Comunicare si negociere in

afaceri

Tehnici de negociere – Conceptul Harvard

 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
 Conceptul Harvard a apărut dintr-un proiect al Universității Harvard,
SUA, cu scopul de dezvolta metode și strategii pentru managementul
 pozițiilor diferite ale părților aflate în negociere
 situațiilor blocate (de impas)
 Conceptul se aplică oricărui tip de negociere, în familie, în interiorul
organizațiilor, în economie și în politică în general.
 Conceptul este construit pe strategia win-win, de obținere a celui mai
bun rezultat posibil pentru ambele părți.
 Conceptul este centrat pe negocierea la obiect, păstrând o interfață
politicoasă cu interlocutorul
 Negociere pe planul conținutului fără perturbarea planului relației
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
La baza conceptului Harvard stau 4 aspecte de bază:
1.Oamenii
Oamenii trebuie separați de probleme;
2.Interesele:
În centrul negocierii trebuie să stea interesele părților care trebuie realizate,
și nu apărarea unor poziții. Problemele apar atunci când începe târguiala pe
poziții.
3.Posibilitățile:
Înainte de a lua o decizie trebuie de gândit variante / trebuie de dezvoltat
diferite posibilități avantajoase pentru ambele părți, în baza cărora se poate
lua o decizie
4.Criteriile:
diferitele rezultate posibile ale negocierii trebuie evaluate în baza acelorași
criterii neutre (nepartinice)
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Problemele apar atunci când începe târguiala pe poziții.

Cu cât negociatorul se concentrează mai mult pe o poziție, cu atât

va fi mai puțin capabil să recunoască interesele celeilalte părți.

Ca rezultat al negocierii se poate obține un acord care e mai puțin

bun pentru ambele părți decât ar fi putut fi.

Cu cât sunt mai multe părți implicate în negociere, cu atât târguiala pe

poziții se accentuează. Se pot forma coaliții între diferite părți.

Pe de altă parte negocierea la obiect cuprinde analiza, planificarea și

discuțiile.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard

Negocierea la obiect cuprinde analiza, planificarea și discuțiile.

Analiza: stabilirea intereselor proprii și identificarea intereselor părții celeilalte.

Planificarea: stabilirea modului în care vor fi abordate problemele (strategia) și

țintele de atins.

Discuțiile: vor ține cont de cele 4 aspecte bază:

1.Separarea oamenilor de probleme

2.Focus pe interese, nu pe poziții
3.Crearea de variante decizionale avantajoase pentru ambele părți
4.Stabilirea de criterii neutre pentru evaluarea rezultatelor
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
1. Separarea oamenilor de probleme
Fiecare parte urmărește două interese fundamentale:
- Interesul care vizează obiectul negocierii
- Interesul de a păstra relația cu cealaltă parte neperturbată în
vederea unor alte negocieri viitoare.

Se poate ajunge în situația în care interesul obiectiv este negociat

în schimbul menținerii relației.

Ca urmare trebuie de separat chestiunea obiectivă de relațiile

personale.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
1. Separarea oamenilor de probleme
De separat chestiunea obiectivă de relațiile personale.
Se acordă atenție omului/interlocutorului sub trei aspecte:
- Viziunea interlocutorului (prin empatie)
- Sentimentele, emoțiile interlocutorului (și cele proprii)
- Nervozitatea, frica, supărarea trebuie demontate de ambele părți
- Interlocutorul se ascultă calm, nu se reacționează la ieșirile emoționale
- Comunicarea
- Părțile nu înțeleg mesajul celuilalt
- Interlocutorul nu ascultă
- Mesajul se înțelege greșit (mai ales când se vorbesc limbi diferite)

Ce este de făcut? Se ascultă cu atenție, activ, se pun întrebări de

clarificare, se oferă feedback, se face referire la emoții
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
2. Focus pe interese, nu pe poziții
Așadar trebuie de armonizat interesele.

De aflat ce interese/nevoi are celălalt?

„De ce nu acceptă această soluție?”

De explicat intențiile proprii, pentru a afla intențiile celuilalt.

Interesele/nevoile celuilalt trebuie acceptate ca parte a

problemei generale.

Prin insistarea pe interese se stimulează creativitatea

reciprocă în găsirea de soluții win-win.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
3. Crearea de variante decizionale avantajoase
pentru ambele părți
Evitarea blocajelor de gândire
De regulă fiecare parte consideră că doar soluția proprie
este singura corectă.
De regulă se acceptă greu că există mai multe posibilități
dintre care se poate alege. Rezultă un blocaj de gândire.
Frecvent atunci când uneia dintre părțile în negociere i se
oferă și alte variante, va observa întâi efectele negative
ale acesteia. Rezultă decizii pripite.
Dacă fiecare parte își vede doar propriile interese (nu și pe
ale celeilalte părți) va dezvolta doar propuneri
unilaterale.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
3. Crearea de variante decizionale avantajoase
pentru ambele părți
Găsirea de idei noi
Trebuie să se dezvolte altfel de idei, idei noi, ceea ce
necesită creativitate.

Se recomandă o sesiune de brainstorming, cu acordul

celeilalte părți, care trebuie să înțeleagă că ideile
dezvoltate la brainstorming sunt gândite să fie
avantajoase pentru ambele părți.

Împărțirea problemei
Este mai ușor de ajuns la un acord pe o problemă parțială.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
3. Crearea de variante decizionale avantajoase
pentru ambele părți
Recomandări
Se identifică interesele comune – ele există de regulă în
orice situație de negociere
Se descriu și se delimitează punctual diferendele.
Interlocutorului i se oferă variante care sunt avantajoase și
pentru el
Se începe cu punctul care este cel mai puțin conflictual
pentru ambele părți
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
3. Crearea de variante decizionale avantajoase
pentru ambele părți
Recomandări
De identificat decizii din trecut luate de partea cealaltă în
situații asemănătoare.

Propunerile prezentate celeilalte părți ar trebui să se bazeze

pe cât posibil pe aceste decizii trecute ale celeilalte părți.

Empatizarea cu partea cealaltă: cum gândește celălalt? Care

este punctul de vedere al acestuia? Ce consecințe va
avea soluția propusă pentru el?
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
4. Stabilirea de criterii neutre pentru evaluarea
rezultatelor

Chiar dacă se cunosc și se înțeleg interesele celuilalt,

interesele părților pot fi în continuare conflictuale.

Ca urmare trebuie de găsit criterii obiective pentru evaluare

soluțiilor propuse de fiecare parte.
- criterii acceptabile pentru ambele părți
- criterii aplicabile practic și legale

Discuția trebuie centrată pe soluții, nu pe atac sau apărare

 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
4. Stabilirea de criterii neutre pentru evaluarea
rezultatelor
Cum se lucrează cu criteriile obiective:
Partea A își prezintă criteriile și invită partea B să și le prezinte
pe ale ei. Pe cât posibil A va folosi criteriile lui B tocmai
pentru a evalua propunerile lui B.
Se argumentează logic și rațional. Munca de convingere trebuie
considerată muncă și nu luptă. Se ascultă și se discută
argumentele celuilalt -nu se ignoră. Astfel celălalt va fi mai
deschis la cooperare.
Nu se permite devierea de la criterii obiective. Nu se cedează sub
presiune
La limită se poate lua în considerare sistarea negocierii.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată

a) Partea cealaltă are o poziție mai puternică

Negocierea obiectivă poate fi ineficientă când cealaltă parte

face uz de poziția se de forță.

Negociatorul trebuie să-și stabilească dinainte opțiunile.

Trebuie să se întrebe ce este de făcut dacă nu se ajunge la
un acord?
- Ideile apărute ca răspuns la această întrebare se dezvoltă
astfel încât să rezulte opțiuni practice.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată
,

b) Partea cealaltă nu cooperează

Ce se poate face ca celălalt să treacă de la atitudinea
războinică la discutarea de conținuturi obiective?

Strategia de negociere tip „judo”, adică

- interlocutorul/adversarul se respectă și atunci când se
pierde
- interlocutorul este pus în situaţia de a suporta consecințele
propriei logici, neavând nici o „portiță” de scăpare..
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată
b) Partea cealaltă nu cooperează
Ce se poate face ca celălalt să treacă de la atitudinea
războinică la discutarea de conținuturi obiective?

Strategia de negociere tip „judo” - continuare

-Negociere obiectivă. Discuție centrată mereu pe conținut
-Nu se contraatacă atunci când celălalt atacă argumentele
aduse. Atacul celuilalt va merge în gol. În schimb se
continuă firul argumentării constructive.
-Nu se reacționează la provocări. Se ignoră insultele. Se
menține discuția pe planul conținutului, nu al relației.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată
b) Partea cealaltă nu cooperează
Strategia de negociere tip „judo” – continuare

-Nu se atacă poziția celuilalt. Nici măcar atunci când

celălalt blochează găsirea unei soluții. Se merge înainte, se
continuă constructiv către găsirea unei soluții.
-Se folosește puterea tăcerii. Se răspunde prin tăcere
atunci când celălalt lovește sub centură sau vine cu
propuneri absurde.
-Nu se alunecă în autoapărare: a opiniei sau a
propunerii proprii. Nu trebuie de căzut în capcana unei
poziții defensive. În schimb celălalt este invitat să critice
soluțiile care i se propun.
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată

b) Partea cealaltă nu cooperează

Strategia de negociere tip „judo” - continuare

Celălalt este invitat să critice propunerile primite sau să

anticipeze evoluția situației:

„Spuneți-mi cu ce greșesc atunci când spun că...”

„Ce credeți că ar urma dacă nu ajungem la un acord?”
„Să vă spun ce probleme voi avea eu, dacă accept ce
propuneți dvs.!
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată

c) Partea cealaltă recurge la stratageme murdare

Tipice sunt:
-înșelăciunea intenționată
-războiul psihologic
-insistarea pe poziții

Reacții posibile:
-se suportă aceste stratageme, pentru a nu escala tensiunea
-se întrerupe negocierea, relația cu celălalt
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată

c) Partea cealaltă recurge la stratageme murdare

Reacții posibile:
-se răspunde cu aceeași monedă
-se arată celuilalt deschis, că tactica lui „murdară” a fost
recunoscută și este cazul să renunțe
-se arată celuilalt că s-ar putea să se ajungă la o rupere
totală a relațiilor
 Tehnici de negociere
Conceptul Harvard
Cum se gestionează rezistența întâmpinată

c) Partea cealaltă recurge la stratageme murdare

Convenirea modului în care se procedează:

La rândul lor și procedurile de aplicat în procesul de

negociere se negociază, și anume prin metoda negocierii
obiective.