Combinepdf

ORGANIZAREA COMERŢULUI ŞI A
APARATULUI COMERCIAL
Organizarea comerţului
Comerţul este o activitate umană care ne priveşte şi ne implică pe toţi, chiar
dacă nu în aceeaşi măsură.
Potrivit Dicţionarului Explicativ al Limbii Române, comerţul reprezintă
„schimb de produse prin cumpărarea şi vânzarea lor; ramură a economiei în cadrul
căreia se desfăşoară circulaţia mărfurilor”1.
Ca activitate profesionalizată, comerţul este înfăptuit de comercianţi, iar
actele de schimb, realizate de aceştia în procesul exercitării acestei profesii, se
numesc acte de comerţ.
Ordonanţa nr. 99/2000 privind comercializarea produselor şi serviciilor de
piaţă (cu modificarile și completările ulterioare aduse prin Legea nr. 211/2008,
O.U.G. nr. 43/2010, O.U.G. nr. 22/2012 și Legea 197/2013) defineşte astfel
următorii termeni legaţi de activitatea de comerţ:
- comerciant - persoana fizică sau juridică autorizată să desfăşoare activităţi
de comercializare a produselor şi serviciilor de piaţă;
- comerţ cu ridicata/de gros - activitatea desfăşurată de comercianţii care
cumpără produse în cantităţi mari în scopul revânzării acestora în cantităţi mai mici
altor comercianţi sau utilizatori profesionali şi colectivi;
- comerţ cu amănuntul/de detail - activitatea desfăşurată de comercianţii
care vând produse, de regulă, direct consumatorilor pentru uzul personal al acestora;
- comert de tip cash and carry - forma de comert cu autoservire pe baza de
legitimatie de acces – activitatea desfasurata de comercianti care vand marfuri prin
sistemul de autoservire catre persoanele juridice, persoane fizice autorizate, asociatii
famioliale autorizate conform legii si persoane fizice inregistrate in baza de date a
vanzatorului, in scopul revanzarii si/sau prelucrarii, precum si al utilizarii acestora
ca produse consumabile, pastrand regimul diferentiat de pret tip engros/en detail;
1
DEX, Academia Română, Institutul de Lingvistică “Iorgu Iordan”, Bucureşti, 1998, litera C, p.201;
Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Toate drepturile asupra acestui material aparţin autoarelor. Se interzice reproducerea integrală sau
parțială și distribuirea acestui material, fără acordul autoarelor.
- centru comercial - structura de vânzare cu suprafaţă medie sau mare (legea
grupând astfel structurile de vânzare în funcție de suprafață: structură de vânzare cu
suprafaţă mică - de până la 400 m2 inclusiv; structură de vânzare cu suprafaţă
medie - cuprinsă între 400 - 1.000 m 2 inclusiv; structură de vânzare cu suprafaţă
mare - adică mai mare de 1.000 m2) în care se desfăşoară activităţi de comercializare
cu amănuntul de produse, servicii de piaţă şi de alimentaţie publică, ce utilizează o
infrastructură comună şi utilităţi adecvate. Suprafaţa de vânzare a unui centru
comercial este rezultată din suma suprafeţelor de vânzare cu amănuntul de produse
şi servicii de piaţă şi de alimentaţie publică cuprinse în acesta;
- parc comercial - perimetru ce grupează două sau mai multe clădiri cu
destinaţia de structuri de vânzare cu suprafeţe medii ori mari, în care se desfăşoară
activităţi de comercializare cu amănuntul de produse, servicii de piaţă şi de
alimentaţie publică, ce utilizează o infrastructură comună, inclusiv spaţii de parcare
şi circulaţie comune, precum şi utilităţi adecvate.
- comerţ în zone publice - activitatea de comercializare a produselor şi
serviciilor, desfăşurată permanent sau sezonier în pieţe, târguri, oboare, pasaje
publice, porturi, aeroporturi, gări, autogări, drumuri publice şi străzi sau orice zonă
de altă natură destinată folosinţei publice
- comerţ ambulant - activitatea de comercializare cu amănuntul realizată prin
trecere dintr-un loc în altul, în rulote mobile, standuri mobile, chioşcuri mobile sau
în vehicule special amenajate.
Din perspectiva teoriei distribuţiei şi a marketingului, comerţul este înţeles ca
intermediar între extremităţile canalului de distribuţie, respectiv între producător şi
consumatorul final, distingându-se două laturi ale sale: comerţ cu ridicata şi comerţ
cu amănuntul.
Comerţul cu ridicata
Comerţul cu ridicata (comerţul de gros) reprezintă activitatea prin care se
derulează comercializarea produselor şi a serviciilor către firmele care le cumpără în
scopul de a le revinde sau a le utiliza într-o afacere. Grosistul sau angrosistul, aşa
cum este denumit practicantul comerţului cu ridicata, are o funcţie de interfaţă între

producători (fabricanţi) şi detailişti. Angrosiştii reprezintă agenţii economici
angajaţi, în primul rând, în activitatea de comerţ cu ridicata, care cumpără în
cantităţi mari şi revând în cantităţi mai mici, cu o ofertă coordonată către clienţi
reprezentând anumite instituţii şi întreprinderi, către detailişti sau uneori chiar la alţi
angrosişti mai mici. Angrosiştii vând foarte rar direct la consumatorul final. În
practică, comercianţii de gros pot fi categorisiţi după mai multe criterii.
a. după criteriul de reprezentare pe grupe de produse:
- comercianţi de gros de produse alimentare, specializate (fructe, legume
etc.) si/sau produse alimentare generale;
- comerţul de gros non-alimentar (îmbrăcăminte, jucării, etc.)
- comerţul de gros industrial, specific comercializării de bunuri industriale
pentru diferite întreprinderi ( maşini, utilaje, piese de schimb etc.)
b. în funcţie de modul în care preiau mărfurile, de varietatea produselor şi
serviciilor pe care le comercialozează: angrosişti independenţi, care pot fi cu servire
completă, sau angrosişti cu servire limitată.
Angrosiştii cu servire completă sunt cei care oferă o gamă completă de
servicii, ca de exemplu deţinerea de mărfuri în stoc, asigurarea de asistenţă tehnică
şi consultanţă, finanţarea achiziţiilor, livrarea de mărfuri la cumpărător etc.
Angrosiştii cu servire completă pot fi grupaţi în două categorii:
- comercianţi angrosişti cu un profil general (produse de uz casnic,
cosmetice, alimente neperisabile etc.) sau specializaţi pe o anumită linie de produse
(piese de schimb auto, produse alimentare etc.)
- distribuitorii industriali – comercianţii care prestează servicii de
comercializare, mărfuri către firmele producătoare, aşa de exemplu: vânzarea de
echipamente, motoare, maşini unelte etc.
Angrosiştii cu servire limitată sunt cei care oferă o anumită gamă de servicii
pentru furnizorii şi/sau beneficiarii lor. Angrosiştii cu servire limitată sunt de mai
multe categorii:
- angrosişti cash&carry reprezintă o metodă de vânzare cu autoservire (liber
service) practicată într-un depozit de gros unde clienţii detailişti şi utilizatorii

profesionali aleg mărfurile, plătesc la plecare, în general în numerar, şi îşi asigură
transportul cumpărăturilor făcute.
- angrosiştii cărăuşi – sunt cei care realizează o gamă limitată de mărfuri şi
pentru care îndeplinesc funcţiile de transport şi vânzare. De exemplu,
comercializarea laptelui, pâinii, etc.
- distribuitorii direcţi – reprezintă angrosiştii care desfac produse în cantităţi
mari aşa de exemplu livrările de petrol, cherestea, cărbune etc. Aceşti distribuitori
direcţi se caracterizează prin aceea că nu îşi păstrează marfa în stoc şi ei primesc
comenzi de la detailişti, le centralizează şi le transmit producătorilor.
- angrosiştii consignaţi – sunt acei comercianţi care vând produse
nealimentare şi îşi vând produsele prin magazine de consignaţie.
- cooperativele de producţie – sunt angrosiştii reprezentaţi de fermierii care
realizează produse agricole şi le vând pe piaţa locală.
- firmele de comerţ cu ridicata prin poştă – reprezintă angrosiştii care
prestează foarte puţine servicii şi îşi expediază marfa prin poştă sau cu alte mijloace
de transport, camioane, etc.
Comisionarii şi agenţii – sunt acele firme sau persoane care îndeplinesc un
număr limitat de funcţii şi prin activitatea lor sprijină vânzarea şi cumpărarea de
mărfuri. Ca şi angrosiştii, comisionarii şi agenţii se specializează pe o anumită gamă
de produse şi pe o anumită categorie de clienţi.
Comisionarul reprezintă legătura dintre cumpărător şi vânzător, participă la
procesul de negociere şi sunt plătiţi prin comision de comerciantul care îi
angajează(vânzător sau cumpărător), de obicei temporar. Comisionarul nu păstrează
marfa în stoc, nu se implică în operaţiuni de finanţare şi nu preia nici un fel de risc.
De exemplu, agenţii din domeniul afacerilor imobiliare, din domeniul asigurărilor,
etc.
Agenţii sunt firme sau persoane care îi reprezintă pe cumpărători sau
vânzători pe o perioadă mai lungă de timp. Agenţii pot fi:
- agenţii producătorilor - pot să reprezinte două sau mai multe firme care
realizează produse înrudite şi care îşi desfăşoară activitatea pe baza unui contract
perfectat cu producătorul, în care sunt specificate preţurile produselor, condiţiile de

livrare, zona pe care poate acţiona şi comisionul pe care are dreptul să-l perceapă.
Agenţii nu pot influenţa preţul de vânzare al produselor.
- agenţii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care pe baza unui
contract perfectat cu producătorul se angajează să vândă produsele fabricate de
producător. Putem spune că agentul de desfacere reprezintă atribuţiunile
compartimentului comercial al producătorului şi ca urmare, el are o puternică
influenţă în ceea ce priveşte negocierea preţurilor, condiţiile de livrare, precum şi
alte activităţi privind distribuţia produselor.
- agenţii de achiziţionare sunt acele firme sau persoane fizice care
achiziţionează marfa în numele cumpărătorului, o recepţionează şi o expediază
acestuia. Din categoria agenţilor de achiziţionare fac parte şi aşa zişii cumpărători
rezidenţi (agentul rezident) specilializaţi pe sortimentele de îmbrăcăminte şi care
operează pe marile pieţe şi aceste firme vând produsele detiliştilor din localităţile
mici. Ei constituie o categorie bine informată despre produsele achiziţionate şi
furnizate reuşind să obţină preţurile cele mai avantajoase.
Comercianţii comisionari sunt cunoscuţi şi sub denumirea de case
comerciale şi prin activitatea lor aceştia preiau în posesie marfa, o sortează şi o
transportă beneficiarilor cu care negociază. Acest gen de comercianţi reprezintă o
relaţie de scurtă durată între furnizori şi casele comerciale. În general, comerciantul
comisionar preia marfa de la producătorii care nu sunt organizaţi în cooperative, o
vinde la un preţ satisfăcător din care îşi opreşte cheltuielile şi valoarea comisionului
convenit, iar cu restul îşi achită furnizorii.
A treia mare categorie de angrosişti este constituită din filialele şi oficiile
comerciale ale producătorilor, constituite de către producătorii dintr-un anumit
domeniu în scopul îmbunătăţirii eficienţei activităţii de vânzare şi promovare.
Angrosiştii constituiţi în filialele comerciale păstrează marfa în stoc şi sunt în
general amplasaţi în localităţile cele mai mari unde cererea este cea mare (de
exemplu, vânzarea de cherestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.)
Spre deosebire de filialele comerciale ale producătorilor, oficiile comerciale
nu păstrează marfa în stoc şi îndeplinesc un rol asemănător cu cel al comisionarilor,

dar execută servicii numai pentru organizaţia cumpărătoare. (de exemplu, oficii
comerciale pentru produse textile şi alte articole de primă necesitate)2.
Misiunea şi funcţiile comercianţilor de gros - Principala misiune a
comercianţilor de gros este aceea că ei realizează o legătură necesară între
producători şi comercianţii cu amanuntul. Comercianţii de gros cumpără produse în
cantităţi mari de la producător şi după aceea le vând în cantităţi mai mici
comercianţilor cu amănuntul sau altor comercianţi de gros mai mici şi uneori la
instituţii şi foarte rar consumatorilor finali (persoane fizice).
Funcţiile principale ce sunt îndeplinite de comercianţii de gros au fost
stabilite de specialişti în trei categorii:
1. funcţii tranzacţionale care constau în următoarele activităţi:
- cumpărarea mărfurilor
- contactarea clienţilor în vederea vânzării
- asumarea de riscuri, ca urmare a preluării mărfurilor în proprietate.
2. funcţii logistice concretizate în următoarele activităţi:
- crearea sortimentului de produse;
- depozitarea mărfurilor;
- sortarea produselor;
- transportul mărfurilor.
3. funcţiile care se regăsesc numai la angrosiştii ce oferă servicii complete:
- finanţarea
- desfăşurarea de cercetări de marketing
- stabilirea claselor de calitate
Pe plan internaţional, în comerţul de gros se întâlnesc mai multe tipuri de
comercianţi, care au apărut ca o necesitate a dezvoltării economiilor naţionale şi a
cerinţelor diversificării activităţii de distribuţie a mărfurilor pe marile pieţe. Astfel,
în SUA, comercianţii care prestează servicii complete sunt cunoscuţi sub
următoarele denumiri (care în majoritate au fost preluate şi pe piaţa din România):
1. Rack jobber – reprezintă acel comerciant care îndeplineşte toate funcţiile
din canalele de distribuţie, aranjează rafturile magazinelor cu amănuntul şi vinde
produsele în sistem de consignaţie; acest gen de comerciant îşi asumă riscul că
2
Ph. Kotler s.a. “Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1999, p.1062-1066;

deţine mărfurile în proprietate până la vânzarea lor şi solicită efectuarea plăţilor de
la comerciantul cu amănuntul numai după ce produsele au fost vândute.
2. Truck jobber – reprezintă un mic comerciant de gros care îşi încarcă
produsele în mijloacele de transport proprii, bine ambalate şi le vinde direct din
mijlocul de transport. În general mărfurile care se pretează la desfăşururarea
activităţilor unor astfel de angrosişti sunt produsele perisabile (produse de
panificaţie, fructe, legume etc.) şi pentru care comerciantul primeşte plata în
numerar chiar în momentul vânzării.
3. Comercianţii cash&carry reprezintă acea categorie de comercianţi care
vând mărfurile numai la cumpărătorii care plătesc direct (cash) şi îşi transportă
singuri produsele (carry). Aceşti comercianţi nu acordă credit clienţilor pentru
mărfurile vândute şi nu le furnizează servicii cu privire la informaţiile de piaţă.
4. Agenţii şi brokerii sunt comercianţii de gros care nu preiau titlul de
proprietate asupra mărfurilor şi pentru care profitul lor provine din comisioane sau
onorarii pentru serviciile oferite. Brokerii sunt o categorie de comercianţi
independenţi care, prin funcţia lor, negociază contractul între cele două părţi. Spre
deosebire de brokeri, agentul de vânzări reprezintă un singur producător şi prin
activitatea sa, el răspunde de întreg procesul de vânzare elaborând planuri
promoţionale şi stabileşte politici de distribuţie şi strategie pentru fiecare produs,
inclusiv preţurile de vânzare. Agenţii de vânzări sunt folosiţi în general de mici
producători de textile şi confecţii şi unele mărfuri alimentare3.
Comerţul cu amănuntul
Comerţul cu amănuntul este un domeniu care include toate activităţile în
vânzarea bunurilor şi serviciilor direct către consumatorii finali, pentru a fi folosite
în scop personal şi nu în interes de afaceri, el reprezentând veriga intermediară cea
mai importantă în circuitul comercial al produselor. Comerţul cu amănuntul acoperă
toată gama produselor ce se comercializează şi se realizează de foarte multe
organizaţii – producători, angrosişti etc.- , dar ponderea activităţii acestei forme de
3
Costea C.(coord.) Săseanu A.,s.a., “Economie comercială” – suport de curs, Editura ASE,
Bucureşti, 2007, format electronic ;

distribuţie este realizată de detailişti, care prin specificul activităţii lor obţin profituri
numai prin activitatea de comercializare a produselor şi serviciilor către
consumatorii finali.
Principalele formele de vânzare în comerţul cu amănuntul se realizează prin
magazine, în ultimii ani apărând şi alte forme de vânzare cu amănuntul, prin poştă,
prin telefon, la domiciliu, sau prin mijloace electronice de vânzare.
Un produs nu-şi poate îndeplini rolul, raţiunea de a fi, decât în momentul în
care intră în consumul final, satisfăcând nevoia consumatorului care l-a cumpărat.
Drumul mărfurilor de la producător până la consumator nu este nici simplu, nici
scurt şi nici ieftin. Ca urmare, legătura dintre producţie şi consum a dus la
accentuarea diversificării producţiei, a creşterii consumului şi a dezvoltării relaţiilor
de piaţă astfel încât activitatea de distribuţie a cunoscut o dezvoltare rapidă, în
prezent fiind una dintre cele mai dinamice activităţi.
În ultimele decenii, procesul de distribuţie prin comerţul cu amănuntul a
cunoscut schimbări profunde, fie că este vorba de supermagazine, hipermagazine,
magazine discount, sau magazine universale şi magazine specializate, amploarea
comerţului cu amănuntul reprezentând în Europa peste 60% din totalul activităţii de
comerţ. În economia de piaţă, în condiţiile globalizării, accentuarea diversificării
producţiei, a consumului şi a relaţiilor de piaţă conferă distribuţiei produselor un rol
tot mai important, cunoscând schimbări profunde de la o regiune la alta, în funcţie
de caracteristicile culturale, tradiţia, contextul economic sau legislativ, climatul
politic sau cel religios din fiecare ţară.
Principalele funcţii ale comerţului cu amănuntul pot fi grupate astfel:
1. creează utilitate de loc, de timp şi de posesie în sensul că, se organizează
în funcţie de necesităţile consumatorului final, atât ca zonă de amplasare, cât şi cu o
gamă variată de produse solicitate de consumatorul final, cu un program de
funcţionare adaptat nevoilor consumatorului final;
2. funcţia de planificare strategică şi adoptarea de sisteme informatice
avansate şi tehnici de marketing adaptate cerinţelor consumatorului final;

3. funcţia de segmentare a pieţelor şi îmbunătăţirea permanentă a poziţiei pe
piaţă în vederea selectării pieţelor ţintă orientate spre o anumită categorie de
consumatori finali;
4. aplicarea permanentă de strategii de expansiune şi diversificare a pieţei.
În zilele noastre, există o mare varietate de organizaţii profilate pe comerţul
cu amănuntul şi ca orice produs, diversele tipuri de magazine cu amănuntul îmbracă
diferite forme, având un anumit ciclu de viaţă şi datorită concurenţei intră uneori în
perioadă de declin.
Pentru satisfacerea preferinţelor consumatorilor, detailiştii caută să-şi
modernizeze activitatea de vânzări şi servicii astfel ca să poată îndeplini gusturile
consumatorilor. În practică, astăzi se constată că, indiferent de categoria de produse
vândute, detailiştii se încadrează în patru niveluri de servicii oferite clienţilor:
1. Magazinul cu autoservire este utilizat pentru mai multe activităţi de
desfacere cu amănuntul, ca de exemplu bunuri de uz curent, bunuri de folosinţă
îndelungată etc.
2. Magazinul cu alegere directă este acela în care consumatorii achită
vânzătorului suma corespunzătoare pentru a achiziţiona un anumit tip de articol.
Acest magazin are cheltuieli de funcţionare mai mari decât magazinele cu
autoservire datorită faptului că personalul angajat pentru vânzare trebuie să
efectueze activităţi privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicită.
3. Magazinul cu servire limitată este magazinul care comercializează
bunuri de folosinţă îndelungată şi pentru care clienţii au nevoie de foarte multe
informaţii tehnice. Aceste magazine oferă şi anumite avantaje cum ar fi serviciile de
creditare sau/şi posibilitatea cumpărătorului de a returna marfa în cazul în care nu îi
sunt satisfăcute cerinţele. Ca urmare, magazinele cu servire limitată înregistrează
costuri de funcţionare mai mari.
4. Magazinul cu servire completă este acela care dispune de un personal
foarte numeros, care este pus la dispoziţia clienţilor şi oferă consultanţă privind toate
fazele de alegere a mărfurilor, precum şi informaţii privind sisteme de creditare,
transportul produselor la domiciliu, condiţiile de returnare a mărfurilor
necorespunzătoare şi multe alte facilităţi. Acest tip de magazine oferă clienţilor săli

de odihnă şi restaurante şi se adresează în special vânzărilor de articole de lux,
bijuterii, aparatură video, autoturisme, înregistrând costuri mult mai ridicate faţă de
celelalte tipuri de magazine.
În funcţie de locul în care se realizează procesul de vânzare şi de sortimentul
de mărfuri comercializat, comerţul cu amănuntul poate fi structurat astfel:
A) Comerţ în magazine, care cuprinde:
1. Comerţul cu dominantă alimentară, în cadrul căruia distingem:
- comerţ cu mărfuri alimentare generale, ce se desfăşoară cu precădere în
hipermagazine, supermagazine, magazine populare, magazine hard-discount,
superete
- comerţ cu mărfuri alimentare specializate (brutării, pescărie, măcelărie,
cofetărie etc.)
2. Comerţul cu dominantă non-alimentară, care cuprinde:
- comerţul nespecializat, care se desfăşoară în magazine de tipul: mari
magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar)
- comerţ specializat, care se desfăşoară în marile suprafeţe specializate,
suprafeţele medii specializate, buticuri.
B). Comerţul fără magazine, care cuprinde:
- vânzarea pe bază de catalog
- vânzarea prin TV
- vânzarea la domiciliu
- vânzarea prin poştă
- vânzarea prin Internet (comerţ electronic)
- vânzarea prin telefon
 Comertul în magazine
Hipermagazinul este (potrivit OG 99/2000, cu modificările ;i completările
ulterioare) o structură de vânzare cu amănuntul, cu suprafaţa de peste 2.500 m2,
utilizată pentru comerţ specializat şi/sau nespecializat, care comercializează mărfuri
alimentare şi/sau nealimentare, având drept caracteristici: prezenţa tuturor
raioanelor, inclusiv a celor cu vânzători, case de marcat amplasate la ieşirea din

fluxul de autoservire, sector de alimentaţie publică reprezentat prin una sau mai
multe săli de consumaţie, amplasarea în zonele periferice ale oraşului, în centrele
comerciale ori în parcurile comerciale. Hipermagazinul este produsul tipic al
distribuţiei franceze, unde a apărut în 1963 şi reprezintă o sinteză a două forme de
vânzare en-detail, ce în acea perioadă aveau un mare succes în SUA şi anume
supermagazinul alimentar şi discount-ul store (mare suprafaţă non-alimentară, cu
autoservire4). La început, hipermagazinele erau hangare vaste care propuneau
mărfuri la preţuri scăzute. Ulterior s-a pus un accent deosebit pe abordarea unei
lărgimi caracteristice, unui aranjament interior mai îngijit, unei arhitecturi mai
costisitoare. Mărimea asortimentului de mărfuri este de cca. 25 – 50 000 de referinţe
din care 4 000 din sectorul alimentar, sunt prezente raioane de toate tipurile, inclusiv
cele care practică vânzarea prin intermediul vânzătorilor şi are, de regulă, în dotare o
casă de marcat pentru o suprafaţă de 200 m 2. Construcţia este pe un singur nivel şi
are, în general, amenajat un spaţiu pentru 1 200 locuri de parcare. Practică o
politică de vânzare agesivă, cu profit redus pe unitatea vândută, dar cu o rotaţie
medie foarte ridicată (8 rotaţii în Italia, 12-15 rotaţii în Franţa).
Supermagazinul este (potrivit OG 99/2000, cu modificările ;i completările
ulterioare) o structură de vânzare cu suprafață medie sau mai mare de 1.000 m 2 și
2.500 m2, utilizată pentru comerț specializat ori nespecializat, care comercializează
marfuri alimentare și/sau nealimentare, avand drept caracteristici autoservirea și
plata mărfurilor la casele de marcat amplasate la ieșire. În supermagazine se
comercializează preponderent o gamă largă de produse alimentare prin sistem de
autoservire şi în care produsele nealimentare deţin o pondere scăzută. În general,
amplasarea acestora se face pe cartiere. Dezvoltarea supermagazinelor este diferită
de la o ţară la alta, acestea extinzându-se după anul 1990 şi pe piaţa din România.
Magazinele populare. Primele magazine populare au fost create în SUA
încă din anul 1879, de către Frank W. Woollworth, prima oară sub denumirea de
„Great 5 Cents Store”, mai apoi sub denumirea de „5 and 10 Cents Store”. În Franţa,
formula magazinelor populare a fost dezvoltată în special de societăţile care
deţineau mari magazine. Conducătorii acestor societăţi au realizat faptul că
4
Collesei U., Casarin F., „La relazione industria distribuzione tra confitto e collaborazione”, Ed.CEDAM, 1999,
p.36;

magazinele lor nu acopereau totalitatea nevoilor consumatorilor şi nu răspundeau
deloc bine în ceea ce priveşte cererea de articole de uz curent a persoanelor cu
venituri medii sau scăzute. Magazinele populare sunt în mod tradiţional definite ca
magazine de vânzare cu amănuntul propunând, pe baza unei libere selecţii şi/sau
unei libere serviri, o gamă largă şi mai puţin variată de produse de consum şi având
o suprafaţă medie de vânzare de 1 500 m2.
Magazinele hard-discount este un magazin de detail ce practică
autoservirea, cu o suprafaţă cuprinsă, în general, între 300 şi 1 000 m 2 şi care oferă
produse la preţuri inferioare celor practicate pe piaţă. El a apărut după cel de al
doilea război mondial, atât în Europa cât şi în SUA, adresându-se populaţiei
defavorizate. Corespondentul acestor magazine pe piaţa românească de 1990, este
magazinul „economat”, în care preţurile de vânzarare sunt cu 15-30% mai mici
decât cele practicate pe piaţă. Amplasarea acestor magazine se face în zonele cu
putere scăzută de cumpărare a populaţiei (pensionari, şomeri) şi prin grija
autorităţilor locale se asigură unele facilităţi privind aprovizionarea, transportul.
Germania este lider european în domeniul punctelor de vânzare de tip discount,
acestea deţinând o cotă de piaţă de 32,6% în anul 2003, faţă de numai 7,9% cotă de
piaţă deţinută în Franţa.
Supereta este un magazin cu o suprafaţă ce nu depăşeşte 400 m2, amplasat în
apropierea zonelor rezidenţiale, care comercializează produse alimentare.Pentru a
evita o concurenţă forntală cu supermagazinele, în materie de preţ, superetele
propun, în general, o largă parte a produselor, sub marca proprie.
Magazinele alimentare specializate o suprafaţă de vânzare medie de 200
m2, sunt amplasate în oraşe şi practică vânzarea tradiţională. Numărul lor este în
scădere de la apariţia supermagazinelor şi a hipermagazinelor.
Marile magazine sunt amplasate în centrul oraşului, au o suprafaţă mai mare
de 2 500 m2, ajungând pană la 50 000 m2, oferind într-o ambianţă deosebită un
număr foarte mare de produse. Nivelul de calitate al mărfurilor oferite este mediu
spre înalt.
Magazinele specializate sunt acelea care comercializează o linie îngustă de
produse, oferind o bogată varietate sortimentală în cadrul acestei linii. Aceste

magazine sunt clasificate în funcţie de îngustimea liniei de produse, ca de exmplu:
magazin de îmbrăcăminte, magazin de mobilă, magazin de articole sportive etc. Cele
mai multe magazine specializate sunt în general în domeniul confecţiilor, mobilei,
articolelor pentru locuinţă, marochinărie etc. Firmele de distribuţie lider pe această
piaţă sunt: Castorama, Conforama din Franţa, Vobis şi Media World din Germania,
Ikea Suedia etc. În funcţie de îngustimea liniei de produse, aceste magazine pot fi
împărţite pe mai multe clase, astfel: un magazin de îmbrăcăminte poate fi numit
magazin cu linie unică; un magazin care vinde numai îmbrăcăminte pentru femei va
fi numit magazin cu linie limitată; un magazin care vinde numai pantofi pentru
damă aparţine clasei de magazine superspecializate.
Centrul comercial (mall) reuneşte un grup de firme sau societăţi
comerciale, care este conceput, planificat şi condus ca un tot unitar. Din punct de
vedere al amplasamentului, se disting trei categorii de centre comerciale 5: centrul
comercial „convenience”, localizat de-a lungul străzilor foarte circulate, care oferă
bunuri de uz curent şi reuneşte 5-20 unităţi de furnizare de servicii; centrul
comercial de comunitate – oferă o gamă variată de mărfuri, cu stiluri şi preţuri
diferite şi reuneşte între 25-50 de magazine variate; centrul comercial regional –
aprovizionează clienţii dintr-o anumită zonă (peste 150.000 clienţi) şi oferă o gamă
variată de produse şi servicii la preţuri diferite, pentru diferite categorii de clienţi.
Magazinul universal – comercializează o varietate mare de produse, în
special linii de produse de încălţăminte, mobilier, îmbrăcăminte şi alte bunuri
gospodăreşti. În cadrul acestor magazine fiecare grupă de produse se
comercializează într-un raion separat. În practică întâlni magazine universale care
comercializează numai o anumită linie de produse, spre exemplu numai încălţăminte
sau numai îmbrăcăminte etc.
În oraşele mari, aceste magazine au intrat într-un proces de declin şi aceasta
în special datorită concurenţei făcute de către alte lanţuri de magazine specializate.
Un mare dezavantaj al acestora este pricinuit de traficul auto aglomerat şi a lipsei
spaţiilor de parcare. Pentru a face faţă concurenţei, ţinând cont şi de faptul că aceste
magazine universale ocupă de cele mai multe ori spaţii mari (în general între 20 - 25
5
Shopping Center Development Handbook, Washington, D.C.,: Urban Land Institute, 1985;

000 metri pătraţi) în cadrul acestor magazine au fost create şi raioane care oferă
mărfuri la preţuri reduse, iar altele au înfiinţat aşa-zisele buticuri (boutiques) care
pot concura cu magazinele specializate. Pentru a face faţă concurenţei, magazinele
universale trebuie să-şi perfecţioneze managementul şi calitatea serviciilor în funcţie
de nevoile clienţilor. Astfel de exemplu, magazinele universale japoneze
Takashimaya şi Mitsukoshi, pentru a atrage numeroşi cumpărători, au înfiinţat
puncte de atracţie constând în organizarea unor cursuri de gătit precum şi spaţii de
joacă pentru copii.
Magazinul cu produse de uz curent reprezintă un magazin organizat într-
un spaţiu relativ mic, care comercializează o gamă limitată de produse de primă
necesitate, practicând preţuri de vânzare relativ mare. Datorită comodităţii şi
nevoilor importante ale consumatorilor, aceştia sunt dispuşi să plătească preţuri mai
mari aşa de exemplu, în cazul comercializării produselor de patiserie, sandvişuri,
cafea etc.
Magazinul de solduri – reprezintă magazinul care vinde mărfuri standard la
preţuri mai mici decât cele obişnuite. Aceste magazine realizează un profit mai mic
la un volum de marfă vândut mai mare. În general ele funcţionează în zonele cu un
nivel scăzut de chirie, dar cu o intensă circulaţie a oamenilor. În ultima perioadă
comerţul cu amănuntul la preţuri reduse a cuprins pe lângă sfera mărfurilor de uz
general, şi anumite domenii ale magazinelor specializate, ca de exemplu articole
sportive, electronice etc. Primele magazine de acest tip au apărut în Germania, ca de
exemplu Aldi, Norma, Lidl,care şi-au redus cheltuielile de vânzare prin desfăşurarea
activităţii în zonele de vânzare unde chiria pentru spaţiu este redusă, dar frecvenţa
populaţiei este intensă. Concurenţa pentru aceste magazine cu preţuri reduse a fost
intensificată prin acţiunea multor magazine universale care şi-au creat în interiorul
lor şi raioane de vânzare la preţ redus.
Detailiştii care practică preţuri reduse înregistrează cele mai mari succese în
comercializarea articolelor de îmbrăcăminte, încălţăminte şi accesorii. Pe piaţă se
întâlnesc trei tipuri principale de detailişti care practică preţuri reduse şi sunt
organizaţi astfel, detailişti care comercializează produse în punctele de vânzare ale
fabricilor producătoare şi unde sunt vândute produsele cu mici defecte sau anumite

abateri de la standarde. Detailiştii care practică preţuri reduse, numiţi şi „detailiştii
independenţi”, reprezintă filiale ale unor mari întreprinzători sau corporaţii cu profil
de comerţ cu amănuntul6. A treia categorie de detailişti care practică preţuri reduse o
reprezintă detailiştii organizaţi în „cluburile depozit” care vând o serie limitată de
articole de băcănie, aparatură electronică, îmbrăcăminte şi alte produse aparţinând
unor mărci consacrate. Aceşti detailişti reprezentând cluburile depozit sunt persoane
care plătesc cotizaţii anuale la firmele consacrate şi pot obţine mărfuri cu reducere
foarte mare de preţ. Aceşti detailişti au apărut prin anii 70, în activitatea micilor
întreprinzători având ca reprezentare de marcă lanţurile de magazine Price Club,
Costco şi Sam’s, toate aparţinând concernului Wall Mart.
Magazinul general („de mărunţişuri”) – este acela care desface o gamă
largă de produse faţă de magazinele specializate, dar mai restrânsă decât magazinele
universale. Tendinţa acestor magazine este aceea de a oferi mărfuri cu preţuri mici şi
nu se remarcă prin avantaje oferite clienţilor. Aşa de exemplu, firma Woolworth
vinde o varietate de produse – compact discuri, casete, diverse produse pentru
gospodărie, îmbrăcăminte şi dulciuri pentru copii, oferind în acelaşi timp clienţilor o
cafenea şi restaurant. Un alt exemplu al lanţului de magazine de mărunţişuri este
firma Marks&Spencer care comercializează îmbrăcăminte şi accesorii de
îmbrăcăminte, alimente, articole cosmetice, produse de gospodărie, mobilă pentru
locuinţe şi servicii financiare şi care pune un accent deosebit pe calitate oferind
clienţilor şi anumite servicii suplimentare ca: achiziţionarea de mărfuri prin cărţi de
credit, posibilitatea de a comanda mărfuri prin poştă şi chiar organizarea de
evenimente speciale7.
Activitatea de alimentaţie publică. În cadrul procesului de circulaţie a
mărfurilor, comerţul cu amănuntul asigură un sortiment larg şi complex de mărfuri,
punând la dispoziţia clientului multiple posibilităţi de alegere a produselor pentru
satisfacerea nevoilor personale. Astfel, în sectorul alimentaţiei publice întâlnim o
activitate complexă, în cadrul căreia se îmbină procesul de producţie cu cel de
vânzare către consumatorii finali. În comerţul cu amănuntul sectorul de alimentaţie
publică reprezintă transformarea materiilor prime, agricole sau alimentare în
6
Bălăşescu M., “Distribuţia bunurilor de consum final”, Editura Infomarket, Braşov, 2005, p.81-110;
7
Kotler Ph. s.a. Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1999, p.1062-1066;

preparate culinare sau de cofetărie şi patiserie.Activitatea de alimentaţie publică
cunoaşte o mare diversitate, de la simple prearate asemănătoare cu cele desfăşurate
în gospodăriile casnice şi ajungând să organizeze activităţi comerciale complexe
prin vânzarea de preparate de bucătărie, cofetărie şi patiserie sau a unor
semipreparate şi chiar nepreparate realizate în unităţi de comercializare cu
amănuntul din sistemul comerţului alimentar. În ultimii ani, sectorul de alimentaţie
publică a evoluat rapid, oferind consumatorilor noi metode de vânzare şi servire, cu
transformări importante de natură cantitativă şi calitativă. Conţinutul şi structura
activităţii de alimentaţie publică cuprinde următoarele tipuri de unităţi:
- unităţi pentru servirea consumatorilor (restaurante, patiserii, cofetării etc.)
- unităţi de producţie (bucătăria centrală, secţii de preparate şi
semipreparate, carmangerie, laboratoare etc.)
- unităţi de depozitare şi păstrare (depozite, magazii, camere frigorifice etc.)
În ultimii ani, sectorul de alimentaţie publică a avut o evoluţie rapidă oferind
consumatorilor metode de vânzare şi servire cât mai diversificate. Astfel, au apărut
noi tipuri de unităţi de alimentaţie publică, ca de exemplu: restaurante specializate
pe anumite sortimente şi meniuri – pescăresc, vânătoresc, restaurant pentru fumători,
restaurant dietetic, lacto-vegetarian, etc. Creşterea veniturilor oamenilor precum şi
sporirea pretenţiilor pentru odihnă şi divertisment, cât şi îmbunătăţirea procesului de
emancipare a femeilor a creat o diversificare a sectorului de alimentaţie publică
creându-se pe lângă restaurante, baruri, braserii şi berării şi unităţi de tip fast-food,
care constituie unităţi de desfacere rapidă în care consumatorii îşi aleg şi servesc
singuri preparate culinare calde şi reci, băuturi aloolice şi nealcoolice. De asemenea,
cofetăriile şi patiseriile s-au specializat pe desfacerea unor sortimente foarte largi,
cu servire chiar şi la domiciliu. Intensificarea concurenţei în sectorul alimentaţiei
publice obligă toate tipurile de unităţi să îşi îmbunătăţească structura de producere şi
comercializare a preparatelor, să îşi diversifice gama de servicii oferite în condiţiile
unor standarde de calitate şi securitate alimentară impuse de reglementările din
domeniu.
 Comerţul fără magazine

Asupra comerţului cu amănuntul realizat în magazine apasă o competiţie
sporită din partea detailiştilor care îşi vând produsele prin intermediul cataloagelor,
serviciilor poştale, telefonului, televiziunii, internetului, prin deplasarea la domiciliul
sau la biroul potenţialilor clienţi. Activitatea de comerţ cu amănuntul derulată în
afara magazinelor include pe lângă vânzarea directă şi comercializarea prin
intermediul automatelor.
Vânzarea prin poştă şi prin intermediul cataloagelor (VPC) implică
expedierea de către vânzători, către cumpărătorii potenţiali, a unor scrisori, reclame,
cataloage sau mostre. VPC presupune un canal de distribuție la distanță în care, atât
transmiterea mesajului promoțional (tipărit), cât și a ofertei comerciale, se face prin
intermediul poștei - mesajul este personalizat, iar segmentul-țintă poate fi identificat
cu precizie. Această operațiune include, în general, mai multe elemente: o scrisoare,
o comandă, un plic de răspuns (timbrat), un pliant (sau o broșură) de informare, un
catalog etc. In marketingul direct este unul din principalele canale utilizate - cu care,
adesea, se și confundă. Adresele potenţialilor cumpărători se preiau prin apelarea de
către vânzători la anumite firme specializate în astfel de servicii care pun la
dispoziţie numele persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite.
Întrucât costurile cu întocmirea şi transmiterea cataloagelor este foarte ridicat,
alegerea oamenilor pentru a primi aceste oferte trebuie făcută cu foarte multă
atenţie. Acest tip de promovare a vânzărilor se realizează în special pentru
desfacerea produselor nou apărute pe piaţă şi este transmis cu ţintă unică asupra unui
poteţial cumpărător. Vânzarea prin poştă s-a dovedit a fi un mare succes în
promovarea şi comercializarea cărţilor, a revistelor şi a produselor financiare şi de
asigurări. Cu toate că în ultima perioadă vânzarea prin poştă a cunoscut o dezvoltare
însemnată, totuşi, menţionăm că există şi o serie de bariere care îngrădesc acest tip
de vânzare, ca de exemplu diferenţele existente în sistemele de poştă asupra
preţurilor practicate sau/şi apariţia unor operatori care utilizează această formă fără
discernământ expediind scrisori care nu realizează o protecţie a consumatorilor.
Vânzarea prin telefon se utilizează pentru a vinde produsele unor
cumpărători, persoane fizice sau juridice, prin stabilirea unei întâlniri cu clientul ca
urmare a unui program stabilit telefonic sau prin perfectarea înțelegerii sau a

tranzacției respective prin telefon. Procesul de vânzare prin telefon reduce
substanţial cheltuielile de deplasare ale personalului astfel, de exemplu, firma
Raleigh Bicycles utilizând telefonul, şi-a redus în primul an cheltuielile de deplasare
ale personalului cu 50%, în condiţiile în care vânzările au crescut cu 34%. În
general, operatorii de vânzări prin telefon folosesc numere de telefon la care
convorbirea cu clientul nu se taxează în contul acestuia pentru a crea posibilitatea
clienţilor să pună întrebări şi să solicite informaţii asupra produsului. Acest gen de
vânzări s-a extins considerabil în SUA, unde în baza unui studiu făcut se relevă
faptul că o gospodărie primeşte 19 telefoane/an din partea firmelor vânzătoare şi dă
un număr de 16 telefoane pentru a face comenzi. Spre exemplu, în anul 1990, firma
AT&T a contabilizat mai mult de 7 miliarde de convorbiri telefonice pentru
comercializarea sau comandarea produselor. Însă, ponderea răspunsurilor negative
primate la telefon a unui vânzător neinstruit poate să fie foarte mare, de la 80% până
la 95%. Factorii de succes depind şi de calitățile și motivarea agentului de vânzări,
de trainingul primit de acesta. Românii, de pildă, sunt mult mai reticenţi la
vânzătorii prin telefon decât alţi europeni, rata de răspuns pozitiv în cazul apelurilor
de vânzare fiind chiar mai mică de 5%, iar dacă vorbim de angajarea efectivă în
procesul de cumpărare în timpul convorbirii telefonice, procentajul de reuşită este de
1%. Principala eroare pe care o fac agenții de vânzări la telefon este aceea că se
concentrează pe calităţile serviciilor şi produselor oferite, ci nu pe client şi pe
nevoile acestuia. Pornind de la aceasta, am devenit suspicioşi şi reticenţi când
primim apeluri, pentru că acestea considerăm că nu reprezintă o valoare reală pentru
noi. Patru lucruri sunt extrem de importante în tentativa de a fi convingător la
telefon: să câştigi încrederea interlocutorului, respectând tehnicile de relaţionare; să
nu foloseşti o metodă agresivă, de tip "push", pentru că aceasta nu este eficientă; să
ştii să-ţi prezinţi serviciul în beneficii pentru interlocutor; să ştii să pui întrebări şi să
asculţi răspunsurile.
Vânzarea prin televiziune este asigurată prin două forme: publicitatea cu
răspuns direct şi programe de informaţii comerciale. Vânzarea prin televiziune mai
este cunoscută și prin termenul teleshopping - o formă de vânzare in-home, în care
consumatorul poate achiziționa bunuri și servicii prezentate la televizor,

cumpăratorul face comanda prin telefon sau cu ajutorul computerului și produsele îi
sunt trimise acasa. În programele de televiziune există canale speciale pentru
achiziţii la domiciliu, care au ca scop vânzarea mărfurilor şi a serviciilor.
Programele de informaţii comerciale sunt emisiuni specifice difuzate pe programele
TV din Europa, ca de exemplu NBC Super Channel şi EuroSport. Acest tip de
vânzări se mai poate referi și la campaniile de ajutoare pentru a convinge
telespectatorii să ofere anumite donaţii sau să participe la anumite servicii voluntare.
Aşa de exemplu, campaniile „Ajută viaţa” (Live Aid) şi „Copii în nevoie”au primit
sprijin din partea a milioane de oameni de pe glob. în România, în perioada
inundaţiilor din 2005, de pildă, au fost realizate campanii de ajutorare a sinistraţilor
prin care s-au obţinut fonduri substanţiale prin donaţii realizate atât de cetăţenii din
ţară, cât şi din străinătate.
Vânzările prin Internet se realizează cu ajutorul serviciilor computerizate
care pun în legătură consumatorii cu vânzătorii prin mijloace electronice. În
condiţiile în care Internet-ul a devenit parte integrantă din societate, acest mediu nu
putea să scape atenţiei comercianţilor. Creat iniţial pentru schimbul de informaţii şi
pentru poşta electronică, a devenit cel mai dinamic mediu de afaceri. Prin
intermediul mijloacelor electronice, cumpărătorii pot veni în contact cu numeroase
firme care dispun de tehnologia vânzării online şi orice punct al lumii va deveni mai
apropiat decât oricare magazin fizic. Ca urmare, serviciile de vânzare-cumpărare
prin Internet au avut în ultimii ani, un salt spectaculos, astfel încât acest tip de
achiziţii poate fi considerat o afacere de masă.
În literatura de specialitate 8 comerţul electronic este prezentat ca fiind acea
activitate ce permite efectuarea electronică a tranzacţiilor între organizaţii şi indivizi,
iar afacerea electronică se referă, în principal, la efectuarea electronică şi
administrarea electronică a tranzacţiilor, dar şi a tuturor activităţilor şi proceselor
unei afaceri. Astfel, în timp ce comerţul electronic (e-Commerce, eCom, e-Comerţ)
este procesul de cumpărare, vânzare sau schimb de produse, servicii sau informaţii
prin intermediul reţelelor de calculatoare, afacerile electronice (e-Business, e-
Afacere) nu se limitează la cumpărarea şi vânzarea de bunuri sau servicii, ci includ
8
Laudon, K., Traver, C. G., “E-Commerce: Business, technology and society”, 4th edition, Pearson Prentice
Hall, New Jersey, 2012;

şi facilităţi pentru servirea cumpărătorilor, menţinerea contactelor cu furnizorii, cu
clienţii, cu posibilii parteneri de afaceri, dar şi promovarea produselor şi/sau
serviciilor oferite sau administrarea activităţilor unei organizaţii prin mijloace
electronice. Deci, afacerea electronică înseamnă mai mult decât a vinde şi a cumpăra
prin canale electronice. Comerţul electronic este astfel parte a afacerii electronice
sau, altfel spus, eBusiness înglobează eCommerce.
În accepţiunea Organizaţiei Mondiale a Comerţului, comerţul electronic
desemnează „producţia, distribuţia, marketingul, vânzarea sau livrarea de bunuri
materiale şi servicii prin mijloace electronice” 9, iar în concepţia Organizaţiei pentru
Cooperare şi Dezvoltare Economică acesta semnifică „realizarea unei tranzacţii prin
reţele deschise, precum Internetul”, în timp ce tranzacţia electronică se referă la
„cumpărarea de produse şi servicii prin mijloace electronice, livrarea şi plata putând
avea loc online sau offline”10.
Comerţul electronic, spre deosebire de alte tranzacţii economice, permite:
transformarea spaţiului comercial, prin apariţia de pieţe şi produse noi; formarea de
noi relaţii, directe, între întreprinderi şi între acestea şi consumatori; creşterea
flexibilității şi adaptabilitatea organizaţiilor; intensificarea internaţionalizării
activităţilor; difuzarea pe scara largă în organizaţii a schimbărilor informatice,
comunicaţionale; dezvoltarea interactivităţii între organizaţii şi la nivel
macroeconomic, deoarece comunicaţiile şi tranzacţiile economice se pot efectua în
orice loc şi în orice moment, determinând eroziunea frontierelor geografice dintre
organizaţii şi dintre ţări; accesul oferit, de către întreprinderile axate pe comerţ
electronic, partenerilor comerciali şi consumatorilor, la operaţiile interne şi la baza
lor de informaţii, consumatorii putând fi asociaţi într-o măsură sporită ca parteneri ai
organizaţiilor.
În ceea ce priveşte avantajele utilizării comerţului electronic, acestea pot fi
analizate din perspectiva companiei ce implementează sistemul de comerţ electronic,
dar şi al clientului, consumatorului online, astfel:
9
http://www.wto.org, Organizaţia Mondială a Comerţului, “Work Programme on Electronic Commerce”
WT/L/274, 30 Sept., 1998;
10
http://www.oecd.org, Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică, Expert Group on Defining and
Measuring E-commerce “Measuring E-commerce”, 2000;

Cele mai importante avantaje ale companiei pot fi considerate următoarele:
atragerea de noi clienţi prin intermediul unui nou canal de distribuţie; accesul la noi
segmente de piaţă şi extinderea zonelor de activitate pentru pieţele naţionale şi
internaţionale; creşterea vitezei de comunicare, dar şi o viteză ridicată de derulare a
tranzacţiilor datorită simplificării procedurilor de tranzacţionare; reducerea unor
costuri de aprovizionare, de distribuţie, de promovare, procesare etc.; reducerea
eforturilor privind managementului stocurilor; întărirea relaţiilor cu furnizorii şi
clienţii; furnizarea rapidă şi modernă a informaţiilor despre companie; creşterea
competitivităţii la nivel de firmă şi implicit de ţară având ca rezultat inovaţia şi
eficienţa; prospectarea pieţei; oferirea posibilității de a configura noi produse sau
servicii, personalizate; creşterea valorii tranzacţiilor prin stimularea cumpărătorilor
prin mijloace proprii mediului online etc.
Avantajele esenţiale ale cumpărătorului ar putea fi: comoditatea sporită, în
special datorită lipsei deplasării fizice spre punctul de vânzare; efectuarea rapidă de
cumpăraturi sau alte tranzacţii la orice oră, în orice zi; căutare rapidă de produse şi
servicii, cu posibilităţi de comparare a preţurilor şi a atributelor dorite; participarea,
odată cu efectuarea cumpărăturilor, la licitaţii online, la discuţii online, la reuniunile
din comunităţile virtuale, unde au loc schimb de idei, de experienţe; intrarea imediat
în posesia produselor digitale, ce pot fi descărcate online; posibilitatea personalizării
în cazul unor produse, servicii etc.
Legat de dezavantajele, limitele şi riscurile comerţului electronic, din
perspectiva comerciantului ce apelează la acesta, ar putea fi considerate
următoarele: unele procese de business, inclusiv vânzarea şi livrarea anumitor
produse/servicii, nu vor putea fi niciodată transferate online cu succes; dificultatea
integrării bazelor de date şi a software-ului de procesare a tranzacţiilor tradiţionale
cu software-ul pentru comerţ electronic; lipsa unei infrastructuri naţionale adecvate;
mentalitatea oamenilor, ignoranţa şi prejudecăţile, refuzul de a accepta tehnologiile
noi şi progresul tehnic, etc.
Dezavantajele comerţului electronic pentru utilizator/client sunt:
intangibilitatea produselor; incapacitatea clienţilor de a avea un contact fizic, al
simţurilor, cu obiectele dorite; faptul că unele produse nu pot fi cumpărate prin

intermediul Internet-ului (de exemplu: unele produse alimentare perisabile, bijuterii
unicat de valoare foarte mare); lipsa socializării, pentru că se simte, totuşi, uneori
nevoia de a interacţiona cu factorul uman, cu afectivitatea aferentă acestuia, chiar şi
în cazul cumpărăturilor; obstacole de natură culturală şi legală, derivate din natura
internaţională a comerţului electronic; bariere legate de securitatea tranzacţiilor şi
plăţilor electronice şi asigurarea confidențialității datelor personale etc.
Astăzi, e-tailing-ul (adică electronic retailing - retail electronic) şi-a păstrat
avantajele în faţa comerţului tradiţional, date de costurile reduse privind gestionarea
lanţului logistic, costurile reduse de distribuţie şi de tranzacţionare, posibilitatea
ţintirii unei arii mai largi de consumatori (geografic, spaţial), evitarea unor costuri de
marketing şi posibilitatea manifestării unui comportament reactiv şi a personalizării,
dar trebuie să facă faţă şi unor provocări importante, precum preocuparea clienţilor
pentru securitatea tranzacţiilor online şi confidenţialitatea datelor personale
transmise prin Internet, inconvenientele legate de livrările întârziate sau produsele
necorespunzătoare livrate, problemele privind returnarea bunurilor ce nu corespund
cerinţelor clienţilor şi (încă) încrederea scăzută în mediul online a unor potenţiali
clienţi.
În linii generale, cele mai importante aplicaţii ale comerţului pe Internet care
au relevanță pentru comerțul cu amănuntul sunt: magazinul electronic (e-shop -
firma îşi prezintă catalogul de produse precum şi serviciile prin Internet, dar şi oferă
posibilitatea achiziţionării acestora online); magazinul universal electronic (e-mall -
oferă un front comun pentru mai multe e-shop-uri şi poate fi realizat utilizând
diverse modele de tranzacţii); licitaţia electronică (e-auction - asemeni unui e-mall,
o licitaţie electronică include de obicei mai mulţi vânzători şi poate fi utilizată atât
pentru comerţul electronic B2B cât şi pentru cel B2C şi C2C); brokerajul de
informaţii (dar fiind faptul că informația a devenit un produs, iar deţinătorii de baze
de date consacrate au migrat către web oferind arhive indexate pentru publicaţii
periodice, rapoarte şi informaţii de piaţă, dar şi literatura ştiinţifică de specialitate).
Prezenţa pe Web a devenit acum obligatorie ţinând cont de avantajele pe care
aceasta le oferă. Comerţul electronic vine fie în completarea comerţului clasic, prin
deschiderea unui shop online care să susţină magazinul tradiţional al firmei, fie este

abordat ca soluţie mai puţin costisitoare de a demara o afacere. Dezvoltarea
comerţului electronic obligă firmele ce practică doar comerţul clasic să se adapteze
şi să îşi completeze afacerea pătrunzând în mediul online pentru că distribuitorii
fizici (tradiţionali) dispun de atu-uri care nu sunt de neglijat pentru a vinde on line.
De fapt, comerţul a devenit o combinaţie între interacţiunea online şi interacţiunea
dintre vânzător şi cumpărător în cadrul magazinului clasic. Varianta e-commerce-
ului răspunde nevoii de a dinamiza afacerea, prin trecerea la un nivel superior al
vânzărilor, prin accesibilitate şi economie de timp, dar şi printr-o mai bună afirmare
a ofertei de vânzare.
Dezvoltarea Internet-ului şi a tehnologiei informaţiilor şi comunicaţiilor
contribuie astfel direct la dezvoltarea comerţului tradiţional. Ceea ce presupune
existenţa în continuare a unui viitor pentru comerţul tradiţional, dar un viitor în care
acesta va suferi modificări substanţiale în ceea ce priveşte toate activităţile sale
componente. Dezvoltarea fără precedent a acestui domeniu a revoluţionat comerţul
global, comerţul cu ridicata sau cu amănuntul, comerţul electronic devenind o
componentă fundamentală a comerţului mondial.
Dincolo de dezvoltarea e-comerțului, aplicaţiile tehnologiilor Internet au
creat şi alte variaţiuni ale comerţului electronic, precum mCommerce - comerţul
mobil (cel mai modern model pentru afaceri realizate prin reţeaua Internet şi prin
intermediul dispozitivelor mobile), sCommerce – comerțul social (sau f-
Commerce, de la comerţul electronic prin reţeaua de socializare Facebook, ce
presupune integrarea e-commerce în mediile sociale online – rețelele de socializare,
comunitățile online, blogurile, site-urile UGC – user-generated content, devenind
instrumente utile în promovarea organizațiilor de comerț și în stimularea și
generarea vânzarilor), vCommerce – comerțul virtual (virtual commerce, Vcom –
considerat etapa viitoare în dezvoltarea aplicaţiilor de comerţ electronic, ce se referă
la „magazine online, de tip e-mall, expuse tridimensional (3D) şi în care, atât
potenţialul cumpărător, cât şi personalul din magazin, ce poate comunica şi poate
consilia, sunt reprezentaţi prin caractere animate (avatar)”11
11
Seung-A, A.J., Bolebruch, J., Virtual Commerce (V-Commerce) in Second Life: The Roles of Physical
Presence and Brand-Self Connection, Journal of Virtual Worlds Research, vol.2, nr.4, 2010, p.10;

De asemenea, comercianții nu trebuie să piardă din vedere și să adopte
tehnlogiile mobile moderne care pot ajuta cumpărătorul în cadrul procesului
decizional de cumpărare și care îî pot îmbunătăți experiența de cumpărare, precum
aplicarea codului QR (Quick Response – Răspuns Rapid) pe etichetele produselor,
afișe publicitare, broșuri, pliante, cataloage, invitații etc. Codul QR este o aplicație
extrem de utilă pentru comerțul cu amanuntul și poate fi utilizat pentru a “construi”
o punte de legătură între mediul fizic și cel online (tocmai din acest motiv fiind
denumit „hiperlink fizic”). Codul QR se referă la o gamă de standarde de codare cu
formă de bare bidimensionale (cod matrice) creat în 1994 de către compania
japoneză Denso Wave care pot reprezenta (în mod codificat) adrese de site-uri web
(de tip URL), conținut informațional suplimentar (text, imagini, etc), cărți de vizită
electronice, adrese de e-mail, numere de telefon, hărți, etc. Pentru acces rapid la
informațiile codificate prin QR utilizatorul trebuie doar să scaneze codul QR cu
ajutorul camerei foto din telefonul său mobil, iar un software cititor va interpreta
imaginea și va descifra codul. De asemenea, aplicabilitatea tehnologiei Near Field
Communication (NFC) în comerț poate fi valorificată. Tehnologia NFC permite
plata prin apropierea telefonului mobil de dispozitivele specifice instalate la
comercianți, fără a mai fi necesară introducerea codului PIN, semnarea chitanței sau
înstrăinarea cardului. NFC este o reţea wireless de frecvenţă înaltă pe distanţe
scurte, care permite schimbul de date între dispozitive aflate la o distanţă de maxim
10 cm. Tehnologia NFC îmbină astfel tehnologia RFID (Radio Frequency
Identification – Identificare prin Radio Frecvență) cu infrastructura destinată
cardurilor inteligente fără contact direct. Un exemplu de utilizare cumulativă a
codurilor QR și a tehnologiei NFC în retail sunt magazinele neconvenționale Home
Plus (deținute de Tesco) în stațiile de metrou din Coreea de Sud, unde nu sunt
dispuse produse, ci doar un afișaj cu imaginile produselor și cu etichete QR, iar cu
ajutorul scanării codurilor clienții află mai multe despre produse, le pot vedea și
achiziționa online, apoi plătesc folosind tehnologia NFC, ulterior produsele fiindu-le
livrate acasă.
Din ce în ce mai mult este valorificată și tehnologia AR (Augmented
Reality – Realitate Augmentată) în cadrul comețului cu amănuntul. Tehnologia

AR permite combinarea, în diferite proporţii, a elementelor reale cu elemente
virtuale, pentru a produce un spaţiu bine ancorat în mediul real, dar îmbogățit virtual
cu mult conținut informaţional. De exemplu, utilizatorul poate purta ochelari aparent
obişnuiţi, prin care vede lumea reală, dar lentilele sunt mici ecrane transparente pe
care sunt generate elemente grafice care se suprapun peste imaginea lumii reale
(precum ochelarii Google), oferind un surplus de informaţie, îmbunătăţind
interacţiunea şi experienţa clientului în locul respectiv. Definiţia acceptată astăzi este
cea conform căreia „un sistem AR combină elemente ale mediului real cu elemente
virtuale, generate de calculator, este interactiv şi urmăreşte în timp real poziţia
utilizatorului şi a obiectelor în mediul real, în sistem tridimensional” 12. Un astfel de
sistem are deja aplicabilitate în retail, un exemplu ar fi catalogul Ikea 2014, care
permite suprapunerea pe dispay-ul telefonului mobil a imaginii virtuale,
tridimensionale, a obiectului de mobilier dorit din catalogul producătorului suedez
de mobilier, peste imaginea reală a camerei în care respectivul obiect trebuie să-și
gasească locul, permițând astfel clientului să facă alegerea potrivită.
Vânzarea la domiciliu, numită de unii specialişti ca fiind o „vânzare din uşă
în uşă” (door-to-door sale) este o metodă de vânzare/prospectare, constand într-o
vizită comercială efectuată de un agent de vânzari la domiciliul clienților potentiali,
într-o zonă geografică determinată (clientela poate fi sau nu prestabilită). Aceasta a
început să fie practicată în urmă cu câteva secole, o dată cu apariţia micilor
negustori, însă în ultimul timp, acest sistem de vânzare, putem spune că a devenit o
vânzare organizată în care firmele americane multinaţionale domină întreaga lume.
Astfel, firmele americane World Book şi Southwestern, care comercializează cărţi,
au realizat succese atât în SUA cât şi pe piaţa din Europa. În Marea Britanie, firma
Avon domină cu autoritate activitatea de vânzări la domiciliu. Avantajul vânzărilor
la domiciliu este dat de comoditatea oferită clienţilor şi de atenţia personală acordată
fiecărui cumpărător. Acest mod de vânzare determină şi preţuri mai mari datorită în
special cheltuielilor necesare cu pregătirea agenţilor de vânzări. În ultima perioadă,
s-a remarcat o diminuare a procesului de vânzare la domiciliu prin agenţi de vânzare
şi aceasta datorită în special creşterii volumului vânzărilor prin Internet.
12
Uscatu, C., “Augmented Reality”, Revista Informatică Economică vol. 34, nr.2, 2005, p.76;

Vânzarea prin automate - cu toate că vânzarea prin automate a pătruns pe
piaţa din România de abia după anii 90, este de remarcat că această practică a fost
aplicată şi în anul 215 î.chr., când egiptenii puteau cumpăra apă sfinţită prin
introducerea unei monede într-un distribuitor. Vânzările prin automate utilizează o
tehnologie computerizată şi asigură comercilaizarea unei game de produse de largă
utilitate, ca de exemplu ţigări, băuturi, dulciuri, casete audio, casete video.
Diversificarea tot mai accentuată a tipurilor de produse vândute prin intermediul
automatelor și a operatorilor de vending (vending sau automatic retailing, după cum
mai este cunoscut, înseamnă “vânzare automată”) a condus în ultimii ani la o
creștere accelerată a numărului de automate pe care le întâlnim la tot pasul în orașe.
Piața românească urmează același trend cu țările din vestul Europei, unde întâlnești
la tot pasul automate de cafea, snacks-uri, sandwich-uri etc. Produsele proaspete de
genul cărnii, brânzeturilor, laptelui sunt și ele vândute automatizat în locații din ce în
ce mai numeroase. Tendința este de creștere a numărului de automate, raportată la
locațiile bune, teoretic limitate la vaduri comerciale de interior și în general locații
cu mulți potențiali consumatori (precum aeroporturi, gări, galerii comerciale,
supermarket-uri, spitale, universități, instituții publice etc.). Interesant este că peste
95% din locațiile existente sunt situate în interiorul clădirilor, din două categorii de
motive lesne de înțeles13: automatele sunt standard, ferite de intemperii, variații
extreme de temperatură și riscuri de vandalism; furnizorii de automate care oferă
soluții de aparate pregătite pentru amplasamente exterioare sunt puțini și, în general,
oferă sistemele suplimentare de control de temperatură la tarife mari. În pofida
acestor motive, operatorii de vending, aflați pe o piață în creștere și dornici de
extindere pentru optimizarea costurilor de operare, au început să caute ieșiri din
corsetul amplasamentelor interioare. Apetitul pentru vadurile comerciale exterioare
este foarte ridicat, pozițiile bune în aer liber garantând vânzări zilnice în fiecare
locație mai bune decât multe dintre cele interioare.
13
http://vendinginside.ro, “Avantajele amplasării exterioare a automatelor în vending”.

COMERŢUL ÎN ECONOMIA CONTEMPORANĂ
Aspecte conceptuale privind comerţul

Comerţul, prin funcţiile sale şi prin natura activităţilor desfăşurate, reprezintă o
componentă principală în sistemul unei economii naţionale. Comerţul joacă un rol social,
constituind un punct de contact între cetăţeni şi comunitatea locală, prin care circulă cele
mai recente informaţii în materie de stiluri de viaţă, de scheme culturale şi de activităţi
comunitare. În „Cartea Verde” a comerţului european se menţionează calitatea de factor
major al comerţului, el constituind „cheia de boltă a modelului socio-economic european” 1.
Din punct de vedere conceptual, comerţul este definit ca înglobând toate
schimburile de bunuri comerciale (maşini instalaţii, piese de schimb, diverse bunuri
destinate consumului populaţiei), cât şi alte sisteme de valori (vânzări – cumpărări terenuri,
drepturi intelectuale, prestări de servicii etc.). Ca noţiune, comerţul are un conţinut
complex, având ca obiect marfa, respectiv operaţiunile de vânzare-cumpărare a acesteia. În
teoria economică, noţiunea de comerţ este înţeleasă ca:
- o funcţie economică a cărei menire constă în a cumpăra materii prime sau produse
finite, pentru ca apoi să le revândă în acelaşi stadiu fizic (cu excepţia sectorului de
alimentaţie publică), dar în condiţii convenabile consumatorilor;
- ramură a economiei naţionale, ce cuprinde activitatea unor agenţi economici
(persoane fizice sau juridice), specializaţi în efectuarea de acte de comerţ;
- categorie economică, noţiune folosită mai ales în teoria economică;
- profesiunea unor persoane (fizice sau juridice) care acţionează în cadrul pieţei,
asigurând actele de schimb2.
Activitatea de comerţ este necesară în toate orânduirile sociale în care există
producţie de mărfuri, natura, amploarea şi rolul comerţului fiind determinate de condiţiile
concrete în cadrul cărora se desfăşoară.
Conceptul de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra produselor
sau serviciilor, precum şi prestaţiile de servicii realizate între diferite stadii ale producţiei
sau între producător şi consumator.
În mod fundamental, activitatea comercială reprezintă în sens larg, o legătură vitală
între producător şi utilizator. Comerţul îşi justifică existenţa şi funcţionalitatea prin însăşi
1
Costea C.E., Patriche D., „Administrarea afacerilor comerciale”, Editura Uranus, Bucureşti, 2002, p.244;
2
Pistol Gh.M., Pistol L. (coord.), „Comertul interior – Teorie şi practică”, Editura Economică, Bucureşti, 2004,
p.16-19;

conexiunea pe care o realizează, între actorii dispersaţi din cadrul pieţei. Acesta contribuie
la fluidizarea şi satisfacerea cerinţelor de pe piaţă, la întâlnirea dintre cerere şi ofertă şi
recunoaşterea lor economică şi socială. Această recunoaştere are loc prin intermediul actului
de vânzare-cumpărare, implicit prin asumarea unor costuri de piaţă 3.
Dezvoltarea cu adevărat vertiginoasă a societăţii în ultimele decenii a condus la
sporirea responsabilităţii comerţului, astfel încât, în prezent, literatura de specialitate
defineşte comerţul ca fiind „un ansamblu de activităţi care privesc un produs din momentul
investiţiei sau al manifestării intenţiei de a-l crea, până la distrugerea sa în procesul de
consum, indiferent care ar fi fost forma acestuia”4.
Etimologic, termenul „comerţ” provine de la cuvântul latin „commercium”, care
semnifică schimbul cu ceva sau cu cineva.
Structura comerţului, din punct de vedere geografic, poate fi:
- comerţ interior, reprezentând activitatea în cadrul căreia atât vânzătorii cât şi
cumpărătorii implicaţi în realizarea actului de vânzare-cumpărare se găsesc în cadrul
graniţelor unui stat;
- comerţ exterior, în cadrul căruia fie vânzătorul, fie cumpărătorul se găseşte în
afara graniţelor ţării. În cazul în care cumpărătorii sunt autohtoni, iar producătorii sunt din
alte ţări, avem de a face cu activitatea de import; atunci când produsele realizate în ţară sunt
vândute unor cumpărători din alte ţări, avem de a face cu activitate de export.
- tranzitul, un proces economic în cadrul căruia nu se face altceva decât să se
traverseze teritoriul ţării atunci când producătorul şi cumpărătorul sunt străini.
În sens funcţional, comerţul poate fi definit drept activitatea prin care anumiţi
participanţi la realizarea actelor de piaţă procură bunuri pe care, de regulă nu le prelucrează
ei înşişi, aşa zisele „mărfuri comerciale”, de la alţi participanţi în sistemul relaţiilor de piaţă
pentru a le livra unor terţi. În practică, însă, înţelesul său se restrânge în general, la schimbul
de mărfuri materiale şi mai adesea, la bunuri materiale imobile 5.
În sens instituţional, comerţul are în vedere sistemul instituţiilor, societăţilor,
asociaţiilor şi persoanelor fizice a căror activitate economică se bazează exclusiv sau cu
precădere pe comerţ în sensul său funcţional. În practică, respectiv, din punct de vedere
statistic, toate persoanele juridice şi fizice sunt considerate ca făcând parte din comerţ atât
timp cât desfăşoară o activitate comercială cu alte entităţi.
3
Costea C., Afaceri comerciale – abordări moderne, Editura All Back, Bucureşti, 2005, p.9-13;
4
Patriche D. (coord.), Bazele comerţului, Editura Economică, Bucureşti, 1999, p.40;
5
Muller L., Hagedarn: Comerţ (interior, exterior), în lucrarea „Marketing – dicţionar explicativ”, Editura
Economică, Bucureşti, 2003, p.142-145;

Politica comercială – definire, obiective și instrumente
Politica comercială este parte a politicii economice a unui stat și cuprinde totalitatea
măsurilor și reglementărilor cu caracter juridic, fiscal, valutar, bugetar, financiar, bancar şi
de altă natură, promovate în scopul orientării şi integrării relaţiilor comerciale.
Politica comercială se diferenţiază în cadrul politicii economice a unui stat prin
teritorialitatea deciziilor. Politica economică naţională permite cu mai multă certitudine
obţinerea unor anticipaţii ale efectelor unor măsuri în limita teritoriului naţional, în timp ce
în cazul politicii comerciale necunoscutele se înmulţesc, exteriorul ţării având o influenţă
hotărâtoare. Interesele altor state în politica comercială se regăsesc într-un ansamblu de
reguli convenite la nivel global sau regional, iar decidenţii din domeniul politicii comerciale
internalizează aceste reguli.
Pentru asigurarea unei politici comerciale deschise şi eficace, autorităţile publice
îndeplinesc următoarele funcţii:
- administrarea, orientarea şi dezvoltarea economiei naţionale;
- asigurarea aplicării corespunzătoare a controalelor administrative;
- crearea unui cadru în care să se poată desfăşura relaţiile comerciale.
În politicile comerciale se disting două tipuri de relaţii între state:
- de promovare a relaţiilor economice internaţionale;
- de protejare a economiei naţionale de concurenţa externă.
De asemenea, politica comercială a unui stat urmăre ște realizarea unui echilibru al
balanței comerciale și de plăți externe, precum și cre șterea rezervelor valutare ale statului.
Politica comercială a unui stat cuprinde următoarele categorii de instrumente și
măsuri:
- măsuri de politică comercială tarifară (vamală);
- măsuri de politică comercială netarifară;
- măsuri de politică comercială de stimulare a exporturilor.
În general, primele două tipuri de măsuri se adresează cu prioritate importurilor, în
timp ce ultima măsura vizează exporturile.
În privința politicii comerciale tarifare, principalul instrument al punerii în practică
a politicii vamale este tariful vamal, care cuprinde taxele vamale percepute asupra
mărfurilor importate (sau exportate), precum și legile, codurile și regulamentele vamale.
Tarifele vamale diferă în funcție de state, însă, în general, impunerea vamală îndepline ște
trei funcții:

- de natură fiscală, taxele vamale fiind o sursă de venit pentru bugetul statului;
- de natură protecționistă, taxele vamale protejând economia națională de
concurența străină;
- de negociere, statele putând negocia într-un cadru bilateral sau multilateral
concesii vamale reciproce sau nereciproce.
Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de state asupra mărfurilor ce trec
granița vamală a acestora. Taxele vamale se clasifică după următoarele criterii:
- după scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii) - taxele vamale având
caracter fiscal (scopul acestora fiind obținerea de venituri pentru buget) sau caracter
protecționist (au un nivel mai ridicat, întrucât oferă protecție pie ței interne în fa ța
concurenței străine a mărfurilor importate);
- după obiectul impunerii - taxele vamale putând fi de import (se percep asupra
marfurilor importate, protejând produsele naționale fa ță de mărfurile străine), de export (se
percep asupra marfurilor exportate și pot urmări fie cre șterea pre țului produselor respective
pe piața internațională, fie limitarea unor exporturi (de regulă a unor produse neprelucrate,
urmărind dezvoltarea anumitor ramuri industriale na ționale pentru care există bază de
materii prime)) sau de tranzit (se percep asupra mărfurilor străine care traversează teritoriul
vamal al statului respectiv);
- după modul de percepere - taxele vamale sunt ad-valorem (se percep sub forma
unor cote procentuale aplicate la valoarea vamală a marfurilor respective), specifice (sunt
percepute de stat pe unitatea de măsură fizică a mărfurilor importate sau exportate și se
stabilesc sub forma unei sume absolute exprimate) sau mixte (se percep atunci când taxele
ad-valorem nu sunt destul de protecționiste, astfel că pe lângă acestea se mai percepe o taxă
vamală specifică);
- după modul de stabilire/fixare de către stat, taxele vamale sunt autonome sau
generale (sunt stabilite în mod independent, percepându-se, de regulă, asupra mărfurilor
importate din țările cu care statul respectiv nu are încheiate acorduri comerciale),
convenționale sau contractuale (se stabilesc de către stat prin înțelegeri cu alte state,
conform clauzelor din acordurile bilaterale sau multilaterale încheiate), preferențiale sau de
favoare (se aplică anumitor mărfuri importate din anumite țări, făra a putea fi extinse și
exprimă un regim de favoare), de retorsiune sau de răspuns (se aplică de către stat ca
răspuns la politica comercială neloială a altor state - politica de dumping sau politica de
subvenționare a exporturilor, putând fi, deci, taxe anti-dumping sau taxe compensatorii) .

În privința politicii comerciale netarifare, aceasta se referă la un set complex de
măsuri care limitează fluxul internațional de bunuri și servicii în scopul protejării pie ței
interne de concurența străină și/sau pentru echilibrarea balan ței de plă ți. Aceste bariere pot
fi:
- bariere care implică o limitare cantitativă directă a importurilor (restricții
cantitative la import), precum interdicțiile la import (care interzic total sau parțial, pe o
perioadă limitată sau nelimitată, importul anumitor produse), contingentele de import
(plafoane maxime cantitative sau valorice admise la importul anumitor produse sau grupe de
produse, pe o perioadă limitată de timp), licențele de import (autorizații acordate de stat
firmelor importatoare pentru un anumit produs sau grupă de produse, pentru o anumită
perioadă de timp) sau limitările voluntare la export (sau autolimitarile la export, care
reprezintă limitări la export acceptate de țările exportatoare) ;
- bariere care implică limitarea indirectă a importurilor prin mecanismul
prețurilor, precum prelevările variabile la import (taxele de prelevare se practică în cadrul
politicii agricole comunitare a UE, vizând importurile de produse agricole din ter țe țări),
prețurile minime și maxime la import , impozitele indirecte și alte taxe cu caracter fiscal
(ajustările fiscale la frontieră, denumite și bariere paratarifare) sau taxele de retorsiune
(taxele anti-dumping și taxele de retorsiune - se aplică drept măsuri de răspuns față de o
politica comercială neloială, de dumping sau de subvenționare a exporturilor) ;
- bariere care decurg din formalitățile vamale și adminstrative la import, precum
evaluarea mărfurilor în vamă (evaluarea vamală) sau utilizarea documentelor numeroase și
complicate și a formalităților greoaie la import, care împiedică schimburile comerciale
internaționale;
- bariere care decurg din participarea statului la activitățile comerciale , precum
achizițiile guvernamentale sau monopolul statului asupra importurilor unor produse de
primă importanță economică (cereale, ți ței, medicamente, etc.), fapt ce permite limitarea
importurilor respective;
- bariere care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor
indigene (obstacole tehnice), precum normele sanitare și fitosanitare, normele de securitate,
normele de ambalare, marcare,etichetare, etc.
Politica comercială promoțională și de stimulare a exporturilor rezidă în totalitatea
instrumentelor și măsurilor adoptate atât de stat, cât și de firmele producătoare și de export,
în scopul impulsionării exportului global al unei țări. Menirea acestor reglementari este de a
influența potențialii importatori, de a crește competitivitatea mărfurilor exportate și de a

cointeresa firmele exportatoare. Aceste măsuri pot fi de natură bugetară (precum
subvențiile de export - sume de bani acordate agenților economici pentru rentabilizarea
activității de export - sau primele de export - acordate exportatorilor care realizează volume
ridicate la export sau exportă produse de mare importan ță economică), de natură fiscală
(facilități fiscale acordate pentru mărfurile exportate, precum scutiri, reduceri sau
restituirea impozitelor pe circulația mărfurilor sau facilități fiscale acordate exportatorilor,
precum scutiri sau reducerea impozitului pe venitul provenit din exporturi), măsuri de
natură financiar-bancară (precum asigurarea și garantarea creditelor de export ) și de natură
valutară (precum primele valutare, care sunt un fel de prime indirecte acordate
exportatorilor cu ocazia preschimbării valutei străine ob ținute din export, în moneda
națională, la un curs de revenire mai avantajos decăt cel oficial, denumit curs cu primă).
Teoria adoptării politicilor comerciale ale unui stat se găseşte la graniţa între
domeniile: economie, statistică, matematică, politologie, politică externă. Ca urmare, pentru
adoptarea unor politici comerciale ştiinţifice se studiază legităţile specifice politicii
comerciale din domeniu, se identifică principiile, se procedează la evaluarea tendinţelor şi
se ierarhizează priorităţile pieţei astfel ca toate acestea să ducă la o finalitate a determinării
proceselor ce se petrec într-o economie inclusiv ca urmare a intervenţiei statului.
Orientarea politicii comerciale este în strânsă dependenţă de evoluţia nivelului
producţiei unei ţări. În practică, orientarea politicii comerciale este influenţată de avântul
economic al fiecărei ţări astfel că, într-o perioadă de criză se adoptă o politică puternic
protecţionistă faţă de poziţia de liber schimb adoptată de ţările cu un avânt economic
puternic. Orientările politicii comerciale pot fi discriminatorii sau/şi nediscriminatorii.
Principiul funcţional al politicii comerciale, principiul egalităţii în relaţiile economice
internaţionale (din el decurgând principiul nediscriminării partenerilor comerciali) îşi
găseşte oglindirea în clauza naţiunii celei mai favorizate, formulată astfel: un stat acordă
unui alt stat anumite înlesniri ce vizezează schimburile dintre cele două ţări, acestea fiind
acordate în mod nediscriminatoriu, tuturor statelor cu care întreţine relaţii comerciale
respectivul stat.
Politica comercială a Uniunii Europene

În condiţiile conturării noilor realităţi structurale - piaţa unică a Uniunii Europene şi
monedă unică euro - extinderea societăţii informaţionale şi globalizarea schimburilor vor
crea noi oportunităţi de afaceri, de care vor putea beneficia, însă, doar acele întreprinderi
care vor avea capacitatea de a interpreta corect noile schimbări. Într-un asemenea context,

apare ca o necesitate esenţială proiectarea şi declanşarea unor noi politici comerciale, prin
care factorii decizionali ai Uniunii Eropene vor trebui să opereze o revizuire profundă a
propriilor politici, pentru a le adapta noilor realităţi dominate de sectorul terţiar. Potrivit
concepţiilor ce vor sta la baza noilor politici, acţiunile consacrate promovării comerţului şi
dezvoltării formelor de distribuţie vor trebui să se integreze lucrativ cu toate politicile
comunitare şi cu măsurile structurale de modernizare a economiei, mai ales în condiţiile în
care deciziile de consum, prin amploarea şi efectele lor, depăşesc domeniul comercial, ele
afectând domenii mult mai largi care privesc industria, agricultura, prestările de servicii,
domeniile social culturale, precum şi o serie de sectoare publice sau instrumente de
orientare macro-economică cum ar fi: sistemul taxelor şi impozitelor, sistemul de utilizare şi
salarizare a forţei de muncă, sistemul investiţional etc.
Piaţa unică europeană se referă la o zonă în care libertatea de circulaţie a bunurilor,
serviciilor şi a factorilor de producţie – capital şi persoane - este deplină.
În cadrul unei ţări, piaţa este o componentă „naturală” a economiei interne. Dacă se
pune problema ca o asemenea zonă să se extindă prin înţelegere între două sau mai multe
ţări, toate barierele, fie ele comerciale, tehnice, fiscale sau administrative între ţările
respective trebuie să fie înlăturate. Barierele de înlăturat sunt de natură diferită, în funcţie de
obiectul respectivului flux: bunuri, servicii, capital sau persoane. Ca urmare a deplinei
liberalizări, bunurile pot fi produse şi vândute în oricare din ţările participante, serviciile pot
fi oferite nu numai utilizatorilor naţionali, ci şi celor din restul ţărilor, capitalul poate fi
plasat oriunde câştigul este mai mare, iar persoanele au dreptul să călătorească, să lucreze şi
să trăiască în oricare din ţările aparţinătoare zonei respective.
Făcând abstracţie de costul transportului şi de diferenţele în sistemele de impozitare,
rezultatul integrării strânse a pieţelor îl reprezintă o apropiere a nivelului preţurilor, tarifelor
şi salariilor. Funcţionarea corectă a pieţei unificate depinde nu numai de înlăturarea
barierelor, ceea ce se cunoaşte sub denumirea de „integrare negativă”, ci şi de procesul de
ajustare şi adaptare la schimbări. Piaţa unică înseamnă un proces mai avansat de integrare,
un proces de armonizare a reglementărilor naţionale şi de stabilire şi aplicare a unor politici
comune, ceea ce se numeşte „integrare pozitivă”. În general, din punct de vedere teoretic,
evoluţia liberalizării comerciale şi a integrării pieţelor de la forme mai simple la forme mai
avansate se prezintă astfel6:
Tabel 1: Aranjamente comerciale şi măsuri de liberalizare şi integrare
6
Bârsan M.,“Integrarea economică europeană”, vol. II, Editura Fundaţiei CDIMM, Baia Mare, 1999; p. 76;

Aranjamente comerciale şi de Măsuri de liberalizare şi integrare
integrare a pieţelor
Zonă de comerţ liber Înlăturarea barierelor vamale între participanţi cu
menţinerea tarifului extern propriu
Uniune vamală Înlăturarea barierelor vamale şi a barierelor cu
efect echivalent: între participanţi se introduce un
tarif extern comun
Piaţă comună Uniune vamală plus înlăturarea tuturor barierelor
netarifare pentru bunuri: măsuri de liberalizare a
circulaţiei capitalului şi a persoanelor
Piaţă unică/internă Desăvârşirea liberalizărilor anterioare la care se
adaugă înlăturarea frontierelor vamale în interiorul
zonei
Sursa: Bârsan M., 1999
Putem spune că piaţa unică europeană este cea mai înaltă formă de integrare a
pieţelor ţărilor participante. Putem spune că este o nouă piaţă uriaşă cu o reţea de legături
economice extinse şi intense.
În abordarea noilor evoluţii ale politicilor comerciale, organele comunitare ale
Uniunii Europene, pornesc de la premisa potrivit căreia comerţul reprezintă un sector de
bază care se confruntă cu o serie de provocări pe care trebuie să le înlăture, în dorinţa de a
contribui la bunăstarea economică şi socială a cetăţenilor europeni. Între principalele
provocări se înscriu:
- concurenţa;
- constrângerile privind piaţa unică, pe baza reglementărilor la nivel regional,
naţional sau local;
- generalizarea introducerii monedei unice;
- restructurarea continuă a sectorului pentru a se adapta concurenţei.
Coordonatele politicilor comerciale ale pieţei unice a Uniunii Europene încearcă să
aducă elemente noi în domeniile primordiale pentru consolidarea pieţei unice 7. Cele patru
domenii prioritare care trebuie să asigure consolidarea pieţei unice sunt:
- libera circulaţie a bunurilor;
- libera circulaţie a serviciilor;
- libera circulaţie a capitalurilor;
- libera circulaţie a persoanelor
În ceea ce priveşte libera circulaţie a bunurilor, se au în vedere o serie de elemente,
respectiv: perfecţionarea fiscalităţii interne, în sensul eliminării discriminărilor privind
impozitarea produselor proprii în detrimentul celor originale din altă ţară; îmbuntăţirea
procedurilor de desfăşurare a achiziţiilor publice, potrivit reglementărilor aplicabile tuturor
7
www.europa.eu;

participanţilor, fără diferenţieri de provenienţă; ameliorarea modului de stabilire şi aplicare
a standardelor şi normelor tehnice, sanitare, fitosanitare, veterinare, de ambalare, etichetare
etc.; simplificarea formalităţilor vamale.
Referitor la circulaţia serviciilor, în cadrul politicilor comerciale, promovate în
cadrul pieţei unice a Uniunii Europene, este consemnat ca obiectiv deziderabil liberalizarea
progresivă a comerţului reciproc cu servicii. În acest sens, se are în vedere autorizarea
liberei prestări de servicii de către companiile şi cetăţenii unei ţări pe teritoriul celorlalte.
Libera ciculaţie a capitalurilor vizează: orientările noilor politici comerciale au în
vedere atitudini mai circumspecte, pornind de la premisa că liberalizarea complectă a
fluxurilor de capital reprezintă o opţiune ce nu poate fi pusă în aplicare decât într-un context
macroeconomic stabil şi echilibrat.
Libera circulaţie a persoanelor, ca problemă de piaţă, în cadrul politicilor
comerciale, este abordată într-o accepţie strict legată de obiectivele pieţei interne unice
avându-se în vedere calitatea acestora de generatori ai unui factor de producţie esenţial:
munca. Eliminarea restricţiilor din calea circulaţiei libere a persoanelor nu poate avea loc în
orice condiţii, atâta vreme cât salariile plătite în unele ţări sunt mult mai mici decât salariile
plătite în Uniunea Europeană.
Politica comercială comună8 reprezintă unul dintre pilonii relaţiilor externe ale
Uniunii Europene. Aceasta se bazează pe un set de norme uniforme în temeiul Uniunii
vamale şi al Tarifului vamal comun şi reglementează relaţiile comerciale ale statelor
membre cu ţările terţe. Obiectivul instrumentelor de protecţie comercială şi de acces pe
piaţă este, în principal, de a proteja întreprinderile europene împotriva obstacolelor în calea
comerţului. UE a evoluat în contextul globalizării, având drept obiectiv să asigure o
dezvoltare armonioasă a comerţului mondial şi să promoveze caracterul echitabil şi durabil
al acestuia. De asemenea, Uniunea încurajează în mod activ deschiderea pieţelor şi
dezvoltarea comerţului în cadrul sistemului multilateral al Organizaţiei Mondiale a
Comerţului (OMC). În acelaşi timp, UE sprijină ţările şi regiunile în curs de dezvoltare în
cadrul relaţiilor bilaterale, în perspectiva integrării acestora în comerţul mondial prin
intermediul unor măsuri preferenţiale.
Politica comercială a Uniunii Europene are o dimensiune autonomă şi una externă.
Dimensiunea autonomă constă în remediile comerciale pe care Uniunea Europeană
le poate utiliza ca parte a ceea ce se numeşte „protecţie de urgenţă”, respectiv protecţia
8
Institutul European din România, „Ghidul politicilor Uniunii Europene” – broșura nr.3, Politica comercială
comună, București, 2012;

împotriva anumitor urgenţe. În practică, aceste urgenţe sunt: dumpingul, subvenţiile şi
importurile cu creştere rapidă.
În ceea ce priveşte dimensiunea externă a politicii comerciale a Uniunii Europene,
accentul este pus pe acţiunile Uniunii Europene ca negociator în sistemul comercial
internaţional. Un asemena rol este jucat, în primul rând, în contextul Organizaţiei Mondiale
a Comerţului (OMC), unde Uniunea Europeană a devenit un actor important.
În domeniul comerţului internaţional, Uniunea Europană îşi propune drept obiectiv,
asigurarea unui comerţ liber şi echitabil, respectiv a unui sistem comercial în cadrul căruia
toate ţările să poată face comerţ pe baze egale şi în absenţa barierelor protecţioniste. Aceste
deziderate implică o egalitate a şanselor, cât şi o transparenţă.
Pentru a atinge acest obiectiv, Uniunea Europeană propune şi susţine un set de patru
măsuri:
- toţi partenerii să-şi deschidă pieţele în mod corespunzător;
- obstacolele din calea comerţului să fie eliminate, gradual, într-un ritm acceptabil
pentru toate părţile implicate;
- rezolvarea amiabilă a disputelor comerciale;
- stabilirea unui set de reguli comerciale acceptate de toţi participanţii.
În anul 1992, Uniunea Europeană a lansat conceptul de „Piaţă unică”, eliminând
barierele netarifare în comerţul cu mărfuri şi deschizând totodată comerţul cu servicii în
interiorul Uniunii. Eliminarea obstacolelor din calea comerţului stimulează economia ţărilor
participante prin creşterea veniturilor din export şi prin sporirea varietăţii de produse şi
servicii oferite consumatorilor la preţuri mai reduse ca urmare a competiţiei generate de
importuri.
In domeniul comerţului internaţional Uniunea Europenă îşi propune drept obiectiv
asigurarea unui comerţ liber şi echitabil, respectiv a unui sistem comercial în cadrul căruia
toate ţările să poată face comerţ pe baze egale şi în absenţa barierelor protecţioniste. Aceste
deziderate implică atât o egalitate a şanselor, cât şi transparenţă. Pentru a atinge acest
obiectiv Uniunea Europeană propune şi susţine un set de 4 măsuri:
- promovarea intereselor europene şi apărarea valorilor europene privind
democraţia, domnia legii, mediul, drepturile sociale, serviciile publice, diversitatea
culturală, securitatea alimentară;
- deschiderea pieţelor mondiale prin eliminarea progresivă a obstacolelor din calea
comerţului internaţional şi prin diminuarea barierelor tarifare;

- valorificarea potenţialului globalizării prin adoptarea consensuală a unui set de
norme de reglementare a pieţelor şi prin asigurarea compatibilităţii liberalizării comerţului
cu alte valori sociale.
In cadrul negocierilor comerciale Uniunea Europeană acţionează ca o singură
entitate, maximizandu-şi astfel puterea de negociere datorită ponderii foarte mari pe care o
are ca intreg in ansamblul comerţului mondial.
Dimensiunile politicii comerciale a Uniunii Europene vizează următoarele direcţii:
- dimensiunea multilaterală;
- dimensiunea bilaterală/regională;
- dimensiunea unilaterală.
Dimensiunea multilaterală se realizează în cea mai mare parte, în cadrul
Organizaţiei Mondiale a Comerţului şi are drept scop promovarea regulilor privind accesul
la pieţe în contextul asigurării unei guvernanţe globale efective. Un exemplu în acest sens
este reprezentat în cazul comerţului cu mărfuri de politicile privind reducerea tarifelor şi a
barierelor tehnice din calea comerţului.
Dimensiunea bilaterală/regională se realizează prin aceea că, în afara negocierilor
coemrciale din cadrul Organizaţiei Mondiale a Comerţului, Uniunea Europeană poate
încheia acorduri bilaterale şi poate adopta măsuri specifice cu ţări terţe sau cu anumite
asociaţii regionale.
Principalele acorduri bilaterale/ regionale ale Uniunii Europene includ:
- acordurile de Partenariat Economic negociate cu ţările ACP (Africa, Caraibe, Pacific) –
Acordul Cotonou;
- acordurile de comerţ liber cu Asociaţia Europeană a Liberului Schimb, Euromed,
Mercosur, Mexic, Africa de Sud;
- uniunile vamale cu Turcia, Andorra şi San Marino.
- acordurile de Parteneriat şi Cooperare cu Rusia şi Ucraina.
Tot în categoria acordurilor bilaterale pot fi incluse şi Acordurile Europene
încheiate la începutul anilor 90 cu ţările din Europa Centrală şi de Est.
Dimensiunea unilaterală reprezintă instrumente suplimentare de politică comercială
în scopul asigurării dezvoltării şi stabilităţii priorităţilor politice ale uniunii. Aceste măsuri
au forma concesiilor comerciale acordate de Uniunea Europeană anumitor ţări terţe pe baza
unui interes economic reciproc.
În cadrul dimensiunii unilaterale, instrumentele folosite de Uniunea Europeană, în
politicile comerciale, sunt:

- Sistemul Generalizat de Preferinţe (SGP), care este instrumentul clasic de
stimulare a dezvoltării prin intermediul acordării de taxe vamale preferenţiale, de exemplu,
unor țări precum India, Indonezia, Vietnam, Brazilia şi Thailanda.
- iniţiativa „Totul în afara armelor” (Everything But Arms), care reprezintă o
schemă de preferinţe acordate ţărilor cel mai puţin dezvoltate. Această iniţiativă este
acordată pentru ţările clasificate de Organizaţia Naţiunilor Unite ca fiind cel mai puţin
dezvoltate.
- acordarea de preferinţe asimetrice în scopul de a asigura pacea, stabilitatea,
libertatea şi prosperitatea economică în regiune, conform conceptului „Europei extinse”. În
acest context, sunt acordate preferinţe ţărilor din Balcani.
Instrumentele de politică comercială utilizate de Uniunea Europeană sunt9:
- instrumente defensive: sunt acele instrumente care asigură comerţul echitabil şi
apără interesele companiilor europene. Aceste instrumente au fost concepute în conformitate
cu prevederile Organizaţiei Mondiale a Comerţului care recunosc dreptul membrilor
organizaţiei de a se apăra faţă de practici comerciale neloiale. Principalele instrumente
defensive sunt: măsurile anti-dumping (concepute pentru a contracara practicile de
dumping, dumpingul referindu-se la producătorii din ţări care nu sunt membre ale Uniunii
Europene care vând mărfuri în Uniunea Europeană sub preţul de vânzare de pe pieţele din
ţările de origine sau chiar sub costul de producţie), măsurile anti-subvenţie şi compensatorii
(concepute pentru a combate subvenţiile ce sunt puse la dispoziţia producătorilor de către
autorităţile publice şi care distorsionează comerţul atunci când ajută la reducerea în mod
artificial a costurilor de producţie sau a preţurilor de export către Uniunea Europeană) și
măsurile de salvgardare (pot fi luate de orice membru al Organizaţiei Mondiale a
Comerţului și presupun restricţionarea suplimentară temporară a importurilor unui produs
dacă producţia internă a acelui produs este afectată în mod serios sau ameninţată de
înregistrarea unor prejudicii datorită creşterii bruşte a importurilor).
- instrumente ofensive: au drept scop deschiderea pieţelor şi eliminarea obstacolelor
din calea comerţului prin acţiuni multilaterale, bilaterale şi unilaterale. Principalele
instrumente ofensive sunt reprezentate de: reglementările privind barierele în calea
comerţului (de pildă, permit firmelor din Uniunea Europeană să depună plângeri la Comisia
Europeană atunci când întâlnesc bariere comerciale care le restricţionează accesul pe piaţa
unor ţări terţe sau pot fi utilizate şi pentru evaluarea situaţiei de nerespectare a regulilor
comerciale internaţionale care determină efecte comerciale negative) și de bazele de date
9
Institutul European din România, „Politica privind comerţul şi dezvoltarea”, București 2005.

privind accesul pe pieţe a firmelor din Uniunea Europeană (nu sunt instrumente de acţiune
directă, ci un instrument de suport şi fundamentare a măsurilor şi iniţiativelor pe care
Uniunea Europeană le poate lua faţă de acei parteneri comerciali care crează dificultăţi de
natură comercială firmelor comunitare, permit obţinerea de informaţii despre condiţiile
privind accesul pe piaţa ţărilor ne-membre ale Uniunii Europene, precum și urmărirea
sistematică de către Comisia Europeană a reclamaţiilor firmelor din ţările membre privind
barierele în calea comerţului din ţările nemembre și asigurarea respectării de către partenerii
comerciali ai Uniunii Europene a obligaţiilor asumate prin acorduri internaţionale).
În realizarea principiilor de politică comercială comună sunt utilizate mecanisme
economice şi juridice prin care sunt puse în aplicare categorii de măsuri ce vizează: politica
de import, politica de export, produsele neliberalizate la import sau export și măsurile de
protecţie comercială.
La nivel de Uniune Europeană, politica comercială este unul din pilonii
principali ai relaţiilor Uniunii Europene cu terţii şi urmăreşte să contribuie la
dezvoltarea durabilă prin antrenarea unui număr cât mai mare de ţări în ansamblul
comerţului mondial, prin eliminarea progresivă a obstacolelor din calea comerţului
internaţional, prin diminuarea barierelor tarifare, prin adoptarea unui set de norme
de reglementare a pieţelor şi prin asigurarea compatibilităţii liberalizării comerţului
cu alte valori sociale. În prezent, Organizaţia Mondială a Comerţului reprezintă
elementul central al sistemului internaţional bazat pe reguli care guvernează
comerţul mondial. Ea a fost înfiinţată în anul 1995, ca succesor al Acordului General
pentru Tarife şi Comerţ (GATT), un tratat economic semnat în anul 1947, pentru a
ajuta prevenirea noilor războaie tarifare şi pentru a asigura faptul că ţările fac comerţ
conform unui set convenit de reguli. Această organizaţie cu sediul la Geneva, are
148 de state membre care acoperă 95% din comerţul mondial şi urmăreşte
înlăturarea obstacolelor din calea comerţului, prin crearea şi aplicarea de reguli
globale compatibile cu regulile elaborate de alte organisme multilaterale.
România a stabilit relaţii diplomatice cu Uniunea Europeană încă din 1990,
când a pus bazele semnării Acordului de Comerţ şi Cooperare, care a fost semnat în
1991. Aderarea României la Uniunea Europeană şi, implicit, alinierea ei la politica
comercială comună, vor determina costuri şi beneficii specifice, care rezultă din

combinarea prevederilor acquis-ului cu nivelul actual de dezvoltare economico-
socială a ţării noastre.
Cu privire la beneficii, pot fi evidenţiate următoarele aspecte:
- accesul la o piaţă extinsă, atât cu privire la exporturi, cât şi la importuri;
- stimularea competitivităţii;
- redefinirea specializării internaţionale a Românie;
-reorientarea comerţului României către Uniunea Europeană şi creşterea
şanselor de sincronizare a ciclurilor economice din cele două spaţii.
Legat de costurile specifice în domeniul comerţului, ca urmare a aderării, se
remarcă următoarele:
- nivelul protecţiei tarifare este mai redus în Uniunea Europeană şi, ca atare,
va creşte concurenţa pe piaţa românească şi se vor reduce încasările din taxe vamale;
- România va deveni parte la toate acordurile de comerţ liber şi acordurile
preferenţiale ale Uniunii Europene, transformându-se dintr-o ţară beneficiară de
preferinţe într-o ţară donatoare de preferinţe;
- implementarea reglementărilor legate de protecţia mediului în România
poate necesita investiţii apreciabile care, la rândul lor, pot afecta competitivitatea
exporturilor României prin creşterea preţurilor.
Politica comercială a fiecărui stat are rolul de promovare a relaţiilor
economice externe, de protejare a economiei naţionale de concurenţa străină şi de
realizare a echilibrului balanţei comerciale. Politica comercială poate avea în diferite
perioade, un caracter autarhic, protecţionist sau de liber schimb în funcţie de
anumite caracteristici conjuncturale interne şi externe. În zilele noastre, teoria
dominantă pe plan internaţional este în favoarea liberului schimb.
Politica comercială se stabileşte de către guvernul aflat la putere, dar având
în vedere contextul actual şi relaţiile economice internaţionale, foarte multe măsuri
sunt adoptate în urma negocierilor bilaterale sau a celor din cadrul organizaţiilor
economice regionale şi internaţionale10.
Tendințe privind comerțul
10
Bal A., Dumitrescu S., “Economie mondială”; Editura Economică, Bucureşti, 1999, p.75-76.

Globalizarea a schimbat esenţial viaţa economică. Evoluţia societăţii contemporane,
în ansamblul său, a dus la o dezvoltare puternică a activităţii comerciale, interne şi
internaţionale, pe noi baze şi forme care caracterizează complexitatea problemelor de
conducere macro şi micro economice impunând în acelaşi timp, necesitatea perfecţionării
întregii activităţi economice. În actuala etapă a dezvoltării societăţii, problematica deosebit
de complexă privind producţia şi produsele sale, pe de o parte, şi comerţul şi consumul, pe
de altă parte, trebuie abordate din perspectiva exigenţelor conturate de asigurarea unei
corelaţii armonioase între om, societate şi natură. Astfel, pornind de la faptul că dubla
tranziţie spre o societate bazată pe cunoaştere şi dezvoltare durabilă necesită noi paradigme
ale producţiei şi consumului, este necesară o abordare bazată pe resurse şi cunoaştere care să
asigure trecerea de la cantitate la calitate și o serie de concepte legate de produse, ca obiect
al comerţului, ca bunuri sociale şi culturale, trebuie să fie abordate printr-o nouă
metodologie de lucru în consens cu noile concepte.
Potrivit conceptului de dezvoltare durabilă a societăţii, comerţul are o importanţă
strategică pentru dezvoltarea echilibrată şi viabilă a sistemelor economice şi sociale din
orice ţară. În activitatea sa, comerţul a devenit un sector de activitate precisă, cu un grad
ridicat de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora roluri
importante revin distribuţiei cu amănuntul, depozitării mărfurilor şi aprovizionării cu
ridicata, precum şi o activitate importantă de import-export. În economiile moderne, prin
crearea sistemelor de piaţă, comerţul reprezintă una din cele mai importante laturi ale
economiei moderne, devenind elementul principal al economiei de piaţă, indiferent de forma
acestuia.
Activitatea de comerţ a cunoscut în decursul timpului modificări substanţiale
transformându-se, în ultimele decenii, dintr-o simplă intermediere, într-o activitate creatoare
de utilităţi, devenind foarte importantă atât pentru producători, cât şi pentru consumatori.
Ţinând seama de tranformările continue intervenite în evoluţia societăţii, conţinutul
activităţii de comerţ a suferit multiple schimbări, comercializarea fiind considerată ca
reprezentând o punere a produsului la dispoziţia consumatorului prin activităţi de cercetare a
pieţei, demonstrând în acelaşi timp, nevoile reale sau latente pe care consumatorul potenţial
nu le-a sesizat. Activităţile de intermediere a actelor de vânzare precum şi distribuţia fizică
au fost completate cu abordări conceptuale noi, ca de exemplu, cercetarea pieţei, informarea
populaţiei, publicitatea, educarea consumatorilor, promovarea unei largi game de servicii
legate de procesul utilizării produsului creând în acelaşi timp un cadru ambiental necesar
actului de vânzare-cumpărare.

CATEGORII CONCEPTUALE FUNDAMENTALE
PRIVIND PIAŢA BUNURILOR ŞI SERVICIILOR
Piața bunurilor și serviciilor

Piaţa bunurilor comerciale este constituită din totalitatea organizaţiilor care
cumpără produse şi servicii pentru a le utiliza în vederea realizării altor produse sau
servicii, care sunt apoi vândute, închiriate sau furnizate altor persoane. Această piaţă
îi include, de asemenea, pe angrosişti şi detailişti, care achiziţionează bunuri cu
scopul de a le revinde sau închiria în vederea obţinerii unui profit1.
Definirea pieţei a avut de a lungul timpului mai multe interpretări. Pentru
început, piaţa a reprezentat locul unde cumpărătorii şi vânzătorii se prezentau pentru
a schimba între ei bunuri şi servicii. Actualmente, piaţa putem spune că este formată
din totalitatea cumpărătorilor şi vânzătorilor între care au loc schimburi cu anumite
bunuri şi servicii. Aşa de exemplu, putem vorbi de piaţa de băuturi răcoritoare, piaţa
imobiliară, piaţa laptelui, piaţa produselor de lux etc.
O piață este orice loc unde vânzătorii unui anumit bun sau serviciu se pot
întâlni cu potențialii cumpărători ai bunurilor și serviciilor respective, deci există
posibilitatea ca o tranzacție să aibă loc, însă cumpărătorii trebuie să aibă ceva ce pot
oferi în schimb, în cazul acestei potențiale tranzacții. Piaţa trebuie privită ca locul
real şi imaginar de întâlnire a dorinţelor consumatorilor, exprimate prin cerere, cu
cele ale producătorilor, exprimate prin ofertă, locul în care puterile agenţilor care o
compun se confruntă, pentru că acest concept se referă la un spaţiu economic în care
se schimbă bunurile şi serviciile care privesc nu numai ofertantul şi solicitatorul, ci
şi o multitudine de agenţi economici.
Piaţa în societatea contemporană se prezintă ca2: o construcţie teoretică, un
cadru ideal de desfăşurare a activităţii economice, o stare normativă spre care tinde
economia, un sistem complex în care se intercondiţionează legile şi mecanismele
clasice ale pieţei, cu instituţiile cu funcţii de reglare, dar şi cu conştiinţa de masă
economică şi juridică.
1
Kolter Ph., „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1998, p.390;
2
Stanciu S., „Bazele generale ale marketingului”, Ed. Universităţii Bucureşti, 1999;

În activitatea de marketing, noţiunea de piaţă dobândeşte însă accepţiuni
practice mai precise prin delimitarea noţiunilor de piaţă: teoretică (cea ideală, despre
care am amintit mai sus), potenţială (posibilă), disponibilă, disponibilă calificată,
deservită şi penetrată3, astfel:
- piaţa potenţială pentru un bun sau serviciu este dată de cantitatea totală
susceptibilă a fi cerută;
- piaţa disponibilă este formată din consumatorii ce manifestă interes întrucât
dispun de venituri şi au astfel acces la bunul sau serviciul respectiv;
- piaţa disponibilă calificată este reprezentată de consumatorii care sunt
dispuşi să cumpere bunul sau produsul respectiv, având interes, venituri suficiente şi
accesibile;
- piaţa deservită este parte a pieţei disponibil calificată căreia producătorul
hotărăşte să-i adreseze oferta, deci segmentul spre care se concentrează
producătorul;
- piaţa penetrată este, de fapt, piaţa efectivă formată din ansamblul
consumatorilor care au cumpărat bunul sau serviciul respectiv.
Întreprinderea apare pe piaţă cu produsele sau serviciile sale, de obicei alături
de alţi ofertanţi, confruntându-se cu cererea formulată de consumatori, dar şi cu alte
întreprinderi creatoare ale aceluiaşi produs sau a unora substituibile. Capacitatea de
producţie a întreprinderii constituie oferta potenţială, dar cererea reală este cea care
reglează oferta reală, cea care trebuie anticipată de organizația producătoare și
vânzătoare, această tendinţă de echilibrare a cererii cu oferta trebuie să fie urmărită
permanent. Raportul dintre cerere şi ofertă reflectă clar şi sintetic situaţia pieţei,
interacţiunea lor concretizându-se în preţul la care vânzătorii sunt dispuşi să ofere
produsul, iar cumpărătorii sunt dispuşi să-l cumpere. Cum dezechilibrul este starea
reală în economie, raportul dintre cele două forţe ale pieţii, indică de fiecare dată,
care piaţă este caracteristică momentului: piaţa cumpărătorului - când oferta este
mai mare decât cererea şi deci clienţii dictează termenii vânzării (piaţa abundenţei)
sau piaţa vânzătorului (producătorului) - când cererea este mai mare decât oferta şi
vânzătorul impune preţul şi celelalte condiţii, piaţa indicându-i producătorului cu cât
3
Kotler P., „Principiile marketingului”, Ed.Teora, Bucureşti, 1999;

poate să-şi lărgească producţia. Raportul de dezechilibru impune o strategie
specifică de sincronizare a cererii cu oferta. Strategiile de marketing, pe care
întreprinderea le elaborează, pornesc de la locul pe care ea îl deţine pe piaţa globală
şi stabilesc ce loc îşi propune să ocupe în viitor.
Pe piaţa totală sau globală, reprezentată de ansamblul relaţiilor de vânzare –
cumpărare care se stabilesc între producători – distribuitori şi consumatori privite în
interdependenţa lor, produsele şi serviciile fiecărei întreprinderi se vor afla doar într-
o subdiviziune sau zonă a acesteia, vor reprezenta doar un segment al acesteia. Pe
piaţă, produsul unei întreprinderi se confruntă, în majoritatea cazurilor, cu produsele
similare ale altor întreprinderi, deci orice produs, indiferent de producătorul care l-a
creat îşi delimitează propria sa piaţă, piaţa produsului reprezentând totalitatea
cumpărătorilor actuali şi potenţiali ai produsului respectiv şi aratând gradul de
penetraţie în consum. Totalitatea pieţelor produselor dintr-o anumită arie geografică
desemnează ansamblul pieţelor întreprinderilor, deci piaţa totală sau globală.
Rezultă că între piaţa produsului, piața întreprinderii şi cea totală există legături de
interdependenţă reciprocă, astfel că fiecare întreprindere ocupă o anume poziţie,
aceasta având rol esenţial în politica de piaţă pe care o desfăşoară în prezent şi o
proiectează în viitor.
Piaţa, indiferent de accepţiunea pe care i-o conferim se exprimă prin
elementele ei componente: cerere, ofertă şi condiţiile lor de manifestare, concurenţă
şi preţ – ca rezultat al acţiunii lor.
Cererea de bunuri şi servicii

Analiza cererii de bunuri şi servicii presupune o multitudine de modalităţi de
abordare, atât în profil macro cât şi microeconomic. Multitudinea de fenomene şi
procese ce asigură analiza cererii de bunuri şi servicii presupune analiza cererii de
mărfuri în general, precum şi cererea de mărfuri a populaţiei în particular.
Cererea de mărfuri a populaţiei poate fi analizată ţinând cont de următoarele
aspecte4:
- conceptul de cerere de mărfuri a populaţiei;
4
Costea C. (coord.), Săseanu A. s.a., „Economie comercială” – suport de curs, Editura ASE, Bucureşti, 2007,
format eletronic;

- conţinutul cererii de mărfuri;
- formele sau tipologia cererii de mărfuri;
- factorii care influenţează cererea de mărfuri;
- elasticitatea cererii de mărfuri.
A. Conceptul de cerere de mărfuri, potrivit autorilor Tratatului de
economie al Academiei de Studii Economice, reprezintă „ un set de cantităţi dintr-
un anumit bun, pe care un cumpărător intenţionează să le achiziţioneze la diferite
niveluri imaginabile ale preţului, într-o perioadă determinată de timp.”5 Cererea de
mărfuri constituie unul din principalele fenomene ale economiei de schimb,
reprezentând de fapt, ansamblul relaţiilor ce se formează în manifestarea nevoii reale
de bunuri şi servicii.
În esenţă, cererea de mărfuri exprimă raporturile ce se formează pe piaţă în
legătură cu: cantitatea maximă dintr-un anumit bun, la un anumit preţ, ce este
dorită şi poate fi cumpărată; preţul maxim ce este achitat pentru cumpărarea unei
anumite cantităţi din bunul dorit.
Cererea de mărfuri se manifestă ca o sumă de cerinţe particulare, realizându-
se efectiv numai atunci când sunt întrunite în acelaşi timp toate componentele sale
formative: nevoia, puterea de cumpărare şi opţiunea pentru realizarea actului de
cumpărare. În cazul unei dereglări a unei singure componente enumerate mai sus,
duce la dispariţia cererii efective cu toate că ar putea exista nevoi şi necesităţi de
cumpărare.
Cererea de mărfuri reprezintă o categorie economică a pieţei de primă
importanţă şi exprimă ansamblul de relaţii ce se formează la un moment dat în
anumite condiţii a relaţiilor dintre nevoile sociale şi întreaga gamă de bunuri
materiale ce apare pe piaţă. Ca urmare, elementele structurale ale cererii de mărfuri
pot fi grupate astfel:
- produsul, care trebuie evaluat ţinând cont atât de natura sa, cât şi de
categoria de produse din care face parte;
- cantitatea totală care reprezintă cererea pieţei cuantificată în unităţi naturale
sau valorice;
5
Economie, ediţia aV-a, Academia de Studii Economice, Editura Economică, Bucureşti, 2000, p.106;

- cumpărătura, care constituie volumul de produse efectiv achiziţionate;
- clientela, care reprezintă elementul ce contribuie la determinarea cererii atât
la nivelul pieţei, cât şi/sau a unui segment de piaţă;
- zona geografică în care se manifestă cererea, care poat fi cartier, localitate,
regiune, ţară;
- perioada avută în vedere, de mărimea căreia depind previziunile asupra
cererii;
- mediul de marketing ce se manifestă privind cererea de mărfuri şi care
poate influenţa zonele geografice atât la nivel macro (economic, politic, social,
cultural), cât şi la nivel micro (furnizori, beneficiari, concurenţă etc.);
- programele ce vizează acţiunile de marketing şi în care cererea de mărfuri
este influenţată de mai multe variabile, ca de exemplu preţul, distribuţia, promovarea
etc.
De reţinut că, cererea de mărfuri a populaţiei trebuie să asigure interesele
materiale şi spirituale ale oamenilor şi trebuie să exprime nevoile sociale ale
acestora, inclusiv posibilitatea satisfacerii acestor nevoi.
B. Conţinutul cererii de mărfuri se referă la două mari categorii de bunuri
şi servicii:
- bunurile şi serviciile destinate consumului final;
-bunurile şi serviciile destinate consumului intermediar, unde beneficiarul
este reprezentat de o persoană juridică, respectiv un întreprinzător individual sau
colectiv.
C. Tipologia cererii de mărfuri prezintă forme şi intensităţi de manifestare
diferite în funcţie de structura formelor şi modul de manifestare a nevoilor, cererea
de mărfuri clasificându-se în două categorii: cererea efectivă şi cererea potenţială.
Cererea efectivă este aceea care prezintă o solvabilitate corespunzătoare.
Cererea potenţială reprezintă nevoile reale care se manifestă pe piaţă, dar care nu
sunt satisfăcute din cauza insolvabilităţii cumpărătorilor (venituri insuficiente,
preţuri prea mari). Această cerere poate deveni solvabilă ca urmare a creşterii
veniturilor sau a reducerii preţurilor.

În funcţie de modul de manifestare în timp a cererii de mărfuri, distingem
următoarele tipologii:
- cererea curentă – este specifică mărfurilor de primă necesitate (produse
alimentare şi anumite categorii de produse nealimentare);
- cererea periodică, care se referă la acele produse ce se comercializează
într-o anumită perioadă, cu o anumită regularitate (îmbrăcăminte, încălţăminte,
obiecte de uz casnic etc.);
- cererea rară – se referă la unele produse cumpărate cu anumite ocazii, în
general de folosinţă îndelungată, ca de exemplu mobilă, electrocasnice, automobile
etc.
După modul în care se formează şi se fixează asupra produselor, cererea de
mărfuri poate fi:
- cerere fermă – are în vedere produsele de primă necesitate, ca de exmeplu
produsele alimentare de bază, precum şi o serie de produse ce necesită caracteristici
exacte ca de exmeplu, mărime, talie, etc.
- cerere spontană – apare în special atunci când la satisfacerea unei anumite
nevoi concură mai multe valori de întrebuinţare sau mai maulte sortimente din
cadrul aceleiaşi grupe de produse (modele, culori, calităţi etc.).
Din punct de vedere al modului în care evoluează în timp cererea de
mărfuri, deosebim:
- cerere constantă - este determinată de structura populaţiei şi interesul
persoanelor juridice consumatoare ale produselor respective;
- cerere crescândă – este specifică în principal bunurilor de folosinţă
îndelungată;
- cerere descrescândă – care în timp, este influenţată de anumiţi factori cum
ar fi produsele noi ce satisfac aceleaşi nevoi, dar la un nivel calitativ superior.
În funcţie de modul în care produsele participă la satisfacerea trebuinţelor,
cererea faţă de acestea poate fi:
- cerere de bază – reprezintă produsele ce satisfac o anumită trebuinţă, (de
exemplu ceas);

- cerere suplimentară – reprezintă trebuinţa care vine în ajutorul produsului
de bază (cererii de bază – curea pentru ceas);
- cerere complementară – reprezintă produsul aflat în strânsă legătură cu cel
de bază sau cu cererea suplimentară (de exemplu, baterii pentru ceas).
După gradul în care are loc corelarea cererii cu oferta, deosebim:
- cerere satisfăcută – acea parte a cererii solvabile care în momentul
satisfacerii sale în cadrul pieţei, ca cerere, găseşte efectiv în masa mărfurilor din
componenţa ofertei echivalentul structurii sale.
- cererea nesatisfăcută – acea parte a nevoii solvabile care, în momentul
manifestării sale pe piaţă, nu este corelată cu oferta existentă datorită
caracteristicilor sau a locului de manifestare, cumpărătorul orientându-se spre alte
produse sau servicii.
Trebuie precizat că cerere poate fi și negativă (atunci când piaţa manifestă
atitudine de respingere faţă de produs (ex. nefumătorii faţă de ţigări), ceea ce
impune analiza factorilor în vederea convertirii potenţialilor consumatori), latentă
(atunci când pe piaţă se manifestă aşteptări nesatisfăcute cu actualele produse, deci
trebuie create noi produse) sau indezirabilă (atunci când se pune problema eliminării
unui produs prea mult difuzat de producători, din motive sociale sau concurenţiale
(ex. alcoolul)).
D. Factorii de influență, cererea de mărfuri modificându-se în volum şi
structură sub influenţa anumitor factori, dintre care cei mai importanţi pot fi
clasificaţi astfel:
1. factori economici (veniturile populaţiei, preţurile, investiţiile, etc);
2. factorii geografici (climă, relief, etc.);
3. factori demografici (structura populaţiei pe vârstă, sex, grad de cultură;
numărul populaţiei etc.);
4. Factori sociologici (mediul social, moda etc.);
5. Factori psihologici (gusturi, preferinţe, obiceiuri etc.);
6. Factori organizatorici (promoţie, calitate etc.);
7. Alţi factori (sezonieri, conjuncturali, biologici).

E. Elasticitatea cererii exprimă modificarea factorilor care influenţează
cererea de mărfuri. Factorii principali în raport cu care se apreciază gradul de
elasticiate a cererii sunt venitul şi preţul. Ca indicator, elasticitatea cererii în funcţie
de venit este dată de raportul dintre variaţia relativă a cantităţilor consumate
(∆Ci/Ci) ale bunului i şi variaţia relativă a venitului (∆V/V) cheltuit pentru
procurarea de bunuri şi servicii. Formula de calcul a elasticităţii cererii populaţiei
faţă de venit este: e= (∆Ci/Ci)/ (∆V/V) sau e=%∆Ci/%∆V, unde ∆Ci şi ∆V
reprezintă modificarea în procente a cererii şi a venitului. Elasticitatea cererii este
influenţată de o serie de factori, cei mai importanţi fiind: gradul de saturare a
nevoilor fiziologice; gradul de înlocuire a produsului; ponderea venitului cheltuit
pentru un anumit bun din bugetul total; numărul de utilizatori ai unui produs; durata
scursă de la modificarea preţului produsului; factorii demografici; valoarea absolută
a modificării factorilor în cauză.
Oferta de bunuri şi servicii

Oferta de bunuri şi servicii este o categorie de bază a pieţei, strâns legată de
cererea de bunuri şi servicii, care reprezintă cantitatea maximă pe care un vânzător
intenţionează să o vândă, într-o perioadă determinată de timp, la un anumit preţ. În
cazul în care pe piaţa unui anumit bun se vor însuma cantităţile oferite la acelaşi
preţ, de către toţi vânzătorii, va rezulta oferta de piaţă. Oferta de piaţă exprimă
relaţii în legătură cu:
- cantitatea maximă pe care vânzătorii doresc să o revândă la un anumit preţ;
- preţul unitar minim scontat de vânzător pentru vânzarea unei cantităţi.
Raporturile de cauzalitate dintre schimbarea preţului şi cantitatea oferită
reprezintă conţinutul legii generale a ofertei. Corespunzător acestei legi, creşterea
preţului determină creşterea cantităţii oferite; reducerea preţului determină reducerea
cantităţii oferite.
În profil macroeconomic, oferta de bunuri şi servicii cuprinde toate
produsele destinate consumului, prin intermediul circulaţiei mărfurilor, respectiv atât
bunurile şi serviciile destinate consumului final al populaţiei, cât şi cele destinate
consumului intermediar sau formării brute a capitalului fix.

Privită din punctul de vedere al conţinutului conceptual, în cadrul ofertei se
disting două elemente principale: fondurile de mărfuri atribuite reţelei de distribuţie
în cursul unei perioade, spre a fi realizate, adică oferta reală sau efectivă şi stocurile
de mărfuri existente în diferite verigi ale circuitului economic, adică oferta pasivă.
În continuare, vor fi prezentate tipologia, caracteristicile și elasticitatea
ofertei.
A. Tipologia ofertei
Structurarea şi clasificarea ofertei presupun utilizarea unui ansamblu de
elemente care să conducă, pe de o parte, la evidenţierea clară a caracteristicilor
mărfurilor, iar pe de altă parte să creeze premisele organizării corespunzătoare a
procesului de comercializare. La fel ca şi cererea de mărfuri, oferta se poate clasifica
în mai multe categorii, în funcţie de anumite criterii, după cum urmează:
În funcţie de destinaţia produselor în procesul de consum, oferta de bunuri
şi servicii poate fi grupată în trei categorii, anume:
- produse destinate consumului final, respectiv ansmablul bunurilor materiale
sau nemateriale realizate şi achiziţionate pentru satisfacerea directă a nevoilor
umane;
- produse destinate consumului intermediar, respectiv bunuri şi servicii
productive, care reprezintă ansamblul bunurilor şi serviciilor oferite agenţilor
economici ce desfăşoară acţiuni lucrative pentru a le consuma în procesul de
producţie, în vederea realizării altor bunuri sau servicii;
- produse de echipament – se referă la bunurile utilizate în organizarea şi
desfăşurarea unui proces de producţie şi a căror durată de viaţă este de cel puţin un
an.
În funcţie de durata de viaţă a diferitelor categorii de produse, oferta de
mărfuri poate fi structurată astfel:
- bunuri nedurabile – care includ articolele de uz curent şi de mare difuziune,
de regulă standardizate, accesibile ca preţ şi ca posibilităţi de achiziţionare. Acestea
se adresează tuturor categoriilor de consumatori, fiind uşor substituibile în procesul
de utilizare;

- bunuri durabile – produsele de folosinţă îndelungată, ce se carcaterizează
printr-o perioadă relativ lungă de utilizare şi printr-un anumit grad de finisaj şi
tehnicitate.
În funcţie de criteriul merceologic, oferta de mărfuri se structurează în:
- produse alimentare – reprezintă un ansamblu larg de bunuri destinate de
regulă consumului final şi care participă la satisfacerea nevoilor fiziologice ale
populaţiei. Ele fac parte din categoria bunurilor de uz curent şi se caracterizează
printr-un anumit grad de alterabilitate şi perisabilitate.
- produse nealimentare – includ bunuri şi servicii care satisfac cerinţe de o
largă varietate, precum trebuinţe de ordin fiziologic, social-cultural şi de confort,
precum şi trebuinţe ţinând de consumul intermediar.
În funcţie de locul produselor în consumul populaţiei şi de modul de
solicitare a acestora de către consumatori, oferta de mărfuri se structurează astfel:
- bunuri primare de consum, destinate mai ales nevoilor fiziologice ale
populaţiei;
- bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort,
întreţinerii sănătăţii, petrecerii timpului liber;
- bunuri de lux, care cuprind produse cu o semnificaţie mai ales socială.
În ceea ce priveşte bunurile de utilizare productivă, oferta de mărfuri în
cadrul pieţei va fi destinată procesului de realizare a altor bunuri şi servicii, putând fi
structurată astfel:
- materii prime, care cuprind bunurile ce urmează să intre ca parte integrantă
în structura viitoarelor produse.
- semifabricate, respectiv produsele industriale care vor deveni o parte a
produsului finit.
- echipament industrial, care grupează acele produse ce nu devin parte a
produsului finit, asigurând însă, prin folosirea lor, desfăşurarea procesului de
producţie.
- furnituri, respectiv acele bunuri de utilizare productivă care nu intră ca
parte componentă în produsul finit, dar care sunt consumate în mod continuu în

activitatea de producţie (carburanţi, lubrifianţi, materiale pentru întreţinere şi
curăţenie etc.).
B. Caracteristicile ofertei
Oferta prezintă atât o serie de caracteristici comune pieţei bunurilor de
consum individual şi pieţei bunurilor de consum productiv, cât şi caracteristici
proprii uneia sau alteia dintre cele două categorii de piaţă.
Principalele caracteristici comune pentru cele două categorii de piaţă se
referă la următoarele aspecte:
- tendinţa continuă de creştere în ritm susţinut a volumului de mărfuri oferit
pieţei.
- schimbări structurale de anvergură în oferta de mărfuri şi, în consecinţă,
continua diversificare a acesteia.
- creşterea calităţii bunurilor şi serviciilor ce alcătuiesc oferta de mărfuri, ca
urmare a perfecţionării permanente a producţiei şi tehnologiilor utilizate, precum şi
datorită existenţei unor pieţe deosebit de exigente.
- împletirea strânsă a bunurilor şi serviciilor în procesul de satisfacere a
nevoilor şi creşterea considerabilă a ponderii serviciilor, ca parte componentă a
ofertei.
Caracteristicile specifice pieţei bunurilor de consum productiv se referă în
principal la următoarele aspecte:
- bunurile de utilizare productivă condiţionează întreaga activitate lucrativă a
consumatorilor, în general, dar şi calitatea şi regularitatea producţiei, preţului de
vânzare a produselor finite sau valoarea serviciilor ce urmează a fi realizate.
- elementele corporale, ca şi cele necorporale ale bunurilor din această
categorie, respectiv, forma, compoziţia, fiabilitatea, gabaritul, prezentarea, calitatea,
utilizarea şi randamentul sunt definite strict din punct de vedere tehnic.
- intrarea în consum a bunurilor de utilizare productivă este condiţionată de
politica de optimizare a fiecărui agent economic utilizator.
- cea mai mare parte a bunurilor de utilizare productivă au o durată lungă de
întrebuinţare, ele făcând parte din grupa produselor durabile.

- bunurile din categoria analizată generează o strucutră rigidă a pieţei în
cadrul căreia intră ca obiect.
În aceste condiţii vor rezulta variaţii puţin sensibile şi de slabă amplitudine
ale elementelor ce alcătuiesc piaţa unor asemenea produse.
C. Factorii care influenţează oferta
Mărimea şi dinamica ofertei depind de o serie de factori, cunoscuţi în
literatura de specialitate şi sub denumirea de condiţii ale ofertei. De fapt, aşa cum de
altfel se susţine în literatura de specialitate, prin factorii ofertei sunt desemnate
„toate împrejurările care influenţează oferta în condiţiile în care preţul unitar este dat
şi considerat constant”6. Principalii asemenea factori ai ofertei au în vedere:
- costul producţiei – reducerea costului de producere a unui bun determină
creşterea cantităţii oferite, iar creşterea costului determină scăderea ofertei;
- preţul altor bunuri – din producţia unor bunuri principale rezultă produse
secundare din a căror vânzare rezultă venituri care pot avea o pondere importantă în
veniturile totale încasate;
- numărul firmelor care produc acelaşi bun;
- taxele şi subsidiile - reducerea taxelor va determina o creştere a ofertei;
- previziunile privind evoluţia preţului – în situaţia în care anumite firme se
aşteaptă ca preţul să scadă oferta de pe piaţa prezentă va creşte, celelalte condiţii
rămânând constante;
- evenimentele social-politice şi naturale.
Economia se ocupă, în mare parte, cu maximizarea satisfacţiei, prin
folosirea optimă a resurselor slabe. Acestui aspect îi este inerentă recunoaşterea
tacită a faptului că resursele disponibile sunt insuficiente pentru a satisface toată
cererea imaginabilă a omenirii, deşi se admite că existenţa unei supraoferte este
posibilă în anumite cazuri.
D. Elasticitatea ofertei exprimă dimensiunile sau gradul în care se modifică
oferta la schimbarea preţului (în principal) sau a oricăruia dintre ceilalţi factori ai
ofertei. Coeficientul de elasticitate a ofertei se determină ca raport între variaţia
procentuală a ofertei şi variaţia procentuală a factorului de influenţă (preţul).
6
Ciucur D., Gavrilă I., Popescu C., Economie, Manual universitar, Ed.Economică, Bucureşti, 1999;

În funcţie de valoarea coeficientului de elasticitate a ofertei mărfurilor,
formele elasticităţii ofertei în funcţie de preţ se prezintă astfel:
- ofertă elastică, atunci când unui anumit procent de modificare a preţului îi
corespunde o modificare mai mare a ofertei;
- ofertă cu elasticitate unitară, atunci când unui anumit procent de
modificare a preţului îi corespunde unul similar de modificare a ofertei;
- ofertă inelastică, când procentul modificării acesteia este mai mic decât cel
al modificării preţului;
- ofertă perfect elastică, aceasta fiind un caz extrem, un concept teoretic,
care presupune ca, la un preţ dat, oferta să crească la infinit;
- ofertă perfect inelastică, un alt caz extrem, când la orice modificare a
preţului, oferta nu se mai modifică în nici un fel.
Elasticitatea ofertei poate folosi la alegerea celei mai bune pieţe,
producătorii trebuind să se orienteze spre piaţa pe care oferta înregistrează cea mai
ridicată elasticitate, deoarece, pe baza preţurilor mai mari, încasările şi, implicit,
profitul vor fi mai ridicate. La rândul lor, cumpărătorii se vor orienta spre piaţa pe
care oferta înregistrează elasticitatea cea mai scăzută, fiind posibilă astfel
achiziţionarea unor cantităţi mai mari de produse cu preţuri relativ mici.
Precum elasticitatea cererii de mărfuri, elasticitatea ofertei este și aceasta
determinată de o serie de factori, cei mai importanţi fiind:
- costul producţiei;
- posibilităţile de stocare a bunurilor şi costul stocării;
- gradul de substituire;
- perioada trecută de la modificarea preţului.

MODALITĂŢI DE ORGANIZARE
A APARATULUI COMERCIAL
Tranformările economico-sociale, progresul tehnic şi tehnologic ce s-au

evidenţiat în ultimul timp pe piaţa mondială, măsurile de internaţionalizare au dus şi
la conturarea unor modalităţi de organizare a aparatului comercial.
Organizarea aparatului comercial cuprinde instituţiile, organismele şi toate
structurile organizaţionale angrenate în ansamblul activităţii comerciale. Structurile
organizaţionale în comerţ se realizează prin aplicarea şi respectarea prevederilor
legale, a tuturor actelor normative elaborate de statul respectiv, începând cu
constituţia şi pe baza ei, adoptarea unor reguli de drept comercial şi de protecţie a
consumatorilor şi crearea cadrului favorabil a unei concurenţe loiale.
Majoritatea specialiştilor au agreat următoarele forme de organizare a
aparatului comercial1:
1. comerţ independent
2. comerţ integat
3. comerţ asociat
Comerţul independent
Comerţul independent se desfăşoară ca şi comerţ independent izolat, în
care firmele nu au legături cu organizaţiile de coordonare sau centralizare pentru
activităţile de vânzare sau cumpărare pe care le desfăşoară comerciantul. În
majoritatea acestor cazuri avem de a face cu comercianţi specializaţi. În activitatea
comerţului independent putem spune că se disting două categorii de independenţi:
- micul comerţ independent, practicat de firme mici, izolate, care nu sunt
afiliate nici unei organizaţii;
- marele comerţ independent, care reprezintă o activitate cu legături foarte
strânse între comerţul cu amănuntul şi cel cu ridicata, prin contracte de cumpărare
sau de franciză.
1
Bălăşescu M., op.citată, 89-106;

Micul comerciant independent îşi desfăşoară activitatea în magazine care pot
fi specializate sau axate pe un comerţ general ( boutique, bazar, drogherie). În ţările
dezvoltate şi putem spune că, şi pe piaţa din România, apare o tendinţă puternică de
reducere a numărului micilor comercianţi independenţi.
Marele comerţ independent se realizează în suprafeţe relativ mici (100 - 400
m2) prin superete sau miniautoserviri amplasate în general în centrele oraşelor.
Comerţul integrat
Comerţul integrat îndeplieşte simultan funcţii ale comerţului cu ridicata şi
cu amănuntul. Din categoria comerţului integrat fac parte magazinele de tip „marele
magazin (departament store), magazinul popular, magazine cu sucursale,
cooperativele de consum. În această categorie de comerţ integrat se înscriu grupurile
comerciale de firme care adoptă acelaşi management, acelaşi sistem de organizare
financiară şi cote de control.
Marele magazin (departament store) a apărut pentru prima dată în SUA şi
ulterior în Europa, prin realizarea, în anul 1927 la Milano, a primului „Mare
magazin al grupului Rinascente”, care comercializa produse de îmbrăcăminte de
înaltă calitate şi un mod de serviciu pentru clienţi foarte ridicat. În general, marele
magazin cuprinde următoarele raioane: cosmetică, îmbrăcăminte, accesorii, articole
pentru timpul liber, articole pentru întreţinerea casei etc.
Magazinul popular apare ca formă de organizare aproximativ în aceeaşi
perioadă cu marele magazin şi oferă aceleaşi grupe de mărfuri, dar de o calitate
îndoielnică, cu puţine servicii oferite clienţilor şi la preţuri inferioare celor oferite de
marile magazine. O caracteristică importantă a magazinului popular este aceea că
toate produsele au acelaşi preţ.
Putem spune că aceste tipuri de magazine populare au un succes în Europa,
integrându-se perfect în relaţiile economico-sociale existente, inclusiv în ţările foste
cu economie centralizată şi care prin transformările ce au avut loc, au trecut la
economia de piaţă. În ultima perioadă, în ţările dezvoltate din Europa,magazinele
populare s-au unit cu marele magazin fiind deja cunoscute ca oferind sortimente,
servicii şi preţuri diferenţiate, având în structură, pe lângă produsele alimentare, cel

puţin cinci sectoare de produse non-alimentare. Cele mai cunoscute astfel de
magazine sunt Coin şi La Rinascente din Italia.
Magazine cu sucursale (lanţul corporativ) sunt constituite din două sau mai
multe magazine care achiziţionează şi comercializează aceeaşi gamă de produse.
Acest lanţ de magazine se găseşte în toate tipurile de comerţ cu amănuntul, dar cea
mai mare dezvoltare o au în magazinele universale, ca de exemplu House of Fraser
din Marea Britanie, Vendex International şi C&A din Olanda, Ica din Suedia,
Konsum din Austria etc. În aceste magazine se comercializează centralizat,
mărfurile constând în produse alimentare şi non-alimentare şi prin modul lor de
organizare îşi permit să angajeze specialişti la nivelul unităţii centrale pentru a studia
probleme referitoare la preţuri, promovare, controlul stocurilor, pronozarea
vânzărilor şi comercializarea produselor. În acest mod, cheltuielile de publicitate şi
costurile promoţionale sunt mult reduse, ele find suportate de mai multe magazine.
Cooperativele de consum sunt constituite de rezidenţii unei comunităţi pentru
a-şi deschide un magazin propriu în care, prin votul membrilor cooperativei, se
decide strategia comercială şi componenţa consiliului de administraţie. Potrivit
Declaraţiei din 1995, adoptată la Manchester de Alianţa Cooperatistă Internaţională
(ACI), cooperativa este definită astfel: „o asociaţie autonomă de persoane, reunite în
mod voluntar, în scopul satisfacerii nevoilor şi aspiraţiilor de natură economică,
socială şi culturală, prin intermediul unei instituţii deţinute în comun şi controlată în
mod democratic”.În această declaraţie au fost adoptate 7 principii de bază privind
mişcarea cooperatistă:
1. asocierea voluntară şi deschisă
2. controlul democratic al membrilor
3. participarea economică a membrilor
4. autonomia şi independenţa
5. educarea, instruirea şi informarea
6. cooperarea între cooperative
7. preocuparea pentru comunitate
Cooperativele de consum îşi stabilesc nişte preţuri reduse, considerate
normale ca să poată acorda dividende membrilor şi constituie o concurenţă în zonă

pentru detailiştii veniţi din afară, care oferă servicii corespunzătoare şi, uneori,
practică preţuri mai mari oferind produse de proastă calitate. Comerţul cooperatist
este constituit de către proprietarii de magazine având ca scop o mai bună utilizare a
capacităţilor distributive şi a tehnologiilor. De exemplu, în Italia, comerţul de tip
cooperatist (COOP-Italia) deţine o cotă de paţă de peste 12% din sectorul alimentar.
Mişcarea cooperatistă mondială reuneşte 230 organizaţii naţionale, din mai
mult de 100 de ţări. Alianţa Cooperatistă Internaţională (ACI) cuprinde circa 800
milioane de membri, fiind înfiinţată în anul 1895. Ideile cooperatiste în România au
pătruns încă din prima jumătate a secolului al 19-lea, din influenţa lumii occidentale.
Comerţul asociat
Comerţul asociat este o distribuţie organizată care cuprinde asociaţii de
firme având la bază acorduri de colaborare. Comerţul asociat este caracterizat de o
concentrare de resurse, fără o integrare financiară într-o singură organizaţie, în care
firmele continuă să fie proprietare ale capitalului lor şi în acelaşi timp răspunzătoare
de propriul management. Asociaţiile pot fi între comercianţii detailişti şi atunci se
numesc grupări de cumpărare sau, între detailişti şi grosişti, caz în care se numesc
uniuni voluntare (lanţuri voluntare). Principalul scop al comerţului asociat în
reprezintă obţinerea de economii în sistemul de aprovizionare.
Aspectul relevant al comerţului asociat este renunţarea, într-un anumit grad,
la autonomia strategică şi operativă, dar menţinerea în acelaşi timp a autonomiei
juridice şi patrimoniale.
În cadrul distribuţiei organizate în comerţul asociat sunt incluse şi
organizaţiile care îşi bazează raporturile interne de colaborare pe un contract atipic,
şi anume contractul de franciză, ce se poate realiza între diferite firme comerciale
sau între firme comerciale şi firme industriale.
Prin franciză se înţelege asocierea contractuală dintre un producător, un
angrosist sau o firmă specializată în prestarea de servicii, denumită francizor, şi o
firmă independentă, denumită beneficiarul francizei sau francizat, care cumpără
dreptul de a deţine unităţi care să opereze în sistem de francizare. Denumirea de
francizare provine încă din Evul Mediu, când un rege le-a dat voie, pentru prima

dată, baronilor aflaţi pe teritoriul său, să colecteze impozitele de la oameni în
schimbul dreptului de a beneficia pe timp de război, de soldaţii subordonaţi acestor
baroni. Conceptul a reapărut într-o formă modernă la mijlocul secolului 19, când
firma americană Singer Sewing Machine a dat dreptul mai multor firme să vândă şi
să ofere servicii pentru echipamentele produse de ea2. Forma cea mai răspândită prin
care francizorul vinde beneficiarului dreptul de a comercializa un produs sau
serviciu folosindu-se de numele lui sau de numele unei mărci comerciale care îi
aparţine, a început să ia dezvoltare însemnată prin anii 50.
Prin contractul de franciză, francizul/francizat (beneficiarul francizei) are
obligaţia de a plăti mai întâi, un „drept de intrare”, iar apoi o redevenţă anuală, de
regulă proporţională cu cifra de afaceri. El este obligat să aplice, integral, metodele
francizorului, pentru a se asigura continuitatea şi unitatea imaginii de marcă.
În funcție de relația dintre părți și de profilul participanților, francizele pot fi
de tipul francizor-producător și francizat-producător (des aplicat în industria
băuturilor răcoritoare și alcoolice) sau de tipul francizor-producător și francizat-
vânzător cu ridicata sau vânzător cu amănuntul tipică industriei constructoare de
automobile, echipamente agricole, produse petroliere, vopsele etc. În cazul în care
francizorul este un vânzător cu ridicata, acesta oferă francizatului - vânzător cu
ridicata sau cu amănuntul - dreptul de a comercializa, uneori în exclusivitate, unele
produse sub numele său pe un teritoriu limitat sau într-o anumită locație (de
exemplu, vânzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor). Dacă, francizorul
este un vânzător cu amănuntul sau o întreprinderea prestatoare de servicii, acesta
autorizează pe un francizat să deschidă un nou magazin sau o nouă întreprindere
prestatoare de servicii, care este înființată și condusă conform standardelor proprii.
Pe piaţă există patru tipuri de franciză: de producţie, de distribuţie, de servicii
şi industrială, însă în activitatea comercială se practică două tipuri de franciză,
respectiv:
a) franciza produselor şi a mărcilor de fabrică, ce are în vedere vânzările de
autovehicule (autoturisme, camioane etc.), activitatea staţiilor de benzină, precum şi
2
Ph.Kotler s.a., „Principiile marketingului”, Editura Teora, Bucureşti, 1999, p.1035-1037;

activitatea întreprinderilor profilat pe îmbutelierea şi distribuţia băuturilor
nealcoolice.
b) franciza de distribuţie, ce are în vedere restaurantele, comerţul cu
amănuntul, prestările de servicii, agenţiile imobiliare.
Franciza de comerţ cu amănuntul cuprinde următoarele categorii de unităţi
comerciale:
- restaurantele, unde sistemul francizei oferă o gamă foarte largă de servicii;
- magazinele alimentare, de proximitate sau de comoditate, magazine care
încearcă să se adapteze schimbărilor demografice, evoluţiei stilului de viaţă,
modificărilor comportamentului de consum şi de cumpărare al unor largi categorii
de consumatori. Asemenea magazine au programe de funcţionare prelungite, oferind
un larg sortiment de produse specifice (preparate, semipreparate, produse de
cofetărie şi patiserie, băuturi calde şi reci etc.);
- magazinele nealimentare, organizate sub forma unităţilor de desfacere pe
bază de catalog, pentru cadouri, articole de sport, mobilă etc.;
- magazine de distribuţie a pieselor de schimb, a echipamentelor şi service-
ului pentru automobile, la care se adaugă o serie de produse de strictă necesitate
pentru clientela specifică.
Franciza de agrement şi voiaj se constituie într-o formă de aliniere a
formelor de comerţ, la evoluţia exigenţelor sociale ale populaţiei. Ca urmare a
dezvoltării activităţilor de agrement şi voiaj, s-a simţit nevoia apariţiei unor unităţi
specializate, care să asigure transportul, confortul, uneori chiar menajul, asigurând
astfel un front larg de acţiune sistemului fancizei respective.
Franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie se aplică în
următoarele tipuri de prestaţii:
- servicii către întreprinderi, respectiv:informatică, publicitate, fotocopiere,
consultanţă juridică, contabilă, financiară, fiscală;
- servicii privind închirierile de autoturisme şi camioane prin intermediul
unor firme puternic personalizate, care prestează servicii complexe şi de calitate în
domeniu;

- servicii privind locuinţele, ce au în vedere realizarea şi asigurarea, atât a
locuinţelor de bază ale familiilor, cât şi a caselor de vacanţă;
- servicii publice de spălătorie şi de curăţătorie;
- servicii de închiriere a diferitelor tipuri de echipamente;
- servicii de educaţie, asigurare şi centre create pe anumite domenii de
activitate şi branşă.
Cele mai dezvoltate sectoare ale francizei sunt cele din domeniul
agrementului şi cele privind prestaţiile de servicii către întreprinderi şi populaţie. Se
prevede o creştere semnificativă a numărului de francize şi în sectorul prestărilor de
servicii specializate, aflate în prezent, în plină dezvoltare: house–keeping, repararea
şi redecorarea casei, asistenţă sanitară, ajutor temporar, curăţirea covoarelor, servicii
de întreţinere şi reparaţii. Alte segmente cu potenţial semnificativ, de creştere în
următorii ani, sunt: comercializarea unor produse (îngheţată, iaurt, pop-corn),
vânzarea şi instalarea sistemelor de securitate, servicii post-vânzare, agenţiile de
turism, vânzările de echipamente video şi serviciile de închirieri. Companiile vor
avea nevoie de consultaţă managerială de afaceri, pe de o parte, pentru diminuarea
cheltuielilor de marketing şi, pe de altă parte, pentru a răspunde consumatorului tot
mai bine educat şi din ce în ce mai influent3.
Având în vedere nivelul de intermediere există franchising-ul direct și master
franchising-ul.
Franchising-ul direct presupune încheierea unui contract direct cu fiecare
franciză locală, asigurându-se astfel o legătură strânsă între francizor și francizat. În
cazul în care franciza este situată, din punct de vedere geografic, departe de
francizor, aplicarea sistemului creează unele inconveniențe legate de lipsa susținerii
la nivel local, necunoașterea particularităților locale, a gusturilor și preferințelor
consumatorilor etc. Astfel, pentru a-și dezvolta rețeaua de francize peste hotare,
francizorii apelează la master franchising.
Master franchising-ul constă în oferirea de către francizor unei francize
locale a dreptului de subfrancizor în regiunea dată. Sistemul este avantajos atât
pentru francizor, cât și pentru subfrancizorul local, deoarece primul, minimizându-și
3
Costea C.E., “Firma de comerţ în economia de piaţă”, Editura Uranus, Bucureşti, 2004, p.159-160;

riscurile, are posibilitatea să-și extindă afacerea și să obțină venituri din realizarea
francizei, iar subfrancizorul local beneficiază de drepturi exclusive pentru
dezvoltarea afacerii pe un teritoriu și obține venit din taxele achitate de francizele
locale.
Având în vedere relațiile și structura cooperării între francizor și francizat în
derularea afacerilor de franciză, se poate vorbi despre sisteme de franciză mai
puternice, unde se manifestă dominația francizorului, și lanțuri mai slabe, unde
dominația francizatului este mai accentuată. Conform acestui criteriu de dominatie
se disting două grupuri mari de lanțuri din sistemul de franciză, și anume:
franchising-ul subordonativ și franchising-ul de parteneriat.
Franchising-ul de parteneriat, denumit și "partners for profit" contribuie la
realizarea unei cooperări mai bune între parteneri, deci între francizor și francizat,
bazat pe solidaritate, drepturi apropiat egale și relații de putere relativ echilibrate.
În schimb, franchising-ului subordonativ se caracterizează printr-o relație de
subordonare între francizor și francizat. În baza puterii asimetrice, francizorul, prin
strategia de sistem și de marketing, poate să subordoneze câteodata chiar autoritatea
francizatului, însă poziția cvasi-dominantă a francizorului va trebui să fie obținută
printr-un know-how deosebit de eficient și printr-un management de sistem de mare
success, acceptat și de francizați.
Alături de SUA, unde o mare parte a produselor se distribuie prin reţele de
franciză, şi de Canada, care este cea de a doua ţară în ceea ce priveşte numărul
operatorilor de franciză, se situează ţările Europei Occidentale în cadrul cărora lider
este Franţa, cu o pondere de peste 10% în ceea ce priveşte realizarea comerţului cu
amănuntul prin intermediul acestui sistem. Ca şi nivel de încredere în ţara de
origine, consumatorii şi investitorii au cea mai mare apetenţă pentru francizele din
SUA, datorită bunei reputaţii, a gradului înalt de competitivitate, a legislaţiei
americane care impune standarde de calitate şi condiţii speciale pentru francizarea
unei afaceri, eliminând din start falşii francizori. Pe locul doi sunt francizele
provenind din UE, iar locul trei îl ocupă cele de pe alte continente. În România se
deschid noi francize, atât de origine autohtonă cât şi străină, și se constată o
“atracţie” a antreprenorilor faţă de franciză. Restaurantele, inclusiv cele de tip fast-

food, zonele de retail şi servicii sunt câteva din preferinţele românilor. Printre cele
mai cunoscute francize autohtone sunt: Gogoașa Înfuriată, Mobexpert, Elvila,
Romstal, Turabo Cafe, Jolidon, Musette, Tina R, Rompetrol, Ana Pan, Best Clean,
Piritex etc., iar cele mai cunoscute brand-uri care au intrat pe piața internă prin
francizare sunt: McDonald’s, KFC, Pizza Hut, Fornetti, Burger King, Ikea, Coca-
Cola, Pepsi, Yves Rocher, H&M, Lollipops, Replay, s.Oliver, Gloria Jean’s, Mr.
Bricolage, Lavazza, Julius Meinl, Radisson, Best Western, Howard Johnson,
Ramada, etc.
Factorii, care concură la expansiunea şi popularitatea francizei în România,
sunt:
- existenţa spiritului antreprenorial care orientează indivizii către lumea
afacerilor şi pentru care francizarea este soluţia optimă, deoarece riscul eşecului este
diminuat;
- contribuie la stimularea economiei prin manifestarea liberei iniţiative a
întreprinzătorilor;
- stimulează comerţul internaţional, ca urmare a pătrunderii francizelor de
sorginte străină pe piaţa românească;
- inventivitatea şi dinamismul unor forme noi de producere şi distribuire a
produselor şi serviciilor;
- expansiunea rapidă a serviciilor ca urmare a modificărilor intervenite la
nivelul nevoilor şi respectiv cererii populaţiei;
- oferă garanţia calităţii şi satisfacţiei pentru consumatori;
- posibilitatea extinderii unor afaceri cu specific naţional sau local;
- contribuie la crearea de noi locuri de muncă.
Avantajele şi dezavantajele francizei, din perspectiva francizorului și
francizatului
Avantajele francizorului:
- modalitatea relativ rapidă de extindere şi dezvoltare a sistemului său de
distribuţie fără efectuarea unor cheltuieli ridicate;

- obţinerea unor venituri ridicate ca urmare a obligativităţii contractale a
francizaţilor, de a plăti o taxă de intrare în sistem şi o cotă lunară din beneficii
francizorului;
- creşterea relativ ridicată a cotei de piaţă a francizorului în condiţiile
utilizării unui capital minim;
- sporirea renumelui mărcii şi a firmei produselor/serviciilor oferite
consumatorilor;
- asigurarea unei informări permanente asupra pieţelor locale prin
intermediul francizaţilor.
Avantajele francizatului:
- recunoaşterea mărcii de către clienţi, precum şi credibilitatea acesteia în
faţa furnizorilor. Utilizarea unui nume de marcă recunoscut conferă francizatului
garanţia identificării sale cu o anumită calitate a produselor şi a serviciilor;
- beneficierea de pregătire şi asistenţă managerială adecvată prin intermediul
programelor de instruire organizate de francizor;
- distribuirea unor produse şi servicii recunoscute şi de calitate standard. Prin
cumpărarea unei francize, francizatul achiziţionează produse şi servicii deja testate
pe piaţă, cu carcateristici tehnico-calitative standard, cunoscute de consumatori şi cu
o imagine favorabilă.
- obţinerea unor avantaje în procesul de aprovizionare. Aprovizionându-se
direct de la francizor, francizatul beneficiază de avantajele unor produse şi servicii
de calitate, la preţuri competitive. Acest fapt constituie consecinţa puterii de
cumpărare ridicate a francizorului, care se aprovizionează de la furnizori în cantităţi
mari, beneficiind şi de bonificaţiile acordate de către aceştia.
- beneficiază de rezultatele progamelor de reclamă şi publicitate organizate
pe piaţa locală sau naţională. Sarcina organizării şi coordonării acestor programe
revine francizorului, iar finanţarea este asigurată corespunzător contractelor de
franciză, de către francizaţi, prin alocarea unei valori fixe sau procentuale din cifra
de afaceri (1-5%).
- drepturi exclusive asupra francizei într-o anumită zonă teritorială (protecţie
teritorială).

- acces la consultanţa legală şi financiară a francizorului
- perspective de supravieţuire şi dezvoltare ridicate.
Dezavantajele francizorului:
- afectarea imaginii sale; deşi francizorul exercită o serie de controale şi
instituie numeroase reguli cu privire la menţinerea imaginii sale de către francizat,
acesta nu reuşeşte întotdeauna să respecte prevederile contractului de franciză (se
datorează în principal, existenţei unui personal cu pregătire necorespunzătoare).
- obligativitatea acordării asistenţei tehnice şi comerciale necesită efectuarea
unor eforturi finanicare şi umane suplimentare din partea francizorului pe toată
durata existenţei drepturilor contractuale.
- extinderea pe anumite pieţe se poate dovedi inoportună ca urmare a
specificului acestora.
Dezavantajele francizatului:
- costul francizei. În comerţ, redevenţele sunt cuprinse între 2-5 %, iar în
domeniul prestărilor de servicii se ridică la 10-20% din cifra de afaceri.
- limitarea independeţei francizatului ca urmare a obligativităţii stricte a
acestuia de respectare a standardelor de operare şi de calitate stabilite de francizor.
- existenţa restricţiilor cu privire la sursele de aprovizionare. Francizatul este
constrâns, de multe ori, să se aprovizioneze de la francizor sau de la alte surse
agreate de acesta, ca o garaţie suplimentară a respectării standardelor de calitate
impuse. În ceea ce priveşte preţul de vânzare practicat de francizat, acesta poate fi
sugerat de francizor, dar nu şi impus.
- limitarea gamei de produse comercializate. Francizatul nu poate vinde decât
produsele stipulate în contract.
- programe de formare managerială necorespunzătoare: uneori sunt prea
scumpe şi uneori nu se ţine cont de particularităţile afacerilor în cauză.
- francizatul nu are libertate totală în a vinde franciza: acest proces trebuie
aprobat de francizor.
- dificultatea impunerii în practică a aranjamentelor teritoriale exclusive,
datorită, în general, legislaţiilor existente în zonele de operare ale francizei.

Lanţurile voluntare - În economia de piaţă, unde există o concurenţă
crescândă, pe care o fac lanţurile corporative, i-a obligat pe detailiştii independenţi
să se unească în diferite tipuri de asociaţii. Una dintre aceste asociaţii o reprezintă
aşa zisul „lanţ voluntar”, care constă într-o asociere a unor detailişti independenţi ce
sunt sponsorizaţi de un angrosist. Detailiştii independenţi, care constituie lanţul
voluntar, cumpără cantităţi mari de mărfuri de la respectivul angrosist şi realizează
activitatea de comercializare în comun. Ca exemplu de asemenea asociaţii amintim
Alianţa Băcanilor Independenţi profilată pe băcănii şi True Value (Adevărata
Valoare), profilată pe articole de fierărie.
Lanţurile voluntare vizează:
- coordonarea funcţiilor comerţului cu ridicata şi cu amănuntul;
- organizarea în comun a activităţilor de cumpărare şi vânzare a produselor;
- respectarea independenţei economice şi juridice a fiecărui asociat şi
adoptarea unui proces managerial şi de gestiune a firmelor la o serie de condiţii
comune.
Asocierea în lanţuri voluntare creează o serie de avantaje, atât pentru
comercianţii angrosişti, cât şi pentru detailişti. Dintre avantajele oferite
comercianţilor angrosişti, putem enumera: obţinerea unor preţuri mai mici, creştera
productivităţii muncii, raţionalizarea activităţilor desfăşurate, asigurarea unor
posibilităţi de realizare de investiţii etc. Comercianţii detailişti au avantajul de a
beneficia de cumpărare cu preţuri mai mici, creşterea sortimentului de produse
comercializat, modernizarea magazinelor, garantarea creditelor etc.
Grupările de cumpărare (cooperative) ale detailiştilor - Creşterea
concurenţei în economia de piaţă i-a încurajat pe mulţi detailişti să se asocieze astfel
încât să obţină anumite avantaje de pe urma aprovizionării şi comercializării
produselor de consum. În acest sens, au luat fiinţă aşa-zisele grupări de cumpărare
ale detailiştilor, care sunt constituite din detailişti independenţi ce au în comun
activităţi de desfacere a mărfurilor cu ridicata şi realizează campanii comune de
comercializare şi publicitate. Acest sistem de aprovizionare şi publicitate se
realizează astfel încât preţurile practicate de aceşti detailişti să fie la nivelul celor
practicate de lanţurile corporative. Exemplificăm în acest sens, grupul elveţian

Migros, alcătuit din 12 societăţi cooperatiste, precum şi Co-operative Societies din
Marea Britanie care s-a constituit, de asemenea, într-o grupare de
cumpărare.Grupările de cumpărare au posibilitatea de a interveni în organizarea
procesului de aprovizionare prin stocarea în propriile depozite a mărfurilor şi apoi să
le livreze detailiştilor asociaţi precum şi gruparea de comenzi în vederea transmiterii
lor la producător. Ca principiu de funcţionare a grupărilor de cumpărare, putem
evidenţia posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans, precum şi
exclusivitatea acordată fiecărui asociat pentru un anumit sector evitându-se în acest
fel concurenţa între membrii grupului. De asemenea, este creată libertatea membrilor
asociaţi de a se retrage în orice moment, indiferent de motiv, din asociaţia
respectivă.
Grupările de cumpărare ale angrosiştilor - Reprezintă o formă de asociere a
comercianţilor cu ridicata în dorinţa de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare
din partea producătorilor, fiind interesaţi să livreze cantităţi cât mai mari de mărfuri
la termene şi preţuri prestabilite. Asocierea angrosiştilor în grupări de cumpărare
contribuie la modernizarea structurilor de distribuţie, la îmbunătăţirea sistemului de
gestiune a stocurilor, precum şi la adoptarea unui management care să asigure
promovarea globală a produselor şi o mobilitate la cerinţele pieţei. În general, aceste
grupări sunt asociate în comercializarea produselor nealimentare, destinate
publicului sau utilizatorilor industriali.


Combinepdf

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Combinepdf

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ORGANIZAREA COMERŢULUI ŞI A

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Aspecte conceptuale privind comerţul

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Politica comercială a Uniunii Europene

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Tabel 1: Aranjamente comerciale şi măsuri de liberalizare şi integrare

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Tendințe privind comerțul

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Piața bunurilor și serviciilor

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Cererea de bunuri şi servicii

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Oferta de bunuri şi servicii

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Copyright © Săseanu Andreea, Albăstroiu Irina, Grosu Raluca Mariana

Tranformările economico-sociale, progresul tehnic şi tehnologic ce s-au