Comerţul fără magazine

Asupra comerţului cu amănuntul realizat în magazine apasă o competiţie sporită din

partea detailiştilor care îşi vând produsele prin intermediul cataloagelor, serviciilor poştale,
telefonului, televiziunii, internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul potenţialilor
clienţi. Activitatea de comerţ cu amănuntul derulată în afara magazinelor include pe lângă
vânzarea directă şi comercializarea prin intermediul automatelor.
Vânzarea prin poştă şi prin intermediul cataloagelor (VPC) implică expedierea de
către vânzători, către cumpărătorii potenţiali, a unor scrisori, reclame, cataloage sau mostre.
VPC presupune un canal de distribuție la distanță în care, atât transmiterea mesajului
promoțional (tipărit), cât și a ofertei comerciale, se face prin intermediul poștei - mesajul este
personalizat, iar segmentul-țintă poate fi identificat cu precizie. Această operațiune include, în
general, mai multe elemente: o scrisoare, o comandă, un plic de răspuns (timbrat), un pliant
(sau o broșură) de informare, un catalog etc. In marketingul direct este unul din principalele
canale utilizate - cu care, adesea, se și confundă. Adresele potenţialilor cumpărători se preiau
prin apelarea de către vânzători la anumite firme specializate în astfel de servicii care pun la
dispoziţie numele persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite. Întrucât
costurile cu întocmirea şi transmiterea cataloagelor este foarte ridicat, alegerea oamenilor
pentru a primi aceste oferte trebuie făcută cu foarte multă atenţie. Acest tip de promovare a
vânzărilor se realizează în special pentru desfacerea produselor nou apărute pe piaţă şi este
transmis cu ţintă unică asupra unui poteţial cumpărător. Vânzarea prin poştă s-a dovedit a fi
un mare succes în promovarea şi comercializarea cărţilor, a revistelor şi a produselor
financiare şi de asigurări. Cu toate că în ultima perioadă vânzarea prin poştă a cunoscut o
dezvoltare însemnată, totuşi, menţionăm că există şi o serie de bariere care îngrădesc acest tip
de vânzare, ca de exemplu diferenţele existente în sistemele de poştă asupra preţurilor
practicate sau/şi apariţia unor operatori care utilizează această formă fără discernământ
expediind scrisori care nu realizează o protecţie a consumatorilor.
Vânzarea prin telefon se utilizează pentru a vinde produsele unor cumpărători,
persoane fizice sau juridice, prin stabilirea unei întâlniri cu clientul ca urmare a unui program
stabilit telefonic sau prin perfectarea înțelegerii sau a tranzacției respective prin telefon.
Procesul de vânzare prin telefon reduce substanţial cheltuielile de deplasare ale personalului
astfel, de exemplu, firma Raleigh Bicycles utilizând telefonul, şi-a redus în primul an
cheltuielile de deplasare ale personalului cu 50%, în condiţiile în care vânzările au crescut cu
34%. În general, operatorii de vânzări prin telefon folosesc numere de telefon la care
convorbirea cu clientul nu se taxează în contul acestuia pentru a crea posibilitatea clienţilor să

1
pună întrebări şi să solicite informaţii asupra produsului. Acest gen de vânzări s-a extins
considerabil în SUA, unde în baza unui studiu făcut se relevă faptul că o gospodărie primeşte
19 telefoane/an din partea firmelor vânzătoare şi dă un număr de 16 telefoane pentru a face
comenzi. Spre exemplu, în anul 1990, firma AT&T a contabilizat mai mult de 7 miliarde de
convorbiri telefonice pentru comercializarea sau comandarea produselor. Însă, ponderea
răspunsurilor negative primate la telefon a unui vânzător neinstruit poate să fie foarte mare, de
la 80% până la 95%. Factorii de succes depind şi de calitățile și motivarea agentului de
vânzări, de trainingul primit de acesta. Românii, de pildă, sunt mult mai reticenţi la vânzătorii
prin telefon decât alţi europeni, rata de răspuns pozitiv în cazul apelurilor de vânzare fiind
chiar mai mică de 5%, iar dacă vorbim de angajarea efectivă în procesul de cumpărare în
timpul convorbirii telefonice, procentajul de reuşită este de 1%. Principala eroare pe care o
fac agenții de vânzări la telefon este aceea că se concentrează pe calităţile serviciilor şi
produselor oferite, ci nu pe client şi pe nevoile acestuia. Pornind de la aceasta, am devenit
suspicioşi şi reticenţi când primim apeluri, pentru că acestea considerăm că nu reprezintă o
valoare reală pentru noi. Patru lucruri sunt extrem de importante în tentativa de a fi
convingător la telefon: să câştigi încrederea interlocutorului, respectând tehnicile de
relaţionare; să nu foloseşti o metodă agresivă, de tip "push", pentru că aceasta nu este
eficientă; să ştii să-ţi prezinţi serviciul în beneficii pentru interlocutor; să ştii să pui întrebări şi
să asculţi răspunsurile.
Vânzarea prin televiziune este asigurată prin două forme: publicitatea cu răspuns
direct şi programe de informaţii comerciale. Vânzarea prin televiziune mai este cunoscută și
prin termenul teleshopping - o formă de vânzare in-home, în care consumatorul poate
achiziționa bunuri și servicii prezentate la televizor, cumpăratorul face comanda prin telefon
sau cu ajutorul computerului și produsele îi sunt trimise acasa. În programele de televiziune
există canale speciale pentru achiziţii la domiciliu, care au ca scop vânzarea mărfurilor şi a
serviciilor. Programele de informaţii comerciale sunt emisiuni specifice difuzate pe
programele TV din Europa, ca de exemplu NBC Super Channel şi EuroSport. Acest tip de
vânzări se mai poate referi și la campaniile de ajutoare pentru a convinge telespectatorii să
ofere anumite donaţii sau să participe la anumite servicii voluntare. Aşa de exemplu,
campaniile „Ajută viaţa” (Live Aid) şi „Copii în nevoie”au primit sprijin din partea a milioane
de oameni de pe glob. în România, în perioada inundaţiilor din 2005, de pildă, au fost
realizate campanii de ajutorare a sinistraţilor prin care s-au obţinut fonduri substanţiale prin
donaţii realizate atât de cetăţenii din ţară, cât şi din străinătate.

2
 Vânzările prin Internet se realizează cu ajutorul serviciilor computerizate care pun în
legătură consumatorii cu vânzătorii prin mijloace electronice. În condiţiile în care Internet-ul a
devenit parte integrantă din societate, acest mediu nu putea să scape atenţiei comercianţilor.
Creat iniţial pentru schimbul de informaţii şi pentru poşta electronică, a devenit cel mai
dinamic mediu de afaceri. Prin intermediul mijloacelor electronice, cumpărătorii pot veni în
contact cu numeroase firme care dispun de tehnologia vânzării online şi orice punct al lumii
va deveni mai apropiat decât oricare magazin fizic. Ca urmare, serviciile de vânzare-
cumpărare prin Internet au avut în ultimii ani, un salt spectaculos, astfel încât acest tip de
achiziţii poate fi considerat o afacere de masă.
În literatura de specialitate1 comerţul electronic este prezentat ca fiind acea activitate
ce permite efectuarea electronică a tranzacţiilor între organizaţii şi indivizi, iar afacerea
electronică se referă, în principal, la efectuarea electronică şi administrarea electronică a
tranzacţiilor, dar şi a tuturor activităţilor şi proceselor unei afaceri. Astfel, în timp ce comerţul
electronic (e-Commerce, eCom, e-Comerţ) este procesul de cumpărare, vânzare sau schimb de
produse, servicii sau informaţii prin intermediul reţelelor de calculatoare, afacerile
electronice (e-Business, e-Afacere) nu se limitează la cumpărarea şi vânzarea de bunuri sau
servicii, ci includ şi facilităţi pentru servirea cumpărătorilor, menţinerea contactelor cu
furnizorii, cu clienţii, cu posibilii parteneri de afaceri, dar şi promovarea produselor şi/sau
serviciilor oferite sau administrarea activităţilor unei organizaţii prin mijloace electronice.
Deci, afacerea electronică înseamnă mai mult decât a vinde şi a cumpăra prin canale
electronice. Comerţul electronic este astfel parte a afacerii electronice sau, altfel spus,
eBusiness înglobează eCommerce.
În accepţiunea Organizaţiei Mondiale a Comerţului, comerţul electronic desemnează
„producţia, distribuţia, marketingul, vânzarea sau livrarea de bunuri materiale şi servicii prin
2
mijloace electronice” , iar în concepţia Organizaţiei pentru Cooperare şi Dezvoltare
Economică acesta semnifică „realizarea unei tranzacţii prin reţele deschise, precum
Internetul”, în timp ce tranzacţia electronică se referă la „cumpărarea de produse şi servicii
prin mijloace electronice, livrarea şi plata putând avea loc online sau offline”3.
Comerţul electronic, spre deosebire de alte tranzacţii economice, permite:
transformarea spaţiului comercial, prin apariţia de pieţe şi produse noi; formarea de noi relaţii,

1
Laudon, K., Traver, C. G., “E-Commerce: Business, technology and society”, 4th edition, Pearson Prentice
Hall, New Jersey, 2012
2
http://www.wto.org, Organizaţia Mondială a Comerţului, “Work Programme on Electronic Commerce”
WT/L/274, 30 Sept., 1998
3
http://www.oecd.org, Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică, Expert Group on Defining and
Measuring E-commerce “Measuring E-commerce”, 2000

3
directe, între întreprinderi şi între acestea şi consumatori; creşterea flexibilității şi
adaptabilitatea organizaţiilor; intensificarea internaţionalizării activităţilor; difuzarea pe scara
largă în organizaţii a schimbărilor informatice, comunicaţionale; dezvoltarea interactivităţii
între organizaţii şi la nivel macroeconomic, deoarece comunicaţiile şi tranzacţiile economice
se pot efectua în orice loc şi în orice moment, determinând eroziunea frontierelor geografice
dintre organizaţii şi dintre ţări; accesul oferit, de către întreprinderile axate pe comerţ
electronic, partenerilor comerciali şi consumatorilor, la operaţiile interne şi la baza lor de
informaţii, consumatorii putând fi asociaţi într-o măsură sporită ca parteneri ai organizaţiilor.
În ceea ce priveşte avantajele utilizării comerţului electronic, acestea pot fi analizate
din perspectiva companiei ce implementează sistemul de comerţ electronic, dar şi al
clientului, consumatorului online, astfel:
Cele mai importante avantaje ale companiei pot fi considerate următoarele: atragerea
de noi clienţi prin intermediul unui nou canal de distribuţie; accesul la noi segmente de piaţă
şi extinderea zonelor de activitate pentru pieţele naţionale şi internaţionale; creşterea vitezei
de comunicare, dar şi o viteză ridicată de derulare a tranzacţiilor datorită simplificării
procedurilor de tranzacţionare; reducerea unor costuri de aprovizionare, de distribuţie, de
promovare, procesare etc.; reducerea eforturilor privind managementului stocurilor; întărirea
relaţiilor cu furnizorii şi clienţii; furnizarea rapidă şi modernă a informaţiilor despre
companie; creşterea competitivităţii la nivel de firmă şi implicit de ţară având ca rezultat
inovaţia şi eficienţa; prospectarea pieţei; oferirea posibilității de a configura noi produse sau
servicii, personalizate; creşterea valorii tranzacţiilor prin stimularea cumpărătorilor prin
mijloace proprii mediului online etc.
Avantajele esenţiale ale cumpărătorului ar putea fi: comoditatea sporită, în special
datorită lipsei deplasării fizice spre punctul de vânzare; efectuarea rapidă de cumpăraturi sau
alte tranzacţii la orice oră, în orice zi; căutare rapidă de produse şi servicii, cu posibilităţi de
comparare a preţurilor şi a atributelor dorite; participarea, odată cu efectuarea cumpărăturilor,
la licitaţii online, la discuţii online, la reuniunile din comunităţile virtuale, unde au loc schimb
de idei, de experienţe; intrarea imediat în posesia produselor digitale, ce pot fi descărcate
online; posibilitatea personalizării în cazul unor produse, servicii etc.
Legat de dezavantajele, limitele şi riscurile comerţului electronic, din perspectiva
comerciantului ce apelează la acesta, ar putea fi considerate următoarele: unele procese de
business, inclusiv vânzarea şi livrarea anumitor produse/servicii, nu vor putea fi niciodată
transferate online cu succes; dificultatea integrării bazelor de date şi a software-ului de
procesare a tranzacţiilor tradiţionale cu software-ul pentru comerţ electronic; lipsa unei

4
infrastructuri naţionale adecvate; mentalitatea oamenilor, ignoranţa şi prejudecăţile,
refuzul de a accepta tehnologiile noi şi progresul tehnic, etc.
Dezavantajele comerţului electronic pentru utilizator/client sunt: intangibilitatea
produselor; incapacitatea clienţilor de a avea un contact fizic, al simţurilor, cu obiectele
dorite; faptul că unele produse nu pot fi cumpărate prin intermediul Internet-ului (de exemplu:
unele produse alimentare perisabile, bijuterii unicat de valoare foarte mare); lipsa socializării,
pentru că se simte, totuşi, uneori nevoia de a interacţiona cu factorul uman, cu afectivitatea
aferentă acestuia, chiar şi în cazul cumpărăturilor; obstacole de natură culturală şi legală,
derivate din natura internaţională a comerţului electronic; bariere legate de securitatea
tranzacţiilor şi plăţilor electronice şi asigurarea confidențialității datelor personale etc.
Astăzi, e-tailing-ul (adică electronic retailing - retail electronic) şi-a păstrat
avantajele în faţa comerţului tradiţional, date de costurile reduse privind gestionarea lanţului
logistic, costurile reduse de distribuţie şi de tranzacţionare, posibilitatea ţintirii unei arii mai
largi de consumatori (geografic, spaţial), evitarea unor costuri de marketing şi posibilitatea
manifestării unui comportament reactiv şi a personalizării, dar trebuie să facă faţă şi unor
provocări importante, precum preocuparea clienţilor pentru securitatea tranzacţiilor online şi
confidenţialitatea datelor personale transmise prin Internet, inconvenientele legate de livrările
întârziate sau produsele necorespunzătoare livrate, problemele privind returnarea bunurilor ce
nu corespund cerinţelor clienţilor şi (încă) încrederea scăzută în mediul online a unor
potenţiali clienţi.
În linii generale, cele mai importante aplicaţii ale comerţului pe Internet care au
relevanță pentru comerțul cu amănuntul sunt: magazinul electronic (e-shop - firma îşi
prezintă catalogul de produse precum şi serviciile prin Internet, dar şi oferă posibilitatea
achiziţionării acestora online); magazinul universal electronic (e-mall - oferă un front
comun pentru mai multe e-shop-uri şi poate fi realizat utilizând diverse modele de
tranzacţii); licitaţia electronică (e-auction - asemeni unui e-mall, o licitaţie electronică
include de obicei mai mulţi vânzători şi poate fi utilizată atât pentru comerţul electronic B2B
cât şi pentru cel B2C şi C2C); brokerajul de informaţii (dar fiind faptul că informația a
devenit un produs, iar deţinătorii de baze de date consacrate au migrat către web oferind
arhive indexate pentru publicaţii periodice, rapoarte şi informaţii de piaţă, dar şi literatura
ştiinţifică de specialitate).
Vânzarea la domiciliu, numită de unii specialişti ca fiind o „vânzare din uşă în uşă”
(door-to-door sale) este o metodă de vânzare/prospectare, constand într-o vizită comercială
efectuată de un agent de vânzari la domiciliul clienților potentiali, într-o zonă geografică

5
determinată (clientela poate fi sau nu prestabilită). Aceasta a început să fie practicată în urmă
cu câteva secole, o dată cu apariţia micilor negustori, însă în ultimul timp, acest sistem de
vânzare, putem spune că a devenit o vânzare organizată în care firmele americane
multinaţionale domină întreaga lume. Astfel, firmele americane World Book şi Southwestern,
care comercializează cărţi, au realizat succese atât în SUA cât şi pe piaţa din Europa. În
Marea Britanie, firma Avon domină cu autoritate activitatea de vânzări la domiciliu.
Avantajul vânzărilor la domiciliu este dat de comoditatea oferită clienţilor şi de atenţia
personală acordată fiecărui cumpărător. Acest mod de vânzare determină şi preţuri mai mari
datorită în special cheltuielilor necesare cu pregătirea agenţilor de vânzări. În ultima perioadă,
s-a remarcat o diminuare a procesului de vânzare la domiciliu prin agenţi de vânzare şi
aceasta datorită în special creşterii volumului vânzărilor prin Internet.
Vânzarea prin automate. Cu toate că vânzarea prin automate a pătruns pe piaţa din
România de abia după anii 90, este de remarcat că această practică a fost aplicată şi în anul
215 î.chr., când egiptenii puteau cumpăra apă sfinţită prin introducerea unei monede într-un
distribuitor. Vânzările prin automate utilizează o tehnologie computerizată şi asigură
comercilaizarea unei game de produse de largă utilitate, ca de exemplu ţigări, băuturi,
dulciuri, casete audio, casete video. Diversificarea tot mai accentuată a tipurilor de produse
vândute prin intermediul automatelor și a operatorilor de vending (vending sau automatic
retailing, după cum mai este cunoscut, înseamnă “vânzare automată”) a condus în ultimii ani
la o creștere accelerată a numărului de automate pe care le întâlnim la tot pasul în orașe. Piața
românească urmează același trend cu țările din vestul Europei, unde întâlnești la tot pasul
automate de cafea, snacks-uri, sandwich-uri etc. Produsele proaspete de genul cărnii,
brânzeturilor, laptelui sunt și ele vândute automatizat în locații din ce în ce mai numeroase.
Tendința este de creștere a numărului de automate, raportată la locațiile bune, teoretic limitate
la vaduri comerciale de interior și în general locații cu mulți potențiali consumatori (precum
aeroporturi, gări, galerii comerciale, supermarket-uri, spitale, universități, instituții publice
etc.). Interesant este că peste 95% din locațiile existente sunt situate în interiorul clădirilor, din
două categorii de motive lesne de înțeles4: automatele sunt standard, ferite de intemperii,
variații extreme de temperatură și riscuri de vandalism; furnizorii de automate care oferă
soluții de aparate pregătite pentru amplasamente exterioare sunt puțini și, în general, oferă
sistemele suplimentare de control de temperatură la tarife mari. În pofida acestor motive,
operatorii de vending, aflați pe o piață în creștere și dornici de extindere pentru optimizarea

4
http://vendinginside.ro, “Avantajele amplasării exterioare a automatelor în vending”

6
costurilor de operare, au început să caute ieșiri din corsetul amplasamentelor interioare.
Apetitul pentru vadurile comerciale exterioare este foarte ridicat, pozițiile bune în aer liber
garantând vânzări zilnice în fiecare locație mai bune decât multe dintre cele interioare.

Tendinţe în activitatea comerţului cu amănuntul

Concurenţa în continuă creştere între diferitele tipuri de comerţ cu amănuntul a dus la
scurtarea ciclului de viaţă a diferitelor forme de comerţ cu amănuntul. Globalizarea pieţei a
dus şi duce la apariţia detailiştilor gigantici, foarte puternici, care cu ajutorul sistemelor
informaţionale superioare sunt capabili să ofere clienţilor serioase reduceri de preţuri, creând
o accentuată concurenţă pentru furnizorii şi detailiştii de talie mică.
În comerţul cu amănuntul, pentru a avea succes, detailiştii trebuie să-şi ajusteze
activitatea în funcţie de climatul comercial dintr-o anumită perioadă. Astfel, în urma studiilor
întreprinse, a rezultat că pe parcursul anilor 80, vânzările cu amănuntul pe mapamond au
crescut în termeni reali. Spre sfîrşitul anilor 90, datorită recesiunii economice manifestate în
aproape toate ţările, a apărut o majorare a ratei dobânzilor, creându-se o supraofertă cu
evenimente neplăcute pentru detailişti. Detailiştii trebuie să ia în considerare numeroşi factori
în tendinţele generale de dezvoltare a comerţului cu amănuntul. De exemplu, în distribuţia
oferită prin magazine, detailiştii apreciază că succesul activităţii lor depinde de trei factori:
„amplasarea, amplasarea şi iar amplasarea”.
O altă tendinţă importantă în menţinerea şi dezvoltarea succesului în comerţul cu
amănuntul, în condiţiile globalizării pieţei, o constituie adoptarea de tehnologiilor
informaționale și comunicaționale în comerț, precum şi folosirea de mijloace moderne şi
rapide de obţinere a informaţiilor de piaţă. Detailiştii care nu vor ţine pasul cu progresul
tehnologic pentru a prospecta piața, a realiza prognoze economice cât mai eficiente, pentru a
realiza legături electronice cu furnizorii și şi consumatori, vor avea dificultăţi în menţinerea
pe piaţă.
Prezenţa pe Web a devenit acum obligatorie ţinând cont de avantajele pe care aceasta
le oferă. Comerţul electronic vine fie în completarea comerţului clasic, prin deschiderea unui
shop online care să susţină magazinul tradiţional al firmei, fie este abordat ca soluţie mai
puţin costisitoare de a demara o afacere. Dezvoltarea comerţului electronic obligă firmele ce
practică doar comerţul clasic să se adapteze şi să îşi completeze afacerea pătrunzând în mediul
online pentru că distribuitorii fizici (tradiţionali) dispun de atu-uri care nu sunt de neglijat
pentru a vinde on line. De fapt, comerţul a devenit o combinaţie între interacţiunea online şi
interacţiunea dintre vânzător şi cumpărător în cadrul magazinului clasic. Varianta e-

7
commerce-ului răspunde nevoii de a dinamiza afacerea, prin trecerea la un nivel superior al
vânzărilor, prin accesibilitate şi economie de timp, dar şi printr-o mai bună afirmare a ofertei
de vânzare.
Dezvoltarea Internet-ului şi a tehnologiei informaţiilor şi comunicaţiilor contribuie
astfel direct la dezvoltarea comerţului tradiţional. Ceea ce presupune existenţa în continuare a
unui viitor pentru comerţul tradiţional, dar un viitor în care acesta va suferi modificări
substanţiale în ceea ce priveşte toate activităţile sale componente. Dezvoltarea fără precedent
a acestui domeniu a revoluţionat comerţul global, comerţul cu ridicata sau cu amănuntul,
comerţul electronic devenind o componentă fundamentală a comerţului mondial.
Dincolo de dezvoltarea e-comerțului, aplicaţiile tehnologiilor Internet au creat şi alte
variaţiuni ale comerţului electronic, precum mCommerce - comerţul mobil (cel mai modern
model pentru afaceri realizate prin reţeaua Internet şi prin intermediul dispozitivelor mobile),
sCommerce – comerțul social (sau f-Commerce, de la comerţul electronic prin reţeaua de
socializare Facebook, ce presupune integrarea e-commerce în mediile sociale online – rețelele
de socializare, comunitățile online, blogurile, site-urile UGC – user-generated content,
devenind instrumente utile în promovarea organizațiilor de comerț și în stimularea și
generarea vânzarilor), vCommerce – comerțul virtual (virtual commerce, Vcom – considerat
etapa viitoare în dezvoltarea aplicaţiilor de comerţ electronic, ce se referă la „magazine
online, de tip e-mall, expuse tridimensional (3D) şi în care, atât potenţialul cumpărător, cât şi
personalul din magazin, ce poate comunica şi poate consilia, sunt reprezentaţi prin caractere
animate (avatar)”5
De asemenea, comercianții nu trebuie să piardă din vedere și să adopte tehnlogiile
mobile moderne care pot ajuta cumpărătorul în cadrul procesului decizional de cumpărare și
care îî pot îmbunătăți experiența de cumpărare, precum aplicarea codului QR (Quick
Response – Răspuns Rapid) pe etichetele produselor, afișe publicitare, broșuri, pliante,
cataloage, invitații etc. Codul QR este o aplicație extrem de utilă pentru comerțul cu
amanuntul și poate fi utilizat pentru a “construi” o punte de legătură între mediul fizic și cel
online (tocmai din acest motiv fiind denumit „hiperlink fizic”). Codul QR se referă la o gamă
de standarde de codare cu formă de bare bidimensionale (cod matrice) creat în 1994 de către
compania japoneză Denso Wave care pot reprezenta (în mod codificat) adrese de site-uri web
(de tip URL), conținut informațional suplimentar (text, imagini, etc), cărți de vizită
electronice, adrese de e-mail, numere de telefon, hărți, etc. Pentru acces rapid la informațiile

5
Seung-A, A.J., Bolebruch, J., Virtual Commerce (V-Commerce) in Second Life: The Roles of Physical Presence
and Brand-Self Connection, Journal of Virtual Worlds Research, vol.2, nr.4, 2010, p.10.

8
codificate prin QR utilizatorul trebuie doar să scaneze codul QR cu ajutorul camerei foto din
telefonul său mobil, iar un software cititor va interpreta imaginea și va descifra codul. De
asemenea, aplicabilitatea tehnologiei Near Field Communication (NFC) în comerț poate fi
valorificată. Tehnologia NFC permite plata prin apropierea telefonului mobil de dispozitivele
specifice instalate la comercianți, fără a mai fi necesară introducerea codului PIN, semnarea
chitanței sau înstrăinarea cardului. NFC este o reţea wireless de frecvenţă înaltă pe distanţe
scurte, care permite schimbul de date între dispozitive aflate la o distanţă de maxim 10 cm.
Tehnologia NFC îmbină astfel tehnologia RFID (Radio Frequency Identification –
Identificare prin Radio Frecvență) cu infrastructura destinată cardurilor inteligente fără
contact direct. Un exemplu de utilizare cumulativă a codurilor QR și a tehnologiei NFC în
retail sunt magazinele neconvenționale Home Plus (deținute de Tesco) în stațiile de metrou
din Coreea de Sud, unde nu sunt dispuse produse, ci doar un afișaj cu imaginile produselor și
cu etichete QR, iar cu ajutorul scanării codurilor clienții află mai multe despre produse, le pot
vedea și achiziționa online, apoi plătesc folosind tehnologia NFC, ulterior produsele fiindu-le
livrate acasă.
Din ce în ce mai mult este valorificată și tehnologia AR (Augmented Reality –
Realitate Augmentată) în cadrul comețului cu amănuntul. Tehnologia AR permite
combinarea, în diferite proporţii, a elementelor reale cu elemente virtuale, pentru a produce un
spaţiu bine ancorat în mediul real, dar îmbogățit virtual cu mult conținut informaţional. De
exemplu, utilizatorul poate purta ochelari aparent obişnuiţi, prin care vede lumea reală, dar
lentilele sunt mici ecrane transparente pe care sunt generate elemente grafice care se suprapun
peste imaginea lumii reale (precum ochelarii Google), oferind un surplus de informaţie,
îmbunătăţind interacţiunea şi experienţa clientului în locul respectiv. Definiţia acceptată astăzi
este cea conform căreia „un sistem AR combină elemente ale mediului real cu elemente
virtuale, generate de calculator, este interactiv şi urmăreşte în timp real poziţia utilizatorului şi
a obiectelor în mediul real, în sistem tridimensional” 6. Un astfel de sistem are deja
aplicabilitate în retail, un exemplu ar fi catalogul Ikea 2014, care permite suprapunerea pe
dispay-ul telefonului mobil a imaginii virtuale, tridimensionale, a obiectului de mobilier dorit
din catalogul producătorului suedez de mobilier, peste imaginea reală a camerei în care
respectivul obiect trebuie să-și gasească locul, permițând astfel clientului să facă alegerea
potrivită.

6
Uscatu, C., “Augmented Reality”, Revista Informatică Economică vol. 34, nr.2, 2005, p.76

9
 În comerţul românesc, au avut loc importante modificări structurale privind
dezvoltarea activităţii comerciale. De la evoluţia descendentă din anii 1990, situaţia s-a mai
îmbunătăţit, dar cu toate acestea, şi la ora actuală, valoarea vânzărilor cu amănuntul/locuitor
continuă să fie mai mică decât în ţările europene dezvoltate. Cauza este una generală: o cerere
de consum mai mică din partea populaţiei, ca urmare a unui nivel scăzut al puterii de
cumpărarere.
Sistemul de comercializare pe piaţa românească este caracterizat astăzi de apariţia
noilor forme de comerţ cu amănuntul prin marii detailişti globali și evoluţia comerţului
electronic prin prezenţa magazinelor online şi a site-urilor cu ajutorul cărora chiar și lanțurile
de hipermagazine și supermagazine îşi promovează și își vând online produsele
După anul 1993, în activitatea comerţului cu amănuntul românesc au început să-şi facă
apariţia marile lanţuri de magazine deţinute de investitorii străini şi care au influenţat
reducerea numărului de boutique-uri, chioşcuri şi magazine de tip mixt. Exemplificăm în
acest sens, supermagazinele şi hipermagazinele: Billa, Mega Image, Carrefour, Cora,
Kaufland, Real. Interesul marilor lanțuri de retail pentru România se menține. Creşterea pieţei
de retail are loc în condiţiile în care România are printre cele mai reduse suprafeţe de vânzare
pe cap de locuitor din Europa (0,67 metri pătraţi), faţă de media de 1,11 metri pătraţi în ţările
europene. Vânzările înregistrate în România în 2014 pe metrul pătrat au fost sub 2.500 de
euro/mp, la fel ca în Polonia, Ungaria şi Bulgaria. În România 29% din cheltuielile populaţiei
sunt în retail7.
În ultimii ani, avântul economic a încetinit, marcat de diminuarea ritmului de creștere
a puterii de cumpărare. Prin urmare, comerțul cu amănuntul a suferit pierderi. Cu toate
acestea, se anticipează o creștere economică în Europa, iar retailul european va profita de
această dezvoltare, dar efectele vor varia de la o țară la alta în mod substanțial. Creşterea
comerţului online a pus presiune asupra formatelor de retail tradiţional din toată Europa și, din
acest motiv, se anticipează în continuare creşteri moderate pentru acestea din urmă în ţările
UE în anii următori.

7
http://www.gfk.com, Study on European retail in 2014

10