Universitatea Politehnica din Bucuresti

INGINERIA RESURSELOR UMANE ÎN

ORGANIZAŢIILE INDUSTRIALE

Proiectarea bazelor de cunoştinţe pentru produsele

industriale

Hervis Sport & Fashion SRL

Masterand: Ing. Oana Catalina Tonea

Profesor coordonator : Sl.dr.ing. Catalin Alexe

Cuprins :

Bucuresti 2021
1. Prezentarea companiei
1.1. Istoricul firmei
1.2.Cei patru piloni ai succesului HERVIS
2. Metode de capitalizare
2.1. Modelul Balanced Scored
3. Evaluarea capitalului intelectual
4.Descrierea sistemului informatic de gestiune ERP/CRM/SCM
4.1. ERP
4.2. CRM
4.3. SCM
5.Transferul de tehnologie si rolul sau in formarea de competente
6. Identificarea solutiilor de transformare intr-o organizatie inteligenta
7.Bibliografie

1. Prezentarea companiei

Bucuresti 2021
 Compania Hervis Sports, infiintata in anii ´70 in Austria, are o traditie de peste 30 de
ani in domeniul comercializarii de articole sportive de cea mai inalta calitate, la cele mai
bune preturi si cu cele mai atractive oferte.
Magazinele Hervis Sports reprezinta un concept multi-brand, cu 60% din produse apartinand
marcilor sport consacrate - Adidas, Nike, Puma, Columbia, Mammut, Wilson, Kettler, Scott,
Fischer, Atomic etc, iar 40% marcilor proprii – Kilimanjaro, X-Fact, Denali, Benger, Seems,
Snoxx, Cygnus, Free Performance, Gimmik etc.
Hervis Sports apartine 100% Grupului Spar Austria.
Cu sloganul Get Movin’, brand-ul HERVIS este sinonim cu stil de viata imbunatatit si cu
placerea de a face miscare.
HERVIS Sports e complet orientata spre orientarea de brand si locuri care au incredere in
produse de la cei mai buni producatori, atat acasa, cat si in strainatate – toate la cele ai bune
preturi posibile.
HERVIS este caracterizat de un grad inalt de expertiza in selectia liniei de produse in
domeniul sportului si a modei, o gama larga de servicii pentru clienti, servicii de consultanta
profesionala si promotii cu preturi agresive.

1.1 Istoriul firmei

1972 – Grupul austriac SPAR preia compania de la HERmann VISer, om de afaceri german, si
ii schimba denumirea in HERVIS.
1973 – Se deschid doua filiale in Innsbruck si in Graz. La inceput doar magazine de moda,
ulterior au fost introduse articole sportive pe diverse sortimente.
1980-1988 – Apare conceptul de magazin specializat pe articole sportive. Cu acest concept
HERVIS face pionierat in bransa. Noutatea: imbracaminte moderna atat pentru practicarea
sportului cat si pentru timpul liber. La aceasta se mai adauga preturi bune, oferte
avantajoase in categoria preturilor medii si renuntarea la sortimente special, cum ar fi cele
pentru scufundari, calorie, etc.
1988 – Pe teritoriul Austriei exista deja 15 filiale, care realizeaza o cifra de afaceri de peste
29 milioane Euro. Urmeaza dezvoltarea “Strategiei 2000”.

Bucuresti 2021
1989 – Extindere prin preluarea grupului KLEPP.
1991 – Cifra de afaceri a celor 42 filiale infiintate intre timp depaseste limita de un milliard
de silingi (peste 72 milioane Euro). HERVIS se extinde in afara Austriei. Pana in august 1997
se deschid 10 magazine in nordul Italiei si in sudul regiunii Tirol. In luna martie a aceluiasi an
se deschide primul magazine HERVIS Sportsworld in Budapesta se construieste un magazine
cu o suprafata de 2500 m2. In 1999 magazinele HERVIS din Italia sunt vandute lantului Italian
de articole sportive “Sportler”.
2007 – HERVIS creste mai departe. Incepand cu 1 ianuarie 2007 exista o structura
internationala de vanzari si achizitii, care este condusa de un sef de vanzari si achizitii pentru
toate tarile HERVIS. In a doua jumatate a anului se deschide primul magazine HERVIS in
Romania. La nivel international HERVIS are 2.024 angajati si volumul cifrei de afaceri este
deja de 400 milioane Euro.
2008 – HERVIS ajunge la 130 de magazine in 6 tari: Austria, Ungaria, Cehia, Slovenia, Croatia
si Romania. Expansiunea inceputa in anul 2007 in Romania continua cu 3 noi magazine in
Braila, Bucuresti si Oradea.
2009 – Hervis ajunge la peste 150 de magazine in 6 tari europene: Austria, Ungaria, Cehia,
Slovenia, Croatia si Romania. In luna aprilie este inaugurat cel de-al 7-lea magazin din
Romania in Bucuresti.
2010 – Anul 2010 prilejuieste inaugurarea a alte 3 magazine Hervis Sports in Romania. Noile
puncte de vanzare sunt situate in orasele: Bucuresti, Arad si Timisoara, pe plan local
compania Hervis ajungand astfel sa numere 10 magazine in Romania.
2011 – La nivel international, Hervis depaseste pragul de 170 de magazine. In luna
octombrie, in Romania, Hervis inaugureaza la Constanta magazinul cu numarul 11, pregatind
in acelasi timp continuarea expansiunii in tara.

1.2. Cei patru piloni ai succesului HERVIS

Produsele

 Concentrare pe cele mai importante sporturi

 Orientare pronuntata pe sezon
 Gama sortimentelor mai extinsa pe vertical decat pe orizontala
 O continua intarire a politicii referitoare la marca proprie si la marcile exclusive
 Echilibru intre echipamente sportive, textile si incaltaminte


Angajatii

 Responsabilitate ridicata

Bucuresti 2021
  Adaptare la necesitatile locale
 Orientare catre client
 Consultant stand-by de calitate
 Competenta de inalta specialitate

Publicitate
Publicitatea se plaseaza in domeniul tensionat dintre dezvoltarea unei marci dinamice cu o
imagine moderna si comunicarea unor oferte de pret agresive.
HERVIS se foloseste de intregul mix de media, apeland tot mai mult la sponsorizare,
organizare de evenimente si cooperarea cu alte marci larg raspandite.
Cel mai inalt tel al intregii politici de comunicare este dezvoltarea unei marci puternice pe
piata articolelor sportive, in spatial central si est-european.
Magazinele
Obiectivele magazinelor de mari dimensiuni specializate in articolele sportive fac ca marimea
filialelor sa depinda de spatial commercial respectiv. Filialele reflecta competitivitatea
sportive a firmei HERVIS, atentia fiind indreptata mai ales spre produse. Magazinele sunt atat
de flexibil concepute, incat ele se pot adapta tendintelor pietei, cerintelor consumatorilor pe
de o parte si succesiunii sezoanelor pe de alta parte, prin efortul angajatilor proprii.
Unul dintre elementele cele mai vizibile dinmagazin este pista central, care trece ca o strada
principal prin fiecare filiala. Ea nu este doar un simbol de recunoastere al magazinelor
HERVIS, ci serveste si pentru orientarea in filiala. De-a lungulacestei piste central clientii
nostril gasesc articolele aranjate pe fiecare tip de sport sip e sortimente.

2. Metode de capitalizare
In interiorul companiei Hervis am indentificat cateva metode de capitalizare a cunoasterii,
printre acestea sunt:

 colectarea tuturor reclamaţiilor semnalate de clienţi într-o bază de date. Acest lucru
perminte, in primul rand solutionarea intr-un timp rapid al acestora, identificarea
cauzelor problemelor semnalate de client, dar si corectarea acestora pentru ca
aceasta situatie sa nu se mai repedete.
 Utilizarea informatiilor despre client in scopul personalizarii si imbunatatirii
produselor oferite. In functie de varsta, mediul de proveninenta,venituri compania
muleaza gama produselor oferite astfel incat sa satisfaca o plaja cat mai mare de
client
 Incurajarea invatarii si a dezvoltarii profesionala, precum si de impartasire a acestor
cunoasinte.
 bilanţ anual incluzand profitul sau pierderea în termeni de resurse umane si o balanţă
a investiţiilor în resurse umane

Bucuresti 2021
  Email-ul este principalul mijloc de comunicare cand este vorba de transmitere de
documente sau cand se dorste păstrarea unei urme
 asigurarea redundanţei; oamenii au mai multă informaţie decat au nevoie pentru
realizarea sarcinilor imediate, aceasta duce la împărţirea responsaailităţii, la soluţii
creative din surse neasteptate si acţionează ca un mecanism de autocontrol
 lucrul în echipă, pentru transferul de informaţie în special de la seniori la juniori

2.1 Modelul Balanced Scorecard aplicat in organizanizatia

Hervis Sport and Fashion

Financiar
Factori critici Obiective Indici de Tinte Actiuni de
de succes strategice performanta imbunatarire
Vanzari Cresterea Cresterea  Cresterea Realizarea
vanzarilor vanzarilor in vanzarilo campaniilor de
mediul r cu 20 % promovare a
online produselor de
pe platforma
online
Venituri Cresterea Procentul 15% din Abordarea unor
veniturilor de venituri veniturile anuale client noi, cu
de la noi vor veni din nou oferte
clienti client attractive care
sa raspunda
nevoilor
acestora
Costuri Reducerea Nivelul Reduce Reducerea
costurilor costurilor cheltuielile cheltuielilor
generale și care nu sunt
administrative necesare.
cu 2 procente Schimbarea
frunizorilor
Rata Performanta pe Valoarea Îmbunătăți
performantei Piata economică valoarea
adăugată economică
adăugată de 10%
până la sfârșitul
anului.
Clienti
Cota de piata Cresterea cotei Cota de Creșterea cotei Pentru a crește
de piata piata de piață cu 5 vânzările
procente până la trebuie lansate
sfârșitul anului . campanii de

Bucuresti 2021
 marketing care
sa fie
directionata
catre atragerea
de noi clienti
Imagine Imbunatatirea Gradul de 25% mai mult - Realizarea de
gradului de cunoastere studii de
cunoastere a al companiei marketing si o
brandului analiza
detaliata a
brandului
Stisfactia Cresterea Număr de Reducerea Rezolvarea
clientului gradului probleme numărului de tuturor
satisfactiei nerezolvate probleme situatiilor
clientului nerezolvate cu semnalate intr-
50% până la un timp cat mai
sfârșitul anului. scurt
Procese Interne
Inovatie Dezvoltarea si Procent din 5% din venituri Echipa de pe
lansarea pe vânzările de vor proveni de la noile piete va
piata a unor noi produse noi noi produse A și conduce
produse B. vanzarile noilor
produse prin
canale indirecte
Operațiuni Eficientizarea Eficiența Cresterea Modernizara
procesului de utilajelor si a productiei cu aparaturii
productie angajatilor 10% folosite
Operațiuni Scaderea Costul de Diminunarea Instruirea
costurilor de productie costurilor de personalului,
productie productie cu 5% diminuarea nr
rebuturilor,
calcularea
exacta a
materiei prime
Spiritul de Instruirea Procentul 70% in 2 ani -Traininguri
echipa personalului din personalului stabilite
conducere care conform plan
lucreaza in de dezvoltare
echipa pentru
eficace manageri
Resursa Cresterea Procentul 2% intr-un an - Studierea
umana gradului de angajatilor imbunatatirii
motivare al care pleaca conditiilor de
angajatilor din munca
companie Recompensare
a angajatilor in
functie de

Bucuresti 2021
 rezultatele
acestora
Cunostinte si invatare
Productivitate Instruirea Bugetul de Organizarea Creșterea
a angajaților corespunzatoar training per trainingurilor bugetului de
e a angajatilor angajat pentru toti training pe
angajatii angajat de la
3.000 la 5.000
anual.
Satisfacția Incurajarea Nr ideilor de Cresterea Organizarea
angajaților angajatilor sa fie imbunatatir acestora cu 25% concursurilor
cat mai creativi e a activitatii interne pe
companiei tema inovarii
Satisfacția Grad ridicat de Satisfactia Pe baza studiului Amenajarea
angajaților satisfacere a generala a angajaților, unei cutii
angajatilor angajatilor asigură că 75% pentru sugestii,
din toți angajații astfel incat
sunt mulțumiți angajatii sa isi
de lucru in spuna parerea
companie. anonim despre
mediul de lucru

3. Evaluarea capitalului intelectual

Consideraţii teoretice Conceptul de capital intelectual este relativ nou – el a apărut în ultimul
deceniu al secolului XX. Conceptul a fost definit şi riguros argumentat pentru prima dată de
Thomas A. Steward, unul dintre editorii revistei americane „Fortune”, pentru ca, mai apoi, să
fie preluat şi dezvoltat de numeroşi specialişti, mai ales din domeniul managementului
resurselor umane.
Spre deosebire de alte concepte noi, asupra cărora autorii vin cu abordări variate, în privinţa
capitalului intelectual se pare că există o unanimitate referitoare la elementele sale
componente.
Astfel, majoritatea autorilor, care au abordat problematica capitalului intelectual, indică trei
elemente constitutive pentru evaluarea acestei averi intangibile

Capitalul intelectual
Bucuresti 2021
 Capital uman Capital relational Capital organizational

Conceptul de capital uman se utilizează frecvent pentru a se face referire la resursele

umane şi reprezintă resursele productive concentrate în resursele de muncă, competenţe şi
cunoaştere. De aici rezultă componentele sale, şi anume: - capitalul biologic – abilităţi fizice,
de cele mai multe ori înnăscute, ale indivizilor;

Capitalul relaţional /social se manifestă prin fluxurile şi acumulările care decurg din
relaţiile interumane din interiorul şi exteriorul organizaţiei.
Este vorba despre relaţiile:
dintre personalul organizaţiei; cu acţionarii; cu beneficiarii /clienţii; cu furnizorii; cu
autorităţile publice locale /centrale; cu băncile şi societăţile de asigurare; cu publicul
/cetăţenii.
Capitalul organizaţional se constituie din:
- proprietatea intelectuală, care cuprinde între altele: brevete de invenţii; mărci comerciale
de produse şi servicii; licenţele de producţie; drepturi de autor; proiecte speciale de
produse /servicii protejate prin lege;
- cultura organizaţională
– recunoaşterea istoriei şi utilităţii activităţii organizaţiei;
- capitalul de încredere în viitorul organizaţiei: strategii; programe de instruire şi
perfecţionare; proiecte de modernizare şi reorganizare; proiecte de dezvoltare a
organizaţiei; previziuni asupra evoluţiei socio – economice a organizaţiei

4. Descrierea sistemului informatic de gestiune ERP /

CRM/ SCM

Bucuresti 2021
 4.1 ERP

Programele ERP permite tuturor departamentelor din companie, indiferent că e vorba de

vânzări-comenzi, marketing, distribuție, service, aprovizionare, achiziții, producție,
contabilitate, gestiune, facturare, resurse umane/salarizare etc. să lucreze într-o singură
aplicație, ceea ce aduce foarte multe beneficii
Multă lume consideră că ERP-ul este doar un program integrat de contabilitate-gestiune
stocuri, însă acesta reprezintă mult mai mult decât atât, fiind un sistem foarte complex
care reprezintă un mijloc de integrare a oamenilor, operațiunilor și a sistemelor
informatice dintr-o companie.

In compania Hervis este folosit programul FOLIO care reprezinta o baza de date comuna,
unde toate departamentele companiei pot posta documente, poze, actiuni si decizii astfel
incat toate magazinele se pot folosi de acele informatii .
Deasemenea exista programul SAP care centralizeaza vanzarile fiecarui magazin in parte
precum si : statistica vanzarilor pe tableta, produsulele de intretinere, rulajul marfii, cifra
de afaceri pe client, marja cu care sunt vandute produsele si multe alte informatii
benefice pentru a spori vanzarile si a rulajul marfii .

Bucuresti 2021
In imaginea de mai sunt sunt analizate vanzarile magazinelor din zona de sud. In prima
coloana este reprezentata cifra de afaceri realizata de fiecare magazin in parte in data de
24.01.2021. In coloana 2 este reprezentat procentul planului pe luna al fiecarui magazin iar
in coloana 3 comparatie intre planul de anul acesta si planul de anul trecut pentru a se putea
masura fluctuatia clientilor si volumul de vanzari din aceeasi perioada.

Bucuresti 2021
Mai sus este reprezentata vanzarea pentru fiecare angajat pe tableta, adica vanzare de pe
platforma online ( fiecare angajat are un cod unic prin care este identificat ) pe parcursul
lunii curente . Targetul pentru fiecare magazin este de 15.500 lei / lunar

4.2 CRM

CRM (Customer Relationship Management), in traducere Managementul Relatiilor cu

Clientii, reprezinta un ansamblu de instrumente, proceduri si strategii ce au in vedere
imbunatatirea relatiei cu clientii.
Mai mult decat atat, CRM-ul unifica interactiunile cu clientii si prospectii si maximizeaza
valoarea informatiilor detinute despre acestia, contribuind la atragerea de noi clienti si
generarea de oportunitati noi pentru cei existenti.
Vanzari – Faciliteaza imbunatatirea procesului de vanzare
Service si Suport – Are in vedere pe de o parte organizarea mai eficienta a activitatilor
interne, iar pe de alta parte cresterea calitatii serviciilor oferite clientilor. Toate solicitarile de
la clienti sunt centralizate, iar reprezentatii din cadrul companiei sunt ajutati sa le rezolve cat
mai bine si cat mai repede.
In compania Hervis se foloseste un program numit ACL care centralizeaza comenzile
clientilor venite de pe platforma online si alocate unui anumit magazin . Firma Hervis nu
detine un depozit central de unde sunt trimise produsele comandate din online, ci in
momentul plasarii unei comenzi de catre client aceasta comanda este alocata magazinului
care are stoc pe produsul respectiv, urmand ca angajatii din magazinul respectiv sa
proceseze comanda.

Bucuresti 2021
Aceste doua comenzi au fost plasate magazinului Hervis Vulcan urmanda ca produsele sa fie
pregatite pentru a putea trimite comanda. Din aceasta platforma se realizeaza si retururile
venite din comenzi online, dar si rezervarile .

4.3 ERP

Sistemele ERP (Enterprise Ressource Planning) sunt sisteme informatice pentru

management, destinate gestiunii si controlului activităţii la nivelul întregii companii. De
asemenea, prin stabilirea de legături între sistemul de gestiune de la nivelul companiei cu
alte sisteme de gestiune de la nivelul furnizorilor de produse şi de servicii, putem vorbi de
sisteme denumite Supply Chain Management (SCM), iar prin stabilirea de legături între
sistemul de gestiune al companiei şi clienţii individuali sau cu alte sisteme de gestiune ale
clienţilor putem vorbi de sisteme denumite Customer Relationship Management (CRM) –
sisteme pentru gestiunea relaţiilor cu clienţii.
Programul IMAGE este programul care afiseaza multiple informatii la nivel de magazin cu ar
fii:
 Informatii despre stocul unui anumit produs, descrierea si pretul acestuia .

Bucuresti 2021
 Rezervarile realizate de client pe siteul www.hervis.ro

Bucuresti 2021
 Comenzile Click and Collect adica comenzile online platite cu cardul de catre client in
aplicatie si aleasa modalitatea de livrare intr-un magazin ales de client . In momentul in care
coletul a ajuns in magazinul de destinatie, clientul este infirmat printr-un e-mail faptul ca
poate veni in magazine pentru ridicarea coletului

 Receltionarea marfii . Marfa este receptionata si introdusa in acest system care afiseaza toti
furnizorii si pe baza unui AWB unic

Bucuresti 2021
 5. Transferul de tehnologie și rolul său în formarea de
competențe
Transferul tehnologic este un proces și complex și variat, fiind realizat la diferite etape de finalizare a
tehnologiei. Fiind în esența sa comercializare, transferul tehnologic se supune întru totul legilor
pieței. In lucrare sunt analizate mai multe modele si mecanisme de transfer tehnologic.
Modelul clasic al transferului de tehnologie include in sine trei componente (fig. 2):
Sursa, care poseda tehnologia si este dispusa sa transfere;
Utilizatul care este dispus de a primi tehnologia;
Mecanismul de transfer care este creat si utilizat pentru efectuarea transferului.

Modelul sinergic reflecta o serie de activitati ale procesului de transfer al tehnologiei (fig. 3). Printre
ele se numara: inovarea, adoptatia, adaptarea, diseminarea, implementarea.

Bucuresti 2021
  Contractul de licenta. Contractul incheiat intre doua parti, prin care una - titular - se
angajeaza sa-i cedeze celeilalte - beneficiar - dreptul de a folosi brevete de inventie,
procedee tehnice, documentatii tehnice, scheme operatorii de productie, metode de
exploatare a masinilor, metode de tratare a produselor, marci de fabrica, marci comerciale,
marci de servicii, contra unui pret, in conditii si pe perioade determinate.

Compania Fischer a incheiat un contract cu compania noastra pentru un aparat care

modeleaza claparii pe marimea clientului avand o temperatura ridicata, slabind duritatea claparului
pentru ca in momentul utilizarii sa fie perfect pe piciorul clientului .
 Contractul de engineering. Prin engineering se intelege o activitatea complexa cuprinzand
operatiile cele mai diverse, de la prestatiile de servicii de ordin intelectual – transmiterea de
idei, conceptii, planuri, schite etc., executari de lucrari, cuprinzand realizari de instalatii si
punerea lor in functiune – pana la furnizari de materiale necesare executarii acestor lucrari de
constructii, montaje etc.

Anual, se organizeaza cursuri pentru angajati sustinute de furnizorii de biciclete ( In anul 2020
– KTM) si cursuri de sky oferite de cei de la SALOMON

6. Identificarea soluțiilor de transformare într-o

organizație inteligentă

Principalul motiv pentru a dezvolta o companie intr-o organizatie inteligenta il reprezinta

relatia cu clientii. Acestora trebuie sa le oferim solutii cat mai accesibile si rapide,
bucurandu-se un ambient placut atat in magazinul fizic cat si in cel online.
Clientul are nevoie de consiliere cu privire la produsele din magazinul nostru pentru a se
potrivii cat mai bine pentru necesitatea lor. Prin accesibilitatea ne referim la o buna
comunicare pe intelesul tuturor privind produsele noastre si caracteristicilor acestora.
Pentru a putea trece catre un bussines inteligent este nevoie de cateva investitii si anume:

Bucuresti 2021
 crearea unei aplicatii pentru clienti, pentru a permite clientului sa aiba acces la
detaliile despre produsele alese plus recenziile de la alti clienti
 dezvoltarea unui sistem software pentru facturi si retururi si anume pentru facturile
de retur in cazul unei persoane juridice sa fie introdus doar CUI ul firmei si automat
sa apara detaliile firmei respective (ex. Adresa, nr. De la reg. comertului)
 Posibilitatea bonului electronic
 construirea unor oglinzi inteligente care iti poate proiecta un fundal potrivit pentru
produsele alese. Atunci cand clientul probeaza o jacheta de schi acea oglinda ii va
arata un fundal pe o partie de schi.

Bucuresti 2021
7. Bibliografie
1. www.hervis.ro
2. http://www.icpe.ro/performeri/files/Transferul_Tehnologic.pdf
3. http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/20.pdf
4. http://www.strategiimanageriale.ro/images/images_site/articole/article_b29cf8ebd1fbb2ff3
83dba6ef67086d0.pdf
5. https://www.oracle.com/ro/erp/what-is-erp/

Bucuresti 2021