PORTOFOLIUL UNEI ORGANIZAȚII

PENTRU PREGĂTIREA UNEI NEGOCIERI COMERCIALE

Componente
1. Denumirea comerciantului și explicația aferentă
2. Obiect de activitate: comerț cu ridicata/cu amănuntul de produse….
3. Misiune, viziune
Misiunea comerciantului răspunde la întrebarea “în ce constă afacerea?”, iar viziunea
comerciantului se conturează urmare a întrebării “ce vrem sa devenim?”
4. Logo
Logoul este cel mai important element grafic al brandului unei companii, deoarece el este reprezentarea vizuală a
companiei și a valorilor acesteia. Iată câteva semnificații ale culorilor și percepția consumatorului în raport cu ele:
Roșu
Logourile de culoare roșie arată un brand puternic și energetic. Roșul este potrivit pentru mărcile care încearcă să
creeze urgențe, cum ar fi vânzările sau pentru articolele achiziționate din impuls.
Exemple de mărci renumite: Coca Cola, YouTube, KFC, Lays, H & M, Xerox, Netflix, Pinterest, Lego.
Oranj
Un logo portocaliu transmite mesajul că acea companie este prietenoasă și veselă. Este o alegere potrivită pentru
brandurile care doresc să fie văzute ca fiind de încredere, optimiste și nu prea serioase, dar încrezătoare.
Exemple de mărci renumite: Fanta, Amazon, Harley Davidson Motor Cycles, Firefox.
Galben
Un logo în care predomină culoarea galbenă exprimă pozitivitate și atrage atenția cumpărătorilor de ferestre în
special. Galbenul încurajează comunicarea, deși uneori este asociat cu prudența (pe semne rutiere și semafoare).
Exemple de mărci renumite: Mc Donald’s, Ikea, Hertz, Nikon, Ceerios, Sun Chips, National Geographic.
Verde
Un logo în care predomină verdele transmite mesajul că acea companie este ecologică, etică. Este o alegere ideală
pentru brandurile organice, vegetariene sau cele care se preocupă de mediul înconjurător. De asemenea, poate fi o
alegere bună pentru companiile financiare.
Exemple de mărci renumite: Animal Planet, Android, Morning Star Farms, Whole Foods Market.
Albastru
Exprimă încredere, loialitate, putere, stabilitate, siguranță, sinceritate, demn de încredere.
Este cea mai populară culoare corporativă. Se utilizează frecvent pentru companiile online și instituții financiare.
Exemple de mărci renumite: Samsung, Skype, Facebook, HP, Visa, Dell, Oral B, Twitter, Microsoft Office Word,
American Express, NASA.
Violet
Violetul reprezintă luxul și misterul, alimentând fantezia și imaginația. Logourile violet sunt folosite de multe ori
pentru brandurile de frumusețe, de jucării pentru copii sau dulciuri.
Exemple de mărci renumite: Hallmark, Wonka, FedEx Corporation, Big Brothers Big Sisters
Roz
Rozul este utilizat în general, în logourile pentru brandurile destinate femeilor, alimentelor dulci sau jucăriilor pentru
copii. Este o culoare „distractivă” și pozitivă.
Exemple de mărci renumite: Barbie, LG, T Mobile, Pink Victoria’s Secret, Dunkin’ Donuts.
Negru
Brandurile care se promovează printr-un logo negru, vor să fie văzute ca fiind stabile, cu o reputație sau un simț al
eleganței, nefiind necesare culori strălucitoare pentru a transmite acest lucru.
Exemple de mărci renumite: Gucci, Prada, BBC, BlackBerry, The New York Times.

Logoul este considerat esența unui brand. Logoul transmite emoție și creează o conexiune la nivel psihologic între
clientul potențial și companie. Mai mult, logoul poate determina loialitatea unui consumator față de brandul propus.

Sursa: https://publicom.ro/semnificatia-si-impactul-culorilor-in-crearea-brandului/
 5. Slogan publicitar
(În mod ideal, sloganul publicitar este alcătuit din 2-4 cuvinte (câteodată pot fi utilizate 6).
Trebuie să fie original, credibil, ușor de reținut).

6. Categorii de produse comercializate

 gruparea pe familii, clase, linii, tipuri de produse, mărci, articole.

Ex: produse alimentare →lactate → iaurt → iaurt natural → Danone → iaurt natural, 3.5%
grăsime

 descrierea într-o fișă de produs cu 4-5 referințe/atribute a unui produs/articol din familia
de produse comercializate.

Ex:
Fișa de produs
Iaurt Danone natural, 3.5% grăsime
Data emiterii: 12.03.2021
Producător: DANONE POPA SRL, str. Nicolae Cânea nr. 96, sector 2, București.
Origine lapte: România
Produs în România
Ingrediente: lapte integral pasteurizat, fermenți de iaurt
Temperatura de păstrare: între 20 C și 60 C
Expiră la data de: 19.04.2021
Cantitate: 130 g
Valori medii Pentru 100 g Pentru 1 pahar % CR* pentru
nutriționale (130 g) 1 pahar (130 g)
Valoare 249kJ 324kJ 4%
energetică 60kcal 78kcal
Grăsimi, 3.5 g 4.6 g 7%
din care Acizi 2.3 g 3.0 g 15 %
grași saturați
Glucide, 3.9 g 5.1 g 2%
din care Zaharuri 3.9 g 5.1 g 6%
Proteine 3.1 g 4.0 g 8%
Sare 0.1 g 0.13 g 2%
Calciu 120 mg (15% din consumul 156 mg 20 % (15% din
zilnic de referință) consumul zilnic de
referință)
*
consumul de referință pentru un adult obișnuit (8400kJ/2000kcal)

7. Analiza pieței

 Concurența
Se vor identifica 3 concurenți reali și se vor studia principalii factori concurențiali (ex: vechimea firmei,
locație, număr mediu de angajați, produse/servicii oferite, gamă, calitate, preț, metode de plată, metode de
vânzare, publicitate, asistența clienților –garanții oferite, reguli, proceduri, puncte slabe și sensibile din
ofertele concurenților, expertiză, reputație etc.).
Informațiile colectate pot fi organizate în tabel (vezi Tabelul 1) sau pot fi prezentate separat, pentru
fiecare firmă în parte.

Tabel 1. Comparație între firma imaginară și principalii competitori

Factori Firma Concurent 1 Concurent 2 Concurent 3

imaginară real real real
Vechimea firmei
Locația
Cifra de afaceri (2019)
Număr mediu de angajați
Produse/servicii oferite
Preț
(Comparam prețul
pentru
același produs
sau pentru unul similar)
Transport/Livrare
Metode de vânzare
Publicitate
.
.
.

 Furnizori

Se vor identifica 3 furnizori reali.

Criteriile de care se va ține seama în alegerea furnizorilor, importanța acordată fiecărui criteriu și
scala graduală pentru fiecare criteriu:

Criteriu Importanța acordată Scală graduală

fiecărui criteriu
Calitate 40 Număr de loturi acceptabile de la un furnizor
raportat la numărul total de loturi de la același
furnizor
Preț 30 Prețul cel mai scăzut al tuturor furnizorilor
raportat la prețul stabilit de furnizorul analizat
Ritmicitatea 15 Numărul livrărilor efectuate la termenul
livrărilor stabilit, raportat la numărul total al livrărilor de
la furnizorul respectiv
Apropiere 10 Proximitatea fiecărui furnizor de firmă
Servicii 5 Evaluarea subiectivă a varietății serviciilor
oferite de fiecare furnizor
Total 100
 Tabel 2. Calculul notei ponderate pentru fiecare furnizor

Furnizor 1: SC....
Criteriu Pondere Nota (gradul) Nota
(maxim 10) ponderată
Calitate 40 Ex: 9 =40*9/10=36
Preț 30
Ritmicitatea livrărilor 15
Apropiere 10
Servicii 5
Notă ponderată totală:

Furnizor 2: SC....
Criteriu Pondere Nota (gradul) Nota
(maxim 10) ponderată
Calitate 40
Preț 30
Ritmicitatea livrărilor 15
Apropiere 10
Servicii 5
Notă ponderată totală:

Furnizor 3: SC....
Criteriu Pondere Nota (gradul) Nota
(maxim 10) ponderată
Calitate 40
Preț 30
Ritmicitatea livrărilor 15
Apropiere 10
Servicii 5
Notă ponderată totală:

Interpretare…
Ex: Pe baza acestei metode de evaluare, firma va opta pentru alegerea furnizorului…, acesta fiind
cel ce a obținut cea mai bună notă ponderată. De asemenea, ea poate apela și la ceilalți furnizori,
în proporții diferite, corespunzător notelor de apreciere obținute.

 Segmentul de clienți vizat

Se vor evidenția criteriile de segmentare folosite:

 în cazul persoanelor fizice: locaţie /gen/ vârstă/ venit/ nivel de educație/ motive pentru care
cumpără/posibile obiecţii la cumpărare etc.
  în cazul persoanelor juridice: aria geografică/cifra de afaceri/ număr mediu de salariaţi/ domeniu
de activitate/motive pentru care cumpără/posibile obiecţii la cumpărare etc.

8. Cărți de vizită și afișe/pliante/flyere/cataloage

9. Cerere de ofertă (comercianții cu amănuntul) și ofertă (comercianții cu ridicata)

Numele firmei
Str………………….nr…………., localitatea ……………
Județul/Sectorul……………….
Telefon ….. Fax …….
E-mail …………..
CERERE DE OFERTĂ
Nr...................Data.....................

Către SC.................................
Str.................................nr...., localitatea ....
Județul/Sectorul.......
Telefon...........Fax..............
E-mail....................

Vă rugăm a dispune să ni se trimită până la data de ......................... o ofertă detaliată pentru următoarele
produse:
1..........................................................
2...........................................................
3..........................................................etc
(Să se specifice cantitatea, termenele de livrare, calitatea – dacă este cazul, precum și eventualele reduceri
de prețuri pentru comenzile de loturi mari).
Deoarece clienții societății noastre solicită produsele dvs., vă rămânem recunoscători pentru solicitudine.
Cu deosebită considerație,
....................................................
(semnătura)
...........................................................
(numele și prenumele, funcția în cadrul societății)
Numele firmei
Str………………….nr…………., localitatea ……………
Județul/Sectorul……………….
Telefon ….. Fax …….
E-mail …………..

OFERTĂ
Nr...................Data.....................

Data de expirare...............
Către SC.................................
Str.................................nr...., localitatea ....
Județul/Sectorul.......
Telefon...........Fax..............
E-mail....................
Ca urmare a solicitării unei oferte pentru ....în data de ....., vă transmitem oferta de preț a societății
noastre:

Denumire U.M Cantitat Preț unitar Valoare fără TVA Valoare

produs . e TVA

Total

Acesta este un preț estimativ al bunurilor denumite, subiect al condițiilor de mai jos:
............................................................
Descrieți orice condiții referitoare la aceste prețuri și orice termeni adiționali ai înțelegerii. Este de preferat să includeți
elementele neprevăzute ce pot afecta devizul.
Preț estimativ pregătit de .................
(semnătura)
....................................................................
(numele și prenumele, funcția în cadrul societății)
Vă mulțumim pentru colaborare!