Sunteți pe pagina 1din 117

TRANZACTII COMERCIAlE - no iuni generale -

TRANZAC IA COMERCIAL
ABORD RI CONCEPTUALE

TRANZAC IILE COMERCIALE reprezint , n sens strict juridic, acte i fapte de comer .

Tranzac iile cu comercial reprezint realizate n virtutea comerciant". comerciant".

caracter tranzac ii calit ii de

Faptele de comer sunt definite la Titlul II, iar comercian ii la Titlul III al Codului Comercial. Comercial.

O tranzac ie comercial presupune :




existen a mai multor p r i (subiec i, purt tori de interese); interese); existen a unui obiect", de regul , reglementarea ntre p r i a ntinderii unor drepturi i obliga ii sau schimbul; schimbul; realizarea unui consens, prin concesii reciproce, viznd armonizarea intereselor. intereselor.

TR S TURI CARACTERISTICE TRANZAC IILOR COMERCIALE




CARACTERUL SOLEMN, implicnd, n mod uzual, existen a unui nscris (contract, tratat, pact) i a unor condi ii de form i procedur . CARACTERUL REGLEMENTAT, presupunnd respectarea unor norme legale i cutumiare care servesc: servesc: A. simplific rii procesului de definire a n elegerii dintre p r i (ex.: prin tipizarea contractelor p r ile se (ex.: pronun asupra unor aspecte particulare ale tranzac iei n cauz restul contractului" fiind constituit din clauze explicite sau implicite, considerate normale", obi nuitesau prevederi legale care, fie au un caracter obligatoriu, fie se aplic atunci cnd p r ile nu au convenit altfel. altfel. B. configur rii unui cadru de participare la tranzac ii ordonat i echitabil pentru to i juc torii. torii.

TR S TURI CARACTERISTICE TRANZAC IILOR COMERCIALE

CARACTERUL PROFESIONAL. PROFESIONAL. Comerciant, bancher, fabricant, transportator, constructor, toate aceste denumiri descriu profesii c rora li se asociaz forme i combina ii specifice de tranzac ii. ii. Cele mai multe tranzac ii din lumea real se fac n virtutea exercit rii unei profesii de c tre cel pu in una dintre p r i. i. Caracterul profesional eviden iaz importan a att a cuno tin elor profesionale specifice, ct mai ales, a deprinderilor i abilit ilor ce se dezvolt n timp, prin exercitarea profesiei. profesiei.

Aten Atenie! Nu oricine efectueaz tranzac ii n exerci iul profesiei sale este comerciant. comerciant. Exemple, n acest sens, constituie cei care practic profesiile liberale: avocai, medici etc. liberale: avoca etc.

TIPOLOGIA TRANZAC IILOR COMERCIALE n func ie de obiectul tranzac iei acestea se mpart n: n:

tranzac ii economice care au loc n sfera economiei reale (de exemplu cele din industrie, comer etc. comer etc.);

tranzac ii financiare care se desf oar n sfera economiei nominale sau simbolice (de exemplu cele din domeniul bancar sau de pe pia a de capital). capital).

TIPOLOGIA TRANZAC IILOR COMERCIALE n func ie de prezen a sau absena elementului absen de extraneitate tranzac iile comerciale pot fi: fi: interne, dac nu exist element de extraneitate; interne, extraneitate; interna ionale, ionale, element. element. atunci cnd exist , acest

Ori de cte ori exist un element de extraneitate, tranzac ia mbrac o serie de particularit i decurgnd din necesitatea solu ion rii unor conflicte (ex.: legislative, prin (ex.: stabilirea legii c rui stat se va supune tranzac ia), utiliz rii unor monede diferite i dep irii unor bariere de limb sau culturale etc. etc.

Evolu iile actuale conduc la necesitatea apari apariiei unor noi clasific ri n domeniul tranzac iilor comerciale. comerciale.

Un loc aparte ocup , n acest sens, dezvoltarea accelerat a afacerilor electronice (e(e-business) ceea ce impune realizarea unei distinc distincii clare ntre tranzac iile comerciale care au loc n mediul fizic, real i cele care se desf oar n medii virtuale. virtuale.

Sinonime ale termenului "tranzac ie" n limbile romn , englez i francez

NEGOCIEREA NEGOCIEREA COMERCIAL

ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII

ASPECTE GENERALE


Negocierea este prezent n toate aspectele existen existenei noastre sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este ntrcunoscut pe plan local, naional i internaional. na internaional. Negociem oricnd, orice i aproape cu oricine. oricine. Negocierea este n egal m sur o art , apanajul talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente tiin i prghii specifice, dobndite prin experien i dob experien nv are. are. Negocierea nu este o descoperire modern apar aparine exclusiv contemporaneit ii. ii. i nu

 

Omenirea a neles demult c n negocierea reprezint cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de interese, constituindu-se n cea constituindumai nobil form de comunicare interuman .

ASPECTE GENERALE

TEORIA NEGOCIERII apar aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale. situa sociale.

ETIMOLOGIE

Termenul de NEGOCIERE dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic - negotium". negotium" "NEGOTIUM" care nsemna "nego sau afacere" NEGOTIUM" "nego desemna acea activitate practicat de c tre cet enii liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu boga i nobili, care le asigura acestora dobndirea de bunuri prin intermediul unei activit i ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbal i uneori n scris cu semenii. semenii.

NEGOCIEREA reprezint o aciune prin care se ac trateaz cu cineva ncheierea unei convenii conven economice, politice, culturale, etc. sau o aciune etc. ac de intermediere, de mijlocire a unei afaceri (DEX). (DEX). NEGOCIEREA constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii situa conflictuale prin mijloace panice, de nelegere pa direct , n scopul promov rii sau nf ptuirii unui acord ntre p ri, al mbun t irii raporturilor r dintre ele, al reducerii tensiunii i friciunilor fric dintre acestea i soluion rii unui interes comun solu (Dicionarul diplomatic). Dic diplomatic) NEGOCIEREA const n tratativele i discuiile discu purtate n vederea realiz rii unui acord n tranzac tranzaciile comerciale (Webster Dictionary). Dictionary)

NEGOCIEREA este o form generic de lupt retoric i de confruntare cu argumente i probe, purtat ntre doi sau mai muli parteneri cu interese i opinii mul complementare, care urm resc s ajung la un acord reciproc avantajos. avantajos. NEGOCIEREA permite crearea, men meninerea sau dezvoltarea unei relaii rela interumane, n general, i a unei relaii de rela afaceri, n particular. particular.

NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii: condiii:


Existen Existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou p ri n raport cu un obiect. pu r obiect. Existen dorin Existena dorinei i interesului p rilor n r ob obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac , reciproc, concesii. concesii. Posibilitatea demar rii unui proces de comunicare, comunicare, de transfer de informaii i de informa nelegerea lor, ntre persoanele implicate. implicate. Lipsa unor obligatorii deasupra p solu soluionarea acestora. acestora. reguli i proceduri prestabilite i sau lipsa unei autorit i aflate rilor interesate care s r impun conflictului de interese peste voina voin

DEFINIi DEFINIiIE

NEGOCIEREA reprezint un proces comunicativ activ prin care dou sau mai multe p ri, animate de mobiluri r diferite i avnd obiective proprii i mediaz poziiile pentru a ajunge la o pozi nelegere mutual satisf c toare. n toare.

STRUCTURA CONCEPTUAL A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Procesul de negociere are o structur conceptual dual , respectiv: Structura pasiv negociere. a procesului de

Structura dinamic negociere.

a procesului de

STRUCTURA PASIV A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Obiectul supus negocierii. Domeniile de interes. Obiectivele pe care le urm resc p rile: r Obiective convergente. Obiective divergente. Mediul de negociere.

STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Participan Participanii la procesul de negociere; P rile interesate. r Negociatorii. Negociatorii.

STRUCTURA DINAMIC A PROCESULUI DE NEGOCIERE


Elementele relaionate de c tre rela participan participanii la procesul de negociere: Interesul. Obiectivul negocierii. Limita iniial a negocierii. ini Limita final a negocierii. Spaiul de negociere. Spa

CATEGORII DE INTERESE NTLNITE N CADRUL NEGOCIERILOR


Interese negociabile: negociabile: Comune recunoscute i susinute de sus ambele p ri. r Specifice proprii fiec rei p ri, dar r negociabile. Interese non-negociabile. nonInterese reale.

TR S TURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE


Negocierea este un fenomen SOCIAL care presupune existena unei comunic ri ntre existen oameni, oameni, n general, i ntre cele dou p ri r interesate, n particular. Procesul de particular. negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind realizat de uman, oameni, fiecare participant fiind caracterizat prin capacit ile sale psihice i intelectuale i utiliznd experiena pe care a acumulat-o n experien acumulattimp. timp. De asemenea, procesul de negociere se plaseaz n context social, negociatorul social, nefiind o persoan izolat de societate. societate.

Negocierea este un proces ORGANIZAT concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, ntrini schimburi de mesaje, contacte i confrunt ri care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzan uzane stabilite n cadrul unui mediu juridic, cultural, politic i economic determinat. determinat.

Negocierea este un proces COMPETITIV n care, pornind de la baza intereselor comune, p rile urm resc realizarea unui r acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii, preponderente. preponderente.

Negocierea este un proces de INTERACiIUNE, INTERACi AJUSTARE gI ARMONIZARE A INTERESELOR

distincte ale p rilor aflate ntr-un raport r ntrde interdependen interdependen generatde mediul economic n care partenerii acioneaz , ac astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raportului dintre p ri, r acordul de voin dintre p ri s devin voin r reciproc avantajos. avantajos.

Negocierea este un proces COMUNICARE a unor date: date:

de

economice - pre, termene, posibilit i de pre finan finanare etc.; etc.; tehnice - specificaii, standarde, servicii specifica asociate etc.; etc.; juridice clauze contractuale. contractuale.

Negocierea este un proces orientat c tre OBi OBiINEREA UNUI PRODUS/SERVICIU cu diverse atribute: pre, calitate, termene, condiii atribute: pre condi de plat , garanii etc., n condiii avantajoase. garan etc. condi avantajoase.

Negocierea este un proces orientat c tre o FINALITATE PRECIS , exprimat prin ncheierea unei afaceri concrete.

TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de scopul i poziia p rilor: func pozi rilor: Negociere cooperant (integrativ ) . n negocierea cooperant scopurile p rilor nu se r exclud reciproc, ctigul uneia dintre p ri nu se c r face neap rat n detrimentul celeilalte p ri. r Exist posibilitatea ca ambele p ri s -i ating r obiectivele. obiectivele. n acest caz se scoate n relief interesul comun (win-win) i se practic (wintoleran tolerana, reciprocitatea, promisiunea f cut cu bun credin credin i propunerea unor oferte stimulative. stimulative.

Negociere conflictual (distributiv ) . n negocierea conflictual se pleac de pe pozi poziii de for , neexistnd un ctig for c comun (win-lose). Scopurile uneia dintre (win-lose). p ri sunt, de regul , n conflict cu r scopurile celeilalte p ri. Ctigul uneia r C dintre p ri reprezint pierderea celeilalte. r celeilalte. n astfel de negocieri domin polemica prin devierea subiectului, manevrele de disimulare sau de culpabilizare, descalificarea prin persiflare sau atac la persoan i demonstraia de for prin demonstra for intimidarea p rii opuse. r opuse.

Negociere obiectiv . Acest tip de negociere este orientat, n totalitate, spre ncheierea acordului/contractului. Astfel, acordului/contractului. se evit sau se dep esc tensiunile, se manifest creativitate n propunerea de solu soluii i o larg deschidere c tre argumentele partenerului. partenerului.

n funcie de domeniile n care se func realizeaz :


Negociere la nivel diplomatic. diplomatic. Negociere n domeniul economic. economic. Negociere la nivel social etc..

n funcie de nivelul juridico-politic al func juridicop rilor: rilor: Negociere interguvernamental . Negociere neguvernamental .

n funcie de num rul de participani: func participan Negociere bilateral . Negociere multilateral .

CONCEPTUL DE NEGOCIERE N AFACERI

ASPECTE GENERALE
n mod generic, negocierea n afaceri este denumit NEGOCIERE COMERCIAL . NEGOCIEREA COMERCIAL este o form particular de negociere centrat pe existena unui existen produs (bunuri materiale sau servicii), pe de o parte i a unei nevoi de satisf cut prin aceasta, pe de alt parte. parte. Niciodat , NEGOCIEREA i NEGOCIATORII, nu au NEGOCIATORII, avut o importan aa considerabil ca ast zi cnd importan asist m la o expansiune f r precedent a lumii afacerilor prin procesul de globalizare. globalizare.

FACTORI DE CREgTERE A CREg IMPORTANi IMPORTANiEI NEGOCIERILOR N AFACERI


Intensificarea cooper rii dintre organizaiile organiza economice care activeaz la nivel naional i na internaional. internaional. Adncirea diviziunii internaionale a muncii. interna muncii. Adncirea concurenei. concurenei. Posibilitatea de a alege dintr-un num r sporit de dintrtehnici concrete de contractare i derulare a afacerilor. afacerilor. Dezvoltareadiferitelor domenii de activitate i progresul tehnico-tiinific. tehnico- tiinific. Posibilitatea de a accede la resursele deficitare n principal, prin negocieri etc. etc.

DEFINIi DEFINIiIE
NEGOCIEREA COMERCIAL reprezint un proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri care mul urm resc adaptarea progresiv a poziiilor pozi lor n scopul formul rii unei nelegeri n reciproc avantajoase, materializat n contractul comercial. comercial.

DIPLOMAi DIPLOMAiIA COMERCIAL


DIPLOMAi DIPLOMAiIA COMERCIAL reprezint arta de a negocia ntr-o ntrform elegant i conving toare, amplificnd importana actului n sine, importan chiar solemnitatea lui, nt rind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n n avantajul reciproc al p rilor. rilor.

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII N AFACERI


Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general . Cunoa Cunoaterea uzanelor i normelor specifice uzan mediului de afaceri. Respectarea avantajului reciproc. Respectul i ncrederea reciproc . Cooperarea n negociere. Operativitatea decizional . Compensarea obligaiilor reciproce. obliga

OBIECTIVELE NEGOCIERII N AFACERI

Schimbul de utilit i interne cu utilit i complementare externe. externe. Asigurarea cu comenzi. comenzi. Asigurarea cu materii prime. prime. Urm rirea obinerii profitului maxim. ob maxim. Atragerea de investiii de capital. investi capital. Plasarea capitalului propriu n alte firme. firme.

n afaceri, nu primeti ceea ce prime meri merii, ci, ceea ce NEGOCIEZI!

COMUNICAREA, ELEMENT FUNDAMENTAL N NEGOCIEREA COMERCIAL

A NEGOCIA NSEAMN COMUNICA

COMUNICARE = contact, relaie, rela leg tur , ntiinare, tire, veste. ntiin

PROCESUL DE COMUNICARE = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune (DEX) ntiin

DEFINIi DEFINIiIE
gtiina comunic rii reprezint tiin tehnicile i regulile care asigur uurina urin i ndemnarea unei persoane de a transmite mesaje, informa informaii, opinii, sfaturi, sentimente i gnduri c tre o alt persoan sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode i instrumente tradiionale tradi sau moderne

PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE COMUNIC RII


Comunicarea este inevitabil . Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei. con relaiei. Comunicarea este un proces continuu. continuu. Comunicarea se bazeaz att pe informaia informa digital , ct i pe informaia analogic . informa Comunicarea este ireversibil . Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri.

OBIECTIVELE GENERALE ALE COMUNIC RII


s fim RECEPTAiI; RECEPTAi s fim NiELEgI; NiELEg s fim ACCEPTAiI; ACCEPTAi s PROVOC M O REACiIE. REACiIE.

CERINi CERINiE PRIVIND COMUNICAREA


S asigure o informare corect i de actualitate. actualitate.

S formeze opinii n leg tur cu subiectul discuiei. discuiei. S transmit idei i propuneri de la un membru la altul, atunci cnd comunicarea se face n cadrul unui grup. grup. S permit luarea unor decizii pe baza informa informaiilor primite prin intermediul comunic rii. rii.

FUNCi FUNCiIILE GENERALE ALE COMUNIC RII


func funcia de INFORMARE; INFORMARE; func funcia de CUNOAgTERE; CUNOAgTERE; func funcia de INSTRUIRE; INSTRUIRE; func funcia de CONVINGERE; CONVINGERE; func funcia de INFLUENiARE; INFLUENiARE; func funcia de PROTEJARE A CONVINGERILOR; CONVINGERILOR; func funcia de AFIRMARE A ORIGINALIT iII. II.

ELEMENTELE COMPONENTE ALE PROCESULUI DE COMUNICARE DIN PERSPECTIV SISTEMIC


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Emi Emi torul. Receptorul. Mesajul. Mijlocul de transmitere. Codificarea. Decodificarea. R spunsul. Reac Reacia invers . Bruiajul.

PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE COMUNICARE


CATEGORIZAREA. CATEGORIZAREA. CONCEPTUALIZAREA. CONCEPTUALIZAREA. SIMBOLIZAREA. SIMBOLIZAREA. ORGANIZAREA. ORGANIZAREA. OPERAiIONALIZAREA. OPERAiIONALIZAREA.

TIPURI DE COMUNICARE
LOGIC (verbal): (verbal): direct sau oral; oral; indirect sau scris. scris. NONVERBAL. NONVERBAL. PARAVERBAL. PARAVERBAL.

COMUNICAREA VERBAL n negocierea comercial internaional interna

Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului n simbolic al cuvintelor

COMUNICAREA ORAL n negocierea comercial internaional interna




Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate). (verbalizate). Joac un rol primordial n negocierile comerciale internaionale, att din punct interna de vedere al segmentului de negociere pe care-l ocup , ct i din punct de vedere careal coninutului. coninutului.

AVANTAJELE ORALIT iII


permite un joc logic i imediat al ntreb rilor cu r spunsurile; spunsurile; face posibil dezbaterea i clarificarea pozi poziiilor la locul i la momentul potrivit; asigur condiii propice pentru manifestarea condi comportamentelor persuasive i manipulative; manipulative; asigur libertatea de abordare a tratativelor.

EXIGENi EXIGENiE gI RESTRICiII ALE RESTRICi LIMBAJULUI UTILIZAT N NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAiIONALE INTERNAi
     

 

Polite Politeea n exprimare. Dozarea vorbirii. Evitarea ntreruperilor i dezaprob rilor frecvente. Evitarea concentr rii pe cuvinte anormale, pe gre greeli de exprimare, pe greeli gramaticale etc. gre Concentrarea p rilor pe momentul respectiv. r Clarificarea poziiilor n negociere prin ntreb ri pozi deschise i directe. Identificarea i urm rirea constant a aspectelor esen eseniale ale procesului de negociere. Evitarea abuzului de negaii n fraz . nega Imprimarea impresiei de sinceritate.

COMUNICAREA SCRIS n negocierea comercial


Se utilizeaz mai rar n negocierile comerciale Este mult mai pretenioas i nu ofer preten libertatea de exprimare specific formei orale. Necesit mai mult creativitate. Necesit dezvoltarea i practicarea unui stil personal, adaptat negocierilor comerciale.

PRINCIPII FUNDAMENTALE N COMUNICAREA SCRIS


Mesajul scris trebuie s fie:

COMPLET. CONCIS. CONCRET. CLAR. CORECT. POLITICOS. SA SE ADRESEZE PARTENERULUI. PARTENERULUI.

COMUNICAREA NONVERBAL n negocierea comercial

Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic , expresii, exprim ri tacite, mers, nf iare etc. etc.

n negocierile comerciale, de multe ori, nelesul gesturilor, n al mimicii i al expresiilor de atitudine care se constituie n limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o cultur la alta. alta.

COMUNICAREA PARAVERBAL n negocierea comercial

Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin voce (volum, intona intonaie, intensitate, ritm, accent, pauze etc. etc.) i prin manifest ri verbale f r con coninut verbal cum ar fi rsul, oftatul, tusea, ip tul etc. etc.

NEGOCIEREA COMERCIAL este o form de interac interaciune i confruntare ntre indivizi i grupuri umane care angajeaz n cel mai nalt grad toate formele i instrumentele comunic rii interumane. interumane. Conform opiniei unor specialisti, 55%e comunica specialisti, 55% non-verbal; 38% non-verbal; 38% paraverbal si 7% verbal. verbal.

BARIERE N CALEA COMUNIC RII




Ceea ce se spune nu poate fi auzit. Ceea ce se aude nu poate fi neles. neles. Ceea ce este neles nu poate fi acceptat. n Vorbitorul nu poate s -i dea seama dac ascult torul a auzit/neles/acceptat auzit/n

C I DE MBUN T iIRE A COMUNIC RII N TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIAL




 

Crearea unor condiii optime pentru condi desf urarea procesului de negociere. Ordonarea perfect n timp a fazelor procesului de negociere. Preg tirea i prezentarea efectiv a informa informaiilor Ascultarea efectiv . Dep irea barierelor unei "a doua limbi, limbi, daca ea exista. exista.

PREG TIREA NEGOCIERII NEGOCIERII COMERCIALE

ASPECTE GENERALE
SUCCESUL n negocierile comerciale este asigurat, n cea mai mare parte, de PREG TIREA RIGUROAS a acestora. acestora. Numai printr-o PREG TIRE ADECVAT printrse pot creea premise corespunz toare pentru: pentru: prezentarea p rilor; r comunicarea deschis ntre parteneri; finalizarea avantajoas a tratativelor pentru toti participanii. participan

ETAPELE PROCESULUI DE PREG TIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE (NC)


1.

2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Analiza contextului n care se vor desf ura NC. Stabilirea obiectivelor NC. Constituirea echipei de negociatori. negociatori. Preg tirea materialului documentar. documentar. Fixarea leg turilor de comunicaie. comunicaie. ntocmirea mandatului echipei de negociere. ntocmirea planului de negociere. Simularea NC. Elaborarea proiectului de contract. contract.

1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESF gURA NC


Pentru a avea succes pe perioada de desf urare a tratativelor, negociatorii trebuie s cunoasc : Legisla Legislaia i uzanele comerciale n vigoare. uzan Reglement rile de politic comercial actuale. Reglement rile financiar-valutare actuale. financiarInciden Incidena reglement rilor sus-menionate asupra sus-men activit ii de comer exterior. comer Capacitatea pieei int . pie Delimitarea segmentului de pia care prezint pia interes pentru negocierile n cauz .

1. ANALIZA CONTEXTULUI N CARE SE VOR DESF gURA NCI


    

Posibilit ile de distribuie pe piaa int . distribu pia Condi Condiiile de promovare a vnz rilor. Modalit ile de comercializare a m rfurilor. Modalit ile de transport adecvate i disponibile. Caracteristicile i dimensiunea concurenei concuren poten poteniale. Starea economic a partenerului de negociere, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia. reputa Condi Condiiile i regulile specifice care se impun n cazul fiec rei NC n parte.

ATENi ATENiIE!
Cercetarea n vederea analizei contextului n care se vor desf ura negocierile comerciale trebuie s aib n vedere, acolo unde este cazul, consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informa informaiilor obinute. obinute.

2. STABILIREA OBIECTIVELOR NC
De regul , n NC, obiectivele p rilor se r structreaz pe trei categorii, astfel:
1.

Obiective dezirabile; dezirabile; Obiective acceptabile; acceptabile; Obiective efective. efective.

2.

3.

OBIECTIVE DEZIRABILE

reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute n timpul NC; ob intr , de la bun nceput, n discuiile dintre discu negociatori; trebuie s se circumscrie strict obiectului supus negocierii (n caz contrar exist riscul ca partenerul de NC s le declare exagerate sau s le situeze n afara sferei de interes a NC); trebuie s fie ntr-un num r rezonabil (n caz ntrcontrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la eecul NC).

OBIECTIVE ACCEPTABILE


reprezint expresia obiectivelor minime a c ror acceptare de c tre partener poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii n finale; trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare parte i atent urm rite pe parcursul negocierii; dac , obiectivele considerate acceptabile de c tre una dintre p ri nu se suprapun, m car, pe o r parte dintre obiectivele celeilalte p ri, negocierea r are puine anse de a se ncheia cu succes; pu acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII; NEGOCIERII;

OBIECTIVE EFECTIVE


desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, n mod real i efectiv, s le ating ; la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont i de pozi poziia i interesele anticipate ale partenerilor de negociere; sunt, n bun m sur , rezultatul momentului n care se consider a fi oportun realizarea nelegerii de n principiu, adic momentul n care negociatorii apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele dezirabile i cele acceptabile.

Pentru succesul NC n afacerile economice interna internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie CORELAT cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. partenerului. Aceast anticipare servete la g sirea din serve timp a celor mai adecvate c i pentru apropierea i concentrarea poziiilor pozi partenerilor n cadrul tratativelor comerciale. comerciale.

3. CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI


n raport cu obiectivele propuse, se stabile stabilete ECHIPA DE NEGOCIATORI, a NEGOCIATORI, c rei componen este determinat de: componen de: natura i complexitatea tranzaciei tranzac comerciale internaionale; internaionale; condi condiiile n care urmeaz tratativele. tratativele. s aib loc

n funcie de aspectele specifice supuse func procesului de negociere, echipa de negociatori poate fi constituit din: din: Membri permaneni, persoane cu putere de permanen decizie care i asum responsabilitatea riscurilor comerciale. comerciale. Speciali atra (consultan Specialiti atrai (consultani), persoane cu competen competene limitate exclusiv la activitatea de consiliere n probleme specifice profilului lor de activitate. activitate.

CRITERII DE SELECiIONARE A ECHIPEI SELECi DE NEGOCIERE


1.

Cunotin Cunotinele profesionale.

2.

Caracteristicile personale.

3.

Vrsta.

gEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE




Este persoana care joac un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de negociere. negociere. Este r spunz tor pentru stabilirea i armonizarea strategiei, a tehnicilor i tacticilor de negociere. negociere. Este factorul de decizie la nivelul echipei de negociere. negociere. Trebuie s exercite un grad nalt de control i autocontrol pe parcursul ntregii perioade de negociere. negociere. Trebuie s aib capacitatea de a face fa fa presiunilor venite din toate direciile. direciile.

CALIT iI DE CARE TREBUIE S DEA DOVAD gEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE


          

Inteligen Inteligen pragmatic . R bdare. Capacitate de adaptare. Rezisten Rezisten . Sociabilitate. Concentrare. Capacitate de exprimare. Simtul umorului. Calit i organizatorice. Capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip . selec Capacitatea de a supraveghea i ncuraja o echip n situaii situa dificile, de a impune i menine solidaritatea de echip . men Nu este necesar ca negociatorul ef s fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii.

DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE

Num rul optim de negociatori inclui n inclu echipa de negociere este de CINCI, num r n care nu se includ rezervele i exper experii individuali care consiliaz sau asist negocierea.

ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASIGUR SUCCESUL NTR-O NC NTR     

P strarea stimei i respectului fa de partener. fa P strarea st pnirii de sine. P strarea demnit ii. P strarea caracterului confidenial al negocierii. confiden Combaterea reprourilor. repro Voin Voina i puterea de a asculta expunerea partenerului. Controlul sentimentelor i al st rilor emoionale n emo faa partenerului. fa

4. PREG TIREA MATERIALULUI DOCUMENTAR


Materialul documentar necesar unei NC se structureaz , n general, n trei categorii de dosare:
1.

Dosare cu fie tehnice. fi tehnice. Dosare cu fie comerciale. fi comerciale. Dosare cu analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economic pe piaa internaional . pia interna

2.

3.

5. FIXAREA LEG TURILOR DE COMUNICAi COMUNICAiIE


Ca regul general , n NCI, comunicaiile comunica ntre echipa de negociatori i conducerea companiei trebuie reduse la minimum necesar, recurgndunecesar, recurgndu-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care s le fac inaccesibile partenerilor de negociere. negociere. Aceast problem se pune mai ales n cazul n care echipa de negociatori urmeaz s se deplaseze n str in tate. tate.

6. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE




Mandatul reprezint documentul care consfinete consfin sarcinile cu care o echip pleac la negociere. Mandatul se ntocmete n form scris i se ntocme semneaz de persoana care are responsabilitatea companiei. n mandat se specific : persoanele care fac parte din echipa de negociere, scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, limitele spaiului de negociere i, eventual, spa perioada de negociere. Pozi Poziia din mandat nu se ncalc sub nicio motiva motivaie

7. NTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE

Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori men elaboreaz propriul PLAN (model) de abordare a negocierii, cu menionarea men strategiilor, tehnicilor i tacticilor pe care le va utiliza n timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va susine i gradarea acestora n sus func funcie de argumentarea partenerilor. partenerilor.

STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezint un plan coerent de alegere i combinare a unor tactici, tehnici i procedee care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor negocierii. negocierii.

TACTICA DE NEGOCIERE desemneaz capacitatea de a combina i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate, n scopul atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere. negociere.

TEHNICA DE NEGOCIERE reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desf urarea procesului de negociere, constituinduconstituindu-se n instrumentul practic al negociatorului i reprezint schemele i formele de aciune ac utilizate n vederea realiz rii diverselor tactici de negociere. negociere.

8. SIMULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE


Aceast aciune ac vizeaz confruntarea planului de negociere cu ct mai multe puncte de vedere diferite de cele ale echipei de negociere, n scopul identific rii unor corecii corec pertinente ale acestuia i ale propriei argumenta argumentaii i al identific rii, pe ct posibil, a reac reaciilor, tezelor i argumentelor probabile ale partenerului de negociere. negociere.

9. ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT

n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de contract de vnzare-cump rare internaional . vnzareinterna

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE

ORGANIZAREA gEDINiELOR DE EDINi NEGOCIERE

Derularea cu succes a negocierilor comerciale este condiionat de organizarea condi corespunz toare a acestora n scopul instaur rii, nc de la nceputul tratativelor, a rii, tratativelor, unui climat de dialog, de cooperare i nelegere n ntre p ri. r

CONDIiII NECESARE DERUL RII NC CONDIi


Partenerului gazd trebuie s aib principal, urm toarele aspecte: aspecte:
  

n vedere, n vedere,

stabilirea agendei de lucru; lucru; crearea condiiilor favorabile pentru negociere; condi negociere; sus susinerea logistic a aparatur de birou etc; etc; negocierii: negocierii: secretariat,

organizarea s lii de negocieri. negocieri.

DEBUTUL gEDINiELOR DE NC EDINi


n deschiderea tratativelor se prezint efii i echipele de negociere, se schimb fraze de politee, urm rindu-se n acelai timp polite rinduacela dou obiective principale: principale:


crearea unui climat de ncredere ntre p ri n vederea desf ur rii n bune r condi condiii a tratativelor; tratativelor; studierea partenerului pentru cunoa cunoaterea intereselor i motivaiilor sale motiva reale. reale.

CREAREA CLIMATULUI NECESAR DESF gUR RII NCI


Subiectele abordate n aceast perioad trebuie s fie neutre, f r a fi legate de afacerile propriupropriuzise: zise:


Experien Experiene recente ale oaspetelui. oaspetelui. Subiecte neutre. neutre. ntreb ri care s denote interesul gazdei pentru situa situaia personal a oaspetelui. oaspetelui. Subiecte legate de experiena social experien sau ultimele succese n afaceri etc. etc. comun

Aceste discuii introductive conduc p rile la o discu r anumit sincronizare a gndirii. gndirii.

STUDIEREA gI CUNOAgTEREA CUNOAg PARTENERULUI


Studierea i cunoaterea partenerului are cunoa loc n perioada de debut a NC i se axeaz pe dou aspecte principale: principale:


Experien Experiena i metodele utilizate de partenerul de NC puse n eviden de eviden aspectele non-verbale, evideniate prin noneviden atitudine, expresie i durata perioadei de spargere a gheii. gheii. Stilul de negociere care va fi relevat de modul n care partenerul discut n perioada de spargere a gheii. gheii.

TEHNICA ASCULT RII ACTIVE


TEHNICA const n: n:


ASCULT RII

ACTIVE

Ascultare. Ascultare. ntreb ri. ri. Reformul ri. ri.

DESF gURAREA NC
Orice proces de negociere comercial interna internaional cuprinde cinci faze principale: principale:
1. 2. 3. 4. 5.

Explorarea. Explorarea. Prezentarea ofertelor. ofertelor. Negocierea ofertelor. ofertelor. Stabilirea aranjamentului final. final. ncheierea acordului final ntre p ri. r

1. EXPLORAREA
n faza exploratorie, principalele tipuri de activit i care au loc sunt urm toarele: toarele:
1.

2.

3. 4.

negociatorii i fac o idee despre cerin cerinele partenerului de tratative; tratative; se d un sens comun direciei n care se direc va merge n cursul negocierilor; negocierilor; se stabilesc atitudinile p rilor; rilor; se ncearc o recunoatere a c ilor ce recunoa vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate. negociate.

2. PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap , una sau ambele p ri expun r ofertele ce se doresc a fi negociate. negociate. OFERTA INIiIAL trebuie s fie: INIi fie: ferm ; clar ; f cut f r comentarii sau scuze. scuze. C utnd s r spund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distincie ferm distinc ntre clarific ri i justific ri. ri.

2. PREZENTAREA OFERTELOR
n negocierile comerciale s-au conturat dou moduri distincte de prezentare a ofertelor: ofertelor:


modul leader, una dintre p ri face oferta, r iar cealalt parte o analizeaz i vede dac este sau nu de acord cu ea. ea. modul independent, una dintre p ri face r oferta, iar cealalt cere l muriri cu privire la aceasta i caut s neleag motivele pentru n care a fost f cut oferta. Apoi, separat, oferta. independent de cele prezentate de partener, i prezint propria sa ofert , pe care prima parte, la rndul s u, va c uta s o neleag . n

3. NEGOCIEREA OFERTELOR
Negocierile comerciale sunt constituite dintrdintr-un ansamblu de argumente i obiec obiecii prin care p rile i definesc r pozi poziia i urm resc s - i impun interesele, interesele, ca i dintr-un ir de concesii i dintrcompromisuri, compromisuri, prin care partenerii ncearc s -i apropie punctele de vedere i s -i armonizeze interesele n scopul realiz rii unei nelegeri de afaceri, n afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial. comercial.

ARGUMENTAREA
Argumentarea, respectiv susinerea poziiei sus pozi asupra unor puncte aflate n dezbatere este un proces care se realizeaz n trei etape: etape:


prezentarea: enun prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); produs); explicarea: eviden explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (prezentarea fiec rei caracteristici a produsului prin prisma utilit ii/beneficiilor pentru partener); partener); demonstraia: demonstraia: producerea de probe pentru sus susinerea celor de mai sus (documentaie, (documenta mostre, demonstraii etc.). demonstra etc.

OBIECi OBIECiIILE

OBIECi OBIECiIILE reprezint reacii negative reac ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate. sugerate. Avnd n vedere c , negociatorii trebuie s ac acioneze pentru a-i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte p ri. obiec r

OBIECi OBIECiIILE
Pentru combaterea obieciilor se pot utiliza obiec diferite metode, cum ar fi: fi:


 

folosirea obieciei partenerului ca punct de obiec plecare pentru noi argumente; argumente; propunerea de amnare a rezolv rii obieciei obiec pentru mai trziu, n cadrul altei etape a procesului de negociere; negociere; trecerea voit cu vederea a obieciei partenerului, obiec cnd exist convingerea c aceasta este formal ; compensarea, adic oferirea unui avantaj cel pu puin echivalent cu pierderea reclamat de partener; partener; previzionarea obieciei; obieciei; toleran tolerana.

CONCESIA

CONCESIA reprezint renunarea renun unilateral la una sau mai multe din pozi poziiile susinute, n scopul cree rii sus cree condi condiiilor pentu a ajunge la o nelegere. nelegere.

COMPROMISUL

COMPROMISUL reprezint

acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voin al voin ambelor p ri sau pentru a debloca r tratativele. tratativele.

4. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL




Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea tuturor natural, punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea, realizarea, n cele din urm , a unui acord asupra tranzaciei. tranzaciei. De asemenea, n momentele n care apar asemenea, unele st ri tensionate, negociatorii tensionate, trebuie s analizeze oportunitatea continu rii discuiilor, a opririi i a relu rii discuiilor, lor ulterioare, sau a ncheierii acestora. ulterioare, acestora.

5. NCHEIEREA ACORDULUI NTRE P RiI Ri

Aceast faz marchez ncheierea procesului de negociere prin semnarea unui acord (contract) scris ntre p ri. r