TEHNICI SI TACTICI DE

NEGOCIERE

Coordonator:
Șef lucrări dr. Ing. Rîurean Simona Mihaela
Tehnici de negociere
 Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode
utilizate de negociatori în abordarea procesului de
negociere, având rolul să orienteze demersurile și
comportamentele părților.
 Tehnica de negociere este o formă de strategie
procedurală iar tactica este mai putin stabilă, fiind
utilizată intr-un anumit moment, in funcție de situație.
Prin urmare o intervenție are caracter strategic dacă
vizează desfășurarea de ansamblu a negocierii si un
caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea unei situații
de moment.
 Tehnici de negociere
Ținand cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se
disting două tehnici a căror aplicare poate fi utilă mai ales in cazul
unor blocaje in jocul pozițional:
 Extinderea obiectului de negociere implică adăugarea unor
elemente noi in discuție. Acest lucru presupune prelungirea agendei
negocierii stabilite inițial, cu subiecte care au fost identificate de
părți pe parcurs.Adesea, aceste noi elemente de negociere care
lărgesc obiectul sunt rezultatul creativității unuia sau a ambiilor
protagoniști.
 Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totală
sau parțială, ceea ce poate să însemne declanșarea unei noi
negocieri, diferită de cea anterioară(în continuarea celei prezente
sau ulterior).
Tehnici de negociere
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii
optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
A. Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul
să formuleze oferta pentru toate elementele în discuție. De
la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin
dezbateri în mai multe runde, in fiecare dintre acestea
putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte,
in final, se ajunge la acord, atunci când diferențele de
poziție de la toate elementele sunt acoperite.
B. Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui
element de negociere, până se ajunge la acoperirea
diferenței de poziții. Apoi se trece la subiectul următor.
Tehnici de negociere
Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor:
 Abordarea de tip “lider” : unul dintre negociatori își prezintă
oferta , iar partenerul pune întrebări de clarificare, apoi
formulează obiecții (și îl obligă pe ofertant sa le respingă),
aduce argumente și o modifică.
Observam ca întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure
oferte care este dezbătută,atacată sau susținută, celălalt partener
încercând s-o schimbe, fară a formula propria sa ofertă.
Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine “liderul”.
 Abordarea de tip “independent”: presupune ca un negociator să
își prezinte propunerea și oferăclarificările solicitate de
partener, apoi acesta din urmă face o contra-propunere,
discutată la rândul ei.
Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce
urmeaza sa fie utilizate de negociatori. Cele mai utilizate sunt:
1. Tehnica mandatului limitat- în care inflexibilitatea poziției
urmărește scăderea aspirațiilor partenerului și sporirea
spiritului de cooperare al acestuia.
2. Tehnica posibilităților limitate- în care partenerul este
informat că bugetul este mai mic decât pretențiile acestuia.
3. Tehnica “scurt-circuitării”- consta în “ocolirea” unui
negociator dificil.
4. Tehnica farselor concesii - constă în “inventarea” de
obiecții si obstacole mari, care apoi sunt “vândute”
partenerului drept concesii.
Tehnici de negociere
5. Tehnica întreruperii negocierii(time out) – în scopul
temperării unui partener iritat, dezorganizării argumentației
sale sau forțarea unor concesii din partea acestuia.
6. Tehnici de abatere a atenției – prin schimbarea
subiectului, amânarea luării unei decizii, crearea de
confuzie.
7. Tehnica negocierii ‘sterile’ – este utilizată atunci când nu
se dorește a se ajunge la un acord.
Tehnici de negociere
1. Tactica: Este important pentru mine!
Această tactică reflectă modul în care trebuie acționat în
privința problemelor care sunt esențiale pentru noi în scopul de
a da satisfacere partenerilor. Partenerul tau va reacționa pozitiv
atunci când tu vei arăta sincer interesat de problemele cu care
acesta se confruntă!
2. Tactica “lipsa de imputernicire”
Această tactică se poate practica atunci cand negociatorul își
da seama că este forțat să cedeze mai mult decât ar dori. Se
poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord
în termenii care au fost discutați. Această tactică poate deranja
partenerul, singura scăpare fiind aceea ca în discuție au apărut
elemente noi care trebuie discutate și la alt nivel!
 Tehnici de negociere
3. Tactica “uliul si porumbelul”sau “băiat bun-băiat rău”
Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori,
unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii și apoi va lăsa
conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul
joacă rolul dur al inflexibilului și dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă
un rol conciliant și dezvolta starea de cooperare. Avantajul este că se pot
avansa cereri înalte la începutul negocierii, ferm si făra rezerve.
4. Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte
În general nu este recomandabil să se facă prima ofertă în negociere. Dacă
totuși acest lucru se impune, atunci trebuie evitate două extreme:
- să nu se facă o ofertă foarte sus,ceea ce ar determina cealaltă parte sa o
interpreteze ca pe un bluff;
- invers, sa nu se facă o ofertă prea jos întrucat ar putea fi interpretată ca o
slabiciune și necunoasterea realităților
 Tehnici de negociere
5. Tactica tergiversării
Utilizând o astfel de tactică negociatorul caută să evite luarea unei decizii
motivând lipsa de documente, stareasănătății, concedii, deplasări, urgențe
etc.
Într-o asemenea situație se va încerca să se convingă partenerul să continue
tratativele. Se va arăta regretul de a nu finaliza operațiunea și nevoia de a o
finaliza cu o altă firmă concurentă.
6. Tactica politeții exagerate
Este folosită pornind de la premisa că unui partener politicos, amabil, nu i se
poate refuza nicio dorință. Uneori o astefel de tactică poate masca
desconsiderarea sau disprețul. Prin politețe exagerată se evidențiază merite
reale sau imaginare. Uneori cu cât complimentele sunt mai plîcute cu atât
solicitările si rezultatele vor fi mai bubstanțiale. Într-o asemenea situație se
va căuta să se adopte o poziție similară, manifestându-se o politețe
exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.
 Tehnici de negociere
7. Tactica apelului la simțuri
Se utilizează atunci când rațiunea nu consimte la un anumit lucru.Se
face apel la colaborarea anterioară, mândria personală sau națională, la
amintirea unor momente plăcute petrecute împreună în cadrul acțiunilor
de protocol(mese, spectacole, etc..,). Pentru a contraataca o astfel de
tactică se va căuta a se aminti partenerului ocazii similare desfășurate pe
bază de reciprocitate și la care a fost invitat și se va căuta revenirea la
discuția de bază.
8. Tactica lansării unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul își asigură posibiliatea de a face ulterior o serie
de concesii care sa nu afecteze fondul poziției sale. În lipsa unei
documentări adecvate, diferența dintre limita partenerului și nivelul
gândit de noi se poate inhiba, determinându-ne în final să acceptăm de
exemplu un preț mult superior/inferior celui normal.
 Tehnici de negociere
9. Tactica dominării discuțiilor
În general, în orice negociere o atenție deosebită trebuie
acordată tacticilor utilizate de partener. Sunt des întâlnite
situațiile când acesta preia inițiativa în pocesul de negociere
și lanseaza cereri mult mai mari decât cele care îi sunt efectiv
necesare. Astfel acesta va continua să domine inițiativa
discuțiilor ținându-și partenerii sub presiunea cererilor sale,
căutând totodată sa le dezechilibreze poziția. În același timp
va încerca să delimiteze la maximum posibilitatea de acțiune
a acestuia prin menținerea exclusivă în discuție a subiectului
lansat.
În acest fel partenerul va fi determinat să facă concesii, una
după alta, până la epuizarea acestora.
 Tehnici de negociere
10. Tactica “ținută gen poker”
Negociatorul va avea o ținută împietrită, de nepătruns, nu va arăta nimic prin
expresie, ton, ținută sau gesturi, această tactică făcând o parte importantă a
arsenalului propriu. Această tehnică, destul de întâlnită si practicată este
folosită de regulă din două motive: fie pentru a arăta “dezinteresul” pentru
ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forța partenerul să cedeze mai mult
decât în mod normal.
11. Tactica Eludării
O astfel de tactică este întâlnită frecvent in cazul organizațiilor internaționale
superdimensionate. Negociatorul, în dorința de a exercita o presiune asupra
parteneruluicaută să discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din
urmă, în acest fel el urmăreste să-i submineze acestuia poziția, să-l izoleze.
Măsura de apărare pe care specialiștii o consideră cea mai adecvată este
aceea de a pune în gardă persoanele vizate de negociatorul care apelează la o
astfel de tactică, asupra posibilității de a fi contactate, precum și asupra
intențiilor fundamentale ale persoanei în cauză.
 Tehnici de negociere

Ce tehnică trebuie să folosim?

Tehnicile de mai sus își regăsesc eficacitatea în folosirea lor. Ele
trebuie adaptate la context, la mediul în care se poartă negocierea.
Astfel, trebuie să adaptezi tactica la potențialul tău de a o folosi.
Nu toate tehnicile de mai sus pot fi folosite de către oricine și in
orice moment. În funcție de personalitatea ta, unele dintre aceste
tehnici le vei putea folosi mai ușor, cu rezultate mai bune. Prin
urmare trebuie să folosim acele tehnici care conduc către
maximizarea reziltatelor. Nu trebuie să uităm însă de un principiu
al negocierii moderne si anume WIN-WIN(într-o negociere trebuie
să câștige ambele părți). Totodată este foarte important ca aceste
tehnici să fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.
 Tehnici de negociere
Fiecare dintre noi ar trebui să folosească” LEGEA
RECIPROCITĂȚII”,care este usor de folosit și are efecte
precise. Iată câteva exemple pentru a înțelege mai bine această
“lege” :
Exemplu 1
Atunci când sindicatele negociază cu guvernul.
De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealiste sau exagerat
de mari. Astfel începe negocierea în care pentru ca ‘sindicatele
sunt dispuse să negocieze’ de la un plafon foarte mare,
guvernul în această negociere urmează să satisfacă o parte
dintre cererile lor, ceva de genul: “ Uite noi sindicatele, avem
cinci cereri, putem renunța la două dintre ele,în acest caz puteți
să le satisfaceți pe cele 3?”
 Tehnici de negociere
Exemplul 2
Exemplu doi este unul de manipulare a masilor, mai ales de
către guvern. Spre exemplu, daca mâine guvernul ar declara:
Urmează să crestem prețul pe litrul de motorină de la 5 la 8 lei.
După doua zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului:
Guvernul, în urma discuțiilor purtate cu asociația X și a
dezbaterilorpublice, o hotărât să mărească prețul motorinei cu
numai 0,8lei spre deosebire cât era preconizat inițial și anume
cu 3 RON. În această situație guvernul se bazează pe legea
reciprocității pentru a nu pierde capital Electoral, proiectând
astfel imagine unui guvern întelegător, iar tu ca și votant vei fi
mai înțelegător, în ideea că situația putea fi cu mult mai gravă.
 Tehnici de negociere
Exemplul 3
Să presupunem că sunteți angajat și vreți o zi liberă. Mergeți la
seful vostru și spuneți-i că aveți problema X si problema Y și
ați avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranță nu va fi
încântat. După ce-i spuneți acest lucru, după o mică discuție,
spuneți-i: Știți, o să încerc să mă încadrez într-o singură zi,
astfel că as vrea doar o zi liberă. Evident, pentru șeful tău, va fi
mult mai bine o zi decât trei. Tot legea reciprocității
funcționează aici. Adică, tu “lași”ceva de la tine, în sensul ca
din trei zile, să-ți dea măcar una, iar seful tău în mintea lui se
va gândi: A lăsat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici măcar o zi!
 Tehnici de negociere
Aceste exemple se basează toate pe simplul principiu:
Eu am lăsat ceva,tu nu lași nimic? Sau: Dacă eu fac
asta pentru tine, tu poți face asta pentru mine? Uite
chiar dacă am nevoie de X, Y si Z, mă mulțumesc
doar cu Z, îmi poți oferi Z? Avantajul acestei legi este
că partenerul tău de negociere, fie că este un grup, fie
că este o persoană, are impresia că nu a câștigat
nimic,iar tu ți-ai atins scopul.
O zicală mai veche spune: în viață nu primești
ceea ce meriți ci ceea ce negociezi.
Vă Mulțumesc!

Absolvent:
Strachină Alina