PORTOFOLIUL UNEI ORGANIZATII

PENTRU PREGATIREA UNEI NEGOCIERI COMERCIALE

Componente
1. Denumireacomerciantuluișiexplicațiaaferentă

Denumirea comerciantului THE FARM

Motivul pentru care am ales sa numim astfel întreprinderea a fost în totalitate determinat de dorința
de a atrage clienți și de a-i face să se amuze atuncicândpașescfizicînmagazinulnostrușidescoperăcă
numele nu coincide cu produselecomercializate.
Scopuldenumiriiestesăatragăcliențiișisă-ifacăsă-șireaminteascăde întreprindereanoastră cu
zâmbetul pe buze. Produselenoastre fac partedintr-o categoriediversificată, produselenoastre sunt
noișireușescsăbucure o gamălarfă de clienți, cu gusturile nu neasemănătoare,
noisuntemaicisăsatisfacemplăceriletuturorșisăbucurămpapilele gustative.

2. Obiect de activitate:comerț cu amănuntul

Cod CAEN 4724 - Comerț cu amănuntul al pâinii, produselor de patiserieșiproduselorzaharoase,

înmagazinelespecializate.

3. Misiune, viziune, logo, slogan publicitar

 Misiuneanoastrăestesăoferimserviciișiproduse de calitatesuperioară. Gama diversificată de

produse, serviciileexcepționale cu cliențiișirapiditatea de servire,
ambalareșilivrarereprezintăpunctul forte al întreprinderii.
 Viziuneanoastrăestesă ne dezvoltămșisă ne extinemînmaimulte zone din București, și nu numai,
chiarîn afara țării.
 Logo-ul nostruinspirăsiguranță. Culoriledeschiseșifundalul ales se potrivesc de minune,
iarîmbinareaculoriloreste una desăvârșit de potrivită. Logo-ul nostruestecreativ, jucăuș,
șifoarteușor de memorat.
 Sloganulpublicitaresteunulvesel, acestainvităcliențiisădegustevarietatea de
produsecomercializate de cătrenoi. Fărăobligațiisauconstrângeri de marketing juvenile,
rolulsloganuluieste de a atrâgecâtmaimulțiclienți.

4. Categorii de produse comercializate

Mochi: Produse alimentare → produse de cofetărie

Fișa de produs
Mochi cu fasole roșie
Data emiterii: 12.03.2021
Produs în Taiwan

Ingrediente: maltoză, pastă de fasole roșie 27% (fasole rosie 42,6%, maltoza, zahar, ulei de soia), faină
de orez glutinos 13,2%, zahăr, faină de cartofi, apă, arome, conservanti: E202, emulsificator: E471,
agent de ingrosare: E415.

Temperatura de păstrare: -180 C

Expiră la data de: 7.05.2021

Cantitate: 210 g

Valori medii Pentru o porție Pentru 100 g % CR* pentru

nutriționale o porție

Valoare 528kJ 787kJ

energetică

Grăsimi, 2.6 g 5.7 g 4%

din care Acizi 2.1 g 4.6 g 11 %
grași saturați

Glucide, 25g 55g 8%

Din care Zaharuri 17 g 37.4 g

Proteine 1.3 g 2.9 g 3%

Sare 9.2 mg 20.2 mg 0%

Potasiu 50 mg 110 mg 1%

Cheetos → produse alimentare → aperitive condimentate și gustări gata de consum

Fișa de produs
Cheetos Crunchy
Data emiterii: 12.03.2021
Produs în S.U.A

Ingrediente: faina de porumb imbogațită (faină de porumb, sulfat feros (fier), vitamine B3-B1-B2-B9),
uleiuri vegetale (porumb, rapiță si/sau floarea soarelui), condimente de branza (zer, branza cheddar
(lapte, culturi de branza, sare, enzime), ulei de rapita, maltodextrina din porumb, sare,  concentrat proteic
de zer, potentiator de aroma E621, arome naturale si artificiale, regulator de aciditate E270-E330,
 colorant E110*, sare

Temperatura de păstrare: între 170 C și 250 C

Expiră la data de: 19.04.2021

Cantitate: 240.9 g

Valori medii Pentru 100 g Pentru o porție (30g) % CR* pentru

nutriționale o porție (30g)

Valoare
energetică 547kcal 164.1kcal

Grăsimi, 47 g 10 g 13 %
din care Acizi 6.2 g 1.5 g 8%
grași saturați

Glucide, 45.9 g 15 g 6%
din care Zaharuri 3.5 g 1g

Proteine 5.3 g 2g

Sare 2.2 g 250 mg 11 %

5. Analiza pieței

Piațareprezintăcadrulvalorificariiactivitatiiunuinumar mare șieterogen de întreprinderi,

fiecaredintreacesteaurmarind de faptocupareauneianumitepozitii in ansamblulpietei, care sa-
iasigurevalorificareaeficienta a produseloroferitesprevanzare. Eaapare ca o retea de
relatiiinterumanesirelatii de afaceri care iaunastere, inevitabilintreaproapetoatecategoriile de agenti din
societate. Totodata, piatareprezintasfera de manifestaresiconfruntare a cereriisioferteisi a realizarii lor
prinintermediulvanzarii-cumpararii.
În prezent, pe piața de consum românească, există un număr mare de magazine care comercializează
produse alimentare aduse din afara granițelor. După mai multe cercetări efectuate pe piață, am observat
că există 10 magazine pe lângă magazinul nostru.
Dintre aceste magazine, numai 4 dintre ele se află sub atenția cumpărătorilor deoarece prețurile sunt
moderate și produsele calitative. Am observat că există un adaos pe piață cuprins între 0%-400%.
Cele mai vândute produse sunt pufulelții, produsele din ciocolată și sucurile.

 Concurența
Tabel 1. ComparațieîntrefirmaThe Farmșiprincipaliicompetitori

BAKEEXPER MINIMALA.P
Factori T SRL . SRL FRENCH REVOLUTION
THE SRL
FARM

Vechimea firmei 2020 2016 1999 2013

 B-dul B-dul Str. Str.Alexandru
Locația Unirii,nr. METALURG Straduintei,nr Borneanu,nr.10-16,Sector 6
IEI, nr. 444- 1,Sector 4
450,Sector 4
Cifra de afaceri 16.043.345 25.055.892 13.939.161 10.092.455
(2019)
Număr mediu de 100 204 108 52
angajați
Produse/servicii Produse de Produse de Produse de Produse de patiserie
oferite patiserie și patiserie patiserie
zaharoase
Gama Pufuleți Strudel cu Croisant cu Croissant
cheetos mere ciocolată
Preț 4lei 2 lei 3 lei 2 lei
Transport/Livrare livrare la livrare la nu face livrări livrări la domiciliu
domiciliu domiciliu
Metode de vânzare
Publicitate postere,afișe panouri afișe,flyere postere,afișe

 Furnizori

Criteriu Importanța acordată Scală graduală

fiecărui criteriu
Calitate 35 Număr de loturi acceptabile de la un furnizor
raportat la numărul total de loturi de la același furnizor
Preț 30 Prețul cel mai scăzut al tuturor furnizorilor raportat
la prețul stabilit de furnizorul analizat
Ritmicitatea 15 Numărul livrărilor efectuate la termenul stabilit,
livrărilor raportat la numărul total al livrărilor de la furnizorul
respectiv
Apropiere 15 Proximitatea fiecărui furnizor de firmă
Servicii 5 Evaluarea subiectivă a varietății serviciilor oferite
de fiecare furnizor

Tabel 2. Calcululnoteiponderatepentrufiecarefurnizor

Furnizor 1: SCFerrero Romania SRL

Criteriu Pondere Nota (gradul) Nota
(maxim 10) ponderată
Calitate 35 9 31.5
Preț 30 5 15
Ritmicitatea livrărilor 15 7 10.5
Apropiere 15 9 13.5
Servicii 5 8 4
Notă ponderată totală: 74.5

Furnizor 2: SCRoshen One SRL

Criteriu Pondere Nota (gradul) Nota
(maxim 10) ponderată
Calitate 35 7 24.5
 Preț 30 8 24
Ritmicitatea livrărilor 15 6 9
Apropiere 15 7 10.5
Servicii 5 9 4.5
Notă ponderată totală: 72.5

Furnizor 3: SCWrigley Romania SRL

Criteriu Pondere Nota (gradul) Nota
(maxim 10) ponderată
Calitate 35 8 28
Preț 30 9 27
Ritmicitatea livrărilor 15 6 9
Apropiere 15 7 10.5
Servicii 5 4 2
Notă ponderată totală: 76.5

Pe bazaacesteimetode de evaluare, firmavaoptapentrualegereafurnizorului 3, acestafiindcelce a

obținutceamaibunănotăponderată(76.5). De asemenea, eapoateapelași la ceilalțifurnizori,
înproporțiidiferite, corespunzătornotelor de apreciereobținute.

 Segmentul de clienți vizat

 Persoanefizice:

Locație:
Magazinulnostruestecentrat in zona Unirii, pe bulevardulUnirii 45, langacafeneaua The Coffee
Shop si banca BCR. La catevastraziestelocalizatasicafeneaua Starbucks darsirestaurantul La Placinte.
Desi esteinconjurat de maimultecentrecomerciale, magazinului nu ii esteingraditsuccesul. Situat pe
centrulstrazii, magazinul se bucura de zilnic de zilnic care achizitioneazaproduse in functie de preferinte.

Gen:
Nu exista un singur gen care frecventeazasiachizitioneaza, aici se prezintaatatpersoane de sex
feminincâtsimasculin.

Vârstă:
Clientii care frecventeazaacestmagazin au varstecuprinseintre 10-50 de ani.
Accesulnesupravegheat al copiilor sub varsta de 15 ani nu estepermis din motive de siguranta.

Venit:
Veniturile clientilor care frecventeaza magazinul nostru au venituri curprinsei ntre 1800-3000 de
lei.

Nivel de educație:
Magazinulestesituatintr-o zona linistita a Bucurestiuluiundecontextul social esteunul decent,
nivelul de educatiefiindunulmediuspre superior.

Caracteristicicomportamentale:
Comportamentulclientiloresteunul de bun simt, acestia sunt responsabili, intelegatori,
civilizatisifoarteamabili. Acestiainteleg ca in magazintrebuiesa se comportecivilizat, saastepte in
linistesaisiprimeascaproduselecumparate.

 Persoanejuridice:
Aria geografică: B-dul Unirii nr.45,București,sector 3

Cifra de afaceri: 16.043.345

 Număr mediu de salariaţi:100

Domeniu de activitate: Comerț cu amănuntul al pâinii, produselor de patiserie și produselor

zaharoase, în magazinele specializate.
Motive pentru care cumpără:

Posibile obiecţii la cumpărare:

6. Cărți de vizitășiafișe/pliante/flyere/cataloage

7.Cerere de ofertă

THE FARM
StrBulevardulUnirii nr 45,localitatea Bucuresti
Județul București/Sectorul 3
Telefon 023 457 032
E-mail thefarm19@yah00.com
 CERERE DE OFERTĂ
Nr. 1678 Data 05.04.2021

Către SC SCALA SRL

Str Manole Marin localitatea Giurgiu
Județul/Sectorul Giurgiu
Telefon 0731256785
E-mail scalagiurgiuro@gmail.com

Vă rugăm a dispune să ni se trimită până la data de 01.005.2021, o ofertă detaliată pentru

următoarele produse:
Ciocolată Hershey's chocolate with peanuts and almonds 10 buc., termen livrare 7 zile lucrătoare.

Fanta blueberry juice, 25 buc., termen livrare 7 zile lucrătoare.

Cheetos- jalapeno flavour, 20 buc., termen livrare 7 zile lucrătoare.

Nerds-sweet and sour, 10 buc., termen de livrare 7 zile lucrătoare.

Doresc să mi se comunice dacă se poate aplica o reducere pentru produsele achiziționate.

Deoarece clienții societății noastre solicită produsele dvs., vă rămânem recunoscători pentru
solicitudine.

Cu deosebită considerație,
Albert Naiman

Albert Naiman-CEO SCALA SRL.

Planul de negociere

A) SUBIECTUL NEGOCIERII
1. LISTA PROBLEMELOR DE NEGOCIAT (în ordinea importanței)
Denumire produs-descriere produs
Cheetos → produse alimentare → aperitive condimentate și gustări gata de consum
Ingrediente: faina de porumb imbogațită (faină de porumb, sulfat feros (fier), vitamine B3-B1-B2-B9), uleiuri
vegetale (porumb, rapiță si/sau floarea soarelui), condimente de branza (zer, branza cheddar (lapte, culturi
de branza, sare, enzime), ulei de rapita, maltodextrina din porumb, sare,  concentrat proteic de zer, potentiator de
aroma

Limita minima Limita maxima

A.Preț 4lei/buc 8lei/buc

B.Cantiate 10 bucati 20 bucati

C.Termen de plată La 10 zile dupa livrare La 20 de zile dupa livrare

D.Termen de livrare La 2 zile lucratoare după emitere La 4 zile lucratoare dupa emitere

E.Daune 3% valoarea marfurilor livrate 6% valoarea marfurilor livrate

cu întârziere, pe fiecare zi de cu întârziere, pe fiecare zi de
întârziere întârziere

2.IDENTIFICAREAINTERESELOR PĂRŢILOR

Interese proprii Interesele lor Priorități

(Ce mă interesează să negociez) (Dacă aș fi în locul lor ce m-ar (Importanță)
interesa sau m-ar îngrijora?)

Pretul-cu un avantaj cat mai mare

3. IDENTIFICAREA DIFERENŢELOR

a) diferențe privind problemele de negociat

b) diferențe privind prioritățile

c) aspecte pe care le considerați de ne-negociat

 4. IDENTIFICAREA OPŢIUNILOR POSIBILE PENTRU SATISFACEREA INTERESELOR
PĂRŢILOR

Interese proprii Opțiuni posibile Interesele partenerului

5. IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR (BATNA)

Alternative posibile Avantaje Dezavantaje

BATNA mea (pentru firma

imaginară)

BATNA lor

BATNA= cea mai bună alternativă a unui acord de negociere

B) PĂRŢILE IMPLICATE ÎN NEGOCIERE

1. Istoric al relațiilor dintre părțile implicate în negociere

2. Influențe ale unor terțe părți

(ex: instituții financiare, firme de transport, companii de asigurări, dealeri auto, importatori etc.)

C)EVALUAREA INIŢIALĂ A PARTENERULUI

1. Informații ce pot fi obținute înainte de negociere

(ex: cifra de afaceri, mărimea profitului, volumul investițiilor, mărimea creditelor, sponsorizarea unor
manifestări culturale și științifice etc.)
2. Informații ce pot fi obținute în timpul negocierii

D) IDENTIFICAREA INFORMAŢIILOR PROPRII

1. Informații ce pot fi furnizate în timpul negocierii

2. Informații ce nu pot fi furnizate în timpul negocierii

E) FORMULAREA TACTICILOR DE NEGOCIERE

1. Care va fi tactica ta de negociere?

2. Care crezi că va fi tactica de negociere a partenerului