Sunteți pe pagina 1din 94

NEGOCIERE COMERCIAL

NEGOCIERE COMERCIAL
INTERNA
INTERNA

IONAL
IONAL
A
-
P
D
F

O
F
F
I
C
E

T
O

P
D
F

D
E
M
O
:

P
u
r
c
h
a
s
e

f
r
o
m

w
w
w
.
A
-
P
D
F
.
c
o
m

t
o

r
e
m
o
v
e

t
h
e

w
a
t
e
r
m
a
r
k
ELEMENTE DE TEORIA
ELEMENTE DE TEORIA
NEGOCIERII
NEGOCIERII
ASPECTE GENERALE
ASPECTE GENERALE

Negocierea este prezent
Negocierea este prezent

n toate
n toate
aspectele existen
aspectele existen

ei noastre sub o
ei noastre sub o
multitudine de forme, se realizeaz
multitudine de forme, se realizeaz

ntr
ntr
-
-
o
o
diversitate de domenii
diversitate de domenii

i este cunoscut
i este cunoscut

pe plan local, na
pe plan local, na

ional
ional

i interna
i interna

ional.
ional.

Negociem oricnd, orice
Negociem oricnd, orice

i aproape cu
i aproape cu
oricine.
oricine.

Negocierea este
Negocierea este

n egal
n egal

m
m

sur
sur

o art
o art

,
,
apanajul talentului nativ
apanajul talentului nativ

i o
i o

tiin
tiin

cu
cu
reguli, instrumente
reguli, instrumente

i prghii specifice,
i prghii specifice,
dob
dob

ndite prin experien


ndite prin experien

i
i

nv
nv

are.
are.
ASPECTE GENERALE
ASPECTE GENERALE
TEORIA NEGOCIERII
TEORIA NEGOCIERII
apar
apar

ine
ine
domeniului sociologiei
domeniului sociologiei

i psihologiei
i psihologiei
sociale, mai precis segmentului care
sociale, mai precis segmentului care
studiaz
studiaz

comportamentul uman
comportamentul uman

n
n
diferite situa
diferite situa

ii sociale.
ii sociale.
ETIMOLOGIE
ETIMOLOGIE
Termenul de Termenul de NEGOCIERE NEGOCIERE dateaz dateaz nc din nc din
secolul VI secolul VI .e.n. .e.n. i i i are originea i are originea n Roma antic n Roma antic
- - negotium negotium" ". .
" "NEGOTIUM NEGOTIUM" care " care nsemna "nego nsemna "nego sau afacere sau afacere" "
desemna acea activitate practicat de ctre desemna acea activitate practicat de ctre
cet cet enii liberi ai imperiului, oameni boga enii liberi ai imperiului, oameni boga i dar nu i dar nu
i nobili, care le asigura acestora dobndirea de i nobili, care le asigura acestora dobndirea de
bunuri prin intermediul unei activit bunuri prin intermediul unei activit i ce nu i ce nu
presupunea un efort fizic deosebit, ci doar presupunea un efort fizic deosebit, ci doar
comunicarea verbal comunicarea verbal i uneori i uneori n scris cu semenii. n scris cu semenii.
NEGOCIEREA NEGOCIEREA reprezint reprezint o ac o ac iune prin care se iune prin care se
trateaz cu cineva trateaz cu cineva ncheierea unei conven ncheierea unei conven ii ii
economice, politice, culturale, etc. economice, politice, culturale, etc. sau sau o ac o ac iune iune
de intermediere, de mijlocire a unei afaceri de intermediere, de mijlocire a unei afaceri
(DEX) (DEX). .
NEGOCIEREA NEGOCIEREA constituie constituie un proces de abordare un proces de abordare
a unei probleme, a unui diferend, a unei situa a unei probleme, a unui diferend, a unei situa ii ii
conflictuale prin mijloace pa conflictuale prin mijloace pa nice, de nice, de n n elegere elegere
direct direct, , n scopul promovrii sau n scopul promovrii sau nfptuirii unui nfptuirii unui
acord acord ntre pr ntre pr i, al i, al mbunt mbunt irii raporturilor irii raporturilor
dintre ele, al reducerii tensiunii dintre ele, al reducerii tensiunii i fric i fric iunilor iunilor
dintre acestea dintre acestea i solu i solu ionrii unui interes comun ionrii unui interes comun
( (Dic Dic ionarul diplomatic ionarul diplomatic) ). .
NEGOCIEREA NEGOCIEREA const const n tratativele n tratativele i discu i discu iile iile
purtate purtate n vederea realizrii unui acord n vederea realizrii unui acord n n
tranzac tranzac iile comerciale iile comerciale ( (Webster Webster Dictionary Dictionary) ). .
NEGOCIEREA NEGOCIEREA devine necesar devine necesar i este posibil ori i este posibil ori
de c de c te ori sunt te ori sunt ndeplinite o serie de ndeplinite o serie de condi condi ii ii: :
Existen Existen a unui a unui conflict de interese conflict de interese manifestat manifestat
de cel pu de cel pu in dou pr in dou pr i i n raport cu un obiect. n raport cu un obiect.
Existen Existen a a dorin dorin ei ei i interesului pr i interesului pr ilor ilor n n
ob ob inerea unui acord inerea unui acord pentru care sunt pentru care sunt
dispuse s fac dispuse s fac, reciproc, concesii. , reciproc, concesii.
Posibilitatea demarrii unui Posibilitatea demarrii unui proces de proces de
comunicare comunicare, de transfer de informa , de transfer de informa ii ii i de i de
n n elegerea lor, elegerea lor, ntre persoanele implicate. ntre persoanele implicate.
Lipsa unor reguli Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i proceduri prestabilite i i
obligatorii sau lipsa unei autorit obligatorii sau lipsa unei autorit i i aflate aflate
deasupra pr deasupra pr ilor interesate care s impun ilor interesate care s impun
solu solu ionarea conflictului de interese peste voin ionarea conflictului de interese peste voin a a
acestora. acestora.
DEFINI
DEFINI

IE
IE
NEGOCIEREA
NEGOCIEREA
reprezint un proces
reprezint un proces
comunicativ activ prin care dou sau
comunicativ activ prin care dou sau
mai multe pr
mai multe pr

i, animate de mobiluri
i, animate de mobiluri
diferite
diferite

i avnd obiective proprii


i avnd obiective proprii

i
i
mediaz pozi
mediaz pozi

iile pentru a ajunge la o


iile pentru a ajunge la o

n
n

elegere mutual satisfctoare


elegere mutual satisfctoare
.
.
STRUCTURA CONCEPTUAL
STRUCTURA CONCEPTUAL
A PROCESULUI DE NEGOCIERE
A PROCESULUI DE NEGOCIERE
Procesul de negociere are o
Procesul de negociere are o
structur
structur
conceptual dual
conceptual dual
,
,
respectiv:
respectiv:

Structura pasiv
Structura pasiv
a procesului de
a procesului de
negociere.
negociere.

Structura dinamic
Structura dinamic
a procesului de
a procesului de
negociere.
negociere.
STRUCTURA PASIV A PROCESULUI
STRUCTURA PASIV A PROCESULUI
DE NEGOCIERE
DE NEGOCIERE

Obiectul
Obiectul
supus negocierii.
supus negocierii.

Domeniile de interes.
Domeniile de interes.

Obiectivele
Obiectivele
pe care le urmresc pr
pe care le urmresc pr

ile:
ile:

Obiective
Obiective
convergente.
convergente.

Obiective
Obiective
divergente.
divergente.

Mediul
Mediul
de negociere.
de negociere.
STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI
STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI
DE NEGOCIERE
DE NEGOCIERE

Participan
Participan

ii
ii
la procesul de negociere;
la procesul de negociere;

Pr
Pr

ile
ile
interesate.
interesate.

Negociatorii
Negociatorii
.
.
STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI
STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI
DE NEGOCIERE
DE NEGOCIERE

Elementele rela
Elementele rela

ionate
ionate
de ctre
de ctre
participan
participan

ii la procesul de negociere:
ii la procesul de negociere:

Interesul.
Interesul.

Obiectivul
Obiectivul
negocierii.
negocierii.

Limita ini
Limita ini

ial
ial
a negocierii.
a negocierii.

Limita final
Limita final
a negocierii.
a negocierii.

Spa
Spa

iul
iul
de negociere.
de negociere.
CATEGORII DE INTERESE
CATEGORII DE INTERESE

NTLNITE
NTLNITE

N
N
CADRUL NEGOCIERILOR
CADRUL NEGOCIERILOR

Interese negociabile
Interese negociabile
:
:

Comune
Comune

recunoscute
recunoscute

i sus
i sus

inute de
inute de
ambele pr
ambele pr

i.
i.

Specifice
Specifice

proprii fiecrei pr
proprii fiecrei pr

i, dar
i, dar
negociabile.
negociabile.

Interese non
Interese non
-
-
negociabile.
negociabile.

Interese reale.
Interese reale.
TRSTURI CARACTERISTICE
TRSTURI CARACTERISTICE
PROCESULUI DE NEGOCIERE
PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea este un fenomen
Negocierea este un fenomen
SOCIAL
SOCIAL
.
.

Negocierea este un proces
Negocierea este un proces
ORGANIZAT
ORGANIZAT
.
.

Negocierea este un proces
Negocierea este un proces
COMPETITIV
COMPETITIV
.
.

Negocierea este un proces de
Negocierea este un proces de
INTERAC
INTERAC

IUNE, AJUSTARE
IUNE, AJUSTARE

I
I
ARMONIZARE A INTERESELOR
ARMONIZARE A INTERESELOR
.
.

Negocierea este un proces cu o
Negocierea este un proces cu o
FINALITATE PRECIS
FINALITATE PRECIS
.
.
TIPURI DE NEGOCIERE
TIPURI DE NEGOCIERE

n func
n func

ie de
ie de
scopul
scopul

i pozi
i pozi

ia pr
ia pr

ilor
ilor
:
:
Negociere Negociere cooperant cooperant. .
Negociere Negociere conflictual conflictual. .
Negociere Negociere obiectiv obiectiv. .

n func
n func

ie de
ie de
domeniile
domeniile

n care se
n care se
realizeaz
realizeaz
:
:
Negociere la nivel Negociere la nivel diplomatic diplomatic. .
Negociere Negociere n domeniul n domeniul economic economic. .
Negociere la nivel Negociere la nivel social etc.. social etc..
TIPURI DE NEGOCIERE
TIPURI DE NEGOCIERE

n func
n func

ie de
ie de
nivelul juridico
nivelul juridico
-
-
politic al
politic al
pr
pr

ilor
ilor
:
:

Negociere
Negociere
interguvernamental
interguvernamental
.
.

Negociere
Negociere
neguvernamental
neguvernamental
.
.

n func
n func

ie de
ie de
numrul de participan
numrul de participan

i
i
:
:

Negociere
Negociere
bilateral
bilateral
.
.

Negociere
Negociere
multilateral
multilateral
.
.
CONCEPTUL DE NEGOCIERE
CONCEPTUL DE NEGOCIERE

N AFACERILE ECONOMICE
N AFACERILE ECONOMICE
INTERNA
INTERNA

IONALE
IONALE
ASPECTE GENERALE
ASPECTE GENERALE

n context interna
n context interna

ional
ional
NEGOCIEREA
NEGOCIEREA
serve
serve

te eforturilor de a furniza rspunsuri la


te eforturilor de a furniza rspunsuri la
problemele complexe ce deriv din nevoia
problemele complexe ce deriv din nevoia
obiectiv de adncire a cooperrii dintre
obiectiv de adncire a cooperrii dintre

ri
ri

i
i
organiza
organiza

ii economice.
ii economice.

Niciodat
Niciodat
,
,
NEGOCIEREA
NEGOCIEREA

i
i
NEGOCIATORII
NEGOCIATORII
,
,
nu au avut,
nu au avut,
la nivel interna
la nivel interna

ional, acol
ional, acol
o unde
o unde
se deruleaz marile afaceri
se deruleaz marile afaceri
, o importan
, o importan

a
a

a
a
considerabil ca astzi
considerabil ca astzi
.
.
CARACTERISTICI SPECIFICE
CARACTERISTICI SPECIFICE
NEGOCIERII COMERCIALE
NEGOCIERII COMERCIALE
INTERNA
INTERNA

IONALE
IONALE

Importan
Importan

a factorilor culturali
a factorilor culturali
.
.

Diversitatea considerabil a
Diversitatea considerabil a
contextelor.
contextelor.

Multipolaritatea.
Multipolaritatea.

Exigen
Exigen

a ridicat
a ridicat
.
.
FACTORI DE CRE
FACTORI DE CRE

TERE A
TERE A
IMPORTAN
IMPORTAN

EI NEGOCIERILOR LA
EI NEGOCIERILOR LA
NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE
NIVELUL SCHIMBURILOR COMERCIALE
INTERNA
INTERNA

IONALE
IONALE
Intensificarea Intensificarea cooperrii cooperrii dintre state dintre state i dintre i dintre
organiza organiza iile economice care activeaz la nivel iile economice care activeaz la nivel
interna interna ional. ional.
Adncirea Adncirea diviziunii interna diviziunii interna ionale a muncii ionale a muncii. .
Adncirea Adncirea concuren concuren ei ei. .
Posibilitatea de a alege dintr Posibilitatea de a alege dintr- -un numr sporit de un numr sporit de
tehnici tehnici concrete concrete de contractare de contractare i derulare i derulare a a
schimburilor comerciale interna schimburilor comerciale interna ionale. ionale.
Posibilitatea de a accede la Posibilitatea de a accede la resursele deficitare resursele deficitare
n principal, prin negocieri. n principal, prin negocieri.
NEGOCIEREA COMERCIAL
NEGOCIEREA COMERCIAL
INTERNA
INTERNA

IONAL
IONAL
Reprezint o ac
Reprezint o ac

iune
iune

ntreprins
ntreprins

ntre
ntre
dou sau mai multe pr
dou sau mai multe pr

i, situate
i, situate

n
n

ri
ri
diferite, cu obiective proprii,
diferite, cu obiective proprii,

n cadrul unui
n cadrul unui
proces dinamic de ajustare
proces dinamic de ajustare

i armonizare a
i armonizare a
diferitelor idei
diferitelor idei

i argumente, prin discu


i argumente, prin discu

iile
iile
dintre ele sau
dintre ele sau

n cadrul unui schimb de


n cadrul unui schimb de
coresponden
coresponden

,
,

n domeniul rela
n domeniul rela

iilor
iilor
economice interna
economice interna

ionale, avnd ca scop


ionale, avnd ca scop
ajungerea la o
ajungerea la o

n
n

elegere reciproc
elegere reciproc
avantajoas
avantajoas
.
.
DIPLOMA
DIPLOMA

IA COMERCIAL
IA COMERCIAL


Reprezint arta de a negocia
Reprezint arta de a negocia

ntr
ntr
-
-
o
o
form elegant
form elegant

i convingtoare
i convingtoare
,
,
amplificnd importan
amplificnd importan

a actului
a actului

n sine,
n sine,
chiar solemnitatea lui,
chiar solemnitatea lui,

ntrind sentimentul
ntrind sentimentul
de respect reciproc
de respect reciproc

ntre parteneri, astfel


ntre parteneri, astfel

nct s se ajung la
nct s se ajung la

n
n

elegeri ce pot fi
elegeri ce pot fi
puse
puse

n aplicare
n aplicare

n avantajul reciproc al
n avantajul reciproc al
pr
pr

ilor.
ilor.
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE
NEGOCIERII COMERCILE
NEGOCIERII COMERCILE
INTERNA
INTERNA

IONALE
IONALE

Inseparabilitatea negocierilor de activitatea
Inseparabilitatea negocierilor de activitatea
comercial general
comercial general
.
.

Cunoa
Cunoa

terea uzan
terea uzan

elor
elor

i normelor specifice
i normelor specifice
comer
comer

ului interna
ului interna

ional.
ional.

Respectarea avantajului reciproc.
Respectarea avantajului reciproc.

Respectul
Respectul

i
i

ncrederea reciproc
ncrederea reciproc
.
.

Cooperarea
Cooperarea

n negociere.
n negociere.

Operativitatea decizional
Operativitatea decizional
.
.

Compensarea obliga
Compensarea obliga

iilor reciproce.
iilor reciproce.
OBIECTIVELE NEGOCIERII
OBIECTIVELE NEGOCIERII
COMERCIALE INTERNA
COMERCIALE INTERNA

IONALE
IONALE

Schimbul de utilit
Schimbul de utilit

i interne cu utilit
i interne cu utilit

i
i
complementare externe.
complementare externe.

Asigurarea cu comenzi.
Asigurarea cu comenzi.

Asigurarea cu materii prime.
Asigurarea cu materii prime.

Urmrirea ob
Urmrirea ob

inerii profitului maxim.


inerii profitului maxim.

Atragerea de investi
Atragerea de investi

ii strine
ii strine
.
.

Plasarea capitalului autohton
Plasarea capitalului autohton

n alte
n alte

ri
ri
.
.
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR
CLASIFICAREA NEGOCIERILOR
COMERCIALE INTERNA
COMERCIALE INTERNA

IONALE
IONALE
Negocierea Negocierea instrumentelor juridice de politic instrumentelor juridice de politic
comercial guvernamental comercial guvernamental: :
Negocierea acordurilor de cooperare Negocierea acordurilor de cooperare
comercial comercial i tehnico i tehnico- - tiin tiin ific ific. .
Negocierea acordurilor comerciale. Negocierea acordurilor comerciale.
Negocierea acordurilor valutare. Negocierea acordurilor valutare.
Negocierea acordurilor comisiilor mixte Negocierea acordurilor comisiilor mixte
guvernamentale. guvernamentale.
Negocierea Negocierea contractului de vnzare contractului de vnzare
interna interna ional ional. .
Negocierea Negocierea litigiilor litigiilor. .
COMUNICAREA, ELEMENT
COMUNICAREA, ELEMENT
FUNDAMENTAL
FUNDAMENTAL

N
N
NEGOCIEREA COMERCIAL
NEGOCIEREA COMERCIAL
INTERNA
INTERNA

IONAL
IONAL
A NEGOCIA
A NEGOCIA

NSEAMN A
NSEAMN A
COMUNICA
COMUNICA

COMUNICARE
COMUNICARE
= contact, rela
= contact, rela

ie,
ie,
legtur
legtur
,
,

n
n

tiin
tiin

are,
are,

tire, veste.
tire, veste.

PROCESUL DE COMUNICARE
PROCESUL DE COMUNICARE
= a
= a
face cunoscut, a da de
face cunoscut, a da de

tire, a
tire, a
informa, a
informa, a

n
n

tiin
tiin

a, a spune (DEX)
a, a spune (DEX)
DEFINI
DEFINI

IE
IE

tiin
tiin

a comunicrii
a comunicrii
reprezint
reprezint
tehnicile
tehnicile

i regulile care asigur u


i regulile care asigur u

urin
urin

a
a

i
i

ndemnarea unei persoane de a


ndemnarea unei persoane de a
transmite mesaje, informa
transmite mesaje, informa

ii, opinii,
ii, opinii,
sfaturi, sentimente
sfaturi, sentimente

i gnduri ctre o alt


i gnduri ctre o alt
persoan sau grup de persoane
persoan sau grup de persoane
, direct sau
, direct sau
prin intermediul unor metode
prin intermediul unor metode

i
i
instrumente tradi
instrumente tradi

ionale sau moderne


ionale sau moderne
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE
PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE
COMUNICRII
COMUNICRII

Comunicarea este
Comunicarea este
inevitabil
inevitabil
.
.

Comunicarea se dezvolt pe dou planuri
Comunicarea se dezvolt pe dou planuri
:
:
planul con
planul con

inutului
inutului

i
i
planul rela
planul rela

iei
iei
.
.

Comunicarea este un
Comunicarea este un
proces continuu
proces continuu
.
.

Comunicarea se bazeaz att pe
Comunicarea se bazeaz att pe
informa
informa

ia
ia
digital
digital
, ct
, ct

i pe
i pe
informa
informa

ia analogic
ia analogic
.
.

Comunicarea este
Comunicarea este
ireversibil
ireversibil
.
.

Comunicarea implic
Comunicarea implic
raporturi de putere
raporturi de putere

ntre parteneri.
ntre parteneri.
OBIECTIVELE GENERALE ALE
OBIECTIVELE GENERALE ALE
COMUNICRII
COMUNICRII
s fim s fim RECEPTA RECEPTA I I; ;
s fim s fim N N ELE ELE I; I;
s fim s fim ACCEPTA ACCEPTA I I; ;
s s PROVOCM O REAC PROVOCM O REAC IE. IE.
CERIN
CERIN

E PRIVIND COMUNICAREA
E PRIVIND COMUNICAREA
S asigure o S asigure o informare corect informare corect i de actualitate i de actualitate. .
S S formeze opinii formeze opinii n legtur cu subiectul discu n legtur cu subiectul discu iei. iei.
S S transmit idei transmit idei i propuneri i propuneri de la un membru de la un membru
la altul, atunci cnd comunicarea se face la altul, atunci cnd comunicarea se face n cadrul n cadrul
unui grup. unui grup.
S S permit luarea unor decizii permit luarea unor decizii pe baza pe baza
informa informa iilor primite prin intermediul comunicrii iilor primite prin intermediul comunicrii. .
FUNC
FUNC

IILE GENERALE ALE


IILE GENERALE ALE
COMUNICRII
COMUNICRII

func
func

ia de
ia de
INFORMARE
INFORMARE
;
;

func
func

ia de
ia de
CUNOA
CUNOA

TERE
TERE
;
;

func
func

ia de
ia de
INSTRUIRE
INSTRUIRE
;
;

func
func

ia de
ia de
CONVINGERE
CONVINGERE
;
;

func
func

ia de
ia de
INFLUEN
INFLUEN

ARE
ARE
;
;

func
func

ia de
ia de
PROTEJARE A CONVINGERILOR
PROTEJARE A CONVINGERILOR
;
;

func
func

ia de
ia de
AFIRMARE A ORIGINALIT
AFIRMARE A ORIGINALIT

II
II
.
.
ELEMENTELE COMPONENTE ALE
ELEMENTELE COMPONENTE ALE
PROCESULUI DE COMUNICARE
PROCESULUI DE COMUNICARE
DIN PERSPECTIV SISTEMIC
DIN PERSPECTIV SISTEMIC
1. 1.
Emi
Emi

torul
torul
.
.
2. 2.
Receptorul.
Receptorul.
3. 3.
Mesajul.
Mesajul.
4. 4.
Mijlocul de transmitere.
Mijlocul de transmitere.
5. 5.
Codificarea.
Codificarea.
6. 6.
Decodificarea.
Decodificarea.
7. 7.
Rspunsul
Rspunsul
.
.
8. 8.
Reac
Reac

ia invers
ia invers
.
.
9. 9.
Bruiajul.
Bruiajul.
PROCESE FUNDAMENTALE
PROCESE FUNDAMENTALE
CARACTERISTICE SISTEMULUI DE
CARACTERISTICE SISTEMULUI DE
COMUNICARE
COMUNICARE
CATEGORIZAREA. CATEGORIZAREA.
CONCEPTUALIZAREA. CONCEPTUALIZAREA.
SIMBOLIZAREA. SIMBOLIZAREA.
ORGANIZAREA. ORGANIZAREA.
OPERA OPERA IONALIZAREA. IONALIZAREA.
TIPURI DE COMUNICARE
TIPURI DE COMUNICARE
LOGIC LOGIC (verbal) (verbal): :
direct sau oral; direct sau oral;
indirect sau scris. indirect sau scris.
NONVERBAL. NONVERBAL.
PARAVERBAL. PARAVERBAL.
COMUNICAREA VERBAL
COMUNICAREA VERBAL

n negocierea comercial interna


n negocierea comercial interna

ional
ional
Comunicarea verbal reprezint
Comunicarea verbal reprezint
ceea ce se comunic prin rostirea
ceea ce se comunic prin rostirea

i
i
descifrarea
descifrarea

n
n

elesului simbolic al
elesului simbolic al
cuvintelor
cuvintelor
COMUNICAREA ORAL
COMUNICAREA ORAL

n negocierea comercial interna


n negocierea comercial interna

ional
ional

Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse
Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse
(verbalizate).
(verbalizate).

Joac un rol primordial
Joac un rol primordial

n negocierile
n negocierile
comerciale interna
comerciale interna

ionale, att din punct


ionale, att din punct
de vedere al
de vedere al
segmentului de negociere
segmentului de negociere

pe care
pe care
-
-
l ocup
l ocup
, ct
, ct

i din punct de vedere


i din punct de vedere
al
al
con
con

inutului
inutului
.
.
AVANTAJELE ORALIT
AVANTAJELE ORALIT

II
II
permite un permite un joc logic joc logic i imediat al i imediat al ntrebrilor ntrebrilor
cu rspunsurile cu rspunsurile; ;
face posibil face posibil dezbaterea dezbaterea i clarificarea i clarificarea
pozi pozi iilor iilor la locul la locul i la momentul potrivit; i la momentul potrivit;
asigur condi asigur condi ii propice pentru ii propice pentru manifestarea manifestarea
comportamentelor persuasive comportamentelor persuasive i i
manipulative manipulative; ;
asigur asigur libertatea de abordare a tratativelor. libertatea de abordare a tratativelor.
EXIGEN
EXIGEN

E
E

I RESTRIC
I RESTRIC

II ALE
II ALE
LIMBAJULUI UTILIZAT
LIMBAJULUI UTILIZAT

N NEGOCIERILE
N NEGOCIERILE
COMERCIALE INTERNA
COMERCIALE INTERNA

IONALE
IONALE
Polite Polite ea ea n exprimare. n exprimare.
Dozarea vorbirii. Dozarea vorbirii.
Evitarea Evitarea ntreruperilor ntreruperilor i dezaprobrilor i dezaprobrilor frecvente. frecvente.
Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale Evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe , pe
gre gre eli de exprimare, pe gre eli de exprimare, pe gre eli gramaticale etc. eli gramaticale etc.
Concentrarea pr Concentrarea pr ilor pe momentul respectiv. ilor pe momentul respectiv.
Clarificarea pozi Clarificarea pozi iilor iilor n negociere prin n negociere prin ntrebri ntrebri
deschise deschise i directe. i directe.
Identificarea Identificarea i urmrirea constant a aspectelor i urmrirea constant a aspectelor
esen esen iale ale procesului de negociere. iale ale procesului de negociere.
Evitarea abuzului de nega Evitarea abuzului de nega ii ii n fraz n fraz. .
Imprimarea impresiei de sinceritate. Imprimarea impresiei de sinceritate.
COMUNICAREA SCRIS
COMUNICAREA SCRIS

n negocierea comercial interna


n negocierea comercial interna

ional
ional

Se utilizeaz mai rar
Se utilizeaz mai rar

n negocierile comerciale
n negocierile comerciale
interna
interna

ionale.
ionale.

Este mult mai preten
Este mult mai preten

ioas
ioas

i nu ofer
i nu ofer
libertatea de exprimare specific formei orale
libertatea de exprimare specific formei orale
.
.

Necesit mai mult creativitate
Necesit mai mult creativitate
.
.

Necesit dezvoltarea
Necesit dezvoltarea

i practicarea unui stil


i practicarea unui stil
personal, adaptat negocierilor comerciale
personal, adaptat negocierilor comerciale
interna
interna

ionale.
ionale.
PRINCIPII FUNDAMENTALE
PRINCIPII FUNDAMENTALE

N
N
COMUNICAREA SCRIS
COMUNICAREA SCRIS
Mesajul scris trebuie s fie
Mesajul scris trebuie s fie
:
:

COMPLET.
COMPLET.

CONCIS.
CONCIS.

CONCRET.
CONCRET.

CLAR.
CLAR.

CORECT.
CORECT.

POLITICOS.
POLITICOS.

SA SE ADRESEZE PARTENERULUI
SA SE ADRESEZE PARTENERULUI
.
.
COMUNICAREA NONVERBAL
COMUNICAREA NONVERBAL

n negocierea comercial interna


n negocierea comercial interna

ional
ional
Comunicarea nonverbal se
Comunicarea nonverbal se
refer la gesturi
refer la gesturi
, m
, m
imic
imic
,
,
expresii, expri
expresii, expri
mri tacite
mri tacite
, mers,
, mers,

nf
nf

i
i

are etc.
are etc.

n negocierile comerciale
n negocierile comerciale
interna
interna

ionale, de multe ori,


ionale, de multe ori,

n
n

elesul gesturilor, al mimicii


elesul gesturilor, al mimicii

i al expresiilor de atitudine
i al expresiilor de atitudine
care se constituie
care se constituie

n limbajul
n limbajul
nonverbal sunt DIFERITE de la o
nonverbal sunt DIFERITE de la o
cultur la alta
cultur la alta
.
.
COMUNICAREA PARAVERBAL
COMUNICAREA PARAVERBAL

n negocierea comercial interna


n negocierea comercial interna

ional
ional
Comunicarea paraverbal reprezint
Comunicarea paraverbal reprezint
ceea ce se comunic prin voce
ceea ce se comunic prin voce
(volum,
(volum,
intona
intona

ie, intensitate, ritm, accent,


ie, intensitate, ritm, accent,
pauze etc.)
pauze etc.)

i prin manifestri verbale


i prin manifestri verbale
fr con
fr con

inut verbal cum ar fi rsul,


inut verbal cum ar fi rsul,
oftatul, tusea,
oftatul, tusea,

iptul etc
iptul etc
.
.
NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNA NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNA IONAL IONAL
este o form de interac este o form de interac iune iune i confruntare i confruntare
ntre indivizi ntre indivizi i grupuri umane care i grupuri umane care
angajeaz angajeaz n cel mai n cel mai nalt grad toate formele nalt grad toate formele
i instrumentele comunicrii interumane i instrumentele comunicrii interumane. .
BARIERE
BARIERE

N CALEA COMUNICRII
N CALEA COMUNICRII

Ceea ce se spune
Ceea ce se spune
nu poate fi
nu poate fi
auzit.
auzit.

Ceea ce se aude
Ceea ce se aude
nu poate fi
nu poate fi

n
n

eles
eles
.
.

Ceea ce este
Ceea ce este

n
n

eles
eles
nu poate fi acceptat.
nu poate fi acceptat.

Vorbitorul
Vorbitorul
nu poate s
nu poate s
-
-

i dea seama
i dea seama
dac
dac
asculttorul a auzit
asculttorul a auzit
/
/

n
n

eles/acceptat
eles/acceptat
CI DE
CI DE

MBUNT
MBUNT

IRE A COMUNICRII
IRE A COMUNICRII

N
N
TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE
TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE
COMERCIAL INTERNA
COMERCIAL INTERNA

IONAL
IONAL

Crearea unor condi
Crearea unor condi

ii optime pentru
ii optime pentru
desf
desf

urarea procesului de negociere.


urarea procesului de negociere.

Ordonarea perfect
Ordonarea perfect

n timp a fazelor
n timp a fazelor
procesului de negociere.
procesului de negociere.

Pregtirea
Pregtirea

i prezentarea efectiv a
i prezentarea efectiv a
informa
informa

iilor
iilor

Ascultarea efectiv
Ascultarea efectiv
.
.

Dep
Dep

irea barierelor unei


irea barierelor unei
"
"
a doua limbi
a doua limbi
"
"
.
.
PREGTIREA
PREGTIREA
NEGOCIERILOR COMERCIALE
NEGOCIERILOR COMERCIALE
INTERNA
INTERNA

IONALE
IONALE
ASPECTE GENERALE
ASPECTE GENERALE
SUCCESUL
SUCCESUL

n negocierile comerciale
n negocierile comerciale
interna
interna

ionale este asigurat,


ionale este asigurat,

n cea mai
n cea mai
mare parte, de
mare parte, de
PREGTIREA RIGUROAS
PREGTIREA RIGUROAS
a acestora.
a acestora.
Numai printr
Numai printr
-
-
o PREGTIRE ADECVAT
o PREGTIRE ADECVAT
se pot creea premise corespunztoare
se pot creea premise corespunztoare
pentru:
pentru:

prezentarea pr
prezentarea pr

ilor;
ilor;

comunicarea deschis
comunicarea deschis

ntre parteneri;
ntre parteneri;

finalizarea avantajoas a tratativelor
finalizarea avantajoas a tratativelor
pentru toti participan
pentru toti participan

ii.
ii.
ETAPELE PROCESULUI DE
ETAPELE PROCESULUI DE
PREGTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE
PREGTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE
INTERNA
INTERNA

IONALE (NCI)
IONALE (NCI)
1. 1. Analiza Analiza contextului contextului n care se vor desf n care se vor desf ura ura
NCI. NCI.
2. 2. Stabilirea Stabilirea obiectivelor obiectivelor NCI. NCI.
3. 3. Constituirea Constituirea echipei de negociatori echipei de negociatori. .
4. 4. Pregtirea Pregtirea materialului documentar materialului documentar. .
5. 5. Fixarea Fixarea legturilor de comunica legturilor de comunica ie ie. .
6. 6. ntocmirea ntocmirea mandatului mandatului echipei de negociere. echipei de negociere.
7. 7. ntocmirea ntocmirea planului planului de negociere. de negociere.
8. 8. Simularea Simularea NCI. NCI.
9. 9. Elaborarea Elaborarea proiectului de contract proiectului de contract. .
1. ANALIZA CONTEXTULUI
1. ANALIZA CONTEXTULUI

N CARE SE VOR
N CARE SE VOR
DESF
DESF

URA NCI
URA NCI
Pentru a avea succes pe perioada de desf Pentru a avea succes pe perioada de desf urare urare
a tratativelor, a tratativelor, negociatorii trebuie s cunoasc negociatorii trebuie s cunoasc: :
Legisla Legisla ia ia i uzan i uzan ele comerciale ele comerciale n vigoare. n vigoare.
Reglementrile de politic comercial actuale Reglementrile de politic comercial actuale. .
Reglementrile financiar Reglementrile financiar- -valutare actuale. valutare actuale.
Inciden Inciden a reglementrilor sus a reglementrilor sus- -men men ionate asupra ionate asupra
activit activit ii de comer ii de comer exterior. exterior.
Capacitatea pie Capacitatea pie ei ei int int. .
Delimitarea segmentului de pia Delimitarea segmentului de pia care prezint care prezint
interes pentru negocierile interes pentru negocierile n cauz n cauz. .
1. ANALIZA CONTEXTULUI
1. ANALIZA CONTEXTULUI

N CARE SE VOR
N CARE SE VOR
DESF
DESF

URA NCI
URA NCI
Posibilit Posibilit ile de distribu ile de distribu ie pe pia ie pe pia a a int int. .
Condi Condi iile de promovare a vnzrilor iile de promovare a vnzrilor. .
Modalit Modalit ile de comercializare a mrfurilor ile de comercializare a mrfurilor. .
Modalit Modalit ile de transport adecvate ile de transport adecvate i disponibile. i disponibile.
Caracteristicile Caracteristicile i dimensiunea concuren i dimensiunea concuren ei ei
poten poten iale. iale.
Starea economic a partenerului de negociere Starea economic a partenerului de negociere, ,
solvabilitatea solvabilitatea i reputa i reputa ia comercial a acestuia ia comercial a acestuia. .
Condi Condi iile iile i regulile specifice care se impun i regulile specifice care se impun n n
cazul fiecrei NCI cazul fiecrei NCI n parte. n parte.
ATEN
ATEN

IE!
IE!
Cercetarea
Cercetarea

n vederea analizei
n vederea analizei
contextului
contextului

n care se vor desf


n care se vor desf

ura
ura
negocierile comerciale interna
negocierile comerciale interna

ionale
ionale
trebuie s aib
trebuie s aib

n vedere, acolo unde este


n vedere, acolo unde este
cazul,
cazul,
consultarea mai multor surse de
consultarea mai multor surse de
informare,
informare,
care s asigure veridicitatea
care s asigure veridicitatea
informa
informa

iilor ob
iilor ob

inute.
inute.
2. STABILIREA OBIECTIVELOR NCI
2. STABILIREA OBIECTIVELOR NCI
De regul
De regul
,
,

n NCI,
n NCI,
obiectivele pr
obiectivele pr

ilor se
ilor se
structreaz pe trei categorii
structreaz pe trei categorii
, astfel:
, astfel:
1. 1.
Obiective
Obiective
dezirabile
dezirabile
;
;
2. 2.
Obiective
Obiective
acceptabile
acceptabile
;
;
3. 3.
Obiective
Obiective
efective
efective
.
.
OBIECTIVE DEZIRABILE
OBIECTIVE DEZIRABILE
reprezint expresia celor mai bune rezultate reprezint expresia celor mai bune rezultate
care pot fi ob care pot fi ob inute inute n timpul NCI; n timpul NCI;
intr intr, de la bun , de la bun nceput, nceput, n discu n discu iile dintre iile dintre
negociatori; negociatori;
trebuie s se circumscrie strict obiectului supus trebuie s se circumscrie strict obiectului supus
negocierii ( negocierii ( n caz contrar exist riscul ca n caz contrar exist riscul ca
partenerul de NCI s le declare exagerate sau partenerul de NCI s le declare exagerate sau
s le situeze s le situeze n afara sferei de interes a NCI); n afara sferei de interes a NCI);
trebuie s fie trebuie s fie ntr ntr- -un numr rezonabil un numr rezonabil ( ( n caz n caz
contrar, se poate ajunge la blocarea contrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la i chiar la
e e ecul NCI). ecul NCI).
OBIECTIVE ACCEPTABILE
OBIECTIVE ACCEPTABILE
reprezint expresia obiectivelor minime a cror reprezint expresia obiectivelor minime a cror
acceptare de ctre partener poate duce la acceptare de ctre partener poate duce la
ncheierea acordului de principiu, a ncheierea acordului de principiu, a n n elegerii elegerii
finale; finale;
trebuie s fie riguros trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare i precis stabilite de fiecare
parte parte i atent urmrite pe parcursul negocierii i atent urmrite pe parcursul negocierii; ;
dac dac, o , obiectivele considerate acceptabile de ctre biectivele considerate acceptabile de ctre
una dintre pr una dintre pr i nu se suprapun, i nu se suprapun, mcar mcar, p , pe o e o
parte dintre obiectivele celeilalte pr parte dintre obiectivele celeilalte pr i, negocierea i, negocierea
are pu are pu ine ine anse de a se anse de a se ncheia cu succes; ncheia cu succes;
acest tip de obiective acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE NU VOR FI DECLARATE
DE LA DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII NCEPUTUL NEGOCIERII; ;
OBIECTIVE EFECTIVE
OBIECTIVE EFECTIVE
desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, , n n
mod real mod real i efectiv, i efectiv, s le ating s le ating; ;
la stabilirea acestui tip de obiective se la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont ine cont i de i de
pozi pozi ia ia i interesele anticipate ale partenerilor de i interesele anticipate ale partenerilor de
negociere; negociere;
sunt, sunt, n bun msur n bun msur, rezultatul momentului , rezultatul momentului n care n care
se consider a fi oportun realizarea se consider a fi oportun realizarea n n elegerii de elegerii de
principiu, adi principiu, adic momentul c momentul n care negociatorii n care negociatorii
apreciaz c au atins echilibrul apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele ntre obiectivele
dezirabile dezirabile i cele acceptabile. i cele acceptabile.
Pentru succesul NCI
Pentru succesul NCI

n afacerile economice
n afacerile economice
interna
interna

ionale,
ionale,
stabilirea obiectivelor
stabilirea obiectivelor
proprii
proprii
trebuie
trebuie
CORELAT
CORELAT
cu
cu
anticiparea,
anticiparea,
pe ct posibil, a
pe ct posibil, a
obiectivelor partenerului.
obiectivelor partenerului.
Aceast anticipare serve
Aceast anticipare serve

te la gsirea din
te la gsirea din
timp a celor mai adecvate ci pentru
timp a celor mai adecvate ci pentru
apropierea
apropierea

i concentrarea pozi
i concentrarea pozi

iilor
iilor
partenerilor
partenerilor

n cadrul tratativelor comerciale


n cadrul tratativelor comerciale
interna
interna

ionale.
ionale.
3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE
3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE
NEGOCIATORI
NEGOCIATORI

n raport cu obiectivele propuse, se


n raport cu obiectivele propuse, se
stabile
stabile

te
te
ECHIPA DE NEGOCIATORI
ECHIPA DE NEGOCIATORI
, a
, a

crei componen
crei componen

este determinat de
este determinat de
:
:

natura
natura

i complexitatea tranzac
i complexitatea tranzac

iei
iei
comerciale interna
comerciale interna

ionale;
ionale;

condi
condi

iile
iile

n care urmeaz s aib loc


n care urmeaz s aib loc
tratativele.
tratativele.
STRUCTURA ECHIPEI DE NEGOCIATORI
STRUCTURA ECHIPEI DE NEGOCIATORI

Complexitatea opera
Complexitatea opera

iunilor comerciale
iunilor comerciale
interna
interna

ionale actuale impune ca negocierea


ionale actuale impune ca negocierea
contractelor de vnzare cumprare la nivel
contractelor de vnzare cumprare la nivel
interna
interna

ional s se fac
ional s se fac
, d
, d
e regul
e regul
, d
, d
e ctre
e ctre
echipe interdisciplinare de negociatori.
echipe interdisciplinare de negociatori.

NCI se efectueaz
NCI se efectueaz

ntre dou persoane sau


ntre dou persoane sau

n
n
form scris numai
form scris numai

n situa
n situa

ii de excep
ii de excep

ie, ca
ie, ca
de exemplu,
de exemplu,

n cazul
n cazul
unor
unor
afaceri
afaceri
repetitive, tradi
repetitive, tradi

ionale.
ionale.

n func
n func

ie de aspectele specifice supuse


ie de aspectele specifice supuse
procesului de negociere, echipa de
procesului de negociere, echipa de
negociatori poate fi constituit din
negociatori poate fi constituit din
:
:

Membri permanen
Membri permanen

i,
i,
persoane cu putere de
persoane cu putere de
decizie care
decizie care

i asum responsabilitatea
i asum responsabilitatea
riscurilor comerciale.
riscurilor comerciale.

Speciali
Speciali

ti atra
ti atra

i
i
(consultan
(consultan

i), persoane cu
i), persoane cu
competen
competen

e limitate exclusiv la activitatea de


e limitate exclusiv la activitatea de
consiliere
consiliere

n probleme specifice profilului lor


n probleme specifice profilului lor
de activitate.
de activitate.
CRITERII DE SELEC
CRITERII DE SELEC

IONARE A ECHIPEI
IONARE A ECHIPEI
DE NEGOCIERE
DE NEGOCIERE
1. 1.
Cuno
Cuno

tin
tin

ele profesionale.
ele profesionale.
2. 2.
Caracteristicile personale.
Caracteristicile personale.
3. 3.
Vrsta.
Vrsta.

EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE

Este persoana care joac un rol crucial pe
Este persoana care joac un rol crucial pe
parcursul
parcursul

ntregii perioade de negociere.


ntregii perioade de negociere.

Este rspunztor pentru stabilirea
Este rspunztor pentru stabilirea

i
i
armonizarea strategiei, a tehnicilor
armonizarea strategiei, a tehnicilor

i
i
tacticilor de negociere.
tacticilor de negociere.

Este factorul de decizie la nivelul echipei
Este factorul de decizie la nivelul echipei
de negociere.
de negociere.

Trebuie s exercite un grad
Trebuie s exercite un grad

nalt de
nalt de
control
control

i autocontrol pe parcursul
i autocontrol pe parcursul

ntregii
ntregii
perioade de negociere.
perioade de negociere.

Trebuie s aib capacitatea de a face fa
Trebuie s aib capacitatea de a face fa



presiunilor venite din toate direc
presiunilor venite din toate direc

iile.
iile.
CALIT
CALIT

I DE CARE TREBUIE S DEA


I DE CARE TREBUIE S DEA
DOVAD
DOVAD

EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


EFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Inteligen Inteligen pragmatic pragmatic. .
Rbdare Rbdare. .
Capacitate de adaptare. Capacitate de adaptare.
Rezisten Rezisten . .
Sociabilitate. Sociabilitate.
Concentrare. Concentrare.
Capacitate de exprimare. Capacitate de exprimare.
Simtul umorului. Simtul umorului.
Calit Calit i organizatorice. i organizatorice.
Capacitatea de a selec Capacitatea de a selec iona, motiva iona, motiva i controla o echip i controla o echip. .
Capacitatea de a supraveghea Capacitatea de a supraveghea i i ncuraja o echip ncuraja o echip n situa n situa ii ii
dificile, de a impune dificile, de a impune i men i men ine solidaritatea de echip ine solidaritatea de echip. .
Nu este necesar ca negociatorul Nu este necesar ca negociatorul ef s fie instruit asupra ef s fie instruit asupra
aspectelor tehnice ale negocierii. aspectelor tehnice ale negocierii.
DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE
DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE
Numrul optim de negociatori inclu
Numrul optim de negociatori inclu

i
i

n
n
echipa de negociere este de
echipa de negociere este de
CINCI,
CINCI,
numr
numr

n care nu se includ rezervele


n care nu se includ rezervele

i
i
exper
exper

ii individuali care consiliaz sau


ii individuali care consiliaz sau
asist negocierea
asist negocierea
.
.
ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE
ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE
ASIGUR SUCCESUL
ASIGUR SUCCESUL

NTR
NTR
-
-
O NCI
O NCI
Pstrarea stimei Pstrarea stimei i respectului fa i respectului fa de partener de partener. .
Pstrarea stpnirii de sine Pstrarea stpnirii de sine. .
Pstrarea demnit Pstrarea demnit ii. ii.
Pstrarea caracterului confiden Pstrarea caracterului confiden ial al negocierii. ial al negocierii.
Combaterea repro Combaterea repro urilor. urilor.
Voin Voin a a i puterea de a asculta expunerea i puterea de a asculta expunerea
partenerului. partenerului.
Controlul sentimentelor Controlul sentimentelor i al strilor emo i al strilor emo ionale ionale n n
fa fa a partenerului. a partenerului.
4.
4.
PREGTIREA MATERIALULUI
PREGTIREA MATERIALULUI
DOCUMENTAR
DOCUMENTAR
Materialul documentar necesar unei NCI se Materialul documentar necesar unei NCI se
structureaz structureaz, , n general, n general, n trei categorii de dosare: n trei categorii de dosare:
1. 1. Dosare cu Dosare cu fi fi e tehnice e tehnice. .
2. 2. Dosare cu Dosare cu fi fi e comerciale e comerciale. .
3. 3. Dosare cu Dosare cu analize, calcule analize, calcule i materiale i materiale
documentare suplimentare documentare suplimentare cu privire la cu privire la
conjunctura economic pe pia conjunctura economic pe pia a interna a interna ional ional. .
5.
5.
FIXAREA LEGTURILOR DE
FIXAREA LEGTURILOR DE
COMUNICA
COMUNICA

IE
IE
Ca regul general
Ca regul general
,
,

n NCI,
n NCI,
comunica
comunica

iile
iile

ntre echipa de negociatori


ntre echipa de negociatori

i conducerea
i conducerea
companiei
companiei
trebuie reduse la minimum
trebuie reduse la minimum
necesar
necesar
, recurgndu
, recurgndu
-
-
se la codificarea acestora
se la codificarea acestora
sau la utilizarea unor forme care s le fac
sau la utilizarea unor forme care s le fac
inaccesibile partenerilor de negociere.
inaccesibile partenerilor de negociere.
Aceast problem se pune mai ales
Aceast problem se pune mai ales

n cazul
n cazul

n care echipa de negociatori urmeaz s se


n care echipa de negociatori urmeaz s se
deplaseze
deplaseze

n strintate
n strintate
.
.
6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE
Mandatul reprezint documentul care consfin Mandatul reprezint documentul care consfin e e te te
sarcinile cu care o echip pleac la negociere sarcinile cu care o echip pleac la negociere. .
Mandatul se Mandatul se ntocme ntocme te te n form scris n form scris i se i se
semneaz de persoana care are responsabilitatea semneaz de persoana care are responsabilitatea
companiei. companiei.
n mandat se specific n mandat se specific: persoanele care fac parte : persoanele care fac parte
din echipa de negociere, scopul negocierii, din echipa de negociere, scopul negocierii,
obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile,
limitele spa limitele spa iului de negociere iului de negociere i, eventual, i, eventual,
perioada de negociere. perioada de negociere.
Pozi Pozi ia din mandat nu se ia din mandat nu se ncalc sub nicio ncalc sub nicio
motiva motiva ie ie
7.
7.

NTOCMIREA PLANULUI DE
NTOCMIREA PLANULUI DE
NEGOCIERE
NEGOCIERE
Pe baza mandatului
Pe baza mandatului

i a tuturor
i a tuturor
materialelor men
materialelor men

ionate, echip
ionate, echip
a de negociatori
a de negociatori
elaboreaz propriul
elaboreaz propriul
PLAN
PLAN
(model) de
(model) de
abordare a negocierii, cu men
abordare a negocierii, cu men

ionarea
ionarea
strategiilor, tehnicilor
strategiilor, tehnicilor

i tacticilor pe care le va
i tacticilor pe care le va
utiliza
utiliza

n timpul tratativelor, a argumentelor pe


n timpul tratativelor, a argumentelor pe
care le va sus
care le va sus

ine
ine

i gradarea acestora
i gradarea acestora

n
n
func
func

ie de argumentarea partenerilor.
ie de argumentarea partenerilor.
8. SIMULAREA NEGOCIERILOR
8. SIMULAREA NEGOCIERILOR
COMERCIALE INTERNA
COMERCIALE INTERNA

IONALE
IONALE
Aceast ac
Aceast ac

iune vizeaz confruntarea


iune vizeaz confruntarea
planului de negociere cu ct mai multe puncte
planului de negociere cu ct mai multe puncte
de vedere diferite de cele ale echipei de
de vedere diferite de cele ale echipei de
negociere,
negociere,

n scopul identificrii unor corec


n scopul identificrii unor corec

ii
ii
pertinente ale acestuia
pertinente ale acestuia

i ale propriei
i ale propriei
argumenta
argumenta

ii
ii

i al identificrii
i al identificrii
, pe ct posibil, a
, pe ct posibil, a
reac
reac

iilor, tezelor
iilor, tezelor

i argumentelor probabile ale


i argumentelor probabile ale
partenerului de negociere.
partenerului de negociere.
Speciali Speciali tii recomand ca tii recomand ca n condi n condi iile iile n care este n care este
posibil, simula posibil, simularea s se realizeze prin implicarea altei rea s se realizeze prin implicarea altei
echipe de negociere care vs se plieze pe interesele echipe de negociere care vs se plieze pe interesele
partenerului de negociere. partenerului de negociere.
9.
9.
ELABORAREA PROIECTULUI DE
ELABORAREA PROIECTULUI DE
CONTRACT
CONTRACT

n limitele mandatului, echipa de negociere


n limitele mandatului, echipa de negociere
va elabora propria variant de
va elabora propria variant de
proiect de
proiect de
contract
contract
de vnzare
de vnzare
-
-
cumprare
cumprare
interna
interna

ional
ional
,
,
ca instrument ajuttor pentru
ca instrument ajuttor pentru

ntocmirea,
ntocmirea,

n
n
cursul negocierilor, a proiectului de contract
cursul negocierilor, a proiectului de contract
conceput
conceput

mpreun cu partenerii de tratative


mpreun cu partenerii de tratative
,
,
pe baza discu
pe baza discu

iilor purtate
iilor purtate

i a rezultatelor
i a rezultatelor
convenite de comun acord.
convenite de comun acord.
Acest document ajuttor se va
Acest document ajuttor se va

ntocmi
ntocmi

n
n
limba
limba

n care se va elabora
n care se va elabora

i contractul
i contractul
definitiv
definitiv

i va con
i va con

ine propuneri concrete privind


ine propuneri concrete privind
clauzele necesare reglementrii raporturilor de
clauzele necesare reglementrii raporturilor de
vnzare
vnzare
-
-
cumprare
cumprare

ntre cei doi parteneri.


ntre cei doi parteneri.
DERULAREA NEGOCIERILOR
DERULAREA NEGOCIERILOR
COMERCIALE INTERNA
COMERCIALE INTERNA

IONALE
IONALE
ORGANIZAREA
ORGANIZAREA

EDIN
EDIN

ELOR DE
ELOR DE
NEGOCIERE
NEGOCIERE
D Derularea cu succes a negocierilor erularea cu succes a negocierilor
comerciale interna comerciale interna ionale ionale este condi este condi ionat de ionat de
organizarea corespunztoare organizarea corespunztoare a acestora a acestora n n
scopul instaurrii scopul instaurrii, , nc de la nc de la nceputul nceputul
tratativelor, a unui climat de dialog, de tratativelor, a unui climat de dialog, de
cooperare cooperare i i n n elegere elegere ntre pr ntre pr i. i.
CONDI
CONDI

II NECESARE DERULRII NCI


II NECESARE DERULRII NCI
P Partenerului artenerului gazd gazd trebuie s aib trebuie s aib n vedere, n vedere, n n
principal, ur principal, urmtoarele aspecte mtoarele aspecte: :
stabilirea agendei de lucru stabilirea agendei de lucru cuprinznd cuprinznd
problemele de discutat problemele de discutat i negociat, succesiunea i negociat, succesiunea
lor lor n discu n discu ie ie i timpul afectat negocierilor; i timpul afectat negocierilor;
crearea condi crearea condi iilor favorabile pentru iilor favorabile pentru
negociere. negociere. n acest sens organizatorul va pune n acest sens organizatorul va pune
la dispozi la dispozi ie documentele necesare pentru ie documentele necesare pentru
tratative (dosarul ac tratative (dosarul ac iunii), precum iunii), precum i informa i informa ii ii
despre mediul de afaceri. despre mediul de afaceri.
sus sus inerea logistic a negocierii inerea logistic a negocierii: : secretariat secretariat, ,
aparatur de birou etc aparatur de birou etc; ;
organizarea slii de negocieri organizarea slii de negocieri. . n practica n practica
interna interna ional exist o serie de uzan ional exist o serie de uzan e: e: sal sal
spa spa ioas ioas, m , mas rotund as rotund, e , echipa partener va fi chipa partener va fi
a a ezat ezat ntotdeauna cu fa ntotdeauna cu fa a spre u a spre u etc etc. .
DEBUTUL
DEBUTUL

EDIN
EDIN

ELOR DE NCI
ELOR DE NCI

n deschiderea tratativelor se prezint


n deschiderea tratativelor se prezint

efii
efii

i echipele de negociere,
i echipele de negociere,
se schimb fraze
se schimb fraze
de polite
de polite

e,
e,
urmrindu
urmrindu
-
-
se
se

n acela
n acela

i timp
i timp
dou obiective principale
dou obiective principale
:
:

crearea unui
crearea unui
climat de
climat de

ncredere
ncredere

ntre
ntre
pr
pr

i
i

n vederea desf
n vederea desf

urrii
urrii

n bune
n bune
condi
condi

ii a tratativelor;
ii a tratativelor;

studierea partenerului
studierea partenerului
pentru
pentru
cunoa
cunoa

terea intereselor
terea intereselor

i motiva
i motiva

iilor sale
iilor sale
reale.
reale.
STUDIEREA
STUDIEREA

I CUNOA
I CUNOA

TEREA
TEREA
PARTENERULUI
PARTENERULUI
Studierea
Studierea

i cunoa
i cunoa

terea partenerului are


terea partenerului are
loc
loc

n perioada de debut a NCI


n perioada de debut a NCI

i se
i se
axeaz pe dou aspecte principale
axeaz pe dou aspecte principale
:
:

Experien
Experien

a
a

i metodele
i metodele
utilizate de
utilizate de
partenerul de NCI care sunt puse
partenerul de NCI care sunt puse

n
n
eviden
eviden

de aspectele non
de aspectele non
-
-
verbale,
verbale,
eviden
eviden

iate prin atitudine, expresie


iate prin atitudine, expresie

i
i
durata perioadei de
durata perioadei de

spargere a ghe
spargere a ghe

ii
ii

.
.

Stilul
Stilul
de negociere care va fi relevat de
de negociere care va fi relevat de
modul
modul

n care partenerul discut


n care partenerul discut

n
n
perioada de
perioada de

spargere a ghe
spargere a ghe

ii
ii

.
.
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE
TEHNICA ASCULTRII ACTIVE

const
const

n:
n:

Ascultare
Ascultare
.
.

ntrebri
ntrebri
.
.

R
R
eformulri
eformulri
.
.
DESF
DESF

URAREA NCI
URAREA NCI
Orice proces de negociere comercial
Orice proces de negociere comercial
interna
interna

ional cuprinde
ional cuprinde
cinci faze
cinci faze
principale:
principale:
1. 1.
Explorarea.
Explorarea.
2. 2.
Prezentarea ofertelor.
Prezentarea ofertelor.
3. 3.
Negocierea ofertelor.
Negocierea ofertelor.
4. 4.
Stabilirea aranjamentului final.
Stabilirea aranjamentului final.
5. 5.

ncheierea acordului final


ncheierea acordului final

ntre pr
ntre pr

i.
i.
1. EXPLORAREA
1. EXPLORAREA

n faza exploratorie,
n faza exploratorie,
principalele tipuri de
principalele tipuri de
activit
activit

i care au loc sunt urmtoarele


i care au loc sunt urmtoarele
:
:
1. 1.
negociatorii
negociatorii

i fac o idee despre


i fac o idee despre
cerin
cerin

ele partenerului
ele partenerului
de tratative
de tratative
;
;
2. 2.
se d un
se d un
sens comun
sens comun
direc
direc

iei
iei

n care se
n care se
va merge
va merge

n cursul negocierilor;
n cursul negocierilor;
3. 3.
se stabilesc
se stabilesc
atitudinile pr
atitudinile pr

ilor
ilor
;
;
4. 4.
se
se

ncearc o recunoa
ncearc o recunoa

tere a
tere a
cilor
cilor
ce
ce
vor fi urmate
vor fi urmate

i
i
aranjamentele
aranjamentele
ce vor fi
ce vor fi
negociate.
negociate.
2. PREZENTAREA OFERTELOR
2. PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap n aceast etap, u , una sau ambele pr na sau ambele pr i expun i expun
ofertele ce se doresc a fi negociate. ofertele ce se doresc a fi negociate.
OFERTA INI OFERTA INI IAL IAL trebuie s fie trebuie s fie: :
ferm ferm; ;
clar clar; ;
fcut fr comentarii sau scuze fcut fr comentarii sau scuze. .
Cutnd s rspund ofertei primite Cutnd s rspund ofertei primite, p , partenerul artenerul
de negociere trebuie s fac o distinc de negociere trebuie s fac o distinc ie ferm ie ferm
ntre ntre clarificri clarificri i i justificri justificri. .
3. NEGOCIEREA OFERTELOR
3. NEGOCIEREA OFERTELOR
N
N
egocierile comerciale interna
egocierile comerciale interna

ionale
ionale
sunt constituite dintr
sunt constituite dintr
-
-
un ansamblu de
un ansamblu de
argumente
argumente

i obiec
i obiec

ii
ii
prin care pr
prin care pr

ile
ile

i
i
definesc pozi
definesc pozi

ia
ia

i urmresc s
i urmresc s
-
-

i impun
i impun
interesele, ca
interesele, ca

i dintr
i dintr
-
-
un
un

ir de
ir de
concesii
concesii

i
i
compromisuri
compromisuri
, prin care partenerii
, prin care partenerii

ncearc s
ncearc s
-
-

i apropie punctele de vedere


i apropie punctele de vedere

i s
i s
-
-

i armonizeze interesele
i armonizeze interesele

n scopul
n scopul
realizrii unei
realizrii unei

n
n

elegeri de afaceri,
elegeri de afaceri,
respectiv contractul sau acordul comercial.
respectiv contractul sau acordul comercial.
ARGUMENTAREA
ARGUMENTAREA
Argumentarea, Argumentarea, respectiv sus respectiv sus inerea pozi inerea pozi iei iei
asupra unor puncte aflate asupra unor puncte aflate n dezbatere este un n dezbatere este un
proces care se realizeaz proces care se realizeaz n trei etape: n trei etape:
prezentarea prezentarea: enun : enun area caracteristicilor ofertei area caracteristicilor ofertei
(caracteristicile tehnice (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui i comerciale ale unui
produs); produs);
explicarea explicarea: eviden : eviden ierea avantajelor ofertei ierea avantajelor ofertei
(prezentarea (prezentarea fiecrei caracteristici a produsului fiecrei caracteristici a produsului
prin prisma utilit prin prisma utilit ii/beneficiilor pentru partener); ii/beneficiilor pentru partener);
demonstra demonstra ia ia: producerea de probe pentru : producerea de probe pentru
sus sus inerea celor de mai sus (documenta inerea celor de mai sus (documenta ie, ie,
mostre, demonstra mostre, demonstra ii etc.). ii etc.).
OBIEC
OBIEC

IILE
IILE

OBIEC
OBIEC

IILE
IILE
reprezint reac
reprezint reac

ii negative
ii negative
ale partenerilor, prezentate
ale partenerilor, prezentate

n mod direct
n mod direct
sau sugerate.
sau sugerate.

Avnd
Avnd

n vedere c
n vedere c
, n
, n
egociatorii trebuie s
egociatorii trebuie s
ac
ac

ioneze pentru a
ioneze pentru a
-
-

i apropia punctele de
i apropia punctele de
vedere, pentru a ajunge la un acord
vedere, pentru a ajunge la un acord

ntre
ntre
ei,
ei,
nu vor combate niciodat cu
nu vor combate niciodat cu
duritate obiec
duritate obiec

iile celeilalte pr
iile celeilalte pr

i
i
.
.
CONCESIA
CONCESIA
CONCESIA
CONCESIA
reprezint renun
reprezint renun

area
area
unilateral la una sau mai multe din
unilateral la una sau mai multe din
pozi
pozi

iile sus
iile sus

inute,
inute,

n scopul cre
n scopul cre
e
e
rii
rii
condi
condi

iilor pentu a ajunge la o


iilor pentu a ajunge la o

n
n

elegere.
elegere.
COMPROMISUL
COMPROMISUL
COMPROMISUL
COMPROMISUL
reprezint acordarea
reprezint acordarea
de concesii reciproce pentru a netezi
de concesii reciproce pentru a netezi
drumul spre acordul de voin
drumul spre acordul de voin

al
al
ambelor pr
ambelor pr

i sau pentru a debloca


i sau pentru a debloca
tratativele
tratativele
.
.

n practic
n practic
, n
, n
egociatorii trebuie s
egociatorii trebuie s
ofere sau s accepte
ofere sau s accepte
, c
, c
u msur
u msur

i
i
abilitate,
abilitate,
un lung
un lung

ir de concesii
ir de concesii

i
i
compromisuri
compromisuri
, astfel
, astfel

nct,
nct,
s
s
asigure prezervarea intereselor lor
asigure prezervarea intereselor lor
reale
reale

n contractul sau acordul


n contractul sau acordul
comercial prin care se finalizeaz
comercial prin care se finalizeaz
negocierile.
negocierile.
4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL
4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL

Finalizarea negocierilor se poate realiza
Finalizarea negocierilor se poate realiza

n
n
mod natural
mod natural
, prin parcurgerea tuturor
, prin parcurgerea tuturor
punctelor fixate pe agenda tratativelor
punctelor fixate pe agenda tratativelor

i
i
realizarea,
realizarea,

n cele din urm


n cele din urm
, a unui acord
, a unui acord
asupra tranzac
asupra tranzac

iei. Ac
iei. Ac
est proces const
est proces const

n
n

ncheierea tratativelor
ncheierea tratativelor

i dezbaterea
i dezbaterea
proiectului de contract.
proiectului de contract.

De asemenea,
De asemenea,

n momentele
n momentele

n care apar
n care apar
unele
unele
stri tensionate
stri tensionate
, n
, n
egociatorii
egociatorii
trebuie s analizeze oportunitatea
trebuie s analizeze oportunitatea
continurii discu
continurii discu

iilor, a opririi
iilor, a opririi

i a relurii
i a relurii
lor ulterioare, sau a
lor ulterioare, sau a

ncheierii acestora.
ncheierii acestora.
5.
5.

NCHEIEREA ACORDULUI
NCHEIEREA ACORDULUI

NTRE
NTRE
PR
PR

I
I
Aceast faz marchez
Aceast faz marchez

ncheierea
ncheierea
procesului de negociere
procesului de negociere

n
n
afacerile economice interna
afacerile economice interna

ionale,
ionale,
de obicei, prin semnarea unui acord
de obicei, prin semnarea unui acord
(contract) scris
(contract) scris

ntre pr
ntre pr

i.
i.
STRATEGIA DE NEGOCIERE
STRATEGIA DE NEGOCIERE
reprezint
reprezint
un plan coerent de alegere
un plan coerent de alegere

i combinare a
i combinare a
unor tactici, tehnici
unor tactici, tehnici

i procedee care
i procedee care
asigur cele mai mari
asigur cele mai mari

anse de realizare a
anse de realizare a
obiectivelor negocierii.
obiectivelor negocierii.
TACTICA DE NEGOCIERE
TACTICA DE NEGOCIERE
desemneaz
desemneaz
capacitatea de a combina
capacitatea de a combina

i executa
i executa
procedee
procedee

i tehnici specifice procesului de


i tehnici specifice procesului de
negociere, de a folosi mijloace
negociere, de a folosi mijloace

i metode
i metode
adecvate
adecvate

n scopul atingerii obiectivelor


n scopul atingerii obiectivelor
stabilite
stabilite

n planul general al strategiei de


n planul general al strategiei de
negociere.
negociere.
TEHNICA DE NEGOCIERE
TEHNICA DE NEGOCIERE
reprezint
reprezint
totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi
totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi
utilizate
utilizate

n desf
n desf

urarea procesului de
urarea procesului de
negociere, constituindu
negociere, constituindu
-
-
se
se

n instrumentul
n instrumentul
practic al negociatorului
practic al negociatorului

i reprezint
i reprezint
schemele
schemele

i formele de ac
i formele de ac

iune utilizate
iune utilizate

n
n
vederea realizrii diverselor tactici de
vederea realizrii diverselor tactici de
negociere.
negociere.