.
3. Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor

- tehnica abordarea de tip "lider": unul dintre negociatori i prezint oferta,

iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l oblig pe
ofertant s le resping), aduce argumente i o modific. ntreaga dezbatere se
centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbatut, atacat sau susinut,
celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fr a formula propria sa ofert.
Negociatorul care propune oferta devine "liderul".
- tehnica abordarea de tip 'independent": presupune ca un negociator s i
prezinte propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener. Dup care, acesta
din urm face o contra - propunere, discutat la rndul ei.

2. TACTICI DE NEGOCIERE
Tacticile de negociere reprezinta procedee de actiune care sunt utilizate in
anumite situatii specifice cu scopul de influentare a partenerilor. Numarul acestora
este extrem de mare. Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea
acestora depinzand de circumstante, dar, pe de alta parte, decurg si din orientarea
strategica a negocierii.
1. Tactici cooperante
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat
de intelegere si colaborare dintre parteneri. Cateva dintre cele mai uzuale tactici
cooperante sunt:
- crearea unui climat optim de negociere:
B. Scott defineste climatul optim de negociere prin urmatoarele trasaturi
caracteristice: cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste note isi
au izvorul in primele miscari si primele schimburi de cuvinte dintre parteneri, cand
fiecare incearca sa afle cat mai multe lucruri despre celalalt si, mai ales, sa evalueze
atitudinea sa.
- conditiile propice negocierii:
In vederea desfasurarii unei negocieri cooperante, sunt asigurate conditiile de
loc, amenajare a spatiului, moment si durata a intalnirii, care sa asigure fiecarui
participant conditii de lucru favorabile si nediscriminatorii.
- stabilirea regulilor jocului:
Negociatorii cooperanti sunt preocupati de clarificarea si fixarea unor reguli
procedurale care sa faciliteze demersul comun de obtinere a unui acord. Din acest

motiv, rezerva un timp, in deschiderea negocierii, pentru a stabili de comun acord

ordinea de zi, precum si pentru a rezolva chestiuni de procedura.
- reciprocitate:
Reciprocitatea este un principiu de lucru intr-o negociere cooperanta vizand
realizarea unui schimb permanent de informatii, propuneri si concesii.
- toleranta:
Toleranta reprezinta capacitatea persoanei de a nu raspunde negativ unor
actiuni cel putin contestabile ale interlocutorului. O cerere exagerata sau o
argumentatie care nu se bazeaza pe informatii credibile pot fi respinse fara a afecta
imaginea despre sine a partenerului.
- comunicare constructiva:
Comunicarea constructiva se intemeiaza pe respectul pentru persoana,
punctele de vedere si sentimentele celuilalt; de asemenea, negociatorul utilizeaza in
mod adecvat intrebarile si tehnicile de ascultare activa.
- propuneri creative:
Climatul de intelegere si cooperare incurajeaza negociatorii sa genereze
solutii noi, inovatoare, la problemele cu care se confrunta.
- promisiunile (credibile):
Promisiunile reprezinta una dintre fortele care determina miscarea
negociatorilor de la solutiile preferate spre alte solutii mai putin favorabile, dar
acceptabile. Doua conditii este insa necesar sa fie indeplinite: prima se refera la
gradul de credibilitate a promisiunii. A doua conditie este ca promisiunile sa fie
tinute.
- punerea intre paranteze:
In cursul unei negocieri este posibil sa apara o problema insolubila, care ar
putea pune in primejdie intelegerea finala. Pentru a fi salvat acordul, partile pot
renunta sa o rezolve, incetand dezbaterile asupra ei.
- actiuni in comun:
Tactica desfasurarii unor actiuni in comun este utilizata de negociatori in
scopul castigarii increderii si simpatiei partenerilor. Acestia pot fi castigati daca
partenerii au posibilitatea sa se cunoasca mai bine si personal, intr-un cadru
informal si rupti de problemele afacerilor. De aceea, se organizeaza o iesire in
comun la un spectacol, la restaurant, pentru o partida de vanatoare etc.
- intreruperile:
Tensiunea negocierii ii determina pe participanti sa resimta nevoia unor
pauze de scurta durata (de regula, de 5-10 minute), pentru a se odihni si a-si reface
fortele. Motivele intreruperilor pot fi si altele: analiza celor discutate,
reconsiderarea pozitiilor, reorganizarea echipei, consultari cu alti colaboratori sau
cu superiorii ori pentru a slabi presiunea la care sunt supusi pentru a lua o decizie.

- stabilirea unor termene limita:

Negociatorii pot conveni sa stabileasca un termen limita pentru finalizarea
tratativelor. Aceasta are un efect favorabil asupra evolutiei procesului de negociere,
deoarece fiecare va sti cum sa-si repartizeze eforturile.
- dezvaluirea completa:
Negociatorul dezvaluie toate informatiile de care dispune. Aceasta proba de
sinceritate reprezinta o tactica foarte puternica de stabilire a unei relatii de
incredere si cooperare. Ea este eficace numai cu conditia ca partenerul sa fie la fel
de cooperant si deschis.
- 'Dar daca'
Tactica 'Dar daca?' se bazeaza pe punerea unor intrebari de tip ipotetic: 'Daca
vom plati un avans, cum va modifica aceasta pozitia dumneavoastra referitoare
la....'.Se poate utiliza tactica doar in faza de inceput a negocierii, de examinare a
pozitiilor si de propuneri.
- '60/ '
Tactica '60%' reprezinta un mod de a semnala partenerului ca nu poate fi
indeplinita cererea lui (ex: nivelul de pret, termenul de lucrare).
- subgrupuri:
Anumite probleme se pot dovedi foarte complexe si, pentru a se iesi din
impas, partenerii decid sa le supuna examinarii unei echipe de specialisti de la
fiecare parte.
- clubul de golf:
In situatia in care negocierea nu progreseaza, liderii pot lua decizia sa se
intalneasca separat (singuri sau insotiti de putini colaboratori), intr-un cadru
informal.
2. Tactici de exercitare de presiuni asupra adversarilor
Un set numeros de tactici este axat pe exercitarea de presiuni asupra
partenerilor, pentru a-i determina sa se deplaseze in directia dorita.
O parte dintre acestea sunt destinate sa exercite presiuni psihologice:
- amenintarea:
Amenintarile reprezinta cea de-a doua forta de influentare a partenerului,
opusa promisiunilor. Acestea sunt utilizate pentru a-l determina pe celalalt sa faca
ceva sau. sa-l descurajeze sa intreprinda ceva.
Cea mai frecventa forma de amenintare se refera la retragerea de la negocieri
(ex.: 'Daca nu veti fi mai flexibili, vom fi obligati sa ne adresam justitiei').
Raspunsul in cazul unor amenintari pot fi contra amenintarile, cautarea unor
aliati sau chiar intreprinderea unor actiuni care sa devanseze si sa neutralizeze
amenintarea.

- bluful:
Bluful urmareste sa provoace schimbarea anticiparilor adversarului,
incercarea de a-i determina sa-si modifice modul de evaluare a situatiei. Proferarea
unei amenintari sau a unei promisiuni fara acoperire reprezinta o forma de bluf:
negociatorul spera ca va parea suficient de convingatoare pentru a-si face efectul si
nu va fi nevoie sa treaca la fapte.
Bluful necesita o mare abilitate din partea celui care il opereaza si este foarte
riscant: poate fi ignorat, punandu-l pe cel care blufeaza intr-o situatie fara iesire, a
carui miza este credibilitatea sa.
- situatiile stresante:
Adversarul este pus in situatii de natura sa-i slabeasca rezistenta fizica si
psihica. In panoplia manevrelor de obosire a adversarului se inscriu: aranjarea
spatiului de negociere astfel ca sa-l dezavantajeze (ex: este asezat langa un calorifer
fierbinte, cu fata spre fereastra sau alta sursa de lumina).
- comunicarea distructiva:
Presiunile psihologice pot fi exercitate si prin modul de comunicare. Cele
mai dezagreabile stratageme vizeaza atacul la persoana. Formele pe care le poate
imbraca acesta pot fi de la cele mai benigne (ex: 'Pareti obosit si framantat, nu v-ati
odihnit bine sau aveti probleme la birou?') pana la atacuri directe (ex: 'Tinand cont
de varsta, nu cred ca aveti suficienta experienta in acest domeniu').
- a miza pe slabiciune:
In general, negociatorii se straduiesc sa mascheze eventuala pozitie de
negociere mai slaba, pentru ca, daca va fi cunoscuta, celalalt ar putea sa speculeze
situatia in interesul sau. Daca slabiciunea este destul de evidenta si nu poate fi
ascunsa fata de ceilalti, tactica poate fi modificata radical: negociatorul va scoate in
evidenta si va face parada de propria slabiciune.
- complimentarea si politetea:
Tactica complimentarii se bazeaza pe un adevar simplu si corect: oamenii
sunt sensibili sa le fie recunoscute calitatile proprii prin laude, deoarece astfel
primesc o confirmare a imaginii favorabile despre sine. Negociatorul va miza pe
acest mecanism psihologic si va incerca, prin politete si complimente, sa castige
simpatia celuilalt si, evident, sa-l determine sa fie mai flexibil.
3. Tactici de utilizare a timpului
Timpul are un rol important in negociere si numeroase tactici vizeaza
exploatarea sa in folos propriu. Unele vizeaza uzarea si destabilizarea partenerului
prin:
- intreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;
- desfasurarea unor sedinte maraton, de mare uzura;
- abuzul de obiectii false care tin in loc negocierea;

- retragerea temporara de la tratative (tactica 'scaunului gol');

- revenirea asupra problemelor clarificate.
Din acest motiv, rabdarea este o aptitudine esentiala pentru un
negociator care este obligat sa faca fata unor asemenea manevre de dilatare sau de
comprimare a timpului.
In aceasta categorie de tactici se includ si alte numeroase stratageme prin
care se realizeaza mici diversiuni destinate sa destabilizeze pozitia adversarului:
- mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru
explicatii simple si pentru reluarea unor asemenea explicatii;
- repetarea unor obiectii in mod abuziv;
- eschivarea: amanarea discutarii unor probleme;
- folosirea cu abilitate a tacerii prelungite. Momentele de tacere sunt
suportate cu greu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru
ca celalalt doreste sa scape de asemenea clipe inconfortabile.
O tactica frecventa in negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care se
impleteste jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabileste
un anumit moment pana la care celalalt sa isi exprime acceptul sau respingerea unei
oferte.
Un alt aspect al utilizarii timpului este prudenta in acceptarea unor termene
limita care l-ar putea pune pe negociator in dificultate sau l-ar dezavantaja; acesta
va cere extinderea rezonabila a termenelor limita.

3. Inselaciunea in negocierea agresiva

Inselaciunea se poate realiza pe doua cai:
o
prin omiterea dezvaluirii adevarului, deseori fiindca victima nu pune
suficiente intrebari sau intrebarile potrivite (inselaciune pasiva);
o
prin falsificarea adevarului (inselaciune activa).
Cateva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale inselaciuni utilizate in
negociere sunt:
- victimei i se ofera oportunitati aparent exceptionale sau posibilitatea de a
evita pierderi mari;
- determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;
- perspectiva unor penalitati sau a altor consecinte nefaste pentru victima, in
cazul nerespectarii unor termene limita impuse;
- pedalarea pe ideea ca alti concurenti abia asteapta sa profite de ocazie, in
cazul in care victima nu decide sa incheie afacerea aparent excelenta.

Cateva dintre masurile de contracarare a inselatoriei, vizand diferite aspecte

sau diferite momente ale negocierii, sunt:
- atitudinea:
In afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la castiguri mari, dar
aceasta nu inseamna ca negociatorul trebuie sa devina lacom. Inclinatia spre
lacomie sau lasarea libera a eventualului instinct de lacomie va fi exploatata de
adversar, care poate sa ofere oportunitati aparente de castig exceptional (sau
reversul, de evitare a unei pierderi exceptionale).
- formarea echipei:
Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o
solutie la dispozitia sa ar fi sa nu includa in echipa persoana cu putere de decizie.
Astfel, daca presiunea devine prea puternica si atitudinea partenerului prea
agresiva, poate castiga timp, solicitand un ragaz pentru a lua contact cu decidentul.
- stabilirea agendei discutiilor:
Daca se prevad negocieri dure si agresive, subiectele dificile vor fi
planificate pentru finalul negocierii. In acest fel, adversarul, care a angajat deja
timp si resurse, ar putea fi inclinat sa incheie discutiile si sa devina mai deschis.
Evident insa ca si adversarul poate sa recurga la aceeasi tactica.
- precautie fata de justificarea pozitiilor:
Partile incearca sa-si legitimizeze pozitiile prin diferite argumente, de pilda,
pretinzand ca nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei sau ca
limitele mandatului nu le permit sa discute anumite clauze.
- solicitarea unor concesii echivalente:
Negociatorul angajat intr-o negociere agresiva nu va acorda nici o concesie
fara sa obtina o concesie echivalenta. In anumite situatii, castigul psihologic poate
fi chiar mai mare decat avantajul material obtinut.
- utilizarea rezumarii discutiilor:
Rezumarea discutiilor este o tehnica utila in orice tip de negociere. In cazul
negocierilor agresive, aceasta imbraca anumite aspecte specifice. Pozitia
adversarului va fi rezumata astfel incat sa-i puna in lumina slabiciunile, in schimb,
pozitia proprie va fi rezumata accentuand avantajele evidente ale concesiei facute.
- utilizarea intrebarilor:
In multe cazuri, negociatorul cade victima inselaciunii (pasive) pentru ca se
fereste sa para suspicios si nu pune intrebari detaliate care sa previna tentativa
adversarului.
- pasivitate:
Daca discutiile capata aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul
poate considera ca un raspuns adecvat este adoptarea unei pozitii pasive, lasandu-l
pe celalalt sa se dezlantuie si, astfel, sa faca greseli.
- umorul si enervarea:
Umorul este un lucru natural si contribuie la slabirea presiunilor, dar trebuie
evitate glumele, anecdotele si sarcasmul, deoarece negocierea este totusi o

activitate serioasa si negociatorii trebuie sa-si ia in serios partenerii. Daca lucrurile

devin neplacute, negociatorul poate trata cu umor situatia, ridiculizand metodele
adversarului; totusi trebuie sa evite atacurile personale.
- suspiciunea de inselatorie:
Daca negociatorul suspecteaza o inselaciune, trebuie sa lamureasca acele
aspecte cat mai politicos posibil.

Bibliografie:
1.
https://www.google.ro/search?
q=negocierea+in+afaceri&espv=2&biw=1366&bih=589&source=lnms&tbm=isch
&sa=X&ved=0ahUKEwiGsoLctIDRAhXD2ywKHXngBNgQ_AUIBigB#imgrc=5
pcnhdrNF9QNCM%3A
2. https://flogabriel.wordpress.com/negocieri/
3. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=79&idb=
4. http://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-TACTICID73149.php
5.
http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/TACTICI-DENEGOCIERE62.php
6.
https://www.google.ro/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwjZ
9ZOxwIDRAhXDjywKHXrFD6MQFggYMAA&url=https%3A%2F
%2Fdexonline.ro%2Fdefinitie
%2Fnegociere&usg=AFQjCNH50e4nyzgmqNE3qobBnsfFhNQGjg&sig2=wqhg29
zigsUHQvDwOLPPMg&bvm=bv.142059868,d.bGg