Cuprins:

CAPITOLUL I : Descrierea Hotel Rina Sinaia

1.1 Hotel Rina Sinaia

CAPITOLULaII: Mediul de marketing

2.1 Micromediul
2.2 Macromediul

CAPITOLUL III: Analiza SWOT

CAPITOLUL IV: Strategii de marketing utilizate

4.1.Segmntarea pietei
4.2. Politica de produs
4.2.1 Strategii de produs
4.3 Politica de pre
4.3.1 Strategii de pre utilizate
4.4. Politica de distribuie
4.4.1 Strategii de distribuie
4.5 Politica promoional
4.5.1 Strategii de promovare

CAPITOLUL V: Concluzii generale

Bibliografie

Anexe

CAPITOLUL I : Descrierea Hotel Rina Sinaia si Marriott Grand Hotel

1.1. Hotel Rina Sinaia

n urm cu mai bine de 300 de ani , n pdurile prea puin umblate ale Bugegilor , a fost cladit
un lacas de cult. La poalele yidurilor sale , oamenii i-au cldit case , i-au ngropit gospodarii si
firesc , au boteyat locul cu numele lcaului de cult n jurul cruia se nfiripase micua aezare : Sinaia.
n anul 1976 , a nceput construcia Hotelului Sinaia , al crui beneficiar OJT Prahova a
simit nevoia de a crete baza de primire.Gndit iniial ca un hotel de doua stele , cu camere duble ,
single i apartamente, n anul 1997 Hotelul Sinaia a fost inaugurat i dat n folosin. Pe lnga structura
de 248 de camere hotelul a fost dotat la nceput cu : discotec , piscin , saun , restaurante , braserie ,
coafor , frizerie , manechiur , cofetrie , agenie de turism.
De-a lungul anilor odat cu schimbrile survenite n societatea romneasc i activitatea
turistic s-a schimbat. Au aprut noi solicitri , turismul a cunoscut i alte forme: turismul incentiv ,
turismul de afaceri. Astfel , a fost nevoie ca structurile de primire s-i modifice ofertele n funcie de
solicitrile primite. Au aprut sli de conferin , magazinele din incinta hotelului i-au schimbat
profilul saloanele de restaurant au fost transformate n sli de conferin , etc. , astfel nc acum Hotelul
Rina Sinaia are o noua nfiare : moderna , flexibil i uor adaptabil.
Camere n Hotel Rina Sinaia
Cele 242 camere elegant decorate se situeaza la cel mai nalt nivel de confort i comoditate.
Oferim camere single, duble i suite.
Toate camerele de 3 stele includ:

Cablu TV

Frigider

Usctor de par

Telefon internaional

Cad cu hidromasa
2

Tarife Cazare - Euro

Perioada 2010
05.01 15.07

Perioada 2011
16.07 08.09

09.09 20.12

05.01 15.07

16.07 08.09

09.09 20.12

Tipul camerei
Single

70

80

80

95

Dubla

100

110

110

120

Hotel Rina Sinaia centrul de conferine principal din staiunea Sinaia.

Slile noastre de conferin, nsumnd un total de 915 metri ptrai, pot gzdui pn la 400 de oaspei
simultan.
Gzduim orice tip de conferin, expoziii i ntalniri comerciale i oferim un mediu de lucru productiv
la un nivel superior al calitii personalului de servire.
Slile noastre de conferin sunt echipate cu aparatur modern cum ar fi: proiector multimedia, flip
chart-uri, PC-uri cu conectare la Internet, copiator, scanner i sistem de sonorizare.
CENTRUL DE CONFERINTE - RINA HOTEL SINAIA ***
Spatiul / Salonul

Suprafata

Locuri in sala

Pt. mese in U*

Locuri pt. conferinta

Petreceri

Miorita

200 m

100

50/80

80

100

Bucegi 1

85 m

80

40/60

60

80

Bucegi 2

85 m

80

40/60

60

80

Bucegi 1+2

165 m

80

40/60

60

80

Carpati

80 m

50

30/50

40

40

Itamar

80 m

50

30/50

40

45

Ara

40 m

30

25

30

40

Laca

30 m

24

24

24

Protocol

15 m

10

10

10

Club Fusion

325 m

150

70/100

120

300

n Hotel Rina Sinaia ne ocupm de toate nevoile dumneavostr profesionale i personale.

Relaxare & Fitness
Suntei invitai s v rsfaai cu tratamentele noastre de ntreinere i relaxare.
Facilitile noastre includ o piscin acoperit , saun umed , saun uscat , camere de
tratament si o sala de sport.
Ne face placere sa va oferim o varietate tratamente de infrumusetare si intretinere efectuate de
personal calificat si cu experienta solida in aceste domenii.
Personalul nostru consta in maseuri profesionisti, cosmeticieni, coafori i un instructor de sport.
Un masaj de relaxare, un tratament facial de rentinerire sau o manicura sunt garania unei
experiene de neuitat n centrul de relaxare din Hotel Rina Sinaia.

CAPITOLULaII: Mediul de marketing

2.1. Macromediul de marketing

Philip Kotler remarc faptul c o firm de nalt performan este o firm al crei model
este bazat pe patru factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele i organizaia. Aceti factori
sunt punctele nodale ale interaciunii mediului intern cu cel extern.
Activitatea oricrei ntreprinderi se afl sub influena factorilor de mediu care acioneaz
pe o arie larg ( factori de macromediu). Componentele macromediului sunt mediul demografic,
economic, tehnologic, socio-cultural, politic i nconjurtor.(principiile marketingului ,Kotler,
p.105-107)
Mediul politico-legislativ
Influena mediului politic asupra deciziilor n domeniul economic este covritoare iar
interesele politice primeaz n fata celor economice de cele mai multe ori. Aceast tendin va fi
accentuat n urmtorii ani. Acorduri internaionale la care Romnia este membru: Naiunile
Unite, Banca Mondiala, Fondul Monetar Internaional,Organizaia Mondial a Comerului, Banca
European pentru Reconstrucie i Dezvoltare, Consiliul Europei, Organizaia pentru Securitate i
Cooperare n Europa,Uniunea European.
Cadrul legislativ:
1

Eficiena cadrului juridic pentru efectuarea unor activiti n baza conveniilor de prestri de
servicii(2001)

Codul muncii: aplicarea noilor prevederi i identificarea soluiilor la problemele aprute n

practic(2005)

Dup 30 octombrie 2007 toate instalaiile IPPC trebuie s dein autorizaii integrate de
mediu.

LEGE nr.349 din 6 iunie 2002 pentru prevenirea i combaterea efectelor consumului
produselor din tutun

Ordonana Guvernului nr. 58/1998 privind organizarea i desfurarea activitii de turism n

Romnia

Hotrre Nr. 1328 din 27 decembrie 2001 privind clasificarea structurilor de primire turistice

Ordinul Ministrului Turismului nr. 910 / 2002 pentru modificarea Normelor metodologice
privind criteriile i metodologia pentru eliberarea licenelor i brevetelor de turism, aprobate
prin Ordinul ministrului turismului nr. 170/2001
Mediul economic
Cum trim ntr-o societate n continu dezvoltare, acum chiar i din punct de vedere

economic, putem afirma c exist destule persoane la ora actual care au un nivel de trai
superior datorit unui loc de munc stabil i foarte bine pltit, putndu-i oferii astfel excursii
peste hotare, o cas , o main.
Pregtirea i intrarea n Uniunea Europeana au pus amprenta semnificativ pe domeniul
economic.n aceti ani s-au nregistrat creteri PIB (+4.9%), creteri la producia industrial, s-a
observat de asemenea o cretere la exporturi i importuri, o cretere a depozitelor i a creditelor
neguvernamentale.De curnd se observ o depreciere a leului n faa monezii europene, datorit
creterii accentuate a acesteia.
Mediul socio-cultural
n Romnia costurile salariale sunt relativ sczute cu toate c impozitele i contribuiile
sociale sunt destul de ridicate. Romnia dispune de o fora de munc nalt calificat. Fora de
munc calificat este disponibil n special n sectorul industrial. Majoritatea romnilor vorbesc o
limb strin. Aceasta este limba francez la generaiile mai vechi i limba englez, german sau
rus,spaniol pentru generaiile mai tinere.
O problem serioas n Romnia este pierderea de creiere : romni bine-educai pleac n
strintate pentru salarii mai mari, astfel nct numrul oamenilor nalt calificai este minoritar.
Mediul tehnologic
Factorii tehnologici au o importan deosebit datorit gradului de tehnologizare continuu,
iar n hotelul Rina Sinaia se respect acest ritm al dezvoltrii, al schimbrilor, implementnd
mereu noile tehnologii necesare pentru bun desfurare a activitilor din cadrul hotelului. Fiind
6

vorba despre un hotel de 3* cu un management bine implementat, toate regulile i normele de

igien, tehnologizarea sunt strict respectate.Pentru a facilita o mai bun i rapid monitorizare a
camerelor,clienilor,veniturilor ,se va implementa un nou sistem care va nlocuii Fidelio, cu o
interfa mai accesibil.
Pentru a ine pasul cu tendinele continue de noire a tehnologiei, hotelul a adus recent
televizoare cu plasm Philips, o nou main industriala de splat vesela, sisteme de refrigerare
noi, aparatur electronic nou pentru slile de conferin. Infrastructura este n general de o
calitate precar i prost ntreinut. Romnia are cte un aeroport internaional n Bucureti,
Constana i Timioara i mai multe aeroporturi naionale n Arad, Cluj Napoca, Iai, Oradea,
Satu Mare, Sibiu, Suceava i Targu Mure. Calea ferat este n bun stare iar costul serviciilor de
transport este destul de ieftin n comparaie cu standardele vest europene.
Mediul demografic
Factorii demografici evideniaz structura pe vrste a clienilor ct i a angajailor,
reprezentnd un punct important pentru determinarea calitii serviciilor.
Astfel media de lucru a angajailor este de pn n 30 de ani pentru serviciile realizate n faa
casei i pn la 60 de ani pentru serviciile practicate n spatele casei.
Clienii sunt i ei difereniati observndu-se c majoritatea oaspeilor care utilizeaz hotelul
acesta ca post de cas au vrsta cuprins ntre 40-60 de ani reprezentnd un procentaj de 65%
din clienii hotelului. Restul de 35% se mpart n doua categorii, clieni cu vrste cuprinse ntre
20-30 de ani, acetia ocupnd un procentaj de 20% i clieni cu vrste cuprinse ntre 30-40 de ani
cu un procentaj de 15%.
Mediul natural
Romnia se numr printre rile cu poluare accentuat din Europa. Foarte puin atenie
se acord detaliilor legate de mediu, cum ar fi controlul de lumin sau cldur n hoteluri, numai
hotelurile de lan se ridic la nivelul standardelor.
Hotelul Rina Sinaia are implementate nite standarde de protecie a mediului i utilizarea optim
a resurselor.De aceea hrtia folosit se toac, aparatura electoronic scoas din uz este trimis
ctre centrale speciale de reciclare, n camere este implementat acel sistem pe baz de cartel
electronic, pentru a diminua consumul de energie electric, deoarece dac oaspetele va las
lumina aprins n camer, aceasta se va stinge automat n trei minute de la scoaterea cartelei la
ieirea din camer.
7

2.2.

Micromediul de marketing

Hotel Rina Sinaia

Principalii furnizori:
- furnizorii forei de munc :
Rolul personalului n servicii ofer furnizorilor forei de munc un loc aparte n cadrul
micromediului.
Hotel Rina Sinaia acorda o atenie deosebit procesului de pregtire a personalului n
scopul asigurrii firmei un personal de nalt calificare.
-

furnizorii , prestatorii i bancile

n perioada actual Hotel Rina Sinaia desfoar un amplu program de modernizare a

capacitaii de cazare i alimentaie , fapt pentru care furnizorii se impart n trei categorii:
-

furnizorii de investiii : SC Danmark Impex SRL Bucureti furnizor instalaii sanitare ,

Ascalum SRL Bucureti furnizor geamuri termopane etc.

furnizori marf , materiale i obiecte de inventar : Interbrans SRL , Overseas SRL , Cord
Impex SRL , Agrirom SA.

furnizorii servicii : Romtelecom SA , Hidro Valea Prahovei SA , Electrica SA , Montsin

Grup SA. etc .

Clienii
Hotel Rina Sinaia
Clienii actuali ai Hotelului Rina Sinaia
Ultimii ani au marcat vizibil cererea pentru turism , n Romania , afectand implicit i
cererea pentru oferta societii , att ca volum ct i ca structur.
Hotel Rina Sinaia particip la trgurile i evenimentele organizate de Ministerul
Turismului , att n ar ct i n strintate , acestea finalizandu-se cu contracte.
Clienii poteniali ai Hotelului Rina Sinaia
8

Clienii poteniali ctre care societatea i orienteaz oferta vor fi turitii de varsta a III-a
n cadrul turismului intern i internaional i clienii turismului de afaceri n cadrul turismului
intern.
Concurenii
Hotel Rina Sinaia
Principalii concureni ai hotelului sunt :
Nr.
Crt.

UNITATE DE
CAZARE

1.

ANDA

2.

INTERNAIONAL

3.

NEW MONTANA

4.

PALACE

5.

COTA 1400

6.

ROWA DANY

7.

ECONOMAT

8.

MARA

9.

MARAMI

10.

ROBERTO

11.

SINAIA

12.

CARAIMAN

13.

FURNICA

14.

IRISH HOUSE

NR.

CAPACITATEA

CAMERE

DE CAZARE(nr.
locuri)

CATEGORIA
DE CONFORT

30

60

4 STELE

172

343

4 STELE

177

354

4 STELE

150

281

4 STELE

57

114

4 STELE

30

60

4 STELE

34

66

3 STELE

141

262

3 STELE

17

33

3 STELE

14

28

3 STELE

242

458

3 STELE

71

142

2 STELE

29

55

2 STELE

12

24

2 STELE

15.

PALTINI

16.

CRISTAL

17.

STADION
TANTI

18.

BULEVARD

19.

CERBUL

20.

INTIM

21.

TOTAL

97

187

2 STELE

20

44

2 STELE

24

43

2 STELE

54

108

2 STELE

35

73

1 STEA

30

64

1 STEA

1436

2799

CAPITOLUL III: Analiza SWOT

Dup ncheierea analizei mediului intern i a mediului extern, este posibil observarea
potrivirii sau nepotrivirii dintre oportuniti/ameninri i puncte forte/slabe. Integrarea analizelor
intern i extern (compararea analizelor) le permite managerilor s prevad rezultatele strategiei
existente sau ale strategiei viitoare. Dac ntre performanele anticipate i obiective apar
nepotriviri, conducerea firmei va nelege mai bine gradul n care trebuie introdus schimbarea
strategic. Analiza punctelor forte, slabe, oportunitilor i ameninrilor este denumit de obicei
analiza SWOT (strenghts, weeknesses, opportunities and threats).

Analiza SWOT a Hotelului Rina Sinaia

PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE

Infrastructur de comunicaii bun

Lipsa personalului

Personal bine pregatit

Percepia ca fiind un hotel scump

Organizare de evenimente

Nu este un hotel intim

Cunoscut de ageniile de turism

Capacitate mare de cazare

10

Deine sli de conferin , piscin

OPORTUNITII

AMENINRI

Interesul mare al turitilor pentru

staiunea Sinaia

serviciilor

Scaderea preului pentru a asigura

volumul

Cresterea standardelor de calitate a

Schimbarea preferinelor clienilor

Diminuarea puterii de cumprare a

Imaginea hotelului pe plan intern

clientelei

Concurena altor hoteluri

Competiia practic tarife mai reduse

CAPITOLUL IV: Strategii de marketing utilizate

n prezent , firmele , si deci cele care activeaz n cadrul turismului , sunt obligate s-si
restructureze radical obiectivele i strategiile de pia. De unde , pn nu de mult ele operau n
condiiile unei concurene i clientele stabile , cunoscute , n prezent ele activeaz n condiile
unei schimbri rapide ale concurenei , progrese tehnologice , apariia de noi legi i politici
comerciale i o scdere continu a fidelitaii clientelei.
Trebuie avut n vedere faptul c , astzi oferta turistic s-a amplificat i diversificat , pe
lng cea existent a aprut i cea particular , agroturismul i deloc de neglijat oferta strin,
atractiv i acceptabil financiar.De asemenea clientela s-a schimbat din punct de vedere al
mentalitii , al orizontului de informaii i al posibilitilor financiare.Turitii se vor orienta ctre
acele oferte care corespund cel mai bine ateptrilor i nevoilor lor , decizia de cumprare se va
baza pe capacitatea de percepie a valorii i utilitii.
Nici o organizaie turistic nu poate avea pretenia c poate satisface ansamblul nevoilor
existente pe piat . De aceea ea trebuie s cunoasc care sunt nevoile pe care trebuie s le
satisfac i care sunt consumatorii care au acest gen de nevoi.

11

Hotel Rina Sinaia

Hotel Rina Sinaia dorete conceperea unei strategii care s-i permit expansiunea cu
produsele sale att pe cale intensiv , sporindu-i ponderea pe un anumit segment de pia , ct i
pe cale extensiv , adresndu-se unor noi segmente de pia . Strategia de marketing de la Hotel
Rina Sinaia va viza diversificarea ofertei suplimentare , dar legat de dorinele i nevoile
segmentului propus .
n mod concret Hotel Rina Sinaia opteaz pentru o strategie de marketing prin care dorete
dezvoltarea pieei prin atragerea turitilor de vrsta a III-a n cadrul turismului internaional (piaa
internaional ) precum i organizarea de cantonamente pentru echipele de fotbal interne i
externe. Dezvoltarea serviciilor prin consolidarea poziiei pe piaa turismului de congrese ,
conferine , traininguri , etc. n cadrul turismului naional constituie deasemenea o strategie de
marketing.
4.1.Segmentarea pieei
Hotel Rina Sinaia se orienteaz spre unul sau mai multe segmente de pia , renunnd la
acoperirea ntregii piee .Aceast strategie a Hotelului Sinaia se va fundamenta pe cunoaterea
temeinic a nevoilor specifice segmentelor int.
Segmentarea pieei turistice permite nteprinderii de turism o mai bun cunoatere a pieei
reale i identificarea diferitelor nevoi ale consumatorilor n funcie de segmentele crora aparin.
Ea permite deasemenea :
-identificarea segmentelor cele mai rentabile i a celor unde concurena este mai redus;
-identificarea unor nevoi nc nesatisfcute i care pot reprezenta o oportunitate pentru
nteprindere;
-definirea programului de marketing i deci o mai bun perfecionare n funcie de
caracteristicile pieei int;
-maximizarea eficienei alocrii resurselor de marketing i o mai bun evaluare a
performanelor activitii n cadrul fiecrui segment.
n general segmentarea const n decuparea unei piee pornind de la cricterii succesive .
Astfel , putem diviza populaia unei ri n dou segmente : primul cuprinde persoanele care

12

pleac cel puin o dat pe an n vacan , al doilea este compus din persoanele care nu pleac n
vacan.
Departamentul de marketing al Hotelului Sinaia este interesat de acel segment de pia al
persoanelor care pleac cel puin o dat pe an n vacan.
Acest segment al pieei l putem diviza n mai multe segmente n funcie de motivul
cltoriei: turism de odihn i recreere , turism de agrement , turism de tratament , turism sportiv ,
turism cultural , turism de afaceri etc.
Hotel Rina Sinaia se axeaz pe trei segmente n funcie de motivul cltoriei: turismul de
odihn i recreere deoarece dorete atragerea persoanelor de vrsta a III-a ca 8i clientel a
hotelului , turismul sportiv deoarece dorete organizarea de cantonamente pentru echipele de
fotbal i turismul de afaceri.
Segmentul de pia al turitilor de vrsta a treia a fost ales pentru faptul c din datele
statistice i informaiile managementului de la Hotel Rina Sinaia rezult c oferta existent este
destul de adaptabil acestui segment , deci costuri reduse de realizare a unui produs nou , precum
i pentru faptul c acest segment prezint cel puin urmtoarele avantaje:
-turitii strinii din aceast categorie exprim o cerere de elasticitate ridicat din punct de
vedere al perioadei de timp n care pot cltorii.Pensionarii au tot timpul la dispoziie i din acest
motiv ne-am gndit c dac n perioadele de sezon celelalte segmente de turiti ocup hotelul
aproape la capacitatea lui maxim ,acest segment al persoanelor de vrsta a tria poate ocupa
hotelul n extrasezon.
-veniturile acestui segment sunt de nivel mediu i permite accesul la produsele turistice
normale.
-produsele turistice pentru acest segment de turiti nu trebuie s fie sofisticate.
Turismul de afaceri reprezint ansamblul activitailor de cltorii organizat cu ocazia
deplasrilor n interes oficial , comercial , participarea la congrese , ntlniri , seminarii naionale
i internaionale , etc. Elementul comun al acestor activitii l reprezint cltoria legat de
activitatea profesionbal , iar principalele forme ale turismului de afaceri sunt: turismul de
congrese i conferine , incentive travel i participrile la trguri i expoziii.
ntre turismul de afaceri i turismul de odihn , de petrecere a timpului liber este adeseori
dificil de a se identifica diferenele . n ambele situaii sunt folosite acelea mijloace de cazare i
transport iar activitile de agrement , de vizitare a obiectivelor turistice i culturale care n mod
13

obinuit sunt modaliti de petrecere a timpului liber sunt adeseori incluse n programele
turismului de afaceri.Cu toate acestea exist diferene importante:
n cazul turismului de afaceri turitii nu aleg destinaia aceasta fiind determinat de
scopul deplasrii sau de firma la care lucreaz;
Turismul de afaceri se desfoar n orae fiind un turism urban , legat de infrastructura
existent n acest spaiu;
Turitii nu-i pltesc cltoria , deci turismul de afaceri este mai puin sensibil la pre n
comparaie cu alte forme de turism.Cheltuielile zilnice ale acestor turiti sunt mai
ridicate i beneficiaz n general de servicii de lux;
Ca durat cltoriile de afaceri sunt mai scurte , dar frecvena lor este mai mare. Ele
atenueaz caracterul sezonier al cererii turistice , fiind organizat pe toat durata anului;
Impactul turismului de afaceri asupra mediului este mic , innd cont n primul rnd de
faptul c turistul i petrece cea mai mare parte a timpului ntr-o cldire , fiind astfel cel
mai discret vizitator.
Piaa turismului de afaceri , ca i piaa turismului de plcere , poate fi divizat n dou
segmente i anume : afacerile indivieduale i afacerile de grup (reuniuni , congrese , adunri etc.)
Hotel Rina Sinaia dorete s se axeze pe segmentul de pia al afacerilor de grup , datorit
numrului mare de participani i avnd n vedere dotrile de care dispune :sli de conferin , de
seminarii etc.
n ceea ce privete piaa afacerilor de grup , ea se supune unor caracteristici aparte , ceea ce
presupune din partea Hotelului Sinaia o abordare de marketing special.
Pentru un hotel piaa afacerilor de grup poate fi segmntat n funcie de natura organizaiei
participante (ntreprinderi sau asociaii).
n continuare Hotel Rina Sinaia segmenteaz piaa afacerilor de grup pentru ntreprinderi n
funcie de obiectul reuniunii i piaa afacerilor de grup pentru asociaii n funcie de caracterul lor
i originea acestora.

14

Astfel s-au ales trei segmente pentru ntreprinderi i patru segmente pentru asociaii:
Tabelul 4.1. Piaa afacerilor de grup
ntreprinderi
Reuniuni ale personalului de conducere
Adunri generale ale acionarilor
Reuniuni ale distribuitorilor

Asociaii
Asociaii naionale
Asociaii internaionale
Asociaii tiinifice
Asociaii universitare

Hotel Rina Sinaia a ales aceste segmente ale ntreprinderilor datorit caracteristicilor lor :
Reuniuni ale personalului de conducere
-Participanii : personalul din conducerea ntreprinderilor
-Durata sejurului : 1-2 zile
-Hoteluri luxoase (n zone urbane)
-Uneori sunt invitate soiile (soii)
-Cheltuieli individuale ridicate
S-a ales acest segment deoarece att cheltuielile individuale ale participanilor , ct i
cheltuielile invitailor vor aduce un aport deosebit la profitul hotelului.
Reuniuni ale distribuitorilor
-Obiectiv: motivarea distribuitorilor
-Organizarea de calitate superioar
-Durata sejurului: 3-4 zile
-Soii (soiile) adesea invitai (invitate)
Factorii considerai de ctre ntreprinderi ca fiind foarte importanii n alegerea unei
destinaii pentru desfurarea reuniunii sunt urmtorii:
Disponibilitatea hotelurilor: Hotel Rina Sinaia este disponibil pe tot parcursul anului ,
datorit numrului mare de camere , iar dup cum am artat n capitolul anterior , chiar
i n perioada de sezon hotelul nu este ocupat la capacitatea sa maxim.
Facilitatea transportului: Hotel Rina Sinaia poate asigura transferul participanilor i
invitailor acestora att la sosire ct i la plecare , deinnd mijloace de transport
adecvate.
15

 Distana pe care trebuie s o parcurg participanii:este relativ mic , avnd n vedere

apropierea localitii Sinaia de marile orae cum ar fi Bucureti , Ploieti , Braov.
Costul transportului:avnd n vedere c Hotel Rina Sinaia se ocup de transferul
participanilor , costul transportului este inclus n preul pachetului turistic oferit de
hotel i nu va mai constitui un cost suplimentar.
Climatul :este montan cu o temperatur medie anual de 6 grade Celsius , iar turiti sunt
atrai de rcoarea verilor dorind s scape de canicula marilor orae.
Alte atracii turistice: Sinaia are multe atracii turistice pornind de la Mnstirea Sinaia ,
Castelul Pele , Cazinoul Sinaia , pn la crestele muntoase care nconjoar oraul i
posibilitile practicrii sporturilor specifice sezonului de iarn.
Imaginea destinaiei: Sinaia este considerat cea mai ctat staiune montan.
Segmentele asociaiilor au fost alese de Hotel Rina Sinaia datorit caracteristicilor lor:
Asociaii internaionale
-Numrul de participani : ridicat
-Disponibilitatea hotelurilor
-Numrul , dimensiunea i capacitatea slilor de reuniune
-Desemnarea unei persoane pentru conducerea reuniunii
Asociaii tiinifice
-Reuniuni organizate cu regularitate
-Reuniunile se in ziua i seara
-Programe sociale reduse
-Utilizarea de aparate audio-vizuale sofisticate
-Grupul poate fi mare ca dimensiune

Factorii considerai ca fiind foarte importani n alegerea hotelului de ctre asociaii sunt:

16

 Numarul , dimensiunea slilor de reuniune: Hotel Rina Sinaia deine 3 sli pentru
conferine cu un numr de 60 , 90 , respectiv 140 locuri , dou sli de simpozioane de
40 , respectiv 60 de locuri i dou sli pentru secretariat de 10 , respectiv 16 locuri.
Calitatea hranei : n restaurantul hotelului se pot prepara diverse mncruri fie stabilite
de hotel , fie stabilite de ctre participanii la reuniuni.
Numrul i dimensiunea camerelor: Hotel Rina Sinaia dispune de un numr de 242 de
camere , nsumnd 458 de locuri de cazare n camere de dimensiuni mari.
Eficacitatea procedeelor de nregistrare , facturare i plat a serviciilor: nregistrarea
clienilor la Hotel Rina Sinaia se face electronic , durata fiind foarte mic , iar
posibilittile de plat sunt diverse , de la cri de credite , pn la vouchere.
Existena i disponibilitatea echipamentelor audio video: toate slile de conferin sunt
dotate cu calculatoare conectate la internet , telefon , fax , retroproiectoare, etc.
Segmentul pieei de turism pentru congrese , conferine , simpozioane a fost ales pentru c
Hotel Rina Sinaia deine o poziie important pe pia i dorete s-i consolideze poziia .Din
informaiile managementului de la Hotel Rina Sinaia a rezultat c i pentru aceast strategie
costurile de mbuntire a produsului sunt rezonabile. Acest segment prezint , n plus , cel puin
urmtoarele avantaje:
Este un segment ce manifest o cerere ntr-o dinamic ascendent
Concresele , conferinele , simpozioanele se organizeaz prioritar n perioadele din
afara vrfului de sezon.
Cererea organizatorilor de astfel de manifestri se concretizeaz , prioritar , pentru
unitile hoteliere cu capacitii relativ mari, ceea ce este cazul Hotelului Sinaia
Manifestrile din aceast categorie au date certe de desfurare i bugete aprobate ceea
ce prezint un mare atu n planificarea hotelier
Indiferent c este vorba de o activitate turistic desfurat ntr-un ora , ntr-o regiune sau
la nivelul unei rii , piaa turismului de afaceri, aa cum a fost ea prezentat , reprezint o
oportunitate prin complementaritatea sa cu piaa turismului de plcere. Orae precum Cannes ,
Monaco , Nisa , au investit n centre de congrese n vederea limitrii efectelor negative ale unei
puternice sezonalitii manifestate pe piaa turismului de plcere.
17

Aceast complementaritate este cu att mai benefic , cu ct se tie c un turist de afaceri

poate fi considerat ca un client potenial pentru un sejur turistic. De aceea , trebuie s avem n
vedere piaa turismului n sensul su cel mai larg , deci incluznd att loisir-ul , ct i
afacerile.Pentru a fi rentabil o ntreprindere turistic trebuie s pot gestiona ambele segmente
ale pieei turistice.
4.2. Politica de produs
Hotel Rina Sinaia
Pentru aceste dou segmente care le-a ales Hotel Rina Sinaia pentru mbuntirea
activitii sale comerciale , segmentul turitilor de vrsta a treia i segmentul turismului de afaceri
i-a propus oferirea a dou produse turistice distincte , care au luat natere prin mbuntirea
produsului turistic existent.
Produsul turistic are un coninut complex putnd fi definit ca :un ansamblu de bunuri i
servicii destinate satisfacerii nevoilor generale i specifice ale turitilor , o suma de elemente
naturale i antropice , un pachet de prestaii de natur diferit.
Oscar Snak definete produsul turistic prin : ansamblul de servicii i de facilitii care se
materializeaza n ambiana specific a factorilor naturali i artificiali de atracie i a amenajrilor
turistice create , care reprezint elemente componente ale ofertei turistice i pot exercita o for
pozitiv de atracie asupra turitilor.
Elementele de baz ale unui produs turistic sunt:
Transportul turistic : turismul implic prin definiie , deplasarea vizitatoului de la
domiciliul su ctre o destinaie turistic. Accesibilitatea acestei destinaii trebuie s fie
facilitat de ctre o bun infrastructur rutier , de prezena unui aeroport , etc. , iar
deplasarea , n sine , trebuie efectuat n cele mai bune condiii i cu cel mai mic cost.
n ceea ce privete transportul turistic , staiunea Sinaia este accesibil ca i destinaie
turistic , unde turiti interni pot ajunge foarte uor att pe cale rutier , pe DN 1 cu
autoturismul personal sau cu mijloacele de transport puse la dispoziie de Hotel Rina
Sinaia , ct i pe cale feroviar , pe calea ferat Bucureti Braov . Turiti externi
sosii pe aeroportul Otopeni din Bucureti pot fi transferai n condiii foarte bune cu
ajutorul mijloacelor de transport ale Hotelului Sinaia i ntr-un timp foarte scurt datorit
apropierii staiunii Sinaia de Bucureti.

18

 Mijloacele de cazare ; cazarea turitilor se face la Hotel Rina Sinaia

Mijloacele de alimentaie : n cadrul Hotelului Sinaia exist i un restaurant unde turitii
pot beneficia de mncruri tradiionale , specifice zonei , dar i de mncruri sofisticate
i n acela timp de divertisment.
Reeaua de agrement ; turitii pot beneficia n cadrul Hotelului Rina Sinaia de piscin ,
saun , sal de ftness , discotec , bar i de asemenea n cadrul produsului turistic pot
aprea i alte forme de agrement (petrecere a timpului liber ) constnd n excursii
organizarea de petreceri , etc.
Produsul turistic al Hotelului

Rina Sinaia este conceput ca un produs forfetar , acesta

cuprinznd cazarea , masa , transportul i agrementul.Avantajul acestor produse este c ele

sunt bine determinate i integrate i c ele sunt asemntoare , n ceea ce privete lansarea pe
piaa , cu produsele de larg consum .Ele se adreseaz adesea publicului larg , dar pot fi
concepute i pentru a rspunde unor segmente speciale ale pieei.
Orice ntreprindere din domeniul turismului se poate gsii la un moment dat n situaia de a
formula o strategie n ceea ce privete produsul turistic oferit.
Produsul actual oferit pe pia de Hotel Rina Sinaia este format din : cazare . alimentaie ,
divertisment i agrement i servicii de comisionerat.
Hotel Rina Sinaia pentru segmentul de piaa al turitilor de vrsta a treia folosete strategia
de dezvoltarea a produsului turistic care const n a face un produs mai atrgtor fr a opera
modificri foarte mari sau foarte riscante.Pentru aceasta Hotel Rina Sinaia a dezvoltat produsul
existent prin introducerea unor excursii n cadrul produsului turistic nou creat.
Pentru turismul de afaceri , avnd n vedere concurena din zon n ceea ce privete acest
segment de piaa , Hotel Rina Sinaia a optat pentru strategia de difersificare care se realizeaz
prin schimbarea moderat sau total a cuplului produs pia , n sensul creeri unui nou produs
care ofer alte satisfacii pe alte piee.

19

Produsul turistic ce urmeaz a fi oferit segmentului de pia al turismului de vrsta a treia

va combina , n principal , urmtoarele elemente:
Cazarea la Hotelul Sinaia n camere single i duble le etajele renovate (standard
european de trei stele ) .Preferabil camerele vor fi orientate spre munte (innd cont c
sunt mai linitite , iar clientela noastr este format de oameni n vrst care au nevoie
de odihn). Lungimea sejurului va fi opional ntre 6 i 10 zile .
Masa la restaurantul Hotelului Sinaia n regim de demipensiune . Vom avea n vedere
asigurarea unor meniuri /preparate uoare adaptate vrstei potenialilor turiti.
Dou excursii pentru sejur . Aceste excursii vor fi de scurt durat (avnd n vedere
vrsta clienilor) , respectiv 4-5 ore.Acestea vor fi : una la Castelul Bran , iar cea de-a
doua va fi pentru destindere i shoping n mprejurimile oraului.
Transferul de la aeroportul internaional Bucureti Otopeni la Sinaia n ziua sosirii ,
respectiv Hotel Rina Sinaia aeroportul Bucureti n ziua plecrii.
Produsul turistic astfel creat pentru acest segment va fi diversificat printr-o ofert
suplimentar complementar din care nu vor lipsi:
Hidroterapie i masaj- n cadrul Hotelului Sinaia (contra cost ).
Club exclusiv ntr-una din slile hotelului unde se vo organiza de ctre o persoan cu
experien n astfel de activitii: jocuri de bingo , remi , cri , unele sub form de
campionate care se desfoar n mai multe zile ; audiii muzicale n cadrul crora se va
prezenta sumar viaa i opera lui Enescu (se lanseaz i invitaia de a se vizita casa
memorial a lui George Enescu de la Sinaia) , concursuri de dans etc.
Pentru produsul turistic propus pentru segmentul celor de vrsta a treia Hotel Rina Sinaia
propune i un pre al pachetului:

Camer single

Loc n camera dubl

- cazarea

45EURO/zi

- masa-demipensiune

14 EURO/zi

- excursii

30EURO/zi
14 EURO/zi

15 EURO/persoan :Bran 7 EURO/persoan , shoping 8 EURO/persoan

- transferuri aeroport-hotel-aeroport

45 EURO /persoan
20

Constituit astfel preul produsului va fi de :

-414 EURO/persoan n varianta sejurului de 6 zile cu cazare n camer single;
-369 EURO/persoan n varianta sejurului de 6 zile cu cazare n camer cu dou paturi;
-$/persoan n varianta sejurului de 10 zile cu cazare n camer single;
-340$/persoan n varianta sejurului de 10 zile cu cazarea n camer cu dou paturi.
n ceea ce privete strategia produsului turistic oferit pe plan intern segmentului de turism
de congrese , conferine , simpozioane el ar trebui s mbine urmtoarele elemente:
Cazarea la Hotel Rina Sinaia , n camere cu dou paturi i single
Masa la restaurantul Hotelului Sinaia n regim de pensiune complet .Se va oferi mic
dejun i dejun n sistem bufet , iar cina n sistem clasic.La dejun meniurile vor fi
echilibrate i uoare.
Pauze de cafea (minim dou pe zi ). n aceste pauze se vor oferi cafele , ap mineral ,
fursecuri.
nchierierea de sal de secretariat cu dotrile corespunztoare ; linie telefonic/fax ,
calculator cu acces la internet , copiator etc.
nchirieri de sal/sli de conferine cu dotrile corespunztoare ; ecran de protecie ,
flipchart , video , televizor color , calculator , sistem de video protecie , sistem de
traducere simultan etc.
Diversificarea acestui produs turistic va viza , n principal , oferirea de servicii poionale
complementare produsului de baz:
Servicii specializate de agenie de turism prin intermediul ageniei de turism Sinaia
(agenia este liceniat cu nr. 645/1997 ca touroperatoare i aparine Hotelului Sinaia):
nchirierea de mijloace de transport auto pentru transferul participanilor si/sau pentru
excursii ce pot fi organizate pe timpul desfurrii manifestrii; excursii de scurt
durat n zon.
Pentru produsul turistic propus pentru segmentul de congrese , conferine , simpozioane ,
etc. preul va avea urmtoarele componente:
21

a) cheltuieli directe /participant

camer single

camer dubl

-cazare

25$/zi

20$/zi

-mas-pensiune complet

14$/zi

14$/zi

-pauz de cafea

5$/zi

5$/zi

-excursii

20$/pers

20$/pers

Total cheltuieli directe

64$/zi

b) cheltuieli indirecte(chiri+ echipamente)

59$/zi

20$/zi

20$/zi

Preul pe zi al acestui produs este de 84$/zi n cazul cazrii n camera single , respectiv
79$/zi n camera cu dou paturi. Managementul Hotelului Rina Sinaia consider c la acest nivel
de pre vor putea fi atrase mai multe aciuni la Hotelul Sinaia att prin oferta direct ct i din
oferta concurenei.

4.3. Politica de pret

.
Hotel Rina Sinaia
Strategiile de stabilire a tarifelor i preurilor practicate de hotel s-au adoptat innd seama
de situaia economic generat de cretere a impozitului pe venit, de calitatea serviciilor oferite i
de costul materiilor prime. Nivelul tarifelor i preurilor practicate de Hotel Rina Sinaia este
acceptabil,

comparaie

cu

cel

al

unor

hoteluri

concurente.

Din acest punct de vedere este adoptat o strategie de atragere a unui numr mai mare de clieni
prin practicarea unor tarife mai mici (strategie orientat pe costuri reduse).
4.4.Politica de distribuie
Hotel Rina Sinaia

Etapa urmtoare const n definirea obiectivelor firmei referitoare la variabila distribuie n

cadrul strategiei de distribuie a Hotelului Sinaia .n acest scop , vor fi considerate , pe de o parte ,
22

informaiile rezultate din cercetrile de marketing referitoare la nivelul serviciilor de distribuie

solicitate de clieni , si pe de alt parte , obiectivele de marketing ale hotelului :creterea
vnzrilor , cota de pia , gradul de acoperire al pieei etc .
Raportarea la obiectivele de marketing ale ntreprinderii n procesul de elaborare a
strategiei de distribuie este absolut necesar. Deciziile strategice n domeniul distribuiei
vizeaz , n general , un orizont de timp ndelungat , un grad mare de comlexitate i presupun o
implicare financiar considerabil din partea hotelului.
Obiectivele strategice de distribuie nu pot consta n utilizarea unor tipuri de intermediari
sau apelarea la canale de distribuie de o anumit lungime.Este necesar ca obiectivele s fie
formulate n funcie de nivelul serviciilor de distribuie dorite de segmentul sau segmentele int.
Cu ct nivelul serviciilor de distribuie solicitate de clienii poteniali este mai nalt , cu att
mai mare este probabilitatea ca hotelul s apeleze la canale cu intermediari , iar costurile i
implicit preurile pentru consumatorul final s fie mai mari.n consecin fiecare firm trebuie s
analizeze n profunzime nivelul serviciilor dorite de clieni pentru a evita oferirea unui nivel
inferior , ceea ce ar diminua ansele succesului de piaa , sau mult mai nalt , caz n care ar genera
costuri suplimentare semnificative , neacceptate de segmentul int.
Hotel Rina Sinaia n momentul de fa utilizeaz distribuia direct , deoarece Sinaia este
zon turistic foarte cutat , turitii fiind prezeni n staiune pe tot parcursul anului i are propia
agenie de turism n cadrul hotelului .
Aceast distribuie direct utilizat de Hotel Rina Sinaia prezint urmtoarele avantaje:
Ctig de timp deoarece exist o comunicare direct ntre cele dou pri iar tranzacia
este simpl
Profit mai mare deoarece nu se cedeaz comision nici unui intermediar
Flexibilitate determinat de faptul c are loc o comunicare direct cu productorul
favoriznd turistului posibilitatea de a face modificri ale itinerariului.
Un dezavantaj al utilizrii distribuiei directe este riscul de a pierde oportunitatea de a-i
spori vnzrile ctre clienii care ar prefera s foloseasc un intermediar.
A propune meninerea acestei metode de distribuie direct , dar cu o mbuntire a
acesteia i anume deschiderea unui centru de rezervare n zona grii unde hotelul ar putea veni cu
propuneri de produse turistice.
De asemenea propun folosirea distribuiei selective ca i strategie utilizat n activitatea de
distribuie.
23

Distribuia selectiv presupune selecionarea unui numr limitat de intermediari .n acest fel
consider c Hotel Rina Sinaia poate controla mai bine segmentele de pia propuse: segmentul
persoanelor de vrsta a treia i segmentul turismului de afaceri.
Pentru segmentul de pia al persoanelor de vrsta a treia vor fi contactate , prin intermediul
birourilor de promovare i marketing ale Ministerului Turismului din strintate , ageniile de
turism specializate n turismul pentru vrsta a treia i va fi oferit acestora produsul turistic creat
pentru acest segment de pia.
Pentru segmentul de pia al turismului de afaceri va fi oferit produsul creat pentru acest
segment ageniilor de turism din marile centre: Bucureti , Ploieti , Galai , Iai etc.
4.5.Politica de promovare
Hotel Rina Sinaia
Deciziile referitoare la activitile promoionale in industria turistic sunt de maxim
importan , dac avem n vedere investiiile pe care acestea le necesit .Aceste investiii sunt
necesare datorit ntinderii geografice mari a pietelor turistice , datorit concurenei internaionale
i caracterului intangibil al produsului turistic.
Prin definirea obiectivelor politicii promoionale , ntreprinderea de turism i precizeaz
clar scopurile pe care vrea s le ating n ceea ce privete publicul int seleconat.De multe ori
apar confuzii ntre obiectivele de marketing (exprimate prin cifra de afaceri , numr de nnoptri ,
numr de vizitatori) i obiectivele politicii promoionale.Trebuie subliniat aici c politica
promoional nu reprezint dect o parte a eforturilor de marketing ale ntreprinderii turistice.
Principalele metode de promovare la care Hotel Rina Sinaia s-a gndit s apeleze sunt:
Va fi oferit produsul n cadrul trgurilor internaionale de turism la care Hotel Rina Sinaia
particip;
Va fi prezentat produsul pe pagina web a Hotelului Rina Sinaia
Hotel Rina Sinaia va distribui pliante tuturor marilor societi , universitilor ,
ministerelor , confederaiilor sindicale , organismelor neguvernamentale , etc. prin care
va face cunoscute elementele produsului turistic.
Exist mai multe motive pentru care o societate particip la trguri de turism :
24

 Este o ans s mbunteasc imaginea societaii s arate clar ceea ce reprezint i

ceea ce ofer
ntrete colaborarea cu tour operatorii
Este un bun prilej pentru activitii de relaii publice , conferine de pres , recepii ,
interviuri .
Pot fi urmate de nchiriere de contracte urmare contractelor avute pe perioada trgului
Poate fi prilejul unor prime contacte cu marii touroperatori.
BIBLIOGRAFIE
1.

Firoiu, Daniela
Firoiu, Daniela

Economia turismului, Editura Universul Juridic Bucureti, 2005

Economia turismului i amenajarea turistic a

Firoiu, Daniela

teritoriului,Ediia aII-a ,Editura Sylvi Bucureti,2003

Industria turismului i a cltoriilor, Editura Pro Universitar,

4.
5.

Kotler, Philip
Raiu, Monica

2006
Principiile marketingului, Editura Teora,2000
Elemente de marketing Volumul II,Colecia Naional

6.
7.
8.

Pop N. Al
Smedescu,Ion
Zaharia, Marian

Bucureti, 2002
Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1996
Marketing, Editura Universitar Bucureti, 2004
Economia serviciilor, Editura Universitar, Bucureti, 2005

2.

3.

(coord.)
9.
10.
11.

http://www.mfinate.ro
http://www.rubinian.com/marketstrategii.php
http://www.capital.ro/index.php?

12.

section=articole&screen=index&id=22351&cauta=contracteze
http://www.zf.ro/articol_117316/jw_marriott_bucuresti__printr

13.
14.
15.
16.
17.
18.

e_cele_mai_profitabile_din_europa.html
http://www.ipix.ro/studiu_de_caz_hotel_marriott.htm
http://www.jwmarriottromania.com/prima-pagina.html
http://www.marriott.com/BUHRO
http://www.info-turism.ro
http://www.turism.ro
http://rinahotels.ro

25