LEARN. PERFORM. GROW.

Negocierea Internationala:
- abilitati si practici de succes in business

Cosmin Joldes, ASE Bucuresti

Copyright © 2006 AchieveGlobal , Inc.

 LEARN. PERFORM. GROW.

SUMAR

1. Intelegerea Negocierilor
2. Planificarea Negocierilor
3. Conducerea Negocierilor

Copyright © 2006 AchieveGlobal , Inc.

 LEARN. PERFORM. GROW.

1. Intelegerea Negocierilor - in vanzari

▪ ANGAJAMENTUL CLIENTULUI – Acordul de a plati un pret,

in schimbul livrabilelor, in anumiti termeni si anumite conditii

▪ NEGOCIERILE COMERCIALE – Procesul prin care

diferentele legate de pret, livrabile, termene si conditii sunt
rezolvare in vederea obtinerii angajamentului clientului

▪ O NEGOCIERE DE SUCCES – O negociere de tip castig-

castig 2 care satisfice nevoile clientului, ale vanzatorului si a
organizatiei vazatorului
 LEARN. PERFORM. GROW.

1. Intelegerea Negocierilor – Cand sa negociem?

Numai dupa ce:

▪ Clientul a indicat un acord conditionat
▪ Vanzatorul a propus un pret, livrabile, termene si conditii
▪ Clientul a ridicat obiectii pe care vanzatorul nu a reusit sa le
depaseasca cu ajutorul beneficiilor oferite
▪ Vanzatorul a confirmat ca toate obiectiile au fost mentionate
 LEARN. PERFORM. GROW.

1. Intelegerea Negocierilor – Alternativele de negociere

Alternativa Cand o folosim?

▪ Schimbul ▪ Oricand – este cea mai buna

alternativa pentru a incheia o
negociere de tip castig – castig2
▪ Adaugarea de valoare ▪ Nu exista flexibilitatea pentru a
satisface nevoia clientului

▪ Impartirea diferentei ▪ Pentru o diferenta nesemnificativa

– pentru a grabi finalizarea
negocierii
▪ Concesia ▪ In mod trivial, pentru o diferenta
nesemnificativa, la final
▪ Retragerea ▪ Una sau mai multe dintre partile
de la negociere va pierde
 LEARN. PERFORM. GROW.

2. Planificarea Negocierilor – Analiza situatiei

▪ Identificati ceea ce este important pentru CLIENT si obiectiile
acestuia la propunerea dv. initiala
▪ Identificati ceea ce este important pentru dv, in calitate de
VANZATOR si obiectiile pe care le aveti la contra-propunerea
clientului
▪ Descrieti un acord de tip castig-castig2:
• Castigul clientului
• Castigul vanzatorului
• Castigul organizatiei vanzatorului
 LEARN. PERFORM. GROW.

2. Planificarea Negocierilor - Dezvoltarea alternativelor

▪ Identificati variabilele, elementele din negocieri care pot fi
schimbate, modificate
▪ Generati alternative in vederea eliminarii diferentelor dintre
pozitiile celor 2 parti (vanzatorul si clientul)
▪ Evaluati alternativele in functie de cat de bine acestea
satisfac atat
• Clientul
cat si
• Vanzatorul si organizatia vanzatorului
 LEARN. PERFORM. GROW.

2. Planificarea Negocierilor – Optimizarea rezultatului

▪ Identificati ariile in care clientul poate adauga valoare
▪ Identificati combinatii acceptabile ale alternativelor de
negociere
▪ Definiti-va pozitia de retragere
▪ Identificati beneficii pe care sa le evidentiati
▪ Identificati presupuneri pe care sa le testati
 LEARN. PERFORM. GROW.

3. Conducerea Negocierilor – Pozitionarea negocierii

De ce?
▪ Pentru a stabili claritate, structura si o atmosfera pozitiva

Cum?
▪ Sumarizati vanzarea/negocierea, evidentiind ce s-a realizat
pana in prezent
▪ Confirmati obiectiile clientului
▪ Stabiliti agenda
 LEARN. PERFORM. GROW.

3. Conducerea Negocierilor - Explorarea alternativelor

De ce?
▪ Pentru a identifica o alternativa acceptabila in vederea rezolvarii fiecarei diferente
din cadrul negocierilor
Cum?
▪ Clarificati / confirmati “CE-ul” si “DE CE-ul” din spatele nevoilor clientului (intotdeauna
primul pas)
▪ Mentionati “CE-ul” si “DE CE-ul” din spatele nevoilor vanzatorului (intotdeauna al doilea
pas)
▪ Testati alternativele (Ce ar fi daca…)
• Ideea generala (mai intai)
• Alternativa specifica (ulterior)
▪ Invitati clientul sa ofere sugestii
▪ Evidentiati beneficiile (legate de produsul/serviciile oferite, companie, propunere,
alternative)
▪ Faceti sa para greu de oferit ceea ce oferiti
▪ Confirmati acceptabilitatea (“Daca… atunci…”)
▪ Puneti alternativa acceptabila de o parte (intotdeauna ultimul pas) si treceti la urmatoarea
 LEARN. PERFORM. GROW.

3. Conducerea Negocierilor – Formularea acordului final

De ce?
▪ Pentru a finaliza negocierea

Cum?
▪ Enuntati noua propunere
▪ Sumarizati beneficiile acceptate
▪ Clarificati pasii urmatori in vederea finalizarii acordului
 LEARN. PERFORM. GROW.

3. Conducerea Negocierilor – Iesirea din impas

De ce?
▪ Pentru a progresa cu succes in cadrul negocierii

How?
▪ Recunoasteti existenta impasului
▪ Gasiti motive pentru a continua
▪ Sugerati o schimbare temporara a ritmului negocierii
 LEARN. PERFORM. GROW.

Va multumesc!

Copyright © 2006 AchieveGlobal , Inc.