Cap.

V NEGOCIEREA
CONFLICTELOR
1. Procesul negocierii, funciile
negocierii
2. Etapele negocierii
3. Tactici i stiluri de negociere a
conflictelor
4. Comunicarea n negociere
5. Greeli tipice n negociere
 1 Procesul negocierii
Definire: Procesul prin care 2 sau
mai multe pri optez n mod
voluntar pentru conlucrare n
vederea soluionrii unei probleme
comune prin ajungerea la un acord
reciproc avantajos
Caracteristici:
1. Interdependena
2. Divergenele
3. Conlucrarea prilor
4. Caracterul voluntar
 Elementele negocierii
1. Obiectul negocierii
2. Contextul negocierii: cadrul
general, particular, antecedentele
relaiei, circumstanele negocierii
3. Miza negocierii BATNA
4. Puterea de negociere: poziiei,
expertizei, dependenei, personal,
invizibil
 Funciile negocierii
1. Rezolvarea unor conflicte
2. Adoptarea unor decizii
3. Introducerea schimbrii
4. Realizarea unor schimburi
economice
 2.Etapele negocierii

ntrebri
De ce negociem?
Cu cine negociem?
Ce negociem?
Cum negociem?
 2.Etapele negocierii
1. Pregtirea negocierii: stabilirea
obiectivelor negocierii, evaluarea cazului
celeilalte pri, stabilirea punctelor tari i
slabe
2. Stabilirea strategiei de negociere
flexibil
3. Negocierea propriu zis: obinerea
concesiilor, depirea impasurilor,
ncercarea de a obine un acord
4. ncheierea negocierii: formularea unui
acord, asigurarea aplicrii acordului
3. Tactici i stiluri de negociere a conflictelor
Tehnicile de negociere=modaliti de
abordare i rezolvare a sarcinilor ce
intervin pe parcursul negocierii:
1.Modul de abordare a obiectivelor
negocierii (separat sau ca pachet)
2.Redefinirea obiectului negocierii
3.Modul de purtare a discuiilor n
cadrul negocierii
 Tactici i stiluri de negociere a conflictelor

Tacticile de negociere=procedee de
aciune utilizate n situaii specifice
de negociere pentru influenarea
partenerilor.
-sunt diverse i adaptabile la context
 Tactici de negociere
1. ntrebarea direct
2. Accentuarea punctelor tari
3. Minimalizarea punctelor slabe
4. Amnarea rspunsului
5. Punerea la ndoial
6. Oferte condiionate
7. Folosirea umorului
8. insistentul
9. cnd trebuie spune NU
10. prezentai avantajele nu produsul
11. pas cu pas
12. retragerea dup refuz
13. tcerea
 Tactici de negocierea conflictelor

1. Eschivarea n cazul unui atac al

partenerului: trebuia s-mi spui,
schimbarea subiectului, gsirea
unui defect al partenerului,
generalizarea, critica partenerului,
da, dar...
2. Tehnica salamului
3. Tehnica amortizorului
4. Metoda faptului implinit
 Tactici de negocierea conflictelor

5. Disimularea
6. Retragerea aparent
7. Omul bun-omul ru
8. Frontul rusesc
9. Tehnica kamikaze
10.Persuasiunea
11.Tehnica obligaiilor irevocabile
12.Flatarea oponentului (ingraierea)
 Negocierea-rezolvare a conflictelor
Reprezint o modalitate creativ de
rezolvare a problemelor
Presupune 2 condiii majore:
1. Recunoaterea legitimitii poziiilor
2. Pariul de cooperare
Recunoaterea legitimitii poziiilor

Acceptarea prilor c dei ntre ele

exist divergene sunt legitime
urmtoarele aspecte:
1. Obiectivele
2. Punctele de vedere
3. Interesele proprii
 Pariul de cooperare

Focalizarea ateniei prilor pe:

1. Interdependenele dintre interesele
puse n discuie
2. Elementele de cooperare
 Stiluri de negociere
De colaborare: poziie ctig-ctig
De autoritate: ctig-pierdere
De conciliere: pierdere-ctig
De compromis: ctig minim-
pierdere minim
De evitare: pierdere-ctig
 Tipuri de negociatori
1. Negociatorul autoritar
2. Negociatorul cooperant
3. Negociatorul permisiv
4. Negociatorul creativ
 Negociatorul autoritar

Pasionat de activitatea desfurat

Caracter rigid
Puin receptiv la argumentale sau
informaiile partenerului
Bun organizator
Lipsit de iniiativ
Intervine sporadic cu idei sau
propuneri, dar i impune prerea
 Negociatorul cooperant

Este un sentimental
ncearc, i reuete frecvent, s fie
realist
Dorete s fie util
Este satisfcut cnd poate depi
momentele conflictuale
Bun cunosctor al spiritului de echip
Civilizat, plcut i sociabil
 Negociatorul permisiv

Nu dorete s fie convingtor

Nu accept postura de nvins
Are un stil flegmatic
Este sentimental
Abilitatea de a tolera ambiguitatea i
conflictele
Accept dezordinea, rspunsuri pariale
sau evazive
Nu face uz de autoritate, e iubit de
colaboratori
Nu are rezistena necesar negocierii
 Negociatorul creativ

Este vizionar
Nu e preocupat neaparat de
problemele ordinii de zi
Aduce frecvent soluii concrete
 Comunicarea n negociere
Are ca scop obinerea unei apropieri
Pregtirea pp: culegerea informaiilor
privind obiectul negocierii,
cunoaterea atuurilor de care
dispunem, cunoaterea poziiei
probabile a negociatorilor din echipa
advers
ntlnirea de negociere- strategii de
comunicare diverse n funcie de
etapele negocierii
 Portretul unui bun negociator
S se cunoasc pe sine
S tie s asculte
S tie s pun ntrebri
S dovedesc spirit de cooperare
S fie capabil s exprime o voin de
schimbare
S aib simul improvizaiei tactice
S dea dovad de imaginaie
S fie disciplinat
 5. Greeli tipice n negociere
1. Abordarea sensului unic
2. Abordarea ctig-pierdere
3. Abordarea mersul la ntmplare
4. Abordarea evitarea conflictului