Modalităţi de organizare a aparatului comercial

Tranformările economico-sociale, progresul tehnic şi tehnologic ce s-au evidenţiat în

ultimul timp pe piaţa mondială, măsurile de internaţionalizare au dus şi la conturarea unor
modalităţi de organizare a aparatului comercial.
Organizarea aparatului comercial cuprinde instituţiile, organismele şi toate structurile
organizaţionale angrenate în ansamblul activităţii comerciale. Structurile organizaţionale în
comerţ se realizează prin aplicarea şi respectarea prevederilor legale, a tuturor actelor
normative elaborate de statul respectiv, începând cu constituţia şi pe baza ei, adoptarea unor
reguli de drept comercial şi de protecţie a consumatorilor şi crearea cadrului favorabil a unei
concurenţe loiale.
Majoritatea specialiştilor au agreat următoarele forme de organizare a aparatului
comercial1:
1. comerţ independent
2. comerţ integat
3. comerţ asociat

Comerţul independent
Comerţul independent se desfăşoară ca şi comerţ independent izolat, în care firmele
nu au legături cu organizaţiile de coordonare sau centralizare pentru activităţile de vânzare sau
cumpărare pe care le desfăşoară comerciantul. În majoritatea acestor cazuri avem de a face cu
comercianţi specializaţi. În activitatea comerţului independent putem spune că se disting două
categorii de independenţi:
- micul comerţ independent, practicat de firme mici, izolate, care nu sunt afiliate nici
unei organizaţii;
- marele comerţ independent, care reprezintă o activitate cu legături foarte strânse între
comerţul cu amănuntul şi cel cu ridicata, prin contracte de cumpărare sau de franciză.
Micul comerciant independent îşi desfăşoară activitatea în magazine care pot fi
specializate sau axate pe un comerţ general ( boutique, bazar, drogherie). În ţările dezvoltate
şi putem spune că, şi pe piaţa din România, apare o tendinţă puternică de reducere a
numărului micilor comercianţi independenţi.

1
Bălăşescu M., op.citată, 89-106

1
 Marele comerţ independent se realizează în suprafeţe relativ mici (100 - 400 m2) prin
superete sau miniautoserviri amplasate în general în centrele oraşelor.

Comerţul integrat
Comerţul integrat îndeplieşte simultan funcţii ale comerţului cu ridicata şi cu
amănuntul. Din categoria comerţului integrat fac parte magazinele de tip „marele magazin
(departament store), magazinul popular, magazine cu sucursale, cooperativele de consum. În
această categorie de comerţ integrat se înscriu grupurile comerciale de firme care adoptă
acelaşi management, acelaşi sistem de organizare financiară şi cote de control.
Marele magazin (departament store) a apărut pentru prima dată în SUA şi ulterior în
Europa, prin realizarea, în anul 1927 la Milano, a primului „Mare magazin al grupului
Rinascente”, care comercializa produse de îmbrăcăminte de înaltă calitate şi un mod de
serviciu pentru clienţi foarte ridicat. În general, marele magazin cuprinde următoarele raioane:
cosmetică, îmbrăcăminte, accesorii, articole pentru timpul liber, articole pentru întreţinerea
casei etc.
Magazinul popular apare ca formă de organizare aproximativ în aceeaşi perioadă cu
marele magazin şi oferă aceleaşi grupe de mărfuri, dar de o calitate îndoielnică, cu puţine
servicii oferite clienţilor şi la preţuri inferioare celor oferite de marile magazine. O
caracteristică importantă a magazinului popular este aceea că toate produsele au acelaşi preţ.
Putem spune că aceste tipuri de magazine populare au un succes în Europa,
integrându-se perfect în relaţiile economico-sociale existente, inclusiv în ţările foste cu
economie centralizată şi care prin transformările ce au avut loc, au trecut la economia de
piaţă. În ultima perioadă, în ţările dezvoltate din Europa,magazinele populare s-au unit cu
marele magazin fiind deja cunoscute ca oferind sortimente, servicii şi preţuri diferenţiate,
având în structură, pe lângă produsele alimentare, cel puţin cinci sectoare de produse non-
alimentare. Cele mai cunoscute astfel de magazine sunt Coin şi La Rinascente din Italia.
Magazine cu sucursale (lanţul corporativ) sunt constituite din două sau mai multe
magazine care achiziţionează şi comercializează aceeaşi gamă de produse. Acest lanţ de
magazine se găseşte în toate tipurile de comerţ cu amănuntul, dar cea mai mare dezvoltare o
au în magazinele universale, ca de exemplu House of Fraser din Marea Britanie, Vendex
International şi C&A din Olanda, Ica din Suedia, Konsum din Austria etc. În aceste magazine
se comercializează centralizat, mărfurile constând în produse alimentare şi non-alimentare şi
prin modul lor de organizare îşi permit să angajeze specialişti la nivelul unităţii centrale
pentru a studia probleme referitoare la preţuri, promovare, controlul stocurilor, pronozarea

2
vânzărilor şi comercializarea produselor. În acest mod, cheltuielile de publicitate şi costurile
promoţionale sunt mult reduse, ele find suportate de mai multe magazine.
Cooperativele de consum sunt constituite de rezidenţii unei comunităţi pentru a-şi
deschide un magazin propriu în care, prin votul membrilor cooperativei, se decide strategia
comercială şi componenţa consiliului de administraţie. Potrivit Declaraţiei din 1995, adoptată
la Manchester de Alianţa Cooperatistă Internaţională (ACI), cooperativa este definită astfel:
„o asociaţie autonomă de persoane, reunite în mod voluntar, în scopul satisfacerii nevoilor şi
aspiraţiilor de natură economică, socială şi culturală, prin intermediul unei instituţii deţinute
în comun şi controlată în mod democratic”.În această declaraţie au fost adoptate 7 principii de
bază privind mişcarea cooperatistă:
1. asocierea voluntară şi deschisă
2. controlul democratic al membrilor
3. participarea economică a membrilor
4. autonomia şi independenţa
5. educarea, instruirea şi informarea
6. cooperarea între cooperative
7. preocuparea pentru comunitate
Cooperativele de consum îşi stabilesc nişte preţuri reduse, considerate normale ca să
poată acorda dividende membrilor şi constituie o concurenţă în zonă pentru detailiştii veniţi
din afară, care oferă servicii corespunzătoare şi, uneori, practică preţuri mai mari oferind
produse de proastă calitate. Comerţul cooperatist este constituit de către proprietarii de
magazine având ca scop o mai bună utilizare a capacităţilor distributive şi a tehnologiilor. De
exemplu, în Italia, comerţul de tip cooperatist (COOP-Italia) deţine o cotă de paţă de peste
12% din sectorul alimentar.
Mişcarea cooperatistă mondială reuneşte 230 organizaţii naţionale, din mai mult de
100 de ţări. Alianţa Cooperatistă Internaţională (ACI) cuprinde circa 800 milioane de membri,
fiind înfiinţată în anul 1895. Ideile cooperatiste în România au pătruns încă din prima
jumătate a secolului al 19-lea, din influenţa lumii occidentale.

Comerţul asociat
Comerţul asociat este o distribuţie organizată care cuprinde asociaţii de firme având
la bază acorduri de colaborare. Comerţul asociat este caracterizat de o concentrare de resurse,
fără o integrare financiară într-o singură organizaţie, în care firmele continuă să fie proprietare
ale capitalului lor şi în acelaşi timp răspunzătoare de propriul management. Asociaţiile pot fi

3
între comercianţii detailişti şi atunci se numesc grupări de cumpărare sau, între detailişti şi
grosişti, caz în care se numesc uniuni voluntare (lanţuri voluntare). Principalul scop al
comerţului asociat în reprezintă obţinerea de economii în sistemul de aprovizionare.
Aspectul relevant al comerţului asociat este renunţarea, într-un anumit grad, la
autonomia strategică şi operativă, dar menţinerea în acelaşi timp a autonomiei juridice şi
patrimoniale.
În cadrul distribuţiei organizate în comerţul asociat sunt incluse şi organizaţiile care îşi
bazează raporturile interne de colaborare pe un contract atipic, şi anume contractul de
franciză, ce se poate realiza între diferite firme comerciale sau între firme comerciale şi firme
industriale.
Prin franciză se înţelege asocierea contractuală dintre un producător, un angrosist sau
o firmă specializată în prestarea de servicii, denumită francizor, şi o firmă independentă,
denumită beneficiarul francizei sau francizat, care cumpără dreptul de a deţine unităţi care să
opereze în sistem de francizare. Denumirea de francizare provine încă din Evul Mediu, când
un rege le-a dat voie, pentru prima dată, baronilor aflaţi pe teritoriul său, să colecteze
impozitele de la oameni în schimbul dreptului de a beneficia pe timp de război, de soldaţii
subordonaţi acestor baroni. Conceptul a reapărut într-o formă modernă la mijlocul secolului
19, când firma americană Singer Sewing Machine a dat dreptul mai multor firme să vândă şi
să ofere servicii pentru echipamentele produse de ea2. Forma cea mai răspândită prin care
francizorul vinde beneficiarului dreptul de a comercializa un produs sau serviciu folosindu-se
de numele lui sau de numele unei mărci comerciale care îi aparţine, a început să ia dezvoltare
însemnată prin anii 50.
Prin contractul de franciză, francizul/francizat (beneficiarul francizei) are obligaţia de
a plăti mai întâi, un „drept de intrare”, iar apoi o redevenţă anuală, de regulă proporţională cu
cifra de afaceri. El este obligat să aplice, integral, metodele francizorului, pentru a se asigura
continuitatea şi unitatea imaginii de marcă.
În funcție de relația dintre părți și de profilul participanților, francizele pot fi de tipul
francizor-producător și francizat-producător (des aplicat în industria băuturilor răcoritoare și
alcoolice) sau de tipul francizor-producător și francizat-vânzător cu ridicata sau vânzător cu
amănuntul tipică industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, produse
petroliere, vopsele etc. În cazul în care francizorul este un vânzător cu ridicata, acesta oferă
francizatului - vânzător cu ridicata sau cu amănuntul - dreptul de a comercializa, uneori în

2
Ph.Kotler s.a., „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1999, p.1035-1037

4
exclusivitate, unele produse sub numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită locație
(de exemplu, vânzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor). Dacă, francizorul este
un vânzător cu amănuntul sau o întreprinderea prestatoare de servicii, acesta autorizează
pe un francizat să deschidă un nou magazin sau o nouă întreprindere prestatoare de servicii,
care este înființată și condusă conform standardelor proprii.
Pe piaţă există patru tipuri de franciză: de producţie, de distribuţie, de servicii şi
industrială, însă în activitatea comercială se practică două tipuri de franciză, respectiv:
a) franciza produselor şi a mărcilor de fabrică, ce are în vedere vânzările de
autovehicule (autoturisme, camioane etc.), activitatea staţiilor de benzină, precum şi
activitatea întreprinderilor profilat pe îmbutelierea şi distribuţia băuturilor nealcoolice.
b) franciza de distribuţie, ce are în vedere restaurantele, comerţul cu amănuntul,
prestările de servicii, agenţiile imobiliare.
Franciza de comerţ cu amănuntul cuprinde următoarele categorii de unităţi
comerciale:
- restaurantele, unde sistemul francizei oferă o gamă foarte largă de servicii;
- magazinele alimentare, de proximitate sau de comoditate, magazine care încearcă să
se adapteze schimbărilor demografice, evoluţiei stilului de viaţă, modificărilor
comportamentului de consum şi de cumpărare al unor largi categorii de consumatori.
Asemenea magazine au programe de funcţionare prelungite, oferind un larg sortiment de
produse specifice (preparate, semipreparate, produse de cofetărie şi patiserie, băuturi calde şi
reci etc.);
- magazinele nealimentare, organizate sub forma unităţilor de desfacere pe bază de
catalog, pentru cadouri, articole de sport, mobilă etc.;
- magazine de distribuţie a pieselor de schimb, a echipamentelor şi service-ului pentru
automobile, la care se adaugă o serie de produse de strictă necesitate pentru clientela
specifică.
Franciza de agrement şi voiaj se constituie într-o formă de aliniere a formelor de
comerţ, la evoluţia exigenţelor sociale ale populaţiei. Ca urmare a dezvoltării activităţilor de
agrement şi voiaj, s-a simţit nevoia apariţiei unor unităţi specializate, care să asigure
transportul, confortul, uneori chiar menajul, asigurând astfel un front larg de acţiune
sistemului fancizei respective.
Franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie se aplică în
următoarele tipuri de prestaţii:

5
 - servicii către întreprinderi, respectiv:informatică, publicitate, fotocopiere, consultanţă
juridică, contabilă, financiară, fiscală;
- servicii privind închirierile de autoturisme şi camioane prin intermediul unor firme
puternic personalizate, care prestează servicii complexe şi de calitate în domeniu;
- servicii privind locuinţele, ce au în vedere realizarea şi asigurarea, atât a locuinţelor
de bază ale familiilor, cât şi a caselor de vacanţă;
- servicii publice de spălătorie şi de curăţătorie;
- servicii de închiriere a diferitelor tipuri de echipamente;
- servicii de educaţie, asigurare şi centre create pe anumite domenii de activitate şi
branşă.
Cele mai dezvoltate sectoare ale francizei sunt cele din domeniul agrementului şi cele
privind prestaţiile de servicii către întreprinderi şi populaţie. Se prevede o creştere
semnificativă a numărului de francize şi în sectorul prestărilor de servicii specializate, aflate
în prezent, în plină dezvoltare: house–keeping, repararea şi redecorarea casei, asistenţă
sanitară, ajutor temporar, curăţirea covoarelor, servicii de întreţinere şi reparaţii. Alte
segmente cu potenţial semnificativ, de creştere în următorii ani, sunt: comercializarea unor
produse (îngheţată, iaurt, pop-corn), vânzarea şi instalarea sistemelor de securitate, servicii
post-vânzare, agenţiile de turism, vânzările de echipamente video şi serviciile de închirieri.
Companiile vor avea nevoie de consultaţă managerială de afaceri, pe de o parte, pentru
diminuarea cheltuielilor de marketing şi, pe de altă parte, pentru a răspunde consumatorului
tot mai bine educat şi din ce în ce mai influent3.
Având în vedere nivelul de intermediere există franchising-ul direct și master
franchising-ul.
Franchising-ul direct presupune încheierea unui contract direct cu fiecare franciză
locală, asigurându-se astfel o legătură strânsă între francizor și francizat. În cazul în care
franciza este situată, din punct de vedere geografic, departe de francizor, aplicarea sistemului
creează unele inconveniențe legate de lipsa susținerii la nivel local, necunoașterea
particularităților locale, a gusturilor și preferințelor consumatorilor etc. Astfel, pentru a-și
dezvolta rețeaua de francize peste hotare, francizorii apelează la master franchising.
Master franchising-ul constă în oferirea de către francizor unei francize locale a
dreptului de subfrancizor în regiunea dată. Sistemul este avantajos atât pentru francizor, cât și
pentru subfrancizorul local, deoarece primul, minimizându-și riscurile, are posibilitatea să-și

3
Costea C.E., “Firma de comerţ în economia de piaţă”, Editura Uranus, Bucureşti, 2004, p.159-160

6
extindă afacerea și să obțină venituri din realizarea francizei, iar subfrancizorul local
beneficiază de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu și obține venit din
taxele achitate de francizele locale.
Având în vedere relațiile și structura cooperării între francizor și francizat în derularea
afacerilor de franciză, se poate vorbi despre sisteme de franciză mai puternice, unde se
manifestă dominația francizorului, și lanțuri mai slabe, unde dominația francizatului este mai
accentuată. Conform acestui criteriu de dominatie se disting două grupuri mari de lanțuri din
sistemul de franciză, și anume: franchising-ul subordonativ și franchising-ul de parteneriat.
Franchising-ul de parteneriat, denumit și "partners for profit" contribuie la realizarea
unei cooperări mai bune între parteneri, deci între francizor și francizat, bazat pe solidaritate,
drepturi apropiat egale și relații de putere relativ echilibrate.
În schimb, franchising-ului subordonativ se caracterizează printr-o relație de
subordonare între francizor și francizat. În baza puterii asimetrice, francizorul, prin strategia
de sistem și de marketing, poate să subordoneze câteodata chiar autoritatea francizatului, însă
poziția cvasi-dominantă a francizorului va trebui să fie obținută printr-un know-how deosebit
de eficient și printr-un management de sistem de mare success, acceptat și de francizați.
Alături de SUA, unde o mare parte a produselor se distribuie prin reţele de franciză, şi
de Canada, care este cea de a doua ţară în ceea ce priveşte numărul operatorilor de franciză, se
situează ţările Europei Occidentale în cadrul cărora lider este Franţa, cu o pondere de peste
10% în ceea ce priveşte realizarea comerţului cu amănuntul prin intermediul acestui sistem.
Ca şi nivel de încredere în ţara de origine, consumatorii şi investitorii au cea mai mare
apetenţă pentru francizele din SUA, datorită bunei reputaţii, a gradului înalt de
competitivitate, a legislaţiei americane care impune standarde de calitate şi condiţii speciale
pentru francizarea unei afaceri, eliminând din start falşii francizori. Pe locul doi sunt
francizele provenind din UE, iar locul trei îl ocupă cele de pe alte continente. În România se
deschid noi francize, atât de origine autohtonă cât şi străină, și se constată o “atracţie” a
antreprenorilor faţă de franciză. Restaurantele, inclusiv cele de tip fast-food, zonele de retail şi
servicii sunt câteva din preferinţele românilor. Printre cele mai cunoscute francize autohtone
sunt: Gogoașa Înfuriată, Mobexpert, Elvila, Romstal, Turabo Cafe, Jolidon, Musette, Tina R,
Rompetrol, Ana Pan, Best Clean, Piritex etc., iar cele mai cunoscute brand-uri care au intrat
pe piața internă prin francizare sunt: McDonald’s, KFC, Pizza Hut, Fornetti, Burger King,
Ikea, Coca-Cola, Pepsi, Yves Rocher, H&M, Lollipops, Replay, s.Oliver, Gloria Jean’s, Mr.
Bricolage, Lavazza, Julius Meinl, Radisson, Best Western, Howard Johnson, Ramada, etc.
Factorii, care concură la expansiunea şi popularitatea francizei în România, sunt:

7
 - existenţa spiritului antreprenorial care orientează indivizii către lumea afacerilor şi
pentru care francizarea este soluţia optimă, deoarece riscul eşecului este diminuat;
- contribuie la stimularea economiei prin manifestarea liberei iniţiative a
întreprinzătorilor;
- stimulează comerţul internaţional, ca urmare a pătrunderii francizelor de sorginte
străină pe piaţa românească;
- inventivitatea şi dinamismul unor forme noi de producere şi distribuire a produselor
şi serviciilor;
- expansiunea rapidă a serviciilor ca urmare a modificărilor intervenite la nivelul
nevoilor şi respectiv cererii populaţiei;
- oferă garanţia calităţii şi satisfacţiei pentru consumatori;
- posibilitatea extinderii unor afaceri cu specific naţional sau local;
- contribuie la crearea de noi locuri de muncă.
Avantajele şi dezavantajele francizei, din perspectiva francizorului și francizatului
Avantajele francizorului:
- modalitatea relativ rapidă de extindere şi dezvoltare a sistemului său de distribuţie
fără efectuarea unor cheltuieli ridicate;
- obţinerea unor venituri ridicate ca urmare a obligativităţii contractale a francizaţilor,
de a plăti o taxă de intrare în sistem şi o cotă lunară din beneficii francizorului;
- creşterea relativ ridicată a cotei de piaţă a francizorului în condiţiile utilizării unui
capital minim;
- sporirea renumelui mărcii şi a firmei produselor/serviciilor oferite consumatorilor;
- asigurarea unei informări permanente asupra pieţelor locale prin intermediul
francizaţilor.
Avantajele francizatului:
- recunoaşterea mărcii de către clienţi, precum şi credibilitatea acesteia în faţa
furnizorilor. Utilizarea unui nume de marcă recunoscut conferă francizatului garanţia
identificării sale cu o anumită calitate a produselor şi a serviciilor;
- beneficierea de pregătire şi asistenţă managerială adecvată prin intermediul
programelor de instruire organizate de francizor;
- distribuirea unor produse şi servicii recunoscute şi de calitate standard. Prin
cumpărarea unei francize, francizatul achiziţionează produse şi servicii deja testate pe piaţă,
cu carcateristici tehnico-calitative standard, cunoscute de consumatori şi cu o imagine
favorabilă.

8
 - obţinerea unor avantaje în procesul de aprovizionare. Aprovizionându-se direct de la
francizor, francizatul beneficiază de avantajele unor produse şi servicii de calitate, la preţuri
competitive. Acest fapt constituie consecinţa puterii de cumpărare ridicate a francizorului,
care se aprovizionează de la furnizori în cantităţi mari, beneficiind şi de bonificaţiile acordate
de către aceştia.
- beneficiază de rezultatele progamelor de reclamă şi publicitate organizate pe piaţa
locală sau naţională. Sarcina organizării şi coordonării acestor programe revine francizorului,
iar finanţarea este asigurată corespunzător contractelor de franciză, de către francizaţi, prin
alocarea unei valori fixe sau procentuale din cifra de afaceri (1-5%).
- drepturi exclusive asupra francizei într-o anumită zonă teritorială (protecţie
teritorială).
- acces la consultanţa legală şi financiară a francizorului
- perspective de supravieţuire şi dezvoltare ridicate.
Dezavantajele francizorului:
- afectarea imaginii sale; deşi francizorul exercită o serie de controale şi instituie
numeroase reguli cu privire la menţinerea imaginii sale de către francizat, acesta nu reuşeşte
întotdeauna să respecte prevederile contractului de franciză (se datorează în principal,
existenţei unui personal cu pregătire necorespunzătoare).
- obligativitatea acordării asistenţei tehnice şi comerciale necesită efectuarea unor
eforturi finanicare şi umane suplimentare din partea francizorului pe toată durata existenţei
drepturilor contractuale.
- extinderea pe anumite pieţe se poate dovedi inoportună ca urmare a specificului
acestora.
Dezavantajele francizatului:
- costul francizei. În comerţ, redevenţele sunt cuprinse între 2-5 %, iar în domeniul
prestărilor de servicii se ridică la 10-20% din cifra de afaceri.
- limitarea independeţei francizatului ca urmare a obligativităţii stricte a acestuia de
respectare a standardelor de operare şi de calitate stabilite de francizor.
- existenţa restricţiilor cu privire la sursele de aprovizionare. Francizatul este
constrâns, de multe ori, să se aprovizioneze de la francizor sau de la alte surse agreate de
acesta, ca o garaţie suplimentară a respectării standardelor de calitate impuse. În ceea ce
priveşte preţul de vânzare practicat de francizat, acesta poate fi sugerat de francizor, dar nu şi
impus.

9
 - limitarea gamei de produse comercializate. Francizatul nu poate vinde decât
produsele stipulate în contract.
- programe de formare managerială necorespunzătoare: uneori sunt prea scumpe şi
uneori nu se ţine cont de particularităţile afacerilor în cauză.
- francizatul nu are libertate totală în a vinde franciza: acest proces trebuie aprobat de
francizor.
- dificultatea impunerii în practică a aranjamentelor teritoriale exclusive, datorită, în
general, legislaţiilor existente în zonele de operare ale francizei.
Lanţurile voluntare. În economia de piaţă, unde există o concurenţă crescândă, pe
care o fac lanţurile corporative, i-a obligat pe detailiştii independenţi să se unească în diferite
tipuri de asociaţii. Una dintre aceste asociaţii o reprezintă aşa zisul „lanţ voluntar”, care
constă într-o asociere a unor detailişti independenţi ce sunt sponsorizaţi de un angrosist.
Detailiştii independenţi, care constituie lanţul voluntar, cumpără cantităţi mari de mărfuri de
la respectivul angrosist şi realizează activitatea de comercializare în comun. Ca exemplu de
asemenea asociaţii amintim Alianţa Băcanilor Independenţi profilată pe băcănii şi True Value
(Adevărata Valoare), profilată pe articole de fierărie.
Lanţurile voluntare vizează:
- coordonarea funcţiilor comerţului cu ridicata şi cu amănuntul;
- organizarea în comun a activităţilor de cumpărare şi vânzare a produselor;
- respectarea independenţei economice şi juridice a fiecărui asociat şi adoptarea unui
proces managerial şi de gestiune a firmelor la o serie de condiţii comune.
Asocierea în lanţuri voluntare creează o serie de avantaje, atât pentru comercianţii
angrosişti, cât şi pentru detailişti. Dintre avantajele oferite comercianţilor angrosişti, putem
enumera: obţinerea unor preţuri mai mici, creştera productivităţii muncii, raţionalizarea
activităţilor desfăşurate, asigurarea unor posibilităţi de realizare de investiţii etc. Comercianţii
detailişti au avantajul de a beneficia de cumpărare cu preţuri mai mici, creşterea sortimentului
de produse comercializat, modernizarea magazinelor, garantarea creditelor etc.
Grupările de cumpărare (cooperative) ale detailiştilor. Creşterea concurenţei în
economia de piaţă i-a încurajat pe mulţi detailişti să se asocieze astfel încât să obţină anumite
avantaje de pe urma aprovizionării şi comercializării produselor de consum. În acest sens, au
luat fiinţă aşa-zisele grupări de cumpărare ale detailiştilor, care sunt constituite din detailişti
independenţi ce au în comun activităţi de desfacere a mărfurilor cu ridicata şi realizează
campanii comune de comercializare şi publicitate. Acest sistem de aprovizionare şi publicitate
se realizează astfel încât preţurile practicate de aceşti detailişti să fie la nivelul celor practicate

10
de lanţurile corporative. Exemplificăm în acest sens, grupul elveţian Migros, alcătuit din 12
societăţi cooperatiste, precum şi Co-operative Societies din Marea Britanie care s-a constituit,
de asemenea, într-o grupare de cumpărare.Grupările de cumpărare au posibilitatea de a
interveni în organizarea procesului de aprovizionare prin stocarea în propriile depozite a
mărfurilor şi apoi să le livreze detailiştilor asociaţi precum şi gruparea de comenzi în vederea
transmiterii lor la producător. Ca principiu de funcţionare a grupărilor de cumpărare, putem
evidenţia posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans, precum şi exclusivitatea
acordată fiecărui asociat pentru un anumit sector evitându-se în acest fel concurenţa între
membrii grupului. De asemenea, este creată libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în
orice moment, indiferent de motiv, din asociaţia respectivă.
Grupările de cumpărare ale angrosiştilor. Reprezintă o formă de asociere a
comercianţilor cu ridicata în dorinţa de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare din
partea producătorilor, fiind interesaţi să livreze cantităţi cât mai mari de mărfuri la termene şi
preţuri prestabilite. Asocierea angrosiştilor în grupări de cumpărare contribuie la
modernizarea structurilor de distribuţie, la îmbunătăţirea sistemului de gestiune a stocurilor,
precum şi la adoptarea unui management care să asigure promovarea globală a produselor şi o
mobilitate la cerinţele pieţei. În general, aceste grupări sunt asociate în comercializarea
produselor nealimentare, destinate publicului sau utilizatorilor industriali.

11