MARKETINGUL AFACERILOR ŞI MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERILOR

MARKETINGUL AFACERILOR

1. Rolul marketingului în activitatea agentului economic
1.1. Obiectivele marketingului: economice şi psihologice Comerţul: • elementul principal al economiei de piaţă; • noţiunea are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor de loc , timp, cantitate, sortiment, preţ. Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă, care sunt dispuşi şi care au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe. Marketingul: • joacă un rol semnificativ în satisfacerea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor; • termenul este de origine anglo-saxonă, provine din verbul to market = a desfăşura tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde; • poate fi definit drept un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare; • este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului; Abordări în definirea marketingului: • marketingul ca o filosofie de afaceri; • marketingul ca activitate practică; • marketingul ca instrument de conducere. Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic ajutând la: • identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor; • crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii; • stabilirea preţului; • plasarea şi distribuirea produselor şi servicilor; • promovarea produselor şi comunicarea cu potenţialii consumatori. Concepte de bază în activitatea de marketing: • produse; • utilitate, cost şi satisfacţie; • schimb, tranzacţie şi satisfacţie; • pieţe; 1|Page

• marketing şi agenţi comerciali. Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţe efective şi potenţiale ale consumatorului. Tehnicile de cercetare şi acţiune în marketing sunt: • previziune; • organizare; • control; • analiză. „Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în: Obiective economice: • creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor; • creşterea sau menţinerea cotei de piaţă; • creşterea profitului şi a ratei profitului; • creşterea nivelului investiţiilor; • reducerea riscului. Obiective psihologice: • imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau firmă; • gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii; • gradul de satisfacţie a clientului; • fidelizarea clienţilor. Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste.”(Ilie Suzana, 2006). „Obiectivele economice sunt: Cota de piaţă şi cota relativă de piaţă: Cota de piaţă exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei şi totalul vânzărilor pe piaţă. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 unde: Cpi = cota de piaţă; V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă; Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii; CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”; CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. Cota relativă de piaţă este raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului. CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor; CA = cifra de afaceri; L = lider; I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. Cota de piaţă relativă a liderului se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă. 2|Page

un semn. L = lider. Cheia succesului o constituie marketingul relaţional. Volumul vânzărilor. Elementele de referinţă ale imaginii ( sub aspectul conţinutului ) sunt: produs. rezultate) şi subiective (atribute. caracteristici materiale. Rata profitului arată: • fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit.CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. simboluri) pe care un individ le percepe în legătură cu un produs sau o întreprindere”. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. menţinerea şi consolidarea relaţiilor cu clienţii urmărind să le ofere acestora valori durabile ( avantaje financiare şi sociale). raportat la aşteptările sale ( valoarea percepută de client). Satisfacţia consumatorului depinde de rezultatul utilizării produsului. Clienţii sunt satisfăcuţi atunci când aşteptările le sunt confirmate şi de-a dreptul încântaţi când aşteptările sunt depăşite de rezultatul folosirii produsului sau serviciului. Obiectivele psihologice sunt: • Imaginea firmei. firmă. Profesorul francez Christian Schneider defineşte imaginea ca „fiind ansamblul reprezentărilor obiective (fapte. ceea ce va conduce la o satisfacţie pe termen lung a clientului. CA = cifra de afaceri. • reacţie: • acţiune la nivel public. Cifra de afaceri Profitul şi rata profitului: Profitul se determină ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului. Acesta implică crearea. marcă. • Gradul de satisfacere a clientelei. Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valoarea totală percepută de client şi costul total suportat de acesta. un termen. Marca desemnează produsul care îi oferă consumatorului motive de cumpărare atât de ordin raţional. desen pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor. un simbol. • Nivelul fidelizării cumpărătorilor. Mărcile de renume se bucură de privilegii din partea consumatorilor. Clienţii satisfăcuţi rămân fideli firmei pentru o perioadă mai îndelungată şi vorbesc favorabil despre firmă. • fie rentabilitatea activităţii economice şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. Modul în care consumatorii îşi manifestă insatisfacţia: • lipsa reacţiei. cât şi emoţional. Marca este un nume. 3|Page .

Elementele procesului de comunicare sunt: • emiţătorul.• acţiune la nivel personal. • provocarea unei reacţii. Aceste principii sunt materializate în : • maximizarea consumului. 4|Page . • acceptarea mesajului. • influenţarea receptorului. • înţelegerea corectă a mesajului. • comunicarea în grup. • maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului. • comunicarea publică. • limbajul comunicării. Obiectivele comunicării sunt: • receptarea corectă a mesajului.3. • comunicarea de masă. 1. Comunicarea umană se poate desfăşura pe următoarele niveluri distincte: • comunicarea intrapersonală. • cuvânt – înţelegere. • contextul. • mijlocul de comunicare. 2006) 1. • emiţător – receptor. • maximizarea calităţii vieţii. • transmiterea deciziilor. Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora Cele trei aspecte semnificative ale comunicării sunt: • ideea. • obţinerea de profit. • maximizarea satisfacţiei consumatorului.2. Funcţiile comunicării sunt: • informarea. • mesajul. • instruirea angajaţilor.” (Capotă Valentina. • comunicarea interpersonală. Principiile marketingului Principiile marketingului sunt realizate prin : • satisfacerea clienţilor . • receptorul.

Principiul coerenţei. accesorii vestimentare. Comunicarea nonverbală poate sprijini. • comunicarea instituţională. rezonanţă.etc. Comunică aprobare. Comunică prin vestimentaţie. Caracteristicile vocale ( râs. promovarea culturii organizaţionale.păstrarea unei taine. 2. contrazice sau substitui comunicarea verbală. expresiei feţei. social. Comunicarea nonverbală: Oamenii comunică şi nonverbal cu ajutorul gesturilor. 3. A veni la timp sau a întârzia la o şedinţâ. 5|Page . Culorile calde stimulează comunicarea. Colecţiile. 2. Calităţile vocii ( ritm. a alege sau nu să îţi petreci timpul cu cineva. • comunicarea internă. Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea „ asculta activ”. modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. oftat). public. şoptit. Modul în care utilizăm spaţiul personal. poziţia corpului. Principiul percepţiei globale. O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti dar şi să ştii să asculţi. igiena personală. gesturi. dezaprobare. Comunicarea verbală: Este folosită în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii: • comunicarea cu publicul. intim. cele reci o inhibă. Elementele comunicării nonverbale Element Limbajul corpului Limbajul spaţiului Limbajul timpului Prezenţa personală Limbajul tăcerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal Concretizare Expresia feţei.admiraţie. Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme: • Conferinţa • Dezbaterea • Dizertaţia • Discursul. obiectele de uz curent.• • motivarea angajaţilor. plâns. Principiul schimbului permanent. Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât şi pentru cel de receptor. viteza de vorbire). Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare verbală sunt: 1. Principile comunicării eficiente sunt: 1.

evaluare Plictiseală Superioritate Încredere în sine Exasperare Câştigare de timp Apărare Limbajul spaţiului: Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul din jur . spirit de observaţie. Limbajul timpului: Timpul. sprijinirea capului. reflectare. aranjează spaţiul din încăperi. Limbajul corpului: Corpul uman „vorbeşte”. • timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil. un altul sub bărbie. dezaprobare. Fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului: • distanţa personală. discreţie. raţiune. etc. flexibiltate. Cronemica – ştiinţa care se ocupă cu studiul limbajului timpului. etc. • distanţa publică. înălţime). • distanţa socială. Folosirea eficientă a timplui de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca: memorie. ca resursă a întreprinderii prezintă următoaele particularităţi: • nu poate fi înmagazinat sau stocat.Parametrii vocali ( intesitate. sau un deget pe obraz. Limbajul vestimentaţiei: Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. mâinile după ceafă Mâinile adunate cu degetele sprijinite Palma pusă pe ceafă A ţine între buze un braţ al ramei de ochelari Încrucişarea braţelor Interpretare Ezitare. Limbajul tăcerii: Şi prin tăcere oamenii comunică ceva: aprobare. Interpretarea gesturilor Gest Mângâierea bărbii. 6|Page . • se consumă în acelaşi ritm. Există un stil formal ( în situaţii oficiale de lucru) şi un stil informal( în situaţii neoficiale de lucru). Gesturile omului au o semnificaţie şi se poate învăţa interpretarea lor. celelalte îndoite Capul sprijinit pe mână Lăsare pe spate pe scaun. stabilesc distanţa dintre ei se numeşte proxemica.

Ştiu foarte bine ce am de făcut. din următoarele raţiuni: • • • dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să le discute în contradictoriu. Îmi place să fiu şef şi să dau ordine. doreşte să nu divulge un secret de serviciu. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse: Funcţia desemnează o grupare de activităţi determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial. Sunt organizat şi hotărât sa-mi realizez planul. Coleraţia culoare – personalitate Culoarea Roşu Roz Portocaliu Galben Verde Bleu Bleumarin Negru Informaţie Om plin de sentimente. să fiu iubită. Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului este tot funcţie obiectiv. Culorile calde favorizează comunicarea. Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel: 1. Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă – este considerată funcţia mijloc. etc. 2.Un manager apelează la tăcere ca mijloc de comunicare nonverbală. care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului. să am grijă de alţii. a nevoilor de utilizare sau de consum – reprezintă funcţia premisă. 4. Sunt inventiv. Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi (în China şi Japonia albul înseamnă tristeţe). doreşte să nu facă rău cuiva. 3. Doresc să discutăm. Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare – este considerată funcţia obiectiv. 7|Page . Îmi place să iubesc. Îmi place schimbarea. cele reci o inhibă. Cercetarea pieţei. Limbajul culorii: Culorile evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur.

aprecierea credibilităţii furnizorilor • Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii: măsuri de formare continuă a personalului. Analizează concurenţa pe piaţă Conţinuturi tematice Analiza concurenţilor • Identificarea concurenţilor : studierea directă a pieţei. Mediul concurenţial al afacerilor Competenţe individuale C1. nivelurilor calitative. Mediul concurenţial al afacerilor III. modernizarea tehnologiei. alte modalităţi mass media (LT) • Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor: din punct de vedere a preţurilor. Lista unităţilor de competenţe relevante pentru modul UC 9. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile clienţilor. motivarea personalului. nivelului tehnologic. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri proprii cu cele ale concurenţilor. diversităţii sortimentale. îmbunătăţirea continuă a calităţii • Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea : studierea comportamentului de consum al C3. Internet. Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor Unităţi de competenţe UC9. compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii.structurilor cotelor de piaţă. etc. calităţii. identificarea nişelor de piaţă(LT) Strategii în mediul concurenţial 8|Page . analiza preţurilor. sortimentale. cotei de piaţă. măsuri de reducere a costurilor. analiza calităţii. segmentelor de consumatori. (LT) • Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin camparea acesteia cu cea a concurenţilor: compararea: preţurilor C2.MEDIUL CONCURENTIAL AL AFACERILOR II. segmentelor de consumatori. nivelurilor tehnologice Competitivitate în mediul de afaceri • Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare. publicaţii de specialitate.

semnificaţii diferite în : economie. Analiza concurenţilor 2. comportamentul personalului (LT) • Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial: resursele umane.  monopson. existenţa unui singur producător devine practic imposibilă. intermediari. II) În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim: • Concurenţă directă: • concurenţă de marcă. diversitate sortimentală. Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt: 1. produs/serviciu. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor 2. Identificarea concurenţilor. modalităţi de prezentare şi informare. promovare • Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii: publicitate. • Concurenţă indirectă: • concurenţă formală. • Concurenţa imperfectă – forme:  monopol. calitate. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători. preţuri.  oligopson.1.deţinute în urma analizei mediului concurenţial • Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse.1. Este un mod de manifestare a economiei de piaţă.1. concurrere = a concura. promovarea vânzărilor. forţele proprii de vânzare. distribuţia pe piaţă. târguri şi expoziţii (LT) 2. consumatori. relaţii publice. drept.  oligopol. în care pentru un bun omogen şi substitutele sale. • concurenţă la nivel de industrie. Criterii de clasificare: I) În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim: • Concurenţa perfectă. natură. Concurenţa – componentă a pieţei Concurenţa: lat. 9|Page .  concurenţă monopolistă. • concurenţă generică. preţuri. sport.

3. c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de: 10 | P a g e . ministere. Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea următoarelor etape: a) Colectarea informaţiilor: Unele informaţii pot fi obţinute prin observare.propriul personal. • parteneri publici.  -consultanţi etc.2.  -stagiari. • examinarea lor în ceea ce priveşte:  credibilitatea sursei folosite  actualitate informaţiei • elaborarea unui model de analiză a firmelor concurente. discuţii cu clienţii în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări. târguri şi expoziţii. Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape: • costurile • disponibilitatea informaţiilor. • comerciale: cataloage ale concurenţilor. o tehnologie nouă pot fi mai ameninţătoare. 5. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi. anuare. consulate etc. Pentru orice firmă este important să îşi cunoască atât clienţii cât şi concurenţii. Determinarea strategiilor concurenţilor. b) Surse formale: • publice: organizaţii profesionale. un concurent nou. 2. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi.2. Anticiparea reacţiilor concurenţilor. Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: Surse externe: a) Surse informale: • clienţi comuni cu concurenţii. 4. • profesionale: presa de specialitate. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe. paneluri etc. campanii promoţionale etc. Surse interne: informaţii deţinute de :  . Identificarea concurenţilor Gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este foarte largă. b) Prelucrarea informaţiilor presupune: • alegerea informaţiilor utile. Stabilirea obiectivelor concurenţilor. 6.1.  -de noii angajaţi de la firmele concurente.

• constituie un mijloc important de analiză şi comparaţie a propiei firme cu firme concurente. c. Potenţialul deţinut: • resurse umane. Poziţia deţinută pe piaţă: • cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei. • statut juridic. • permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă. Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în vedere trei variabile: a. • preţuri practicate.• • relaţiile existente în cadrul firmei. • ar putea să cuprindă următoarele elemente: a. Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor Fişa de identitate a firmei concurente: • permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă. • fidelitatea clienţilor faţă de firmă etc. • pieţe ţintă. • istoric etc. Elemente specifice: • diversitate sortimentlă. d. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 11 | P a g e .3. • pe termen lung ( formarea personalului). politica de confidenţialitate aplicată. tehnologice.logistice. Elemente de identitate: • localizarea geografică. • imagine firmei pe piaţă. b. materiale. d) Utilizarea informaţiilor şi reacţia inversă presupune elaborarea de acţiuni: • pe termen scurt ( acţiuni promoţionale).1. Strategia adoptată: • obiective. de un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. e. Cota de piaţă: • este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de concurent. • servicii oferite etc. 2. financiare. • poziţionare pe piaţă etc.

3. cota de piaţă totală. • tipuri de cotă de piaţă ( în funcţie de piaţa de referinţă): 1. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii Oferta firmei: • trebuie percepută de clienţi ca fiind cea mai atractivă. CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”. CA = cifra de afaceri.unde: Cpi = cota de piaţă. • provine din engleză şi înseamnă:  Strenghts. cota de piaţă relativă a liderului – determinată în raport vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă: CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: Care este prima firmă care vă vine în minte când se menţionează sectorul de activitate. cota de piaţă relativă – determinată în raport cu vânzările celui mai putrnic concurent: CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor.4. L = lider. V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă. 12 | P a g e . Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: De la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs? 2.. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii. credibilă. b. I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. cota de piaţă servită. 4.. L = lider. Analiza SWOT: • determină punctele tari şi punctele slabe ale propriei oferte.? c. diferită prin raportare la oferta concurenţilor.1. CA = cifra de afaceri. 2.

• calitatea. 2. • nivelul productivităţii este scăzut etc. • slabă imagine pe piaţă. • recesiune economică. • personalul etc. realizarea analizei SWOT.  Ameninţări.  Oportunităţi.exemple: • extinderea liniei de produse. • paşi în realizarea unei analize SWOT: 1. • politici guvernamentale nefavorabile. Ameninţări – exemple: • creştere lentă a pieţei. • linia de produse este limitată. • pătrunderea pe pieţe noi. • integrarea verticală. poate fi exprimată şi sub formă de diagramă: Concură la realizarea obiectivelor Atribute interne. Puncte slabe. • infrastructura. Weaknesses. • schimbări demografice etc. Oportunităţi.  Puncte slabe.exemple: • dispune de facilităţi învechite. 13 | P a g e . • în română:  Puncte tari.  Opportunities. specifice mediului în care acţionează firma Puncte tari Oportunităţi Împiedică realizarea obiectivelor Puncte slabe Ameninţări Puncte tari – exemple: • eficienţa.  Threats. definirea obiectivelor urmărite. • politici guvernamentale favorabile etc. specifice firmei Atribute externe.

Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziţionate la costuri mai mici îndeplineşte cerinţele firmei). strategiilor anticoncurenţiale. Furnizorii Clienţii Concurenţii potenţiali Concurenţii direcţi Forţe sociale şi politice Substituenţi de produse. Competitivitate în mediul de afaceri 2. 4. Cele cinci forţe care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: 1.Pentru atingerea obiectivelor firmei trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate răspunzând la următoarele întrebări: Cum putem folosi punctele tari? Cum putem exploata fiecare oportunitate? Cum putem înlătura punctele slabe? Cum ne putem apăra în faţa ameninţărilor concurenţilor din mediul extern? 2. Puterea furnizorilor – dată de : • Volumul producţiei furnizorilor • Identitatea mărcii • Costurile de redirecţionare etc. 2. Concurenţa – factor determinant în succesul sau eşecul unei firme. Întreprinderea trebuie sa-şi fixeze obiectivele pe care le ţinteşte ( înainte de a realiza selecţia furnizorilor): • Creşterea profitului • Satisfacerea cerinţelor consumatorului • Creşterea cotei de piaţă • Creşterea fluxului de numerar • Progresul tehnologic.2. Principalii concurenţi ai întreprinderii: 1. Puterea cumpărătorilor: • Gradul de informare al cumpărătorilor 14 | P a g e . 2. cantităţilor necesare – fixarea obiectivelor.3. 6. Procesul de cumpărare – identificarea nevoii – determinarea caracteristicilor. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Practicile de aprovizionare – poziţia generală pe care o are firma pe piaţă. 5. 3.1.

• Modificarea în timp a valorii contractelor acordate furnizorilor. • Urmărirea dezvoltării tehnologiei. Criterii de selecţie a furnizorilor: • Reputaţia sau imaginea • Publicitatea cumulativă • Aspectul exterior al unui produs • Ambalajul şi etichetele • Vechimea în domeniul de activitate • Cota de piaţă • Lista clienţilor preţurile practicate. • Solicitarea. Ameninţările substituenţilor: • Numărul alternativelor • Eficienţa economică a alternativelor • Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc. • Creşterea puterii de negociere ( menţinerea unui număr de surse suficient de mare pentru a asigura concurenţa). de oferte de la furnizori noi. Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor: • Nivelul preţurilor • Caracteristicile produselor • Materialele folosite • Ambalajul • Performanţa produsului • Produse şi servicii sau echipament auxiliar.• • Produse substituente Diferenţele dintre produse etc. 15 | P a g e . Politici de aprovizionare prin întărirea puterii de negociere cu furnizorii: • Alegerea furnizorilor care sunt competitivi. din când în când . 3. Barierele la intrarea pe piaţă: • Economii de scară • Accesul la reţeaua de distribuţie • Politicile guvernamentale etc. 4. 5. Gradul de rivalitate: • Barierele la părăsirea pieţei • Concurenţii diverşi • Identitatea mărcii etc.

1. 16 | P a g e .3. Metode şi tehnici de formare şi perfecţionare a personalului: • Rezolvarea de probleme • Studiile de caz • Prezentările • Demonstraţia • Filmele şi tehnica video • Discuţia în cadrul grupului • Exerciţii de lucru cu documente • Interpretarea de roluri • Jocurile • Incidentele critice • Simulările • Învăţarea experienţială out-door. 2. • Stimularea abilităţilor interpersonale sau cognitive. • Instruirea tehnică.3. • Planificarea instruirii:  să fie integrată în politica generală a firmei .Aprecierea credibilităţii furnizorilor se face pe baza următoarelor informaţii: • Cifra de afaceri • Cota de piaţă • Rentabilitatea • Cash-flow ( reprezintă fluxul de lichidităţi al unei afaceri.2. aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor acestora. Obiectivele formării şi perfecţionării angajaţilor sunt: • Atingerea unui maxim de performanţă în realizarea muncii lor. Perfecţionarea angajaţilor diferă de la individ la altul: • Pentru a-şi actualiza abilităţile. • Programele de investiţii • Capacitatea tehnică şi de producţie • Siguranţa livrării • Servicii de reparaţii. Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii 2. Formarea şi perfecţionarea angajaţilor Scop: identificarea.2. permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. = încasări – cheltuieli curente).P • Pregătirea lor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă.  precedată de o evaluare a posturilor şi persoanelor care le ocupă.

Recompense directe: a) Salariul de bază b) Salariul de merit c) Sistemul de stimulente:  Premii  Comisioane  Salariul pe bucată  Sporuri la salariu  Cumpărarea de acţiuni 17 | P a g e .2. analiza teoriilor motivaţionale 2.3. Motivarea personalului Scop: stimularea angajaţilor în obţinerea de performanţe. Recompense indirecte: a) Programe de protecţie:  Asigurări medicale  Asigurări viaţă  Asigurări accidente  Pensii  Ajutor şomaj  Prime de pensionare b) Plata timpului nelucrat:  Concedii odihnă  Sărbători legale  Concedii medicale  Aniversări  Stagiul militar  Pauza de masă  Timpul de deplasare c) Servicii şi alte recompense:  Facilităţi pentru petrecerea timpului liber  Maşină de serviciu  Plata şcolarizării  Concedii fără plată  Echipament protecţie  Mese gratuite 2. Etapele necesare elaborării unei strategii privind motivaţia personalului: 1.2. aplicarea şi reevaluarea permanentă a strategiei motivaţionale. prin recompense financiare şi nonfinanciare consistente.2. elaborarea variantelor de strategii motivaţionale 4. studierea obiectivelor strategice ale firmei 3. Sistemul de recompense: 1. realizarea de consultări la toate nivelele structurii organizatorice 5. echitabile şi motivante.

• Beneficiile. Salarizare după: cantitatea. • Aşteptările consumatorilor. asigurarea competiţiei intraorganizaţionale între indivizi şi grupuri. Îmbunătăţirea continuă a calităţii: • Pentru a realiza acest lucru întreprinderea trebuie să realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori şi chiar să depăşească nivelul respectiv. Modernizarea tehnologiei şi măsuri de reducere a costurilor Tehnologiile şi produsele sunt îmbunătăţite cu scopul de a stimula migrarea cererii către articole cu valoare mai mare.2. Principiile sistemelor de salarizare: 1. Motivarea nonfinanciară include acţiuni cum sunt: 1. Caracterul confidenţial al salariului.3. 2. condiţii de muncă. 2. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: • Banii. Pricipiul negocierii salariilor. • Premiile. realizarea situaţiilor concurenţiale de muncă. realizarea unui climat de valorizare a muncii bine făcute. construirea unor finaluri de carieră constructive. calitatea muncii. Pricipiul stabilirii salariului prin mecanismele pieţei.3. salariu egal. • Sistemul de participare la împărţirea profitului. Participarea la profit d) Plata amânată:  Planuri de economii  Participare la profit  Circuite de întrajutorare  Cumpărarea de acţiuni. Pricipiul la muncă egală. • revizuirea liniei tehnologice să se facă treptat sau radical. Problema importantă : • eşalonarea în timp a execuţiei modificărilor ( să nu aibă loc prea devreme sau prea târziu). Pricipiul liberalizării salariilor. 3. 4. 6. 5. 7. 18 | P a g e . Pricipiul salariilor minime. • Gratuităţile. eliminarea barierelor birocratice. 5. organizatorice şi a celor legate de condiţiile de muncă. nivelul de calificare. 4. 2. 3.

Produs 2. Diferenţierea ofertei firmei este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a o deosebi de cea a concurenţilor.1. Strategii în mediul concurenţial 2. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial : resursele umane.1. promovare 2. • Prin comportamentul personalului. Realizarea unei oferte competitive Competitivitatea agentului economic este dată de: • Costuri. distribuţia pe piaţă. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt.3. Consumatorul cumpără avantaje – motivele cumpărării sunt variate şi compun mixul de marketing: 1. preţuri.1. Pentru diminuarea riscurilor orice întreprindere trebuie să caute răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa ( de exemplu: Cât de mult vor cumpăra clienţii mei?) Valoarea unui produs poate fi reprezentată prin formula: Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcţionale + avantaje emoţionale) / ( costuri băneşti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice) Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creşterea avantajelor şi reducerea costurilor). • Prin poziţionarea ofertei. 2.• • Principalul beneficiar al calităţii este firma care o furnizează. • Calitate. Preţ 3. • Componente acorporale: 19 | P a g e . produs/serviciu. Promovare. • Prin imagine.4. Costurile calităţii necorespunzătoare. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele: • Prin produse. Plasament 4. • Prin servicii. • Componente corporale:  forma  greutate  culoare etc.4. 1. • Servicii.

3. 2. • practicarea unui preţ mai mare decât concurenţa. Modalităţi de abordare a calităţii totale: • Premise:  participare totală. Calitatea: Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite. • Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la întrebările: • Lista cu preţurile practicate de concurenţă. Succes pe piaţă = implementare programe de management al calităţii totale. • Obţinerea calităţii totale:  evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie. Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în satisfacerea clientului. O ofertă competitivă presupune ca elementele componente ale unui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectul strategiei priveşte: • Preţul • Calitatea • Dimensiunile şi structura ofertei • Nivelul calitativ • Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor. Comunicaţii privitoare la produs. Imaginea produsului. Performanţa calitativă : 20 | P a g e .• •  denumirea şi marca  instrucţiunile de utilizare  serviciile care însoţesc produsul etc.  iniţiative ale funcţionarilor. • practicarea unui preţ mai mic decât concurenţa: • practicarea unor preţuri diferite pentru fiecare segment de piaţă. • Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor concurente? • Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de preţurile practicate? Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma? • acceptarea preţului pieţei.  dezvoltarea unui sistem de evaluare şi realizare/implementare.  adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor.  munca colectivă. Preţul: • Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut special.

 Gama de produse şi serviciile angrosistului. mărind valoarea ofertei.presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată. strategii pentru gestionarea performanţei calitative:  Îmbunătăţirea permanentă a produsului. în timp. Modalităţi de prezentare şi informare • Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:  Numele produsului: • elementul esenţial de identificare. – unele sunt prevăzute de reglementări legale. etc. facturi.  Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare. protejare a produsului. 3. Diversitatea sortimentală  Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de diferenţiere a ofertei firmei.  Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat. Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:  Personal bine instruit – caracteristici distincte: 1. 2. • . producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de performanţă ale concurenţilor. conferă prestigiu sau exclusivitate. înaltă. medie. competenţă. niveluri de performanţă: scăzută. 21 | P a g e . Raportul preţ / calitate – cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere un produs mai scump atunci când consideră că produsul are o calitate superioară.la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerinţe ( de exemplu: să fie suficient de distinctiv). posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse.  Ambalajul individual – rol de informare. de a promova produsul.• • • • • important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs. material plastic etc.  Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau un distribuitor. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării. certificat de garanţie. oferte similare. 1. de promovare. se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile primare ale produsului. „vânzător mut”.rol de a informa.  .  Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale pieţei ţintă. superioară. de a confirma calitatea .  Diminuarea treptată. • .pentru o bună alegere se pot consulta cataloage de produse. a calităţii produsului.  Eticheta – element special realizat din hârtie. chitanţe etc.

2. firma trece la elaborarea precisă a obiectivelor urmărite: • profitabilitate. • Stabilirea obiectivelor. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial • Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele. • capacitatea de inovare. 5. • limitarea riscurilor. seriozitate. credibilitate. 1. 4.2. Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe baza obiectivelor stabilite.  poate fi chiar sloganul firmei ( ex. Formularea obiectivelor: • după realizarea analizei SWOT. Analiza mediului: • analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul analizei SWOT. 3. • Elaborarea strategiilor. • reputaţie etc. • Urmărirea şi controlul. Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii: 22 | P a g e . receptivitate. Misiunea:  arată de ce este necesară firma. Junior Achievement – „Investeşte în educaţie”). curtoazie. • Elaborarea planurilor şi programelor.4. • Punerea în acţiune. comunicare. 2. • îmbunătăţirea cotei de piaţă. Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile econoice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere urmărite. • • Etapele procesului de planificare strategică sunt: • Analiza mediului. • creşterea vânzărilor. 6. abilităţile şi resursele firmei şi ocaziile pe care le are piaţa.2.1.  trebuie să răspundă la o serie de întrebări ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?).

Elaborarea planurilor sau a programelor: • punerea în aplicare a strategiei se realizează prin intermediul programelor de acţiune ( planurilor tactice).4. Posibil de realizat în timp.etc. 3. Posibil de atins.3. pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă. Măsurabile.a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa. 6. 4. obiectivele concrete trebuie să fie realiste. pentru stimularea deciziei de cumpărare. Attainable. Elaborarea strategiilor: • strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor firmei. • strategiile au rol important în planificarea activităţilor. Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea planului:  interne. Relevante. de exemplu: să măsoare succesul firmei. Instrumentele de promovare sunt: 23 | P a g e . • pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării. tehnicile utilizate. • a conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare. obiectivele îndeplinesc diverse roluri. La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern.  externe. 5. obiectivele trebuie exprimate cantitativ. Timely) : Specifice. obiectivele trebuie să fie concordante. ele vor ghida derularea activităţilor în următorii ani. • planurile trebuie să precizeze : termene precise de realizare a activităţii. planificare şi control . obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific. Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a firmei Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea cumpărătorilor. • si. Punerea în acţiune ( implementarea) programului: • o firmă performantă este o firmă care: • dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele.1. Relevant. Measurable. 2. • acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie urmate de acţiuni corective. Feedback-ul şi controlul: • firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediu.• • • • • • obiectivele trebuie ordonate ierarhic.

cinematograful .pliantul . Tehnici şi mijloace de publicitate: Tehnici de publicitate Instrumente publicitare .posturi de televiziune . Relaţiile publice. Promovarea vânzărilor. Promovarea vânzărilor • .  premiile .poşta . Participarea la târguri şi expoziţii.  cadourile promoţionale .  mostrele. Publicitatea. • tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt :  reducerile de preţ .broşuri .posturi de radio .film 1.1.ziare şi reviste .pliante la locul de difuzare .agende .acţiunile de promovare a vânzărilor pot viza:  creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieţe  creşterea prestigiului firmei pe anumite pieţe et.cataloagele 3.afişul .materialul tipărit .afişul .articole de prezentare . Forţa de vânzare. 24 | P a g e .presa .  jocurile şi concursurile .ambalajul .pliante .anuarele .tipărituri ale firmei .înscrierea în cataloage .  demonstraţiile şi degustările .scrisoarea . 1.telefonul .radioul . 4.calendare .televiziunea prin cablu . Publicitatea exterioară . Publicitatea prin massmedia 2. 2.opinii ale cititorilor 2. Publicitatea: lat.televiziunea Suportul publicitar . Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de etică profesională şi comercială.radioul .  merchandising-ul . «publicare» = acţiune de adresare către public. 3.opiniile specialiştilor . Publicitatea gratuită . 5. Publicitatea directă 4.prospecte .televiziunea .mesajul telefonic .presa scrisă .  publicitatea la locul vânzării .panoul publicitar .

realizări noi şi perfecţionări tehnice în vederea tranzacţiei comerciale pe plan intern şi internaţional”. târgurile intră în atenţia unor organisme specializate. ele au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să prezinte mostre ale producţiei lor. 25 | P a g e . conducerea altor firme.se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător. tehnicii sau producţiei materiale. ceea ce implică : semnalare. publicaţii de întreprindere . în scopul optimizării vânzărlor şi pentru a aduce un plus de satisfacţie clintelei în timpul căutării şi cumpărării produselor. Promovarea prin forţele de vânzare Forţele de vânzare – persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau serviciile firmei. 5. • odată cu dezvoltarea industriei. la locul de vânzare. Căi şi mijloace de acţiune ( se diferenţiează pe categoriile prncipale de public.  acordarea de interviuri .. Participarea la târguri şi expoziţii Târgurile: • au apărut iniţial ca locuri în care producătorii îşi ofereau produsele în vederea schimbului. pe o durată limitată . în cele mai bune condiţii materiale şi psihologice a unui produs. 4. Expoziţiile – sunt forme diferite de manifestări promoţionale care îşi propun în primul rând să pună în evidenţă progresele înregistrate în diferite domenii ale ştiinţei. Relaţiile publice Conceptul presupune totalitatea contactelor direct şi sistematic realizate de firmă. diferă de la o firmă la alta):  editarea unor tipărituri. Forţele de vânzare au atribuţii multiple ( exemplu : negocierea ofertelor şi încheierea contractelor) care se concretizează în acte de vânzare-cumpărare .  organizarea unor conferinţe de presă etc. care se ţin în acelaşi loc în perioade fixate. Def. Camerei Internaţionale de Comerţ: „târgurile internaţionale sunt mari pieţe cu periodicitat regulată. Vânzarea personală sau vânzarea directă. mass-madia etc. în scopul determinării unei atitudini favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia .Merchandising = ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă. cu publicul. expunere etc. 3.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful