UNIVERSITATEA ȘTEFAN CEL MARE SUCEAVA

Facultatea de Economie, Administratie si Afaceri

Concurenta pe piata serviciilor turistice si strategiile de

pret

Studenta Sarghe/Giurca Marcela Simona

FEAA, ECTS, ZI, ANUL II, 2022-2023
 Despre CONCURENTA

O trăsătură de bază a economiei de piaţă o reprezintă concurenţa, motiv pentru

care aceasta este cunoscută şi sub numele de economie concurenţială. Tendinţa oricărui
întreprinzător este aceea de a acţiona singur în cadrul pieţei. Ea este, însă, contracarată de
reducerea treptată, pe măsura apariţiei de noi întreprinzători, a posibilităţilor de a fi singur pe
piaţă.

Toate firmele au concurenţi. De o mare importanţă pentru orice firmă este ca aceasta să aibă
concurenţi buni, care pot fi comparaţi cu o binecuvântare. Aceştia sunt ca nişte învăţători care
ne măresc viziunile şi ne îmbunătăţesc abilităţile. Concurenţii medii sunt ca o neplăcere. Cei
răi sunt o durere pentru competitor. Cei mai periculoşi concurenţi sunt, însă, acei ce seamănă
cu compania ta.

Calea spre victorie asupra competitorului este atacul, în primul rand, asupra propriei firme.
Trebuie depus un efort enorm pentru a face linia ta de producţie învechită înainte să ţi-o facă
concurenţa. Astfel, studierea concurenţei reprezintă, alături de investigarea pieţei, unul din
obiectivele centrale ale cercetărilor de marketing.

Concurenţa poate să îmbrace doua forme în funcţie de piaţa-ţintă (şi a nevoilor de consum
corespunzătoare) pe care întreprinderile le vizează: concurenţa directă şi concurenţa indirectă.
În primul caz, este vorba de relaţiile de concurenţă dintre întreprinderi care se adresează
aceloraşi nevoi cu produse similare, iar în cel de-al doilea caz, de relaţiile de concurenţă
stabilite între întreprinderi care realizând produse diferite, se adresează unor nevoi diferite
sau chiar aceloraşi nevoi ale consumatorilor potenţiali.

Piata reprezinta spatiul economic in care agentii economici stabilesc relatii in vederea
realizarii schimbului de bunuri si servicii.

Trasaturile pietei:

- piata este un spatiu economic

- agentii se manifesta pe piata in calitate de vanzatori - cumparatori:

* vanzatorii sunt purtatori ai ofertei de bunuri

* cumparatprii sunt purtatori ai cererii

- piata este locul in care cererea se intalneste cu oferta

- piata libera este spatiul unde se formeaza pretul, in functie de raportul cerere-oferta

* un pret mare indica faptul ca marfa respectiva este valoroasa pentru cumparatori

* un pret mic poate fi rezultatul pretuirii scazute acordate de cumparatori marfii respective

- pe o piata libera se manifesta concurenta.

Notiuni de baza

1. Consumatorul este agentul care foloseste un bun pentru a-si satisface o trebuinta finala.

2. Bunul reprezinta orice element al realitatii apt sa satisfaca o trebuinta umana.

     3. Pretul este valoarea unui bun destinat vanzarii.

4. Cererea reprezinta toate cantitatile dorite din acel bun, care pot fi cumparate, in anumite
conditii de timp si spatiu, la diferite niveluri ale pretului acelui bun.

5. Oferta reprezinta toate cantitatile dintr-un bun pe care agentii sunt dispusi sa le produca
pentru vanzare la toate nivelurile posibile de pret in conditii date de timp.

6. Raportul cerere - oferta determina deciziile de pret.

7. Profitul reprezinta o forma fundamentala de venit care revine intreprinzatorului, adica celui
care isi asuma riscul initierii si desfasurarii unei afaceri.

 Definitie: Concurenţa este un mod de manifestare a economiei pe piaţă, în care pentru un

bun omogen şi substitutele sale, existenţa unui singur producător devine, practic,
imposibilă.Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători,
consumatori, intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai competitivă, iar
câştigul net să fie cât mai bun. Iar acţiunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci de
acţiunile concurenţilor ei. În absenţa concurenţilor orice firmă aflată pe piaţă ar putea să-şi
stabilească liber preţurile la un nivel ridicat. În funcţie de numărul de concurenţi si gradul de
diferenţiere al produselor întâlni

Concurenţa imperfectă este situaţia de pe piaţă în care condiţiile necesare pentru existenţa

concurenţei perfecte nu sunt satisfăcute. Forme de concurenţă imperfectă:

Monopol – situaţie în care există un singur vânzător al unui bun economic.

Oligopol – situaţia în care există un număr redus de vânzători ai unui bun economic.
Concurenţa monopolistă  – situaţie în care există mai multi vânzători de bunuri total diferite.
Monopson – situaţie în care există un singur cumpărător al unui bun economic.
Oligopson  – situaţie în care există un număr restrâns de cumpărători ai unui bun economic.

Concurenţa imperfectă poate apărea pe anumite pieţe din cauza lipsei de informare
a cumpărătorilor si vânzătorilor despre preţuri şi despre bunurile de pe piaţă.

Concurenţa perfectă este un model al teoriei economice. Acest model descrie o formă ipotetică

a pieţei în care nici un producător sau consumator nu are puterea de a influenţa preţurile de pe
piaţă. Aceasta ar conduce la un rezultat eficient, ţinând cont de definiţia standard a economiei.
Analiza pieţelor perfect competitive asigură fundamental teoriei cererii si ofertei.

În cadrul pieţei, firmele pot avea în vedere satisfacerea aceloraşi nevoi de consum sau a unor
nevoi diferite, ele adresând acestora produse sau servicii identice, substituibile sau
asemănătoare. În funcţie de acestea, concurenţa poate fi variabilă:
  Concurenţă directă este cea mai uşor de observat şi poate fi:
· concurenţă de marcă – ce are loc între firme ce oferă aceleaşi bunuri şi servicii destinate
satisfacerii aceloraşi nevoi. Diferenţierea între concurenţi se realizează în acest caz prin
intermediul mărcii. Exemplu: producătorii de bere, benzină, pâine, etc.

· concurenţă la nivel de industrie – ce are loc între firme ce oferă produse similare care
satisfac diferit aceeaşi nevoie. Este vorba, în general, de produse sau servicii substituibile în
consum, iar competiţia se realizează prin diferenţierea calitativă a produselor. Exemplu:
industria alimentară, industria confecţiilor.
 Concurenţă indirectă este privită mai ales din punct de vedere al pieţei şi poate fi:
· concurenţă formală – ce are loc între firme ce oferă produse/ servicii care satisfac aceeaşi
nevoie în moduri diferite. Exemplu: nevoia de a petrece timpul liber se satisface vizionând un
film sau participând la o excursie.
· concurenţă generică – ce se întâlneşte la nivelul întregii pieţe, firmele disputându-si de
fapt venituri ale cumpărătorilor, care sunt obligaţi să îşi ierarhizeze nevoile.

O trăsătură de bază a economiei de piaţă o reprezintă concurenţa, motiv pentru care aceasta
este cunoscută şi sub numele de economie concurenţială.
    Concurenţa este un mod de manifestare a economiei pe piaţă, în care pentru un bun
omogen şi substitutele sale, existenţa unui singur producător devine, practic, imposibilă.

      În funcţie de numărul de concurenţi si gradul de diferenţiere al produselor întâlnim:

1. Concurenta imperfecta

- monopol

- oligopol

- concurenta monopolista

- monopson

- oligopson

2. Concurenta perfecta

* concurenta directa:

- concurenta de marca

- concurenta la nivel de industrie 

* concurenta indirecta 

- concurenta formala

- concurenta generica

   
 Etapele pentru analiza concurentei:

1. Identificarea concurentilor presupune urmatoarele etape:

- colectarea informatiilor

- prelucrarea informatiilor

- difuzarea si utilizarea informatiilor

2. Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurentilor

3. Determinarea punctelor tari si punctelor slabe ale ofertei proprii 

 Unități de cazare turistică din județul Suceava

Structurile de primire turistică, cu funcțiuni de cazare, reprezintă componenta

principală a bazei tehnico-materiale a turismului, cazarea turistică făcând parte din serviciile
turistice de bază. Unitățile de cazare turistică sunt acele construcții special amenajate si
dotate, clasificate după gradul de confort oferit si după funcțiunile pe care le îndeplinesc, a
căror principal scop este de găzduire a turiștilor și de prestarea unui set de servicii pe toată
perioada șederii turiștilor in respectivele unități. Baza materială specifică turismului cuprinde
ansamblul de mijloace tehnice de producţie utilizate în sectorul turistic, în scopul obţinerii de
bunuri şi servicii specifice, destinate consumului turistic. În teoria economică de specialitate
se utilizează mai multe criterii de structurare a componentelor bazei materiale, cel mai
important şi mai frecvent utilizat fiind destinaţia principală, criteriu care împarte baza
materială turistică în două categorii şi anume: baza materială specific turistică şi baza
materială generală (infrastructura). Prima grupă cuprinde resursele materiale care îşi
datorează existenţa activităţii turistice, fiind destinate exclusiv turiştilor, iar cea de a doua
grupă include dotările cu statut independent de domeniul turistic, dar care sunt utilizate şi
pentru nevoile acestuia (echipamentele sunt destinate, în egală măsură rezidenţilor şi
turiştilor). Din grupa dotărilor specifice turismului fac parte reţeaua unităţilor de cazare
(găzduire), o parte din reţeaua unităţilor de alimentaţie, mijloacele de transport din domeniul
turismului (în principal, mijloacele rutiere şi cele de transport pe cablu), instalaţiile de
agrement şi cele specifice tratamentului balneomedical, satele turistice şi satele de vacanţă,
iar în infrastructură sunt cuprinse: căile de comunicaţie şi mijloacele de transport în comun,
urban şi interurban, reţeaua de telecomunicaţii,unităţile comerciale, sanitare, de prestări
servicii, echipamentele tehnico-edilitate etc.

Conform prevederilor legale, unitățile de cazare turistică se împart in următoarele

tipuri:

➢ Hoteluri și hoteluri apartament/Hoteluri pentru tineret,

➢ Moteluri,
➢ Vile,

➢ Cabane și unități de tip căsuță,

➢ Bungalouri
 ➢ Sate de vacanță,
➢ Pensiuni turistice rurale și urbane,
➢ Camere de închiriat în locuințe particulare,
➢ Campinguri.

Date statistice privind numărul unităților de cazare turistică din județul Suceava

Forme de unități turistice din județul Suceava Numărul unităților de cazare

Hoteluri 52
Hosteluri 17
Moteluri 6
Hanuri -
Vile turistice 22
Cabane turistice 11

Pensiuni turistice 122

Pensiuni agroturistice 249
Campinguri 4
Popasuri 3
Sate de vacanță 1
Bungalouri 4
Tabere de elevi și preșcolari -
Unități de tip căsuță 5
Spații de cazare pe nave -
TOTAL 496

Concluzie Județul Suceava ocupă locul trei în țară ca număr de unități turistice de cazare.
Județul Suceava este unul dintre cele mai bogate județe din țară în materie de unități turistice
de cazare, ceea ce putem observa și în tabelul de mai sus. Aceasta are aproape toate formele
de unități de cazare, unele fiind existente într-un număr foarte mare. Ca și capacitatea de
cazare turistică existentă (număr de paturi), județul Suceava dispune de un număr de 16.058
locuri de cazare (paturi), locul I la nivel regional, cu o pondere de 39,3% în totalul locurilor
de cazare înregistrate la nivelul Regiunii Nord-Est. Cele mai răspândite structuri de primire
turistică la nivelul județului Suceava sunt cele cu până la 30 locuri de cazare, clasificate în
cea mai mare parte ca și pensiuni.

1.1.Date statistice privind numărul cazărilor pe perioada anului 2020 (ianuarie-

februarie)-în județul Suceava:

✓ În structurile de primire turistică cu funcțiune de cazare turistică, observate statistic,

care au funcționat în județul Suceava în luna februarie 2020, au fost cazate 24.702
persoane, numărul lor fiind mai mic cu 33,0% față de luna ianuarie 2020; față de luna
similară din anul 2019 numărul sosirilor au scăzut cu 10,0%.

 Pe categorii de clasificare, 44,8% din numărul total al turiștilor sosiți au preferat

să se cazeze în structurile de primire de 3 stele, 38,4% în structurile de primire de
4 stele, 15,2% în structurile de primire de 2 stele, 1,4% în structurile de primire
de 5 stele și 0,2% în structurile de primire de o stea.
 Din numărul total al turiștilor, 96,7% au fost turiști români și 3,3% turiști străini.
Din total turiști străini cazați în structurile de primire turistică în luna februarie
2020, 95,3% provin din Europa. Din aceștia, 51,6% aparțin țărilor din Uniunea
Europeană. Pe țări de proveniență, sosiri ale turiștilor străini cazați în luna
februarie 2020 au fost din: Republica Moldova (18,2%), Ucraina (15,5%), Franța
(9,5%), Italia (9,2%), Germania (7,9%), Austria (3,9%), Spania (3,8%).
 În perioada 1.01-29.02.2020, în structurile de primire turistică din județul
Suceava, au fost înregistrate 61.582 sosiri, cu 7,5% mai multe față de aceeași
perioadă a anului precedent. În luna februarie 2020, în județul Suceava, în
structurile de primire turistică cu funcțiuni de cazare turistică au fost înregistrate
49.867 înnoptări, mai puține cu 35,8% față de luna ianuarie 2020. Comparativ cu
luna februarie 2019 numărul înnoptărilor a scăzut cu 16,2%
Analiză comparativă între cea mai ieftină și cea mai scumpă cazare din județul
Suceava

Cea mai ieftină unitate de cazare din județul Suceava-63 de lei

Pensiunea Lotus-sejur de o noapte pentru 2 adulți-63 de lei

Lotus este o proprietate situată în Suceava și are o terasă. Este disponibil acces gratuit la
internet Wifi. Toate camerele pensiunii includ TV cu ecran plat. Baia privată are duș și
articole de toaletă gratuite. În fiecare unitate de cazare există frigider. Gura Humorului se află
la 36 km de Lotus, iar Botoșani este la 28 km. Aeroportul Internațional Suceava se află la 7
km de proprietate.
Tipul camerei: Cameră Dublă
Facilități:
• Bucătărie (masă, ustensile de bucătărie, frigider)

• Produse de igienă

• Terasă

• TV cu ecran plat

• Wifi gratuit

• Baie privată

• Zonă de living-zonă de luat masa

Puncte slabe: Nu există parcare disponibilă.; Animalele de companie nu sunt acceptate.;

Copii nu sunt acceptați.; Nu sunt acceptate petrecerile; Fumatul interzis în toate spațiile
publice si private.

Cea mai scumpă unitate de cazare din județul Suceava-345lei

Hotelul Daily Plaza-sejur de o noapte pentru 2 adulți-354lei
Facilități:

• Articole de toaletă gratuite, uscător de păr, papuci de casă, halat de baie

• TV cu ecran plat, telefon

• Bufet potrivit copiilor, bar, restaurant, Minibar

• Wifi gratuit

• Ceas deșteptător

• Parcare gratuită-la o locație din apropiere

• Transfer de la aeroport și la aeroport

• Serviciu de călcătorie, lustruire pantofi

 • Aer condiționat

• Izolare fonică

• Capelă/Altar

• Ziare

• Cameră de bagaje
Tipul camerei: Cameră dublă
Puncte slabe: Accesul animalelor interzis
Concluzie: În urma studiului de comparație am identificat care sunt factorii principali care
fac diferența majoră de preț dintre cele 2 unități de cazare în primul rând facilitățile și
serviciile pe care le oferă unitatea de cazare hotelul Daily Plaza sunt mai multe și de o calitate
superioară față de pensiunea Lotus. Locul amplasării este si acesta unul dintre factorii care
influențează prețul, hotelul fiind amplasat mai aproape de centru decât pensiune.

Cele mai apreciate unități de cazare din județul Suceava:

1.Mandachi Hotel&Spa

2.Hotel Balada

3.Hotel Sonnenhof

4.Casa Bucovineană

5.Curtea Bizantină

Concluzie: Criteriul după care am ales aceste 5 unități de cazare ca fiind cele mai bune
din județul Suceava, au fost recenziile lăsate de clienți și notele acordate de aceștia.

În județul Suceava unitățile de alimentație publică sunt întâlnite în special în cadrul

complexurilor hoteliere, care oferă astfel funcțiuni multiple turiștilor. O altă categorie de
unități de alimentație publică, dezvoltată în special iîn ultimii ani o reprezintă, restaurantele
cu specific românesc, unde întalnim produse tradiționale ale zonei Bucovinei, foarte atractive
pentru turiști. Acestea apar fie în cadrul pensiunilor agroturistice, deci în zona turismului
rural, fie în zona traficului turistic cel mai ridicat, respectiv a stațiunilor turistice, a orașelor
din județ sau în zona mănăstirilor- cea mai cunoscută și mai apreciată, care se identifică
practic cu județul Suceava.
 Merită menționate cele mai cunoscute restaurante, din cadrul complexurilor hoteliere:
Restaurantul Arcașul, Restaurantul Central, Restaurantul Gloria, Restaurantul Bucovina-
restaurante de prima categorie din Suceava, apoi restaurantele Zimbru, Bradul, Calimani, etc.

Restaurant cu specific international

Restaurant Bucovina

Un cadru elegant, rafinat, modern, exclusivist, unde detaliile fac diferenta. Un loc prietenos,
conceput special pentru reușita evenimentului tău.

Kaffeehaus
Creată în stil vienez, cafeneaua redă un aer specific austriac ce îmbină perfect eleganța
cu aroma de espresso de o calitate aparte.

O altă categorie este formată din restaurantele cu specific tradițional:

Popasul Căprioarei, Casa Bucovineană - din Suceava; Restaurantul Hanul Obcina
Voronețului, Popasul Bucur - Gura Humorului ; Restaurant Taverna - Câmpulung
Moldovenesc.Restaurantul Căprioara cu o capacitate de 160 locuri organizează nunți,
cumetrii, revelioane, zile onomastice, mese festive și alte evenimente într-o locatie
deosebită.În completare, poate fi folosită și Terasa Căprioara cu o capacitate de 240 locuri,
rezultând o capacitate totală de 400 locuri, ideal pentru o nuntă mare.
Concluzie:
În ceea ce privește resursele Turistice Județul Suceava este unul dintre cele mai bogate județe
din țară în materie de unități turistice de cazare, insa în perioada lockdownului s-au închis
multe surse bază material, însă în viitorul apropiat din cauza concurenței mai mici acestea
vor avea mai mulți clienți, acest lucru va influenta pozitiv creșterea economică atât a
județului,cât și a întregii Românii, iar unitățile turistice de cazare se vor dezvolta și vor
deschide noi filiale.
Privind resursere balneare ale Județului Suceava , vorbind de situația lockdownlui s-au
purificat și dezvoltat în mod natural prin lipsa poluării sau al factorului antropic, ceea ce a
afectat și va afecta pozitiv în următorii câțiva ani turismul balnear . Se asteapta ca veniturile
hoteliere sa-si revina destul de greu si sa se vada imbunatatiri abia in primul trimestru al
anului 2024.
Este posibil ca hotelurile sa se confrunte cu o perioada totala de recuperare de 15 trimestre,
pana cand veniturile vor atinge pragul maxim intalnit in anul 2019. In urma Marii recesiuni,
veniturile hoteliere au reusit sa-si revina in doar noua trimestre. Dar, pandemia provocata de
coronavirus a avut un impact mai mare si atat turismul, cat si industria hoteliera vor avea
foarte mult de suferit. Oamenii nu au mai calatorit, asadar nu au mai avut nevoie de cazare.
Cei mai multi angajati lucreaza la domiciliu, deci nu mai calatoresc in interes de serviciu.
Intalnirile de afaceri au loc in mare parte online, asadar nu mai sunt necesare cazari
corporate. Iar, cei care totusi se aventureaza in a vizita anumite orase sau au nevoie de
cazare in interes de serviciu, apeleaza la servicii de cazare in regim hotelier.

Strategii de preț 2022: cum stabilești prețul corect pentru

produsele sau serviciile tale
Se spune ca 80% dintre consumatori spun că prețul este cel mai important lucru care le
influențează decizia de cumpărare.
Dacă vrei să știi cum să alegi prețul corect pentru produsele sau serviciile tale, ai ajuns în
locul potrivit!
Am scris un ghid complet care te va ajuta să înțelegi cum să îți stabilești prețul pentru
produsele sau serviciile afacerii tale, chiar dacă nu ai experiență în domeniu sau nu ai mai
folosit strategii de preț până acum.
Alegerea prețului poate fi dificilă, mai ales când ești la început.
O mulțime de antreprenori stabilesc prețuri și iau decizii, fără să se gândească prea mult la
consecințe. 
În acest fel, pot pierde bani încă din primele luni.
De exemplu, un preț prea mare poate scădea rapid vânzările firmei. 
În schimb, un preț prea mic poate afecta profitul companiei pe termen lung.
Din fericire însă, alegerea prețului pentru produsele sau serviciile tale nu trebuie să fie o
povară.
Există o mulțime de strategii de preț pe care le poți implementa chiar azi, fără prea mult efort!
Acestea te vor ajuta să îți crești afacerea și să te asiguri că ai făcut totul cum trebuie.

Strategiile de preț: ce înseamnă?

Strategia de preț este o metodă care te ajută să alegi prețul potrivit pentru un produs sau
serviciu, luând în considerare creșterea profitului, comportamentul clienților, sustenabilitatea
afacerii sau alți factori relevanți.
Importanța strategiilor de preț
Strategiile de preț te pot ajuta să îmbunătățești performanța afacerii tale, să îți consolidezi
poziția de pe piață și să atragi mai mulți clienți. 
Realizată corect, o strategie de preț te poate ajuta să:

Creezi o imagine bună despre produsele sau serviciile tale

De multe ori, clienții asociază prețurile prea mici sau prea mari, cu calitatea produselor.
Atunci când alegi prețul pentru lucrurile pe care le vinzi, trebuie să te gândești întotdeauna la
imaginea pe care prețul o va crea pentru acestea.
Un preț stabilit corect te va ajuta să creezi o imagine realistă și de încredere despre produsele
sau serviciile tale, pentru mult timp.

Atragi și convingi clienții să cumpere

Strategiile de preț te pot ajuta să atragi mai mulți clienți și să îi faci să cumpere de la tine, în
detrimentul competitorilor tăi.
De asemenea, poți folosi diverse strategii de preț pe perioade limitate, cum ar fi ofertele
speciale sau discounturile la diverse produse, pentru a-i convinge să cumpere.

Construiești încredere și îți consolidezi poziția de piață

Un preț stabilit corect te va ajuta să consolidezi poziția companiei tale pe piață și să obții
încredere din partea clienților tăi.
În acest fel, te vei bucura de rezultate excelente, în cel mai scurt timp!

Îți crești profitul

Când vine vorba de profit și venituri… strategiile de preț au un rol extrem de important.
Acestea te pot ajuta să vinzi mai mult în perioadele în care nu ai atât de mulți clienți sau să
găsești o cale prin care să menții un flux constant de vânzări, indiferent de circumstanțe.
În acest fel, vei putea anticipa numărul de vânzări și profitul obținut.
Acum hai să vedem care sunt cele mai importante strategii de stabilire a prețurilor, folosite de
companiile mari și mici din întreaga lume.
12 tipuri de strategii de preț care te pot ajuta să îți crești afacerea
Am făcut o selecție cu cele mai bune strategii de preț, pe care le poți pune în aplicare chiar
azi:
Stabilirea prețului în funcție de costurile de producție sau achiziție
Poate cea mai întâlnită strategie de stabilire a prețului este cea calculată în funcție de costul
de producție sau achiziție.
Dacă firma ta produce lucrurile pe care le vinzi, alegerea unui preț este destul de simplă. 
Tot ce trebuie să faci este să calculezi costul tău de producție și să adaugi o sumă pentru
profit.
Spre exemplu, dacă firma ta produce ceasuri de damă, iar costul de producție al unui ceas este
de 100 de lei, tot ce depășește această sumă înseamnă profit.
Dacă vinzi ceasurile cu 150 de lei bucata, profitul tău este de 50 de lei.
Atenție însă, costul de producție include: manoperă, materiale, salarii, contabilitate, taxe,
chirie, precum și alte costuri pe care le ai.
Dacă ar fi să punem totul într-o formulă de calcul, ea ar arăta cam așa:
Costul de producție (cost materiale + cost manoperă + taxe + chirie + costuri legate de
promovare + altele) + marja de profit = Prețul final
Sfatul este să calculezi toate costurile de producție și să îți pui adaosul ulterior.
Dacă achiziționezi produsele pe care le vinzi de la o altă firmă, formula ta de calcul ar trebui
să arate cam așa:

Costul de achiziție + Costuri adiacente (taxe, promovare, salarii, chirie, etc.) + Profit =

Prețul final

Când stabilești prețul, nu uita că aici va trebui adăugat și TVA-ul aferent.

Acesta va crește prețul final al produselor sau serviciilor tale, pentru consumatori.
Totodată, e important să verifici și prețurile competiției.
Dacă stabilești un preț prea mic față de competiție, riști ca produsele tale să fie percepute ca
fiind ieftine și lipsite de calitate.

În schimb, dacă produsele tale sunt prea scumpe comparativ cu cele alte competitorilor,
oamenii vor cumpăra de la ei.
Această strategie de stabilire a prețurilor se potrivește, în general, companiilor care vând
produse fizice, și nu celor care vând servicii.
Firmele din zona de servicii au costuri de producție mai mari, motiv pentru care există
strategii de preț mai eficiente pentru acestea.

Stabilirea prețului în funcție de principalii competitori

Această strategie presupune cercetarea competiției și a prețurilor alese de aceștia.
Aici, lucrurile sunt destul de simple: dacă vrei să atragi mai mulți clienți, poți stabili prețuri
mai mari sau mai mici pentru produsele sau serviciile tale.

Strategii de preț – Stabilirea prețului în funcție de principalii competitori

Spre exemplu, dacă principalii tăi competitori vând un anumit telefon mobil cu prețuri
cuprinse între 3900 – 4100 lei, poți vinde același model cu 3820 lei.
În acest fel, motivezi cumpărătorii care caută cel mai mic preț să vină la tine.
Pe de altă parte, poți seta un preț mai mare, dacă oferi produse sau servicii adiționale sau de
calitate superioară.
În această situație, poți motiva prețul crescut prin diferite lucruri pe care competiția ta nu le
face, cum ar fi: livrare în 24 de ore, ambalaj cadou, un serviciu foarte bun de suport clienți și
așa mai departe.
Adaptarea la prețurile competiției funcționează foarte bine dacă există unul sau mai mulți
factori care te diferențiază de aceasta.
Prețurile dinamice
Strategia folosirii unor prețuri dinamice este din ce în ce mai populară în rândul companiilor
care vând utilități, a companiilor aeriene și a hotelurilor.
Prețurile dinamice sunt acele tarife care fluctuează în mod constant, în funcție de
disponibilitate, cerere, perioadă, prețul concurenței și alți factori.
De exemplu, dacă încerci să îți rezervi un bilet de avion, vei vedea că prețul diferă în funcție
de perioadă.

Prețuri dinamice
Strategia de stabilire a prețurilor dinamice este foarte eficientă atunci când vrei să te asiguri
că toate locurile tale vor fi ocupate sau că poți schimba prețul, în funcție de perioadă, cerere
sau chiar… vremea de afară☂️.
Această metodă te poate ajuta să vinzi mai mult și să îți adaptezi prețurile în mod constant.

Stabilirea prețului pe baza calității produsului sau serviciului

Această strategie se referă la prețurile de tip premium. 
În general, ele se potrivesc produselor sau serviciilor de lux și persoanelor cu venituri mari,
care își permit să plătească un preț ridicat.

Stabilirea prețului pe baza calității produsului sau serviciului

Când folosești această metodă, asigură-te că promovarea și brandingul companiei tale se
îndreaptă în aceeași direcție: spre realizarea unei prezențe online pentru produse sau servicii
de înaltă calitate.
Prețurile promoționale (sau economice)
Această strategie este populară în rândul supermarketurilor și a magazinelor care vând bunuri
de bază.
Prețurile promoționale se adresează persoanelor care vor să economisească cât mai mult și
care caută oferte speciale.

Prețuri promoționale
În spatele acestei strategii, stă ideea vânzării accelerate a bunurilor, la un preț mai mic decât
competiția.
Totodată, prețurile economice te ajută să vinzi produsele de pe stoc și să îți crești profitul.

Prețurile freemium
Prețurile de tip freemium (free + premium) sunt folosite, de cele mai multe ori, de companiile
din domeniul tehnologiei. 
Acestea pun la dispoziția utilizatorilor un abonament gratuit, dar și posibilitatea de a-l
actualiza pentru a accesa mai multe funcții (premium).
Un exemplu relevant este cel de la Canva:

Prețuri freemium
Aici, clienții pot alege versiunea gratuită sau una din versiunile premium, facturate anual sau
lunar.
Prin folosirea prețurilor freemium, îți poți lăsa clienții să testeze gratuit produsul și poți
obține informații prețioase despre aceștia.
În acest fel, construiești încredere în produsul și afacerea ta.
Totodată, dacă anumiți utilizatori optează pentru versiunea gratuită, poți folosi informațiile
adunate pentru a-i convinge să cumpere una din versiunile premium!

Prețurile de tip „skimming”

Această strategie de formare a prețurilor presupune lansarea unui produs așteptat de către
clienți la un preț ridicat și scăderea acestuia atunci când interesul consumatorilor și
popularitatea produsului dispar.
De exemplu, smartphone-ul tău.
Dacă l-ai achiziționat când a fost lansat, ai plătit, cel mai probabil, un preț destul de piperat.
Ulterior, după ce au apărut modele mai noi sau popularitatea acestuia a scăzut, prețul
telefonului a fost redus.
Ei bine, cam asta e strategia de tip skimming.
În general, e folosită de companiile care produc bunuri din domeniul tehnologiei, cum ar fi
televizoare, telefoane și alte asemenea, cu scopul de a face profit.

Prețuri de tip skimming

Dacă afacerea ta vinde astfel de produse, sfatul nostru este să cercetezi, de asemenea,
prețurile competiției și cererea de pe piață.
Informațiile obținute te vor ajuta să înțelegi dacă această metodă e potrivită pentru compania
ta.

Stabilirea prețului pe baza valorii percepute de client

Aici ne referim la stabilirea prețului în funcție de cât este dispus clientul să plătească pentru
un produs sau serviciu, indiferent de costurile de producție sau de valoarea reală a bunului.

Stabilirea prețului pe baza valorii percepute de client

Companiile care folosesc această metodă se bazează pe datele obținute din activități de
cercetare și pe interesul manifestat de consumatori.
De asemenea, angajații acestor companii studiază în mod constant profilul clienților ideali.
În acest fel, companiile se asigură că pot utiliza această strategie pentru creșterea profitului și
loializarea clienților.
.
Stabilirea prețului pentru intrarea pe piață
În general, această metodă este potrivită dacă ai o afacere nouă și încerci să îți faci loc pe o
piață aglomerată.
Ea presupune setarea unor prețuri extrem de mici, comparativ cu prețurile competiției.
Motivul?
Ei bine, atunci când ești la început, ai nevoie de clienți.
În momentul în care afacerea ta începe să obțină primii clienți, poți începe să mărești prețurile
produselor sau serviciilor și să le aliniezi cu cele existente pe piață.
Dezavantajul acestei strategii este că, la început, vei pierde bani sau nu vei avea profit.
Cu toate acestea, stabilirea prețului pentru intrarea pe piață o metodă bună de a atrage atenția
asupra afacerii tale și de a obține primii tăi clienți.

Stabilirea prețului prin pachete sau oferte speciale

Cu siguranță ai văzut acele oferte de tip 1+1 sau ofertele unde poți cumpăra un pachet
promoțional, format din două sau mai multe produse.
Această strategie este folosită de foarte multe companii, pentru a atrage mai mulți clienți și
pentru a vinde mai multe produse în același timp.

Stabilirea prețului prin pachete sau oferte speciale

În acest fel, proprietarii magazinelor se asigură că nu rămân cu produse pe stoc și că pot
câștiga încrederea clienților, încă de la început.

Prețuri în funcție de locație sau de orele lucrate

Această strategie se referă la situația în care vinzi produse în țări sau locații diferite, în care
există deosebiri economice foarte mari.
De exemplu, prețurile produselor din țările nordice sunt mult mai ridicate față de cele din
estul Europei.
Acest lucru se datorează în mare parte puterii de cumpărare, salarilor și diferențelor majore
dintre țări.
În schimb, prețurile stabilite în funcție de orele lucrate se referă la alegerea unei taxe pe oră,
pe care clientul va trebui să o plătească la final.
De exemplu, acest lucru se întâmplă în cazul freelancerilor, a tarifelor de urgență sau a
consultanților profesioniști.

Prețuri în funcție de locație sau de orele lucrate

Totodată, poți stabili prețul pe proiect.
Dacă afacerea ta se bazează pe proiecte sau oferă consultanță în diverse domenii, modelul de
stabilire a prețului în unul din aceste moduri, poate fi potrivit pentru tine.

Prețurile psihologice
Prețurile psihologice au o influență destul de mare asupra deciziei de cumpărare și, în cele
mai multe cazuri, funcționează.
Cele mai întâlnite prețuri din această categorie sunt cele de tip 9,99 lei sau reducerile care
creează o „urgență” și expiră după o anumită perioadă.

Prețurile psihologice. Acestea sunt folosite pentru a atrage mai mulți clienți și pentru a
vinde produse cât mai rapid.
O altă metodă de stabilire a prețului este cea în care incluzi taxele de transport în prețul final
al produsului și promovezi transportul gratuit.

În acest fel, oamenii vor fi mai atrași de produsele și ofertele tale speciale.
Totodată, poate îți amintești de situația în care ai vrut să cumperi un produs, iar vânzătorul ți-
a prezentat o varianta foarte scumpă din acea categorie.
Când ai refuzat, acesta a venit cu o ofertă specială la un alt produs mai ieftin, pe care
intenționa încă de la început să ți-l vândă.
Ei bine, toate aceste tactici se bazează pe psihologia omului și pe factorii care ne fac să
credem că am „prins” o ofertă foarte bună.
Acum hai să vedem câteva exemple concrete, folosite de companiile mari din întreaga lume.
3 exemple concrete de strategii de preț
Prețurile dinamice: cazul WizzAir
WizzAir, una dintre cele mai mari companii aeriene low-cost din Europa, folosește prețuri
dinamice, prețurile diferă în funcție de perioada pe care o alegi.
Motivul?
Prețurile dinamice oferă companiei aeriene numeroase avantaje, cum ar fi:
 Posibilitatea de a-și crește vânzările (chiar și atunci când nu există foarte multă cerere,
compania poate micșora prețurile și poate vinde mai mult);
 Flexibilitate în a stabili prețurile;
 Un avantaj competitiv, mai ales când prețurile competitorilor sunt ridicate.
Strategia prețurilor dinamice funcționează foarte bine și pentru hoteluri, evenimente sau
agenții de turism.
Vrei să afli Strategiile noastre favorite pentru rezultate majore cu efort minim, culese direct
din rezultatele celor mai performanți clienți și studenți ai noștri? Am creat un abonament
special pentru asta.
Prețurile freemium: cazurile Spotify & Slack
Spotify, una dintre cele mai mari platforme de streaming din lume, folosește strategia de
stabilire a prețurilor freemium.
Prin utilizarea acestui model, cei de la Spotify oferă clienților posibilitatea de a asculta
muzică gratuit, fără niciun angajament.
Cu toate acestea, dacă utilizatorii vor să descarce melodii pentru a le asculta offline, să evite
reclamele sau să ajusteze calitatea sunetului, trebuie să plătească.
În acest fel, Spotify se asigură că cel puțin o parte din clienții care au optat pentru versiunea
gratuită, vor trece la unul din abonamentele premium.

Metoda prețurilor freemium funcționează foarte bine dacă vrei să introduci un nou serviciu
sau produs pe piață, dar nu numai.
Cei de la Slack sunt o altă dovadă a faptului că această strategie poate face minuni.
Când au intrat pe piață, proprietarii de la Slack au avut un succes fără precedent.
Compania este chiar și acum recunoscută ca având una dintre cele mai mari rate de conversie
a clienților care folosesc versiunea gratuită. 
Mai exact, 30%!
Practic, 30% din clienții care aleg versiunea gratuită își actualizează opțiunea la un moment
dat și plătesc pentru unul din abonamentele premium.

Prețurile stabilite pe baza valorii percepute de client: cazul Apple

Încă de la începuturile ei, compania Apple a reușit să inoveze și să atragă clienți dispuși să
plătească sume mari de bani.
Motivul principal pentru care oamenii se înghesuie, încă de pe atunci, să cumpere telefoane,
laptopuri și alte produse, e simplu.
Cei de la Apple folosesc o tehnologie și o abordare diferită față de restul competitorilor,
oferind clienților o senzație de valoare în mod constant.
Chiar dacă costurile de fabricare sunt mult mai mici decât prețul la care vând produsele.

Aici, există două cazuri în care poți folosi strategia de stabilire a prețurilor pe baza valorii
percepute de client:
 atunci când produsul sau serviciul pe care îl oferi este semnificativ mai bun decât cele
care se găsesc pe piață sau 
 atunci când produsul este complet diferit sau inovator.

Cum stabilești prețul corect pentru produsele sau serviciile tale în 8 pași simpli

Identifică obiectivele principale ale afacerii tale

Înainte de a alege strategiile de preț pe care le vei folosi, e important să știi care sunt
obiectivele tale principale de business.
Acestea te vor ajuta să alegi cel mai bun preț la început.
De exemplu, dacă obiectivul tău este să vinzi un abonament unui număr de 100 de persoane
în primele 3 luni de la lansare, cea mai potrivită strategie de preț poate fi cea pentru intrarea
pe piață sau strategia freemium.
De asemenea, tot aici trebuie să stabilești dacă firma ta vinde produse sau servicii pentru o
altă firmă (B2B) sau direct pentru consumatori (B2C). 
Dacă firma ta vinde produse B2B, strategiile de preț vor fi diferite față de cele folosite pentru
segmentul B2C.
În general, cele mai eficiente strategii de preț B2B sunt cele destabilite în funcție de valoarea
percepută de client sau cele realizate în funcție de principalii competitori.
Dacă nu ți-ai setat încă obiectivele de business, vezi aici cum poți face acest lucru, simplu și
rapid.

Determină profilul clienților tăi ideali și segmentul de piață pe care vrei să intri
Știm, poate suna destul de plictisitor…
Însă dacă nu ai făcut până acum profilul clienților tăi ideali, e timpul să treci la treabă!
Acest lucru te va ajuta să înțelegi care sunt nevoile clienților tăi și, cel mai probabil, cât ar fi
dispuși să plătească pentru un produs sau serviciu.
Ai aici un articol complet cu un template gratuit, care te va ajuta să construiești profilul
clienților tăi ideali!
Sfatul nostru este să completezi acest template cu informații care răspund la următoarele
întrebări:
 Cât este dispus clientul să plătească pentru produsul sau serviciul tău?
 Care este costul estimativ de achiziție a unui client?
 Ce fel de caracteristici sau funcții apreciază cel mai mult la produsul sau serviciul tău?
 Care sunt factorii care ar putea să împiedice clientul să cumpere?
Aproape fiecare proces legat de afacerea ta ar trebui să pornească de la obiective și clienți,
indiferent că e vorba de strategia ta de marketing, stabilirea prețurilor sau piața pe care
lansezi un produs.
Și că tot veni vorba de piață…
Tot aici, trebuie să identifici clar segmentul de piață pe care vrei să intri.
Acest lucru te va ajuta, de asemenea, să alegi prețul corect pentru produsele sau serviciile
afacerii tale.

Stabilește costul real

Când spunem cost real, ne referim la costul de producție sau achiziție.
Am vorbit despre acesta mai sus, unde am explicat cum îl poți afla.
Dacă ai terminat, treci la următorul pas.

Analizează prețurile competiției

Aici, tot ce trebuie să faci este să analizezi prețurile competitorilor tăi (deși nu strică să le
analizezi întreaga activitate – vezi aici de ce).
Această cercetare te va ajuta să înțelegi unde se situează alte companii și ce strategii de preț
poți folosi.
Notează-ți principalii competitori, precum și prețurile pe care le practică… și hai la pasul
următor!

Decide cum vor plăti clienții

Pentru a putea stabili un preț, e important să decizi cum vor plăti clienții:
 Pe bucată;
 Per utilizator;
 Pe lună;
 Pe an;
 Pe minut, ore, zile
… și așa mai departe.
În funcție de acest lucru, dar și de restul factorilor enumerați mai sus, vei putea stabili un preț
pentru produsele sau serviciile pe care le vinzi.

Alege strategia potrivită pentru afacerea ta

Acum că ai adunat toate datele necesare despre obiectivele companiei tale, despre clienții tăi
ideali, despre competitori și costul real al produselor…
E timpul să alegi una sau mai multe strategii de preț, potrivite pentru afacerea ta.
Cum faci acest lucru?
Ei bine…
Sfatul nostru este să alegi 2-3 strategii de preț care se potrivesc cu segmentul de piață, nevoile
clienților și modelul tău de business.
Spre exemplu, să spunem că vrei să lansezi o noua platformă de design pentru marketeri,
antreprenori și oamenii pasionați subiect.
Acum, hai să presupunem că pe piața respectivă există deja câțiva competitori consacrați.
Aceștia vând diferite abonamente pentru accesul pe platforme, cu prețuri cuprinse între 50 și
100 de lei pe lună.
În acest caz, poți folosi mai multe strategii de preț, cum ar fi: 
 Strategia pentru intrarea pe piață, unde poți cere un preț mai mic față de competiție și
îl poți crește, apoi, în timp;
 Strategia de stabilire a prețurilor în funcție de cele ale competitorilor, cumulată cu
strategia de preț realizată în funcție de costurile de producție sau achiziție;
 Strategia prețurilor freemium combinată cu strategia de stabilire a prețurilor
psihologice;
 Strategia de preț cu oferte speciale.
Aici, totul ține de informațiile pe care le ai și de ceea ce crezi că se potrivește cel mai bine
pentru afacerea ta.
Odată ce ai stabilit un preț, următorul pas este să…

Vezi care e părerea oamenilor despre prețul ales

Această etapă este foarte importantă, deoarece te ajută să validezi prețul ales.
Degeaba stabilești una sau mai multe strategii, dacă oamenii nu sunt dispuși să plătească un
anumit preț.
De asemenea, dacă vorbești cu potențialii tăi clienți și afli ceea ce gândesc despre produsele
sau serviciile tale, poți îmbunătăți lucrurile pe care le vinzi, precum experiența de cumpărare
a clienților.
Asigură-te că nu încalci nicio normă legală sau etică
Ultimul lucru la care trebuie să fii atent(ă), atunci când stabilești un preț… sunt normele
legale.
Asigură-te că nu încalci vreo regulă în privința concurenței neloiale sau a diferitelor practici
din domeniu.
Totodată, ține cont de normele etice practicate.

Ce ar trebui să faci în continuare

Odată ce ai ales una sau mai multe strategii, sfatul nostru este să le testezi în mod constant.
Aici, scopul tău este să înțelegi ce gândesc oamenii, ce li se pare mai convenabil, ce face
competiția, cum te situezi pe piață… și să actualizezi prețul în funcție de informațiile pe care
le primești.
Totodată, ține minte: e important să revizuiești și să adaptezi strategiile de preț după o
anumită perioadă.
În acest fel, te poți asigura că prețurile tale reflectă realitatea și nevoile consumatorilor.

5 greșeli comune pe care le fac antreprenorii atunci când stabilesc prețuri

De cele mai multe ori, e dificil să alegi prețul perfect pentru produsele sau serviciile tale, încă
de la început.
Tocmai din acest motiv, am făcut o listă cu 5 greșeli comune pe care le fac antreprenorii
atunci când stabilesc prețuri.
De exemplu:

Vând produse la un preț mai mic decât ar trebui

Una dintre cele mai comune greșeli făcute de antreprenori este să își vândă produsele la un
preț prea mic.
Acest lucru se întâmplă, de obicei, atunci când aceștia nu estimează prețul corect din cauza
lipsei de informații.
Spre exemplu, dacă nu faci o cercetare detaliată și nu testezi prețurile înainte de a le stabili
definitiv, te poți trezi în situația în care oamenii ar fi dispuși să plătească mai mult pentru
produsul sau serviciul tău și chiar să îl considere lipsit de calitate.
În această situație, pierzi timp, bani, precum și încrederea oamenilor în afacerea ta.
Sfatul nostru este să ai întotdeauna în vedere faptul că cercetarea și discuțiile cu clienții sau
potențialii clienți sunt cele mai eficiente lucruri pe care le poți face pentru stabilirea unei
strategii de preț.

Nu schimbă niciodată prețul 

O altă greșeală pe care o fac antreprenorii este să stabilească un preț care funcționează și să îl
lase așa… pentru totdeauna.
Așa cum știi, în cele mai multe domenii, piața, clienții sau chiar produsele, sunt într-o
continuă schimbare.
De aceea, e important ca prețul produselor sau serviciilor tale să reflecte realitatea și
schimbările care se produc.
Nu ți-ar plăcea să pierzi clienți doar pentru că nu ți-ai adaptat prețurile, nu-i așa?

Nu își segmentează clienții

În primul rând, aici e vorba de antreprenorii care nu realizează faptul că oamenii din publicul
lor țintă au nevoi diferite.
De exemplu, dacă o companie vinde un software atât pentru afacerile mai mici, cât și pentru
cele mari de pe piață…
Cea mai bună soluție ar fi segmentarea clienților, în funcție de nevoile pe care le au și de
bugetul lor estimativ.
Dacă o companie mare își permite să plătească un abonament anual de 2000 de euro pentru
un software, o companie la început de drum s-ar putea să prefere plata lunară.
Pune-te întotdeauna în locul celor cărora le vinzi produse și vezi care e cea mai bună opțiune
pentru acea situație.

Nu iau în considerare toate costurile

O altă greșeală des întâlnită pe care o fac antreprenorii este faptul că nu iau în calcul toate
costurile, atunci când stabilesc prețul pentru produsele sau serviciile lor.
Spre exemplu, unii antreprenori omit costurile legate de salarii, chirie sau taxele pe care le
plătesc de fiecare dată când realizează o tranzacție.
Aici, e important să iei în considerare absolut fiecare detaliu și lucru minor care ți se adaugă
la cheltuieli.

Nu oferă un tratament diferit pentru clienții loiali ai afacerii

De multe ori, companiile nu își apreciază clienții loiali.
Menținerea unei relații cu un client loial este mult mai importantă (și mai ieftină) decât
achiziția unor noi clienți.
Din acest motiv, e necesar să acorzi o atenție specială clienților recurenți.
De exemplu, le poți oferi diverse reduceri pentru a le arăta că îi apreciezi sau poți crea un
program de loialitate special pentru ei.
Orice ar fi, ideea e să îi faci să se simtă apreciați.
În acest fel, îi vei face să revină din nou și din nou.

Ca și concluzie…
Prețul constituie o parte importantă a mixului de marketing și a viitorului companiei tale.
Indiferent de caracteristicile produselor sau serviciilor pe care le vinzi, prețul îți poate
influența creșterea afacerii pe termen lung.
Un preț stabilit corect îți poate crește numărul de vânzări și îți poate aduce venituri
substanțiale.
De aceea, e important să acorzi timp și răbdare strategiilor de preț.
Odată ce ai înțeles cum funcționează fiecare metodă și care sunt nevoile clienților tăi, vei
putea lua cele mai bune decizii.
Pe parcurs…
Totul va deveni mai ușor și vei putea crea oferte speciale și strategii care îți vor aduce
afacerea pe cele mai înalte culmi.
Iar în timp…
Vei atrage din ce în ce mai mulți clienți și vei avea parte de cele mai bune rezultate!
Bibliografie

Curs Economia Turismului an 2 , Conf. univ. dr. Elisabeta R. ROȘCA

http://www.roturism-info.ro/orase/judetul-suceava/statiuni-balneare/vatra-dornei.html
http://www.tourisminbucovina.ro/2012-08-19-14-36-21/2013-03-14-18-55-48/turism-balnear
https://www.monitorulsv.ro/Local/2011-02-21/Tratament-balnear-la-Salina-Cacica
http://turism.gov.ro/web/wp-content/uploads/2018/11/MASTER-PLAN-PENTRU-
DEZVOLTAREA-TURISMULUI-BALNEAR.pdf
www.suceava.insse.ro (Directia Judeteana de statistica a judetului Suceava)

www.orasulsuceava.ro
www.cjsuceava.ro
www.booking.com
www.travelminit.com
http://www.librarie.net/carti/61115/Marketingul-afacerilor-clasa-filiera-tehnologica-
profilul-servicii-Suzana-Ilie
 Creșterea Vânzărilor, Ecommerce, General