SUPORT DE CURS

ECONOMIA COMERULUI

Conf. univ. dr. Lucian BELACU

1
 1. COMERUL: NOIUNE, ISTORIC, CONINUT,
FUNCII, ROL

Noiunea de comer este utilizat n mai multe accepiuni:

etimologic expresia provine din cuvntul latinesc commercium, care reprezint o juxtapunere a
cuvintelor cum i merx, ceea ce nseamn cu marf; deci, n acest sens, comerul ar consta n
operaiuni cu mrfuri;
juridic noiunea de comer include operaiunile de producere a mrfurilor (de ctre fabricani), cele de
interpunere i circulaie a mrfurilor (realizate de negustori), ct i cele privind executarea de lucrri
(de ctre antreprenori) i prestarea de servicii (de ctre prestatorii de servicii);
economic comerul este definit ca reprezentnd o faz intermediar esenial ntre funcia de producie
i funcia de consum, un sector de activitate cu un grad ridicat de complexitate, determinnd o funcie
economic ce const n cumprarea de materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu
fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor. Structurat pe domenii interioare multiple, n cadrul
crora roluri importante revin distribuiei cu amnuntul, depozitrii mrfurilor i aprovizionrii cu
ridicata, precum i activitilor de import-export, comerul reprezint una dintre cele mai importante
laturi ale economiei moderne.

Scurt istoric

Dac, la nceput, primii oameni se mulumeau cu puine lucruri i se strduiau s-i produc tot ceea
ce le era necesar, cu timpul, pe msura dezvoltrii civilizaiei, nevoile au crescut i nu au putut fi satisfcute
dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutri reciproce. Curentele respective au cunoscut o
dezvoltare continu, ajungnd ca n final s fie soluionate prin comer.
Schimburile care se efectuau la nceput direct produs contra produs constituiau aa zisul troc.
ntr-un asemenea stadiu, pentru a-i putea procura ceea ce avea nevoie, omul ceda din cele ce-i prisoseau
altor oameni, care i ddeau n schimb ceea ce i ei aveau ca excedent. Pentru ca acest troc s se poat
efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi
schimbate s fie divizibile sau s aib o valoare sensibil egal.
Dac n prima faz a schimburilor acestea puteau viza orice produse, cu timpul s-au individualizat o
serie de mrfuri cu valoare de echivalent general piei, sare, metale preioase, etc. Schimbul s-a simplificat
n mare msur cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare, numit moned, cnd trocul s-a
descompus n 2 operaiuni: vnzarea i cumprarea. Pornind din acest moment, a nceput adevratul comer.
Rdcinile civilizaiei comerciale se plaseaz n timp n urm cu peste 4.000 de ani (China,
Mesopotamia sau Europa de Nord fcnd nc de pe atunci comer la scar internaional), dar numai odat
cu sec. XI se poate vorbi de o adevrat revoluie comercial, n cadrul creia reprezentanii unor schimburi
mai largi i mai diversificate ntre domenii i zone s-au confruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se,
treptat, puternice centre de producie i consum. Prin consecinele pe care le-a avut asupra schimburilor
domeniale i crearea zonelor comerciale, revoluia comercial a fcut s apar i negustorul care la nceput
a fost itinerant, iar apoi s-a stabilit n diverse orae; n aceeai perioad se nasc i se dezvolt primele puncte
de ntlnire dintre mrfurile din sud i cele din nord, care vor ceda ulterior locul iarmaroacelor, blciurilor i
marilor trguri europene.
n sec. XII au aprut aa zisele practici de comer, adevrate manuale de comer, care enumerau i
descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerariile comerciale, stipulau reguli i consiliau negustorii, ncercnd
s-i ajute (att referitor la mrfuri, ct i la relaiile cu fiscul) n nelegerea i utilizarea mecanismelor
economice.
Descoperirea Americii, n sec. XVI a avut efecte deosebite asupra activitii comerciale i a
comercianilor, ducnd la constituirea de ntreprinderi puternice din punct de vedere economic ct i
politic. n aceeai perioad apar n diverse state europene msuri protecioniste, se creeaz organe de control
generale ale comerului i comisii consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau de fapt
premisele viitoarelor camere generale de comer.
mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea
unor noi modaliti de aprovizionare, apariia manufacturilor i a produciei la scar mare, generalizarea
diviziunii muncii fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i s apar noi specialiti n
probleme comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii care, prin investiiile lor, au contribuit la naterea i
dezvoltarea revoluiei industriale. O perioad mai grea a fost cea care a urmat revoluiei franceze de la 1789,
2
cnd s-a ncercat luarea de msuri mpotriva concurenei, frnndu-se puternic inovaia social sau
tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea protecionismului local. A triumfat ns liberalismul,
care, n cea de-a 2-a parte a sec. XVIII s-a opus reglementrilor rigide i corporaiilor acestea fiind treptat
suspendate sau diminundu-li-se puterea de aciune.
Dup o asemenea perioad, caracterizat prin puternice contradicii de-a lungul ntregului sec. XIX,
industria progreseaz rapid, adugndu-se la acesta dezvoltarea continu a cilor de comer i de transport,
care au favorizat att producia ct i distribuia. Aceasta din urm se separ tot mai mult de producie,
comercianii devenind intermediari specializai sau nespecializai ai industriailor. Pe acest fond apare, n
prima parte a sec. XX, fenomenul de concentrare a activitii comerciale la nceput prin crearea
cooperativelor de consum, ulterior dezvoltndu-se puternic prin apariia marilor magazine, a
ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat, etc.
Etape n dezvoltarea comerului dup constituirea sa ca activitate propriu-zis de intermediere (n
sec. XIX):
dezvoltarea n cadrul economiei preindustriale n aceast perioad, vnzarea produselor nu ridica
probleme, deoarece meteugarii nu produceau dect foarte puine produse, ceea ce fcea ca cererea s
nu poat fi, practic, saturat, predominnd stadiul de penurie. Comerului i revenea doar sarcina
asigurrii unor proximiti de timp i de loc pentru populaia consumatoare care cuta produsele
respective;
evoluia comerului n cadrul economiei de producie generat de progresul mainismului, care nu
mai producea la cerere, ca n etapa precedent, ci n serie i n avans. O asemenea producie se impunea a
fi vndut pe o pia greu de saturat i, mai mult, pe o pia foarte larg, situat att n interiorul ct i n
exteriorul granielor. n aceast faz a dezvoltrii economiei, comerul devine indispensabil,
dezvoltndu-se puternic, dar att activitatea, ct i influenele sale sunt limitate la zonele de intermediere,
produsul este cel luat n calcul, pentru c el este nc rar, iar consumatorul caut doar prezena i calitatea
intrinsec a acestuia, nu i alte faciliti sau trsturi acorporale ale produsului respectiv;
evoluia comerului ntr-o economie de consum n cadrul creia producia de mas se afl la apogeul
su, iar penuria a cedat locul unei concurene puternice ntre productori i, mai ales, ntre distribuitori,
iar profilul problematicii distribuiei nu mai este dat de produs, ci de vnzare, care devine anevoioas i
costisitoare. De aici decurge necesitatea unor eforturi continue de a pune la punct tehnici susceptibile de
a permite ntreprinztorilor s cucereasc piaa. De asemenea, tehnica combin realizrile productive cu
metodele psihologice i psihosociologice, cercetri operaionale, etc., toate viznd adaptarea
predicional a ofertei la cerere. Se modific astfel nsi optica de abordare a pieelor, trecndu-se de la
ideea de a vinde ceea ce se produce la concepia potrivit creia trebuie produs n permanen ceea ce se
vinde. ntr-o asemenea situaie, comerului i revin sarcini multiple, adugnd produsului, pe lng
utilitile sale intrinseci, proximitile de spaiu i timp, servicii complexe, ealonate pe ntregul parcurs
al actului de cumprare i utilizare, precum i o serie de condiii ambientale privind realizarea actului de
vnzare.

Coninutul activitii de comer

De-a lungul timpului, coninutul activitii de comer a cunoscut modificri substaniale,

transformndu-se dintr-o simpl intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti (de loc, de timp), ceea ce
se poate observa din analiza definiiilor oferite n timp noiunii de comer:
ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr
n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care
consumatorul preia livrarea;
o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea, pe baza studiilor de pia i
determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea
noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat;
un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de
a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia.

Funciile comerului

Prin activitatea complex pe care o realizeaz, comerul ndeplinete numeroase funcii, destinate s
asigure fluxul normal al produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile:

3
1. cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori (n cazul produciei agricole, foarte dispersate) i
transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau
intermediari;
2. stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupri permanente de a asigura echilibrul dintre ofert i
cererea de mrfuri n cadrul pieei;
3. fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, asortarea loturilor respective,
formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia
consumatorilor;
4. transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute
consumatorilor;
5. crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare (baz tehnico-material i
personal care s ofere posibilitatea cumprtorului de a-i alge i adjudeca produsele de care are nevoie);
6. asigurarea promovrii produselor prin diferite tehnici (publicitate la locul vnzrii, merchandising,
publicitate prin mass-media, etc.);
7. cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de
instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de
mrfuri, ct i la cea a fundamentrii politicilor comerciale.

Rolul activitii de comer

A. n raport cu productorii, comerul :

opereaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an,
iar prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii,
diminund efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a mrfurilor;
particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le
stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde;
permite productorului s orienteze producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile
de care dispun ntreprinztorii comerciali n cadrul pieei, precum i aciunile publicitare destinate
susinerii i realizrii unei mai bune vnzri a produselor oferite i serviciilor ce le nsoesc, interesul
celor 2 parteneri fiind reciproc, iar obiectivul comun vnzarea unui volum ct mai mare de mrfuri;
B. n raport cu utilizatorii, comerul:
are un rol esenial n punerea la dispoziia utilizatorilor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au
nevoie, a produselor i serviciilor legate de acestea, n cantitatea i calitatea solicitate, precum i la
preul dorit; astfel, comerul permite consumatorilor finali sau intermediari s evite efectuarea unor
cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea
cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate de deplasri costisitoare
sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziia cumprtorilor
n imediata apropiere a locului de cumprare;
controleaz ntregul sistem de comunicaii legat de vnzarea produselor i de aprovizionarea cu
mrfuri a populaiei, asigurnd astfel informarea utilizatorilor.

4
 2. ACTELE I FAPTELE DE COMER

Legislaia romneasc stabilete prin prevederile Codului Comercial care sunt actele i
operaiunile considerate ca fapte de comer i le supune legilor comerciale, indiferent de calitatea
persoanelor care le svresc. n aceast concepie, prin stabilirea faptelor de comer se ajunge la
determinarea calitii de comerciant. Astfel, este comerciant i, n consecin, este supus legilor
comerciale, orice persoan care svrete cu caracter profesional una dintre faptele de comer prevzute
de Codul Comercial. Odat dobndit calitatea de comerciant, toate actele juridice i operaiunile
comerciantului sunt considerate ca fapte de comer, fiind supuse legilor comerciale.

1.2.1. Categorii de fapte de comer

1. Fapte de comer obiective includ actele juridice i operaiunile determinate de lege i

productoare de efecte juridice n temeiul legii, indiferent de calitatea autorului lor (comerciant sau
necomerciant). Ele pot fi mprite, la rndul lor, n 3 grupe:
1.1. Operaiuni de interpunere n schimb sau circulaie corespund noiunii economice de comer,
n sensul de activitate de vnzare-cumprare a mrfurilor, pentru a ajunge de la productor la consumator.
Tipuri:
1.1.1.Cumprarea i vnzarea comercial operaiunea realizeaz transmiterea dreptului de
proprietate asupra unui bun n schimbul unui pre; cumprarea-vnzarea este comercial cnd cumprarea
bunurilor s-a fcut n vederea revnzrii sau vnzarea privete bunuri care au fost cumprate pentru a fi
revndute. Rezult c trstura caracteristic a cumprrii i vnzrii comerciale este intenia de revnzare.
Obiectul cumprrii-vnzrii comerciale l reprezint numai bunurile mobile: produse naturale ale
pmntului, produsele animalelor, mrfurile i titlurile de credit (nscrisuri n baza crora titularii lor au
calitatea s exercite drepturile specificate n cuprinsul lor).
1.1.2. Operaiuni de banc (acceptarea de depozite, emiterea de garanii, tranzacii cu instrumente
monetare negociabile i valori mobiliare, administrarea portofoliilor clienilor, operaiuni de mandat) i
operaiuni de schimb (valutar). Comercialitatea acestor operaiuni este dat de elementul interpunerii n
schimb sau circulaie.
1.2. ntreprinderile operaiunile care realizeaz organizarea i desfurarea activitii de producie.
Operaiunile sunt comerciale numai n cazul n care se desfoar n cadrul unei activiti organizate. Aceste
operaiuni corespund noiunii de producie, ca activitate n cadrul creia obiectele din natur sunt
transformate n alte bunuri destinate comerului.
n aceast concepie, ntreprinderea apare ca un organism economic i social; ea constituie o
organizare autonom a unei activiti, cu ajutorul factorilor de producie de ctre ntreprinztor i pe riscul
su, n scopul producerii de bunuri, executrii de lucrri i prestrii de servicii, n vederea obinerii unui
profit.
1.2.1. De industrie categorie din care fac parte
ntreprinderile de construcii al cror obiect poate fi construirea de edificii noi, dar i lucrrile de
transformare, adugire, amenajare a bunurilor imobile
ntreprinderile de fabrici i manufactur cele ce privesc activitile prelucrtoare sau industriale, avnd
ca obiect transformarea materiilor prime, materialelor, etc., n produse noi
1.2.2. De prestri servicii categorie ce cuprinde:
ntreprinderile de furnituri activiti sistematic organizate, prin care ntreprinztorul, n schimbul unui
pre stabilit anticipat, asigur prestarea unor servicii sau predarea unor produse la anumite termene
succesive
ntreprinderile de spectacole publice presupun organizarea unor factori specifici, n scopul punerii la
dispoziia publicului a unei producii culturale sau sportive, n vederea obinerii unui profit
ntreprinderile de comision, agenii i oficii de afaceri au n vedere organizarea unei activiti al crei
scop este facilitarea ncheierii tranzaciilor comerciale printr-un intermediar. ntreprinderile de comision
au ca obiect operaiunile de intermediere care se realizeaz pe baza contractului de comision, n temeiul
cruia, ca urmare a mputernicirii date de comitent, comisionarul ncheie acte de comer n nume propriu,
5
 dar pe seama comitentului. Ageniile sau oficiile de afaceri sunt ntreprinderi care realizeaz operaiuni
de intermediere ntre comerciani i clientel: obinerea de informaii, procurarea de clieni, mijlocirea n
afaceri, etc., operaiuni ce constituie obiectul de activitate al unor agenii de turism, de publicitate,
matrimoniale, etc.
ntreprinderile de editur, de imprimerie, de librrie i de vnzare a operelor de art au ca obiect
operaiunile prin care se valorific drepturile de autor izvorte din crearea unor opere tiinifice, literare
i artistice, astfel:
- ntreprinderea de editur presupune organizarea factorilor de producie specifici n vederea
reproducerii i difuzrii operei, activitate ntemeiat pe contractul de editare, prin care autorul
unei opere cedeaz editorului , n schimbul unei remuneraii, dreptul de a reproduce i dreptul de a
difuza opera;
- ntreprinderea de imprimerie presupune organizarea factorilor specifici n vederea efecturii
operaiunilor de multiplicare, pe cale mecanic sau manual, a operelor;
- ntreprinderea de librrie are ca obiect operaiunile prin care se asigur difuzarea n public a
operei;
- ntreprinderile de vnzare a operelor de art (picturi, sculpturi, gravuri), cu condiia ca
ntreprinztorul s fie o alt persoan dect autorul operei.
ntreprinderile de transport de persoane sau de lucruri
ntreprinderile de asigurare
Depozitele n docuri i antrepozite
1.3. Faptele de comer conexe (accesorii) dobndesc comercialitate datorit strnsei legturi pe
care o au cu acte sau operaiuni considerate de lege fapte de comer. Categorii:
1.3.1. Contractele de report asupra titlurilor de credit constau n cumprarea contra bani cash a
unor titluri de credit care circul n comer i n revnzarea simultan la termen i pe un pre determinat ctre
aceeai persoan a unor titluri de aceeai specie
1.3.2. Cumprri sau vnzri de pri sociale (diviziuni n care este mprit capitalul social al SRL;
drepturi de crean, fr a fi ncorporate n titluri de credit, care aparin asociailor) sau aciuni (fraciunile n
care este divizat capitalul social al SA sau SCA, reprezentate prin titluri de credit care circul n comer) ale
societilor comerciale
1.3.3. Operaiuni de mijlocire n afaceri mijlocirea constnd ntr-o aciune de intermediere ntre 2
persoane, n scopul d ea nlesni ncheierea unui act juridic pentru care acestea sunt interesate
1.3.4. Cambia (nscris prin care o persoan d dispoziie altei persoane s plteasc o sum de bani,
la scaden, unei a treia persoane, sau la ordinul acesteia) sau ordinele n produse sau mrfuri (cambie ce
are ca obiect o anumit cantitate de produse/mrfuri nu a cunoscut utilitate practic)
1.3.5. Contul curent contract prin care prile convin ca, n loc s lichideze creanele lor reciproce
izvorte din prestaiile fcute de una ctre cealalt, lichidarea s se fac la un anumit termen, prin achitarea
soldului de ctre partea care va fi debitoare i cecul nscris prin care o persoan d ordin unei bnci la
care are un disponibil s plteasc o sum de bani unei persoane sau la ordinul acesteia.
1.3.6. Depozitele pentru cauz de comer legea are n vedre depozitele care au caracter izolat sau
care se fac n alte locuri dect n docuri sau antrepozite. Asemenea depozite sunt considerate fapte de comer
numai dac au o cauz comercial, adic sunt legate de operaiuni comerciale (de exemplu, au fost cumprate
pentru a fi revndute)
1.3.7. Contratul de garanie real mobiliar i contractul de fidejusiune
n temeiul contractului de garanie real mobiliar se constituie o garanie real n bunuri sau n drepturi
n beneficiul unui anumit creditor
Prin contractul de fidejusiune o persoan numit fidejusor se oblig fad este creditorul altei persoane s
execute obligaia debitorului, dac acesta nu o va executa.
1.3.8. Contractele de mandat, comision i consignaie au caracter comercial dac au ca obiect
tratarea de afaceri comerciale.
Contractul de mandat o parte se oblig s ncheie anumite acte juridice n numele i pe seama celeilalte
pri de la care a primit mputernicirea;
Contractul de comision o parte se oblig ca, din nsrcinarea celeilalte pri, s ncheie anumite acte
juridice n numele su, dar pe seama celuilalt, n schimbul unei remuneraii;
Contractul de consignaie una din pri ncredineaz celeilalte anumite bunuri mobile spre a le vinde,
n nume propriu, dar pe seama celui care le ncredineaz.
1.3.9. Operaiuni cu privire la navigaie:
6
 construirea, cumprarea i vnzarea vaselor, precum i actele juridice privind dotarea vaselor i
aprovizionarea lor;
expediiile maritime i nchirierile de vase;
mprumutul maritim, ipoteca maritim, etc.
2. Fapte de comer subiective dobndesc caracter comercial datorit calitii de comerciant a
persoanei care le svrete.
O persoan care svrete, n condiiile legii, anumite fapte de comer obiective dobndete calitatea
de comerciant, iar actele i operaiunile svrite de comerciant sunt considerate fapte de comer subiective
i, deci, supuse reglementrilor comerciale, cu urmtoarele excepii:
- natura civil a obligaiilor (de exemplu, testamentul, recunoaterea unui copil din afara cstoriei,
actele juridice privind imobilele)
- necomercialitatea rezult din nsui actul (de exemplu, cumpr unele bunuri necesare uzului su
personal sau al familiei sale)
3. Fapte de comer unilaterale avnd n vedere faptul c mrfurile i serviciile sunt destinate i
necomercianilor, este posibil ca un act juridic/operaiune s fie fapt de comer numai pentru una din pri,
iar pentru cealalt s fie un act civil (de exemplu, un necomerciant cumpr alimente de la un comerciant sau
ncheie un contract de antrepriz pentru construirea unei locuine).
n anumite cazuri, chiar legea prevede c anumite acte au caracter comercial numai pentru una din
pri:
- vnzarea de produse agricole unui comerciant este act de comer pentru comerciant i act civil
pentru agricultor;
- asigurrile de lucruri sau stabilimente care nu sunt obiectul comerului i asigurrile de via sunt
fapte de comer numai pentru asigurtor;
- contul curent i cecul nu sunt considerate fapte de comer pentru necomerciani, afar numai dac
ele nu au o cauz comercial.
Faptele de comer unilaterale sau mixte sunt guvernate de legea comercial pentru ambele pri,
chiar dac pentru una dintre ele actul juridic are caracter civil.

Codul comercial romn stabilete anumite acte juridice i operaiuni pe care le calific a fi fapte de
comer. Astfel:
Art. 3 al Codului comercial romn prevede c Legea consider ca fapte de comer:
1. cumprrile de produse sau de mrfuri spre a se revinde, fie n natur, fie dup ce se vor fi lucrat sau pus
n lucru, ori numai spre a se nchiria; asemenea i cumprarea spre a se revinde de obligaiuni ale statului
sau alte titluri de credit circulnd n comer;
2. vnzrile de producte, vnzrile i nchirierile de mrfuri n natur sau lucrate i vnzrile de obligaiuni
ale statului sau alte titluri de credit circulnd n comer, cnd vor fi fost cumprate cu scop de revnzare
sau nchiriere;
3. contractele de report asupra obligaiunilor de stat sau altor titluri de credit circulnd n comer;
4. cumprrile sau vnzrile de pri sau aciuni ale societilor comerciale;
5. orice ntreprindere de furnituri;
6. ntreprinderile de spectacole publice;
7. ntreprinderile de comisioane, agenii i oficiuri de afaceri;
8. ntreprinderile de construciuni;
9. ntreprinderile de fabrici, de manufactur i imprimerie;
10. ntreprinderile de editur, librrie i obiecte de art, cnd altul dect autorul sau artistul vinde;
11. operaiunile de banc i schimb;
12. operaiunile de mijlocire (samsrie) n afaceri comerciale;
13. ntreprinderile de transporturi de persoane sau de lucruri, pe ap sau pe uscat;
14. cambiile i ordinele n producte sau n mrfuri;
15. construciunea, cumprarea, vnzarea i revnzarea de tot felul de vase pentru navigaiunea interioar i
exterioar i tot ce privete la echiparea, armarea i aprovizionarea unui vas;
16. expediiunile maritime, nchirierile de vase, mprumuturile maritime i toate contractele privitoare la
comerul pe mare i la navigaie;
17. asigurrile terestre, chiar mutuale, n contra daunelor i asupra vieii;
18. asigurrile, chiar mutuale, contra riscurilor navigaiunii;
19. depozitele pentru cauz de comer;
7
20. depozitele n docuri i antrepozite, precum i toate operaiunile asupra recipiselor de depozit (warante) i
asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele.
n continuare, Art. 4 dispune c se socotesc, afar de acestea (afar de cele de mai sus), ca fapte de
comer, celelalte contracte i obligaiuni ale unui comerciant, dac nu sunt de natur civil sau dac
contrariul nu rezult din nsui actul.
n sfrit, Art. 5 prevede c dac un act este comercial numai pentru una din pri, toi
contractanii sunt supui nct privete acel act, legii comerciale, afar de dispoziiunile privitoare la
persoana chiar a comercianilor i de cazurile n care legea ar dispune altfel.

8
 3. COMERCIANII

Codul comercial prevede c sunt comerciani aceia care fac fapte de comer avnd comerul ca
profesiune obinuit, i societile comerciale. Deci, au calitatea de comerciant:
1. persoanele fizice care svresc fapte de comer ca profesiune obinuit;
2. societile comerciale care au ca obiect activitatea comercial.

A. Calitatea de comerciant

Persoana fizic
1. Condiii ce trebuie ndeplinite de ctre persoana fizic pentru dobndirea calitii:
s svreasc anumite fapte de comer obiective prevzute n c. com.
svrirea faptelor de comer s aib caracter de profesiune s constituie o ndeletnicire
permanent pe care o exercit persoana, n scopul obinerii unui profit
svrirea faptelor de comer s se fac n nume propriu, independent i pe riscul propriu
2. Dovada calitii de comerciant a persoanei fizice: prin prezentarea unor dovezi din care s
rezulte c persoana n cauz a svrit efectiv una sau mai multe fapte de comer ca profesiune
obinuit i n nume propriu
3. ncetarea calitii n momentul n care nu mai svrete fapte de comer ca profesiune.
ncetarea trebuie s fie efectiv i din ea trebuie s rezulte intenia de a renuna la calitatea de
comerciant.
Nu sunt comerciani:
- meseriaii persoane care, pe baza cunotinelor dobndite prin colarizare sau practic execut
anumite operaiuni de prelucrare i transformare a obiectelor muncii sau presteaz anumite
servicii (ei nu au obligaia de a se nmatricula n Registrul Comerului)
- persoanele care exercit profesiuni liberale activitate exercitat n mod independent, constnd
n punerea la dispoziia celor interesai a cunotinelor i competenei proprii, n schimbul creia
persoanele respective primesc onorarii
- agricultorii nu sunt considerate fapte de comer vnzrile produselor pe care proprietarul sau
cultivatorul le are de pe pmntul su ori pe care l-a cultivat.

Societile comerciale
1. Dobndirea calitii de comerciant de ctre societile comerciale - pentru a dobndi calitatea de
comerciant, SC trebuie s se constituie cu respectarea condiiilor prevzute de lege n acest sens
2. Dovada calitii probat prin dovedirea constituirii societii n condiiile cerute de lege
3. ncetarea calitii n momentul n care societatea nceteaz s mai existe ca persoan juridic

B. Condiii de exercitare a activitii comerciale

1. Capacitatea persoanei fizice cerut pentru a fi comerciant: o persoan fizic are capacitatea de a fi
comerciant dac are capacitate deplin de exerciiu.
Incapacitile vizeaz :
Minorul nu are capacitatea de a ncepe un comer; legea permite ns continuarea comerului n
numele minorului (se au n vedere acele cazuri n care s-ar afla minorul , de a fi titularul unui fond de
comer dobndit prin motenire, iar continuarea comerului n numele su se face cu autorizarea
instanei, publicat n MO i nregistrat la RC)
Persoana pus sub interdicie nu poate fi comerciant, i nici continua comerul, datorit lipsei de
discernmnt, din cauza alienaiei sau debilitii mintale; fondul de comer aparinnd interzisului va
fi supus lichidrii.
2. Restricii privind exercitarea activitii comerciale
Incompatibiliti: activitatea comercial are, prin definiie, un caracter speculativ, n sensul c ea
urmrete obinerea unui profit. Acest caracter face ca ea s nu poat fi exercitat de persoanele care au
anumite funcii sau profesii legate de interesele generale ale societii, pentru a se asigura demnitatea i
9
 prestigiul funciei sau profesiei respective (judectori, procurori, funcionarii publici, ofierii i
diplomaii). Alte incompatibiliti vizeaz pe cei ce svresc profesii liberale (avocai, notari publici,
medici, arhiteci).
Decderile: asigurarea legalitii i moralitii activitii comerciale, precum i protejarea demnitii
profesiunii comerciale, impun ca, n cazul svririi unor fapte grave, comercianii s fie deczui din
dreptul de a exercita o profesiune comercial.
Interdiciile:
activiti nu se pot exercita pe baza liberei iniiative (pentru ocrotirea unor interese generale ale
societii, de ordin economic, social sau moral:
prospectarea i extracia crbunelui, a minereurilor feroase, nemetalifere, a srii i a minereurilor
de metale rare;
extracia i prelucrarea ieiului i gazelor naturale;
prelucrarea tutunului
fabricarea spirtului
fabricarea i comercializarea de echipament militar, de muniii i armament;
fabricarea i comercializarea de droguri i narcotice;
practicarea jocurilor de noroc;
remedii secrete (vrjitorie, ghicitori).
activiti ce nu pot face obiectul unei societi comerciale:
activitile care, potrivit legii penale, constituie infraciuni sau sunt contrare altor dispoziii
legale cu caracter imperativ
activitile care constituie, n condiiile stabilite de lege, monopol de stat;
fabricarea sau comercializarea de droguri sau narcotice, n alt scop dect de medicament
imprimarea hrilor cu caracter militar
Autorizaiile
Desfurarea de ctre persoanele fizice, n mod independent sau n cadrul unor asociaii familiale, a
unor activiti comerciale permise iniiativei private, este condiionat de existena unei autorizaii
administrative, competena eliberrii acesteia revenind primarului localitii pe teritoriul creia
urmeaz s se desfoare activitatea comercial. Scopul autorizaiei este s asigure verificarea
ndeplinirii condiiilor cerute de lege pentru exercitarea activitilor comerciale pe baza liberei
iniiative. nclcarea prevederilor autorizaiei sau a dispoziiilor legale privind desfurarea
activitii comerciale poate atrage suspendarea sau retragerea autorizaiei.
n privina societilor comerciale, sunt stabilite anumite activiti care pot face obiectul activitii
unei SC numai cu avizul organelor competente: fabricarea, utilizarea sau comercializarea de
echipamente care folosesc spectrul de frecvene radioelectrice i fabricarea sau comercializarea de
aparatur utilizat n activitatea de interceptare a convorbirilor telefonice ori codificare.

3. Protecia consumatorilor
Dezvoltarea i diversificarea pieei produselor i serviciilor, ca i condiiile n care se perfecteaz
raporturile comerciale, reclam msuri adecvate de protecie a consumatorilor n privina dobndirii de
produse i servicii de calitate.
Principalele drepturi are consumatorilor privesc:
- dreptul de a fi protejai mpotriva riscului de a achiziiona un produs sau de a li se presta un
serviciu care ar putea s le prejudicieze viaa, sntatea sau securitatea ori s le afecteze drepturile
i interesele legitime;
- dreptul de a fi informai complet, corect i precis asupra caracteristicilor eseniale ale produselor i
serviciilor, astfel nct decizia pe care o adopt n legtur cu acestea s corespund ct mai bine
nevoilor lor, precum i de a fi educai n calitatea lor de consumatori;
- dreptul de a avea acces la piee care le asigur o gam variat de produse i servicii de calitate;
- dreptul de a fi despgubii pentru prejudiciile cauzate de calitatea necorespunztoare a produselor
i serviciilor;
- dreptul de a se organiza n asociaii pentru protecia consumatorilor, n scopul aprrii intereselor
lor.

10
4. Rolul Camerelor de Comer i Industrie n desfurarea activitii comerciale
Camerele de Comer i Industrie sunt organizaii profesionale ale comercianilor. Potrivit legii,
comercianii pot constitui CCI a cror menire este de promovarea intereselor membrilor lor, pentru
dezvoltarea comerului i a industriei, corespunztor cerinelor economiei de pia. CCI sprijin interesele
membrilor lor n raporturile cu autoritile romne i cu organismele din strintate.
Atribuii:
- sprijin dezvoltarea activitii comerciale i industriale a membrilor lor
- desfoar activiti de informare i documentare comercial
- sprijin realizarea proiectelor de dezvoltare a comerului i industriei n unitatea administrativ-
teritorial
- sprijin activitile de specializare profesional a membrilor
- organizeaz, la cerere, arbitrajul ad-hoc
- organizeaz trguri i expoziii.
5. Sancionarea operaiunilor comerciale ilicite
nclcarea dispoziiilor legale privind desfurarea activitii comerciale atrage dup sine
rspunderea persoanei n culp, astfel:
Constituie activiti comerciale ilicite i atrag rspunderea contravenional urmtoarele fapte:
efectuarea de acte de comer fr ndeplinirea condiiilor stabilite de lege
vnzarea ambulant a oricror mrfuri n alte locuri dect cele autorizate
condiionarea unor mrfuri de cumprarea altor mrfuri
expunerea spre vnzare sau vnzarea de mrfuri sau orice alte produse fr specificarea
termenului de valabilitate sau cu termenul de valabilitate expirat
efectuarea de acte de comer cu bunuri a cror provenien nu este dovedit, n condiiile legii
cumprarea de mrfuri sau produse n scop de revnzare, de la unitile de desfacere cu
amnuntul, de alimentaie public, cantine
omisiunea ntocmirii i afirii, n unitate, la locurile de desfacere sau servire, de ctre agenii
economici a preurilor i tarifelor.
Constituie infraciune i se sancioneaz penal:
acumularea de mrfuri de pe piaa intern n scopul crerii unui deficit pe pia i revnzrii lor
ulterioare sau al suprimrii concurenei loiale
depirea, de ctre agenii economici cu capital majoritar de stat, a nivelurilor maxime de preuri
de vnzare cu ridicata sau de tarife stabilite prin hg
falsificarea sau substituirea de mrfuri sau orice alte produse, precum i expunerea spre vnzare
sau vnzarea de asemenea bunuri, cunoscnd c sunt falsificate sau substituite
vnzarea cu lips la cntar sau msurtoare.

C. Obligaiile profesionale ale comercianilor

Prin instituirea obligaiilor profesionale ale comercianilor se urmrete aprarea intereselor publice,
n special creditul comercial, dar i protejarea intereselor terilor i ale comercianilor nii.
Astfel:
1. comercianii au obligaia s ndeplineasc anumite formaliti de publicitate n vederea aducerii la
cunotina celor interesai a existenei unui nou comerciant, precum i a unor acte i fapte din activitatea
comercianilor. Aceast obligaie se realizeaz n principal prin publicitatea n RC.
nregistrri:
nmatricularea cerut nainte de nceperea comerului i radierea nmatriculrii la ncetarea
activitii comerciale
Meniuni cerute de lege:
- acte ce au ca obiect fondul de comer (donaie, vnzare, locaiune);
- modificri privind numele, cetenia, data i locul naterii reprezentantului;
- drepturi de proprietate industrial de care dispune comerciantul (brevete de invenii, mrci);
- hotrrea de punere sub interdicie a comerciantului i cea prin care se ridic aceast msur,
etc.
11
 Rolul nregistrrilor:
Cunoaterea comercianilor, a actelor i faptelor lor
Banc de date oficial, la care poate apela orice interesat (surs sigur de informaii asupra
bonitii)
Asigurarea opozabilitii fa de teri
Protecia firmei comerciale, a emblemei i a altor drepturi ale comerciantului.
2. pentru a asigura o bun organizare i desfurare a activitii comerciale, ca i pentru a avea n
permanen o oglind a ntregii activiti desfurate, precum i un control asupra acesteia, comercianii
sunt obligai s in anumite registre comerciale sau de contabilitate, cu respectarea cerinelor legii.
Fiecare comerciant este obligat s in anumite registre de contabilitate (registrul-jurnal, registrul
inventar i registrul cartea mare), n care s consemneze operaiunile cu caracter patrimonial efectuate n
cursul exercitrii comerului i s fac recapitularea lor periodic prin ntocmirea inventarului i
bilanului (ca document oficial de gestiune al comerciantului, care trebuie s constituie o imagine fidel,
clar i complet a patrimoniului, situaiei financiare i rezultatelor obinute; el este compus din bilan,
contul de profit i pierderi, anexe i raportul de gestiune, iar dup aprobare se public n condiiile legii).
3. desfurarea activitii comerciale n condiii normale impune obligaia pentru fiecare comerciant s
acioneze pentru atragerea clientelei n limitele unei concurene licite, cu respectarea legii. Concurena
este definit ca o confruntare ntre agenii economici pentru ctigarea i conservarea clientelei, n scopul
rentabilizrii propriei activiti. Ea este protejat de lege sub un dublu aspect:
legea reprim nelegerile i practicile anticoncureniale, monopoliste, care pericliteaz existena
concurenei, prin:
interdicia practicilor anticoncureniale, de tipul nelegerilor privind:
- fixarea concertat a preurilor de vnzare sau de cumprare, a tarifelor, rabaturilor,
adaosurilor;
- limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii tehnologice sau investiiilor;
- mprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare;
- aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii inegale la prestaii echivalente;
- condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea, de ctre parteneri, a unor clauze
stipulnd prestaii suplimentare ce nu au legtur cu obiectul acestor contracte;
- participarea, n mod concertat, cu oferte trucate, la licitaii sau alte forme de concurs de
oferte, etc.
limitarea concentrrii economice. Potrivit legii este interzis concentrarea economic, neleas
ca fiind realizat prin orice act juridic care:
- opereaz transferul proprietii sau al folosinei asupra totalitii sau a unei pri a bunurilor,
drepturilor i obligaiilor unui agent economice, sau
- are ca obiect sau ca efect s permit unui agent economic sau unei grupri de ageni
economici exercitarea unei influene determinante asupra unui alt agent economic sau mai
multora.
legea are n vedere sancionarea folosirii unor mijloace nelicite de atragere a clientelei, precum:
confuzia orice act prin care un comerciant folosete o firm, o emblem sau o desemnare
special ori a unor ambalaje de natur a produce confuzie cu cele folosite legitim de un alt
comerciant;
denigrarea constnd n comunicarea sau rspndirea de ctre comerciant de afirmaii
mincinoase asupra unui concurent sau mrfurilor sale, afirmaii de natur s duneze bunului
mers al activitii comerciantului lezat;
dezorganizarea ce const n destabilizarea activitii comerciantului rival, prin:
- oferirea serviciilor de ctre salariatul exclusiv al unui comerciant unui concurent sau
acceptarea unei asemenea oferte;
- dezvluirea de ctre salariatul unui comerciant a unor date secrete privind activitatea
acestuia ctre un concurent;
- oferirea, promiterea de daruri sau alte avantaje salariatului unui comerciant sau
reprezentanilor acestuia, pentru ca prin purtarea neloial s poat afla procedeele sale
industriale;
acapararea clientelei prin oferirea unor avantaje const n ncheierea unor contracte prin care
un comerciant asigur predarea unei mrfi sau executarea unei prestaii n mod avantajos, cu

12
 condiia aducerii de ctre client a altor cumprtori, cu care comerciantul ar urma s ncheie
contracte asemntoare.
D. Fondul de comer

Fondul de comer este un ansamblu de bunuri mobile i imobile, corporale i incorporale, pe care
un comerciant le afecteaz desfurrii unei activiti comerciale, n scopul atragerii clientelei i, implicit,
obinerii de profit.

Elementele fondului de comer

1. Elementele incorporale
Firma element de individualizare a comerciantului ce const n numele sau, dup caz,
denumirea sub care comerciantul este nmatriculat n RC, i exercit comerul i sub care
semneaz
Emblema semnul (figur grafic avnd orice obiect) sau denumirea (fantezist sau un
nume propriu) care deosebete un comerciant de altul de acelai gen
Clientela totalitatea persoanelor fizice i juridice care apeleaz n mod obinuit la acelai
comerciant, pentru procurarea unor mrfuri sau servicii
Vadul comercial aptitudinea fondului de comer de a atrage publicul (n funcie de locul
unde se afl amplasat localul, calitatea mrfurilor i serviciilor oferite, preurile practicate,
comportarea personalului, abilitatea n realizarea reclamei, etc.)
Drepturile de proprietate industrial ce au ca obiect: invenii, know-how, desene i
modele industriale, mrci, indicaii geografice
Drepturile de autor rezultate din creaia tiinific, literar i artistic.
2. Elementele corporale
Bunurile imobile prin natura lor (cldirea unde i desfoar comerul) sau prin destinaie
(instalaii, utilaje, maini)
Bunurile mobile corporale materiile prime i materialele destinate a fi prelucrate, precum
i produsele rezultate.

13
 4. POSIBILITI DE ORGANIZARE A ACTIVITII COMERCIALE

4.1. Principiile organizrii activitii comerciale

1. Legalitatea pretinde constituirea oricrei structuri organizatorice i desfurarea activitii comerciale

numai n contextul i n spiritul normelor de drept de la cele cuprinse n Constituia fiecrui stat, la
ansamblul regulilor de drept relativ la actele de comer, la profesiunile comerciale i la SC (care
formeaz coninutul dreptului comercial), i pn la cele cuprinse n codurile specializate emise de
Camera de Comer Internaional (cu privire la practicile loiale n domeniile publicitii, promovrii
vnzrilor, etc.)
2. Pluralismul formelor de proprietate semnific recunoaterea i coexistena legal a mai multor
forme, ci de constituire a proprietii:
public (a statului sau unitilor administrativ-teritoriale),
privat,
mixt (realizat fie prin combinarea dintre capitalul privat intern cu cel public intern, fie prin diferite
tipuri de combinri ntre capitalul intern i cel extern),
cooperatist (ca mbinare a elementelor proprietii private constituirea unei structuri pe baze
cooperatiste se face prin aportul sub forma cotelor pri sociale ale membrilor cu elemente de ntr-
ajutorare, de interes comun, de aprare i existen colectiv)
3. Libera iniiativ este o conturare i o consecin fireasc a existenei, aciunii i garantrii proprietii
private. Individul, familia, sociogrupul, organizaiile i valorific autonomia prin angajarea direct n
afaceri, constituirea de structuri comerciale, utilizarea patrimoniului i a profitului n contextul liberei
iniiative;
4. Concurena loial exprim relaiile dintre agenii economici desfurate n spiritul legii, cu scopul
realizrii profitabile a bunurilor economice sau serviciilor care formeaz obiectul activitii comerciale;
5. Asocierea presupune reunirea a 2 sau mai multor persoane fizice i/sau juridice n vederea constituirii
unei structuri comerciale (asociaii familiale, SC, cooperative, sau combinri superioare de tipul
trustului, fuziunii sau holdingului) prin liberul consimmnt al prilor contractante;
6. Specializarea evideniaz consacrarea ntr-un anumit gen de activitate, limitarea la un anumit
domeniu, la o marf sau familie de mrfuri:
Dup coninutul actului de schimb comer cu ridicata, comer cu amnuntul, comer integrat
(vertical prin prisma dispunerii verigilor n procesul distribuiei, cnd o structur ndeplinete
simultan funciile comerului cu ridicata i pe cele ale comerului cu amnuntul, orizontal prin
desfurarea n aceeai structur organizatoric att a comerului cu amnuntul, ct i a celui cu
ridicata, sau lan voluntar);
Dup obiectul comercializat de obicei se nfiineaz structuri specializate n: (1) comerul cu
echipamente, instalaii, maini, utilaje, tehnologii, materii prime, combustibili, energie; (2) structuri
destinate comerului cu bunuri de consum (alimentare i nealimentare). Fiecare dintre aceste 2
segmente mari pot fi divizate n sectoare, familii, grupe, subgrupe, produse, care s constituie
obiectul i, implicit, nivelul specializrii structurii comerciale;
Dup natura utilizatorului, consumatorului final la bunurile de consum, natura consumatorului se
poate contura opernd n funcie de vrst, sex, ocupaie;
Dup forma de vnzare exist firme nfiinate pentru comerul prin coresponden, prin sistemul
televnzrii, prin burs sau licitaie, prin autoservire, prin expunere liber, etc.;
7. Aria de activitate este o expresie a liberei iniiative a ntreprinztorului. Ea identific, precizeaz
zona teritorial n care o structur comercial i manifest funciile, competenele i i asum
rspunderile care i revin;
8. Pluralismul formelor organizatorice
9. Profitul reprezint scopul final al faptelor comerciale, atingerea acestui obiectiv presupunnd
realizarea unor venituri care s depeasc suma cheltuielilor de toate genurile, inclusiv ansamblul
impozitelor legale;
10. Protecia consumatorilor
11. Ocrotirea mediului nconjurtor, refacerea i meninerea echilibrului ecologic

14
 5. SERVICIILE COMERCIALE

Modernizarea continu a societii reprezint un proces care implic dezvoltarea complex a tuturor
laturilor vieii economice, sociale i spiritual-culturale; n acest context, dezvoltarea i perfecionarea
continu a activitii prestrilor de servicii reprezint o latur important a restructurrii i modernizrii
oricrei economii, serviciile evideniindu-se ca o component a economiei unei ri care recepioneaz
impactul unor fenomene i procese majore care jaloneaz evoluia economiei unei ri. n plus, se apreciaz
c, pe plan mondial, evoluiile economice au nceput s se deruleze sub influena unui complex de factori
care acioneaz cu o intensitate din ce n ce mai puternic n direcia expansiunii i amplificrii rolului
serviciilor n viaa economic.

Locul serviciilor n cadrul comerului contemporan

n cadrul economiei moderne, satisfacia clientului reprezint principala preocupare n jurul creia
ntreprinztorul comercial construiete destinul firmei sale. n acest scop, urmrind cu o atenie deosebit
dezvoltarea tehnologic pe care o cunoate societatea contemporan i utiliznd frecvent o manier
inventiv, ntreprinztorul comercial, mpreun cu furnizorii si caut s-i diversifice, mbogeasc i
mobilizeze oferta printr-o larg i variat gam de servicii.
Serviciile, i n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun au devenit astzi elemente
determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor comerciale. Din aceast perspectiv,
att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru
a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale consumatorilor, sunt dispui la eforturi
suplimentare deosebite n vederea dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor.
Se vorbete chiar de aa-zisa strategie de service mix, care se aplic att produselor destinate
consumului final al populaiei, ct i bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar, unde
beneficiarii sunt ntreprinztorii din diverse ramuri ale economiei. Acest fenomen este semnalat n toate rile
cu economie dezvoltat, tinznd s se impun ca o important caracteristic a evoluiei activitii de
comercializare a produselor oferite pieei. Mai mult, se are n vedere ca prin politica elaborat cu privire la
service mix, operaiunile ce alctuiesc distribuia fizic a fiecrui produs s fie, n permanen i peste tot,
susinute de o ofert de servicii astfel elaborat, structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire
natural a politicii de comercializare a bunurilor fizice.
Se poate vorbi astfel de o nou ofert care, n numeroase cazuri, genereaz sau se altur unor
profunde mutaii ce intervin n nsi noiunea de produs, dnd acestui fapt un caracter de substituie
progresiv, trecndu-se astfel de la consumul unui bun tangibil la cel al unei funcionaliti i pe o durat de
via cteodat foarte lung. n plus, nsi combinaia diverselor prestaii de servicii, gndite anterior
pentru a fi furnizate utilizatorilor n scopul susinerii prestigiului produsului, mrcii sau firmei, depete
respectiva concepia tradiional, trecnd la includerea a numeroase operaiuni efectuate n favoarea clienilor
nainte de vnzarea produsului sau dup vnzarea acestuia.
Toate aceste evoluii au fcut ca n ultimul timp rolul serviciilor comerciale s creasc simitor n
cadrul activitii de distribuire a produselor, ajungndu-se la concluzia c n viitor, creterea vnzrilor se va
sprijini, ndeosebi, pe o bun conceptualizare i o intens exploatare a serviciilor a cror valoare adugat va
permite o diminuare a ponderii ce revine activitii industriale i, n consecin, o limitare a vulnerabilitii
acesteia pe diversele piee.

Coninutul serviciilor comerciale

A. Sistemul de definire a serviciilor comerciale

n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale, exist numeroase ncercri, dintre care
unele aparin unor prestigioase coli sau asociaii de specialitate. Astfel:
Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate oferit cu ocazia actului
de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma
unui bun;
Dicionarul Academiei de tiine Comerciale din Frana consemneaz urmtoarea definiie a noiunii de
serviciu comercial: un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan

15
 fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul serviciului
oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de utilizare;
A. Tordjman definete serviciile comerciale ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe care le ofer un
magazin clientelei sale. Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produselor, fiind
denumite servicii endogene (livrarea, instalarea i garania asigurate pentru articolele electrocasnice), n
timp ce altele depind de modul de organizare a magazinului, fapt pentru care sunt denumite servicii
exogene (asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, etc.).

B. Caracteristicile serviciilor comerciale

1. realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, reprezentnd dou procese
suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una pe
cealalt;
2. utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia, caracteristic ce apare ca urmare a faptului c
asigurarea unui serviciu implic ndeplinirea a 2 condiii:
existena unui contact direct ntre ofertant i consumator, contact ce poate fi asigurat prin intermediul
punctului de vnzare sau prin cataloage de specialitate;
participarea activ a consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care definete
obiectul cererii i precizeaz intenionalitatea de realizare, el recepioneaz livrarea produsului i a
facilitilor adiionale i tot el este cel care, n anumite cazuri, semnaleaz la depanator simptomele
de pan sau alte disfuncionaliti aprute n procesul de utilizare a produsului;
3. preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii, ceea ce presupune c orice client, care dorete
s utilizeze un serviciu, procedeaz la anumite raionamente care au n vedere raportul dintre avantajul
pe care-l confer serviciul posibil i costul procurrii sale, hotrnd n consecin.

Tipologia serviciilor comerciale

Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam foarte larg de
operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-o natur diferit i prin diverse
posibiliti de realizare (vezi Fig.). La aceasta se adaug sistemele specifice de localizare i efectuare,
precum i natura solicitrilor i nivelul exigenelor manifestate de clientel n cadrul fiecrei zone, uniti
comerciale sau grupe de produse.
1. Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea capacitii
concureniale a diferitelor tipuri de ntreprinderi comerciale. Asemenea variabile sunt, de asemenea,
preluate i folosite ca parametri de analiz a diferitelor forme de comercializare a mrfurilor, n msura n
care ele se constituie ca elemente structurale ale formelor respective.
2. Gruparea serviciilor dup locul serviciilor n procesul vnzrii vizeaz ndeosebi asigurarea
posibilitilor de alctuire a unei politici comerciale a punctelor de vnzare. Pe baza acestei grupri se
ncearc surprinderea caracterului multi-specializat al unor forme de comercializare a mrfurilor i
direcionarea acestora spre o clientel puternic segmentat sau deosebit de exigent, spre a da astfel
posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, alturi de bunurile comercializate i diferite
servicii din cadrul celor 2 tipuri pe care le presupune respectiva grupare.
3. Gruparea serviciilor dup organizarea realizrii lor prezint importan n special pentru redistribuirea
sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale comercianilor, sub
aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii. Negocierile i conflictele dintre
partenerii economici au ca obiect tarifele i sistemele de remiz, repartiia obligaiilor de realizare a
diferitelor servicii, suportarea costurilor sau asumarea diferitelor riscuri, ceea ce face ca ncorporarea
diferitelor tipuri din serviciile respective n cadrul strategiilor de comercializare s devin o parte a
problematicii concurenei verticale.
4. Combinarea i gruparea serviciilor potrivit funciilor ce le revin n rndul procesului de satisfacere a
diferitelor sisteme de nevoi ale populaiei prezint largi liste de operaiuni i utiliti care contureaz
ansamblul serviciilor ce pot fi oferite de ctre ntreprinztorii prezeni n cadrul pieei; prin intermediul
acestei grupri detaliate, care segmenteaz i instrumenteaz fiecare tip de operaiuni i utiliti, serviciile
comerciale sunt transformate ntr-o variabil esenial a concurenei orizontale.
16
5. Gruparea referitoare la sistemul de integrare a serviciilor are n vedere faptul c n sistemul de
comercializare a produselor a aprut, de-a lungul timpului, o anumit complementaritate bazat pe un
transfer ce vizeaz, n multe cazuri, substituirea obiectului material cu serviciul pe care acesta l ofer,
fenomen ce duce la redimensionarea modului de formare a comportamentului cumprtorului, acesta din
urm formndu-i, n ultima vreme imaginea despre magazinul din care cumpr n funcie de avantajele
ce i sunt asigurate de ctre asortimentul comercializat, comoditile de diferite tipuri, precum i alte
utiliti.
Serviciile endogene (cele legate de produs) par, la prima vedere, c sunt de domeniul comerciantului,
ntruct acesta intr n contact direct cu clientul, fiind astfel responsabil fa de ceea ce vinde i trebuind
s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea utiliti pot fi integrate, realizate
sau oferite de ctre nii productorii bunurilor respective sau de ctre ntreprinderi specializate n astfel
de prestaii (transporturi i livrri, reparaii, garanii, etc.), fie de ctre comer, n colaborare cu primele 2
categorii de ofertani.
Serviciile exogene (legate de punctul de vnzare) sunt considerate ca ax principal a strategiilor de
distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsui modul de organizare a punctelor de vnzare, fiind
independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare comercial a firmelor de
vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind, astfel, la asigurarea unei imagini
favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o firm comercial.

17
Structura serviciilor comerciale
Locul serviciilor Originea i Funciile serviciilor Sistemul de
Natura
n procesul organizarea n complexul de integrare a
serviciilor
vnzrii serviciilor utiliti serviciilor
servicii de nchiriere servicii vndute servicii legate de servicii de confort servicii
sau psihologice
- automobile, televizoare sau singure producie - alegere, endogene
alte bunuri de folosin
proximitate,
ndelungat, mbrcminte
de ocazie - asigurri, - servicii integrate parcare, credit,
paza copiilor
- livrri,
servicii de reparare i agenii de produsului (supe reparaii,
servicii tehnice
redare a proprietilor voiaj, servicii concentrate, retuuri
specifice bancare diferite preparate - livrri, expediie, servicii exogene
servicii vndute de buctrie, instalaii, garanii,
- reparaii automobile, porionate i reparaii
reparaii bunuri mpreun cu pregtite pentru servicii financiare - servicii de
electrocasnice, alte tipuri consum, batiste confort sau
de reparaii executate la produsul de unic psihologice,
unele produse folosin) - credite, birouri de servicii
servicii legate de buna schimb, cri de financiare,
desfurare a procesului de - livrrile la - servicii generate plat servicii
de noile metode
vnzare domiciliu, servicii extracomer-
de vnzare
creditul, orele ciale
- parcare, livrarea (condiionare
i zilele de extracomerciale
mrfurilor la domiciliu prezentare,
funcionare ale
etichetare
unitilor agenii de voiaj,
informativ)
comerciale agenii de decoraiuni

Tipuri de probleme rezolvate prin intermediul fiecrei grupri

Analiza sectorial a Analiza Problematica Stabilirea Descrierea
serviciilor sectorului de concurenei variabilelor de modului de
servicii n verticale aciune n cadrul organizare a
general i, n concurenei punctelor de
cadrul acestuia, orizontale vnzare
a serviciilor
comerciale

18
Tendine n dezvoltarea serviciilor comerciale

Pe plan mondial, perioada actual se caracterizeaz printr-o puternic interferen produs-serviciu n

sistemul de satisfacere a diverselor nevoi, serviciile i ndeosebi inovaia n cadrul acestora tinznd s
determine raportul, respectiv s ctige noi domenii. Fenomenul este favorizat, pe de o parte, de
dezvoltarea puternic a noilor tehnologii, care ofer posibiliti multiple i sofisticate de modernizare, iar
pe de alt parte, de creterea continu a exigenelor consumatorilor, care devin tot mai pretenioi, mai
contieni de drepturile lor, mai suspicioi i mai greu de satisfcut.
n aceste condiii, se apeleaz tot mai mult la folosirea serviciilor de ctre comer, pentru a reui s
se adapteze dinamic cerinelor noului tip de consumator. Aceast adaptare este conceput ntr-un cadru
complex, avnd n vedere n principal: marfa, reeaua comercial, tehnologiile comerciale i serviciile
oferite consumatorilor fie n scopul individualizrii produselor, fie al personalizrii unitilor comerciale.
Realizarea unei asemenea viziuni implic din partea specialitilor preocupri privind trecerea la o
gestiune strategic a serviciilor comerciale i realizarea unei noi arhitecturi a managementului serviciilor
respective, iar din partea ntreprinztorilor nou eforturi pentru sporirea numrului de servicii i
diversificarea continu a domeniilor de realizare a acestora.

A. Principala tendin n plan managerial a evoluiei serviciilor o reprezint trecerea la o gestiune

strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora, prin
crearea unor noi sisteme de conducere.
tiina economic a oferit, iar practica economic a validat un model care s-a impus ca suport al
noilor tendine de organizare a ntregului proces de analiz, orientare i realizare a ansamblului serviciilor
comerciale: modelul strategic al service-mixului care asigur o bun conturare i funcionalitate a
oricrei combinaii de prestri distincte, stabilite n vederea atingerii unui anumit nivel de cretere i la
costuri rezonabile n raport cu efectele combinaiei respective.

Evoluia factorilor economici i definirea

conceptului i structurii service-mixului

Formularea strategiilor n funcie de metodele de competitivitate adoptate de firm:

- competitivitatea prin inovaia tehnologiei comerciale
- diversificarea prin intermediul serviciilor comerciale
- dominarea pieei prin costuri sczute

Evaluarea riscurilor legate de formularea strategiilor de service-mix

Determinarea diferitelor tipuri de nevoi

n scopul adoptrii obiectivelor Conceptualizarea ofertei de servicii

Gestiunea ciclului de via al ofertei fiecrui tip de serviciu

Elaborarea sistemelor de informare i de Conceptualizarea structurii organizatorice ca

programare a service-mixului factor de integrare

19
Realizarea i utilizarea instrumentelor de
comensurare a performanelor dobndite
 Noul concept, ce se impune ca tendin n gestionarea strategic a serviciilor comerciale, are n
vedere c diferitele prestaii care compun service-mixul comercial pot fi grupate n 2 categorii principale:
1. primare grup ce conine 4 elemente:
procesul de integrare bun-serviciu;
pregtirea produsului pentru utilizare;
informarea consumatorilor;
meninerea n permanent stare de funcionare a produselor cumprate de diverii utilizatori.
2. de suport grup ce se refer la elementele ce au drept menire susinerea realizrii activitilor din prima
categorie:
dezvoltri tehnologice;
politici promovate de firm cu privire la crearea disponibilitilor de realizare a diverselor servicii;
dezvoltarea de ansamblu a firmei de comer i tehnologiile comerciale utilizate;
modalitile de gestionare a forei de munc;
climatul psiho-social din ntreprindere;
tipul activitii desfurate.
n legtur cu sistemul de orientare a structurilor manageriale s-au conturat 2 tendine care domin
aciunile firmelor cu privire la adaptarea sistemelor de organizare a serviciilor comerciale:
integrarea i ntrirea puternic a funciilor legate de realizarea serviciilor post-vnzare n cadrul
organigramei fiecrei firme comerciale;
ncurajarea unei mari diversificri a posibilitilor de realizare a serviciilor post-vnzare i
ncredinarea lor spre efectuare unor firme specializate cu filiale i uniti multiple, unele dintre
acestea localizate chiar n incinta sau n spaiile firmelor comerciale cu care se colaboreaz.

B. Concomitent cu creterea preocuprilor pentru modernizarea proceselor manageriale se

nregistreaz tendina de cretere a numrului serviciilor comerciale i cea de diversificare continu a
domeniilor de realizare a acestora.
n ceea ce privete prima component a acestei tendine se remarc:
extinderea sistemelor de informatizare a procesului de realizare a serviciilor comerciale;
aducerea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin ndelungat n incinta marilor
uniti comerciale;
transferarea unora dintre serviciile comerciale, cum ar fi cele de transport, reparaii, consultaii ctre
firme specializate cu care se ncheie contracte de colaborare.
Diversificarea operaiunilor i facilitilor se refer n principal la:
perfecionarea sistemului de organizare i de oferire a serviciilor, n care scop se au n vedere 2 direcii
principale: introducerea unor cataloage cu serviciile prestate i stabilirea unor prioriti n acordarea
anumitor faciliti sau realizarea anumitor utiliti;
oferirea unor servicii care nu sunt legate direct de actul de vnzare-cumprare ce d profilul magazinului:
(de exemplu, organizarea, n cadrul marilor magazine cu articole sportive i culinare a unor birouri de
turism sau excursii sau crearea, n cadrul firmelor de comercializare a autoturismelor i pieselor de
schimb pentru acestea, a unor servicii de nchiriere a automobilelor sau chiar asigurarea unor cursuri de
conducere a acestora);
organizarea de ctre firmele comerciale, n colaborare cu ntreprinderi specializate i cu administraia
local, n imediata apropiere a centrelor comerciale sau n incinta acestora, a unor parcaje auto care s
aib instalate n jurul lor i staii de service auto;
oferirea n incinta unor magazine, a unor programe de divertisment pe timpul desfurrii actelor de
vnzare-cumprare: spectacole teatrale, expoziii culturale, spectacole muzicale i de divertisment, etc.;
organizarea unui sistem de servicii formnd asisten tehnic i reparaii pentru orice produs ieit din
perioada de garanie;

C. Manifestarea unor tendine contradictorii n dezvoltarea serviciilor generate de evoluia unor

fenomene social-economice: limitarea expansiunii i penetrrii n consum a serviciilor fenomen datorat
fie sporirii timpului liber al diferitelor categorii de populaie ntr-o serie de ri, fie creterii substaniale a
costului vieii, care restructureaz apelarea la unele servicii, contexte n care organizatorii serviciilor se vd
confruntai cu tendine de revenire la consumul natural de servicii, fenomen identificat n rile anglo-
saxone prin expresia do it yourself, iar n cele francofone, prin noiunea de bricolaj.

20
 6. RELAIILE COMERCIANILOR CU PRODUCTORII

Corelarea ofertei cu cererea de mrfuri este condiionat de msura n care participanii la actele de
schimb reuesc s cunoasc n prealabil posibilitile i preferinele partenerilor i s-i armonizeze
interesele economice prin negocierea condiiilor de vnzare-cumprare, cerine crora le rspund relaiile
comercianilor cu productorii forme de legtur permanent sau ocazional care pregtesc sau
nsoesc actele de vnzare-cumprare.

Coninutul i necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii

Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i

juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb ntre productori i cumprtori. Ele sunt
forme de sine stttoare, apanajul unuia dintre cei 2 parteneri n procesul oferirii sau solicitrii
bunurilor/serviciilor (studierea cererii, formularea comenzilor, etc.) sau forme de colaborare n pregtirea
sau nfptuirea schimbului (informarea reciproc, ncheierea contractului, etc.).
Necesitatea relaiilor dintre productori i comerciani rezult din:
- caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale;
- efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor lor i de extindere a
acesteia;
- necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb.
Complexitatea i formele relaiilor comercianilor cu productorii depind de tipul de pia pe care au loc
relaiile de schimb, respectiv:
- pe piaa cu concuren perfect (caz de referin: bursa de mrfuri) se confrunt cererea cu oferta unui
numr mare de participani, pentru un produs relativ omogen, ale crui nsuiri calitative sunt definite n
raport cu o calitate selectat de practica pieei, fa de care se formuleaz exigenele partenerilor (de
exemplu, ln australian); se realizeaz o transparen perfect a pieei, n sensul informrii depline a
participanilor asupra ofertei i cererii, exist un singur pre la care se desfoar cea mai mare parte a
relaiilor de schimb. n asemenea condiii, formele de legtur i informare prealabil ntre productori i
cumprtori sunt restrnse, vzarea-cumprarea efectundu-se prin acceptare pe loc a preului i a
condiiilor de circulaie a produselor;
- pe piaa cu concuren imperfect (cazul celor mai multe tranzacii) produsele sunt difereniate
calitativ i sortimental, iar preul variabil, n funcie de condiiile de producie i factorii specifici pieei
fiecrui ntreprinztor. Concurena este aparent stnjenit de formele monopoliste sau oligopoliste de
organizare a productorilor, care i coordoneaz prin intermediul acestora activitatea, n scopul
impunerii unui anumit pre sau condiii de vnzare n relaiile cu partenerii. De fapt, n interiorul
grupurilor se manifest concurena dintre membrii lor pentru o cot de pia i profit mai ridicate pentru
produsele fiecruia. Caracteristicile pieei determin forme de legturi mult mai complexe ntre partenerii
de schimb, promovndu-se n relaiile dintre ei politici de produs, de distribuie i promovare, cu scopul
formrii i meninerii clientelei proprii. Mijloacele reciproce de informare ale productorilor i
comercianilor sunt o condiie a nsi nfptuirii schimbului i o component a pieei.

Formele relaiilor comercianilor cu productorii

Privite ca modaliti de nlesnire a negocierilor dintre participanii la relaiile de schimb i ulterior de

ndeplinire a acordurilor ncheiate, relaiile comercianilor cu productorii se concretizeaz n forme
specifice fiecrei etape de derulare a schimbului; de asemenea, coninutul acestor aciuni difer n funcie
de natura produselor i forma de comer n care ele se desfoar.
Astfel, pentru vnzarea cumprarea produselor fungibile, la bursele de mrfuri, nu este necesar un
contract prealabil ntre cumprtor i ofertant, deoarece produsul oferit este de sortiment restrns,
cunoscut de cumprtori i livrat la un pre al zilei, format prin raportul dintre cerere i ofert.

21
 n schimb, pentru tranzaciile de mrfuri de sortiment complex, difereniate prin varieti de mrci,
modele, caliti, etc., provenite de la un numr mare de furnizori i care se adreseaz unor segmente
diferite de consumatori, este necesar informarea prealabil a partenerilor pentru ca ei s i poat defini
opiunile. De asemenea, clauzele privind circulaia acestor bunuri sunt mai numeroase i mai amnunite
dect pentru cele de sortiment simplu, ceea ce presupune o pregtire mai ndelungat a negocierilor.
n ceea ce privete amploarea relaiilor dintre parteneri n cadrul diferitelor genuri de comer, exist
deosebiri n negocierea actelor de vnzare-cumprare de echipament industrial fa de bunurile de larg
consum. Primele rspund unor nevoi stricte de producie ale anumitor beneficiari, avnd deci un grad mai
ridicat de nominalizare i, ca urmare, relaiile dintre parteneri se simplific sub aspectul informrii, ei
identificndu-se mai uor; n schimb, se amplific aspectele privind realizarea comenzilor, care constau,
n multe cazuri, din serii mici sau chiar unicate. Produsele de larg consum, dimpotriv, se adreseaz unui
numr mare de consumatori, cu preferine foarte variate, care trebuie cunoscute, stimulate sau formate
pentru expansiunea pieei, iar producia este, n general, de mas. Fiecare productor organizeaz relaii
cu un numr mare de beneficiari, informaiile vehiculate n ambele sensuri fiind mult mai bogate.

1. Negocierea atribut al schimbului

Negocierea comercial este procesul prin care fabricantul i firma distribuitoare ncearc s-i apropie
punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui
contract.
Principalele caracteristici ale negocierii comerciale:
procesul de negociere comercial este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre
oameni, n general, ntre cele 2 pri, n particular; ea poart, astfel, amprenta distinct a
comportamentului uman;
negocierea comercial este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor
i care presupune o permanent competiie; ea se desfoar, de regul, ntr-un cadru formal, pe baza
unor proceduri i tehnici specifice;
negocierea comercial este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor i are
drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii
parteneri trebuind s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din
ceea ce i-au propus;
negocierea comercial este, prin excelen, un proces competitiv, partenerii urmrind att satisfacerea
unor interese comune, ct i a unora contradictorii, ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete
evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase.
Condiia esenial pentru reuita negocierilor comerciale o reprezint pregtirea riguroas a acestora,
respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri
i finalizarea avantajoas a tratativelor. Pregtirea negociatorului pentru tratative va include o serie de
aspecte practice precum:
stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat manevra;
analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de comportament;
incidena i gradul de influen ale unor tere fore;
anticiparea modului i atmosferei de negociere;
obinerea informaiilor posibile, att naintea, ct i n timpul negocierilor;
elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai potrivite pentru strategiile elaborate.
Rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit simplu ca un schimb de valori ntre 2 pri,
valorile putnd fi monetare (cnd o marf se schimb pe bani), sau valori n produse (cnd echivalarea
schimbului se face printr-un raport ntre produse).
Mijlocul principal economic, tehnic i juridic prin care se deruleaz tranzaciile dintre agenii
economici l constituie contractul comercial, considerat a fi principala form de legtur dintre
comerciani i productori. Fa de cerinele impuse de negocierea i realizarea acestora, relaiile
comercianilor cu productorii pot fi delimitate n relaii precontractuale, contractuale i postcontractuale.

22
 2. Relaiile precontractuale
Etapa premergtoare ncheierii contractelor este, sub aspectul aciunilor comerciale, o perioad n
care productorii i definesc oferta n raport cu piaa, cu factorii de producie de care dispun i cu
politica de produs pe care doresc s o promoveze, dup cum comercianii anticipeaz volumul i structura
cererii i i stabilesc furnizorii.
Formele i mijlocele specifice de aciune ale partenerilor n perioada premergtoare ncheierii
tranzaciilor comerciale sunt comune sau specifice, ele urmrind s faciliteze desfacerea produselor,
formarea sortimentului n comer i formularea clauzelor contractuale cu privire la condiiile de circulaie
a produselor.
Dintre aciunile respective, prezint deosebit interes:
studierea sistematic a pieei pentru asigurarea ntregului volum de informaii care se vehiculeaz ntre
productori i consumatori: segmentarea pieei produselor sau a consumatorilor, delimitarea factorilor
sub influena crora evolueaz fiecare segment de pia, valorificarea de ctre agenii economici a
informaiilor prin decizii referitoare la organizarea activitii economice i la comportamentul economic
n relaiile cu partenerii;
activitatea de creaie de noi produse constituie, n etapa precontractual, forma principal de valorificare
a rezultatelor obinute prin studierea pieei, schimbrile n cererea consumatorilor manifestndu-se prin
preferine pentru produse noi, cu caracteristici funcionale superioare, sau pentru mbuntirea
parametrilor celor existente; ea rspunde totodat i competiiei produselor pe pia ca urmare a
progresului tehnic i a interesului fiecrui productor de a-i lrgi piaa produselor sale;
informarea permanent de ctre productori a consumatorilor sau a comercianilor asupra produselor
pe care le pot oferi:
informarea prin personalul ntreprinderii, denumit i fora de vnzare a ntreprinderii const n
folosirea de ctre productori a personalului propriu, specializat n aciuni de vnzare, pentru
transmitere de informaii producie-comer n dublu sens. Astfel:
(1) agenii de vnzri ai productorului se deplaseaz la sediul cumprtorilor, unde prezint
produsele i preiau comenzi;
(2) reprezentani calificai ai productorilor se deplaseaz la unitile cumprtoare, unde fac
studii i ofer servicii de consulting pentru utilizarea produselor firmei (n cazurile n care
cumprarea produselor este condiionat de testarea acestora);
(3) specialiti n merchandising cerceteaz, la sediul cumprtorului, modul n care sunt expuse
i vndute produsele proprii i fac recomandri de natur s duc la creterea volumului
vnzrilor.
Informarea prin exponate urmrete apropierea clienilor de produsele ntreprinderii; ea se face
prin prezentarea produselor la trguri de mostre, saloane de informare i expoziii, televnzare
etc. (care sunt n acelai timp i piee de vnzare) i prin albume, cataloage, prospecte, n care
sunt prevzute caracteristicile produselor i condiiile de vnzare;
Publicitatea are un rol deosebit n difuzarea informaiilor, datorit ariei foarte extinse de
penetrare a acestora prin intermediul mass-media; mai mult, ea reprezint pentru productori un
mijloc de revitalizare a ciclului de via al produselor existente i de promovare a noilor produse,
depind astfel cadrul de mijloc de informare curent pentru uurarea desfurrii negocierilor.
n cazul contactelor prin coresponden un rol important l dein scrisorile comerciale: cererea
de ofert i oferta.
cererea de ofert reprezint manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marf. Coninutul i
forma cererii de ofert difer n funcie de marfa care face obiectul acesteia, precum i de particularitile
segmentului de pia. Astfel, n cazul n care comerciantul are nevoie urgent de marf, cererea de ofert
se poate transforma n comand, acesta indicnd marfa, cantitatea i un nivel limit al preului.
Principala funcie a cererii de ofert este de a iniia tratativele n vederea ncheierii unor tranzacii
comerciale, dar ea poate avea i alte funcii, printre care cele de informare i cercetare a pieei;
oferta de mrfuri reprezint propunerea pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din
iniiativa productorului sau s fie un rspuns la o cerere de ofert. Ea trebuie s ndeplineasc o serie de
condiii: (1) de coninut (descrierea mrfii, cantitate, indicaii de pre, condiii de plat, termenul/data
livrrii, etc.) i (2) de form (claritate, precizie, aspect plcut, corectitudine, etc.)

23
 3. Relaiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre productori i comerciani se concretizeaz n contractele comerciale,
considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfurarea schimbului,
principala form de legtur dintre agenii economici, consacrnd acordul de voin dintre pri cu privire
la ncheierea sa.
Coninutul contractului este format din 2 categorii de clauze: cele eseniale (n absena crora
contractul nu este valabil ncheiat ntruct nu s-a realizat acordul de voin al prilor: prile, obiectul,
preul); alte clauze (care permit exprimarea exact a inteniilor prilor i asigur baza juridic a derulrii
tranzaciei: durata contractului, reglementarea diferendelor, exonerarea de rspundere, etc.)

Proiect de contract

1. Prile contractante (vnztor; cumprtor)

2. Obiectul contractului (marfa): descriere, calitate, cantitate, specificaii, ambalaj, marcarea
ambalajului
3. Preul (unitar/total)
4. Condiii de livrare, termenul de livrare, modalitatea de livrare (global/n trane )
5. Condiii de plat (imediat/la termen) i modaliti de plat (numerar, O.P., cec)
6. Valabilitatea contractului (termen de valabilitate, data executrii)
7. Semnturi

4. Relaiile postcontractuale
Relaiile postcontractuale reprezint forma de concretizare a actelor de vnzare-cumprare dintre
productori i comerciani, toate aciunile anterioare avnd rolul de a le pregti pe acestea. n principal,
ele constau n realizarea aprovizionrii curente cu mrfuri a unitilor comerciale.
Comercianii formuleaz, potrivit datelor deinute din studierea cererii i a sistemului propriu de
gestiune a stocurilor, comenzi de mrfuri ctre furnizori.
Aprovizionarea cu mrfuri de la furnizori se face prin forme variate, determinate de felul produselor,
structura sortimental, mrimea comenzilor, termenele de livrare, etc., pentru a rspunde condiiilor de
eficien ale partenerilor.
De exemplu, aprovizionarea unitilor de detail din depozitele fabricilor sau ale en-gros-itilor se
poate realiza prin:
(1) comenzi lansate ctre depozite (n scris, prin fax sau telefonic) de reprezentanii firmelor
detailitilor;
(2) comenzi preluate de la detailiti de ctre voiajorii furnizorilor;
(3) deplasarea reprezentanilor detailitilor la furnizori i alegerea mrfurilor din sortimentul expus
n depozite sau camere de prezentare;
(4) sistemul cash and carry, adic plata mrfii i ridicarea ei imediat din depozit.
Un rol important n relaiile postcontractuale l deine recepia mrfurilor, act care confirm
ndeplinirea obligaiilor asumate i genereaz relaii juridice de schimbare a proprietii i de stabilire a
rspunderii n cazul nendeplinirii contractului.

24
 7. CONTRACTUL DE VNZARE-CUMPRARE COMERCIAL

Contractul de vnzare-cumprare comercial este strns legat de producia de mrfuri; el constituie

instrumentul juridic prin care se realizeaz circulaia mrfurilor, prin mijlocirea acestuia mrfurile
ajungnd de la productor la consumator.
Contractul de vnzare-cumprare comercial este acel contract prin care o parte (vnztorul) se
oblig s transmit dreptul de proprietate asupra unui bun ctre cealalt parte (cumprtorul), care se
oblig s plteasc o sum de bani drept pre. Ceea ce deosebete vnzarea-cumprarea comercial de cea
civil este funcia economic a contractului, i anume interpunerea n schimbul bunurilor, funcie ce
confer vnzrii-cumprrii caracter comercial. Trstura caracteristic a vnzrii-cumprrii
comerciale este intenia de revnzare: cumprarea este fcut n scop de revnzare sau nchiriere, iar
vnzarea este precedat de o cumprare fcut n scop de revnzare. Intenia (de revnzare sau nchiriere)
trebuie s ndeplineasc 3 condiii: s existe la data cumprrii; s fie cunoscut cocontractantului; s
priveasc, n principal, bunul cumprat.
Caracterele juridice ale contractului de vnzare-cumprare comercial sunt:
contractul este bilateral d natere la obligaii n sarcina ambelor pri;
contractul este cu titlu oneros ambele pri urmresc obinerea unor foloase patrimoniale;
contractul este comutativ existena i ntinderea obligaiilor asumate de ctre pri sunt certe, cunoscute
chiar de la momentul ncheierii contractului;
contractul este consensual se ncheie prin simplul acord de voin al prilor;
contractul este translativ de proprietate realizeaz transmiterea dreptului de proprietate asupra lucrului
vndut de la vnztore la cumprtor.
Condiiile de validitate ale contractului
Ca orice contract, contractul de vnzare-cumprare comercial, pentru a fi valabil ncheiat, trebuie s
ndeplineasc anumite condiii:
1. consimmntul ncheierea contractului implic un acord de voin al prilor, n sensul transmiterii de
la vnztor la cumprtor a dreptului de proprietate asupra unui bun, n schimbul unui pre. Uneori,
datorit unor mprejurri, ncheierea contractului nu se poate realiza imediat i nemijlocit prin oferta de
vnzare i acceptarea ofertei. Prevznd un anumit interes pentru perfectarea n viitor a contratului, una
sau ambele pri pot s-i asume obligaii n cadrul unei promisiuni de vnzare, ce se poate nfia
practic sub 2 forme:
1.1. promisiunea unilateral de vnzare este un antecontract ce se ncheie n vederea perfectrii n
viitor a contractului de vnzare-cumprare propriu-zis: prevznd un interes pentru dobndirea
bunului, dar neavnd clare toate consecinele ncheierii contractului, beneficiarul ofertei de vnzare
poate primi promisiunea promitentului de a-i vinde bunul, rezervndu-i ns facultatea de a-i
manifesta ulterior (de regul ntr-un anumit termen) consimmntul de a-l cumpra sau,
dimpotriv, de a nu-l cumpra.
1.2. promisiunea bilateral de vnzare este un antecontract prin care ambele pri se oblig s ncheie
n viitor un contract de vnzare-cumprare avnd ca obiect bunul promis.
O variant a promisiunii de vnzare este pactul de preferin, prin care proprietarul unui bun se oblig
fa de om persoan (beneficiarul promisiunii), ca, n cazul n care va vinde bunul, s i acorde preferin,
la pre egal.
2. capacitatea prilor condiiile de capacitate pentru ncheierea contractului de vnzare-cumprare
comercial sunt cele generale, prevzute de lege pentru ncheierea oricrui act juridic (capacitatea de
folosin i capacitatea de exerciiu). Distinct de condiiile generale, Codul civil stabilete anumite reguli
specifice contractului de vnzare-cumprare civil (deopotriv aplicabile i contractului de vnzare
cumprare comercial) interdicia ncheierii contractului de vnzare-cumprare ntre soi; interdicia
ncheierii contractului de vnzare-cumprare ntre tutore i minorul aflat sub tutele sa; interdicia de a
cumpra de ctre persoanele care administreaz bunurile statului sau ale unitilor administrativ-
teritoriale, precum i de ctre funcionari publici, a bunurilor pe care le administreaz, respectiv a
bunurilor care se vnd prin mijlocirea lor; interdicia cumprrii de ctre mandatari a bunurilor pe care
au fost mputernicii s le vnd iar Codul comercial prevede anumite interdicii speciale de ncheiere a
contractului de vnzare-cumprare comercial interdicia ncheierii de ctre asociaii cu rspundere
nelimitat a unor operaiuni care ar atinge interesele societii comerciale

25
 8. RELAIILE COMERULUI CU CONSUMATORII

Consumatorul are un rol important n cadrul mecanismului pieei, constituind elementul de referin
al tuturor aciunilor ntreprinse att de productori, ct i de comerciani.

8.1. Locul relaiilor cu consumatorii n ansamblul activitii comerciale

Sistemul de legturi organizat de comer, n calitatea sa de intermediar ntre productori i

consumatori, cuprinde 2 categorii de relaii:
prima categorie are n vedere sistemul raporturilor interne, n cadrul crora se evideniaz legturile
succesive dintre activiti, problemele de personal, organizare, salarizare, etc.;
a 2-a categorie cuprinde relaiile externe, pe care comerul le angajeaz cu diferii colaboratori, furnizori,
uniti de transport, organe financiare, de credit, ale administraiei, precum i cu beneficiarii
ntreprinderi de stat, private sau cooperatiste, populaie.
Relaiile comerului cu consumatorii fac parte din sistemul relaiilor externe angajate de unitile
din aparatul comercial.
De aceea, la stabilirea locului pe care aceste relaii l ocup n ansamblul activitii comerciale,
trebuie s se aib n vedere
a. transformrile pe care le cunoate societatea n perioada analizat i n perspectiv:
creterea gradului de privatizare a unitilor economice;
liberalizarea schimburilor;
modificri n nivelul i stilul de via ale populaiei;
creterea contribuiei comerului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale populaiei i ale celorlali
cumprtori industriali, prestatori de servicii sau uniti administrative;
b. mutaiile pe care transformrile ce au loc n societate le genereaz asupra evoluiei comerului
interior:
sporirea dimensiunilor comerului i a ariei sale de preocupri;
dezvoltarea i modernizarea reelei comerciale;
introducerea i extinderea permanent a unor forme moderne de vnzare.
Aceste modificri de substan ce intervin n activitatea comerului i pun amprenta asupra
sistemului su de relaii, acionnd i asupra cumprtorului, care va deveni tot mai mult implicat n
procesul de proiectare, realizare i comercializare a produselor destinate consumului. De aceea, pentru a avea
o imagine complet a locului pe care relaiile cu consumatorul l ocup n ansamblul activitii comerciale,
trebuie analizat i evoluia consumatorilor, cci transformrile social-economice care vor avea loc n viitor
vor determina modificri n structura consumatorilor sub aspectul nivelului de instruire i educaie, al
compoziiei socio-profesionale i veniturilor, ct i al nivelului de exigen fa de mrfurile i serviciile
comerciale.

8.2. Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii

Sistemul de relaii ale comerului cu consumatorii poate fi descompus n 3 domenii principale:

1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii
2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare
3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori
1. organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii presupune cunoaterea unor forme
mai complexe ce privesc att relaiile dintre consumatori i societate, n general (ce constituie cadrul
general n care urmeaz s se circumscrie ntregul sistem de relaii comer-consumator), ct i o serie de
aspecte specifice actului de vnzare-cumprare, cum ar fi:
a. trecerea, n timp, de la actul izolat al consumului, la sisteme de consum. Analizele efectuate asupra
procesului de comercializare i a factorilor si de influen au evideniat n acest sens:
necesitatea unei mai bune definiri a interlocutorului real al vnztorului, care, pe de o parte, nu este
ntotdeauna consumatorul, iar, pe de alt parte, nu este ntotdeauna un individ, ci, cel mai adesea, n
aceast postur apar grupuri sau organizaii;
faptul c decizia de cumprare se ia din ce n ce mai puin n funcie de un produs i tot mai mult n
raport cu ansamblul produselor ce contribuie la asigurarea unui standard de via sau la asigurarea
unui anumit nivel de activitate util.
26
 De aceea, organizarea unui cadru de dialogare comer-consumator trebuie s asigure concomiten
nevoilor, dorinelor, orientrilor i exigenelor consumatorilor, prescriptorilor sau liderilor de opinie, ct
i ale decidenilor care, n ultim analiz, hotrsc asupra volumului, structurii i evoluiei actului de
vnzare-cumprare.
b. trecerea de la cumprarea independent a unui produs, la achiziionarea optimizat n cadrul unui
ansamblu de produse. Cu privire la aceast tendin trebuie subliniat faptul c toate trebuinele sunt
ncadrate de consumatori ntr-un proces de satisfacere simultan, dar c dezechilibrul nevoie-mijloace
face ca unele produse sau servicii s fie preferate la un moment dat, urmnd ca orice modificare
ulterioar a veniturilor s antreneze apariia unei aa zise cereri de reamplasare, care nu va fi niciodat
identic cu cea care ar fi trebuit s fie satisfcut dac anterior ar fi existat venitul necesar. Aceast nou
cerere se va referi n permanen la noi produse, mai sofisticate, mai perfecionate, mai luxoase, etc. n
aceast privin, specialistul n comer trebuie s tie c nevoia este, n fapt, pivotul central al unei
grupe de nevoi, ceea ce genereaz fenomenele de complementaritate i de substituie n procesul de
satisfacere i o serie ntreag de remodelri, apariii i dispariii succesive n cadrul cererii pentru
anumite produse.
Ca forme structurale ale cadrului dialogului cu consumatorii, pot fi folosite:
consultarea concretizat n alctuirea unor organisme de consultare (independente sau pe lng
anumite instituii social-administrative);
realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii ntr-un cadru organizat de discuii;
organizarea unor paneluri de consumatori n profil macroeconomic sau pe zone de consum, ca
instrumente de stabilire a volumului i structurii cererii de mrfuri;
realizarea unor aciuni de testare a produselor noi;
organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n mari magazine de
specialitate;
utilizarea mass media pentru aciuni de informare i publicitate comercial;
introducerea unor metode i forme moderne de vnzare (televnzarea, vnzarea prin Internet, etc.
2. crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare. n acest domeniu se
are n vedere faptul c informarea larg, cuprinztoare i operativ a cumprtorilor, educarea gusturilor
acestora i orientarea consumului, precum i satisfacerea complex a nevoilor populaiei devin elemente de
baz ale complexului de relaii pe care comerul l ntreine cu consumatorii.
ntre elementele ce pot fi folosite pentru crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de
vnzare-cumprare, se au n vedere 2 grupuri de aciuni:
primul se refer la mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor, printr-o combinare
corespunztoare a mijloacelor promoionale;
cel de-al 2-lea are n vedere prezentarea i ntreinerea unitilor comerciale, acestea avnd menirea de a
asigura un cadru ambiental corespunztor nivelului ridicat de exigen al cumprtorilor.
3. asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori reprezint
componenta de baz a sistemului de relaii comer-consumatori. Relaia vnztor-cumprtor reprezint o
nlnuire de roluri complementare, ndeplinite n procesul de achiziionare a mrfurilor. Activitatea pe care
personalul comercial o desfoar, ca reprezentant al produciei n faa cumprtorului, uneori chiar
participant la decizia de cumprare, contribuie la formarea reprezentrilor consumatorilor cu privire la
produsele oferite spre vnzare, la unitile de desfacere, la serviciile asigurate i la activitatea comercial, n
general. De aceea, personalul comercial, prin comportamentul su i prin atitudinea sa fa de munca pe care
o desfoar n relaiile directe cu consumatorii, trebuie acioneze ca un agent de legtur n cadrul lanului
de firme integrate n cadrul lanului de firme integrate n fluxul complex al produselor, asigurnd, n acelai
timp, materializarea aciunilor ce dau coninutul celorlalte 2 componente ale sistemului de relaii comer-
consumatori: organizarea cadrului de dialog i crearea ambianei favorabile realizrii actelor de vnzare-
cumprare.

8.3. Baza motivaional a relaiilor comer-consumatori

Orientarea i buna organizare a sistemului de relaii comer-consumatori implic, alturi de

identificarea interlocutorului cu preferinele, aspiraiile, exigenele i reprezentrile sale, i o bun
cunoatere a comportamentului consumatorului, a evoluiei n timp a acestuia i a factorilor si de
influen.

27
 Comportamentul consumatorului presupune un ansamblu de manifestri sistematice care, n temeiul
unor informaii din mediul social-economic nconjurtor, adapteaz schemele de activitate uman la un
context social integrator, n vederea optimizrii aciunilor efectuate sau n curs de efectuare.
Pornind de la aceste aspecte, comerul, n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii,
acioneaz pe 2 ci:
utilizarea, n organizarea diferitelor aciuni comerciale, a caracteristicilor psihologice i psihosociologice
ale consumatorilor;
iniierea unor programe de msuri menite s influeneze comportamentul respectiv, orientndu-l i
determinndu-i noi dimensiuni.
mbinarea celor 2 ci de aciune i dozarea eforturilor pot fi apreciate ca un proces complex ale
crui coordonate sunt date de faptul c:
1. reaciile i atitudinile consumatorilor sunt determinate att de nevoile i trebuinele proprii fiecrui
individ, ct i de aciunea unor influene externe, de natura factorilor economic, sociali i psihologici.
2. aceste 2 modaliti de aciune n organizarea sistemului de relaii cu consumatorii cunosc influene
reciproce, structura nevoilor fiind deosebit de dinamic.
3. nevoile de baz fiind satisfcute mai rapid, influena factorilor subiectivi i ai mediului nconjurtor
devine tot mai puternic i mai complex, inducndu-se astfel consumatorilor o anumit atitudine fa de
produs i de unitatea comercial , dorinele, exigenele i reprezentrile lor avnd, n acest caz, o
importan mai mare n concretizarea manifestrilor de consum, n raport cu nevoile i trebuinele.
4. comportamentul nu trebuie privit ca o nsuire sau o mbinare de aciuni independente, separate; el este
rezultatul acumulrii unei experiene de via, difereniate n raport cu locul pe care fiecare individ l
ocup n societate, cu gradul su de instruire, etc., evideniind i explicnd, n acelai timp, diversitatea
de manifestri ale oamenilor i chiar ale acelorai persoane n ambiane diferite. De aceea, n procesul de
organizare a relaiilor comer-consumator, un rol important revine cercetrii reaciilor consumatorilor i
a motivaiilor acestor reacii n vederea realizrii cadrului favorabil adoptrii deciziei de cumprare.
Decizia de cumprare reprezint o latur important a comportamentului consumatorilor, cu
implicaii asupra relaiei comer-consumatori; ea este un act de alocare a resurselor n cadrul cruia intervin
att motivaii raionale, de ordin economic, ct i motivaii emotiv-psihologice.
n abordarea deciziei de cumprare ca element de fundamentare a procesului de organizare a
relaiilor comer-consumatori, este necesar s se porneasc, n principal, de la motivaia actului de
cumprare: consumatorul caut, n general, s maximizeze utilitile, respectiv satisfacia sa n alegerea
produselor cu cea mai mare utilitate relativ, n raport cu preurile i veniturile sale, iar concretizarea unei
asemenea motivaii implic, la rndul su, stabilirea unei ordini ntre bunurile din rndul crora el urmeaz
s aleag i a unei structuri de preferin. Din confruntarea motivaiei cu structura de preferine a bunurilor
oferite rezult un comportament ce se concretizeaz, n final, ntr-o decizie de cumprare ce poart amprenta
comportamentului respectiv, i care reprezint doar un moment al procesului global de cumprare.
Procesul global al cumprrii cuprinde 3 faze principale:
1. faza anterioar cumprrii cnd are loc o ntlnire ntre nevoie i produs, ntlnire ce creeaz o stare
de tensiune care nu va disprea dect n momentul satisfacerii nevoii. Dat fiind faptul c fiecare nevoie
se traduce printr-un ansamblu de caracteristici fizice i psihologice, pe care consumatorul dorete s i le
regseasc n obiectul dorit, el acioneaz n aceast faz n spiritul unei imagini de produs, conturnd
aa zisa satisfacie anticipat. ntlnirea dintre satisfacia anticipat i gama bunurilor oferite de comer
duce la stabilirea produsului ce urmeaz s formeze obiectul deciziei de cumprare;
2. faza deciziei de cumprare n care comerciantul trebuie s tie c, n vederea realizrii satisfaciei
anticipate de ctre consumator, este necesar ca acesta s fie supus unor stimuli concureniali care s
poat transforma intenia de cumprare ntr-un act de cumprare;
3. faza posterioar cumprrii are n vedere satisfacia obinut, consumatorul fcnd comparaie ntre
utilitatea produsului cumprat i satisfacia anticipat. Pentru comer, n organizarea sistemului su de
relaii cu consumatorii, aceast faz este deosebit de important pentru asigurarea continuitii i
perspectivei activitii sale, deoarece:
dac n cadrul comparaiilor fcute de consumator ntre satisfacia anticipat i satisfacia real nu
exist diferene sau acestea sunt slabe, consumatorul va putea ncerca din nou atracia pentru produs,
marc sau unitate comercial, fapt ce conduce la apariia aa numitului obicei de cumprare;
n condiiile n care se contureaz o serie de diferene ntre anticipaie i satisfacia real, va aprea
un fenomen de repulsie, ce va duna att produsului i mrcii sub care a fost realizat, ct i unitilor
comerciale.

28
 9. RESURSELE ECONOMICE ALE COMERULUI

Pentru desfurarea activitii sale, comerul dispune de un anumit potenial material, uman i
financiar, ce formeaz resursele lui economice. Ele sunt forma de concretizare a capitalului comercial i a
forei de munc angajate n comer ca factori de producie.

I. BAZA TEHNICO-MATERIAL A COMERULUI

Resursele materiale ale comerului cuprind bunurile-capital folosite pentru desfurarea proceselor
comerciale (magazine, depozite, utilaj comercial) denumite mijloace fixe i bunuri-capital destinate actelor
de schimb (materii prime i materiale) i nevoilor de administrare (obiecte de ntreinere, rechizite, materiale
de protecie), formnd o parte important a mijloacelor circulante. Ele au o reflectare fizic, n gestiunea
material a unitilor i una valoric, n activul i pasivul bilanului societilor comerciale.
Baza tehnico-material a comerului cuprinde totalitatea mijloacelor fixe i a obiectelor de
inventar necesare efecturii operaiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comerului.
1. Terenurile reprezint, pentru comer, o component a cldirilor pe care sunt situate (terenuri cu
construcii) i a depozitelor de tip deschis (de exemplu, depozite pentru combustibil solid sau pentru
materiale de construcii), avnd ns o pondere redus n totalul imobilizrilor corporale. Ele sunt evaluate n
patrimoniul unitilor dar, de regul, nu sunt supuse amortizrii, n afar de cazurile n care s-au fcut
investiii pentru amenajarea lor.
2. Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare i durat de funcionare ndelungat. Ele i
transmit treptat valoarea asupra mrfurilor vndute i sunt recuperate pe seama amortizrilor cuprinse n
cheltuielile de circulaie.
n ceea ce privete structura lor, ea se evideniaz printr-un nomenclator valabil pentru toate
ramurile economiei naionale. Acesta cuprinde:
cldiri; construcii speciale;
maini, utilaje i instalaii de lucru;
aparate i instalaii de msurare, control i reglare;
mijloace de transport;
animale de munc;
plantaii;
unelte, inventar gospodresc i alte mijloace fixe.
Evident, mijloacele fixe ale comerului sunt prezente numai n anumite grupe; n general, n comer
sunt preponderente cldirile pentru magazine i depozite.
O alt grupare a mijloacelor fixe se face dup rolul lor n circulaia mrfurilor, delimitndu-se:
reeaua de uniti cu amnuntul (magazine, restaurante, chiocuri, etc.);
reeaua de depozite;
mobilierul i utilajul comercial;
mijloacele de transport;
alte mijloace fixe.
Fiecare categorie are o structur divers de elemente, corespunztor cu cerinele comercializrii
multiplelor grupe de mrfuri care fac obiectul schimburilor n economie.

Mijloacele fixe au o exprimare cantitativ i una calitativ:

exprimarea cantitativ se face n uniti fizice (numr de magazine, de utilaje), n uniti de mrime
(suprafa comercial n m, capacitatea spaiului de depozitare n m, capacitatea mijloacelor de
transport n tone, etc.) i n uniti valorice (n lei), reprezentnd valoarea de intrare (iniial) a
mijloacelor fixe adic valoarea la punerea n funciune i valoarea rmas respectiv valoarea dup
scderea amortizrii la zi. Datorit schimbrii n timp a preurilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la
diferite termene, pentru a se putea stabili exact mrimea amortizrii;

29
 exprimarea calitativ a mijloacelor fixe se face prin performanele lor n exploatare, definite prin
parametri de funcionare, prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe (raportnd performanele lor la
progresul tehnic contemporan), i prin gradul de uzur a mijloacelor fixe (ca raport ntre mrimea uzurii
fizice i valoarea lor iniial).
Aceste caracteristici asociate dau valoarea de pia a unui mijloc fix, adic valoarea ce ar putea fi
obinut prin nstrinarea lui.
3. Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, indiferent de durata de serviciu, sau cu o durat mai
mic de un an, indiferent de valoarea lor. n comer, se includ n aceast categorie: utilaj mrunt,
echipamentul de protecie al salariailor, materialele de uz gospodresc, unele ambalaje cu un numr
mic de circuite, etc. Valoarea lor se recupereaz integral la darea n folosin sau ealonat, pe mai muli
ani, pe seama cheltuielilor de circulaie.
Baza tehnico-material a comerului poate aparine n ntregime societilor comerciale sau poate fi
parial nchiriat de la persoane fizice sau juridice.
Structura bazei tehnico-materiale pe cele 2 mari componente mijloace fixe i obiecte de inventar ca i
pe elemente este diferit pe ramuri i forme de comer, reflectnd natura i amploarea proceselor din
fiecare ramur.
Cerinele raionalizrii circulaiei mrfurilor impun o concordan ntre nivelul dezvoltrii bazei
tehnico-materiale i volumul activitii economice n toate etapele circulaiei mrfurilor, rmnerea n
urm ntr-una din ele rsfrngndu-se negativ asupra ntregului circuit (de exemplu, utilizarea paletelor n
micarea mrfurilor n depozite trebuie nsoit de adaptarea corespunztoare a condiiilor de transport i
de primire a mrfurilor n acest sistem la magazine, pentru a nu ntrerupe lanul de vehiculare mecanizat
a mrfurilor).
Dezvoltarea i modernizarea bazei tehnico-materiale a comerului este o cerin prioritar pentru
creterea volumului vnzrilor, ridicarea nivelului servirii comerciale i sporirea eficienei activitii
economice.
O baz tehnico-material modern asigur micarea rapid a mrfurilor n economie, micorarea
timpului de distribuie a acestora, mrirea umrului de rotaii ale capitalului comercial i, prin aceasta,
micorarea costului cu care produsele ajung la consumatori.
Prin baza tehnico-material, comerul se raporteaz la progresul tehnic din economie, iar indicatorul
suprafaa comercial la 1.000 locuitori reprezint un important criteriu de comparaie a dezvoltrii
comerului ntre ri.

II. PERSONALUL COMERCIAL

II. 1. Caracteristicile procesului de munc n comer

Ca factor de producie, personalul comercial este definit de numrul i structura sa, capacitatea de
munc i munca pe care o desfoar fiecare lucrtor n exercitarea profesiunii sale. La rndul lor, acestea
au o evaluare cantitativ i calitativ, exprimat prin indicatori economici la nivelul fiecrei uniti sau pe
ansamblul comerului.
1. Numrul i structura personalului comercial definesc persoanele ocupate n comer, grupate pe
sexe, vrst, pregtire de specialitate, vechime n profesie, precum i ponderea personalului n totalul
populaiei active a rii. Ele se asociaz cu rezerva de personal pentru comer, evaluat prin numrul de
elevi i studeni care se pregtesc pentru aceast ramur dei o parte din necesar se asigur prin
redistribuirea personalului din alte ramuri ale economiei pe piaa forei de munc sau prin pregtirea
direct n unitile comerciale.
2. Capacitatea de munc reprezint totalitatea aptitudinilor fizice i intelectuale necesare unei persoane
pentru exercitarea profesiei sale. Evaluarea lor se face prin teste de specialitate la nscrierea n coli i
cursuri de pregtire sau la angajarea personalului n comer. Baza acestor evaluri o constituie

30
profesiogramele, care stabilesc tiinific solicitrile locurilor de munc i condiiile de rezisten a
organismului.
3. Munca este cheltuirea de ctre om a energiei sale fizice i nervoase, n relaiile cu obiectul muncii,
pentru crearea sau nsuirea prin schimb a bunurilor de care are nevoie. Coninutul specific al muncii este
dat de activitatea lucrtorilor comerciali, care sunt o categorie de persoane specializate n relaii de
schimb de mrfuri, respectiv de cumprare de mrfuri n scopul revnzrii, exercitnd operaiunile pe care
reclam realizarea mrfurilor pe pia.
Privit ca activitate desfurat cu un anumit scop i ntr-un cadru social, munca n general are un
coninut mai bogat dect simpla cheltuire a forei de munc, un sens mai larg, i anume: fiziologic,
economic, psihologic i sociologic:
a. sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie muscular i nervoas a lucrtorului n
exercitarea profesiei sale. Natura produselor i caracterul eterogen al muncii solicit aptitudini i eforturi
diferite ale personalului pe ramuri de comer.
Din punct de vedere fiziologic, munca n comer este de intensitate medie, cu efort ortostatic i
neuropsihic impus de contactul permanent cu publicul. Intensitatea muncii prezint ns variabilitate
datorit fluxului neuniform al cererii n cursul unei perioade, aspect de care se ine seama la
dimensionarea i organizarea formaiilor de personal.
b. sensul economic al muncii este dat de creaia material sau spiritual care rezult din efortul fizic i
intelectual i confer muncii caracterul su specific uman. Rezultatele muncii deosebesc diferitele profesii
n societate i formeaz baza diviziunii sociale a muncii.
Munca lucrtorului n comer are identitatea sa sub aspect economic, fiind creatoare de servicii prin
care bunurile produse ajung la consumator. Fa de producie, unde procesul de munc este o relaie ntre
fora de munc i obiectul muncii, cu raporturile de organizare i de cooperare pe care el le presupune, n
comer acest raport este ntregit cu o relaie social ntre vnztor i cumprtor. Procesul de munc al
vnztorului se ncheie n msura n care cumprtorul accept marfa, vnztorul primind prin aceast
acceptare o recunoatere a muncii sale; i ea are loc n msura n care lucrtorul comercial dovedete
priceperea de a prezenta marfa i de a transforma prin aceasta intenia de cumprare a clientului ntr-o
decizie ferm de cumprare.
c. sensul psihologic al muncii rezult din natura sa uman. Dei efortul pe care l presupune prestarea ei
duce la oboseal, munca aduce sau trebuie s aduc satisfacii, ea fiind i rezultatul unor manifestri
sufleteti (strduin, voin, judecat, memorie, inovaie, etc.) care o nsoesc i care dau persoanei
sentimentul reuitei. Pentru ca munca s fie nsoit de plcerea de a fi prestat, ea trebuie s rspund
unor motivaii, i anume s-i aduc lucrtorului bucuria creaiei i o anumit poziie n societate.
Satisfaciile in de concordana dintre aceste motivaii, vocaia pentru profesia aleas i munca pe care
fiecare o presteaz n sistemul diviziunii profesionale a muncii.
Aptitudinile psihologice pentru munca n comer constau n dorina i plcerea lucrtorului comercial
de a presta cu onestitate servicii comerciale pentru publicul larg (bineneles, pentru un venit adecvat, ca
motivaie a muncii sale), de a vedea tot mai prosper firma comercial n care lucreaz i o clientel
ataat acesteia.
d. sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social n care ea se desfoar. Dei divizat pe
profesii, munca se nscrie ntr-un sistem de cooperare, fiind organizat n echipe, formaii, colective, n
care iau natere relaii interumane, inclusiv raporturi de conducere, cu semnificaii deosebite asupra
randamentului muncii. De asemenea, n acest cadru se manifest multiple probleme ale cointeresrii
materiale personale i colective n rezultatele muncii.
n comer, dei mrimea unitilor este diferit, munca se desfoar n colective relativ mici (pe
formaii n magazine sau raioane), situaie impus de specializarea locurilor de munc n uniti i de
rspunderea gestionar direct pe care o are colectivul de lucrtori. Chiar i n marile magazine, unde
lucreaz sute de oameni, seciile i raioanele de mrfuri sunt specializate, numrul de lucrtori fiind
structurat n colective mici.

II. 2. Numrul i structura personalului n comer

31
 Alturi de factori de ordin general (precum tendina de cretere att a ponderii personalului ocupat
n comer n totalul populaiei active datorit sporirii masei de bunuri aduse pe pia, a ridicrii
nivelului servirii comerciale i a schimbrii nsi a locului comerului n economia naional ct i a
sectorului teriar, din care face parte comerul datorit sporirii rolului serviciilor n economie i a
atragerii de ctre acest sector a forei de munc din ramurile produciei de bunuri, devenit disponibil pe
msura promovrii progresului tehnic), gradul de concentrare a comerului i complexitatea activitii
comerciale difereniaz numrul personalului comercial n raport cu volumul vnzrilor de la o ar la alta
i, n interiorul aceleiai ri, pe ramuri de comer i zone geografice.
n ceea ce privete gradul de concentrare a comerului, acelai volum al vnzrilor de exemplu,
1.000.000 u.m. poate fi realizat de un singur comerciant, cu C.A. de 1.000.000 u.m., n cazul unui grad
ridicat de concentrare a comerului, sau de 10 comerciani, cu o C.A. de 100.000 u.m., pentru un grad de
concentrare mai redus. Totodat, acelai volum de mrfuri poate fi cumprat de 1.000 de consumatori
dau de 2.000 de consumatori, n funcie de valoarea medie a unei cumprturi, dependent i ea de
puterea de cumprare a populaiei din fiecare zon. Evident c numrul de personal comercial difer n
situaiile de mai sus, fiind cu att mai mare cu ct comerul este mai frmiat.
n ceea ce privete complexitatea activitii comerciale, impus de natura mrfurilor i de nivelul servirii
comerciale, ea adncete diviziunea tehnic a muncii, determinnd prezena n unitile comerciale a
diferitelor profesii. Partea cea mai mare a acestora se refer la activitatea comercial propriu-zis
(aprovizionare, stocare i vnzare a mrfurilor) i este executat de personalul specific comerului. O
alt parte se refer la activiti specifice altor ramuri economice (transporturi, producie, ntreinere, etc.),
cu o pondere redus ns n comer, fiind executate de personal nespecific comerului.
O parte din personalul comercial este ntlnit i n sfera produciei, n activiti legate de
distribuie, dac productorii particip ei nii la acest proces. Acesta formeaz fora de vnzare a
ntreprinderii i este compus din una sau mai multe persoane ocupate n contactele cu clienii actuali i
poteniali. Responsabilitile lor sunt diferite prin funcii cum sunt: reprezentant, agent comercial,
promovator, inginer tehnic comercial, medic vizitator, etc. Ei prezint clienilor produsele, fac
demonstraii asupra caracteristicilor acestora, negociaz tranzaciile, asigur service-ul i colecteaz
informaii referitoare la pia pentru nevoile propriilor ntreprinderi. Acestora li se adaug o for de
vnzare intern a ntreprinderii, format din personalul serviciului comercial i personalul depozitului,
care primete i execut comenzile, i din personal extern, remunerat de obicei n comision, care preia
comenzi i plaseaz produsele.
Personalul din comer se grupeaz dup natura muncii prestate n 2 categorii:
Personal operativ ocupat direct n activiti tehnice din magazine i depozite: efi de uniti,
magazineri, vnztori, casieri, buctari, osptari, etc. funcii ce dein ponderea cea mai mare n totalul
personalului comercial. Personalul operativ se organizeaz n formaii de lucru a cror mrime depinde
de sistemul de diviziune a muncii n cadrul seciei sau raionului de mrfuri i de norma de vnzare pe
care fiecare lucrtor trebuie s o ndeplineasc.
Personal tehnico-administrativ efectueaz operaiunile ce revin aparatului de conducere, administrare
i deservire a unitii comerciale (servicii, birouri, laboratoare, etc.). El este format din economiti,
ingineri, juriti, merceologi, funcionari, personal de servire, etc., ale cror numr, atribuii i dependene
ierarhice se stabilesc prin organigrama fiecrei societi comerciale. Organigrama reprezint schema de
organizare a unei societi, cuprinznd organele de conducere, structurile funcionale (servicii, birouri) i
posturile componente ale acestora, toate redate ntr-o concepie care s evidenieze sistemul ierarhic de
pregtire, adoptare i nfptuire a deciziilor.

II. 3. Productivitatea muncii n comer

n expresia sa general, productivitatea nseamn randamentul, rodnicia cu care sunt valorificai

factorii de producie n economie. Ea se exprim prin raportul dintre produsul creat bunuri i servicii
i factorii respectivi, identificndu-se productivitatea capitalului, a investiiilor, a pmntului, a
materiilor prime, a muncii, etc.

32
 Natura activitii comerciale determin particulariti n modul de participare a factorilor de
producie la crearea produsului n aceast ramur i, implicit, n msurarea productivitii muncii.
Produsul creat de comer este un serviciu marfar de mijlocire a schimbului de mrfuri ntre productor i
consumator, a crui mrime este dat de valoarea adugat bunurilor sub forma adaosului comercial. n
msurarea activitii lucrtorilor comerciali se ia ns n considerare (din necesiti practice) ntreaga
valoare a produselor desfcute, inclusiv costul mrfurilor pltit furnizorului, astfel c productivitatea
muncii este mult difereniat pe ramuri de comer, n funcie de acest cost.
La crearea produsului n comer particip, n proporii foarte diferite, alturi de munc, cellalt factor
de producie capitalul. Comerul poate fi practicat cu randament ridicat i de micul comerciant, folosind
o tonet sau un chioc, i de marele capital, folosind magazine sau depozite. De aceea, productivitatea
muncii, ca indicator calitativ, trebuie asociat cu ali indicatori pentru aprecierea eficienei activitii
unitilor comerciale i, n primul rnd, cu cei viznd eficiena utilizrii bazei tehnico-materiale.
Factorul decisiv n creterea productivitii muncii n economie l constituie progresul tehnic, dar,
cum comerul aparine, prin natura activitii sale, sectorului teriar din economie, n care progresul tehnic
este mai lent, i creterea productivitii are anumite limite. Cum ns, la calcularea productivitii muncii
se ia ca activitate volumul vnzrilor, ea crete i pe seama factorilor care influeneaz volumul
vnzrilor, independent de activitatea lucrtorilor i, n primul rnd, pe seama creterii preurilor. De
aceea, exprimarea dinamicii productivitii muncii se face i prin unii indicatori complementari volumului
vnzrilor (de exemplu, numrul de cumprtori deservii), care caracterizeaz efortul diferit depus de
lucrtori pentru realizarea unui anumit volum al vnzrilor.

Productivitatea muncii n comer se exprim prin 2 moduri:

prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un lucrtor n unitatea de timp metoda direct:
V
W
Np
prin consumul de munc (ore sau zile de munc) pentru vnzarea unei uniti cantitative sau valorice
T
dintr-un produs metoda indirect: t
V
unde: W, t productivitatea muncii; V volumul vnzrilor; Np numr de persoane; T fond de
timp.
Datorit caracterului eterogen al activitilor desfurate de agenii comerciali i al profesiilor din
comer, exist variate expresii ale productivitii muncii, provenite din raportarea activitilor specifice
fiecrei grupe de personal la numrul de personal respectiv (de exemplu, productivitatea muncii unui
vnztor, sortator de mrfuri, magaziner, buctar, etc.). De asemenea, se folosesc indicatori de
productivitate n funcie de structura de baz a personalului: total personal, personal operativ, vnztori,
etc.
Productivitatea muncii se calculeaz, n principiu, valoric, datorit varietii de uniti fizice prin care
se exprim unitile vndute i, deci, dificultii sau imposibilitii nsumrii lor. Exprimarea valoric,
dei aduce la acelai numitor vnzrile, este influenat de nivelul preurilor, astfel c, aceeai
productivitate n uniti fizice a 2 lucrtori poate fi diferit n expresie valoric, n funcie de preul pe
unitatea de produs. Pentru nlturarea acestui neajuns, se folosesc unii indicatori complementari, cum
sunt: numrul de cumprtori deservii de un lucrtor comercial n perioada de referin, valoarea medie a
unei cumprturi, precum i expresia indirect a productivitii muncii, respectiv timpul cheltuit pentru
vnzarea unei uniti fizice dintr-un produs.
Din coninutul i modul de exprimare a productivitii muncii rezult c ea este determinat de
capacitatea lucrtorului comercial de a vinde ntr-o unitate de timp, cu acelai efort, o cantitate mai mare
dintr-un produs. Aceast capacitate este determinat de numeroi factori, unii avnd asupra ei o aciune
direct, iar alii, indirect, influennd volumul vnzrilor, independent de efortul lucrtorului i, prin
aceasta, productivitatea muncii:

33
 1. Factorii cu aciune direct asupra productivitii muncii sunt factori general valabili pentru toate
ramurile economice, avnd n comer particulariti reieite din natura procesului de munc din aceast
ramur:
progresul tehnic este factorul principal de care depinde randamentul muncii, cantitatea de mrfuri
vehiculat n unitatea de timp, durata operaiunilor legate de micarea mrfurilor, timpul de vnzare
depinznd n mare msur de procedeele i mijloacele tehnice folosite de lucrtorii comerciali.
organizarea muncii i, pe plan mai larg, organizarea activitii economice acioneaz asupra
productivitii muncii ca factor asociat progresului tehnic. Metodele tiinifice, raionale, de organizare a
muncii intensific progresul tehnic, determinnd micorarea cheltuielilor de munc pentru vnzarea
produselor.
calificarea personalului, ca factor al productivitii muncii, ine de esena acesteia, de capacitatea
lucrtorului de a obine rezultate mai bune cu acelai efort; aceast capacitate crete odat cu ridicarea
calificrii.
cointeresarea material este factorul care motiveaz interesul fiecrui lucrtor sau agent economic
pentru creterea productivitii muncii.
2. Factorii cu aciune indirect asupra productivitii muncii sunt de natur eterogen,
influennd volumul activitii din uniti, independent de procesul muncii, iar prin intermediul
vnzrilor, productivitatea muncii lucrtorilor. n comer, aceti factori exprim sintetic condiiile n care
se desfoar procesul muncii, fie c acestea se refer la mediul extern al unitilor, fie la particularitile
de comercializare a diferitelor tipuri de mrfuri:
profilul economico-social al zonei n care acioneaz fiecare unitate comercial influeneaz, prin
mrimea veniturilor bneti, prin particularitile demografice, prin comportamentul de consum al
locuitorilor, etc., mrimea, structura i frecvena cererii, respectiv volumul vnzrilor i, prin aceasta,
mrimea productivitii muncii.
proprietile mrfurilor, desemnate prin nsuirile fizico-chimice, difereniaz obiectiv consumul de
munc pentru vnzarea unei uniti fizice sau valorice dintr-un produs.
nivelul i dinamica preurilor influeneaz expresia valoric a vnzrilor, determinnd astfel o
difereniere ntre productivitatea muncii exprimat n uniti fizice i cea exprimat valoric.
mrimea unitilor comerciale constituie un factor de difereniere a nivelului productivitii muncii pe
uniti, prin posibilitile mai bune pe care le au unitile mari de a organiza raional munca i de a
promova progresul tehnic, precum i prin atracia comercial pe care ele o exercit, sporindu-i n acest
fel volumul vnzrilor.
Cile de cretere a productivitii muncii reprezint mijloace de intensificare a diferiilor factori
care o influeneaz.
Astfel, promovarea progresului tehnic n comer, organizarea tiinific a muncii n ntreg
circuitul comercial, ridicarea calificrii personalului i perfecionarea formelor de cointeresare a
lucrtorilor comerciali sunt domenii cuprinznd un larg spectru de msuri ce acioneaz asupra factorilor
direci. Se pot enuna msuri cum sunt: mecanizarea operaiunilor de micare a mrfurilor n depozite i
magazine, pregtirea comercial a mrfurilor n industrie n cantiti care s permit folosirea paletelor i
a containerelor, promovarea formelor rapide de vnzare, expunerea larg a sortimentelor n magazine,
adncirea diviziunii muncii n cadrul formaiilor de personal, aplicarea principiilor de ergonomie a
muncii, etc.
Alturi de msurile care influeneaz aciunea factorilor direci, cercetarea mai profund a pieei
i lrgirea comunicaiilor cu piaa a oricrei firme, amplasarea unitilor comerciale n zonele de afluen
a consumatorilor, concentrarea i specializarea reelei comerciale, mbinarea diferitelor forme de reea
comercial, perfecionarea relaiilor cu furnizorii i altele duc la creterea volumului vnzrilor i devin
mijloace de aciune indirect asupra creterii productivitii muncii.

II. 4. Corelarea personalului comercial cu volumul activitii economice

Realizarea cu eficien superioar de ctre unitile comerciale a obiectivelor lor economice este
condiionat de folosirea raional a personalului, adic de crearea unui raport ntre dinamica vnzrilor i

34
dinamica personalului care s duc la creterea productivitii muncii i la economisirea cheltuielilor cui
fora de munc.
Corelarea resurselor umane cu volumul activitii economice n condiii de raionalitate se
realizeaz printr-un sistem de indicatori cuprinznd: numrul mediu de salariai, productivitatea muncii,
fondul de salarii, salariul mediu, nivelul relativ al fondului de salarii. Gradul lor de detaliere se
circumscrie nevoilor conducerii, concretiznd deciziile cu privire la utilizarea personalului:

1. Numrul mediu de salariai ( N s ) structurat pe categorii (operativi i tehnico-administrativi), pe

profesii (vnztori, magazineri, sortatori, economiti, funcionari, etc.), nivel de pregtire i vechime n
profesie este media personalului efectiv folosit de comer, n ansamblul su, ori de o societate sau
unitate comercial n cursul unei perioade.
2. Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n numrul de salariai, prin
raportarea volumului activitii la numrul mediu de salariai. De exemplu, pentru activitatea de vnzare:

V
W
Ns
3. Fondul de salarii ( Fs ) se evideniaz pe componentele lui: fondul de salarii tarifar (suma salariilor
de ncadrare prevzute n contractul colectiv de munc ncheiat la nivelul unitii), fondul de salarii
suplimentar (pentru sporuri legale, condiii deosebite de munc, ore peste program) i fondul de premii.
Fondul de salarii este produsul dintre numrul mediu de salariai i salariul mediu:

Fs N s S l
Aparent, fondul de salarii este un indicator de consecin, rezultnd din produsul a 2 indicatori, proiectai
ca opiune a conducerii ntreprinderii pentru utilizarea raional a resurselor umane. n realitate, el este
expresia efortului fcut de o ntreprindere comercial pentru asigurarea forei de munc, reprezentnd un
important capitol al cheltuielilor de circulaie, iar prin raportarea lui la volumul vnzrilor, un indicator al
eficienei utilizrii forei de munc.
4. Salariul mediu se calculeaz pe categorii de personal, ca raport ntre fondul de salarii i numrul
mediu de salariai. El este principalul mijloc de cointeresare a salariailor n vederea obinerii unor
rezultate cantitative i calitative superioare n munca lor:

Fs
Sl
Ns
5. Nivelul relativ al fondului de salarii (sau fondul de salarii la 1.000 lei vnzri) se obine prin
raportarea fondului de salarii la volumul vnzrilor i nmulirea cu 1.000:

N Fs FVs 1000
El este un indicator cu o expresiv valoare calitativ deoarece reflect, n dinamica sa, respectarea
corelaiilor normale ntre indicatorii forei de munc, micorarea lui fiind o condiie a creterii eficienei
utilizrii personalului.
ntre indicatorii forei de munc trebuie s existe urmtoarele corelaii de dinamic:
(1) indicele creterii productivitii muncii s depeasc indicele de cretere a salariului mediu;
(2) indicele creterii vnzrilor s depeasc indicele de cretere a fondului de salarii:

W1 S l1

W0 S l0

V1 Fs1 35

V0 Fs0
 Respectarea acestor corelaii determin micorarea fondului de salarii la 1.000 lei vnzri,
respectiv creterea eficienei utilizrii resurselor umane.

III. RESURSELE FINANCIARE ALE COMERULUI

Societile comerciale folosesc n activitatea lor, pe lng baza tehnico-material i personalul

comercial, un important volum de mijloace bneti, pentru nfptuirea circuitului economic bani-marf-
bani din cadrul schimbului, precum i a celorlalte relaii bneti ale societilor comerciale cu mediul
extern. Aceste resurse sunt denumite generic resursele financiare ale comerului, iar relaiile de
constituire i utilizare a lor formeaz sfera finanelor comerului. n procesul de formare i utilizare a lor,
resursele financiare sunt identificate ca fluxuri monetare n operaiunile la care particip i ca stocuri de
valori n patrimoniul societilor comerciale.

III. 1. Relaiile bneti, financiare i de credit ale comerului

n activitatea comercial apar 2 fluxuri de valori: unul material (real), format din bunurile care intr
n procesul schimbului i al investiiilor, i altul monetar, asociat celui material, format din mijloacele
bneti care particip la constituirea capitalului i la efectuarea plilor i ncasrilor generate de
activitatea economic. Fluxul valoric formeaz relaiile bneti sau monetare ale societii comerciale,
acestea fiind o concretizare a funciilor banilor, de msur a valorii mrfurilor, de circulaie i de plat.
Relaiile bneti nu au toate aceeai semnificaie n desfurarea activitii economice:
unele dintre ele, cum sunt plata furnizorilor de mrfuri i servicii, plata salariilor personalului, ncasrile
de la clieni, etc. reprezint numai o schimbare a formei capitalului, o plat a unui bun sau a unei
prestaii, care nu schimb mrimea patrimoniului societii;
altele ns particip la formarea i schimbarea nsi a mrimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau
nstrinarea unora n cadrul unor obligaii legale. Acestea sunt denumite relaiile financiare i relaiile
de credit ale comerului, categorie n care sunt cuprinse: relaiile bneti ale societilor comerciale cu
instituiile financiare pentru vnzarea / cumprarea de aciuni / obligaiuni, cu bugetul statului pentru
plata impozitelor i taxelor, cu societile de asigurri pentru prevenirea riscurilor i cu acionarii pentru
plata dividendelor. Relaiile de credit au loc ntre societi i bncile comerciale pentru asigurarea
nevoilor suplimentare de capital. n aceste relaii, societile comerciale apar att ca solicitante de credite
pe termen scurt /lung, ct i ca ofertante de resurse de mprumut prin disponibilitile pe care i le
creeaz n conturile bancare.
Rezult deci, c sfera relaiilor bneti este mai larg dect sfera relaiilor financiare i de credit,
cuprinznd att relaiile de schimb bazate pe contraprestaii, ct i relaiile de modificare a mrimii
capitalului.
Conceptul de resurse financiare, ca parte a resurselor economice ale societii comerciale, ca
mijloace bneti necesare nfptuirii relaiilor de schimb n comer, se poate extinde asupra ntregului
capital bnesc al unei societi folosit pentru efectuarea ncasrilor i plilor.

III. 2. Patrimoniul societilor comerciale

Resursele financiare sunt o component a patrimoniului societilor comerciale.

36
 Patrimoniul reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor ce pot fi exprimate n bani, aparinnd
unei persoane fizice sau juridice, ale crei nevoi sunt destinate s le satisfac, precum i bunurile la care
acestea se refer.
Patrimoniul este evideniat n bilanul contabil al societii comerciale sub form de mijloace
economice (stocuri de valori) n activ i surse de constituire a lor n pasiv.
Ca stocuri de valori, componentele patrimoniului rezult din fluxurile de ncasri i pli la care
particip continuu resursele financiare i din transformarea acestora din valori bneti n valori materiale
i iari bneti n circuitul capitalului comercial.
A. Mijloacele economice din activul societii sunt evideniate pe 3 grupe:
1. active imobilizate valorile de patrimoniu care deservesc activitatea economic i se amortizeaz n mai
muli ani. Ele sunt:
necorporale cuprind cheltuieli de constituire i dezvoltare a SC cum sunt: taxele de nscriere a
societii, cheltuielile privind emiterea i vnzarea de aciuni i obligaiuni, cheltuielile de
prospectare a pieei, de cercetare-dezvoltare, programele informatice create sau achiziionate, etc.
corporale cuprind terenurile i mijloacele fixe (cldiri, instalaii, utilaje) care formeaz baza
tehnico-material a SC.
financiare sunt titluri de participare ale unei SC la constituirea capitalului altor societi, precum i
creane acordate altor societi.
2. active circulante valorile materiale i bneti care i schimb permanent forma n circuitul economic,
trecnd din forma bneasc n cea material i, din nou, n forma bneasc. Ele cuprind urmtoarele
grupe de valori:
stocurile de mrfuri i ambalaje din magazine i depozite, de materii prime i produse finite (la SC
unde se desfoar i activiti productive), de materiale, de obiecte de inventar i de mic valoare
sau de scurt durat, etc.
drepturile (creanele) i obligaiile rezultate din relaiile cu furnizorii i clienii (avansuri acordate
furnizorilor pentru livrri de bunuri, livrrile de mrfuri ctre clieni neachitate nc de acetia), din
relaiile cu personalul (avansuri bneti pentru deplasri), din relaiile cu bugetul statului (impozite i
taxe cuvenite bugetului statului i neachitate)
titlurile de plasament cumprate de la alte societi pentru obinerea de venituri financiare ntr-un
termen scurt i aciuni / obligaiuni proprii rscumprate
capitalul subscris de asociai, dar nevrsat
disponibilitile bneti din conturile bancare, din cas i din acreditivele deschise la bnci pentru
efectuarea unor pli ctre teri la livrarea de bunuri.
3. mijloace n curs de regularizare se refer la cheltuielile efectuate n avans pentru perioadele urmtoare
de activitate (cheltuieli pentru reparaiile curente i reviziile tehnice, abonamente, chirii anticipate, etc.),
care urmeaz a fi repartizate pe grupele de cheltuieli respective la scaden i diferenele nefavorabile de
conversie, respectiv diferenele dintre valoarea de intrare a creanelor exprimate n valut i valoarea
acestora la cursul ultimei zile a exerciiului. (Simetric, pot aprea i venituri nregistrate n avans i
diferene favorabile de conversie, reprezentnd surse de constituire a mijloacelor n pasiv).
B. Resursele de formare a patrimoniului i, totodat, de finanare a activitii economice sunt
nscrise n pasivul bilanului SC. Ele cuprind:
1. capitalul propriu compus din capitalul social, constituit prin aportul n bani sau n natur al asociailor,
din valoarea aciunilor emise i vndute i din diferenele favorabile de evaluare a patrimoniului. De
asemenea, capitalul propriu cuprinde fondurile din profit alocate dezvoltrii (fondul de dezvoltare,
fondul de investiii cu caracter social)
2. provizioanele (rezervele) pentru riscuri i cheltuieli se constituie, de asemenea, din profit, potrivit
statutului de funcionare al societii sau hotrrii adunrii generale a asociailor/acionarilor, pentru
acele elemente de patrimoniu a cror realizare este incert, presupunnd deci anumite riscuri (litigii,
garanii acordate clienilor, pierderi din schimbul valutar) sau care sunt supuse deprecierii (imobilizri
necorporale, corporale i financiare, stocuri de materiale, creane, cheltuieli anticipate, etc.)
3. datoriile apar n activitatea SC ca urmare a insuficienei capitalului propriu n raport cu activitatea
economic situaie care oblig societatea s se mprumute, i datorit decontrilor. Ele iau urmtoarele
forme:

37
 mprumuturi din emisiuni de obligaiuni ale SC, la valoarea de rambursare a acestora (mai mare
dect valoarea de emisiune);
credite bancare pe termen lung i mediu pentru acoperirea investiiilor;
datoriile rezultate din decontrile cu furnizorii la aprovizionarea cu bunuri i servicii, cnd soldul lor
este creditor, ceea ce presupune c mrfurile i serviciile nu au fost achitate n ntregime;
efecte de pltit (cambii, cecuri, bilete la ordin) la termenele pentru care acestea au fost emise ca mod
de achitare a bunurilor i serviciilor livrate de furnizori;
clieni creditori pentru avansurile primite de la clieni n contul livrrii mrfurilor;
sume datorate personalului propriu (salarii, participare la profit), bugetului statului (impozite i taxe),
asigurrilor sociale (contribuii) sau asigurrilor de bunuri (prime) din momentul n care trebuiau
achitate i momentul achitrii lor efective. Pe aceast perioad se consider c sumele aparin celor
n drept, SC fiind deci datoare acestora.
Patrimoniul de la nceputul perioadei de activitate este supus schimbrii, ca urmare a fluxurilor de
ncasri i pli din cursul exerciiului, dar i a modificrii nsi a valorii elementelor de patrimoniu, ca
urmare a dinamicii preurilor n care sunt evaluate, a schimbrii cursului aciunilor i a cotrii n lei a
valutelor deinute.

III. 3. Corelarea resurselor financiare cu volumul activitii economice

Resursele financiare ale comerului se afl ntr-un raport de interdependen cu volumul activitii
comerciale: pe de o parte, mrimea i structura lor depind de amploarea relaiilor de schimb bani-marf-
bani pe care le mijlocesc, iar pe de alt parte, prin numrul de rotaii pe care l realizeaz ntr-o perioad
de timp ele determin mrimea activitii comerciale.
Dimensionarea resurselor financiare, concretizat n mrimea capitalului bnesc utilizat de SC
este organic legat de politica financiar a fiecrei SC, adic de obiectivele pe care i le propune, i
anume:
de mrimea activitii, estimat la nfiinarea SC, pe baza cercetrii pieei, n funcie de care i
constituie capitalul propriu prin emiterea de aciuni sau prin subscriere de ctre asociai;
de politica de investiii pe care o adopt, n funcie de care se aloc partea capitalului pentru procurarea
mijloacelor fixe i a celor circulante;
de cerinele creterii volumului mijloacelor fixe i a celor circulante, pe msura dezvoltrii activitii
economice;
de politica de finanare, respectiv autofinanarea sau folosirea creditelor pentru asigurarea nevoii de noi
mijloace;
de politica de capitalizare pe care o adopt, reflectat n destinaiile pe care le capt profitul, respectiv
pentru dezvoltare, pentru stimularea salariailor i pentru dividendele acordate acionarilor.
La nivelul ntregului comer, dimensionarea capitalului comercial (C) sau, ntr-o alt
interpretare, a numrului i mrimii agenilor economici, este dat de raportul dintre mrimea PIB care
intr n sfera schimbului i numrul de rotaii ale capitalului comercial care deservete schimbul ( V r ),
PIB
determinat, la rndul lui, de rotaiile capitalurilor individuale ( C ). Deci, apare o relaie direct
Vr
ntre mrimea capitalului comercial i numrul de rotaii ale sale pentru realizarea unui volum dat al PIB.
Cu ct numrul comercianilor crete, viteza de rotaie a ansamblului capitalului comercial scade, ceea ce
are ca urmare mrirea costului comercializrii. La rndul su, acest cost influeneaz mrimea preurilor
de vnzare i, deci, corelaia dintre ofert i cerere nfptuit prin pre, ceea ce are drept urmare
posibilitatea mai redus de resorbie prin pia a PIB. Cu alte cuvinte, numrul comercianilor nu poate
crete nelimitat, el afectnd de la un anumit nivel nsi capacitatea de cumprare a populaiei i, prin
scderea ei, nsui ritmul creterii economice.
La nivel microeconomic, corelarea resurselor financiare cu activitatea economic se asigur prin
bugetul de venituri i cheltuieli al SC, unde se prevd ncasrile, plile, rezultatele financiare i
destinaiile pe care acestea le capt. El este instrumentul economic prin care se nfptuiete echilibrul
financiar al unei SC, iar, prin proiectarea acestor corelaii n viitor, un instrument de planificare
38
 financiar. n aceste ipostaze, bugetul de venituri i cheltuieli asigur att corelarea resurselor financiare
cu activitatea economic, dar i utilizarea lor eficient pentru obinerea unor rezultate superioare.

III. 3. 1. Constituirea i modificarea capitalului propriu

SC i constituie capitalul iniial (capitalul social) prin aportul n bani sau n natur al
asociailor/acionarilor, potrivit tipului de societate creat.
Capitalul iniial poate:
crete ca urmare a dezvoltrii economice prin: emiterea de noi aciuni, mrirea valorii lor nominale
sau pe seama autofinanrii, prin capitalizarea unei pri a profitului
s fie redus datorit slabei gestiuni a societii sau chiar n condiii de funcionare rentabil, dac se
constat o supradimensionare a capitalului n raport cu activitatea economic sau societatea dorete s
micoreze efortul financiar suportat cu plata dividendelor acordate acionarilor. Micorarea capitalului
social are lor prin reducerea numrului de aciuni, acestea fiind retrase prin rscumprarea lor de ctre
SC.
Nevoia suplimentar de capital poate fi asigurat prin mprumuturi fcute de societate sub
forma: obligaiunilor (a cror folosire este motivat pentru SC de nivelul mai avantajos al dobnzii pltite
celui care cumpr obligaiunea fa de cea pltit ctre banc pentru un mprumut asemntor) i
creditelor bancare (esenial n utilizarea acestora fiind felul n care sunt ncorporate n activiti a cror
rat a rentabilitii s fie superioar dobnzii pltite).

III. 3. 2. Finanarea investiiilor

Investiiile reprezint prima destinaie care este dat capitalului comercial, ele asigurnd
formarea bazei tehnico-materiale, creterea i modernizarea acesteia, odat cu dezvoltarea activitii
economice i efectuarea de reparaii capitale la mijloacele fixe uzate.
Datorit faptului c investiiile sunt imobilizri de fonduri pe termen lung, efectuarea lor trebuie
temeinic fundamentat pe studii de necesitate, oportunitate i eficien economic.
- necesitatea i oportunitatea unei investiii se motiveaz prin creterea volumului activitii economice,
n condiiile n care s-au epuizat posibilitile de sporire a capacitii bazei tehnico-materiale existente,
precum i prin cerinele de modernizare a acesteia, pentru a ncorpora progresul tehnic i a face fa
concurenei.
- n ceea ce privete eficiena economic, ea se apreciaz prin efectele economice pe care le aduce
investiia cum sunt: profitul, sporul de vnzri, economisirea anumitor cheltuieli, precum i prin cele
viznd ridicarea nivelului deservirii comerciale.
Criteriul de baz al eficienei unei investiii l reprezint rentabilitatea investiiei. Ea se exprim prin
suma anuitilor de profit (P) obinut n perioada de funcionare (amortizare) a investiiei raportat la

mrimea investiiei (I): Ri

P
I
O alt expresie a rentabilitii o reprezint termenul de recuperare (n ani) a investiiei, calculat ca
I
raport ntre investiie i profitul anual adus: Tr
P
Economicitatea unei variante de investiie se exprim prin investiia specific, dat[ de raportul dintre
I
investiie i efectul economic adus: Is .
E

39
 Valorile astfel calculate exprim investiia la 1 mil. lei vnzri, investiia pe m suprafa comercial
sau de depozitare, investiia pe un loc de mas (n alimentaia public), investiia pe un loc de cazare (n
activitatea turistic).
Fiecare investiie este fundamentat pe studiul tehnico-economic i devizul de execuie, pe baza
crora se ia decizia de investiii i se trece la executarea ei.
Investiiile se finaneaz din capitalul propriu i, n completare, din capitalul mprumutat.

III. 3. 3. Finanarea mijloacelor circulante

La stabilirea necesarului de mijloace circulante i la finanarea lor se are n vedere specificul fiecrui
gen de active circulante. Astfel, unele dintre ele precum stocurile de mrfuri, de ambalaje, de obiecte de
inventar, etc. au un circuit bani-marf-bani cu o anumit regularitate i, deci, pot fi dimensionate n
raport cu activitatea economic cu mare rigurozitate. Altele creanele i obligaiile, titlurile de
plasament, disponibilitile bneti din conturile bancare pot fi prevzute doar pe termene scurte, astfel
c gestiunea lor se nscrie n echilibrul dintre ncasri i pli, asigurat prin utilizarea resurselor bneti
disponibile din fondurile proprii i creditele bancare pe termen scurt.
Necesarul de mijloace circulante pentru stocuri se stabilete pe fiecare grup n parte a acestora,
innd seama de rolul lor n circulaia mrfurilor, de modul n care se realizeaz circuitul economic al
fiecruia i de mrimea activitii comerciale.
formarea stocurilor de mrfuri prin aprovizionri de la furnizori reprezint prima destinaie pe care o
capt mijloacele circulante, mrfurile formnd obiectul nsui al activitii comerciale. Prin vnzarea
mrfurilor, stocurile se epuizeaz, iar mijloacele ncorporate n aceste active revin la forma iniial
bneasc, putnd intra ntr-un nou circuit economic.
Necesarul de mijloace circulante (MC) va depinde deci de volumul vnzrilor (V) i de numrul de
circuite (rotaii) pe care l realizeaz stocurile ntr-un an (Vr): MC=V/Vr.
Numrul de rotaii ale stocului depinde de viteza de circulaie a mrfurilor (Vz) sau durata unei
rotaii: Vr=Z/Vz.
Cu ct numrul de circuite crete, necesarul de mijloace circulante pentru realizarea unui volum al
vnzrilor dat scade.
n calculul de determinare a necesarului de mijloace circulante pentru mrfuri, vnzrile se iau n
pre de aprovizionare de la furnizori, deci fr adaosul comercial, acesta fiind sporul de venit adus de
fiecare rotaie a mijloacelor respective.
necesarul de mijloace circulante ncorporate n celelalte valori materiale (obiecte de inventar,
echipament de protecie, materiale de ntreinere) se stabilete ca raport ntre consumul acestor valori n
cursul unui an de ctre utilizatorii lor (salariai, magazine) i numrul de rotaii anuale ale acestor
mijloace.
o parte a activelor circulante este format din mijloacele bneti care se afl ca solduri de numerar n
cas i n conturile bancare ale SC pentru efectuarea plilor curente. Volumul acestora este variabil,
fiind determinat de ncasrile i plile rezultate din rotaia bani-marf-bani a activelor materiale i de
relaiile financiare ale SC.
Disponibilitile de numerar aprute din evoluia curent a ncasrilor i plilor formeaz trezoreria
SC component a activitii de gestiune i planificare financiar, fluxul de ncasri i pli i
disponibilitile pe care le genereaz trebuind astfel dimensionate i gestionate nct SC s aib
capacitatea de lichiditate.
Baza gestiunii valorilor de trezorerie o formeaz previziunea evoluiei pe termen scurt a fluxurilor de
ncasri i pli, n funcie de care se stabilete necesarul de mijloace pentru efectuarea lor i acoperirea
acestora prin fonduri proprii i credite bancare pe termen scurt.

40
 III. 4. Politica financiar n comer

Capitalul comercial are, fa de alte forme de existen a capitalului (industrial, agrar, bancar, etc.)
anumite particulariti, care se reflect n politica financiar a agenilor comerciali cu privire la
formarea, dimensionarea i utilizarea resurselor financiare.
Politica financiar este o component a politicii economice din comer, fiecare aciune comercial
fiind nsoit de utilizarea unor resurse financiare i obinerea de rezultate evaluate financiar. Ea are un
aspect macroeconomic i unul microeconomic:
Aspectul macroeconomic const n msurile cu caracter legislativ-financiar luate de stat pentru
dezvoltarea i modernizarea economiei naionale, inclusiv a comerului, reglementarea activitii
comerciale, asigurarea participrii crescnde a comerului la formarea veniturilor bugetare, proteciei
consumatorilor, etc. Mijloacele de aciune sunt n principal prghii economico-financiare: impozite i
taxe prefereniale, rata dobnzii bancare, negocierea liber a preului ntre comerciani i productori,
adaosul comercial etc., acestea asigurnd libertatea de aciune a ntreprinztorilor comerciali, dar i
nscrierea activitii lor n limite raionale.
La nivel microeconomic, politica financiar vizeaz urmtoarele domenii:
a. formarea i creterea capitalului sunt n relaie cu activitatea economic, politica financiar n acest
domeniu conducnd la diverse moduri de abordare a acestui proces, cum sunt:
folosirea ct mai eficient a capitalului existent prin mrirea vitezei lui de rotaie, pentru a satisface
prin aceasta nevoia de capital suplimentar;
folosirea creditelor bancare pentru mrirea temporar a capitalului;
lansarea de aciuni i obligaiuni pe piaa financiar pentru atragerea de noi capitaluri;
fuziuni de capitaluri, etc.
b. veniturile, cheltuielile i profitul sunt o concretizare direct a efectelor politicii financiare a fiecrui
ntreprinztor, n mrimea lor reflectndu-se opiunile acestora pentru un nivel al activitii economice i
pentru alocarea i gestionarea resurselor financiare n scopul obinerii de rezultate superioare. Politica
financiar n acest sens poate fi orientat n 2 direcii:
fie spre creterea veniturilor printr-un efort suplimentar de capital i de resurse materiale, ceea ce
duce la lrgirea pieei ntreprinderii, la ntrirea puterii sale economice i la un profit mrit n
perspectiv;
fie meninerea aceluiai capital, raionalizarea resurselor i obinerea unui profit imediat, dar cu
perspective incerte n condiii de concuren.
c. n ceea ce privete utilizarea profitului destinaiile pe care acesta le poate lua conduc la diverse opiuni
de politic financiar, dup modul cum prevaleaz partea alocat unuia sau altuia din fondurile
constituite pentru: autofinaare, acordarea de dividende, participare la profit sau aciuni social-culturale.

41
 10. PIAA: CONINUT, STRUCTUR, PARTENERI

Obiective :

delimitarea coninutului pieei bunurilor i serviciilor;

precizarea principalelor structuri ce pot fi identificate pe piaa bunurilor i serviciilor;
identificarea principalelor categorii de parteneri prezen n cadrul pieei;

Cuvinte cheie:
piaa, pia intern, pia extern, pia urban, pia rural, distribuitori, furnizori, prescriptori i consilieri

1. Coninutul pieei bunurilor i serviciilor de consum

Noiunea de pia este un termen general, care comport mai multe accepiuni, ntre care cele mai
importante apar:
ansamblul ofertei i cererii pentru un produs sau serviciu dintr-o zon determinat;
ansamblul tranzaciilor efectuate ntr-o arie geografic determinat;
amplasamentul sau localul n care se ofer diversele produse spre vnzare;
ansamblul consumatorilor sau cumprtorilor ce prezint o importan fundamental pentru o anumit
ntreprindere.
Pornind de la multiplele sale accepiuni practice, din punct de vedere metodologic, piaa este un
mecanism complex ce cuprinde cererea, oferta, concurena i preurile, mecanism ce determin
comportamentul agenilor economici. Din punct de vedere teoretic, se poate considera c piaa reprezint o
categorie economic ce i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare cumprare privite n unitate
organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar.
Coninutul pieei, examinat ca o categorie dinamic, nu poate fi limitat la suma proceselor economice
care au loc n mod efectiv, ci trebuie extins i asupra celor poteniale. n aceast accepiune, piaa nu privete
doar cererea i oferta real, ci include i cererea nesatisfcut, cererea n formare, oferta pasiv etc. Sub
aspectul intensitii cu care se desfoare actele de vnzare-cumprare, se ntlnesc noiunile de pia
dispersat (cazul comerului cu amnuntul) i pia concentrat (cazul burselor de valori sau de mrfuri).

2. Structura pieei
Piaa reprezint, aa cum am vzut, sfera economic n care producia de mrfuri apare sub form de
ofert, iar nevoile de consum sub form de cerere. Sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri i
realizarea lor sub forma actelor de vnzare cumprare are n vedere, pe de o parte, producia total de
mrfuri, pe de alt parte, ntregul consum, productiv i neproductiv. Piaa se structureaz n raport de mai
multe criterii.
1. n funcie de aria geografic sau perimetrul n cadrul cruia se desfoar confruntarea dintre cerere
i ofert i se organizeaz actele de schimb, avem piaa intern i piaa extern.
Piaa intern are n vedere totalitatea relaiilor de vnzare cumprare ce au loc n interiorul unei ri.
Aceasta s-a extins odat cu dezvoltarea sferei circulaiei la scar naional i cu apariia a noi produse i
ramuri de activitate. n cadrul pieei interne sau naionale se disting o serie de piee locale, cu trsturi
specifice n ceea ce privete amploarea, structura, sezonalitatea, etc. actelor de pia.
Piaa extern are n vedere totalitatea relaiilor privind schimbul de bunuri i servicii ntre ri.
Corespunztor celor dou piee, vom distinge comerul intern sau interior i comerul exterior.
Comerul interior este activitatea care cuprinde operaiile de vnzare cumprare a mrfurilor destinate
consumului intern al agenilor economici productori sau consumului individual al populaiei rii. Comerul
interior asigur concordana n timp i spaiu pe plan intern ntre oferta productorilor i cererea
consumatorilor. Activitatea comerului interior cuprinde vnzarea cumprarea produselor ntre productori
i consumatori prin intermediari , verigi comerciale specializate, piee organizate sau n mod direct.
Comerul exterior reprezint procesul de vnzare cumprare a mrfurilor ntre ri. Funciile
comerului exterior se concretizeaz n dou operaii principale: exportul i importul mrfurilor. n principiu,
n activitatea de comer exterior se cuprind operaiunile comerciale sau de cooperare tehnico tiinific n
raport cu strintatea privind: vnzarea, cumprarea sau schimburile de mrfuri, prestrile de servicii,
42
transportul i expediiile internaionale, proiectarea i executarea de lucrri, vnzarea sau cumprarea de
licene, operaiuni financiar-valutare, asigurrile, turismul, etc.
2. innd seama de natura consumului, piaa se divide n dou segmente: piaa bunurilor de producie
(prodfactorilor) i piaa bunurilor de consum.
Piaa bunurilor de producie are n vedere bunurile industriale i de echipament destinate satisfacerii
consumului productiv. Piaa bunurilor de consum se refer la bunurile destinate consumului final, n
principal populaiei.
Deosebirile dintre cele dou piee se refer la obiectul actelor de schimb, la regimul de vnzare
cumprare ce caracterizeaz fiecare destinaie, natura vnztorului i a cumprtorului, tipul de preuri, etc.
Prin natura lui, comerul cu amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau
serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale, necomerciale. Orice
organizaie care practic acest gen de comer fie c este vorba de productori, detailiti sau angrositi
efectueaz vnzare cu amnuntul. Prin urmare, acest tip de comer este legat n principal de piaa bunurilor
de consum. Comerul cu ridicata include toate activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre
cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale. Acest tip de comer este
legat att de piaa bunurilor de consum ct i de cea a bunurilor de producie.
3. Un criteriu important de structurare a pieei l constituie gruparea populaiei sau a altor tipuri
de purttori ai cererii pe medii. Subdiviziunile vor fi n acest caz piaa urban i piaa rural.
Piaa urban se caracterizeaz printr-un grad ridicat de concentrare, consecin a densitii
demografice din orae i a unei atracii comerciale puternice exercitat asupra zonelor nvecinate, printr-un
nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale, o mai mare mobilitate i elasticitate, precum i printr-
un ritm superior de dezvoltare.
Piaa rural, pe lng nivelul ridicat de dispersie, rigiditate i ritmul evolutiv mai lent, se mai
caracterizeaz, la rndul su, printr-un grad ridicat de omogenitate n profil teritorial, prin mari deosebiri de
la o zon la alta i prin faptul c nu reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon. Aceasta se datoreaz
att economiei naturale consumul din producia proprie are o pondere mare, ct i fenomenului gravitaiei
comerciale o parte din cerere se orienteaz ctre centrele urbane din mprejurimi. n general, n majoritatea
rilor, piaa urban deine ponderea cea mai mare. Formele de comer difer substanial pe medii: urban-
rural.
4. Un alt criteriu de structurare a pieei l constituie particularitile cumprtorilor. Acetia
alctuiesc grupe relativ distincte segmente n ceea ce privete mrfurile solicitate, nivelul exigenelor,
comportamentul, etc. O asemenea structurare permite specialitilor n domeniul comerului s gseasc
niele n funcie de forele pieei, exprimate de capacitatea de cumprare, pe de o parte, calculat ca sum a
cumprtorilor existeni, i de mrimea i structura ofertei, pe de alt parte, reflectat de numrul i natura
ntreprinztorilor prezeni.
n orice analiz referitoare la evoluia pieei se pleac de la urmtoarele aspecte, considerate factori
de influen ai respectivei evoluii:
Producia bunurilor industriale i agricole. n majoritatea rilor acesta reprezint factorul principal al
evoluiei pieei, determinnd volumul ofertei de mrfuri, respectiv posibilitile satisfacerii cererii
consumatorilor i utilizatorilor finali.
Importurile de produse. Alturi de producia intern, acestea influeneaz piaa prin oferta de mrfuri. n
ansamblul ofertei, mrfurile importate dein o pondere mai mic dect producia indigen, dar la anumite
produse au o importan exclusiv (de ex. cafea). Importurile au o contribuie important la creterea
asortimentului de mrfuri n comerul cu ridicata i cu amnuntul, precum i la creterea exigenelor
competitive pentru firmele autohtone.
Veniturile bneti i capacitatea de investiii a populaiei sau a unor ntreprinztori colectivi. Veniturile
determin nivelul i structura cererii de mrfuri, condiionnd n ultim instan i nivelul ofertei
satisfcute. Libertatea de aciune specific economiei de pia face necesare urmtoarele precizri: a)
veniturile reprezint, ntr-adevr o baz pentru desfurarea activitii n cadrul pieei; b) sporul de venit
nu reprezint n orice situaie un factor imediat de cretere a activitii pe pia, i n spe a bunurilor de
consum individual. Sporul de venit poate mbrca forma unor economii destinate investiiilor.
Reducerea treptat a consumului natural sau denaturalizarea consumului. Acest fenomen evideniaz n
special legtura dintre evoluia pieei i cea a consumului populaiei. Denaturalizarea consumului este
datorat unor factori ca: dezvoltarea modern a agriculturii, schimbarea structurii populaiei pe categorii
sociale, amploarea procesului de urbanizare, modernizarea comerului rural, etc.

43
 Elemente de ordin social cultural. Acestea se constituie ntr-un factor important de influen a
dinamicii pieei, prin repartizarea populaiei pe niveluri de instruire, culte religioase, mod i nivel de trai
etc.
Elemente de ordin legislativ normele juridice i diferite hotrri guvernamentale.
Sistemul de instituii reclamat de buna funcionare a mecanismului de pia.
Diferitele aspecte de ordin tehnologic.

3. Principalele categorii de parteneri prezeni n cadrul pieei

Firma de comer intr n relaii de pia cu urmtoarele tipuri de parteneri:
Consumatorii sau utilizatorii finali reprezint de fapt clienii actuali sau poteniali. De numrul i
comportamentul lor va depinde evoluia vnzrilor. n funcie de natura bunurilor comercializate, n
aceast categorie intr indivizii, familiile, firmele, unitile administrative de stat, etc. Comportamentul
consumatorului este analizat n detaliu de marketing, existnd opinii potrivit crora acesta ar putea
constitui obiectul de studiu al unei discipline separate. Probleme mai numeroase apar la comercializarea
acelor bunuri pentru care consumatorul final nu este cel care ia decizia de cumprare, de exemplu n
cazul medicamentelor consumate de bolnav, alese de medic, alimente i mbrcminte pentru copii,
pentru care decizia este luat de prini, etc. n ceea ce privete utilizatorul colectiv, fenomenul apare i
mai clar, reprezentanii colectivitilor sau firmelor n cauz fiind cei care hotrsc asupra bunurilor ce
trebuie achiziionate.
Cumprtorii apar ca o categorie aparte de parteneri n cadrul pieei datorit posibilelor diferene ntre
consumatorul final i acela care achiziioneaz produsul. Drept urmare, cumprtorii reprezint un public
distinct de cel al consumatorilor sau al utilizatorilor finali i, n msura n care exercit o anumit
influen asupra alegerii produselor, sunt un segment important al publicului.
Distribuitorii sau participanii la distribuie se constituie ntr-o categorie distinct de parteneri prezeni n
cadrul pieei, ca urmare a faptului c cea mai mare parte a firmelor nu i vnd direct produsele, ci
apeleaz la intermediari. Deciziile lor influeneaz piaa, n principal prin structurarea acesteia i prin
modelarea ofertei.
n condiiile pieei actuale, cei mai muli productori nu i vnd bunurile direct utilizatorilor finali, ntre ei
existnd numeroi intermediari cu denumiri diverse, care ndeplinesc diferite funcii. Unii, cum ar fi
angrositii i detailitii cumpr, i nsuesc i revnd marfa; ei se numesc comerciani. Alii, cum ar fi
comisionarii, reprezentanele productorilor i agenii de vnzri, caut clieni, putnd negocia n beneficiul
productorului, dar fr a-i nsui bunurile care fac obiectul negocierilor; ei se numesc generic ageni. Iar
alii, cum ar fi societile de transport, angrositii independeni, bncile i ageniile de publicitate, particip la
distribuie, fr a-i nsui bunurile sau a negocia n vederea achiziionrii sau vnzrii lor; ei se numesc
mijlocitori.
Prescriptorii i consilierii, ca parteneri n relaiile de pia se altur tipurilor de intermediari amintii
mai nainte, dar sunt specializai. Ei joac un rol de consiliere n tranzaciile comerciale, acord asisten
de specialitate cumprtorilor, consultan, n scopul orientrii i fundamentrii deciziei de achiziionare
a produselor necesare. De exemplu, firmele de design pot interveni n decizia privitoare la produsele de
amenajri interioare; ageniile sau atelierele auto, n orientarea cumprtorilor de automobile; medicii,
care prin specificul muncii lor sunt att prescriptori ct i consilieri.
Concurenii, prin prezena lor reprezint elementul de profil al unei economii de pia. Politica
promovat de concureni n diferite domenii ca lansarea de noi produse, organizarea de campanii
publicitare, fixarea preurilor etc. influeneaz activitatea fiecrui ntreprinztor n comer.
Furnizorii n activitatea de comer pot fi productorii sau diferii intermediari. n special n cazul
verigilor de comer cu ridicata, un agent economic poate fi simultan client i furnizor de bunuri i
servicii.

44
 11. TEORIA CERERII N COMER

Obiective :
delimitarea coninutului cererii de mrfuri;
precizarea formelor de manifestare a cererii de mrfuri i a semnificaiei lor pentru activitatea
comercial;
identificarea factorilor care influeneaz cererea i cumprturile de mrfuri;

Cuvinte cheie:
cererea de mrfuri, tipuri de cerere, factori de influen a cererii

1. Coninutul cererii de mrfuri

Teoria cererii de mrfuri are ca punct de plecare teoria consumatorului i conceptul de utilitate. Relaia
dintre cantitatea cerut de un consumator dintr-un anumit bun i nivelul preului su este exprimat de
funcia cererii n raport de pre. Curba cererii individuale pentru un anumit bun arat cum evolueaz
cererea unui individ pentru acel bun, atunci cnd preul variaz. Curba cererii descrie prima lege a
cererii: cererea unui bun este funcie descresctoare de preul su. Acest rezultat este valabil doar n
condiiile caeteris paribus, adic dac toate celelalte elemente i n special preul altor bunuri, venitul
consumatorului, climatul economic i social-politic nu variaz.
n realitate, dac analizm cererea unui bun X, variaia preului acestuia - Px nu las toate celelalte
condiii neschimbate. Rezultatul variaiei lui Px poate fi descompus n dou efecte:
A. Efectul de substituie (numit i efectul de pre), care msoar variaia din cererea pentru un bun
provocat de schimbarea preului su relativ, n condiiile meninerii constante a venitului real, adic
a nivelului de utilitate oferit de noile combinaii de bunuri. Acest efect va fi mereu negativ, deoarece
variaia preului relativ al unui bun n raport cu alte bunuri substituibile va antrena ntotdeauna o
variaie n sens invers a consumului su. Astfel, o cretere a lui Px n raport cu Py va incita
ntotdeauna consumatorul raional s diminueze consumul lui X, pentru a-l substitui cu Y.
B. Efectul de venit msoar variaia cererii pentru un anumit bun, provocat de modificarea venitului
real sau a utilitii, ca urmare a variaiei preului unui bun, n condiiile meninerii neschimbate a
preurilor celorlalte bunuri i a venitului nominal. De aceast dat, se menine neschimbat venitul
nominal. Cnd bunul se ieftinete, adic Px se diminueaz, puterea de cumprare sau venitul real al
cumprtorului crete. Cu acelai venit nominal, consumatorul va putea mri cantitatea cumprat
din bunul X, nu prin substituirea lui Y, cnd i-ar fi pstrat neschimbat nivelul utilitii, rmnnd pe
aceeai curb de indiferen, ci pentru c poate cumpra mai multe uniti din bunul X, devenit mai
ieftin.
Pe baza efectului de venit i a celui de substituie se explic i paradoxul lui Giffen, care se refer la
comportamentul atipic a unor categorii de bunuri la modificarea preului.
Cererea total exprimat pentru fiecare nivel de pre este suma cererilor individuale
corespunztoare. Grafic, reprezentarea cererii totale a pieei unui anumit bun se determin prin aa-numita
nsumare pe orizontal. Cererea total corespunde cererii de pia pentru un anumit bun (tabelul 1)
Din perspectiva comerului, cea mai mare importan o prezint cererea de pia, definit ca volumul
total dintr-un bun care va fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntr-un sector geografic dat, n
decursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca urmare a unui program de marketing bine
definit. O asemenea definiie comport opt elemente care, analizate i interpretate, contribuie la conturarea
coninutului comercial al cererii de pia: produsul; volumul total ce poate fi vndut; cumprtura (volumul
de produse comandate, expediate, pltite, primite sau consumate); categoria de clientel; zona geografic;
perioada de timp avut n vedere; mediul; programele de marketing.

45
 Tabelul 1 Formarea cererii totale a pieei
Preul (u.m./buc) Cererea individual Cererea individual Cererea total a pieei
C1 C2
200 20 10 30
150 30 20 50
110 60 40 100
80 100 70 170
60 150 120 270
50 220 180 400

2. Formele de manifestare a cererii de mrfuri (bunuri de consum) i semnificaia lor pentru

activitatea comercial
Cererea de mrfuri prezint forme i intensiti diferite de manifestare. Din punctul de vedere al activitii
n comer, prezint importan urmtoarele criterii de clasificare: posibilitatea de manifestare a nevoilor,
modul de manifestare n timp, modul n care se formuleaz i se fixeaz asupra produselor, evoluia,
gradul n care particip la satisfacerea trebuinelor, gradul de corelare cu oferta.
A. n funcie de posibilitatea de manifestare a nevoilor, cererea de mrfuri se delimiteaz n cerere
efectiv i cerere potenial.
Cererea efectiv este aceea care se manifest pe pia, avnd o solvabilitate corespunztoare.
Cererea potenial reprezint, de asemenea nevoi reale, dar nu se manifest pe pia din dou motive: a)
dei exist o solvabilitate corespunztoare din partea cumprtorilor, marfa fa de care ar trebui s se
manifeste cererea nu se comercializeaz sau se comercializeaz la un nivel cantitativ sau calitativ inferior
celui solicitat de cumprtorul potenial; b) cererea nu se poate manifesta pe pia, ca urmare a
insolvabilitii cumprtorilor. Aceast cerere se mai numete i cerere n formare sau n devenire. Ea se
manifest efectiv atunci cnd devine solvabil ca urmare a acumulrii veniturilor de ctre categoria
respectiv de consumatori, pn la limita corespunztoare, prin creterea veniturilor, a reducerii preurilor
sau a facilitii cumprrii prin sistemul de credite.
B. n funcie de modul de manifestare n timp a cererii de bunuri de consum, avem cerere curent,
periodic i rar.
Cererea curent este specific, n general, mrfurilor de prim necesitate produse alimentare i o parte
redus de articole nealimentare i se caracterizeaz printr-o rigiditate i o repetabilitate pronunat, impus
de caracterul permanent (curent) al nevoilor pe care le exprim i de modul de consumare a produselor
respective.
Cererea periodic se refer n special la produse de mbrcminte, nclminte, unele obiecte de uz
casnic, materiale de ntreinere etc., caracterizndu-se printr-o repetare cu o anumit regularitate, la perioade
de timp determinate de durata de ntrebuinare a produselor respective sau de sezonalitatea consumului.
Cererea rar este specific bunurilor de folosin ndelungat automobile, mobil, televizoare etc.
cnd este vorba de satisfacerea consumului final, sau utilajelor i bunurilor de echipament cnd este vorba
de satisfacerea consumului intermediar al industriei, agriculturii sau prestatorilor de servicii. O asemenea
cerere se poate referi i la unele produse cumprate ntmpltor sau n anumite ocazii (de pild, la unele
articole de art, artizanat, bunuri cumprate cu ocazia unor licitaii ntmpltoare).
C. Dup modul n care se formeaz i se fixeaz asupra produselor, cererea poate fi ferm sau
spontan.
Cererea ferm are n vedere produsele de prim necesitate i de sortiment simplu (pine, ulei, zahr,
diferite medicamente etc.). La aceste sortimente simple, de prim necesitate se adaug o serie de produse cu
caracteristici precise (mrime, talie, parametri tehnologici etc.) la care cererea nu poate fi finalizat sub
influena factorilor de pia, ea fiind strict determinat de imperativele nevoii. Acest tip de cerere se
caracterizeaz prin aceea c fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc naintea contactului cu
unitile comerciale.
Cererea spontan se formeaz prin contactul cumprtorului cu marfa, exprimnd preferinele
individuale ale consumatorului pentru modele, culori, mrci, caliti etc. O asemenea situaie este posibil
atunci cnd la satisfacerea unei nevoi concur mai multe valori de ntrebuinare sau mai multe sortimente din
cadrul aceleiai grupe de produse. n acest caz, prezentarea larg a sortimentului n magazine devine o
condiie esenial pentru transformarea dorinei consumatorului n decizie de cumprare.

46
 D. Din punct de vedere al modului cum evolueaz n timp, cererea de mrfuri poate fi: constant,
crescnd i descrescnd.
Cererea constant are n vedere evoluii n cadrul crora proporiile acesteia se menin neschimbate pe o
anumit perioad de timp mai ndelungat. Variaia dimensiunilor unei astfel de cereri este legat, n
principal, de modificarea numrului populaie i a numrului ntreprinderilor, firmelor sau a altor tipuri de
uniti economico sociale consumatoare.
Cererea descrescnd se caracterizeaz printr-o dinamic ale crei proporii dimensionale se restrng n
timp datorit intensitii cu care acioneaz factorii formativi sau datorit apariiei unor produse noi care
satisfac aceeai nevoie, al un nivel superior. Pentru produsele care au satisfcut nevoia respectiv pn n
acel moment, cererea nregistreaz o scdere. Cererea constant i descrescnd este specific acelor produse
pentru care s-a ajuns la un anumit grad de saturaie.
Cererea crescnd este aceea ale crei proporii dimensionale sporesc n timp sub influena factorilor
formativi. Aceast form de manifestare a cererii este specific mai multor produse, ntre acestea
distingndu-se bunurile de folosin ndelungat.
E. n funcie de gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuinelor, cererea fa de acestea
poate fi: de baz, complementar i suplimentar.
Cererea de baz se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin determinat a
cumprtorului (de exemplu, un aparat de fotografiat).
Cererea complementar se manifest fa de o marf care apare necesar n mod obligatoriu pentru
satisfacerea trebuinelor, venind n ajutorul mrfii de baz (filmul, pt. aparatul de fotografiat).
Cererea suplimentar satisface o trebuin aflat n legtur strns cu aceea fa de care s-a manifestat
cererea de baz i complementar, respectiv amplific gradul de satisfacere asigurat de ctre cererea de baz.
n aceast situaie se afl, de exemplu, cererea pentru accesoriile de vestimentaie: plrii, cravate, mnui,
asortate unui consum cumprat.
F. Important pentru activitatea comercial este i clasificarea cererii dup criteriul gradului de corelare
cu oferta, n funcie de care poate fi: satisfcut sau nesatisfcut.
Cererea satisfcut are n vedere acea parte a nevoii solvabile, care, n momentul manifestrii sale n
cadrul pieei ca cerere, gsete n masa mrfurilor din componena ofertei echivalentul structurii sale Acest
tip de cerere se confund, n general cu volumul desfacerilor de mrfuri dintr-o anumit perioad de timp i
are n vedere gradul de acoperire cu mrfuri. Exist i situaii cnd volumul desfacerilor nu oglindete
dimensiunile unei cereri satisfcute: este cazul n care vnzrile respective include n structura lor i
importante dimensiuni ale unei cereri realizate n mod fortuit, respectiv a acelei cereri care nu a gsit n
oferta de pe pia echivalentul structurilor nevoilor reprezentate, acestea fiind ns presante au trebuit
acoperite prin ce s-a gsit.
Cererea nesatisfcut este acea parte a nevoii solvabile care, n momentul manifestrii sale ce cerere, nu
s-a corelat cu oferta existent pe pia, datorit neconcordanei dintre caracteristicile lor sau a perioadei i a
locului de manifestare. Fiind vorba de trebuine a cror satisfacere poate fi amnat, acest tip de cerere poate
rmne o perioad ca cerere potenial, dup care, fie c este satisfcut n mod fortuit, fie c dispare,
cumprtorul orientndu-se spre alte produse sau servicii.

3. Factorii care influeneaz cererea i cumprturile de mrfuri

Cererea de mrfuri se formeaz i se modific n volum i structur sub influena a numeroi factori:
economici (investiii, ofert, venituri, preuri); demografici (numrul i structura populaiei pe vrste, sexe,
profesii, grad de cultur i instruire); biologici; psihologici (nclinaii personale, gusturi, preferine);
sociologici (mod, mediul social, mobilitate socio profesional); organizatorici (calitatea activitii
comerciale, aciuni promoionale); sezonieri i conjuncturali. Toi aceti factori alctuiesc un ansamblu
complex, n cadrul cruia este greu de stabilit o ierarhie sub raportul importanei acestora. Astfel:
a) Oferta de mrfuri constituie un factor economic hotrtor, influennd att volumul, ct i structura
cererii de mrfuri. Cererea nu se poate manifesta dect pentru produsele existente, obinute n condiiile
unui anumit grad de dezvoltare economic. Pn la apariia produsului, cererea se gsete n stare
potenial, n sfera nevoilor, exercitnd un anumit imbold asupra dezvoltrii produciei. Condiionarea
este reciproc: oferta este creatoare de noi nevoi care se vor manifesta ca cerere, iar cererea influeneaz
volumul i structura ofertei.
b) Veniturile curente i avuia exercit o influen direct asupra cererii de mrfuri, ntruct reprezint
suportul consumului, att cele curente ct i economiile. Influena difer n funcie de natura cererii de
mrfuri:

47
- cnd este vorba de bunuri destinate consumului final, utilizate pentru satisfacerea direct a nevoilor
umane, populaia le afecteaz att veniturile curente ct i o parte din economiile anterioare;
economiile sunt fie destinate consumului n perioadele de recesiune economic, fie sunt folosite
pentru achiziionarea bunurilor de folosin ndelungat. Keynes

48
 12. TEORIA OFERTEI DE MRFURI N COMER

Obiective :
prezentarea coninutului i structurii ofertei de mrfuri;
enumerarea caracteristicilor ofertei de mrfuri i enumerarea principalelor surse de formare a acesteia;
explicarea procesului de nnoire a produselor i diversificare a ofertei de mrfuri

Cuvinte cheie:
ofert de mrfuri, surse de formare a ofertei, produs nou, ciclu de via al unui produs

1. Coninutul i structura ofertei de mrfuri

Producia realizat n vederea satisfacerii nevoilor de consum se confrunt cu cererea n cadrul
pieei, sub forma ofertei de mrfuri. Oferta de mrfuri reprezint forma social pe care o mbrac produsele
destinate schimbului prin intermediul relaiilor de pia. Realizarea final a ofertei are loc n urma
confruntrii sale cu cererea, prin actele de vnzare cumprare, care preced i condiioneaz trecerea
mrfurilor n consum. Oferta de mrfuri se afl ns n strns i permanent legtur cu producia de
mrfuri, reprezentnd, de fapt, finalizarea acesteia pe pia. Sub aspectul ariei sale de cuprindere, oferta se
refer att la produsele existente n circulaie, ct i la cele care, ieite din procesul de fabricaie i urmnd a
fi trimise pe pia, se mai afl n cadrul unitilor productoare.
n profil macroeconomic, oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin
intermediul circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau formrii brute a
capitalului fix, ct i bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei.
n cadrul ofertei, se disting dou elemente principale: fondurile de mrfuri atribuite reelei de
distribuie n decursul unei perioade, spre a fi vndute aa-zisa ofert real sau efectiv i stocurile de
mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic aa-zisa ofert pasiv.
O importan deosebit o deine structurarea i clasificarea ofertei de mrfuri. Acest proces reclam
utilizarea unui ansamblu de elemente specifice, care contribuie, pe de o parte, la o evideniere clar a
caracteristicilor mrfurilor, iar, pe de alt parte, ofer posibilitatea organizrii n mod corespunztor a
proceselor de comercializare.
n raport cu destinaia produselor n procesul de consum, oferta poate fi grupat n trei mari
categorii de produse:
Produse destinate consumului final, care alctuiesc ansamblul obiectelor materiale sau
imateriale realizate i achiziionate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane.
Produse destinate consumului intermediar, care reprezint ansamblul bunurilor i serviciilor
oferite agenilor economici antrenai n aciuni productive, pentru a le consuma n procesul de
producie, n vederea realizrii altor bunuri i servicii.
Produse de echipament, o grup care cuprinde bunurile utilizate la organizarea unui proces de
producie i a cror durat de via este de cel puin un an. Produsele de echipament au n vedere,
ndeosebi, formarea stocurilor de capital, participnd astfel al acumularea brut de capital fix.

Folosind drept criteriu durata de via a diferitelor produse, n cadrul coninutului su, oferta de
mrfuri poate fi structurat n dou mari categorii de produse:
Bunuri nedurabile, categorie format din articolele de uz curent, de mare difuziune, n general
standardizate, relativ uor accesibile ca pre i ca posibiliti de aprovizionare. Asemenea
produse se caracterizeaz printr-o vnzare de mas, adresndu-se practic tuturor categoriilor de
consumatori i, n marea lor majoritate intr n consum asociate unele cu altele; sunt substituibile
n procesul de utilizare, n general, cu puine excepii particip la un singur ciclu de folosire,
utilizarea asigurndu-se prin distrugerea lor continu.
Bunuri durabile, categorie format din produse de folosin ndelungat, caracterizate printr-o
perioad relativ mare de utilizare i printr-un anumit grad de finisaj i de tehnicitate. Bunurile de
folosin ndelungat nu sunt distruse n cadrul unui singur act de folosire.

49
 Criteriile merceologice structureaz oferta de mrfuri n dou categorii de produse: alimentare i
nealimentare.

Pentru procesul de producie i, n special pentru cel de comercializare prezint importan

structurarea ofertei i din punct de vedere al unor criterii de consum, cum ar fi, de exemplu, cele privind
locul produselor n consumul populaiei i modul de solicitare a acestora de ctre consumatori. n
aceast direcie, se pare c folosirea concomitent a ambelor criterii ofer o structur mai funcional,
necesar att n direcionarea produciei, ct i n orientarea corespunztoare a procesului de comercializare.
mbinarea celor dou criterii genereaz urmtoarea structur a ofertei:
Bunuri primare de consum, destinate satisfacerii, ndeosebi, a nevoilor fiziologice ale
populaiei: hran, mbrcminte, nclminte, locuin solicitate de consumatori n mod
curent, cnd este vorba de hran, periodic, cnd se are n vedere mbrcmintea, i rar, n cazul
locuinei.
Bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, ntreinerea sntii,
petrecerea timpului liber n mod agreabil, produse alimentare superioare, autoturisme, etc.
Aceste bunuri sunt solicitate de consumatori la intervale mari de timp sau chiar foarte rar; n
ultimul timp intervalul de solicitare s-a restrns simitor, iar frecvena cererii pentru produsele
respective a crescut, mbrcnd, n cele mai multe cazuri, aspectul unei cereri periodice.
Bunuri de lux, n majoritatea lor produse cu o semnificaie mai mult social, posesia lor
procurnd o satisfacie episodic sau mai puin practic, potenialul de consum devenind astfel
nelimitat. Pentru comer ndeosebi, aceast categorie de produse are o importan deosebit,
ntruct, deoarece se caut mereu produsele cele mai noi, mai rare i mai fine, vnzrile pot fi
multiplicate n mod exponenial.

2. Caracteristicile ofertei de mrfuri i principalele surse de formare a acesteia

Dup cum am vzut, oferta este o noiune complex, cu un grad relativ ridicat de eterogenitate. Din
acest motiv, pot fi identificate tendine i caracteristici comune, ale ofertei privite n ansamblul su, dar, n
acelai timp putem identifica trsturi i tendine specifice anumitor segmente ale ofertei.
Ca o caracteristic comun apare tendina de cretere continu i n ritm intens a volumului de
mrfuri oferit pieei. Fenomenul apare ca urmare a mbinrii a dou elemente importante ce acioneaz
concomitent n cadrul economiei mondiale. Primul are n vedere sporirea permanent a capacitii de
producie i a productivitii muncii. Cel de-al doilea element se refer la mondializarea pieei, care
contribuie la accentuarea gradului de penetrare, n cadrul fiecrei piee interne, a unor produse realizate n
exterior.
Aceleai fenomene subliniate anterior, ce caracetrizeaz evoluia economiei mondiale, genereaz i
importante schimbri sortimentale n structura ofertei de mrfuri. Acest aspect se materializeaz n
lrgirea gamei sortimentale, precum i n crearea de noi produse.
Una dintre caracteristicile ofertei de mrfuri o constituie n prezent mpletirea strns a bunurilor cu
serviciile n procesul de satisfacere a nevoilor i creterea ponderii serviciilor ca element constitutiv al
ofertei.
Ca o consecin a caracteristicilor prezentate mai sus apare creterea calitii bunurilor ce
alctuiesc oferta de mrfuri.
n ceea ce privete caracteristicile specifice doar unui anumit segment al ofertei de mrfuri, sunt de
remarcat cele privitoare la bunurile de utilizare productiv. Acestea se disting printr-o serie de particulariti.
Astfel, prin locul pe care l ocup n procesul de producie, bunurile productive condiioneaz ntreaga
activitate lucrativ a utilizatorilor. Ele influeneaz calitatea i regularitatea produciei, preul de vnzare al
produselor finite, etc. De asemenea, forma, calitatea, utilizarea i randamentul lor sunt strict definite din
punct de vedere tehnic. Ele genereaz o structur rigid a pieei n cadrul creia intr ca obiect. Dac n cazul
bunurilor de consum piaa este alimentat printr-o multitudine de canale, n cazul bunurilor industriale
rigiditatea provine de la utilizarea n general a unui singur canal, cu variaii puine i de slab amplitudine a
cantitii de bunuri.

50
 3. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri

Procesul de diversificare a ofertei de mrfuri este generat de modificarea nevoilor consumatorilor. El

const n apariia produselor noi i n diferenierea ofertei, individualizarea acesteia n procesul concurenial.

3.1. Lrgirea gamei sortimentale i schimbarea structurii sortimentelor.

Noiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive,
funcionale, fiabilitate, mentenabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente
acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a nevoilor de consum sau a acoperirii unui
spectru mai larg de nevoi. Aceste produse pot fi grupate n:
Produse absolut noi, care apar pentru prima dat pe pia;
Produse noi cu caracteristici funcionale superioare, diferite de cele existente pe pia, contribuind la
satisfacerea unor necesiti rezolvate anterior cu alte mrfuri similare;
Produse ameliorate, care au parametri funcionali, estetici i comerciali superiori fa de bunurile
existente;
Produse ce lrgesc gama sortimental existent prin crearea unor varieti noi ale aceluiai bun.
Produsele care apar, formnd oferta din cadrul pieei pot avea o via mai lung sau mai scurt, fiecare
conturndu-i propriul ciclu de via. Ciclul de via al unui produs desemneaz perioada n cadrul creia
bunul respectiv exist pe o anumit pia, respectiv intervalul cuprins ntre finalizarea bunului de ctre
productor i vnzarea sa prin intermediul unui vnztor consumatorului intermediar sau final. Ciclul de
via al produselor nu se confund cu durata de via fizic sau cu ciclul de utilizare, care are n vedere
timpul scurs ntre faza final a fabricaiei unui exemplar dintr-un produs i distrugerea sau casarea sa de ctre
consumator. Fazele pe care le parcurge un produs n cadrul ciclului de via sunt: apariia pe pia a
produsului (lansare); creterea cererii i, respectiv a ofertei pe pia pentru produsul n cauz; maturitatea,
care corespund etapei n care produsul a atins limitele de saturaie ale pieei; declinul, faz n care produsul
este mai puin cerut de consumatori i care se ncheie cu dispariia lui de pe pia. Ciclul de via difer de la
un produs la altul, att ca durat total, ct i a fiecrei faze n parte.
Pentru comer, cunoaterea fazei din ciclul de via al unui produs prezint o importan deosebit.
Motivul este legat de faptul c intrarea rapid a unui produs n faza de declin nseamn uzarea moral
prematur, fenomen nsoit de regul de crearea unor stocuri peste limitele normale, greu vandabile. Pentru
prevenirea unor asemenea consecine, comerul trebuie s participe la aciunile de diversificare, n principal
prin furnizarea informaiilor referitoare la volumul i structura cererii consumatorilor. Cercetrile trebuie
continuate i dup lansarea produselor, pentru a se putea asigura comerului elementele pentru prelungirea
duratei de via a produsului pe pia i a asigurrii unei eficiene economice corespunztoare.
Diversificarea ofertei este susinut printr-un program deliberat de difereniere a produselor realizate
iniial, n aa fel nct creterea sa pe pia s se realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care produsul
a evoluat n cadrul ciclului de via. Soluionarea unei asemenea probleme poate avea n vedere:
activizarea procesului de utilizare de ctre consumatorii obinuii;
lrgirea posibilitilor de folosire a produsului de ctre consumatori;
cutarea de noi consumatori;
realizarea unor noi variante de produs.

3.2. Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial

Pentru a fi competitiv, fiecare firm trebuie s acioneze n cadrul pieei printr-o ofert bine
individualizat. n acest sens, din punct de vedere metodologic apar urmtoarele probleme: stabilirea
cadrului de difereniere a ofertei i poziionarea fiecrui produs n cadrul ofertei respective.
Diferenierea ofertei are n vedere reliefarea puternic a deosebirilor i a diferitelor destinaii ale
componentelor ofertei unei firme astfel nct aceasta s se disting n mod evident de oferta concurenilor si.
Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificil, practica demonstrnd, n mod frecvent, c
diferenele nu sunt ntotdeauna semnificative. De multe ori, acestea nici nu sunt dorite de firmele mici care
urmresc doar alinierea la cerinele pieei i mai puin o real competitivitate (ex. magazinele alimentare).
Din punct de vedere conceptual, orice difereniere trebuie s fie creatoare de valoare, att pentru
firm, ct i pentru pia. n acest sens, diferenierea trebuie s satisfac numeroase exigene, legate de
elemente ca:

51
 importana produselor: ca element de difereniere a ofertei impus de exigenele pieei are n vedere c
orice diferen, pentru a fi considerat ca atare, trebuie s asigure un avantaj substanial n ochii unui
numr suficient de cumprtori;
caracterul distinctiv: impune ca orice difereniere s fie astfel conceput de ctre o anumit firm, nct
s nu poat fi oferit de nici o alt firm n manier asemntoare;
superioritatea: are n vedere ca diferenierea unei oferte s genereze un anumit grad de superioritate n
raport cu modalitile alternative de rezolvare a aceleiai probleme sau mai bine spus, de satisfacere a
aceleiai nevoi;
comunicabilitatea: presupune ca diferena realizat de ctre o anumit firm s fie comunicabil, iar
avantajele pe care le ofer s poat face obiectul unei demonstraii explicite i vizibile;
preemiunea: mbrac n principal, unele aspecte de ordin juridic, avnd n vedere c orice diferen
realizat de o anumit firm n oferta pe care o propune pieei s poat fi protejat prin brevete fa de
eventualele copieri sau imitaii;
accesibilitatea: ca i preemiunea, privete tot un aspect relaional productiv, referindu-se la asigurarea
posibilitilor cumprtorului avut n vedere de a dispune de resursele necesare pentru a accepta diferena
de pre generat de diferenierea operat de ctre o anumit firm n cadrul ofertei sale (de exemplu, dac
un magazin decide s realizeze o difereniere prin ambiana de cumprare, modernizarea presupune
investiii ce trebuie recuperate; dac soluia este un adaos comercial mai mare, trebuie ca ntreprinztorul
s fie sigur c potenialul cumprtor are posibilitatea i disponibilitatea de a plti noile preuri, mai
mari);
rentabilitatea: apare ca o relaie efect, ea preconiznd faptul c orice difereniere trebuie s aduc
ncasri suplimentare, prin urmare, profit.
n ceea ce privete cile de difereniere, acestea se refer n principal la produs, servicii comerciale ataate
produsului, personalul comercial i imaginea de produs, de marc sau firm.
Produsul ca element de difereniere a ofertei poate fi abordat pe dou planuri: produsele standardizate,
pentru care diferenierea este mai dificil, putndu-se face cu ajutorul unor parametri tehnologici,
caracteristici naturale sau unii parametri calitativi specifici (ex. mai multe variante de oel n funcie de
coninutul de carbon); produsele eterogene, care suport o larg varietate de soluii n procesul de
difereniere (ex. articole de vestimentaie care se difereniaz prin modele, culori, mrime).
Astfel, principalele elemente de difereniere sunt:
funcionalitatea produsului prin caracteristicile sale specifice n procesul de utilizare;
performana prin nivelul performanelor obinute n procesul de utilizare, potrivit funcionalitii
specifice fiecrui produs;
conformitatea prin gradul de respectare de ctre produs, n condiiile reale de utilizare a specificaiilor
prestabilite;
durabilitatea prin perioada ce caracterizeaz durata de via sau procesul de utilizare a fiecrui produs;
reparabilitatea caracteristic comensurabil prin frecvena apariiei unor defeciuni, uurina cu care pot
fi nlturate diferitele defeciuni aprute, termenele de imobilizare a produsului n cauz pentru diferitele
reparaii, prezena specialitilor i rapiditatea cu care pot interveni firmele de service pentru nlturarea
defeciunilor;
stilul produsului prin aparena sa exterioar generatoare de reacii emotive din partea cumprtorului
potenial i, ndeosebi, prin preocuprile firmelor productoare de a crea o difereniere greu de imitat de
ctre alt firm;
designul nglobeaz toate elementele de difereniere amintite anterior i trebuie s asigure un produs
agreabil de privit, uor de abordat n procesul de instalare, utilizare, ntreinere i reparare.
Serviciile comerciale au devenit elemente determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor
unitilor comerciale. Aceasta face ca, att firmele productoare, ct i cele comerciale, pentru a valorifica n
mod profitabil produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ateptrilor clienilor, s ofere o gam tot mai
larg de servicii comerciale. Sunt utilizate:
termenele de livrare sau realizare sunt deosebit de importante n special cnd este vorba de comenzi
speciale, comenzi pe baz de catalog, comer prin coresponden, transporturi de bunuri sau persoane
etc., pentru care termenul de livrare este elementul principal de difereniere;
instalarea este ansamblul de operaiuni necesare punerii n stare de exploatare a unui produs;
formarea personalului de exploatare proces ce nglobeaz toate aciunile destinate pregtirii celor ce
vor utiliza bunul vndut;
consilierea cumprtorilor are n vedere punerea la dispoziia clienilor poteniali a informaiilor,
bncilor de date celor intersai n procesul de cumprare;
52
 reparaiile sunt importante n cazul bunurilor de folosin ndelungat.
Personalul comercial poate constitui un element de difereniere, ntruct cunotinele, calitatea i
profesionalismul su influeneaz succesul firmei pe pia. n acest domeniu pot fi avute n vedere:
competena, credibilitatea, serviabilitatea, comunicarea, etc.
Imaginea ca element de difereniere se refer la ncercarea firmelor de a asigura unicitatea unui mesaj,
caracterul su distinctiv i o putere emoional deosebit. Odat aleas, identitatea trebuie s fie astfel
vehiculat nct s fie capabil s traverseze toate suporturile sistemului de comunicaii cu piaa i toate
formele de expresie, ndeosebi simbolurile i logo urile, mediile scrise i audio vizuale, ambianele i
evenimentele. Ca instrumente specifice de aciune, n acest domeniu, pot fi avute n vedere:
simbolurile: favorizeaz recunoaterea ntreprinderii i a mrcilor sale, putnd fi vorba de un obiect, un
cuvnt, un animal, o plant sau de o asociere dintre un produs i o culoare, un produs i o anumit
persoan, etc.;
mass media: mijloc prin care identitatea aleas se exprim, folosind cile publicitare n favoarea firmei,
a mrcii sau a produsului;
ambiana: are n vedere mediul psihologic i social n cadrul cruia produsul este cumprat sau
consumat, reprezentnd un important ingredient al imaginii;
diversele evenimente care au loc ntr-o anumit perioad n cadrul pieei, la care orice firm trebuie s se
racordeze, promovndu-i imaginea.
O alt problem metodologic privind diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial o
constituie poziionarea fiecrui produs n cadrul pieei respective. Poziionarea are n vedere conceperea
unui produs i a imaginii sale astfel nct s i se poat asigura un loc bine determinat n gndirea
consumatorului int. Poziionarea nu este legat de ceea ce se face cu produsul, ci mai mult de ceea ce
produsul reprezint n viziunea consumatorului. La aceasta se adaug faptul c aciunea de poziionare se
poate sprijini pe un bun tangibil, pe un serviciu independent, pe un serviciu legat de un produs, sau chiar pe o
firm. Datorit importanei i complexitii acestui proces, se consider necesar formarea unor strategii de
poziionare. Dintre cele mai utile i cunoscute, amintim:
Strategii de poziionare care aduc n prim plan caracteristicile produsului sau ambalajului su de
prezentare;
Strategii de poziionare care pornesc de la soluiile pe care produsele le reprezint sau le propun n
rezolvarea problemelor clientelei;
Strategii de poziionare a produselor care folosesc ca elemente de fundamentare precizarea ocaziilor de
utilizare;
Strategii de poziionare a produselor bazate pe identificarea diferitelor categorii de utilizatori;
Strategii de poziionare bazate pe localizarea produselor n raport cu alte produse, n funcie de
capacitate, fiabilitate, uurin n exploatare, consum de energie;
Strategii de poziionare a produselor care pun accentul pe introducerea unei noi categorii de produse sau
de utiliti.

53
 13. PREURILE N COMER

Obiective :
prezentarea coninutului conceptului de pre, ca principal instrument de efectuare a schimburilor
enumerarea i explicarea funciilor preurilor;
precizarea factorilor care determin dimensiunile preurilor n comer;
enumerarea tipurilor de preuri i analiza structurii acestora

Cuvinte cheie:
pre, sistem de preuri, funciile preurilor, adaos comercial

1. Coninutul i natura preurilor

Economia de pia modern este prin definiie o economie monetar, ceea ce nseamn c banii joac
un rol extrem de important n activitatea economic. Ei ndeplinesc diferite funcii, printre care funcia de
msur a activitii economice. n acest context, preul reprezint expresia bneasc a valorii de pia a
bunurilor i serviciilor, o rezultant a comparrii i corelrii prin prisma unor criterii de ordin economico
social sau psihologic.
Preul apare, n primul rnd, ca rezultant a raportului cerere ofert. Dar, n acelai timp, cererea
i oferta sunt efecte ale dimensiunii preului.
1. Legea cererii i ofertei arat modul n care depinde/se modific cererea, respectiv oferta, n
funcie de evoluia preului. Astfel, creterea preului duce la scderea cantitii cerute dintr-un
bun, iar scderea preului duce la creterea cantitii cerute din bunul respectiv. Creterea
preului duce la creterea ofertei, iar scderea preului duce la scderea ofertei.
2. Preul depinde la rndul lui de modificarea cererii i ofertei. Astfel, creterea cererii pentru un
bun duce la creterea preului, n timp ce scderea cererii duce la scderea preului. n cazul
modificrii ofertei, relaia este invers, respectiv o cretere a ofertei va duce la scdere a
preului, iar scderea ofertei conduce la scumpirea bunului respectiv.
n afar de raportul cerere ofert, preul mai depinde de utilitatea bunului i, prin aceasta de
intensitatea nevoii creia i se adreseaz. Utilitatea marginal este cea care determin n mod direct preul
(valoarea) unui bun, respectiv suma de bani pe care consumatorul este dispus s o plteasc pentru un anumit
bun.
Raritatea acioneaz i ea asupra mrimii preului. Ea se poate manifesta att separat, n domeniul
ofertei sau al cererii, precum i simultan, n cele dou domenii. n cazul ofertei, raritatea este creat de
raritatea factorilor de producie (a resurselor naturale, a tehnologiei de obinere ori a miestriei profesionale).
n ceea ce privete cererea, ea depinde de nivelul veniturilor, de obiceiurile de consum, etc. n ambele
situaii, punctul extrem al raritii este unicatul. De regul, nivelul preului n caz de raritate este ridicat, n
concordan cu anumite scale de apreciere a raritii.
n cea mai comun accepiune, preul reprezint cantitatea de bani ce trebuie cedat pentru a intra
n posesia unui bun sau serviciu. Sistemul de preuri reprezint ansamblul tipurilor, formelor, categoriilor
de pre folosite n relaiile de schimb pe piaa intern a unui stat, a unei uniuni economice, ori pe piaa
extern n cazul schimburilor internaionale.
Ilustrativ, n tabelul de mai jos sunt prezentate sintetic unele dintre tipurile i formele uzuale de pre.

Tabelul 1. Tipuri i forme de pre specifice diferitelor piee

Criteriul de abordare
Factorul de producie
Obiectul relaiilor de schimb Preul mrfurilor
Piaa intern Piaa extern
Preul muncii (salariul)
Preul capitalului (dobnda sau profitul)
Preul pmntului (renta)
Preul mrfurilor
Tariful serviciilor Tariful serviciilor
Salariul Salariul
Dobnda Dobnda
Cursul aciunilor Cursul aciunilor
Cursul de schimb Cursul de schimb

54
 Obiectul actului de schimb Pre al bunurilor de consum
Pre al mijloacelor de producie
Tariful serviciilor
Pre de deviz
Forma de exprimare Preul pieei Pre de pia
Pre cu amnuntul Pre de export
Pre de vnzare practicat Pre de import
de firma de comer cu Pre de tranzacie
ridicata Pre de list
Pre de vnzare practicat Pre de catalog
de productorul industrial Pre ajustat
Pre de contractare Pre de licitaie
Pre de achiziie (progresiv, regresiv)
Pre de burs Pre indexat (OPEC)
Pre de licitaie (nchis; Pre variabil
deschis) Preuri subvenionate
Pre de consignaie
Pre de catalog
Pre de catalog
Pre de lichidare
Pre de sezon
Pre (tarif) extrasezon
Pre de soldare
Preuri subvenionate
Controlul i implicarea firmei Preuri determinate de pia
n formarea preului Preuri administrate

2. Funciile preurilor i ale sistemului de preuri

Dubla abordare a preului ca manifestare individual i n sistem permite la rndul su formularea

unor funcii de ordin general, alturi de altele specifice, care se axeaz att pe mecanismul preurilor, ct
i pe rolul lor economic sau social.
Literatura de specialitate trateaz n general, ca principale funcii ale preurilor: funcia de corelare a
ofertei cu cererea, funcia de calcul sau de corelare a cheltuielilor i rezultatelor, funcia de recuperare a
costurilor i de redistribuire a veniturilor, funcia de stimulare a agenilor economici.
a. Funcia de corelare a ofertei cu cererea
Mecanismul formrii preului pe pia a fost prezentat mai sus. Atingerea unui moment de echilibru i
staionarea preului sunt fenomene relative i dureaz foarte puin.
Costurile i beneficiile care afecteaz deciziile purttorilor cererii i ofertei sunt ntotdeauna anticipate.
Astfel, productorii decid ct s ofere pentru factorii de producie n raport de suma pe care sper s o
primeasc pe produsul finit. Consumatorii sper s obin o satisfacie cel puin egal cu suma pltit la
cumprarea unui bun. Posesia informaiei favorizeaz mecanismul de corelare a ofertei cu cererea. Ea este
susinut ns de un intermediar comerciantul care favorizeaz raporturile de schimb prin actele de
vnzare cumprare.
Informaia este adesea strns legat de speculaie. Ca aciune licit, speculaia este n esen o
aciune de comercializare realizat n scopul obinerii unor profituri datorate modificrii preurilor de pe
pia. Speculaia aduce n prim plan problema riscului i problema proteciei. n ceea ce privete protecia,
se confrunt dou doctrine: caveat emptor (n grija cumprtorului) i caveat venditor (n grija vnztorului).
n primul caz, riscul este suportat de cumprtor. Vnztorul rmne rspunztor doar pentru acele
caracteristici pentru care a dat o garanie expres. n cea de-a doua viziune, dac produsul achiziionat
prezint defeciuni, cumprtorul se poate adresa justiiei sau poate cere despgubiri.
Asemenea doctrine genereaz diferite situaii i ipostaze n viaa economic cotidian, n procesul de
corelare a ofertei cu cererea. Potrivit doctrinei n grija cumprtorului, cumprtorii sunt obligai s
suporte costuri ridicate de informare pentru a se proteja, n timp ce a doua doctrin n grija vnztorului

55
 l oblig pe acesta la eforturi suplimentare, datorit posibilitii pe care o au cumprtorii de a gsi
nlocuitori sau produse mai ieftine.
b. Funcia de calcul sau de msurare a cheltuielilor i rezultatelor
Aceast funcie reflect interdependena preuri bani i funcia banilor de msur a activitii economice,
a cheltuielilor i a rezultatelor. Preul, ca expresie a msurrii cheltuielilor i rezultatelor prin intermediul
banilor conine o concentrare de informaii sintetizat din aciunea corelativ a obiectivului i subiectivului
din mediul economico social. Fiecare efort i efect se regsete n structura preului prin comensurare
bneasc.
c. Funcia de recuperare a costurilor i de redistribuire a veniturilor
Aceasta reprezint o consecin a motivaiei i a interesului. Prima condiie a motivrii este recuperarea
investiiilor sau a costurilor pe care le presupune o activitate economic. Prin pre trebuie s se asigure
recuperarea de ctre toi agenii economici a costurilor generate de propria activitate: productorii,
transportatorii, comercianii cu ridicata sau cu amnuntul, importatorii, exportatorii, etc. toi urmresc
acoperirea prin preurile practicate a cheltuielilor efectuate.
d. Funcia de stimulare a agenilor economici
Aceast funcie se materializeaz n primul rnd, printr-un nivel considerat acceptabil pentru intrarea pe pia
i meninerea unei activiti economice. Acest nivel presupune recuperarea costurilor i asigurarea unei
anumite rentabiliti (depirea pragului de rentabilitate inferior, vzut ca punctul ncepnd de la care o firm
aduce profit). Aspectul stimulativ trebuie s l includ ns i pe consumator. Diferenele mari n domeniul
veniturilor i al posibilitilor de cumprare determin segmentri semnificative n rndul cumprtorilor.

Sistemul de preuri acioneaz ca un mecanism raional, reprezentnd semnale i mijloace de

ghidare a firmelor n organizarea i desfurarea activitii economice, precum i n orientarea relaiilor de
pia ale acestora.
Se ntlnesc, n general, dou puncte de vedere cu privire la structurarea funciilor sistemului de
preuri, aparinnd lui Robert Dorfman (A) i Cedric Standford (B).

Tabelul 2. Funciile sistemului de preuri

n concepia lui R. Dorfman, sistemul de preuri n concepia lui C. Standford, sistemul de preuri
ndeplinete urmtoarele funcii: ndeplinete urmtoarele funcii:
Convingerea oamenilor cu privire la Furnizarea de informaii cu privire la
necesitatea de a munci preferinele agenilor economici
Obligarea consumatorului la o analiz a Alocarea factorilor de producie n
structurii cererii i realizarea, pe aceast baz, concordan cu preferinele agenilor
a unei restructurri a cererii economici
Impunerea manifestrii preferinelor Influenarea deciziilor privind tehnologiile de
consumatorilor producie i de distribuie
Cunoaterea i folosirea de ctre productor Crearea stimulentelor pentru eficiena
i comerciant a preferinelor consumatorului activitii i pentru dezvoltare
Coordonarea eforturilor persoanelor fizice i Coordonarea dorinelor milioanelor de
juridice care alctuiesc o economie gospodrii, indivizi, firme, etc.
Rolul sistemului de preuri este influenat de anumite limite: bunurile publice i externalitile; concurena
imperfect; inegalitile n distribuia veniturilor.

3. Dimensiunile preului

Ca expresie bneasc a produselor aflate n procesul schimbului, preul apare sub forma unei sume de bani
pe care un agent economic o pretinde i o primete n calitate de vnztor, de la un alt agent economic, aflat
n ipostaza de cumprtor.
Dimensiunea acestei sume, pe lng raportul cerere ofert, mai depinde de numeroase variabile.
Scopul fiecrui agent economic este obinerea de profit, ceea ce presupune acoperirea tuturor genurilor de
cheltuieli. Acestea sunt:
a. cheltuieli de producie;
b. cheltuieli de achiziie;
56
c. cheltuieli de desfacere ale productorului;
d. cheltuieli de circulaie, de comercializare;
e. cheltuieli cu dobnzile;
f. cheltuieli cu amortizarea capitalului fix;
g. diferite taxe i impozite, altele dect impozitul pe profit.
Pentru firmele cu activitate economic de comer, elementul specific din structura preului de
vnzare este adaosul comercial. Funciile adaosului comercial constau n: acoperirea cheltuielilor de
comercializare; obinerea, asigurarea profitului; constituirea bazei de calcul pentru TVA generat de valoarea
adugat n procesul de circulaie a mrfurilor, n cadrul activitii unei firme de comer.
Pentru activitatea de circulaie a mrfurilor, valoarea adugat de ctre o firm de comer, cu
ridicata sau cu amnuntul, este reprezentat de suma adaosului comercial. n cazul operaiunilor de import
export nu se lucreaz cu adaos comercial ci cu comision.
Mrimea sumei adaosului comercial depinde de valoarea bunului economic (exclusiv TVA), de cantitatea
achiziionat i vndut, de cota procentual stabilit liber de fiecare agent economic. Aceast libertate
este relativ, pentru c exist numeroase restricii impuse de mecanismele economice: concurena,
asigurarea vandabilitii bunului economic, mrimea cheltuielilor de comercializare, mrimea profitului
acceptat, raportul existent pe pia ntre cerere i ofert, etc.
Cota adaosului comercial se mai numete i marja brut a afacerii, n timp ce marja net exprim
rata profitului brut (nainte de impozitare). Mod de calcul:

Marja brut sau cota adaosului comercial:

Sacom
Mb x100 unde Mb marja brut, Sacom suma adaosului comercial, CTac costul de
CTac
achiziie fr TVA
Marja net sau rata profitului brut:
Pr brut
a. Mn1 x100 unde Mn1 marja net, Prbrut profit brut, CA cifra de afaceri
CA
Pr brut
b. Mn2 x100 unde CA (fr TVA) cifra de afaceri fr TVA
CA( faraTVA)
Pr brutcirc
c. Mn3 x100 unde Prbrutcirc profit brut din circulaia mrfurilor, CAcirc cifra de
CAcirc
afaceri din circulaia mrfurilor, exclusiv TVA

n structura preului de vnzare al unei firme importatoare sau exportatoare apare categoria de comision.
Acesta are parial aceleai funcii ca i adaosul comercial, diferenele fiind legate de: utilizarea lui doar
pentru acoperirea unor cheltuieli de comercializare i prin faptul c reprezint numai o parte din baza de
calcul pentru TVA (n cazul importului).

4. Tipurile de pre i structura acestora

n procesul de circulaie a mrfurilor, preul este ntlnit att cu ocazia cumprrii

(achiziionrii/aprovizionrii), ct i cu prilejul vnzrii bunului respectiv. Pentru a obine un profit, preul
de vnzare va fi ntotdeauna mai mare dect preul de cumprare. n plus, trebuie avut n vedere c doar la
un anumit nivel cantitativ al vnzrilor rezult un profit.

4.1. Preuri de aprovizionare

Pentru aprovizionare regsim pe pia o varietate de posibiliti oferite de agenii economici antrenai n
afaceri. Cnd bunurile economice se cumpr direct de la productor, se opereaz cu:
57
 pre de achiziie, pentru bunurile agricole;
pre negociat, la achiziionarea produselor agricole de ctre firme private;
pre cu ridicata, pentru bunurile economice realizate n ar de ctre productorii industriali;
pre de import, n cazul bunurilor agricole sau industriale produse n alte ri;
pre de livrare al importatorului;
pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata;
preul bursei.
Dintre acestea, cele mai importante sunt:
a. Preul de achiziie: n cea mai mare parte este un pre stabilit (prin hotrre guvernamental).
Dimensiunea lui urmrete acoperirea cheltuielilor de producie (uneori i de desfacere) i asigurarea
unui profit productorului agricol. Pentru meninerea produciei i stimularea productorilor se poate
interveni din partea statului cu subvenii, prime care se dau direct productorului agricol, fr a fi incluse
n preul de achiziie. La acest pre, n funcie de prevederile legale se adaug sau nu TVA.
b. Preul negociat la cumprarea produselor agricole este un pre ntlnit n cazul tranzaciilor ncheiate
ntre productorii agricoli i diferite firme comerciale sau la tranzaciile ncheiate pe piaa rneasc.
c. Preul cu ridicata este preul la care vinde productorul industrial. El se compune din cheltuieli de
producie, cheltuieli de desfacere (n funcie de condiiile franco), profitul productorului, accize, TVA
pltit de ctre productor.
d. Preul de import este compus din mai multe elemente, care se ntlnesc n totalitate sau parial, n
funcie de prevederile legale:
- valoarea declarat n vam (n valut i transformat n lei, la cursul zilei);
- valoarea cheltuielilor de transport i de asigurare, efectuate n valut n afara rii, dac nu au fost
incluse n preul mrfii (includerea sau neincluderea n preul bunului depinde de condiia de livrare,
expres menionat n documentele prezentate la vam); i aceste cheltuieli n valut se transform n
lei, la cursul zilei;
- cheltuielile de ncrcare, descrcare i de manipulare aferente mrfurilor importate, achitate pe
parcursul extern;
- orice alte cheltuieli pe parcursul extern, transformate n lei, la cursul zilei;
- taxa vamal, conform regimului vamal i tarifului vamal;
- accizele, n limita prevederilor legale;
- comisionul punctului vamal;
- TVA.
O asemenea structur se regsete n toate cazurile la efectuarea importului direct de ctre firme de
comer cu ridicata, firme de comer cu amnuntul, firme de import sau firme de import export.
4.2. Preuri de vnzare
Preul cu ridicata la care productorul indigen (mai ales industrial) vinde bunul economic fabricat este
identic, prin coninut, cu preul cu ridicata tratat la aprovizionarea firmei de comer cu amnuntul sau cu
ridicata. Vnztorul este productorul. Pentru el, acest pre este pre de vnzare. Vom mai ntlni pre cu
ridicata, pre cu amnuntul, preul importatorului, etc.

58
 14. POLITICILE PRIVIND VNZRILE DE MRFURI

Obiective :

prezentarea coninutului politicilor privind vnzarea mrfurilor;

analiza obiectivelor politicilor privind vnzarea mrfurilor;
precizarea elementelor care determin fundamentarea politicii de vnzri

Cuvinte cheie:
Politic economic, politic de vnzri, analiza vnzrilor

Politica economic reprezint activitatea contient a puterii publice sau a agenilor economici de
stabilire a obiectivelor pe care urmeaz s le nfptuiasc ntr-o anumit perioad i de punere a lor n
practic prin mijloace adecvate.

1. Coninutul politicilor privind vnzarea mrfurilor

Managementul activitii de comer presupune orientarea agenilor economici spre atingerea unor
obiective cum sunt creterea volumului activitii, a nivelului rentabilitii, ntrirea imaginii firmei, etc.
Politica economic n comer cuprinde variate domenii de activitate: politica de vnzri, de aprovizionare, de
sortiment, de preuri, de personal, financiar, etc.
Politica de vnzri este principala component a politicii economice, deoarece ea concretizeaz
veniturile (ncasrile) estimate a se obine, pe baza crora se realizeaz toate celelalte obiective economice.
Diversele ramuri ale comerului difereniaz politica de vnzri n ramura bunurilor de consum individual, n
ramura materiilor prime i echipamentului industrial i n ramura produselor agricole. De asemenea, se
delimiteaz politici de vnzri pe piaa extern i pe cea intern, politici n funcie de prghiile folosite
(financiare, preuri, msuri administrative), de orizontul de nfptuire (pe termen scurt, mediu i lung) etc.
Politica economic n comer, n general, i de vnzri, n particular, este nsoit de o strategie de
nfptuire i un complex de decizii prin care se stabilesc natura obiectivelor, antrenarea resurselor economice
n nfptuirea lor i evaluarea rezultatelor ce se pot obine. Metodologia complex de elaborare i
fundamentare tiinific a obiectivelor i a msurilor de nfptuire a lor difereniaz politica economic de
simpla raionalitate care caracterizeaz comportamentul economic al oricrui ntreprinztor.

2. Obiectivele politicilor privind vnzarea mrfurilor

Obiectivele care formeaz structura politicilor privind vnzrile de mrfuri se refer att la nivelurile
de ansamblu ale economiei, ct i la fiecare firm n parte. Obiectivele vor fi grupate, prin urmare, n
obiective macroeconomice i microeconomice.

2.1. Obiectivele macroeconomice ale politicilor privind vnzarea mrfurilor

O asemenea politic, la nivelul ntregii economii este impus de rolul pe care l are comerul n
dezvoltarea economiei naionale. Stimularea vieii comerciale printr-o politic macroeconomic are ca efect
crearea de debuee produselor, realizarea ntr-un timp ct mai scurt a valorii acestora, rotaia mai rapid a
capitalurilor i deci creterea economic i, prin aceasta, ridicarea standardului de via al populaiei.
Politica macroeconomic n domeniul comerului este nfptuit de stat, respectiv de guvern i organele
centrale ale administraiei de stat, ca politic activ, n desfurare. Obiectivele politicii de vnzri la
nivel macroeconomic vizeaz urmtoarele domenii:
Asigurarea echilibrului pieei interne. Trecerea produsului intern brut din sfera produciei n sfera
consumului, prin schimbul din cadrul pieei, a re loc prin numeroase fluxuri de valori care pot fi grupate
n dou mari categorii: unul real, format din masa bunurilor i serviciilor care sunt oferite pe pia, i

59
 altul monetar, format din veniturile care permit realizarea cererii pentru bunurile respective. Cele dou
fluxuri se coreleaz i sunt n echilibru prin nivelul preurilor formate n cadrul pieelor respective.
Lrgirea relaiilor economice externe. Motivaia deschiderii economiei naionale spre exterior const n
rolul pe care l au schimburile internaionale n dezvoltarea economic a fiecrei ri. Politicile n
schimburile internaionale urmresc: valorificarea superioar a potenialului de producie al rii, prin
participarea la diviziunea internaional a muncii; protejarea unor resurse economice considerate
strategice; asigurarea resurselor valutare pentru efectuarea importurilor de bunuri necesare produciei sau
consumului populaiei.
Protecia consumatorilor. Aceasta este vzut ca o politic de aprare a intereselor consumatorilor n
relaiile de schimb cu agenii comerciali. Prin organe abilitate n acest scop i prin msuri cu caracter
legislativ sunt garantate i ocrotite drepturile consumatorilor de a fi informai asupra a ceea ce partenerii
de schimb le ofer i a primi compensaii pentru daunele care le-ar putea fi aduse.
Aciuni care asigur modernizarea distribuiei. Dezvoltarea reelei de transport, a infrastructurii
acesteia, modernizarea telecomunicaiilor, construcia de antrepozite i silozuri, care necesit investiii
mari de capital, determin o circulaie rapid a produselor, cu rezultate benefice asupra eficienei
activitii comerciale, dar i a ntregii economii naionale.
Promovarea principiilor urbanismului comercial. n afar de ncadrarea reelelor comerciale n
cerinele sistematizrii teritoriului, urbanismul comercial permite agenilor economici s i delimiteze
mai bine propria pia i s i profileze reeaua de uniti corespunztor particularitilor acesteia.

2.2. Obiectivele microeconomice privind vnzarea mrfurilor

La nivelul agenilor economici, obiectivele politicii de vnzri sunt circumscrise libertii de aciune
a fiecruia asupra a ceea ce vrea s ntreprind i a prioritilor urmrite n activitatea economic.
Indiferent de scopul propus, existena unui mediu concurenial i dependena activitii de nivelul
resurselor economice existente i de cele care trebuie create conduc la trei obiective mari formulate n
politica de vnzri a fiecrui agent economic:
a. creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii;
b. modernizarea bazei tehnico materiale;
c. mrirea profitului.
Acestora li se asociaz numeroase alte obiective legate de strategia de urmat pentru nfptuirea
politicii adoptate, precum i spectrul de decizii ce trebuie luate pentru nfptuirea ei.
Creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii este obiectivul prioritar, de el
depinznd, sub forma ncasrilor, nivelul veniturilor pe seama crora se asigur creterea economic.
Sporirea desfacerilor are loc prin lrgirea pieei propriilor produse i prin ctigarea unor noi segmente de
pia pe seama concurenilor, care mresc cota de pia a ntreprinderilor.
Acest obiectiv se realizeaz prin formularea de ctre fiecare unitate a unei politici fa de clientela sa
i a unei politici de sortiment. Politica fa de clientel urmrete meninerea clientelei ataate magazinelor,
prin satisfacerea nevoilor acesteia i deci prin creterea desfacerilor n acelai ritm cu creterea puterii sale de
cumprare, precum i promovarea unor noi produse care s mreasc cererea clientelei existente i atragerea
de noi cumprtori. Politica de sortiment conduce la diferenierea structural i calitativ a acestuia fa de
concureni. Prin aceasta, se evit mprirea pieei, dar se poate forma o poziie de monopol relativ a fiecruia
pe pia.
Modernizarea bazei tehnico materiale este un obiectiv al politicii de vnzri care condiioneaz
creterea vnzrilor, modernizarea semnificnd aciunea de nnoire a reelei comerciale pentru a rspunde
exigenelor crescute ale consumatorilor. Un prim aspect al politicii n acest domeniu const n selectarea
tipurilor de uniti de desfacere, ca mrime i profil de sortiment, corespunztor cu specificul cererii din
teritoriul unde acioneaz firma i cu principiul eficienei economice. Apoi, modernizarea cuprinde
amenajarea interioar raional a unitilor i practicarea unor tehnologii de vnzare care s conduc la
micorarea timpului pentru efectuarea vnzrii unei mrfi i la creterea capacitii de desfacere a unitilor.
O activitate cu consecine importante asupra vnzrilor o reprezint serviciile comerciale. Ele ridic
confortul vnzrii, rspund exigenelor calitative ale consumatorilor i reprezint una din modalitile de
atragere a unei noi clientele.
Creterea profitului sintetizeaz rezultatul tuturor aciunilor ntreprinse de agenii economici pentru
sporirea desfacerilor, creterea veniturilor, diminuarea cheltuielilor, mrirea numrului de rotaii ale
capitalului, definindu-se ca un obiectiv prioritar al politicii de vnzri. Fcnd abstracie de costul mrfurilor,
care este cuprins att a venituri, ct i la cheltuieli, sporirea veniturilor are loc, n principal prin sporirea
adaosului comercial. Suma acestuia depinde de volumul aprovizionrilor i de mrimea cotei de adaos
60
comercial percepute. Politica de venituri este astfel o politic de adaos comercial. Cote de adaos mari mresc
veniturile dar mresc i preurile de vnzare cu amnuntul, astfel c peste un anumit nivel pot duce la
scderea ncasrilor. n ceea ce privete cheltuielile, acestea pot fi reduse prin negocierea cu furnizorii a
unor preuri de cumprare mai avantajoase sau a diminurii cheltuielilor de circulaie.

3. Fundamentarea politicii de vnzri

Realismul politicii de vnzri este asigurat de fundamentarea tiinific a obiectivelor propuse.

Elementele principale de fundamentare a politicii de vnzri sunt considerate: stabilirea trsturilor specifice
vnzrilor de mrfuri din cadrul fiecrui domeniu al activitii comerciale; analiza vnzrilor din perioadele
anterioare; previziunea vnzrilor; determinarea volumului i a modului de utilizare a resurselor; stabilirea
structurii activitii operative privind vnzrile de mrfuri.

3.1. Stabilirea trsturilor specifice vnzrilor de mrfuri din cadrul fiecrui domeniu al activitii comerciale
Complexitatea actului de vnzare impune crearea unui cadru specific de aciune pentru stimularea
activitii comerciale. Altfel, primul element legat de cadrul de aciune se refer la modalitile de vnzare
a mrfurilor. innd seama de specificul i aria lor de utilizare, n fundamentarea politicilor de vnzare au
importan urmtoarele forme:
vnzrile clasice generale, care au la baz cererea neprogramat dar previzibil, adresat de consumatori
sau utilizatori magazinelor sau altor tipuri de uniti i puncte de desfacere;
vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori sau
utilizatori; acest tip de vnzare este folosit att pentru comercializarea bunurilor destinate consumului
final (comer prin catalog sau prin coresponden), ct i pentru bunurile destinate consumului
intermediar (comenzi speciale);
vnzrile realizate pe baz de contracte economice ncheiate anticipat, la cererea diferiilor ageni
prezeni n cadrul pieei. Asemenea forme de vnzare sunt ntlnite ndeosebi n cazul bunurilor de
consum intermediar, unde majoritatea produselor (materii prime, materiale, semifabricate, etc.) sunt
vndute pe baza unor contracte. Pentru bunurile de consum final, se apeleaz la contracte n cazul
vnzrilor pe credit.
Un alt aspect important legat de cadrul de aciune i a condiiilor specifice care s fac posibil stimularea
vnzrilor se refer la vnzrile complexe. Acestea se definesc ca o form special de desfacere a
mrfurilor, compus din ansamblul livrrilor de bunuri i servicii oferite, ntre care se creaz legturi de
antrenare, intercondiionare sau interdependen i care sunt coordonate de o firm comercial sau de
unitile acesteia. Asemenea vnzri complexe sunt orientate spre anumite categorii de cumprtori, ntre
care: categoria cumprtorilor permanentizai, categoria cumprtorilor din zonele greu accesibile sau
izolate, contingentele de cumprtori cu venituri ridicate, diferite categorii de ntreprinztori care odat cu
comandarea unor instalaii sau echipamente solicit i o serie de servicii privind montajul, asisten n
exploatare sau instruirea personalului, etc. Serviciile ce se ataeaz diferitelor bunuri sunt foarte diverse, ele
dnd nota de specificitate a vnzrilor complexe.

3.2. Analiza vnzrilor din perioadele anterioare

Aceast analiz, realizat pe ani, trimestre sau luni, pune n eviden multiple aspecte ale evoluiei
pieei la nivel macro i microeconomic, cum sunt: gradul de corelare a ofertei cu cererea, distribuia
teritorial a vnzrilor, sezonalitatea consumului, etc. Fundamentarea politicii de vnzare pe realizrile din
perioadele anterioare are n vedere:
Dinamica vnzrilor: caracterizeaz evoluia vnzrilor ntr-o perioad de timp i schimbrile n
structura acestora. Ea este reflectat de seriile cronologice n care valorile vnzrilor sunt puse n paralel
cu seria de timp. Termenii seriei ofer imaginea nivelului atins de vnzri n fiecare an, iar prin
prelucrarea datelor, intensitatea creterii acestora de la un an la altul sau n ntreaga perioad de
referin. Dinamica vnzrilor este caracterizat de indicatori absolui, indicatori relativi i tendina
evoluiei vnzrilor n perioada dat, interpretat ca tendin de legitate.
Indicatorii absolui cuprind nivelul vnzrilor i modificarea acestora n raport cu anul de baz. Ei
caracterizeaz, n principiu, capacitatea pieei, n msura n care vnzrile sunt rezultatul unei
corelri normale a ofertei cu cererea i gradul de stabilitate a pieei.

61
 Indicatorii relativi cuprind n principal indicii de dinamic cu baz fix (Ii/0) i cu baz n lan (Ii/ i-
1). Ei caracterizeaz intensitatea creterii vnzrilor n perioada dat, ceea ce permit aprecierea
gradului de expansiunea a pieei.
Tendina n evoluia vnzrilor este expresia evoluiei legice a vnzrilor sub influena unor factori
cauzali eseniali. Ea se evideniaz prin ajustarea matematic a seriei dinamice i capt expresia
unor funcii matematice de timp de diferite tipuri. (y = f(t)).
Structura vnzrilor i modificarea ei n timp: caracterizeaz structura cererii i schimbrile n
evoluia acesteia, ca urmare a unor ritmuri diferite n dinamica vnzrilor pe grupe de mrfuri. Un indice
superior de cretere a vnzrilor la o grup de mrfuri mrete i ponderea ei n volumul total al
vnzrilor. La nivel macroeconomic, structura se evideniaz pe dou sectoare mari de mrfuri:
alimentare i nealimentare. La nivel microeconomic, legtura dintre schimbrile n evoluia structurii
vnzrilor i evoluia volumului total al acestora este evideniat prin coeficienii de elasticitate a
vnzrilor pe grupe de mrfuri. Formula de calcul este urmtoarea:
q Q
EQ :
q0 Q0
Acest coeficient arat cu ct se modific vnzrile la o grup de mrfuri n condiiile creterii cu un
procent a volumului global al vnzrilor.
Distribuia teritorial a vnzrilor reprezint expresia localizrii relaiilor de pia i a
particularitilor zonale ale cererii. De aceea, ea se asociaz cu dinamica vnzrilor i cu structura
acestora ntr-un sistem unitar de indicatori. La nivel macroeconomic, distribuia teritorial a vnzrilor
este evideniat prin indicatori privind volumul global al vnzrilor i structura acestora pe sectoare sau
grupe de mrfuri. Statul urmrete atenuarea disparitilor n dezvoltarea economic a diferitelor zone.
La nivelul agenilor economici, disparitile din volumul vnzrilor pe uniti reflect fie o
neconcordan a mrimii acestora cu capacitatea pieei, fie calitatea diferit a activitii desfurate pe
uniti, definit prin indicatori de eficien (productivitatea muncii pe lucrtor i desfaceri pe mp
suprafa comercial).
Sezonalitatea desfacerilor: este o expresie a sezonalitii conjugate a ofertei i a cererii, a modului n
care acestea se coreleaz n timp. Analiza sezonalitii vnzrilor trebuie s ofere informaii asupra
amplorii oscilaiilor sezoniere fa de evoluia normal a fenomenului, perioada manifestrii sezonului
comercial (nceputul i sfritul lui) i msurile ce trebuie luate referitor la capacitatea reelei, fora de
munc, pentru adaptarea la specificul fiecrui sezon comercial.

3.3. Previziunea vnzrilor

Previziunea are la baz cauzalitatea dintre factorii pieei i volumul vnzrilor, astfel ca pe msura
evoluiei acestora se modific i efectul lor, relaie care poate fi anticipat. Metodologia managementului
ofer un mare numr de metode de previziune. Ele pot fi grupate n:
a. metode i tehnici intuitive: brainstorming, metoda iterativ Delphi, analiza morfologic;
b. metode de extrapolare;
c. metoda normativ;
d. metoda comparaiei.

62
63
 15. POLITICA STOCURILOR DE MRFURI N COMER

Obiective :
prezentarea rolului stocurilor i a importanei optimizrii lor;
prezentarea diferitelor categorii de stocuri;
enumerarea i analiza factorilor care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocului de mrfuri;
precizarea particularitilor gestiunii stocurilor

Cuvinte cheie:
Stocuri de mrfuri, gestiunea stocurilor, furnizori, beneficiari

1. Rolul stocurilor i importana optimizrii lor

Stocul de mrfuri este o form de materializare a ofertei, fiind format din cantitile de mrfuri care
rmn n reeaua comercial pn n momentul vnzrii lor ctre consumatori. Analiza activitii de stocare,
introducerea unui sistem corespunztor de gestiune a stocurilor trebuie s aib drept punct de plecare
evaluarea corect a funciilor acestora n activitatea economic.
O bun perioad de timp, stocul a fost considerat o cheltuial care, cu ct este mai mic, cu att ofer
ntreprinderii posibilitatea obinerii unor beneficii mai mari. n ultimele decenii, rolul stocului este reevaluat,
fiind recunoscut influena lui pozitiv asupra eficienei economice a unei firme. Pentru a evidenia funcia
de regulator, specialitii compar stocul cu un termostat care are rolul de a compensa intervalul dintre dou
variabile: intrrile i ieirile.
Prin similitudine cu Keynes, care la jumtatea secolului XX analiza mobilurile deinerii de moned,
Kenneth Arrow distinge trei motive eseniale ale constituirii i meninerii stocurilor: tranzacia, precauia i
speculaia.
Tranzacia: desincronizrile care intervin ntre cerere i ofert pot crea prejudicii firmei de comer.
Stocul are rolul de a compensa neconcordanele ntre intrri i ieiri, permind satisfacerea cererii n
condiii de eficien economic maxim.
Precauia: activitatea comercial se desfoar sub semnul incertitudinii datorit, pe de o parte,
cunoaterii cererii viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de alt parte, nerespectrii
riguroase (cantitativ i la termen) a contractelor de ctre furnizori. n aceste condiii, precauia n faa
incertitudinii viitorului se impune, singura soluie fiind constituirea unor rezerve (stocurile).
Speculaia: una din trsturile dominante ale pieei este permanenta oscilaie a preurilor; n aceste
condiii, se constituie un stoc de mrfuri ori de cte ori el poate genera un profit, de pe urma tranzaciilor
speculative.
Dac acestea sunt considerate principalele motive care i determin pe comerciani s formeze
stocurile de mrfuri, principalele funcii pe care le ndeplinesc acestea sunt:
a. asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor
b. echilibrarea produciei cu consumul, a ofertei cu cererea de mrfuri
c. asigurarea unor posibiliti largi de alegere din partea consumatorilor.

2. Categorii de stocuri

Dup locul stocrii, se disting: stocuri n veriga comercial cu ridicata, stocuri n veriga cu amnuntul
i stocuri pe drum. Ponderea cea mai important revine stocurilor din veriga comercial cu amnuntul.
n funcie de perioada n care sunt identificate, stocurile pot fi iniiale i finale, respectiv stocuri la
nceputul i la sfritul perioadei analizate. Aceast clasificare este utilizat pentru a analiza dinamica
stocurilor.
Caracterul i destinaia stocurilor determin mprirea acestora n: sezoniere, cu destinaie special,
curente i de siguran. Stocurile sezoniere se refer la mrfurile care sunt constituite n stoc n vederea
desfacerii lor ntr-o perioad viitoare. Crearea unor astfel de stocuri n reeaua comercial este consecina
sezonalitii produciei sau consumului anumitor mrfuri. Stocurile sezoniere se constituie, cu precdere, n
cadrul verigii comerciale cu ridicata. Stocurile cu destinaie special se refer de obicei la cele constituite n
anumite perioade ale anului, cnd drumurile de acces devin impracticabile. Stocurile curente reprezint cea
mai obinuit form de stoc pe care o mbrac mrfurile aflate n reeaua comercial. De altfel, toate
64
stocurile, indiferent de forma lor iniial, devin mai devreme sau mai trziu, stocuri curente. Caracteristica
lor este c se rennoiesc continuu, pe msura epuizrii lor.
n funcie de nivelul atins de stocuri n procesul de nnoire distingem: stocuri minime sau de alarm,
medii i maxime. Stocul minim reprezint limita inferioar pe care o poate atinge stocul fr a periclita
continuitatea desfacerilor. n condiiile evoluiei normale a cererii, stocul minim are mrimea stocului de
siguran. Stocul maxim reprezint limita superioar pe care o atinge stocul n momentul recepionrii unui
nou lot de mrfuri. ntre aceste dou limite se gsete stocul mediu, element important de caracterizare a
evoluiei stocurilor. Pe lng acestea, se mai folosesc n mod curent i stocurile de siguran i stocurile de
alarm. Stocurile de siguran au drept destinaie acoperirea, ntr-o anumit proporie, a cererilor
excepionale ntr-o perioad dat.

a. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocului de mrfuri

Nivelul, dinamica i structura stocurilor depind de mai muli factori, ntre care:
Frecvena cererii populaiei: cererea consumatorilor poate fi, n funcie de frecvena manifestrilor
ei, curent, periodic sau rar. La o mrime dat a volumului circulaiei mrfurilor, stocurile vor avea o
mrime invers proporional cu gradul de frecven a cererii. La mrfurile de cerere periodic, mrfurile
vor fi comparativ mai mari dect la cele de cerere curent, dar mai mici dect la cele de cerere rar.
Stocurile depind, totodat, de ritmicitatea cererii. Chiar i n cadrul mrfurilor cu cerere curent,
solicitarea este n unele cazuri de o mare regularitate, n timp ce n alte cazuri ea prezint oscilaii n funcie
de gradul de perisabilitate al produsului, obiceiuri n aprovizionare, stocurile de produse existente la
consumatori, etc.
Frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori: stocurile trebuie s aib asemenea dimensiuni
nct s asigure continuitatea circulaiei mrfurilor n intervalul dintre dou aprovizionri succesive cu
mrfuri; cu ct va fi mai mare intervalul dintre dou intrri de mrfuri, cu att stocurile trebuie s fie mai
mari. Frecvena de aprovizionare este la rndul ei influenat de distana dintre furnizor i beneficiar, de
condiiile de transport, de mrimea cererii de mrfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimental: ndeplinirea funciei de asigurare a unor posibiliti largi de alegere de
ctre stocuri implic existena unui numr de exemplare din fiecare sortiment i articol, ceea ce duce la un
volum al stocurilor mai mare.
Pe lng factorii obiectivi care influeneaz stocurile, acestea sunt influenate i de factori subiectivi,
ca gradul de organizare a activitii comerciale.

3. Particulariti ale gestiunii stocurilor

Toate mrfurile, n procesul trecerii lor de la productor la consumator, rmn pentru o perioad de
timp sub form de stocuri; uneori, ele parcurg aceast faz de mai multe ori (cnd trec prin mai multe verigi).
Trecerea tuturor mrfurilor prin stadiul de stoc se explic, ntre altele, prin:
opoziia ntre specializarea produciei i caracterul nespecializat al cererii;
diferena n timp i spaiu care separ producia de consum.
Dei stocajul reprezint o etap indispensabil prin care trec toate mrfurile, deciziile care au ca obiect
gestiunea stocurilor nu pot fi standardizate. Prin gestiunea stocurilor se caut, practic, rspuns la dou
ntrebri: CND s se comande un nou lot de marf, pentru a satisface cererea n perioada urmtoare, i
CT de mare trebuie s fie acest lot. Deciziile de alegere a criteriilor n domeniul gestiunii stocurilor vor
ine seama de politica general a firmei i de obicei implic utilizarea unor modele matematice, statistice,
etc.

1. Natura i obiectul activitii

Acestea sunt primele particulariti ce trebuie avute n vedere la analiza condiiilor specifice n care
i desfoar activitatea o firm, condiii care i pun amprenta asupra dimensiunilor i structurii
stocurilor, asupra politicii de gestiune a stocurilor.
a. n primul rnd, criteriile de optimizare depind de natura activitii: de producie sau de intermediere.
Firmelor de comer le sunt specifice stocurile cu structur unitar, respectiv mrfuri care sunt n curs de

65
realizare ctre consumatorii finali crora le-au fost destinate. Spre deosebire de firmele de comer, cele de
producie sunt obligate s dein, n acelai timp, mai multe categorii de stocuri: materii prime, semifabricate,
produse finite, etc. ntre aceste categorii trebuind s existe o permanent corelaie (reducerea dimensiunilor
unei categorii este nsoit de creterea alteia, i invers).
n comer, gestiunea stocurilor se rezum la meninerea unui stoc a crui structur s asigure
satisfacerea cererii populaiei ntr-o proporie ct mai apropiat de 100%. n acest domeniu devin prioritare:
imobilizrile de fonduri, supravegherea i analiza continu a preferinelor consumatorilor, previziunea
evoluiei viitoare a mrimii i structurii cererii, etc.

b. Al doilea aspect se refer la obiectul activitii, care i pune amprenta asupra criteriilor de optimizare prin
particularitile fizice i cele economice ale produselor comercializate.
Analiznd particularitile fizice ale produselor, putem identifica dou grupe de probleme: volumul
i perisabilitatea mrfurilor. Volumul mrfurilor trebuie s fie corelat cu capacitatea de manipulare i stocaj a
punctului de depozitare. Perisabilitatea fizic sau chimic a mrfurilor este adesea cel mai important (sau
chiar singurul) criteriu avut n vedere la formarea stocurilor.
Fcnd o clasificare economic a mrfurilor, folosind drept criteriu intervalul de timp la care este
solicitat produsul de consumatori ntr-un ciclu economic complet (de obicei un an), constatm c n comer
exist trei categorii distincte de mrfuri:
Mrfuri permanente: sunt solicitate aproximativ regulat de consumatori, desfacerile fiind previzibile pe o
perioad lung; pot fi aplicate metode de gestiune a stocurilor cu aprovizionare la interval fix, folosind
drept criterii de optimizare grupele distincte de cheltuieli (de lansare a comenzii, de meninere n stoc,
etc.)
Mrfuri sezoniere: au o vnzare influenat de factori cronologici sau climaterici; aprovizionarea i,
implicit, dimensiunile stocului, trebuie ealonate astfel nct s se adapteze evoluiei n timp a
desfacerilor.
Articolele de mod: iregularitatea cererii se confrunt cu incertitudinea vnzrii; aceast categorie se
preteaz cel mai puin la optimizarea de stocuri, fiind aproape imposibil de calculat cum vor evolua
desfacerile; din acest motiv, din toate sistemele de gestiune a stocurilor, produsele de mod sunt excluse.
2. Trsturi caracteristice verigilor comerciale
Alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se face n concordan cu veriga comercial la care ne
raportm: cu ridicata sau cu amnuntul. Pentru a sublinia influena verigii comerciale asupra criteriilor ce pot
fi utilizate n optimizarea stocurilor vom analiza, n paralel, trsturile lor caracteristice:
a. Mrimea i structura sortimentului: Comparnd mrimea sortimentului n cele dou verigi,
constatm existena n reeaua cu amnuntul a unui sortiment mai numeros. Structura
sortimentului este important avnd n vedere participarea fiecrui articol la volumul
desfacerilor. n firmele de comer cu ridicata, 20% din totalul articolelor asigur, n general, pn
la 90% din volumul desfacerilor, n timp ce n magazinele cu amnuntul, curba este mult mai
aplatizat 45% din articole nu reprezint mai mult de 80% din volumul desfacerilor.
b. Aprovizionarea i desfacerea, modul lor de organizare condiioneaz politica de stocuri i
metodele de gestionare a acestora. n privina aprovizionrii, ntre cele dou verigi comerciale
exist mari diferene:
Contractele de aprovizionare: aprovizionarea comercianilor cu ridicata se face pe baza contractelor
concretizate la nivel de detaliu, n timp ce magazinele cu amnuntul se aprovizioneaz pe baza unui contract
cadru, general, care se concretizeaz pe baza comenzilor lansate de fiecare magazin atunci cnd stocul scade
sub un anumit nivel.
Mrimea loturilor: aprovizionarea depozitelor se face n loturi mari, de la un numr mare de furnizori.
n ceea ce privete desfacerea, exist de asemenea, diferene mari ntre cele doua verigi analizate.
Vnzrile firmelor cu ridicata sunt relativ stabile i n cantiti mari; vnzrile firmelor de comer cu
amnuntul sunt puin previzibile.

66
 16. SISTEMUL DE INFORMAII N COMERUL CU AMNUNTUL

Obiective :

prezentarea structurii i importanei sistemului de informaii n comerul cu amnuntul;

clasificarea informaiilor;
analiza posibilitilor de culegere a informaiei;

Cuvinte cheie:
Sistem de informaii, localizarea informaiei, culegerea, prelucrarea i utilizarea informaiei

Orice organizaie, inclusiv firma de comer nu poate supravieui n lipsa informaiei. Deciziile luate
n lipsa informaiilor sunt riscante, putnd duce chiar la faliment. De aceea, orice comerciant trebuie s i
asigure un sistem de informaii coerent i viabil, care s i permit optimizarea activitii sale. Acesta este
format din patru activiti principale: localizarea informaiei, culegerea, prelucrarea i utilizarea informaiei.

Localizarea informaiei: scopul fundamental al sistemului de informaii este de a asigura un cadru

pentru culegerea informaiilor de la mediul extern i de la cel intern al firmei de comer. n prima faz, aceste
informaii trebuie localizate.
Tipurile de informaii:
Informaia secundar: este o informaie existent care a fost colectat pentru alte scopuri i este adesea
publicat. Din moment ce aceste informaii au fost colectate pentru alte scopuri, comerciantul va trebui
s le adapteze propriilor nevoi. Chiar dac informaia secundar poate s nu asigure satisfacerea unei
nevoi foarte precise a comerciantului, una din funciile majore ale sistemului de informaii n comer este
de a transforma aceste informaii n informaii utile. Dezavantaje: poate s nu fie exact ce are nevoie
comerciantul; lipsa de acuratee; poate fi perimat (veche). Avantaje: puin costisitoare, este disponibil
rapid; este n general familiar pentru comerciant, pentru potenialul utilizator; este posibil s fie mai
credibil dect informaia primar.
Informaia primar: este informaie nou, pe care comerciantul o colecteaz pentru un scop precis.
Datele iniiale sunt colectate utiliznd anchete, paneluri de consumatori, laboratoare, tehnici statistice.
Uneori, comerciantul colecteaz informaii primare pentru c nu gsete surse secundare potrivite, pentru
luarea unei decizii importante. Alteori, informaia primar este colectat pentru a fi completat
informaia secundar deinut. Prin utilizarea informaiei primare sunt eliminate majoritatea
dezavantajelor informaiei secundare. n general, informaia primar asigur o mai mare acuratee, este
de actualitate i potrivit nevoilor comerciantului. Totui, ea presupune consumuri mai mari de timp i
bani. n plus, n general sunt necesare echipamente i personal specializat pentru obinerea acestui tip de
informaie.
Sursele de informaii:
Informaii externe: sunt obinute din afara firmei. Ele au ca surs organizaii formale (biblioteci, guvern,
organizaii de comer, etc.) sau organizaii informale (furnizori, concureni, consumatori). Datorit marii
varieti a surselor externe, identificarea posibilelor surse consum adesea mult timp i bani.
Informaii interne: sunt cele ce au ca surs firma. De exemplu, numeroase departamente furnizeaz
informaii prin activitatea lor curent. De exemplu, nregistrrile privind evoluia vnzrilor, cifra de
afaceri, rapoarte elaborate anterior n diferite scopuri. Alte informaii pot fi obinute de la angajai. Prin
aplicarea unor proceduri analitice, comerciantul poate obine informaii adiionale.

Culegerea informaiei: odat ce sursa de informaii a fost localizat, pasul urmtor este culegerea
acesteia. Se poate realiza prin una din urmtoarele metode:
Colectarea informaiilor pentru comer: este orice metod sau combinaie de metode utilizate pentru
a obine informaii secundare externe. Pentru a-i ine la curent pe cei care iau decizii n firma de comer,
sistemul de informaii trebuie s asigure monitorizarea zilnic a pieei. Aceast metod presupune proceduri
de cutare ce combin biblioteca, sursele guvernamentale i cele ale asociaiilor profesionale pentru a se
67
asigura o informaie pertinent i sistematic. Exist organizaii comerciale, care contra unei taxe,
monitorizeaz anumite aspecte ale pieei.
Cercetarea direct: implic utilizarea unui set de procedee specifice pentru a prelucra informaia
primar de la clieni, furnizori i concureni. n mod tipic, o asemenea cercetare este un proiect orientat i
direcionat pentru a furniza suportul necesar pentru luarea unei decizii sau rezolvarea unei probleme
specifice. Acest tip de cercetare este realizat cu intermitene i n general utilizeaz prelucrarea datelor pe
calculator.
Cutarea prin arhive i nregistrri: include toate metodele utilizate n obinerea informaiei
secundare interne. Contabilitatea firmei i diferitele subsisteme de control pot oferi numeroase informaii
asupra tuturor operaiunilor comerciantului. Pot fi gsite informaii cu privire la activitatea curent i la cea
trecut. Asemenea cercetri au ca rezultat informaii cu privire la vnzri, bunurile comercializate, clienii
poteniali, etc.
Modelele analitice: sunt diferite metode statistice i cantitative care sunt utilizate pentru a obine
informaii primare. Ele sunt utilizate de marii comerciani pentru a evalua capacitatea unei arii de pia,
pentru a prezice diferite cheltuieli, pentru a analiza procedeele de stocare i de manipulare a mrfurilor.

Prelucrarea informaiei: dup localizarea i culegerea informaiei, sistemul informaional trebuie

s fie capabil s prelucreze informaiile obinute. Procesul const n selectarea i pregtirea informaiilor de
intrare; evaluarea, stocarea i arhivarea informaiilor; pregtirea i distribuirea rezultatelor obinute.
Prelucrarea poate fi manual sau electronic.

Utilizarea informaiei: indiferent ct de bine s-ar desfura primele trei etape ale sistemului
informaional, utilizarea rmne cheia succesului pentru ntregul proces. Informaia, inputul principal n orice
proces de luare a deciziilor este crucial pentru comerciant n stabilirea scopurilor i obiectivelor,
identificarea i analiza alternativelor, pentru planurile de dezvoltare. Informaia pertinent i obiectiv
trebuie s fie disponibil i trebuie s fie folosit.

68
 BIBLIOGRAFIE

Belacu Lucian, suport de curs Economia comerului, Sibiu, 2015

Boldureanu Gabriela, Economia comerului, Ed. Performantica, Iai, 2009
Chiric Lefter, Comer i economie comercial, Editura Economic, Bucureti, 2009
Costea Carmen; Sseanu, Andreea, Economia comerului intern i internaional, Ed a II-a, Editura
Uranus, Bucureti, 2009
Costea Carmen (coordonator), Economia comerului intern i internaional. Aplicaii, Editura
Uranus, Bucureti, 2009
Dunne Patrick, Lusch Robert, Carver James, Retailing, 8th Edition, Cengage Learning, 2013
Krafft Manfred, Mantrala Murali Retailing in the 21st Century. Current and Future Trends, 2nd
Edition, Springer, 2010
Popescu Cristina Raluca, Economia comerului, Ed. Mustang, Bucureti, 2011
Vandercammen, Marc; Jospin-Pernet, Nelly, La distribution, Editions De Boeck Universite,
Bruxelles, 2010
Revista de Comer (apariie lunar editat de Tribuna Economic

APLICAII - TESTE GRIL

1. Procesul prin care fabricantul i firma distribuitoare ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra
condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact, n vederea ncheierii unui contract poart
denumirea de: A). tranzacie comercial; B). studiere a pieei; C). negociere comercial; D).
coresponden comercial
2. Principalele obligaii profesionale ale comercianilor vizeaz: a). asigurarea perfecionrii
personalului comercial; b). protecia consumatorilor; c). ndeplinirea anumitor formaliti de
publicitate; d). atragerea clientelei n limitele unei concurene licite; e). inerea anumitor registre
comerciale sau de contabilitate.
A). a, b, d B). a, b C). c, d, e D). a, b, c, d, e
3. Sistemul de relaii ale comerului cu consumatorii poate fi descompus n urmtoarele domenii
principale: a). organizarea unui cadru propice de dialog cu consumatorii; b). realizarea unor ntlniri
periodice cu consumatorii; c). realizarea unor aciuni de testare a produselor noi; d). crearea unei
ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare; e). asigurarea unor raporturi
corespunztoare ntre personalul comercial i cumprtori; f). introducerea unor metode i forme
moderne de vnzare.
A). a, b, c, f B). b, c, f C). b, c, d, e D). a, d, e
4. Din categoria faptelor de comer obiective fac parte: a). operaiunile de interpunere n schimb sau
circulaie; b). faptele de comer unilaterale; c). faptele de comer conexe (accesorii); d).
ntreprinderile
A). a, b, c B). a, b, d C). a, c, d D). b, c, d
5. Ansamblul bunurilor mobile i imobile, corporale i incorporale, pe care un comerciant le afecteaz
desfurrii unei activiti comerciale, n scopul atragerii clientelei i obinerii de profit reprezint:
A). patrimoniul firmei; B). vadul comercial; C). fondul de comer; D). activul firmei.
6. Urmtorii factori au aciune indirect asupra productivitii muncii n comer: a). calificarea
personalului; b). mrimea unitilor comerciale; c). nivelul i dinamica preurilor; d). proprietile
mrfurilor; e). profilul economico-social al zonei; f). progresul tehnic; g). organizarea muncii
A). b, c, d, e B). a, f, g C). c, d, f D). b, c, g, f
7. Aptitudinea fondului de comer de a atrage publicul poart denumirea de:

69
 A). adaos comercial; B). baz tehnico-material a comerului; C). emblem; D). vad
comercial
8. Service mixul comercial reunete urmtoarele prestaii de suport: a). climatul psiho-social din
ntreprindere; b). tipul activitii desfurate; c). informarea consumatorilor; d). dezvoltri
tehnologice; e). pregtirea produsului pentru utilizare; f). modaliti de gestionare a forei de munc;
g). procesul de integrare bun serviciu
A). a, b, c, d, e, f, g; B). a, c, e, g C). e, g; D). a, b, d, f.
9. Criteriul de baz al eficienei unei investiii l reprezint:
A). rentabilitatea investiiei; B). termenul de recuperare a investiiei; C). investiia specific; D).
productivitatea investiiei.
10. Care dintre afirmaiile urmtoare nu reprezint caracteristici ale serviciilor comerciale: a). realizarea
i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan; b). serviciul comercial nu poate fi vndut
singur (n lipsa unui produs); c). n absena cererii, serviciul comercial poate fi stocat; d). utilizatorul
serviciului comercial particip la realizarea acestuia; e). preul serviciilor comerciale este un pre al
cererii.
A). a, d, e B). b, c, e C). c, e D). b, c

Rspunsuri corecte:
1. C
2. C
3. D
4. A
5. C
6. A
7. D
8. D
9. A
10. D

70