UNIVERSITATEA TRANSILVANIA DIN BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I

ADMINISTRAREA AFACERILOR
Programul de studii:
Economia comerului,turismului i serviciilor

ECONOMIA COMERTULUI

Activitatile de comert cu amanuntul ale

unei firme

Prof.coordonator: Student:
Conf. univ. dr. Marius BLESCU Gheaus Ana-Maria
Grupa: 8251
Anul 3
 INTRODUCERE

Ce este comertul cu amanuntul? Dictionarele de specialitate il definesc ca o

form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpara marfuri pentru a le
revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici si in stare a fi
intrebuintate. De asemenea mai poate fi definit ca activitatea care implica vanzarea de
bunuri sau servicii catre consumatori pentru folosinta personala,a familiei sau pentru
utilizare casnica.
Cum deosebim comertul cu amanuntul? Acesta prezinta anumite caracteristici:
marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual
vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti
marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzator unei persoane sau unei
familii intr-o anumita perioada de timp
prin vanzare marfurile parasesc sfera circulatiei si intra in sfera consumului
valoarea tranzactiei este relativ mica
cumparatorul poate face obiectii la bunurile respective, obietii care nu au putut fi
prevazute
in multe cazuri vanzatorul poate fi expus locatiei de gestiune
Evolutia de ansamblu a economiei mondiale, scoate in evidenta ca, peste tot in
lume, comertul, in general, si comertul cu amanuntul, in special, a devenit, in mod
progresiv, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscand profunde
mutatii pe toate planurile: metode de vanzare, forme de distributie, repartitie geografica a
managementului intreprinderilor. De asemenea, se constata ca respectiva activitate
comertul cu amanuntul ca ultima veriga a lantului care il duce pe producator spre
consumatori, este foarte sensibil si vulnerabil la evolutia mediului ambiant, dovedind insa
o mare capacitate de a se adapta la noile conditii ale pietei.
In cadrul circuitului comercial al produselor, un rol important revine comertului
cu amanuntul, ca veriga intermediara in fluxul relatiilor producator-consumator.
Cunoasterea multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul
acestei activitati, ofera atat orientarea , cat si instrumentul de actiune de care au nevoie
intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor.
Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu amnuntul,
determinndu-l ca alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n preocuprile sale si
realizarea unor servicii care s conduc la mbuntirea sistemului de satisfacere a
nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la cresterea gradului de
satisfactie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza insasi comerciantii
cu amanuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cat si de o serie de
servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate cum sunt cele privind
asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea si garantie
postcumparare, asistent sociala, diverse servicii personale.
1.1 Procesul de vanzare cu amanuntul

Procesul de vnzare care se desfoar ntr-o unitate comercial cu amnuntul se

compune ntr-o serie de pai, sau etape, n care vnztorul mai nti abordeaz
cumprtorul, apoi identific nevoile acestuia, dup care prezint caracteristicile,
avantajele i beneficiile produsului, soluioneaz eventualele obiecii ale clientului i n
final incheie vnzarea.
Aceste etape sunt legate de diverse modele stilizate de comunicare dintre care cel
mai familiar este reprezentat de formula AIDAS (atenie, interes, dorin, aciune,
satisfacie).
Conform formulei AIDAS, procesul de vnzare cuprinde urmtoarele faze:

A - ATENIE : Abordarea cumprtorului : aceast etap este foarte important

deoarece reprezint oportunitatea iniial pentru vnztor de a face impresie bun, pentru
a ctiga i a reine un contact viu cu clientul potenial.
I - INTERES : Indentificarea nevoilor cumprtorului : strnirea interesului
cumprtorului se realizeaz prin ntrebrile utilizate de ctre vnztor pentru a identifica
nevoile acestuia i pentru a obine cea mai bun idee despre procesul care este cutat.
Cu ct ascult mai atent nevoile i dorinele pe care le expune clientul cu
att vnztorul va fi capabil s-l influeneze n luarea deciziei de cumprare.
D - DORIN : Argumentarea i demonstrarea vnzrii : stimularea dorinelor i a
preferinelor precum i formularea unor propuneri concrete se face prin prezentarea
produsului. n aceast prezentare este necesar s se aduc n prim plan caracteristicile,
avantajele i beneficiile produsului, vnztorul cutnd s-l conving pe client c acesta
rspunde n mod explicit nevoilor sale concrete.
A - ACIUNE : Finalizarea vnzrii : vnztorul va ncerca s gseasc momentul
potrivit pentru a obine aciunea cumprtorului, respectiv achiziionarea produsului.
S - SATISFACIE : Meninerea relaiei cu cumprtorul : Un vnztor bun trebuie s
ntreasc convingerea cumprtorului c alegerea produsului a fost optim, iar decizia
luat a fost neleapt i eficient.

1.3. Modalitati de vanzare cu amanuntul

Vanzarea cu amanuntul este ultima etapapa a distributiei de bunuri, cuprinzand

toate afacerile si personalul implicat in miscarea fizica si transferul de proprietate a
bunurilor sau serviciilorde la producator la consumator. Astfel procesul de vanzare
realizeaza mai multe activitati, cum ar fi intermedierea dintre producator, vanzatorul en-
gros sau alti furnizori si consumatori. Vanzatorul tine legatura atat cu consumatorul cat si
cu producatorul de bunuri sau servicii. El poate expedia, depozita, marca, face reclama
sau plateste in avans marfa. Tot el finalizeaza tranzactia cu consumatorul si asigura in
mod curent service-ul. Vanzatorul indeplineste doua functii importante: el este punctul
final de distributie catre consumator, dar si un consumator important pentru furnizorul
sau.
Majoritatea activitatilor ce apartin comertului cu amanuntul au loc in magazine,
dar exista si schimburi care au loc in afara acestora prin automate, comenzi telefonice,
cataloage pentru comenzi, prin corespondenta sau Internet. Magazinele de vanzare cu
amanuntul reprezinta verigi de o importanta deosebita deoarece ele sunt situate intre
producatori sau angrosisti si consumatorii finali ai produselor. Comertul cu amanuntul
reprezinta veriga din canalul de distributie care face disponibile produsele acolo unde si
cand consumatorii vor sa le achizitioneze.
Distributia bunurilor de consum, marcata in secolele XIX si XX de inovatii
majore, care se bazeaza pe schimbarile intervenite in mediu, isi continua evolutia
spectaculoasa cu liber-service-ul hipermagazinului, a carui aplicare in practica a
transformat consumatorul in motorul principal al progresului productivitatii comerciale.
Prin marele magazin se aduce castig consumatorului cu ajutorul centralizarii
sortimentului sub acelasi acoperis, permite diminuarea pierderii de timp, in functie de
importanta zonei comerciale si, deci, de simpatia consumatorilor. De asemenea, marile
magazine aduc un foarte larg asortiment si un nivel de servire ridicat( ex: Nouvelles
Galeries, Printemps, Galeries Lafayette).
Magazinul popular aduce ca noutate selectarea unui sortiment de produse simple,
contribuind la reducerea marjelor. Notiunea de serviciu la vanzare este inclusa.
Magazinele populare sunt o versiune simplificata a marilor magazine: asortimente reduse,
mai ales alimentare, cheltuieli limitate si eforturi de pret( Prisunic, Monoprix).
Liber-service-ul suprimeaza actul de vanzare din magazin si reporteaza asupra
consumatorului o parte din munca de manipulare si transport a marfurilor.
Hipermagazinul nu face decat sa generalizeze aceasta practica. In plus practica si
preturile de vanzare cele mai scazute posibil. Conceptia este simpla, decoratia
rudimentara, fiind situate la periferia oraselor( Carrefour, Cora).
Intreprinderile cu sucursale multiple (MAS) sunt constituite din mici puncte de vanzare,
in general alimentare ce deservesc o clientela de cartier.
Mai sunt, de asemenea si magazinele universale de cartier, sau buticurile, care pot fi
definite ca mici magazine unde se vinde un numar limitat de produse alimentare si care
sunt deschise o perioada lunga de timp.

2. COMERTUL CU AMANUNTUL PE PLAN MONDIAL

2.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe plan mondial

Comertul cu amauntul a fost puternic influentat, in ceea ce priveste evolutia sa, de

o multitudine de fenomene, fiecare punandu-si amprenta pe anumite laturi ale acestuia.
Unele dintre aceste fenomene tin de cumparator, iar altele sunt generate chiar de
activitatea comerciala.
 In ceea ce priveste influentele care vin din partea cumparatorilor, ele sunt generate
de mutatiile intervenite n structura pe varste a populatiei, in cresterea puterii de
cumparare si in transformarile continue care intervin in modul de viata.
Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi, prin
gusturile i inovatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi exigente cu
privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate formele.
Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu amanuntul,
atat prin redimensionarea si restructurarea nevoilor de consum ale populatiei cat si prin
disponibilizarea si facilitarea unor cai de satisfacere a nevoilor respective.
In ceea ce priveste transformarile intervenite in modul de viata, acestea au la
randul lor multiple influente asupra evolutiei de perspectiva a comerului cu amanuntul.
Trebuie avute in vedere urbanizarea crescanda a mediului rural, cat si aparitia unor
orasele satelit in preajma marilor aglomeratii urbane, fenomene care genereaza o noua
orientare a relaiei comerciale stabile cat si necesitatea apelarii la noi metode de vanzare
pentru acoperirea unor astfel de zone.
Aspectele de ordin managerial au n vedere penetrarea si extinderea continua,
in cadrul comertului cu amanuntul, a unor metode moderne de gestiune a stocurilor, a noi
sisteme de aprovizionare, precum si influenta puternica a informaticii de activitate
manageriala.Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si
mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii de marfuri, aparitia de
noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit tehnologii moderne de
prezentare i etalare a marfurilor si chiar de vanzare a produselor.
Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influenta au in vedere trecerea la
aplicarea pe scara larga a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de piata si
de motivatie, in vederea cunoasterii ai atragerii clientilor, perfectionarea sistemului de
prezentare a marfurilor, utilizarea design-ului si merchandising-ului.

2.3. Evoluia formelor de distribuie

n cursul celei de-a doua jumti a secolului a XX-lea, ierarhia structurilor- tip de
vnzare dominante a fost bulversat. S-a putut observa:
- pierderea cotei de pia a marilor magazine universale i a magazinelor populare
- creterea lanurilor de magazine cu dominan alimentar: supermagazine,
hipermagazine.
- dezvoltarea marilor suprafee specializate, nealimentare
- proliferarea magazinelor discount
Supermagazinul rmne structura tip cu cea mai omogen i cea mai dezvoltat, dar
aceast formul a explodat n mai multe concepte: orientate pe pre (hard-discount,
supermagazinul discount, hipermagazinul) sau orientate pe servicii (marile magazine,
magazinul de comoditate, supermagazinul de calitate )
Marile magazine, suportnd concurena magazinelor specializate, n domeniul alegeriii
mrfurilor, i al magazinelor discount, n ceea ce privete preurile practicate, au cutat s
se repoziioneze pe pia, n special pe linia articolelor de mod i a celor pentru dotarea
locuinei, devenind comerciani specializai pe un sortiment lung, la nivelul acestor
sectoare.
Dei cota lor de pia se afl n declin, pentru a-i dovedi necesitatea i
oportunitatea, marile magazine au fcut i fac eforturi pentru diversificarea i
modernizarea activitilor. Specialitii apreciaz c marile magazine generale vor fi
obligate, n viitor , s adopte o strategie proprie n faa constrngerilor generate de
declinul cotei lor de pia, de concurena mai puternic, de o productivitate i un nivel al
serviciilor nc nesatisfctoare.
Marile magazine vor trebui s-i regndeasc strategia unitilor lor din provincie
i s-i ndrepte eforturile n direcia costurilor, a dezvoltrii pieelor proprii (marketing)
i a satisfacerii n mai mare masur a clienilor poteniali.
Magazinele populare vor trebui s-i schimbe conceptul de origine (varietate), pentru a se
concentra asupra ctorva raioane, cutnd s cucereasc pe fiecare pia o poziie
puternic, printr-o ofert dominant.
n cursul ultimelor dou decenii, comerul specializat a cunoscut schimbri
structurale semnificative. Noile magazine specializate s-au dezvoltat att pe mari
suprafee(B8Q,IKEA...) ct i pe suprafee reduse(Tie Rack, Sweaterie). Aceast
polarizare a suprafeelor corespunde, n general, unei implantri n centrul oraului
(micile uniti) sau la periferie (marile uniti).
Se apreciaz de ctre specialiti c comerul specializat ar trebui s se extind
ctre hiperspecializare, integrare vertical a funciilor i concentrare internaional.

2.4. Concentrarea detailitilor

Crearea reelelor de distribuie i extinderea corespunztoare a colaborrii dintre

detailist i furnizor trebuie analizate n contextul tendinei de cretere a concentrrii
activitii de vnzare cu amnuntul.Colaborarea devine imperativ cnd detailitii
puternici accept s introduc, n sortimentul pe care-l comercializeaz, mrci de fabric
binecunoscute.Este cazul ntlnit cu preponderen n industria alimentar din SUA i
Europa, la nivelul creia concentrarea activitii de producie s-a extins n anii 1990,
cedat cu apariia mrcilor internaionale ale productorilor(ex:Nestle,P86,Coca-Cola).

2.5. Internaionalizarea crescnd a distribuitorilor

ncepnd cu mijlocul anilor 1990, s-a intensificat procesul de internaionalizarea

distribuiei, numrul detailitilor care urmresc expansiunea pe piee strine crescnd an
de an. Astfel, mari grupri de detailiti, cum sunt Walmart(SUA), Carrefour(Frana),
Royal Ahold(Olanda) , Tesco(Marea Britanie), fiecare dominant pe piaa intern proprie,
i-au extins semnificativ activitile de distribuie ctre tot mai multe ri.
Amplificarea internaionalizrii comerului este generat de:
a) factori externi, precum:
- saturarea pieelor naionale, care face mai costisitoare cucerirea i meninerea unei cote
de pia.
- legislaia restrictiv din anumite ri, care conduce la cutarea creterii dincolo de
frontierele naionale.
- scderea costurilor de transport, progresul n domeniul tehnologiei informaiei,
deschiderea frontierelor, care faciliteaz exportul de formule de vnzare i capital.
-existena de "nie" internaionale de consumatori, care exprim ateptri omogene pentru
produsele transculturale;
b)factori interni, cum ar fi:
-cutarea unor niveluri de cretere i de rentabilitate superioare celor deinute n rile de
origine;
-repartizarea geografic a riscurilor legate de exploatarea multinaional
-convingerea c se posed un know-how exportabil
- dorina de cretere a puterii distribuitorilor att la nivelul frontului de vnzare, ct i al
capacitii de a negocia cu fabricanii la nivel internaional.
Pe ansamblu, ponderea distribuitorilor internaionali n comerul naional rmne
redus. Totui, pe anumite "nie", ei au poziii puternice (Ikea, Toys"R"US,Acai), iar n
anumite ri ei pot fi dominani (lanuri franceze de hipermagazine n Spania sau
vnzarea prin coresponden n Portugalia).
Iniiativa privind comerul global (global commerce initiative-GCI) a fost luat n
anul 1999 ca rspuns, pe de o parte, la dezvoltarea pe plan internaional al reelelor de
distribuie, iar pe de alt parte, la reorganizarea unitilor de producie pentru fabricarea
de mrci globale. Astfel, marii comerciani cu amnuntul doreau s adopte metode
comune de exploatare, pe msur ce se extindeau n afara granielor rii lor de origine, n
timp ce productorii de mrci globale i reorganizau unitile de producie n relaie cu o
platform de distribuie global.
GCI este un sistem liber consimit de mbuntirea performanelor reelei
transnaionale de distribuia bunurilor de consum, prin recunoaterea standardelor
comerciale globale recomandate i a proceselor principale care se deruleaz n cadrul
unui sistem de distribuie. De reinut este faptul c GCI nu conine n sine un set de
norme rigide ci ncearc s identifice practicile comerciale cele mai bune din zonele care
vor redireciona gestionarea reelei globale de distribuie.
Zonele de intere ale GCI sunt:
a) identificarea produselor pentru a implementa ntr-o optic global un sistem de
numerotare i de codificare a acestora, astfel nct orice produs purtnd un cod cu bare,
provenit de la o ntreprindere productoare mare sau mic, s poat fi citit pe orice
suprafa de vnzare n lume.
b)etichetarea cu elemente inteligente pentru trecerea la identificarea produselor prin
frecvene radio
c)clasificarea produselor pe principii unitare, adaptabile industriei bunurilor de consum
din ntreaga lume, n sprijinul controlului global al produsului.
d)sincronizarea bazelor de date globale, care s faciliteze aplicarea noului concept CPER.

3. EVOLUTIA FORMELOR DE DISTRIBUTIE CU AMANUNTUL IN

ROMANIA

3.1.Intre butic si marile magazine

In ultimii ani comertul cu amanuntul in tara noastra a suferit numeroase

modificari atat in privinta tipurilor de operatori existenti cat si a gamei de produse oferite.
Exista insa o diferenta foarte mare intre sectorul distributiei din Romania si cel din tarile
europene dezvoltate, in Romania comertul cu amanuntul continuand sa evolueze in ritm
mult mai lent in comparatie cu celelalte tari din Europa Centrala si de Est.
De asemenea, la sfarsitul deceniului anterior comertul cu amanuntul in Romania a
avut o evolutie decendenta, numarul intreprinderilor cu activitatea principala de comert
cu amanuntul inregistrand si ele o evolutie preponderent descendendenta, in perioada
1996-2000. Aceasta tendinta s-a manifestat pe fondul unei diminuari treptate a numarului
intreprinderilor cu activitate de comert cu ridicata si cu amanuntul.
In urma recensamantului efectuat de AC Nielsen in Romania in perioada iulie-
noiembrie 2000 a rezultat ca numarul de puncte de vanzare cu amanuntul era de 85000.
Sistemul de comercializare cu amanuntul in tara noastra are ca principale
caracteristici: caracter fragmentat, predomina comertul traditional, aparitia noilor forme
de comert cu amanuntul, un stadiu incipient de evolutie a comertului electronic.
Caracterul fragmentat deriva pe de o parte din dimensiunea unitatilor existente si
pe de alta parte din gradul de concentrare al proprietatii. Exista numeroase unitati de mici
dimensiuni, cum ar fi: chiosccuri, buticuri, mici magazine, sistemul de distributie fiind
dominat de micii independenti. In prezent gradul de cocentrare este redus, numarul
lanturilor de magazine de mari suprafete este destul de mic.
Preponderenta comertului traditional este o caracteristica specifica a distributiei
pe piata romaneasca. Dintre cele 85000 de puncte de vanzare, doar 1% erau
supermarketuri sau minimarketuri si aproximativ jumatate erau magazine alimentare pure
si mixte, 30% erau magazine de tip convenience, 20% magazine de dulciuri, de bauturi,
produse cosmetice si magazine din statiile de benzina.
Totusi in ultimii ani au inceput sa se dezvolte si la noi hypermarketurile,
magazinele de tip discount, mallurile, ponderea acestora a inceput sa creasca si sa atraga
din ce in ce mai multi consumatori, aparitia noilor forme de comert cu amanuntul fiind o
alta caracteristica a comertului cu amanuntul din Romania.
Forma de distributie de tip hypermarket a fost introdusa in Romania in 2001 din
initiativa unuia dintre cei mai mari detailisti mondiali, Hiproma, companie detinuta de
Carrefour si Hyparlo Group. Hypermarketul Carrefour a fost primul deschis in Romania,
reprezentand o investitie totala de 50 milioane USD. In prezent in Bucuresti sunt patru
hypermarketuri Carrefour: Militari, Grozavesti, Baneasa si Colentina, existand de
asemenea si in Brasov si Ploiesti.
Pana in anul 2002 Carrefour a fost singurul hypermarket din tara, dar in 2003
lantul de hypermarketuri Cora al grupului Louis Delhaize a deschis in Bucuresti primul
sau hypermarket in Romania, al doilea urmand a fi deschis in 2005. in Romania grupul
Louis Delhaize detine lantul de magazine discount Profi din Timisoara si lantul de
supermarketuri Mega Image din Bucuresti.
Supermarketurile si lanturile de supermarketuri au inceput sa se dezvolte pe piata
romaneasca atat ca urmare a initiativei operatorilor locali, cat si a promovarii
supermarketurilor la standarde globale de catre marii detailisti straini. In ultimul deceniu
al secolului XX in afara de supermarketurile nou create, multe magazine au fost
restructurate si denumite supermarketuri. Formula de distributie de tip supermarket a
promovat o noua imagine in comertul cu amanuntul, prin lanturi de magazine ca Mega
Image si La Fourmie din Bucuresti, precum si Billa si Gima, care exista atat in capitala,
cat si in mari orase din tara.
In afara de lantul Profi, formula de distributie prin magazine de tip discount este
prezenta in Romania si prin XXL Megadiscount. Magazinele de tip discount au un mare
potential de extindere, in conditiile in care piata are inca o capacitate mare de absorbtie.
Prin preturile mici pe care le ofera, magazinele discount au sansa de a deveni o
camponenta majora a sistemului de comercializare cu amanuntul, evolutie favorizata de
puterea mica de cumparare a unei mari parti a populatiei.
Se observa de asemenea aparitia pe piata romaneasca a magazinelor specializate.
Un exemplu poate fi magazinul Bricostore, primul centru de bricolaj din Romania.
Magazine specializate, la standarde internationale, au fost infiintate si in sistemul
francizei. Un exemplu ar fi magazinele The Body Shop. Primul astfel de magazin a fost
deschis in 1999 in cadrul centrului comercial Bucuresti Mall.
La frontiera dintre comertul cu amanuntul si cel cu ridicata s-a dezvoltat formula
cash&carry. Aceasta formula a aparut pentru a indeplini cerintele micilor clienti
organizationali, produsele fiind destinate, in principal, revanzarii. Plata se face pe loc,
cantitatile care pot fi cumparate din fiecare produs sunt relativ mari, iar transportul
marfurilor este efectuat de cumparatori. Ca magazine de tip cash&carry din Romania
putem exemplifica Metro si Selgros.
Stadiul incipient de evolutie a comertului electronic este o alta caracteristica a
comertului cu amanuntul in Romania. Magazinele virtuale au inceput sa faca parte din
peisajul distributiei bunurilor de consum.
Piata romaneasca are un potential de dezvoltare foarte mare. Comertul cu
amanuntul se situeaza pe un stadiu evolutiv inferior. Trecerea de la o structura
fragmentata, dominata de comertul de tip traditional, la o structura dominata de puncte de
vanzare la standarde internationale, in care marile suprafete detin o pondere insemnata,
nu se poate realiza rapid. Diferentierea si avantajul competitiv vor deveni cheia reusitei
unui operator cu amanuntul. De altfel, mutatiile din domeniul distributiei vor determina
schimbari si in domeniul productiei de bunuri de consum.

3.4. Tendinta de crestere a activitatii din comertul cu amanuntul

Managerii intreprinderilor comerciale intervievati in luna martie 2006 asupra evolitiei de

comert cu amanuntul estimeaza pentru urmatoarele trei luni o crestere a vanzarilor de
marfuri , pe total activitate( sold conjunctural+35%)
Conform acestor previziuni, situatia economica va fi mai buna(40%din opinii),va fi
aproximativ aceeasi(52%),8%dintre repondenti estimand o scadere.
Volumul comenzilor de marfuri adresate furnizoriilor va inregistra un sold conjunctural
pozitiv , atat pe total activitate , cat si in cazul intreprinderilor mici si mijlocii.Preferintele
comerciantilor continua sa fie orientate in principal catre produsele de pe piata
interna(sold conjunctural +26%).In aceasta perioada a anului , 63% din manageri
considera ca nu este cazul sa apeleze la importuri.
Nivelul stocurilor de marfuri se mentine aproximativ egal cu nivelul necesar desfasurarii
activitatii de comert cu amanuntul(90%din opinii)
Angajatorii prognozeaza pentru urmatoarele trei luni o tendinta de crestere a numarului
de salariati din sectorul de comert cu amanuntul, tendinta data in principal de
intreprinderile mari, cu un numar de 250-499 salariati.
Preturile de vanzare cu amanuntul vor creste in urmatoarele trei luni(sold
conjunctural+37%)
3.5. Hypermarketul Cora

In 1850, trei frati, mostenitori ai negustorului belgian de vinuri, Jaques Delhaize,

inventeaza si pun in practica un concept ce avea sa marcheze istoria comertului:
sucursalismul un antrepozit central care aprovizioneaza puncte de vanzare.
Unul dintre cei trei frati, Louis Delhaize, isi va dezvolta propira societate care se afla la
originea grupuli Louis Delhaize de astazi. Inca din anul 1968, grupul incepe sa fie
interesat de conceptul de hipermarket, iar in 1947 este infiintata marca Cora. De atunci,
Cora s-a dezvoltat cu succes. In prezent, cu asocieri si franciza exista 81 de hipermarket-
uri sub sigla Cora, in franta, Romania, ungaria, Belgia si Luxemburg, iar grupul este intr-
o continua expunere.
Centrala de Achizitii Provera Romania reuneste cele doua marci ale grupului Louis
Delhaize prezente in Romania, Cora si Profi.
Provera Romania are ca misiune negocierea cu furnizorii ce reprezinta segmentele
produse alimentare si marci nationale. Provera aduce ca principale avantaje pentru
clientii Cora si Profi : preturi mai mici, varietate sortimentala si calitate superioara pentru
produsele comercializate
Pe data de 30 septembrie 2003, a avut loc inaugurarea oficiala a hipermarket-ului Cora
Pantelimon, situat in Est-ul Bucurestiului.
Dupa un an si jumatate de la deschiderea primului hipermarket de la pantelimon, cu
peste 20 de milioane de vizitatori pe an si o CA in crestere cu 30% pe an Cora continua
sa se dezvolte pe piata romaneasca, Romania fiind una din prioritatile de exprimare ale
grupuli Cora pe plan international.
La 27 septembrie 2005, Cora isi deschide ce de-al doilea hipermarket in Romania, Cora
Lujerului.
La data de 9 martie 2006 Cora a inceput oficial, la Cluj-Napoca, constructia celui de-al
treilea hipermarket din Romania.
Accesul in magazinele Cora este liber, fara legitimatie si fara limita de varsta. Cora
ofera servicii integrate si complexe : ospitalitate si consiliere, varietate de creditare,
garantii si servicii post-vanzare, livrarea anumitor produse la domicilui. De asemenea
clientul poate alege modul in care va plati : bani lichizi, card bancar, tichete de masa,
bonuri de reducere sau bonuri de cumparare oferite de Cora.
Sloganul Cora este : Stii de ce revii aceasta pentru ca ai o multitudine de alte servicii
precum : parcare gratuita, pazita si supravegheata, carucioare adaptate si speciale, peste
80 de case de marcat, inclusiv case speciale, cabine de proba, bane de proba, verificator
de proba, asistenta informatica, card facturi etc.

Firma S.C. PATY S.R.L. Braila s-a infiintat la data de 05.06.2008 prin vointa
asociatilor Moldovan Liliana si Chirila Mihaela, devenind societate comerciala cu
personalitate juridica din momentul inregistrarii la Camera de Comert si Industrie a
judetului Braila, avand certificatul de inmatriculare J20/1327/2005. De la inceput s-a
declarat ca societate platitoare de TVA, avand codul unic de inregistrare fiscala RO
1578946. Capitalul social subscris si varsat este de 20.000 lei fiecare dintre cei doi
asociati detinand 50% din partile sociale.
 Firma are ca obiect principal de activitate obtinerea de produse de panificatie si
vanzarea acestora prin intermediul magazinelor proprii. Produsul fabricat si oferit de
firma fiind un produs final, este orientat persoanelor de toate varstele. Clientii potentiali
ai firmei sunt persoanele de toate varstele. Pentru ai determina pe clientii sa cumpere
produsele fabricate de S.C. PATY S.R.L., conducerea va pune accentul, in primul rand, pe
calitatea deosebita a serviciilor prestate, pretul convenabil. Produsele firmei vor fi
distribuite direct consumatorului. Preturile la produsele livrate vor fi constituite din
elementele proprii lor, reiesind din costurile de productie si din alte cheltuieli.

In primul an de functionare, brutaria a avut urmatoarele rezultate financiare: o

cifra de afaceri medie de 14.000 lei lunar, o rata a profitului brut lunar de 45%, rata
lichiditatii fiind foarte buna.

Firma a contractat un credit comercial pe termen scurt care a fost integral

rambursat in anul 2009, iar in prezent nu are nici un credit in derulare. Pentru a reinvesti
profitul acumulat in acesti 2 ani de activitate, intentionam sa dezvoltam activitatea firmei
in domeniul obtinerii de produse de patiserie, prin deschiderea unei linii de patiserie
proprie.

Scopul firmei este de a produce si comercializa produsele de panificatie si

patiserie proprii. Aspiram sa dobandim o reputatie pe piata ca fabricant si distribuitor de

produse de patiserie. Putem obtine acest lucru prin dezvoltarea prompta a produselor,

intelegerea clara a tendintelor si nevoilor de pe piata si comercializarea profitabila a

acestora. Pentru a ne atinge obiectivul, S.C. PATY S.R.L. are nevoie de capital, talent

managerial, facilitati mai mari si mai eficiente.

Produsul principal este painea. Un alt produs ce poate fi oferit este painea integrala.
Ca produse secundare vor fi obtinute si oferite alte produse de panificatie cum ar fi:
chifle, paine taraneasca, paine fara sare, baghete, lipie, paine multicereale, covrigi cu
susan, sare si mac.

Obiectivele firme

v marirea productiei de paine pentru a satisface necesarul dorit.

v Creaera unei clientele stabile.

v Atingerea unui grad de utilizarea a capacitatii de productie de 75%

v Realizarea unei cifre de afaceri lunara de circa 10.000 lei si un profit brut de
3.500 lei.
 Incepand din al doilea an al realizarii contractului ne propunem:

v Largirea volumului activitatii ajungand la un grad de utilizare a capacitatii de

productie de 95%

v Atingerea unei cifre de afaceri de circa 20.000 lei si un profit brut de 7.000 lei pe
luna.

In a doua etapa a proiectului, ne propunem extinderea afacerii, prin infiintarea

unei patiserii, etapa care urmeaza a fi analizata in functie de volumul acumularilor
realizate in prima etapa.

A. Macromediul firmei

Macromediul firmei reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce

constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea.

Mediul demografic

Asa cum am afirmat, piata de desfacere a firmei S.C. PATY S.R.L. are un caracter
local. Geografic aceasta piata e localizata in orasul Braila, dar preconizam sa extindem
aceasta arie de desfacere a produselor noastre si in localitatile invecinate. Unul dintre
avantajele firmei se datoreaza loialitatii clientilor care asigura firmei o pozitie forte in
fata competitorilor, o mai mare flexibilitate in relatiile cu furnizorii.

In cazul nostru este greu de delimitat o piata tinta. Orice persoana este client al
nostru, consumator de paine. Totusi pentru specialitatile noastre (covrigi, batoane, saleuri,
pateuri) principalii clienti ai nostri sunt copiii si adolescentii (mai ales ca patiseria
noastra este amplasata in apropierea unui liceu).

Premisa esentiala a identificarii unei tinte de comunicare eficiente o constituie

analiza corespunzatoare a pietei si a elementelor sale componente. Tinta noastra
comerciala raspunde la intrebarea: Care sunt clientii nostri potentiali?, iar tinta de
comunicare raspunde la intrebarea: Cui trebuie sa ne adresam pentru a vinde sau a face sa
se vanda produsele noastre?

Brutaria functioneaza si este amplasata in Braila, la intersectia strazilor Aleea

Visului cu Aleea Dorului, iar patiseria va fi infiintata in aceeasi cladire cu brutaria, dar in
alt spatiu, la 100 m de Liceul Economic din Braila. O parte din clienti permanenti ai
patiseriei vor fi si elevii care frecventeaza cursurile acestui liceu.

Mediul economic

Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenteaza capacitatea firmei

de a concura in domeniul sau de activitate, dar si posibilitatea si disponibilitatea
consumatorilor de a cumpara produsele firmei. Intre factorii care influenteaza puterea de
cumparare se numara rata inflatiei, evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei,
rata somajului, veniturile reale, strucura comertului cu ridicata, exportul si importul de
bunuri.

Luand in considerare ca firma este una de mici dimensiuni, consideram ca toate

aceste caracteristici nu vor influenta foarte mult comportamentul consumatorului cu
privire la procurarea alimentelor de baza pentru o nutritie sanatoasa. In cazul nostru,
indiferent daca rata somajului va creste, veniturile populatiei vor scadea si preturile vor
creste consideram ca firma va supravietui deoarece painea nu poate lipsi din nici o
gospodarie.

Micromediul firmei

Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor

mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii permanente pentru implinirea
obiectivelor de marketing, micrometrul extern este format din clienti, furnizori,
intermediari, concurenti si public.

Relatiile de piata sunt stabilite cu clientii, furnizorii si intermediarii pe baze

contractuale.

Clientela pe care o vizam se imparte in 4 categorii:

v vechii clienti ai brutariei existente in Braila, datorita pozitiei strategice a brutariei

si a calitatii ridicate a produselor precum si atragerea de noi clienti;

v elevii liceului aflat in apropierea brutariei si patiseriei.

v Persoane juridice care vor sa organizeze diverse intalniri de afaceri, etc.

v Persoane fizice si juridice care organizeaza petreceri festive, etc.

Furnizorii

v Selectarea furnizorilor firmei se face pe urmatoarele criterii:

v calitatea produselor;
v pretul oferit;
v facilitatile de plata; distanta.

Plata furnizorilor se face in termen de 15 zile pentru furnizorii fara contract si in functie de data scadentei
stabilite, pentru cei cu contract. Principalii furnizori actuali de materii prime sunt:

Valoarea lunara a achizitiilo

Furnizori
(milioane lei)
faina S.C. AGROMEC S.A. 10
faina S.C. PAMCO S.A. 5
faina S.C.AGRO-DUNAREAS.A. 15
 faina S.C. TITAN S.RL. 10
drojdie S.C. ROMPAN S.A 5
drojdie S.C. GRAUL S.RL. 10
Materie sare S.C. PAMO S.A. 2
prima
Sare,amelioratori S.C. VINIFRUCT S.A. 3
Ulei,margarina S.C. UNIREA S.A. 10
ingredienti pentru patiserie S.C. DISCRET S.A. 5
sortimente de lapte S.C. MILKA S.A. 10
branzeturi S.C. LACTIS S.A. 2
Fructe,gemuri S.C. APROZARUL S.A. 5
TOTAL 92
Concurenta
In zona exista doua brutarii care nu acopera necesarul de produse de
panificatie, dar pe raza orasului Braila mai exista 8 patiserii. Comparativ cu acesti
concurenti, activitatea pe care o organizam va fi mult mai buna.

CONCLUZIA

Se remarca faptul ca peisajul comercial cu amanuntul s-a imbunatatit comparativ

cu anul 1990, desi inca nu exista un cadru legislativ propriu acestui sector de activitate.
Comertul electronic business-to-consumer este si in Romania in continua
ascensiune, nivelul vanzarilor si serviciilor on-line crescand zilnic, chiar daca se afla sub
media celui din U.E.
Exista speranta orientarii activitatii din acest sector intr-o directie buna. Tot mai
multe grupuri straine sunt interesate de piata romaneasca si investesc foarte mult in tara
noastra. Acestea sunt premise favorabile pentru transformarea comertului cu amanuntul
intr-unul competitiv.
 BIBLIOGRAFIE

Comertul en gros si cu amanuntul: tendinte, mutatii, strategii, autor Costea

Carmen, 2001, ed. Bucuresti(curs)
A vinde cu succes in comertul cu amanuntul, autor Dinu Vasile, Buzau, Ed.
Alpha, 2002(curs)
Marketing-Editia a II-a revizuita si adaugita, autor coordinator Balaure Virgil,
Ed. Uranus, 2002(curs)
Bazele Comertului, autori Patriche Dumitru, Stanescu Ion, Grigorescu Mihai,
Felea Mihai, Toma Sorin, Popescu Nela(curs)
Dezvoltarea comertului electronic in conditiile globalizarii, autor Felea
Mihai(articol din Amfiteatrul Economic, 2005)
Mutatii in structura distributiei pe plan international, autor Ristea Ana-
Lucia(articol din Amfiteatrul Economic, 2005)
Este comertul cu amanuntul pregatit pentru integrarea europeana?, autor Vasiliu
Cristinel(articol din Amfiteatrul Economic, 2006)