MARKETINGUL AFACERILOR ŞI MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERILOR

MARKETINGUL AFACERILOR

1. Rolul marketingului în activitatea agentului economic
1.1. Obiectivele marketingului: economice şi psihologice Comerţul: • elementul principal al economiei de piaţă; • noţiunea are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor de loc , timp, cantitate, sortiment, preţ. Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă, care sunt dispuşi şi care au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe. Marketingul: • joacă un rol semnificativ în satisfacerea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor; • termenul este de origine anglo-saxonă, provine din verbul to market = a desfăşura tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde; • poate fi definit drept un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare; • este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului; Abordări în definirea marketingului: • marketingul ca o filosofie de afaceri; • marketingul ca activitate practică; • marketingul ca instrument de conducere. Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic ajutând la: • identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor; • crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii; • stabilirea preţului; • plasarea şi distribuirea produselor şi servicilor; • promovarea produselor şi comunicarea cu potenţialii consumatori. Concepte de bază în activitatea de marketing: • produse; • utilitate, cost şi satisfacţie; • schimb, tranzacţie şi satisfacţie; • pieţe; 1|Page

• marketing şi agenţi comerciali. Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţe efective şi potenţiale ale consumatorului. Tehnicile de cercetare şi acţiune în marketing sunt: • previziune; • organizare; • control; • analiză. „Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în: Obiective economice: • creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor; • creşterea sau menţinerea cotei de piaţă; • creşterea profitului şi a ratei profitului; • creşterea nivelului investiţiilor; • reducerea riscului. Obiective psihologice: • imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau firmă; • gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii; • gradul de satisfacţie a clientului; • fidelizarea clienţilor. Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste.”(Ilie Suzana, 2006). „Obiectivele economice sunt: Cota de piaţă şi cota relativă de piaţă: Cota de piaţă exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei şi totalul vânzărilor pe piaţă. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 unde: Cpi = cota de piaţă; V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă; Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii; CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”; CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. Cota relativă de piaţă este raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului. CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor; CA = cifra de afaceri; L = lider; I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. Cota de piaţă relativă a liderului se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă. 2|Page

caracteristici materiale. • fie rentabilitatea activităţii economice şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. • Nivelul fidelizării cumpărătorilor. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. Profesorul francez Christian Schneider defineşte imaginea ca „fiind ansamblul reprezentărilor obiective (fapte. firmă. Rata profitului arată: • fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit. rezultate) şi subiective (atribute. • reacţie: • acţiune la nivel public. Clienţii sunt satisfăcuţi atunci când aşteptările le sunt confirmate şi de-a dreptul încântaţi când aşteptările sunt depăşite de rezultatul folosirii produsului sau serviciului. Mărcile de renume se bucură de privilegii din partea consumatorilor. Clienţii satisfăcuţi rămân fideli firmei pentru o perioadă mai îndelungată şi vorbesc favorabil despre firmă. Cheia succesului o constituie marketingul relaţional. • Gradul de satisfacere a clientelei. desen pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor. Cifra de afaceri Profitul şi rata profitului: Profitul se determină ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului. Elementele de referinţă ale imaginii ( sub aspectul conţinutului ) sunt: produs. un termen. L = lider. cât şi emoţional. Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valoarea totală percepută de client şi costul total suportat de acesta. Modul în care consumatorii îşi manifestă insatisfacţia: • lipsa reacţiei. un simbol. CA = cifra de afaceri. marcă. Marca desemnează produsul care îi oferă consumatorului motive de cumpărare atât de ordin raţional. Acesta implică crearea. simboluri) pe care un individ le percepe în legătură cu un produs sau o întreprindere”. Obiectivele psihologice sunt: • Imaginea firmei. 3|Page . Volumul vânzărilor. un semn. raportat la aşteptările sale ( valoarea percepută de client).CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. ceea ce va conduce la o satisfacţie pe termen lung a clientului. Marca este un nume. menţinerea şi consolidarea relaţiilor cu clienţii urmărind să le ofere acestora valori durabile ( avantaje financiare şi sociale). Satisfacţia consumatorului depinde de rezultatul utilizării produsului.

• acţiune la nivel personal. Principiile marketingului Principiile marketingului sunt realizate prin : • satisfacerea clienţilor . • comunicarea publică. • înţelegerea corectă a mesajului. • comunicarea în grup. • emiţător – receptor. • mijlocul de comunicare. • maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului.3. Aceste principii sunt materializate în : • maximizarea consumului. • maximizarea calităţii vieţii. • maximizarea satisfacţiei consumatorului. Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora Cele trei aspecte semnificative ale comunicării sunt: • ideea. • comunicarea de masă. • obţinerea de profit. • influenţarea receptorului. • limbajul comunicării. 1. 2006) 1. • provocarea unei reacţii. • contextul. • receptorul. • cuvânt – înţelegere. Funcţiile comunicării sunt: • informarea. • comunicarea interpersonală. 4|Page . • mesajul.” (Capotă Valentina. Elementele procesului de comunicare sunt: • emiţătorul.2. • transmiterea deciziilor. • instruirea angajaţilor. Comunicarea umană se poate desfăşura pe următoarele niveluri distincte: • comunicarea intrapersonală. • acceptarea mesajului. Obiectivele comunicării sunt: • receptarea corectă a mesajului.

Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare verbală sunt: 1. gesturi. oftat). Colecţiile. Modul în care utilizăm spaţiul personal. dezaprobare. O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti dar şi să ştii să asculţi. modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. • comunicarea internă. Caracteristicile vocale ( râs. cele reci o inhibă. Comunică prin vestimentaţie. social. • comunicarea instituţională. Principiul percepţiei globale. plâns. intim. viteza de vorbire). Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme: • Conferinţa • Dezbaterea • Dizertaţia • Discursul. 5|Page . Principiul schimbului permanent. Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât şi pentru cel de receptor. igiena personală. contrazice sau substitui comunicarea verbală.etc. Elementele comunicării nonverbale Element Limbajul corpului Limbajul spaţiului Limbajul timpului Prezenţa personală Limbajul tăcerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal Concretizare Expresia feţei. Comunicarea nonverbală: Oamenii comunică şi nonverbal cu ajutorul gesturilor. Principile comunicării eficiente sunt: 1. Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea „ asculta activ”.păstrarea unei taine. accesorii vestimentare. A veni la timp sau a întârzia la o şedinţâ. 2. rezonanţă. public. Comunică aprobare.• • motivarea angajaţilor. a alege sau nu să îţi petreci timpul cu cineva. şoptit. 3.admiraţie. Comunicarea nonverbală poate sprijini. Comunicarea verbală: Este folosită în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii: • comunicarea cu publicul. expresiei feţei. obiectele de uz curent. poziţia corpului. promovarea culturii organizaţionale. Calităţile vocii ( ritm. Principiul coerenţei. 2. Culorile calde stimulează comunicarea.

Limbajul tăcerii: Şi prin tăcere oamenii comunică ceva: aprobare. sprijinirea capului. ca resursă a întreprinderii prezintă următoaele particularităţi: • nu poate fi înmagazinat sau stocat. înălţime). • se consumă în acelaşi ritm. evaluare Plictiseală Superioritate Încredere în sine Exasperare Câştigare de timp Apărare Limbajul spaţiului: Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul din jur . reflectare. etc. discreţie. un altul sub bărbie. • distanţa publică. Folosirea eficientă a timplui de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca: memorie. Cronemica – ştiinţa care se ocupă cu studiul limbajului timpului. etc.Parametrii vocali ( intesitate. mâinile după ceafă Mâinile adunate cu degetele sprijinite Palma pusă pe ceafă A ţine între buze un braţ al ramei de ochelari Încrucişarea braţelor Interpretare Ezitare. Există un stil formal ( în situaţii oficiale de lucru) şi un stil informal( în situaţii neoficiale de lucru). • timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil. aranjează spaţiul din încăperi. Limbajul timpului: Timpul. Limbajul corpului: Corpul uman „vorbeşte”. celelalte îndoite Capul sprijinit pe mână Lăsare pe spate pe scaun. dezaprobare. Limbajul vestimentaţiei: Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. Gesturile omului au o semnificaţie şi se poate învăţa interpretarea lor. • distanţa socială. flexibiltate. stabilesc distanţa dintre ei se numeşte proxemica. 6|Page . Interpretarea gesturilor Gest Mângâierea bărbii. spirit de observaţie. Fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului: • distanţa personală. raţiune. sau un deget pe obraz.

doreşte să nu divulge un secret de serviciu. 2. 7|Page . 4. Limbajul culorii: Culorile evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. să am grijă de alţii. Coleraţia culoare – personalitate Culoarea Roşu Roz Portocaliu Galben Verde Bleu Bleumarin Negru Informaţie Om plin de sentimente. 3. cele reci o inhibă. Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare – este considerată funcţia obiectiv. etc. Ştiu foarte bine ce am de făcut. Sunt organizat şi hotărât sa-mi realizez planul. Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi (în China şi Japonia albul înseamnă tristeţe). Îmi place să iubesc.Un manager apelează la tăcere ca mijloc de comunicare nonverbală. Sunt inventiv. care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului. Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului este tot funcţie obiectiv. Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă – este considerată funcţia mijloc. Culorile calde favorizează comunicarea. Îmi place schimbarea. Îmi place să fiu şef şi să dau ordine. din următoarele raţiuni: • • • dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să le discute în contradictoriu. Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel: 1. Doresc să discutăm. Cercetarea pieţei. să fiu iubită. doreşte să nu facă rău cuiva. a nevoilor de utilizare sau de consum – reprezintă funcţia premisă. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse: Funcţia desemnează o grupare de activităţi determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial.

îmbunătăţirea continuă a calităţii • Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea : studierea comportamentului de consum al C3. modernizarea tehnologiei.MEDIUL CONCURENTIAL AL AFACERILOR II. motivarea personalului. Internet. cotei de piaţă. segmentelor de consumatori. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile clienţilor. diversităţii sortimentale. alte modalităţi mass media (LT) • Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor: din punct de vedere a preţurilor.structurilor cotelor de piaţă. Mediul concurenţial al afacerilor III. nivelurilor calitative. Analizează concurenţa pe piaţă Conţinuturi tematice Analiza concurenţilor • Identificarea concurenţilor : studierea directă a pieţei. nivelului tehnologic. aprecierea credibilităţii furnizorilor • Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii: măsuri de formare continuă a personalului. publicaţii de specialitate. etc. Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor Unităţi de competenţe UC9. Mediul concurenţial al afacerilor Competenţe individuale C1. nivelurilor tehnologice Competitivitate în mediul de afaceri • Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare. calităţii. analiza preţurilor. segmentelor de consumatori. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri proprii cu cele ale concurenţilor. măsuri de reducere a costurilor. identificarea nişelor de piaţă(LT) Strategii în mediul concurenţial 8|Page . Lista unităţilor de competenţe relevante pentru modul UC 9. (LT) • Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin camparea acesteia cu cea a concurenţilor: compararea: preţurilor C2. compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii. sortimentale. analiza calităţii.

Identificarea concurenţilor. produs/serviciu. distribuţia pe piaţă. • concurenţă la nivel de industrie. relaţii publice. • Concurenţă indirectă: • concurenţă formală.  concurenţă monopolistă. în care pentru un bun omogen şi substitutele sale. preţuri. semnificaţii diferite în : economie.1. Este un mod de manifestare a economiei de piaţă. • concurenţă generică. forţele proprii de vânzare.deţinute în urma analizei mediului concurenţial • Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse. promovare • Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii: publicitate. preţuri. concurrere = a concura. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători. sport. drept.  oligopson. diversitate sortimentală. modalităţi de prezentare şi informare. consumatori. promovarea vânzărilor. Analiza concurenţilor 2. Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt: 1.1. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor 2. existenţa unui singur producător devine practic imposibilă. calitate. târguri şi expoziţii (LT) 2. comportamentul personalului (LT) • Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial: resursele umane. Criterii de clasificare: I) În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim: • Concurenţa perfectă. • Concurenţa imperfectă – forme:  monopol. Concurenţa – componentă a pieţei Concurenţa: lat. natură. intermediari.1.  monopson. II) În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim: • Concurenţă directă: • concurenţă de marcă. 9|Page .  oligopol.

Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi. 6. anuare. • profesionale: presa de specialitate. • examinarea lor în ceea ce priveşte:  credibilitatea sursei folosite  actualitate informaţiei • elaborarea unui model de analiză a firmelor concurente.  -stagiari. Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea următoarelor etape: a) Colectarea informaţiilor: Unele informaţii pot fi obţinute prin observare. 5. 4. o tehnologie nouă pot fi mai ameninţătoare. Pentru orice firmă este important să îşi cunoască atât clienţii cât şi concurenţii. târguri şi expoziţii.2. campanii promoţionale etc. Surse interne: informaţii deţinute de :  . ministere. b) Prelucrarea informaţiilor presupune: • alegerea informaţiilor utile. Stabilirea obiectivelor concurenţilor. consulate etc.2. • comerciale: cataloage ale concurenţilor. Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: Surse externe: a) Surse informale: • clienţi comuni cu concurenţii. discuţii cu clienţii în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări. 3.propriul personal.1.  -consultanţi etc. b) Surse formale: • publice: organizaţii profesionale. paneluri etc. Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape: • costurile • disponibilitatea informaţiilor. Determinarea strategiilor concurenţilor. c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de: 10 | P a g e .  -de noii angajaţi de la firmele concurente. Anticiparea reacţiilor concurenţilor. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi. un concurent nou. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe. 2. • parteneri publici. Identificarea concurenţilor Gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este foarte largă.

e. • constituie un mijloc important de analiză şi comparaţie a propiei firme cu firme concurente. • pieţe ţintă. b. • fidelitatea clienţilor faţă de firmă etc. d) Utilizarea informaţiilor şi reacţia inversă presupune elaborarea de acţiuni: • pe termen scurt ( acţiuni promoţionale). • pe termen lung ( formarea personalului). d. • istoric etc. de un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. • ar putea să cuprindă următoarele elemente: a. tehnologice.logistice. Potenţialul deţinut: • resurse umane. materiale. • poziţionare pe piaţă etc. Poziţia deţinută pe piaţă: • cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei. 2. Elemente de identitate: • localizarea geografică.3. • statut juridic. • servicii oferite etc. c. • permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 11 | P a g e .1. Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor Fişa de identitate a firmei concurente: • permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă.• • relaţiile existente în cadrul firmei. • imagine firmei pe piaţă. Strategia adoptată: • obiective. Cota de piaţă: • este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de concurent. • preţuri practicate. Elemente specifice: • diversitate sortimentlă. financiare. Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în vedere trei variabile: a. politica de confidenţialitate aplicată.

Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: Care este prima firmă care vă vine în minte când se menţionează sectorul de activitate. b. CA = cifra de afaceri. Analiza SWOT: • determină punctele tari şi punctele slabe ale propriei oferte. cota de piaţă relativă – determinată în raport cu vânzările celui mai putrnic concurent: CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor. diferită prin raportare la oferta concurenţilor.unde: Cpi = cota de piaţă. CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”.1. cota de piaţă relativă a liderului – determinată în raport vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă: CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor.. 2. credibilă. L = lider. 3. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii Oferta firmei: • trebuie percepută de clienţi ca fiind cea mai atractivă.. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. • tipuri de cotă de piaţă ( în funcţie de piaţa de referinţă): 1. 12 | P a g e . CA = cifra de afaceri. cota de piaţă totală. • provine din engleză şi înseamnă:  Strenghts. Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: De la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs? 2. I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată.4. cota de piaţă servită. Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii. L = lider.? c. V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă. CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. 4.

• integrarea verticală. 13 | P a g e . • infrastructura.exemple: • dispune de facilităţi învechite. • personalul etc. • pătrunderea pe pieţe noi. • nivelul productivităţii este scăzut etc. • politici guvernamentale favorabile etc. • linia de produse este limitată. realizarea analizei SWOT.  Puncte slabe.  Opportunities. • recesiune economică. 2. • schimbări demografice etc.  Ameninţări. • slabă imagine pe piaţă. definirea obiectivelor urmărite. Weaknesses. specifice mediului în care acţionează firma Puncte tari Oportunităţi Împiedică realizarea obiectivelor Puncte slabe Ameninţări Puncte tari – exemple: • eficienţa.exemple: • extinderea liniei de produse. specifice firmei Atribute externe. • politici guvernamentale nefavorabile. • paşi în realizarea unei analize SWOT: 1. Puncte slabe. Oportunităţi. poate fi exprimată şi sub formă de diagramă: Concură la realizarea obiectivelor Atribute interne.  Threats. • în română:  Puncte tari. Ameninţări – exemple: • creştere lentă a pieţei. • calitatea.  Oportunităţi.

Cele cinci forţe care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: 1. strategiilor anticoncurenţiale. 2. cantităţilor necesare – fixarea obiectivelor.1. 2. Concurenţa – factor determinant în succesul sau eşecul unei firme. Principalii concurenţi ai întreprinderii: 1.3. Puterea cumpărătorilor: • Gradul de informare al cumpărătorilor 14 | P a g e . 3. 4. Procesul de cumpărare – identificarea nevoii – determinarea caracteristicilor. Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziţionate la costuri mai mici îndeplineşte cerinţele firmei). 5. Competitivitate în mediul de afaceri 2. 6. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Practicile de aprovizionare – poziţia generală pe care o are firma pe piaţă. Întreprinderea trebuie sa-şi fixeze obiectivele pe care le ţinteşte ( înainte de a realiza selecţia furnizorilor): • Creşterea profitului • Satisfacerea cerinţelor consumatorului • Creşterea cotei de piaţă • Creşterea fluxului de numerar • Progresul tehnologic. Furnizorii Clienţii Concurenţii potenţiali Concurenţii direcţi Forţe sociale şi politice Substituenţi de produse.2. Puterea furnizorilor – dată de : • Volumul producţiei furnizorilor • Identitatea mărcii • Costurile de redirecţionare etc.Pentru atingerea obiectivelor firmei trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate răspunzând la următoarele întrebări: Cum putem folosi punctele tari? Cum putem exploata fiecare oportunitate? Cum putem înlătura punctele slabe? Cum ne putem apăra în faţa ameninţărilor concurenţilor din mediul extern? 2.

Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor: • Nivelul preţurilor • Caracteristicile produselor • Materialele folosite • Ambalajul • Performanţa produsului • Produse şi servicii sau echipament auxiliar. 4. • Modificarea în timp a valorii contractelor acordate furnizorilor.• • Produse substituente Diferenţele dintre produse etc. 5. 3. Gradul de rivalitate: • Barierele la părăsirea pieţei • Concurenţii diverşi • Identitatea mărcii etc. din când în când . Criterii de selecţie a furnizorilor: • Reputaţia sau imaginea • Publicitatea cumulativă • Aspectul exterior al unui produs • Ambalajul şi etichetele • Vechimea în domeniul de activitate • Cota de piaţă • Lista clienţilor preţurile practicate. • Urmărirea dezvoltării tehnologiei. • Creşterea puterii de negociere ( menţinerea unui număr de surse suficient de mare pentru a asigura concurenţa). • Solicitarea. de oferte de la furnizori noi. 15 | P a g e . Barierele la intrarea pe piaţă: • Economii de scară • Accesul la reţeaua de distribuţie • Politicile guvernamentale etc. Ameninţările substituenţilor: • Numărul alternativelor • Eficienţa economică a alternativelor • Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc. Politici de aprovizionare prin întărirea puterii de negociere cu furnizorii: • Alegerea furnizorilor care sunt competitivi.

permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. 2.3. Metode şi tehnici de formare şi perfecţionare a personalului: • Rezolvarea de probleme • Studiile de caz • Prezentările • Demonstraţia • Filmele şi tehnica video • Discuţia în cadrul grupului • Exerciţii de lucru cu documente • Interpretarea de roluri • Jocurile • Incidentele critice • Simulările • Învăţarea experienţială out-door. 16 | P a g e . = încasări – cheltuieli curente).  precedată de o evaluare a posturilor şi persoanelor care le ocupă.2.3. Perfecţionarea angajaţilor diferă de la individ la altul: • Pentru a-şi actualiza abilităţile. Obiectivele formării şi perfecţionării angajaţilor sunt: • Atingerea unui maxim de performanţă în realizarea muncii lor. • Programele de investiţii • Capacitatea tehnică şi de producţie • Siguranţa livrării • Servicii de reparaţii. • Instruirea tehnică.2. aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor acestora.1. • Stimularea abilităţilor interpersonale sau cognitive.P • Pregătirea lor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă.Aprecierea credibilităţii furnizorilor se face pe baza următoarelor informaţii: • Cifra de afaceri • Cota de piaţă • Rentabilitatea • Cash-flow ( reprezintă fluxul de lichidităţi al unei afaceri. Formarea şi perfecţionarea angajaţilor Scop: identificarea. • Planificarea instruirii:  să fie integrată în politica generală a firmei . Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii 2.

Recompense indirecte: a) Programe de protecţie:  Asigurări medicale  Asigurări viaţă  Asigurări accidente  Pensii  Ajutor şomaj  Prime de pensionare b) Plata timpului nelucrat:  Concedii odihnă  Sărbători legale  Concedii medicale  Aniversări  Stagiul militar  Pauza de masă  Timpul de deplasare c) Servicii şi alte recompense:  Facilităţi pentru petrecerea timpului liber  Maşină de serviciu  Plata şcolarizării  Concedii fără plată  Echipament protecţie  Mese gratuite 2.2. studierea obiectivelor strategice ale firmei 3. realizarea de consultări la toate nivelele structurii organizatorice 5.2.2. prin recompense financiare şi nonfinanciare consistente. analiza teoriilor motivaţionale 2. elaborarea variantelor de strategii motivaţionale 4. echitabile şi motivante. Sistemul de recompense: 1. Recompense directe: a) Salariul de bază b) Salariul de merit c) Sistemul de stimulente:  Premii  Comisioane  Salariul pe bucată  Sporuri la salariu  Cumpărarea de acţiuni 17 | P a g e . Etapele necesare elaborării unei strategii privind motivaţia personalului: 1. aplicarea şi reevaluarea permanentă a strategiei motivaţionale. Motivarea personalului Scop: stimularea angajaţilor în obţinerea de performanţe.3.

Pricipiul stabilirii salariului prin mecanismele pieţei. 4. 5. condiţii de muncă.3. realizarea unui climat de valorizare a muncii bine făcute. 2. 7. Participarea la profit d) Plata amânată:  Planuri de economii  Participare la profit  Circuite de întrajutorare  Cumpărarea de acţiuni. 2. Caracterul confidenţial al salariului. 2.3. 5. • Gratuităţile. Motivarea nonfinanciară include acţiuni cum sunt: 1. organizatorice şi a celor legate de condiţiile de muncă. nivelul de calificare. realizarea situaţiilor concurenţiale de muncă. salariu egal. Problema importantă : • eşalonarea în timp a execuţiei modificărilor ( să nu aibă loc prea devreme sau prea târziu). 4. 3. Îmbunătăţirea continuă a calităţii: • Pentru a realiza acest lucru întreprinderea trebuie să realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori şi chiar să depăşească nivelul respectiv. • Beneficiile. • revizuirea liniei tehnologice să se facă treptat sau radical. 6. asigurarea competiţiei intraorganizaţionale între indivizi şi grupuri. Principiile sistemelor de salarizare: 1. 3. Pricipiul negocierii salariilor. • Premiile. calitatea muncii. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: • Banii. 18 | P a g e . Modernizarea tehnologiei şi măsuri de reducere a costurilor Tehnologiile şi produsele sunt îmbunătăţite cu scopul de a stimula migrarea cererii către articole cu valoare mai mare. • Aşteptările consumatorilor. Pricipiul liberalizării salariilor. construirea unor finaluri de carieră constructive.2. • Sistemul de participare la împărţirea profitului. Salarizare după: cantitatea. Pricipiul salariilor minime. Pricipiul la muncă egală. eliminarea barierelor birocratice.

• Prin servicii. • Componente acorporale: 19 | P a g e . • Componente corporale:  forma  greutate  culoare etc. • Servicii. Strategii în mediul concurenţial 2. Consumatorul cumpără avantaje – motivele cumpărării sunt variate şi compun mixul de marketing: 1. Promovare. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial : resursele umane. promovare 2. • Prin imagine. • Calitate. • Prin poziţionarea ofertei. Plasament 4. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt. Costurile calităţii necorespunzătoare. distribuţia pe piaţă.1.3.4.4.1. 2.• • Principalul beneficiar al calităţii este firma care o furnizează. preţuri. Pentru diminuarea riscurilor orice întreprindere trebuie să caute răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa ( de exemplu: Cât de mult vor cumpăra clienţii mei?) Valoarea unui produs poate fi reprezentată prin formula: Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcţionale + avantaje emoţionale) / ( costuri băneşti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice) Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creşterea avantajelor şi reducerea costurilor). Realizarea unei oferte competitive Competitivitatea agentului economic este dată de: • Costuri. Produs 2. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele: • Prin produse. • Prin comportamentul personalului. produs/serviciu.1. 1. Diferenţierea ofertei firmei este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a o deosebi de cea a concurenţilor. Preţ 3.

• practicarea unui preţ mai mare decât concurenţa. Preţul: • Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut special. 2. O ofertă competitivă presupune ca elementele componente ale unui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectul strategiei priveşte: • Preţul • Calitatea • Dimensiunile şi structura ofertei • Nivelul calitativ • Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor. Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în satisfacerea clientului.• •  denumirea şi marca  instrucţiunile de utilizare  serviciile care însoţesc produsul etc. 3. Performanţa calitativă : 20 | P a g e .  munca colectivă.  dezvoltarea unui sistem de evaluare şi realizare/implementare. Calitatea: Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite. Modalităţi de abordare a calităţii totale: • Premise:  participare totală. • Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor concurente? • Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de preţurile practicate? Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma? • acceptarea preţului pieţei. Succes pe piaţă = implementare programe de management al calităţii totale. • practicarea unui preţ mai mic decât concurenţa: • practicarea unor preţuri diferite pentru fiecare segment de piaţă. Comunicaţii privitoare la produs.  iniţiative ale funcţionarilor. • Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la întrebările: • Lista cu preţurile practicate de concurenţă. • Obţinerea calităţii totale:  evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie.  adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor. Imaginea produsului.

etc.  Eticheta – element special realizat din hârtie.  Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau un distribuitor. conferă prestigiu sau exclusivitate. competenţă.la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerinţe ( de exemplu: să fie suficient de distinctiv). strategii pentru gestionarea performanţei calitative:  Îmbunătăţirea permanentă a produsului. niveluri de performanţă: scăzută. înaltă.  Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat. material plastic etc. posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse. • .  Diminuarea treptată.rol de a informa.pentru o bună alegere se pot consulta cataloage de produse. 2. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării. mărind valoarea ofertei. certificat de garanţie. se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile primare ale produsului. a calităţii produsului. 1. în timp.presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată.  . 21 | P a g e . de promovare. superioară. Diversitatea sortimentală  Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de diferenţiere a ofertei firmei. producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de performanţă ale concurenţilor. facturi. • . 3.  Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare. Modalităţi de prezentare şi informare • Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:  Numele produsului: • elementul esenţial de identificare. Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:  Personal bine instruit – caracteristici distincte: 1. de a confirma calitatea .  Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale pieţei ţintă. medie.  Gama de produse şi serviciile angrosistului.• • • • • important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs. „vânzător mut”. – unele sunt prevăzute de reglementări legale. chitanţe etc. de a promova produsul.  Ambalajul individual – rol de informare. protejare a produsului. oferte similare. Raportul preţ / calitate – cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere un produs mai scump atunci când consideră că produsul are o calitate superioară.

2. • capacitatea de inovare. • creşterea vânzărilor. Misiunea:  arată de ce este necesară firma. 2. • Punerea în acţiune. • reputaţie etc. Analiza mediului: • analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul analizei SWOT. 6. 4. curtoazie. • • Etapele procesului de planificare strategică sunt: • Analiza mediului. Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile econoice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere urmărite. • îmbunătăţirea cotei de piaţă. • Stabilirea obiectivelor.  poate fi chiar sloganul firmei ( ex. 5. comunicare. Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe baza obiectivelor stabilite.4. 2. • Elaborarea strategiilor. 1. Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii: 22 | P a g e . Junior Achievement – „Investeşte în educaţie”). receptivitate. • limitarea riscurilor. seriozitate.  trebuie să răspundă la o serie de întrebări ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?). abilităţile şi resursele firmei şi ocaziile pe care le are piaţa.2. Formularea obiectivelor: • după realizarea analizei SWOT. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial • Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele. firma trece la elaborarea precisă a obiectivelor urmărite: • profitabilitate.1. credibilitate. 3. • Elaborarea planurilor şi programelor. • Urmărirea şi controlul.

4. • strategiile au rol important în planificarea activităţilor. • planurile trebuie să precizeze : termene precise de realizare a activităţii.3. • pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării.a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa. • si. 5. La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern. obiectivele îndeplinesc diverse roluri. Timely) : Specifice. Attainable. Elaborarea strategiilor: • strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor firmei. 3. • acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie urmate de acţiuni corective. obiectivele concrete trebuie să fie realiste. obiectivele trebuie exprimate cantitativ. Measurable. Punerea în acţiune ( implementarea) programului: • o firmă performantă este o firmă care: • dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele. Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea planului:  interne.1. ele vor ghida derularea activităţilor în următorii ani. pentru stimularea deciziei de cumpărare. Posibil de atins. tehnicile utilizate. 2. Relevante. obiectivele trebuie să fie concordante. Măsurabile. 4. 6.• • • • • • obiectivele trebuie ordonate ierarhic. de exemplu: să măsoare succesul firmei. • a conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare. planificare şi control . Elaborarea planurilor sau a programelor: • punerea în aplicare a strategiei se realizează prin intermediul programelor de acţiune ( planurilor tactice).  externe. Feedback-ul şi controlul: • firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediu. Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a firmei Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea cumpărătorilor. Instrumentele de promovare sunt: 23 | P a g e . pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă. Relevant. Posibil de realizat în timp.etc. obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific.

Promovarea vânzărilor. Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de etică profesională şi comercială.  cadourile promoţionale .opiniile specialiştilor .poşta .acţiunile de promovare a vânzărilor pot viza:  creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieţe  creşterea prestigiului firmei pe anumite pieţe et. • tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt :  reducerile de preţ .presa scrisă .afişul .film 1. Participarea la târguri şi expoziţii.panoul publicitar .ambalajul . Publicitatea: lat. Relaţiile publice.înscrierea în cataloage .televiziunea .  premiile .afişul .anuarele .pliante la locul de difuzare .televiziunea prin cablu . Publicitatea gratuită .telefonul . 3.posturi de televiziune . 2.articole de prezentare .pliantul .  publicitatea la locul vânzării . Promovarea vânzărilor • .cinematograful .prospecte .1. Forţa de vânzare.radioul .broşuri . 5.tipărituri ale firmei .radioul .materialul tipărit .calendare . «publicare» = acţiune de adresare către public.presa .ziare şi reviste .mesajul telefonic .televiziunea Suportul publicitar . 1.scrisoarea . Publicitatea directă 4. 24 | P a g e .opinii ale cititorilor 2.cataloagele 3.posturi de radio .  jocurile şi concursurile .agende .  merchandising-ul .pliante .  mostrele. 4. Tehnici şi mijloace de publicitate: Tehnici de publicitate Instrumente publicitare .  demonstraţiile şi degustările . Publicitatea. Publicitatea exterioară . Publicitatea prin massmedia 2.

Expoziţiile – sunt forme diferite de manifestări promoţionale care îşi propun în primul rând să pună în evidenţă progresele înregistrate în diferite domenii ale ştiinţei. Participarea la târguri şi expoziţii Târgurile: • au apărut iniţial ca locuri în care producătorii îşi ofereau produsele în vederea schimbului. în cele mai bune condiţii materiale şi psihologice a unui produs.Merchandising = ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă. Def. care se ţin în acelaşi loc în perioade fixate. conducerea altor firme. în scopul determinării unei atitudini favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia . la locul de vânzare. Căi şi mijloace de acţiune ( se diferenţiează pe categoriile prncipale de public.. • odată cu dezvoltarea industriei. Relaţiile publice Conceptul presupune totalitatea contactelor direct şi sistematic realizate de firmă. târgurile intră în atenţia unor organisme specializate.se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător.  organizarea unor conferinţe de presă etc. ceea ce implică : semnalare. expunere etc. 3. Forţele de vânzare au atribuţii multiple ( exemplu : negocierea ofertelor şi încheierea contractelor) care se concretizează în acte de vânzare-cumpărare . diferă de la o firmă la alta):  editarea unor tipărituri. 4. mass-madia etc. publicaţii de întreprindere . în scopul optimizării vânzărlor şi pentru a aduce un plus de satisfacţie clintelei în timpul căutării şi cumpărării produselor. pe o durată limitată . 5. realizări noi şi perfecţionări tehnice în vederea tranzacţiei comerciale pe plan intern şi internaţional”. cu publicul. tehnicii sau producţiei materiale. Promovarea prin forţele de vânzare Forţele de vânzare – persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau serviciile firmei. 25 | P a g e . Vânzarea personală sau vânzarea directă. Camerei Internaţionale de Comerţ: „târgurile internaţionale sunt mari pieţe cu periodicitat regulată.  acordarea de interviuri . ele au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să prezinte mostre ale producţiei lor.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful