Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
TEHNICA NEGOCIERILOR
TEHNICA NEGOCIERILOR
Curs pentru anul II E.C.T.S.
Virgil NICULA
Sibiu, 2007
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
CUPRINS
CAPITOLUL I. NEGOCIEREA
3
3
6
9
11
23
28
30
34
45
45
46
48
48
53
62
63
63
64
70
70
73
74
76
77
77
79
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
CAPITOLUL I
NEGOCIEREA
Obiective
cunoaterea etapelor procesului de negociere
cunoaterea i nsuirea principalelor tactici i tehnici de negociere
cunoaterea modalitilor de negociere a contractelor
Rezumat
n acest capitol sunt prezentate principiile de baz n procesul negocierii, greelile pe
care le fac managerii n mod curent n procesul de negociere, etapele procesului de negociere
(pregtirea negocierii, negocierea efectiv, ncheierea negocierii).
n partea a doua sunt descrise principalele tactici i tehnici de negociere, precum i
negocierea contractelor.
Cuvinte cheie: procesul de negociere, tactici i tehnici de negociere
Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic,
Bucureti, 2000.
3
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Procesul este greu, fiind necesare concesii si confruntari. Adversarul va incerca intotdeauna sa
obtina maximul de concesii, oferind in acelasi timp atat de putin posibil, cat sa nu ne pierdem
interesul pentru afacerea respectiva.
De aceea, negocierea este privita ca o metoda de ajustare a opiniilor ambelor parti in
rezolvarea problemei, pornind de la solutia ideala si ajungand la cea reala, astfel incat ambele
parti sa se declare multumite. In comertul international s-a inradacinat ideea (pe buna
dreptate) ca orice se poate negocia si totul depinde de priceperea negociatorilor.
Negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau
mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema
comuna sau atinge un scop comun.
Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau
sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin
experien, formare i nvare. Talentul trebuie cultivat si imbunatatit pentru a se concretiza
in rezultate eficiente, iar abilitatea trebuie intretinuta pentru a asigura o buna si profitabila
desfasurare a negocierii. Odata ce acesti doi itemi au fost bifati, o persoana este capabila sa-si
dezvolte o scara proprie de valori in functie de care sa se ghideze si care sa stea la baza unor
principii. Orice om ar trebui sa fie capabil sa negocieze, fie ca e inzestrat cu talent sau nu.
Talentul este un bun dat, de care insa nu toata lumea beneficiaza. Insa abilitatile si
cunostintele se pot dobandi de catre oricine beneficiaza de formare, isi foloseste experienta si
are capacitate de invatare. Prin analogie, triada cunostinte abilitati valori isi gaseste
corespondentul in felul urmator: stilul academic este aferent predarii cunostintelor necesare
abordarii conceptului de negociere la un nivel minimal si mediu; completat cu abilitatile
dobandite, aplicate si exersate in cadrul training-urilor, care aprofundeaza nivelul de
cunostinte, creeaza conditiile pentru dezvoltarea unei ierarhii de valori si principii specifice
atat personalitatii individului, cat si modului de actiune profitabil in orice imprejurari.
Cu toate ca literatura abunda n portrete care garanteaza obtinerea succesului, nu
exista o lista completa cu atributele profilului psihosocial al unui negociator eficient. Fara a
avea pretentia unei tratari exhaustive, acestea sunt cteva trasaturi de caracter pe care trebuie
sa le detina un negociator n practicarea unui stil eficient:
puterea de a convinge sa creeze situatii prin care poate obtine concesii
simtul momentului potrivit cnd sa aduca n discutie un subiect si cnd sa nu
vorbeasca
aptitudinea de a asculta activ
aptitudinea de a controla discutiile n functie de context
o foarte buna memorie
aptitudinea de a stii sa dea napoi atunci cnd l obliga cursul negocierii
capacitatea de a-si suprima reactiile ce tradeaza iritarea sau orice alta stare emotiva
abilitatea de a fi coerent n idei si grija permanenta de a exista un dialog real
sa aiba prestanta si sa nu foloseasca niciodata atacul la persoana
reputatia ca negociator
sa aiba deja o experienta pozitiva in negocierea cu cealalta parte
sa aiba abilitatea de a lua decizii sub presiune
instruirea ca negociator
capacitatea de a-si controla emotiile
rezistenta la presiune
creativitatea
toleranta la frustrare
priceperea de a asculta
flexibilitatea de adaptare la schimbarea conditiilor
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Cea mai uzual forma specifica de negociere este negocierea afacerilor sau
negocierea comercial care se concretizeaz n contract, acte i fapte de comer precum
vnzarea-cumprarea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc.
n cadrul acesteia, un loc special ocup tehnicile de vnzare. Apoi, un spaiu larg
ocup negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne, atunci cnd se poart ntre partide
i organizaii de nivel naional, dar pot fi i negocieri externe, atunci cnd sunt purtate ntre
guverne i organizaii internaionale. Negocierile politice externe reprezint sfera diplomaiei.
n sfrit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale i
ale contractelor i conflictelor de munc, negocieri pe probleme de asisten i protecie
social, negocieri parlamentare, juridice etc.
Prin negociere nelegem orice form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai
multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la un
aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt cunoscui de la nceput. n aceast confruntare, n
mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate pretenii i obiecii, sunt
fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i conflictul deschis.
Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau
sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe
dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, centrat pe existena unui
produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut, pe de alt parte.
Acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o
comand, un contract de vnzare-cumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n
modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare,
transport etc.
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite
trei condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
a) existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care sau derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta fcut
de una dintre pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de
celelalte pri; exist dezacord, dar nu unul de fond;
b) existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt
dispuse s-i fac, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate
deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora.
Astfel, prile sunt nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a
acordului.
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
4
5
Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 2000.
Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 2000.
7
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
unul dintre negociatori ncepe negocierile prin prezentarea ntr-o ordine aparent logic a
unui numr de puncte-cheie, care sunt abordate ns n mod mecanic, n vitez, acoperind
multe dintre ele, dar nici unul n profunzime;
ntreruperi frecvente ale celeilalte pri, n scopul de a o mpiedica s dezbat prea mult un
anumit subiect;
semne clare de frustrare i neacceptare din partea partenerilor de discuii.
Posibile remedii:
perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor i ca list de verificare,
dar care nu trebuie s fie respectat tot timpul n mod rigid;
solicitai celeilalte pri s sugereze subiecte pentru ordinea de zi i formulai un plan mixt
de lucru pentru discuii;
tratai informaia mai degrab ca pe o ipotez, i nu ca pe un fapt;
folosii rezumri pe parcursul discuiilor pentru a verifica gradul de nelegere a
problemelor ridicate de cealalt parte;
ascultai n mod activ i cutai att aluzii non-verbale, de acord, dezacord, surpriz,
frustrare ct i aluzii verbale.
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
alocai-v timp de gndire pe parcursul discuiilor sau obligai cealalt parte s vorbeasc
mai mult;
investii mai mult timp pentru definirea problemelor n discuie;
obinei amnri pentru revizuirea discuiilor i continuarea negocierilor;
acordai o mai mare atenie stabilirii punctelor de discuie pe ordinea de zi nainte de
nceperea tratativelor.
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
1.
Se poate face distincie ntre trei tipuri fundamentale de negociere, care ar trebui
cunoscute inclusiv la un nivel minimal:
a) negocierea distributiv (ctigtor/perdant sau victorie/nfrngere);
b) negocierea integrativ (ctigtor/ctigtor sau victorie/victorie) sau
c) negocierea raional, un tip de negociere care nu pune n cauz o poziie a prilor
sau intereselor subiective ale acestora.
a) Negocierea distributiv este cea de tip ori/ori, care opteaz doar ntre
victorie/nfrngere. Este cea care corespunde unui joc cu sum nul i ia forma unei tranzacii
n care nu este posibil ca o parte s ctige, fr ca cealalt parte s piard. Fiecare concesie
fcut partenerului vine n dauna concedentului i reciproc. n aceast optic, negocierea pune
fa n fa doi adversari cu interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din
pri trebuie s ctige. Orice concesie apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare
ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va ine seama de interesele
partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi mai dur partea advers.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de fore dintre
parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea a
unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s
l respecte. Ele vor ncerca fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune. Acest tip de
negociere este posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore
este semnificativ.
b) Negocierea integrativ (victorie/victorie) este acea n care sunt respectate aspiraiile
i interesele partenerului, chiar dac vin mpotriva celor proprii. Se bazeaz pe respectul
reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraie i de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai
durabile, prile se simt mai bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i
ambele susin soluia i acordul ncheiat. Negocierea integrativ creaz, salveaz i
consolideaz relaiile interumane i de afaceri, pe termen lung. Aceast optic de negociere
ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor este caracterizat de ncredere i
optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat.
c) Negocierea raional este aceea n care prile nu-i propun doar s fac sau s
obin concesii, consimite de pe poziii de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile
de fond de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i
sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune. Se ncepe cu
formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu
merge? Unde se afl rul? Cum se manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei
dorite? Se continua cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care
mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile teoretice i se stabilesc de comun
acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n practic.
10
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Concesiile sunt necesare pentru ca ambele pri s aib de ctigat. V-ai ciocnit,
probabil, de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei i nu respect regulile jocului.
Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor probleme:
principiile de baz ale negocierii;
atitudine:
- modelul interaciunii umane; varianta "ctig ambele pri" n opoziie cu celelalte;
- construirea de relaii bazate pe ncredere;
- negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional.
comunicare:
- puterea comunicrii verbale i non-verbale;
- ascultarea activ;
- contientizarea propriilor abiliti de comunicator.
etapele procesului de negociere:
- construirea strategiei;
- deschiderea;
- construirea consensului;
- ordonare;
- ncheiere.
stiluri de negociere;
cum s fii un negociator inventiv:
- inventarea de opiuni;
- combinri;
- stpnirea conflictului.
etape pentru a construi o negociere de succes.
Cei mai muli negociatori consider important urmtoarea succesiune de etape ale
procesului de negociere:
Pregtirea negocierii
Exist trei elemente de baz n orice pregtire:
a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - cel mai bun rezultat
realizabil; un obiectiv de ultim linie - cel mai puin bun, dar totui acceptabil ca rezultat;
un obiectiv int - ceea ce ateptai s realizai efectiv;
b) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizarea urmtoarelor activiti:
- ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce ncearc aceasta s
realizeze;
- testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl de fapt probleme sau griji
specifice;
- facei un schimb de date naintea negocierii;
- gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n sprijinirea preteniilor
sale;
- cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i rezultatul negocierii, sau pot
cauza ntrzieri i confuzie pe parcursul negocierii.
c) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe.
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera n care aceasta a fost pregtit.
Premisele prezentrii poziiei de negociere, ca i ale argumentaiei i strategiilor folosite, se
construiesc n stadiul de prenegociere. Practica a dovedit c, ntre momentele importante ale
pregtirii negocierilor n afaceri, nu trebuie uitate:
a) studierea ramurii i a pieei, adic interpretarea conjuncturii generale, a contextului
specific afacerii i identificarea partenerilor i concurenilor poteniali. Este momentul n care
se estimeaz capacitatea pieei int, se delimiteaz precis segmentul cruia se adreseaz
produsul, sunt nsuite legislaia i uzanele comerciale specifice, posibilitile de distribuie,
condiiile de promovare etc. Sunt culese informaii despre situaia financiar a partenerilor,
12
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
despre solvabilitatea i reputaia lor. Sunt culese informaii despre concurena potenial. Se
ncearc evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi n care s se
lanseze oferta sau cererea de ofert. Toate acestea pot fi importante premise ale succesului
ulterior.
b) stabilirea obiectivelor, care privete att precizarea propriilor obiective n negocieri,
ct i raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului. Stabilirea obiectivelor proprii
trebuie s treac de nivelul generalitilor, pentru a se referi concret i precis la aspecte
precum:
- volumul vnzrilor;
- nivelul de calitate;
- nivelul minim i maxim de pre;
- condiiile de livrare, condiiile de finanare i plat;
- riscurile acceptabile
Anticiparea obiectivelor partenerului i evaluarea poziiei sale de negociere trebuie
fcute n paralel i n concordan cu obiectivele proprii.
Una dintre metodele eficace de anticipare a poziiei partenerului este simularea
negocierilor. ntregul program de negociere poate fi testat i revizuit n urma negocierilor
simulate. Simularea poate conduce la pregtirea din timp a unor variante distincte de
negociere. Existena acestora ajut la pstrarea iniiativei i prezint avantajul de a pune la
dispoziie formulri studiate din timp.
Se pot utiliza i liste sau fie cu argumente i, respectiv, obiecii i contraargumente
posibil a fi aduse n discuie de partener.
n raport cu obiectivele propuse i cu anticiprile fcute asupra partenerului, se
stabilete echipa de negociatori. Principiul de baz n alctuirea echipei este cel al
interdisciplinaritii. Se poate apela i la negociatori externi, la interprei, la analiti de pia,
la animatori etc.
c) iniierea contactelor i relaiilor de afaceri.
Exist o gam larg de modaliti de stabilire a legturilor de afaceri. Acestea merg de
la telefon, fax, coresponden clasic sau pot electronic i Internet pn la reprezentane
comerciale, ambasade, camere de comer, misionari i contacte directe.
Cele mai bune rezultate se pot obine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se
nregistreaz tot aici.
Cele mai accesibile i ieftine contacte directe sunt posibile la trguri i expoziii. Cnd
partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. n cazul contactelor
stabilite prin coresponden, un rol important l pot avea scrisorile de prezentare, ofertele i
cererile de ofert.
Planificarea negocierii
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
14
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
subtile lansate de partener. Detinerea unui sir de ajustari posibile, preplanificate, ce pot fi
facute in oferta proprie, poate fi folosita in avantajul celui pregatit.
Adunarea informatiilor despre cealalta parte este un pas important in faza de pregatire
pentru negociere.
Exista cateva elemente cheie ale fondului de informatii care sunt de mare importanta
in aproape toate situatiile de pregatire ale negocierii:
- resursele, interesele si nevoile celeilalte parti;
- obiectivele sale; reputatia si stilul de negociere;
- cea mai nefavorabila pozitie acceptabila;
- autoritatea celeilalte parti de a incheia un acord;
- strategiile si tacticile pe care le va folosi.
Reguli de formulare a obiectivelor
ntre regulile simple, dar aproape obligatorii, de formulare a obiectivelor negocierilor, sar putea avea n vedere urmtoarele :
1) Obiectivul negocierilor trebuie transpus, pe ct posibil, n cifre precise, fr marje i
abateri relative. A obine o reducere maxim de pre, sau a obine o reducere ntre 5 i
10% nseamn un obiectiv prost formulat. n schimb, a obine o reducere a preului de 9%
nseamn un reper precis i un obiectiv clar, bine formulat.
2) Obiectivele nu sunt concepute i formulate, mai nainte de a li se afecta un buget.
Obiectivele au sens n msur n care resursele financiare, tehnice i umane sunt disponibile.
Dac, de pild, depozitele disponibile sunt insuficiente pentru o livrare mare, obiectivul
privind livrrile nu va depi limita capacitii depozitelor.
3) Un obiectiv nu poate fi complet definit fr a clarifica termenele calendaristice ale
concretizrii sale. Termenele calendaristice pot fi precizate att ca durate limit (livrarea n
maxim 24 zile de la data prezentei, spre exemplu), ct i ca scandene la date fixe (livrarea
pn la 15 mai, de exemplu).
4) Definirea obiectivului nu este complet i pertinent, dac nu sunt precizate i
metodele sau instrumentele de control i evaluare ale gradului de realizare. De pild, dac
negocierea privete un contract de armator pentru fabricarea unei nave mari, avnd un ciclu de
fabricaie de peste 18 luni, este necesar i posibil o evaluare semestrial a stadiului
fabricaiei i a anselor de finalizare la termen.
5) Elementele definitorii ale obiectivului, deja menionate (buget, calendar, control),
nu sunt suficiente fr nominalizarea expres a unor responsabili cu ndeplinirea lor.
6) Stabilirea realist a limitelor maxime i minime ale preteniilor i concesiilor ce vor
fi formulate fa de partener. n formularea acestora se va respecta principiul conform cruia
n negocieri nu se cedeaz nimic, ci se schimb doar concesii contra concesii. ntrebrile
care rmn sunt de genul: Ce? n schimbul a ce? Pentru ce? Cum?
7) Atunci cnd negocierile se deruleaz n mai multe runde succesive, este absolut
necesar spargerea obiectivelor finale n mai multe obiective pariale i etapizarea acestora pe
fiecare rund n parte. Astfel, fiecare rund va fi subordonat unei secvene de obiective
pariale, clar definite.
8) Este important ca un inventar probabil al punctelor de acord dintre pri s existe
deja nc nainte de a se aeza la masa tratativelor, pentru a ncepe chiar cu ele i a evita
suspiciunea, animozitile i rceala din start.
Echipa de negociere
15
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
benefica. Atunci cand este necesara o echipa, activitatea de pregatire a ei devine foarte
importanta. Aceasta este insa o sarcina destul de dificila.
Problema e ca o echipa cuprinde mai multi membri si fiecare din ei are propriile idei,
responsabilitati, gusturi, si o alta abordare a situatiei.
Ei difera, de asemenea, prin experienta dobandita, prin specializarea lor, prin
disponibilitatea de a-si asuma riscuri. Chiar daca toti membrii echipei au acelasi scop si
acelasi grad de loialitate, acestia au abordari si pozitii diferite, cu responsabilitati si interese
diferite.
Toate potentialele diferente dintre membrii unei echipe de negociere fac din perioada
de pregatire a negocierilor o veritabila negociere interna. O data depasita aceasta etapa,
membrii echipei, ajunsi la masa negocierilor, vor trebui sa se prezinte ca o singura unitate, cu
o abordare comuna programata pentru obtinerea acelorasi obiective. Cooperarea trebuie sa
inlocuiasca divizarea.
Formarea unei echipe nu este o actiune usoara. De modul in care este formata si
pregatita echipa de negociere depinde, in mod hotarator, succesul ei.
Reusita unei echipe de negociere mai depinde atat de capacitatea individuala a fiecarui
membru, cat si de felul in care ei functioneaza impreuna.
Fiecare membru al echipei de negociere influenteaza rezultatul negocierii. De aceea,
pentru a stabili caracterul si componenta echipei, conducerea firmei trebuie sa aiba in vedere,
dincolo de aptitudinile profesionale, personalitatea si temperamentul membrilor propusi si
modul in care interactioneaza intre ei si cu membrii echipei adverse.
Avantajele folosirii unei echipe de negociere:
Obtinerea mai multor cunostinte si experiente
Avantaj psihologic sporeste suportul material in fata celeilalte echipe
Permite utilizarea brainstorming-ului, facilitand asftel obtinerea mai multor idei si
optiuni in planificare
Permite repartizarea unor roluri specifice fiecarui membru al echipei
Ofera oportunitatea folosirii tacticilor de echipa
Permite o mai buna apreciere a punctelor tari si slabe
Cele mai obisnuite roluri ale membrilor echipei
Negociatorul sef
Negociatorul sef ar trebui sa fie ales datorita priceperii sale in negociere si este indicat
sa fie cel putin de acelasi calibru cu conducatorul celeilalte echipe. La numirea negociatorului
sef se recurge, de regula, la doua criterii:
1. capacitatea de a conduce echipa, indiferent daca structura acesteia este comerciala sau
tehnica
2. gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma pe parcursul negocierii
In cazul echipelor trebuie alesi indivizi care combina mai multe caracteristici. Astfel,
pe langa rolul principal de negociator sef, celelalte roluri pot fi concretizate in:
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El
are ncredere n ali indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul ct mai bine (conform
regulilor). Este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. Este
obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmului su.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoan dinamic, se
strduiete s-i promoveze propriile idei, i caut suporteri n echip, i place aciunea i
rezultatele imediate. Modelatorului i displac constrngerile formale (regulile i procedurile),
are mult energie creativ. El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. Modelatorul vrea si pun ideile n practic i poate fi un bun lider. Nu-i este team s ia decizii nepopulare,
dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor.
16
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim
nalt. Ideile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. Inovatorul nu este frecvent o
persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri ai
echipei.
4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde s joace rolul "avocatului diavolului", este
serios, obiectiv i prevztor. i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. Este
un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte.
5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria
n practic. Nu agreeaz schimbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. Este mai puin
eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate.
6. MUNCITORUL DIN ECHIP (the Team Worker). Omul de echip caut
armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului. tie s
delege sarcini, ntrete coeziunea grupului.
7. CUTTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre
relaiile umane. El manifest o curiozitate nestins fa de tot ceea ce-l nconjoar. Are
tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l intereseaz
pe moment mai mult. Cuttorul de resurse caut varietatea i competiia. Are nevoie s fie
reorientat din exterior ctre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.
8. "TERMINATORUL" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a
fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. Este
atent la detalii, i respect programul. Un terminator extrem poate aciona mpotriva
ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna exist o mbuntire care poate fi fcut. Nu poate
delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el.
9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de
cunotine specializate. Deciziile luate pe baza cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele
mai bune. Dei i apr i i dezvolt domeniul de cunoatere, manifest prea puin interes
fa de alte domenii. Nu muli oameni sunt att de persevereni (tenacitate i pregtire) nct
s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. Deciziile care se bazeaz pe
cunotinele lor sunt, n general, corecte.
Nu n ultimul rnd, trebuie amintita aptitudinea de a porni n negociere cu dorinta
ferma de a cstiga. O serie de experiente de laborator sugereaza ca ideile preconcepute n
privinta conflictualitatilor pot influenta negativ succesul n negocierea unui rezultat favorabil.
Persoanele care planifica rezultatele negocierii n termeni de cstiguri sau profituri sunt mult
mai dispuse sa faca concesii pentru a obtine rezultatul disponibil ntr-o disputa negociata. n
schimb, negociatorii care construiesc rezultatul n termeni de pierderi sau costuri sunt mai
dispusi spre o actiune riscanta de mentinere pe pozitii si posibila pierdere prin ncercarea de a
forta obtinerea mai multor concesii din partea adversarului. Altfel spus, daca indivizii vad n
rezultatele potentiale ce anume au de pierdut, ambele parti devin cautatoare de risc, dezvolta
piedici si invoca solutia interventiei unei a treia parti (negocierea se transforma n arbitraj sau
mediere alte metode utilizate n rezolvarea conflictualitatilor). Invers, daca partile evalueaza
rezultatele potentiale n termeni de cstiguri, ei devin adversari ai riscului si sunt mai dispusi
sa ajunga la o ntelegere.
Elaborarea strategiei proprii
Fiecare persoan are abordarea sau stilul su caracteristic atunci cnd este vorba de
rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat ca fiind mai mult sau mai puin agresiv
dominant, inflexibil, necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. Corespunztor
clasificrii fcute de Thomas i Kilmann (1974), aceste abordri pot fi grupate n urmtoarele
categorii distincte:
17
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
18
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Desfasurarea negocierilor
19
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Demonstraia
lsai s miroas
lovii, lsai s cad
pornii-l, lsai s asculte
lsai s pipie, s
mbrace
dai s guste
Simuri afectate
mirosul
vzul, auzul
auzul
vzul, pipitul
gustul
20
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
fie prin dezvoltarea unei teze personale contrare obieciei partenerului, prin care
e)
f)
g)
h)
i)
j)
k)
l)
VNZTOR
CUMPRTOR
CONTACTE
INFORMARE
PRELIMINAR
INFORMARE
PRELIMINAR
CONTACTE
OFERT
DETALIAT
CLARIFICRI
CERERE DE
OFERT
NEGOCIEREA OFERTEI
ARGUMENTAIE
CE SUSINE
OFERTA
PRECIZRI
REEXAMINAREA
CONTRA
OFERTEI
CONTRA
OFERT
REEXAMINAREA
OFERTEI
RENEGOCIERI CONCESII
RECIPROCE
CONVENIREA ASUPRA
TUTUROR ASPECTELOR
CLAUZELOR
SEMNARE CONTRACT
Fig. 1 Schema desfurrii procesului negocierilor pentru
semnarea contractului
21
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
23
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
dezamorsat n fa. Indiciile i fazele agravrii progresive a conflictului pot fi: disconfortul,
incidentele, nenelegerile, tensiunea i criza.
Disconfortul este un fel de jen, o emoie sau un sentiment neplcut care
congestioneaz faa i face vocea s scrie.
Incidentele sunt fapte mrunte, dar suprtoare, ntmplate fr voina expres a cuiva,
care ntristeaz i irit.
Nenelegerile sunt situaiile de dubiu, ambiguitile, n care partenerii se interpreteaz
greit i trag concluzii tendenioase pentru c devin suspicioi i resentimentari.
Tensiunea este deja starea de ncordare, iritare, ngrijorare i alert permanent fa de
presupusa rea voin a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile
negociatoare.
Cunoaterea tehnicilor de negociere v ajut s meninei situaia sub control.
"Tehnica mandatului linitit" presupune obinerea unei atitudini cooperante din
partea partenerului printr-o poziie neagresiv.
Prin "tehnica scurtcircuitrii" vei evita partenerii care v ridic probleme prea
mari.
In momentul n care discuiile par s se mpotmoleasc, se adopt "tehnica abaterii
ateniei". Schimbai subiectul sau luai-l pe partener prin nvluire pentru a amna luarea unei
decizii.
Dac l vei surprinde pe interlocutor, cerndu-i concesii irealizabile, nseamn c
atunci recurgei la "tehnica negocierii sterile".
Prin "negocierea n spiral", planurile jocului cerere-ofert sunt abordate mereu de
la un alt nivel, superior celui precedent.
Prin "tehnica ostaticului" prezentai un pachet de oferte incomplet, pentru a negocia
ulterior elementele care lipsesc, de fapt o modalitate de a obine avantaje suplimentare.
Dac discuiile se poart ntr-un cadru neadecvat, n condiii fizice deosebite, adoptai
"tehnica obosirii partenerului". La fel ca n cazul unor edine lungite la infinit, avei
avantajul c tii dinainte ce va urma i jucai pe teren propriu.
"Tehnica ultimatumului" urmrete schema - "Dac nu accepi oferta mea, m
retrag. Nu mai avem ce discuta." Aceast tactic inflexibil se poate aplica n cazul n care
unul dintre parteneri se afl ntr-o poziie net superioar.
Pentru a reui s obinei un profit mai mare dintr-o negociere, dei partenerii nu vor
s cedeze aa de uor, putei pune n practic "tehnica salamului". Nu vei adopta o poziie
agresiv, de tipul "totul sau nimic", ci v vei lupta pentru cte o "felie", pn ce ntreg
"salamul" (obiectivul) va fi al dumneavoastr.
Dac la negociere particip o echip, unul dintre membri poate juca rolul de persoan
reconciliant. "Tehnica omul bun - omul ru" presupune ca personajul "bun" s pstreze o
atitudine deschis, s se arate dornic de a ncheia contractul, pe cnd "rul" pare intransigent
i nu face nici o concesie. "Omul ru" pleac, intenionat, un timp oarecare de la locul
negocierii. "Omul bun" vine cu o ofert care este mai mult dect acceptabil pentru partenerii
de discuie. Acetia vor ncheia afacerea, gndindu-se c dac "omul ru" apare n scen nu
vor putea obine nici mcar att. Dac, ns, partenerii se prind de truc, negocierea poate eua.
Atunci cnd v stabilii strategia, nainte sau n timpul negocierii, gndii-v c i
partenerii dumneavoastr s-ar putea s cunoasc aceste tehnici. Aadar, trebuie s v adaptai
strategia la jocul lor, pentru a v atinge scopul propus.
n lucrarea Negocieri comerciale - uzane i protocol autorii prezint urmtoarea
tipologie a tacticilor i tehnicilor de negociere6:
tactici de asociere;
6
Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic,
Bucureti, 2000.
24
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
tactici i tehnici imorale (oferta fals; mituirea; neglijena; tactica faptului mplinit, tactica
omul care lipsete, tactica ostatecului);
tactici i tehnici de hruire a partenerului (tactica schimbai negociatorul, evitarea
partenerului de afaceri, tactica biat bun-biat ru, schimbarea tacticii de negociere etc.);
alte tactici de negociere (escaladarea; tactica ai putea mai mult dect att; cumprai
acum; negociai mai trziu; tactica optimizatorului; tactica nvinovirii reciproce - big-pot;
confesiunea; limbajul corpului; tactici de rezisten etc.)
n lucrarea Manual de comunicare i negociere n afaceri tefan Prutianu descrie
urmtoarele tactici i trucuri de negociere7:
Moara hodorogit - tactic de negociere care-i doboar i pe cei ncercai. n esen,
aceast tactic se bazeaz pe taca-taca, adic pe repetarea insistent i stereotip a unei
solicitri formulate n termeni afirmativi.
Puterea de a spune Nu.
Tactica lui Da dar - genul de tactic verbal care poate evita pe Nu.
Diplomaii, ca i negociatorii buni, spun rareori Nu.
Nu este perceput, adesea, ca o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete n
cellalt, prezentnd riscul de a ofensa partenerul i de a bloca discuia; Nu irit i
nveruneaz, este lipsit de delicatee, oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai. Secretul
lui Da...dar... este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare a ceea ce a
spus partenerul i nu ca pe o contrazicere direct a opiniei acestuia.
Piciorul-n-prag - tehnic de manipulare psihologic minor. Conform acestei tactici,
pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, nu-i cerei acest lucru de la
nceput; mai nti, punei doar piciorul n prag, cerei doar un deget i nu toat mna; astfel,
ua poate rmne ntredeschis unei cereri ulterioare.
Zmbeti i ctigi - cine nu poate zmbi s nu-i deschid magazin!
Tactica ascultrii - a asculta cu rbdare, atent, interesat, aprobator, politicos poate
deveni o tactic eficace de negociere, atunci cnd lipsesc informaiile i puterea.
Ua trntit n nas- numit de negociatori i tehnica retragerii dup refuz. Conform
acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obinede la cineva o anumit favoare, vei cere
mai nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c
vei fi refuzai. Abia dup refuz, cnd vi s-a trntit ua n nas, vei reveni cu solicitarea pe
care o aveai n vedere de la nceput.
Tactica falsei oferte - deschidere cu minge nalt sau, dup caz, cu minge joas
n prima faz cumprtorul face vnztorului o ofert de pre atrgtoare pentru a elimina
concurena i a-l motiva n derularea tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, gsete
motive pentru a-i modifica oferta iniial, apoi, ncepe trguiala, prin care foreaz
vnztorul s accepte oferta nou, de regul mult mai modest.
Intoxicarea statistic
Cu puin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit de justeea punctului de vedere
prezentat, intoxicat cu informaie autentic i inatacabil (la prima vedere), dar trunchiat,
adversarul avnd sentimentul c nu i-a pregtit suficient lecia i runda de negocieri.
Vnzarea n trei pai
Este o tactic de negociere a vnzrilor, bazat pe saltul de la o extrem la alta i pe
aciunea legii psihologice a contrastului, fiind compus din trei pai:
- propunei, mai nti, un produs de cea mai bun calitate, dar cotat la preul cel mai
ridicat;
- revenii cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin de aceast dat, dar de calitate
slab;
7
tefan Prutianu - Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. II - Negocierea, Editura Polirom,
Iai, 2000.
25
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Tactica mituirii - negociatorii sunt oameni crora nimic din ce-i omenete nu le
este strin
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
unor concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea unei aprri satisfctoare, pentru
consultarea unor consilieri sau documente i pentru formularea unei strategii de contraatac. n
plus, time out-ul poate scoate adversarul din mn, tindu-i elanurile ofensive.
Atunci cnd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important (A),
pentru a putea crete puterea de negociere n raport cu el, se angajeaz negocieri paralele cu
un alt partener, (B). Evident, cu aceasta din urm, fr intenia de a semna un contract.
Partenerul al doilea servete doar ca fals alternativ, o pozabil la concuren cu primul
partener.
n astfel de cazuri, cu cel de-al doilea partener, se aplic tehnici de negociere steril,
care bat pasul pe loc i ctig timp pentru negociatorii principali. Se solicit concesii
imposibile. Se invoc diverse interdicii ale autoritilor locale. Se intr n detalii tehnice fr
semnificaie. Se aglomereaz documentaie inutil. Se invoc prezena omului care lipsete
etc.
Tehnica negocierii sterile poate fi folosit i n scopul colectrii de informaie de
afaceri sau ca paravan pentru spionajul industrial i economic.
Ne aflm n faa unei a treia versiuni a tacticii discutate mai sus, cu precizarea c partea
pe care o reprezentm noi este cea care invoc schimbarea negociatorului. Uneori, putem fi
pui fa n fa cu negociatori foarte dificili. Fie c posed o dominant psihologic care nu
ne convine, fie se situeaz pe o poziie de for i adversitate, fie c sunt foarte buni specialiti
n problema care ne intereseaz. Singura soluie care ne poate salva n astfel de cazuri este
ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la
un rang ierarhic superior. Aceasta poart numele de scurt-circuitare sau untare a verigii
dificile.
De regul, negocierile la nivel de experi ridic adevratele probleme, pe cnd cele la
nivel nalt pot deveni, adesea, simple schimburi de onoruri i protocol.
Tehnica parafrazei
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
propriile cuvinte, ceea ce am neles eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de
punctul su de vedere trebuie menionat n mod expres. Parafraza este introdus simplu, prin
propoziii de genul: Dac am neles eu bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce
vrei s spui sau Vrei s spui c.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea ca sa fcut neles, ne acordm un
supliment de timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c lam neles corect noi nine. Odat cu parafraza, cerem eventuale noi lmuriri. Parafraznd,
avem mai uor ansa de a obine lmuriri suplimentare.
Doi cumprtori sau doi furnizori, considerai separat unul de cellalt, au o putere de
negociere mai redus dect n situaia asocierii lor. n art, individualitile pot fi puternice, n
afaceri mai curnd alianele. Cei mai puternici oameni de pe pmnt nu sunt indivizii, ci
familiile, grupurile, alianele.
Atunci cnd cererile sau ofertele se combin unele cu altele, puterea de negociere
crete i se pot obine preuri mai bune sau multe alte concesii. Se pot asocia firmele,
vnztorii, cumprtorii, dar se pot asocia i grupa, unele cu altele, produsele sau comenzile,
pentru a putea exercita presiuni mai mari asupra partenerilor de afaceri. Dup acelai
principiu, puterea de negociere a adversarului poate s scad dac dezbini eforturile i
alianele sale, dac dezbini echipa sa de negociere sau dac rupi tranzacia sau livrarea n pri
mai mici. Aceasta ar fi o prim versiune a tacticilor de asociere.
ntrebrile ca i rspunsurile fac parte din procesul de negociere, iar, dup expresia lui
Aristotel, cel care ntreab, conduce. Orice ntrebare are caracterul unei cereri, iar rspunsul
este o concesie. Arta de a formula ntrebri i rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate ci
n a ti ce i cum s spui i ce i cum s nu spui.
n orice caz, un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor, pe
care le va formula att el nsui, ct i partenerul, mai nainte de a se aeza efectiv la masa
negocierilor. El se va comporta ca un student care stpnete materia i nu poate fi ncurcat de
profesor.
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica i
clarifica afirmaiile adversalului. Prin ntrebri la care cunoti deja rspunsul, poi verifica
dac anumite suspiciuni cu privire la atitudinea adversarului sunt ntemeiate.
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Resurse insuficiente
Este foarte adevarat ca atunci cand nu ti se ofera toate resursele si uneltele necesare
sau adecvate performanta inregistrata va fi sub nivelul asteptat.
O alta limitare a\ resurselor este reprezentata de problema timpului. Oricum, este
foarte greu sa ne dam seama daca aceasta reprezinta o scuza sau este, intr-adevar, o problema.
-
Lipsa abilitatii
Se refera la abilitatile native, asupra carora individul nu are nici o influenta. Limitarile
la nivelul de inteligenta, la aptitudinea de invatare, dexteritate sau la o intreaga gama de
abilitati pot inhiba performantele la locul de munca.
-
Lipsa motivarii
Motivarea este un subiect complex. Motivarea insuficienta se poate datora multor
lucruri: plictiseala, lipsa incercarilor, sentimentul neaprecierii / subestimarii, resentimentele.
Unii oameni sunt mult mai usor de motivat decat altii. Nu e usor sa ajungem la radacina
problemei, la fel cum nu intotdeauna exista o solutie posibila. Iar incercarea de a rezolva
problema motivationala prin mijloace neadecvate poate inrautati lucrurile. Insa anumite solutii
de training pot fi foarte motivante. Training-ul ofera oamenilor atentie, care poate fi
motivanta; ii stimuleaza cu noi idei care pot oferi o noua viziune asupra vechiului loc de
munca; ii poate pune in legatura cu oameni a caror entuziasm poate fi contagios.
-
Nevoia de training
Motivul final pentru performanta slaba este lipsa competentei. Aceasta presupune lipsa
cunostintelor sau aptitudinilor unei persoane care are abilitatea de a-si insusi acele cunostinte
sau aptitudini. Competenta se obtine prin invatare. Invatarea vine din experienta, training sau
dintr-o combinatie a celor doua.
Se disting 3 feluri de nevoi10:
9
10
30
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Non-verbala
contact vizual
zambet, incuviintare
gesturi faciale de raspuns, mimica aprobatoare
postura capului atenta
2.
-
Verbala
cuvinte incurajatoare: Da, Inteleg, Apoi?
repetarea cuvintelor sau numelor
parafrazare pentru a se asigura ca s-a inteles bine
luarea de notite
31
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Chestionarea corecta implica folosirea unor anumite tipuri de intrebari. Unele intrebari vor
fi pregatite in avans, iar altele vor aparea pe parcursul derularii interviului.
1. intrebari deschise lasa loc unui raspuns complex
- Spune-mi despre
- Ce fel de munca iti place?
- Cum te vezi in viitor?
2.
-
11
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Descrierea training-ului
Obiective de invatare
Scopul training-ului este sustinut prin confirmarea obiectivelor. A existat mult timp o
controversa in ceea ce priveste modul exact in care obiectivele sunt definite. Consensul actual
favorizeaza viziunea celor care cred ca obiectivele sunt lipsite de sens daca nu descriu
comportamente in termeni precisi, masurabili si observabili. Un obiectiv ar trebui sa aiba 3
componente12:
- o definitie a comportamentului pe care o persoana va fi capabila sa-l manifeste la
sfarsitul training-ului
- o definitie a importantei conditiilor in care se manifesta comportamentul
- o definitie a criteriilor performantei acceptate
Este indicat ca obiective precise sa fie stabilite in termeni de viteza si acuratete. Pot fi
facute afirmatii care sa indice in mod clar ce vrea training-ul sa obtina. Exemplu: Cel care
invata va putea initia o conversatie cu clientul intr-un mod amical si formal, ceea ce va crea o
impresie pozitiva atat despre angajat, cat si despre companie. Daca sunt necesare multe
detalii pentru ca un program de training sa fie construit, obiectivele trebuie declarate pentru
fiecare componenta a programului.
Asigurati-va ca obiectivul specifica exact ce angajatul va putea face cand va
demonstra ce si-a insusit
Definiti conditiile importante
Definiti standardele de performanta cerute
Scrieti cat mai multe obiective pentru a obtine claritate
Permiteti angajatului sa cunoasca aceste obiective
Negocierea este omniprezent n existena social, manifestndu-se n relaiile dintre
state, n viaa organizaiilor i a companiilor, dar i n viaa personal a indivizilor. n special
n ultimele trei decenii, cercettorii au devenit extrem de preocupai de acest subiect,
abordndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare a complexitii i diversitii sale.
Seriozitatea cu care trebuie privit negocierea ca proces i dobndirea abilitilor de a
corespunde ca individ cerinelor sale, i gsesc expresia n aprecierea lui W. Zartman, unul
dintre cei mai de seam specialiti n domeniu, care consider c epoca noastr este cea a
negocierilor (The 50 percent solution, 1976).
Circumstanele ce determin necesitatea unei negocieri sunt extrem de diverse i
numeroase. Incercnd s rspund de ce negocierea este necesar i se manifest n viaa
individului nc de la natere,
H. Calero (Winning the Negotiations, 1979) evoc: pentru c exist o problem,
pentru c este necesar explorarea unei situaii, a unei virtualiti, pentru c este nevoie s te
aliezi contra unui ter, pentru c trebuie s influenezi, s convingi sau s motivezi un
interlocutor, pentru c trebuie s iniiezi, s adaptezi, s continui i n final s pui capt unei
relaii, pentru c e nevoie de un intermediar...etc, etc..
Este interesant de remarcat faptul c manifestndu-se n cadrul i prin comunicare
interpersonal i caracterizat prin varietate i complexitate, negocierea va necesita i deci va
determina, o mare adaptabilitate, flexibilitate i nuanare a comunicrii nsi, n funcie de
situaia de negociere.
Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien, talent i
principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ,
dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin
care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i
mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare .
12
Mager, 1990
33
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Dintre toate formele de comunicare, negocierea estes, aadar, singura care recunoate
aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de
negociere trebuie s admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal pentru partener
sau parteneri s urmreasc acelai lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor.
34
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Semnificaia
35
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Obligaiile vnztorului:
Termenul FAS indica faptul c vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare atunci
cnd mrfurile au fost depuse de-a lungul navei pe chei, n portul de expediere numit. Aceasta
implic obligaia cumprtorului ca ncepnd din acel moment, s suporte toate costurile i
riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din acel moment.
FAS impune vnztorului obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau
mesajul electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare i orice alt dovad de
conformitate prevzut n contract.
O alta obligaie a vnztorului este aceea de a acorda cumprtorului, la cererea i pe
riscul i cheltuiala acestuia, toata asistena n obinerea oricrei licene de export sau a altei
autorizaii oficiale necesare exportului mrfurilor.
In ceea ce privete contractul de transport a mrfii prin intermediul navelor, vnztorul
nu are nici o obligaie, ntruct att ncrcarea mrfii pe vas ct i navlosirea sunt suportate de
cumprtor.
Asigurarea mrfii revine de asemenea cumprtorului, care trebuie sa ncheie un
contract de asigurare cu o societate de asigurri care s acopere valoarea mrfii plus 10%
pentru ntregul transport internaional al mrfii.
In schimb, vnztorul este obligat s livreze mrfurile de-a lungul vasului numit, la
locul de ncrcare numit de cumprtor, n portul de expediere, la data sau n perioada
stipulat i conform uzanei portuare. Tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a
mrfurilor pn n momentul n care acestea au fost livrate.
El pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n care acestea au fost
livrate. La aceste obligaii se adaug plata costurilor operaiilor de verificare care sunt
necesare punerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s asigure cumprtorului
documentul uzual care dovedete livrarea mrfurilor.
37
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Obligaiile cumprtorului:
Pentru vnztor, vnzarea este extern astfel nct cheltuielile de export, tranzit,
import n ara cumprtoare aparin cumprtorului.
Cumprtorul trebuie s plteasc preul prevzut n contractul de vnzare-cumprare
internaional de mrfuri, s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de export i
import sau alte autorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamale pentru exportul i
importul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitul acestora printr-o alta ar.
El este obligat s contracteze pe propria cheltuial, transportul mrfurilor din portul de
expediere numit i s preia mrfurile, s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a
mrfurilor din momentul n care acestea au fost livrate.
Dac nu-i ndeplinete obligaiile referitoare la obinerea de licene sau autorizaii, va
suporta toate riscurile suplimentare de pierdere sau avariere a mrfurilor.
Dac omite s-l avizeze pe vnztor cu privire la numele vasului, locului de ncrcare,
data cerut pentru livrare, sau dac vasul numit de el n-ajunge la timp sau nu poate lua marfa
sau termina ncrcarea nainte de data stipulat, va suporta toate riscurile de pierdere sau
avariere a mrfurilor.
Cumprtorul are obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din
momentul n care ele au fost livrate, s dea toate informaiile necesare despre numele vasului,
locul de ncrcare i data cerut pentru livrare, s plteasc (dac nu este altfel convenit)
costurile inspeciei efectuate nainte de expediere.
B. FOB - Free on Board (... named port of shipment)
Franco la bord ( ... port numit de expediere)
Potrivit acestui termen, vnztorul i ndeplinete obligaia de livrare atunci cnd
mrfurile au trecut peste balustrada vasului n portul numit de expediere.
Aceasta implic obligaia cumprtorului de a suporta toate costurile i riscurile de
pierdere sau avariere a mrfurilor din acel punct.
Condiia FOB cere vnztorului s ndeplineasc formalitile pentru export.
Aceast condiie poate fi folosit numai pentru transport pe mare sau pe cale
navigabil intern.
Obligaiile vnztorului:
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare punerii mrfurilor la dispoziia
cumprtorului, s asigure cumprtorului documentul uzual care dovedete livrarea
mrfurilor.
Obligaiile cumprtorului:
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru export i toate impozitele,
taxele i alte cheltuieli oficiale pltibile la export;
s dea cumprtorului suficiente informaii c mrfurile au fost livrate la bord;
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare punerii mrfurilor la dispoziia
cumprtorului, s acorde cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuiala acestuia, toat
asistena n a obine orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau
transmise n ara de expediere i/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde
pentru importul mrfurilor i dac este cazul pentru tranzitul lor ntr-o alt ar.
Obligaiile cumprtorului:
40
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
vas destinat navigaiei pe mare de tipul folosit n mod normal pentru transportul mrfurilor
descrise n contract;
n privina contractului de asigurare, vnztorul are obligaia de a obine, pe propria
cheltuial, asigurarea ncrcturii aa cum s-a convenit n contract, asigurare pe care
cumprtorul sau orice alt persoan, avnd un interes asigurabil asupra mrfurilor s o
poat reclama direct de la asigurator i s furnizeze cumprtorului polia de asigurare sau
alt dovad de acoperire prin asigurare. Asigurarea trebuie contractat cu subscriitorii sau
cu o companie de asigurri cu bun reputaie i, n lipsa unei nelegeri exprese contrare,
s fie n concordan cu acoperirea minim a Institutului pentru Clauze privind
ncrcturile (Institutul Subscriitorilor din Londra) sau cu alte clauze similare;
este obligat s livreze mrfurile la bordul vasului n portul de expediere numit, la data sau
n perioada stipulat i conform uzanei portuare;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor pn n momentul n care
acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere numit;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n care acestea au trecut
balustrada vasului n portul de expediere numit;
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru export i toate impozitele,
taxele i alte cheltuieli oficiale pltibile la export;
este obligat s dea cumprtorului suficiente informaii c mrfurile au fost livrate la bord
precum i orice alt informaie care s permit cumprtorului s ia masurile necesare
prelurii mrfurilor;
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare livrrii mrfurilor, s execute
pe propria cheltuial ambalarea cerut pentru transportul mrfurilor organizat de el;
s acorde cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuiala acestuia, toate asistena n a
obine orice documente sau mesaje electronice echivalente emise sau transmise n ara de
expediere i/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentru importul
mrfurilor i dac este cazul pentru tranzitul lor ntr-o alt ar;
daca nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pe cheltuiala sa fr ntrziere,
documentul obinuit de transport pentru portul de destinaie convenit. Acest document
trebuie s cuprind mrfurile din contract, s fie datat n perioada convenit pentru
expediere, s permit cumprtorului sa reclame mrfurile de la cru la destinaie si,
daca nu s-a convenit altfel, s permit cumprtorului s vnd mrfurile n tranzit prin
transferul documentului ctre un alt cumprtor sau prin avizarea cruului.
Obligaiile cumprtorului:
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
s plteasc toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale, costurile pentru ndeplinirea
formalitilor vamale pltibile la importul mrfurilor;
ori de cte ori este ndreptit s stabileasc termenul pentru expedierea mrfurilor i/sau
portul de destinaie, s dea vnztorului suficiente informaii n acest sens;
s accepte documentul de transport;
s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cu excepia cazului n care
acesta este mandatata de autoritile din ara exportatoare;
s plteasc toate costurile i taxele rezultate din obinerea documentelor sau mesajelor
electronice echivalente;
s ramburseze pe cele pltite de vnztor n acordarea de asisten;
s furnizeze vnztorului, la cerere, informaiile necesare pentru procurarea asigurrii
mrfii.
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
expediere i/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentru importul
mrfurilor;
dac nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pe cheltuiala sa fr ntrziere,
ordinul de livrare i/sau documentul obinuit de transport care sa permit cumprtorului
s preia mrfurile.
Obligaiile cumprtorului:
43
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
determinat prin practic, vnztorul poate alege la portul de destinaie numit punctul care
corespunde cel mai bine scopului su;
n privina contractului de asigurare, vnztorul nu are nici o obligaie;
este obligat s pun mrfurile la dispoziia cumprtorului, pe chei n portul de destinaie
convenit la data sau n perioada stipulat;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor pn n momentul n care
acestea au fost livrate;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n care acestea au fost
livrate;
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru export i toate impozitele,
taxele i alte cheltuieli oficiale pltibile la export i import i dac este cazul, pentru
tranzitul lor printr-o alta ar anterior livrrii;
s dea cumprtorului suficiente informaii despre data estimat a sosirii navei numite
precum i orice alt informaie cerut care s permit cumprtorului s ia masurile n
mod normal necesare prelurii mrfurilor,
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare livrrii mrfurilor, s execute
pe propria cheltuial ambalarea cerut pentru transportul mrfurilor organizat de el;
dac nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pe cheltuiala sa fr ntrziere,
ordinul de livrare i/sau documentul obinuit de transport care s permit cumprtorului
s preia mrfurile;
s furnizeze cumprtorului, la cerere, informaiile necesare pentru procurarea mrfii.
Obligaiile cumprtorului:
44
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
NTREBRI RECAPITULATIVE
1. Care sunt greelile pe car le fac n mod curent managerii n procesul de negociere?
2. Descriei etapele unui proces de negociere.
3. Enumerai principalele tactici de negociere.
4. Descriei principalele tehnici de negociere.
5. Care sunt principalele clauze care pot fi negociate n cadrul unui contract?
TESTE DE EVALUARE
1. Sindromul sensului unic apare atunci cnd:
a. negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o btlie pe care trebuie s
o ctige
b. negociatorii au decis deja, nainte ca negocierile s nceap care sunt soluiile
care se impun
c. negocierile sar frecvent de la un subiect la altul
d. prile nu vorbesc despre aspectele eseniale ale conflictului sau fac promisiuni
nesincere
2. Sindromul capsulei timpului apare atunci cnd:
a. negociatorii nu iau n considerare circumstanele sau contextul n care are loc
negocierea
45
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
TESTE DE AUTOEVALUARE
1.Care dintre urmtoarele enunuri nu sunt adevrate:
a. n cadrul abordrii de tip colaborare, ambele pri adopt poziia win-win
b. n cadrul abordrii de tip compromis, ambele pri adopt o poziie mini win - mini
lose
c. abordarea de tip evitare, presupune o poziie de prsire a negocierii sau win-lose
d. abordarea de tip conciliere, reprezint o poziie lose-win
2. n cadrul crei tehnici de negociere se prezint un pachet de oferte incomplet,
pentru a negocia ulterior elementele care lipsesc:
a. tehnica negocierii sterile
b. tehnica ostaticului
c. tehnica obosirii partenerului
d. vnzarea n trei pai
3. Sindromul evitrii conflictului apare atunci cnd:
a. negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o btlie pe care trebuie s
o ctige
b. negociatorii au decis deja, nainte ca negocierile s nceap care sunt soluiile care
se impun
c. negocierile sar frecvent de la un subiect la altul
d. prile nu vorbesc despre aspectele eseniale ale conflictului, sau fac promisiuni
nesincere
46
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
47
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
CAPITOLUL II
TEHNICI DE VNZARE. UZANE I PROTOCOL
Obiective
cunoaterea tehnicilor de vnzare
cunoaterea factorului uman
cunoaterea expresiilor din familia negarea negaiei
cunoaterea principiilor ntreprinztorului de succes
cunoaterea modului de organizare a aciunilor de protocol
Rezumat
n acest capitol, sunt prezentate tehnicile de vnzare, principiile ntreprinztorului de
succes, expresiile i tonul adecvat pentru afaceri.
Totodat, sunt descrise principalele aciuni de protocol (cupa de ampanie, coctailul,
dineul, banchetul etc.), precum i modul de organizare al acestora.
Cuvinte cheie: tehnici de vnzare, uzane i protocol
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Bruno Medicina - Articole n revista Idei de afaceri, 1996-2000, Editor Rentrop & Straton, Bucureti.
49
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Este cunoscut faptul c nimeni nu vrea un anumit produs, ci mai curnd rspunsul la o
nevoie, deseori nu expres i de multe ori iraional. Nu se vinde un computer ci ordinea,
eficiena, rapiditatea; nu se vinde o hain ci posibilitatea de a fi elegani, agreai; nu se vinde o
main de splat rufe ci ideea de curenie i economie.
Nu trebuie uitat c persoana cu idei confuze cu care discutai este chiar clientul, care
trebuie ajutat pentru a-i exprima clar propriile dorine.
b. Utilizarea tehnicii reformulrii i pe cea a exemplificrii
Pentru a verifica dac obiectivul clientului a fost bine neles i pentru a obine un prim
acord, trebuie reformulate i sintetizate cerinele sale. Pentru aceasta este suficient s utilizai
o fraz de genul "Dac am neles bine, ceea ce dorii dumneavoastr este..."
Odat nelese dorinele i ambiiile clientului este mai uor s-i proiectai o situaie n
care acestea pot fi satisfcute cu ajutorul produsului oferit. Utilizat la momentul oportun,
aceast tehnic este deosebit de puternic, n primul rnd pentru c ea confirm faptul c ai
neles ntr-adevr care este nevoia clientului i n al doilea rnd, pentru c va determina
sporirea dorinei clientului pentru obiectul respectiv.
c. Sporirea acuitii senzoriale a clientului
Atunci cnd clientul cumpr un obiect, el nu cumpr de fapt obiectul nsui, ci mai
degrab senzaia pe care o ncearc atunci cnd l posed. Astfel, se cumpr stri de spirit i
stimuli senzoriali (vizuali, auditivi, kinestezici); de aceea, se impune utilizarea unui vocabular
care s stimuleze imaginaia clientului i s l ajute se amplifice senzaiile pozitive pe care el
le coreleaz cu produsul.
d. Obinerea unui acord condiionat
Reformulnd cererea clientului, prezentai o serie de condiii i ntrebai clientul dac,
n cazul n care vor fi satisfcute, el va ncheia contractul. n caz afirmativ, obinei un prim
acord, limitnd discuia la puine puncte precise, care sunt mai uor de argumentat i reducnd
mult posibilitatea ca i clientul s-i schimbe ideea, gsind n ultimul moment noi obiecii sau
noi cerine.
d. Anticiparea obieciilor clientului
Obieciile inspir deseori team, fiind considerate un principal obstacol n calea
vnzrii. n schimb, ele demonstreaz interesul pentru produsul oferit i, dac sunt corect
anticipate, reprezint un ajutor formidabil.
n 90% din cazuri, clientul obiecteaz din ignoran, nesiguran sau pur i simplu din
plcerea de a v pune n dificultate. Pe de alt parte, obieciile sunt ntotdeauna aceleai,
indiferent de client.
Obieciile evident absurde pot fi depite cu calm sau folosind umorul inteligent
(clientul tie c a spus ceva absurd i de aceea accept un astfel de rspuns). Dac o obiecie
este serioas i v pune n dificultate, vei face o impresie mult mai bun dac o vei admite n
mod deschis, mai degrab dect s improvizai un rspuns care s-ar putea dovedi incorect.
e. Raportarea la client
Aceasta este partea cea mai tehnic i mai interesant. Raportarea la client nseamn
ptrunderea n "harta lumii" clientului i utilizarea ei pentru a comunica cu el. Este vorba
despre meninerea, pe tot parcursul tratativelor, a unei comunicri corecte la toate nivelurile
(verbal, paraverbal, nonverbal), astfel nct clientul s v neleag i s se simt neles.
f. ncheierea oricrei discuii cu un angajament
Indiferent dac vnzarea s-a ncheiat sau nu, pentru a menine relaia cu clientul
trebuie s solicitai o form de legtur pentru viitor: un telefon, o ntlnire, o expediere etc.
Dac vnzarea nu s-a ncheiat astzi, nu nseamn c nu se va realiza n viitor. Dac, n
schimb, totul s-a terminat cu bine, avei un motiv n plus s facei astfel nct clientul s nu se
simt abandonat i s tie c poate conta pe dumneavoastr.
Tehnicile de vnzare nu reprezint dect o parte din tehnicile de negociere care, la
rndul lor, fac parte din marele domeniu al comunicrii. Vorbind despre vnztor i despre
produs trebuie s fii contieni c n orice moment fiecare dintre dumneavoastr vinde ceva,
50
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
pentru a primi altceva: idei, lucruri, informaii etc. Dincolo de orice tehnic, exist o condiie
de care nu poate face abstracie nici un vnztor, i anume de a crede n produsul pe care l
vinde.
Imaginai-v urmtoarea situaie: n timpul unui zbor, un avion de pasageri sufer o
avarie i e nevoit s aterizeze de urgen n plin jungl.
Aterizarea reuete, toi pasagerii scap nevtmai, dar, din nefericire, radioul e
distrus i nu se poate lua legtura cu nimeni pentru a cere ajutor. Este foarte probabil ca,
indiferent de meseria avut sau de nivelul de cultur al fiecruia, toi cei aflai n avion s se
preocupe de aceleai lucruri: unde se poate gsi ap, mncare i un adpost sigur pentru a
petrece prima noapte ferii de fiarele slbatice. Toat energia lor va fi canalizat pentru
rezolvarea acestor probleme.
La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri s se organizeze pentru a cldi
un adpost mai confortabil i pentru a gsi surse de ap i hran. Apoi, dup ce i aceste nevoi
vor fi satisfcute, oamenii vor ncerca s se cunoasc mai bine, vor aprofunda colaborarea
dintre ei, ncercnd, n acelai timp, s-i mbunteasc situaia individual: o hain mai
bun, o saltea, o ptur etc. De abia acum, dup ce au avut loc toate aceste aciuni, este de
presupus c, ateptnd s vin ajutoarele, fiecare se va dedica activitii care i place cel mai
mult: s citeasc o carte, s joace ah, s discute despre fotbal etc.
Aceast situaie este un exemplu al piramidei nevoilor a psihologului Abraham
Maslow. Teoria sa este foarte cunoscut, ntregul concept al vnzrii bazndu-se pe
satisfacerea nevoilor.
Nevoile pot fi considerate ca fiind nevoi fiziologice (de hran, de siguran personal),
psihologice (apartenena la un grup, recunoaterea capacitilor proprii) sau de autorealizare
(nevoi crora individul se dedic dup ce i-a satisfcut problemele de supravieuire).
Astfel, dup Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul ncercrilor lor
de a-i satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi fundamentale. El face o clasificare
a acestor nevoi ntr-o secven numit ierarhia nevoilor omeneti, ncepnd de la nivelul
elementar pn la cel mai complex:
1. Nevoi fiziologice: hran, reproducere, adpost, odihn etc.
2. Nevoi care in de siguran i protecie: stabilitate, protecie, loc de munc, pensie,
asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de ctre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care in de ego: respect din partea celorlali, recunoatere, rspundere, importan.
5. Nevoi care in de autorealizare: satisfacie personal, atingerea propriilor obiective,
realizarea propriilor aspiraii.
Odat ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfcut, ea nu mai este o for motivant,
dar va fi nlocuit de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dup ce ai rezolvat pentru
moment problema hranei sau a mbrcminii, intr n joc nivelul doi, adic ncepei s v
gndii cum putei s v garantai c aceste nevoi vor fi satisfcute i pe viitor.
Pn cnd o nevoie de nivel inferior nu este satisfcut, omul nu este motivat de o
nevoie de nivel superior. Este o observaie crucial, nu numai pentru ceea ce nseamn
tehnicile de vnzare, ci i pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident c,
dac nu avei mncare, puin v pas de prieteni sau de cultur. Dar de cte ori luai aspectul
acesta n considerare?
Modul n care se satisface o anumit nevoie nu este ntotdeauna acelai. De asemenea,
nevoile oamenilor se schimb de la an la an, pe msur ce se face trecerea de la copilrie la
maturitate i apoi la btrnee, dar toate i pot gsi uor locul n piramida lui Maslow.
Aceast teorie se aplic i n cazul vnzrii. Fiecare vnzare, pentru a fi dus la bun
sfrit, trebuie s satisfac o nevoie anume, care poate fi foarte departe de adevrata utilitate a
obiectului vndut. Dar, chiar dac vi se pare c tii ce nevoie poate satisface produsul
dumneavoastr i ce beneficiu va avea clientul, este fundamental s nelegei, nainte de a v
lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaz pe potenialul client n acel moment.
51
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
O situaie foarte interesant i care poate fi foarte preioas n cursul unei vnzri este
urmtoarea: persoanele care au dificulti legate de nivelul de trai (de integrare social) au
tendina de a compensa aceast stare de fapt srind n mod nejustificat la satisfacerea unor
nevoi de nivelul patru (prestigiu, importan). Practic, acest lucru nseamn c semenii notri
care, ntr-un fel sau altul, nu se simt la nlimea celorlali vor avea tendina s ncerce s
ascund aceast slbiciune n spatele unor simboluri ale puterii, ale realizrii (maini de lux,
bijuterii, mbrcminte scump etc.), fiecare dup posibiliti.
Concluzia care se desprinde este aceea c exist o serie de nevoi fundamentale,
aceleai pentru toat lumea, care se schimb n funcie de diferii factori. A nu ine cont de ele
nseamn a rata multe vnzri sau posibiliti de a convinge potenialul cumprtor.
Fiecare persoan, n orice moment, se afl ntr-o stare definit ca "stare prezent" i se
confrunt cu o serie de nevoi, mai mult sau mai puin mari, mai mult sau mai puin
importante. A decide dac este posibil s se satisfac o nevoie anume nseamn alegerea unui
obiectiv, care va fi definit ca "stare dorit".
A decide n ce mod se poate atinge obiectivul n termenul stabilit, utiliznd n mod
optim resursele disponibile nseamn PLANIFICARE i STRATEGIE.
Stare prezent + Resurse = Stare dorit.
Aceast relaie este valabil att pentru obiective de mic importan (mi-e sete = stare
prezent; a bea o bere = stare dorit; s m ridic i s o iau din frigider = utilizarea
resurselor) ct i pentru aciuni de cea mai mare complexitate.
Cu ct este mai clar pentru toi importana planificrii i strategiei ori de cte ori se
ncearc atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar ncepe s cldeasc fr s fi fcut mai nainte
un proiect precis i fr s fi calculat cu maximum de precizie materialele, fora de munc,
timpul i banii necesari), cu att mai puin evident este necesitatea unei metode pentru
alegerea i definirea cu maxim precizie a propriilor obiective.
Toate aciunile oamenilor, prin definiie, au ca scop un obiectiv, fie contient, fie
incontient i, n mod sigur, vor produce un REZULTAT.
Dac rezultatul corespunde cu "starea dorit" nseamn c obiectivul a fost atins; n
caz contrar, este necesar schimbarea strategiei, dup modelul cibernetic TOTE (Test
Operation - Test Exit).
n esen este vorba despre un model care poate fi utilizat n orice situaii, aprnd
simultan dou ntrebri:
1. Ce vrei s obinei (TE)?
2. Aceast aciune (TO) va duce la "Starea dorit"?
Lucrul cel mai important n acest model este definirea cu maxim precizie a condiiei
de ieire (TE) i a reaciei iniiale (TO). Nici un obiectiv nu este independent, dar servete ca
treapt pentru un alt obiectiv (de ex.: vreau s nv limba englez, astfel a putea cuta de
lucru, a putea ctiga bani, a putea s-mi cumpr un apartament, astfel voi putea s m
cstoresc, astfel a putea...).
A nu nelege obiectivul unei anumite aciuni sau, mai ru, a nu nelege obiectivul
unui obiect este modul cel mai bun de a v risipi energia i de a nu ajunge nicieri.
Aceasta nseamn c mai nainte trebuie s v definii obiectivele pe termen lung,
pentru a putea verifica dac i obiectivele pe termen scurt se afl pe aceeai direcie; n al
doilea rnd, trebuie s verificai dac fiecare dintre obiective are caracteristicile de precizie. n
caz contrar vei avea visuri, dorine, veleiti, nu obiective i acesta este, n mod sigur,
motivul pentru care mult lume, chiar dac lucreaz din greu, se pare c nu ajunge nicieri.
Creierul uman, ca un computer, este un aliat formidabil dac este programat n mod
corect; cu o programare incorect sau confuz va da, evident rspunsuri incorecte sau
confuze.
Un obiectiv bine formulat trebuie s fie:
- specific i definit n modul cel mai clar posibil; ntrebarea este: Ce vom vedea, auzi,
descoperi cnd l vom atinge?;
52
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
- msurabil, astfel nct s i se poat evidenia realizarea; ntrebarea care se pune este: Cum
vom face n aa fel nct s tim c l-am atins?;
- accesibil i realist, fiind vorba despre folosirea bunului sim; ntrebarea este - A fcut-o
cineva pn acum? Cum? Oare avem i noi aceast posibilitate?
- temporal (bine stabilit n timp): Cnd vrem ca acest obiectiv s fie realizat? Numai n acest
moment putem decide care sunt paii de urmat, structurnd aciunile necesare pentru a le
aduce la dimensiuni uor de manevrat i orientnd aciunile cotidiene n direcia dorit.
53
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
54
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
spunei ceva de genul: "Statisticile noastre arat c produsul nostru este eficient n 80%
din cazuri".
"Nu sunt sigur". Cum s convingei un client atta timp ct dumneavoastr nu suntei
convini i lsai s se vad lucrul acesta? Dac v aflai n dificultate cnd trebuie s
rspundei la o obiecie, iat ce vei spune: "ntrebarea dumneavoastr este foarte
interesant i, desigur, specialitii notri v pot explica totul n amnunt. Dai-mi cteva
minute (ore, zile) ca s obin un rspuns ct mai exact".
"Ca s fiu sincer..." ("Dac tot trebuie s spunem adevrul...", "Vorbind serios..."). Se
poate nelege c pn acum s-a glumit ori s-au spus minciuni. Aceasta este o expresie
care subliniaz mesajul unei fraze, dar, departe de a liniti clientul, ea va mri
nencrederea. De asemenea, declaraiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac dect s creeze
suspiciuni. Onoarea se demonstreaz cu fapte, nu cu declaraii.
Toate aceste expresii pot fi folosite i chiar trebuie folosite n orice conversaie
obinuit, n viaa de zi cu zi.
De asemenea, trebuie subliniate dou concepte importante, neluarea lor n considerare
determinnd eecul de la bun nceput al oricrei vnzri:
1) Ceea ce nu spunei poate fi mult mai convingtor dect ceea ce spunei.
Cu toii avei n minte stereotipul vnztorului care zpcete clientul i l scufund
sub o mare de cuvinte. nainte de a face orice propunere trebuie s cunoatei clientul i s
tii care este maniera optim de a-i prezenta lucrurile, dar acest lucru nu este posibil dac nul lsai s se exprime liber. In timp ce cineva vorbete, el dezvluie fr s-i dea seama o
cantitate imens de informaii despre sine, informaii care v sunt extrem de preioase pentru
a hotr strategia de vnzare cea mai potrivit pentru acel client. In plus, a lsa clientul s
vorbeasc i a-l asculta v va permite ulterior s formulai propunerile dumneavoastr
ncepnd cu "Pe baza a ceea ce ai spus, cred c...", folosind, poate, chiar cuvintele clientului.
Succesul n vnzri se bazeaz pe ideea: "Descoperii ceea ce dorete clientul i
ajutai-l s obin acel lucru". Aceasta se poate realiza numai dac avei suficient autocontrol
pentru a-l lsa pe client s vorbeasc, amintindu-v mereu regula: "Cu ct clientul vorbete
mai mult, cu att este mai probabil s cumpere".
2) Ceea ce spunei este mult mai puin important dect felul cum spunei.
Cercetrile n domeniul comunicrii demonstreaz c numai 7% din ceea ce nelegem
dintr-un mesaj depinde de cuvintele n sine, n timp ce 38% provine din componentele
paraverbale (ton, viteza, volum etc.) i 55% din partea nonverbal, adic din limbajul
trupului.
Practic, acest lucru nseamn c dac n cursul unui mesaj coninutul verbal l
contrazice pe cel nonverbal, cea mai mare parte a asculttorilor va avea mai mult ncredere
n tonul pe care este rostit mesajul. i, ca s-i explice contrazicerea, acetia se vor gndi pur
i simplu c le-a scpat ceva sau c au neles prost un cuvnt.
Puterea tonului poate fi experimentat ncercnd ntr-o situaie oarecare s spunei cea
mai mare prostie care v vine n minte folosind un ton ct se poate de serios i observnd ct
de puine persoane vor ndrzni s v contrazic. Acest truc este permanent folosit de ctre
oameni politici, ziariti etc.: privind o dezbatere la televizor putei verifica imensa cantitate de
prostii i minciuni care sunt spuse fr nici o ruine, cu tonul dezvluirii unor mari adevruri.
Folosirea corect a tonului este foarte important n rndul tehnicilor de convingere.
Tonul de baz care trebuie folosit atunci cnd vrei s fii foarte convingtori este aanumitul "ton de printe". Din motive psihologice, creierul are automat o reacie de supunere
i ascultare cnd aude ceva spus cu acest ton, n timp ce nu va acorda atenie exact aceluiai
lucru spus cu un ton, de exemplu, de copil.
ntr-o situaie de stres cum ar fi cea a unei negocieri se ntmpl adesea ca persoanele
neantrenate s aib tendina de a modifica tonul personal obinuit, noul lor ton apropiindu-se
de cel al unui copil suprat. Firesc, acest ton stopeaz orice posibilitate de a-l convinge pe cel
care v ascult: orict de pregtii ai fi i orict de bune ar fi argumentele dumneavoastr, la
55
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
firmei. Alte date utile, dar mai greu de obinut, ar fi: puterea financiar a firmei, dac firma
deine produse similare i la ce pre, relaiile ei cu firme concurente, informaii personale
despre interlocutor (tipul de personalitate, preocupri, slbiciuni, familie etc.).
Dac toate aceste operaiuni sunt realizate, vnzarea efectiv nu este altceva dect pur
i simplu satisfacerea nevoilor clientului, inclusiv prin utilizarea argumentelor corecte,
furnizarea evidenelor necesare i oferirea unor soluii ce se potrivesc ct mai bine nevoilor
afacerii clientului. Singura problem la care trebuie rspuns efectiv este c n acel moment
vnztorul este actorul i trebuie s joace rolul complet, ncadrndu-se corect n timpul pe
care l are la dispoziie. Aceast prezentare a produsului reprezint "marea final", fiind
audiat de un public extrem de exigent i nu n ultimul rnd expert. Este rezultatul a multe
luni de condiionri, pregtiri i autorizri. Vnztorul - singur - n calitate de reprezentant al
companiei, va trebui s ia decizii foarte importante asupra factorilor ce pot influena sau
determina rezultatul final. Acesta este semnul cel mai clar al angajamentului pe care l are fa
de clientul potenial. Este un caz concret n care este perfect adevrat ceea ce odat Gandhi a
spus: "numai un angajament complet conduce la o victorie complet". Acum se poate vorbi de
abilitatea reprezentantului companiei de a stpni "arta negocierii"14.
Cel mai bun, mai ieftin i mai eficient sistem de cretere a volumului vnzrilor l
reprezint ctigarea de noi clieni prin intermediul clienilor satisfcui deja.
Dac facei afaceri de un oarecare timp, ai avut cu siguran ocazia de a aprecia
valoarea publicitii din gur n gur: nu cost nimic i v aduce clieni foarte preioi, deja
interesai de produsul pe care l oferii. Este foarte natural ca un client care a fost mulumit de
produsul sau serviciul dumneavoastr s v vorbeasc de bine n faa unui prieten sau a unui
partener de afaceri, de aceea dumneavoastr nu trebuie dect s v dai silina pentru ca acest
lucru s se ntmple ct mai des.
Clienii ctigai pe aceast cale sunt att de preioi din urmtoarele motive:
1. Se rezolv de la bun nceput problema ncrederii. Sentimentul de ncredere st la
baza oricrei relaii de afaceri. ntotdeauna cnd citete despre o ofert care i se face, orice
persoan se gndete astfel: Dar de ce ar trebui s am ncredere n firma aceasta? Fiecare
firm caut s-i mreasc credibilitatea i de aceea investete bani grei n pliante scumpe sau
n birouri aspectuoase. Nimic ns nu poate nlocui credibilitatea pe care o d recomandarea
din partea unui prieten. O astfel de recomandare rezolv imediat problema ncrederii, fr alte
ntrebri.
2. Se reduc n mod considerabil cheltuielile. Un calcul pe care puini ntreprinztori l
fac se refer la costul atragerii unui nou client, din punct de vedere al publicitii necesare
pentru a-l aduce la ua firmei i al timpului alocat. Facei acest calcul i vei descoperi ct de
preios este cineva care v aduce clieni noi i ct de important este s avei grij de clienii
existeni.
3. Se mrete reeaua de poteniali clieni; fiecare client nou aduce cu el propria lui
reea de cunotine, prieteni, parteneri de afaceri etc.
Metode utilizate pentru creterea numrului clienilor recomandai:
mbuntirea permanent a produsului sau serviciului, lsnd lucrurile s se ntmple
natural, ateptnd ca persoanele mulumite de serviciile dumneavoastr s v recomande i
altora. Aceast variant nu d rezultate dect pe termen lung.
Faza activ, care nseamn a cere clienilor actuali s v furnizeze nume ale altor poteniali
clieni. Aceast strategie, dac este urmat cu inteligen, v poate dubla volumul
vnzrilor, cu un efort minim n comparaie cu alte strategii.
Persoanele pe care trebuie s le ntrebai sunt15:
A. Clienii actuali. Marea majoritate a clienilor adui vin din direcia clienilor actuali; dac
un client este ntr-adevr mulumit de dumneavoastr i de felul n care l-ai tratat, el nu va
14
15
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
avea nici o reinere n a v indica poteniali noi clieni, ba chiar va face acest lucru cu
plcere, iar potenialii clieni indicai vor fi mult mai dispui s fac afaceri cu
dumneavoastr dac le spunei c i cutai la recomandarea unei persoane pe care ei o
cunosc.
B. Prietenii. Cercul propriu de prieteni i cunotine poate fi o surs extraordinar de clieni
noi, din acest motiv este foarte important ca toi apropiaii dumneavoastr s tie foarte
precis cu ce v ocupai; mai mult chiar, dac aceste persoane tiu exact ce fel de clieni
cutai, le va fi mult mai uor s v ajute.
C. Toi cei care, ntr-un fel sau altul, au intrat la un moment dat n contact cu firma
dumneavoastr. Cineva care a venit s se intereseze de produsul dumneavoastr, chiar
dac nu a cumprat, se poate dovedi o persoan foarte util; faptul c nu a cumprat nu
nseamn neaprat c nu i-a plcut produsul, ci pur i simplu c n-a avut chiar att de
mult nevoie de el sau c traversa o perioad mai proast din punct de vedere financiar; o
asemenea persoan, ncercnd s compenseze cumva jena c nu a cumprat nimic, va fi
dispus s v furnizeze lista tuturor cunotinelor sale care v-ar putea fi clieni.
D. Alte firme. Relaiile bune cu alte firme se pot transforma ntr-o surs permanent de
clieni noi, mai ales dac acestea activeaz ntr-un domeniu nrudit (fr s v fie
concurente); de exemplu, dac vindei calculatoare i cunoatei pe cineva care vinde
mobilier de birou, contactai-l pentru a face un schimb de adrese ale clienilor; nu uitai,
aadar, c orice persoan poate fi o surs valoroas de venituri, chiar dac nu direct, ci
prin intermediul persoanelor pe care le cunoate, i, cum nu tii de unde poate aprea un
client valoros, este bine s nu v lipseasc niciodat crile de vizit.
Cunoaterea factorului uman
Toate ideile, planurile i strategiile de afaceri, orict de bine gndite ar fi, sunt
destinate eecului total dac nu luai n considerare ceea ce marii teoreticieni i economiti
numesc, cu o nuan de dispre, factorul uman.
Din pcate, afacerile nu se fac ntr-un laborator, ci n lumea real, acolo unde sunt
oameni de diferite categorii: neserioi, nevrotici, nebuni, invidioi, necinstii, mincinoi,
incompeteni, ri etc.; acest lucru nu nseamn c ei nu pot fi i generoi, serioi, buni, de
ncredere etc. n timp ce se ateapt ca dezvoltarea concurenei s-i fac datoria i s-i scoat
de pe pia prin selecie natural pe cei care nu sunt n stare s respecte un anumit standard de
seriozitate, acetia sunt oamenii cu care avei de-a face.
Prima regul: fiecare om muncete n interesul lui propriu, nu n al altcuiva. Ca
urmare, nu avei anse ca altcineva s munceasc n interesul dumneavoastr, dect dac
acest interes coincide cu cel al acelei persoane.
A doua regul: oamenii nu prea se schimb. Metoda cea mai sigur de a afla cum se vor
comporta ei n viitor este analiza modului n care s-au comportat n trecut. Gndii-v de
cte ori ai fost dezamgii fiindc v-ai bazat pe ideea c cineva de data aceasta se va
purta altfel?
Dat fiind faptul c afacerile se fac cu oameni, este obligatoriu s tii, dac vrei s
reuii n afaceri, ce fel de oameni putei ntlni n drumul dumneavoastr.
Oamenii pe care i ntlnii pot fi identificai uor ca aparinnd uneia dintre
urmtoarele categorii:
Rii, adic cei care, dintr-un motiv sau altul, vor s obin maximum de ctig posibil din
fiecare tranzacie; pe aceti oameni nu prea i intereseaz dac n felul acesta
dumneavoastr ajungei la faliment; mai bine zis, faptul c v-au ncurcat reprezint pentru
ei chiar o plcere;
Mincinoii sunt la fel de ri ca i persoanele din prima categorie, dar ei ncearc s-i
ascund inteniile lacome i egoiste sub mii de declaraii de cinste, prietenie, interes
comun etc.
58
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Protii sunt cei care au cu adevrat intenii bune; ei nu vor s v ncurce sau s v
pcleasc, dar, datorit incompetenei, ignoranei, neateniei etc., reuesc oricum s v
creeze necazuri.
Bineneles c exist pe lume i oameni de afaceri serioi i de ncredere, altfel nu s-ar
mai finaliza nici o afacere. Important este ns s nu uitai de prima regul, care spune c toi
oamenii, deci i cei cinstii i de ncredere, acioneaz strict n interesul lor.
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
ca dorinele lui s nu se potriveasc absolut deloc cu ceea ce putei s-i oferii, nu-i spunei
niciodat direct acest lucru: unicul rezultat va fi ratarea vnzrii. Mult mai bine este s punei
clientul s dea definiia concret a dorinelor lui i s neleag singur ce este posibil i ce nu.
Trebuie subliniat faptul c, pn la aceast etap, nu trebuie s facei nici o ofert:
unicul obiectiv pe care l avei n minte este s nelegei ce gndete clientul, ct de pregtit i
de motivat este, ce este important pentru el etc. Toate acestea trebuie obinute lsnd clientul
s vorbeasc i punnd numai ntrebrile strict necesare.
Reformularea spuselor clientului
Pentru prezentarea unui produs sunt attea moduri n care se poate proceda nct este
aproape imposibil stabilirea unor reguli valabile n orice ocazie, mai ales c, pn cnd
negocierea nu s-a sfrit i rezultatul nu este clar, nu se poate ti dac strategia aleas este cea
mai bun. Totui, exist o serie de principii care, dei nu v pot garanta succesul n fiecare
situaie, l fac oricum mai probabil i - foarte important - v mpiedic s facei greeli grave
care s nchid de la bun nceput calea spre un rezultat pozitiv.
In primul rnd, cnd v gndii cum s prezentai produsul sau serviciul
dumneavoastr, trebuie s inei cont c potenialul cumprtor are n minte un cntar cu dou
brae: de unul dintre brae atrn preul pe care l cerei, iar de celalalt - valoarea pe care
clientul o atribuie produsului sau serviciului pe care l propunei. Pn cnd n mintea
clientului valoarea perceput nu devine mai mare dect preul cerut, nu va avea loc nici o
vnzare. Obiectivul dumneavoastr este ca fiecare aspect al prezentrii s aib n vedere
demonstrarea faptului c valoarea produsului depete pentru clientul respectiv suma pe care
o cerei.
nainte de a v lansa n prezentarea oricrui produs, trebuie s fii siguri c ceea ce
propunei este ntr-adevr potrivit pentru clientul n cauz i acest lucru trebuie neaprat
verificat. Este de necrezut ct timp se pierde ncercnd vnzri care sunt sortite de la bun
nceput falimentului. Este nevoie s obinei cu uurin de la client o serie de informaiicheie: ce produs vrea, firesc, dar i ce valoare trebuie s ndeplineasc; care sunt
caracteristicile urmrite, importana lor relativ i felul n care clientul va simi c dorinele lui
sunt satisfcute. Aceasta nseamn identificarea nevoilor, a valorilor i criteriilor de
satisfacere, identificarea prioritilor. Aceste informaii i folosirea lor corect fac diferena
dintre un vnztor de succes i un ratat, datorit unui motiv att de simplu i totui prea des
uitat: un client nu va acorda nici cea mai mic atenie argumentelor care nu corespund
criteriilor lui de alegere. Dac de exemplu, vorbind despre o main, v intereseaz
soliditatea i sigurana, degeaba un vnztor v va arta ct este de frumoas - nu o vei
cumpra.
ntrebrile care se pun clientului au ca obiectiv alegerea, dintre toate aspectele care se
pot evidena vorbind despre un produs, numai a acelora care mresc n ochii clientului
valoarea produsului, respectnd valorile i criteriile lui i mpingnd n consecin cntarul n
favoarea produsului pe care l oferii. A vorbi de altceva, pe lng faptul c ar fi o pierdere de
timp, i-ar arta clientului i c nu luai n considerare dorinele lui.
Pentru a verifica dac ai ascultat atent i dac ntr-adevr ai neles exigenele
clientului, avei la dispoziie un instrument foarte simplu i totui extrem de preios, care se
numete reformularea spuselor clientului. Practic, aceasta nu nseamn altceva dect a face
un rezumat ordonat a ceea ce ai neles despre client i despre dorinele lui, rezumat pe care l
vei exprima cu cuvintele dumneavoastr i despre care vei cere s v fie confirmat.
Fie c vindei un pix, fie c negociai un contract de miliarde de lei, aceast tehnic
este recomandat din cel puin trei motive:
- n primul rnd, pentru c v permite s fii siguri c ceea ce propunei este chiar ceea ce
dorete clientul; dac ai neles greit ceva, mai este timp pentru a corecta situaia;
60
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
ai putea s verificai rspunsul: este de necrezut ct de mare este diferena dintre felul n
care credei c suntei privii i felul n care suntei privii n realitate.
Dac ar trebui s dai nite sfaturi celui care v va nlocui, care ar fi cele mai importante?
Fiecare persoan se dovedete un mare expert n orice atunci cnd este vorba de a sftui
pe altcineva i este extrem de interesant faptul c, de obicei, are dreptate. Ca urmare, acest
talent ar trebui folosit pentru a rezolva diverse probleme i a gsi ci mai bune de a
aciona, soluii etc.
Scopul acestei analize este de a deconecta mecanismele de aprare cu care omul i
protejeaz respectul fa de propria persoan. Chiar dac vei descoperi unele lucruri
dureroase, ele pot fi cheia pentru mbuntirea performanelor personale.
2.2.1. Conducerea unei echipe de vnzri
"Arat-mi conductorul i voi ti care-i sunt oamenii. Arat-mi oamenii i voi ti ce
conductor le trebuie." - Arthur W. Newcomb
Pentru a conduce o echip de vnzri trebuie s pstrai echilibrul dintre motivare,
inspiraie i ndrumare ntr-o echip format din individualiti puternice i independente,
meninnd n acelai timp ordinea aciunilor ntreprinse pentru atingerea obiectivelor stabilite.
Repere pentru realizarea acestor obiective:
- definirea i repartizarea zonelor de vnzare;
- evaluarea i definirea teritoriilor n funcie de potenialul pieei;
- contractul de acoperire a zonei de vnzri;
- procesul de vnzare, conducerea lui;
- relaiile cu clienii;
- adunarea tuturor datelor, administrarea portofoliului;
- dezvoltarea unui plan pentru atingerea obiectivelor propuse;
- motivarea i conducerea echipei;
- tipuri de conducere i nivele de dezvoltare: ndrumare, pregtire, delegare, mputernicire;
- recrutarea nvingtorilor.
- motivarea echipei.
2.2.2. Principiile ntreprinztorilor de succes
Ceea ce simii ntr-o situaie dat nu are nimic de-a face cu situaia nsi, ci mai
curnd depinde de elementele specifice asupra crora hotri s v concentrai, mai mult sau
mai puin contient.
Dac suntei ntr-o dispoziie proast, avei tendina s vedei doar aspectele negative
ale unei situaii; dac suntei bine dispui, totul vi se pare bun i pozitiv. Important este c, n
timp ce realitatea nu se schimb, se schimb interpretarea dumneavoastr: dac v concentrai
asupra aspectelor negative ale unei situaii, starea dumneavoastr de spirit se va nruti n
mod inevitabil i viceversa.
Ceea ce este negativ sau pozitiv rmne astfel, independent de interpretarea fiecruia.
Adevrata problem este c, dac v concentrai asupra aspectelor negative, mpiedicai de
fapt creierul s vad posibilele soluii ale unei situaii date. Pentru a gsi soluii, este mult mai
util s v concentrai asupra aspectelor pozitive.
Toate acestea conduc la conceptul de PRINCIPIU. Analiznd persoane care au avut
succes n afaceri i persoane care au dat faliment, s-a descoperit c adevrata diferen nu
const n inteligen, vrst, capital sau fizic, ci n sistemul de principii.
Exist apte lucruri n care cred n mod invariabil persoanele care au succes16:
16
Bruno Medicina Articole n revista Idei de afaceri, 1996-2000, Editor Rentrop & Straton, Bucureti.
62
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Eu sunt singurul responsabil pentru urmrirea obiectivelor mele. Cei care au avut
succes nu se plng niciodat de situaii, ncercnd s le modeleze conform voinei lor. n
orice situaie, chiar i n cea mai dramatic, avei posibilitatea s alegei ntre a reaciona
pasiv i a aciona exploatnd la maximum resursele pe care le avei la dispoziie. A v
concentra asupra propriilor limite echivaleaz cu a alege paralizia.
Nu exist eec, exist doar rezultate. Nimeni nu a reuit totul de la prima ncercare, toi
au trecut prin eecuri i probleme financiare; au mers ns mai departe, considernd aceste
probleme ca fiind temporare i schimbnd strategia de atac.
Lucrurile nu se mbuntesc din ntmplare, ci numai n urma ntreprinderii
aciunilor adecvate. Este o consecin a ideii precedente. Cine dorete s obin rezultate,
reuete acest lucru urmrind anumite proceduri, nu ateapt daruri din cer. Cnd urmrii
pe cineva din afar este foarte simplu s prevedei rezultatele pe care le va obine, pe baza
aciunilor pe care le ntreprinde.
Munca este ceva distractiv. Nimeni nu a avut niciodat succes urmrind pur i simplu
mbogirea, ci dimpotriv, fcnd extraordinar de bine ceva ce i plcea. Banii trebuie s
reprezinte o consecin secundar i nu scopul cel mai important. Altfel nu s-ar explica de
ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continu s lucreze 16 ore pe
zi fr pauze, dei ar putea s-i permit o vacan fr sfrit.
Nu exist succes de lung durat fr sacrificii. Cine a avut succes s-a implicat cu toate
forele n aciunea n care a crezut, sacrificnd prietenii, distraciile i odihna. Nici o mare
oper nu s-a realizat ntr-un timp scurt i cu implicare redus.
Oamenii reprezint resursa cea mai important. Analizndu-i pe cei care au avut
realizri deosebite se poate descoperi c le-au obinut pentru c au tiut cum s utilizeze cel
mai bine resursele i capacitile persoanelor din jurul lor. Muli dintre creatorii marilor
imperii financiare, ca Ford sau Onassis, aveau o pregtire colar limitat, dar au tiut s se
nconjoare de consilieri competeni.
Dac reuii s dai celorlali ceea ce doresc i au nevoie, atunci ei v vor da ceea ce
dorii i avei nevoie. Succesul dumneavoastr, chiar i cel exprimat n bani, este msura
exact a utilitii pentru ceilali i pentru societate. Dac ceea ce facei nu este util nimnui,
indiferent de ct de bine este fcut sau de ct efort ai depus, aceasta nu va produce nici un
leu.
2.2.3.Succesul reuitei n afaceri
Orice succes pornete din mintea omului i nici o decizie nu poate fi mai bun dect
informaiile pe care se bazeaz.
"Exist trei tipuri de oameni: cei care fac lucrurile s se ntmple; cei care privesc,
ateptnd ca lucrurile s se ntmple; cei care nu neleg ce se ntmpl."
"Muli nu muncesc cu toate forele lor pentru a ctiga bani deoarece spera c ntr-o
zi se vor trezi bogai. Aceast speran devine realitate, de obicei, n proporie de 50%, n
sensul c ntr-o zi se vor trezi." - T. A. Edison
Foarte muli oameni au capacitatea de a face nite lucruri care i-ar mira n primul rnd
pe ei nii, dar, ciudat, adopt o atitudine pasiv i se limiteaz, ntr-un fel mai mult sau mai
puin metaforic, la a sta aezai i a atepta.
In afaceri, credibilitatea nseamn totul. Este capitalul cel mai preios pe care l avei
la dispoziie, cel mai greu de ctigat i cel mai uor de pierdut, i care poate fi compromis
chiar de fapte cu care nu avei legtur direct. n ziua de astzi, cnd informaiile se
rspndesc cu mare vitez, suntem legai ntr-o reea dinamic de interconexiuni i, la orice
nivel, fiecare aciune a unei persoane influeneaz aciunile altora i este, la rndul ei,
influenat de acestea. Aspectele negative se afl mai repede i atrag mai mult atenia.
63
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
lingura i cuitul se in n mna dreapt, iar furculia n stnga (cu unele excepii: stridii,
spaghete, uneori omlet simpl etc.);
cuitul se ine n mna dreapt cu mnerul n podul palmei, ntre degetul mare i cel
mijlociu, cu arttorul pe mner unde ncepe lama;
furculia se ine n mna stng cu coada n podul palmei;
lingura se ine n mna dreapt, ca un creion, ntre degetul mare i arttor, sprijinind-o cu
cel mijlociu, dar manevrnd-o din ncheietura minii;
linguria se ine de mner cu degetul mare i arttor.
n timpul mesei (serviciului)
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
icrele negre se consum n funcie de modul cum au fost servite: dac se pun n farfurie
de desert rece, se rupe o bucat de pine i cu vrful cuitului se iau cteva boabe de icre i
se pun pe aceast bucat, care se consum dintr-o dat; dac sunt servite la cupa special,
se iau cu linguria; la fel se procedeaz i cu icrele roii (de somon: pe pine se pune n
prealabil unt, iar peste icre se stoarce lmie, dup preferine);
ficatul de gsc (foie gras), ntreg sau tiat felii, se servete cu furculia de desert; nu se
tartineaz pe pine i nu se consum cu unt; pinea trebuie s fie prjit sau tost;
anghinarea, preparat fiart i servit rece sau cald cu sos olandez sau vinegret, se
consum cu mna;
stridiile proaspete (vii) se iau succesiv din platou cu mna stng, se stoarce lmie cu
mna dreapt peste ele i apoi se consum cu furculia de stridii; se consum n prealabil
pine prjit cu unt i se bea un aperitiv alcoolizat (vodc, gin, whisky); se cltesc
degetele ntr-un bol cu ap cldu;
mslinele servite ca atare, la gustare, se iau cte una pe furculi, se scot smburii n mna
dreapt, ct mai discret i se pun pe farfurie, nspre emblem;
crenvurtii fieri se taie cu ajutorul cuitului buci potrivite i se consum dintr-o dat;
dac se dorete mutar, se pune cu linguria de porelan din dozator pe farfurie, n nici un
caz nu se ia mutar cu vrful lamei cuitului;
gustrile montate la cupe (cocteiluri), n funcie de consistena acestora, se servesc
folosind lingura i furculia de desert sau linguria; cnd sunt oferite dou piese (tacm) se
ia cu lingura din compoziie, iar cu furculia se ajut, mai ales spre sfrit; cnd se ofer o
singur pies (tacm), se folosete innd-o n mna dreapt; se poate prinde cupa de
picior pentru stabilitate, dar nu se ridic de pe farfuria suport; la sfrit tacmurile se pun
pe farfurie, lingura i linguria cu concavitatea n jos, iar furculia cu furcheii n jos, cu
mnerele spre dreapta; nu se las linguria n cup;
prin excepie, tartinele, pateurile cu brnz i trianglele cu carne, mai mici, ridichile se pot
servi cu mna;
66
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
consomm-ul servit curent la ceac se mnnc cu lingura special pentru acest preparat
sau cu cea de desert; la sfrit, lingura se pune cu concavitatea n jos pe farfuria suport, nu
se las n ceac;
parmezanul se servete cu mna;
la borul din cap de miel sau crap, n funcie de modul de servire, se consum zeama din
farfuria adnc sau ceac, se ia de pe platou creier, limb i fii de carne de pe maxilarul
inferior de la capul de miel, iar de la crap se ia carne de pe platou de jur mprejurul
gtului;
oule fierte moi (n coaj) se decapiteaz cu linguria sau cu cletele special pentru acest
serviciu; la sfrit cochilia se scoate i se strivete pe farfurie;
n cazul oulor fierte tari se cur coaja i se pune nspre emblema farfuriei, apoi se taie
oul n dou i apoi n patru;
preparatele din pete se consum difereniat n funcie de modul de preparare, dar
ntotdeauna cu tacmul adecvat; n cazul pstrvului, dac chelnerul nu a scos ira, se
procedeaz astfel: se face o incizie (central de la cap la coad) i se detaeaz fileurile
superioare; se prinde ira de la coad cu furculia i se ridic sprijinind fileul inferior cu
ajutorul cuitului special, se trece ira mpreun cu capul n farfuria pentru resturi
(semiluna);
petele mic, prjit ntreg, se servete cu mna, cltind la sfrit discret degetele n bolul cu
ap cldu i felii de lmie;
homarul se poate aduce i cu carapace la mesele obinuite, dar la cele oficiale modul de
preparare presupune scoaterea crnii din aceasta; se rup (sparg) cletii cu ajutorul cletelui
special, apoi se scoate carnea cu furculia special din coad i din carapace, se taie cu
cuitul mare i se consum cu furculia;
pentru celelalte crustacee se procedeaz similar, dar la langust nu este nevoie de clete
special;
prin excepie, la raci, dup ruperea cletelui racului cu lama cuitului care are un orificiu
special n acest scop, racul se servete cu mna;
spaghetele se servesc astfel: se prind cteva spaghete (2-3 n furcheii furculiei) n
dreapta i se nfoar n cuul lingurii (n stnga); sosul se consum cu lingura;
celelalte paste finoase se consum cu tacmurile corespunztoare; pastele finoase nu se
taie cu cuitul, ci cu furculia (cuitul se folosete pentru a ajuta);
prin excepie, fursecurile, cozonacul, checul, bomboanele de ciocolat, trufele, jeleurile se
consum cu mna;
fructele se servesc difereniat cu tacmul de fructe (cuitul i furculia) sau cu mna;
merele i perele se taie n patru, apoi se fixeaz fiecare sfert cu furculia i se cur cu
cuitul; strugurii, cireele, viinele, prunele se iau cu mna i se trec din fructier n
gletua cu ghea i apoi n farfuria de desert; se folosete discret bolul cu ap rece i
petale de flori pentru cltirea degetelor;
fragii i zmeura, cpunii se consum cu lingura de desert, fiind servite la cup sau
farfurie de desert (cu zahr, smntn sau fric); pepenele galben, cel ntreg sau jumti,
se consum cu lingura de desert (dac se pune i ngheat de vanilie i fric, n jumtate,
se consum cu lingura i furculia de desert); cel care se ofer felii, se detaeaz pulpa
fructului de coaj cu lama cuitului (de preferin argintat), se porioneaz i se consum
cu furculia;
bananele se cur cu mna, se taie rondele i se consum cu furculia; grepfrutul se
consum cu linguria cnd este tiat jumtate i cu lingura i furculia de desert cnd este
oferit la cup (cocteil); ananasul se consum cu cuitul i furculia de fructe (sau de
desert), fiind pregtit la gheridon.
67
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Englezi
Somon fum
Momie de viel la grtar
Pulp de berbec la cuptor
Cornion n oet
Mere, struguri, banane
Gin Gordon`s
Bbeasc Neagr Nicoreti
Cafea filtru
Coniac, ap mineral
Americani
Cocteil de fructe de mare
Ficat de gsc
Hamburger cu mere
Salat de andive
Plcint cu brnz de vaci i stafide
Martini Dry
Cabernet Sauvignon
Cafea filtru
Coniac Courvoisier
Francezi
Icre negre
Consomme dublu
Chateaubriand
Sos bernez, cartofi pai
Salat verde
Camembert, cacaval
Pches Melba
Vodc
Cabernet Sauvignon
Coniac Martell
Ap mineral
Nordici
Somon afumat pe rondea de ananas Vodc
Tartine cu icre negre
Riesling sec Murfatlar
Ou umplute cu icre de somon
Busuioac de Bohotin Hui
Hering marinat cu oet i zahr
Cafea filtru
Vol-au-vent cu ciuperci
Coniac Hennessy
Cotlet de miel cu sos de mrar
Ap mineral
Salat verde
Camembert, Brie Parf de pralin
Italieni
Pepene galben cu jambon
Langustin la grtar cu unt i usturoi
Escalop de viel cu sos de vin
Cartofi natur, salat verde
vaier, cacaval
Tart cu cpuni
68
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Germani
Crenvurti n foitaj
Bueuri cu ciuperci
Ficei de pasre
Nisetru la grtar
Muchi de viel la frigare
Cartofi pai, salat verde
Tort de cltite cu brnz de vaci
Bitter Campari
Riesling Jidvei
Cafea filtru
Ap mineral
Spanioli
Crochete de morun
Chiftelue din muchi de viel
Ciuperci sotate n unt
Sufleu de conopid
Muchiule de porc la grtar
Salat asortat, cartofi natur
ngheat de zmeur
Arabi
Crochete din piept de pui
Ciuperci la grtar
Bulete de creier
File de alu rasol
Cartofi natur
Pulp de batal la tav
Legume sotate n unt
Budinc cu sirop de zahr
Seven Up
Pepsi Cola
Suc de ananas
Turci
Icre de tiuc
Msline verzi i negre
Castravei verzi cu iaurt i usturoi
File de calcan meuniere
Cartofi natur
i-Kebab de miel
Orez cu unt
Baclava
uic de Tur
Riesling Murfatlar
Merlot
Cafea turceasc
Vinars Trnave
Ap mineral
Unguri
Medalion de alu n aspic
Pateu de ficat de gsc
Muchi de vac la grtar
Sos Matre d` hotel
Salat verde
Flanc cu struguri
Riesling Jidvei
Cadarc Reca
Cafea filtru
Vinars Trnave
Ap mineral
69
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
oficialiti, respectiv oameni politici, reprezentnd legislativul sau executivul ori alte
instituii importante centrale sau locale (jude, ora etc.);
personaliti care au tangen cu afacerea, respectiv furnizori i beneficiari, ageni de
publicitate, alte persoane sau reprezentani ai unor organizaii cu care se intr n relaii n
cadrul afacerilor;
alte personaliti, respectiv persoane publice, precum oameni de litere, artiti, oameni de
tiin i cultur, conductori ai instituiilor de nvmnt i ai altor instituii locale etc.;
reprezentanii presei ntreinerea unor relaii bune cu mass-media prezint o importan
deosebit pentru succesul unei firme;
reprezentani ai personalului firmei, companiei, alei ns cu atenie, fie din rndul
superiorilor, fie din cei n sarcina crora cade derularea i reuita afacerii.
Primirea i prezentarea invitailor
Oamenilor, n general i celor care sunt sau numai se cred importani, n particular, le
pas foarte mult de felul cum li se vorbete, de cum sunt prezentai. De aceea, la primirea
invitailor i prezentarea acestora, trebuie acordat o atenie deosebit unui asemenea aspect;
a te adresa celorlali, a-i prezenta cu atenie, nu este doar o problem de curtoazie, de politee
i de bun sim, ci i de a-i face celuilalt o bun impresie, cultivnd, n acelai timp, bunele
relaii n afaceri.
-
72
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
19
Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic,
Bucureti, 2000.
73
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic,
Bucureti, 2000.
75
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
NTREBRI RECAPITULATIVE
1.Care sunt principalele tehnici de vnzare?
2.Care sunt expresiile din familia negarea negaiei care nu trebuie s existe n
vocabularul unui vnztor?
3.Care sunt principiile vnztorului de succes?
4.Descriei modalitile de organizarea le unei aciuni de protocol
5. Care sunt principiile de baz n inuta vestimentar?
76
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
TESTE DE EVALUARE
1. Care este tonul de baz care trebuie folosit atunci cnd vrei s fii foarte convingtor?
a. tonul amabil
b. tonul agresiv
c. tonul de printe
2. Care expresie nu face parte din familia negarea negaiei?
a. nu v ngrijorai
b. nu-i grav
c. nici o problem
d. fii amabil
3. Care dintre urmtoarele expresii nu trebuie s existe n vocabularul unui vnztor?
a. dai-mi cteva minute ca s obin un rspuns ct mai exact
b. dac tot trebuie s spunem adevrul
c. statisticile noastre arat c produs este eficient n...din cazuri
d. pe baza a ceea ce ai spus Dvs..., cred c...
4. Pentru buna desfurare a meselor tip bufet, la cocteiluri i recepii se recomand:
a. un chelner i un ajutor la 6 invitai (invitaii de onoare, personalitile au
fiecare chelnerul su
b. un chelner i un ajutor la 24 invitai
c. un chelner i un ajutor la peste 100 invitai
5. Pentru buna desfurare a meselor tip bufet, la cocteiluri i recepii se recomand:
a. un ef de sal la 40-50 invitai
b. un ef de sal la 50-100 invitai
c. un ef de sal la peste 100 invitai
TESTE DE AUTOEVALUARE
1. Pentru buna desfurare a meselor tip bufet, la cocteiluri i recepii se recomand
a. un somelier (persoana care alege i recomand vinurile la 50-100 de invitai).
b. un somelier (persoana care alege i recomand vinurile la 20-25 de invitai).
c. un somelier (persoana care alege i recomand vinurile la peste 100 de invitai).
2. Utilizarea unei fraze de genul dac am neles bine, ceea ce dorii dvs. este proprie
urmtoarei etape a unei operaiuni de vnzare
a. clarificarea obiectivelor clientului
b. utilizarea tehnicii reformulrii i a exemplificrii
c. raportarea la client
d. anticiparea obieciilor clientului
77
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
78
Virgil NICULA
TEHNICA NEGOCIERILOR
BIBLIOGRAFIE
Butunoiu, George
Day, Max
Faur, Sanda
Florea, Constantin
Georgescu, Toma
Hiltrop, Jean-M.,
Udall Sheila
Kennedy, Gavin
Kennedy, Gavin
King, Larry
Lewicki, R. J.
Litterer, J. A.
Malia, Mircea
Medicina, Bruno
Pistol, Gheorghe,
Pistol, Luminia
Prutianu, tefan
Souni, Hasan
Voiculescu, Dan
79