1.

4 Modelul Harvard de negociere in afaceri

Termenul "mediere" provine din latinescul "mediare". El a fost introdus n SUA ca

termen de specialitate n 1970 i a fost preluat ca atare din limba englez n limba german.
Medierea este necesar ntr-un conflict i se face de ctre persoane tere, neprtinitoare i neutre,
cu scopul de a gsi o soluie acceptat de toate parile implicate.
Experiena a artat c, de la un anumit punct din dinamica escaladrii, un conflict nu mai
poate fi soluionat de ctre pri. Acesta este momentul n care trebuie s intervin o parte ter,
acceptat de toti cei implicai.
Procedurile de mediere se bazeaz de regul pe principiul echilibrrii intereselor.
Conform acestui principiu, conflictele vor putea fi soluionate ntr-un mod mai eficient i mai
puin costisitor atunci cnd dreptatea sau puterea se afl ntr-un plan secund. Aceast metod a
fost dezvoltat la Universitatea Harvard, fiind cunoscut i sub numele de Modelul Harvard
(Ury, 1991).
Soluionarea conflictelor prin mediere este o procedur larg raspndit. Ea este folosit n
cazul disputelor de familie sau maritale ca mediere la divoruri sau moteniri, n domeniul justiiei
penale ca mediere ntre autori i victime, n domeniul mediului ambiant, n politica comunal sub
forma unor "mese rotunde" sau n coli, sub forma unor programe de soluionare a conflictelor
ntre elevi.

Exist trei ci principale de soluionare a conflictelor: echilibrarea intereselor,

determinarea poziiilor de drept i determinarea poziiilor de putere.
negocierile menite s rezolve problemele existente ilustreaz calea orientat dup interesele
partenerului de conflict;
apelul la curile de justiie este exemplar pentru calea care vizeaz determinarea poziiilor
de drept;
grevele i razboaiele pot fi echivalate cu procedura prin intermediul creia pot fi
determinate poziiile de putere.
Se consider c, n general, echilibrarea intereselor este mai puin costisitoare i, astfel,
mult mai eficient dect un proces, care, la rndul lui este mai puin costisitor i mai eficient
dect confruntrile n vederea dobndirii unei poziii de putere.

1
 Regulile pentru implementarea unui sistem eficient de soluionare a conflictelor pot fi
enumerate dup cum urmeaz:
1. Plasarea intereselor prilor implicate n conflict n centrul negocierilor.
2. Elaborarea procedurilor menite s ncurajeze prile implicate n conflict s se aeze din nou la
masa negocierilor.
3. Folosirea procedurilor necostisitoare, bazate pe principiul justiiei sau al puterii, pentru cazul n
care metodele dezvoltate nu dau rezultatele dorite.
4. Oferirea consultanei celor afectai pentru a prentmpina izbucnirea altor conflicte.
5. Ordonarea diverselor proceduri n funcie de costuri, de la cele mai ieftine, la cele mai
costisitoare.
6. Motivarea participanilor, de capacitile lor i de instrumentele care va stau la dispoziie n
cadrul procedurii.

Un conflict este soluionat mult mai eficient atunci cnd sunt detectate interesele i nu
poziiile de drept sau de putere. Dac prile vor pune la rndul lor ntrebari, fie ele i mai puin
importante, toi participanii vor profita de pe urma soluionarii conflictului lor.
Echilibrarea intereselor aduce n general ambelor pri implicate o mai mare satisfacie
dect determinarea pozitiilor de drept sau de putere. Gradul de satisfacie al prilor se va reflecta
ntr-un mod pozitiv i de durat asupra relaiei dintre ele i va diminua pericolul izbucnirii unor
noi conflicte.
n ciuda avantajelor prezentate mai sus, nu este posibil i nici de dorit soluionarea
tuturor conflictelor prin metoda echilibrrii intereselor. Pentru a vedea care sunt limitele, n cadrul
crora poate fi gasit o soluie viabil, poate fi necesar i o procedur legal. Necunoaterea
poziiilor de drept poate constitui o stavil la fel de mare n cadrul negocierilor ca i
necunoaterea poziiilor de putere. Atunci cnd una dintre pri dorete s demonstreze c raportul
de putere s-a modificat n avantajul ei, ea va gndi c doar o lupt pentru putere va putea duca la
clarificarea situaiei.
Totui majoritatea conflictelor pot fi soluionate prin echilibrarea intereselor i doar o
parte din ele, prin determinarea poziiilor de drept iar cele mai puine, prin determinarea pozitiilor
de putere. Sistemul ideal de soluionare a conflictelor ar trebui sa fie creat astfel nct s reduc
costurile disputei i s gseasc soluii satisfactoare i de durat.