CONCEPTE MODERNE PRIVIND

COMERTUL
SI ACTIVITATEA COMERCIALA

1
 Cuprins

Aspecte conceptuale privind comerţul

Definitii ale termenului de comert
 Concept teoretic

 In sens larg

 In sens restrâns

 In sensul distribuţiei

 Activitate a economiei naţionale

 Alte definitii convenţionale

Functiile comerţului
 Activitate productivă

 Funcţiile îndeplinite

 Importanţa pentru producători şi pentru consumatori

2
 O pronunţată ambiguitate

 Comerţul este unul dintre acele lucruri pe care le

înţelegem în mod natural, dar întâmpinăm dificultăţi
atunci când trebuie să-l definim
 „ O anumită distincţie ar trebui făcută între comerţ şi economie, întrucât
cele două teme se suprapun. Nu se intenţionează a se da aici o definiţie
cuprinzătoare comerţului întrucât aceasta ar fi destul de provocator. Dar
se poate menţiona, în general, că un dicţionar de comerţ ar trebui să se
ocupe de larga diversitate de instituţii care servesc industria prin ...
facilitarea în orice fel a distribuţiei bunurilor şi serviciilor.”
Michael Greener „The Penguin Dictionary of Commerce”

3
 Comerţul în sens larg
 Adam Smith: „Fiecare om devine un fel de negustor şi societatea însăşi
devine o societate comerciantă”

 Potrivit lui Alain Samuelson, pentru Adam Smith şi discipolii săi analiza
societăţii din punctul de vedere al economiei politice se rezumă la
explicarea modului în care funcţionează schimbul, aceasta având ca o
consecinţă secundară şi faptul că bunurile nu mai sunt considerate ca
satisfăcând trebuinţe de consum, ci, ca mijloace de a obţine alte bunuri

 “Specializarea trebuie să fie însoţită de comerţ. Oamenii care produc un

singur bun, trebuie să comercializeze cea mai mare parte din cantitatea
produsă pentru a putea obţine toate celelalte lucruri de care au nevoie”

4
Sfera comertului in sens restrans

CIRCULAŢIA
MĂRFURILOR

COMERŢ SCHIMBUL

CONSUMUL

5
 Definitia comerţului în sensul distribuţiei

 Din perspectiva teoriei distribuţiei (mişcare fizică [şi economică] a

bunurilor materiale şi serviciilor spre consumatorul/utilizatorul final) şi a

marketingului, conceptul înrudit cu comerţul este acela de verigă a

canalului de distribuţie sau a lanţului de aprovizionare, unde comerţul este

în poziţie de intermediar, distingându-se activităţile de intermediere cu

ridicata şi cu amănuntul.

6
 Statistic: activitate a economiei
naţionale
 Secţiunea H „Comerţ cu ridicata şi cu amănuntul,
repararea şi întreţinerea autovehiculelor,
motocicletelor şi a bunurilor personale şi casnice”
 Vânzarea, întreţinerea şi repararea autovehiculelor şi a
motocicletelor; comerţ cu amănuntul al carburanţilor pentru
autovehicule
 Comerţ cu ridicata (cu excepţia autovehiculelor şi motocicletelor)‫‏‬
 Comerţ cu amănuntul (cu excepţia autovehiculelor şi
motocicletelor); repararea bunurilor personale şi gospodăreşti

7
 Alte definiţii convenţionale
Comerţ Activităţi comerciale de distribuţie, servicii de
distribuţie
Comercial Lucrativ, care urmăreşte obţinerea de profit

Comerciant Persoană fizică sau juridică care desfăşoară acte

şi fapte de comerţ (în sens juridic)
Societate comercială Asociere de persoane fizice şi/sau juridice cu
scop lucrativ

Societate (companie, Întreprindere al cărei obiect de activitate principal

firmă sau între- este comerţul
prindere) de comerţ

8
Compartiment Compartiment care îndeplineşte atribuţii cu privire la
comercial (al unei aprovizionare şi/sau desfacere
întreprinderi
industriale)‫‏‬
Negustor Persoană care are comerţul ca profesie (la plural poate
desemna, în mod generic, reprezentanţii profesiei celor
care se ocupă cu comerţul)

Comerţ liber Se aplică comerţului internaţional, lipsit de bariere

Comerţ tăcut Formă de troc ce se realizează în absenţa oricărei

comunicări, descrisă de Herodot ca practica în comerţul
dintre cartaginezi şi popoarele de pe coasta de nord a
Africii, remarcată ulterior în mai multe zone ale lumii
Comerţ Expresie care indică dimensiunea, mecanismele, structura
internaţional fluxurilor de mărfuri la scară internaţională

9
Comerţ exterior Importul şi exportul unei ţări

Comerţ echitabil Mişcare la scară internaţională care urmăreşte instituirea,

prin măsuri adoptate voluntar de către firme, unor termeni
comerciali mai echitabili, mai echilibraţi, între cei bogaţi şi
cei săraci, între ţările industrializate şi cele în curs de
dezvoltare
Bunuri comerciale Bunuri destinate sau supuse comercializării, în opoziţie cu
bunuri libere sau cu bunuri furnizate „gratuit” (unele
bunuri publice sau binefaceri)

Comerţ interior Comerţ, cu excepţia comerţului exterior

Codul comercial Grupare de prevederi legale fundamentale aplicabile

comercianţilor (societăţi comerciale), actelor şi faptelor de
comerţ
10
 Funcţiile comerţului
Comerţul este activitate productivă!

„Există trei motive principale pentru care comerţul (înţeles aici ca schimb
voluntar) este productiv – motive pentru care sporeşte avuţia oamenilor”
James D. Gwartney şi Richard L.Stroup

 Comerţul canalizează bunurile şi serviciile către cei care le preţuiesc mai mult.
„Preferinţele, cunoaşterea şi scopurile oamenilor sunt foarte variate. Astfel, un bun
care este practic lipsit de valoare pentru cineva, poate fi pentru altcineva o
comoară”. În concluzie, comerţul sporeşte avuţia ambilor parteneri în tranzacţie şi
în final avuţia naţională.

 Schimbul permite partenerilor comerciali să câştige specializându-se în producerea

acelor bunuri pe care le fac cel mai bine. Acest principiu este numit avantaj
comparativ, şi se aplică atât indivizilor cât şi colectivităţilor şi naţiunilor.

 Comerţul permite realizarea de câştiguri şi de pe urma diviziunii muncii, efortului

cooperativ şi adoptării unor metode de producţie pe scară largă. „În absenţa
schimbului, activitatea productivă ar fi limitată la gospodăria individuală. Autarhia
şi producţia pe scară restrânsă ar constitui regula. Schimbul permite existenţa unei
pieţe mult mai vaste pentru rezultatele muncii umane …” conducând „la enorme
creşteri ale productivităţii”. 11
 ORGANIZAREA
COMERTULUI SI A
APARATULUI
COMERCIAL
13 sliduri

1
 Cuprins
 Subdiviziunile activităţii de comerţ
 Comerţul cu ridicata
 Definiţie
 Tipuri de comerţ cu ridicata
 Tendinţe privind comerţul cu ridicata
 Comerţul cu amănuntul
 Definiţie
 Clasificare
 Tendinţe
 Forme ale organizării comerţului
2
 Subdiviziunile comerţului
 Comerţul cu ridicata şi cu amănuntul, repararea
autovehiculelor, motocicletelor şi a bunurilor
personale şi de uz gospodăresc
 Comerţ cu ridicata şi cu amănuntul, întreţinerea şi repararea
autovehiculelor şi a motocicletelor; comerţ cu amănuntul al
carburanţilor pentru autovehicule
 Comerţ cu ridicata şi servicii de intermediere în comerţul
cu ridicata (cu excepţia comerţului cu autovehicule şi
motociclete)
 Comerţ cu amănuntul (cu excepţia comerţului cu
autovehicule şi motociclete); repararea bunurilor personale
şi gospodăreşti
3
 Comerţul “auto-moto”
 Comerţ cu autovehicule
 Întreţinerea şi repararea autovehiculelor
 Comerţ cu piese şi accesorii pentru
autovehicule
 Comerţ cu motociclete, piese şi accesorii
aferente; întreţinerea şi repararea
motocicletelor
 Comerţ cu amănuntul al carburanţilor pentru
autovehicule
4
 Comerţ cu ridicata
şi servicii de intermediere în comerţul cu ridicata
 Activităţi de intermediere în comerţul cu ridicata
 Comerţ cu ridicata al produselor agricole brute şi al animalelor
vii
 Comerţ cu ridicata al produselor alimentare, al băuturilor şi al
tutunului
 Comerţ cu ridicata al bunurilor de consum, altele decât cele
alimentare
 Comerţ cu ridicata al produselor intermediare neagricole şi al
deşeurilor
 Comerţ cu ridicata al maşinilor, echipamentelor şi furniturilor
 Comerţ cu ridicata al altor produse

5
 Comerţ cu amănuntul
repararea bunurilor personale şi gospodăreşti
 Comerţ cu amănuntul în magazine nespecializate
 Comerţ cu amănuntul al produselor alimentare, băuturilor şi al
produselor din tutun, în magazine specializate
 Comerţ cu amănuntul în magazine specializate al produselor
farmaceutice şi medicale, al produselor de cosmetică şi de
parfumerie
 Comerţ cu amănuntul al bunurilor de ocazie vândute prin
magazine
 Comerţ cu amănuntul în magazine specializate al altor produse
n.c.a.
 Comerţ cu amănuntul neefectuat prin magazine
 Reparaţii de articole personale şi gospodăreşti
6
 Comerţ cu amănuntul în magazine
nespecializate
 cu vânzare predominantă de produse
alimentare, băuturi şi tutun
 cu vânzare predominantă de produse
nealimentare

7
 Comerţ cu amănuntul al produselor alimentare,
băuturilor şi al produselor din tutun, în magazine
specializate

 al fructelor şi legumelor proaspete

 al cărnii şi al produselor din carne
 al peştelui, crustaceelor şi moluştelor
 al pâinii, produselor de patiserie şi produselor zaharoase
 al băuturilor
 al produselor din tutun
 al produselor alimentare

8
 Comerţ cu amănuntul în magazine specializate al
produselor farmaceutice şi medicale, al produselor
de cosmetică şi de parfumerie

 al produselor farmaceutice
 al articolelor medicale şi ortopedice
 al produselor cosmetice şi de parfumerie

9
 Comerţ cu amănuntul în magazine
specializate al altor produse n.c.a.
 al textilelor
 al îmbrăcămintei
 al încălţămintei şi articolelor din piele
 al mobilei, al articolelor de iluminat şi al altor articole
de uz casnic
 al articolelor şi aparatelor electrocasnice, al aparatelor
de radio şi televizoarelor
 al articolelor de fierărie, al articolelor din sticlă şi a
celor pentru vopsit
 al cărţilor, ziarelor şi articolelor de papetărie
 al altor produse n.c.a.
10
Forme ale organizării comerţului
 Comerţ integrat
 Capitalist
 Mari suprafeţe
 Societăţi cu sucursale
 Para-capitalist
 Comerţ independent
 Cu ridicata (de gros)
 Cu amănuntul (en detail)
 Comerţ independent asociat
 Centrale de cumpărare (cooperative de detailişti)
 Lanţuri voluntare
11
Verigile gestiunii distribuţiei şi evoluţia tehnologiei acesteia

12
Evoluţia modului de asigurare a funcţiei logistice

Integrare funcţională sporită

Autonomie operaţională sporită
Alianţă pentru
performanţă Client
în afaceri
Firmă de consultanţă

4PL
3PL

Furnizor de servicii

Funcţie
realizată prin
contractare
externă Client 3PL

Funcţie
realizată prin Client Compartimente logistice
resurse
interne

13
 ORGANIZAREA APARATULUI
COMERCIAL ŞI A AFACERII
COMERCIALE: FRANCIZA &LEASING

19 sliduri

1
 Cuprins

Franciza
1. Contractul de franciză si tipologia lui
2. Programul de franciză şi costurile lui

Leasingul
1. Sistemul de leasing - conţinut şi tipologie
2. Leasing intern, leasing internaţional

2
 FRANCIZA
forma de organizare a aparatului
comercial

3
 FRANCIZA

FRANCIZA - formă de cooperare contractuală între un francizor si un

francizat (persoane fizice sau persoane juridice, independente din punct de
vedere financiar), prin care FRANCIZORUL, contra unei taxe de intrare
în franciză -drept de intrare- si a unei taxe anuale raportată la cifra de
afaceri
-redevenţă-, acordă FRANCIZATULUI dreptul de comercializare a
bunurilor si serviciilor folosind marca, numele, magazinele puternic
personalizate, sistemele publicitare proprii, know-how-ul francizorului.

4
 FRANCIZA

Principale Motivaţii ale alegerii sistemul de franciză:

♣ nevoia de independenţă profesională;
♣ posibilităţile substanţiale de câştig;
♣ riscul relativ limitat;
♣ costurile mai reduse (în funcţie de tipul de franciză) etc.

*prin intermediul contractului de franciză, francizorul îşi poate extinde

afacerea cu cheltuieli reduse, în timp ce francizatul beneficiază de renumele
unei firme de prestigiu şi de sprijinul interesat al francizorului.

5
 FRANCIZA
TIPURI DE FRANCIZE
1. Franciza de producţie sau a mărcilor de fabrică
(Product and Trade Name Franchising)‫‏‬
- caracteristici: produsele sunt fabricate de către francizor si distribuite prin
intermediul francizaţilor (exemple: vânzările de automobile si firmele profilate
pe îmbutelierea şi distribuţia băuturilor nealcoolice)‫‏‬
2. Franciza de distribuţie
(Business Format Franchising)‫‏‬
- particularitate: relaţia dintre francizor şi francizat se prelungeşte şi în ceea ce
priveşte gestiunea punctelor de vânzare, managemntul afacerii, strategiile de
marketing etc. (exemple: restaurantele, comerţul cu amănuntul, prestaţiile de
servicii)
- sistemul francizei de distribuţie se împarte în următoarele 3 categorii:
2.1. franciza de comerţ cu amănuntul (Retailing)
2.2. franciza de agrement şi voiaj (Leisure and Travel Business)
2.3. franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie
6
(Business and Personal Services)
 FRANCIZA
2.1. Franciza de comerţ cu amănuntul
(Retailing)‫‏‬
a. restaurantele
- obiectiv principal: armonizarea activităţilor de alimentaţie publică şi cazare cu cele
privind înfiinţarea şi organizarea unui comerţ mobil itinerant de alimentaţie
publică pentru asigurarea mesei colectivităţilor izolate din diverse zone ale unei
arii comerciale delimitate;
b. magazinele alimentare de proximitate sau de comoditate (Convenience Store)‫‏‬
- caracteristici:comercializarea produselor de primă necesitate; practicarea
autoservirii;orare de funcţionare prelungite, uneori chiar 24 de ore din 24 sau 7
zile din 7
c. unităţile de distribuţie a mărfurilor nealimentare
- specializare: comercializarea articolelor de bricolaj, mobilă, articole sportive
d. unităţile de distribuţie a pieselor de schimb, a echipamentelor şi service-ului
pentru autovehicule
- specializare: activităţi de service (spălătorii, schimbări de piese, reparaţii), dar şi de
comercializarea unor produse de maximă necesitate pentru categoria de clienţi
deservită. 7
 FRANCIZA
2.2. Franciza de agrement şi voiaj
(Leisure and Travel Business)‫‏‬
- dezvoltare semnificativă ca urmare a creşterii veniturilor populaţiei, a schimbării
stilului de viaţă al oamenilor, a creşterii numărului de reşedinţe ale unei persoane într-
un anumit teritoriu etc.
2.3. Franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie
(Business and Personal Services)
- 6 tipuri de prestaţii:
• servicii către întreprinderi (Business Aid and Services);
• servicii privind închirierile de autoturisme şi camioane (Auto and Truck
Rental Services);
• servicii privind locuinţele (Construction, Home Improvement and Cleaning
Services);
• servicii de spălătorieşi curăţătorii publice (Laundry and Drycleaning
Services);
• servicii de închiriere a diferitelor tipuri de echipament (Equipment Rental);
• servicii de educaţie (Educational Services). 8
 FRANCIZA
AVANTAJE SI DEZAVANTAJE
FRANCIZAT

AVANTAJE DEZAVANTAJE

- nume de marcă recunoscut - costul francizei

- programe de pregătire managerială si
asistenţă a personalului comercial
- programe de publicitate desfăşurate
pe piaţa locală sau naţională.
- costurile de intrare mai mici decât în
cazul unei afaceri proprii
- obţinerea unor câştiguri substanţiale.
- riscuri scăzute de faliment
- redevenţa lunara (1-20% din cifra de
afaceri)‫‏‬
- limitarea independenţei francizatului
- restricţii cu privire la furnizorii de
materii prime, materiale, echipamente
etc.

9
 FRANCIZA

FRANCIZOR

AVANTAJE DEZAVANTAJE

- modalitate relativ simplă de iniţiere şi - crearea unei imagini nefavorabile pe

extindere a unei afaceri investind costuri piaţă (datorită lipsei de experienţă sau a
minime unuipersonal pregătit necorespunzător).
- obţinerea unor câştiguri ridicate - acordarea de asistenţă tehnică şi
-sporirea renumelui mărcii şi comercială.
îmbunătăţirea imaginii firmei pe piaţă
- informarea permanentă asupra pieţei
prin intermediul francizaţilor
- creşterea cotei de piaţă

10
 FRANCIZA
EXEMPLE de FRANCIZE pe PIATA ROMANEASCA si EUROPEANA

ALO CANADA-concept inedit fundamentat pe servicii de asistenta in procesul de emigrare,

obtinere a vizelor pentru Canada
BENVENUTI-magazine ce ofera colectii de incaltaminte de femei, barbati si copii, dar si game
de produse accesorii
BALLOIDE PHOTO-fotografie aeriana
CARTEA UNIVERSITARA-concept nou de franciza in domeniul editare si tiparire carti
CHOCOLATE GRAPHICS-concept international fundamentat pe o idee originala-mesaje
personalizate gravate in ciocolata
IL CAFE DE ROMA-concept spaniol de cafenea care aduce intr-o ambianta primitoare savoarea
cafelei italiene traditionale
PETITS PETON-produse de incaltaminte confortabile, de calitate pentru copii
TOASTISS-concept de fast-food atipic ce ofera delicatese pe baza de ingrediente naturale si
sanatoase.

11
LEASINGUL – forma de organizare a
aparatului comercial

12
 LEASINGUL
Leasingul (credit-bail) - formă specializată de finanţare a
investiţiilor pe termen mediu şi lung pentru procurarea de
echipament industrial.

Leasingul - operaţiune comercială prin intermediul căreia

o întreprindere, denumită locator sau finanţator, cedează,
pentru o perioadă determinată, dreptul de utilizare a unui
echipament, instalaţie, utilaj etc. unei alte firme, numită
utilizator. Cedarea acestui drept se face contra unei plăţi
periodice, intitulată rată de leasing sau redevenţă.

13
 LEASINGUL
 Time-sharing-ul – se referă la existenţa mai multor potenţiali
utilizatori ale unui echipament, dar fiecare dintre aceştia doreşte
să-l folosească o anumită perioadă de timp.
Indiferent de forma de leasing folosită, la sfârşitul perioadei,
solicitantul are următoarele opţiuni:
● încetarea contractului;
● continuarea contractului pentru o nouă perioadă;
● cumpărarea utilajului la valoarea reziduală.
Documentele care trebuie prezentate în cazul finanţării prin
leasing sunt următoarele:
● ultimele două bilanţuri;
● ultimele două balanţe;
● factura pro-formă a obiectului leasingului;
● extrasele de cont.

14
 LEASINGUL
Elementele contractului de leasing sunt:
 Părţile: ♠ locatorul/finanţatorul – de regulă, este o societate
comercială specializată; ♠ furnizorul (vânzătorul) – proprietarul
obiectului de leasing; ♠ locatarul/utilizatorul – clientul sau
beneficiarul investiţiei;
 Descrierea exactă a obiectului de leasing.
 Valoarea totală a contractului de leasing.
 Valoarea redevenţelor şi termenele de plată ale acestora.
 Perioada de utilizare în sistem de leasing a bunului.
 Clauza privind obligaţia asigurării bunului.

15
 LEASINGUL

Contractul de leasing care se încheie între societatea de leasing şi

solicitant, contract prin care acesta din urmă primeşte în folosinţă
echipamentul se mai numeşte şi leasing comercial şi reprezintă
principala formă de leasing.

16
 LEASINGUL
Alte forme de leasing:

 Leasing-ul direct – producătorul, cel care deţine dreptul de

proprietate asupra bunului, este şi cel care închiriază obiectul de
leasing. De cele mai multe ori, cel care oferă cu chirie obiectul de
leasing este şi cel care întreţine service-ul echipamentului
respectiv pe toată durata contractului; în acest caz putem vorbi
despre service lease. Un element deosebit de important este clauza
anulării contractului. Utilizatorul obiectului de leasing poate
decide stoparea plăţii redevenţei înaintea expirării contractului
dacă se constată uzarea morală a bunului la un nivel inacceptabil.

17
 LEASINGUL
 Leasing-ul financiar – presupune existenţa celor trei părţi:
finanţatorul, furnizorul şi utilizatorul. Utilizatorul selectează bunul
şi negociază preţul şi termenul de livrare cu furnizorul, apoi
negociază condiţiile de încheiere a contractului de leasing cu
finanţatorul. Finanţatorul (de regulă o firmă de leasing)
achiziţionează bunul vizat şi îl oferă utilizatorului prin contract de
leasing.
 Lease-back-ul – reprezintă o formă particulară de leasing în care
proprietarul echipamentului este şi solicitantul acestuia, în scopul
obţinerii urgente a unei sume de bani. În acest caz, el vinde
obiectul de leasing unei societăţi de leasing, închiriindu-l apoi de
la aceasta.
 Master-leasing-ul – presupune operaţiuni de leasing în domeniul
utilizării containerelor şi îmbracă două forme: închiriere pe termen
determinat (term-leasing) şi închiriere pe voiaj (trip-leasing).

18
CATEGORIILE FUNDAMENTALE
PRIVIND PIAŢA BUNURILOR ŞI
SERVICIILOR

54 sliduri
 Cuprins
 Coordonatele pieţei bunurilor şi serviciilor: conceptul de
piaţă; principalele tipuri de pieţe, factori care influenţează
activitatea pieţei
 Cererea de bunuri şi servicii: consideraţii generale,
determinanţi
 Oferta de bunuri şi servicii: consideraţii generale,
caracteristici, influenţe
 Identificarea oportunităţilor de piaţă
 Efectele schimbărilor de venit şi de preţuri asupra cererii
şi ofertei
2
 Mecanismul pieţei
 Conceptul de “piaţă”
 Legile pieţei (legile ofertei şi cererii)
 Patru reguli “ale jocului”
 Criterii de funcţionalitate a pieţelor
 Condiţiile concurenţei pure şi perfecte
 Tipologia pieţelor

3
 Conceptul de piaţă

 Piaţa reprezintă “locul” – în sens abstract –

unde se întâlnaeşte şi se confruntă cererea şi
oferta pentru un anumit “produs” acesta fiind
la rândul său expresia tuturor bunurilor
materiale sau serviciilor între care există
posibilitatea substituirii în consum

4
 Curba cererii
Preţ
C

Cantitate
5
 Ipotezele curbei cererii
 Factorii cererii
 Preţul produsului în cauză
 Preţul celorlalte produse
 Venitul şi bunăstarea consumatorului
 Factori sociologici
 Gusturile consumatorului

 Ipoteza: numai preţul şi cantitatea variază (pe curbă) ceilalţi factori

sunt constanţi
 Cererea pieţei reprezintă agregarea cererilor individuale (ex:
modificări şi datorită distribuţiei venitului)‫‏‬
 Când variază ceilalţi factori se obţin alte curbe
 Creşterea cererii se manifestă ca o deplasare a curbei “C” spre
dreapta, iar scăderea ca o deplasare la stânga

6
 Creşterea şi scăderea cererii
Preţ
C2 C C1

Cantitate
7
 Curba ofertei
Preţ
O

Cantitate
8
 Ipotezele curbei ofertei
 Factorii ofertei
 Preţul produsului în cauză

 Preţul factorilor de producţie

 Obiectivele producătorului

 Starea tehnologiei

 Ipoteza: numai preţul şi cantitatea variază (pe curbă) ceilalţi factori

sunt constanţi
 Oferta pieţei reprezintă agregarea ofertelor individuale ale
producătorilor
 Când variază ceilalţi factori se obţin alte curbe
 Creşterea ofertei se manifestă ca o deplasare a curbei “O” spre
dreapta, iar scăderea ca o deplasare la stânga

9
 Creşterea şi scăderea ofertei
Preţ
O2 O O1

Cantitate
10
 Echilibrul cererii şi al ofertei
Preţ O
C

Cantitate
11
q
 Echilibrul când se modifică cererea
Preţ O
C C1

p1
p

Cantitate
12
q q1
 Echilibrul când se modifică oferta
Preţ O2 O O1
C

p2
p
p1

Cantitate
13
q2 q q1
 Legile ofertei şi cererii
1. Creşterea cererii determină
 creşterea preţului
 creşterea cantităţii
2. Scăderea cererii determină
 scăderea preţului
 scăderea cantităţii
3. Creşterea ofertei determină
 scăderea preţului
 creşterea cantităţii
4. Scăderea ofertei determină
 creşterea preţului
 scăderea cantităţii 14
 Patru reguli ale jocului
 Regula preţurilor
 Preţurile se stabilesc prin jocul liber al cererii şi ofertei în termeni
băneşti (se exclud trocul, contingentele, raţionalizările etc.
 Regula întreprinderilor
 Autonomia întreprinderilor şi libera concurenţă (care indică cine câştigă
şi cine pierde); libertatea de “intrare” şi “ieşire”
 Regula financiară
 Piaţa financiară echilibrează nevoia de bani a celor care investesc cu
oferta celor care economisesc prin intermediul dobânzii
 Regula comerţului deschis
 Schimburi şi concurenţă libere cu străinătatea, mediate de cursul de
schimb fixat prin mecanismul convertibilităţii externe

15
Criteriile funcţionalităţii pieţelor
 Nici un actor (agent) - privit individual sau ca grup de interese - nu
poate fixa preţurile sau influenţa într-o măsură semnificativă piaţa
 Consumatorul este informat acţionând în cunoştinţă de cauză,
făcând alegeri potrivit propriilor priorităţi, preferinţe, în limita
resurselor sale băneşti; cererea
 Producătorul este informat, şi capabil, alegând cele mai
avantajoase soluţii privind combinarea factorilor de producţie
pentru maximizarea profitului
 Există un sistem de pieţe interconectate şi funcţionale: de bunuri
şi servicii, de mână de lucru, de capital etc.

16
Condiţiile concurenţei pure şi perfecte
 Axiomele concurenţei perfecte
 Perfecta transparenţă a pieţei

 Perfecta mobilitate

 Axiomele concurenţei pure

 Atomicitatea

 Omogenitatea

 Libertatea intrării şi ieşirii

 Axiomele comportamentului părţilor

 Consumatorul urmăreşte maximizarea utilităţii

 Producătorul urmăreşte maximizarea profitului

REZULTAT: PROFIT 0! 17
 Tipologia pieţelor
după destinaţia bunurilor ce fac obiectul schimbului

 Pieţe de bunuri de consum

 Ofertanţii sunt întreprinderi
 Cumpărătorii sunt consumatori, alte întreprinderi,
guvernul, alte organizaţii
 Pieţe de factori de producţie
 Vânzătorii sunt indivizii, gospodăriile şi
întreprinderile, guvernul
 Cumpărătorii sunt întreprinderile, guvernul

19
 Tipologia pieţelor
public şi privat; piaţă şi non-piaţă
 Public şi privat
 Sectorul privat: întreprinderi şi gospodării
 Sectorul public (guvernamental): autorităţi şi instituţii
publice
 Al treilea sector: ONG, ONP
 Piaţă şi non-piaţă
 Sectorul piaţă: schimbul de mărfuri prin vânzare-cumpărare
 Sectorul non-piaţă: bunuri publice, acte caritabile etc.

20
 Tipologia pieţelor
pieţe şi bunuri
Em. Dobrescu şi T. Postolache: Consemnări economice, 1990

 Două mari cataegorii de bunuri

 Satisfactori: factori care satisfac nevoi umane (bunuri finale, de

consum final)‫‏‬
 Prodfactori: factori de producţie, ce servesc producerii satisfactorilor
(bunuri intermediare, de consum intermediar)‫‏‬

 O dublă determinare:

 Existenţială: (bunuri materiale şi servicii, entităţi identificabile)‫‏‬

 Economică: au valoare; creează relaţii sociale la baza cărora stă
proprietatea

Sunt bunuri numai satisfactorii şi prodfactorii care au această dublă determinare

21
 Tipologia pieţelor (continuare 1)‫‏‬

pieţe şi bunuri
 După forma sub care se manifestă:
 Obiecte cu existenţă independentă, care se pot stoca;
 Servicii, care se consumă pe măsură ce se produc;
 Informaţii disponibile.
 După provenienţă:
 Bunuri naturale
 Regenerabile
 Neregenerabile
 Produse
 Reproductibile
 Nereproductibile
 După stadiul prelucrării:
 Primare
 Intermediare
 Finale
 După modalitatea în care circulă în economie:
 Mărfuri
22
 Non-mărfuri
 Eşecuri şi imperfecţiuni ale pieţei

 Eşec al pieţei = incapacitatea de a se satisface o

anumită necesitate prin acţiunea pură şi simplă a
forţelor pieţei; piaţa generează o alocare a resurselor
ineficientă din perspectiva interesului public
 Imperfecţiuni ale pieţei = absenţa, într-o măsură mai
mare sau mai mică a condiţiilor concurenţei perfecte

Ambele constituie argumente de intervenţie a statului

23
 Eşecul pieţei
pro şi contra
 Teoria economică neoclasică consideră că se
înregistrează eşec al pieţei dacă prin mecanismul de
piaţă nu se înregistrează un optim de tip Pareto
(având la bază “interesul public”)
 ex: accesul la serviciile de educaţie, întreprinderile mici
 Contra:
 Şcoala Austriacă care arată că eşecurile pieţei sunt
nesemnificative şi trecătoare,
 Şcoala “Deciziilor Publice” care arată că eşecurile
guvernului pot fi mult mai costisitoare decât cele ale pieţei
şi care semnalează problemele pe care le pot genera
grupurile de interese speciale (rent seekers)‫‏‬

24
 Concurenţă imperfectă
 Monopol
 Testul prezenţei monopolului
 Problema discriminării prin preţ (monopol cu mai multe preţuri)‫‏‬
 Contestabilitatea pieţei
 Monopolul natural
 Oligopol (“interdependenţă concurenţială” şi teoria jocurilor)‫‏‬
 Coordonare explicită
 Coordonare implicită
 Cazul “firmei pilot”
 Oligopol necoordonat
 Concurenţa monopolistică

25
 Piaţa şi intervenţia statului

 Fixarea preţurilor în sus

 Fixarea preţurilor în jos

 Ajutorul de stat

 Controlul concurenţei

26
 Piaţa şi intervenţia statului:
efectul fixării preţurilor “în jos”
Preţ O
C

Preţ de
speculă

Preţ fixat

Cerere în
exces Cantitate
Cantitate oferită 27
 Câteva lecţii despre sistemul de preţuri

 Costurile pot fi evitate dar nu pot fi evitate

 Preţurile şi profiturile pieţei libere încurajează
utilizarea eficientă a resurselor
 Intervenţia guvernamentală afectează alocarea
resurselor
 Intervenţia necesită mecanisme alternative de
alocare

28
 Cererea
Structura prezentarii
 Conceptul de cerere
 Cererea populatiei

 Cererea intreprinderilor

 Forme de manifestare a cererii

 Factorii cererii

 Cumpararile de marfuri

 Elasticitatea cererii
 Cererea populaţiei
 Este mai mică decât nevoia reală de consum
 Careşte sfera nevoilor pe măsura satisfacerii acestora
 Este limitată de solvabilitate

 Are o sferă mai restrânsă decât consumul (vezi: autoconsumul,

consumul de bunuri publice)‫‏‬
 Factorii subiectivi au influenţă semnificativă în stabilirea priorităţilor (ex:
cererea/cumpărarea spontană)‫‏‬
 Creşte cererea pentru servicii şi “bunuri superioare”

31
 Cererea întreprinderilor şi altor organizaţii

 Cererea populaţiei este determinantă (există o

anumită întârziere a reglării prin intermediul
investiţiilor)‫‏‬
 Depinde de obiectul de activitate (nu este atât
de mobilă în raport cu întreaga gamă a
bunurilor de consum intermediar)‫‏‬
 Alegerile se sprijină pe criterii raţionale
prelucrate într-un cadru instituţional complex
(preponderent)‫‏‬
32
 Forme de manifestare a cererii de
mărfuri (1)‫‏‬
 După gradul manifestării
 Cerere potenţială
 Cerere efectivă
 După măsura solvabilităţii
 Cerere solvabilă
 Cerere insolvabilă
 După frecvenţa de manifestare
 Cerere curentă
 Cerere periodică
 Cerere rară (ocazională)‫‏‬

33
 Forme de manifestare a cererii de
mărfuri (2)‫‏‬
 După modul în care se formulează
 Cerere fermă
 Cerere spontană
 După felul în care evoluează
 Cerere crescătoare (“în creştere”)‫‏‬
 Cerere constantă
 Cerere descrescătoare (“în scădere”)‫‏‬
 După gradul de satisfacere
 Cerere satisfăcută
 Cerere nesatisfăcută

34
 Forme de manifestare a cererii de
mărfuri (3)‫‏‬
 După felul în care participă la satisfacerea
trebuinţelor:
 Cerere de bază (produsul)‫‏‬
 Cerere suplimentară (accesoriile)‫‏‬
 Cerere complementară (consumabilele)‫‏‬

35
 Factorii cererii de mărfuri
 Demografici (numărul populaţiei, structura pe vârste, sexe,
profesii, medii, grad de instruire)‫‏‬
 Climatici şi geografici
 Ecoanomici (ofertă, preţuri, venituri, investiţii)‫‏‬
 Psihologici (înclinaţii, gusturi, preferinţe)‫‏‬
 Sociologici (modă, mediul social, mobilitate socio-
profesională)‫‏‬
 Organizatorici
 Sezonieri
 Conjuncturali

36
 Cumpărările de mărfuri
CEREREA DE MĂRFURI

STIMULI EXTERNI RESPONSABILITATILE GÂNDIREA

CUMPARATORULUI CUMPĂRĂTORULUI

•Comerciali
•Sortimentul •Alegerea produsului •Caracteristici psihologice
•Preţurile •Alegerea mărcii •Complexitatea procesului
•Distribuţia •Alegerea punctului de vânzare de decizie
•Comunicaţia •Alegerea momentului
•Ne-comerciali •Stabilirea bugetului
•Economici, tehnici
• etc

CUMPĂRAREA
37
 Elasticitatea cererii
 Elasticitatea cererii faţă de venit:

D I

D0 I 0

 Elasticitatea cererii faţă de preţ:

D P

D0 P0
38
 Elasticitatea cererii (2)‫‏‬
 Elasticitatea încrucişată a cererii produsului “A” faţă
de preţul produsului “B”

DA PB

DA 0 PB 0

39
 Oferta
Structura prezentarii

1. Conţinutul conceptului de ofertă

2. Structura ofertei
3. Oferta de mărfuri: caracteristici şi
tendinţe
4. Sursele formării ofertei de mărfuri
Conţinutul conceptului de ofertă
 Oferta este conceptul care face legătura între
cantităţile produse şi preţurile de vânzare
 Ofertă – producţie
 Ofertă de bunuri de consum final şi
intermediar
 Ofertă activă şi ofertă pasivă

42
 Structura ofertei (1)‫‏‬
 După destinaţia produselor
 Bunuri de consum final
 Bunuri de consum intermediar
 Bunuri de investiţii (capital)‫‏‬
 După durata de viaţă
 Bunuri nedurabile
 Bunuri durabile
 Criteriul merceologic
 Bunuri alimentare
 Bunuri nealimentare

43
 Structura ofertei (2)‫‏‬
 După raportul cu necesităţile de consum
 Bunuri de bază
 Bunuri de necesitate medie sau “de confort”
 Bunuri de lux
 După destinaţia în producţie
 Materii prime
 Semifabricate
 Echipament
 furnituri
44
 Oferta de mărfuri: caracteristici şi
tendinţe
 Creşterea

 Diversificarea

 Împletirea cu serviciile

 Creşterea calităţii

45
 Sursele formării ofertei de mărfuri
 Producţia internă
 Importurile
 Rezervele

46
 Aspecte teoretice
 Consumul reprezintă modalitatea prin care se
satisfac nevoile oamenilor

 Nevoia de consum reprezintă o stare de

disconfort însoţită de căutarea unei modalităţi de
înlăturare a acesteia (de “satisfacere”) cu atât
mai febrilă cu cât nevoia este mai presantă, mai
imperativă

47
Clasificări ale nevoilor de consum
 În funcţie de posibilitatea materializării lor
 Aspiraţii

 Nevoi reale

 În funcţie de nivelul lor (“piramida nevoilor” a lui Maslow)‫‏‬

 fiziologice, de siguranţă, de apartenenţă, de recunoaştere,

de auto-realizare

 În funcţie de modul de manifestare

 Nevoi individuale

 Nevoi colective

48
Piramida nevoilor: Maslow

49
 Înclinaţia pentru consum
 Înclinaţia medie

c=C/V
 Înclinaţia marginală

c’ = ΔC / ΔV
50
Elasticitatea consumului faţă de
venit

Ec = (ΔC / ΔV): (C / V)‫‏‬

52
 ALTE TIPURI DE PIEŢE
SPECIFICE, ATIPICE,
OCAZIONAL- STRATEGICE

55
 Structura

Influenţa crizei mondiale asupra diferitelor tipuri de pieţe

Impactul economiei subterane asupra pieţei de produse şi

servicii financiar-bancare
Piaţa de capital şi rolul creditului pentru activitatea comercială

Piaţa riscului şi a garanţiilor: riscul bancar şi implicaţiile sale în

activitatea comercială
Gestionarea riscurilor în perspectiva încheierii de tranzacţii
comerciale menite să contribuie la dezvoltarea economică
durabilă
56
 Influenţa crizei mondiale asupra
diferitelor tipuri de pieţe

Până pe la jumătatea anului trecut ţările emergente, din zona

Europei centrale şi de răsărit ca şi cele din CSI, au ignorat cu
desăvârşire semnele de criză ce se făceau tot mai vizibile dinspre
occidentul dezvoltat (SUA, Australia, Europa de Vest).
În prezent, însă, se fac, zilnic, predicţii tot mai sumbre, despre
criza acum percepută atât de economie cât şi societate.
Privit în dinamică, procesul capătă înţelegere şi sens, dar cu semn
contrar:
exporturile îşi încetinesc creşterea, fluxul de capital care
părăseşte ţara creşte tot mai mult, slăbind moneda naţională care
se deteriorează pe termen mediu, inflaţia creşte şi ea, ducând la
reducerea producţiei şi, implicit, a veniturilor.

57
 Impactul economiei subterane asupra
pieţei de produse şi servicii financiar-
bancare

În mai toate ţările lumii, o imensă parte a vieţii economice, având

după unele surse o influenţă de 20 - 25% în formarea PIB, în timp
ce alte surse susţin o cifră de 40 -
45%, alunecă de sub forţa legii şi scormoneşte prin canale
subterane.
Între sectorul formal şi cel informal din economie există
puternice interferenţe, conexiuni asigurate şi amplificate prin
intermediul corupţiei. Cel mai mare pericol îl constituie însă
faptul că aceste canale aferente economiei informale sunt
alimentate de economia formală, reală.
Sistemul informal este o realitate, se regăseşte cu rezultate
concrete în PIB, cu unele influenţe pozitive în formarea ofertei de
mărfuri pe piaţa de consum, în activităţile de export şi import, în
consumul populaţiei.
58
 Impactul economiei subterane asupra
pieţei de produse şi servicii financiar-
bancare
Legalizarea veniturilor produse în afara economiei reale, în
condiţiile eludării legislaţiei în vigoare, activitate cunoscută sub
numele de spălare a banilor a devenit astăzi
foarte fierbinte din numeroase considerente:
•- a crescut gradul de profesionalizare în operaţiunile de spălare
a banilor, prin includerea în organizaţiile criminale ale unor
specialişti de înaltă ţinută: bancheri, experţi financiari, avocaţi,
ceea ce determină un transfer al acestui tip de activitate din
rândul “producătorilor primari” (contrabandişti, falsificatori, în
rândul celor care cunosc mecanismele financiar-bancare şi pot
asigura, prin corupţie, succesul operaţiunilor);
- există o slabă receptivitate la solicitările privind investigarea
operaţiunilor din propriile sisteme ducând la insolvabilitatea unor
afaceri purtătoare de produs financiar;
- cadrul legal şi instituţional actual nu este pe deplin capabil să
faciliteze prevenirea şi înlăturarea unor asemenea fenomene.

59
 Cuantificarea veniturilor

Între principalele operaţiuni ce pot fi folosite în acest scop,

figurează:
1. Operaţiunile cash
2. Operaţiunile interne de albire a banilor prin intermediul
investiţiilor
3. Spălarea banilor prin operaţii externe de investiţii sau
comerciale
4. Specularea imobiliară artificială sau simulată
5. Corupţia - într-o accepţiune generală, avută în vedere ca
utilizare abuzivă a unei funcţii publice pentru obţinerea de
foloase

60
 Piaţa de capital şi rolul creditului pentru
activitatea comercială

Capitalul reprezintă un subiect esenţial pentru bănci, deponenţi,

acţionari, şi bineînţeles pentru factorii de supraveghere bancară şi
băncile centrale al căror rol este de a urmări soliditatea şi
stabilitatea sistemului financiar.
Capitalul mai are şi rolul de a acţiona ca un tampon contra unor
pierderi din viitor, imposibil de prevăzut şi chiar îndepărtate în
timp pe care o bancă le-ar putea înregistra.
Diferenţa dintre piaţa financiară şi piaţa monetară este dată de
perioada de timp în care creşte valoarea banilor. Pieţele monetare
utilizează finanţarea şi investiţia pe termen
scurt a surplusului cash prin intermediul băncilor.
Presiunea exercitată de bugetul public pe piaţa capitalurilor
depinde de gradul de dezvoltare al pieţelor de capital.

61
 Piaţa de capital şi rolul creditului
pentru activitatea comercială

Un sector bancar bine capitalizat are o capacitate mai mare de a

sprijini inovaţiile, fie prin intermediul produselor, fie prin cel al
canalelor de distribuţie.
Aceasta nu este numai o problemă de resurse financiare, ci
totodată una de resurse umane.
Băncile aflate în situaţia de a se putea concentra asupra activităţii
bancare ca atare, asupra strategiei şi concurenţei

62
 Piaţa de capital

Intermediarii bancari sunt firme, asemănătoare băncilor, care

operează ca mijlocitori ai sistemului financiar şi emit drepturi
proprii (cum ar fi depozitele formate din
economii şi împrumuturi) şi folosesc fondurile încasate în
schimbul acestor drepturi
Agenţii de bursă a capitalului intermediază vânzarea şi
cumpărarea de asigurări pentru clienţii lor în schimbul unui
comision. În plus, ei le oferă sfaturi pentru a face investiţii. Un
investitor anumit nu poate cumpăra sau vinde asigurările în mod
direct pe seama schimburilor de stoc, ci prin intermediul unui
agent care trebuie să participe la acest schimb.
Băncile de investiţii denumite şi "bănci comerciale" nu sunt
bănci în sensul obişnuit, ele nu primesc sume spre depozitare.

63
 Piaţa de capital

Agenţii de asigurări se aseamănă întrucâtva agenţilor de bursă a capitalului. Ei

deţin un inventar de asigurări, deşi acesta este foarte mic comparativ cu volumul
tranzacţiilor lor.
Fondurile private de pensii sunt administrate de companiile de asigurări de
viaţă, bănci sau manageri specializaţi în fondul de pensii.
Fondurile mutuale sunt firme care investesc fondurile primite de la clienţi în
asigurările emise de un număr mare de companii. Majoritatea investesc în stoc
de capital dar
şi într-un anumit număr de fonduri mutuale de obligaţiuni.
Companiile de asigurări de viaţă oferă pe lângă asigurările pe termen si
anuităţile
Companiile de asigurări în caz de accidente oferă asigurări împotriva
accidentelor, incediilor, furturilor şi altor pierderi.
Companiile de finanţe sunt vânzători financiari cu amănuntul.
Investment banking este ramura sectorului financiar care se ocupă cu
subscrierea, distribuirea şi menţinerea pe piaţă a
valorilor mobiliare emise de societăţi comerciale, precum şi de autorităţi
publice, guvernamentale sau locale
64
 Piaţa riscului şi a garanţiilor: riscul bancar şi
implicaţiile sale în activitatea
comercială
Riscul preluat de sectorul financiar bancar reprezintă un subiect de mari
controverse şi asta deoarece pentru noţiunea de risc nu există doar o
singură definiţie. În schimb el poate fi evidenţiat prin următoarele
particularităţi:
instabilitatea generează cauzele riscului;
punctul critic de manifestare al riscului este determinat de obiectivele
investitorului;
riscul defineşte posibilitatea ca obiectivele stabilite să nu se realizeze.
riscuri pure) şi cea suplimentară (risc lucrativ).
În funcţie de caracteristica bancară, riscurile se pot clasifica în:
riscuri financiare, considerate cele mai importante căci, a gestiona
incorect riscurile financiare înseamnă a falimenta treptat o societate
bancară;

65
 Piaţa riscului şi a garanţiilor: riscul bancar şi
implicaţiile sale în activitatea
comercială
riscurile de prestare sunt cele care afectează sfera serviciilor
bancare.
riscuri ambientale, considerată ca având un puternic impact
asupra performanţei bancare, şi asupra căreia societatea bancară
are un control limitat.
Această grupă cuprinde:
• riscul de fraudă (intern şi extern); riscul economic determinat de
evoluţia mediului economic în care funcţionează atât întregul
sistem bancar cât şi clienţii;
• riscul concurenţial apărut ca urmare a modificării condiţiilor de
piaţă care au generat schimbarea raportului între bănci;
• riscul legal pornind de la necesitatea ca activitatea bancară să se
desfăşoare în condiţii de deplină legalitate într-o societate în
permanentă transformare generată de incertitudinea evoluţiei
viitoare dar şi de explozia informaţională din domeniu.

66
 Piaţa riscului şi a garanţiilor: riscul bancar şi
implicaţiile sale în activitatea
comercială

riscul alegerii partenerului

riscul domeniului dea acordare a creditului
riscul operaţiilor indiferente

67
 Gestionarea riscurilor în perspectiva încheierii de
tranzacţii comerciale
menite să contribuie la dezvoltarea economică durabilă

Specialiaştii consideră, în raport cu cele menţionate că structura

pieţe de capital este, de obicei, formată din trei sectoare:
• societăţile comerciale, care atrag capitalul financiar şi îl
investesc în bunuri şi tehnologii productive;
• gospodăriile familiale, care economisesc o parte din veniturile
proprii şi le pun la dispoziţia investitorului;
• instituţiile financiare şi bancare, care intermediază tranzacţiile
de capital de la cei care economisesc către cei care investesc.

68
 Gestionarea riscurilor în perspectiva încheierii de tranzacţii
comerciale menite să contribuie la dezvoltarea economică
durabilă

Principalele decizii cu care se confruntă toţi specialiştii financiari din

trezorerie se referă la riscurile acceptabile şi la modul de tratare a
celorlalte riscuri care sunt inacceptabile sau neaşteptate.
Trezoreria trebuie să găsească şi să menţină cel mai adecvat profil
risc/recompensă pentru expunerea financiară.
Punerea la punct a politici adecvate de gestionare a riscului este
esenţială. Trezoreria unei societăţi, indiferent de mărimea acesteia, poate
să funcţioneze zilnic în mod eficient, în contextul existenţei unei
strategii globale de gestionare a riscului.
Cu excepţia cazului în care directivele generale referitoare la
gestionarea riscului sunt stabilite de conducerea societăţii, trezorierul
societăţii
nu va avea termeni de referinţă pentru a compara eficienţa sau
ineficienţa unor soluţii specifice propuse pentru riscurile individuale.

69
 DESPRE RELAŢII ŞI ETICĂ ÎN
ACTIVITATEA COMERCIALĂ.
FORMULE SPECIFICE ŞI STRATEGICE
DE PARTENERIAT ÎNTRE INDUSTRIE
ŞI COMERŢ

15 sliduri

1
 Cuprins

Despre parteneriat în comerţul naţional şi internaţional

Aspecte privind etica în comerţ
Parteneriatul angrosist-detailist
Conceptul ECR – Răspuns Eficient pentru Consumator
Materializarea relaţiilor comerciale în noi formule de
parteneriat
Reconfigurarea comportamentală în parteneriat cu
întregul viu

2
 SISTEMUL
MEDIUL DE AFACERI (concept)
cuprinde:
SUBSISTEMUL
Puterea legislativa
STATUL Puterea executiva
Puterea
judecatoreasca

- de bunuri si servicii
PRODUCATORII

CONSUMATORII
ECONOMIE DE
PIATA

- publici
Legi

- privati
 cererea si oferta
 concurenta

Principii de baza:
TRANSPARENTA
SUBSISTEMUL:

SUBSISTEMUL:
NEDISCRIMINAREA
CONCURENTA LOIALA

INTERMEDIARII
SUBSISTEMUL:
3
- producatori de servicii
4
5
6
 media ponderată a taxelor vamale
POLITICA COMERCIALĂ
corupţia

impozit pe venit

POVARA FISCALĂ impozit pe profit

cheltuieli guvernamentale

INTERVENŢIA GUVERNULUI consum guvernamental

POLITICA MONETARĂ rata medie anuală a inflaţiei

INDICATORI AI
GRADULUI DE
INVESTIŢII STRĂINE flux de capital
LIBERTATE
ECONOMICĂ
ponderea sectorului de stat
OPERAŢIUNI VAMALE ŞI
FINANŢE
ponderea imprumuturilor neperformante

preţuri controlate
SALARII ŞI PREŢURI
salariul minim

neutralitatea sistemului judiciar

DREPTUL DE PROPRIETATE
calificare personal

inregistrarea firmelor
REGLEMENTĂRI
număr autorizaţii şi aprobări

ECONOMIA SUBTERANĂ ponderea economiei subterane

Sursa: The Heritage Foundation
(http://cf.heritage.org/index2004test/country2.cfm?id=Romania

7
 media ponderată a taxelor vamale
POLITICA COMERCIALĂ
corupţia

impozit pe venit

POVARA FISCALĂ impozit pe profit

cheltuieli guvernamentale

INTERVENŢIA GUVERNULUI consum guvernamental

INDICATO
RI AI POLITICA MONETARĂ rata medie anuală a inflaţiei
GRADULUI
DE
LIBERTATE
ECONOMIC INVESTIŢII STRĂINE flux de capital
Ă
ponderea sectorului de stat
OPERAŢIUNI VAMALE ŞI
FINANŢE
ponderea imprumuturilor neperformante

preţuri controlate
SALARII ŞI PREŢURI
salariul minim

neutralitatea sistemului judiciar

DREPTUL DE PROPRIETATE
calificare personal

inregistrarea firmelor
REGLEMENTĂRI
număr autorizaţii şi aprobări

ECONOMIA SUBTERANĂ ponderea economiei subterane

Sursa: The Heritage Foundation

(http://cf.heritage.org/index2004test/country2.cfm?id=Romania
8
 1. Accentuarea procesului de globalizare conduce la o
multiplicare a actorilor economici, a producţiei, a concurenţei şi
implicit a riscurilor şi a potenţialelor conflicte

2. Necesitatea ajustării la realităţi a configuraţiei relaţiilor

internaţionale şi a instituţiilor şi mecanismelor internaţional
necesitatea redimensionării raporturilor dintre „guvernanţa globală şi
cea locală”, redefinirea procesului de coordonare la nivel global a
politicilor naţionale şi implicit a relaţiilor comerciale

3. Nevoia reconcilierii unui sistem economic tot mai globalizat

cu un sistem al structurilor şi instituţiilor internaţionale, incapabile de
a ajusta suficient de dinamic cerinţele noilor realităţi.

4. Noile relaţii economice reclamă o nouă paradigmă în

termeni de intervenţie şi de reglementare a statului în economie, nevoia
cooperării mai strânse între naţiunile lumii

9
Priorităţile agendelor comerciale la nivel naţional, îndeosebi în
cazul ţărilor în curs de dezvoltare şi în tranziţie, se cantonează
asupra:

Reducerii decalajelor prin promovarea creşterii şi dezvoltării

economice, gestionată şi susţinută prin politici comerciale
adecvate

Integrării mai accentuate în economia mondială cu măsuri de

politică industrială şi de schimbări instituţionale adecvate

Reducerii barierelor din interiorul frontierelor, generate de lipsa:

accesului la sursele de finanţare; costurile înalte şi calitatea
scăzută a serviciilor; absenţa unor servicii de susţinere a
dezvoltării capitalului uman etc., prin promovarea unor reforme în
planul reglementărilor şi instituţiilor interne

Adoptării unor strategii naţionale de dezvoltare corespunzătoare,

stabilirii priorităţilor şi a opţiunilor de politică în materie de
reformă 10
Noile dimensiuni ale guvernanţei globale a OMC şi provocările la
adresa ţărilor în curs de dezvoltare şi în tranziţie

Recrudescenţa formelor de protecţie condiţională, cu caracter

aleatoriu, ex.: acţiunile antidumping menite să protejeze
producătorii faţă de importurile ieftine

Deficitul de credibilitate a OMC în termeni de dezvoltare, generat

de extinderea regulilor multilaterale, prin înglobarea de noi domenii
şi noi activităţi şi de extinderea competenţelor înspre domeniile
politicilor interne

Liberalizarea comerţului, acompaniată de un cadru adecvat legal şi

instituţionalizat, poate constitui o sursă puternică pentru
dezvoltarea economică şi socială

11
 Noi structuri de promovare a exportului în parteneriat
public-privat
“Consiliul de Export”

• iniţiat de Ministerul Economiei şi Comerţului, se doreşte a fi

un răspuns strategic necesar la problemele şi constrângerile
competitivităţii în perspectiva integrării României în UE

• conceput sub forma unui parteneriat public-privat

12
 Răspuns Eficient pentru Consumator (ERC)‫‏‬

Presiunea fenomenelor globalizării şi integrării obligă la înscrierea în

coordonatele managementului modern, participativ, previzional, prin
susţinerea noului sistem de valori în planul culturii şi civilizaţiei şi
procesele de dezvoltare durabilă apte să creeze un mediu ambiant adecvat
unei evoluţii normale. Acest lucru este marcat şi de:

•accelerarea în toate planurile schimbării (caracteristica fundamentală a

timpului)‫‏‬

•alimentarea rapidă şi continuă a nevoii de inovaţie şi schimbare (prin

utilizarea inteligentă a creativităţii, informaţiei şi cunoaşterii),

•plasarea factorului uman în centrul procesului de produce a cunoaşterii,

•creşterea cererii de cunoaştere specializată (teoretică şi practică) şi a

volumului de date, informaţii
13
 Probleme etice în activitatea comercială

Al patrulea tip de probleme morale apare ca urmare a dezvoltării intuiţiilor

morale şi a sarcinii de a le aplica la practicile anticipate anterior. Astfel,
segregarea şi discriminarea în munca bazata pe criterii de sex sau rasă, sunt
practici considerate acum imorale, care, cu mult timp înainte nu erau
evaluate în acest mod.

A cincea categorie de probleme morale este cea creată de consecinţele pe

care le aduc cu ele noile produse tehnologice, inclusiv tehnicile societăţii
informaţionale şi cele de manipulare genetică Există astăzi posibilitatea de a
distruge rasa umană ca şi mediul înconjurator astfel încât el sa nu mai poată
fi suportul generaţiilor viitoare. De asemenea, în afaceri există posibilitatea
de a se consuma resursele naturale neregenerabile.

Categoria a şasea de probleme micro şi macro-morale cuprinde modul în

care se aplica valorile morale acceptate în chip obisnuit şi se referă la
interdictiile care se impun în conducerea afacerilor şi a intreprinderilor în
aceasta categorie, de exemplu, includem minciuna şi furtul, luarea de mită şi
alte comportamente care constituie acte imorale.
14
 Probleme etice în activitatea comercială

Macro-etica reprezintă problemele majore referitoare la justiţie, legitimitate şi natura

societăţii care alcătuiesc filosofia politică şi socială ale afacerii.
In acest context, Richard T.De George Richard T.de George Business ethics Ed 1
Collier Macmillan Publishers 1982 distinge între probleme micro şi macro-morale şi
consideră că problemele eticii afacerilor, luate într-un cadru dat şi raportate la un
sistem economic, cel al capitalismului actual, pot fi împărţite în şase categorii: Prima
categorie se referă la determinarea corectitudinii distribuirii resurselor, acţiune care
vizează fundamentele dreptăţii distributive (alocarea resurselor şi a veniturilor să se
facă în funcţie de merit, nevoi, efort, abilitate etc.). Al doilea set de probleme vizează
principiul clar circumscris al dreptăţii la cazuri particulare. Aceasta înseamnă că
anumite „cazuri dificile” ce pun probleme morale se pot rezolva prin dezbateri şi
discuţii. Categoria a treia de probleme morale din domeniul afacerilor se referă la
conflictul dintre valori (liberatate, dreptate, egalitate, bunăstare, securitate personală,
productivitate, merit, eficienţă etc.).
15
 NEGOCIEREA ŞI COMUNICAREA
SIMBOLURILE PARTENERIATULUI
ÎN COMERŢUL INTERN ŞI
INTERNAŢIONAL
15 sliduri

1
 Structura

1. Probleme definitorii ale practicii şi orientării negocierilor comerciale

2. Negocierea comercială: concept, tipologie, interacţiuni
3. Concurenţă şi cooperare în negociere: organizarea şi desfăşurarea
negocierilor
4. Comunicarea şi comportamentul în negociere. Uzanţe în negocierea
comercială
5. Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a contractelor
internaţionale
6. Model analog de negociere în schimburile internaţionale

2
 Probleme definitorii ale practicii şi
orientării negocierilor comerciale
• negocierea este privită în sensul de "tratative, discuţii purtate între doi
sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat economic comun în
vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale" [Pistol,
1994].

• "arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul, în discuţii faţă în faţă,

stabilesc termenii precişi ai unui contract"[Laurent, 1987]

• "modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele părţilor în

cauză"[Pistol, 1994].

•Pierre Lebel acordă negocierii o accepţiune chiar mai largă considerând

că aceasta este "specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale şi
tuturor civilizaţiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire naturală ca
respiraţia sau viaţa"[1984].
3
 Negocierea comercială: concept,
tipologie, interacţiuni
Clasificarea negocierilor:

• Negocieri integrative (joc cu sumă variabilă): partenerii de

negociere exercită comportamente de cooperare, în opoziţie
cu atitudinea manifestată în cadrul negocierilor distributive,
când se adoptă comportamente de dominare.

• Negocieri distributive (joc cu sumă fixă): scopul negocierii

îl reprezintă obţinerea unui acord care nu va ţine seama de
interesele partenerului, rezultatul fiind decis de raportul de
forţe dintre parteneri, adică de puterea de negociere a
fiecăreia dintre părţi.
4
Negocierea integrativa

5
Negocierea distributiva

6
Concurenţă şi cooperare în negociere: organizarea şi
desfăşurarea negocierilor

Etapele negocierilor:

1. prenegocierea
2. negocierea
3. postnegocierea
4. protonegocierea

Reguli de comportament:
♣educarea şi impunerea voinţei pentru păstrarea calmului;
♣impunerea condiţiei de păstrare a stimei şi respectului faţă de
partener;
♣neadmiterea lezării demnităţii proprii sau a colaboratorilor;
♣ exprimarea ponderată a satisfacţiei ajungerii la înţelegere fără a fi
transformată în entuziasm;
♣ascultarea cu răbdare şi calm a argumentelor partenerului;
7
 Comunicarea şi comportamentul în negociere.
Uzanţe în negocierea comercială

Culegerea şi circuitul informaţiilor necesare în pregătirea tratativelor

8
Circuitul mesajelor în timpul tratativelor

9
 Negocierea şi comunicarea - simbolurile
parteneriatului în comerţul intern şi internaţional

Principiul identităţii - orice judecată emisă în cursul negocierii trebuie să

fie cântărită, stocată şi refolosită în momentul în care argumentarea propriei
poziţii cere acest lucru, în interesul dobândirii condiţiilor optime de încheiere
a contractului.
Principiul necontradicţiei - exprimă necesitatea logică de a nu afirma şi
nega concomitent acelaşi lucru- plecând de la calitatea mărfii, preţul de
livrare sau condiţiile de plată, toate aceste detalii trebuie bine judecate şi puse
în discuţie astfel încât adevărul celor declarate să aducă cu sine competenţa şi
buna credinţă a negociatorilor.
Principiul terţului exclus – conform căruia o afirmaţie şi o negaţie
privind aceeaşi însuşire a unui bun sau proces nu pot fi adevărate luate
împreună, în acelaşi timp şi sub acelaşi raport.
Principiul raţiunii suficiente – a cărui reflectare se găseşte în ideea că în
viaţă, ca şi în natură, totul are o cauză. Legea raţiunii suficiente conduce nu
numai la gândirea celui ce emite judecăţi ci şi a celui care înregistrează
aceste lucuri, în procesul comunicării. 10
Particularităţi ale negocierilor

11
 Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a
contractelor internaţionale

Dosarul de derulare cuprinde evidenţă tehnico-organizatorică

operativă, sistematizată, standardizată, care să cuprindă şi să
reflecte toate informaţiile la zi.

Funcţii:
▪ reflectă condiţiile în care s-a perfectat negocierea şi s-a
încheiat contractul, cu toate clauzele de livrare şi plată
▪ constituie sursa informaţională primară şi cea mai importantă,
fiind punctul de plecare în rezolvarea oricărei dileme, probleme
privind modul de perfectare şi derulare a respectivelor acţiuni
comerciale.
12
 Finalizarea negocierilor: dosarul de derulare a
contractelor internaţionale

Din dosarul de derulare fac parte:

1)referatul operaţiunii
2)autorizaţia de export
3)factura proformă şi factura comercială
4)declaraţia vamală, certificatul de origine
5)certificatul fito-sanitar
6)licenţa de export-import
7)nota de realizare a activităţii respective

În situaţia în care, pentru anumite operaţiuni nu se emit facturi, pentru plăţile

efectuate direct către clienţi externi pentru care nu se solicită expres
documente bancare (importul de documentaţii şi mostre, licenţe, know- how,
asistenţă, - se întocmeşte o notă de realizare a activităţilor respective fiind
considerate operaţiuni a căror valoare se decontează în afara valorii
produselor respective şi formează obiectul unor contracte separate. 13
 Model analog de negociere în schimburile internaţionale
Preţul – element esenţial în negocierea contractelor cu
partenerii externi

Din punctul de vedere al modului în care este definit şi negociat

preţul în cadrul contractelor, el poate fi:
● fix sau determinat - ca în majoritatea contractelor, pentru
majoritatea tipurilor de mărfuri; ● determinat însă supus
modificării, în baza unei formule de calcul sau stabilit printr-o
anumită clauză negociată şi agreată prin contract (materii prime,
combustibil, salarii);
● determinabil - se include, în special în contractele cadru, în
care stabilirea preţului este legată de momentul livrării (produs
cotat la bursă, produs de calitate standard cu preţ calculat la
livrare sau recepţie);
● variabil – caracteristic produselor cu caracter sezonier.
14
 Model analog de negociere în schimburile internaţionale
Preţul – element esenţial în negocierea contractelor cu
partenerii externi

Din punct de vedere al cadrului organizatoric în care se

desfăşoară negocierea distingem:

● preţuri de bursă – reprezintă baza de pornire în negocierea

tranzacţiilor în domeniu

● preţuri de licitaţie – caracteristice pentru exporturile-

importurile complexe sau materii prime naturale

● preţuri de negociere – predispuse a fi larg negociate în timpul

tratativelor comerciale.
15
 OMUL - RESURSA PRINCIPALĂ
ÎN REALIZAREA UNEI
ACTIVITĂŢI COMERCIALE DE SUCCES
Eficienţă, competitivitate, performanţă
 Cuprins

Performanţa - sursa succesului în activităţile privind

recrutarea, selecţia şi perfecţionarea resurselor umane în
comerţ
Interacţiunea cumpărător-vânzător
Rolul managerului de vânzări
Elemente de eficienţă a organizării comerţului şi a
aparatului comercial ca un sistem economic dinamic
 Performanţa

Performanţa reprezintă gradul şi modul de îndeplinire a sarcinilor care

definesc postul ocupat de un angajat. Performanţa reprezintă rezultatul
nemijlocit al efortului fiecăruia dinte angajaţi, influenţat de
competenţele şi de stăpânirea procesului de îndeplinire a sarcinilor ce
revin fiecăruia.
Performanţa este corelată cu efortul depus, cu abilităţile, perceperea rolului
fiecărui angajat în cadrul organizaţiei. Efortul, trebuie să rezulte din motivare
şi să se cuantifice prin energia (fizică şi/sau mentală) utilizată pentru
îndeplinirea sarcinilor la nivelul de competenţe cerute de post.
Competenţele reprezintă caracteristicile personale folosite pentru îndeplinirea
sarcinilor. Perceperea rolului în organizaţie se referă la direcţia în care
angajatul îşi canalizează eforturile în muncă. Pentru a atinge un nivel
acceptabil al performanţei trebuie ca toate cele trei componente descrise mai
sus sa depăşească nivelul mediu.
 Evaluarea performanţei

Evaluarea performanţei este activitatea prin care se determină gradul în

care angajaţii unei organizaţii îşi îndeplinesc sarcinile sau
responsabilităţile ce le revin.

Un proces sistematic şi eficient de evaluare presupune parcurgerea

tuturor etapelor:
♦ definirea obiectivelor evaluării performanţelor; ♦ stabilirea politicilor
de evaluare a performanţelor, a momentelor când se efectuează,
periodicitatea acestora, precum şi ♦ stabilirea persoanelor cu sarcini şi
responsabilităţi în acest domeniu; ♦ pregătirea şi mediatizarea cât mai
atentă a sistemului de valori şi a procedurilor de evaluare; ♦ stabilirea a
ceea ce trebuie şi urmează să se evalueze - rezultatele obţinute,
comportamentul angajaţilor sau potenţialul acestora; etc.
Interacţiunea cumpărător-
vânzător
 Rolul managerului de vânzări

Activitatea managerului de vânzări

presupune:
● planificare;
● organizare;
● înzestrare cu personal;
● dirijare;
● control.
 Elemente de eficienţă a organizării comerţului şi a
aparatului comercial ca un sistem economic dinamic

Principalii factori care influenţează întreprinderile să adopte o

politică de orientare spre clienţi, ca principiu de bază al
eficienţei organizării comerţului şi a aparatului comercial, se
datorează mutaţiilor importante ce au loc pe piaţă în ultimul
timp.
Dintre aceşti factori reţinem ca fiind mai importanţi, următorii:
▪schimbările tehnologice rapide ce au loc în activitatea de
producţie, distribuţie, comercializare; ▪saturarea pieţelor prin
internaţionalizare (globalizare); ▪creşterea concurenţei;
▪preocuparea cât mai accentuată pentru fidelizarea şi
ataşamentul clienţilor; ▪crearea unor concepţii cuprinzătoare şi
integratoare privind orientarea consecventă spre clienţi.
POLITICI COMERCIALE
INTERNATIONALE ŞI
NATIONALE
7 sliduri

Economie comerciala cursul 10 si 11 1

 Cuprins

1. Conceptul de politică comercială. Locul şi

rolul politicii comerciale la nivel mondial,
european şi naţional
2. Politici comerciale la nivel de întreprindere
comercială: între promovarea vânzărilor şi
merchandising
3. Modele şi instrumente de punere în practică a
politicilor comerciale

Economie comerciala cursul 10 si 11 2

 Conceptul de politică comercială

Comerţului îi revine un rol fundamental în fluidizarea

circulaţiei mărfurilor în economie, în asigurarea securităţii şi

bunăstării consumatorilor şi în protecţia mediului. Acestea

rămân teme permanent actuale atât pentru responsabilii

politicilor economice publice cât şi cei însărcinaţi cu strategiile

şi politicile comerciale întrucât asemenea probleme au deja o

dimensiune chiar mondială pregnantă.

Economie comerciala cursul 10 si 11 3
 Funcţii principale ale politicii comerciale

Literatura de specialitate identifică astfel trei funcţii principale ale

politicii comerciale:
1. F de promovare a relaţiilor economice externe, înţelegând prin
aceasta impulsionarea exporturilor;
2. F de protejare a economiei naţionale de concurenţa străină, ce vizează
reglementarea şi controlul importurilor;
3. F de realizare a echilibrului balanţei comerciale şi de plăţi ceea ce
contribuie în final la sporirea rezervelor valutare a statului.
Aceste funcţii pot fi abordate şi în sensul acţiunii politicii comerciale
respectiv:
▪ de promovare, ce constituie componenta activă;
▪ de protejare care urmăreşte descurajarea importurilor fiind componenta
pasivă;
▪ de urmărire a unui obiectiv în care precedentele se vor regăsi.
Economie comerciala cursul 10 si 11 4
 Obiective principale ale politicii comerciale

Politica comercială are drept obiectiv general să determine modul

de înscriere a unei ţări în diviziunea internaţională a muncii, prin
influenţarea gradului ei de specializare internaţională, prin
recunoaşterea efortului şi aportului de valoare adăugată
capitalizată şi returnată către companie, către societate.

Drept obiective pe termen scurt, identificăm:

● echilibrarea balaţei comerciale şi de plăţi
● asigurarea unui flux continuu pentru schimburile
comerciale astfel încât piaţa şi consumatorii ei să nu sufere
● utilizarea raţională a resurselor în mod eficient.
Economie comerciala cursul 10 si 11 5
 Politici comerciale la nivel de întreprindere
comercială: între promovarea vânzărilor şi
merchandising

Merchandising-ul reprezintă o categorie particulară a

metodelor de promovare a vânzărilor prin care se
desemnează, la nivelul comerţului cu amănuntul, activităţile
care au ca scop să atragă atenţia consumatorului asupra
produsului, în vederea declanşării actului de cumpărare.
Merchandising-ul presupune două forme diferite: ♦
merchandising permanent - prin care se asigură cea mai
bună expunere a produsului la punctul de vânzare; ♦
merchandising promoţional - care reprezintă un efort
temporar legat de o susţinere specială (publicitate, activitate
promoţională).
Economie comerciala cursul 10 si 11 6
Elemente de comparaţie între reclamă şi
vânzarea personală
Reclamă
Se adresează unui public general
Se realizează printr-un contact
impersonal, indirect
Este mai puţin adaptabilă
Activează pe o scară largă (mesaj
limitat, adresat unui număr mare de
oameni)
Este unidirecţională
Beneficiază de un feed-back organizat
(prin intermediul cercetării de
marketing)
Raportată la un singur contract, este
relativ ieftină
Are un efect de atragere (strategia
orientată după consum – clienţii reali
sau potenţiali sunt cei care contactează
firma)
Vânzarea personală
▪ Este orientată spre un singur individ
▪ Contactul este personal, direct
▪ Are un grad ridicat de adaptabilitate
▪ Activează în profunzime (mai puţine
contacte, o comunicare mai detaliată)
▪ Este bidirecţională
▪ Feed-back – ul este direct
▪ Raportată la un singur contract, este
costisitoare
▪ Are un efect de propulsie (strategia
orientată după producţie – se caută în
mod activ oportunităţi de vânzare)
7
Modele şi instrumente de punere în practică a
politicilor comerciale

Licenţele de import sunt aprobări speciale sau autorizaţii eliberate în anumite condiţii,
anumitor firme, state, pentru efectuarea unor importante activităţi comerciale.
Contingentul de import constă în impunerea unei anumite cantităţi dintr-un anumit bun
care poate fi importat într-o anumită perioadă de timp, de regulă un an; rezultă astfel că
acest instrument netarifar acţionează direct asupra fluxurilor comerciale prin limitarea
cantităţii importate.
Subvenţiile de export reprezintă o taxă vamală negativă, care reprezintă o plată către
anumită firmă exportatoare din partea guvernului, atunci când un bun este exportat,
urmărindu-se prin acţiunea acesteia, creşterea fluxurilor de export a unei anumite ţări.
Merchandising-ul presupune două forme diferite: ♦ merchandising permanent – prin
care se asigură cea mai bună expunere a produsului la punctul de vânzare; ♦
merchandising promoţional - care reprezintă un efort temporar legat de o susţinere
specială (publicitate, activitate promoţională).
Economie comerciala cursul 10 si 11 8
 CADRUL INSTITUTIONAL
DE SUSŢINERE A ACTIVITĂŢII
COMERCIALE INTERNAŢIONALE

1
 Cuprins
1. Relaţia dintre piaţa naţională şi piaţa
internaţională şi nevoia de reglementare
instituţională
2. Instituţii şi organisme internaţionale şi
regionale, cu activitate în promovarea
schimburilor economice - scurtă trecere
istorică în revistă
3. Activitatea de lobby şi advocacy şi rolul lor
pe lângă organismele naţionale şi
internaţionaleEconomie comerciala cursul 10 si 11 2
 Piaţa naţională
Piaţa naţională, ca parte importantă a pieţei internaţionale, îşi
are propria ei configurare, cu asumări şi orgolii în dobândirea
succesului şi maximizarea profiturilor pentru a contribui, în
mod real, la dezvoltare economică şi socială locală.
În prezent se acordă o atenţie sporită influenţei schimbărilor
structurale care au loc în toate domeniile şi care influenţează
piaţa, în mod direct.
Efectele globalizării nu mai pot fi ignorate, pe măsură ce
deschiderea economică - în vederea dezvoltării sustenabile -
este tot mai mare. Orice ignorare a influenţelor pieţei se va
transforma, foarte curând, în pierderi nejustificate şi
nejustificabile în politicile macroeconomice nesusţinute prin
strategiile asumate.
Economie comerciala cursul 10 si 11 3
 Importul
Importul este o activitate care prezintă importanţă pentru
dezvoltarea economiei naţionale prin facilitarea participării la
diviziunea mondială a muncii şi recunoaşterea oficială a ei.
Activitatea de import generează şi susţine exporturile. Ţările în
curs de dezvoltare, de obicei cu rezerve mici de aur şi devize,
practică o politică de echilibrare a balanţei lor comerciale pe
ţări, dar şi pe ansamblul comerţului lor exterior, prin export.
Importurile asigură economisirea de muncă vie, socială,
întrucât importurile nu se justifică sub temeinice motive de
eficienţă şi profit.
Astfel, importurile promovează exporturile şi deschide porţile
participării la competiţia mondială.

Economie comerciala cursul 10 si 11 4

 Exportul intern de mărfuri
Exportul intern de mărfuri are o participare constantă pe piaţa turistică şi
a hotelăriei contribuind la sporirea eficienţei economice a acestei ramuri de
activitate şi prezintă o serie de particularităţi care menţionate:

 - structură complexă, eterogenă, generată de cererea în domeniu şi

caracteristicile consumului;
 - incidenţa unor norme de comerţ exterior şi interior corespunzătoare
legislaţiei de import-export, comerciale şi de desfacere, reţea, vamale şi
financiar-valutare a ţărilor exportatoare şi primitoare de turişti;
 - în afara mărfurilor obţinute printr-o reţea specializată în cadrul
exportului intern de mărfuri pot fi incluse şi vânzările de produse prin
unităţile de alimentaţie publică sau magazinele cu vânzare în monedă
naţională obţinută prin schimb valutar, cărţi de credit, etc.

Economie comerciala cursul 10 si 11 5

 Exportul
Exportul se face în scopul adunării de monedă străină necesară pentru
plata importurilor şi optimizarea lor. Singura cale de optimizare este aceea
a performanţei economice chiar şi în multiplicarea surselor de materii
prime. Diversificarea oferă şi avantaje:
● reducerea gradului de dependenţă de un furnizor sau de un grup redus de
furnizori;
● lărgirea spaţiului de mişcare în negocierea contractelor de import;
● creşterea gradului de siguranţă în aprovizionarea în flux continuu;
● evitarea dereglărilor de ritm, cu excepţia cauzelor de forţă majoră;
● participarea la construirea de obiective industriale internaţionale;
● dezvoltarea importurilor de completare.

Economie comerciala cursul 10 si 11 6

Instituţii şi organisme internaţionale şi regionale, cu
activitate în promovarea schimburilor economice -
scurtă trecere istorică în revistă
 Pentru promovarea importului şi exportului au fost create o serie de organizaţii,
care pot fi împărţite în: organizaţii naţionale şi organizaţii internaţionale.
 In categoria organizaţiilor naţionale se includ instituţiile publice, guvernamentale
care activează în domeniul relaţiilor economice externe şi a căror activitate este
coordonată, sprijinită, îndrumată de către Guvern, sau un organism ministerial: ● al
Comerţului Exterior; ● al Industriei si Comerţului; ● al Comerţului şi Cooperării; ●
al Economiei Naţionale. In plus, Camerele de Comerţ şi Industrie sau de Navigaţie
care funcţionează la nivel naţional sau regional drept o persoană juridică constituită
sub forma obştească sau sub forma unei asociaţii a comercianţilor, industriaşilor în
scop similar.
 Organizaţiile internaţionale pot fi grupate in: ▪ organizaţii specializate - pe baza
acordului încheiat cu Organizaţia Naţiunilor Unite, Comisiile Economice ONU (5);
▪ grupări regionale - ce şi-au format centre de prelucrare a datelor (Uniunea
Europeană şi celelalte organizaţii financiare, diverse bănci regionale); ▪ instituţii
special create privind comerţul internaţional la care participă o mare parte din ţările
lumii, cum au fost sau, încă sunt: Acordul General pentru Tarife si Comerţ (GATT);
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (UNCTAD); Organizaţia
Mondială a Comerţului (OMC).
Economie comerciala cursul 10 si 11 7
 a) Organisme internaţionale cu activitate
economică şi socială aflate în subordinea ONU

 Consiliul Economic şi Social al ONU (CES)

 Comisia Economică a ONU pentru Europa
 Comisia Economică a ONU pentru America Latină
 Comisia Economică a ONU pentru Asia şi Pacific
 Comisia Economică a ONU pentru Asia de Vest
 Acordul General pentru Tarife şi Comerţ (GATT)
 Organizaţia Mondială a Comerţului (WTO)

Economie comerciala cursul 10 si 11 8

b). Organisme economice internaţionale şi regionale

 Asociaţia Europeană a Liberului Schimb (AELS),

 Sistemul Economic Latino-American (SELA)
 Acordul privind comerţul liber între Republica
 Dominicană şi America centrală (DR CAFTA)
 Asociaţia Latino-Americană de Integrare (ALADI)
 Piaţa Comună a Americii Latine (CACM)
 Comunitatea Africii de Est (CEA)
 Comunitatea Economică a Statelor din Africa de Vest
(ECOWAS)
 Comunitatea economică a Africii de Vest (CEAO)
Unite din Asia deEconomie
Sud-Est (ASEAN)
comerciala cursul 10 si 11 9
Activitatea de lobby şi advocacy şi rolul lor pe lângă
organismele naţionale şi internaţionale
Activitatea de advocacy este percepută ca: un proces de
durată diferită, având drept ţintă influenţarea partenerilor
sociali şi a responsabililor politici; un set de acţiuni cu ţintă
precisă, îndreptate asupra factorilor de decizie, în vederea
sprijinirii unei anumite probleme specifice de politici publice;
un proces care implică o suită de activităţi, de apărare şi
sprijinire a unui principiu (sub forma campaniilor) sau punct
de vedere în faţa unei instituţii guvernamentale sau a
legiuitorului şi care are drept scop influenţarea politicilor
publice; promovarea unei cauze sau influenţarea unei
politici, a unui flux de finanţare sau a oricărei alte activităţi
motivate politic.

Economie comerciala cursul 10 si 11 10

Activitatea de lobby şi advocacy şi rolul lor pe lângă
organismele naţionale şi internaţionale

Activitatea de lobby reprezintă:

promovarea unor interese individuale, de grup, de
organizaţie, prin influenţarea politicilor publice, a instituţiilor
sau legiuitorului;
comunicarea cu un factor de decizie sau cu o ţintă în
încercarea de a obţine susţinerea lor în rezolvarea unor
probleme specifice.

Activitatea de lobby este diferită de traficul de influenţă care

presupune influenţarea cu rea credinţă făcută cu scopul
obţinerii de foloase necuvenite.
Economie comerciala cursul 10 si 11 11
 CERCETAREA ŞTIINŢIFICĂ
ÎN ACTIVITATEA COMERCIALĂ
INTERNĂ ŞI INTERNAŢIONALĂ

12 sliduri

Economie comerciala cursul 12 si 13

 Cuprins
1. Importanţa activităţii de cercetare ştiinţifică pentru
comerţul intern şi internaţional
2. Tehnici, procedee, metode şi instrumente de cercetare în
domeniul comercial
3. Contribuţii stiintifice la dezvoltarea comerţului national
si international
4. Calitate, competitivitate, performanţă în activitatea
comercială

Economie comerciala cursul 12 si 13

 Strategia de cercetare
Strategia de cercetare poate fi dominată de anumite
aspecte metodologice ale demersului. Tipurile de
strategii de cercetare pot fi, astfel, diferite:
•inductivă (experimentală, cvasi-experimentală, de
observaţie) şi deductivă; •comparativă şi
necomparativă; •studiul de caz (cazuistică sau
monografică) sau pentru fenomene de masă
(statistice); •longitudinale (în timp sau diacrone) sau
transversale (la un moment dat sau sincrone);
•interacţionale (cercetător-subiect) sau non-
interacţionale; •calitative sau cantitative.
Economie comerciala cursul 12 si 13
 Tehnici, procedee, metode şi instrumente de
cercetare în domeniul comercial
Metodele de cercetare cuprind două tipuri ale activităţii de cercetare:
▪metode şi tehnici de analiză;
▪metode şi tehnici de previziune.

 Tipul de scală utilizat este un procedeu de selecţie şi ordonare a informaţiilor,

două etape foarte importante în prelucrarea informaţiilor. Tipurile de scale, cel mai
des utilizate, sunt:
 Diferenţiala semantică – este o metodă de scalare în care se stabilesc doi poli ai
atitudinii cumpărătorului faţă de anumite atribute ale produsului sau serviciului
cercetat (foarte bine- foarte slab, foarte favorabil – foarte nefavorabil).
 Scala lui Stapel – este o metodă care seamănă cu diferenţiala semantică, dar care
are zece nivele – cinci pozitive şi cinci negative, de poziţionare, fără însă a preciza
valorile extreme. Persoana chestionată trebuie să încercuiască poziţia cea mai
elocventă a atributului cercetat în funcţie de percepţia sa.
 Scala lui Likert – este o metodă neparametrică de scalare care stabileşte un set de
poziţii referitoare la atributele produsului sau serviciului. Subiecţilor li se solicită să
îşi exprime acordul sau dezacordul cu fiecare informaţie.
Economie comerciala cursul 12 si 13
Contribuţii ştiinţifice la dezvoltarea
comerţului naţional şi internaţional

Acceptarea îmbogăţirii volumului de informaţii deţinut cu noi

surse de informaţii pe lângă stăpânirea fluxurilor tradiţionale
de date îmbrăcă un caracter strategic în situaţia în care
întreprinderile, specializându-se în blocuri de tehnologii, sunt
private de cunoştinţele necesare evaluării produselor de care
au nevoie în vederea integrării lor productive în alte tipuri de
tehnologii. Un comerciant capabil să-şi expertizeze produsele
şi să le facă cunoscute nespecialiştilor prin încrederea inspirată
de competenţa sa pe piaţă aduce o valoare adăugată
semnificativă, care depăşeşte simplul fapt de a fi limitat costul
apropierii dintre cerere şi ofertă.

Economie comerciala cursul 12 si 13

Contribuţii ştiinţifice la dezvoltarea
comerţului naţional şi internaţional

Educaţie,
Instruire şi Mentoring
Performanţă Specializare Educaţie,
Resurse Umane şi Performanţă financiară prin
Dezvoltarea Pieţei Muncii aport de valoare adăugată
capitalizată

Performanţă Comercială şi
Economică
Bunăstare socială
Mai multă Stiinţă şi
Creativitate

Economie comerciala cursul 12 si 13

Calitate, competitivitate, performanţă în
activitatea comercială

Pentru a-şi permanentiza poziţia pe piaţă comercianţii

trebuie să identifice opţiunile strategice care
facilitează extinderea prestaţiilor pentru îmbunătăţirea
serviciului comercial şi dezvoltarea activităţilor
conexe funcţiei tradiţionale, adică activităţile
purtătoare de valoare adăugată, menite să optimizeze
întregul sistem.
Dincolo de acest obiectiv ei sunt determinaţi să
dovedească pe piaţă îmbunătăţirea eficienţei în
special prin implementarea politicilor care contribuie
la realizarea efectivă de economii.
Economie comerciala cursul 12 si 13