G

C
o

R
e
C
o
C
a
.

B
i
Sumar

C
1
.
1
.
1
.
1
.
1
.
1
.
1
.
C
2
.
2
.
2
.
2
.
C
3
.
3
.
3
.
3
.
3
.
3
.
3
.
3
.
 4
.
4
.
4
.
4
.
4
.
4
.
4
.
4
.
4
.
4
.

5
.
5
.
5
.
C

6
.
6
.
6
.
C

7
.
7
.
7
.
7
.
C
9
.
9
.
9
.
9
.
9
.
C
1
0
1
0
1
0
1
0
1
0
1
0
A

P
r
C

P
e
 M

C
a
ţ

1- s

2- s

3- t
a
l
t

-
-
 Capitolul I

Elemente introductive
privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme şi tipologii
1.1.1. Activităţi cu autorizaţie comercială
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma întreprinderilor comerciale
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
1.2. Întreprinderile mici şi mijlocii – componente de
bază ale antreprenoriatului
1.3. Antreprenorul de succes
1.4. Susţinerea de către stat a IMM-urilor

1.1. Antreprenoriat: concept, forme şi tipologii

Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan ne-cesită
cunoaşterea diversităţii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunoştea noţiunea
de „antreprenor”, desemnând o activitate, îndeosebi comercială. Antrepre-nor era
considerat arendaşul, precum şi persoana care gestiona construcţia proprie.
În Evul Mediu noţiunea de „antreprenor”
avea mai multe sensuri, indicând: Capitolul I. Competenţe:
- persoanele care se ocupau cu
comer-ţul exterior; ► identificarea calităţilor necesare
- organizatorii de parade, spectacole; unui antreprenor de succes;
- responsabilii de obiecte industria-le, ► definirea activităţii de antrepre-
şantiere. Aceştia nu îşi asumau niciun noriat;
risc, ci doar conduceau toa-te ► interpretarea corectă şi definirea
activităţile, utilizând resursele sectorului întreprinderilor mici şi
financiare, materiale şi comerciale mijlocii;
care li se alocau.
► demonstrarea capacităţilor de
Noţiunea „antreprenoriat de risc” cu- analiză comparativă a unor
noaşte o dezvoltare aparte în sec. al XVII- noţiuni, fenomene;
lea, atunci când antreprenor era numită
► cunoaşterea avantajelor şi
persoana care a încheiat cu statul un con- limite-lor acestora.
tract de îndeplinire a anumitor lucrări sau

10 11
Elemente introductive privind antreprenoriatul
de desfacere a anumitor produse. Deoa-
rece valoarea contractului era prestabili-
tă, mărimea profitului sau a pierderilor
era determinată în exclusivitate de noro-
cul antreprenorilor.
În literatura economică noţiunea de
„antreprenor” a apărut pentru prima dată
în Dicţionarul Universal de Comerţ, edi-
tat la Paris în anul 1723, desemnând „per-
soana care îşi asumă obligaţii în vederea
gestionării construcţiei unui obiect”.
comercială conferă dreptul de a desfăşura o activitate într-un anumit
domeniu. Pentru obţinerea acesteia este necesară respectarea unor cerinţe
Activitatea de antreprenoriat este specifice fiecărui tip de activitate comercială (toate necesită probitate):
o activitate independentă, desfăşura-
12
tă pe propriul risc şi orientată spre
obţinerea sistematică a profitului ca
urmare a utilizării bunurilor, vinde-
rii mărfurilor, executării lucrărilor
sau prestării serviciilor de către per-
soanele înregistrate oficial în această
calitate în modul stabilit de lege.

Ca termen ştiinţific, ca subiect de discuţie şi analiză, noţiunea de

„antreprenor” datează încă din sec. al XVIII-lea, când economistul francez
Richard Cantillon a asociat asumarea de riscuri în economie cu
antreprenoriatul, formulând primele teorii cu privire la antreprenoriat. În
Anglia, în aceeaşi perioadă, Revoluţia Indus-trială era în plină desfăşurare,
iar antreprenorii jucau un rol important în transfor-marea resurselor.
Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: „În
antreprenoriat există o înţelegere pe care o facem în legătură cu un anumit
tip de comportament, care in-clude: 1) iniţiative; 2) organizarea şi
reorganizarea mecanismelor socioeconomice; 3) acceptarea riscului şi a
eşecului”.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe pro-
priul risc şi orientată spre obţinerea profitului ca urmare a utilizării bunurilor, vinde-
rii mărfurilor, executării lucrărilor sau prestării serviciilor de către persoanele înre-
gistrate în această calitate, în modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot
desfăşura atât persoanele juridice, cât şi cetăţenii (persoanele fizice).
Potrivit legislaţiei Republicii Moldova, „antreprenoriatul este activitatea de fa-
bricare a producţiei, executare a lucrărilor şi prestare a serviciilor, desfăşurată de
ce-tăţeni şi de asociaţiile acestora în mod independent, din proprie iniţiativă, în
numele lor, pe riscul propriu şi sub răspunderea lor patrimonială în scopul de a-şi
asigura o sursă permanentă de venituri” [1, art. 1].
Cele mai des întâlnite forme de activităţi de antreprenoriat sunt: genurile de
acti-vităţi licenţiate şi companiile comerciale. Principala diferenţă între cele două
forme este cǎ un comerciant (persoană fizică) face afaceri pe cont propriu şi are
nevoie de autorizaţie comercială, în timp ce o companie (persoană juridică) face
afaceri în contul companiei, adică pentru toţi patronii săi. În acest caz, va fi nevoie
de autori-zaţia comercială a fondatorilor şi de un contract legal încheiat între
aceştia.

1.1.1. Activităţi cu autorizaţie comercială

Practicarea unui gen de activitate în urma obţinerii unei autorizaţii
comerciale este cea mai simplă modalitate de a începe o afacere. Autorizaţia
 Elemente introductive privind
antreprenoriatul
a) Comerţ liber: nu este necesară o calificare specială, autorizaţia fiind
eliberată la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activităţi de
desfacere a produ-selor sau diverse activităţi de intermediere).
b) Activităţi meşteşugăreşti: pentru obţinerea autorizaţiei este nevoie de pregăti-
re profesională sau experienţă în domeniile aferente ocupaţiilor respective (de
exemplu: tâmplăria, fierăria, zidăria, tinichigeria, serviciile cosmetice).
c) Activităţi reglementate: pe lângă calificările adecvate, pentru obţinerea autori-
zaţiei există cerinţe suplimentare definite în diverse regulamente (de exemplu:
contabilitatea, montajul, repararea şi controlul aparatelor electrice, producţia
chimică, optică, serviciile de masaj, consilierea psihologică etc.). Aceste tipuri
de activităţi se numesc înregistrate.
d) Concesionǎri: pentru acestea sunt definite cerinţe (inclusiv calificări) prin legi
şi regulamente. În plus, pe lângă înregistrare, solicitarea necesită aprobare
din partea unei autorităţi administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul
valutar – Banca Naţionalǎ). În cazul în care aprobarea este acordată, solicitan-
tul primeşte, pe lângă licenţa comercială, aşa-numita concesionare. În calitate
de exemple enumerăm: producerea, repararea, vânzarea şi utilizarea de arme,
serviciile de comunicaţii, serviciile de taximetrie etc.
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma întreprinderilor comerciale
În cazul în care costurile de începere a afacerii sunt mari, câteva persoane se pot
Elemente introductive privind antreprenoriatul
Necesitatea clasificării întreprinderilor este determinată de mai mulţi factori: -
pe această bază se pot efectua analize complexe şi aprofundate privind deze-
chilibrele şi disfuncţionalităţile existente la un anumit moment în economie;
- aceasta permite identificarea caracteristicilor şi modalităţilor de
exercitare a conducerii în întreprindere.
Există mai multe criterii de clasificare a întreprinderilor, însă în limitele
prezen-tului capitol ne vom rezuma la cele mai principale.
1. În funcţie de forma de proprietate deosebim:
- întreprinderi de stat;
- întreprinderi private;
- întreprinderi cu proprietate mixtă.
Trăsătura definitorie a întreprinderii stat este faptul că întregul său patrimoniu
aparţine statului pe al cărui teritoriu se află. Înfiinţarea şi funcţionarea
întreprinde-
rilor de stat depinde în exclusivitate de voinţa factorilor decizionali etatici,
potrivit reglementărilor existente în fiecare ţară.
Întreprinderile private se caracterizează prin faptul că patrimoniul lor se
află în proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de
întreprindere foarte veche, avându-şi rădăcinile în sclavagism. Numărul,
asocia şi înfiinţa o societate comercialǎ. ÎnRepublica Moldova societăţile comerci-
ale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat şi întreprinderi. Legea stabi-
leşte agenţii economici care au dreptul, în numele lor (firmelor lor), să desfăşoare
activitate de antreprenoriat în Republica Moldova şi determină principiile juridice,
organizatorice şi economice ale acestei activităţi. În conformitate cu prevederile
acestei legi, societăţile comerciale se pot constitui în una dintre următoarele forme:
societate în nume colectiv; societate în comandită; societate pe acţiuni; societate cu
răspundere limitată.
Cea mai frecvent întâlnitǎ formǎ de societate comercialǎ este societatea cu răs-
pundere limitatǎ (SRL). Fiecare partener este obligat sǎ facă o depunere de capital
de bazǎ, din care vor putea fi plătite datoriile sau alte angajamente financiare în
cazul lichidării societăţii. Acesta este motivul pentru care răspunderea este limitatǎ:
societatea este răspunzătoare numai în limita capitalului de bazǎ. Partenerii încheie
un contract de parteneriat, în care se prevede, printre altele, suma investitǎ de fiecare
partener şi modul în care se va face distribuirea profitului comunO. societate cu
răspundere limitatǎ poate fi înfiinţatǎ şi de către o singură persoană.
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
Tabloul economiei contemporane prezintă o mare diversitate de întreprinderi
şi structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri şi caracteristici mult diversificate.
Este deosebit de importantă cunoaşterea diferitelor tipuri de întreprinderi, ale
căror par-ticularităţi reclamă abordări diferenţiate din anumite puncte de
vedere.
13
diversitatea şi mărimea între-prinderilor private au crescut odată cu
dezvoltarea societăţii.
Trăsăturile economice esenţiale ale întreprinderilor private:
- iniţiativa constituirii şi funcţionării lor aparţine în totalitate
întreprinzătorului; - existenţa unui capital iniţial minim este obligatorie;
- independenţa deplină în ceea ce priveşte direcţionarea activităţilor
între-prinderii;
- asumarea integrală a riscurilor economice şi sociale legate de
operaţiile fir-mei etc.
În funcţie de numărul posesorilor de capital, întreprinderile private pot fi indivi-
duale şi de grup. Întreprinderea individuală aparţine unei singure persoane.
Această formă este caracteristică în special întreprinderilor de dimensiuni mici şi
mijlocii.
Întreprinderea de grup prezintă drept caracteristică posesiunea
asupra patrimo-niului său de către cel puţin două persoane, şi poate fi:
a) întreprindere familială, al cărei patrimoniu se află în proprietatea
membri-
lor unei familii. De regulă, aceste întreprinderi sunt mici, membrii
familiei
posedând integral competenţele privind conducerea tuturor
activităţilor. Cel mai adesea membrii familiei nu sunt numai
 proprietarii întreprinderii, ci şi lucrători efectivi în cadrul acesteia;
b) întreprinderea asociativă este înfiinţată prin dorinţa şi participarea în condiţii
egale a mai multor persoane, ce desfăşurau anterior activităţi similare în cali-
tate de mici producători. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimo-
niului al mai multor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite
forme, coparticipanţi la conducerea întreprinderii. Fiecare membru are drep-
tul, pe lângă salariu, la o parte din venitul final corespunzător cotei-părţi din
capital, potrivit unor proceduri stabilite la înfiinţarea întreprinderii;
14
prelu-crătoare. Cele extractive se ocupă cu extracţia obiectelor muncii din
natură (carbo-nifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrătoare – cu
transformarea materiilor prime în produse finite. Primele se caracterizează
printr-o dependenţă pronunţată de factorul natură.
Elemente introductive privind antreprenoriatul
c) întreprinderea cu proprietate mixtă, al cărei patrimoniu aparţine
parţial sta-tului, parţial persoanelor fizice sau juridice private.
2. După natura activităţii se
evidenţiază: - întreprinderi agricole;
- întreprinderi industriale;
- întreprinderi de servicii (bănci, asigurări, transport);
- întreprinderi de distribuţie al căror rol este de a pune la dispoziţia
clienţilor diferite bunuri de consum.
3. În funcţie de obiectul muncii, întreprinderile se împart în extractive şi
4. În raport cu destinaţia economică şi caracterul producţiei finite distingem: -
întreprinderi producătoare de mijloace de producţie (grupa A);
- întreprinderi producătoare de bunuri de consum (grupa B).
5. În funcţie de continuitatea procesului tehnologic
există: - întreprinderi cu procese tehnologice continue;
- întreprinderi cu procese tehnologice discontinue.
6. După timpul de lucru în cadrul anului calendaristic
deosebim: - întreprinderi ce funcţionează anul împrejur;
- întreprinderi sezoniere.
7. În raport cu nivelul de specializare se poate
vorbi de: - întreprinderi specializate;
- întreprinderi
universale; -
întreprinderi mixte.
8. În funcţie de metoda de organizare a producţiei putem
evidenţia: - întreprinderi cu producţia organizată în flux;
- întreprinderi cu producţia organizată pe obiecte;
- întreprinderi cu producţia organizată în unicate.
9. În funcţie de forma organizatorico-juridică a întreprinderii
deosebim: - întreprindere individuală;
- societate în nume colectiv;
- societate în comandită; -
societate pe acţiuni;
- societate cu răspundere
limitată; - cooperativă de
producţie;
- cooperativă de întreprinzător;
 - întreprindere de arendă;
- întreprindere de stat şi întreprindere municipală. 15
Elemente introductive privind antreprenoriatul proprie-tarilor (persoanelor) este între 1 şi 20, au o localizare geografică
bine determinată, managementul este independent, separat de proprietar,
10. Dupǎ mǎrime (estimatǎ dupǎ numǎrul de personal, cifra de
iar cifrele de afaceri constau din câteva milioane de dolari SUA (comerţul cu
afaceri, capitalul social) se poate vorbi de: amănuntul – 8 mil. dolari SUA; comerţul cu ridicata – 22 mil. dolari SUA).
- microîntreprinderi; În Uniunea Europeană criteriul principal în stabilirea mărimii întreprinderii
- întreprinderi mici; este numărul de salariaţi, ceea ce permite clasificarea acestora în 3
- întreprinderi categorii:
mijlocii; - - microîntreprinderi: 1-9 salariaţi;
întreprinderi mari.
16
1.2. Întreprinderile mici şi mijlocii (IMM) – componente
de bază ale antreprenoriatului
P. Drucker (savant american, considerat „rugul aprins” al
managementului mo-dern) spunea că „micile afaceri reprezintă
catalizatorul principal al creşterii econo-mice”. Micile afaceri contribuie în
bună măsură la realizarea unor obiective funda-mentale ale oricărei
economii naţionale.

IMM-urile
joacă un rol
însemnat în Nu există o unanim
eco- definiţie ac-
nomie din următoarele motive: ceptată a IMM-urilor. În Republica
- supleţea structurilor le conferă o Moldova se aplică următoarele crite-
capacitate ridicată de adaptare la rii: numărul angajaţilor, suma anua-
fluctuaţiile mediului economic; lă a veniturilor din vânzări, valoarea
anuală de bilanţ a activelor. În con-
- întreprinderile mici şi mijlocii se
formitate cu Legea privind susţine-
pot integra relativ uşor într-o reţea rea sectorului întreprinderilor mici
industrială regională, ceea ce con- şi mijlocii, se poate vorbi despre mi-
tribuie, pe de o parte, la dezvolta- croîntreprinderi, întreprinderi mici,
rea economică a regiunii respecti- întreprinderi mijlocii.
ve, iar pe de altă parte, la reducerea
şomajului şi la creşterea nivelului de trai, pentru că oferă locuri de muncă;
- dimensiunea lor redusă permite evitarea birocraţiei excesive şi a dezumanizării;
- IMM-urile formează, la nivel individual, un ansamblu mult mai uşor de con-
trolat/condus.
Nu există o definiţie unanim recunoscută a IMM-urilor. Pentru a fi considerată
mică/mijlocie, o afacere trebuie să îndeplinească anumite condiţii.
În aprecierea mărimii unei întreprinderi se au în vedere criterii cantitative şi
calitative:
- cantitative: volumul vânzărilor, numărul salariaţilor, profitul;
- calitative: atingerea unui anumit nivel al productivităţii muncii, a unui
anumit grad de integrare în mediul economic etc.
În SUA întreprinderile sunt considerate mici şi mijlocii dacă numărul
 Elemente introductive privind
antreprenoriatul
- întreprinderi mici: 10-99 salariaţi;
- întreprinderi mijlocii: 100-499 salariaţi.
În Marea Britanie (începând cu 30 ianuarie 2004), în corespundere cu
legislaţia în vigoare, sunt considerate mici întreprinderile care respectă
cel puţin 2 criterii dintre cele enumerate mai jos:
- valoarea anuală a vânzărilor nu depăşeşte 5,6 milioane lire
sterline; - valoarea de bilanţ a activelor nu depăşeşte 2,8 milioane
lire sterline; - numărul angajaţilor nu este mai mare de 50 de
persoane.
Pentru întreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt următoarele:
- valoarea anuală a vânzărilor nu depăşeşte 22, 8 milioane lire
sterline; - valoarea de bilanţ a activelor nu depăşeşte 11,4 milioane
lire sterline; - numărul angajaţilor nu este mai mare de 250 de
persoane [12].
În Canada, întreprinderile cu o cifră de afaceri mai mică de 2 milioane
dolari sunt clasificate ca fiind mici, în timp ce o cifră de afaceri de până la 20
milioane dolari situează întreprinderea în categoria celor medii.
În Japonia, Legea de bază a întreprinderilor mici şi mijlocii atribuie
întreprinde-rile la categoria de IMM în funcţie de mărimea capitalului, de numărul
angajaţilor şi de apartenenţa ramurală. Astfel, în industria extractivă şi
prelucrătoare, transport, comunicaţii şi construcţii întreprinderea este
considerată mijlocie dacă dispune de un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii
dolari) şi de 300 de angajaţi; în comerţul cu ridicata, respectiv, până la 30 mii
Elemente introductive privind antreprenoriatul
În cazul întreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt următoarele: număr me-
diu scriptic anual de salariaţi de cel mult 249 de persoane, sumă anuală a veniturilor
din vânzări de cel mult 50 milioane de lei şi valoare totală anuală de bilanţ a activelor
ce nu depăşeşte 50 milioane de lei.
După cum se poate observa, nu există o definiţie unanim acceptată a micilor afa-
ceri, deşi acest fapt are nu numai o importanţă teoretică, ci şi una practică. Astfel,
o afacere trebuie să îndeplinească anumite condiţii pentru a fi considerată mică şi,
implicit, pentru a beneficia de serviciile administraţiei micilor afaceri.
Pentru a evita crearea de noi distorsiuni şi blocaje pe piaţă, definirea întreprin-
derilor mici şi mijlocii trebuie privită ca fiind la fel de importantă ca sprijinirea
lor. Definiţiile trebuie să fie obiective, sigure din punct de vedere juridic şi uşor de
aplicat diverselor categorii de întreprinderi: microîntreprinderi, întreprinderi mici şi
întreprinderi mijlocii.
Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri şi-a găsit reflectare şi în teo-
ria economică.
Dacă acum 25-30 de ani predomina opinia că situaţia economică este mai
bine controlată de către organele statale, în prezent o mai mare răspândire o are
yeni (200 mii dolari) şi până la 100 angajaţi; în comerţul cu amănuntul şi servicii,
10 mii yeni (66 mii dolari) şi 50 de angajaţi [9, p. 2]. Întreprinderi mici sunt
considerate cele care au până la 5 angajaţi în comerţ şi servicii şi cel mult 20 de
angajaţi în celelalte domenii.
În Federaţia Rusă, la baza definirii micului business se pune numărul angajaţilor
pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri întreprinderile în care numărul
mediu al angajaţilor în perioada de dare de seamă nu depăşeşte următoarele nive-
luri: în industrie, construcţii şi transport: 100 de angajaţi; în gospodăria de fermieri:
60 de angajaţi; în comerţul cu ridicata: 50 de angajaţi; în comerţul cu amănuntul şi
prestarea serviciilor populaţiei: 30 de angajaţi. Un alt criteriu este cota de partici-
pare a statului, a societăţilor obşteşti sau religioase, a întreprinderilor mari, care nu
trebuie să depăşească 25 la sută din mărimea totală a capitalului statutar.
În Republica Moldova, la fel ca şi în Uniunea Europeană, criteriul de bază
îl constituie numărul angajaţilor. Astfel, Legea privind susţinerea sectorului
întreprin-derilor mici şi mijlocii [2] defineşte micul business ca pe o activitate
antreprenorială. Se consideră întreprindere micro agentul economic ce
corespunde următoarelor cri-terii: număr mediu scriptic anual de salariaţi de cel
mult 9 persoane, sumă anuală a veniturilor din vânzări de cel mult 3 milioane
de lei şi valoare totală anuală de bilanţ a activelor ce nu depăşeşte 3 milioane
de lei.
Este considerat întreprindere mică agentul economic ce respectă
următoarele cri-terii: număr mediu scriptic anual de salariaţi de cel mult 49 de
persoane, sumă anuală a veniturilor din vânzări de cel mult 25 milioane de
lei şi valoare totală anuală de bilanţ a activelor ce nu depăşeşte 25 milioane
de lei.
17
teoria conlucrării întreprinderilor mici şi a celor mari. Întreprinderile mari nu tind
să lichi-deze micul business, din contra, îl utilizează ca domeniu convenabil de
investire
a capitalului. La rândul lor, firmele mici beneficiază de susţinerea întreprinderilor
mari, de aceea nu tind să concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate să-
şi
transforme afacerea în una mare.
Rolul şi importanta IMM-urilor decurg din următoarele trăsături ale
acestora:
- oferă noi locuri de muncă;
- favorizează inovarea şi flexibilitatea;
- oferă personalului posibilitatea de a-şi spori calificarea şi de a putea aspira
la
posturi în întreprinderile mari;
- stimulează concurenţa;
- ajută la buna funcţionare a întreprinderilor mari, pentru care prestează
diferite
servicii sau produc diferite subansambluri;
- fabrică produse şi prestează servicii în condiţii de eficienţă.
 Micul business ridică viabilitatea şi competitivitatea întreprinderilor
mari, fiind un important factor reglator al economiei. Şi dacă
întreprinderile mari activează în mai multe ramuri industriale, pe mai
multe pieţe, oferind un sortiment variat de produse în cantităţi mari, atunci
cele mici şi micro – într-un domeniu concret, propu-nând produse în serie
mică sau unicate.
Din punct de vedere economic, întreprinderile mici prezintă o serie de avantaje: -
O întreprindere mică poate constitui punctul perfect de pornire în lansarea unui
nou produs sau serviciu;
- Întreprinderile mici pot prezenta avantaje faţă de cele mari atunci când
se pune problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au
anumite particula-rităţi, care nu ar putea fi satisfăcute adecvat de o
întreprindere mare;
- Mulţi consumatori sunt plictisiţi de produsele realizate în serii mari şi
preferă produsele de serie mică sau unicate, realizate de întreprinderile mici;
18
Elemente introductive privind
antreprenoriatul
- În anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaţie per-
sonală, mai apropiată, între client şi producător, avantaj oferit în special de întreprin-
derile mici;
- Întreprinderile mici sunt mai flexibile şi se acomodează rapid şi eficient la con-
junctura pieţei şi la schimbările în procesul de producţie.
Ramurile în care predomină micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice:
o piaţă locală, necesităţi reduse de capital şi o tehnologie simplă. Deoarece aceste
caracteristici determină dependenţa firmei de una sau câteva persoane, de multe
ori pot apărea probleme ce pun în pericol reuşita activităţii, dezavantajele fiind:
1. O singură persoană nu poate să posede toate calificările manageriale nece-sare
pentru coordonarea întregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul sau
întreprinzătorul poate fi foarte bine pregătit în tehnica promoţională a
vânzărilor, dar insuficient instruit pentru interacţionarea cu personalul anga-
jat, pentru ţinerea unei evidenţe riguroase, pentru gestiunea financiară a firmei
sale şi pentru satisfacerea altor obligaţii administrative.
2. Într-o afacere mică sistemul de control tinde să fie informal, direct şi personal.
Dacă firma se extinde, evantaiul responsabilităţilor poate deveni excesiv pen-
tru întreprinzător.
3. Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante îl determină
deseori să ignore planificarea activităţii pe un termen mai lung. Din această
cauză, firmele mici reacţionează de obicei la schimbările deja realizate şi nu
au posibilitatea să le anticipeze sau să le genereze. Asemenea firme sunt, de
cele mai multe ori, mai degrabă afectate decât favorizate de transformările
mediului concurenţial şi de fluctuaţiile economiei.
4. Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaţie managerială
adecvată şi de experienţă în domeniul managementului. Pentru micul
întreprinzător este tipică insuficienţa planificării managementului firmei.
1.3. Antreprenorul de succes
Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mij-
loace pentru organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare a
activităţii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni în
activitatea sa şi posibilităţile de soluţionare. Pentru a lua decizii corecte, antrepreno-
rul trebuie să estimeze la justa valoare conjunctura pieţei şi poziţia sa efectivă.
Întreprinzătorul este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil
să îmbine resursele şi să le organizeze pentru a dezvolta şi a pune pe
piaţă inovaţia. Adesea organizaţia în cadrul căreia acţionează devine un
obstacol în procesul de inovare, de aceea el simte nevoia să se asocieze
cu alte persoane. El este şi un “jucător” care agreează şi chiar creează
provocările.
În secolele XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalaţi cu managerii întreprin-
derilor. Numai în a doua jumătate a secolului al XX-lea noţiunea de antreprenoriat a
fost legată de cea de inovaţie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor
19
noi, începând cu proiectarea unor mărfuri şi terminând cu crearea de structuri orga-
Elemente introductive privind antreprenoriatul a acestora. Întreprinzătorii sunt de cele şi personale.
mai multe ori siguri pe ei şi încrezători
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul căii ferate din SUA, J.
Morgan – reorganizatorul industriei americane.
în viitorul afacerii create, iar perseverenţa acestora vine din convingerea
Termenul de întreprinzător provine de la „entrepreneur”, din franceză,
că succesul nu va apărea imediat, că trebuie să depună eforturi
desemnând o persoană ce iniţiază o acţiune, o activitate pe cont propriu. Astfel,
îndelungate pentru a ajunge la scopurile propuse şi chiar să „lupte” cu
având în vedere cele menţionate anterior, pot fi formulate unele definiţii ale timpul.
întreprinzătorului. În funcţie de caracteristicile şi trăsăturile dominante, întreprinzătorii sunt
Definiţia 1Întreprinzătorul: este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, clasifi-caţi de către diferite şcoli de gândire în mai multe moduri.
îşi asumă responsabilitatea iniţierii acesteia şi obţine resursele necesare
20
pentru începerea activităţii.
Definiţia 2Întreprinzătorul: este persoana care îşi asumă riscurile conducerii unei
afaceri.
Definiţia 3:Întreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare funcţionării
unei afaceri bazate pe inovaţie.
Definiţia 4Întreprinzătorul: este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică
care, în mod individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate
sau cu persoane juridice, organizează o societate comercială în vederea
desfăşurării unor acte de comerţ în scopul obţinerii de profit prin re-
alizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii şi vânzarea
acestora pe piaţă, în condiţii de concurenţă.
Întreprinzătorii activează în toate domeniile – educaţie, medicină,
cercetare, in-ginerie etc. –, dar cei mai mulţi se manifestă în sfera
economică.
În literatura de specialitate prevalează două concepţii:
Potrivit primei concepţii, întreprinzătorul este persoana care îndeplineşte
sarcina
identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri şi, în acelaşi timp,
îşi asumă riscul utilizării resurselor alocate.
Întreprinzătorul, potrivit celei de a doua concepţii, este iniţiatorul unei afaceri
care se concentrează pe inovaţie, elaborând produse şi servicii noi şi creând o nouă
piaţă şi un nou client.
Prin urmare, putem defini întreprinzătorul ca persoana sau grupul ce
iniţiază o activitate lucrativă, promovând schimbarea şi inovaţia şi asumându-
şi riscurile ine-rente unei afaceri în schimbul unor satisfacţii şi interese
personale.
Cercetătorii evidenţiază anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenţie
de-
osebită meritând trăsăturile de carac-
ter precum independenţa, încrederea şi Întreprinzătorul este persoana care

perseverenţa. Independenţa este extrem iniţiază şi derulează un set de activităţi

de râvnită de întreprinzători, fiind, poa- caracterizate prin risc şi inovare în
te, cea mai de preţ trăsătură de caracter scopul de a obţine satisfacţii materiale
 Elemente introductive privind antreprenoriatul
După condiţiile de înfiinţare a firmei, A. Smith (economist, om politic şi filo-
zof scoţian) deosebeşte două tipuri de întreprinzători: întreprinzătorul artizan – de
regulă mai tânăr, care îşi creează afacerea fără a avea o experienţă suficientă, mai ales
în materie de gestiune, posedă în special competenţe tehnice şi se lansează în activităţi
slab inovative; şi întreprinzătorul speculativ-oportunist – mai în vârstă decât primul şi
mai experimentat îndeosebi în materie de gestiune, el îşi iniţiază şi dezvoltă
afacerea pe baza unei inovaţii, folosind atât capitalul propriu, cât şi un solid
sprijin extern.
După profilul conducătorului şi stilul de gestiune a afacerii, acelaşi savant clasifică
întreprinzătorii în trei categorii: întreprinzătorul specialist – care operează prioritar în
domeniul tehnic sau informatic şi care se interesează înainte de toate de condiţiile de
fabricaţie a produsului sau serviciului, punându-şi în valoare competenţele profesion-
ale rezultate din specializarea şi cunoştinţele sale; întreprinzătorul manager, care se
concentrează asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazându-se pe formaţia
sa universitară sau pe experienţa profesională, punând accentul pe reducerea
costurilor, pe investiţiile adiacente producţiei şi pe informatizarea activităţilor; şi
întreprinzătorul comercial, care este interesat în special de problemele de fabricaţie şi
de gestiune.
Pornind de la aspiraţiile şi priorităţile stabilite, savanţii francezi P. A.
Julien şi M. Marchesnay consideră că există două tipuri de întreprinzători:
întreprinzători „care acumulează” şi întreprinzători „care valorifică”. Această
concepţie se bazea-ză pe principiul că există trei mari aspiraţii
socioeconomice ale întreprinzătorului: perenitatea şi creşterea firmei, pe de
o parte, şi independenţa întreprinzătorului, pe de altă parte. Primele
Elemente introductive privind antreprenoriatul
Dorinţa de a câştiga. Antreprenorii examinează o situaţie, determinǎ cum îşi pot
mǎri şansele de câştig şi acţionează în consecinţă. Ca rezultat, riscurile considerate
mari de persoanele obişnuite sunt uşor asumate de antreprenori.
Căutarea feedback-ului. Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având ca-
pacitatea de a învăţa repede şi dorinţa puternicǎ de a şti cât de bine se descurcǎ şi
cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece antrepreno-
rul este dispus sǎ înveţe din greşeli şi din experienţele anterioare.
Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţiile
dificile. Încrederea în sine şi optimismul general îi fac sǎ vadă imposibilul ca pe ceva
ce necesitǎ mai mult timp pentru a fi rezolvat, însă nicidecum irealizabil. Probleme-
le simple îi plictisesc, iar simţul realităţii îi ajută să aprecieze corect ceea ce pot şi
ceea ce nu pot sǎ facă şi unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme
dificile, dar de neevitat.
Iniţiativǎ şi responsabilitate. Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi per-
soane independente; ei caută şi preiau iniţiativa, nu evită situaţiile în care sunt perso-
nal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Le place sǎ se implice
în probleme în care impactul lor personal poate fi măsurat.
Orientare spre oportunităţi. Ceea ce-i caracterizează pe antreprenori este con-
reprezintă de fapt o permanentă preocupare pentru continua-rea afacerii în
speranţa transmiterii ei către o altă persoană din familie sau din afara
acesteia, iar independenţa rezultă din puternicul ego al întreprinzătorului, care
îl determină să dorească a fi liber în formarea şi utilizarea capitalurilor
necesare şi soluţionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei
aspiraţii generează la întreprinzător două moduri diferite de a acţiona, şi
anume: logica de acţiune patri-monială şi logica de acţiune antreprenorială.
Mai pot fi evidenţiate următoarele două tipuri de întreprinzători:
Întreprinzătorul clasic, centrat pe obţinerea de profit, constituie categoria de
-în
treprinzător cea mai reprezentativă, iar din punctul de vedere al
rezultatelor activi-tăţii sale, prezintă maximum de performanţă.
Întreprinzătorul tehnic posedă, în general, cel puţin o diplomă
universitară, de obicei de inginer. El este tânăr (circa 35- 40 ani), înarmat cu
o puternică dorinţă de a reuşi, iar talentul lui antreprenorial este adesea
moştenit. Întreprinzătorul „tehnic” este strâns legat de inovaţie
(comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate, schimbări
organizaţionale sau manageriale).
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt următoarele:
Determinare şi perseverenţǎ. Mai mult decât oricare alt factor, dedicarea
totalǎ pentru succes îl determină pe antreprenor să depăşească toate
obstacolele. Deter-minarea puternicǎ şi perseverenţa îl ajută sǎ facă faţǎ
oricăror greutăţi, pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi pot
compensa, uneori, lipsa de experienţǎ şi de îndemânare a personalului angajat.
21
centrarea pe oportunitate mai mult decât pe resurse, structurǎ sau strategie. Odată ce
decizia a fost luată, ei acţionează în mod calculat, încearcă sǎ obţină cât mai multe
şanse de câştig, dar evitǎ sǎ-şi asume riscuri inutile.
Toleranţǎ pentru eşec. Antreprenorii consideră eşecul ca fiind o experienţǎ din
care pot învăţa. Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi
nu sunt dezamăgiţi, descurajaţi sau deprimaţi de un eşec.
Încredere în sine şi optimism. Deşi antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole ma-
jore, încrederea în abilităţile personale îi determinǎ sǎ le depăşească şi îi face pe
ceilalţi sǎ-şi menţină optimismul.
Clarviziune. Antreprenorii ştiu unde vor sǎ ajungă. Ei au o viziune clară despre
ceea ce vor sǎ fie firma lor. Nu toţi antreprenorii au concepte predeterminate pentru
firmele lor, unii şi le dezvoltǎ în timp, conştientizând ce este firma şi ce poate ajunge.
Nivel mare de energie. Munca enormă depusǎ de antreprenori presupune o energie
enormă. Mulţi antreprenori îşi dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce
mănâncă, ce beau, fac exerciţii fizice şi ştiu când sǎ se retragă pentru relaxare.
Creativitate şi spirit de inovaţie. Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca
ceva genetic, cu care te naşti şi pe care nu o poţi dobândi.
Independenţa. Frustrarea în faţa sistemelor birocratice, împreunǎ cu dorinţa
de a schimba ceva, face din antreprenori nişte persoane independente, care
acţionează după concepţiile proprii. Totuşi trebuie să existe limite şi decizii
impuse de autorită-ţile statale, pentru a crea cadrul propice activităţii de
antreprenoriat.
Lucru în echipǎ. Dorinţa de independenţǎ şi autonomie nu îl împiedică pe
antre-prenor sǎ lucreze în echipǎ. De fapt, în timp ce antreprenorul se ocupă
de viitorul firmei, personalul realizează activităţile curente, la fel de
necesare.
Abilitǎţi manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, însă un
antreprenor de succes are nevoie şi de acest tip de cunoştinţe.
22
Elemente introductive privind
antreprenoriatul
1.4. Susţinerea de către stat a IMM-urilor
Întreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greutăţi în perioada
demarajului şi creşterii extensive. Firma trebuie să procure spaţiu şi utilaj, să
creeze reţeaua comercială proprie şi sistemul de deservire a clienţilor. Pentru
o afacere mică, o importanţă deosebită îl are ajutorul financiar extern,
serviciile de identificare a- par tenerilor şi de stabilire a relaţiilor, precum şi
asigurarea echilibrului necesar între datorii şi capitalul statutar.
Pentru etapa actuală de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova,
expe-rienţa mondială de susţinere de către stat a afacerilor mici prezintă un
interes deose-bit. Astfel, în SUA există un mecanism de stimulare financiar-
creditară a întreprinde-rilor mici, ce include subvenţii, facilităţi fiscale şi amortizare
accelerată.
Facilităţile fiscale acordate întreprinderilor mici au început să fie aplicate în
SUA la începutul anilor ’70 ai secolului trecut. În 1978 au fost aprobate cote
reduse ale impozitelor pe proprietate pentru întreprinderile mici cu un venit
anual care nu de-păşeşte 100 mii dolari.
În 1981 din beneficiul impozabil a fost exclusă partea destinată pentru
cercetările ştiinţifice (65%). Din 1986 au fost diferenţiate cotele de
impozitare a beneficiului. Pentru un beneficiu de până la 50 mii dolari cota
de impozitare constituie până la 15%, de la 50 la 75 mii – 25%, peste 75 mii
dolari – 34%. Pentru întreprinderile mici, cotele erau reduse şi constituiau
între 15 şi 28%.
O metodă destul de eficientă de stimulare a micilor afaceri este sistemul
con-tractelor de stat. În corespundere cu legea SUA despre micul business
din 1978, întreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu
valoare de până la 10 mii dolari, iar din 1980 – până la 25 mii dolari.
Franţa oferă firmelor mici împrumuturi de stat pentru investiţiile capitale, pre-
cum şi împrumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcţionare a în-
treprinderilor mici, iar în unele cazuri şi în următorii doi ani sunt prevăzute facilităţi
impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impozitează mijloacele care pot fi pierdute.
În această ţară există un program special de pregătire a managerilor din firmele
mici, precum şi un serviciu industrial pentru consultare în domeniul
managementului.
Japonia este cunoscută prin numărul impunător de facilităţi fiscale pe care le
oferă întreprinderile mici, cele mai importante fiind:
- cota redusă a impozitului pe profit şi a impozitului permanent pentru particulari;
- amortizarea accelerată, care constituie 14% din costul iniţial al utilajului;
- sistemul de leasing al utilajului, permiţând o dotare tehnico-materială mai
bună a firmelor mici.
În Anglia funcţionează programe inovaţionale, sisteme de asigurare a
împrumu-turilor pe care le contractează firmele mici, orientate spre asigurarea
creditelor ban-care şi garantarea rambursării a 70% din împrumuturile pe termen
mediu (2-7 ani). ramurile în care firmele mici au o contribuţie redusă (puţin peste 1 la sută) la proce-
Analiza contribuţiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie per-mite
clasificarea ramurilor industriale în două grupe distincte. Prima grupă cuprinde
23
Elemente introductive privind antreprenoriatul centrale, autorităţile administraţiei publice locale, alte organe autorizate.
Subiecte ale susţinerii nestatale a dezvoltării sectorului întreprinderilor
sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranţilor şi vopselelor, industria
mici şi mijlocii sunt persoanele fizice şi juridice, inclusiv străine.
farmaceutică, industria cimentului etc. Cea de a doua grupă înglobează ramurile in-
Obiecte ale susţinerii de stat a dezvoltării sectorului întreprinderilor
dustriale în care micile firme au o pondere relativ semnificativă în procesul inovativ.
mici şi mij-locii sunt întreprinderile micro, mici şi mijlocii.
Aceste ramuri sunt industria electronică, industria textilă şi a covoarelor, industria
pielăriei şi a încălţămintei. În această grupă contribuţia firmelor mici la procesul 24
inovativ este de circa 16%, iar la realizarea produsului net – de 20%.
În Germania funcţionează un sistem de asigurări ale creditelor, garantând băn-
cilor comerciale, pentru o perioadă de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din împru-
muturi. Sistemul fiscal prevede multe facilităţi pentru afacerile mici. Societăţile cu
răspundere limitată sunt scutite de impozitul corporativ. Impozitul comercial pe
producţia realizată este redus, la fel ca şi cel asupra venitului firmelor care supor-tă
pierderi. Amortizarea accelerată constituie 10% din preţul de comercializare.
Există şi privilegii la moştenirea firmelor mici. Această listă poate fi
continuată, dar şi cele expuse ne permit să înţelegem cum contribuie statul la
dezvoltarea mi-cului business.
Danemarca. Pentru acordarea de împrumuturi IMM-urilor în condiţii favorabile,
a fost încheiată o convenţie între Ministerul Industriei şi o instituţie financiară spe-
cializată semiguvernamentală, care prevede crearea unui depozit al statului pe
lângă instituţia respectivă. În cadrul unui program de garantare a împrumuturilor
acordate pentru noi activităţi ale IMM-urilor, statul garantează împrumuturile ce
vizează sec-toarele manufacturilor, al construcţiilor şi al serviciilor.
În Olanda a fost creat un „mecanism de finanţare” destinat să furnizeze
IMM-urilor capitaluri cu risc ridicat, acest ajutor acordându-se în funcţie de
importanţa întreprinderilor în structura industrială, de viabilitatea lor
economică şi de absenţa altor posibilităţi de finanţare. Mecanismul de
finanţare reprezintă un parteneriat între sectorul public şi cel privat, ale căror
contribuţii sunt de 20% şi respectiv 80%, şi funcţionează în condiţiile pieţei.
În 2006 Republica Moldova a aprobat Legea privind susţinerea sectorului
între-prinderilor mici şi mijlocii, care prevede direcţiile susţinerii de stat a IMM-
urilor, subiectele şi obiectele susţinerii, fondurile specializate, strategiile de stat
etc.
Susţinerea de către stat a întreprinderilor mici şi mijlocii se efectuează
diferenţiat, în funcţie de genul de activitate, de perioada de funcţionare şi de
numărul agenţilor economici, cu utilizarea diferitor forme şi metode de susţinere şi
surse de finanţare.
Susţinerea dezvoltării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii se
efectuează de către autorităţile publice, conform strategiilor şi
programelor de stat aprobate de Guvern, şi de către organizaţii nestatale.
Subiecte ale susţinerii de stat a dezvoltării sectorului întreprinderilor
mici şi mij-locii sunt ministerele, alte autorităţi ale administraţiei publice
 Elemente introductive privind
antreprenoriatul
În Republica Moldova a fost creată Organizaţia pentru Dezvoltarea
Secto-rului Întreprinderilor Mici şi Mijlocii (ODIMM), care are statut de
organizaţie necomercială pe lângă Ministerul Economiei, şi are drept
scop implementarea politicii de stat privind susţinerea dezvoltării
întreprinderilor micro, mici şi mijlo-cii, în conformitate cu strategiile de
susţinere a dezvoltării acestui sector şi cu alte strategii şi programe ale
Guvernului.
Strategiile de stat de susţinere a dezvoltării sectorului întreprinderilor mici
şi mijlocii sunt documente de planificare strategică a politicii de stat privind
sus-
ţinerea acestui sector, care definesc obiectivele şi identifică priorităţile politicii
statului în domeniu.
Strategiile de stat de susţinere a dezvoltării sectorului întreprinderilor
mici şi mijlocii sunt aprobate prin hotărâre de Guvern [2] şi stabilesc:
a) scopurile şi obiectivele politicii de stat în domeniul susţinerii
întreprinderi-lor micro, mici şi mijlocii;
b) grupurile-ţintă de întreprinderi micro, mici şi mijlocii vizate de
direcţiile strategice de activitate ale politicii de stat;
c) sarcinile şi acţiunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv
costurile acestora;
d) sursele de finanţare;
e) instituţiile publice responsabile de implementarea strategiilor;
Elemente introductive privind antreprenoriatul
- Întreprinderile mici şi mijlocii sunt considerate motorul activităţii de
antreprenoriat şi joacă un rol important în economia oricărei ţări. Pentru
cla-sificarea acestor întreprinderi se aplică diferite criterii, atât
cantitative, cât şi calitative.
1- Nu există o definiţie unanim acceptată în ce priveşte IMM-urile. ÎnRe-
publica Moldova sunt aplicabile următoarele criterii: numărul angajaţilor,
suma anuală a veniturilor din vânzări, valoarea totală anuală de bilanţ a
activelor. În conformitate cu Legea privind susţinerea sectorului întreprin-
derilor mici şi mijlocii, se poate vorbi de microîntreprinderi, întreprinderi
mici, întreprinderi mijlocii.
2- Antreprenorul este persoana care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi cau-
tă mijloace pentru organizarea întreprinderii. Principalele caracteristici pe
care trebuie să le posede un antreprenor de succes sunt: determinarea şi
perseverenţa, dorinţa de a câştiga, căutarea feedback-ului, rezolvarea pro-
blemelor persistente, iniţiativa şi responsabilitatea, orientarea spre opor-
tunităţi, toleranţa pentru eşec, încrederea în sine şi optimismul, clarvizi-
unea, creativitatea şi spiritul de inovaţie, independenţa, lucrul în echipǎ,
abilitǎţile manageriale.
f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare şi
impactului generat; g) procesul de monitorizare;
h) termenele de implementare;
i) alte prevederi necesare implementării strategiilor.
Elaborarea şi coordonarea procesului de implementare a strategiilor
sunt puse în sarcina Ministerului Economiei.
Finanţarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin
includerea în legea bugetară anuală a resurselor financiare necesare,
precum şi prin crearea unor fonduri speciale conform legislaţiei în vigoare.
Sumar
1- Activitatea de antreprenoriat este o activitate independentă, desfăşurată pe
propriul risc şi orientată spre obţinerea sistematică a profitului ca urmare a
utilizării bunurilor, vinderii mărfurilor, executării lucrărilor sau prestării
serviciilor de către persoane înregistrate oficial în această calitate în modul
stabilit de lege.
2- Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercialǎ li-
cenţiată sau companiile comerciale.
3- Antreprenoriatul în forma companiilor comerciale este reglementat prin
Le-gea despre antreprenoriat şi întreprinderi şi îmbracă următoarele
forme: societatea în nume colectiv, societatea cu răspundere limitată,
societatea pe acţiuni etc.
25
3- Întreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greutăţi în perioada demarajului
şi
creşterii extensive. Pentru o afacere mică este deosebit de important
ajutorul financiar extern, serviciile de identificare ale partenerilor şi de
stabilire a relaţi-ilor reciproce, precum şi asigurarea echilibrului necesar
între datorii şi capitalul statutar. În acest sens, un rol important îi revine
statului. Modalităţile de susţi-nere de către stat a IMM-urilor diferă de la
stat la stat, dar cele mai frecvente sunt acordarea facilităţilor fiscale,
derularea programelor inovaţionale etc.
Întrebări pentru discuţii
1. Calităţile necesare unui antreprenor sunt înnăscute sau formate?
2. Care sunt calităţile personale cele mai importante pentru un
întreprinzător? Particularizaţi pe un caz concret (indicând tipul de
întreprindere, domeniul de activitate etc.) şi argumentaţi.
3. Analizaţi doi întreprinzători de succes pe care îi cunoaşteţi (sau despre
care aţi citit) şi apreciaţi în ce măsură i-au ajutat capacităţile profesionale.
4. Pornind de la ipoteza că veţi dezvolta o mică afacere personală,
analizaţi ce tip de întreprinzător sunteţi, care sunt abilităţile pe care
 le aveţi şi care sunt cele pe care trebuie să le dezvoltaţi.
Sarcini pentru orele practice
1. Efectuaţi o analiză comparativă a formelor de antreprenoriat.
2. Realizaţi un studiu al principalelor motivaţii pentru crearea unei afaceri.
3. Pornind de la experienţa mondială a susţinerii de către stat a sectorului IMM, care
ar fi, în opinia Dvs., cele mai eficiente soluţii pentruRepublica Moldova?
26
Elemente introductive privind antreprenoriatul
Bibliografie recomandată
1. Legea cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi nr. 845-XII din 3 ianua-
rie 1992.
2. Legea privind susţinerea sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii nr.206-
XVI din 7 iulie 2006.
3. Programul de stat de susţinere a dezvoltării întreprinderilor mici şi
mijlocii pentru anii 2009-2011.
4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3
ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
5. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The
McGraw-Hill, 2005.
6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Wes-
tern, 2009.
7. Nicolescu Ov. Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii. Bucureşti:
Edi-tura Economică, 2001.
8. Oprescu T. Întreprinderile mici şi mijlocii. IDCM, Bucureşti, 2/1992.
9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniţierea unei afaceri mici. Chişinău, 2006.
10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship
for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-Hill Irwin, 2004.
11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf
27
 Capitolul II

Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii
2.2. Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
2.4. Evitarea greşelilor comune

2.1. Lansarea unei afaceri: motive şi condiţii

De ce ar vrea cineva să- şi asume riscul iniţierii unei afaceri proprii, ştiind că
acesta este un lucru greu şi fără nicio garanţie de succes? Cu toate acestea, în fi-
ecare zi milioane de oameni de pe întreg globul pământesc se lansează în afaceri.
Deseori răspunsul vine de la sine, adică
din înţelegerea potenţialului micului bu- Capitolul II. Competenţe:
siness şi a faptului că el deschide în faţa
oamenilor posibilităţi nelimitate: „Busi- ► stabilirea motivelor pentru
începe-rea unei afaceri proprii;
ness mic, dar speranţe de succes mari!”
Primul pas într-o afacere este dorinţa şi ► determinarea factorilor care influ-
tendinţa de a o iniţia. enţează procesul deschiderii unei afa-
Stabilirea motivelor de iniţiere a unei ceri proprii;
afaceri este o condiţie primordia-lă ► identificarea celor mai frecvente gre-
pentru un start bun. În baza studiilor şeli comise la iniţierea unei afaceri;
realizate de savanţii în domeniu au fost ► cunoaşterea instrumentelor şi tehni-
evidenţiate cele mai răspândite motive cilor adecvate pentru evitarea greşelilor
stând la baza lansării în afaceri, care comise la deschiderea afacerii;
sunt enumerate în figura 2.1.
► analiza cauzelor eşecurilor în
În figura 2.1 sunt prezentaţi factorii ce lan-sarea afacerilor;
influenţează şi motivează în deschi-
► generarea ideilor de afaceri;
derea unei afaceri, precum şi cei care
constituie piedici în această încercare. ► aplicarea diverselor tehnici de sti-
Mulţi oameni, într-o anumită perioadă a mulare a potenţialului inventiv-creativ;
vieţii, au idei care ar putea sta la baza
unei afaceri, dar nu toţi se hotărăsc să urmeze acest drum greu şi riscant. De ce
este nevoie pentru a acţiona, pentru a transforma ideea în realitate? Necesităţile de
bază sunt cele care fie influenţează/impun decizia, fie o motivează.

28 29
Ideea de afaceri Ideea de afaceri
Printre factorii de impunere se numă- Nu există studii care ar indica vârsta
ră, în primul rând, şomajul, neînţelegeri- ► generarea, evaluarea şi implementa- Sfaturi pentru începători
optimă pentru iniţierea unei afacerei pro-

le de la locul precedent de muncă, lipsa rea ideilor de afaceri reuşite; prii. Practica demonstrează că în afaceri 1. Aflaţi cine ar putea fi mentorul
confortului psihologic la serviciu sau ► evaluarea şi selectarea opţiunilor de se lansează persoane de cele mai diferite afacerii Dvs.
lipsa unui venit regulat. Aceşti factori afaceri; vârste. Totuşi savantul american Cooper 2. Stabiliţi ce doriţi să faceţi, urmă-
indică asupra câtorva grupe: riţi concurenţii şi decideţi ce puteţi
sunt foarte duri şi ei impun luarea unei ► analiza unei idei de afaceri sub aspect
face mai bine decât ei.
decizii îndrăzneţe. Dar, în acelaşi timp, personal, social, familial şi financiar; 1. Influenţa sporită asupra spiritu- 3. Determinaţi prin ce se deosebeşte
forţarea condiţionată de şomaj deseori lui antreprenorial a nivelului de
conduce la decizii de afaceri nechibzu- ► depistarea la timp a eventualelor afacerea Dvs. de altele. Dacă aţi
educaţie şi a studiilor de bază, a stabilit avantajele, încercaţi să le
ite, fără perspective. greşeli comise la deschiderea afacerii. familiei, vârstei, experienţei de
consolidaţi!
O afacere prosperă este influenţată şi muncă etc.
motivată şi de alte cauze, cauze pozitive, care indică o probabilitate înaltă de succes: 2. Condiţiile de organizare a afacerii
independenţă, autorealizare, dezvoltare personală, independenţă financiară prin po- în ce priveşte amplasarea, sectorul de piaţă, abilităţile necesare domeniului de
sibilitatea de a lua decizii în mod independent, de a-ţi fi propriul şef. Deseori factorii activitate selectat etc.
de impunere şi cei de motivare se combină, generând o energie dublă. 3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanţare, asistenţa
Ambele grupe de factori de influenţă pot fi blocaţi de anumite condiţii subiective: consultativă, personalul de suport etc.
lipsa veniturilor regulate, neînţelegeri/nemulţumiri în sânul familiei, lipsa de capital Specialiştii arată că mai mult de o treime dintre antreprenori, deschizând propria
şi neîncrederea în forţele proprii şi în capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea
generează îndoieli şi nesiguranţă, sporind teama de risc şi incertitudine. afacere, determină domeniul potenţial de business pornind de la înţelegerea profundă
Motivele se bazează pe cerere, care nu este altceva decât existenţa a activităţii lor anterioare, de la experienţa de muncă. Unii dintre antreprenorii
unor necesităţi acute, deseori neconştientizate pe deplin, care servesc începători (7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alţii (4%) copiază o idee străină,
drept imbold spre acţiune. De aceea un om bine motivat este activ, caută iar cei din altă categorie (6%) pornesc afacerea în baza propriul hobby. Aproximativ
permanent noi căi de soluţionare a propriilor necesităţi. acelaşi număr de antreprenori se conduc de faptul că au găsit o nişă liberă pe piaţă.
Dar pentru a transforma ideea într-o afacere cu şanse reale de succes,
antrepreno-rul trebuie să aibă calităţile personale şi abilităţile profesionale necesare
BLOCAJ pentru
• Lipsa unor venituri regulate
desfăşurarea tipului concret de afacere. El trebuie să identifice consumatorii şi să
• Neînţelegeri/nemulţumiri în sânul familiei
înţeleagă legile pieţei. La fel, el trebuie să-şi cunoască concurenţii, să ştie cum să
• Lipsa de capital
• Neîncrederea în forţele proprii
atragă clienţii, satisfăcându-le necesităţile mai bine decât concurenţii. Antreprenorul
trebuie să stabilească metodele optime de vânzare a produsului sau a serviciului. În
sfârşit, el trebuie să se asigure că are resurse suficiente, finanţare sigură. Toţi aceşti
ACŢIUNE
factori sunt prezentaţi în figura 2.2.
IDEEA
Dar, în primul rând, viitorul antreprenor urmează:
I. Să ia decizia de a intra în afaceri.
II. Să aleagă genul de activitate, produsul sau serviciul.
III. Să stabilească modalitatea de organizare a afacerii.
FACTORI DE MOTIVARE
FACTORI DE IMPUNERE Decizia de iniţiere a afacerii este deseori riscantă şi dificilă. Pentru realizarea
• Independenţă, autorealizare
• Lipsa unui serviciu/şomaj
• Dezvoltare personală acestei etape este necesară dorinţa fermă de a intra în afaceri. Mulţi oameni sunt
• Insatisfacţia pentru funcţia ocupată tentaţi de acest gând – posibilitatea iniţierii unei afaceri proprii. Însă una dintre
• Independenţă financiară
• Neînţelegeri cu conducătorul primele întrebări ce apar este cum poate fi iniţiată o afacere, care sunt condiţiile ce
• Posibilitatea de a lua decizii în mod
• Lipsa unor alternative trebuie respectate. Deci, înainte de toate, este necesar a şti de la ce
independent
începem şi în ce consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru
Figura 2.1. Factorii ce influenţează asupra deciziei de a iniţia propria afacere aceasta trebuie găsite răspunsuri la următoarele întrebări:
 - Ce vreau să obţin? - Ce rezultate vreau să ating?
30 31
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
- Cu ce fel de afacere vreau să mă ocup sau cu ce produs/serviciu
voi ieşi pe piaţă? 2.2. Cum să găseşti o idee de afaceri reuşită
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obţinut? Multe persoane iniţiază afacerea proprie bazându-se pe calităţile şi
abilităţile de care dispun, de experienţa sau calificarea pe care au acumulat-o
2. Următorul, al doilea pas, presupune formularea răspunsurilor la
pe parcursul activităţii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consideră că
întrebările: - Care sunt posibilităţile proprii, efortul necesar pentru a
angajatorul lor nu a identificat sau nu a valorificat cea mai bună oportunitate.
începe o afacere? - Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui
Uneori ele au idei poten-ţiale de îmbunătăţire, dar angajatorul nu le-a permis
tip de marfă?
să le realizeze, de aceea vor să încerce singure să le pună în practică în mod
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acţiuni vor trebui întreprinse
independent. Alteori, având relaţii cu terţii în virtutea responsabilităţilor de
la început? - Corespund oare ele posibilităţilor de piaţă (cererii)?
serviciu, ele speră că vor putea explora aceste avantaje având propria
3. Raportarea posibilităţilor şi a resurselor reale la posibilele beneficii afacere.
consti-tuie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experienţă, Alţii speră să acopere golurile de pe piaţă, găsind astfel oportunităţi de
cunoştinţele, califi-carea, calităţile personale. Totodată, vor fi stabilite părţile afaceri. Antreprenorul diferă de manager ca fiind o persoană ce poate
slabe şi forte. Apoi, aceste condiţii obiective vor fi raportate la posibilităţile explora aceste opor-tunităţi inovative. Motivaţiile pot fi diferite la început,
de piaţă, la venitul preconizat şi la obiectivele formulate. însă în virtutea faptului că antreprenorul observă oportunităţile şi caută
1) Alegerea produsului sau a serviciului înseamnă: metode de a le valorifica, el diferă deja de un simplu angajat.
- Analiza propriei calificări, experienţe, a calităţilor personale, a
tendinţelor Golurile de pe piaţă provin de la schimbările pieţei, ale cererii. Aceste
schimbări pot avea implicaţii benefice pentru afaceri. De exemplu:
actuale în businessul de ramură după criteriul compatibilităţii lor.
- Produsele şi serviciile care nu există pe piaţa dată, dar care au fost
- Dispunerea de cele necesare pentru a începe afacerea dorită.
observate pe alte pieţe, pot deveni o oportunitate. Observarea altor pieţe, a
- Înţelegerea corectă a părţilor forte şi slabe ale businessului dat.
produselor şi serviciilor existente în alte ţări este o sursă destul de
2) Determinarea modalităţii de organizare a afacerii. Există trei valoroasă.
modalităţi de a intra într-o afacere: - Schimbările în cererea consumatorului sau noi metode de deservire
- Crearea unei întreprinderi noi. pot deve-ni necesităţi care nu au fost explorate pe o piaţă anumită.
- Cumpărarea unei - Schimbările de piaţă, de asemenea, pot oferi noi posibilităţi.
întreprinderi. - Cumpărarea - Modificările în legislaţie pot crea noi oportunităţi.
unei francize.
Desigur, pot fi create oportunităţi prin forţele proprii, datorită inovaţiilor:
Alegerea potrivită a căii de iniţiere a unei afaceri proprii depinde de mai - Ideea nu trebuie neapărat să fie proprie, ea poate fi împrumutată, oferită de un
mulţi factori şi va putea fi realizată doar după o analiză complexă. inovator. Inovatorii mai des vând ideea, decât s-o implementeze.
- Inovaţie înseamnă, de asemenea, a face lucruri într-o altă manieră
decât cei-lalţi sau mai ieftin decât ceilalţi.
IDEEA
- Noile tendinţe şi noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a ser-
CALITĂŢILE PERSONALE, viciilor de vânzare E-commerce pot fi exemple de inovaţie.
STRATEGIA DE LANSARE ABILITĂŢILE PROFESIONALE - Pot fi implementate noi căi de a aduce produsele sau serviciile pe piaţă, de
exemplu, vânzări directe, vânzări prin Internet sau telefon.
Inovaţia şi creativitatea pot fi explorate prin următoarele abordări: -
Având o problemă, se caută soluţii netradiţionale de rezolvare.
RESURSELE C
L
- Posedând o soluţie, se caută problema ce ar putea fi rezolvată prin utilizarea
soluţiei date.
- Se identifică problema şi se caută soluţia de rezolvare.
Creativitatea este
CUN o formă specifică a
OŞTI
NŢEL gândirii, care
E permite elaborarea
DESPRE ideilor noi şi
CONCUR neobişnuite. Acest
ENŢI
mod de gândire
permite unui
Figura 2.2. Schema de
lansare a unei afaceri
antreprenor
începător sau cu
experienţă să vadă
oportunităţi pentru a
iniţia sau a extinde
afacerea, să
analizeze din mai
multe puncte de
vedere situaţiile
neordinare, să
adopte decizii
riscante, să activeze
cu succes.
 3
Ideea de afaceri 2 depozitarea informaţiei la tema dată pentru prelucrarea şi implementarea ei ul-
Procesul creativ are loc în cinci etape, fiecare dintre ele având anumite particularităţi.
34
O etapă nu este mai importantă decât alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele să fie
exclusă. În funcţie de stilul individual, de experienţă, de caracterul inventatorului sau de
situaţiile obiective existente, unele etape pot să decurgă mai lent, iar altele – foarte rapid,
unele perioade pot fi destul de productive, altele – lipsite de spor.
Câteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaţie:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etapă, care debutează odată cu
apariţia ideii. Ea reprezintă începutul căutărilor active. Pentru un rezultat mai
productiv, este necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a
făcut în domeniul respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor
cunoscute. Pentru orice activitate deja întreprinsă se pot găsi noi căi de
realizare, care să corespundă situaţiei. Pentru un plus de originalitate, se vor
examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelaţii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaţiei acumulate. Există o legitate psihologică, potrivit căreia problemele nere-
zolvate până la capăt se întipăresc în minte şi soluţia poate apărea mai târziu, parcă de
la sine. De aceea informaţia acumulată va fi lăsată să se „coacă” (să se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regulă la această etapă: se vor
aduna cât mai multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-
o alţii. Se va ţine cont de cazuri similare în care au fost implicaţi prieteni,
cunoscuţi, persoane cu renume şi se va încerca adaptarea la condiţiile
concrete. Este bine să se utilizeze tehnici efi-ciente de generare a ideilor.
Etapa decizională. Înainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozi-
tive, se vor selecta cele mai reuşite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili
avantajele şi dezavantajele în fiecare caz aparte şi abia apoi se va lua decizia finală.
Etapa de acţiune. Este cea mai responsabilă etapă, momentul când se văd
rezul-tatele căutărilor de până acum. Implementarea ideii selectate se va face în
conformi-tate cu decizia luată, în baza planului decizional, care va conţine
mijloace, termene şi modalităţile de realizare a ideii. Se va pregăti o versiune
simplificată a activităţilor şi a rezultatului final. Se va lucra asupra realizării ideii.
Procesul de identificare a oportunităţilor şi de generare a ideilor de afaceri optime
este un pas foarte important pentru cei care vor să iniţieze o afacere. Sunt recoman-
date următoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri:
- Creaţi-vă un fişier sau cumpăraţi-vă un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulaţi cât mai multe informaţii despre antreprenoriat, în special despre
micul business.
- Evaluaţi şi îmbunătăţiţi abilităţile creative.
- Aplicaţi tehnici de verificare în generarea ideilor noi şi riscante.
- Luaţi în considerare aspectele personale şi financiare, identificaţi sursele de
finanţare.
Crearea şi exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea şi
 Ideea de afaceri
terioară. Pentru aceasta este nevoie de o agendă specială, dar mai bine – de
un fişier electronic. La început se vor acumula diverse idei de afaceri şi
descrierea lor, iar apoi – idei despre optimizarea şi dezvoltarea businessului.
Acest fişier se va completa. Deseori ideile interesante scapă, deoarece se
înregistrează la întâm-plare. Unele idei pot părea neinteresante, dar analiza lor
poate releva necesitatea şi importanţa lor practică.
Unele oportunităţi pentru activităţi de subcontractare (outsourcing) pot fi
iden-tificate în discuţiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta
se vor analiza întreprinderile mari amplasate în localitate şi în împrejurările ei.
Se vor căuta posibilităţi de colaborare în vederea fabricării produselor sau
prestării serviciilor pe care ar fi mai ieftin să le subcontracteze de la o companie
mai mică decât să le producă singuri.
Deci, există multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovaţii;
- patente;
- licenţe;
- instituţii de cercetare;
- contracte industriale şi comerciale;
- expoziţii industriale şi comerciale;
- ziare şi reviste ale expoziţiilor;
- reţele de business şi contacte;
- televiziune şi radio.
Câteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri şi îmbunătăţirea creativităţii:
- Mergeţi de la general la particular, acceptând mai întâi ideea, principiul, iar
apoi clarificând detaliile.
- Vizitaţi afacerile existente, discutaţi cu antreprenori de succes, în special
despre începutul afacerii lor, adresaţi-le diverse întrebări, chiar dacă nu veţi
obţine răspunsuri imediate.
- Citiţi regulat presa de specialitate şi navigaţi pe Internet.
- Căutaţi nişe de piaţă, nu vă limitaţi la o variantă, cercetaţi activ piaţa.
- Discutaţi cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care vă
interesează.
- Mergeţi la târguri şi expoziţii pentru a observa cererea şi oferta.
- Informaţi-vă despre domeniul dat: produse, inovaţii, tehnologii etc.
- Nu repetaţi afacerile existente fără o abordare proprie a domeniului.
- Lucraţi creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
- Studiaţi punctele forte şi slabe ale potenţialilor concurenţi.
- Căutaţi zone noncompetitive, comparaţi cele planificate cu condiţiile reale.
- Urmăriţi actele normative ce ţin de antreprenoriat şi mediul de afaceri, fiţi
la
curent cu legile în vigoare şi modificările ce se operează în acestea.
- Aplicaţi cunoştinţele şi experienţa acumulată în afacerea planificată.
- Luaţi în considerare interesele şi hobby-urile precedente.
35

Sfaturi pentru începători
Nicio sarcină nu e prea grea dacă
o împarţi în câteva sarcini mai mici!
Henry Ford
Ideea de afaceri
Creativitatea este caracteristica cea mai potrivită pentru găsirea unei
idei de afaceri proprii fără a repeta ceea ce există deja. Cum decurge
procesul de creativi-tate? Creierul omului are două emisfere care
lucrează în moduri diferite şi înde-
plinesc funcţii specifice. Partea stângă este responsabilă de raţional, logică, tinde
a gândi verbal şi analitic, operează în succesiune logică liniară. Partea dreaptă
operează. Omul utilizează ambele emisfere, dar în măsură diferită. Partea
dreaptă controlează, în general, activitatea creativă şi intuiţia. Pentru aplicarea
acestui mod de gândire tre-buie motivată partea dreaptă. În acest scop poate fi
folosit brainstormingul, care pune la lucru mai întâi partea dreaptă, iar apoi
partea stângă a creierului. În figura 2.3 este redat în paralel modul de gândire
pentru stimularea creativităţii şi responsabilitatea ambelor emisfere ale creierului
uman.
Nu întotdeauna o idee excelentă este şi o oportunitate de afaceri bună. Ea
trebuie corelată cu cererea pieţei. Înainte de a o pune pe piaţă, ideea trebuie
verificată şi evaluată corect.
CREATIVITATEA LOGICA
Caută întrebări Caută răspunsuri
Este în dezacord Este în acord
Explorează diferite păreri Alege cea mai bună părere
Restructurează Foloseşte structuri existente
Caută căi de aplicare a ideilor Spune când ideea nu va lucra
Încearcă să depăşească obstacolele Foloseşte doar căi logice
Acceptă toate oportunităţile Se concentrează pe şanse relevante
Este deschisă la schimbări Este închisă la schimbări
Figura 2.3. Dimensiunile gândirii creative vs. cea logică
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
Evaluarea este necesară pentru orice fel de activitate, cu atât mai mult
în business. Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a contrapune ideile
cu realitatea imple-mentării lor; de a comensura posibilităţile reale,
resursele şi mijloacele prezente cu necesităţile şi dorinţele; de a compara
rezultatele preconizate cu criteriile de refe-rinţă. Pentru a evalua ideea de
afaceri, viitorul antreprenor îşi va pune următoarele întrebări de control:
- Ce vă place să faceţi?
 Ideea de afaceri
36 - Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?
- Care va fi rolul familiei în afacerea Dvs.?
- Cât de mult şi perseverent intenţionaţi să lucraţi?
- Ce condiţii aţi prefera la locul de muncă?
- Care sunt scopurile majore şi obiectivele Dvs. personale?
Nicio afacere nu va reuşi fără obiective personale clar stabilite. La
evaluarea rea-lizării obiectivelor personale se vor avea în vedere următoarele:
- interesele şi dorinţele
personale; - familia şi rudele;
- întreţinerea relaţiilor, întâlnirile cu
prietenii; - relaţiile sociale şi societatea;
- dezvoltarea personală şi profesională.
De calitatea obiectivelor trasate depinde, în mod direct, calitatea realizării
lor. Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, când,
împreună cu cine, în ce mod se doreşte să se desfăşoare afacerea. O
afacere nu poate fi iniţiată la în-tâmplare. Este bine să ţinem cont de diferite
aspecte ale personalităţii noastre şi de condiţiile mediului în care trăim:
- pregătirea profesională;
- interesele şi hobby-urile personale;
- cunoştinţele, priceperile, abilităţile deosebite;
- necesităţile, dorinţele, preferinţele;
- condiţiile social-economice
actuale; - cerinţa şi oferta de piaţă;
- locul de trai, posibilităţile reale de spaţiu şi de
timp; - ideile creative, invenţiile, inovaţiile proprii;
- calităţile personale specifice;
- posibilităţile financiare.
Consideraţiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iată câteva
între-bări de control la care viitorul antreprenor trebuie să găsească răspuns:
- Câţi bani aveţi în prezent? -
Câţi bani doriţi să câştigaţi?
- De câţi bani aveţi nevoie pentru a atinge scopurile
personale? - Cât puteţi investi în momentul actual?
Finanţarea ideii de afaceri este un aspect central, constituind, deseori, o
barieră serioasă în dezvoltare. Răspunsul la întrebarea dureroasă: „De
unde să iau bani?” nu vine de la sine. Deşi există şi norocoşi, care au
câştigat lozul cel mare, aceştia sunt în minoritate absolută.
Cea mai simplă cale este de a aduna resursele financiare necesare pe
parcursul anilor. Dar în perioada economică de tranziţie aceasta este o metodă
destul de nesi-gură. O altă cale este suportul familiei, rudelor şi prietenilor. Dar
oricât de apropiaţi ar fi aceşti oameni, banii vor trebui oricum restituiţi.
Mai puţin solicitate sunt creditele bancare, care se acordă doar la respectarea
anumitor cerinţe, dar şi cu o dobândă usturătoare. O soluţie mai potrivită este împru-

Ideea de afaceri
mutul sau atragerea investiţiilor, precum
şi asocierea cu antreprenorii de succes.
În acest mod veniturile vor apărea mai
repede şi afacerea va fi în oarecare mă-
sură asigurată. Relaţiile bune cu furni-
zorii sunt importante, deoarece scutesc
antreprenorul de investiţii mari până la
vânzarea mărfii.
Surse specifice de finanţare pot
alianţa cu un client şi alianţa strategică
corporativă. Prima reprezintă un acord
direct cu un client specific, pentru care
se oferă un serviciu/produs deosebit. În
asemenea caz plata pentru ofertă poate
37
- incompetenţa de a selecta şi a aplica sfaturile adecvate ale unor
consultanţi profesionişti;
Ţineţi minte următoarele principii:
38
1. Viabilitatea afacerii depinde de:
clienţi şi concurenţi, strategia de
marketing şi profitabilitatea busi-
nessului.
2. Resursele sunt importante: atât cele
de personal, cât şi cele financiare
necesare pentru iniţierea afacerii;
o atenţie deosebită se va acorda
duratei şi modului de rambursare
a investiţiei.
3. Credibilitatea cere evidenţă şi
acumularea de experienţă.

fi mult mai mare decât în cazul producerii în serie, pentru larg consum. Ca exemplu
poate servi un set de huse pentru un anumit tip de maşină. Alianţele strategice
corpo-rative reprezintă un acord bilateral între două companii/întreprinderi în scopul
de a îmbunătăţi, perfecţiona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile
prestate. Ar putea fi vorba de ambalaje speciale, accesorii etc.
Este destul de dificil să faci o evaluare complexă şi obiectivă de la prima încer-
care. Această abilitate vine odată cu experienţa, dar şi cu acumularea cunoştinţelor
despre ce şi cum să evaluezi. Cele mai simple direcţii de evaluare a unei idei de
afaceri pot fi considerentele personale şi cele financiare, care trebuie privite în com-
plex, fără a neglija vreuna dintre ele. Doar aşa se va reuşi o alegere optimă, care va
fi implementată cu succes.
La selectarea ideii de afaceri se va ţine cont şi de următoarele sfaturi:
- Nu consideraţi că toate ideile bune sunt oportunităţi şi vor avea
succes. - Nu permiteţi altora să vă spună ce fel de afaceri să iniţiaţi.
- Nu faceţi concluzia că lipsa competiţiei înseamnă o oportunitate
extraordinară. - Nu căutaţi concepte de business care vor schimba lumea.
- Feriţi-vă de părerile prietenilor şi familiei despre ideea Dvs. de
afaceri. - Nu deschideţi afaceri „şi eu” – copie exactă a altor afaceri.
- Nu iniţiaţi afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale.
- Nu începeţi afacerea fără a întocmi business planul.
- Feriţi-vă de consultanţi care se oferă să elaboreze business planul la
un preţ rezonabil.
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor
cauze care conduc la eşecul afacerilor:
- planificarea inadecvată a businessului;
- capitalul iniţial insuficient pentru perioada de lansare şi etapele următoare;
- estimarea eronată a cererii pe piaţă pentru produsul sau serviciul respectiv;
- lipsa abilităţilor manageriale;
 Ideea de afaceri
- incompetenţa de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;
- încrederea prea mare într-o singură persoană sau eveniment prezis anterior;
- lipsa de înţelegere a necesităţilor de capital pentru businessul în creştere;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificări
inadecvate;
- luarea de decizii pripite.
O metodă excelentă de acumulare a informaţiilor despre afacerea dorită sunt
întâlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemănătoare. Nu este nevoie să fie
puse multe întrebări şi nici nu ar trebui. Scopul este să înţelegi anumite subtilităţi ale
afacerii care trebuie cunoscute până la lansarea afacerii. Iată o serie de aspecte care
ar fi bine să fie discutate:
- Care au fost problemele la început? Ce probleme specifice au apărut după un
an de activitate?
- Care sunt furnizorii de încredere?
- Cât durează obţinerea unui credit comercial?
- Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta?
- Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce?
- Care este profitul aşteptat în primul an de activitate?
- Ce programe de instruire ar trebui să urmeze un antreprenor începător?
- Ce probleme specifice în afacere trebuie să fie ţinute sub control?
- Care sunt aspectele pozitive şi negative ale afacerii?

2.4. Evitarea greşelilor comune

Un începător trebuie să conştientizeze că nu este primul care iniţiază o
afacere proprie. Iată primele şi cele mai frecvente 20 de greşeli ale începătorilor:
1. Cercetarea neadecvată şi incorectă a pieţei: Nu faceţi
presupuneri cu privi-re la ceea ce şi-ar dori clientul fără a-l întreba
mai întâi pe el!
2. Evaluarea greşită a concurenţilor: Evitaţi confruntarea directă cu
busine-ssul deja existent!
3. Lipsa de inovaţie: Nu vă limitaţi la un singur gen de afaceri!
4. Lipsa de consecvenţă şi focusare: Stabiliţi exact ce trebuie să
faceţi şi ce nu. Urmaţi pas cu pas angajamentele asumate!
5. Presupuneri simpliste: Evitaţi sindromul „ceaiului chinezesc” (este
bun la orice oră şi oriunde). Alegeţi corect segmentul de piaţă!
 6. Proiecte ireale: Înainte de a planifica cheltuielile, trebuie să evaluaţi poten-
ţialii clienţi şi termenele de realizare a primelor vânzări. Stabiliţi termene cât
se poate de reale!
7. Stabilirea inadecvată a preţurilor: Stabiliţi preţuri rezonabile. Aflaţi reac-
ţia pieţei. Preţurile mici nu înseamnă automat vânzări mari, ele presupun că
trebuie să aveţi mai multe vânzări. Evitaţi competiţia bazată numai pe preţ –
apreciaţi şi puneţi accent pe:

39
Ideea de afaceri 5- privirea (manifestaţie de atenţie şi interes);
6- vocabularul (limbajul folosit);
personalizare; comoditate;
7- arta oratorică (tonalitatea, intensitatea, ritmul şi intonaţia);
orientare spre client; siguranţă;
8- maşina (imaginea personală);
specializare; livrare;
9- locurile frecventate (reflectă stilul şi caracterul).
calitate; garanţii;
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu
servicii; opţiuni financiare atractive;
corespunde produsului sau serviciului în cauză. Studiaţi cu mare atenţie
valoare; curăţenie.
piaţa. Folosiţi teste promoţionale şi analizaţi cu atenţie rezultatele.
Calitatea bună nu se potriveşte cu preţurile scăzute şi viceversa, calitatea
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clienţi: Lărgiţi cercul de clienţi. Când luaţi
joasă – cu preţurile înalte. Strategia preţurilor scăzute presupune competiţie.
o decizie de investiţie majoră, nu contaţi pe venitul obţinut de la unul sau
Piaţa va accepta preţuri înalte cu condiţia că produsele Dvs., în comparaţie cu
cele ale concurenţilor, sunt de o calitate mai bună, mai econome, mai durabile, 40
funcţionează mai bine, necesită mai puţine investiţii în deservire etc.
8. Capital iniţial insuficient: După toate probabilităţile, lansarea afacerii
vă va costa şi va dura mai mult decât era planificat în buget. Includeţi în
buget chel-tuieli pentru situaţii neprevăzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Păstraţi capitalul. Formaţi-vă o viziune
globa-lă faţă de orice cheltuială. Nu confundaţi necesităţile cu dorinţele.
10. Lipsa de atenţie faţă de fluxul de numerar: Elaboraţi cu atenţie şi
mi-nuţiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizaţi prognoza
zilnic şi actualizaţi-o regulat.
11. Delegarea funcţiei de vânzări unui angajat: Nimeni nu cunoaşte
sau nu poate să înţeleagă mai bine afacerea decât voi înşivă.
Începeţi cu ceea ce ştiţi mai bine şi ce vă place mai mult să faceţi.
12. Necunoaşterea clienţilor sau jocul de-a ascunselea cu clienţii:
Folosiţi cercul vostru de cunoştinţe. Acordaţi atenţia cuvenită clienţilor
care fac parte din segmentul vostru de piaţă.
Elemente de imagine personală:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (îmbrăcămintea într-o situaţie concretă);
1- exteriorul (ţinuta);
2- atitudinea (încrederea în sine);
3- limbajul gesturilor şi comportamentul (postura, gesturile etc.);
4- zâmbetul (caracter plăcut);
 Ideea de afaceri
doi clienţi importanţi. Elaboraţi
Ţineţi minte, obţinerea succesului în
un plan de rezervă în cazul în
business nu este neapărat o problemă
care clientul cel mai important vă
de a face totul OK. Pentru a-ţi dezvolta
părăseşte. o afacere de succes, ai nevoie de clar-
15. Divizarea proprietăţii în mod viziune, intuiţie, charismă, calităţi de
egal: Identificaţi factorii com- lider şi caracter independent!
pensatorii ai afacerii. Selectaţi cu
atenţie directorul executiv şi trataţi-l cu respect.
16. Tratarea incorectă a angajaţilor: Încercaţi să înţelegeţi ce îi
motivează pe oameni, comunicaţi eficient cu angajaţii, asiguraţi o
delegare optimă a tutu-ror sarcinilor şi responsabilităţilor. Formaţi-vă un
stil individual de conducere (leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizaţi cu atenţie indicatorii-
cheie, pentru a reduce pagubele: dezamăgirea şi riscul sporit.
18. Tendinţa de a acţiona de unul singur: Angajaţi personalul potrivit şi învăţaţi
să delegaţi responsabilităţile. Angajaţi un expert în business sau un consultant.
19. Contractele încheiate în formă orală: Înţelegerile orale pot fi mai uşor în-
călcate decât cele scrise. Încheiaţi toate contractele doar în formă scrisă.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaţie: Rezervaţi-vă timp pentru auto-
educaţie. Citiţi lunar cel puţin o carte de specialitate sau frecventaţi un curs.
Cauze ce conduc la eşecul companiilor deja create. Iniţierea reuşită a unei afa-
Ideea de afaceri
6. Focusaţi-vă asupra fluxului de numerar.
7. Fiţi inovativ şi diferit.
8. Minimizaţi structura de management.
9. Maximizaţi profiturile prin menţinerea costurilor joase şi productivităţii
înalte. 10. Aveţi încredere în forţele proprii!
Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplică mult mai puţini. Acest
pas este blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul
familiei, de lipsa capitalului şi de nesiguranţa în propriile capacităţi.
- Pentru a iniţia o afacere, este necesară existenţa unui set de motive
ce ar sti-mula şi impune în acelaşi timp. Doar existenţa acestora va
conduce la creşte-rea afacerii.
- Ideea de afaceri nu reprezintă ceva incidental, ea este direct legată de
necesi-tăţile pieţii.
- Antreprenorul trebuie să ştie cine vor fi clienţii săi şi de ce aceştia vor da pre-
ferinţă produsului lui, şi nu al concurenţilor.
- Este mai bine pentru un începător să lanseze afacerea pe o piaţă
ceri nu garantează succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greutăţi
anume în primii 2-3 ani de la înfiinţare. În această perioadă, majoritatea greşelilor
decurg din cunoştinţele insuficiente şi lipsa de experienţă a tânărului antreprenor.
Specialiştii scot în evidenţă cele mai frecvente cauze ale eşecului în micul business:
- planificarea inadecvată a businessului;
1- capitalul iniţial insuficient;
2- estimarea eronată a cererii de piaţă;
3- lipsa abilităţilor manageriale;
4- incompetenţa de a selecta şi de a aplica sfaturile;
- lansarea ineficientă a produsului/serviciului;
1- credulitatea excesivă (în forţele proprii sau în noroc);
2- neînţelegerea necesităţilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;
3- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
4- luarea de decizii pripite.
În continuare sunt expuse şi alte zece legi ale antreprenoriatului, ce
trebuie respectate:
1. Stabiliţi scopul şi acţionaţi pentru a-l
atinge. 2. Fiţi neobosit şi perseverent.
3. Focusaţi-vă pe nişele pieţei.
4. Fiţi decis şi implementaţi rapid deciziile luate.
5. Ascultaţi şi fiţi sensibil la clienţi, furnizori, angajaţi şi investitori.
41
unde există mai puţini concurenţi.
- Ideea va fi mai atrăgătoare şi va aduce mai mult succes dacă, la implementare,
se va tinde spre următoarele avantaje: preţ mic, grad înalt de diferenţiere şi
concentrarea pe client.
- Un antreprenor începător are de învăţat şi realizat multe lucruri: alegerea
formei legale, a localului, obţinerea licenţei şi a autorizărilor. Trebuie să spo-
rească resursele financiare, să extindă cercul de clienţi, să dezvolte manage-
mentul şi sistemele organizaţionale, să întocmească planul de marketing, să
instaleze sistemul de contabilitate etc. Având atâtea lucruri de făcut şi atâtea
decizii importante de luat, numeroşi antreprenori devin copleşiţi de proble-
me şi încep să facă greşeli. Multe dintre aceste greşeli pot fi evitate şi înlă-
turate fără mari eforturi şi nu sunt fatale, în timp ce altele conduc nemijlocit
la falimentarea afacerii.
- Cu cât antreprenorul este mai pregătit din punct de vedere teoretic şi
practic, cu atât mai bine îi va merge afacerea!
Întrebări pentru discuţii
1. Ce credeţi că blochează implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi înlăturate
aceste blocaje?
2. De ce ideea este veriga de legătură dintre business şi creativitate?
 3. Creativitatea poate fi învăţată? Dar stimulată? Ideea de afaceri
4. Descrieţi etapele de realizare a unei idei.
7. Care sunt riscurile începerii unei afaceri mai puţin puse la
5. Dacă ideea este bună, ea va avea oare neapărat succes?
punct? 8. Care sunt greşelile pe care le comit deseori tinerii
6. Poate instruirea forma un antreprenor?
antreprenori? 9. Ce greşeli ar trebui evitate în lansarea afacerii?
42
Sarcini pentru orele practice
1. Descrieţi un set de motivaţii şi factori de influenţă care ar stimula antrepreno-
rul să deschidă o afacere.
2. Întocmiţi o listă cu 10 modalităţi de diferenţiere a unui produs sau serviciu
existent pe piaţă. De asemenea, descrieţi cum veţi realiza implementarea
diferenţierii. Ce avantaje aduc aceste diferenţieri clienţilor?
3. Completaţi testul 1 şi 2.

Testul 1
Aveţi oare capacităţile necesare pentru iniţierea unei afaceri?
Acest test va ajuta viitorul antreprenor să înţeleagă cât de bine poate organiza şi ges-
tiona o afacere. La fiecare întrebare sunt oferite câte trei variante de răspuns. Se va
alege răspunsul mai apropiat la fiecare întrebare propusă, bifând litera corespunzătoare.
A. Deseori începeţi a face un lucru din iniţiativă proprie?
a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie să mă îndemne.
b) Dacă cineva mă ajută la început, apoi totul merge bine.
c) Cu răbdarea treci şi marea. Dacă este posibil, încerc să nu fac nimic.
B. Ce atitudine aveţi faţă de oameni?
a) Îmi plac oamenii. Mă pot înţelege bine cu
oricine. b) Am mulţi prieteni. Nu mai am nevoie
de nimeni. c) Majoritatea oamenilor mă irită.
C. Aţi putea fi conducător?
a) Pot atrage după mine mulţi oameni, când încep un lucru.
b) Pot să dau ordine, dacă cineva îmi spune ce trebuie
făcut. c) Pot să lucrez împreună cu alţii, dacă am dorinţă.
D. Sunteţi capabil să vă asumaţi responsabilităţi şi să duceţi lucrul
început până la bun sfârşit?
a) Îmi place să-mi asum responsabilităţi şi să fac orice lucru până la sfârşit.
b) Pot să-mi asum responsabilităţi, dacă trebuie, însă prefer să las respons-
abilitatea pe seama altcuiva.
c) Oricând se va găsi un om energic, care ar vrea să fie în frunte. Eu îi voi
oferi cu plăcere responsabilitatea.
E. Sunteţi un bun organizator?
a) Înainte de a începe un lucru, prefer să întocmesc un plan. De
obicei, anume eu determin consecutivitatea acţiunilor, atunci
când echipa se pregăteşte de activitate.
 43
Ideea de afaceri caracterizează cel mai bine modul de luare a deciziilor importante.
b) Toate lucrurile decurg bine în situaţii ordinare. Dacă apar
probleme, este posibil să abandonez lucrul început. 44
c) Dacă totul este deja organizat şi apare o situaţie de problemă, eu
las lucru-rile să se rezolve de la sine.
F. Sunteţi un lucrător bun?
a) Pot să lucrez atât cât se cere. Lucrez mult, dacă aceasta este în
favoar-ea mea.
b) Pot să lucrez bine un timp anumit. Însă dacă mă plictisesc,
abandonez lucrul.
c) Nu văd sensul de a lucra mult.
G. Sunteţi capabil de a lua decizii?
a) Când trebuie, pot să iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte. b)
Da, dacă am destul timp pentru a medita. Când iau decizii pripite, deseori
acestea se dovedesc a fi neadecvate.
c) Nu-mi plac situaţiile când trebuie să iau decizii.
H. Pot oare oamenii să creadă ceea ce spuneţi?
a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevărat.
b) Eu tind să fiu permanent la nivel. Însă uneori spun ceea ce este
mai potrivit la acel moment.
c) De ce să-mi fac griji, interlocutorul oricum nu ştie dacă spun sau
nu adevărul.
I. Vă ţineţi promisiunile?
a) Dacă am hotărât să fac ceva, nimic nu mă poate opri.
b) De obicei, termin ceea ce am început dacă lucrurile merg bine.
c) Dacă nu reuşesc ceva dintr-o dată, abandonez. De ce să pierd timpul?
J. Care vă este starea de sănătate?
a) Eu niciodată nu obosesc!
b) Îmi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc să fac.
c) Eu simt că obosesc mai repede decât majoritatea colegilor mei.
Număraţi câte răspunsuri aţi obţinut de tipul: a)______ b) ______ c)
______.

Testul 2
Cum acţionaţi în situaţiile de risc?
Acest test îl poate ajuta pe viitorul antreprenor să -şi evalueze stilul de
luare a deciziilor în situaţii de risc. Cu toate că răspunsurile nu sunt
întotdeauna absolut pertinente, totuşi modul de luare a deciziilor poate fi
determinat la general. Pentru fiecare întrebare, se va selecta răspunsul ce
 Ideea de afaceri negative care se pot întâmpla.
2. Încerc să mă gândesc la toate consecinţele deciziei, atât bune, cât şi rele.
A. Dacă ar fi să alegeţi între siguranţă şi inovaţie, ce aţi prefera?
1. Aş prefera siguranţa. F. Sunt foarte tensionat atunci când mă gândesc să fac un pas riscant.
2. Aş prefera inovaţia. 1. Sunt tensionat şi totodată entuziasmat atunci când mă gândesc
să fac un pas riscant.
B. Examinez rapid posibilităţile la general, în speranţa că îmi va veni
2. Sunt entuziasmat atunci când mă gândesc să fac un pas riscant.
ideea optimă.
1. Continuu să produc diverse posibilităţi şi apoi analizez alternativele posibile. 2. G. Iau deciziile rapid – chiar şi pe cele majore.
Analizez mai multe alternative, dar mă opresc după un număr rezonabil de 1. Am nevoie de puţin timp pentru a lua decizii majore.
căutări. 2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore.
C. Gândind asupra unei alternative, pe lângă raţionament, iau în H. Voi căuta şi analiza noi informaţii chiar dacă am ajuns la o decizie.
consider-are şi intuiţia. 1. Nu sunt interesat de noi informaţii odată ce am ajuns la o decizie. 2.
1. Iau decizii majore bazându-mă în exclusivitate pe intuiţie. Pot să caut sau nu noi informaţii odată ce am luat o decizie.
2. Nu am încredere în intuiţie la luarea deciziilor majore. Încerc să justific la
I. Odată ce am luat decizia, nu mă gândesc la ea până la lansarea în acţiune.
maximum raţionamentul.
1. După luarea deciziei, deseori mă frământă îndoielile şi mă pot răzgândi. 2.
D. Cred că există doar o decizie corectă şi este sarcina mea să o găsesc. După ce am luat decizia, revin la ea după ce o mai verific o dată.
1. Nu cred că există o singură decizie corectă; trebuie să găsesc una
J. După ce am implementat decizia, îmi fac griji.
suficient de bună.
2. Cred că alegerea primei decizii care m-a atras este corectă. 1. După ce am implementat decizia, încerc să uit de ea.
2. După ce am implementat decizia, analizez ce am învăţat din aceasta.
E. Nu examinez consecinţele deciziei luate, deoarece sper că totul va fi bine.
1. Examinez consecinţele, tind să mă concentrez asupra lucrurilor
45
Ideea de afaceri B. Strategia de căutare 2 3 1
C. Atenţia la intuiţie 3 1 2
INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE
3.1.1.D.Deschiderea
Regula de luare a deciziei
afacerii – avantaje şi limite 1 2 3
Testul 1. Aveţi capacităţi pentru organizarea unei întreprinderi?
Dacă majoritatea răspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numărul a – Ideea E.oportună
Examinarea consecinţei 2
de business poate fi materializată numai 3 afacere,
printr-o 1-în

probabil F. Emoţiile
treprinzătorului până la luarea
revenindu-i deciziilor
sarcina 1
să aleagă modul de lansare. 2
În general, există 3
trei
că Dvs. aveţi anume acele calităţi care sunt necesare pentru conducerea eficientă variante de începere a activităţii de antreprenoriat:
G. Timpul pentru luarea deciziilor majore deschiderea
3 unei2 afaceri de1la
a zero, procurarea unei francize sau cumpărarea unei afaceri existente.
H. Atitudinea faţă de informaţiile noi 3 1 2
unei întreprinderi, dacă sunt în aria de b – posibil să întâlniţi greutăţi şi ar fi bine să Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabilă metodă
I. Strategia postdecizională 2 3 1
găsiţi un partener de încredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. În de lan-sare, iar în cazul unei idei unice de pro-
J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante 1 3 2
cazul în care majoritatea răspunsurilor fac parte din categoria c – nici chiar dus sau de serviciu, aceasta este Capitolul III. Competenţe:
un partener bun nu vă va putea ajuta. Gândiţi bine dacă efortul este meritat unica Punctaj total
metodă pentru fiecare
posibilă stil
pentru
sau apucaţi-vă urgent de un antrenament serios! întreprinzător. În acelaşi timp, această ► cunoaşterea modalităţilor de lansa-
modalitate este cea mai riscantă, re în afaceri şi identificarea avantajelor
Testul 2. Cum acţionaţi în situaţiile de risc? şi limitelor acestora;
În tabelul de mai jos încercuiţi răspunsurile date la întrebările A-J din test. deoarece totul începe de la zero.
De exemplu, dacă răspunsul la întrebarea A este 2, încercuiţi 2 în coloana Astfel, opţiunea pentru deschiderea ► exemplificarea procesului de
unei întreprinderi mici trebuie să se ba- deschi-dere a afacerii de la zero;
„Moderat” pentru A. Sumaţi separat punctajul din coloanele A, B şi C.
zeze pe o evaluare minuţioasă a avanta- ► înţelegerea importanţei alegerii
jelor şi dezavantajelor pe care le prezin-tă co-recte a denumirii afacerii;
modalitatea dată. Printre avantajele
CRITERIUL NERĂBDĂTOR MODERAT indiferent
47
A. Atitudinea faţă de schimbări 1 2 3
 Bibliografie recomandată
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bilaş L., Spătaru S. Din start cu idei optime de
afaceri. Seria „Biblioteca antreprenorului”, Chişinău, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.
3. Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea şi gestionarea
businessului propriu. Chişinău: UTM, 2004.
4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA:
The Oasis Press PSI Research, 1997.
5. Gorobievschi S. Cum să reuşim în afaceri? Ghid didactico-practic. Chişinău:
Pontos, 2008.
6. Manolea G. Bazele cercetării creative. Bucureşti: AGIR, 2006.
Modalităţi de lansare a afacerii
deschiderii unei întreprinderi putem
► identificarea etapelor procesului de
menţiona:
- Implementarea nelimitată a idei- cumpărare a unei afaceri existente;
lor proprii. ► studierea modalităţilor de evaluare
- Satisfacţia de a crea o întreprinde- a afacerii;
re de la zero – reuşind, întreprin- ► examinarea diferitor tipuri de fran-
zătorul este satisfăcut şi mândru chising;
de rezultatul efortului depus.
- Evitarea transmiterii unei reputa- ► determinarea etapelor de evaluare a
ţii îndoielnice a fostului propri- sistemului de franchising;
etar – deschizând o afacere, nu ► cunoaşterea avantajelor şi dezavan-
se moştenesc problemele aface- tajelor franchisingului.
rii precedente, totul începe de la
zero. Deja în care parte va înclina balanţa depinde de întreprinzător.
Capitolul III
Modalităţi de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii – avantaje şi limite
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
3.2. Cumpărarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje şi limite
3.2.2. Etapele procesului de cumpărare a afacerii
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii
3.3. Cumpărarea unei francize
3.3.1. Franchisingul – oportunitate de lansare a afacerii
3.3.2. Tipurile de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
3.3.4. Contractul de franchising
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
46
- Posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul – în-
treprinzătorul se ocupă independent de personal, selectând angajaţi pe care îi
consideră potriviţi pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. Ţinând cont de specificul ideii, întreprin-
zătorul alege cel mai adecvat amplasament.
Limitele deschiderii unei întreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea în afaceri, procurarea echipamentului etc.
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. Întreprinzătorul are
nevoie de timp nu numai pentru îndeplinirea formalităţilor legale, dar
şi pentru sta-bilirea relaţiilor cu partenerii de afaceri, angajarea
personalului, procurarea echipamentului necesar, pregătirea spaţiilor
etc. Ca urmare, perioada de timp de la luarea deciziei de lansare în
afaceri şi începerea nemijlocită a activităţii poate fi destul de lungă.
- Alegerea unei afaceri mai puţin potrivite. Evaluarea arăta că ideea de afaceri are
perspectivă, însă realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul
 propus neavând cererea estimată. Modalităţi de lansare a afacerii
-Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, care face dificilă afir-
Înregistrarea unei afaceri se realizează la Camera Înregistrării de Stat şi la
marea nou-venitului. Niciun concurent nu va întâmpina nou-venitul cu braţele
oficiile ei teritoriale. În scopul simplificării procedurilor de iniţiere a afacerii, la
deschise. Pentru a reuşi, afacerea nou-creată trebuie să fie mai bună, să propu-
Camera Înregistrării de Stat a fost creat „ghişeul unic”, care îi permite
nă produse şi servicii mai
întreprinzătorului, pe lângă perfectarea documentelor de înregistrare, verificarea
calitative. - Riscul legat de realizarea
denumirii şi confecţio-narea ştampilei, să se pună în evidenţa electronică a Casei
unei idei noi.
Naţionale de Asigurări Sociale şi a Companiei Naţionale de Asigurări în Medicină,
- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.
să obţină codurile sta-
Dacă totuşi întreprinzătorul decide să deschidă afacerea de la zero,
tistice şi cel fiscal. Procesul de înregistrare se finalizează cu primirea certificatului
pentru începe-rea activităţii este necesară legalizarea întreprinderii.
de înregistrare, a actelor de constituire şi a ştampilei. Informaţii mai ample privind
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero alegerea formei organizatorico-juridice şi procesul de înregistrare sunt prezentate în
capitolul IV.
După luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi şi identificarea ideii de
Simpla înregistrare a afacerii şi obţinerea certificatului de înregistrare nu permit
afaceri, urmează alegerea formei organizatorico-juridice de desfăşurare a
întreprinzătorului să înceapă activitatea, deoarece există o serie de
activităţii şi înregistrarea întreprinderii.
proceduri obliga-torii a fi parcurse, printre care:
48

Luarea deciziei de deschidere a afacerii,  

identificarea şi evaluarea ideii de afaceri

Alegerea formei
organizatorico-juridice - Perfectarea documentelor
de înregistrare;
- Verificarea  denumirii
afacerii;
Înregistrarea întreprinderii la 4 ore/5 zile - Atribuirea codurilor statistice
Camera Înregistrării de Stat (CÎS) şi a codului fiscal;
- Confecţionarea ştampilei;
- Publicarea informaţiei
privind înregistrarea în
Buletinul oficial al CÎS;
Deschiderea
contului bancar - Eliberarea certificatului de
provizoriu înregistrare

Activităţi organizatorice:
- localizarea afacerii şi dotarea tehnică;
- stabilirea relaţiilor cu partenerii de afaceri;
- recrutarea şi selectarea personalului;
- promovarea afacerii.

în cazul în care legislaţia prevede Începerea activităţii

Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero 49
 1
Modalităţi de lansare a afacerii Instrucţiunea privind evidenţa contribuabililor, anexă la Ordinul IFPS nr. 236 din
Boxa 3.1
18 de-cembrie 2006.
Punerea în evidenţa fiscală. Deşi Ca- Informaţii utile
mera Înregistrării de Stat prezintă organu- Site-urile instituţiilor publice utile de
lui fiscal, o dată la 3 zile, informaţia pri- accesat la etapa lansării în afaceri sunt:
vind atribuirea numărului de identificare de - www.cis.gov.md
stat, întreprinzătorul trebuie să se pună Camera Înregistrării de Stat
personal în evidenţa Inspectoratului Fis- - www.cnas.md
cal de Stat teritorial pe a cărui rază între- Casa Naţională de Asigurări Sociale
prinderea îşi are sediul. Numărul de iden- - www.cnam.md
titate indicat în certificatul de înregistrare Compania Naţională de
reprezintă şi codul fiscal al întreprinderii. Asigurări în Medicină
- www.licentiere.gov.md
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial Camera de Licenţiere
deschide pentru fiecare întreprindere un - www.sanepid.md
Dosar personal, care conţine copiile ac - Centrul de Medicină Preventivă
telor de constituire şi a certificatului -în - www.dse.md
registrării de stat; date despre fondatorul, Serviciul Protecţiei Civile şi
conducătorul şi contabilul-şef (numele, Situaţii-lor Excepţionale
prenumele, data, anul naşterii, adresa şi - www.fisc.md
informaţia de contact, datele documen- Inspectoratul Fiscal de Stat
tului ce atestă identitatea), precum şi alte acte necesare organului fiscal.
În cazul în care îşi schimbă sediul din
raza de activitate a Inspectoratului Fiscal
de Stat teritorial unde se află în evidenţă, contribuabilul este obligat să depună cererea
de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu. 1
Înregistrarea în calitate de plătitor al contribuţiilor de asigurări sociale de stat
obligatorii se efectuează la oficiul teritorial al Casei Naţionale de Asigurări Sociale.
Înregistrarea în calitate de plătitor al primelor de asigurare
obligatorie de asistenţă medicală se realizează la agenţia teritorială a
Companiei Naţionale de Asigurări în Medicină.
Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridică,
toate întreprinderile sunt obligate să păstreze mijloacele băneşti la bancă,
prin deschiderea contului bancar. Întreprinzătorul poate deschide mai multe
conturi, atât în lei moldo-veneşti, cât şi în valută străină, în orice bancă din
ţară.
Deşi, deseori, criteriul de bază în alegerea băncii unde va fi deschis contul
bancar este apropierea acesteia de oficiul întreprinderii, nu întotdeauna aceasta
este vari-anta optimă. Înainte de a lua decizia respectivă, antreprenorul ar trebui să
adune şi să analizeze următoarele informaţii: serviciile prestate de bancă, tarifele
practicate pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea băncii, reputaţia
băncii în comunitate. Numai după vizitarea oficiilor mai multor bănci, după discuţii
cu perso-nalul, cu clienţii acestora poate fi luată o decizie referitoare la contul
bancar.
 Modalităţi de lansare a
afacerii
Pentru deschiderea unui cont curent este necesară prezentarea
următoarelor documente2:
1- cererea de deschidere a contului, semnată de conducătorul şi de
contabilul-şef al întreprinderii;
2- fişa cu specimenele de semnături şi amprenta ştampilei legalizată notarial
(2 exemplare);
3- certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat
(originalul şi copia);
4- extrasul din Registrul de stat al persoanelor juridice sau din Registrul de stat al
întreprinzătorilor individuali (în cazul întreprinderii individuale), eliberat de
Camera Înregistrării de Stat (originalul sau copia legalizată notarial);
5- certificatul de înregistrare a întreprinderii, eliberat de Camera Înregistrării
de Stat, sau alte documente care confirmă înregistrarea de stat conform
legislaţi-ei în vigoare (originalul şi copia);
6- documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.)
(originale-le şi copiile);
7- copia actului de identitate al persoanei care prezintă documentele
pentru des-chiderea contului;
8- actul sau copia actului, legalizată notarial, care atestă împuternicirile
per-soanei de a deschide contul (în cazul deschiderii contului de către
persoana împuternicită);
50 51
Modalităţi de lansare a afacerii
cale; activitatea farmaceutică veterinară şi/sau asistenţa veterinară;
activitatea de turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licenţa se
eliberează de instituţiile specializate, de exemplu de către:
1- Banca Naţională a Moldovei – activitatea instituţiilor bancare şi a unităţilor
de schimb valutar;
2- Comisia Naţională a Pieţei Financiare – activitatea în domeniul asigurărilor
(reasigurărilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaţiilor de
economii şi împrumut etc.;
3- Agenţia Naţională pentru Reglementare în Energetică – importul şi comer-
cializarea cu ridicata şi/sau cu amănuntul a benzinei, motorinei şi/sau a ga-
zului lichefiat la staţiile de alimentare; producerea, transportul, distribuţia şi
furnizarea energiei electrice etc.;
4- Agenţia Naţională pentru Reglementare în Comunicaţii Electronice şi Teh-
nologia Informaţiei – prestarea serviciilor de telefonie fixă şi/sau
mobilă;
transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de
programe audiovizuale etc.;
- Consiliul Coordonator al Audiovizualului – activitatea studiourilor TV (eter şi
9- alte documente la cererea băncii.
Obţinerea licenţei. Conform legislaţiei Republicii Moldova, practicarea a
circa 50 de genuri de activitate se realizează numai în baza licenţei. De
aceea, la etapa lansării în afacere, întreprinzătorul trebuie să studieze Legea
privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător, pentru a
stabili dacă activitatea pe care doreşte s -o desfăşoare necesită sau nu
obţinerea licenţei, şi să întreprindă acţiunile necesare pentru obţinerea
acesteia.
Licenţa pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezintă un
act ad-ministrativ care atestă capacitatea şi dreptul titularului de a
desfăşura, pentru o perioadă stabilită, genul de activitate indicat în
aceasta, cu respectarea obligatorie a condiţiilor de licenţiere.
Autoritatea publică centrală abilitată cu elaborarea, aplicarea şi monitorizarea
politicii de stat în domeniul licenţierii este Camera de Licenţiere. Camera de
Licen-ţiere eliberează licenţă pentru circa 39 de domenii de activitate, printre
care: acti-vitatea de audit; fabricarea, păstrarea şi comercializarea angro a berii;
transportul auto de călători în folos public; proiectarea plantaţiilor pomicole,
bacifere şi viticole; producerea şi/sau comercializarea seminţelor, materialului de
înmulţire şi săditor; construcţiile de clădiri şi/sau construcţiile inginereşti;
acordarea asistenţei medi-
2
Regulamentul privind deschiderea, modificarea şi închiderea conturilor la băncile
autori-zate din Republica Moldova, aprobat prin Hotărârea Băncii Naţionale a
Moldovei nr. 297 din 25 noiembrie 2004.
satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.
Termenul de valabilitate a licenţei şi mărimea taxei pentru obţinerea licenţei sunt
stipulate în Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător şi
prin legile care reglementează activitatea licenţiată respectivă (tabelul 3.1).
Pentru obţinerea licenţei, conducătorul întreprinderii sau persoana împuternicită
de acesta depune la autoritatea de licenţiere declaraţia de eliberare a licenţei, la care
anexează copia certificatului de înregistrare de stat a întreprinderii şi alte documente
suplimentare, în conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementează ac-
tivitatea licenţiată pentru care se solicită licenţa.
Tabelul 3.1
Termenul de valabilitate şi taxa pentru licenţierea unor genuri de activitate
Termenul de Cuantumul
Genul de activitate
valabilitate, ani taxei, lei
Activitatea de audit 5 2500
14% din costul
Activitatea în domeniul jocurilor de noroc: orga-
1 total anunţat al bi-
nizarea şi desfăşurarea loteriilor momentane
letelor de loterie
 Importul şi comercializarea angro a berii importate
Fabricarea şi/sau păstrarea, comercializarea
angro a berii
Transportul auto de călători în folos public
Activitatea de turism
Sursa: Legea privind reglementarea prin licenţiere a activităţii de întreprinzător nr. 451-
XV din 30 iulie 2001
1 40000
3 20000
5 2500
5 2500
Modalităţi de lansare a afacerii
În cel mult 5 zile lucrătoare de la data înregistrării declaraţiei, autoritatea
compe-tentă adoptă o decizie privind eliberarea licenţei sau respingerea
declaraţiei, comu-nicând solicitantului decizia adoptată. În cazul unui răspuns
nefavorabil, întreprin-zătorul poate depune o nouă declaraţie după înlăturarea
cauzelor care au servit drept temei pentru respingerea declaraţiei precedente.
Licenţa se perfectează în termen de 3 zile lucrătoare de la data
prezentării docu-mentului ce confirmă achitarea taxei de eliberare a
licenţei.
Obţinerea autorizaţiilor. Pentru desfăşurarea activităţii este necesară
şi obţine-rea unor autorizaţii, aşa ca:
- Autorizaţia de funcţionare a unităţilor comerciale şi de prestare a
serviciilor sociale, care este eliberată de Primărie şi legalizează
amplasamentul afacerii. Pentru autorizaţia respectivă întreprinzătorul achită
taxa trimestrial, până în ultima zi a lunii imediat următoare după trimestrul
gestionar. Fiind o taxă locală, mărimea ei este stabilită de administraţia publică
locală, iar valoarea maximă este reglementată în titlul VII al Codului fiscal –
Taxele locale.
- Autorizaţia sanitară de funcţionare, care este eliberată de Centrul de
Medi-cină Preventivă şi confirmă faptul că activitatea desfăşurată de
deţinătorul acesteia corespunde integral prevederilor cerinţelor sanitaro
-epidemiologice în vigoare. Pen-tru eliberarea autorizaţiei respective nu se
percepe taxă, însă se achită plata pentru testele de laborator.
- Autorizaţia de prevenire şi stingere a incendiilor la exploatarea
construc-ţiilor, obiectivelor, care este eliberată de Serviciul Protecţiei Civile
şi Situaţiilor Excepţionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la
respectarea cerinţelor antiincendiare.
- Autorizaţia de construire, în cazul construcţiei etc.
Pe lângă formalităţile sus-menţionate, întreprinzătorului îi revine sarcina să
în-treprindă o serie de activităţi legate de organizarea nemijlocită a afacerii:
- alegerea amplasamentului afacerii (încăperile pot fi construite, procurate sau
închiriate);
- pregătirea spaţiilor, procurarea sau închirierea echipamentului şi
instalarea acestuia;
- stabilirea relaţiilor cu furnizorii;
- recrutarea şi selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
Numai după parcurgerea acestor etape întreprinzătorul îşi poate începe activitatea.
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
La etapa lansării în afaceri, o decizie importantă pe care o ia
întreprinzătorul este alegerea denumirii afacerii, care reprezintă numele de
firmă şi permite deose-birea unei afaceri de altele.
 Alegerea denumirii reprezintă un proces migălos şi complicat, dar care are o semnificaţie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important în promovarea
52 53
Modalităţi de lansare a afacerii Este binevenit ca întreprinzătorul să identifice 3-5 variante de denumiri,
pentru a avea o rezervă în cazul în care numele ales este deja înregistrat la
afacerii. Astfel, o denumire reuşită poate trezi interesul potenţialului client, pe
Camera Înregis-trării de Stat de o altă întreprindere.
când una mai puţin reuşită poate să-l lase indiferent, cu toate că afacerea
respectivă oferă, eventual, produse sau servicii de o calitate mai înaltă.
54
În procesul determinării denumirii afacerii întreprinzătorul trebuie să
ţină cont atât de aspectele comerciale, cât şi de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate să folosească o denumire care coincide sau, după
cum con-stată organul înregistrării de stat, se aseamănă cu
denumirea altei afaceri care este deja înregistrată;
- dacă mai multe persoane au prezentat pentru înregistrarea de stat firme ce
coincid sau se aseamănă, dreptul de înregistrare sub această firmă îl are
per-soana care a depus prima cererea la organul înregistrării de stat;
- pentru folosirea în denumirea firmei a numelui unei personalităţi istorice
sau a altei personalităţi cunoscute, este necesară autorizaţia
Guvernului sau acor-dul rudelor personalităţii în cauză;
- în cazul utilizării în denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanţilor la constituirea organizaţiei, este necesară aprobarea
persoanei respective sau a moştenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;
- pentru întreprinderea individuală, societatea în nume colectiv şi
societatea în comandită, denumirea va conţine numele de familie al cel
puţin unui posesor al întreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea trebuie să includă forma juridică de organizare în limba de
stat;
- denumirea de firmă sau o parte din aceasta poate fi utilizată în calitate
de
semn sau de emblemă comercială, cu condiţia înregistrării la AGEPI a aceste-
ia conform Legii privind protecţia mărcilor.
Este important ca numele să corespundă şi următoarelor
cerinţe: - să prezinte o idee unică şi originală;
- să fie sugestivă şi să trezească la potenţialii clienţi asocieri pozitive -re
feritoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul
amplasării afacerii;
- să fie concisă şi laconică;
- să fie estetică şi să trezească emoţii pozitive;
- să fie uşor de pronunţat, scris şi memorat. Nu se recomandă ca
denumirea să conţină abrevierea primelor litere care reprezintă numai
consoane, ce sunt di-ficil de pronunţat şi nu au o bună percepţie
auditivă. Consoanele se recomandă a fi urmate de vocale;
- să nu aibă o conotaţie negativă în altă limbă.
(Informaţii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt
prezentate în paragraful 5.5.1.)

PENTRU INFORMAŢII
Site-uri moldoveneşti unde pot fi
găsite informaţii privind afacerile ce
se vând: - www.firma.md
- www.businessbroker.md -
www.eco.md
- www.900.md -
www.makler.md
Modalităţi de lansare a afacerii
3.2. Cumpărarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumpărarea unei afaceri existente – avantaje şi limite
Cumpărarea unei afaceri existente reprezintă a doua modalitate de
lansare în afaceri. Ca şi în cazul deschiderii unei afaceri de la zero, înainte de
a lua decizia privind cumpărarea acesteia este necesară o analiză detaliată a
avantajelor şi deza-vantajelor pe care le va obţine noul proprietar.
Avantajele cumpărării unei afaceri
- Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă
dis-pune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaţii stabilite cu
furnizorii
şi clienţii.
- Obţinerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.
- Existenţa unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la
zero
ar fi dificil de obţinut.
- Folosirea experienţei şi a relaţiilor vânzătorului, deoarece întreprinderea are
un nume cunoscut pe piaţă, are stabilite relaţii cu furnizorii de materii prime
şi materiale.
- Existenţa personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta şi selecta
Modalităţi de lansare a afacerii
Ca surse de informaţii pot servi în-treprinzătorii care cunosc afacerile puse
în vânzare, anunţurile din presa periodi-că şi Internet, de la televiziune şi radio,
precum şi companiile imobiliare care prestează servicii de comercializare a
imobilului comercial.
Însuşi întreprinzătorul poate deveni o
sursă de informaţie, prin plasarea anun-ţului
publicitar despre procurarea unei
afaceri. Este important de reţinut că afacerile prospere rar au nevoie de
publicitate, contrar celor cu probleme, care au o promovare largă.
Dacă oferta l-a interesat pe întreprinzător, acesta trebuie să aflemotivul
vânzării întreprinderii şi să efectueze diagnoza acesteia.
Cunoaşterea motivului real al vânzării îl va ajuta să facă o alegere
corectă, îm-piedicându-l să investească bani şi timp într-o afacere
personalul.
- Reducerea riscului, deoarece, în comparaţie cu întreprinderile nou-
create, aceasta are o piaţă de desfacere şi experienţă în domeniul
respectiv.
Dezavantajele cumpărării unei afaceri
- Posibilitatea procurării unei întreprinderi neprofitabile.
- Existenţa unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare chel-
tuieli atât financiare, cât şi de timp.
- Nedorinţa personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.
- Moştenirea unei reputaţii îndoielnice. Chiar dacă are loc schimbarea proprie-
tarului, este nevoie de o perioadă de timp pentru a schimba opinia clienţilor,
furnizorilor etc. despre întreprindere.
- Existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare, de exemplu
echipamentul
uzat moral şi fizic, spaţii care necesită mari cheltuieli pentru reparaţie şi -în
treţinere.
- Amplasamentul nefavorabil.
- Dificultăţi în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru
acestea şi/sau a rezistenţei din partea personalului etc.
3.2.2. Etapele procesului de cumpărare a afacerii
Dacă întreprinzătorul decide că achiziţionarea unei afaceri este varianta
optimă pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor după care va fi
căutată afacerea dorită, de exemplu, domeniul de activitate, locul
amplasării, mărimea, costul afac-erii, termenul de răscumpărare etc. După
stabilirea criteriilor începe nemijlocit procesul de căutare a unei afaceri
care corespunde acestora şi care este scoasă la vânzare.
55
nerentabilă, cu o reputaţie îndoielnică sau cu multe probleme.
Motivele vânzării unei afaceri sunt diverse, atât de ordin personal, ca
oboseala proprietarului, dorinţa acestuia de a-şi schimba domeniul de
activitate sau pleca-rea în altă localitate, cât şi legate nemijlocit de afacere,
ca obţinerea unor profituri reduse, dificultăţi financiare, lipsa clienţilor etc.
Exemple de motive favorabile şi nefavorabile vânzării sunt prezentate în
tabelul 3.2.
Tabelul 3.2
Motivele vânzării unei afaceri
Favorabile cumpărătorului Nefavorabile cumpărătorului
- dorinţa proprietarului de a schimba dome- - decăderea economiei;
niul de activitate; - concurenţa puternică;
- oboseala acestuia; - preţul ridicat al chiriei;
- agravarea stării de sănătate; - echipamentul uzat sau tehnologiile
- plecarea în altă localitate; învechite;
 - conflictele cu partenerii de afaceri; - problemele cu furnizorii; Modalităţi de lansare a afacerii
- conducerea ineficientă; - amplasamentul nefavorabil;
- pierderea interesului pentru afacerea dată. - existenţa unor litigii interminabile. tatea vânzătorilor menţionează aşa motive ca insuficienţa mijloacelor de dezvoltare
sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a
Cunoaşterea motivelor reale care l-au determinat pe întreprinzător să-şi determina motivul real sunt binevenite vizitele la întreprindere, discuţiile cu
scoată la vânzare afacerea ajută la luarea unei decizii corecte. Totuşi este angajaţii, clienţii, localni-cii, concurenţii, precum şi specialiştii din domeniu,
puţin probabil ca, fiind întrebat direct privind motivul astfel cumpărătorul având posi-bilitatea să stabilească ce prezintă de facto
întreprinderea şi să-şi formeze o opinie proprie referitor la motivul vânzării.
vinderii Una dintre cele mai dificile etape ale
afacerii, Evaluarea procesului de cumpărare a întreprinderii Diagnoza unei întreprinderii, în
întreprinzăto întreprind este evaluarea complexă a acesteia. Deoa- scopul evaluării, presupune determi-
rul să răs- erii consti- rece nu întotdeauna întreprinzătorul dis- narea precisă a situaţiei existente la
pundă că „afacerea merge prost, concu- tuie procesul de determinare a valorii pune de cunoştinţe suficiente pentru eva- întreprindere sub aspect comercial,
renţa în domeniu este foarte puternică, acesteia la o dată concretă, ţinându-se luarea afacerii, este recomandat ca acesta tehnologic, al resurselor umane, fi-
iar amplasamentul este nefavorabil”. cont de factorii fizici, economici, -so să apeleze la serviciile evaluatorilor, ale nanciar şi juridic.
Accesând site-urile Internet cu anunţuri ciali şi de altă natură care influenţea- brokerilor imobiliari, ale contabililor-au-
ză asupra valorii întreprinderii.
publicitare, se poate observa că majori-
ditori şi ale juriştilor. Cu toate că serviciile acestora sunt costisitoare,
56 constituind de la 2 până la 15 la sută din costul tranzacţiei, cheltuielile
suplimentare sunt îndreptăţite deoarece, pot preveni erorile regretabile.
Specialiştii recomandă ca evaluarea afacerii să înceapă cu diagnosticarea
aface-rii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor
umane şi al managementului, fiind urmată de determinarea valorii acesteia.
Diagnoza comercială include următoarele aspecte esenţiale:
- tendinţele de dezvoltare a pieţei – piaţa este în creştere, descreştere
sau sta-ţionează;
1- mărimea pieţei şi cota pe piaţă a afacerii ce se vinde;
2- clienţii şi structura clientelei – cine sunt, care sunt veniturile şi preferinţele lor,
ce factori influenţează decizia lor de cumpărare;
1- furnizorii – numărul şi structura acestora, dependenţa faţă de anumiţi furnizori;
2- concurenţii – cine sunt, unde sunt amplasaţi, care sunt punctele forte şi cele
slabe ale concurenţilor în comparaţie cu întreprinderea evaluată;
3- amplasamentul – unde este amplasată întreprinderea, care sunt avantajele
şi dezavantajele amplasării date;
4- produsul şi preţul;
5- acţiunile publicitare, bugetul promoţional şi imaginea întreprinderii pe piaţă.
Diagnoza tehnică se referă la analiza:
- echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcţionare şi gradul
de uzură, a determina peste cât timp va fi necesară modernizarea sau
înlocuirea acestuia şi care vor fi cheltuielile suportate;
1- clădirilor (oficii, secţii de producţie, depozite) şi terenurilor, a corespunderii
situaţiei reale cu documentaţia tehnică;
2- tehnologiei aplicate şi a modului de organizare a procesului de producţie;
3- calităţii producţiei şi a nivelului inovaţiilor.
 Diagnoza resurselor umane şi a managementului:
- numărul, structura şi calificarea personalului; 57
Modalităţi de lansare a afacerii Modalităţi de lansare a afacerii

- productivitatea muncii; 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

minuţios rapoartele fi- obiectului prin
Evaluarea este
- nanciare, îl va ajuta să Metoda compararea lui cu
un proces costisitor,
determine corect valoarea analizei alte obiecte
- de aceea se similare, vândute
întreprinderii. comparativ
recomandă ca e a sau propuse spre
- întreprinzăto-rul să vânzărilor vânzare.
se adreseze unei se bazează
D companii de audit pe estimarea
- care, analizând valorii

; uare zărilor, un număr asemănător de salari- bazează pe

v bazată aţi, care activează în acelaşi domeniu, principiul substi-
- - e pe tuţiei, potrivit
la care piaţa de desfacere este aceeaşi şi
ni compa ritmul de dezvoltare analogic etc. căruia valoarea
- raţie activului unei
p tu Aplicarea metodei date poate fi
E a ril presup afaceri nu poate fi
t or une că formaţia despre mult mai mare
N r valoar întreprinderile decât costul de
vi
i ea similare care, de înlocuire a tuturor
it
U m întrepri regulă, poartă un părţilor
o
o nderii caracter componente şi
î ar presupune că
n scoase confiden-ţial. De
e; valoarea
i la asemenea, sunt
D - întreprin-derii
a vânzar necesare o serie
l
m e va fi este egală cu
ix de ajustări,
m e aceeaş valoarea activului
te deoarece nu
; i ca la net contabil
. există două
D - afaceril (ANC).
M
afaceri absolut Valoarea
a e
î e identice. întreprinderii,
a similar
n t Bazându-se pe
ASPECT JURIDIC e prin aplicarea
o informaţia
Afacerea poate fi cumpărată: vândut metodei
d trecută, metoda
- în calitate de complex e respective, se
patrimonial unic; a anterio
respectivă nu
calculează ca
- prin schimbarea fondatorilor şi do- r sau permite
dife-renţa dintre
bândirea calităţii de asociat/acţionar; d propus determinarea
aşteptărilor valoarea
- prin înregistrarea unei afaceri noi e e
viitoare. contabilă a
şi transmiterea către aceasta a ac- spre vânzare. Metoda respectivă de evaluare reflectă
tivelor afacerii scoase la vânzare. e Metodaîn cazul în care sunt activului
şi poate fi aplicată
întreprinderii
v cunoscutepatrimonială sau
preţurile de vânzare la alte în-
(TA) şi valoarea
a treprinderimetoda
care au acelaşi volum al vân-
l cheltuielilor se contabilă a
 d

ANC
= TA
-
(DTL
+
DTS
)=
CP
3
 Modalităţi de lansare a afacerii

Modalităţi de lansare a afacerii Editura Economică, 2002, p. 102. Boxa 3.4

Pionierii franchisingului
Pentru determinarea valorii întreprinderii se folosesc datele din
bilanţul contabil (tabelul 3.3). Iniţiatorul aplicării relaţiilor de
franchising este considerat Isaak
Tabelul 3.3 Sin-ger, fondatorul companiei
Bilanţul contabil al întreprinderii producătoa-re de maşini de cusut
Singer Sewing Machine.
Active Pasive În a doua jumătate a sec. al XIX-
lea compania a început producerea
Componente Suma, lei Componente Suma, lei în serie a maşinilor de cusut, însă
1. Active pe termen lung (ATL) 300000 3. Capital propriu (CP) 320000 crearea propriei reţele de distribuţie
şi deservire necesita mari cheltuieli.
4. Datorii pe termen lung (DTL) 80000 De aceea s-a decis oferirea drepturi-
2. Active curente (AC) 120000
5. Datorii pe termen scurt (DTS) 20000 lor de comercializare şi deservire, pe
un anumit teritoriu, unor distribuitori
Total active (TA) 420000 Total pasive (TA) 420000 independenţi.
Mai târziu sistemul dat a fost preluat şi
Utilizând formula de calcul, obţinem: de alte companii, ca General Motors
Activul net = 420000 – (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva Corp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.

decât valoarea capitalului propriu sau valoarea întreprinderii.

Metoda dată poate fi aplicată în cazul
noilor întreprinderi (maximum 3-5 ani
de activitate), pentru întreprinderile cu
creştere lentă, cu profit mic şi stabil ori
cu patrimoniu recent evaluat.4 Deoarece
în timp valoarea activului se modifică în
Metoda veniturilor se bazează pe
estimarea viitoarelor venituri şi chel-
tuieli legate de utilizarea obiectului
evaluării.

funcţie de indicii inflaţiei, nivelul preţurilor, sistemul de amortizare, condiţiile pieţei etc., în
cazul evaluării patrimoniale se recomandă aplicarea metodei activului net corectat.
Valoarea activului net corectat diferă de cea contabilă şi se corectează con-form
condiţiilor pieţei şi cererii la anumite active. Deşi evaluarea patrimonială este o metodă
uşor aplicabilă şi se bazează pe activele real existente, majoritatea specialiş-tilor
consideră că aceasta nu permite determinarea reală a costului întreprinderii, de-oarece
nu se ia în considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ţine cont de potenţialul viitor al
întreprinderii, în special din cauza că nu este examinat nivelul veniturilor.
Un interes deosebit pentru cumpărător îl prezintă metoda veniturilor viitoare. În
cazul dat se ţine cont de capacitatea întreprinderii de a genera venituri, evaluân-du-
se astfel eficienţa tranzacţiei. Calcularea veniturilor viitoare se realizează prin
aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor şi/sau a metodei de actualizare a flu-
xului mijloacelor băneşti. Metoda veniturilor permite întreprinzătorului să calculeze
veniturile pe care le va putea obţine în viitor, timpul necesar pentru răscumpărarea
cheltuielilor, precum şi să aprecieze dacă investiţia dată este avantajoasă sau repre-
zintă o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare
de lucru şi gradul înalt de incertitudine.

4
Dumitrescu D., Dragotă V., Ciobanu A. Evaluarea întreprinderilor. Bucureşti:

Spre deosebire de celelalte metode, metoda mixtă reprezintă o
combinare a mai multor metode. În procesul determi-nării valorii afacerii
după metoda dată se iau în considerare atât activele mate-riale ale
întreprinderii, cât şi cele nema-teriale, şi anume goodwill-ul (denumit şi fond
comercial).
Prin goodwill se înţelege excedentul
valorii globale a unei întreprinderi la o
anumită dată, comparativ cu valoa-rea
atribuită elementelor din activul bilanţului
la aceeaşi dată.5
Asociaţia Americană de Evaluare de-fineşte goodwill-ul ca „numele bun al
în-treprinderii”, care poate apărea ca urmare a unor relaţii bune cu clienţii, a
calificării înalte a personalului, a amplasării favo-rabile, a bunei reputaţii a
managerului, a tehnologiei avansate, a notorietăţii mărcii
comerciale etc. Cu cât întreprinderea are o imagine mai bună şi o poziţie mai favora-
bilă pe piaţă, cu atât goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabilă a goodwill-ului
presupune că acesta constituie diferenţa dintre preţul solicitat pentru întreprindere (Vî)
şi valoarea ei patrimonială exprimată prin activul net contabil (ANC).
60 61
Modalităţi de lansare a afacerii
Gw = Vî - ANC
Dacă vânzătorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele
net con-tabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea să obţină
800000 lei pentru imaginea favorabilă a întreprinderii.
Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaţii concrete, iar diverse
afaceri au di-ferite surse de goodwill şi contribuţia acestora la venit este
diferită, valoarea reală a goodwill-ului poate fi dificil de determinat.
Este important să fie analizată şi sursa goodwill-ului, pentru a stabili dacă acesta este
transferabil şi noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasa-
rea favorabilă a întreprinderii va atrage permanent clienţi, indiferent de faptul cine este
proprietarul acesteia. În cazul dat goodwill-ul poate fi inclus în valoarea întreprinderii.
Dacă însă goodwill-ul are ca sursă persoana proprietarului, reputaţia acestuia, atunci
el este netransferabil şi noul proprietar va fi nevoit să înceapă, practic, de la zero.
Pornind de la valoarea obţinută prin una dintre metodele enumerate mai sus,
întreprinzătorul poate decide nivelul superior şi inferior al preţului pe care
este dis-pus să-l plătească pentru a cumpăra afacerea.
5
Mihai T. Finanţe şi gestiune financiară.Bucureşti: Editura Didactică şi
Pedagogică, R.A., 1994, p.31.

3.3. Cumpărarea unei francize

Ţara Franchiseri Franchisee Volumul vânzărilor, Numărul
3.3.1. Franchisingul – oportunitate de lansare a afacerii miliarde euro angajaţilor
Austria (2004) 390 6900 4,5 90000
O altă modalitate de lansare în afaceri este franchisingul. Prin
franchising se înţeleg relaţiile contractuale dintre vânzător (franchiser) şi Belgia (2004) 100 3500 2,8 30000
cumpărător (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii
Republica Cehă (2005) 90 500 * *
şi obţinerea asistenţei din partea vânzătorului în schimbul unei plăţi.
Conform Asociaţiei Internaţionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat Danemarca (2005) 128 0,07 22316
în peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaţia (fast-food), Franţa (2007) 1141 47667 * 315715
comerţul cu amănuntul, industria alimentară, business-servicii, saloane de frumuseţe,
servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenţii de turism etc. Poziţia de Germania (2006) 900 51100 37,7 429000
lider în dezvoltarea franchisingului o deţin Statele Unite ale Ameri-cii, unde au apărut Marea Britanie (2006) 800 35000 21,7 340000
primele francize. Potrivit datelor IFA, în 2005 în SUA activau 909253 de franchisee,
Italia (2005) 735 54893 18,2 12340
care au generat peste 880,9 miliarde de dolari în economie. În afacerile francizate
sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie Polonia (2005) 210 13500 1,1 *
6
aproximativ 8,1% din numărul total al locurilor de muncă din sectorul privat. Suedia (2005) 300 9600 8,42 67000
În Europa de Vest franchisingul a început să se dezvolte în anii ’60-’70 ai sec.
al XX-lea. Franchisingul a luat amploare în special în Germania, Franţa şi Regatul Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru
Unit (tabelul 3.4). În ce priveşte Europa de Est, primele francize au apărut în anii
’90 ai secolului trecut, numărul acestora fiind în continuă creştere. 6
www.francise.org – Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.
Tabelul 3.4
Date statistice privind franchisingul în Europa
 Modalităţi de lansare a
afacerii
În Republica Moldova, apariţia franchisingului a fost condiţionată de adoptarea în
1997 a Legii cu privire la franchising. În prezent pe piaţa moldovenească activează
aşa francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s, РОСТИК’С KFC,
Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul
comerţului, în special al confecţiilor, precum şi companiile din domeniul servici-ilor,
cum ar fi fast-food-urile. Apariţia marilor centre comerciale, mai ales în mun.
Chişinău, a devenit de asemenea un stimulent în dezvoltarea franchisingului. Dacă
până nu demult întreprinderile moldoveneşti erau cele care cumpărau francize, în
ultimii ani au apărut şi primii franchiseri locali. Reuşind să-şi creeze un nume şi să
ocupe poziţia de lider pe piaţa locală, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s
Pizza sau Neuron Grup au început să vândă francize altor afaceri.
3.3.2. Tipurile de franchising
În literatura de specialitate se disting mai multe clasificări ale tipurilor de
fran-chising, în funcţie de:
- obiectul oferit în franchising;
- profilul participanţilor;
- nivelul de intermediere.
Astfel, în funcţie de obiectul oferit în franchising, deosebim:
Franchisingul numelui: franchiserul oferă franchiseeului dreptul de a
se folosi de marca sa de comerţ.
62 63
Modalităţi de lansare a afacerii
franchiză corporativă a fost lansată de compania McDonald’s. Compania oferă
atât know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunoştinţelor nepatentate, care
se ba-zează pe experienţa şi probele efectuate de franchiser – instruirea
completă a perso-nalului, amenajarea restaurantului, ajutorul în angajarea
personalului, oferirea con-sultanţei permanente, cât şi standardele de calitate.
Datorită aplicării franchisingului corporativ, McDonald’s este unul dintre liderii
globali în sectorul fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale,
care deservesc în fiecare zi peste 58 mili-oane de oameni din 118 ţări. 8
În funcţie de profilul participanţilor, există mai multe tipuri de franchising
(figura 3.2).
Tipul franchiser-producător şi franchisee-producător este des aplicat în
industria băuturilor răcoritoare şi alcoolice.
Compania Coca-Cola furnizează franchisee-ului, firmă de îmbuteliere, concentratul,
acesta, adăugând unele ingrediente, îl îmbuteliază şi comercializează băutura
răcoritoare sub numele de Coca-Cola în reţeaua locală de comerţ.
Relaţia franchiser-producător şi franchisee-vânzător cu ridicata sau
vânzător cu amănuntul este tipică industriei constructoare de automobile,
Franchisingul mărcii de comerţ se aplică mai des în lanţurile hoteliere
(Romada Inn; Howard Johnson), reţeaua de restaurante (McDonald`s,
Burger King, Pizza Hut), firme de închiriere a automobilelor (AvisHertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existenţa unei mărci cunoscute, care îi va
garanta franchisee-ului succesul pe piaţa de desfacere. În cazul dat franchisee-ul
are dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrând sau modificând
produsul, cu condiţia că va respecta strict procedurile de lucru şi de marketing
ale acestuia.
Pizza Hut şi-a adaptat în Rusia produsul conform gusturilor locale,
oferind câteva feluri de pizza pe care nu le practica în alte ţări,
ţinând cont de standardele unice aplicate.7
Franchisingul comercial sau franchisingul distribuţiei produselor:
fran-chiserul oferă franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale
pe un terito-riu limitat.
Acest sistem este larg răspândit în industria automobilelor, fiind utilizat de aşa
companii ca Chrysler, Ford, General Motors; în industria produselor petroliere –
Exxon, Shell, Texaco, a băuturilor răcoritoare – Pepsi-Cola şi Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul oferă fran-
chisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscută pe piaţă. Prima
7
Macovei M. Ce oferă franchisingul Europei de Est. În rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.
echipamente agricole, produselor petroliere, vopselelor etc.
Compania Ford acordă licenţă de vânzare pentru automobilele sale unor
firme independente, care acceptă o serie de condiţii de comercializare şi
de deservire a clientului înaintate de compania producătoare.
În cazul în care franchiserul este un vânzător cu ridicata, acesta oferă franchisee-
ului (vânzător cu ridicata sau cu amănuntul) dreptul de a comercializa, uneori în
exclusivitate, unele produse sub numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită
locaţie. De exemplu, vânzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vânzător cu amănuntul sau întreprindere prestatoare de
servicii autorizează pe franchisee să deschidă un nou magazin sau o nouă
întreprindere prestatoare de servicii, care este înfiinţată şi condusă conform
standardelor proprii. De exemplu, lanţul de restaurante fast-food Wendy,
McDonald`s sau afacerile de spălare şi întreţinere a autoturismelor.
După nivelul de intermediere există franchisingul direct şi master franchising.
Franchisingul direct presupune încheierea unui contract direct cu fiecare fran-
chisee locală, asigurându-se astfel o legătură strânsă între franchiser şi franchisee.
În cazul în care franchisee este situată, din punct de vedere geografic, departe de fran-
chiser, aplicarea sistemului creează unele inconvenienţe legate de lipsa susţinerii la nivel
local, necunoaşterea particularităţilor naţionale, a gusturilor şi preferinţelor consumato-rilor
şi, ca urmare, poate condiţiona adoptarea unor decizii greşite. Astfel, pentru a-şi dezvolta
reţeaua de francize peste hotare, franchiserii apelează la master franchising.
8
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)
Modalităţi de lansare a afacerii
Master franchising constă în oferirea de către franchiser unei francize locale a
dreptului de subfranchiser în regiunea dată. Astfel, subfranchiserul local încheie con-
tracte de franchisee locale, având responsabilitatea verificării respectării acestora.
Sistemul dat este avantajos atât pentru franchiser, cât şi pentru subfranchiserul
lo-cal, deoarece primul, minimizându-şi riscurile, are posibilitatea să-şi extindă
aface-rea şi să obţină venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local
beneficiază de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu şi obţine
venit din taxele achitate de franchisee-urile locale.
Partenerii de franchising desfăşoară activitate sub orice formă de
organizare juri-dică, în conformitate cu legislaţia ţării lor de reşedinţă.
Producător
Producător Vânzător cu ridicata
Vânzător cu amănuntul
Vânzător cu ridicata
Vânzător cu ridicata
Vânzător cu amănuntul
Vânzător cu amănuntul Vânzător cu amănuntul
Întreprindere prestatoare   Întreprindere prestatoare  
de servicii de servicii
Figura 3.2. Tipuri de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
Înainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesară o analiză a
avantajelor şi dezavantajelor pe care le oferă forma dată de relaţii contractuale, pentru
evitarea situaţiilor dificile care ar putea apărea în urma încheierii acestora.
La început întreprinzătorul decide dacă pentru el, ca entitate, este potrivită fran-ciza,
dacă este gata să renunţe la independenţa sa în afacere, este dispus să respecte În cazul în care răspunsurile la aceste întrebări sunt pozitive, urmează a doua etapă –
întocmai prevederile contactului, să împartă veniturile obţinute cu proprietarul fran-cizei. determinarea domeniului în care doreşte să se lanseze şi evaluarea afacerii
64 65
Modalităţi de lansare a afacerii
10. Papa John’s Int’l. Alimentaţie publică: 1985 1986 674 2615*
Inc. pizzerie
franchiserului. Evaluarea francizei este
Master franchising oferă exclu- Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www
aseamănătoare cu evaluarea oricărei alte
sivitatea teritorială pentru o ţară şi entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)
afaceri, la care se adaugă următoarele:
- Durata de activate a franchiseru- implică obligaţia pentru extinderea şi
lui pe piaţă. O franciză bună are dezvoltarea francizelor.
nevoie de timp pentru a „se coa-
ce”. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniţial teh-
nologia de sine stătător, apoi, înlăturând neajunsurile, au propus altora această
tehnologie, contra cost. După cum se observă şi din tabelul 3.5, din topul ce-

lor 10 cei mai eficienţi franchiseri, numai o companie a avut o experienţă mai
mică de 1 an de la începerea afacerii. În ce priveşte compania McDonald`s,
primul restaurant a fost deschis în 1940 în orăşelul San Berdardio, California,
însă numai în 1955 Ray Kroc, procurând de la fraţii McDonald`s dreptul de a
vine franchize, începe să dezvolte reţeaua de restaurante.
Tabelul 3.5
Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009

Anul Total unităţi

Nr. Franchiser Domeniul de
crt. activitate practică
fondat franchising proprii franchisee

1. Subway Alimentaţie publică: 1965 1974 0 29612*

sandvici şi cafea
2. McDonald’s Alimentaţie publică: 1955 1955 6482 25578
restaurant
Servicii business:
3. Liberty Tax Service calcularea taxelor 1972 1973 66 3103
Sonic Drive In Alimentaţie publică:
4. Restaurants restaurant 1954 1959 665 2854
InterContinental
5. Hotels Group Hotelier 1952 1954 16 3498*
Comerţul: unelte
6. Ace Hardware pentru casă şi 1924 1976 0 4581
Corp. grădină
7. Pizza Hut Alimentaţie publică: 1957 1959 1335 9222
pizzerie
UPS Store, The/ Expediţii şi curier
8. Mail Boxes Etc. rapid 1980 1980 0 6027
9. Circle K Comerţ: minimarket 1951 1995 2627 4143
 Modalităţi de lansare a afacerii

- Investiţiile necesare pentru a începe afacerea în baza contractului de franchising.

- Profitabilitatea reală a francizei şi perioada de timp în care afacerea va deveni
profitabilă.
- Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
- Procesele juridice încheiate şi cele pe rol, cauzele
acestora. - Contractele de franchising încheiate de
franchiser.
- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuşit.
În ca-zul în care celelalte afaceri au probleme, există probabilitatea ca
situaţia să se repete şi noua franciză, de asemenea, să aibă probleme.
- Tipurile de susţinere oferite de franchiser.
- Condiţiile contractului de franchising.
- Câştigurile personale ale întreprinzătorului în urma desfăşurării
activităţii în baza franchisingului.
La etapa evaluării este necesar să se ţină cont de avantajele şi dezavantajele
pe care le oferă franchisingul atât franchiserului, cât şi franchisee-ului.
Avantajele pentru franchiser:
– Posibilitatea relativ rapidă de a-şi extinde propria afacere. Franchiserul cucereşte
noi pieţe fără mari investiţii, resursele rămase la dispoziţie fiind alocate pentru cer-
cetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorită sistemului de franchising, numai
în decurs de 12 ani, compania maghiară Fornetti Frozen Bakers Products and Trading
Ltd. s-a extins în peste 20 de ţări, deschizând mai mult de 6500 de afa-ceri şi devenind
una dintre cele mai mari francize din Europa Centrală şi de Est.9
– Obţinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de
tipul de franchising, franchisee trebuie să plătească:
• Taxa iniţială unică, ce reprezintă o sumă fixă achitată pentru dreptul de a
practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum
şi o recompensă a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru in-
struirea personalului şi consultaţii. Mărimea taxei iniţiale variază de la un
franchiser la altul şi poate fi egală cu milioane de dolari. De regulă, fran-
chisee achită taxa imediat după încheierea contractului. Pentru a atrage un
număr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizează taxa iniţială în
două sau mai multe tranşe. De exemplu, 50% la momentul încheierii con-
tractului, 25% cu o săptămână înainte de lansarea cursurilor de instruire a
personalului şi 25% după finalizarea cursurilor.
• Royalty este o taxă periodică pe drepturile de marcă, ce reprezintă recom-
pensa pentru dreptul de a obţine o franciză. Mărimea taxei date este stipu-
lată în contract şi constituie de
la 0 până la 15% de la un indice Royalty (revedenţe) – sume stabi-
de activitate, de regulă de la ci- Tabelul 3.6
lite în contract sub formă de rate fixe,
fra de afaceri înregistrată sau
achitate la intervale concrete de timp.
veniturile de la vânzări.

9
www.fornetti.md
66
Modalităţi de lansare a afacerii
– Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea şi marketingul
produselor, deoarece acestea sunt parţial acoperite de către
franchisee prin taxa pentru publicitate.
• Taxa pentru publicitate se calculează în procente din cifra de afaceri
înregistrată şi se foloseşte pentru marketingul şi promovarea afacerii.
– Conducere mai eficientă şi mai profitabilă a afacerii, deoarece experienţa a
demonstrat că nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul
afacerii ca proprietarul acesteia.
Avantajele pentru franchisee:
– Franchisee-ul are o şansă mai mare de succes, numărul falimentelor în
cazul franchisingului este mai mic decât în cazul iniţierii unei afaceri proprii,
dato-rită sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micşorându-se
astfel posibilitatea apariţiei unor erori. De exemplu, în SUA, conform datelor
Ad-ministraţiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate
aproximativ 65% dintre întreprinderile care activează independent se închid,
pe când în cazul întreprinderilor de franchising numărul celor ce dispar
consti-tuie doar 14% în decursul aceleeaşi perioade.
– Asistenţă managerială şi de marketing. Franchiserul acordă sprijin la
instrui-rea personalului, consultanţă permanentă etc.
– Produse şi servicii de calitate standard – franchisee-ul primeşte afacerea la
„pachet”, unde este prezentat în detalii procesul tehnologic, receptura etc. Ast-
67
fel, nu există cheltuieli de timp şi de bani pentru elaborarea produselor etc.
– Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor şi a serviciilor,
deoarece franchiserul oferă un nume cunoscut deja, o marcă de
prestigiu, iar franchi-see-ul beneficiază de rezultatele campaniilor de
promovare la nivel naţional desfăşurate de franchiser.
Dezavantajele pentru franchiser:
– Acordarea unui sprijin tehnic şi, uneori, chiar financiar către franchisee
pe
toată perioada contractului de franchising.
– Dificultăţi în efectuarea controlului, deoarece franchisee este o
întreprindere independentă din punct de vedere juridic, iar controlul
este cu mult mai redus în comparaţie cu al unei filiale. De asemenea,
franchisee-urile sunt amplasate în diferite localităţi, ca urmare controlul
este mai dificil de realizat, iar costurile acestuia – sporite.
– Afectarea prestigiului franchiserului, în cazul în care franchisee-ul
falimen-tează sau se confruntă cu situaţii dificile, acestea afectează
negativ numele şi prestigiul franchiserului.
– Dificultăţi în păstrarea confidenţialităţii informaţieiCu.toate că în
contract este prevăzută clauza privind nedivulgarea informaţiei comerciale,
despre teh-nologia folosită, metodele de instruire etc., există cazuri când
informaţiile ob-ţinute de la franchiser sunt utilizate chiar în detrimentul
acestuia.
68 Modalităţi de lansare a afacerii

Dezavantajele pentru franchisee:

– Firma nu-i aparţine niciodată cu adevărat. Cu toate că franchisee-ul
este o întreprindere independentă, ea trebuie să respecte cu stricteţe
cerinţele impuse de franchiser, antreprenorul neavând posibilitatea de a
conduce firma aşa cum doreşte s-o facă.
– Costul ridicat al francizei şi contribuţia la profit. Franchisee-ul
suportă chel-tuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau închirierea
spaţiilor, amena-jarea acestora, formarea stocului iniţial etc.), investiţia
fiind de la 5000 euro, pentru o patiserie cu o suprafaţă de 8-12 m 2 până
la peste 500000 euro, în cazul unui magazin sau restaurant.
De asemenea, franchisee-ul achită taxa iniţială, royalty şi taxa pentru publicitate.
Conform site-ul РОСТИК’С KFC, taxa iniţială este de 40000 dolari pe restaurant,
royalty – 6% din vânzări, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vânzările luna-re.
Alte exemple de costuri suportate de franchisee în urma încheierii contractului de
franchising sunt prezentate în tabelul 3.6.

Exemple de costuri ale francizei

Perioada
Investiţii, mii Taxa iniţială,
Franchiserul dolari SUA mii dolari SUA Royalty, % contractului,
ani
Baskin Robbins 41,45 – 375,595 5,0 – 35,0 5,9 -

Curves 28,17 – 39,595 19,9 – 24,9 6,0 5

Dunkin`Donuts 537,75 – 1765,3 40,0 – 80,0 5,9 -

Subway 84,30 – 258,300 15,0 8,0 20

UPS Store 154,947 – 293,473 29,95 5,0 10

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/

www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)

Este necesar a menţiona că unii franchiseri noi, pentru a se extinde

rapid pe piaţă, nu percep nicio taxă. De exemplu, Fornetti solicită doar o
garanţie returnabilă de 1000 de euro pentru cuptor.
– Respectarea riguroasă a tuturor operaţiilor standardizate.
Franchisee-ul este obligat să activeze conform standardelor impuse de
franchiser, care dispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor.
– Linia limitată de produse – contractul prevede vânzarea unor
produse sau prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
– Aria geografică limitatăÎn. cazul unui magazin cu amănuntul sau al unei afa-
ceri prestatoare de servicii, în contractul de franchising este specificată adresa
 69
Modalităţi de lansare a afacerii universal de franchising. Franchiserii, de obicei, elaborează propriile
contracte-tip pe care le propun pentru semnare franchisee-urilor.
la care va fi localizată afacerea, iar în cazul unui distribuitor cu ridicata
sau al unui producător – teritoriul pe care are dreptul să opereze. 70
– Politica preţurilor şi a reclamei este dictată de franchiser şi
franchisee-ul nu poate efectua modificări fără acceptul acestuia.

3.3.4. Contractul de franchising

Relaţiile de franchising sunt reglementate în contractul de franchising, a cărui
încheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de
concesiune. De cele mai dese ori contractele de franchising sunt încheiate pentru
o perioadă de la 3 până la 15 ani, excepţie constituind companiile Subway şi
McDonald`s, care practică încheierea contractelor pentru o perioadă de 20 de
ani.
Conform legislaţiei Republicii Moldova, contractele de franchising sunt
înregis-trate la Agenţia de Stat pentru Proprietatea Intelectuală (AGEPI), iar
informaţia pri-vind înregistrarea acestora se publică în Buletinul Oficial de
Proprietate Industrială (BOPI) (vezi figura 3.3).

MD - BOPI 5/2009

Lista contractelor de franchising

Se publică următoarele date: numărul curent, obiectul de proprietate industrială, numărul

titlului de protecţie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaţii
privind contractul de franchising, numărul şi data înregistrării contractului

Nr. OPI Nr. titlului Franchiser Partea franchisee Informaţii privind Nr. şidata
crt. de contractul de franchising înregistrării
protecţie contractului
1 Marcă IR 934408 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 18
RIGS Services Limited, „RINASCITA” S.R.L., MD neexclusivă (licenţă 2009.04.16
CY Str. Studenţilor nr. 7/5,
neexclusivă) a mărcii
2-4 Arch. Makarios III Ave., MD-2045, Chişinău, nr. IR 934408 se acordă
Capital Center, 9th floor, Republica Moldova părţii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru serviciile din clasa
43 – cafenele,
restaurante.
2) Termenul de acţiune a
contractului –
de la 10.11.2008
până la 17.07.2017.
3) Teritoriul de acţiune –
Chişinău, Republica
Moldova.
2 Marcă IR 936459 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 19
RIGS Services Limited, „RINASCITA” S.R.L., MD neexclusivă (licenţă 2009.04.16
CY Str. Studenţilor nr. 7/5, neexclusivă) a mărcii
2-4 Arch. Makarios III Ave., MD-2045, Chişinău, nr. IR 936459 se acordă
Capital Center, 9th floor, Republica Moldova părţii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru serviciile din clasa

Figura 3.3. Model de listă a contractelor de franchising publicate în BOPI

Datorită varietăţii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversităţii
domenii-lor de aplicare şi de drepturi acordate, nu există un contract
 Modalităţi de lansare a afacerii
Sumar
1- Ideea oportună de business poate fi materializată numai printr-o afacere,
-în treprinzătorului revenindu-i sarcina să aleagă modul de lansare. În
general, există trei variante de începere a activităţii de antreprenoriat:
deschiderea unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau
cumpărarea unei afaceri existente.
2- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modalităţi de
lansare în afaceri, iar în cazul unei idei originale de produs sau de serviciu –
unica metodă posibilă pentru întreprinzător. În acelaşi timp, această modalitate
este cea mai riscantă, deoarece totul începe de la zero.
3- La etapa lansării, întreprinzătorul trebuie să ţină cont de o serie de formalităţi
obligatorii ca: înregistrarea întreprinderii la Camera Înregistrării de Stat, la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obţinerea
licenţelor şi autorizaţiilor necesare etc. De asemenea, lui îi revine sarcina să
întreprindă o serie de activităţii legate de organizarea nemijlocită a
afacerii: alegerea amplasamentului afacerii (încăperile pot fi construite,
procurate sau închiriate), pregătirea spaţiilor, procurarea sau
închirierea echipamentului şi instalarea acestuia, stabilirea relaţiilor cu
furnizorii, recrutarea şi selectarea personalului, promovarea afacerii.
1- Denumirea afacerii reprezintă numele de firmă şi permite deosebirea unei
afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezintă un proces migălos şi
Modalităţi de lansare a afacerii
Întrebări pentru discuţii
1. Care sunt modalităţile de lansare în afaceri?
2. Enumeraţi avantajele şi limitele procesului de deschidere a afacerii de la
zero.
3. Indicaţi etapele procesului de iniţiere a afacerii.
4. Ce reprezintă licenţierea şi de ce este necesară?
5. Numiţi etapele procesului de cumpărare a unei afaceri existente.
6. Enumeraţi sursele de informare utilizate pentru găsirea afacerii optime.
7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?
8. Descrieţi metodele de evaluare a afacerii.
9. Ce reprezintă goodwill-ul şi de ce este importantă cunoaşterea acestuia?
10. Ce reprezintă franchisingul şi care sunt tipurile de franchising?
11. Care sunt avantajele sistemului de franchising faţă de deschiderea
unei afa-ceri de la zero sau cumpărarea unei afaceri existente?
12. Care sunt taxele pe care le achită franchisee-ul şi care este mărimea
acestora? 13. Enumeraţi avantajele şi limitele franchisingului pentru franchiser.
14. Enumeraţi avantajele şi limitele franchisingului pentru franchisee.
compli-cat, dar care are o semnificaţie aparte, deoarece denumirea
poate juca un rol important în promovarea afacerii.
2- Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumpărare a
întreprin-derii este evaluarea acesteia. Nu există o metodă unic
acceptată pentru evaluarea întreprinderii, cel mai frecvent utilizându-se
următoarele meto-de de evaluare, bazate pe comparaţie, patrimoniale, a
veniturilor viitoare, mixte.
3- Franchisingul presupune o înţelegere (relaţii contractuale) între
vânzător (franchiser) şi cumpărător (franchisee) privind acordarea
drepturilor de ope-rare a afacerii şi obţinerea asistenţei din partea
vânzătorului în schimbul unei plăţi.
4- Conform Asociaţiei Internaţionale de Franchising (IFA), franchisingul poa-
te fi practicat în peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare
fiind alimentaţia rapidă, comerţul cu amănuntul, industria alimentară,
business-servicii, saloane de frumuseţe, servicii hoteliere, cluburi fitness,
centre de instruire, agenţii de turism etc.
5- Înainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca
în-treprinzătorul să se autoevalueze pentru a decide dacă pentru el, ca
entitate, este potrivită franciza; să evalueze franchiserul şi să analizeze
avantajele şi dezavantajele pe care le oferă forma dată de relaţii
contractuale, evitând astfel situaţiile dificile care ar putea apărea în urma
încheierii tranzacţiilor de franchising.
71
Sarcini pentru orele practice
1. Prezentaţi etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin
alimentar; atelier de confecţii; agenţie turistică etc.
2. Selectaţi cinci denumiri de afaceri care, în opinia Dvs., sunt reuşite şi
cinci denumiri mai puţin reuşite. Argumentaţi alegerea.
3. Găsiţi, folosind presa periodică şi/sau Internetul, informaţii despre întreprin-
derile care se vând. Determinaţi din ce domenii cel mai frecvent se vând afa-
cerile şi exprimaţi-vă opinia referitor la motive. Expuneţi paşii pe care i-aţi
întreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.
4. Calculaţi valoarea întreprinderii folosind metoda cheltuielilor.
5. Analizaţi perspectivele dezvoltării franchisingului în Republica Moldova
6. Prezentaţi exemple de franchisee de succes care activează în
Republica Moldova.
7. Fiind un întreprinzător începător şi dorind să beneficiaţi de
experienţa altora, ce întreprindere locală aţi prefera în calitate de
franciză. Care ar fi argumentele în favoarea alegerii date?
Bibliografie recomandată
 Acte normative Modalităţi de lansare a afacerii
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002. 3. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1
2. Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV octom-brie 1997.
din 18 aprilie, 2002.
Publicaţii
72 1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3
ed., New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
2. Dumitrescu D., Dragotă V., Ciobanu A. Evaluarea întreprinderilor.
Bucureşti: Editura Economică, 2002.
3. Işfănescu A., Şerban C., Stănoiu A. Evaluarea întreprinderii. Bucureşti:
Edi-tura Universitară, 2003.
4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-
Wes-tern, 2009.
5. Palega V. Vânzarea-cumpărarea întreprinderii ca un complex patrimonial.
În: http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.
6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia
Ca-hul, 2004.
7. Roşcovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnică de afaceri şi
oportuni-tăţi pentru întreprinzători. Chişinău: Proiectul Bizpro, 2002.
8. Russu C. Managementul întreprinderilor mici şi mijlocii. Bucureşti:
Editura Expert, 1996, р. 199-202.
9. Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici şi mijlocii. Chişinău:
Editura Logos, 1993, р. 63-79.
10.Sasu C., Bernier R. Enciclopedia întreprinzătorului. Bucureşti: Editura
Eco-nomică, 1999, р. 141-144.
11. Райан Д., Хидьюк Г. Малый бизнес. Бизнес план предпринимателя. Санкт-
Петербург: Изд-во Дом Нева, 2003.
12.Сирполис Н. Управление малым бизнесом. Москва: Изд-во Дело, 1997.

Surse Internet
1. http://buy-business.biztrade.ru – site-ul conţine informaţii în limba
rusă pri-vind comercializarea şi procurarea unei afaceri, evaluarea costului
afacerii.
2. www.bizbuysell.com – site-ul conţine informaţii în limba engleză
despre afa-cerile care se vând, realizând vânzări on-line.
3. www.e-buysell.biz – cea mai complexă informaţie despre
procurarea/comerci-alizarea unei afaceri existente sau a unei cote din
aceasta.
4. www.eff-franchise.com – site-ul Federaţiei Europene de
Franchising, unde sunt plasate informaţii cu privire la legislaţia
 europeană în domeniul franchisingului, Co-dul etic, ofertele companiilor de „En-trepreneur Magazine” prezintă informaţii despre cele mai reuşite
franchising. franchisee-uri.
5. www.entrepreneur.com – site-ul revistei americane pentru întreprinzători
73
Modalităţi de lansare a afacerii

6. www.fbb.ro – site-ul de francize din România al IMO FRANCHISING GROUP.

7. www.franchise.org – site-ul Asociaţiei Internaţionale de Franchising (Internati-
onal Franchise Association) este specializat pe informaţia referitoare la franchising.
8. www.franchise-chat.com – unul dintre cele mai complexe site-uri 74
privind fran-chisingul, oferte de afaceri în franchising, linkuri utile etc.
9. www.franciza.md – ghidul afacerilor în franciză lansat de Asociaţia de
Fran-chising din Republica Moldova.
10. www.busunessportal.md – portalul pentru întreprinderile mici şi
mijlocii din Republica Moldova.

Capitolul IV. Competenţe:

► cunoaşterea formelor
organizatori-co-juridice de bază ale
activităţii de an-treprenoriat;
► analiza avantajelor şi
dezavantaje-lor diverselor forme
organizatorico-ju-ridice;
► înţelegerea criteriilor de alegere a
statutului juridic pornind de la particu-
larităţile afacerii şi interesul personal;

► cunoaşterea aspectelor legale
pri-vind proprietatea intelectuală;
► ilustrarea procesului de obţinere
a brevetului;
► înţelegerea necesităţii de creare
şi înregistrare a mărcii;
► identificarea deosebirilor dintre
mo-delul de utilitate şi modelul sau
desenul industrial;
► cunoaşterea obiectelor dreptului
de autor şi înţelegerea importanţei
înregis-trării acestora;
► înţelegerea noţiunii de secret comer-
cial şi identificarea măsurilor pentru apă-
rarea acestuia în cadrul întreprinderii.
Capitolul IV
Aspectele legale
ale iniţierii
afacerii
Aspectele legale ale iniţierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
Una dintre primele decizii pe care trebuie să le ia întreprinzătorul în mo-
mentul lansării în afaceri este cea referi-toare la alegerea formei organizatorico-
juridice a acesteia. Deoarece nu există o formă juridică bună şi alta rea, pentru
a lua o decizie corectă se va ţine cont de domeniul de activitate ales, de
resurse-le disponibile, precum şi de aşteptările întreprinzătorului de la afacere.
La fel, întreprinzătorul trebuie să analizeze şi următorii factori:
- Este pregătit să-şi asume respon-sabilitatea pentru desfăşurarea afa-cerii de
unul singur sau doreşte să o împartă cu altă persoană?
1- Dispune de cunoştinţele şi abilită-
ţile necesare pentru a gestiona afacerea de unul singur?
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
4.1.1. Întreprinderea individuală
4.1.2. Societatea cu răspundere
limitată 4.1.3. Societatea pe acţiuni
4.1.4. Societatea în nume colectiv
4.1.5. Societatea în comandită 4.1.6.
Cooperativa de producţie 4.1.7.
Cooperativa de întreprinzători
4.2. Protecţia proprietăţii intelectuale
4.2.1. Brevetul de
invenţii 4.2.2. Marca
4.2.3. Modelul de utilitate
4.2.4. Modelul sau desenul
industrial 4.2.5. Dreptul de autor
4.2.6. Secretul comercial
Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementează şi
influenţea-ză asupra desfăşurării activităţii întreprinderii, este cel juridic, de
aceea întreprin-zătorul trebuie să cunoască şi aspectele legale ale afacerii.
În acest capitol sunt prezentate informaţiile de bază referitoare la alegerea statu-
tului juridic şi protecţia proprietăţii inte-lectuale. Cunoştinţele obţinute din pre-
zentul capitol vor contribui la înţelegerea aspectelor legale ale
antreprenoriatului, aici fiind analizate principalele acte -le gislative ce
reglementează activitatea respectivă. Însă, din cauza faptului că
în legislaţie intervin frecvent modifi-cări, este binevenit ca, înainte
de a lua o decizie referitoare la aspectele date, să fie studiată ultima
variantă a actu-lui legislativ şi/sau să fie consultat un jurist.
75
Desfăşurarea activităţii de
Întreprinderea individuală – for-
mă de desfăşurare a activităţii de
între-prinzător în mod individual, în
numele şi pe riscul propriu.
 antreprenoriat
Aspectele legale ale iniţierii afacerii

Persoană fizică – întreprinzător 1- Este capabil să lucreze în echipă sau preferă să se bazeze numai pe
Persoană juridică
individual propriile puteri?
2- În ce domeniu doreşte să se lanseze?
- Dispune de resurse financiare suficiente pentru a se lansa în afacerea respectivă?
Societate cu răspun-
Întreprindere dere limitată (SRL)
1- Ce venit planifică să obţină şi este gata să-l împartă cu cineva?
individuală (ÎI) 2- Cum va fi ţinută evidenţa contabilă? etc.
În funcţie de răspunsuri, întreprinzătorul va alege statutul juridic care
Societate pe acţiuni
(SA)
se potri-veşte cel mai bine aşteptărilor şi posibilităţilor sale.
Potrivit legislaţiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi
des-făşurată în calitate de persoană fizică – întreprinzător individual sau în
Cooperativă
Societate în nume colectiv calitate de persoană juridică (figura 4.1). Cel mai des întâlnite forme
(SNC)
de producţie (CP) organizatorico -juridice sunt: întreprinderea individuală, societatea cu
răspundere limitată, societatea pe ac-ţiuni şi cooperativele. În figura 4.2 este
Societate în comandită (SC) prezentată cota întreprinderilor înregistrate după statutul organizatorico-juridic.
Cooperativă de
întreprinzători (CÎ)
Alte
5%
Figura 4.1. Formele organizatorico-juridice de bază Întreprinzători Cooperative
individuali 3%
44% Societăţi pe
acţiuni
3%

Societăţi
cu
răspunder
e limitată
45%

Figura 4.2. Cota întreprinderilor înregistrate după forma organizatorico-

juridică, la data 1 ianuarie 2010
Sursa: Camera Înregistrării de Stat, www.cis.gov.md

4.1.1. Întreprinderea individuală

Una dintre cele mai accesibile forme organizatorico-juridice de desfăşurare a
activităţii de antreprenoriat este întreprinderea individuală (ÎI). Aceasta se explică
prin faptul că întreprinderea individuală poate
fi întemeiată de o singură persoană sau de
membrii unei familii, cheltuielile suportate de
 întreprinzător pentru înre-gistrarea modalitatea de înregistrare este simplă.
întreprinderii sunt reduse, iar
76 77
Aspectele legale ale iniţierii afacerii

Pentru înregistrarea de stat a întreprinderii individuale, la Camera Solicitant <Numele, prenumele> Semnătura
Înregistrării de Stat se depun următoarele acte:
1- cererea de înregistrare, conform modelului aprobat de organul înregistrării
de stat (figura 4.3); Figura 4.3. Model de cerere de înregistrare a întreprinzătorului individual
2- buletinul de identitate al fondatorului sau al reprezentantului acestuia,
împu-ternicit prin procură autentificată;
3- documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare.

Camera Înregistrării de
Stat

<Data depunerii>

CeReRe
de înregistrare a întreprinzătorului individual
<Numele, prenumele>

Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit înregistrarea în calitate de

întreprinzător individual cu înscrierea în Registrul de stat al întreprinzătorilor
individuali, pentru care fapt comunic următoarele date:

1. Numele şi prenumele: <Numele, prenumele>

2. Numărul de identificare personal: <IDNP>
3. Domiciliul: <Adresa>
4. Telefon, fax, e-mail: <Datele de contact>
5. Forma juridică de organizare a activităţii: <Întreprinzător individual>
6. obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate>
În susţinerea cererii prezint următoarele documente:
<Lista actelor>

Note:
1) Întreprinzătorul individual poartă răspundere civilă, administrativă sau penală,
conform legislaţiei, pentru prezentarea la înregistrare a datelor şi documentelor
false, precum şi pentru activitate frauduloasă sau folosirea calităţii de întreprinzător
individual în alte scopuri decât cele de întreprinzător.
2) În caz de modificare a datelor înscrise în Registrul de stat, întreprinzătorul individual se
obligă să le înregistreze la oficiul teritorial al Camerei Înregistrării de Stat în termen de
3 zile.
 Aspectele legale ale iniţierii
afacerii
În regim obişnuit, decizia de înregistrare a întreprinderii se adoptă în
termen de 3 zile lucrătoare de la data depunerii documentelor. În caz de
urgenţă, înregistrarea poate fi realizată în 24 sau în 4 ore, taxa de înregistrare
majorându-se de 2 sau de 4 ori respectiv, în zi de odihnă sau de sărbătoare –
de 2 ori.
Patrimoniul întreprinderii individuale se formează pe baza bunurilor
cetăţeanului (familiei) şi a altor surse neinterzise de legislaţie.
Denumirea întreprinderii individuale trebuie să conţină numele
proprietarului, de exemplu, dacă întreprinderea individuală este fondată de
Dan-Constantin Vârlan, atunci denumirea întreprinderii va fi Î.I. „Vârlan
Dan-Constantin”. În cazul în care aceasta coincide cu denumirea unei
întreprinderi individuale deja înregistrate, se practică indicarea domeniului
de activitate.
Întreprinzătorii care sunt dispuşi să aleagă forma organizatorico-
juridică respec-tivă trebuie să ţină cont şi de limitele acesteia.
Deoarece patrimoniul întreprinderii individuale este indispensabil de bunurile
personale ale întreprinzătorului, acesta poartă răspundere nelimitată pentru obliga-
ţiile întreprinderii cu întreaga sa avere. Întreprinderea individuală are posibilităţi
limitate de dezvoltare şi de obţinere a creditelor bancare. Nu mai puţin important
este şi faptul că nu întotdeauna proprietarul are aptitudinile şi experienţa necesare.
Întreprinderea individuală poate avea şi probleme de personal, care se datorează
nu atât statutului juridic, cât mărimii întreprinderii, deoarece un profesionist poate
78 79
Aspectele legale ale iniţierii afacerii
4.1.2. Societatea cu răspundere limitată
Societatea cu răspundere limitată (SRL) este o societate comercială cu perso-
nalitate juridică, al cărei capital social este divizat în părţi sociale conform actului de
constituire şi ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul societăţii.
Societatea poate fi fondată de una sau
de mai multe persoane, numărul maxim
de asociaţi constituind 50 de persoane. Asociat – orice persoană care po-
sedă o cotă-parte în capitalul social al
Capitalul social minim necesar pentru
unei societăţi.
înregistrarea societăţii cu răspundere li-
mitată este de 5400 lei.
Pentru înregistrarea de stat a societăţii cu răspundere limitată, la Camera
Înregis-trării de Stat se depun următoarele acte:
1- cererea de înregistrare, conform modelului aprobat de organul înregistrării
de stat (figura 4.4);
2- buletinele de identitate ale fondatorilor sau reprezentantului acestora, îm-
puternicit prin procură autentificată în modul stabilit de lege, precum şi ale
administratorului persoanei juridice;
să ceară o remunerare mai mare decât întreprinderea îi poate oferi, fiind, totodată,
limitat în ceea ce priveşte ascensiunea pe scara ierarhică.
Alegerea formei organizatorico-juridice de întreprindere individuală este
reco-mandată în cazul în care veniturile aşteptate de întreprinzător sunt
relativ reduse, la fel fiind şi gradul de risc.
În agricultură activitatea individuală de întreprinzător se desfăşoară sub
formă de gospodărie ţărănească (de fermieri).
Gospodăria ţărănească (GŢ) reprezintă o întreprindere individuală, bazată
pe proprietatea privată asupra terenurilor agricole şi asupra altor bunuri, pe
munca per-sonală a membrilor unei familii (membri ai gospodăriei ţărăneşti),
având ca scop obţinerea de produse agricole, prelucrarea lor primară,
comercializarea cu prepon-derenţă a propriei producţii agricole.
Caracteristicile de bază ale gospodăriei ţărăneşti:
1- are statut juridic de persoană fizică;
2- suprafaţa terenurilor şi mărimea altor bunuri, inclusiv arendate, ale gospodări-ei
ţărăneşti trebuie să asigure utilizarea preponderentă în cadrul acesteia (mai mult
de 50 la sută anual) a muncii personale a membrilor ei;
3- denumirea completă a gospodăriei ţărăneşti conţine cuvintele „Gospodărie
Ţărănească”, numele fondatorului (conducătorului) şi sediul gospodăriei;
4- înregistrarea gospodăriei de fermieri este efectuată la primăria localităţii în
care se află lotul de pământ;
1- membrii gospodăriei ţărăneşti poartă răspundere solidară nelimitată pentru
obligaţiile acesteia cu întreg patrimoniul lor.
3- hotărârea de constituire şi contractul de constituire sau statutul, în două
exemplare. Fondatorii încheie un contract de constituire, care conţine pre-
vederi referitoare la denumirea societăţii, obiectul de activitate, cuantumul
capitalului social, modul de constituire şi de funcţionare a organelor de con-
ducere, temeiul şi modul de reorganizare şi lichidare a societăţii etc. În cazul
în care societatea cu răspundere limitată este fondată de o singură
persoană, contractul de constituire este substituit cu statutul societăţii,
conţinând ace-leaşi informaţii;
4- documentul ce confirmă depunerea de către fondatori a aportului în capitalul social
al persoanei juridice. La momentul înregistrării societăţii se deschide un cont bancar
provizoriu la care se depune cel puţin 40 la sută din capitalul social, fapt confirmat
prin documentele bancare respective, celelalte 60% fiind trecute pe contul societăţii
nu mai târziu de 6 luni de la data înregistrării ei. Asociatul unic varsă integral aportul
până la data înregistrări societăţii;
5- documentul ce confirmă achitarea taxei de înregistrare.
În regim obişnuit, înregistrarea societăţii cu răspundere limitată, precum şi a
altor întreprinderi – persoane juridice se realizează în termen de 5 zile
lucrătoare de la data depunerii documentelor. În caz de urgenţă, înregistrarea
poate fi realizată în 24 sau în 4 ore, taxa de înregistrare majorându-se în acest
caz de 2 sau de 4 ori respectiv, în zi de odihnă sau de sărbătoare – de 2 ori.
 Pe lângă capitalul social, societatea cu răspundere limitată este obligată să
forme-ze un capital de rezervă de cel puţin 10% din cuantumul capitalului
social. Capitalul de rezervă al societăţii poate fi folosit doar pentru acoperirea
pierderilor sau pentru majorarea capitalului social şi se formează prin
vărsăminte anuale din beneficiul societăţii, în proporţie de cel puţin 5% din
beneficiul net, până la atingerea mărimii stabilite în actul de constituire.
Aspectele legale ale iniţierii afacerii
Organul suprem de conducere al societăţii cu răspundere limitată este
adunarea generală a asociaţilor. Societatea cu răspundere limitată poate
crea şi un consiliu al societăţii, format din cel puţin 3 persoane, dacă
aceasta este prevăzut în statut sau în contractul de constituire.

Camera Înregistrării de Stat

<Data depunerii>

CeReRe
de înregistrare a persoanei juridice
“<Denumirea completă>”

Solicităm înregistrarea persoanei juridice şi înscrierea ei în Registrul de stat al

persoanelor juridice, pentru care fapt comunicăm următoarele date:

1. Denumirea completă: <Denumirea completă> prescurtată:

“<Denumirea prescurtată>”
2.Forma juridică de organizare a persoanei juridice: <Forma juridică>
3.Termenul de activitate a persoanei juridice:
4.Sediul persoanei juridice: <Adresa juridică>
5.Componenţa nominală a organului de conducere:
Administratorul: < Numele administratorului>
6.Componenţa nominală a organului de supraveghere:
7.Componenţa nominală a organului de control:
8.Genurile principale de activitate:
2  <Lista genurilor de activitate>
9.Capitalul social: <Suma> lei
10. Fondator(i):
<Lista fondatorilor şi cotele de participare>

În susţinerea cererii prezentăm următoarele acte:

<Lista actelor>

Note:

1) Fondatorul (asociatul) şi administratorul poartă răspundere civilă, administrativă sau

penală, conform legislaţiei, pentru prezentarea la înregistrare a datelor şi documentelor false,
precum şi pentru activitatea frauduloasă a persoanei juridice sau folosirea acesteia în alte scopuri
decât cele prevăzute de legislaţie sau actele de constituire.

2) În caz de modificare a datelor din actele de constituire şi a datelor înscrise în

Registrul de stat, fondatorul (asociatul) se obligă să le înregistreze la oficiul teritorial al
Camerei Înregistrării de Stat în termen de 30 de zile.

Fondator(i): Semnătura:
 <Lista fondatorilor> ______________
Figura 4.4. Model de cerere de înregistrare a persoanei juridice
80 81
Aspectele legale ale iniţierii afacerii
Formalităţile de înregistrare a societăţii pe acţiuni sunt relativ dificile şi costisi-
Gestionarea societăţii este realizată de administratorul acesteia, toare. Pentru înfiinţarea societăţii pe acţiuni sunt necesare încheierea contractului de
desemnat de adunarea generală a asociaţilor sau de consiliul societăţii. În
societate, organizarea adunării constitutive şi aprobarea statutului, subscrierea
calitate de administra-tor poate fi numit unul dintre asociaţi sau un terţ.
fondatorilor la acţiunile plasate (în cazul constituirii societăţii de către un singur
Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societăţii şi
fondator, toate acţiunile vor fi achiziţionate de acesta), deschiderea contului bancar
acţiunilor administratorului, adunarea generală a asociaţilor poate desemna
unul sau mai mulţi cenzori dintre asociaţi sau dintre terţi. Dacă numărul 82
asociaţilor depăşeşte 15, nu-mirea cenzorului este obligatorie. Numărul de
cenzori se stabileşte prin actul de constituire al societăţii. Cenzorul este
desemnat pentru o perioadă de 3 ani şi poate fi oricând revocat.
Principalele avantaje oferite de societatea cu răspundere limitată sunt:
1- modalitatea relativ simplă de constituire – formalităţile pentru întemeiere
sunt puţine, iar cheltuielile – relativ reduse;
2- statutul legal bine definit – în anul 2007 a fost aprobatăLegea Republicii
Moldova privind societăţile cu răspundere limitată, care stabileşte modul de
constituire, funcţionare, reorganizare şi de lichidare a societăţii cu
răspundere limitată;
3- riscurile financiare mai mici;
4- conducerea relativ simplă;
- inexistenţa obligaţiei de a face publice rapoartele financiare, acestea prezentân-
du-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial;
- răspunderea limitată a asociaţilor – asociaţii nu răspund pentru
obligaţiile societăţii, suportând riscul pierderilor ce rezultă din
activitatea societăţii în limitele cotei lor în capitalul social.
Dezavantajele societăţii cu răspundere limitată constau în:
- obligaţia constituirii capitalului social, spre deosebire de întreprinderea
individuală;
- posibilitatea apariţiei unor neînţelegeri între asociaţi, ce pot conduce la
lichi-darea societăţii.
4.1.3. Societatea pe acţiuni
Acţionar este persoana care a
Societatea pe acţiuni (SA) este o deve-nit proprietar al unei sau al
societate comercială al cărei capital social mai mul-tor acţiuni ale societăţii.
este divizat în acţiuni şi ale cărei obligaţii
sunt garantate cu patrimoniul societăţii.
Numărul acţionarilor societăţii pe acţiuni nu este limitat, iar capitalul social mi-
nim necesar pentru înregistrarea aces-
teia constituie 20 mii lei. Societatea pe
acţiuni poate fi înfiinţată de o singură
persoană (fondator) numai în cazul în
care aceasta nu este unicul fondator al
altei societăţi cu un singur acţionar.
 Aspectele legale ale iniţierii la con-ducerea societăţii, de a primi dividende, precum şi o parte din
afacerii bunurile societăţii, în cazul lichidării acesteia.
provizoriu pentru păstrarea mijloacelor băneşti obţinute de la vânzarea 83
acţiunilor, înregistrarea de stat a societăţii pe acţiuni, înregistrarea
acţiunilor plasate la Comisia Naţională a Pieţei Financiare, transferul
mijloacelor băneşti pe contul de decontare al societăţii pe acţiuni etc.
Ca şi în cazul societăţii cu răspundere limitată, societatea pe acţiuni este obligată
să dispună de un capital de rezervă de cel puţin 10% din mărimea capitalului social.
Anual, până ce capitalul de rezervă nu va atinge mărimea stabilită de actul de consti-
tuire, nu mai puţin de 5% din beneficiul net se transferă pe contul respectiv. Aceste
mijloace pot fi folosite doar pentru acoperirea pierderilor societăţii pe acţiuni şi/sau
pentru majorarea capitalului social al acesteia.
Organele de conducere ale societăţii pe acţiuni sunt următoarele:
adunarea ge-nerală a acţionarilor, consiliul societăţii, comitetul de
conducere sau de directori şi comisia de cenzori.
Organul suprem de conducere al societăţii este adunarea generală a acţionarilor,
care se convoacă obligatoriu cel puţin o dată pe an pentru adoptarea unor decizii
importante privind activitatea societăţii pe acţiuni, de exemplu: aprobarea statutului
societăţii, luarea deciziei privind modificarea capitalului social, aprobarea regulamen-
tului consiliului de conducere, alegerea membrilor consiliului societăţii, aprobarea ra-
portului comisiei de cenzori, examinarea dărilor de seamă financiare anuale, aproba-
rea normativelor privind repartizarea profitului, reorganizarea şi lichidarea societăţii.
Consiliul societăţii reprezintă interesele acţionarilor şi exercită conducerea
ge-nerală şi controlul asupra activităţii societăţii în perioada dintre adunările
genera-le. Consiliul societăţii pe acţiuni este subordonat adunării generale a
acţionarilor şi prezintă acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa şi a
societăţii în general. Componenţa numerică a consiliului societăţii pe acţiuni
se stabileşte de adunarea generală a acţionarilor, dar nu poate fi mai mică de
3 persoane. În societăţile cu un număr de acţionari mai mic de 50, atribuţiile
consiliului societăţii sunt exercitate de adunarea generală a acţionarilor.
Comitetul de conducere este organul executiv al societăţii pe acţiuni, care
asigu-ră îndeplinirea hotărârilor adunării generale a acţionarilor, a deciziilor
consiliului societăţii şi este subordonat lor. Organul executiv poate fi colegial
(comitetul de conducere) sau unipersonal (directorul general). În cazul existenţei
concomitente la societatea pe acţiuni a ambelor organe executive menţionate,
directorul general îndeplineşte funcţia de conducător al comitetului de
conducere.
Comisia de cenzori exercită controlul asupra activităţii financiar-economice
a so-cietăţii. Comisia de cenzori se subordonează numai adunării generale a
acţionarilor şi se alege (numeşte) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai
comisiei de cenzori pot fi atât acţionarii societăţii, cât şi alte persoane,
condiţia impusă referindu-se la numărul lor impar.
O caracteristică definitorie a societăţilor pe acţiuni este faptul că acestea
au drep-tul de a emite valori imobiliare: acţiuni şi obligaţiuni.
Acţiunea atestă dreptul proprietarului acesteia (acţionarul) de a participa
 Aspectele legale ale iniţierii afacerii Aspectele legale ale iniţierii afacerii

Obligaţiunea este un titlu financiar de împrumut care atestă dreptul deţinătorului
de obligaţiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominală şi dobânda aferentă în
mărimea şi în termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaţiunilor.
Valoarea nominală a tuturor obligaţiunilor plasate ale societăţii nu trebuie
să de-păşească mărimea capitalului ei social.
Avantajele de bază ale societăţii pe acţiuni sunt:
- durata de viaţă mai mare în comparaţie cu alte forme organizatorico-juridice,
datorită transmiterii libere a proprietăţii prin tranzacţiile de vânzare-cumpărare a
acţiunilor;
- posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de
obligaţiuni;
- răspunderea proprietarului în limita valorii acţiunilor care îi aparţin.
Dezavantajele societăţii pe acţiuni sunt determinate de:
- formalităţile multiple pentru înfiinţare, în comparaţie cu alte forme organi-
zatorico-juridice, deoarece, pe lângă înregistrarea la Camera Înregistrării de
Stat, este necesară organizarea emisiunii de acţiuni şi înregistrarea de stat a
acestora la Comisia Naţională a Pieţei Financiare;
1- cheltuielile mai mari pentru înregistrare (tabelul 4.1);
2- plafonul legal al capitalului social mai ridicat – minim 20000 lei, spre
deo-sebire de societatea cu răspundere limitată – minim 5400 lei;
3- obligativitatea de a dezvălui public informaţia, prin publicarea în mijloacele
de informare în masă a rapoartelor financiare (bilanţul contabil şi raportul privind
rezultatele financiare), în cazul în care:
1- capitalul social are o valoare de cel puţin 500000 lei şi numărul de acţionari
este mai mare de 50, împreună cu acţionarii reprezentaţi de deţinătorul no-
minal;
2- valorile mobiliare ale societăţii se cotează pe piaţa bursieră;
3- este bancă comercială, companie de asigurări, fond de investiţii, fond nestatal de
pensii, societate pe acţiuni în proces de privatizare sau societate pe acţiuni care a
plasat public valori mobiliare în perioada de circulaţie a acestora;
4- societatea pe acţiuni este calificată ca entitate de interes public.
4.1.4. Societatea în nume colectiv
Societatea în nume colectiv (SNC) reprezintă o societate comercială creată prin
încheierea unui contract între persoane fizice sau între persoane fizice şi juridice în
scopul desfăşurării în comun a activităţii de antreprenoriat.
Numărul asociaţilor societăţii în nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 şi mai
mare de 20 (persoane fizice sau juridice).
Denumirea societăţii în nume colectiv trebuie să includă sintagma în limba de stat
„societate în nume colectiv” sau abrevierea „SNC”, urmată de numele sau denumi-
rea asociaţilor. Denumirea societăţii trebuie să conţină numele sau denumirea
tuturor asociaţilor, ori numele sau denumirea a cel puţin unuia dintre asociaţi şi
sintagma în limba de stat „şi compania” sau abrevierea „şi Co”.
Asociaţii societăţii în nume colectiv
poartă răspundere pentru obligaţiile aces- PENTRU INFORMAŢII:
teia atât prin cotele de participare, cât şi La 1 ianuarie 2010 în Republica
prin toată averea lor personală în mod Moldova erau înregistrate:
solidar, adică colectiv şi fiecare asociat în • 65 de societăţi în nume colectiv;
parte. În cazul reorganizării societăţii în • 11 societăţi în comandită;
nume colectiv în societate pe acţiuni, în • 855 de cooperative de producţie
societate cu răspundere limitată sau în (in-clusiv agricole);
• 194 de cooperative de întreprinzători.
cooperativă, asociaţii continuă, pentru un
termen de 3 ani, să răspundă solidar şi Sursa: Registrul de
nelimitat pentru obligaţiile asumate până la stat al unităţilor de drept după
reorganizare. forma juridică de organiza-
re, http://www.registru.md/stat5_md/
Avantajele alegerii formei de organi-
zare societate în nume colectiv sunt:
- formalităţile puţine pentru constituirea societăţii; -
cheltuielile reduse pentru înregistrare;
- lipsa unei prevederi legale privind mărimea minimă a capitalului social.
În acelaşi timp, forma dată nu este recomandată începătorilor, deoarece este ne-cesară
încrederea deplină între parteneri, ca urmare a faptului că fiecare partener este
responsabil pentru datoriile societăţii, chiar dacă acestea sunt cauzate de alt partener.
4.1.5. Societatea în comandită
Societatea în comandită (SC) se constituie în urma încheierii unui
contract de asociere a două sau mai multe persoane fizice şi juridice în scopul
desfăşurării în comun a activităţii de antreprenoriat sub aceeaşi firmă.
Societatea în comandită are în componenţa sa cel puţin un comanditat şi
un co-manditar. Comanditaţii, sau asociaţii cu cota deplină de participare,
poartă răspunde-re nelimitată şi solidară pentru obligaţiile societăţii. Asociaţii
numiţi comanditari sunt membrii-finanţatori ai societăţii în comandită, care
răspund pentru obligaţiile asociaţiei numai în limita cotei de participare,
neavând dreptul să participe la condu-cerea şi administrarea societăţii şi să
conteste hotărârile comanditaţilor în ce priveşte dirijarea activităţii societăţii.
În momentul înregistrării societăţii în comandită, comanditarul este obligat să
verse cel puţin 60% din participaţiunea la care s-a obligat, urmând ca diferenţa
să fie vărsată în termenul stabilit în actul de constituire. Depunerea aportului se
confirmă prin certificatul de participare eliberat de societate.
Ca şi în cazul societăţii în nume colectiv, denumirea societăţii în comandită
tre-buie să includă sintagma în limba de stat „societate în comandită” sau
abrevierea „SC”, urmată de numele sau denumirea asociaţilor. Dacă nu sunt
incluse numele sau denumirea tuturor asociaţilor, denumirea societăţii trebuie
să cuprindă numele sau denumirea a cel puţin unuia dintre asociaţi şi sintagma
în limba de stat „şi compania” sau abrevierea „şi Co”.
În cazul reorganizării societăţii în comandită în societate pe acţiuni, în societate
cu răspundere limitată sau în cooperativă, comanditaţii continuă, pentru un termen
85

Aspectele legale ale iniţierii
afacerii
de 3 ani, să răspundă
solidar şi nelimitat pentru
obligaţiile născute până la
reorgani-zare. În ceea ce
priveşte comanditatul,
acesta nu este absolvit de
răspundere nici în cazul în
care înstrăinează, până la
expirarea termenului de 3
ani, dreptul de partici-
paţiune la capitalul social.
În Republica Moldova,
numărul întreprinzătorilor care
aleg statutul juridic respectiv
este redus, cauzele fiind
următoarele: comanditatul
răspunde nelimitat şi solidar
pentru obligaţiile societăţii, iar
comanditarul, cu toate că
alocă resurse financiare, nu
poate participa la conducerea
şi administrarea societăţii.
4.1.6. Cooperativa de
producţie
Cooperativa de
producţie este o
întreprindere fondată de 5
sau de mai multe persoane
fizice care au atins vârsta de
16 ani, asociate benevol în
calitate de membri în scopul
desfăşurării în comun a
activităţii de producţie şi a
altei activităţi economi-ce,
bazate preponderent pe
munca personală a
membrilor ei şi pe
cooperarea cotelor de
participare la capitalul
acesteia.
Cooperativa de producţie
este persoană juridică şi
84
activează în baza statutului.
Procedurile de înregistrare
de stat a acesteia sunt
similare celor pentru
societăţile
comerciale, actele necesare
fiind prezentate la Camera
Înregistrării de Stat.
Ca şi în cazul societăţii cu
răspundere limitată şi
societăţii pe acţiuni, pe
lângă ca-
pitalul social (a cărui mărime
minimă nu este specificată în
lege) cooperativa de pro-
ducţie este obligată să
formeze şi un capital de
rezervă. Mărimea minimă a
acestuia este stabilită în
statut şi constituie cel puţin
10% din capitalul social al
cooperativei. Capitalul de
rezervă se formează prin
defalcări anuale din profitul
net al cooperativei şi este
destinat acoperirii pierderilor
de bilanţ ale acesteia. Prin
defalcări anuale din profitul
net al cooperativei se
constituie şi fondul de
dezvoltare, având drept scop
dezvoltarea activităţii de
producţie a cooperativei.
Mărimea acestui fond este
stabi-lită de cooperatori la
adunarea generală.
Organul suprem de
conducere al cooperativei
de producţie este
adunarea generală a
membrilor, care alege
consiliul de administrare,
preşedintele cooperativei
şi comi-sia de revizie a
cooperativei sau revizorul.
O variantă a
cooperativelor de producţie
 în mediul rural sunt
cooperativele agricole de
producţie, care se
caracterizează prin faptul
că cel puţin 50% din
volumul anual de vânzări
constituie producţia
agricolă obţinută de
cooperativă, inclusiv
produsele obţi-nute în urma
prelucrării primare
acesteia.
Membrii cooperativei
agricole de producţie
transmit cooperativei pe un
termen de cel puţin un an
terenurile agricole care le
aparţin cu titlu de
proprietate.
Cooperativa agricolă
de producţie are dreptul
să cumpere terenuri cu
destinaţie agricolă de la
alţi proprietari, inclusiv de
la membrii cooperativei,
care devin propri-etate
comună a membrilor
cooperativei.
Avantajele de bază ale
cooperativei sunt:
1- administrarea pe principii
democratice a activităţii;
2- lipsa unei prevederi legale
privind mărimea minimă a
capitalului social
cooperativei;
86
Aspectele legale
ale iniţierii afacerii
1- unitatea intereselor de
muncă, contribuţia
economică şi ajutorul
reciproc al membrilor
cooperativei;
2- răspunderea cooperatorilor
pentru obligaţiile
cooperativei de producţie în
a
li-mitele cotelor pe care le
deţin în patrimoniul
cooperativei (cu excepţia
cazu-lui în care valoarea
cotei este insuficientă,
cooperatorii purtând
răspundere suplimentară cu
averea personală).
Dezavantajele
cooperativei constau în:
1- pot apărea discuţii
interminabile şi fără
rezultat datorate modului
democratic de luare a
deciziilor;
- pot apărea neînţelegeri
între cooperatori referitor
la contribuţia fiecăruia şi
distribuirea veniturilor,
care pot conduce la
lichidarea
cooperativei.
4.1.7. Cooperativa de
întreprinzători
al
Cooperativa de
întreprinzători (CÎ) este o
organizaţie comercială care
poate fi fondată de 5 sau de
mai multe persoane fizice
şi/sau juridice în scopul
desfăşurării în comun a
activităţii de întreprinzător.
Scopul cooperativei de
întreprinzător este de a
contribui la obţinerea
profitului de către membrii
 săi. În funcţie de genul de acestora dreptul de vot.
activitate se disting Cooperativa, ca formă
cooperative de prelucrare, organizatorico-juridică a
cooperative de prestări activităţii de antreprenoriat,
servicii, inclusiv agricole şi este preferată de
de consultanţă, coo-perative persoanele care dispun de
de economii şi împrumut anumite calificări pentru a
etc. desfăşura activi-tatea în
Printre trăsăturile
comun.
specifice care deosebesc
cooperativa de
întreprinzători de cea de
4.2.
producţie enumerăm: Protecţia
1- actele de constituire ale proprietă
cooperativei sunt contractul de ţii
constituire şi statutul; intelectu
2- cooperativa este obligată să ale
livreze (presteze) cel puţin 50
la sută din volumul total al Pentru a reuşi pe piaţă şi a
producţiei (serviciilor) proprii fi competitivă, întreprinderea
membrilor săi şi/sau să trebuie să introducă ino-vaţii,
procure (să be-neficieze) de să lanseze noi produse şi
la membrii săi cel puţin 50 la modele industriale, să aplice
sută din volumul total al noi tehnologii sau să le
producţiei procurate îmbunătăţească pe cele
(serviciilor primite) de către existente, creând noi mărci
cooperativă; comerciale. Deoarece
3- pe lângă membrii rezultatele activităţii de
cooperativei, care deţin cercetare-dezvoltare constituie
cote ordinare şi au drept un bun al întreprinderii, care a
de vot, există şi membri-
necesitat investiţii, precum şi
asociaţi ai cooperativei,
pentru stimularea creării de noi
care deţin doar cote
bunuri, este important şi
preferenţiale, care le oferă
dreptul exclusiv la necesar ca drepturile de
dividende şi dreptul proprietate intelectuală (DPI)
preferenţial la patrimo-niul ale întreprinzătorilor să fie
liber de datorii în cazul protejate.
lichidării cooperativei, fără
87
a acorda deţinătorilor
Aspectele legale ale iniţierii

şi 240 lei
 
 nu 
 

afacerii
în

 
colectiv

nelimitată
 
juridic

asociaţii
ă

  tuturor

 
de
minim

 
  

et (m
 

 specificat
Cde Societatea

contractulconstituir
 
20

acordulmembrilor,desemn
minim   nu 

ară
 
în

. 2,
juridică

aţi
 
comandită

e
persoană
nume
 

514  

108  
.
de
4 .1

asociat

variabil,plafonuleste
minmax

v între 150 lei

Societatea

 
 
 

comanditat

specific
. 2  

dbază
at

cont de 
întrep

genera
;
 

juridi 

solid
  nu 
că
persoană

asociat

variabil,plafonuleste
co mandit ar )
Ta

  min(11

m
 
 

 
 Aspectele legale

  al

inim

 
ale iniţierii afacerii

. 5  

 
 

specificat
Drepturile de proprietate

persoană

membrucooperativei
-juridice

 
intelectuală se referă la:

variabil,plafonuleste
min
de 1- obiectele de proprietate

minim  nu 
industrială, care cuprind
juridică  
invenţii, modele de utilitate,

 
comparativă a formelor organizatorico

 al 
soiuri de plante, topografii ale
producţie

  
specificat
5  
Cooperativa

circuitelor integrate, denumiri

membrucooperativei
de origine ale produselor,
 

 
.
mărci de produse şi mărci de
persoană

variabil,plafonuleste

statutul
min
servicii, desene şi modele
industriale.

 contractul  
pe

Aceste drepturi pot fi protejate numai după înregistrarea de stat la AGEPI;

 
acţiuni
Societatea

- obiectele dreptului de autor şi ale

 
 

constituire
nelimitat
persoanăjuridică

acţionar

mii  lei

drepturilor conexe. Dreptul de au- Agenţia de Stat pentru Proprieta-

 

tor se extinde asupra operelor li- tea Intelectuală (AGEPI) – instituţie

20

terare, artistice, ştiinţifice etc., in- publică ce organizează şi efectuează

cu

clusiv programe pentru calculator, protecţia juridică a proprietăţii intelec-

 
limitată

50  

baze de date, website-uri, şi apare

 

tuale pe teritoriul Republicii Moldova.

. .1,  

  lei  

odată cu crearea operei;

- secretul comercial
5400
răspundere

asociat
persoanăjuridică
Societatea

(know-how) etc.
minmax
Analiza

Cu toate că mulţi
persoană , membrii  

întreprinzători asociază
 de   fondare  
individuală
 

proprietatea intelectuală cu
Întreprinderea

fizic
ă

familii  

între-prinderile mari sau cu

 
întreprinzător

centrele ştiinţifice de
 
persoană

cercetare, orice afacere,

individul

indiferent de mărime,
unei

decizia
1

utilizează şi/sau creează

obiecte ale proprietăţii
de

intelectuale. Întreprinză-torul
fondatorilor

de constituire

care deţine informaţii

caracterizare

referitoare la procesele de
juridic

social
proprietarului

producţie sau alte aspecte

Criteriile

ale activităţii confidenţiale pe

Capitalulminim
Numărul
Denumirea
Statutul

Actele

care nu doreşte să le
dezvăluie publicului larg,
88 care are o marcă comercială
ce permite diferenţierea
produselor sale de cele ale
concuren-ţilor sau care
lansează produse noi trebuie
să aplice eficient sistemul
proprietăţii intelectuale.
Conform datelor AGEPI,
numărul obiectelor i
proprietăţii intelectuale i
înregistrate şi protejate este
în creştere. Astfel, până la 1
i
ianuarie 2009 în Republica
Moldova au fost înregistrate n
17256 de mărci comerciale, t
3393 de brevete de invenţii e
etc. (vezi tabelul 4.2). l
Tabelul 4.2 e
Statisti c
c t
a u
a
p l
r e
i
v î
i n
n r
d e
g
o i
b s
i t
e r
c a
t t
e e
l
e l
a
p
r A
o G
p E
r P
i I
e
t (
ă 1
ţ 9
 9
5 Modele de utilitate 160 12

Sursa: www.agepi.md
–
În activitatea antreprenorială
este importantă nu numai
2
protecţia drepturilor intelec-tuale
0
proprii, ci şi respectarea
0
drepturilor de proprietate
8 intelectuală ale altor afaceri.
) Astfel, înainte de a lansa un
Obiectele proprietăţii Numărul total, produs, o marcă comercială sau
intelectuale un model industrial, este
necesar a verifica dacă acestea
Brevete
nu au fost deja înregistrate de
Mărci alte persoane. În caz con-

Desene şi modele industriale

89
Aspectele legale ale iniţierii
afacerii Aspectele legale
ale iniţierii afacerii
trar există probabilitatea ca întreprinderea
să fie trasă la răspundere pentru încălca- - să fie aplicabilă
rea dreptului asupra proprietăţii intelectu- industrial, adică să poată
ale (vezi boxa 4.1). fi utilizată practic;
Informaţii oficiale despre obiectele 1- să implice o activitate
de proprietate industrială înregistrate pe inventivă – se
teritoriul Republicii Moldova pot fi gă- presupune că, pentru
site în revista AGEPI „Buletinul Oficial un specialist din
de Proprietate Industrială (BOPI)” sau în domeniu, invenţia nu
rezultă în mod evident

Brevetul de invenţie reprezintă titlu-

rile de protecţie ce conferă titularu-
lui, inventatorului sau întreprinzăto-
rului dreptul exclusiv de exploatare
a invenţiei.

din cunoştinţele
cuprinse în sta-diul
tehnic;
- să nu reprezinte
descoperiri, teorii ştiinţifice
şi metode matematice;
creaţii
estetice; planuri,
principii şi metode de
 executare a activităţilor sau programe de
intelectuale, calculator; prezentări
în materie de jocuri de informaţii.
se (debuget, e
Registrul timp, prin l
electronic al financ netransf i
titlurilor obiecte- iare şierarea b
lor de proprietate intelectuală, accesânduman taxelor şi e
adresa http://www.db.agepi.md. e) impozitel r
mentându-se, întreprinderea va limitat or e
evita învinuirile privind încălcarea drep-
e aferente. a
tului asupra proprietăţii intelectuale pentru
şi, z
în acelaşi timp, va putea verifica a-i 4.2.1. ă
sunt lezate drepturile ei. urmări Brev
Un alt aspect important cu privire lape
respectarea drepturilor de proprietate inte-d
etul
lectua falsific de e
lă se atori. inve
referă A
Comb nţie
la G
aterea Fii
contr E
contra nd
aface P
- consi
re şi I
facerii derat
pirate ,
şi ă
rie. piratermotor
Întrep p
iei ul
rinder e
este progr
ile n
nu esului
t
mici doar otehnic
şi r
proble şi un u
mijloc mă factor
ii intern de u
sunt, ă asusţin n
de întrep ere şi
regul rinderi accel p
ă, i, ci şiera-re r
cele una a o
mai statal dezvo d
afecta ă, ltării
u
te de având econo s
acest drept mice,
feno conse inven ş
men, cinţă ţia i
deoar reduc consti /
ece tuie o
erea s
dispu rezolv
încas a
n de are
ărilor u
resur sau o
la
u u u
n l
a p
p r u
r e r
o a i
c f
e ş i
d i c Respin
e a gerea
u e r cererii

. p e
u a
D r
e a a
r p
e e e
x a i
e ”
m b Respin
gerea
p i s cererii
l o e
u g
, a r
z e
„ u f Jus
i l e tific
n u r ată

s i ă
t ”
a l
l s a
a a
ţ u i
i n
e „ v
f e
p i n
e l ţ
n t i
t r a
r u
u u
p n
a e u
c n i
u t
m r p
 Dep P a m
une I Hotărâ e
rea rii
privind n
cer
erii brevet ţ
ul în i
de Acc
bre BOPI u
epta
vet rea n
la cere
AG i
rii Acordarea
EPI i
brevetului
p
E r
x Op i
a un
v
Exa m ere
mina i a i
rea n pu n
cerer a bli d
ii r că
(form e (
ală/p a d e
relim e l
inară î p i
) n u b
n
f e e
o r r
n e a
d a r
a c e
P
u o a
bl c n
ic e t b
a r e
e s r
r
e r t e
a i ă v
c i r e
e il
o t
r
e r u
ri ) l
i u
în Respingerea
Pu i
B
O blic
are Elib
b en Figura 4.5. d
P u tul Procedura de u
e i eliberare a
nt
înr brevetului r
e
ru s e- a
P
a ă gi d
fi c r
str e
br o o
e r
ări el
v e i; c ib
et s e
90 e
r 91
Aspectele legale ale iniţierii depunere a cererii de
afacerii brevet, şi timp de 6 ani în
cazul invenţiilor de scurtă
cererea de brevet şi invenţia
durată.
care face obiectul acesteia
Deşi procesul de brevetare
satisfac cerinţele legale,
a invenţiei necesită anumite
AGEPI ia hotărârea de
cheltuieli de timp şi bani,
acordare a brevetului, care
întreprinzătorul trebuie să fie
este publicată în BOPI. În
conştient de faptul că invenţia
termen de 6 luni de la data
poate fi protejată numai dacă
publicării hotărârii privind
este înregistrată. Beneficiile
acordarea brevetului, orice
oferite de brevetarea invenţiei,
persoană se poate opune,
precum şi posibile-
prin depunerea unei cereri la
le riscuri
AGEPI, opoziţia (contestarea)
legate de
fiind examinată în termen de
3 luni. În cazul în care nebrevetar
aceasta este respinsă, AGEPI ea
eli-berează brevetul, cu acesteia
condiţia plăţii taxelor stabilite, sunt
şi publică în BOPI menţiunea prezentate
privind eliberarea brevetului. în tabelul
Brevetele eliberate se înscriu 4.3.
în Registrul naţional de Dreptul la
brevete de invenţii. De regulă,
brevet
durata de la momentul
poate fi
depunerii cererii până la
transmis
primirea brevetului este de
cel puţin 18 luni. total sau
Invenţiile care au fost parţial
create de salariat în virtutea prin:
funcţiilor sale aparţin între- 1- cesiune – titularul
prinderii, inventatorul brevetului (cedent)
beneficiind de o remunerare transmite (vinde) către o
suplimentară stabilită prin con-
persoană sau o
tract. În cazul unui contract de
întreprindere (cesionar)
cercetare încheiat între două
dreptul de proprietate
sau mai multe unităţi,
invenţiile aparţin unităţii care a asupra invenţiei
comandat cercetarea, în lipsa protejate de brevet;
unei clauze contrare. Tabelul 4.3
Drepturile titularului Nec
esita
brevetului de invenţii sunt
tea
protejate pe teritoriul brev
Republicii Moldova pe etări
parcursul a 20 de ani, i
începând cu data de inve
 nţiei
Aspectele legale ale
iniţierii afacerii
Beneficiile brevetării

1- licenţă – titularul brevetului

- dreptul exclusiv privind utilizarea invenţiei pe
transmite drepturile de
toată durata perioadei de protejare;
exploatare a invenţiei,
- obţinerea unei poziţii sigure pe piaţă datorită rezervându-şi dreptul de
exclusivităţii producerii;
proprietate asupra acesteia. În
- interzicerea fabricării sau utilizării invenţiei cazul în care licenţa se acordă
respective de către alte întreprinderi, fără unei singure persoane, aceasta
acordul titularului brevetului;
este exclusivă. Licenţele
- posibilitatea de a încasa plăţi suplimentare acordate mai multor
în urma comercializării invenţiei sau oferirii întreprinderi sunt neexclusive
licenţei pentru utilizarea acesteia;
sau parţial exclusive;
- posibilitatea de a iniţia acţiuni în instanţa de
2- succesiune legală sau
judecată în cazul încălcării dreptului privind
utilizarea invenţiei, în scopul recuperării pier- testament.
derilor, inclusiv a câştigului nerealizat etc. Pentru a intra în vigoare,
contractul de cesiune sau de
licenţă se înregistrează la
AGEPI, iar informaţia privind
transmiterea dreptului la brevet
se publică în BOPI.
În unele cazuri, prin
decizia instanţei judecătoreşti,
poate fi acordatălicenţa obli-
gatorie, dacă „persoana
interesată s-a străduit să
obţină autorizarea de la
titularul de brevet în condiţiile
şi în modalităţile comerciale
rezonabile şi, cu toate
eforturile sale, nu a reuşit să
facă acest lucru într-un
termen rezonabil”10.
Procedura de acorda-re a
licenţei obligatorii şi condiţiile
de aplicare sunt reglementate
prin Legea privind protecţia
invenţiilor.

Boxa 4.2
P
entru
informaţie IBM,
lider în ceea ce
priveşte
numărul
brevetelor în
 Statele Unite 1. IMB 4169 28 123.47
 

Conform datelor Oficiului pentru 2.   Samsung Electronics Co., Ltd. 3502 47 45.82
Brevete şi Mărci Înregistrate (OBMI) 3.   Hitachi Ltd. 2197 496 8.43
din SUA, în ultimii 15 ani compania
4. Canon K.K. 2153 122 32.05
IBM a înregistrat cele mai multe  

brevete pentru invenţiile sale 5.   Microsoft Corp. 2943 49 143.58

tehnologice. Astfel, numai în anul
6.   Intel Corp. 1772 95 70.86
2008, IBM a înregistrat 4169 de
brevete, fiind urmată de compania 7.   Panasonic Corp. 1760 89 28.93
coreeană Samsung Electronics Co., 8.   Toshiba Corp. 1575 219 7.94
Ltd., care înregistrase în SUA 3502
9.   Fujitsu Ltd. 1475 375 7.13
brevete şi de compania japoneză
Hitachi cu 2197 de brevete. 10.   Sony Corp. 1461 82 17.12
Este important a menţiona că Sursa: * Top 300 organizations
toate cele 10 companii din topul Granted U.S. Patents in 2008,
OBMI se regăsesc şi în Intellectual Property owners
clasamentul Forbes privind 2000 Association, www.ipo.org
cele mai mari companii mondiale **Forbes: The Global 2000,
www.forbes.com/lists/2009
în 2009.

10
Poziţia
Întreprinderea Legea privind protecţia
U.S. Patents* invenţiilor nr. 50-XVI din 7
martie 2008, art. 28 alin. (2).
92 93
Aspectele legale ale iniţierii
afacerii
Marca înregistrată protejează modul
4.2.2. Marca de identificare a unui producător sau
Marca este orice semn a altei surse de reputaţie.
susceptibil de reprezentare
grafică, care serveşte la
deo-sebirea produselor
şi/sau serviciilor unui verbală
comerciant (sau ale unui figurat
grup de comerci-anţi) de ivă
cele ale altora.
Marca poate fi constituită
din cuvinte (inclusiv nume
de persoane), litere, cifre,
desene, combinaţii de
culori, elemente figurative, combinată tridimensională
forme tridimensionale, în
Figura
special forma produsului 4.6. Cele
sau a ambalajului acestuia, mai
precum şi orice combinaţii frecvente
ale acestor semne (figura tipuri de
4.6). mărci

M
a c
r o
c m
a b
i
p n
o a
a ţ
t i
e e

f d
i e

î c
n u
r l
e o
g r
i i
s ,
t
r i
a n
t c
ă l
u
î -
n s
i
o v
r
i î
c n
e
a
c l
u b
l -
o n
a e
r g
e r
u
s .
a
u M
a
r î
c n
a
o
î r
n i
r c
e e
g
i c
s u
t -
r l
a o
t a
ă r
e
î
n s
a
a u
l
b c
- o
n m
e b
g i
r n
u a
ţ
p i
o e
a
t d
e e

f c
i u
l
f o
o r
l i
o .
s
i S
t e
ă m
n
 u cererii de înregistrare. După
l ce a fost examinată
respectarea condiţiilor de
solicitat în calitate de depunere a cererii de
marcă color se înregistra-re, aceasta se
înregistrează şi se publică în BOPI. În termen
protejează numai în de 3 luni de la data
gama de culori prevăzută publicării, orice per-
de înregistrare.
Marca poate fi:
1- individuală – aparţine unei
singure persoane fizice sau
juridice;
2- colectivă – este destinată
pentru a deosebi
produsele fabricate şi
comerciali-zate ori
serviciile prestate de
membrii unei uniuni sau
asociaţii economice de
cele aparţinând altor
persoane fizice sau
juridice;
3- de conformitate (de
certificare) – este aplicată sau
emisă pe baza regulilor
unui sistem de certificare,
indicând cu un grad
suficient de încredere că
produ-
sul, procesul sau serviciul
în cauză este conform cu
un standard sau cu un alt
act normativ specific;
- notorie – este aplicată
produselor sau serviciilor în
cadrul unui segment rele-
vant de public,
inclusiv ca urmare a
promovării ei în
Republica Moldova,
la data depunerii
cererii de
înregistrare sau la
data invocată în
cerere.
Procedura de înregistrare
a mărcii începe cu depunerea
 Aspectele legale - posibilitatea ulterioară de înregistrare internaţională a mărcii;
ale iniţierii
afacerii - folosirea marcajului ® sau a unui text care indică faptul că marca este protejată în
Republica Moldova.
soană interesată poate face
o opoziţie la intenţia de a
O caracteristică esenţială a
înregistra marca. În urma
mărcii este faptul că aceasta
exa-minării opoziţiei,
reprezintă un activ ne-material,
precum şi a îndeplinirii care generează venituri, iar
condiţiilor de protecţie a valoarea acesteia, în cazul unor
mărcii, se adoptă decizia întreprinderi, poate fi chiar mai
privind înregistrarea mărcii. mare în raport cu activele
Datele privind înregistrarea materiale. De exemplu, conform
mărcii se înscriu în topului BrandZ 100, marca
Registrul naţional al Google este estimată ca cea
mărcilor şi se publică în mai valoroasă din lume,
BOPI, iar titularului i se depăşind cifra de 100 mld.
eliberează certificatul de dolari, pe când valoarea
înregistrare a mărcii. activelor, conform datelor
Spre deosebire de brevetul de prestigioasei reviste americane
invenţii, marca se înregistrează Forbes, constituie 31,77 mld.
pentru o perioadă nelimitată, iniţial dolari.11 Alte mărci comerciale
pe un termen de 10 ani, începând valo-roase din clasament sunt
cu data de depozit. La cererea Microsoft, Coca-Cola, IBM şi
titularului mărcii sau a oricărei McDonald’s (tabelul 4.5).
persoane împuternicite de acesta, Drepturile asupra mărcii pot fi
termenul poate fi reînnoit pentru transmise integral sau parţial
perioade consecutive de 10 ani ori prin cesiune, licenţă sau
de cîte ori este necesar, cu succesiune. Cesiunea
condiţia achitării taxei stabilite. reprezintă o înţelegere privind
Neachitarea taxei atrage transmiterea drepturilor sale
asupra mărcii de către titularul
decăderea titularului din drepturi.
mărcii (cedent) unei alte
persoane (cesionar). Marca
poate fi cesionată independent
Beneficiile înregistrării de transferul întreprinderii,
pentru toate sau pentru o parte
dintrepeprodusele
- obţinerea dreptului exclusiv asupra mărcii şi utilizării acesteia un anumitşi/sau serviciile
teritoriu;
pentru care este înregistrată.
- interdicţia pentru alte persoane de a utiliza marca în activitatea lor comercială, fără
consimţământul titularului;
Trans-
ferul întreprinderii în totalitate
- obţinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mărcii sau încheierea con-
tractului de licenţă;
implică cesiunea mărcii.
- posibilitatea de a iniţia acţiuni în instanţa judecătorească11în cazul încălcării drep-
turilor asupra mărcii şi de a obţine despăgubiri pentru venitul Forbes:
ratat şiThe Global 2000,
cheltuielile
suportate; www.forbes.com/lists/2009 (citat
10.09.2009).
- interzicerea importului produselor sub această marcă;
94 95
Aspectele legale ale iniţierii
afacerii 1.   100,039 16 %

În cazul contractului de 2.   76,249 8%

licenţă titularul mărcii
3.   67,625 16 %
înregistrate (licenţiar)
transmite dreptul de 4.   66,622 20%
utilizare a acesteia oricărei
alte persoane (licenţiat), 5.   66,575 34 %
rezervându- şi dreptul de
proprietate asupra mărcii.
Sursa: Brandy Top 100
Marca poate face obiectul most valuable global brands
licenţelor pentru toate sau 2009, MillwardBrown Optimor,
pentru o parte dintre p. 17
produsele şi/sau serviciile http://www.brandz.com/upload/ Desen sau model industrial – o formă
pentru care este brandz-report-2009-complete- nouă dată unui produs industrial în
înregistrată. Con-tractul de report (1).pdf. scopul individualizării estetice.
licenţă include clauza
potrivit căreia produsele 4.2.3. Modelul de
licenţiatului, după calitatea
utilitate
lor, nu pot fi inferioare celor
ale licenţiarului, licenţiarul
exercitând controlul asupra Î
îndeplinirii acestei clauze. n
De asemenea licenţiarul
poate solicita licenţiatului c
anu-mite plăţi. a
Marca poate face şi l
obiectul unui gaj, al altor i
drepturi reale, precum şi al t
unei executări silite. a
Contractul de cesiune,
de licenţă sau de gaj se
înregistrează la AGEPI, iar
infor-maţia privind Model de utilitate – o formă nouă dată
unui produs cunoscut, prin care acesta
transmiterea dreptului
dobândeşte o calitate tehnică nouă.
asupra mărcii se publică în
BOPI.
Tabelul 4.5 t
e
Cinci cele mai
valoroase mărci
d
comerciale
internaţionale în e
2009
m
Nr. Valoarea mărcii, o
Marca comercială d
crt. mld.
e r
l e

d c
e o
n
u s
t t
i r
l u
i c
t t
a i
t v
e ă

p a
o
a m
- i
t j
e l
o
f a
i c
e
î l
n o
r r
e
g d
i e
s
t p
r r
a o
t d
ă u
c
o e
r
e e
x
e ş
c i
u
t a
a
o l
b e
i
e a
c c
t e
e s
l t
o o
r r
a
d .
e Ca şi în cazul
brevetului, modelul de
c utilitate este înregistrat la
o AGEPI dacă prezintă o
n soluţie nouă şi aplicabilă
s industrial, iar titularul
u modelului de utilitate
m beneficiază de aceleaşi
drepturi ca şi titularul
s brevetului.
a În acelaşi timp, există o
u serie de deosebiri între
brevetul de invenţii şi
a modelul de utilitate:
1- cerinţele de înregistrare nu
p sunt atât de stricte în
ă comparaţie cu cele
r
înaintate pentru obţinerea
ţ
i brevetului;
l 96
o
r

i
n
t
e
g
r
a
n
t
e

a
 o
r
- perioada de protecţie este mai redusă. Certificatul
pentru o perioadă de 5 ani de la data constituirii
a depozitului naţional regle-
mentar la AGEPI. Valabilitatea certificatului l
tularului, pentru o perioadă de încă 5 ani;
1- procedura de înregistrare u
este mai simplă; n
2- cheltuielile pentru u
înregistrare sunt mai mici. i
În practică, modelele
de utilitate sunt folosite în p
cazul unor invenţii mai r
puţin complicate din punct o
de vedere tehnic sau în d
cazul unor invenţii cu o u
durată comer- s
cială mai redusă.
4.2.4. Modelul sau s
desenul industrial a
u
Prin desen sau model
industrial se a
l
î
n u
ţ n
e e
l i
e
g p
e ă
r
a ţ
s i
p
e a
c
t l
u u
l i
,
e
x r
t e
e z
r u
i l
t c
a o
t n
, t
u
î r
n u
r
s i
p l
e o
c r
i ,
a
l c
, u
l
d o
i r
n i
l
c o
a r
r ,
a
c f
t o
e r
r m
i e
s i
t ,
i
c t
i e
l x
e t
u
l r
i i
n i
i
i ş
l i
o /
r s
, a
u
 u
a i
l
e î
n
m
a s
- i
teri n
a e
l .
e
l Î
o n
r
R
ş e
i p
/ u
s b
a l
u i
c
a a
l
e M
o
o l
r d
n o
a v
m a
e
n s
t u
a n
ţ t
i
e p
i r
o
p t
r e
o j
d a
u t
s e
u
l p
 r numărul de dimensiuni, astfel
i cele bidimensionale (desene
n de etichete, afişe, ţesături
etc.) sunt considerate
l desene, iar cele
e tridimensionale (cutii,
g mobilier, încălţăminte, jucării,
e articole de me-
: naj etc.) – modele
1- desenele sau modelele industriale.
industriale înregistrate pe Pentru a beneficia de
baza cererii de înregistrare protecţie, desenele sau
depuse la AGEPI. Perioada modelele industriale
maximă de protecţie este trebuie:
de 25 de ani (iniţial 5 ani, - să fienoi, adică niciun
începând cu data de desen sau model industrial
depozit, apoi poate fi identic să nu fi fost
reînnoită pentru mai publicat,
multe perioade utilizat, comercializat
de câte 5 ani); sau dezvăluit public;
1- desenele sau modelele 1- să poarte un caracter
industriale individual, adică impresia
internaţionale globală pe care o produce
înregistrate conform asu-pra utilizatorului avizat
Aranja-mentului de la să fie diferită de impresia
Haga privind produsă de orice alt desen
înregistrarea sau model industrial făcut
internaţională a public.
desenelor şi mode-lelor Titularul poate aplica pe
industriale, adoptat la 6 produs un marcaj de
noiembrie 1925, pe o avertizare constând din litera
durată similară D, în-scrisă într-un cerc,
înregistrării naţionale; însoţită de numele său ori de
2- desenele sau modelele numărul certificatului de
industriale înregistrare.
neînregistrate, pe Drepturile aferente
parcursul unei perioade desenului sau modelului
de 3 ani de la data la industrial pot fi transmise
care au fost făcute integral sau parţial prin
publice pentru prima cesiune, contract de
oară în Republica licenţă şi succesiune, iar
Moldova, fără depunerea datele despre transmi-
cererii de înregistrare. terea drepturilor se publică
Deosebirea dintre desen în BOPI.
şi model industrial constă în
97
Aspectele legale ale iniţierii c Aspectele legale ale iniţierii afacerii
afacerii i
i Dreptul de autor include:
- drepturile patrimoniale legate de
M utilizarea şi difuzarea operei;
o - drepturile morale (personale) ce se
l referă la recunoaşterea paternităţii,
d numelui autorului, integrităţii operei etc.
o Drepturile morale nu pot fi înstră-inate
şi rămân valabile în cazul cedării
v drepturilor patrimoniale.
a

p
r
i
v
Desen Modele i
n
Figura 4.7. Exemple d
de desene şi modele
industriale publicate în d
BOPI r

4.2.5. Dreptul de autor

Dreptul de autor reprezintă Dreptul de autor se extinde asupra
o formă de protecţie a expresiilor, şi nu asupra ideilor, proce-
operelor de creaţie intelec- deelor, metodelor de funcţionare sau
tuală în domeniul literaturii, conceptelor matematice ca atare.
artei şi ştiinţei. Autorul operei
(lucrării) beneficiază de
e
protecţie patrimonială şi morală
p
odată cu crearea acesteia,
t
indiferent de faptul dacă
u
lucrarea este sau nu
l
publicată.
L
d
e
e
g
e
a
a
u
t
R
o
e
r
p
u
ş
b
i
l
i
d
r
e o
p p
t e
u r
r e
i l
l e
e
p
c r
o e
n -
e z
x e
e n
t
p a
r t
e e
-
v î
e n
d
e f
o
c r
ă m
ă
s
u s
n c
t r
i
p s
r ă
o ,
t
e c
j â
a t
t
e ş
i
a
t c
â e
t l
e c
u
o l
r p
a t
l u
e r
, i
l
a e
u ,
d
i m
o a
c
s h
a e
u t
e
v l
i e
d ,
e
o c
- o
i n
m s
p t
r r
i u
m c
a ţ
t i
e i
, l
e
i ,
m
a p
g r
i e
n -
i
l cum şi alte forme cunoscute
e în prezent sau care vor fi
, descoperite în viitor.
Constituie obiecte ale
s
 dreptului de autor:
1- operele literare şi
- hărţile, planurile,
publicistice (cărţi, broşuri,
schiţele şi ope-rele
articole, programe pentru
plastice referitoare la
com-puter etc.);
geogra-fie,
2- operele dramatice şi topografie,
muzical-dramatice, arhitectură şi ştiinţe;
scenariile, proiectele de
scenarii, libretele, -
sinopsisul filmului; t
- operele ştiinţifice scrise
r
sau orale, cum ar fi
a
comunicările, studiile,
cursurile d
u
universitare, manualele şcolare, proiectele şi documentaţiile ştiinţifice;
c
- compoziţiile muzicale cu sau fără text;
e
- operele coregrafice şi pantomimele;
r
- operele audiovizuale (filme, formate de emisiuni etc.);
i
- operele de pictură, sculptură, grafică şi alte opere de artă
l
- operele de
e
arhitectură,
,
urbanistică şi de
artă horticolă
a
(schiţe, planşe,
d
mache-te şi lucrări
a
grafice ce formează
p
proiecte de
t
arhitectură etc.);
ă
1- operele de artă aplicată; r
2- operele fotografice şi operele i
obţinute printr-un procedeu l
analogic fotografiei;
e
98
ş
i

o
r
i
c
e

a
l
t
e
p ţ
r i
e f
l i
u c
c e
r ,
ă
r a
i r
a
a n
l j
e a
m
o e
p n
e t
r e
e l
l e
o
r o
p
l e
i r
t e
e l
r o
a r
r
e m
, u
z
d i
e c
a
a l
r e
t ,
ă
, p
r
ş e
t c
i u
i m
n
ş z
i e
l
e e
n
- d
c e
i
c d
l a
o t
p e
e
d e
i t
i c
l .
e 1- alte opere (planuri de afaceri,
, documente de audit,
propuneri de eficienti-zare
a etc.).
n Nu constituie obiecte ale dreptului de autor:
t - documentele oficiale (legile, hotărârile judecătoreşti, alte documente), precum
o şi traducerea lor oficială;
l - simbolurile şi semnele statului;
o - expresiile folclorice;
g - noutăţile zilei şi faptele cu caracter de simplă informaţie.
i Creatorul sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice:
i - reproducerea operei sub diferite forme, cum ar fi publicaţiile tipărite sau înre-
l gistrările audio;
e 1- înregistrarea operei, de
, exemplu sub formă de CD
sau DVD;
c 2- difuzarea exemplarelor
u operei, inclusiv prin
l comercializare, închiriere
e şi prin alte modalităţi;
g 3- demonstrarea publică a
e operei;
r - interpretarea publică a operei, cum ar fi piesele de teatru sau concertele;
i - traducerea operei în altă limbă sau adaptarea acesteia.
- Deşi dreptul de autor apare odată cu crearea operei, înregistrarea acestuia la
l AGEPI oferă autorului o serie de beneficii, printre care:
e - posibilitatea valorificării comerciale a operei;
, - în caz de litigiu, recunoaşterea înregistrării de către instanţa judecătorească
drept prezumţie a
b paternităţii, dacă nu se
a
 va dovedi altfel; se conferă pe întrea-ga
- posibilitatea informării perioadă a vieţii autorului plus
publicului despre 70 de ani după deces, în cazul
drepturile sale, prin operei audiovizuale – pe 50 de
imprimarea pe fiecare ani, iar al operei de artă
exemplar al operei a decorativă şi aplicată – timp de
simbolului ocrotirii 25 de ani de la data apariţiei
dreptului de autor: ©, a legale a operelor sau de la
nu-melui (denumirii) data creării, dacă nu a fost
titularului drepturilor publicată.
exclusive de autor şi a Autorul operei poate să
anului primei publicări a transmită drepturile
operei; patrimoniale în baza
- protejarea drepturilor
contractului de autor privind
de autor atât pe
teritoriul Republicii transmiterea drepturilor de
Moldova, cât şi pe autor exclusive (licenţă
plan internaţional. exclusivă) sau
În ceea ce priveşte termenul
de valabilitate, dreptul de autor 99
Aspectele legale ale iniţierii afacerii S
t
în baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive
(licenţă neexclusivă): a
- licenţa exclusivă prevede transmiterea drepturilor de valorificare t
un anumit mod şi în limitele stabilite de contract unei singure persoane, icare se
învesteşte cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea
s
mod analog a operei;
t
- licenţa neexclusivă permite beneficiarului
cu o altă persoană, căreia i s-a acordat dreptul de valorificare i
acelaşi mod, fără dreptul c
de a permite sau de a a
interzice altor persoane
valorificarea sub orice
p
formă şi în orice mod a
acestei opere. r
Dacă în contractul de autor i
nu este indicat termenul lui de v
valabilitate, se con-sideră că i
acesta a fost încheiat pe un n
termen de 3 ani de la data d
încheierii – pentru contractele
de valorificare a operelor fără
c
modificări şi pe un termen de
5 ani –- pen tru contractele de e
valorificare a operelor r
prelucrate sau traduse. t
Tabelul 4.6 i
f u
i t
c o
a r
t
e î
l n
e
R
d e
e p
u
î b
n l
r i
e c
g a
i
s M
t o
r l
a d
r o
e v
a
a 2009
2005 2006 2007 2008
(ian. - nov.)
d Cereri de înregistrare, total 176 283 355 331 343
r
Certificate eliberate, total 176 283 355 330 343
e
p inclusiv:
t - baze de date 3 3 7 54 2
u - programe de calculator 6 28 57 4 21

l Sursa: www.agepi.md
u
i 4.2.6. Secretul comercial
Deoarece brevetele, mărcile, desene-
d le şi modelele industriale etc. pot fi pro- Pentru protecţia secretului co-
e tejate numai după înregistrare la AGEPI, mercial nu este necesară înregistra-
pentru aceasta fiind necesare resurse de rea de stat la AGEPI.
timp şi financiare, multe afaceri nou-cre-
a
ate, pentru protecţia proprietăţii intelectuale, folosesc secretul comercial. Aspectele legale
Prin secret comercial se înţeleg informaţiile care ţin de producţie, tehnologie, ale iniţierii
afacerii
administrare, activitatea 1- deţinătorul ei să ia măsuri de
financiară şi de altă natură protejare, inclusiv prin clauza de
a agentului economic, a confidenţialitate;
căror divulgare poate să 2- să nu fie protejate de dreptul
aducă atingere intereselor de autor şi de brevet.
lui.
Conform Legii cu privire
Obiecte ale secretului
la secretul comercial,
comercial (know-how) pot fi
pentru ca informaţia să
informaţiile despre diferite
constituie secret comercial,
aspecte şi domenii ale
activităţii economice de
aceasta trebuie să
producţie, de administrare,
corespundă următoarelor
tehni-co -ştiinţifice, financiare a
cerinţe:
agentului economic, a căror
- să aibă o
protecţie este condiţionată de
valoare
interesele concurenţei şi de
comercială reală posibila periclitare a securităţii
sau potenţială economice a agen-
pentru tului economic.
întreprinzător; - Fiecare întreprinzător stabileşte inde-
să fie secretă, să pendent ce informaţie va constitui secret Clauza de confidenţialitate
nu fie cunoscută comercial pentru afacerea sa. De exem- Conform Codului muncii al Republi-
şi accesibilă plu, rezultatele unei cercetări de mar- cii Moldova, după încetarea contrac-
publicului larg; keting sau baza de date a clienţilor pot tului de muncă, persoanele care au
constitui un secret comercial, întreprinde- deţinut funcţii de răspundere nu au
rea nedorind să le facă publice. Pentru dreptul timp de 1 an să divulge datele
ca informaţia să fie considerată secret sau informaţiile care le-au devenit cu-
comercial şi să poată fi ulterior protejată noscute în virtutea postului pe care îl
prin lege, la întreprindere va fi elaborat şi deţineau, pentru celelalte poziţii fiind
aprobat Regulamentul privind asigurarea stipulat termenul de 3 luni.
păstrării secretului comercial, care stabi-

leşte modul de atribuire a

informaţiilor, lucrărilor şi
articolelor la categoria
„secret co-mercial”,
procedura de admitere a
persoanelor la informaţia
secretă,
responsabilitatea pentru
divulgarea secretului
comercial etc.
Avantajele protecţiei
proprietăţii intelectuale prin
aplicarea secretului
 comercial: brevet;
1- soluţia tehnică poate fi - dacă secretul
protejată dincolo de limita comercial a fost
de 20 de ani pe care o con- divulgat, va fi
feră protecţia prin brevet imposibilă
de invenţie; interzicerea
2- soluţia tehnică nu este accesului la
divulgată în procesul informaţia dată.
înregistrării; Organizaţia Mondială a
3- nu sunt necesare Proprietăţii Intelectuale
cheltuieli pentru (OMPI) propune
următoarele măsuri pentru
înregistrare, care în cazul
apărarea secretului
brevetului de in-venţie comercial şi a accesului la
pot depăşi 600 de euro;
el:12
4- are o acţiune imediată.
1) dacă secretul comercial este
Aplicarea acestui tip de brevetabil, este binevenită
protecţie are şi o serie de protejarea prin patent;
limite: 2) doar un cerc limitat de
1- este imposibilă protecţia persoane trebuie să aibă
secretului comercial dacă acces la secretul comercial,
acesta a fost divulgat, în- acestea fiind informate
treprinzătorul având referitor la
posibilitatea să-şi confidenţialitatea
recupereze prejudiciul doar informaţiei şi păstrarea
parţial; secretului comercial;
2- soluţia tehnică poate fi
12
dedusă şi de alte Precautionary Measures to
persoane, acestea be Taken by Your SME,
înregistrând-o în calitate de http://www.wipo.int/sme/en/
100 101
Aspectele legale ale iniţierii afacerii Sumar
3) în contractul de muncă trebuie să fie 1- Una dintre primele
prevede că angajatul, pe toată durata contractului individual
decizii pedecare
muncă şi pesăo
trebuie
perioadă anumită după încetarea acestuia, nu are dreptul să divulge dateeste
le ia întreprinzătorul sau
informaţii de care a luat cunoştinţă în perioada desfăşurării
alegereaactivităţii la formei
între-
prinderea respectivă; organizatorico-juridice a
4) în relaţiile cu partenerii afacerii. Pentru luarea
de afacerii, unei decizii corecte,
întreprinzătorul trebuie antreprenorul trebuie să
să stipuleze exact care ţină cont de domeniul de
sunt informaţiile ce activitate ales, de
constituie secret resursele disponibile,
comercial, prin precum şi de aşteptările
semnarea unor acor-duri sale de la afacere.
de confidenţialitate. 2- Conform legislaţiei
Republicii Moldova,
 activitatea de antreprenoriat divizat în acţiuni şi ale
poate fi cărei obligaţii sunt
desfăşurată în garantate cu patrimoniul
calitate de persoană societăţii.
fizică – 2- Drepturile de
întreprinzător
proprietate intelectuală
individual sau în
se referă la obiectele
cali-tate de
de proprietate in-
persoană juridică.
dustrială, la obiectele
Cele mai des
dreptului de autor şi
întâlnite forme
ale drepturilor conexe,
organizatorico-
la secretul comercial
juridice sunt
(know-how) etc.
întreprinderea
individuală, 3- Obiectele de proprietate
industrială acoperă invenţii,
societatea cu
modele de utilitate, so-iuri
răspundere limitată,
de plante, topografii ale
societatea pe acţiuni
circuitelor integrate,
şi cooperativele.
denumiri de origine ale pro-
1- Întreprinderea individuală duselor, mărci de produse
reprezintă o formă de şi mărci de servicii, desene
desfăşurare a activităţii de şi modele industriale.
întreprinzător în mod Aceste drepturi pot fi
individual, în numele şi pe protejate numai după
riscul propriu. înregistrarea de stat
2- Societatea cu răspundere laAGEPI.
limitată este o entitate 1- Dreptul de autor se
comercială cu personalitate extinde asupra operelor
juridică, al cărei capital literare, de artă, de ştiinţă
social este divizat în părţi etc., inclusiv programe
sociale conform actului de pentru calculator, baze de
constituire şi ale date, website-uri. Autorul
cărei obligaţii sunt ope-rei (lucrării)
garantate cu beneficiază de protecţia
patrimoniul societăţii. patrimonială şi morală
Socie-tatea cu odată cu crearea
răspundere limitată acesteia, indiferent de
poate fi fondată de faptul dacă lucrarea este
una sau de mai sau nu publicată.
multe persoane, 2- Prin secret comercial se
numărul maxim de înţeleg informaţiile ce ţin
asociaţi fiind de 50. de producţie, tehnologie,
1- Societatea pe acţiuni este o administrare, activitatea
societate comercială al financiară şi de altă
cărei capital social este natură a agentului
economic, a căror divulgare Aspectele legale
poate să aducă atingere ale iniţierii
afacerii
intereselor lui.
Întrebări pentru
102
discuţii
1. Numiţi formele
organizatorico-juridice
de desfăşurare a
activităţii de antre-
prenoriat.
2. Care sunt avantajele şi
dezavantajele
întreprinderii individuale
şi ale societăţii cu
răspundere limitată?
3. Numiţi caracteristicile de
bază ale societăţii pe
acţiuni.
4. Enumeraţi dezavantajele
societăţii în nume
colectiv şi societăţii în
co-mandită.
5. Numiţi asemănările şi
deosebirile dintre
cooperativa de producţie
şi coopera-tiva de
întreprinzător.
6. Enumeraţi obiectele
proprietăţii intelectuale şi
explicaţi necesitatea
protecţiei proprietăţii
intelectuale.
7. Ce reprezintă brevetul de
invenţii şi care sunt etapele
procesului de brevetare?
8. Care sunt deosebirile
dintre modelul de utilitate
şi brevetul de invenţii?
9. Ce reprezintă desenul
sau modelul industrial şi
care este perioada de
protecţie a acestora?
10.Descrieţi modalităţile
de transmitere a
drepturilor asupra
 desenului sau mo- alege? Argumentaţi
delului industrial. răspunsul şi estimaţi
11. Prin ce diferă dreptul de cheltuielile necesa-re
autor de un brevet de invenţii pentru înregistrare.
sau o marcă înre-gistrată? 3. Sunteţi proprietarul unei
12.Ce reprezintă secretul afaceri (confecţii;
comercial şi care sunt elaborarea de website-
criteriile de atribuire a uri; produ-cerea de
informaţiilor la categoria jucării etc.), ce modalităţi
de secret comercial? de protecţie a dreptului
13.Numiţi avantajele şi de proprietate inte-
dezavantajele aplicării lectuală aţi alege şi de
secretului comercial ce?
pentru pro-tecţia 4. Folosind presa periodică
proprietăţii intelectuale. şi/sau Internetul, prezentaţi
14.Care sunt măsurile de bază exemple ale unor procese
ce pot fi aplicate de juridiciare privind
întreprinzător pentru apărarea nerespectarea drepturilor de
secretului comercial şi a proprietate intelectuală. Care
accesului la el? a
fost decizia
Sarcini pentru orele judecătorească finală şi
practice ce aţi învăţat din
1. Analizaţi criteriile de care experienţa altora?
trebuie să ţină cont 5. Analizaţi experienţa
întreprinzătorul la străină privind modul de
momentul alegerii formei protejare a drepturilor de
organizatorico-juridice a propri-etate intelectuală
afacerii. şi lupta împotriva
2. Dacă aţi decide să începeţi pirateriei şi contrafacerii.
activitatea de
antreprenoriat, ce formă
103
organizato-rico-juridică aţi
Aspectele legale ale iniţierii 3. Legea Republicii Moldova
afacerii privind protecţia indicaţiilor
geografice, denu-mirilor de
Bibliografie
origine şi specialităţilor
recomandată tradiţionale garantate nr. 66-
Acte normative XVI din 27 martie 2008.
1. Codul civil al Republicii 4. Legea Republicii Moldova
Moldova nr. 1107-XV din 6 cu privire la
iunie 2002. antreprenoriat şi
2. Codul cu privire la ştiinţă şi întreprinderi nr. 845-XII
inovare al Republicii din 3 ianuarie 1992.
Moldova nr. 259-XV din 15 5. Legea Republicii Moldova
iulie 2004. cu privire la înregistrarea de
 stat a persoanelor ju-ridice şi prin Hotărârea
a întreprinzătorilor individuali Guvernului nr. 1496
nr. 220-XVI din 19 octombrie din 29 decembrie
2007. 2008.
6. Legea Republicii Moldova
privind dreptul de autor şi Publicaţii
drepturile conexe nr. 293- 1. Bygrave W., Zacharakis
XIII din 23 noiembrie 1994. A. The portable MBA in
7. Legea Republicii Moldova entrepreneurships. 3 ed.,
privind licenţierea unor New Jersey: John
genuri de activitate nr. Wiley&Son, Inc., 2004.
451-XV din 30 iulie 2001. 2. Ciocârlan A. Reglementarea
8. Legea Republicii Moldova juridică a relaţiilor privind
privind protecţia desenelor mărcile de produse şi de
şi modelelor industria-le nr. servicii în Republica
161-XVI din 12 iulie 2007. Moldova. Teză de doctor,
9. Legea Republicii Moldova Chişinău, 2005.
privind societăţile cu 3. Hisrish R., Peters M.,
răspundere limitată nr. Shepherd D.
135-XVI din 14 iunie 2007. Entrepreneurship. 6th ed.,
10.Legea Republicii The McGraw-Hill, 2005.
Moldova privind 4. Maistreico I., Morozov G.,
protecţia invenţiilor Moghiliova I., et all.
nr. 50-XVI din 7 mar- Aspecte juridice ale
tie 2008. antreprenoriatului.
11.Legea Republicii Chişinău: Proiectul
Moldova privind
Bizpro, 2003.
protecţia mărcilor nr.
38-XVI din 29 fe-
bruarie 2008. 104
12.Legea Republicii
Moldova cu privire la
secretul comercial
nr. 171-XIII din 6 iulie
1994.
13. Legea Republicii Moldova
privind societăţile pe acţiuni
nr. 1134-XIII din
12 aprilie 1997.
14.Regulamentul
privind procedura de
depunere,
examinare şi
înregistrare a de-
senelor şi modelelor
industriale, aprobat
 Aspectele legale ale
iniţierii afacerii

5. Nicolescu O. Managementul
întreprinderilor mici şi
mijlocii. Bucureşti: Edi-tura
Economică, 2001.
6. Popescu D. Procesul
decizional în întreprinderile
mici şi mijlocii. Bucureşti:
Editura Economică, 2001, p.
81-84.
7. Timmons J. Spinelli S., Blank
A. New ventrure creation
entrepreneurship for the 21st
Century. Center for
Entreprenership: McGrawHill
Irwin, 2004.
8. Райн Д., Хидьюк Г. Малый
бизнес. Бизнес план
предпринимателя. Санкт-
Петербург:
Издательский Дом
Нева, 2003, p. 223-
256.
105
Surse Internet
1. www.agepi.md – site-ul
Agenţiei de Stat pentru
Proprietatea Intelectuală
(AGEPI).
2. www.justice.md – site-ul
băncii oficiale de date juridice
dinRepublica Moldova,
conţinând aproximativ 43 mii
acte juridice.
3. http://ec.europa.eu/your
europe/business/index_ro.ht
m – site-ul Comisiei Euro-
pene, Europa voastră/
Întreprinderi.
4. http://www.wipo.int/porta
l/index.html.en – site-ul
Organizaţiei Mondiale a Pro-
prietăţii Intelectuale.
 Capitolul V

Marketingul iniţierii afacerii

5.1. Marketingul şi utilitatea lui în afaceri
5.1.1. Definirea marketingului şi a principiilor lui de bază
5.1.2. Rolul strategic al segmentării pieţei
5.1.3. Specificul aplicării marketingului în afacerile mici
5.2. Oferta de piaţă: elaborare şi testare
5.3. Gestionarea preţurilor în afaceri
5.4. Proiectarea sistemului de distribuţie
5.4.1. Evaluarea oportunităţilor de distribuţie şi
proiectarea canalului de marketing
5.4.2. Selectarea amplasamentului unităţii de distribuţie
5.4.3. Dezvoltarea capacităţilor de negociere în cadrul firmei
5.5. Promovarea firmei şi a ofertei sale
5.5.1. Alegerea logoului şi a denumirii firmei
5.5.2. Procesul de promovare şi tehnici promoţionale
5.5.3. Merchandisingul ca tehnică de promovare

5.1. Marketingul şi utilitatea lui în afaceri

5.1.1. Definirea marketingului şi a principiilor lui de bază
Apărut la începutul secolului al XX-lea în SUA, marketingul are o istorie rela-
tiv scurtă, reprezentând o consecinţă firească a evoluţiei relaţiilor de schimb şi, în
special, a intensificării dificultăţilor pe care le întâlneau întreprinzătorii în realizarea
ofertei lor. Gândirea de marketing îşi are
începutul în momentul în care ofertanţii
Capitolul V. Competenţe:
produselor şi serviciilor pe piaţă au în-
ceput a-şi dimensiona şi structura oferta ► definirea marketingului şi a principi-
pornind de la cunoaşterea prealabilă a ilor şi obiectivelor sale;
cerinţelor consumatorilor şi – pe această ► identificarea funcţiilor de bază ale
bază – asigurând o satisfacere cât mai marketingului;
deplină şi complexă a acestor cerinţe.
► cunoaşterea instrumentariului mar-
Potrivit unei definiţii generale, mar- ketingului şi a specificului lui în micile
ketingul reprezintă funcţia afacerii res- afaceri;
ponsabilă de piaţă şi de satisfacerea
107 10
6
 Marketingul iniţierii afacerii 5- gestionarea stocurilor de
produse;
cerinţelor consumatorilor, pornind de la
cunoaşterea pieţei şi gestionarea activi- 6- livrarea produselor către
clienţi şi încasarea plăţilor;
tăţii firmei vizând piaţa. În acest context,
- promovarea firmei şi a
marketerul (specialistul în marketing)
ofertei ei (publicitate,
nu încetează să-şi pună următoarele în- promoţii, participare la
trebări – fundamentale în marketing: expoziţii,
- Cine reprezintă piaţa (consuma- merchandising, relaţii
torii care vor cumpăra produsele publice).
firmei)?
- Ce doreşte piaţa (şi corespunde 108
oare oferta firmei sau trebuie mo-
dificată)?
- Cine sunt concurenţii, care este
oferta lor şi care sunt cotele de
piaţă ale fiecărei firme (respectiv,
cum poate firma să-şi menţină/
mărească cota de piaţă)?
- Ce oportunităţi şi riscuri oferă
zilnic firmei mediul economico-
social (mediul de afaceri) şi cum
ar putea fi acestea folosite în inte-
resul firmei?
Încercând să găsească răspunsuri la
aceste întrebări, marketingul a evoluat
pe parcursul anilor, devenind un dome-
niu distinct al afacerilor, cu funcţiile şi
principiile sale specifice.
Referindu-ne la funcţiile marketin-
gului, vom delimita funcţiile operaţionale
ale acestuia de cele manageriale. Funcţii-
le operaţionale (figura 5.1) sunt legate de
activităţile specifice ale marketingului,
care îl diferenţiază de alte funcţii ale afa-
cerii, cum ar fi cea de producere, financi -
ar-contabilă, de personal (resurse umane),
de aprovizionare etc. Acestea includ:
1- cercetarea pieţei şi a
cerinţelor consumatorilor;
2- formarea gamei de produse
ale firmei;
3- stabilirea preţurilor şi a
rabaturilor;
4- formarea reţelei de
distribuţie a produselor;
 funcţiilor după criteriul
operaţional este în
concordanţă şi cu unul dintre
conceptele strategico-tactice
Vânzarea
universale din marketing – cel
al mixului de marketing, sau
„4P”.
  Mixul de marketing este
Formarea gamei Stabilirea un concept fundamental în
de produse ale preţurilor şi a marketing, reprezentat de
firmei rabaturilor ansamblul instrumentelor controlabile stra
produce răspunsul pe care îl doreşte din
cuprinde tot ceea ce poate face firma ca s
serviciul său. Multiplele posibilităţi existen
categorii de variabile, cunoscute sub denu
Cercetarea plasamentul (distribuţia) şi promovarea. Ace
pieţei şi a în ceea ce urmează.
cerinţelor La rândul lor, funcţiile
consumato
rilor manageriale (figura5.2),
legate de conducerea
Figura 5.1. (manage-mentul)
Funcţiile marketingului, sunt, în linii
operaţionale mari, aceleaşi pentru toate
ale subdiviziunile fir-mei, având
marketingulu în vedere că managementul
i este indispensabil pentru
Asocierea marketingului orice subdiviziune.
doar cu unele dintre aceste Funcţiile manageriale includ
analiza, planificarea,
funcţii, întâlnită uneori în
implementarea şi controlul
rândurile antreprenorilor planu-
începători, relevă o viziune rilor şi al programelor de
îngustă asupra marketingului marketing.
ca disciplină şi practică de
Principiile
afaceri. Astfel, de cele mai
marketingului reprezintă
dese ori marketingul este
un set de reguli
aso-ciat cu vânzarea (funcţia
fundamentale, care direc-
comercială), cu publicitatea ţionează toate activităţile
(promovarea) sau cu de marketing şi care
sondajele de opinie (funcţia formează conceptul de
de cercetare a pieţei). În marketing sau „ideologia
realitate, doar realizarea marketingului”. Aceste
complexă a tutu-ror funcţiilor principii includ:
sale permite marketingului 1- primordialitatea
să-şi atingă eficienţa consumatorului (marketingul
scontată. Clasificarea relaţional);
2- abordarea pieţei pe bază de
segmente (marketingul
Marketingul iniţierii afacerii
1- corelarea componentelor
ofertei (mixul de marketing şi
marketingul integrat);
2- corelarea obiectivelor pe
termen lung şi scurt
(marketingul strategic);
3- inovarea continuă pentru
a oferi noi soluţii la
problemele
consumatorilor
(marketingul inovaţional);
4- abordarea etică a Problema eficienţei, în acest
activităţilor firmei care
afectează domenii de ordin
public, social, ecologic,
personal etc. (marketingul
social-etic);
5- aplicarea principiului relaţiei
„vânzător-client” în
interiorul firmei (marke-
tingul intern).
Dacă ar fi să încercăm o
ierarhizare a principiilor
menţionate după importanţa
acestora, atunci locul de
frunte, cu siguranţă, ar fi
ocupat de principiul
primordiali-tăţii clientului.
Satisfacerea consumatorului
mai deplin şi mai bine decât
concurenţa reprezintă
nucleul conceptului modern
de marketing, iar nevoile şi
dorinţele consu-matorilor –
obiectul central de studiu al
marketingului.
Orientarea către
consumator presupune o
cercetare temeinică a pieţei
şi, ca re-zultat, oferirea unor
diferenţiat);
109
produse sau servicii pe care
le preferă consumatorii, la
preţul pe care sunt dispuşi
să-l plătească, în locurile de
unde preferă să le cumpere
şi cu folosirea mijloacelor
de promovare cele mai
atractive şi comode pentru
client.
Marketingul ca funcţie a
firmei necesită resurse pentru
realizarea strategiilor şi
programelor sale de acţiuni.
context, este una naturală, de
altfel ca şi pentru oricare altă
funcţie a afacerii. Altfel spus,
apare întrebarea referitoare la
obiectivele marketingului şi la
gradul lor de realizare. Este
firesc ca obiectivul principal al
marketingului să fie obţinerea
unor profituri cât mai mari, dar
este de nepermis ca profitul să
devină un scop în sine,
neglijându-se principiile
marketingului. Pentru a evita
această situaţie, se recomandă
stabilirea concomitentă
a obiectivelor de marketing
de ordin cantitativ şi a celor
de ordin calitativ. Obiecti-
vele calitative corect
formulate îi vor permite firmei
să nu se îndepărteze de
viziunea strategică în
favoarea unor beneficii de
moment. Principalele
obiective de ordin -ca litativ
şi cantitativ întâlnite în
afaceri sunt următoarele:
 Marketingul
Analiză afacerii

• de ordin cantitativ:
- creşterea cifrei de
afaceri;
-

m
e
n
Control
ţ
i
n
e
Figura 5.2.
Funcţiile r
manageriale e
ale a
marketingului
ş
110 i

s
p
o
r
i
r
e
a

c
o
t
e
i

d
e

p
i
a
ţ
ă
;
-
-
c
s r
p e
o ş
r t
i e
r r
e e
a a

p i
r n
o v
f e
i s
t t
u i
l ţ
u i
i i
l
ş o
i r

a î
n
r
e i
n n
t o
a v
b a
i r
l e
i ;
t • de ordin calitativ:
ă - imaginea
ţ favorabilă în
i rândul
i consumatorilor
; (a mărcii sau a
firmei); - gradul d
de cunoaştere a e
produselor l
întreprinderii; i
- z
a
g r
r e
a a
d
u c
l l
i
d e
e n
ţ
s i
a l
t o
i r
s .
f Este evident că fiecare
a afacere îşi va formula,
c reieşind din aceste obiective,
e care sunt destul de
r generale, obiectivele sale
e mai concrete, specifice
pentru produsul/ serviciul
a
oferit şi condiţiile mediului de
c afaceri în care activează.
l
5.1.2. Rolul strategic al
i
e
segmentării pieţei
n Firmele de astăzi înţeleg
t foarte bine că nu pot atrage
u toţi consumatorii în acelaşi
l fel. Clienţii au nevoi şi dorinţe diferite, fieca
u ţial o piaţă separată. În situaţia ideală, vânz
i pentru fiecare cumpărător în parte, cum este,
; ţii. Totuşi majoritatea furnizorilor de produs
grupuri mai mari de cumpărători, sau segmen
- ceea ce priveşte nevoile şi modul de a fa
Pentru a facilita procesul
f de divizare a pieţei în
i segmente, marketingul a
 iden-tificat o serie de variabile cu un anumit
– criterii de segmentare, care produs (de exemplu,
au permis stabilirea a patru fideli şi infideli,
tipuri de segmentare: consumatori activi şi
- segmentarea geografică moderaţi etc.).
are la bază criteriul În general, firmele încep
teritorial-geografic (ţări, procesul de segmentare a
regiuni,
pieţei pornind de la o
oraşe, cartiere);
singură variabilă, pentru ca
1- segmentarea
mai apoi să multiplice
demograficăreprezintă
numărul de criterii (de
divizarea pieţei în grupuri
exemplu, segmen-tarea
în funcţie de vârstă,
venit, ocupaţie, educaţie, geodemografică).
religie, rasă, Există trei posibile strategii
naţionalitate, mărimea fa- de segmentare a pieţei:
miliei etc.; a. Marketingul
2- segmentarea psihografică nediferenţiat (sau
divizează cumpărătorii pe marketingul de
grupuri în funcţie de cla-sa masă) este folosit
socială, stilul de viaţă şi dacă o firmă decide
personalitate; să aibă o ofertă
- segmentarea unică pentru
comportamentală presupune întreaga piaţă şi
clasificarea cumpărătorilor
pe baza astfel să ignore
cunoştinţelor, diferenţele dintre
atitudinilor, reacţiilor pe segmente.
care le au în legătură
111

M
a 3- ciclul de ată şi e
b viaţă al spre ţ
produsului alte e
d (la lansarea segm i
produsului ente)
c pe piaţă ; (
este vizat d
l un seg- - a
ment- va c
ţintă, ria ă
ca bil
mai ita p
apoi te
oferta i
a a
să fie pi
orient ţ
a oper z
aţiun şi cele
e 5. multic
utilă 1. elular
la 3. e,
S camio
faza
p anele
elab
ec mari şi
orării
ifi bicicle
ideii
tele,
de c
cazan
afac ul
geriile
eri şi a
de
a pl
cartier
conc ic şi
eptul ăr cazan
ui de ii ele de
prod m aparta
us. ar ment.
Împr ke Desig
eună ti ur, aici
cu n nu
ţintir g poate
ea, ul fi pusă
poziţ ui proble
ionar în ma
ea şi af exclud
elab ac erii
orar er unei
ea ile altern
mixu m ative
lui ici în
de favoar
mark M ea
eting celeila
, lte.
seg „Jocul
ment individ
area ual” al
alcăt firmel
uieşt or mici
e nu
bloc este
ul de mai
puţin
deci
atracti
v S desc
p hide o
1 Boxa 5.1 2. S mică
p moar
Strat e ă, o
e c brutăr
i ie sau
g
a o
i reţea
l
i de
i
z ghere
d a te de
r co-
e
e merci
a alizar
s e a
p p produ
e e selor
de
c
v patise
i rie).
e
a
r 3. Specia
l t lizarea
i i în
z c funcţie
a de
a mărim
l
r
ă
ea
e clien
tului
(
(o
a a firm
n ă
t de
f tran
r
i e spor
r p t
poat
m r
e
e
e pres
- ta
l
n servi
o o cii
r r pent
u ru
l maril
m e
p
i com
o
c
panii
a
de
i t
im
1. e
por
 t
-
4. S
(
o

Marketingul iniţierii afacerii
sută a producţiei şi
eliminarea unor eventuale
defecţiuni. Întreprinderile
mari sunt nevoite să
automatizeze multe
procese de control al
calităţii şi să aplice
metode sta-tistice, iar
acestea permit o anumită
marjă de eroare.
4. Firmele mici au
posibilităţi mult mai mari de
stabilire a relaţiilor personale
cu clienţii, ca urmare a unui
număr de clienţi substanţial
mai mic. În consecinţă, apare
avantajul personificării ofertei
şi satisfacerii mai bune a
clientului. Consumatorul, la
rândul său, devine loial
întreprinderii (client
permanent).
5.2.
Oferta de
piaţă:
elaborare
şi testare
Produsul ocupă un loc
central în marketing,
deoarece anume el este
menit să satisfacă doleanţele
consumatorului. Celelalte
elemente ale mixului de
marketing (preţul, distribuţia
şi promovarea) au mai
degrabă rolul de a susţine
produsul pe piaţă. Ele însă
nu vor avea nici o valoare
dacă produsul însuşi nu va fi
un succes.
În linii mari, produsul
113
reprezintă oferta de piaţă
menită să satisfacă anumite
nevoi sau doleanţe ale
consumatorilor. Definirea
produsului în marketing are la
bază trei niveluri: avantajul de
bază, produsul efectiv şi
produsul total (figura5.3).
Primul nivel, numit avantajul
de bază, este axat pe
conceptul potrivit căruia piaţa
oferă soluţii, nu produse. De
exemplu, consumatorul nu are
nevoie de automobil, ci de
posibilitatea de a se deplasa;
nu are nevoie de maşină de
găurit, ci de gaura din perete,
nu are nevoie de becuri, ci de
lumină etc. Odată cu
identificarea unei noi soluţii la
problema consumatorului,
acesta nu va ezita să renunţe
la produsul vechi.
Prod
usul
total
Instalare
Garanţii
Credit
 e de Marketingul
consu
m
afacerii

De exemplu, apariţia
calculatoarelor şi a
Figura 5.3. imprimantelor au cauzat
Trei niveluri scoaterea din uz a maşinilor de
ale produsului dactilografiat. Astfel, produsele
în marketing apar şi dispar, se nasc şi mor,
perioada
cuprinsă între aceste două momente de tim
lui (CVP), adică evoluţia vânzărilor şi pro
de viaţă a acestuia. Ciclul de
viaţă al produsului are patru
etape distincte: lansare,
creştere, maturitate, declin
(figura5.4).Analiza evoluţiei în
timp a produselor pe piaţă
permite întreprinderii
repartizarea eficientă a
resurselor de care dispune.
Astfel, în perioada de lansare
resursele vor fi orientate în
special spre promovare,
pentru a fa-miliariza clienţii cu
noul produs, în perioada de
maturitate căutarea unor noi
segmen-te de piaţă şi
elaborarea noilor modele de
produse reprezintă sarcini
primordiale, în timp ce
perioada de declin este
asociată cu raţionalizarea
cheltuielilor de marketing şi
restrângerea pieţei.
La al doilea nivel,
marketerul urmează să
transforme avantajul
fundamental într-un produs
efectiv, adică să conceapă
atribute caracteristice ale
produsului şi ser-viciului, un
design, un nivel de calitate,
un nume de marcă şi un
ambalaj. De exem-plu, o
cameră video portabilă
Sony este un produs
efectiv. Denumirea sa,
piesele componente,
designul, caracteristicile,
ambalajul şi alte atribute au
fost combinate atent pentru
a furniza avantajul de bază:
o modalitate comodă de
efectuare a înregis-trărilor
video de înaltă calitate.
În sfârşit, cel care planifică
produsul trebuie să conceapă
unprodus total (sau produs
augmentat) cu un avantaj de
bază şi al produsului efectiv,
oferindu-i consu-matorului
servicii şi avantaje
suplimentare. Sony trebuie să
ofere mai mult decât o cameră
video – trebuie să-i asigure
consumatorului o soluţie
completă la problemele de
înregistrare a imaginilor. Prin
urmare, atunci când
consumatorii cumpără o came-
ră video Sony, firma Sony şi
distribuitorii săi le oferă
cumpărătorilor şi o garanţie
pentru piesele componente şi
mecanisme, instrucţiuni privind
modul de utilizare a camerei,
servicii prompte de reparaţii şi
un număr de telefon netaxabil
la care cum-părătorii să sune
atunci când au probleme sau
întrebări.
 VÂNZĂRI
(PROFIT)
Vânzări

Profit

TIMP

Lansare Creştere Maturitate Declin

Figura 5.4. Ciclul de viaţă al produsului

114 115
Marketingul iniţierii afacerii se deosebesc între ele
după modul în care sunt
Clasificarea cumpărate şi, în
produselor. Produsele şi consecinţă, după modul
serviciile se împart în două în care sunt promovate şi
clase mari, definite după co-mercializate.
tipul consumatorilor care le Produsele de uz curent
utilizează:produse de sunt produse şi servicii de
consum şi produse consum pe care clientul le
industriale. Deşi aceasta cum-pără în mod frecvent,
este clasificarea cea mai imediat şi cu un efort minim
frecvent întâlnită în de comparaţie şi de
marketing, într-o achiziţionare. Câteva
accepţiune mai largă, exemple ar fi săpunul,
produsele includ şi bomboanele simple, ziarele
experienţele, organizaţiile, şi mâncarea fast-food.
persoane-le, locurile şi Produsele de uz curent
ideile. sunt comercializate de
I. Produsele de consum obicei la preţuri scăzute, iar
sunt cele cumpărate de marketerii le plasează în
consumatorii finali pentru
con-
cât mai multe locuri de
vânzare, pentru a fi
sumul lor personal. De obicei,
marketerii clasifică mai disponibile imediat atunci
departe aceste bunuri în:pro- când clienţii au nevoie de
duse de uz curent, ele.
produse de alegere Produsele de alegere sunt
produse şi servicii de consum
(cumpărate prin alegere),
cumpărate mai puţin frecvent,
produse de cerere
pe care clienţii le compară cu
specială şi produse fără
atenţie din punctul de vedere
căutare. Aceste produse
al caracteristi-cilor, al calităţii, produse de consum despre a
al preţului şi al stilului. Atunci căror existenţă consuma-
când cumpără bunuri şi torul fie nu ştie, fie, dacă ştie, nu se gânde
servicii de alegere, tea inovaţiilor importante sunt produse de ca
consumatorii cheltuiesc mult în care consumatorul devine conştient de
timp şi depun efort pentru a Exemple clasice de produse cunoscute, dar fă
aduna informaţii şi a face le de cameră, enciclopediile etc. Prin însăşi
comparaţii. Câteva exemple ar foarte multă publicitate, vânzare persona
fi mobilierul, îmbrăcămintea, II. Produsele industriale sunt cele cump
aparatele mari de uz casnic şi oară sau pentru utilizare
serviciile de hotel şi călătorie
cu avionul. De obicei, în cadrul unei activităţi
marketerii îşi distribuie
produsele de alegere în mai economice. Prin urmare,
puţine puncte de vânzare, dar
asigură o susţi-nere de diferenţa 116
vânzare mai atentă
(consultaţii, demonstrări),
pentru a-i ajuta şi a-i orienta
pe consumatori în procesul de
comparaţie.
Produsele de cerere
specială sunt produse şi
servicii de consum cu
caracteris-tici unice sau de
mărci selecte, pentru care
cumpărătorii sunt dispuşi să
depună un efort special de
achiziţionare. Ca exemple
pot servi automobilele,
aparatajul fotografic foarte
scump, îmbrăcămintea cu
marcă de designer şi
serviciile medici-lor de înaltă
calificare sau ale juriştilor.
Un automobil, de exemplu
(în special unul de lux), este
un produs de cerere
specială, deoarece
cumpărătorii sunt de obicei
dispuşi să se deplaseze la
mare distanţă (chiar şi în altă
localitate sau ţară) pentru a
ajunge la distribuitorii care
vând produsele dorite.
Produsele fără căutare sunt
 Marketingul iniţierii de marke-ting, în timp ce
afacerii impunerea mărcii şi publicitatea
tind să fie mai puţin importante.
dintre un produs de consum
şi un produs industrial se
Bunurile de capital sunt
bazează pe scopul în care produse industriale care
este cumpărat produsul. ajută la desfăşurarea
Dacă un consumator procesului de producţie sau
cumpără o maşină de tăiat a operaţiilor cumpărătorului,
iarbă ca s-o folosească pe incluzând: (I) instalaţiile şi
lângă casă, aceasta va (II) echi-pamentele accesorii.
reprezenta un produs de Instalaţiile constau din
consum. Dacă acelaşi achiziţii importante, cum ar fi
consumator cumpără aceeaşi clădiri (fabrici, birouri) şi alte
maşină de tăiat iarbă ca s-o mijloace fixe (generatoare
folosească în firma lui de de curent, instalaţii de foraj,
servicii horticole, maşina în as-censoare).
cauză este un produs Echipamentele accesorii sau
industrial. bunurile de inventar cuprind
Principalele trei grupe de echipamentele de fabrică
produse şi servicii industriale portabile şi uneltele portabile
sunt: (I) materiale şi pie-se; (scule de mână, maşini de
(II) bunuri de capital (mijloace ridicat) şi echi-pamentele de
de producţie); (III) birou (telefoane, capsatoare,
consumabile curente şi maşini de broşurat). Bunurile
servicii pentru firme. În grupa de inventar au o durată de
materialelor şi pieselor intră viaţă mai scurtă decât
materiile prime, dar şi mate- instalaţiile şi nu fac altceva
rialele şi piesele fabricate decât să ajute în
(adică rezultate dintr-un desfăşurarea procesului de
proces de producţie). producţie.
Materiile Grupa finală a produselor
prime sunt produse agricole industriale este dată
(grâu, bumbac, animale de
deconsumabilele curente şi
sacrificare, fructe, legume)
ser-viciile pentru firme.
şi produse naturale (peşte,
Consumabilele curente
cherestea, ţiţei brut).
Materialele şi piesele fabricate cuprind consumabilele
sunt utilizate în acti-vitatea
materiale componente (fier, fire curentă (lubrifianţi, cărbune,
textile, ciment, sârmă) şi piese hârtie, creioane) şi
componente (motoare mici, consumabilele de întreţinere
anvelope, piese turnate). şi reparaţii (vopsea, cuie,
Majoritatea materialelor şi mături). Consumabilele sunt
pieselor fabricate se vând direct produse de uz curent ale do-
utilizatorilor industriali. Preţul şi meniului industrial, deoarece
serviciile sunt principalii factori achiziţionarea lor se face, de
obicei, cu un efort minim de
comparaţie. Serviciile pentru
firme cuprind serviciile de
întreţinere şi reparaţii
(spălarea geamurilor,
reparaţii calculatoare) şi
serviciile de specialitate
pentru firme (servicii juridice,
consultanţă managerială,
publicitate). Serviciile de
acest gen sunt prestate, de
regulă, pe bază de contract.
Cunoaşterea clasificării
produselor în marketing este
importantă din două puncte
de vedere. Primul ţine de
tabloul general oferit
antreprenorului de această
clasificare la momentul
lansării afacerii.
Antreprenorul va examina
toate grupele de produse
pentru a o alege pe cea mai
Marketingul iniţierii afacerii
pe întreprinderea anumitor
măsuri de marketing pas cu
pas, urmărindu-se apoi re-acţia
corespunzătoare a pieţei.
Principalele direcţii de studiere
a produsului care ur-mează a fi
oferit pieţei includ cercetarea
exploratorie a pieţei,
cercetarea conceptului
produsului şi cercetarea de
piaţă a seriei-pilot (figura5.5).
Acestea vor fi examinate în
cadrul prezentului paragraf, iar
celelalte trei componente ale
mixului de marketing al ofertei
(preţul, distribuţia şi
promovarea) – în paragrafele
următoare.
Prima formă sub care apare
un produs nou pe piaţă este
potrivită pentru afacerea sa.
Al doilea vizează diferen-
ţierea produsului selectat de
alte produse şi grupe de
produse, deoarece sistemul
de marketing aplicat
acestora are trăsăturile sale
specifice.
Testarea ofertei
firmei.Orice afacere are la
bază unul sau mai multe
produse sau servicii. Reuşita
acestora determină în mare
parte succesul întregii
afaceri. Pentru a nu da greş
din prima, marketingul
recomandă testarea ofertei,
adică a produsului, a preţului,
a canalelor de distribuţie şi a
promovării. Testele de
marketing se bazează
117
cea a ideii de produs. Prin idee
de produs nou se înţelege un
produs potenţial care ar putea fi
oferit pe piaţă, prezentat sub
forma unei descrieri generale în
cuvinte (de exemplu, ideea
lansării pe piaţă a unui soft de
diagnosticare a pacienţilor după
simptome).
Testarea Testarea
exploratorie conceptului
a pieţei produsului
Figura 5.5. Direcţiile de
1. Cercetarea exploratorie a
ideii are ca scop găsirea
răspunsurilor la întrebările:
- există oare piaţă pentru
oferta firmei şi care sunt
 segmentele ei? perfecţioneze produsele
- care este concurenţa existente.
pe piaţă? Este evident că, prin natura
- care sunt atributele lor, inovaţiile ştiinţificesunt mult
importante ale ofertei mai accesibile pen-tru
pentru consumator? antreprenorii care sunt în
A. Piaţa reprezintă business de mai mult timp,
consumatorii cu dorinţa şi având experienţa, tehnolo-giile
capacitatea lor de a cumpăra. şi resursele necesare. Exemple
Exis-tenţa pieţei înseamnă de produse şi servicii recente în
existenţa nevoilor şi dorinţelor acest sens sunt telefonia
consumatorilor. Încercarea de mobilă, televizoarele LCD,
a vinde blănuri în ţările sudice serviciile Internet etc.
şi a sandalelor în zonele de Antreprenorii începători au şi ei
după Cercul Polar sunt unele şanse legate de
exemple clare de eşec, din produsele noi, în special privind
lipsă de piaţă. Uneori lipsa de comercializarea şi re-paraţiia
piaţă (piaţa limitată) poate fi acestora, producerea de
rezultatul capacităţii de accesorii etc. Uneori există
cumpărare reduse a oportunităţi de aplicare a
consumatorilor (de exemplu, inovaţiilor ştiinţifice la o scară
piaţa ceasurilor de lux, a mai mică, de exemplu patentele
bijuteriilor scumpe, a picturilor inovaţiilor, care
etc.).
Există două domenii 118
majore pe care trebuie să
le aibă mereu în vedere
doritorii de a-şi lansa sau
extinde afacerea:
- inovaţiile ştiinţifice;
- reclamaţiile
consumatorilor
referitoare la
produsele şi
serviciile existente
pe piaţă.
Privite prin prisma
nevoilor umane (de
exemplu, a celor 5
categorii de nevoi, potrivit
teoriei lui Maslow),
antreprenorii au şansa –
în primul caz – să
găsească noi modalităţi
de satisfacere a nevoilor,
iar în al doilea caz – să
 Marketingul iniţierii libere nestructurate cu
afacerii prietenii, rudele, cunoscuţii
referitor la „dificultăţile vieţii
necesită doar „mâna
cotidiene şi de la serviciu”
antreprenorului” pentru a fi
transformate în afaceri. pot servi ca surse pentru
Informarea numeroase oportunităţi de
permanentă cu privire la afaceri.
aceste inovaţii din B. Studierea
publicaţiile şi de pe site- concurenţei presupune
urile instituţiilor de examinarea gradului de
cercetare respective şi saturaţie a pieţei, analiza
agenţiilor de stat de punctelor slabe şi forte
protecţie a proprietăţii ale concurenţilor şi
intelectuale pot avea selectarea concurenţilor
roade benefice atât pentru care vor fi atacaţi sau
mediul academic, cât şi evitaţi.
pentru cel de afaceri. Saturaţia pieţei reprezintă
Reclamaţiile gradul în care concurenţii
consumatorilor (cea de-a actuali satisfac cererea exis-
doua sursă) sunt destul de tentă pe piaţă. Cel mai
uşor de identi-ficat folosind convenabil este să te lansezi
mai multe metode de pe o piaţă nesaturată. Astfel,
informare. În primul rând, dacă pe piaţă lipsesc
documentarea – adică restaurante cu bucătărie
lecturarea presei periodice, franceză, aceasta ar însemna
vizionarea şi audierea zero saturaţie pe segmentul
programelor televizate şi a bucătărie franceză. Totuşi lipsa
unui produs sau serviciu pe
radiou-lui. Oamenii sunt
piaţă nu înseamnă succes
nemulţumiţi de instituţiile
garantat. Nu este exclus că nici
preşcolare, de calitatea
nu există piaţă pentru produsul
proastă a servi-ciilor
respectiv, cum ar fi, de
comunale, a produselor
exemplu, bucatele din melci
alimentare şi nealimentare.
sau broaşte în ţara noastră.
De la aceste plângeri este
Indi-catorul general al
doar un pas până la o idee
saturaţiei pieţei este numărul
de afaceri reuşită. În acest
de concurenţi. O examinare
context, nu trebuie uitată rapidă a ghidurilor de
nici piaţa business-to- întreprinderi gen „pagini de
business, adică aur” permite o informare
întreprinderile-clienţi care generală despre
deseori ar subcontracta cu domeniile în care există cele
plăcere firme mici pentru mai multe firme. Cu toate
realizarea unor lucrări sau acestea, ar fi o greşeală să
fabricarea unor instalaţii, judecăm comparând doar cifre
accesorii etc. Discuţiile absolute. Astfel, faptul că există
 mult mai multe fir-me care
comercializează produse
alimentare decât produse
petroliere nu înseamnă nimic,
dacă nu ţinem cont şi de
numărul optim necesar pentru
a deservi o anumită piaţă. O
metodă simplă de studiere a
saturaţiei pieţei constă în
vizitarea locurilor de
comercializare a produselor
concurente şi evaluarea
intensităţii activităţii comerci-
ale. Dacă sunt mulţi
cumpărători (eventual se
formează cozi) şi se vinde
mult, este posibil ca pe piaţă
să existe loc şi pentru nou-
veniţi. Se poate utiliza şi
metoda „cum-părătorilor
misterioşi”, când cercetătorul
deghizat în cumpărător intră în
discuţie cu personalul
comercial, interesându-se de
facilităţile şi serviciile oferite
Marketingul iniţierii afacerii
Apoi are loc evaluarea, după un
anumit număr de puncte, a
firmelor prezente pe piaţa
examinată.
Această evaluare poate
fi efectuată de cercetător
(sau de viitorul antreprenor)
prin două modalităţi:
1- vizitând personal
magazinele şi alte puncte
de comercializare a de concurenţi pentru a le
produselor concurenţilor
(conform listei de
control);
2- elaborând un chestionar
şi distribuindu-l în
rândurile consumatorilor
care cu-nosc firmele
concurente.
Analiza datelor colectate
(posibilitatea cumpărării în
credit, reduceri de preţ, servicii
de transportare, montare,
garanţii etc.). Cu cât facilităţile
sunt mai impunătoare, cu atât
este mai probabil să ne
confruntăm
cu o piaţă saturată. De
menţionat aici că, în
general, piaţa produselor
noi este întot-deauna
nesaturată.
Analiza punctelor slabe şi
forte ale concurenţilor constă,
într-o primă etapă, în
identificarea principalelor
domenii de activitate de
marketing (focalizarea pe
piaţa ţintă, poziţionarea, mixul
de marketing), elaborându-se
o listă de control (boxa 5.2).
119
permite ierarhizarea unităţilor
(firmelor) după compe-
titivitatea generală a
acestora, dar şi pe domenii
aparte. Viitorul antreprenor
îşi va face o impresie globală
despre aceea cum se
activează în ramură (pe ce
pun accentul concurenţii) şi
va putea identifica unele
aspecte scăpate din vedere
folosi ca atuuri în afacerea
proprie.
Luarea deciziei de a ataca
sau de a evita concurenţa este
legată de faptul că apa-riţia unei
noi firme pe piaţă poate provoca
anumite reacţii din partea
concurenţilor. Pentru a le evita
pe cele negative (micşorarea
preţurilor pentru a submina * Nr. 1, nr. 2, etc. –
profitabi-litatea, publicitatea mai numerotarea unităţilor
intensă, lansarea unor produse comerciale.
noi, metode mai agresive de
vânzare, politică de loializare a
clienţilor), este necesară luarea
unor decizii corecte vizavi de
comportamentul concurenţial. În
afară de aceasta, fiecare
concurent are o anumită filozofie
de derulare a afacerilor, o
cultură internă şi convingeri de
care se conduce. Înţelegerea
profundă a mentalităţii
concurenţilor va permite noului
antre-prenor să anticipeze cum
vor acţiona sau vor răspunde
concurenţii.
Firma are posibilitatea –
prin deciziile sale legate de
clienţii vizaţi, canalele de
distribuţie şi strategiile
mixului de marketing – să
atace sau să evite anumiţi
concu-

Boxa 5.2
Listă de control pentru
evaluarea unităţilor
comerciale concurente

Domenii de evaluare

1. Amplasarea magazinului

2. Sortimentul

3. Operativitatea deservirii

4. Comportamentul personalului

5. Prezentarea produselor în sală

6. Amenajarea interioară

7. Programul de activitate
 Marketingul iniţierii la un produs la altul (boxa
afacerii 5.3).
În baza modelului
renţi. Dacă oferta firmei este
multiatributiv al produsului
foarte asemănătoare cu cea a
poate fi elaborat un
unuia dintre concurenţi, acesta
instrument
din urmă este supus unui atac
util pentru evaluarea ofertelor
frontal şi este normal să
concurenţilor. Consumatorii
reacţioneze. Focalizarea pe
sunt rugaţi mai întâi să
punctele slabe ale
aprecieze importanţa pe care
concurenţilor, îmbunătăţind
o acordă acestor atribute
oferta proprie, reprezintă
(caracteristici) pe o scală de la
strategia atacului lateral.
1 la 5 sau de la 1 la 10
Strategia copierii constă în
puncte, apoi respondenţii
fabricarea unor produse
evaluează performanţele
aparent asemă-nătoare cu cele
ofertelor firmei şi ale
ale concurenţilor, dar – de facto
concurenţilor în ceea ce
– de o calitate mai proastă (în
priveşte prezenţa acestor
caz de încălcare a drepturilor
atribute. Esenţa câş-
de proprietate intelectuală
tigării avantajului concurenţial constă în ab
existând riscuri legale). În final,
şi în examinarea modului în care oferta firm
strategia imitării se reduce la
săi concurenţi.
copierea unor aspecte-cheie
ale ofertei concurente,
După unele calcule relativ simple (pentr
obţinut pentru importanţă cu
ambalajul, culoarea, marca punctajul pentru prezenţa
fiind total diferite. Cele mai atributului în produsul dat, iar
multe firme preferă să atace suma cifrelor obţinute va alcătui scorul globa
concurenţii slabi. Pentru o ierarhie a competitivităţii produselor co
aceasta este nevoie de mai
puţine resurse şi de mai puţin
timp. Totuşi, în acest caz, Exemple de produse ş
câştigurile sunt, de regulă,
substanţial mai mici.
C. Pentru a gândi în
unison cu consumatorul este
necesar a stabili de la bun în-
ceput care sunt atributele
principale ale ofertei firmei.
Consumatorul, după cum s-a
menţionat, priveşte fiecare
produs ca pe un ansamblu de
atribute, cu capacităţi dife-rite
de a-i oferi avantajele dorite şi
de a-i satisface nevoia.
Aceste atribute de interes
pentru cumpărători diferă de
 Produse/servicii Atribute

Calitatea sunetului, calitatea imaginii, fiabilitate, design,

1. Televizoare
preţ

2. Anvelope Siguranţă, rezistenţă la uzură, comportare la drum, preţ

Capacitate de curăţare, de protejare a smalţului şi gingi-

3. Pastă de dinţi
ilor, aromă, gust, preţ
 Amplasare hotel, curăţenie, zgomot stradal, comporta-
4. Servicii hoteliere mentul personalului, preţ
120 121
Marketingul iniţierii afacerii Boxa 5.4

2. Cercetarea conceptului Tipuri de întrebări

produsului urmează după utilizate în
testarea
selectarea ideii, viitorul
conceptelor
antreprenor înţelegând clar produselor
care va fi domeniul de
activitate (de exemplu, Întrebări Comen
asigurarea efectelor 1. Vă sunt clare avantajele Răspun
pirotehnice pentru evenimente produsului şi le consideraţi credibil
speciale, domeniul de credibile? rezultat
divertisment) şi care sunt revizuit
segmentele existente pe piaţă 2. Consideraţi că produsul vă Răspun
(persoane fizice, întreprinderi, rezolvă o problemă sau vă nevoia
organizaţii de stat). satisface o anumită nevoie? interesu
Conceptul de produs este 3. Alte produse vă pot sati- Răspun
prima formă de concretizare sface în prezent aceeaşi şi produ
nevoie? mare, c
a ideii de produs nou, sporit. Î
prezentându-se, de regulă, decalaj
ca o schiţă, ca un desen, ca Cu cât
o machetă, însoţită de o de- aştepta
scriere din care pot fi scor ne
soana c
desprinse caracteristicele ta îi sat
sale principale care îl mulţum
diferenţiază şi îl orientează 4. Consideraţi că preţul este Răspun
spre un segment specific al rezonabil în raport cu valoare
pieţei. valoarea? şi intere
Testarea conceptului 5. Aţi cumpăra produsul (în Răspun
produsului se realizează cu mod sigur, probabil, proba- aştepta
ajutorul consumatorilor bil nu, cu siguranţă nu)? matorii
potenţi-ali sau al întrebă
specialiştilor în domeniu. 6. Cine va folosi produsul? Răspun
le de cu
Acestora li se prezintă
conceptele elaborate, îm-
preună cu un mic chestionar
122
pentru fiecare concept.
Tipurile de întrebări-
standard utilizate în
chestionar sunt prezentate
în boxa 5.4.
 Marketingul iniţierii o
afacerii r
Testarea conceptului
ş
produsului nou permite
i
concretizarea parametrilor
ofertei solicitate de diferite s
segmente de piaţă. În plus, a
marketerul are posibilitatea t
de a de-termina şi strategia i
de segmentare (vor fi s
deservite toate segmentele f
pieţei sau doar câteva a
dintre ele), în funcţie de c
potenţialul şi competenţele e
firmei. r
i
3. Cercetarea de
i
piaţă a seriei-pilot se
efectuează la etapa
c
când produsul nou este
o
deja elaborat şi bun de
n
comercializare.
s
Testarea de piaţă se
focalizează pe două u
direcţii: m
a
-
t
o
s
r
t
i
u
l
d
o
i
r
u
;
l
-
p
r
e
e
v
f
a
e
l
r
u
i
a
n
r
ţ
e
e
a
l
 1- segmentul de piaţă din
v care acesta face parte
â (categoria de vârstă,
n nivelul de venituri, zona
z urbană sau rurală de
ă trai, ocupaţia şi stilul de
r viaţă, unele ca-
i racteristici psihologice);
l 2- importanţa acordată de
o cumpărător diferitelor
r atribute ale produsului;
. 3- compararea produsului firmei
Odată ce produsul este cu cele ale concurenţilor
elaborat şi fabricat, a sosit (mulţi cumpărători
momentul cel mai important cunosc şi alte produse
în „viaţa” acestuia – pe piaţă).
lansarea pe piaţă, adică Pentru a identifica
punerea în vânzare. comportamentul în consum al
Consumatorii care şi-au produsului firmei, consumato-
exprimat la etapele rii pot fi contactaţi telefonic
precedente atitudinile şi sau prin poştă (cu condiţia că
preferinţele, acum vor datele personale au fost
demonstra „pe cont propriu” colectate în momentul
ce le place într-adevăr. vânzării). Principalele date
Testarea pieţei se face pas solicitate vor include:
cu pas, de la - utilizarea la momentul actual a prod
mic la mare. Ar fi raţional ca - satisfacţia generală a consumatorului (
primele vânzări să fie - nivelul de satisfacere a aşteptărilor c
efectuate prin Internet, pe - intenţiile de achiziţionare a produsu
pieţele locale sau în baza alte oferte pe piaţă).
anunţurilor în ziarele locale. Volumul de vânzări ale
Aceste canale de produsului reprezintă cel mai
comercializare sunt elocvent indicator al suc-
accesibile şi destul de cesului acestuia pe piaţă. În
ieftine – factori importanţi mod normal, produsul
pentru mulţi începători. În înregistrează mai întâi
plus, la etapa de lansare pe vânzări în continuă creştere
piaţă antreprenorul deseori (conform ciclului de viaţă al
îşi comercializează marfa produsului), apoi acestea se
de sine stă-tător, aceasta stabili-
însemnând şi posibilitatea zează. Evoluţiile nefavorabile
de a obţine informaţii din ale vânzărilor pot fi explicate
prima sursă despre prin analiza structurii
preferinţele consumatorilor. vânzărilor, inclusiv:
În procesul discuţiei cu 1- creşterea vânzărilor din
clientul un vânzător contul cumpărătorilor noi
iscusit poate determina:
 (promovarea funcţionează 3- vânzările pe produse (în
bine) sau al celor vechi cazul comercializării mai
(consumatorii sunt multor produse);
mulţumiţi de produs); 4- vânzările de sezon (inclusiv
2- vânzările pe zone ale modalităţile de atenuare).
oraşului sau ale ţării (şi din ce
cauză există diferenţe); 123
Marketingul iniţierii afacerii dacă analizăm poziţionarea
prin prisma atributelor
Pentru firme colectarea acestor date poate fi „accesibilitatea ofertei” şi
excepţia ultimelor două poziţii, care pot fi asigurate „raportul
de serviciile contabile).
calitate – preţ”,Firme-
le care utilizează sisteme de înregistrare a datelor despre
suprapunerea hărţii în formă
clienţi (inclusiv
electronică) pot să răspundă cu uşurinţă şi la celelalteconcurenţilor
întrebări de şi mai sus.pre-
hărţii În alte
cazuri rolul vânzătorilor sau al personalului care deserveşte clienţii este
ferinţelor permite obţinerea deosebit
de important. Aceştia vor trebui, în urma discuţiilor, săhărţii
noteze într-un
finale. registru (sau
Pe baza
altfel) datele despre fiecare client. În cazul unui fluxacesteia din urmă pot fi
rături relativ mici, vânzătorii vor putea efectua zilnic uşor-iden
unele estimări cu referinţă la
tificate zonele
întrebările de mai sus, datele urmând să fie generalizate săptămânal şi lunar.
pieţei în care competiţia
Poziţionarea ofertei pe este mai intensă şi cele
piaţă. Poziţionarea este un relativ mai „libere”
instrument strategic de mar- (reprezentând nişe de piaţă)
keting prin intermediul căruia (figura 5.6).
firmele şi ofertele lor se
diferenţiază de concurenţi.
Ea constă în prezentarea
Harta prefer
ofertei firmei în aşa fel, încât Harta concurenţilor consumator
consumatorul să o perceapă

Raportul preţ – calitate  

Raportul preţ – calitate  

cât mai clar în plan de A•
caracteristici (calitate, B• C•
ambalaj, scump–ieftin etc.) D• E•
şi soluţii la problemele
proprii (detergentul curăţă,
înălbeşte) şi, concomitent, Accesibilitatea Accesibilita
să o diferenţieze ofertei ofertei
(deosebească) de ofertele
Figura 5.6.
concurenţilor. Poziţionarea
Una dintre metodele mai produselor pe
des folosite pentru baza hărţii
poziţionarea produselor pe percepţiei
piaţă este cea a „hărţii
Fiecare firmă urmează să-
percepţiei” consumatorilor.
şi stabilească poziţia în
Aceasta se bazează pe: (I) funcţie de nevoile şi
identificarea diferenţelor dorinţele
dintre ofertele concurente şi segmentului de piaţă pe care vrea să se lanse
(II) percepţiile şi preferinţele pentru o multitudine de poziţionări. Cel mai im
consumatori-lor. De exemplu, vină specială şi atractivă în ochii clienţilor. St
 în funcţie de mai multe criterii. Marketingul
În funcţie de avantajele de afacerii
poziţionare, firmele pot utiliza
strategii orientate spre: 1- poziţionarea în funcţie de
beneficii (pasta de dinţi care
1- poziţionarea în funcţie de
previne şi stopează cariile
atribute (pasta de dinţi dentare);
conţine fluor, care întăreşte - poziţionarea în funcţie
emailul dinţilor); de utilizări (pentru
124 situaţiile când apa
conţine puţin fluor);
- poziţionarea în funcţie
de utilizatori (pentru copii).
În funcţie de elementele
mixului de marketing pe care
se pune accentul, pot fi
aplicate următoarele strategii
de poziţionare:
1- poziţionarea prin produs
(atribute de bază);
2- poziţionarea prin servicii
suplimentare oferite (garanţii,
creditări);
3- poziţionarea prin canalul de
distribuţie (acoperire
teritorială, operativitatea
livrării);
- poziţionarea prin
personalul firmei
(amabilitate,
profesionalism);
- poziţionarea prin
imagine (brand, culori,
design interior).
În funcţie de raportarea la
concurenţă, poate fi selectată
una dintre următoarele
strategii:
1- poziţionarea alături de
concurenţii existenţi – când
sunt utilizate aceleaşi argu-
mente de poziţionare şi
promovare a ofertei;
2- poziţionarea de nişă – prin
identificarea poziţiilor neocupate
de către concurenţă şi
 satisfacerea unor nevoi reale majore:
existente pe piaţă, fără a deranja - subpoziţionarea –
competitorii. incapacitatea de a-şi
În funcţie de raportul preţ găsi o poziţie bazată
– valoare oferită, strategiile pe un element
de poziţionare se diferen- distinctiv;
ţiază după accentele puse: - suprapoziţionarea –
1- mai multă valoare pentru un oferirea unei imagini prea
înguste;
preţ mai mare;
- poziţionarea confuză –
2- mai multă valoare pentru
utilizarea mai multor
acelaşi preţ;
campanii publicitare
3- aceeaşi valoare pentru un preţ
separate în acelaşi
mai mic;
timp, transmiţând
4- mai puţină valoare pentru un
caracteristici diferite
preţ mult mai mic;
ale aceluiaşi produs.
5- mai multă calitate pentru un
Nu toate diferenţele dintre
preţ mai mic.
produse sunt semnificative şi
Şi în funcţie de numărul de avantaje competitive promovate
importante, de aceea firmele
poziţie mai multe variante strategice. Una dintre soluţii ar fi să aleagă cu grijă
trebuie
a unui singur beneficiu al aspectele pe care vor să le
produsului, alta – promovarea scoată în evidenţă, pentru a
unui număr mai mare de se distinge de concurenţă. O
diferenţe, în cazul în care două sau diferenţă poate fi promovată
mai multe firme propun aceleaşi
avantaje pentru
dacă satisface următoarele
criterii:
produsele lor.
- este importantă – oferă
În aplicarea poziţionării, un
un beneficiu valoros
antreprenor mai puţin
experimentat poate comite o consumatorilor;
serie de erori, dintre care trei
125
Marketingul iniţierii afacerii diferenţă;
- este profitabilă– diferenţa poate fi ap
- este distinctivă –
Odată ce firma şi-a ales
concurenţa nu oferă
poziţia pe piaţă, ea urmează să
această diferenţă
depună eforturi pentru a o
sau o oferă într-un
aduce la cunoştinţ
mod mai puţin
consumatorilor-ţintă. Mixul de
distinctiv;
marketing trebuie să susţină
- este superioară –
diferenţa este superioară aceas-tă strategie de
altor moduri de obţinere a poziţionare cu acţiuni concrete.
aceluiaşi Dacă firma decide să-şi
beneficiu de către consumatori; construiască o poziţie bazată pe
- este comunicabilă – diferenţa este comunicabilă calitate şi servicii, atunci ea
şi vizibilă;
trebuie să ofere consumatorilor
- diferenţa nu poate fi copiatăcu uşurinţă de concurenţă;
- este abordabilă – cumpărătorii îşi pot permite săaceastă
plăteascăpoziţie.
pentruElaborarea
această unui
mix de marketing (preţ, produs,
plasament, promovare) im- Figura 5.7.
plică detalii tactice privind Etape în
strategia de poziţionare. stabilirea
Adesea este mai uşor să preţului la
identifici o bună strategie de produs
poziţionare decât să o im-
1. Stabilirea nivelului
plementezi. Stabilirea unei noi
general al preţurilor este
poziţii, precum şi schimbarea
determinată de raportul preţ
unei poziţii deja exis-
– calitate. Selectarea pieţei-
tente necesită timp îndelungat. În acelaşi timp, este important a fi
ţintă şi testarea conceptului
poziţie câştigată în mulţi ani de muncă poate fi
produsului permit firmei să
dorită trebuie menţinută. stabilească, la această
etapă, un anumit interval al
5.3. preţului aproximativ (minim şi
Gestiona maxim) pentru produsul
rea respectiv. Astfel, poziţionarea
preţurilo pe segmentul de lux ar
r în însemna un cu totul alt nivel
afaceri al preţurilor comparativ cu
cel econom. După nivelul
Preţul de vânzare- preţurilor firma poate decide
cumpărare reprezintă forma să se poziţioneze pe
cantitativă a nivelului segmentul premium, mediu
compro-misului de interese sau econom (tabelul 5.1).
ale vânzătorului şi
cumpărătorului. Un preţ 126
corect este acel care
satisface atât vânzătorul (de
profitul obţinut), cât şi
consumatorul (de valoarea
de consum a obiectului sau
serviciului respectiv).
Lansând produsul pe
piaţă, antreprenorul
urmează să parcurgă
cinci etape pentru a stabili
preţul final (figura 5.7).

Stabilirea Analiza Evaluarea

nivelului
competitivă costuri –
general al
a preţului preţ – profit
preţului

Exemple de preţuri la
oferta firmei în funcţie
de raportul preţ –
calitate
Segmentul premium
• preţuri pentru performan-
ţe de excepţie
• preţuri de fructificare a
avantajului de piaţă
(pentru produse noi)
• preţuri pentru produse de
marcă
2. Analiza competitivă
a preţului. Competiţia este
un factor major ce influen-
ţează (alături de cerere şi
costuri) stabilirea preţurilor.
Oferind pieţei anumite
produ-se, firma va ţine cont
şi de corelarea preţurilor
sale cu cele practicate de
concurenţi. Comparând
produsele pentru a face o
cumpărătură, consumatorul
cântăreşte plusu-rile şi
minusurile fiecăruia pentru a
nu plăti mai mult decât este
valoarea oferită de produs.
Totodată, este de reţinut că
valoarea este relativă, nu
există termeni absoluţi legaţi
de aceasta. Pentru un
consumator un autoturism
Daewoo Cielo poate avea o
valoare mare, în timp ce
pentru un alt consumator
acesta să nu aibă nicio
valoare. Valoarea pe care
un consumator o percepe cu
referinţă la un produs
Marketingul iniţierii depinde de ca-litatea oferită
afacerii de produsul sau de serviciul
respectiv, care, la rândul ei,
Tabelul 5.1
este dată de beneficiile
economice, funcţionale şi
psihologice pe care le poate
obţine consumato-rul de la
acel produs.
Metoda de analiză utilizată
Segmentul mediu în marketing pentru a
• preţuri pentru performan- determina cum efectuează cli-
ţe medii ale produsului entul această comparaţie se
numeşte metoda valorii
percepute. Pentru a o utiliza,
unui eşantion de consumatori i
se oferă posibilitatea (în cadrul
unei expoziţii, al unui centru
comercial sau în oficiul firmei)
să-şi expună părerea cu
privire la 3-4 produse
concurente vizate.
Consumatorii evaluează
ofertele propuse pentru
testare
pe baza unui set de atribute
(caracteristici), ei urmând să
acorde un total de 100 de
puncte produselor respective, în funcţie de
Respondenţii vor acorda, de asemenea, alte 1
relativă a atributelor în ansamblul calităţ
Tabelul 5.2 prezintă o modalitate de a an
„covor” a trei firme
concurente care oferă pe
piaţă produsele A, B şi
respectiv C. Folosind
această analiză se poate
observa care este percepţia
consumatorilor asupra
produsului nostru (produsul
A) în comparaţie cu
produsele competitoare în
funcţie de beneficiile
aşteptate şi, astfel, se poate
stabili nivelul preţului de
echilibru, cores-punzător
valorii percepute a acestui
produs.
Dacă raportul scorului
unui anumit produs cu alte
produse este supraunitar (A
şi B faţă de C), atunci
înseamnă că percepţia
generală a consumatorului
despre produsul respectiv
este mai bună decât faţă de
produsele competitoare şi
ar trebui să se prac-tice
preţuri mai mari ca cele ale
competitorilor. Cu cât ne
vom ridica mai mult peste

127