CAPITOLUL 9

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

Obiective de performan Dup studierea acestui capitol, vei fi n msur: s explicai distincia dintre strategie, tehnic i tactica de negociere s explicai cteva tehnici de vnzare referitoare la tratarea obiectului, abordarea elementelor de negociere i prezentarea i discutarea ofertelor. s nelegei corelaia dintre natura strategiei i a tacticii s descriei cteva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare a timpului s explicai unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale s explicai formele de neltorie n negociere Am artat c un mod important de influenare a partenerului n negociere se bazeaz pe comunicare, prin argumentare i chiar prin comunicarea de informare. Influenarea partenerului se realizeaz i prin alte mijloace dect cele exclusiv comunicaionale. Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta n acest capitol. nainte de aceasta vom prezenta, ns, unele tehnici de negociere. 9.1 Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care d o anumit viziune general asupra situaiei i procesului, avnd rolul s orienteze demersurile i comportamentele prilor, tehnicile se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. n ceea ce privete linia demarcaiei dintre strategie, tehnic i tactic, acesta este destul de estompat, aprecierea putndu-se face mai mult n funcie de rolul imediat i de caracterul de stabilitate al interveniei. n principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezint o form de strategie procedural iar tactica este mai puin stabil, fiind utilizat ntr-un anumit moment, n funcie de situaie. Prin urmare o intervenie are caracter strategic daca vizeaz desfurarea de ansamblu a negocierii i un caracter tactic dac vizeaz numai rezolvarea unei situaii de moment. 9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting dou tehnici, a cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n jocul poziional: Extinderea obiectului implic adaugarea unor elemente noi n discuie.

Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care au fost identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi
elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti. Transformarea obiectului negocierii const n redefinirea sa total sau par ial , ceea ce poate s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar (n continuarea celei prezente sau ulterior). Ambele metode se asociaz creativit ii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care reies n cursul tratativelor. -------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE Se negociaz nchirierea unui spa iu pentru birouri, ntr-un imobil din zona central a capitalei, unde obiectul negocierii a inclus urmtoarele elemente: m rimea spa iului, durata contractului, nivelul chiriei, amenajrile suplimentare solicitate de chiria. Imagina i variante de l rgire i apoi de transformare a obiectului negocierii. -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Pe

parcursul discuiilor, parile afl numeroase lucruri una despre cealalt. Ele ajung s cunoasc mai bine nevoile partenerului. Pe aceast baz pot apare oportuniti noi de extindere sau modificare a negocierii. Ca exemplu de extindere a obiectului, propunem urmtoarele: - contribuia chiriaului sau proprietarului pentru reparaiile instalaiilor, pe durata de nchiriere; - curenia n sediul nchiriat poate fi asigurat, contra cost, de proprietar. S-a ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece reprezentanii firmei nchirietoare au menionat n discuii dificultile avute cu o firm prestatoare de servicii de curenie cu care colaboreaz n prezent. Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriaul i proprietarul, pe baza informaiilor pe care le-au dobndit, convin s discute varianta ca firma s cumpere o parte a spaiului. 9.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor. Abordarea orizontal (pachet) presupune c negociatorul s formuleze oferta pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putnduse ajunge la acord asupra unui numr de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferenele de pozi ie de la toate elementele sunt acoperite. Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte unui element de negociere, pn se ajunge la acoperirea diferenei de pozi ii. Apoi se trece la subiectul urmtor. -------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE Pentru negocierea anterioar , ilustra i cum se aplic cele dou tehnici de

negociere ------------------------------------------------------------------------------------------------------- n

abordarea orizontal, proprietarul face o prim ofert complet asupra tuturor elementelor de negociere importante: - spaiul de 300 mp - nivelul chiriei 30 dolari/mp

- durata contractului de nchiriere, 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin renegocierea

chiriei. n abordarea vertical, prile ncep cu unul dintre elemente s spunem mrimea spaiului (la care se poate presupune c se ajunge rapid la acord). Apoi trateaz nivelul chiriei, pn se ajunge la acoperirea diferenei de poziii. n final, negociaz durata contractului. 9.1.3 Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor
Modurile n care se fac propunerile i se rspunde la acestea pot fi foarte diferite; dou tehnici alternative sunt: abordarea de tip lider i abordarea independent. n abordarea de tip lider, unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiec ii (i l oblig pe ofertant s le resping), aduce argumente i o modific . Observm c ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbtut , atacat sau sus inut , cellalt partener ncercnd s-o schimbe, f r a formula propria sa ofert . Negociatorul care face oferta care este dezb tut devine liderul. Abordarea de tip independent presupune c un negociator s i prezinte propunerea i ofer clarific rile solicitate de partener; apoi acesta din urm face o contra- propunere, discutat la rndul ei. -------------------------------------------------------------------------------------------------------APLICAIE n cazul negocierii de la activitatea precedent , descrie i abordarea tip lider i apoi transformai-o n abordare tip independent, pentru negocierea preului. ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ S

presupunem c proprietarul formuleaz primul oferta de 30 dolari/mp i devine lider . Aceasta nseamn c, n continuare, acest nivel este dezbtut de pri. Clarificare: Nivelul include TVA? . Obiecii: Preul terenului este redus n aceast zon, ceea ce ar trebui s se reflecte i n nivelul chiriei ; Sunt necesare anumite mbuntiri, pentru ca spaiul s corespund nevoilor noastre . Respingerea obieciilor: Nivelul chiriei ia n considerare att preul terenului ct i alte aspecte ce in de calitatea construciei, spaiu de parcare existent etc. , Imobilul are dotrile standard etc. n abordarea tip independent , dezbaterea anterioar se modific: proprietarul declar poziia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta este clarificat (inclusiv TVA), apoi chiriaul vine cu o contra-ofert (25 USD/mp).
9.2 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezint procedee de ac iune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor. Numrul acestora este extrem de mare (o lucrare care le listeaz n ordine alfabetic a avut 268 de pagini, Karras, 1974). Tacticile au un caracter contextual, alegerea i eficacitatea acestora depinznd de circumstane dar, pe de alt parte, decurg i din orientarea strategic a negocierii. Cnd tratativele se desfoar ntr-o manier cooperant sau conflictual, tacticile vor avea, n principiu, aceeai natura.

9.2.1 Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de n elegere i colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei calit i superioare a rela iei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului. n acest sens, menion m: Crearea unui climat optim de negociere - B. Scott (19..) definete climatul optim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste caracteristici i au izvorul n primele impresii culese de negociatori la nceputul ntlnirii lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis i cooperant sau de mic rile relaxate i exacte. Desfurarea ulterioar a interac iunii trebuie s confirme i chiar s consolideze climatul optim format.

Asigurarea condiiilor propice pentru negociere - n vederea desfurrii unei negocieri cooperante sunt asigurate condiiile de loc, amenajare a spaiului, moment i durat a ntlnirii care s asigure fiecrei pri, n mod nediscriminatoriu, condiii de lucru favorabile (ex.: spaiu, linite, lumin, cldur, modul de aezare la masa tratativelor etc.). Precizarea regulilor jocului - Negociatorii cooperani sunt preocupai de clarificarea i fixarea unor reguli procedurale care s faciliteze demersul comun de obinere a unui acord.
Asigurarea reciprocitii - Reciprocitatea este un principiu de lucru ntr-o negociere cooperanta viznd realizarea unui schimb permanent de informa ii, propuneri i concesii. Este i o tactic prin care, de pild , negociatorii nu ntrzie s r spund cu o concesie dup ce au primit i acceptat concesia partenerului. Manifestarea toleranei - Tolerana reprezint capacitatea persoanei de a nu r spunde negativ unor aciuni cel puin contestabile ale interlocutorului (ex.: o cerere exagerat , o argumenta ie care nu se bazeaz pe informaii credibile). Tactica se bazeaz pe utilizarea unui limbaj adecvat, de ng duin pentru erorile celuilalt, care sunt considerate justificabile.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE Imagina i formul ri care s denote tolerana fa de (a) o pretenie exagerat, (b) argumente inconsistente. --------------------------------------------------------------------------------------------------------

a)Va propun s privim problema i dintr-o alt perspectiva; b)Noi avem cteva informaii care dumneavoastr, probabil, v-au lipsit.

 Punerea ntre paranteze - n cursul unei negocieri este posibil s apar o problem indisolubil, care ar putea pune n primejdie nelegerea final. Pentru a fi salvat acordul, prile pot renuna s o rezolve pentru moment, trecnd la punctul urmtor.
Realizarea unor aciuni n comun - Tactica desf ur rii unor ac iuni n comun, ntr-un cadru informal, rupt de problemele afacerilor, este utilizat n scopul cunoaterii reciproce i ctig rii ncrederii i simpatiei partenerilor (ex.: o ieire n comun la un spectacol, invitaie la restaurant). Utilizarea constructiv a ntreruperilor - Tensiunea negocierii i determin pe participani s resimt nevoia unor pauze de scurt durat (de regul de 5-10 minute), pentru a se odihni i a-i reface forele. Motivele ntreruperilor pot fi i

altele: analiza celor discutate, reconsiderarea poziiilor, reorganizarea echipei, consultri cu ali colaboratori sau cu superiorii ori, pentru a slbi presiunea la care sunt supui pentru a lua o decizie. Procedura standard pentru ntreruperi este urmtoarea: (1) se solicit n mod ferm o pauz; (2) se face un rezumat al discuiilor; (3) se menioneaz scopul pauzei (pentru a nu se crea ateptri nerealiste) i durata; (4) se va refuza discutarea unei soluii de ultim moment, amnndu-se dezbaterile dup pauz; (5) la reluare este indicat s se schimbe cteva cuvinte de nclzire. Dezvluirea complet - Negociatorul dezvluie toate informaiile de care dispune. Aceast prob de sinceritate reprezint o tactic foarte puternic de stabilire a unei relaii de ncredere i cooperare.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE Care considerai c sunt riscurile tacticii dezvluirii complete? --------------------------------------------------------------------------------------------------------Ea este eficace numai cu condiia ca partenerul s fie la fel de cooperant i deschis. Riscul major este c celalalt s foloseasc informaiile n avantajul su i s nu rspund printr-un comportament similar. n aceast ipostaz dezvaluirea complet va conduce la eecul celui care o utilizeaz. Dar dac - Tactica Dar dac? se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic. Se poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a poziiilor i de propuneri. 60% Tactica 60% reprezint un mod de a semnala partenerului c nu poate fi ndeplinit cererea lui. n virtutea abordrii cooperante prile vor ncerca s gseasc alte soluii care s corespund intereselor fiecreia (ex.: poate fi oferit un produs de o alt calitate, productorul va apela la subcontractani pentru a grbi livrarea etc.). Clubul de golf - n situaia n care negocierea nu progreseaz, liderii pot lua decizia s se ntlneasc separat (singuri sau nsoii de puini colaboratori), ntr-un cadru informal. Se conteaz pe faptul c, ferii de tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de cooperare i pot gsi

chiar anumite soluii de ieire din impas. Deoarece liderii acioneaz independent, este esenial ca n cadrul echipei proprii s existe de asemenea un spirit de cooperare i ncredere. 9.2.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-l determina s se deplaseze n direcia dorita. Ameninarea: Ameninrile sunt utilizate pentru a-l determina pe cellalt s fac ceva sau s-l descurajeze s ntreprinda ceva. Poate fi formulat n mod expres sau voalat, ntre patru ochi sau facut public. O ameninare frecvent este exprimarea inteniei de retragere de la negociere (care nu are neaprat un caracter conflictual, ci toate fi constructiv). Alte exemple: ameninarea cu grev, ruperea relaiilor comerciale, apelarea la instana judecatoreasc. Ameninarile sunt eficace n functie de probabilitatea de a fi puse n practic i de efectele previzibile ale
aplicrii ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune ca cel care amenin s fie convingtor i s fie pregtit s treac la fapte n cazul n care adversarul ignor ameninarea. Daca nu ar proceda a a, ar pierde definitiv credibilitatea. Rspunsul n cazul unor amenin ri pot fi contra-amenin rile, ac iuni care s devanseze i s neutralizeze ameninarea (ex.: alia i, alternative n cazul n care ceilali se retrag din negociere) -------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE Care form de exprimare a amenin rii public sau privat considera i c este mai eficace? Dar ameninarea expres sau voalat ? -------------------------------------------------------------------------------------------------------- Amenin

area exprimat ntre patru ochi este mai eficace dect una public. n ultimul caz intervin i ali factori de influen, cum ar fi nevoia celui ameninat de a-i proteja prestigiul public, ceea ce-l poate determina s resping ameninarea. Formularea expres a ameninrii poate spori credibilitatea dar devine mai restrictiv pentru cel care o lanseaz: acesta nu mai poate da napoi. n schimb formularea voalat este mai puin credibil dar ofer mai mult libertate dac sa fie pus n aplicare i n ce modalitate.

Bluful Negociatorul poate apela la bluf cu privire la inteniile sale, la atuurile proprii, prin proferarea unei amenin ri sau a unei promisiuni f r acoperire etc. Acesta sper c va prea suficient de convingtoare pentru a nu fi nevoit s treac la fapte. Bluful necesit o mare abilitate din partea celui care l folosete i este foarte riscant: poate fi ignorat, punndu-l pe negociator ntr-o situa ie fr ieire a c rui miz este credibilitatea sa. Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea scepticismului i cererea unor dovezi care s justifice afirma iile, ameninrile sau promisiunile facute.

Totul sau nimic - Este o tactic agresiva de negociere prin care partenerului i

se limiteaz posibilitatea de micare. Acesta este pus n faa alternativei de a accepta necondi ionat oferta sau de a renuna la afacere. Pentru contracarare, negociatorul are dou posibilit i: (i) s o ignore continund s vorbeasc sau (ii) s o pun n discuie, marcnd pierderile care rezult din nencheierea contractului.

Biat bun/biat ru - n cazul n care sunt cel puin doi negociatori ntr-o echip, acetia pot s se angajeze ntr-un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului. Biatul ru adopt o atitudine rigid, pretinde c cererile formulate s fie ndeplinite ntocmai. Ulterior intr n discuie biatul bun, care se dovedete conciliant, cu nelegere pentru poziia oponenilor. Pentru o mai bun punere n scena cei doi simuleaz adesea o nenelegere ntre ei. Fora manipulatoare const n a fora obinerea unei concesii n schimbul scutirii de neplcerea de a discuta cu colegul dur.
Pentru a contracara aceast tactic negociatorul prins la mijloc va respinge ambele abordri, solicitnd att b iatului r u ct i baiatului bun, justificari i argumente n sprijinul cererilor pe care le formuleaza. Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul i asum n mod expres anumite limite pe care se auto-oblig s nu le dep easc , f cnd cunoscut acest lucru partenerilor sau, ntr-o tentativ de a fi i mai credibil, opiniei publice. Adversarul este pus astfel n faa unui fapt mplinit, care, n esen , reprezint o

form de presiune asupra pozi iei de negociere a adversarului dar i de presiune psihologic . Aceast tactic are nsa i riscuri, deoarece este posibil ca adversarul s nu o ia n considerare. Remediul cel mai productiv este ntreruperea comunicrii cu cealalt parte pentru o perioad i minimalizarea angajamentului unilateral (tratat n glum, considerat o dorin i nu o atitudine serioasa). -------------------------------------------------------------------------------------------------------ACTIVITATE Considera i c suntei lider de sindicat i urmeaz s negocia i cu direc ia creterea salariului angajailor pentru anul urmtor. Cum a i putea utiliza tactica angajamentului unilateral? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Ai urmri s punei direcia n faa unui angajament puternic i public privind nivelul pretins de cretere a salariului. O soluie este s convocai o adunare a membrilor de sindicat, care s aprobe o limit minim pentru salariul mediu, care s nu poat fi depit de echipa de negociatori. Mesajul pe care l transmite-i conducerii este c nu avei nici o posibilitate de manevr, indiferent de argumentele pe care le poate aduce aceasta pentru a demonstra c nu are posibilitatea de a acorda o cretere att de mare. Metafora care exprim aceast tactica este cea a camionagiului nebun : pe un drum ngust vin din direcii diferite dou autovehicule n viteza i unul trebuie s cedeze trecerea. n cazul n care oferul de la un camion arunc pe fereastr volanul, cellalt nu are ncotro i, pentru a evita coliziunea, cedeaz. Exist riscul ca cellalt s se comporte la fel, tactica devenind un joc de noroc.
Faptul mplinit - Tactica faptului mplinit reprezint o manifestare similar cu angajamentul unilateral, miznd pe aceleai mecanisme de influenare a deciziei partenerului. Ac iunile unilaterale preced de regul momentul negocierii propriuzise, punnd adversarul n fa a unei situa ii date, de la care s porneasc tratativele. Exemple: sunt livrate mrfuri peste cantitatea convenit , este blocat un camion cu marf n grani pe motiv c marfa este necorespunzatoare. De cele mai multe ori tactica i produce efectul, deoarece costurile corect rii situa iei ar fi prea mari pentru partener, dar negociatorul i asum un grad de risc. Pentru contracararea ei se pot introduce n contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru dep irea cantit ii, reprezentant al clientului pentru recep ia m rfii la locul de nc rcare).

Pretenii n cretere - O tactic care face negocierea foarte dificil este de a formula noi pretenii dup ce s-a czut de acord asupra diferitelor elemente de negociere (mai este o mic problem). Tactica are i un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori s termine ct mai repede negocierea cu asemenea persoane i poate s cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv. Rspunsul la o asemenea tactic ar putea fi solicitarea unei pauze i chiar luarea n considerare a posibilitii de retragere de la tratative. Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o

problem important pentru orice negociator. Tactica lipsei de mputernicire pentru ncheierea acordului final reprezint o metod prin care se poate obine o amnare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus aprobarii unor superiori). n acest rstimp pot fi reanalizate clauzele. n alte forme de aplicare, negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la rspunsul dat de el la o ofert, dei acest lucru n-ar fi necesar conform mandatului primit. Dar

manevra urmrete scopuri psihologice: dac anun c decizia este da, v arat cum se lupt pentru ajungerea la acord (cu alte cuvinte ceilali au n el un aliat); dac anun nu, subliniaz imposibilitatea de a ceda ceva la acel punct. Contracararea se face prin solicitarea ca cellalt s precizeze de la bun nceput care este mandatul su de negociere. Pus n faa unui partener cu autoritate de decizie limitat, negociatorul va ncerca mai nti s ajung n poziia de a negocia cu cei care pot lua decizii. Dac acest lucru nu este posibil, va trata negocierea n mod corespunztor, ca fiind purtat doar cu un mesager. Crearea unor condiii stresante - Adversarul este pus n situaii de natur s-i slbeasc rezistena fizic i psihic. n panoplia manevrelor de obosire a adversarului (aflat n deplasare) se nscriu: aranjarea spaiului de negociere astfel ca s-l dezavantajeze (ex.: este aezat lng un calorifer fierbinte, cu faa spre fereastr sau alt surs de lumin), cazarea sa ntr-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus n faa unor asemenea manevre, negociatorul aflat n deplasare trebuie s protesteze i s solicite ndeprtarea surselor de stres. Recurgerea la comunicarea distructiv- Presiunile psihologice pot fi exercitate i prin modul de comunicare: - atacul la persoan, de la forme mai benigne (ex.: Prei obosit i frmntat, nu v-ai odihnit bine sau avei probleme la birou?) pn la atacuri directe (ex.: innd cont de vrst nu cred c avei suficient experien n acest domeniu). - refuzul sistematic de a asculta adversarul, ntreruperea sa, - evitarea de a privi n ochi interlocutorul, - manifestarea sistematic a ndoielilor fa de informaiile transmise de adversar, - adresarea ctre echipa advers se face privind spre un membru al ei, evitnd sistematic privirea spre lider - nvinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor comune, sarcasmul - atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt (ex: neleg de ce susinei acest lucru: deoarece v este team s nu dovedim c informaiile dumneavoastr nu sunt corecte). Asemenea tactici pot fi contracarate n primul rnd prin recunoaterea lor: este important ca negociatorul s-i dea seama n ce masur asemenea manifestri sunt datorate unor mici eecuri de comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite n mod sistematic. n al doilea rnd tactica recunoscut va fi pus n discuie n mod deschis, pentru a elimina posibilitatea unei repetri (ex.: Am constatat c evitai s m privii n ochi cnd mi vorbii. Putem s discutm de ce se ntmpl acest lucru?). 9.2.3 Tactici de utilizare a timpului Timpul are un rol important n negociere i numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu. Unele vizeaz uzarea i destabilizarea partenerului prin: ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte, desfurarea unor edine maraton, de mare uzur,

abuzul de obiecii false care in n loc negocierea, retragerea temporal de la tratative (tactica scaunului gol), revenirea asupra problemelor clarificate. Din acest motiv, rbdarea este o aptitudine esenial pentru un negociator care este obligat s fac fa unor asemenea manevre de dilatare sau de comprimare a

timpului. n aceast categorie de tactici se include i alte numeroase stratageme prin care se realizeaz mici diversiuni destinate s destabilizeze poziia adversarului: mimarea ignoranei: oblig partenerul s consume timp pentru explicaii simple i pentru realuarea unor asemenea explicaii. repetarea unor obiecii n mod abuziv eschiva: amnarea discutrii unor probleme folosirea cu abilitate a tcerii prelungite. Momentele de tcere sunt suportate cu greu de oameni, astfel c este posibil s se obin concesii doar pentru c cellalt dorete s scape de asemenea clipe inconfortabile. O tactic frecvent n negocierea conflictual este ultimatumul, prin care se mpletete jocul timpului cu presiunea asupra partenerului. Negociatorul stabilete un anumit moment pn la care cellalt s i exprime acceptul sau respingerea unei oferte. Negociatorul trebuie s contracareze orice tentativ de a i se impune o limit de timp pentru adoptarea unei decizii sau pentru orice alt aciune pe care s-o ntreprind. Trebuie s examineze motivele unei asemenea cereri i chiar dac acestea sunt corecte, s obin o prelungire a termenului, pentru a avea rgazul s verifice subiectul asupra cruia trebuie sa ia decizia. n cazul n care impunerea presiunii de timp nu este justificat, reacia sa va trebui s fie rapid i fr echivoc, de respingere explicit a acestei ncercri. n nici o situaie nu trebuie luat o decizie sau nu trebuie ntreprins o aciune n prip, la presiunea impus de ctre cellalt, fr a avea rgazul s verifice aspectele relevante. Un alt aspect al utilizrii timpului este prudent n acceptarea unor termene limit care l-ar putea pune pe negociator n dificultate sau l-ar dezavantaja; acesta va cere extinderea rezonabil a termenelor limita. 9.3 nelciunea n negocierea agresiv nelciunea se poate realiza pe dou cai, fie prin omiterea dezvluirii adevrului, deseori fiindc victima nu pune suficiente ntrebri sau ntrebarile potrivite (nelciune pasiv), fie prin falsificarea adevrului (nelciune activ). Se nelege c formele, gradul i efectele nelciunii pot fi foarte diferite, de la neadevruri de conjunctur, fr consecine importante, pn la minciuni deliberate i fraud, cu efecte puternice asupra victimei. Cteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale nelciunii utilizate n negociere sunt [Comer et al]: victimei i se ofer oportuniti aparent exceptionale sau posibilitatea de a evita pierderi mari; determinarea victimei s ia decizii rapide sub presiunea timpului; perspectiva unor penaliti sau a altor consecine nefaste pentru victima, n cazul nerespectrii unor termene limita impuse; pedalarea pe idea c ali concureni abia ateapt s profite de ocazie, n cazul n care victima nu decide s ncheie afacerea aparent excelent. Menionm cteva dintre msurile de contracarare a neltoriei,

viznd diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii: atitudinea - n afaceri este apreciat decizia rapid care conduce la ctiguri mari dar aceasta nu nseamn c negociatorul trebuie s devin lacom. nclinaia spre lcomie sau lsarea liber a eventualului instinct de lcomie va fi exploatat de adversar, care poate s ofere oportuniti aparente de ctig excepional (sau, reversul, de evitare a unei pierderi excepionale). formarea echipei - Dac negociatorul prevede c va fi confruntat cu un joc nu tocmai corect, o soluie la dispoziia sa ar fi s nu includ n echip persoana cu putere de decizie. Astfel, dac presiunea devine prea puternic i atitudinea partenerului prea agresiv, poate ctiga timp, solicitnd un rgaz pentru a lua contact cu decidentul. stabilirea agendei discuiilor - Dac se prevd negocieri dure i agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul negocierii. n acest fel, adversarul care a angajat deja timp i resurse, ar putea fi nclinat s ncheie discuiile i s devin mai deschis. Evident, ns, c i adversarul poate s recurg la aceeai tactic. precauie fa de justificarea poziiilor - Prile ncearc s-i justifice poziiile prin diferite argumente, de pild pretinznd c nu se pot abate de la lista de preuri oficial a companiei (pe care o prezint demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie tratate cu precauie, pentru c nu este exclus s se descopere c listele de preuri au fost tiprite special pentru acea negociere. solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat ntr-o negociere agresiv nu va acorda nici o concesie fr s obin o concesie echivalent. n anumite situaii ctigul psihologic poate fi chiar mai mare dect avantajul material obinut. utilizarea rezumrii discuiilor - Rezumarea discuiilor este o tehnic util n orice tip de negociere. n cazul negocierilor agresive, aceasta mbrac anumite aspecte specifice. Poziia adversarului va fi rezumat astfel nct s-i pun n lumin slbiciunile, de exemplu: Sunt sigur ca nu ai spus asa i v-am neles eu greit. n schimb poziia proprie va fi rezumat accentund avantajele evidente ale concesiei fcute. utilizarea ntrebarilor - n multe cazuri negociatorul cade victima nelciunii (pasive) pentru c se ferete s par suspicios i nu pune ntrebri detaliate care s previn tentativa adversarului. Din contr acesta trebuie s fie ntotdeauna precaut i s foreze discutarea oricrui aspect dubios, punnd de regul ntrebari directe. pasivitate - Dac discuiile capt aspecte nedorite din cauza adversarului, negociatorul poate considera c un raspuns adecvat este adoptarea unei poziii pasive, lsndu-l pe cellalt s se dezlanuie i, astfel, s fac greeli. Aceast strategie poate fi preferabil trecerii pe poziii defensive. umorul - Dac lucrurile devin neplcute, negociatorul va ncerca s trateze cu umor situaia, eventual ridiculiznd metodele adversarului; totui trebuie s evite atacurile personale. suspiciunea de neltorie - Dac negociatorul suspecteaz o nelciune, trebuie s lamureasc acele aspecte ct mai politicos

posibil. O tehnic util este ca negociatorul s accentueze valorile morale pe care partenerii ar trebui s le respecte. n continuarea unor asemenea discuii, trebuie gsite n comun cile prin care s fie penalizat nelciunea pasiv sau activ, evideniindu-se i grania dintre nelciunile minore i frauda major.
REZUMAT

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului). Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor (abordarea orizontal sau vertical, de tip lider sau independent). Influenarea partenerului se realizeaz i prin alte mijloace dect cele exclusiv comunicaionale, de pild prin utilizarea unor tactici de negociere, ingrediente importante ale procesului de negociere. Tacticile de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii specifice, cu scopul de influenare a partenerilor. Acestea se articuleaz cu strategia aleas; de aceea ele pot fi grupate n tactici cooperante i tactici conflictuale. Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei calitai superioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului. Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-l determina s se deplaseze n direcia dorita (ameninare, bluf, biat bun/biat ru, angajament unilateral, fapt mplinit, comunicare distructiv etc.). Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea i destabilizarea partenerului. Negociatorul trebuie s cunoasc i aspecte legate de recurgerea la neltorie, pentru a ti s-i ia msuri de aprare. nelciunea se poate realiza pe dou ci, fie prin omiterea dezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. Msurile de contracarare vizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate pe parcursul pregtirii i desfurrii negocierii, pn la discutarea deschisa cu adversarul a comportamentului su incorect.

TERMENI CHEIE

tehnici de negociere lrgirea obiectului negocierii transformarea obiectului negocierii abordarea orizontal (pachet) abordarea vertical abordarea de tip lider abordarea de tip independent tactica de negociere Dar dac

60% clubul de golf ameninarea bluful

Totul sau nimic biat bun/biat ru angajamentul unilateral irevocabil fapt mplinit pretenii n crestere limita mandatului ultimatum nelciunea
N TREB RI I EXERCI I I

1.Care este diferena dintre strategie, tehnic i tactic n negociere? 2.Care este elementul determinant comun al tehnicilor care privesc tratarea obiectului negocierii? 3.Judecnd din perspectiva orientrii negocierii, care dintre tehnicile discutrii elementelor de negociere are o probabilitate mai mare de a imprima o abordare preponderent integrativ? Justificai. 4.Care tehnic de prezentare i discutare a ofertelor ai prefera? Justificai opiunea. 5.Exemplificai de ce tacticile de negociere influeneaz atitudinea i/sau comportamentul negociatorului. 6.Menionai cteva tactici cooperante i evaluai eficacitatea acestora. 7.Alegei dou tactici conflictuale i evaluai eficacitatea lor. 8.Ce abordri recomandai pentru contracararea tacticii biat bun/biat ru? 9.Care sunt riscurile tacticii blufului? 10.Menionai cteva modaliti prin care adversarul dumneavoastr ar utiliza comunicarea ca o tactic conflictual, cu scopul de a exercita presiuni i artai ce atitudine ai putea adopta. 11.Menionai civa indici care semnaleaz o ncercare de neltorie n negociere. 12.Explicai cteva dintre msurile pe care le putei lua pentru a evita s fii victima unor tentative de neltorie n negociere.

REZUMAT

Tehnicile de negociere reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului de negociere. n ceea ce privete modul de tratare a obiectului negocierii, se disting dou tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului). Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor (abordarea orizontal sau vertical, de tip lider sau independent). Influenarea partenerului se realizeaz i prin alte mijloace dect cele exclusiv comunicaionale, de pild prin utilizarea unor tactici de negociere, ingrediente importante ale procesului de negociere. Tacticile de negociere reprezint procedee de aciune care sunt utilizate n anumite situaii

specifice, cu scopul de influenare a partenerilor. Acestea se articuleaz cu strategia aleas; de aceea ele pot fi grupate n tactici cooperante i tactici conflictuale. Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului. Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-l determina s se deplaseze n direcia dorit (ameninare, bluf, biat bun/biat ru, angajament unilateral, fapt mplinit, comunicare distructiv etc.). Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa n folos propriu, de exemplu prin uzarea i destabilizarea partenerului. Negociatorul trebuie s cunoasc i aspecte legate de recurgerea la neltorie, pentru a ti s-i ia msuri de aprare. nelciunea se poate realiza pe dou ci, fie prin omiterea dezvluirii, fie prin falsificarea adevrului. Msurile de contracarare vizeaz multiple aspecte, de la atitudine, la precauii luate pe parcursul pregtirii i desfurrii negocierii, pn la discutarea deschis cu adversarul a comportamentului su incorect.