Biblia negociatorului

de Marian Rujoiu
 Tipuri de negociere

Lose Lose Lose Win/ Win Win

Win Lose
 Motive pentru care merita sa negociezi

o Genereaza un sentiment de autopretuire

o Sunteti la fel de puternici ca partenerul de negociere
o Negociati pentru a va implini visele
o Invatati sa pretuiti lucrurile la adevarata lor valoare
 Unele statistici spun ca 70% din
succesul unei negocieri depinde de
modul in care negocierea a fost
pregatita.
 Ce cuprinde pregatirea d-voastra?

o Stabiliti-va obiectivele
o Culegeti informatiile
o Analizati informatiile
o Definitiva strategia astfel incat sa obtineti maximul
 Exista 4 legi in negociere
o Legea contrastului
o Legea reprocitatii
o Legea coerentei
o Legea dovezii sociale
Tactici de negociere
 Tehnica baiat bun baiat rau
o Se aplica in cazul in care la negociere participa si un
cunoscut de-al d-voastra.
o Este vorba despre jucarea unor roluri
o Avantajul principal al acestei tehnici este ca puteti pleca de
la o cerere exagerata lasand totodata un loc de manevra
prin baiatul bun.
 Tehnica sacrificarii pionului
o Este o tehnica folosita de negociatorii experimentati.
o Se poate aplica in orice domeniu
o Adaugati un pion ofertei, astfel incat sa atingeti obiectivul
negocierii, sacrificand acel pion.
o Avantajul acestei tehnici este faptul ca oponentul simte ca a
castigat si el.
 Tehnica folosirii timpului
o Tehnica consta in presiunea pusa pe oponent in ceea ce
priveste timpul
o Cu cat lasati mai mult timp oponentului de gandire cu atat
posibilitatea de convingere scade
o Clientul sau oponentul are posibilitatea de a se intalnii cu
un agent de vanzari care sa foloseasca timpul ca tehnica.
Astfel il va razgandi pe acesta
 Limbajul ochilor
o Ochii nostrii ne spun ce gandim: in functie de faptul ca
spunem adevarul, mintim sau improvizam, ne uitam in
diferite directii cu ochii.
o Trebuie facuta o calibrare inainte pentru a ne asigura ce
inseamna pentru fiecare persoana o anumita privire, insa in
general:
Privire dreapta sus = falsul si improvizatia;
privire stanga sus = adevarul;
 Tehnica rosu sau negru
o Aceasta tehnica se foloseste sugerand alternative.
o Practic nu-l mai intrebati daca ii place rosu ci il intreaba pe
cumparator daca doreste rosu sau negru.
o Oameni se hotarasc mai usor cand expuneti doua variante.
o Cu cat se expuneti mai multe variante cu atat probabilitatea
ca oponentul sa se hotarasca scade.
 Tehnica cat de usor ar fi sa ?
o Pentru a folosi aceasta tehnica plecam de la presupozitia
se poate.
o Exista o putere deosebita a acestei intrebari. Astfel
directionezi mintea interlocutorului pe o anumita cale
favorabila voua.
o Ex: Cat de usor ar fi sa ma cazez la ora 10?
 Tehnica negocierii cu orgoliosii
o Ori de cate ori cere orgoliosul cere ceva trebuie sa
identificati orgoliul si sa-l puneti sa lucreze in favoarea
voastra.
o Este o tactica care dezarmeaza interlocutorul.
o Negocierea cu un orgolios este foarte dificila, trebuie
exercitiu!
o Ex: O: Nu-mi place oferta ta!
V: Inteleg ca aveti gusturi rafinate, tocmai de aceea
ma astept sa vedeti rapid avantajele acestei oferte.
 Tehnica incastrarii
hipnoza si negociere
o Aceasta este tehnica celor 2 voci:
vocea constientului si vocea inconstientului.
o In cadrul discutiei trebuie sa schimbati tonul in care vorbiti.
Pe anumite fraze cheie cum ar fi placere, siguranta,
incredere, bucurie coborati putin tonul.
o Vocea clara se adreseaza constientului.
o Soaptele se adreseaza inconstientului.
 Tehnica mutarii in timp sau spatiu
o Distrugerea convingerilor partenerului prin reevaluarea
implicatiilor, plasand actiunea intr-un alt context spatial si
temporal.
o P: Nu pot sa trec examenul la matematica
pentru ca profesorul nu ma place.
R: La festivitatea de premiere o sa ai alte
preocupari decat relatiile cu cadrele
didactice.
 Tehnica nu vand oricui
o Aplicati aceasta tehnica si ve-ti trece de la pozitia de milog
la pozitia: pot fi partenerul tau!
o Arata-ti ca va pasa de ceea ce faceti si credeti in ceea ce
faceti.
o Faceti-l sa se simta onorat ca lucreaza cu d-voastra
o Introduceti aceasta tehnica prin intrebari care va descriu
clientul, chiar punand intrebari mai personale. Mai apoi ii
spuneti de ce ati pus acele intrebari.
 Tehnica VAK
o Oameni percep totul prin trei dimensiuni: visual, auditiv,
kinesthetic.
o Totusi nu se intalnesc oameni care gandesc intr-o forma
pura.
o Ex: V = camerele sunt mari;
A = camerele au o rezonanta deosebita;
K = te simti ca intr-un palat;
 Personal branding in vanzari
o In primul rand trebuie sa faceti tot posibilul
o Construiti incredere
o Aratati si actionati printr-o atitudine pozitiva
o Siguranta de sine si fata de produs
o Creativitatea
 Concluzii
o Invatati permanent si dezvoltati-va!
o Aveti grija de parteneri!
o Fiti diferiti!
Bafta la negocieri!