Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Obiective de performanta
După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura:
•sa explicaţi procesul global de negociere
•sa cunoaşteţi câteva modele ale desfăşurării negocierii propriu-zise
din literatura
de specialitate
•sa înţelegeţi care sunt principalele faze ale desfăşurării negocierii
•sa explicaţi care este conţinutul fazei de începere a negocierii
•sa explicaţi care este conţinutul fazei de explorare si ajustare a
poziţiilor
•sa explicaţi care este conţinutul si cum sunt utilizate propunerile si
concesiile
•sa explicaţi problemele si tehnicile de încheiere a negocierii
ACTIVITATE
Banca A intenţionează sa renunţe la spaţiul unei filiale dintr-o
comuna suburbana a Bucurestiului, decizând sa îl închirieze până la
o decizie privind vânzarea. Banca B este interesata de acest spaţiu,
pentru a înfiinţa o sucursala proprie acolo. Negocierea se poarta
pentru închirierea spaţiului, amenajat în mod adecvat
desfăşurării unei activităţi bancare. Poziţia iniţiala a băncii A privitor
la nivelul chiriei este de 33 dolari/mp/luna. Reprezentantul băncii B
respinge aceasta oferta, ca fiind prea ridicata, iar reprezentantul băncii A
reduce acest nivel la 30 dolari/mp/luna. Ce argumente ar fi putut
folosi reprezentantul băncii B?
"DACA X ATUNCIY"
unde:
X reprezintă condiţia (ceea ce se doreşte),
Y oferta (ceea ce se oferă).
ACTIVITATE
Formulaţi o propunere la modul condiţionat pentru o negociere
privind închirierea unui spaţiu de birouri, în care proprietarul (al
cărui rol îl jucaţi) este interesat sa obtina plata în avans pentru 6
luni, în loc de doua luni iar chiriaşul de o durata a contractului, la
acelaşi nivel al chiriei, mai mare decât cea oferita, de doar 1 an.
(obs. Proprietarul apreciază ca nivelul chiriei în zona va creste,
ca urmare a construcţiei unui "mall", despre care ştie ca este
proiectata sa înceapă peste 2 ani)
O formulare poate fi: "Pot lua în considerare o extindere a duratei contractului, daca
sunteţi de acord cu plata în avans a chiriei pe 6 luni". Se constata
cum condiţia -plata în avans a chiriei pe 6 luni - este clar exprimata, iar
oferta - extinderea duratei contractului - este vaga. Proprietarul s-a angajat, de
fapt, sa ia în considerare, sa analizeze posibilitatea de a extinde durata, si nu sa
extindă aceasta durata..
Concesiile:
• reprezintă un angajament ferm, ceea ce este realizat prin
formularea ferma atât a
condiţiei, cât si a ofertei.
ACTIVITATE
Transformaţi formularea de la activitatea precedenta într-o concesie
condiţionată referitoare la durata contractului de închiriere
• Spre deosebire de propuneri, concesiile sunt acceptate sau refuzate în mod direct
si fara multe comentarii. în cazul acceptării unei oferte,
răspunsul poate fi un simplu "da", care consfinţeşte înţelegerea. în
cazul refuzului ofertei, negociatorul
nu trebuie sa reacţioneze negativ si nu va intra în disputa, ci va
cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta.
Lipsa dezbaterilor face ca schimbul de concesii sa nu aibă o
durata prea mare în cadrul procesului de ansamblu al negocierii.
Concesia trebuie privita ca o "marfa" care este oferita partenerului si, ca orice
marfa, are o valoare si un cost. Valoarea este judecata pentru cel care o
primeşte iar costul pentru cel care o oferă. Valoarea si costul sunt
lucruri distincte si trebuie evaluate ca atare, chiar daca aparent ar putea
părea ca sunt unul si acelaşi lucru. De exemplu avansul chiriei pe 6 luni
poate însemna o mare valoare pentru proprietar (care are datorii scadente) si un cost
mic pentru chiriaş (care are un excedent temporar de numerar).
Mişcările negociatorilor spre soluţii comune sunt facilitate de
comportamentul de emitere a unor semnale. Semnalele sunt "mijloace prin
care părţile îsi exprima dorinţa de a negocia ceva" (G. Kennedy).
ACTIVITATE
Ce semnalează o formulare de genul: "De regula încheiem
contractele de închiriere pe
un an de zile"?
TERMENI CHEIE
proces global de negociere
prenegocierea
negocierea propriu- zisa
post-negocierea
începerea negocierii
explorarea si ajustarea poziţiilor
schimbului de valori
propunere
concesia
modul condiţionat al propunerii si al concesiei
cererea unilaterala
oferta unilaterala
propunerea alternativa "ori/ori"
semnalele
încheierea negocierii
ultima concesie
rezumarea
împărţirea diferenţei
alternativa (ori/ori)
ultimatumul
ÎNTREBĂRI SI EXERCIŢII