3.
Firma mixtă care reflectă asocierea mai multor întreprinzători, persoane
1.Prezentaţi noţiunea de comerţ din punct de vedere economic, juridic și
istoric.
Noţiunea de comerţ are un caracter complex determinat de funcţia sa
economică, ce constă în a cumpăra bunuri pentru a le revinde în acelaşi
stadiu din punct de vedere fizic, dar în condiţiile cerute de consumator.
Din punct de vedere juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferarea
titlurilor de proprietate asupra bunurilor între producător, comerciant şi
consumatorul final.
Dacă privim activitatea de comerţ din punct de vedere istoric, se observă că
necesitatea ei a apărut în momentul în care oamenii au început să comunice.
Deci, forma empirică a comerţului la început a fost sub forma unui schimb
de produse şi constituia aşa-zisul troc.
2. Enumeraţi funcţiile comerţului.
Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la
producători şi transferarea acestora în depozite, în vederea pregătirii lor
pentru vânzarea .
Funcţia de stocare a mărfurilor.
Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pentru crearea unor loturi .
Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai
izolate, pentru a fi vândute consumatorilor.
Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare – cumpărare.
Cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a obiceiurilor de
consum şi a gradului de instruire.
3.Definiţi actele de comert
Dată fiind complexitatea fenomenelor ce au loc în cadrul economic,
definirea actelor de comerţ lasă să se înţeleagă că acestea ar acoperi o arie
largă de operaţiuni ce pot fi avute în vedere ca activităţi comerciale.
4.Prezentaţi structura actelor de comerţ.
1. Comerţul propriu-zis are în vedere totalitatea actelor de vânzare şi
cumpărare a produselor naturale transformate sau fabricate. Comerţul
respectiv cuprinde 2 ramuri distincte care pot coexista în cadrul aceleiaşi
întreprinderi: fabricaţia şi distribuţia, pentru fiecare din ele existând un
aparat distinct, aparatul de producţie şi aparatul comercial.
2. Comerţul bancar a cunoscut o amploare deosebită în ultima vreme, prin
extinderea creditului. Acest tip de comerţ constă în a colecta, concentra şi
pune la dispoziţia comercianţilor a fondurilor provenite în principal din
depozitele clienţilor.
3. Comerţul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comerţ care
privesc operaţiunile ce asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din
centrele de producţie către locurile de transformare sau punctele de vânzare.
4. Comerţul de asigurări are în vedere toate operaţiunile referitoare la
actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite prin plata unei primei de
asigurare.
5. Prezentaţi modalităţile de organizare a firmelor comerciale
după forma de proprietate.
1.Firma publică este constituită pe baza proprietăţii publice şi are ca
principale forme de manifestare: Regia Autonomă, Societatea Naţională,
Compania Naţională etc.
2.Firma privată
a.firmei individuale, în cadrul căreia nu există o separare a patrimoniului în
patrimoniul firmei (afacerii) şi în patrimoniul sau averea persoanelor fizice.
b.firma unipersonală cu răspundere limitată,
când există un singur proprietar care dispune de un patrimoniu al afacerii,
care este însă separat de patrimoniul său personal
c.firma societară
Capitalul, conform statutului, este divizat în părţi sociale sau acţiuni
Această firmă poate înfiinţa filiale şi sucursale
Sucursala este definită ca „punct de vânzare proprietate a societăţii”
Filiala are personalitate juridică şi dispune de o anumită independenţă
d.firmele unităţi ale economiei sociale sunt cooperativele şi asociaţiile
d.1Sistemul cooperaţiei de consum
în cadrul acestui sistem regăsim cooperativa de consum şi cooperativa de
credit.
Cooperativa de consum este o asociaţie de persoane fizice, constituită în
mod liber, fără discriminare de naţionalitate, limbă, religie, avere, sex,
apartenenţă politică sau origine socială.
Cooperativa de credit se bazează pe aceleaşi principii specifice cooperaţiei,
numărul minim al membrilor fondatori este de 100, cu un număr minim al
părţilor sociale subscrise stabilit prin statutul-cadru şi statutul cooperativei
de credit.
d.2În sistemul cooperaţiei meşteşugăreşti specific cooperării sau asocierii
pentru activităţi de producţie şi prestări de servicii se regăsesc: cooperativa
meşteşugărească, societatea cooperativă meşteşugărească şi societatea
cooperatistă pe acţiuni.
fizice sau juridice, în calitate de proprietari publici sau privaţi, din ţară sau
străinătate, este acea firmă în cadrul căreia proprietatea aparţine asociaţilor
în proporţia stabilită prin contract, iar răspunderea depinde de forma
constituirii juridice a firmei.
6. Prezentaţi modalităţile de organizare a firmelor comerciale după
forma juridică de constituire.
a. Societatea în nume colectiv
Este o firmă în care predomină elementul personal, asocierea unor persoane
care s-au acceptat reciproc şi îşi recunosc diverse calităţi individuale.
Aportul la constituirea capitalului social se face sub forma părţilor sociale,
iar ca formă de organizare se recomandă firmelor de mici dimensiuni şi
asocierilor familiale.
b. Societatea în comandită
A comandita înseamnă a participa cu o sumă de bani într-o firmă şi a-ţi
asuma răspunderea faţă de creditori pentru eventualele pierderi. Persoana
asociată care comanditează (finanţează) afacerea şi răspunde în limita
capitalului adus (aportului) se numeşte comanditar. Persoana sau firma care
se asociază, la câştig şi la pierdere, cu comanditarul şi răspunde nelimitat
faţă de creditori pentru capitalul societăţii se numeşte comanditat.
c. Societatea cu răspundere limitată
Se regăseşte în 2 variante – constituită cu un singur asociat (societatea cu
răspundere limitată cu asociat unic) sau având maxim 50 de asociaţi.
d. Societatea pe acţiuni
Este proprie firmelor mari, urmărind atragerea în circuitul economic al
economiilor şi a unor sume disponibile cât mai mari.
Sistemul societăţilor pe acţiuni se manifestă în economia reală prin:
Holdingul este o societate pe acţiuni rezultată dintr-un şir de asocieri în
vederea înfiinţării unei noi structuri independente, într-un sistem piramidal
SuperHoldingul este expresia unei structuri piramidale de proporţii uriaşe,
prin gruparea mai multor firme holding, firma rezultată putând controla un
volum mare de afaceri.
Grupul-grupul este un ansamblu de societăţi aparent autonome reunite sub o
conducere economică centralizată, asumată de una sau mai multe din
societăţile constitutive ale ansamblului.
Consorţiul este o formă de cooperare între întreprinderi, fiind acea formă
organizatorică ce reuneşte mai multe întreprinderi într-o administraţie,
exercitând gestiunea pe termen lung asupra gamelor de produse.
7. Definiţi comerţul cu amănuntul.
Comerţul cu amănuntul este o formă de circulaţie a mărfurilor care constă
în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, în cantităţi
mici şi în stare de a fi întrebuinţate.
Comerţul cu amănuntul cuprinde toate activităţile desfăşurate în cadrul
unităţilor specializate pe circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării
consumatorilor sau utilizatorilor finali.
8.Enumeraţi principalele caracteristici ale comerţului cu amănuntul.
Principalele caracteristici ale comerţului cu amănuntul sunt următoarele:
- mărfurile vândute au ca destinaţie în cea mai mare parte consumul
individual;
- vânzarea şi cumpărarea se întemeiază pe fundalul relaţiilor băneşti;
- mărfurile sunt vândute în partizi mici, corespunzătoare consumului unei
persoane sau a unei familii, într-o perioadă de timp;
- mărfurile părăsesc prin vânzare sfera circulaţiei şi intră în sfera
consumului.
9.Enumeraţi principalele categorii de operaţii comerciale în cadrul
comerţului cu amănuntul.
- vânzările de mărfuri alimentare, nealimentare şi alimentaţia publică;
- vânzările de tipărituri (ziare, reviste etc.) prin intermediul chioşcurilor
şi/sau abonamentelor;
- vânzarea unor produse specifice activităţilor meşteşugăreşti;
- vânzarea de bunuri în regim de consignaţie din depunerile de obiecte făcute
de populaţie;
- livrările de energie termică, energie electrică, apă şi alte utilităţi de către
firme de specialitate;
- vânzări ocazionale efectuate de către diferite tipuri de instituţii şi
întreprinderi private sau publice, ce au în vedere o serie de produse
alimentare destinate consumurilor sociale (cantinele pentru săraci, cantinele
din grădiniţe, creşe de copii, internate);
- vânzarea unor produse nealimentare care formează aşa-zisul consum
gospodăresc al instituţiilor şi întreprinderilor respective (materiale de
întreţinere, mobilier de birou etc.).

10. Enumeraţi funcţiile comerţului cu amănuntul.
A. Cumpără mărfuri, pe care apoi le revinde în partizi mici, puse la
dispoziţia diferitor categorii de clienţi, partizi care pot fi în limite inferioare
ale etalonului de vânzare ca de exemplu submultiplii metrului, litrului sau
kilogramului. Această funcţie generează o serie de avantaje importante
pentru clienţi, deoarece pe de o parte aceştia nu trebuie să-şi investească
veniturile pentru cantităţi de produse foarte mari, ci strict pentru cele
necesare, iar pe de altă parte, nu trebuie să aibă grija depozitării unor
produse care ar depăşi consumul curent.
B. Asigură prezenţa unităţii de desfacere cu amănuntul în toate zonele,
localităţile şi punctele populate. Omniprezenţa unităţilor de desfacere cu
amănuntul presupune atât o amplasare a acestora în toate punctele de
consum, indiferent de condiţiile de acces, cât şi deschiderea acestora în toate
zilele anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesităţile
consumatorilor. Această funcţie presupune un comerţ cu amănuntul, care se
realizează atât prin intermediul marilor magazine, a magazinelor de cartier,
cât şi prin intermediul cabanelor din munţi, comerţului electronic sau prin
corespondenţă.
4. Asigurarea unui sortiment cât mai larg şi complex de mărfuri prin
care clienţii să-şi satisfacă toate necesităţile şi „poftele”.
11. Care sunt caracteristicile generale ale comerţului
alimentar?
a) existenţa unei reţele mari de unităţi care comercializează totalitatea
produselor de natură alimentară, astfel încât consumatorii să-şi poată procura
mărfurile necesare într-un timp redus şi în imediata apropiere;
b) o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe comerciale cu
cele de suprafeţe mici şi foarte mici specifice unităţilor specializate. Astfel,
pe lângă magazinele foarte mari şi cele de cartier care permit desfacerea unei
game foarte largi de produse alimentare, există unităţi strict specializate ca
de exemplu: magazine de desfacere a pâinii, a cărnii, a produselor lactate
etc.;
c) desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri de natură alimentară în
stare naturală a unor produse care au fost prelucrate industrial. Ca urmare a
acestui aspect, putem avea: comerţ alimentar general şi comerţ alimentar
specializat, acesta din urmă presupunând folosirea unor tehnici comerciale
adecvate de păstrare şi depozitare a mărfurilor (florăriile, pescăriile, petshop-
urile).
12. Care sunt caracteristicile generale ale alimentaţiei publice?
a) activitatea de producţie presupune transformarea materiilor prime
alimentare în diferite produse culinare, de patiserie sau cofetărie.
Caracteristic este faptul că o parte din materiile prime transformate pot fi în
acelaşi timp şi mărfuri de consum ce se pot utiliza fără a mai fi prelucrate;
b) alimentaţia publică se combină de obicei şi cu o activitate de comerţ cu
amănuntul de bază, iar pe măsură ce preparatele de bucătărie şi de cofetărie
sunt terminate, ele sunt transferate în sfera consumului prin intermediul
actelor de vânzare – cumpărare normale
c) alimentaţia publică cuprinde şi o importantă activitate de prestări servicii,
care este legată de vânzarea preparatelor, a semipreparatelor şi chiar a
băuturilor în vederea consumului pe loc al acestora.
13. Care sunt caracteristicile generale ale comerţului
nealimentar?
Acesta are în vedere domenii foarte variate, care presupun sisteme de
aprovizionare şi stocare complexe, tehnologii comerciale diferite, personal
specializat şi o vastă reţea eterogenă de desfacere. Acest tip de comerţ se
confruntă cu segmente de populaţie a cărei cerere se caracterizează printr-o
mare mobilitate deoarece mărfurile vândute sunt substituibile şi oferă
posibilitatea cumpărătorilor de a proceda la multiple şi frecvente înlocuiri în
procesul de consum. Aceste aspecte au generat şi sisteme distincte de
organizare a mărfurilor în funcţie de caracteristicile merceologice şi de
varietatea sortimentelor. Această varietate a permis o structurare a
comerţului cu amănuntul de mărfuri nealimentare în mai multe subramuri, ca
de exemplu: comerţul cu textile, cu încălţăminte, mobilă, combustibili etc.
14. Prezentaţi caracteristicile vânzării clasice.
vânzarea clasică se caracterizează prin faptul că în acest proces poate fi
vândut orice tip de produs. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul
actului de comerţ, în unele sisteme el fiind mai important decât însuşi
produsul. Vânzătorul prin acţiunile sale are un dublu efect, în primul rând
prin cunoştinţele despre produsele aflate în gestiunea sa, trebuie să
demonstreze şi să argumenteze viitorul act de vânzare punând astfel în
valoare calităţile produselor, în al doilea rând rolul lui este acela de a sporii
încrederea potenţialului client vizavi de decizia de cumpărare eliminându-i
astfel teama sau neîncrederea în calităţile produsului.
15. Prezentaţi caracteristicile vânzărilor prin intermediul
sistemului liber-service.
vânzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o formă de vânzare a
numeroase categorii de mărfuri în cadrul unor amplasări mult mai vaste şi a
unor amenajări ce permit deplasarea clientului printre produse. Principalele
caracteristici ale acestei forme de vânzare sunt următoarele:
- absenţa vânzătorilor şi posibilitatea clientului de a circula
conform bunului plac sau după înţelesul pe care îl are pentru anumite
mărfuri;
- accentul pus pe importanţa vânzării produselor printr-o
ambalare şi prezentare bine individualizate şi chiar printr-o publicitate la
locul vânzării;
- promovarea unui management al magazinului bazat pe o bună
organizare a fluxului de cumpărători şi pe o bună organizare a modului de
amplasare în raioane a mărfurilor;
- permite vânzare nu numai a produselor alimentare şi de
alimentaţie publică ci şi a celor nealimentare, respectiv o combinare a
produselor cu serviciile asimilate lor.
16. Precizaţi caracteristicile supermagazinelor.
Supermagazinele sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500 m2
care asigură vânzare unor sortimente largi de produse, dar care se axează pe
produsele alimentare. Acestea pot fi de mai multe feluri, în funcţie de
obiectivele lor comerciale. Astfel, avem:
- supermagazine tradiţionale, definite ca magazine alimentare generale care
practică liber-service-ul şi care oferă un sortiment larg de produse de
băcănie, produse congelate şi articole de uz casnic;
- supermagazine orientate pe o largă introducere a procesului de vânzare a
diverselor tipuri de servicii comerciale generând astfel diverse subtipuri de
supermagazine axate fie pe practicarea unor preţuri avantajoase, fie pe
acordarea unor facilităţi cumpărătorilor.
17. Precizaţi caracteristicile comerţului stabil, realizat prin
intermediul reţelei de automate.
Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate, are
următoarele caracteristici:
- Oferă un sortiment foarte restrâns de mărfuri punând accentul în special pe
produsele de strictă necesitate.
- Presupune existenţa unor tehnologii automatizate de prezentare şi
distribuire a produselor, precum şi de încasare a contravalorii lor.
- Este o activitate continuă, fără orar de funcţionare şi fără vânzător.
- Este amplasat în locuri cu trafic intens sau în puncte de necesitate (şcoli,
instituţii publice, gări).
- Au rolul de a asigura necesităţi de bază (apă, sucuri, cafea, produse
alimentare).
- Asigură o comoditate şi o rapiditate în procurarea de produse de către
client.
- Pentru comerciant, principalul avantaj constă în uşurinţa exploatării
(sortimente restrânse, aprovizionare în funcţie de diminuarea stocurilor).
- Eficienţă ridicată a activităţii comerciale astfel prestate, dacă automatele au
un număr mare de clienţi.
18. Care sunt variantele de organizare ale comerţului mobil?
a) deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi care
oferă un sortiment foarte restrâns de produse, uneori chiar unul singur. Prin
această deplasare se urmăreşte satisfacerea unor cerinţe întâmplătoare ale
unor persoane sau ale unor colectivităţi mici;
b) gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri,
acestea presupun un program cotidian cu un sortiment de produse similar cu
cel din comerţul stabil şi oferă avantajul că prezintă mărfurile la vedere „în
calea trecătorilor”;
c) concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zile festive sau „de târg”
în localităţile deservite. O asemenea concentrare poate avea în vedere zeci şi
chiar sute de unităţi, constituind astfel o ofertă la fel de variată ca şi cea
dintr-un magazin general sau hipermagazin;
d) organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale bine amenajate, având program de deplasare cu orare de
pornire şi funcţionare pentru fiecare localitate din traseul convenit
(aprovizionarea cu pâine, lapte, fructe etc.).
19. Enumeraţi caracteristicile comerţului mobil.
1) poate fi folosit atât ca o activitate de bază, cât şi ca un comerţ de
completare în diferitele zone în cadrul cărora îşi desfăşoară activitatea;
2) poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a populaţiei,
dintr-o serie de mici localităţi săteşti izolate, a turiştilor din unele centre
turistice în timpul sezoanelor de maximă solicitare, precum şi a locuitorilor
din unele cartiere urbane care nu dispun de suficientă reţea staţionară;
3) asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici, de diferite
profiluri, prin intermediul cărora se poate pune la dispoziţie o ofertă de
mărfuri variată, cu ocazia unor evenimente locale;
4) are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează, putând
deplasa operativ partizi şi sortimente diverse de mărfuri spre punctele de
consum stabile şi ocazionale, contribuind astfel la creşterea gradului de
satisfacere a cerinţelor pieţei în profil teritorial.
20. Prezentaţi caracteristicile vânzărilor la domiciliu.
Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzacţie comercială de bunuri sau
servicii realizată prin intermediul unui vânzător care vizitează reşedinţa
particulară a cumpărătorilor potenţiali preselectaţi. Procesul comercial
respectiv se deosebeşte de vânzările realizate de comerţul ambulant sub
forma unei aşa-zise glisări pe anumite trasee prin aceea că are în vedere o
vizitare sistematică a tuturor locatarilor unui imobil de locuinţe, a unei străzi,
a unui cartier sau a unei localităţi.
avantajele -personalul comercial care se ocupă cu vizitele la domiciliu este,
în general, mai motivat decât personalul folosit în procesul de comercializare
în magazinele clasice; forţa de vânzare, plătită esenţialmente din comisioane,
nu reprezintă împovărări financiare fixe importante.
Dificultăţile-dezvoltarea sentimentului de nesiguranţă al populaţiei; creşterea
numărului populaţiei active feminine, ceea ce diminuează numărul femeilor
prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial, şi ca atare
lipsa partenerilor de tranzacţii; dificultăţi în recrutarea, formarea şi
specializarea vânzătorilor; existenţa unei legislaţii mai rigide în unele ţări ale
lumii cu privire la această formă de comerţ.
21. Care sunt avantajele şi inconvenientele vânzărilor prin
corespondenţă şi pe bază de catalog?
Avantajele-creşterea, fără prea mari eforturi din partea firmelor comerciale,
a numărului de cumpărători pe bază de catalog; posibilitatea de adaptare a
programelor de marketing; nivelul mult mai scăzut al costurilor logistice şi
de stocaj faţă de reţeaua clasică de magazine.
Inconveniente-costurile ridicate necesitate de elaborarea şi operaţionalizarea
fişierelor; mică supleţe în sortimentele propuse şi în preţurile practicate, între
două publicaţii de cataloage; serviciile furnizate cumpărătorilor depind de
calitatea activităţii altor prestări; gradul de returnare a mărfurilor este mai
ridicat decât în comerţul tradiţional.
22. Enumeraţi caracteristicile vânzărilor generate de
publicitatea televizată, avantajele şi inconvenientele realizării acestora.
Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea
spotului publicitar ca suport al tranzacţiilor imediate realizate cu
consumatorii. În acest caz, mesajul publicitar este compus din două părţi:
prima informează asupra caracteristicilor produsului şi a avantajelor sale, iar
a doua are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziţia
produselor apelând numărul de telefon pus la dispoziţie. Metoda respectivă
stimulează impulsul pentru articole de mai mică valoare şi pentru produse cu
preţuri unitare scăzute, cum sunt cărţile, discurile, videocasetele înregistrate
sau alte mici obiecte decorative şi ustensile de bucătărie. Mesajele
publicitare au o durată variind între 15 şi 45 secunde, sunt difuzate fie la ore
de maximă audienţă, fie seara târziu şi sunt însoţite de prezenţa la telefon a
vânzătorilor de specialitate, capabili să acorde şi alte informaţii şi să
primească orice comandă.
Avantajele-comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau din noapte;
cumpărarea nu implică deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediată a
produselor
inconveniente -termenele de livrare sunt, în unele cazuri, mai lungi; lipsa de
încredere în cazul unor operaţiuni; apariţia frecventă a unor probleme legate
de service-ul post-vânzare.
23. Enumeraţi caracteristicile comerţului cu ridicata.
1. Actele de vânzare-cumpărare au loc între unităţi economice, spre
deosebire de comerţul cu amănuntul, unde cumpărătorul este şi consumator;
în cadrul activităţilor de comerţ cu ridicata, atât cumpărătorul cât şi
vânzătorul sunt unităţi economice sau diferite organizaţii economico-sociale
sau administraţia publică.
2. Atât vânzările, cât şi cumpărările de mărfuri, se realizează în partizi mari.
3. Comerţul cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor, ci doar
mijloceşte legătura dintre producător şi veriga comercială cu amănuntul.
Deci, unităţile economice producătoare nu fac vânzarea mărfurilor direct
către consumatori, ci folosesc intermediari, respectiv comerţul cu ridicata.
4. Comerţul cu ridicata presupune imobilizări mai mari de fonduri decât
comerţul cu amănuntul datorate cheltuielilor necesare întreţinerii unor reţele
de depozite şi eventual a unui parc de maşini de transport marfă.
24. Prezentaţi pe scurt care este relaţia dintre comerţul cu
ridicata şi comerţul cu amănuntul.
Ţinând seama de relaţia comerţului cu ridicata cu comerţul cu
amănuntul, rolurile pe care le îndeplineşte comerţul cu ridicata se referă la
următoarele aspecte:
1. informarea detailiştilor. Prin cunoştinţele şi documentaţiile realizate şi
uneori chiar prin lansarea de cataloage, engrosiştii informează permanent
detailiştii şi îi ajută să obţină partizi de mărfuri corespunzătoare cu cererea;
2. engrosiştii care se aprovizionează cu mijloace auto şi chiar navale, sau
prin intermediul căilor ferate, pot fracţiona partizi de mărfuri şi să livreze
spre comerţul cu amănuntul, fără a-i mai depozita, diminuându-se astfel
perioadele de aprovizionare şi cheltuielile aferente;
3. datorită capacităţii de stocaj, comerţul cu ridicata permite în frecvente
cazuri detailiştilor să beneficieze de preţuri la fel de mici ca şi în cazul în
care s-ar aproviziona direct de la producător, ca urmare a existenţei
sistemului de remize, respectiv reduceri care se acordă pentru achiziţionarea
de cantităţi mari şi foarte mari;
4. prin faptul că se poate adresa unui singur engrosist pentru aprovizionare şi
nu unei mulţimi de furnizori, comercianţii cu amănuntul au avantajul
simplificării muncii administrative generată de lansarea comenzilor, de
primirea şi centralizarea facturilor, a recepţiilor, a avizelor de însoţire a
mărfurilor etc. Astfel, are loc o reducere substanţială a tuturor cheltuielilor
legate de activitatea de aprovizionare
25. Enumeraţi funcţiile comerţului cu ridicata.
Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de
mărfuri de la un număr mare de producători de pe piaţa internă şi/sau
externă.
Stocarea unor cantităţi mari de mărfuri, în vederea asigurării unei eşalonări
normale a fluxului de produse către detailişti.
Transformarea sortimentului industrial format din partizi mari de produse
de un anumit fel (mărime, culoare, model etc.) şi care este livrat de fabrici,
în sortiment comercial, corespunzător cererii detailiştilor.
Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul.
Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea cererii de mărfuri a populaţiei,
modul de orientare a fluxurilor de produse, mijloacele de promovare folosite
şi eficienţa lor, precum şi realizarea unor previziuni în ceea ce priveşte
cantitatea şi structura viitoare de mărfuri.
26. Prezentaţi caracteristicile şi noţiunea de comercianţi care
oferă servicii complete.
Comercianţi care oferă servicii complete, sunt intermediari care asigură cea
mai largă gamă de activităţi ce dau conţinutul funcţiei cu ridicata. Aceştia
oferă clienţilor lor, pe lângă sortimentele corespunzătoare şi asistenţă
financiară, asistenţă tehnică şi service, servicii de transport, servicii de
marketing.
27. Prezentaţi noţiunea de comerciant de tip cash&carry.
Comercianţi de tip cash & carry (METRO) sunt intermediari ai căror clienţi
sunt firme mici sau firme care plătesc contravaloarea mărfurilor cash sau cu
bani gheaţă şi îşi asigură transportul mărfurilor.
28. Prezentaţi noţiunea de comercianţi care aprovizionează
rafturile detailiştilor.
Comercianţi care aprovizionează rafturile detailiştilor, sunt angrosişti
specializaţi, care deţin propriile lor rafturi în magazine (inclusiv frigidere).
Comercianţii aprovizionează gama completă a mărfurilor de pe raft, iar din
punct de vedere al gestiunii operează de regulă în sistemul consignaţiei,
adică deţin proprietatea mărfurilor şi solicită efectuarea plăţilor doar pentru
produsele vândute.
29. Prezentaţi caracteristicile comercianţilor care oferă servicii
limitate.
Comercianţi care oferă servicii limitate, aceştia sunt specializaţi pe câteva
produse şi activităţi de marketing. Activităţile de service sau de asistenţă
financiară sunt realizate de către producători şi/sau de către detailişti,
deoarece engrosiştii oferă servicii limitate Din punct de vedere financiar ei
câştigă mai puţin decât engrosiştii, care oferă servicii complete. Ei deţin
titluri de proprietate asupra mărfurilor, dar în multe cazuri nu acordă
posibilitatea plăţilor ulterioare.
30. Prezentaţi caracteristicile agenţilor şi brokerilor ca tipuri de
intermediari în comerţul cu ridicata.
Agenţii sunt mijlocitori care reprezintă permanent anumiţi cumpărători şi
vânzători şi sunt de 3 feluri:
Agenţi ai producătorilor, care au rolul de a vinde produsele unuia sau mai
multor producători dintr-o zonă geografică,
Agenţi de vânzări, realizează toată gama de activităţi specifice comerţului cu
ridicata, dar nu deţin titluri de proprietate asupra mărfurilor
Comisionarii sunt agenţi care primesc mărfurile în consignaţie de la
vânzători locali şi negociază vânzarea lor pe pieţele centrale. Profitul lor se
obţine din comision
Brokerii sunt intermediari pe care cumpărătorii sau vânzătorii îi angajează
temporar, pentru realizarea unei tranzacţii.
31. Prezentați particularitățile rețelei de unități de vânzare cu
amănuntul în funcție de cele două medii socio-economice.
În mediul urban unităţile sunt de dimensiuni mari, cu profiluri variate, cu
grad mare de specializare, care să corespundă cererilor diversificate din acest
mediu, ce este caracterizat printr-o complexitate de categorii sociale şi
profesionale. În cele mai multe cazuri, unităţile de vânzare din acest mediu,
în special cele specializate, atrag o bună parte şi din clientela mediului rural
pentru unele aprovizionări periodice.
În mediul rural, reţeaua de unităţi este formată din unităţi mici, care au
marfă cu caracter universal şi sunt larg răspândite în teritoriu. Există însă şi
localităţi rurale mai bine dezvoltate din punct de vedere economic, în care au
apărut magazine mai mari, ce permit o mai bună expunere a mărfurilor, dar
care nu depăşesc 800 – 1000 mp.
32. Cum se determină numărul caselor de marcat într-o unitate
comercială și care sunt cerințele privind amplasarea acestora?
Numărul necesar al caselor de marcat (n) se stabileşte în general în funcţie
de:
- numărul maxim al clienţilor care se află într-un anumit interval de timp în
magazin (c);
- timpul mediu de servire la casă a unui client (t);
- durata totală de funcţionare a casei în intervalul de timp considerat (d), pe
baza formulei:
t transport, de asigurare a mărfurilor, a cât mai multor date despre partenerul
n=c⋅
d constituirea echipei de negociere, numirea conducătorului acesteia şi
Amplasarea caselor de marcat în mod corespunzător are în vedere
respectarea următoarelor cerinţe:
circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestânjenit; clienţii vor fi
îndrumaţi în aşa fel încât toate casele de marcat să fie solicitate în mod
uniform;
casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de
vânzare.
33. Precizaţi care este structura reţelei de depozite, în funcţie de
natura produselor.
depozite industriale, care sunt destinate aprovizionărilor cu materii prime şi
livrărilor de produse finite ale fabricilor. De obicei acestea sunt amplasate la
intrările în halele de producţie şi sunt organizate pentru o deservire optimă a
fluxurilor de producţie.
depozitele comerciale deservesc comerţul cu ridicata pentru bunurile
alimentare şi cele de larg consum şi sunt cele mai răspândite;
depozite agricole sunt specifice primirii unor cantităţi mari de produse
agricole în perioada recoltării lor. Depozitarea acestora impune asigurarea
unor condiţii de microclimat respectiv umiditate, temperatură şi ventilaţie, ce
se realizează cu ajutorul unor utilaje specifice;
depozite de transport – expediţie aparţin unor agenţi economici care preiau
mărfuri de orice natură de la producători, le transportă, le stochează şi i le
expediază pe măsura solicitărilor;
depozite de serviciu, care aparţin unor agenţi economici ce oferă servicii de
depozitare speciale pe termen lung, unor beneficiari care nu au condiţii de
depozitare.
34. Enumeraţi tendinţele principale privind construcţia,
amenajarea şi dotarea depozitelor.
construirea unor depozite de capacitate mare, care să permită folosirea unor
mijloace mecanizate de transport pe orizontală şi pe verticală a mărfurilor;
organizarea depozitelor în principal pe un singur nivel, astfel încât să se
elimine circulaţia pe verticală pe etaje, deoarece există utilaje de mare putere
care permit ridicarea la un nivel înalt a stelajelor;
mecanizarea complexă prin vehicularea mărfurilor de mare putere, care
permit ridicarea la un nivel înalt al stelajelor;
mecanizarea complexă, prin vehicularea mărfurilor cu ajutorul paletelor sau
al containerelor;
informatizarea preluării, executării şi evidenţei comenzilor de la beneficiar;
înzestrarea utilajelor de transport cu oblon hidraulic sau macara pliantă, care
să permită încărcarea şi descărcarea uşoară şi rapidă a mărfurilor.
35. Precizaţi caracteristicile sistemului de manutenţiune pe
tipuri de stocare.
a) Stocarea în vrac (fără ambalaj), este specifică produselor granulate,
lichidelor şi altor produse care constituie ansambluri omogene. Stocarea se
face în grămezi, hangare, silozuri, în rezervoare, containere etc., şi
presupune folosirea unor utilaje corespunzătoare, ca de exemplu buldozere,
macarale, transportatoare, benzi mecanizate etc.
b) Stocarea în încărcături unitare este specifică produselor care se pot
constitui în grupuri din punct de vedere al formei, al greutăţii şi al condiţiilor
de ambalaj. Sistemul de manutenţiune în cazul acestora constă în stivuirea
lor, folosindu-se containere, navete, palete etc., iar pentru manipulare diverse
maşini, ca de exemplu electrostivuitoare, macarale, electrocare etc.
c) Stocarea în încărcături diverse se referă la acea parte a produselor care
se prezintă sub formă de articole sau piese constitutive ale acestora, ce sunt
foarte variate ca dimensiuni şi greutate, fapt pentru care necesită mijloace
specifice de depozitare. Forma de depozitare a lor o constituie magazinajul,
adică păstrarea lor pe rafturi şi rastele de înălţimi şi dimensiuni variabile.
36. Definiţi serviciile comerciale.
serviciile comerciale pot fi definite ca „suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe
care le oferă un magazin clientelei sale”.
37. Enumeraţi caracteristicile serviciilor comerciale.
realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod simultan,
utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia
preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii
38. Precizaţi în ce constă prenegocierea în contextul relaţiilor
precontractuale.
Prenegocierea
cunoaşterea pieţei, cunoaşterea legislaţiei în vigoare, a modalităţilor de
de negociere;
stabilirea mandatului echipei. De asemenea, tot în această etapă se vor stabili
locul şi data negocierii, neomiţând însă măsurile privind asigurarea
condiţiilor de transport, masă şi cazare a participanţilor la negociere;
definirea obiectivelor proprii: volumul vânzărilor, calitatea mărfurilor şi
serviciilor solicitate sau oferite, condiţiile de livrare, preţul şi condiţiile
financiare şi de plată, eventualele riscuri, metodele şi căile de asigurare,
soluţionarea litigiilor posibile, rentabilitatea etc.;
anticiparea obiectivelor partenerului de negociere;
pregătirea documentelor negocierii, a dosarelor negocierii, a proiectului de
contract.
39. Care sunt secvenţele negocierii propriu-zise?
prezentarea ofertelor şi contraofertelor;
prezentarea argumentelor şi contraargumentelor;
utilizarea tehnicilor şi tacticilor de negociere în vederea atingerii obiectivelor
stabilite, ca şi aplicarea măsurilor de contracarare a strategiei partenerului de
negociere;
o perioadă de reflecţie, de analiză, pentru o eventuală redefinire a punctelor
proprii de vedere;
acordarea de concesii reciproce pentru ieşirea din impas şi pentru aprobarea
punctelor de vedere;
semnarea documentelor.
40. Enumeraţi principalele clauze pe care le conţine contractul
comercial.
Părţile şi reprezentanţii lor (numele, domiciliul pentru persoanele fizice,
denumirea şi sediul pentru persoanele juridice);
Obiectul contractului, respectiv denumirea produselor, prestaţiilor sau
lucrărilor ce urmează a se comercializa, a se presta sau a se executa, cu
menţionarea cantităţii, calităţii sortimentului, ambalajului, numărului de
marcare şi altor caracteristici;
Preţul şi modalitatea de plată, conturile şi băncile la care acestea sunt
deschise;
Garanţiile privind calitatea mărfii;
Clauzele obligatorii;
Condiţiile de expediţie, încărcare, descărcare, transport şi asigurare a mărfii
în timpul transportului;
Răspunderea contractuală a părţilor.