CAPITOLUL 9 TEHNICI SI TACTICI DE

NEGOCIERE

Obiective de performanta
După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:
•sa explicaţi distincţia dintre strategie, tehnica si tactica de
negociere
•sa explicaţi câteva tehnici de vânzare referitoare la tratarea obiectului,
abordarea
elementelor de negociere si prezentarea si discutarea ofertelor.
•sa înţelegeţi corelaţia dintre natura strategiei si a tacticii
•sa descrieţi câteva tactici cooperante, conflictuale, de utilizare a
timpului
•sa explicaţi unele metode de contracarare a unor tactici conflictuale
•sa explicaţi formele de înşelătorie în negociere
•sa explicaţi cum pot fi contracarate tacticile negocierii agresive si
înşelătoria

Am arătat ca un mod important de influenţare a partenerului

în negociere se bazează pe comunicare, prin argumentare si chiar
prin comunicarea de informare. Influenţarea partenerului se
realizează si prin alte mijloace decât cele exclusiv comunicationale.
Despre diferite tactici sau stratageme de negociere vom discuta în
acest capitol. înainte de aceasta vom prezenta, însă, unele tehnici
de negociere.

9.1 Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de

negociatori în abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care
da o anumita viziune generala asupra situaţiei si procesului, având
rolul sa orienteze demersurile si comportamentele pârtilor, tehnicile
se refera la proceduri de lucru în desfăşurarea interacţiunii. De
asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual
mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
în ceea ce priveşte linia demarcaţiei dintre strategie, tehnica
si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putându-se
face mai mult în funcţie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al
intervenţiei. în principiu strategia are un caracter mai stabil,
tehnica de negociere reprezintă o forma de strategie procedurala
iar tactica este mai puţin stabila, fiind utilizata într-un anumit
moment, în funcţie de situaţie. Prin urmare o intervenţie are
caracter strategic daca vizează desfăşurarea de ansamblu a
negocierii si un caracter tactic daca vizează numai rezolvarea unei
situaţii de moment.

9.1.1 Tehnici de tratare a obiectului negocierii

 în ceea ce priveşte modul de tratare a obiectului negocierii, se
disting doua tehnici, a căror aplicare poate fi utila mai ales în cazul
unor blocaje în jocul poziţional:
• Extinderea obiectului implica adăugarea unor elemente noi în
discuţie. Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei
negocierii stabilite iniţial, cu subiecte care au fost identificate de
parti pe parcurs Adesea, aceste noi
 elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul
creativităţii unuia sau a
ambilor protagonişti. • Transformarea obiectului negocierii consta în
redefinirea sa totala sau parţiala,
ceea ce poate sa însemne declanşarea unei noi negocieri, diferita
de cea anterioara
(în continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociază creativităţii, însemnând
valorificarea unor oportunităţi care reies în cursul tratativelor.

ACTIVITATE
Se negociază închirierea unui spaţiu pentru birouri, într-un imobil din
zona centrala a capitalei, unde obiectul negocierii a inclus
următoarele elemente: mărimea spaţiului, durata contractului, nivelul
chiriei, amenajările suplimentare solicitate de chiriaş. Imaginaţi
variante de lărgire si apoi de transformare a obiectului negocierii.

Pe parcursul discuţiilor, părţile afla numeroase lucruri una despre

cealaltă. Ele ajung sa cunoască mai bine nevoile partenerului. Pe aceasta
baza pot apare oportunităţi noi de extindere sau modificare a
negocierii. Ca exemplu de extindere a obiectului, propunem
următoarele:
contribuţia chiriaşului sau proprietarului pentru reparaţiile
instalaţiilor, pe durata de închiriere;
curăţenia în sediul închiriat poate fi asigurata, contra cost, de
proprietar. S-a ajuns la discutarea acestui subiect, deoarece
reprezentanţii firmei închirietoare au menţionat în discuţii
dificultăţile avute cu o firma prestatoare de servicii de curăţenie
cu care colaborează în prezent.
Un exemplu simplu de transformare a obiectului poate fi: chiriaşul si
proprietarul, pe baza informaţiilor pe care le-au dobândit, convin sa
discute varianta ca firma sa cumpere o parte a spaţiului.

9.1.2 Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii

optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze
oferta pentru toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire,
negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea
putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte. în final, se
ajunge la acord, atunci când diferentele de poziţie de la toate
elementele sunt acoperite.
Abordarea verticala implica discutarea pe rând a câte unui element de
negociere, până se ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii. Apoi se
trece la subiectul următor.

ACTIVITATE
Pentru negocierea anterioara, ilustraţi cum se aplica cele doua tehnici de
negociere
în abordarea orizontala, proprietarul face o prima oferta completa asupra tuturor
elementelor de negociere importante:
spaţiul de 300 mp -
nivelul chiriei - 30 dolari/mp
 durata contractului de închiriere, - 3 ani, cu posibilitate de prelungire prin
renegocierea chiriei.
în abordarea verticala, părţile încep cu unul dintre elemente - sa
spunem mărimea spaţiului (la care se poate presupune ca se
ajunge rapid la acord). Apoi tratează nivelul chiriei, până se ajunge
la acoperirea diferenţei de poziţii. în final, negociază durata
contractului.

9.1.3 Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor

Modurile în care se fac propunerile si se răspunde la acestea

pot fi foarte diferite; doua tehnici alternative sunt: abordarea de tip "lider"
si abordarea "independent".
In abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îsi prezintă
oferta, iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi formulează
obiecţii (si îl obliga pe ofertant sa le respingă), aduce argumente si o
modifica. Observam ca întreaga dezbatere se centrează în jurul unei
singure oferte care este dezbătută, atacata sau susţinuta, celalalt
partener încercând s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine "liderul".
Abordarea de tip 'independent" presupune ca un negociator sa îsi prezinte
propunerea si oferă clarificările solicitate de partener; apoi acesta
din urma face o contra- propunere, discutata la rândul ei.

APLICAŢIE
în cazul negocierii de la activitatea precedenta, descrieţi abordarea
tip lider si apoi transformaţi-o în abordare tip independent, pentru
negocierea preţului.

Sa presupunem ca proprietarul formulează primul oferta - de 30

dolari/mp - si devine "lider". Aceasta înseamnă ca, în continuare, acest
nivel este dezbătut departi. Clarificare: "Nivelul include TVA ? ".
Obiecţii: "Preţul terenului este redus în aceasta zona, ceea ce ar trebui sa
se reflecte si în nivelul chiriei"; "Sunt necesare anumite îmbunătăţiri, pentru ca
spaţiul sa corespunda nevoilor noastre". Respingerea obiecţiilor:
"Nivelul chiriei ia în considerare atât preţul terenului cât si alte
aspecte ce tin de calitatea construcţiei, spaţiu de parcare existent
etc.", "Imobilul are dotările standard" etc.
în abordarea tip "independent", dezbaterea anterioara se modifica: proprietarul
declara poziţia sa de negociere (30 USD/mp), aceasta este
clarificata (inclusiv TVA), apoi chiriaşul vine cu o contra-oferta (25
USD/mp).

9.2 Tactici de negociere

Tacticile de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt

utilizate în anumite situaţii specifice, cu scopul de influenţare a
partenerilor. Numărul acestora este extrem de mare (o lucrare
care le listează în ordine alfabetica a avut 268 de pagini, Karras,
1974).
 Tacticile au un caracter contextual, alegerea si eficacitatea
acestora depinzând de circumstanţe dar, pe de alta parte, decurg si
din orientarea strategica a negocierii. Când tratativele se desfăşoară
într-o maniera cooperanta sau conflictuala, tacticile vor avea, în
principiu, aceeaşi natura.
 9.2.1 Tactici cooperante

Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat

de înţelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o
mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi
superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre
realizarea acordului. în acest sens, menţionam:
•Crearea unui climat optim de negociere - B. Scott (19..) defineşte
climatul
optim de negociere ca fiind cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate
aceste caracteristici îsi au izvorul în primele impresii culese de negociatori la
începutul întâlnirii lor, un rol important fiind jucat de comportamentul deschis si
cooperant sau de mişcările relaxate si exacte.
Desfăşurarea ulterioara a
interacţiunii trebuie sa confirme si chiar sa consolideze climatul
optim format.
•Asigurarea condiţiilor propice pentru negociere - în vederea
desfăşurării unei
negocieri cooperante sunt asigurate condiţiile de loc,
amenajare a spaţiului,
moment si durata a întâlnirii care sa asigure fiecărei
parti, în mod
nediscriminatoriu, condiţii de lucru favorabile (ex.: spaţiu,
linişte, lumina,
căldura, modul de aşezare la masa tratativelor etc).
•Precizarea regulilor jocului - Negociatorii cooperanţi sunt
preocupaţi de
clarificarea si fixarea unor reguli procedurale care sa faciliteze demersul comun
de obţinere a unui acord.
•Asigurarea reciprocităţii - Reciprocitatea este un principiu de lucru
într-o
negociere cooperanta vizând realizarea unui schimb
permanent de informaţii,
propuneri si concesii. Este si o tactica prin care, de pilda, negociatorii nu întârzie
sa răspundă cu o concesie după ce au primit si acceptat concesia
partenerului.
•Manifestarea tolerantei - Toleranta reprezintă capacitatea persoanei
de a nu
răspunde negativ unor acţiuni cel puţin contestabile ale
interlocutorului (ex.: o
cerere exagerata, o argumentaţie care nu se bazează pe
informaţii credibile).
Tactica se bazează pe utilizarea unui limbaj adecvat, de
îngăduinţa pentru
"erorile" celuilalt, care sunt considerate justificabile.

ACTIVITATE
Imaginaţi formulări care sa denote toleranta fata de (a) o
pretenţie exagerata, (b) argumente inconsistente.
a)"Va propun sa privim problema si dintr-o alta perspectiva... ";
b)"Noi avem câteva informaţii care dumneavoastră, probabil, v-au
lipsit... ".

•Punerea între paranteze - în cursul unei negocieri este posibil sa

apară o
problema indisolubila, care ar putea pune în primejdie înţelegerea finala.
Pentru
a fi salvat acordul, părţile pot renunţa sa o rezolve pentru
moment, trecând la
punctul următor.
•Realizarea unor acţiuni în comun - Tactica desfăşurării unor
acţiuni în comun,
într-un cadru informai, rupt de problemele afacerilor, este utilizata în scopul
cunoaşterii reciproce si câştigării încrederii si simpatiei
partenerilor (ex.: o ieşire
în comun la un spectacol, invitaţie la restaurant).
•Utilizarea constructiva a întreruperilor - Tensiunea negocierii îi determina pe
participanţi sa resimtă nevoia unor pauze de scurta durata (de
regula de 510
minute), pentru a se odihni si a-si reface forţele. Motivele
întreruperilor pot fi si
 altele: analiza celor discutate, reconsiderarea poziţiilor,
reorganizarea echipei, consultări cu alţi colaboratori sau cu superiorii
ori, pentru a slabi presiunea la care sunt supuşi pentru a lua o decizie.
Procedura standard pentru întreruperi este următoarea: (1) se
solicita în mod ferm o pauza; (2) se face un rezumat al
discuţiilor; (3) se menţionează scopul pauzei (pentru a nu se
crea aşteptări nerealiste) si durata; (4) se va refuza discutarea
unei soluţii de ultim moment, amânându-se dezbaterile după
pauza; (5) la reluare este indicat sa se schimbe câteva cuvinte
"de încălzire".
Dezvăluirea completa - Negociatorul dezvăluie toate
informaţiile de care dispune. Aceasta proba de sinceritate
reprezintă o tactica foarte puternica de stabilirea a unei relaţii
de încredere si cooperare.

ACTIVITATE
Care consideraţi ca sunt riscurile tacticii dezvăluirii complete ?

Ea este eficace numai cu condiţia ca partenerul sa fie la fel de

cooperant si deschis. Riscul major este ca celalalt sa folosească
informaţiile în avantajul sau si sa nu răspundă printr-un
comportament similar. în aceasta ipostaza dezvăluirea completa va
conduce la eşecul celui care o utilizează.

•"Dar daca..." - Tactica "Dar daca...?" se bazează pe punerea unor

întrebări de
tip ipotetic. Se poate utiliza doar în faza de început a negocierii, de examinare a
poziţiilor si de propuneri.
•"60%" - Tactica "60%" reprezintă un mod de a semnala partenerului
ca nu poate
fi
îndeplinita cererea lui. în virtutea abordării cooperante părţile
vor încerca sa găsească alte soluţii care sa corespunda
intereselor fiecăreia (ex.: poate fi oferit un produs de o alta
calitate, producătorul va apela la subcontractanti pentru a grăbi
livrarea etc).
• Clubul de golf - în situaţia în care negocierea nu progresează,
liderii pot lua
decizia sa se întâlnească separat (singuri sau însoţiţi de putini
colaboratori), într-
un cadru informai. Se contează pe faptul ca, feriţi de
tensiunea tratativelor
formale, pot consolida spiritul de cooperare si pot găsi chiar
anumite soluţii de
ieşire din impas. Deoarece liderii acţionează independent, este
esenţial ca în cadrul
echipei proprii sa existe de asemenea un spirit de cooperare si încredere.

9.2.2 Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni

psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1
determina sa se deplaseze în direcţia dorita.

• Ameninţarea: Ameninţările sunt utilizate pentru a-1 determina

pe celalalt sa facă
ceva sau sa-1 descurajeze sa întreprindă ceva. Poate fi formulata
în mod expres sau
voalat, între patru ochi sau făcuta public. O ameninţare frecventa este
exprimarea
intenţiei de retragere de la negociere (care nu are neapărat un
caracter conflictual,
ci toate fi constructiva). Alte exemple: ameninţarea cu greva,
ruperea relaţiilor
comerciale, apelarea la instanţa judecătoreasca. Ameninţările
sunt eficace în
funcţie de probabilitatea de a fi puse în practica si de efectele
previzibile ale
 aplicării ei. Prin urmare, utilizarea acestei tactici presupune ca
cel care ameninţa sa fie convingător si sa fie pregătit sa treacă
la fapte în cazul în care adversarul ignora ameninţarea. Daca nu
ar proceda asa, ar pierde definitiv credibilitatea.
Răspunsul în cazul unor ameninţări pot fi contra-ameninţările,
acţiuni care sa devanseze si sa neutralizeze ameninţarea (ex.:
aliaţi, alternative în cazul în care ceilalţi se retrag din negociere)

ACTIVITATE
Care forma de exprimare a ameninţării - publica sau privata -
consideraţi ca este mai eficace? Dar ameninţarea expresa sau
voalata?

Ameninţarea exprimata între patru ochi este mai eficace decât una
publica. în ultimul caz intervin si alţi factori de influenta, cum ar fi
nevoia celui ameninţat de a-si proteja prestigiul public, ceea ce-1
poate determina sa respingă ameninţarea. Formularea expresa a
ameninţării poate spori credibilitatea dar devine mai restrictiva
pentru cel care o lansează: acesta nu mai poate da înapoi. în schimb
formularea voalata este mai puţin credibila dar oferă mai multa
libertate daca sa fie pusa în aplicare si în ce modalitate.

• Bluful - Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intenţiile sale, la

atu-urile proprii, prin proferarea unei ameninţări sau a unei
promisiuni fara acoperire etc. Acesta spera ca va părea suficient
de convingătoare pentru a nu fi nevoit sa treacă la fapte. Bluful
necesita o mare abilitate din partea celui care îl foloseşte si este
foarte riscant: poate fi ignorat, punându-1 pe negociator într-o
situaţie fara ieşire a cărui miza este credibilitatea sa.
Contracararea acestei tehnici se face prin manifestarea
scepticismului si cererea unor d)vezi care sa justifice afirmaţiile,
ameninţările sau promisiunile făcute.
___________________________________________________________________
| * "Totul sau nimic" - Este o tactica agresiva de negociere prin care partenerului i
se limitează posibilitatea de mişcare. Acesta este pus în fata
alternativei de a accepta necondiţionat oferta sau de a renunţa la
afacere. Pentru contracarare, negociatorul are doua posibilităţi:
(i) sa o ignore continuând sa vorbească sau (ii) sa o pună în
discuţie, marcând pierderile care rezulta din neîncheierea
contractului.
• Băiat bun/baiat rau - în cazul în care sunt cel puţin doi
negociatori într-o echipa, aceştia pot sa se angajeze într-
un joc care are ca obiectiv manipularea adversarului.
"Băiatul rau" adopta o atitudine rigida, pretinde ca
cererile formulate sa fie îndeplinite întocmai. Ulterior intra în
discuţie "băiatul bun", care se dovedeşte conciliant, cu
înţelegere pentru poziţia oponenţilor. Pentru o mai buna
punere în scena cei doi simulează adesea o neînţelegere
între ei. Forţa manipulatoare consta în a forţa obţinerea
unei concesii în schimbul scutirii de neplăcerea de a
discuta cu colegul dur.
 Pentru a contracara aceasta tactica negociatorul prins la mijloc va respinge
ambele abordări, solicitând atât "băiatului rau" cât si "băiatului
bun", justificări si argumente în sprijinul cererilor pe care le
formulează.
Angajamentul unilateral irevocabil - Negociatorul îsi asuma în mod expres
anumite limite pe care se auto-obliga sa nu le depăşească,
făcând cunoscut acest lucru partenerilor sau, într-o tentativa de a fi si mai
credibil, opiniei publice. Adversarul este pus astfel în fata unui fapt
împlinit, care, în esenţa, reprezintă o
 forma de presiune asupra poziţiei de negociere a adversarului dar
si de presiune psihologica. Aceasta tactica are însă si riscuri,
deoarece este posibil ca adversarul sa nu o ia în considerare. Remediul cel
mai productiv este întreruperea comunicării cu cealaltă parte pentru o
perioada si minimalizarea angajamentului unilateral (tratat în
gluma, considerat o dorinţa si nu o atitudine serioasa).

ACTIVITATE
Consideraţi ca sunteţi lider de sindicat si urmează sa negociaţi cu
direcţia creşterea salariului angajaţilor pentru anul următor. Cum ati
putea utiliza tactica angajamentului unilateral?

Ati urmări sa puneţi direcţia în fata unui angajament puternic si

public privind nivelul pretins de creştere a salariului. O soluţie este sa
convocaţi o adunare a membrilor de sindicat, care sa aprobe o limita minima
pentru salariul mediu, care sa nu poată fi depăşita de echipa de
negociatori. Mesajul pe care îl transmiteţi conducerii este ca nu
aveţi nici o posibilitate de manevra, indiferent de argumentele pe
care le poate aduce aceasta pentru a demonstra ca nu are posibilitatea de a
acorda o creştere atât de mare.
Metafora care exprima aceasta tactica este cea a "camionagiului nebun": pe un
drum îngust vin din direcţii diferite doua autovehicule în viteza si
unul trebuie sa cedeze trecerea. în cazul în care şoferul de la un
camion arunca pe fereastra volanul, celalalt nu are încotro si, pentru a
evita coliziunea, cedează. Exista riscul ca celalalt sa se comporte la fel,
tactica devenind un joc de noroc.

•Faptul împlinit - Tactica faptului împlinit reprezintă o manifestare

similara cu
angajamentul unilateral, mizând pe aceleaşi mecanisme de
influenţare a deciziei
partenerului. Acţiunile unilaterale preced de regula momentul
negocierii propriu-
zise, punând adversarul în fata unei situaţii date, de la care
sa pornească
tratativele. Exemple: sunt livrate mărfuri peste cantitatea convenita,
este blocat un
camion cu marfa în graniţa pe motiv ca marfa este
necorespunzatoare. De cele mai
multe ori tactica îsi produce efectul, deoarece costurile
corectării situaţiei ar fi
prea mari pentru partener, dar negociatorul îsi asuma un grad de risc. Pentru
contracararea ei se pot introduce în contracte clauze penalizatoare pentru
descurajarea unor asemenea stratageme (ex.: pentru
depăşirea cantităţii,
reprezentant al clientului pentru recepţia mărfii la locul de
încărcare).
____________________________________________________________________
•Pretenţii în creştere - O tactica care face negocierea foarte dificila este de
a
formula noi pretenţii după ce s-a căzut de acord asupra
 diferitelor elemente de
negociere ("mai este o mica problema"). Tactica are si un efect psihologic
asupra partenerului: acesta va dori sa termine cât mai repede negocierea cu
asemenea persoane si poate sa cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv.
Răspunsul la o asemenea tactica ar putea fi solicitarea
unei pauze si chiar
luarea în considerare a posibilităţii de retragere de la
tratative.
•Limita mandatului - Autoritatea de a lua decizii a partenerului este o problema
importanta pentru orice negociator. Tactica lipsei de împuternicire pentru
încheierea acordului final reprezintă o metoda prin care
se poate obţine o
amânare a deciziei (deoarece contractul trebuie supus
aprobării unor superiori).
In acest răstimp pot fi re-analizate clauzele. In alte
forme de aplicare,
negociatorul cere aprobarea superiorilor referitor la
răspunsul dat de el la o
oferta, deşi acest lucru n-ar fi necesar conform
mandatului primit. Dar
 manevra urmăreşte scopuri psihologice: daca anunţa ca decizia
este "da", va arata cum se lupta pentru ajungerea la acord (cu
alte cuvinte ceilalţi au în el un aliat); daca anunţa "nu",
subliniază imposibilitatea de a ceda ceva la acel punct.
Contracararea se face prin solicitarea ca celalalt sa precizeze de la bun început
care este mandatul sau de negociere. Pus în fata unui partener cu autoritate
de decizie limitata, negociatorul va încerca mai întâi sa ajungă în
poziţia de a negocia cu cei care pot lua decizii. Daca acest lucru
nu este posibil, va trata negocierea în mod corespunzător, ca
fiind purtata doar cu un mesager.
•Crearea unor condiţii stresante - Adversarul este pus în situaţii
de natura sa-i
slăbească rezistenta fizica si psihica. în panoplia manevrelor
de obosire a
adversarului (aflat în deplasare) se înscriu: aranjarea spaţiului de
negociere astfel
ca sa-1 dezavantajeze (ex.: este aşezat lângă un calorifer
fierbinte, cu fata spre
fereastra sau alta sursa de lumina), cazarea sa într-un hotel zgomotos, organizarea
unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus în fata unor
asemenea manevre, negociatorul aflat în deplasare trebuie sa protesteze si sa
solicite îndepărtarea surselor de stres.
•Recurgerea la comunicarea distructiva- Presiunile psihologice pot fi exercitate
si prin modul de comunicare:
atacul la persoana, de la forme mai benigne (ex.: "Pareti obosit si
frământat, nu v-ati odihnit bine sau aveţi probleme la birou?) până
la atacuri directe (ex.: "Ţinând cont de vârsta nu cred ca aveţi
suficienta experienţa în acest domeniu").
- refuzul sistematic de a asculta adversarul, întreruperea sa,
evitarea de a privi în ochi interlocutorul,
manifestarea sistematica a îndoielilor fata de informaţiile
transmise de adversar, adresarea către echipa adversa se face
privind spre un membru al ei, evitând sistematic privirea spre lider
- învinuirea interlocutorului pentru problemele din derularea afacerilor
comune,
sarcasmul
atribuirea unor motive demersului sau comportamentului celuilalt
(ex: "înţeleg de
ce susţineţi acest lucru: deoarece va este teama sa nu
dovedim ca informaţiile
dumneavoastră nu sunt corecte").
Asemenea tactici pot fi contracarate în primul rând prin recunoaşterea
lor: este important ca negociatorul sa-si dea seama în ce măsura
asemenea manifestări sunt datorate unor mici eşecuri de
comunicare ale interlocutorului sau sunt folosite în mod sistematic. în al
doilea rând tactica recunoscuta va fi pusa în discuţie în mod deschis,
pentru a elimina posibilitatea unei repetări (ex.: "Am constat ca
evitaţi sa ma priviţi în ochi când îmi vorbiţi. Putem sa discutam de
ce se întâmpla acest lucru?").

9.2.3 Tactici de utilizare a timpului

 Timpul are un rol important în negociere si numeroase tactici
vizează exploatarea sa în folos propriu. Unele vizează uzarea si
destabilizarea partenerului prin:
•întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte,
•desfăşurarea unor şedinţe maraton, de mare uzura,
•abuzul de obiecţii false care tin în loc negocierea,
•retragerea temporala de la tratative (tactica "scaunului gol"),
•revenirea asupra problemelor clarificate.
Din acest motiv, răbdarea este o aptitudine esenţiala pentru
un negociator care este obligat sa facă fata unor asemenea
manevre de dilatare sau de comprimare a
timpului. In aceasta categorie de tactici se include si alte numeroase stratageme prin
care se realizează mici diversiuni destinate sa destabilizeze poziţia
adversarului:
•mimarea ignorantei: obliga partenerul sa consume timp pentru
explicaţii simple si
pentru realuarea unor asemenea explicaţii.
•repetarea unor obiecţii în mod abuziv
•eschiva: amânarea discutării unor probleme
•folosirea cu abilitate a tăcerii prelungite. Momentele de tăcere
sunt suportate cu
greu de oameni, astfel ca este posibil sa se obtina concesii doar pentru ca celalalt
doreşte sa scape de asemenea clipe inconfortabile.
O tactica frecventa în negocierea conflictuala este ultimatumul, prin care
se împleteşte jocul timpului cu presiunea asupra partenerului.
Negociatorul stabileşte un anumit moment până la care celalalt sa
îsi exprime acceptul sau respingerea unei oferte. Negociatorul trebuie sa
contracareze orice tentativa de a i se impune o limita de timp pentru adoptarea
unei decizii sau pentru orice alta acţiune pe care s-o întreprindă.
Trebuie sa examineze motivele unei asemenea cereri si chiar daca
acestea sunt corecte, sa obtina o prelungire a termenului, pentru a
avea răgazul sa verifice subiectul asupra căruia trebuie sa ia decizia. In
cazul în care impunerea presiunii de timp nu este justificata, reacţia sa va
trebui sa fie rapida si fara echivoc, de respingere explicita a acestei
încercări. în nici o situaţie nu trebuie luata o decizie sau nu trebuie
întreprinsa o acţiune în pripa, la presiunea impusa de către celalalt,
fara a avea răgazul sa verifice aspectele relevante.
Un alt aspect al utilizării timpului este prudenta în acceptarea
unor termene limita care l-ar putea pune pe negociator în dificultate
sau tar dezavantaja; acesta va cere extinderea rezonabila a termenelor limita.

9.3 înşelăciunea în negocierea agresiva

înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea

dezvăluirii adevărului, deseori fiindcă victima nu pune suficiente
întrebări sau întrebările potrivite (înşelăciune pasiva), fie prin
falsificarea adevărului (înşelăciune activa). Se înţelege ca formele,
gradul si efectele înşelăciunii pot fi foarte diferite, de la
neadevăruri de conjunctura, fara consecinţe importante, până la
minciuni deliberate si frauda, cu efecte puternice asupra victimei.
Câteva dintre caracteristicile cele mai frecvente ale
înşelăciunii utilizate in negociere sunt [Corner et al]:
•victimei i se oferă oportunităţi aparent excepţionale sau
posibilitatea de a evita
pierderi mari;
•determinarea victimei sa ia decizii rapide sub presiunea timpului;
•perspectiva unor penalităţi sau a altor consecinţe nefaste pentru
victima, in cazul
nerespectarii unor termene limita impuse;
•pedalarea pe idea ca alţi concurenţi abia aşteaptă sa profite de
ocazie, in cazul in
care victima nu decide sa încheie afacerea aparent excelenta.
 Menţionam câteva dintre masurile de contracarare a
înşelătoriei, vizând diferite aspecte sau momente diferite ale negocierii:
• atitudinea - în afaceri este apreciata decizia rapida care conduce la
câştiguri mari
dar aceasta nu înseamnă ca negociatorul trebuie sa devină
lacom. înclinaţia spre
lăcomie sau ksarea libera a eventualului instinct de lăcomie va
fi exploatata de
adversar, care poate sa ofere oportunităţi aparente de câştig
excepţional (sau,
reversul, de evitare a unei pierderi excepţionale).
formarea echipei - Daca negociatorul prevede ca va fi confruntat cu
un joc nu tocmai corect, o soluţie la dispoziţia sa ar fi sa nu
includă în echipa persoana cu putere de decizie. Astfel, daca presiunea
devine prea puternica si atitudinea partenerului prea agresiva, poate
câştiga timp, solicitând un răgaz pentru a lua contact cu decidentul.
stabilirea agendei discuţiilor - Daca se prevăd negocieri
dure si agresive, subiectele dificile vor fi planificate pentru finalul
negocierii. în acest fel, adversarul care a angajat deja timp si resurse, ar putea
fi înclinat sa încheie discuţiile si sa devină mai deschis. Evident, însă,
ca si adversarul poate sa recurgă la aceeaşi tactica.
precauţie fata de justificarea poziţiilor - Părţile încearcă sa-
si justifice poziţiile prin diferite argumente, de pilda pretinzând ca
nu se pot abate de la lista de preturi oficiala a companiei (pe care
o prezintă demonstrativ). Argumentele adversarului trebuie
tratate cu precauţie, pentru ca nu este exclus sa se descopere ca
listele de preturi au fost tipărite special pentru aceea negociere.
solicitarea unor concesii echivalente - Negociatorul angajat într-o negociere
agresiva nu va acorda nici o concesie fara sa obtina o concesie echivalenta. In
anumite situaţii câştigul psihologic poate fi chiar mai mare
decât avantajul material obţinut.
utilizarea rezumării discuţiilor - Rezumarea discuţiilor este o
tehnica utila în orice tip de negociere. în cazul negocierilor
agresive, aceasta îmbracă anumite aspecte specifice. Poziţia
adversarului va fi rezumata astfel încât sa-i pună în lumina
slăbiciunile, de exemplu: " Sunt sigur ca nu ati spus asa si v-am
înţeles eu greşit." în schimb poziţia proprie va fi rezumata accentuând
avantajele evidente ale concesiei făcute.
utilizarea întrebărilor - în multe cazuri negociatorul cade
victima înşelăciunii (pasive) pentru ca se fereşte sa para
suspicios si nu pune întrebări detaliate care sa prevină tentativa
adversarului. Din contra acesta trebuie sa fie întotdeauna precaut si sa forţeze
discutarea oricărui aspect dubios, punând de regula întrebări
directe. pasivitate - Daca discuţiile capata aspecte nedorite din
cauza adversarului, negociatorul poate considera ca un răspuns
adecvat este adoptarea unei poziţii pasive, lasându-1 pe celalalt
sa se dezlănţuie si, astfel, sa facă greşeli. Aceasta strategie poate
fi preferabila trecerii pe poziţii defensive.
umorul - Daca lucrurile devin neplăcute, negociatorul va încerca sa
trateze cu umor situaţia, eventual ridiculizând metodele
adversarului; totuşi trebuie sa evite atacurile personale.
suspiciunea de înşelătorie - Daca negociatorul suspectează o
înşelăciune, trebuie sa lămurească acele aspecte cât mai
politicos posibil. O tehnica utila este ca negociatorul sa accentueze valorile
morale pe care partenerii ar trebui sa le respecte. în continuarea unor
asemenea discuţii, trebuie găsite în comun caile prin care sa fie
penalizata înşelăciunea pasiva sau activa, evidentiindu-se si
graniţa dintre înşelăciunile minore si frauda majora.
REZUMA T

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate

de negociatori în abordarea procesului de negociere. în ceea ce
priveşte modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua
tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului). Deoarece
apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru
tehnici diferite de prezentare a lor (abordarea orizontala sau
verticala, de tip "lider" sau "independent").
Influenţarea partenerului se realizează si prin alte mijloace
decât cele exclusiv comunicationale, de pilda prin utilizarea unor tactici de
negociere, ingrediente importante ale procesului de negociere. Tacticile
de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt utilizate în
anumite situaţii specifice, cu scopul de influenţare a partenerilor.
Acestea se articulează cu strategia aleasa; de aceea ele pot fi
grupate în tactici cooperante si tactici conflictuale.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat
de înţelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o
mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi
superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre
realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1
determina sa se deplaseze în direcţia dorita (ameninţare, bluf,
băiat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt împlinit, comunicare
distructiva etc).
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase
tactici vizează exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin
uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoască si aspecte legate de
recurgerea la înşelătorie, pentru a sti sa-si ia masuri de apărare.
înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea
dezvăluirii, fie prin falsificarea adevărului. Masurile de contracarare
vizează multiple aspecte, de la atitudine, la precauţii luate pe
parcursul pregătirii si desfăşurării negocierii, până la discutarea
deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.

TERMENI CHEIE

tehnici de negociere
lărgirea obiectului negocierii
transformarea obiectului negocierii
abordarea orizontala (pachet)
abordarea verticala
abordarea de tip "lider"
abordarea de tip "independent"
tactica de negociere
"Dar daca..."
"60%"
clubul de golf
ameninţarea
bluful
"Totul sau nimic"
băiat bun/baiat
rau
angajamentul unilateral irevocabil fapt
împlinit
pretenţii în
creştere limita
mandatului
ultimatum
înşelăciun
ea

ÎNTREBĂRI SI EXERCIŢII
1.Care este diferenţa dintre strategie, tehnica si tactica în negociere?
2.Care este elementul determinant comun al tehnicilor care privesc tratarea
obiectului negocierii?
3.Judecând din perspectiva orientării negocierii, care dintre
tehnicile discutării
elementelor de negociere are o probabilitate mai mare de a imprima o abordare
preponderent integrativa? Justificaţi.
4.Care tehnica de prezentare si discutare a ofertelor ati prefera? Justificaţi
opţiunea.
5.Exemplificaţi de ce tacticile de negociere influenţează
atitudinea si/sau
comportamentul negociatorului.
6.Menţionaţi câteva tactici cooperante si evaluaţi eficacitatea
acestora.
7.Alegeţi doua tactici conflictuale si evaluaţi eficacitatea lor.
8.Ce abordări recomandaţi pentru contracararea tacticii băiat
bun/baiat rau?
9.Care sunt riscurile tacticii blufului?
10.Menţionaţi câteva modalităţi prin care adversarul
dumneavoastră ar utiliza
comunicarea ca o tactica conflictuala, cu scopul de a exercita
presiuni si arătaţi ce
atitudine ati putea adopta.
11.Menţionaţi câţiva indici care semnalează o încercare de
înşelătorie în negociere.
12.Explicaţi câteva dintre masurile pe care le puteţi lua pentru a
evita sa fiţi victima
unor tentative de înşelătorie în negociere.

REZUMA T

Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate

de negociatori în abordarea procesului de negociere. în ceea ce
priveşte modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua
tehnici (extinderea obiectului, transformarea obiectului). Deoarece
apar mai multe elemente de negociere, negociatorii optează pentru
tehnici diferite de prezentare a lor (abordarea orizontala sau
verticala, de tip "lider" sau "independent").
Influenţarea partenerului se realizează si prin alte mijloace
decât cele exclusiv comunicationale, de pilda prin utilizarea unor tactici de
negociere, ingrediente importante ale procesului de negociere. Tacticile
de negociere reprezintă procedee de acţiune care sunt utilizate în
anumite situaţii specifice, cu scopul de influenţare a partenerilor.
Acestea se articulează cu strategia aleasa; de aceea ele pot fi
grupate în tactici cooperante si tactici conflictuale.
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existentei unui climat
de înţelegere si colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o
mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi
superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a caii spre
realizarea acordului.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni
psihologice sau asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1
determina sa se deplaseze în direcţia dorita (ameninţare, bluf,
băiat bun/baiat rau, angajament unilaterala, fapt împlinit, comunicare
distructiva etc).
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase
tactici vizează exploatarea sa în folos propriu, de exemplu prin
uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorul trebuie sa cunoască si aspecte legate de
recurgerea la înşelătorie, pentru a sti sa-si ia masuri de apărare.
înşelăciunea se poate realiza pe doua cai, fie prin omiterea
dezvăluirii, fie prin falsificarea adevărului. Masurile de contracarare
vizează multiple aspecte, de la atitudine, la precauţii luate pe
parcursul pregătirii si desfăşurării negocierii, până la discutarea
deschisa cu adversarul a comportamentului sau incorect.