4.

ETAPELE
NEGOCIERII COMERCIALE

Procesul de negociere a afacerilor este alcatuit din

urmatoarele etape:

ETAPA DE CONTINUT
NEGOCIERE
Pregatirea si organizarea negocierii
prin:
?? culegerea si prelucrarea de
informatii necesare;
?? descoperirea partenerilor
potentiali si a situatiei lor
PRENEGOCIE- financiare;
REA ?? alegerea locului si
momentului negocierii;
?? aprobarea mandatului de
negociere;
?? organizarea unor activitati de
protocol.
Cuprinde urmatoarele faze:
NEGOCIEREA ?? prezentarea ofertelor si a
PROPRIU-ZISA contraofertelor;
?? prezentarea argumentelor si a
contraargumentelor;
20 Negocierea comerciala

?? utilizarea unor tactici

adecvate si masuri de
contraatacare;
?? perioada de reflectie pentru
redefinirea pozitiilor;
?? schimburi de concesii pentru
apropierea pozitiilor;
?? convenirea unor solutii de
compromis;
?? semnarea contractelor.
Etapa n care se disting:
?? urmarirea si rezolvarea
POSTNEGO- problemelor aparute n
CIEREA derularea tranzactiei;
?? negocieri noi pentru
modificarea, completarea sau
prelungirea contractului;
?? rezolvarea reclamatiilor si a
litigiilor;
?? eventuale rezolvari ale
litigiilor prin arbitraj.

Negocierile se realizeaza conform planului de lucru

convenit ntre parti. Planul sau agenda este compartimentata
pe tipuri de activitati, potrivit obiectului de negociat. n
afaceri, cel mai des ntlnite sunt negocierile despre
conditiile tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra
transportului sau modalitatilor de finalizare a contractului.

Stiati ca...
n marile firme de distributie din industria
matalurgica, fiecarui membru al departamentului de