Universitatea de Vest Timisoara

Facultatea de Sociologie i Psihologie

Specializarea: Managementul resurselor umane n organizaii

Conflict i negociere

Negocierea n afaceri

Student: Lupan Raluca Ramona

Anul 2, sem 2
Universitatea de Vest Timisoara
Facultatea de Sociologie i Psihologie
Specializarea: Managementul resurselor umane n organizaii

1.Introducere

Negocierea este ceva ce facem tot timpul in viata de zi cu zi, atat intr-un cadru oficial,
cum ar fi mediul de afaceri, cat si in sfera privata. Este o zona in care personalitatea ne este
testata, iar reactia la o anumita situatie reflecta tipul personalitatii noastre.

Facem adesea compromisuri cu prietenii sau membrii familiei cu privire la filmul pe care
il vom urmari, destinatia pentru vacanta sau culoarea autovehiculului. De asemenea intelegerea
cu partenerul de viata, evitand conflictele ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-
i destul ca partenerul s gndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s gndeti i s simi
ca el. Poi negocia cu nevasta lista invitailor de smbt seara. Poi negocia cu amicii asupra
celui care va plti nota, la restaurant. Poi negocia cu eful o majorare de salariu. Poi negocia cu
teroritii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiiilor eliberrii lor. Poi negocia cu
clientul condiiile n care se ncheie un acord comercial. Poi negocia cu sindicatele, cu puterea
politic, cu opoziia sau cu delegaia unui alt stat. Poi negocia oricnd, orice, aproape cu oricine.
Negocierea este prezent n toate ipostazele existenei umane.

Desi negocierile importante sunt de obicei anuntate dinainte, avand astfel ragazul necesar
pentru evaluarea si pregatirea acestora, majoritatea situatiilor de negociere la care luam parte
sunt neanuntate si au un impact relativ redus asupra vietii noastre, insa acestea au un rol
semnificativ in definirea si formarea comportamentului nostru in cadrul negocierilor, in general.
De aceea este ideal sa ne definim un stil de a negocia pe care sa il exersam cu fiecare ocazie
posibila, astfel incat sa fim pregatiti oricand ne confruntam cu o negociere cu adevarat
importanta.
Universitatea de Vest Timisoara
Facultatea de Sociologie i Psihologie
Specializarea: Managementul resurselor umane n organizaii

Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,
formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n
politic i are un impact foarte mare asupra vieii noastre.

2. Negocierea n afaceri

Pentru a putea formula o definiie n ceea ce privete negocierea trebuie avut n vedere c
ea se refer la schimburi. n cadrul oricrei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obin o
parte din ceea ce doresc, iar "tu" obii o parte din ceea ce doreti. Altfel spus, schimbm ceea ce
avem si trebuie altora, contra ceea ce vrem s obinem de la ei.

Negocierea reprezint o luare de decizii prin tratative, fapt care o difereniaz de celelalte forme
de luare a deciziilor. Tranzacionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt
apreciate de ctre cellalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru
cellalt. Dup cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacie, la o negociere trebuie
s existe minimum dou pri participante i anume doi negociatori: unul care s cear un lucru
sau un serviciu, altul care s ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, exist nc de la nceput
dou soluii - a "ta" i a "mea" - pentru rezolvarea aceleiai probleme: schimbul de bunuri sau
servicii. ns, n momentul finalizrii negocierii, doar una dintre cele dou soluii se
materializeaz: aceea pe care ambele pri participante la tranzacie o accept.

Cnd negociem afacerile i cum? De cele mai mult ori, n via, ne izbim de anumite
probleme i atunci suntem pui n situaia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaii
conflictuale cnd trebuie s negociem: n materie de preuri, aciuni, termene de livrare, niveluri
de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat. Toate acestea nu apar numai
cnd vrem noi, din contr, ele apar atunci cnd ne ateptm mai puin, de aceea trebuie s fim n
permanen pregtii pentru asemenea cazuri. Cteodat nici nu ne dm seama ct de repede le
rezolvm sau prin ce mijloace. Acestea fac parte din grupul aciunilor pe care le ntreprindem
Universitatea de Vest Timisoara
Facultatea de Sociologie i Psihologie
Specializarea: Managementul resurselor umane n organizaii

fr a le contientiza. Alteori, tranzaciile devin mult mai complicate i atunci trebuie s solicit
m la maximum capacitatea noastr de negociatori.
Cnd dou persoane negociaz, ele urmaresc gsirea acelei soluii care s poat fi
acceptat de ambele pari. E puin probabil ca ea s fie identic dorinelor de la nceput, ns
astfel ar nsemna cedarea din partea uneia din pri, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de
negociere.
Negociem cnd vrem s obinem ceva, cnd vrem s ncheim un contract, s cumprm
sau s vindem, s ajungem la o nelegere sau s facem pe cineva s capituleze n faa noastr.
Un factor important cnd dorim s negociem l reprezint locul pe care l alegem pentru
desfurarea discuiilor. Locul ales situeaz persoanele n raporturi de autoritate stabilete pozitia
de "comand ", nlesnete accesul la alte informaii, documente sau coechipieri. Locul impune i
problema securitii ambelor pri. De exemplu, ncperile confortabile, asigurate i n cldiri
cunoscute, cu ali oameni prin preajm, asigur lejeritate i confort, sunt odihnitoare, discrete,
curate. Pe cnd o ntlnire ntr-un loc sinistru, pe timp de sear sau noapte, nepopulat i
nerespectnd conditiile de igien nu avantajeaz parile negociatoare.
Un alt factor important l reprezint i masa la care se duc tratativele. Acest obiect de
mobilier ofer o protecie celor care se simt nesiguri sau ameninati, stiind c negocierile ncep
de la starea de conflict i se incheie prin cooperare. Masa are rolul de a alunga o parte din
temerile instinctive.

Negocierile au trei faze: etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare", etapa
definirii "formulei" adecvate i etapa detaliilor.
Negociatorii trebuie s urmareasca cu atenie realitile prezentate de problema n cauz,
s cunoasca anumite contexte i percepii specifice ale prilor n disput i modul n care ele i
percep interesele. Pentru ca soluia gasit s nu declaneze alte probleme, negociatorii sunt
obligai s cunoasca tehnicile cele mai folosite, dar i cele mai folositoare.

Cea mai dorit metod de negociere este aceea n care ambii negociatori ctig, celelalte
fiind de forma: "eu cstig, tu pierzi"; "eu pierd, tu castigi"; "pierdem amandoi". Rezultatul ctig
- ctig ofer celor dou pari un impuls pentru a realiza acordul, pentru a ncheia contractul. Pe
Universitatea de Vest Timisoara
Facultatea de Sociologie i Psihologie
Specializarea: Managementul resurselor umane n organizaii

baza experienei lor, ei vor fi dispui s faca afaceri si pe viitor, transmind i celorlali buna
prere pe care o au unul fa de cellalt. Aceasta form se bazeaz pe ncrederea ctigat ntre
negociatori. Ea apare atunci cnd negociatorii i-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai
mult timp, au facut investitii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul. O persoan
ctig ncrederea unui partener prin propriile sale calitai, prin faptele sale. ncrederea reciproc
permite negociatorilor s mreasc spectrul relaiilor i afacerilor i s gseasca cu o mai mare
usurin soluii la problemele dificile.
Cel mai nedorit mod de negociere este acela n care amndoi partenerii pierd,
consecinele fiind mai greu de suportat. Cealalt form, cnd unul ctig i celalalt pierde,
implic cele mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide.
Indiferent de rezultatele obinute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizeaza prin
comunicare.

n conluzie negocierea reprezint un rol important n afaceri fiind un talent, un har

nscut, dar i o abilitate dobndit prin experien, formare i nvare att ntr-un cadru oficial
ct i n viaa de zi cu zi.