MARKETINGUL AFACERILOR ŞI MEDIUL CONCURENŢIAL AL AFACERILOR

MARKETINGUL AFACERILOR

1. Rolul marketingului în activitatea agentului economic
1.1. Obiectivele marketingului: economice şi psihologice Comerţul: • elementul principal al economiei de piaţă; • noţiunea are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor de loc , timp, cantitate, sortiment, preţ. Piaţa este reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi nevoie sau dorinţă, care sunt dispuşi şi care au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe. Marketingul: • joacă un rol semnificativ în satisfacerea nevoilor şi cerinţelor consumatorilor; • termenul este de origine anglo-saxonă, provine din verbul to market = a desfăşura tranzacţii de piaţă, a cumpăra şi a vinde; • poate fi definit drept un proces managerial şi social prin care indivizii sau grupurile obţin ceea ce le este necesar prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită valoare; • este un proces responsabil privind: identificarea, anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil a necesităţilor clientului; Abordări în definirea marketingului: • marketingul ca o filosofie de afaceri; • marketingul ca activitate practică; • marketingul ca instrument de conducere. Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic ajutând la: • identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor; • crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii; • stabilirea preţului; • plasarea şi distribuirea produselor şi servicilor; • promovarea produselor şi comunicarea cu potenţialii consumatori. Concepte de bază în activitatea de marketing: • produse; • utilitate, cost şi satisfacţie; • schimb, tranzacţie şi satisfacţie; • pieţe; 1|Page

• marketing şi agenţi comerciali. Activitatea de marketing desfăşurată de agentul economic urmăreşte să satisfacă cerinţe efective şi potenţiale ale consumatorului. Tehnicile de cercetare şi acţiune în marketing sunt: • previziune; • organizare; • control; • analiză. „Obiectivele activităţii de marketing la nivelul întreprinderii se împart în: Obiective economice: • creşterea cifrei de afaceri, creşterea vânzărilor; • creşterea sau menţinerea cotei de piaţă; • creşterea profitului şi a ratei profitului; • creşterea nivelului investiţiilor; • reducerea riscului. Obiective psihologice: • imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de marcă sau firmă; • gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii; • gradul de satisfacţie a clientului; • fidelizarea clienţilor. Obiectivele fixate de către agentul economic trebuie să fie realiste.”(Ilie Suzana, 2006). „Obiectivele economice sunt: Cota de piaţă şi cota relativă de piaţă: Cota de piaţă exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei şi totalul vânzărilor pe piaţă. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 unde: Cpi = cota de piaţă; V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă; Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii; CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”; CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii. Cota relativă de piaţă este raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului. CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor; CA = cifra de afaceri; L = lider; I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. Cota de piaţă relativă a liderului se determină în raport cu vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă. 2|Page

Acesta implică crearea. 3|Page . Rata profitului arată: • fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit. • reacţie: • acţiune la nivel public.CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. • Gradul de satisfacere a clientelei. ceea ce va conduce la o satisfacţie pe termen lung a clientului. Clienţii satisfăcuţi rămân fideli firmei pentru o perioadă mai îndelungată şi vorbesc favorabil despre firmă. Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valoarea totală percepută de client şi costul total suportat de acesta. un simbol. Marca desemnează produsul care îi oferă consumatorului motive de cumpărare atât de ordin raţional. raportat la aşteptările sale ( valoarea percepută de client). Obiectivele psihologice sunt: • Imaginea firmei. L = lider. Clienţii sunt satisfăcuţi atunci când aşteptările le sunt confirmate şi de-a dreptul încântaţi când aşteptările sunt depăşite de rezultatul folosirii produsului sau serviciului. desen pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor. Profesorul francez Christian Schneider defineşte imaginea ca „fiind ansamblul reprezentărilor obiective (fapte. Elementele de referinţă ale imaginii ( sub aspectul conţinutului ) sunt: produs. un semn. un termen. Cifra de afaceri Profitul şi rata profitului: Profitul se determină ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul produsului. marcă. • Nivelul fidelizării cumpărătorilor. Marca este un nume. Volumul vânzărilor. Mărcile de renume se bucură de privilegii din partea consumatorilor. Modul în care consumatorii îşi manifestă insatisfacţia: • lipsa reacţiei. firmă. Satisfacţia consumatorului depinde de rezultatul utilizării produsului. rezultate) şi subiective (atribute. Cheia succesului o constituie marketingul relaţional. CA = cifra de afaceri. menţinerea şi consolidarea relaţiilor cu clienţii urmărind să le ofere acestora valori durabile ( avantaje financiare şi sociale). caracteristici materiale. cât şi emoţional. • fie rentabilitatea activităţii economice şi se determină ca raport procentual între masa profitului şi cifra de afaceri. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. simboluri) pe care un individ le percepe în legătură cu un produs sau o întreprindere”.

Funcţiile comunicării sunt: • informarea. • cuvânt – înţelegere. • contextul. Aceste principii sunt materializate în : • maximizarea consumului. • mesajul.2. Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora Cele trei aspecte semnificative ale comunicării sunt: • ideea. • maximizarea calităţii vieţii. • transmiterea deciziilor. • obţinerea de profit. • limbajul comunicării. • acceptarea mesajului. • comunicarea în grup. Comunicarea umană se poate desfăşura pe următoarele niveluri distincte: • comunicarea intrapersonală. • mijlocul de comunicare. • comunicarea de masă. • influenţarea receptorului. • instruirea angajaţilor. • receptorul. • comunicarea publică. 1. 2006) 1. • maximizarea posibilităţilor de alegere a consumatorului. Obiectivele comunicării sunt: • receptarea corectă a mesajului. Principiile marketingului Principiile marketingului sunt realizate prin : • satisfacerea clienţilor . • provocarea unei reacţii.” (Capotă Valentina. • maximizarea satisfacţiei consumatorului. • comunicarea interpersonală.• acţiune la nivel personal. Elementele procesului de comunicare sunt: • emiţătorul. 4|Page .3. • înţelegerea corectă a mesajului. • emiţător – receptor.

oftat).păstrarea unei taine. igiena personală. cele reci o inhibă. public. 5|Page . Orice receptor trebuie să se autoeduce pentru a putea „ asculta activ”. Orice individ trebuie să fie pregătit atât pentru rolul de emiţător cât şi pentru cel de receptor.• • motivarea angajaţilor. Elementele comunicării nonverbale Element Limbajul corpului Limbajul spaţiului Limbajul timpului Prezenţa personală Limbajul tăcerii Limbajul lucrurilor Limbajul culorilor Limbajul paraverbal Concretizare Expresia feţei. rezonanţă. accesorii vestimentare. expresiei feţei. • comunicarea internă. 3. Comunică aprobare. • comunicarea instituţională.admiraţie. Comunicarea verbală: Este folosită în relaţiile interumane din cadrul unei organizaţii: • comunicarea cu publicul. Comunicarea verbală se poate realiza sub mai multe forme: • Conferinţa • Dezbaterea • Dizertaţia • Discursul. plâns. Colecţiile. Comunicarea nonverbală: Oamenii comunică şi nonverbal cu ajutorul gesturilor. poziţia corpului. 2. a alege sau nu să îţi petreci timpul cu cineva. A veni la timp sau a întârzia la o şedinţâ. Principiul percepţiei globale. şoptit. promovarea culturii organizaţionale. Caracteristicile vocale ( râs. gesturi. Modul în care utilizăm spaţiul personal. Principiul schimbului permanent. social. Principiul coerenţei. Principile comunicării eficiente sunt: 1. O comunicare verbală eficientă presupune nu numai să ştii să vorbeşti dar şi să ştii să asculţi. intim. dezaprobare. obiectele de uz curent. modului cum se îmbracă sau cum îşi aranjează biroul. viteza de vorbire). Comunicarea nonverbală poate sprijini. Calităţile vocii ( ritm. Culorile calde stimulează comunicarea. contrazice sau substitui comunicarea verbală. Condiţiile de bază pentru realizarea procesului de comunicare verbală sunt: 1. 2. Comunică prin vestimentaţie.etc.

etc. aranjează spaţiul din încăperi. dezaprobare. înălţime). celelalte îndoite Capul sprijinit pe mână Lăsare pe spate pe scaun. evaluare Plictiseală Superioritate Încredere în sine Exasperare Câştigare de timp Apărare Limbajul spaţiului: Studiul modului în care oamenii folosesc spaţiul din jur . Gesturile omului au o semnificaţie şi se poate învăţa interpretarea lor. Limbajul corpului: Corpul uman „vorbeşte”. un altul sub bărbie. Interpretarea gesturilor Gest Mângâierea bărbii. sprijinirea capului. • timpul neutilizat sau utilizat neraţional este irecuperabil. etc. • se consumă în acelaşi ritm. 6|Page . flexibiltate. reflectare. discreţie. Folosirea eficientă a timplui de lucru presupune prezenţa unor trăsături ca: memorie. Limbajul vestimentaţiei: Îmbrăcămintea trebuie să fie adecvată muncii pe care o efectuăm. spirit de observaţie. Fiecare om percepe spaţiul în mod diferit şi există diferenţe culturale privind folosirea spaţiului: • distanţa personală. mâinile după ceafă Mâinile adunate cu degetele sprijinite Palma pusă pe ceafă A ţine între buze un braţ al ramei de ochelari Încrucişarea braţelor Interpretare Ezitare. ca resursă a întreprinderii prezintă următoaele particularităţi: • nu poate fi înmagazinat sau stocat. Există un stil formal ( în situaţii oficiale de lucru) şi un stil informal( în situaţii neoficiale de lucru). • distanţa socială. • distanţa publică. sau un deget pe obraz. raţiune.Parametrii vocali ( intesitate. Limbajul tăcerii: Şi prin tăcere oamenii comunică ceva: aprobare. Limbajul timpului: Timpul. Cronemica – ştiinţa care se ocupă cu studiul limbajului timpului. stabilesc distanţa dintre ei se numeşte proxemica.

Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel: 1. Sunt inventiv. cele reci o inhibă. Ştiu foarte bine ce am de făcut. Îmi place schimbarea. 3. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse: Funcţia desemnează o grupare de activităţi determinate pe baza unui anumit criteriu esenţial. să am grijă de alţii. să fiu iubită. Îmi place să iubesc. doreşte să nu divulge un secret de serviciu. etc. Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului este tot funcţie obiectiv. Limbajul culorii: Culorile evidenţiează atitudinea omului faţă de viaţă şi faţă de cei din jur. Îmi place să fiu şef şi să dau ordine. Cercetarea pieţei. Sunt organizat şi hotărât sa-mi realizez planul. Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare – este considerată funcţia obiectiv. Semnificaţia culorilor poate fi diferită în alte culturi (în China şi Japonia albul înseamnă tristeţe). Doresc să discutăm. 7|Page . a nevoilor de utilizare sau de consum – reprezintă funcţia premisă. Culorile calde favorizează comunicarea. Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la cerinţele mediului său de piaţă – este considerată funcţia mijloc. 4. Coleraţia culoare – personalitate Culoarea Roşu Roz Portocaliu Galben Verde Bleu Bleumarin Negru Informaţie Om plin de sentimente. din următoarele raţiuni: • • • dezaprobă anumite opinii şi nu vrea să le discute în contradictoriu.Un manager apelează la tăcere ca mijloc de comunicare nonverbală. doreşte să nu facă rău cuiva. 2. care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului.

etc. îmbunătăţirea continuă a calităţii • Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea : studierea comportamentului de consum al C3. Internet. nivelurilor calitative. cotei de piaţă. măsuri de reducere a costurilor. Analizează concurenţa pe piaţă Conţinuturi tematice Analiza concurenţilor • Identificarea concurenţilor : studierea directă a pieţei. analiza preţurilor. Mediul concurenţial al afacerilor III.structurilor cotelor de piaţă. publicaţii de specialitate. analiza calităţii. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile clienţilor. compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii. diversităţii sortimentale. identificarea nişelor de piaţă(LT) Strategii în mediul concurenţial 8|Page . motivarea personalului. calităţii. (LT) • Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin camparea acesteia cu cea a concurenţilor: compararea: preţurilor C2.MEDIUL CONCURENTIAL AL AFACERILOR II. Mediul concurenţial al afacerilor Competenţe individuale C1. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri proprii cu cele ale concurenţilor. aprecierea credibilităţii furnizorilor • Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii: măsuri de formare continuă a personalului. nivelurilor tehnologice Competitivitate în mediul de afaceri • Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor: observare. Tabel de corelare a competenţelor şi conţinuturilor Unităţi de competenţe UC9. Lista unităţilor de competenţe relevante pentru modul UC 9. alte modalităţi mass media (LT) • Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor: din punct de vedere a preţurilor. modernizarea tehnologiei. segmentelor de consumatori. nivelului tehnologic. sortimentale. segmentelor de consumatori.

forţele proprii de vânzare. Criterii de clasificare: I) În funcţie de numărul de concurenţi şi gradul de diferenţiere al produselor întâlnim: • Concurenţa perfectă. preţuri. târguri şi expoziţii (LT) 2. • Concurenţa imperfectă – forme:  monopol. în care pentru un bun omogen şi substitutele sale. Este un mod de manifestare a economiei de piaţă. promovarea vânzărilor. modalităţi de prezentare şi informare.deţinute în urma analizei mediului concurenţial • Realizarea unei oferte competitive: costuri reduse. relaţii publice. 9|Page .  oligopol. II) În funcţie de nevoile satisfăcute întâlnim: • Concurenţă directă: • concurenţă de marcă.  monopson.1. preţuri. diversitate sortimentală. Identificarea concurenţilor. natură. existenţa unui singur producător devine practic imposibilă. • concurenţă generică. • Concurenţă indirectă: • concurenţă formală. sport. calitate. intermediari. concurrere = a concura.  oligopson. comportamentul personalului (LT) • Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial: resursele umane. • concurenţă la nivel de industrie. produs/serviciu.1. distribuţia pe piaţă. Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători.  concurenţă monopolistă. Paşii pe care trebuie să îi parcurgă o firmă pentru a analiza concurenţa sunt: 1. consumatori. drept. promovare • Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii: publicitate. Concurenţa – componentă a pieţei Concurenţa: lat.1. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a concurenţilor 2. Analiza concurenţilor 2. semnificaţii diferite în : economie.

• parteneri publici.  -consultanţi etc. Anticiparea reacţiilor concurenţilor.1. • examinarea lor în ceea ce priveşte:  credibilitatea sursei folosite  actualitate informaţiei • elaborarea unui model de analiză a firmelor concurente. discuţii cu clienţii în timp ce pentru altele este necesară organizarea unei cercetări. b) Prelucrarea informaţiilor presupune: • alegerea informaţiilor utile. anuare. Stabilirea obiectivelor concurenţilor.  -de noii angajaţi de la firmele concurente. 4.propriul personal. • profesionale: presa de specialitate. Identificarea concurenţilor constă în alcătuirea unei liste cu concurenţi. paneluri etc. Identificarea concurenţilor presupune parcurgerea următoarelor etape: a) Colectarea informaţiilor: Unele informaţii pot fi obţinute prin observare. Surse interne: informaţii deţinute de :  . campanii promoţionale etc.2. 2. Sursele de informare pentru identificarea concurenţilor sunt: Surse externe: a) Surse informale: • clienţi comuni cu concurenţii. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe.2. Determinarea strategiilor concurenţilor. târguri şi expoziţii. 3.  -stagiari. • comerciale: cataloage ale concurenţilor. Pentru orice firmă este important să îşi cunoască atât clienţii cât şi concurenţii. c) Difuzarea informaţiilor se face în funcţie de: 10 | P a g e . un concurent nou. 5. b) Surse formale: • publice: organizaţii profesionale. Identificarea concurenţilor Gama concurenţilor efectivi sau potenţiali este foarte largă. Probleme ce pot să apară în decursul acestei etape: • costurile • disponibilitatea informaţiilor. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi şi a celor ce vor fi evitaţi. 6. o tehnologie nouă pot fi mai ameninţătoare. ministere. consulate etc.

Poziţia deţinută pe piaţă: • cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei. • pieţe ţintă. • poziţionare pe piaţă etc. • statut juridic. • imagine firmei pe piaţă. de un produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă. politica de confidenţialitate aplicată. d) Utilizarea informaţiilor şi reacţia inversă presupune elaborarea de acţiuni: • pe termen scurt ( acţiuni promoţionale). c. financiare. • constituie un mijloc important de analiză şi comparaţie a propiei firme cu firme concurente. tehnologice.3. • istoric etc. • ar putea să cuprindă următoarele elemente: a. Cpi = Vi / V * 100 = CAi / CA * 100 11 | P a g e . materiale.• • relaţiile existente în cadrul firmei. Atunci când analizează concurenţa o firmă trebiue să aibă în vedere trei variabile: a. Elemente specifice: • diversitate sortimentlă. • servicii oferite etc. • pe termen lung ( formarea personalului).1. • preţuri practicate. b. • permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă. Strategia adoptată: • obiective. e. Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor Fişa de identitate a firmei concurente: • permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă.logistice. 2. Potenţialul deţinut: • resurse umane. Elemente de identitate: • localizarea geografică. d. Cota de piaţă: • este determinată de ponderea deţinută pe piaţa ţintă de concurent. • fidelitatea clienţilor faţă de firmă etc.

CAi = cifra de afaceri a firmei/ mărcii... cota de piaţă totală. Vi = volumul vânzărilor firmei/ mărcii.? c. L = lider. • tipuri de cotă de piaţă ( în funcţie de piaţa de referinţă): 1. Cota raţională – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: Care este prima firmă care vă vine în minte când se menţionează sectorul de activitate. • provine din engleză şi înseamnă:  Strenghts. II = concurentul care ocupă locul secund pe piaţă. 2. cota de piaţă relativă a liderului – determinată în raport vânzările concurentului care ocupă locul secund pe piaţă: CPRL = Vi / VL = CAL / CAII =CPL / CPII unde: V = volumul vânzărilor. cota de piaţă relativă – determinată în raport cu vânzările celui mai putrnic concurent: CPRi = Vi / VL = CAi / CAL =CPi / CPL unde: V = volumul vânzărilor. credibilă. Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii Oferta firmei: • trebuie percepută de clienţi ca fiind cea mai atractivă. 4. I = marca de produs sau firma a cărei poziţie pe piaţă este analizată. b.unde: Cpi = cota de piaţă. Cota afectivă – determinată de ponderea clienţilor ce au menţionat firma concurentă la întrebarea: De la ce firmă preferaţi să cumpăraţi acest produs? 2. V = volumul vânzărilor produsului „x” pe piaţă. L = lider. 12 | P a g e .4. Analiza SWOT: • determină punctele tari şi punctele slabe ale propriei oferte. CA = cifra de afaceri totală pe piaţă a produselor „x”.1. CA = cifra de afaceri. CA = cifra de afaceri. diferită prin raportare la oferta concurenţilor. 3. cota de piaţă servită.

• personalul etc. Oportunităţi. • schimbări demografice etc. Weaknesses. specifice firmei Atribute externe.  Ameninţări. Puncte slabe. 2.exemple: • extinderea liniei de produse. • politici guvernamentale favorabile etc. • calitatea. • recesiune economică. • politici guvernamentale nefavorabile. realizarea analizei SWOT.exemple: • dispune de facilităţi învechite. • în română:  Puncte tari. Ameninţări – exemple: • creştere lentă a pieţei. specifice mediului în care acţionează firma Puncte tari Oportunităţi Împiedică realizarea obiectivelor Puncte slabe Ameninţări Puncte tari – exemple: • eficienţa.  Threats. • nivelul productivităţii este scăzut etc. • pătrunderea pe pieţe noi. definirea obiectivelor urmărite. 13 | P a g e . poate fi exprimată şi sub formă de diagramă: Concură la realizarea obiectivelor Atribute interne. • integrarea verticală.  Oportunităţi.  Opportunities.  Puncte slabe. • linia de produse este limitată. • paşi în realizarea unei analize SWOT: 1. • infrastructura. • slabă imagine pe piaţă.

cantităţilor necesare – fixarea obiectivelor. Îmbunătăţirea poziţiei pe piaţă a unei firme ( nivelul de calitate al produselor achiziţionate la costuri mai mici îndeplineşte cerinţele firmei). Procesul de cumpărare – identificarea nevoii – determinarea caracteristicilor. 6. Competitivitate în mediul de afaceri 2.2. Întreprinderea trebuie sa-şi fixeze obiectivele pe care le ţinteşte ( înainte de a realiza selecţia furnizorilor): • Creşterea profitului • Satisfacerea cerinţelor consumatorului • Creşterea cotei de piaţă • Creşterea fluxului de numerar • Progresul tehnologic. Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor Practicile de aprovizionare – poziţia generală pe care o are firma pe piaţă. Puterea furnizorilor – dată de : • Volumul producţiei furnizorilor • Identitatea mărcii • Costurile de redirecţionare etc. Cele cinci forţe care acţionează asupra concurenţei pe o piaţă sunt: 1. 2. 2.1.3. Concurenţa – factor determinant în succesul sau eşecul unei firme. Furnizorii Clienţii Concurenţii potenţiali Concurenţii direcţi Forţe sociale şi politice Substituenţi de produse.Pentru atingerea obiectivelor firmei trebuie stabilite strategiile cele mai adecvate răspunzând la următoarele întrebări: Cum putem folosi punctele tari? Cum putem exploata fiecare oportunitate? Cum putem înlătura punctele slabe? Cum ne putem apăra în faţa ameninţărilor concurenţilor din mediul extern? 2. Principalii concurenţi ai întreprinderii: 1. 4. 5. strategiilor anticoncurenţiale. 3. Puterea cumpărătorilor: • Gradul de informare al cumpărătorilor 14 | P a g e .

5. • Urmărirea dezvoltării tehnologiei. • Creşterea puterii de negociere ( menţinerea unui număr de surse suficient de mare pentru a asigura concurenţa). • Modificarea în timp a valorii contractelor acordate furnizorilor. 3. din când în când . Barierele la intrarea pe piaţă: • Economii de scară • Accesul la reţeaua de distribuţie • Politicile guvernamentale etc. 4. Criterii de selecţie a ofertelor furnizorilor: • Nivelul preţurilor • Caracteristicile produselor • Materialele folosite • Ambalajul • Performanţa produsului • Produse şi servicii sau echipament auxiliar. de oferte de la furnizori noi. Gradul de rivalitate: • Barierele la părăsirea pieţei • Concurenţii diverşi • Identitatea mărcii etc. • Solicitarea.• • Produse substituente Diferenţele dintre produse etc. Politici de aprovizionare prin întărirea puterii de negociere cu furnizorii: • Alegerea furnizorilor care sunt competitivi. Ameninţările substituenţilor: • Numărul alternativelor • Eficienţa economică a alternativelor • Sensibilitatea la preţ a clienţilor etc. 15 | P a g e . Criterii de selecţie a furnizorilor: • Reputaţia sau imaginea • Publicitatea cumulativă • Aspectul exterior al unui produs • Ambalajul şi etichetele • Vechimea în domeniul de activitate • Cota de piaţă • Lista clienţilor preţurile practicate.

2. Perfecţionarea angajaţilor diferă de la individ la altul: • Pentru a-şi actualiza abilităţile. Metode şi tehnici de formare şi perfecţionare a personalului: • Rezolvarea de probleme • Studiile de caz • Prezentările • Demonstraţia • Filmele şi tehnica video • Discuţia în cadrul grupului • Exerciţii de lucru cu documente • Interpretarea de roluri • Jocurile • Incidentele critice • Simulările • Învăţarea experienţială out-door. Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii 2. • Planificarea instruirii:  să fie integrată în politica generală a firmei . • Instruirea tehnică.  precedată de o evaluare a posturilor şi persoanelor care le ocupă.3. permiţând indivizilor să performeze sarcini aferente unor posturi prezente sau viitoare. 2. = încasări – cheltuieli curente). • Stimularea abilităţilor interpersonale sau cognitive. Obiectivele formării şi perfecţionării angajaţilor sunt: • Atingerea unui maxim de performanţă în realizarea muncii lor. aprecierea şi facilitarea dezvoltării competenţelor acestora.1.Aprecierea credibilităţii furnizorilor se face pe baza următoarelor informaţii: • Cifra de afaceri • Cota de piaţă • Rentabilitatea • Cash-flow ( reprezintă fluxul de lichidităţi al unei afaceri.3.P • Pregătirea lor pentru evoluţia viitoare a locurilor de muncă. Formarea şi perfecţionarea angajaţilor Scop: identificarea. 16 | P a g e . • Programele de investiţii • Capacitatea tehnică şi de producţie • Siguranţa livrării • Servicii de reparaţii.2.

studierea obiectivelor strategice ale firmei 3. Motivarea personalului Scop: stimularea angajaţilor în obţinerea de performanţe. echitabile şi motivante. realizarea de consultări la toate nivelele structurii organizatorice 5. analiza teoriilor motivaţionale 2.2. Sistemul de recompense: 1. Recompense indirecte: a) Programe de protecţie:  Asigurări medicale  Asigurări viaţă  Asigurări accidente  Pensii  Ajutor şomaj  Prime de pensionare b) Plata timpului nelucrat:  Concedii odihnă  Sărbători legale  Concedii medicale  Aniversări  Stagiul militar  Pauza de masă  Timpul de deplasare c) Servicii şi alte recompense:  Facilităţi pentru petrecerea timpului liber  Maşină de serviciu  Plata şcolarizării  Concedii fără plată  Echipament protecţie  Mese gratuite 2. aplicarea şi reevaluarea permanentă a strategiei motivaţionale. Etapele necesare elaborării unei strategii privind motivaţia personalului: 1. prin recompense financiare şi nonfinanciare consistente.2.2. Recompense directe: a) Salariul de bază b) Salariul de merit c) Sistemul de stimulente:  Premii  Comisioane  Salariul pe bucată  Sporuri la salariu  Cumpărarea de acţiuni 17 | P a g e .3. elaborarea variantelor de strategii motivaţionale 4.

nivelul de calificare. • revizuirea liniei tehnologice să se facă treptat sau radical. Pricipiul stabilirii salariului prin mecanismele pieţei. 18 | P a g e . condiţii de muncă. Principiile sistemelor de salarizare: 1. Caracterul confidenţial al salariului. • Sistemul de participare la împărţirea profitului. calitatea muncii. 2. organizatorice şi a celor legate de condiţiile de muncă. Îmbunătăţirea continuă a calităţii: • Pentru a realiza acest lucru întreprinderea trebuie să realizeze produsele la nivelul dorit de consumatori şi chiar să depăşească nivelul respectiv. 2. construirea unor finaluri de carieră constructive.3. Pricipiul liberalizării salariilor. Problema importantă : • eşalonarea în timp a execuţiei modificărilor ( să nu aibă loc prea devreme sau prea târziu). 2. Participarea la profit d) Plata amânată:  Planuri de economii  Participare la profit  Circuite de întrajutorare  Cumpărarea de acţiuni. Modernizarea tehnologiei şi măsuri de reducere a costurilor Tehnologiile şi produsele sunt îmbunătăţite cu scopul de a stimula migrarea cererii către articole cu valoare mai mare. 7.2. Motivarea nonfinanciară include acţiuni cum sunt: 1. salariu egal. 3. Pricipiul salariilor minime. • Gratuităţile. 3. 6. eliminarea barierelor birocratice. Cele mai folosite tipuri de recompense includ: • Banii. Pricipiul la muncă egală. • Beneficiile. realizarea unui climat de valorizare a muncii bine făcute. asigurarea competiţiei intraorganizaţionale între indivizi şi grupuri. Salarizare după: cantitatea. • Premiile. 5. 4. 5. realizarea situaţiilor concurenţiale de muncă. Pricipiul negocierii salariilor. • Aşteptările consumatorilor.3. 4.

Diferenţierea ofertei firmei este acţiunea de concepere a unui set de diferenţe relevante pentru a o deosebi de cea a concurenţilor. distribuţia pe piaţă. 1. Consumatorul cumpără avantaje – motivele cumpărării sunt variate şi compun mixul de marketing: 1.• • Principalul beneficiar al calităţii este firma care o furnizează.4. • Servicii. Pentru diminuarea riscurilor orice întreprindere trebuie să caute răspunsuri la o serie de întrebări legate de oferta sa ( de exemplu: Cât de mult vor cumpăra clienţii mei?) Valoarea unui produs poate fi reprezentată prin formula: Valoare = avantaje / costuri = ( avantaje funcţionale + avantaje emoţionale) / ( costuri băneşti + costuri de timp + costuri de energie + costuri psihice) Firma poate creşte valoarea ofertei sale pentru client prin modificarea avantajelor concomitent cu modificarea costurilor ( de exemplu: creşterea avantajelor şi reducerea costurilor).1. produs/serviciu. • Componente acorporale: 19 | P a g e . 2. Preţ 3. Promovare. promovare 2. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial : resursele umane. Produsul: Componentele ce definesc un produs în optica de marketing sunt. • Calitate. Costurile calităţii necorespunzătoare. • Prin comportamentul personalului.4. • Prin imagine. • Componente corporale:  forma  greutate  culoare etc. • Prin servicii. Produs 2. Strategii în mediul concurenţial 2. preţuri.3. Realizarea unei oferte competitive Competitivitatea agentului economic este dată de: • Costuri.1. Plasament 4.1. Modalităţile de diferenţiere a ofertei sunt următoarele: • Prin produse. • Prin poziţionarea ofertei.

Succes pe piaţă = implementare programe de management al calităţii totale. Calitatea: Calitatea reprezintă totalitatea atributelor şi caracteristicilor unui produs sau serviciu care au influenţă asupra capacităţii acestuia de a satisface nevoi exprimate sau implicite.• •  denumirea şi marca  instrucţiunile de utilizare  serviciile care însoţesc produsul etc. 2.  adaptarea serviciilor la ţinta/cerinţa clienţilor. • Pentru a stabili cel mai bun preţ este recomandabil a se întocmi o listă de control care să conţină răspunsuri la întrebările: • Lista cu preţurile practicate de concurenţă. Modalităţi de abordare a calităţii totale: • Premise:  participare totală.  iniţiative ale funcţionarilor. Preţul: • Preţul este o variabilă a mixului de marketing cu un statut special.  dezvoltarea unui sistem de evaluare şi realizare/implementare. • Obţinerea calităţii totale:  evaluarea opiniei clientului şi a gradului de satisfacţie. Performanţa calitativă : 20 | P a g e . • Există un preţ al pieţei acceptat de majoritatea firmelor concurente? • Cât de mult se aşteaptă să depindă volumul vânzărilor de preţurile practicate? Ce politică de preţuri intenţionează să adopte firma? • acceptarea preţului pieţei. 3.  munca colectivă. • practicarea unui preţ mai mare decât concurenţa. Imaginea produsului. O ofertă competitivă presupune ca elementele componente ale unui produs să fie determinate în cadrul strategiei de produs – obiectul strategiei priveşte: • Preţul • Calitatea • Dimensiunile şi structura ofertei • Nivelul calitativ • Imaginea pe care dorim să o creem în rândul consumatorilor. Comunicaţii privitoare la produs. • practicarea unui preţ mai mic decât concurenţa: • practicarea unor preţuri diferite pentru fiecare segment de piaţă. Calitatea totală – cheia succesului în crearea valorii şi în satisfacerea clientului.

 Ambalajul individual – rol de informare. facturi. Diferenţierea ofertei prin personalul angajat:  Personal bine instruit – caracteristici distincte: 1. Diversitatea sortimentală  Lărgirea gamei sortimentale oferite – modalitate de diferenţiere a ofertei firmei.  Gama sortimentală a detailistului – presupune stabilirea gamei sortimentale oferite în funcţie de aşteptările de cumpărare ale pieţei ţintă. strategii pentru gestionarea performanţei calitative:  Îmbunătăţirea permanentă a produsului. etc.  . mărind valoarea ofertei. 1.  Documentele însoţitoare: instrucţiunile de utilizare. se referă la nivelul la care funcţionează caracteristicile primare ale produsului. medie.rol de a informa. 2. de promovare. „vânzător mut”. înaltă. Modalităţi de prezentare şi informare • Elemente de identificare ale produsului sau serviciului:  Numele produsului: • elementul esenţial de identificare. oferte similare.  Menţinerea calităţii produsului la un nivel dat.  Gama de produse şi serviciile angrosistului. superioară.  Eticheta – element special realizat din hârtie. pe care sunt înscrise câteva informaţii esenţiale necesare identificării. • .  Diminuarea treptată. 3. de a promova produsul. certificat de garanţie. în timp.pentru o bună alegere se pot consulta cataloage de produse. posibilităţi privind lărgimea şi profunzimea asortimentului de produse. – unele sunt prevăzute de reglementări legale. competenţă. chitanţe etc. producătorul trebuie să-şi propună un nivel de performanţă care să corespundă cu piaţa vizată şi cu nivelurile de performanţă ale concurenţilor. conferă prestigiu sau exclusivitate. 21 | P a g e .  Marca – rol de a identifica un bun material sau un serviciu propus cumpărătorilor de către un producător sau un distribuitor. Raportul preţ / calitate – cumpărătorii sunt dispuşi să cumpere un produs mai scump atunci când consideră că produsul are o calitate superioară. a calităţii produsului. • . niveluri de performanţă: scăzută. material plastic etc. protejare a produsului. de a confirma calitatea .la alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerinţe ( de exemplu: să fie suficient de distinctiv).• • • • • important instrument de diferenţiere a ofertei prin produs.presupune oferirea unei linii complete şi stocuri suficiente pentru livrare imediată.

1. 1.2. Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial • Planificarea strategică orientată spre piaţă este procesul managerial de concepere şi păstrare a unei relaţii viabile de corespondenţă între obiectivele. Management prin obiective (MBO) – gestionarea activităţii pe baza obiectivelor stabilite. firma trece la elaborarea precisă a obiectivelor urmărite: • profitabilitate. Junior Achievement – „Investeşte în educaţie”). • capacitatea de inovare. • reputaţie etc. 6.  trebuie să răspundă la o serie de întrebări ( de exemplu: Care sunt atuurile afacerii?). Scopul planificării strategice este să modeleze activităţile econoice şi produsele firmei în aşa fel încât să se realizeze profiturile şi ratele de creştere urmărite. seriozitate. abilităţile şi resursele firmei şi ocaziile pe care le are piaţa. Misiunea:  arată de ce este necesară firma. 4. Analiza mediului: • analiza mediului intern (atuuri şi slăbiciuni) şi a mediului extern (oportunităţi şi ameninţări) se realizează cu ajutorul analizei SWOT. • Urmărirea şi controlul.2. Obiectivele trebuie să îndeplinească patru criterii: 22 | P a g e . • limitarea riscurilor. • îmbunătăţirea cotei de piaţă. 2. receptivitate. • Elaborarea strategiilor. • • Etapele procesului de planificare strategică sunt: • Analiza mediului. • Punerea în acţiune. • Elaborarea planurilor şi programelor.  poate fi chiar sloganul firmei ( ex. • Stabilirea obiectivelor. • creşterea vânzărilor. comunicare. Formularea obiectivelor: • după realizarea analizei SWOT. curtoazie. credibilitate. 5.4. 2. 3.

pentru stimularea deciziei de cumpărare. 3. La baza acestor acţiuni se află comunicarea permanentă a firmei cu mediul extern. 5. ele vor ghida derularea activităţilor în următorii ani. Punerea în acţiune ( implementarea) programului: • o firmă performantă este o firmă care: • dispune de o strategie în concordanţă cu obiectivele.a elaborat şi pus în aplicare o structură organizatorică adaptată la strategia sa. Controlul vizează două categorii de aspecte legate de realizarea planului:  interne. Posibil de realizat în timp.3. • pentru fiecare program conceput trebuie să se estimeze costurile necesare implementării. obiectivele trebuie să fie concordante. Elaborarea strategiilor: • strategia este „un plan de joc” pentru atingerea obiectivelor firmei. pentru trezirea interesului faţă de produs şi de marcă. • a conectat la structura organizatorică un ansamblu de sisteme de informare. planificare şi control . Posibil de atins. obiectivele îndeplinesc diverse roluri.etc. de exemplu: să măsoare succesul firmei. • planurile trebuie să precizeze : termene precise de realizare a activităţii. Instrumentele de promovare sunt: 23 | P a g e . 6. obiectivele trebuie exprimate cantitativ.• • • • • • obiectivele trebuie ordonate ierarhic.4. Elaborarea planurilor sau a programelor: • punerea în aplicare a strategiei se realizează prin intermediul programelor de acţiune ( planurilor tactice). • acţiunile de control care semnalează abaterile trebuie să fie urmate de acţiuni corective. Measurable. Feedback-ul şi controlul: • firma trebuie să urmărească rezultatele (pe măsură ce implementează strategia) şi să ţină sub observaţie noile evoluţii din mediu. obiectivele trebuie să fie SMART ( Specific. • si. Attainable.  externe. Timely) : Specifice. Relevante. 4. Măsurabile. • strategiile au rol important în planificarea activităţilor. obiectivele concrete trebuie să fie realiste. 2. Relevant. Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a firmei Promovarea cuprinde ansamblul acţiunilor şi mijloacelor utilizate pentru informarea cumpărătorilor.1. tehnicile utilizate.

 mostrele.anuarele . Participarea la târguri şi expoziţii. 1. 2.ziare şi reviste . Forţa de vânzare.tipărituri ale firmei .posturi de televiziune . 4.  cadourile promoţionale .  jocurile şi concursurile . Publicitatea: lat. Publicitatea exterioară . Publicitatea prin massmedia 2.radioul . Este realizată de profesionişti şi trebuie să respecte regulile de etică profesională şi comercială.agende .  publicitatea la locul vânzării .televiziunea prin cablu .posturi de radio .1.cinematograful . 5. Tehnici şi mijloace de publicitate: Tehnici de publicitate Instrumente publicitare .film 1.broşuri .calendare .opinii ale cititorilor 2.înscrierea în cataloage .opiniile specialiştilor . 3.pliantul .pliante la locul de difuzare .panoul publicitar .acţiunile de promovare a vânzărilor pot viza:  creşterea cantitativă a vânzărilor pe diferite pieţe  creşterea prestigiului firmei pe anumite pieţe et. Relaţiile publice. Publicitatea gratuită .afişul .poşta . Publicitatea. «publicare» = acţiune de adresare către public.materialul tipărit .pliante .  demonstraţiile şi degustările .prospecte .televiziunea Suportul publicitar .scrisoarea .afişul .presa scrisă .articole de prezentare .televiziunea .radioul . Publicitatea directă 4.cataloagele 3.presa .telefonul .  premiile . Promovarea vânzărilor.mesajul telefonic . 24 | P a g e . • tehnicile utilizate în promovarea vânzărilor sunt :  reducerile de preţ . Promovarea vânzărilor • .ambalajul .  merchandising-ul .

Def. diferă de la o firmă la alta):  editarea unor tipărituri. în scopul optimizării vânzărlor şi pentru a aduce un plus de satisfacţie clintelei în timpul căutării şi cumpărării produselor. 3. târgurile intră în atenţia unor organisme specializate. Camerei Internaţionale de Comerţ: „târgurile internaţionale sunt mari pieţe cu periodicitat regulată. în cele mai bune condiţii materiale şi psihologice a unui produs.Merchandising = ansamblu de metode şi tehnici de prezentare activă. Forţele de vânzare au atribuţii multiple ( exemplu : negocierea ofertelor şi încheierea contractelor) care se concretizează în acte de vânzare-cumpărare . 5.  acordarea de interviuri . Promovarea prin forţele de vânzare Forţele de vânzare – persoanele care vând sau care fac să se vândă produsele sau serviciile firmei. 25 | P a g e . la locul de vânzare.se realizează un dialog direct între vânzător şi cumpărător. mass-madia etc. Participarea la târguri şi expoziţii Târgurile: • au apărut iniţial ca locuri în care producătorii îşi ofereau produsele în vederea schimbului. • odată cu dezvoltarea industriei. expunere etc.. conducerea altor firme. Relaţiile publice Conceptul presupune totalitatea contactelor direct şi sistematic realizate de firmă. Căi şi mijloace de acţiune ( se diferenţiează pe categoriile prncipale de public. cu publicul. 4. publicaţii de întreprindere . realizări noi şi perfecţionări tehnice în vederea tranzacţiei comerciale pe plan intern şi internaţional”. care se ţin în acelaşi loc în perioade fixate. în scopul determinării unei atitudini favorabile a acestora faţă de firmă şi interesele acesteia . ceea ce implică : semnalare. Expoziţiile – sunt forme diferite de manifestări promoţionale care îşi propun în primul rând să pună în evidenţă progresele înregistrate în diferite domenii ale ştiinţei. Vânzarea personală sau vânzarea directă. ele au drept scop să permită participanţilor din toate ţările să prezinte mostre ale producţiei lor.  organizarea unor conferinţe de presă etc. pe o durată limitată . tehnicii sau producţiei materiale.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful