Tema 1. Domeniul REI.

Tranzacii ce
fac obiectul Negocierii n AEI
Adversari?
Oponeni?
Parteneri?

Titular de curs: Mihai

Hachi, dr., conf. univ.

Coninutul cursului
Denumirea temelor i subiectelor

Numrul de
ore

Inclusiv
P

1. Domeniul REI. Tranzacii ce fac obiectul NAEI

2. Managementul pregtirii i derulrii negocierii AEI

3. Comunicarea i argumentarea n negocierea

AEI

4. Strategii, tactici i tehnici de negociere

5. Contractul comercial internaional. Clauzele de baz

ce fac obiectul negocierii

6. Negocierea n AEI n context multicultural

7. Soluionarea conflictelor prin negociere

8. Influena i manipularea n cadrul NAEI. Tehnici

Domeniul REI. Tranzacii ce fac obiectul

NAEI
I.
II.

III.

Negocierea atribut indispensabil al AEI.

Specificitatea negocierilor internaionale.
Spaiul de negociere la macro- i
micronivel.
Clasificarea negocierilor. Perceptul i
principiile de baz ale negocierii.

Obiectivele temei 1

Identificarea situaiilor aplicrii negocierii i a

elementelor n AEI;
Aprecierea negocierii ca un instrument managerial
util n soluionarea problemelor, dar i n realizarea
obiectivelor;
Identificarea semnificaiei negocierii la nivel micro i
macro;
Aprecierea componentelor art i tiin ntr-o
negociere

Cuvinte/termeni-cheie:
Negocierea,

actori/parteneri/oponeni,
divergene, aranjamente, negocieri bi- i
multilaterale, negocieri interne, negocieri
externe (internaionale, interculturale),
negocierea de afaceri, plaj de negociere

Glosar tematic
Divergene

element structural al negocierii fiind determinat de opiniile

diferite asupra unuia i aceluiai subiect i care reprezint
cauza ce aduc partenerii la masa tratativelor

Aranjamente element structural al negocierii manifestat n cutarea i

realizarea unui acord, fiind materializat prin concesii,

compromisuri pe care le fac actorii pentru a ajunge la un
numitor comun

Plaj de
negociere

Zona delimitat de obiectivul max i min al prilor implicate

n negociere (interval dintre 2 msuri)

Negociere
integrativ

tip de negociere bazat pe filozofia ctig-ctig, ceea ce

semnific c prile antrenate ntr-o negociere trebuie s
ctige, indiferent de mrimea ctigului

Negociere
distributiv

tip de negociere care oscileaz ntre ctig-pierdere sau

nvingtor-perdant

Bibliografie selectiv:

utac Z., Ignat C. Ghid de negociere. B., 2010;

Rujoiu, M. Biblia negociatorului. B., 2011.
argu L. Modaliti de perfecionare a managementului negocierilor (n
companiile de comer din RM). Tez de doctorat n economie
Sndulescu, I. Reguli i practici n comerul internaional: tipologia i
negocierea contractului de comer exterior. B., 1998.
Prutianu, tefan. Antrenamentul abilitilor de negociere. Iai, 2007.
Thompson, L. Mintea i inima negociatorului. Manual complet de
negociere. B., 2006.
E. A. Botezat .a. Dicionar de comunicare, negociere i mediere, B.,
2007.
http://www.ase.md/~crei/files/calancea.pdf
http://www.traininguri.ro/curs-tehnici-de-negociere/

Negocierea n afaceri, nu primii ce meritai! Primii ce

negociai!
Epoca noastr este cea a negocierilor W. Zartman;
Lumea contemporan este o imens mas a negocierilor;
Negocierea practic curent a relaiilor economice
internaionale; pinea specialistului n REI, dar i a managerilor
de diferit rang;
Negocierea condiie esenial a existenei umane;
Negocierea cuvnt-cheie a democraiei;
Negocierea arta nobil a vnztorului care descoper suma
maxim pe care cumprtorul este dispus s-o plteasc, fr a
divulga preul minim pe care el nsui este gata s-l accepte

Ce obiective sunt urmrite prin

negociere?
1. Obinerea a ceea ce doreti n schimbul a
ceea ce propui;
2. Soluionarea diferenelor, disensiunilor,
conflictelor dintre pri

Perceptul negocierii n viziunea diferitor

savani
DEX

Negocierea un acord/confruntare ntre 2 sau mai multe

pri n vederea atingerii unui aranjament reciproc
avantajos

tefan
Pruteanu

Orice form de confruntare dintre 2 sau mai multe pri cu

interese opuse i contradictorii, dar complementare, care
urmresc s ajung la un aranjament reciproc avantajos

Dicionarul

Negocierea const n tratativele, discuiile i trguielile

purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile de
afaceri
Negocierea este arta prin care vnztorul i cumprtorul,
de obicei n discuie fa n fa, stabilesc termeni precii ai
unui contract
Negocierea este un mijloc de baz de a obine ceea ce vrei
de la alii

Webster
Lamon
Lee
Gerard I.

Perceptul negocierii n viziunea diferitor

savani (continuare)
Negocierea comercial internaional un proces
organizat de comunicare dintre firme, care i propun
adaptarea progresiv a intereselor lor legate de
obiectul negocierii n vederea realizrii unor nelegeri
de afaceri reciproc acceptabile, materializat n
contractul internaional

Arthur Lall

Negocierea diplomatic ,,procesul de abordare a

unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace
panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu
scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere,

Elementele definitorii ale negoierii

- Proces (are loc timp i presupune parcurgerea unor etape)
- Comunicare/divergene (schimb de preri, discuii);
- Pri (indivizi, companii, instituii internaionale);
- Obiective/scopuri (scop realizarea cruia este urmrit);
- Soluie acceptat (Rezultatul
negocierii:Aranjament/nelegere/consens/acord,concesii )

Orice se poate negocia Herb Cohen

Ce se negociaz?
Cnd ai o singur variant n alegere,
negocierea se transform n impunere

Un contract de v-c;

Fuziuni/achiziii: absorbie i participare;

Preul;
Calitate;
Cantitate;
Modalitile de plat;
Condiiile de livrare;
Termenul de plat;
Termenul de garanie;
Rata dobnzii;
Conflict;
Un sistem monetar;
Un instrument de politic guvernamental,
Riscurile aferente tranzaciei etc.

!!! Orice aspect care nu ne satisface n relaie partenerul poate fi subiect/obiect de negociere
!!!Negociem de la mrfuri i servicii la principii i sentimente

Tabelul 1. Frecvena apariiei clauzelor contractuale

Clauze din contract

Nr. dr.

Frecvena, %

Clauze comerciale
1.

Obiectul contractului (denumirea mrfii, cantitate, uniti, prestaie)

100,0

2.

Condiii de livrare (transferul riscului, vam, taxa TVA etc.)

40,0

3.

Descrierea materialului

29,9

4.

Verificarea/recepia (bunurilor, serviciilor) de ctre client

19,3

4.

Calitatea mrfii

12,7

5.

Garaniile calitii (perioada de garanie a bunurilor)

11,9

5.

Ambalaj, marcare

1,2

Clauze financiare
1.

Recuzite bancare i fiscale

96,0

2.

Condiii de achitare (pre, moned, rabat, bonus)

74,6

3.

Modaliti de plat

40,2

Zona de negociere sau zona acordurilor posibile (ZAP)

Cnd se stabilete o zon de negociere pozitiv?

Dar negativ?

O zon de negociere pozitiv are loc atunci cnd

punctele de rezerv ale prilor se suprapun,

acordul dintre acestea fiind posibil

O zon de negociere negativ se ntmpl atunci

cnd
Punctele de rezerv ale prilor nu se suprapun,
acordul fiind imposibil

II. Semnificaia negocierii la nivel

macro i micro
Piaa
comercial

Piaa financiar

Spaiul de negociere
al ntreprinderii
Relaii cu mediul
Economic:
1. Local
2. Naional
3. Regional
4. Internaional

Piaa forei de munc

Relaii cu diverse
medii:
1. Juridic
2. Politic
3. Cultural
4. Social

Managementul Negocierilor:
departamentele organizaiei
Stabilete echipa, mandat,
Decizia final

Vnzricomercial
Relaii directe cu clienii
furnizorii

Marketing

Director
general

Juridic
Elaborarea contr., cons. jurid.

Managementul
Negocierilor

Producere
Elaborarea sarcinilor tehnice

Identificarea clienilor strategici

Contabilitate/
Financiar
Calcul al variantelor de negociere
alocare resurse

Aprovizionare
Negocierea cu furnizorii,
Termene de livrare p/u clien

Resurse umane
Selectarea i preg. negociatorilor

Semnificaia negocierii la nivel macro

Adncirea interdependenelor economice internaionale:

Relaiile internaionale au dobndit un rol important n realizarea
progresului economico-social al rilor lumii (factorii interni i
externi i dezvoltarea);
Sporirea comerului mondial n ritmuri fr precedent
http://en.wikipedia.org/wiki/International_trade ;
Diversificarea considerabil a componentelor i fluxurilor
relaiilor economice Internaionale;
Diversificarea afacerilor internaionale (consulting, transfer de
tehnologii, operaiuni de leasing, franchising, cooperarea
internaional n producie, etc.);
Internaionalizarea afacerilor (3 etape: export-import, nfiinarea
unei societi mixte sau crearea unei filiale controlate n
ntregime)

III. Clasificare negocierilor:

Numrul de participani:

Bilaterale;
Multilaterale sau multipartite.
B. Dup amplasarea geografic a prilor participante:
Negocieri interne;
Negocieri externe (interculturale);
Negocieri internaionale.
C. Dup obiectul negocierii sau zona de interes:
Negocierea de vnzare-cumprare/comercial/afaceri
Financiar-monetar;
Negocierea contractelor comerciale internaionale;
Negocierea litigiilor

Clasificarea negocierilor
Criteriul

Categorii de negocieri

Dup suprastructura Politice

Diplomatice
implicat
Militare
Culturale
Religioase
Comerciale

Dup nivelul juridic

al prilor
a) Macro
b) Micro

Prezideniale
Guvernamentale
Ministeriale
Departamentale
Organizaii internaionale
Uniti economice Bnci Agenii

Scopul, finalitatea,
rezultatul
Acorduri
Convenii
Tratate
Protocoale
Contracte
Contracte
Procese verbale
Aid-memoires
Addendum

Dup locul La vnztor/exportator Vizite

desfurrii La cumprtor/
edine, Conferine, Expoziii,
importator
Trguri, Simpozioane
La teri

Dup
momentul
negocierii
contractului

I. Promovare
Prospectare
Ofertare

I. Precontractuale

II. Negocieri propriuzise tehnice

III. Negocieri propriuzis comercial

IV. Postcontractuale

II. Formaliti administrative

Stabilirea (calitate, ambalaj, proiectare)
Clauzele contractului
III. Pre
Condiii de livrare
Termen de livrare
Condiii de pia
Garanii
Derularea contractului
IV. Rezolvare reclamaii
Rambursare credite
Restituire scrisori
Garanii
Asisten tehnic, servicii

Identificai relaia Document/finalitate

a negocierii- caracteristic
1. Aid-memoires

A. Document adiional la un contract, care adaug, specific

anumite condiii particulare (plat, servicii complementare etc.)

2. Protocol

B. Rezumat care ne ajut la memorarea ideilor principale

3. Addendum

C. Act/document n care sunt consemnate rezoluiile unei adunri,

reuniuni etc.

4. Contract

D. nelegere ncheiat ntre dou sau mai multe state, prin care se
stabilesc bazele relaiilor reciproce i obligaiile care revin fiecrei
pri

5. Convenie

E. Convenie ntre state, care reglementeaz domenii determinate

ale colaborrii internaionale.

6. Acord

F. nelegere ntre dou sau mai multe state cu privire la anumite

probleme sau obiective de realizat

7. Tratat

G. Acord ncheiat ntre dou sau mai multe persoane (fizice sau
juridice), din care decurg anumite drepturi i obligaii;

Clasificarea negocierilor comerciale

Dup etapele
negocierii

Protonegocierea
Prenegocierea
Negocierea
propriu-zis
Postnegocierea

Dup tehnica de
Comercializare/
afaceri

Comerciale
Licitaii
Burs
Leasing
Compensaie
Franchising

Activiti de protocol; Public relaion

Cadouri publicitare, Aciuni precontractuale
Pregtirea negocierii
Semnarea actelor, Convenii
Rezolvarea reclamaiilor, Urmrirea
comportamentului produselor la clieni, concureni;
Asigurarea pieselor de schimb, asistenei tehnice,
service
Contracte de bunuri i servicii
Adjudecarea preurilor
Nivel, cotaie, curs
Contracte nchiriere
Contracte import-export
Ageni, distribuitori

Identificai relaia Document/finalitate

a negocierii- caracteristic
1. Aid-memoires

A. Document adiional la un contract, care adaug, specific

anumite condiii particulare (plat, servicii complementare etc.)

2. Protocol

B. Rezumat care ne ajut la memorarea ideilor principale

3. Addendum

C. Act/document n care sunt consemnate rezoluiile unei adunri,

reuniuni etc.

4. Contract

D. nelegere ncheiat ntre dou sau mai multe state, prin care se
stabilesc bazele relaiilor reciproce i obligaiile care revin fiecrei
pri

5. Convenie

E. Convenie ntre state, care reglementeaz domenii determinate

ale colaborrii internaionale.

6. Acord

F. nelegere ntre dou sau mai multe state cu privire la anumite

probleme sau obiective de realizat

7. Tratat

G. Acord ncheiat ntre dou sau mai multe persoane (fizice sau
juridice), din care decurg anumite drepturi i obligaii;

Sisteme de negociere:
CaracteDup scop i finalitate:
ristici de
Negociere distributiv
negociere
Negociere integrativ

Negociere
distributiv

Negociere
integrativ

1. Resurse
disponibile

Cantitate de
resurse de
mpri fix

Cantitate de
resurse care va
fi mprit
variabil

2. Motivaii
primare

Eu ctig, tu
pierzi

Eu ctig, tu
ctigi

3. Interese
primare

Opuse una
celeilalte

Convergente
sau congruente

n loc de concluzii:

Motive pentru care merit s negociai:

ctigai o experien unic cu fiecare negociere;
aflai lucruri noi de fiecare dat;
v consolidai imaginea personal;
ctigai ncredere mai mare n voi;
obinei maximum posibil de la partener;
v mplinii visele;
nvei i preuieti lucrurile la adevrata lor valoare

Sarcina didactic
Elaborai un raport informativ/analitic (referitor la o problematic/n volum
de 1 pagin) supunnd-o dezbaterii cu argumente pro- i contraTeme orientative:
1. Fuziunea din perspectiva unei companii transna ionale (ex. Lenovo);
2. Problematica migraiei n UE; indisciplina financiar
3. Salariai/fermier ///capitalul cu fora de munc
4. Modernism/tradiionalism;
5. Populaia titular/populaia venit;
6. Ortodoci/sectani;
7. Proeuropeni/prouniunea vamal;
8. Ora/sat
9. Prini/copii
10. Europa occidental versus Europa oriental

Problematica migraiei n UE
Argumente

pro

Argumente
-

contra

2. Suntei n echipa de consilieri ai Parlamentului

European. Avnd n vederea declanarea unor
probleme majore n cadrul UE (migraia
ilegal,
problema
creterii
omajului,
indisciplina economico-financiar, criza din
Grecia etc.) Dvs. trebuie s elaborai un
document n care s analizai situaia i s
propunei soluii pentru depire acestor situaii
problematice de moment.

Tipuri de negocieri
Caracteristici

Integrativ

Distributiv

Raional

Obiectivul

Acord i relaie de
durat

A ctiga, a nvinse
acum

A rezolva problema

Participani

Prieteni

Dumani

Oameni care rezolv un

diferend

Comportament

ncredere

Suspiciune, sfidare

Neutralitate

Relaia presiune
cedare

Cedeaz la presiuni

Exercit presiuni, trece

la represalii

Cedeaz la principii, nu
la presiuni

Atitudinea fa de
acord

Accept pierderi
unilaterale
pentru a obine acordul

Cere avantaje
unilaterale n
schimbul acordului

Caut soluii mutual

avantajoase

Atitudinea fa de
soluii

Important este s se
ajung la nelegere

Propria poziie este

unica acceptabil

ia decizii dup ce
evalueaz situaia