STUDIU DE CAZ: The Japan-Australia Long-Term Sugar Agreement (din Martie 1988)

Dup apte luni de negociere, n decembrie 1974 s-a semnat Acordul pe termen lung al zahrului ntre Japonia i Australia. Partea australian se numea CSR Ltd. i aciona pentru guvernul statului Queensland, iar partea japonez era reprezentat de companiile Mitsui i Mitsubishi, n numele a 33 de rafinatori de zahr. Situaia era definit, pe fondul crizei petroliere mondiale, de rezilierea acordurilor internaionale n domeniul zahrului i de un an cu o recolt foarte proast n Cuba. Preurile au crescut de la 143 la 650 de dolari tona ntre ianuarie-octombrie 1974. Australienii doreau n aceste condiii s ncheie un contract pe termen lung i l-au oferit Japoniei. Japonezii au antamat negocierile, apoi le-au ntrerupt, cutnd alte oferte. Pentru a fi mai convingtori, australienii au sczut livrrile ctre Japonia de la 600.000 tone la 230.000 tone n cursul aceluiai an. Japonezii au constatat c numai Australia era n msur s le ofere un contract care s le acopere nevoile, astfel nct au revenit la negocieri. Contractul s-a semnat pe cinci ani, prevznd livrri de 600.000 tone pe an, din care jumtate la un pre de 405 dolari australieni tona, iar jumtate la 525 dolari americani tona. n acel moment, preul la bursa din Londra era n jur de 400 de lire tona, iar media preului contractului, exprimat n lire sterline, ar fi fost de 229. Dar n iulie 1975, preul mondial czuse deja la 133 lire sterline. Consumul japonez de zahr a sczut i s-au format stocuri. Partea nipon a cerut reducerea livrrilor, invocnd Clauza de Revizuire, care suna astfel: Ambele pri contractante vor reexamina funcionarea i continuitatea prezentului contract cel puin o dat pe an. Au nceput atunci noi negocieri, n care australienii cereau respectarea contractului pentru doi ani complei nainte de a discuta revizuirea preului, o singur revizuire pe ntreaga durat a contractului, i o reducere a taxei de import. Contraoferta japonez a fost un pre de 160 de lire pe ton. Australienii au fcut o ofert final nonnegociabil de 200 de lire. Atunci partea japonez a reziliat unilateral contractul i a anunat c va refuza transporturile de zahr. n rada Yokohama s-au adunat 30 de nave care transportau 213.000 tone de zahr, i crora nu li se

permitea intrarea n port. Criza a implicat ministerele de externe ale celor dou pri i a luat proporii considerabile. Presa nipon a adoptat o atitudine destul de nuanat, fie condamnndu-i pe proprii oameni de afaceri, fie aprndu-i, pe cnd cea australian vorbea ntr-un glas de imoralitatea ruperii angajamentului de ctre japonezi. n octombrie 1977 s-a semnat n cele din urm un nou contract, pe doi ani, ale crui condiii s-a estimat c prevedeau, pentru partea japonez, o pierdere de 20% fa de oferta proprie, iar pentru cea australian, o pierdere analog de 7%. Idei de reinut Nu tim dac partenerii cu care stm la masa tratativelor sunt persoanele

care pot duce la ndeplinire nelegerea pe care o facem cu ei; Obiectivele i mizele negocierii pot fi diferite de ceea ce apare n discuie; Negocierea nu a re rost da c nu exist un spaiu de negociere, adic cel puin o soluie real care s satisfac exigenele ambelor pri; Cunoaterea domeniului este esenial pentru succesul negocierii; Suntem avantajai dac negocierea e condus de noi, i aceasta e posibil numai dac avem o strategie elaborat n prealabil; Strategia de negociere evolueaz n spaiul dintre competiie i cooperare; Cooperarea (strategia win-win) poate fi avantajoas pentru ambele pri, dar realizarea ei efectiv este problematic i poate fi iluzorie pentru unul din parteneri; Concesiile sunt instrumentul cu care se obine progresul negocierii; ele trebuie s fie solicitate, reciproce i condiionate de rezultatul final.

Laica Ana-Maria Anul I, grupa 910, REI