MARKETINGUL AFACERILOR ŞI MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERILOR

MARKETINGUL AFACERILOR

1. Rolul marketingului în activitatea agentului economic
1.1. Obiectivele marketingului: economice şi psihologice Comerţul: • elementul principal al economiei de piaţă; • noţiunea are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor de loc , timp, cantitate, sortiment, preţ. Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă, care sunt dispuşi şi care au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe. Marketingul: • joacă un rol semnificativ în satisfacerea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor; • termenul este de origine anglo-saxonă, provine din verbul to market = a desfăşura tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde; • poate fi definit drept un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare; • este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului; Abordări în definirea marketingului: • marketingul ca o filosofie de afaceri; • marketingul ca activitate practică; • marketingul ca instrument de conducere. Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic ajutând la: • identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor; • crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii; • stabilirea preţului; • plasarea şi distribuirea produselor şi servicilor; • promovarea produselor şi comunicarea cu potenţialii consumatori. Concepte de bază în activitatea de marketing: • produse; • utilitate, cost şi satisfacţie; • schimb, tranzacţie şi satisfacţie; • pieţe; 1|Page

• marketing şi agenţi comerciali. Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţe efective şi potenţiale ale consumatorului. Tehnicile de cercetare şi acţiune în marketing sunt: • previziune; • organizare; • control; • analiză. „Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în: Obiective economice: • creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor; • creşterea sau menţinerea cotei de piaţă; • creşterea profitului şi a ratei profitului; • creşterea nivelului investiţiilor; • reducerea riscului. Obiective psihologice: • imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau firmă; • gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii; • gradul de satisfacţie a clientului; • fidelizarea clienţilor. Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste.”(Ilie Suzana, 2006). „Obiectivele economice sunt: Cota de piaţă şi cota relativă de piaţă: Cota de piaţă exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei şi totalul vânzărilor pe piaţă. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 unde: Cpi = cota de piaţă; V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă; Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii; CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”; CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. Cota relativă de piaţă este raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului. CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor; CA = cifra de afaceri; L = lider; I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. Cota de piaţă relativă a liderului se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă. 2|Page

Elementele de referinţă ale imaginii ( sub aspectul conţinutului ) sunt: produs. ceea ce va conduce la o satisfacţie pe termen lung a clientului. 3|Page . marcă. cât şi emoţional. un termen. simboluri) pe care un individ le percepe în legătură cu un produs sau o întreprindere”. firmă. Volumul vânzărilor. Clienţii sunt satisfăcuţi atunci când aşteptările le sunt confirmate şi de-a dreptul încântaţi când aşteptările sunt depăşite de rezultatul folosirii produsului sau serviciului. Satisfacţia consumatorului depinde de rezultatul utilizării produsului. caracteristici materiale. Rata profitului arată: • fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit. Modul în care consumatorii îşi manifestă insatisfacţia: • lipsa reacţiei. Acesta implică crearea. un simbol. menţinerea şi consolidarea relaţiilor cu clienţii urmărind să le ofere acestora valori durabile ( avantaje financiare şi sociale). Cifra de afaceri Profitul şi rata profitului: Profitul se determină ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului. • Nivelul fidelizării cumpărătorilor. • reacţie: • acţiune la nivel public. CA = cifra de afaceri. raportat la aşteptările sale ( valoarea percepută de client). rezultate) şi subiective (atribute. Obiectivele psihologice sunt: • Imaginea firmei. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. Cheia succesului o constituie marketingul relaţional. Marca desemnează produsul care îi oferă consumatorului motive de cumpărare atât de ordin raţional. Marca este un nume. Profesorul francez Christian Schneider defineşte imaginea ca „fiind ansamblul reprezentărilor obiective (fapte. Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valoarea totală percepută de client şi costul total suportat de acesta. • fie rentabilitatea activităţii economice şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. desen pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor. Mărcile de renume se bucură de privilegii din partea consumatorilor.CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. L = lider. Clienţii satisfăcuţi rămân fideli firmei pentru o perioadă mai îndelungată şi vorbesc favorabil despre firmă. • Gradul de satisfacere a clientelei. un semn.

• transmiterea deciziilor. • instruirea angajaţilor. • provocarea unei reacţii. 4|Page . • limbajul comunicării. Aceste principii sunt materializate în : • maximizarea consumului. • comunicarea publică. Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora Cele trei aspecte semnificative ale comunicării sunt: • ideea. 1. • comunicarea de masă.” (Capotă Valentina. • înţelegerea corectă a mesajului. • receptorul. Funcţiile comunicării sunt: • informarea. Obiectivele comunicării sunt: • receptarea corectă a mesajului. • influenţarea receptorului. • maximizarea calităţii vieţii. Principiile marketingului Principiile marketingului sunt realizate prin : • satisfacerea clienţilor . Comunicarea umană se poate desfăşura pe următoarele niveluri distincte: • comunicarea intrapersonală.3. • cuvânt – înţelegere.• acţiune la nivel personal. • maximizarea satisfacţiei consumatorului. Elementele procesului de comunicare sunt: • emiţătorul. • emiţător – receptor. • acceptarea mesajului. • contextul. • mesajul. • mijlocul de comunicare. 2006) 1. • obţinerea de profit. • comunicarea interpersonală.2. • maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului. • comunicarea în grup.

Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme: • Conferinţa • Dezbaterea • Dizertaţia • Discursul. intim. 5|Page . igiena personală. a alege sau nu să îţi petreci timpul cu cineva. oftat). Comunicarea verbală: Este folosită în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii: • comunicarea cu publicul. • comunicarea instituţională. accesorii vestimentare. Calităţile vocii ( ritm. expresiei feţei. Culorile calde stimulează comunicarea. Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare verbală sunt: 1. şoptit. Principiul coerenţei.etc. plâns. Comunicarea nonverbală poate sprijini. Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea „ asculta activ”. rezonanţă. A veni la timp sau a întârzia la o şedinţâ. Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât şi pentru cel de receptor. Modul în care utilizăm spaţiul personal. gesturi. O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti dar şi să ştii să asculţi. modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. contrazice sau substitui comunicarea verbală.admiraţie. Elementele comunicării nonverbale Element Limbajul corpului Limbajul spaţiului Limbajul timpului Prezenţa personală Limbajul tăcerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal Concretizare Expresia feţei. poziţia corpului. Colecţiile. dezaprobare. Comunică prin vestimentaţie.păstrarea unei taine. Principiul schimbului permanent.• • motivarea angajaţilor. viteza de vorbire). Comunicarea nonverbală: Oamenii comunică şi nonverbal cu ajutorul gesturilor. Comunică aprobare. 3. Principiul percepţiei globale. 2. 2. public. obiectele de uz curent. cele reci o inhibă. social. Principile comunicării eficiente sunt: 1. • comunicarea internă. promovarea culturii organizaţionale. Caracteristicile vocale ( râs.

Limbajul corpului: Corpul uman „vorbeşte”. înălţime). etc. sprijinirea capului. un altul sub bărbie. celelalte îndoite Capul sprijinit pe mână Lăsare pe spate pe scaun. • timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil. Există un stil formal ( în situaţii oficiale de lucru) şi un stil informal( în situaţii neoficiale de lucru). dezaprobare. etc. Limbajul vestimentaţiei: Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Gesturile omului au o semnificaţie şi se poate învăţa interpretarea lor. • se consumă în acelaşi ritm. evaluare Plictiseală Superioritate Încredere în sine Exasperare Câştigare de timp Apărare Limbajul spaţiului: Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul din jur . • distanţa publică. aranjează spaţiul din încăperi. mâinile după ceafă Mâinile adunate cu degetele sprijinite Palma pusă pe ceafă A ţine între buze un braţ al ramei de ochelari Încrucişarea braţelor Interpretare Ezitare. Limbajul timpului: Timpul. Cronemica – ştiinţa care se ocupă cu studiul limbajului timpului. • distanţa socială. 6|Page . reflectare.Parametrii vocali ( intesitate. stabilesc distanţa dintre ei se numeşte proxemica. sau un deget pe obraz. Folosirea eficientă a timplui de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca: memorie. flexibiltate. ca resursă a întreprinderii prezintă următoaele particularităţi: • nu poate fi înmagazinat sau stocat. spirit de observaţie. Limbajul tăcerii: Şi prin tăcere oamenii comunică ceva: aprobare. raţiune. discreţie. Interpretarea gesturilor Gest Mângâierea bărbii. Fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului: • distanţa personală.

să am grijă de alţii. Ştiu foarte bine ce am de făcut. Limbajul culorii: Culorile evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Îmi place schimbarea. Cercetarea pieţei. Sunt inventiv. doreşte să nu facă rău cuiva. Doresc să discutăm. Culorile calde favorizează comunicarea. Sunt organizat şi hotărât sa-mi realizez planul.Un manager apelează la tăcere ca mijloc de comunicare nonverbală. Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare – este considerată funcţia obiectiv. Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi (în China şi Japonia albul înseamnă tristeţe). Îmi place să iubesc. să fiu iubită. 4. Îmi place să fiu şef şi să dau ordine. etc. 7|Page . cele reci o inhibă. din următoarele raţiuni: • • • dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să le discute în contradictoriu. 3. 2. a nevoilor de utilizare sau de consum – reprezintă funcţia premisă. Coleraţia culoare – personalitate Culoarea Roşu Roz Portocaliu Galben Verde Bleu Bleumarin Negru Informaţie Om plin de sentimente. care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului. Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului este tot funcţie obiectiv. doreşte să nu divulge un secret de serviciu. Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel: 1. Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă – este considerată funcţia mijloc. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse: Funcţia desemnează o grupare de activităţi determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial.

diversităţii sortimentale. Analizează concurenţa pe piaţă Conţinuturi tematice Analiza concurenţilor • Identificarea concurenţilor : studierea directă a pieţei.MEDIUL CONCURENTIAL AL AFACERILOR II. nivelurilor tehnologice Competitivitate în mediul de afaceri • Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare. cotei de piaţă. publicaţii de specialitate. sortimentale. îmbunătăţirea continuă a calităţii • Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea : studierea comportamentului de consum al C3. calităţii. etc. Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor Unităţi de competenţe UC9. segmentelor de consumatori. alte modalităţi mass media (LT) • Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor: din punct de vedere a preţurilor. compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii. motivarea personalului. Mediul concurenţial al afacerilor III. (LT) • Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin camparea acesteia cu cea a concurenţilor: compararea: preţurilor C2. identificarea nişelor de piaţă(LT) Strategii în mediul concurenţial 8|Page . analiza preţurilor.structurilor cotelor de piaţă. Lista unităţilor de competenţe relevante pentru modul UC 9. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile clienţilor. segmentelor de consumatori. nivelurilor calitative. Mediul concurenţial al afacerilor Competenţe individuale C1. analiza calităţii. Internet. aprecierea credibilităţii furnizorilor • Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii: măsuri de formare continuă a personalului. modernizarea tehnologiei. nivelului tehnologic. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri proprii cu cele ale concurenţilor. măsuri de reducere a costurilor.

preţuri. modalităţi de prezentare şi informare. promovarea vânzărilor. în care pentru un bun omogen şi substitutele sale. forţele proprii de vânzare. • Concurenţa imperfectă – forme:  monopol.  concurenţă monopolistă. Criterii de clasificare: I) În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim: • Concurenţa perfectă. Concurenţa – componentă a pieţei Concurenţa: lat. Identificarea concurenţilor. Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt: 1. Este un mod de manifestare a economiei de piaţă. drept. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor 2.1. 9|Page . târguri şi expoziţii (LT) 2. Analiza concurenţilor 2. distribuţia pe piaţă.1. intermediari. calitate. consumatori. • concurenţă la nivel de industrie.1. II) În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim: • Concurenţă directă: • concurenţă de marcă. preţuri.  oligopol. • Concurenţă indirectă: • concurenţă formală. existenţa unui singur producător devine practic imposibilă. sport. comportamentul personalului (LT) • Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial: resursele umane. produs/serviciu. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători. semnificaţii diferite în : economie. diversitate sortimentală. concurrere = a concura. • concurenţă generică.deţinute în urma analizei mediului concurenţial • Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse.  monopson. promovare • Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii: publicitate. natură.  oligopson. relaţii publice.

5. paneluri etc.propriul personal. Surse interne: informaţii deţinute de :  . Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea următoarelor etape: a) Colectarea informaţiilor: Unele informaţii pot fi obţinute prin observare. b) Surse formale: • publice: organizaţii profesionale. • profesionale: presa de specialitate. 2. Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape: • costurile • disponibilitatea informaţiilor. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi. târguri şi expoziţii. anuare. 6. consulate etc. o tehnologie nouă pot fi mai ameninţătoare. • examinarea lor în ceea ce priveşte:  credibilitatea sursei folosite  actualitate informaţiei • elaborarea unui model de analiză a firmelor concurente. Anticiparea reacţiilor concurenţilor. ministere.  -consultanţi etc. Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: Surse externe: a) Surse informale: • clienţi comuni cu concurenţii. campanii promoţionale etc. 3.  -stagiari. Stabilirea obiectivelor concurenţilor. Determinarea strategiilor concurenţilor. un concurent nou. b) Prelucrarea informaţiilor presupune: • alegerea informaţiilor utile.1. Identificarea concurenţilor Gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este foarte largă. discuţii cu clienţii în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări. • comerciale: cataloage ale concurenţilor. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe.2. Pentru orice firmă este important să îşi cunoască atât clienţii cât şi concurenţii. 4. • parteneri publici.2. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi. c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de: 10 | P a g e .  -de noii angajaţi de la firmele concurente.

Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor Fişa de identitate a firmei concurente: • permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă. • constituie un mijloc important de analiză şi comparaţie a propiei firme cu firme concurente. c. politica de confidenţialitate aplicată. b. • istoric etc. Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în vedere trei variabile: a. d) Utilizarea informaţiilor şi reacţia inversă presupune elaborarea de acţiuni: • pe termen scurt ( acţiuni promoţionale). Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 11 | P a g e . • pe termen lung ( formarea personalului). • fidelitatea clienţilor faţă de firmă etc.3. materiale. de un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. • pieţe ţintă. • poziţionare pe piaţă etc. Poziţia deţinută pe piaţă: • cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei. Elemente de identitate: • localizarea geografică. • ar putea să cuprindă următoarele elemente: a. Elemente specifice: • diversitate sortimentlă. e. • statut juridic. tehnologice. 2. • permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă. financiare. • imagine firmei pe piaţă. Potenţialul deţinut: • resurse umane. d. • servicii oferite etc.• • relaţiile existente în cadrul firmei. Strategia adoptată: • obiective. Cota de piaţă: • este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de concurent.1.logistice. • preţuri practicate.

2. 12 | P a g e . • tipuri de cotă de piaţă ( în funcţie de piaţa de referinţă): 1. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii Oferta firmei: • trebuie percepută de clienţi ca fiind cea mai atractivă. CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”.unde: Cpi = cota de piaţă. L = lider.? c. Analiza SWOT: • determină punctele tari şi punctele slabe ale propriei oferte. 4.. cota de piaţă totală. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă.. V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă. • provine din engleză şi înseamnă:  Strenghts. CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: De la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs? 2. cota de piaţă relativă a liderului – determinată în raport vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă: CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. diferită prin raportare la oferta concurenţilor. I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată.4. Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii. b. cota de piaţă servită. cota de piaţă relativă – determinată în raport cu vânzările celui mai putrnic concurent: CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor. CA = cifra de afaceri. 3. L = lider. credibilă. Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: Care este prima firmă care vă vine în minte când se menţionează sectorul de activitate.1. CA = cifra de afaceri.

• personalul etc. • linia de produse este limitată. specifice firmei Atribute externe. • integrarea verticală. definirea obiectivelor urmărite. 13 | P a g e .exemple: • extinderea liniei de produse. • recesiune economică. • în română:  Puncte tari. • slabă imagine pe piaţă. • nivelul productivităţii este scăzut etc. Puncte slabe. • pătrunderea pe pieţe noi. Weaknesses. 2.exemple: • dispune de facilităţi învechite. • infrastructura.  Ameninţări. • schimbări demografice etc.  Puncte slabe.  Oportunităţi. • politici guvernamentale favorabile etc.  Threats. specifice mediului în care acţionează firma Puncte tari Oportunităţi Împiedică realizarea obiectivelor Puncte slabe Ameninţări Puncte tari – exemple: • eficienţa. • paşi în realizarea unei analize SWOT: 1.  Opportunities. Ameninţări – exemple: • creştere lentă a pieţei. Oportunităţi. • politici guvernamentale nefavorabile. realizarea analizei SWOT. poate fi exprimată şi sub formă de diagramă: Concură la realizarea obiectivelor Atribute interne. • calitatea.

strategiilor anticoncurenţiale. 5.2. Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziţionate la costuri mai mici îndeplineşte cerinţele firmei).3. Procesul de cumpărare – identificarea nevoii – determinarea caracteristicilor. 3. Competitivitate în mediul de afaceri 2. Puterea furnizorilor – dată de : • Volumul producţiei furnizorilor • Identitatea mărcii • Costurile de redirecţionare etc. cantităţilor necesare – fixarea obiectivelor. 2. Întreprinderea trebuie sa-şi fixeze obiectivele pe care le ţinteşte ( înainte de a realiza selecţia furnizorilor): • Creşterea profitului • Satisfacerea cerinţelor consumatorului • Creşterea cotei de piaţă • Creşterea fluxului de numerar • Progresul tehnologic. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Practicile de aprovizionare – poziţia generală pe care o are firma pe piaţă. 2. Puterea cumpărătorilor: • Gradul de informare al cumpărătorilor 14 | P a g e . Furnizorii Clienţii Concurenţii potenţiali Concurenţii direcţi Forţe sociale şi politice Substituenţi de produse. Concurenţa – factor determinant în succesul sau eşecul unei firme. 4.1. Cele cinci forţe care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: 1.Pentru atingerea obiectivelor firmei trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate răspunzând la următoarele întrebări: Cum putem folosi punctele tari? Cum putem exploata fiecare oportunitate? Cum putem înlătura punctele slabe? Cum ne putem apăra în faţa ameninţărilor concurenţilor din mediul extern? 2. 6. Principalii concurenţi ai întreprinderii: 1.

4. • Modificarea în timp a valorii contractelor acordate furnizorilor. Criterii de selecţie a furnizorilor: • Reputaţia sau imaginea • Publicitatea cumulativă • Aspectul exterior al unui produs • Ambalajul şi etichetele • Vechimea în domeniul de activitate • Cota de piaţă • Lista clienţilor preţurile practicate. Gradul de rivalitate: • Barierele la părăsirea pieţei • Concurenţii diverşi • Identitatea mărcii etc. 15 | P a g e . din când în când . 3. 5. Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor: • Nivelul preţurilor • Caracteristicile produselor • Materialele folosite • Ambalajul • Performanţa produsului • Produse şi servicii sau echipament auxiliar. de oferte de la furnizori noi.• • Produse substituente Diferenţele dintre produse etc. Ameninţările substituenţilor: • Numărul alternativelor • Eficienţa economică a alternativelor • Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc. • Urmărirea dezvoltării tehnologiei. • Solicitarea. Barierele la intrarea pe piaţă: • Economii de scară • Accesul la reţeaua de distribuţie • Politicile guvernamentale etc. • Creşterea puterii de negociere ( menţinerea unui număr de surse suficient de mare pentru a asigura concurenţa). Politici de aprovizionare prin întărirea puterii de negociere cu furnizorii: • Alegerea furnizorilor care sunt competitivi.

Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii 2. • Planificarea instruirii:  să fie integrată în politica generală a firmei .2. Perfecţionarea angajaţilor diferă de la individ la altul: • Pentru a-şi actualiza abilităţile. 2. • Stimularea abilităţilor interpersonale sau cognitive. 16 | P a g e . Metode şi tehnici de formare şi perfecţionare a personalului: • Rezolvarea de probleme • Studiile de caz • Prezentările • Demonstraţia • Filmele şi tehnica video • Discuţia în cadrul grupului • Exerciţii de lucru cu documente • Interpretarea de roluri • Jocurile • Incidentele critice • Simulările • Învăţarea experienţială out-door. = încasări – cheltuieli curente).3. • Instruirea tehnică. permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. • Programele de investiţii • Capacitatea tehnică şi de producţie • Siguranţa livrării • Servicii de reparaţii.3.2. Obiectivele formării şi perfecţionării angajaţilor sunt: • Atingerea unui maxim de performanţă în realizarea muncii lor. aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor acestora.P • Pregătirea lor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă.1.  precedată de o evaluare a posturilor şi persoanelor care le ocupă. Formarea şi perfecţionarea angajaţilor Scop: identificarea.Aprecierea credibilităţii furnizorilor se face pe baza următoarelor informaţii: • Cifra de afaceri • Cota de piaţă • Rentabilitatea • Cash-flow ( reprezintă fluxul de lichidităţi al unei afaceri.

Recompense directe: a) Salariul de bază b) Salariul de merit c) Sistemul de stimulente:  Premii  Comisioane  Salariul pe bucată  Sporuri la salariu  Cumpărarea de acţiuni 17 | P a g e . elaborarea variantelor de strategii motivaţionale 4. echitabile şi motivante. prin recompense financiare şi nonfinanciare consistente. realizarea de consultări la toate nivelele structurii organizatorice 5. analiza teoriilor motivaţionale 2. Etapele necesare elaborării unei strategii privind motivaţia personalului: 1.2. Sistemul de recompense: 1. Motivarea personalului Scop: stimularea angajaţilor în obţinerea de performanţe.2. Recompense indirecte: a) Programe de protecţie:  Asigurări medicale  Asigurări viaţă  Asigurări accidente  Pensii  Ajutor şomaj  Prime de pensionare b) Plata timpului nelucrat:  Concedii odihnă  Sărbători legale  Concedii medicale  Aniversări  Stagiul militar  Pauza de masă  Timpul de deplasare c) Servicii şi alte recompense:  Facilităţi pentru petrecerea timpului liber  Maşină de serviciu  Plata şcolarizării  Concedii fără plată  Echipament protecţie  Mese gratuite 2.3. studierea obiectivelor strategice ale firmei 3. aplicarea şi reevaluarea permanentă a strategiei motivaţionale.2.

• Gratuităţile. 5.3. • Aşteptările consumatorilor. • revizuirea liniei tehnologice să se facă treptat sau radical. Motivarea nonfinanciară include acţiuni cum sunt: 1. realizarea unui climat de valorizare a muncii bine făcute. calitatea muncii. 4. asigurarea competiţiei intraorganizaţionale între indivizi şi grupuri. organizatorice şi a celor legate de condiţiile de muncă. Pricipiul negocierii salariilor. • Sistemul de participare la împărţirea profitului. salariu egal. Principiile sistemelor de salarizare: 1. Caracterul confidenţial al salariului. 2. 3. 6. Modernizarea tehnologiei şi măsuri de reducere a costurilor Tehnologiile şi produsele sunt îmbunătăţite cu scopul de a stimula migrarea cererii către articole cu valoare mai mare. construirea unor finaluri de carieră constructive. 3. • Premiile. Salarizare după: cantitatea. realizarea situaţiilor concurenţiale de muncă.3. 7. eliminarea barierelor birocratice. Participarea la profit d) Plata amânată:  Planuri de economii  Participare la profit  Circuite de întrajutorare  Cumpărarea de acţiuni. Pricipiul stabilirii salariului prin mecanismele pieţei. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: • Banii. Pricipiul liberalizării salariilor. 2. nivelul de calificare. • Beneficiile. 2. Pricipiul la muncă egală. Problema importantă : • eşalonarea în timp a execuţiei modificărilor ( să nu aibă loc prea devreme sau prea târziu). 18 | P a g e . Îmbunătăţirea continuă a calităţii: • Pentru a realiza acest lucru întreprinderea trebuie să realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori şi chiar să depăşească nivelul respectiv. condiţii de muncă. 4.2. 5. Pricipiul salariilor minime.

Costurile calităţii necorespunzătoare.• • Principalul beneficiar al calităţii este firma care o furnizează. Pentru diminuarea riscurilor orice întreprindere trebuie să caute răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa ( de exemplu: Cât de mult vor cumpăra clienţii mei?) Valoarea unui produs poate fi reprezentată prin formula: Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcţionale + avantaje emoţionale) / ( costuri băneşti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice) Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creşterea avantajelor şi reducerea costurilor). • Prin imagine.1. Realizarea unei oferte competitive Competitivitatea agentului economic este dată de: • Costuri. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial : resursele umane. Promovare.4. • Componente acorporale: 19 | P a g e . Produs 2. • Componente corporale:  forma  greutate  culoare etc. 1. promovare 2. • Servicii. Strategii în mediul concurenţial 2. • Prin poziţionarea ofertei. Preţ 3. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele: • Prin produse. • Prin servicii. 2. • Calitate.3.1. • Prin comportamentul personalului. preţuri. Plasament 4. distribuţia pe piaţă. Diferenţierea ofertei firmei este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a o deosebi de cea a concurenţilor. produs/serviciu. Consumatorul cumpără avantaje – motivele cumpărării sunt variate şi compun mixul de marketing: 1.1.4.

• Obţinerea calităţii totale:  evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie.  iniţiative ale funcţionarilor.  munca colectivă.  dezvoltarea unui sistem de evaluare şi realizare/implementare. • Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la întrebările: • Lista cu preţurile practicate de concurenţă. • Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor concurente? • Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de preţurile practicate? Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma? • acceptarea preţului pieţei. 2. O ofertă competitivă presupune ca elementele componente ale unui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectul strategiei priveşte: • Preţul • Calitatea • Dimensiunile şi structura ofertei • Nivelul calitativ • Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor.• •  denumirea şi marca  instrucţiunile de utilizare  serviciile care însoţesc produsul etc. • practicarea unui preţ mai mic decât concurenţa: • practicarea unor preţuri diferite pentru fiecare segment de piaţă. Performanţa calitativă : 20 | P a g e . Preţul: • Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut special. Succes pe piaţă = implementare programe de management al calităţii totale. Comunicaţii privitoare la produs. • practicarea unui preţ mai mare decât concurenţa. 3. Calitatea: Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite. Imaginea produsului. Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în satisfacerea clientului.  adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor. Modalităţi de abordare a calităţii totale: • Premise:  participare totală.

în timp. Diversitatea sortimentală  Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de diferenţiere a ofertei firmei.  . protejare a produsului.  Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale pieţei ţintă. 21 | P a g e . • . de a confirma calitatea . competenţă. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării. 3.  Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat. etc. se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile primare ale produsului. superioară. de a promova produsul. a calităţii produsului. Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:  Personal bine instruit – caracteristici distincte: 1. • . chitanţe etc. producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de performanţă ale concurenţilor. 2. Raportul preţ / calitate – cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere un produs mai scump atunci când consideră că produsul are o calitate superioară. niveluri de performanţă: scăzută.  Gama de produse şi serviciile angrosistului. posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse.  Diminuarea treptată.  Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau un distribuitor.presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată.  Eticheta – element special realizat din hârtie. Modalităţi de prezentare şi informare • Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:  Numele produsului: • elementul esenţial de identificare.rol de a informa. mărind valoarea ofertei. conferă prestigiu sau exclusivitate. facturi. – unele sunt prevăzute de reglementări legale. oferte similare. certificat de garanţie.la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerinţe ( de exemplu: să fie suficient de distinctiv). material plastic etc.• • • • • important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs. „vânzător mut”. medie.pentru o bună alegere se pot consulta cataloage de produse. de promovare.  Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare. strategii pentru gestionarea performanţei calitative:  Îmbunătăţirea permanentă a produsului.  Ambalajul individual – rol de informare. înaltă. 1.

1. • Urmărirea şi controlul. Junior Achievement – „Investeşte în educaţie”). • Punerea în acţiune. • limitarea riscurilor. firma trece la elaborarea precisă a obiectivelor urmărite: • profitabilitate.  trebuie să răspundă la o serie de întrebări ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?). • îmbunătăţirea cotei de piaţă. • capacitatea de inovare. • creşterea vânzărilor. 2. abilităţile şi resursele firmei şi ocaziile pe care le are piaţa. Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe baza obiectivelor stabilite. Misiunea:  arată de ce este necesară firma. 5. curtoazie. Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile econoice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere urmărite. • Elaborarea strategiilor. • reputaţie etc.2. 2. credibilitate. • • Etapele procesului de planificare strategică sunt: • Analiza mediului.2. receptivitate. comunicare. 3. 4. seriozitate. Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii: 22 | P a g e . • Stabilirea obiectivelor. • Elaborarea planurilor şi programelor. 6. 1. Formularea obiectivelor: • după realizarea analizei SWOT. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial • Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele.  poate fi chiar sloganul firmei ( ex. Analiza mediului: • analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul analizei SWOT.4.

pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă. Measurable. Elaborarea planurilor sau a programelor: • punerea în aplicare a strategiei se realizează prin intermediul programelor de acţiune ( planurilor tactice). Attainable. 5. Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea planului:  interne.1. 3. 6. Posibil de realizat în timp.4. Timely) : Specifice. de exemplu: să măsoare succesul firmei.• • • • • • obiectivele trebuie ordonate ierarhic. • pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării. Posibil de atins. Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a firmei Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea cumpărătorilor. Feedback-ul şi controlul: • firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediu. obiectivele trebuie exprimate cantitativ.3. Măsurabile. • strategiile au rol important în planificarea activităţilor. ele vor ghida derularea activităţilor în următorii ani. obiectivele îndeplinesc diverse roluri. • a conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare. Relevante. tehnicile utilizate. pentru stimularea deciziei de cumpărare. Instrumentele de promovare sunt: 23 | P a g e . La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern. obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific. 4. planificare şi control . Punerea în acţiune ( implementarea) programului: • o firmă performantă este o firmă care: • dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele.  externe.a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa. Elaborarea strategiilor: • strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor firmei. obiectivele trebuie să fie concordante. • si. • planurile trebuie să precizeze : termene precise de realizare a activităţii. obiectivele concrete trebuie să fie realiste.etc. 2. • acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie urmate de acţiuni corective. Relevant.

televiziunea .materialul tipărit .  premiile .presa . 4.broşuri . Participarea la târguri şi expoziţii. • tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt :  reducerile de preţ . Tehnici şi mijloace de publicitate: Tehnici de publicitate Instrumente publicitare . Promovarea vânzărilor. Relaţiile publice.anuarele .afişul .mesajul telefonic .televiziunea Suportul publicitar .tipărituri ale firmei .afişul .posturi de radio . Publicitatea gratuită .cataloagele 3.ziare şi reviste .articole de prezentare .film 1.radioul .presa scrisă .  merchandising-ul . 1. Publicitatea: lat.cinematograful . Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de etică profesională şi comercială.prospecte . 24 | P a g e .  jocurile şi concursurile .calendare . 2.  cadourile promoţionale .panoul publicitar .posturi de televiziune .opinii ale cititorilor 2.pliante .poşta . Publicitatea prin massmedia 2.pliantul .televiziunea prin cablu . Publicitatea exterioară . 5.pliante la locul de difuzare .ambalajul .opiniile specialiştilor . Publicitatea directă 4.înscrierea în cataloage . Forţa de vânzare. 3. «publicare» = acţiune de adresare către public.  demonstraţiile şi degustările .scrisoarea . Promovarea vânzărilor • .  mostrele.acţiunile de promovare a vânzărilor pot viza:  creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieţe  creşterea prestigiului firmei pe anumite pieţe et.  publicitatea la locul vânzării .telefonul .agende .radioul .1. Publicitatea.

Relaţiile publice Conceptul presupune totalitatea contactelor direct şi sistematic realizate de firmă.se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător.Merchandising = ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă. diferă de la o firmă la alta):  editarea unor tipărituri. mass-madia etc. 25 | P a g e . pe o durată limitată . 5. ele au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să prezinte mostre ale producţiei lor. în scopul determinării unei atitudini favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia . Căi şi mijloace de acţiune ( se diferenţiează pe categoriile prncipale de public. Forţele de vânzare au atribuţii multiple ( exemplu : negocierea ofertelor şi încheierea contractelor) care se concretizează în acte de vânzare-cumpărare . în scopul optimizării vânzărlor şi pentru a aduce un plus de satisfacţie clintelei în timpul căutării şi cumpărării produselor. expunere etc. conducerea altor firme. cu publicul. la locul de vânzare. ceea ce implică : semnalare. care se ţin în acelaşi loc în perioade fixate. Promovarea prin forţele de vânzare Forţele de vânzare – persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau serviciile firmei. tehnicii sau producţiei materiale. realizări noi şi perfecţionări tehnice în vederea tranzacţiei comerciale pe plan intern şi internaţional”.  acordarea de interviuri . Expoziţiile – sunt forme diferite de manifestări promoţionale care îşi propun în primul rând să pună în evidenţă progresele înregistrate în diferite domenii ale ştiinţei.  organizarea unor conferinţe de presă etc. Camerei Internaţionale de Comerţ: „târgurile internaţionale sunt mari pieţe cu periodicitat regulată. • odată cu dezvoltarea industriei. târgurile intră în atenţia unor organisme specializate. Participarea la târguri şi expoziţii Târgurile: • au apărut iniţial ca locuri în care producătorii îşi ofereau produsele în vederea schimbului. Vânzarea personală sau vânzarea directă. 4. publicaţii de întreprindere . în cele mai bune condiţii materiale şi psihologice a unui produs. 3. Def..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful