Sunteți pe pagina 1din 13

 FIŞA CONSPECT 1

Funcţiile comerţului cu ridicata


1. Funcţia generală asigurarea legăturilor dintre producători şi comercianţii cu
amănuntul , grosiştii având faţă de detailişti cam acelaşi rol pe care detailiştii îl au faţă
de consumatori.
a) clientul detailist este departe de producător  el trebuie ajutat:
* să-şi “formuleze” comenzile,
* să-şi stabilească şi să obţină termenele de livrare cele mai acceptabile,
* să obţină sisteme de plată şi diverse facilităţi care să-i uşureze procesul de vânzare,
precum şi multe alte acţiuni care dau structura activităţii de aprovizionare.
b) “depărtarea” dintre producători şi comercianţii cu amănuntul nu se referă doar
la distanţă, ci trebuie avute în vedere, concomitent, şi alte aspecte:
* imposibilitatea detailiştilor de a comanda cantităţi mari de mărfuri,
* lipsa posibilităţilor de stocaj,
* lipsa informaţiilor „la zi” cu privire la structura fondului de marfă pus la dispoziţie de
către diverşi furnizori,
* slaba cunoaştere a complexei structuri a sistemelor de transport utilizate pentru
aprovizionarea din diverse zone şi ţări.
2 cumpărarea unor partizi mari de la un număr mare şi divers de producători din
de produse şi concentrarea unor cadrul pieţei interne sau de pe diverse pieţe
fonduri de mărfuri externe, în vederea aprovizionării fără întrerupere
şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul
precum şi a altor categorii de cumpărători
3 stocarea unor cantităţi mari Societăţile din cadrul comerţului cu ridicata
de mărfuri în vederea asigurării trebuie:
unei eşalonări normale a fluxului de - să imobilizeze mari sume de bani, corespunzător
produse către detailişti şi, în valorilor din stoc;
continuare, a fluidităţii vânzărilor - să asigure depozite de mare volum sau suprafaţă;
către consumatori, prin eliminarea - să doteze depozitele cu instalaţiile speciale
rupturilor intervenite în procesul de necesare conservării în bune condiţii de
aprovizionare ca urmare a: temperatură, grad de luminozitate şi de umiditate
-sezonalităţii producţiei, constantă a tuturor produselor stocate;
-lipsei informaţiilor, - să asigure energia necesară, cât şi procurarea şi
-diverselor situaţii conjuncturale, utilizarea instalaţiilor speciale, ce generează costuri
-blocajelor financiare în cadrul foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse în preţul
întreprinderilor producătoare etc. de vânzare a mărfurilor.
4 transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un
anumit fel (mărime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, în sortiment comercial,
corespunzător varietăţii cererii populaţiei;
5 revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul.
6 cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri
a populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau asimilaţii acestora, în vederea:
 informării producătorilor,
 orientării fluxurilor de mărfuri,
 îmbunătăţirii structurii distribuţiei, a mijloacelor de promovare,
 realizării unor previziuni care să stea la baza propriei activităţi în perioade viitoare.
 Tipologia activităţii comerciale cu ridicata

Întreprinderile/agenţii din comerţul cu ridicata sunt clasificate/ţi după mai multe criterii
referitoare la:
* influenţele pe care le exercită asupra lor producătorii
* transferul titlului de proprietate asupra mărfurilor
* gama serviciilor furnizate
* lungimea şi profunzimea liniei lor de produse etc.
În funcţie de criteriile considerate anterior, se delimitează trei categorii de intermediari
cu ridicata:
I. comercianţii cu ridicata clasici,
II. agenţii mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata şi
III. auxiliari ai producătorilor
Comercianţii cu ridicata clasici  firme independente care deţin dreptul de proprietate
asupra mărfurilor.
Se împart, la rândul lor, în trei categorii:
I.A.Comercianţii care oferă servicii complete
I.B.Comercianţii cu ridicata care oferă servicii limitate
I.C. Comercianţi care aprovizionează rafturile detailiştilor, aşa-zişii „rackjobbers”

  - asigură clienţilor:
I.A. Comercianţii care oferă * disponibilitatea produselor
servicii complete  * sortimente corespunzătoare
intermediari care asigură * asistenţă financiară
cea mai largă gamă de * sfaturi tehnice şi service
activităţi ce dau conţinutul - furnizează numeroase servicii de marketing în
funcţiei comerţului cu interesul clienţilor
ridicata - cheltuielile lor de funcţionare sunt foarte mari
(realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare)
Comercianţii cu ridicata care oferă servicii complete se structurează, la rândul lor, în
patru tipuri:
I.A.a. Comercianţii de tip „cash & carry”
I.A.b. Comercianţii camionagii, „truck jobber”
I.A.c. Agenţii de expediţie, cunoscuţi şi sub numele de „desk jobbers”
I.A.d. Comercianţii cu ridicata care lucrează pe bază de comenzi trimise prin poştă
„mail-order”

 Comercianţii  Comercianţii camionagii, „truck jobber” =


de tip „cash & carry”  mijlocitori care comercializează un sortiment redus de
mijlocitori ai căror clienţi – produse pe care le transportă direct la sediul clienţilor.
de obicei mici detailişti sau - sunt deseori mici operatori care dispun de
mici firme industriale - vor propriile camioane
plăti (pe loc) şi vor asigura - camionagii joacă un rol important în
transportul mărfurilor aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi
fructele şi legumele, pe care le vând contra
numerar micilor băcănii, supermarketurilor, fast
foodurilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se află
pe traseul parcurs de ei
- ca urmare a volumului scăzut de vânzări şi a
gamei largi de servicii oferite clienţilor, costurile
lor de operare sunt ridicate

 Agenţii de expediţie,  Comercianţii cu ridicata care


cunoscuţi şi sub numele de „desk lucrează pe bază de comenzi trimise prin poştă
jobbers” = intermediari care „mail-order” = folosesc cataloage pentru a
negociază cu furnizorii şi cumpără vinde produsele detailiştilor, producătorilor
mărfurile, dar niciodată nu sau cumpărătorilor instituţionali.
manipulează fizic produsele. - comanda prin poştă = metodă
- trimit producătorilor ordine convenabilă şi eficientă de vânzare a
ale detailiştilor, articolelor mici clienţilor din zone
cumpărătorilor industriali îndepărtate
sau ale altor angrosişti şi - angrosiştii poştali deţin mărfurile în stoc
apoi aranjează ca mărfurile şi oferă unele servicii de planificare
comandate să ajungă direct
de la producător către clienţi
- îşi asumă toate riscurile
privind mărfurile începând
din momentul acceptării
comenzii şi până la livrarea
către client
-  deţin titlul de proprietate asupra
 I.B. Comercianţii cu
mărfurilor, dar, în multe cazuri:
* nu fac livrări,
ridicata care oferă servicii limitate  * nu acordă credite şi
specializaţi pe câteva activităţi şi * nu furnizează informaţii de
oferă doar unele servicii de marketing.
marketing. - câştigă mai puţin decât comercianţii
Activităţile “rămase” sunt realizate care oferă servicii complete
de: - cu toate că sunt puţini la număr, ei
* producători, sunt importanţi în distribuţia unor produse
* clienţi ori precum: specialităţi culinare, articole
* alţi mijlocitori din perisabile
cadrul distribuţiei.

- aprovizionează rafturile comercianţilor cu


 I.C. amănuntul cu mărfuri pe care aceştia evită să le
aibă în stoc datorită riscului ridicat al vânzării lor
Comercianţi care aprovizionează
rafturile detailiştilor, aşa-zişii
„rackjobbers” = agenţi cu ridicata
specializaţi care deţin propriile lor
rafturi sau alte spaţii în
supermagazine
II. Agenţii mijlocitori ai tranzacţiilor cu
ridicata
Agenţii şi brokerii negociază cumpărarea şi vânzarea mărfurilor, dar nu deţin titlul de
proprietate asupra produselor.
- sunt mijlocitori funcţionali, intermediari care realizează un număr limitat de
activităţi de marketing în schimbul unui comision
II.A. Agenţii = mijlocitori care II.A.a. Agenţii sau reprezentanţii producătorilor =
reprezintă în mod permanent anumiţi mijlocitori independenţi care vând produsele
cumpărători sau vânzători: unuia sau mai multor producători într-o anumită
II. A. a. agenţii sau reprezentanţii zonă geografică
producătorilor - mărfurile care formează obiectul
II. A. b. agenţii de vânzări tranzacţiilor nu se concurează reciproc şi
II. A. c. comisionarii teritoriul pe care se efectuează operaţiunile
comerciale le revine în exclusivitate
 - nu sunt angajaţi ai producătorilor
- nu deţin controlul asupra preţurilor sau
condiţiilor de vânzare, care sunt stabilite
de fiecare producător în parte

II.A.b. Agenţii de vânzări = realizează II.A.c. Comisionarii = agenţi care primesc


toate activităţile de comerţ cu ridicata, mărfurile în consignaţie de la vânzătorii locali şi
doar că nu deţin titlul de proprietate negociază vânzarea lor pe pieţele centrale.
asupra mărfurilor. - adesea acţionează pe pieţele agricole,
- nu au limite teritoriale şi pot unde preiau mari cantităţi de produse, le
decide asupra preţului, stochează şi le transportă la pieţele de
distribuţiei şi promovării gros, unde sunt vândute
produselor
- joacă un rol cheie în politica
celui pe care îl reprezintă cu
privire la publicitate, cercetări
de piaţă şi credite
II.B. Brokerii = mijlocitori pe care Agenţii şi brokerii
atât cumpărătorii cât şi vânzătorii îi - realizează mai puţine funcţii decât
angajează temporar pentru realizarea angrosiştii cu servicii limitate
unei tranzacţii. - sunt specializaţi pe anumite de produse
- caută cumpărători sau sau pe tipuri de clienţi
vânzători şi îi ajută să - cunosc bine piaţa şi pot furniza analize de
negocieze schimburile vânzări valoroase
- scopul lor principal este să-i - permit producătorilor să-şi extindă
pună în contact pe vânzători şi vânzările atunci când resursele sunt
pe cumpărători şi, în limitate
consecinţă, realizează mai - în ciuda avantajelor pe care le oferă, sunt
puţine funcţii decât alţi puternic concuraţi de angrosiştii clasici şi
intermediari filialele şi birourile producătorilor
- nu sunt implicaţi în posesia
fizică sau financiară
- nu au nici o autoritate în
stabilirea preţului
- nu îşi asumă aproape nici un
risc
- oferă clienţilor cunoştinţe
specializate pe anumite grupe
de mărfuri şi o reţea de
contacte bine stabilite
- brokerii sunt folositori, în
special, celor care vând doar
ocazional anumite produse

 III. Auxiliari ai producătorilor


Auxiliarii producătorului = al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se pot împărţi în
două categorii:
III.A. Filialele de vânzări = mijlocitori III.B. Birourile de vânzări, ca şi filialele = aparţin
care aparţin producătorului producătorului şi sunt localizate departe de
- vând produse şi asigură fabricile acestuia
sprijinul forţei de vânzare a - spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu
producătorului în zonele unde deţin stocuri de mărfuri
sunt concentraţi clienţii şi unde
cererea este mare
- deţin mărfuri în stoc
- oferă credite
- livrează mărfuri
- acordă asistenţă promoţională
precum şi alte servicii.
 FIŞA CONSPECT 1
COMERTUL CU AMANUNTUL
1. Definitia si functia comertului cu amanuntul
Comertul cu amanuntul este o forma de circulatie a marfurilor care consta in a cumpara
marfuri pentru a le revinde consumatorilor finali, in cantitati mici si in stare de a fi intrebuintate.
Comertul cu amanuntul cuprinde toate activitatile desfasurate in cadrul unitatilor specializate
pe circulatia marfurilor in scopul aprovizionarii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Comertul cu amanuntul se deruleaza de catre societatile comerciale cu capital public sau
privat, regii autonome, cooperative, magazine de desfacere de produse si diverse alte organizatii si
asociatii. Pentru a asigura oferta de marfuri in cadrul pietei, unitatile de desfacere cu amanuntul,
indiferent de forma de organizare, de forma de proprietate si de gama de produse comercializate se
aprovizioneaza cu marfuri din cadrul retelelor de comert cu ridicata (en-gross) si/sau direct de la
producatori. Din acest punct de vedere, logistica comertului cu amanuntul cuprinde 3 procese
distincte, respectiv aprovizionare, stocare si vanzare.
Principalele caracteristici ale comertului cu amanuntul sunt urmatoarele:
 marfurile vandute au ca destinatie in cea mai mare parte consumul final;
 vanzarea si cumpararea se intemeiaza pe fundalul relatiilor banesti;
 marfurile sunt vandute in partizi mici, corespunzatoare consumului unei persoane sau
a unei familii, intr-o perioada de timp;
 marfurile parasesc prin vanzare sfera circulatiei si intra in sfera consumului.
Pornind de la aceste caracteristici, in cadrul comertului cu amanuntul apar mai multe categorii
de operatii comerciale:
 vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare si
alimentatia publica;
 vanzarile de tiparituri (ziare, reviste), prin intermediul
chioscurilor si/sau abonamente;
 vanzarea unor produse specifice activitatilor
mestesugaresti;
 vanzarea in regim de consignatie prin depunerile de
obiecte de catre populatie;
 livrarile de energie termica, energie electrica, apa si alte utilitati de catre firme de
specialitate;
 vanzarea unor produse ocazionale prin diferite institutii private sau publice destinate consumurilor
sociale (cantinele pentru saraci, cantinele din gradinite, crese de copii, internate);
 vanzarea unor produse nealimentare care formeaza consumul gospodaresc (mobilier
pe comanda).
Avand in vedere faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu
amanuntul reprezinta o legatura intre consumator si produse, el indeplineste
3 functii specifice:
1. Cumpara marfuri, pe care apoi le revinde in partizi mici, puse la
dispozitia diferitor categorii de clienti, partizi care pot fi in limite inferioare
ale etalonului de vanzare ca de exemplu submultiplii metrului, litrului sau
kilogramului. Aceasta functie genereaza o serie de avantaje importante
pentru clienti, deoarece pe de o parte acestia nu trebuie sa-si investeasca  veniturile pentru cantitati de
produse foarte mari, ci strict pentru cele necesare, iar pe de alta parte, nu trebuie sa poarte grija
depozitarii unor produse care ar depasi consumul curent.
2. Asigura prezenta unitatii de desfacere cu amanuntul in toate zonele, localitatile si punctele
populate. Omniprezenta unitatilor de desfacere cu amanuntul presupune atat o amplasare a acestora in
toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces, cat si deschiderea acestora in toate zilele
anului calendaristic, potrivit unui orar specific cu necesitatile consumatorilor. Aceasta functie
presupune un comert cu amanuntul, care se realizeaza atat prin intermediul marilor magazine, a
magazinelor de cartier, cat si prin intermediul cabanelor din munti, comertului electronic sau prin
corespondenta.
 3. Asigurarea unui sortiment cat mai larg si complex de marfuri prin care clientii sa-si
satisfaca toate necesitatile si "poftele".
 FIŞA CONSPECT 2
2. Sectorizarea activitatii comerciale cu amanuntul
Tinand seama de aspectele merceologice ale marfurilor care formeaza obiectul activitatii de
vanzare cu amanuntul, acestea pot fi grupate in 3 domenii distincte, respectiv comertul alimentar,
alimentatia publica si comertul nealimentar.
2.1. Comertul alimentar
Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta si a caror cumparare se realizeaza
de catre consumatori cu o frecventa relativ constanta pe tot parcursul anului. Avand in vedere
specificul  marfurilor vandute, unitatile de desfacere trebuie sa tina seama de caracteristicile acestora,
deoarece unele dintre ele sunt perisabile si cu diferite termene de garantie, astfel, avand in vedere rolul
lor in asigurarea starii de sanatate a populatiei, codul comercial impune respectarea obligatorie a
protectiei consumatorilor. Tinand seama de importanta comertului cu amanuntul, in domeniul
alimentar acesta se caracterizeaza prin urmatoarele aspecte:
 existenta unei retele mari de unitati care comercializeaza totalitatea
produselor de natura alimentara, astfel incat consumatorii sa-si poata
procura marfurile necesare intr-un timp redus si in imediata apropiere;
 o combinatie rationala a marilor suprafete comerciale cu cele de
suprafete mici si foarte mici specifice unitatilor specializate. Astfel pe
langa magazinele foarte mari si cele de cartier care permit desfacerea unei game foarte
largi de produse alimentare, exista unitati strict specializate ca de  exemplu: magazine
de desfacere a painii, a carnii, a produselor lactate etc.;
 desfacerea pe langa sortimentul general de marfuri de natura alimentara in stare
naturala a unor produse care au fost prelucrate industrial, urmare a acestui aspect
putem avea comert alimentar general si comert alimentar specializat, acesta din urma
presupunand folosirea unor tehnici comerciale adecvate de pastrare si depozitare a
marfurilor (magazine de carne, pescarii).
2.2. Alimentatia publica
Reprezinta o forma de activitate mai complexa decat comertul cu produse alimentare si/sau
nealimentare, deoarece combina un proces de productie cu procesul de vanzare catre consumatori
finali. Datorita faptului ca pentru o desfasurare corespunzatoare a activitatii de alimentatie publica este
necesara o logistica specifica, se pot delimita mai multe caracteristici ale activitatii derulate in acest
domeniu:
 existenta activitatii de productie care presupune transformarea materiilor prime
alimentare in diferite produse culinare, de patiserie sau cofetarie.
Caracteristic este faptul ca o parte din materiile prime transformate pot
fi in acelasi timp si marfuri de consum ce se pot utiliza fara a mai fi
prelucrate;
 alimentatia publica se combina de obicei si cu o activitate de comert cu amanuntul, de
baza, iar pe masura ce preparatele de bucatarie si de cofetarie sunt terminate, ele sunt
transferate in sfera consumului prin intermediul actelor de vanzare - cumparare
normale. Sub acest continut nu se poate vorbi de o delimitare clara intre unitatile de
desfacere cu amanuntul din domeniul alimentar si cele din domeniul alimentatiei
publice (patiseriile, brutariile, coferatiile etc.);
 alimentatia publica cuprinde si o importanta activitate de prestari servicii, care este
legata de vanzarea preparatelor, a semipreparatelor si chiar a bauturilor in vederea
consumului pe loc al acestora. Prestatiile de servicii din domeniul alimentatiei publice
au in vedere si asigurarea unor conditii civilizate de consum, ca de exemplu pregatirea
mesei, servirea acesteia de catre persoane pregatite profesional in acest sens, precum
si asigurarea unei ambiante placute (muzica, divertisment etc.).
2. Comertul cu marfuri nealimentare
Are in vedere domenii foarte variate de produse care presupun sisteme de aprovizionare si
stocare complexe, tehnologii comerciale diferite, personal specializat si o vasta retea eterogena de
desfacere. Acest tip de comert se confrunta cu segmente de populatie a
carei cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate deoarece marfurile vandute sunt substituibile si
ofera posibilitatea cumparatorilor de a proceda la multiple si frecvente inlocuiri in procesul de
consum, aceste aspecte au generat si sisteme distincte de organizare a marfurilor in functie de
caracteristicile merceologice si de varietatea sortimentelor.
Aceasta varietate a permis o structurare a comertului cu amanuntul de marfuri nealimentare in
mai multe subramuri, ca de exemplu: comertul cu textile, cu incaltaminte, mobila, combustibili etc.
Fiecare din aceste subramuri are particularitatile sale din punct de vedere a organizarii retelei,
a tehnologiei comerciale, a formelor de aprovizionare etc. In vederea cresterii eficientei activitatii
derulate in acest tip de comert s-a ajuns la aparitia unor magazine universale cu mari suprafete de
desfacere, dar si la magazine ce comercializeaza o gama foarte restransa de produse si care necesita
crearea unei ambiante corespunzatoare (de ex.: magazine care vand DVD, casete video, CD, articole
sportive, bijuterii, blanuri, rochii de mireasa).
 FIŞA CONSPECT 3
3.3. Structura formelor de vanzare utilizate in comertul cu amanuntul
            Formele de vanzare se cer a fi studiate ca un element distinct al comertului cu amanuntul
deoarece se urmareste atat locul pe care  acesta il ocupa in cadrul procesului de vanzare cat si rolul pe
care il au in procesul de dezvoltare a comertului international.
            Formele de vanzare se structureaza dupa mai multe criterii, cele mai utilizate fiind tipurile
retelelor de desfacere prin intermediul carora se realizeaza procesele de vanzare si metodele utilizate
in procesul de vanzare. In functie de tipul retelei intalnim:
I. comert stabil realizat prin intermediul unor unitati bine delimitate din punct de vedere al
amplasarii;
II. comert mobil realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua miscare;
III. comert fara magazine.
I. Comertul stabil
            Comertul stabil poate fi realizat prin 2 tipuri de sisteme, respectiv comertul care se realizeaza
prin unitati clasice de vanzare si comertul prin automate.
            I. Comertul desfasurat prin intermediul unitatilor clasice de desfacere. Prin acest tip de
unitate se realizeaza cea mai mare parte a comertului de vanzare cu amanuntul, iar caracteristica
esentiala a acestuia consta in faptul ca aceste unitati permit o expunere detaliata a sortimentelor si o
ridicare a confortului in procesul de cumparare; avand in vedere complexitatea tehnologiilor
comerciale si marea varietate a formelor de vanzare se pot delimita in mai multe forme:
            a. vanzarea clasica se realizeaza prin faptul ca in acest proces
poate fi vandut orice tip de produs. Vanzatorul este elementul esential
in cadrul actului de comert, in unele sisteme el fiind mai important
decat insusi produsul. Vanzatorul prin actiunile sale are un dublu efect,
in primul rand prin cunostintele despre produsele aflate in gestiunea sa,
trebuie sa demonstreze si sa argumenteze viitorul act de vanzare,
punand astfel in valoare calitatile produselor, in al doilea rand rolul lui
este acela de a sporii increderea potentialului client vizavi de decizia de
cumparare eliminandu-i astfel teama sau neincrederea in calitatile
produsului.
            b. vanzarea prin sistemul liber-service-ului presupune o
forma de vanzare a numeroase categorii de marfuri in cadrul unor
amplasari mult mai vaste si a unor amenajari ce permit deplasarea
clientului printre produse, principalele caracteristici ale acestei forme de vanzare sunt urmatoarele:
 absenta vanzatorilor si posibilitatea clientului de a circula conform bunului plac sau dupa
interesul pe care il are pentru anumite marfuri;
 accentul pus pe importanta vanzarii produselor printr-o ambalare si prezentare bine
individualizata si chiar printr-o publicitate la locul vanzarii;
 promovarea unui management al magazinului bazat pe o buna organizare a fluxului de
cumparatori si pe o buna organizare a modului de amplasare in raioane a marfurilor;
 permite vanzarea nu numai a produselor alimentare si de alimentatie publica ci si a celor
nealimentare, respectiv o combinare a produselor cu serviciile asimilate lor.
            Acest tip de comert este folosit in:
             1. Superete sunt unitati specializate in vanzarea de produse alimentare care au in general o
suprafata comerciala ce nu depaseste 400 m2 si cinci raioane de marfuri;
2. Supermagazinele sunt unitati comerciale cu o suprafata de pana la 2500 m 2 care asigura
vanzarea unor sortimente largi de produse, dar care se axeaza pe produsele alimentare. Acestea pot fi
de mai multe feluri in functie de obiectivele lor comerciale, astfel avem supermagazine traditionale
definite ca magazine alimentare generale care practica liber-service-ul si care ofera un sortiment larg
de produse de bacanie, produse congelate si articole de uz casnic; supermagazine orientate pe o larga
introducere in procesul de vanzare a diverselor tipuri de servicii comerciale generand astfel diverse
subtipuri de supermagazine axate fie pe practicarea unor preturi avantajoase fie pe  acordarea unor
facilitati cumparatorilor;
 3. Hipermagazinele sunt unitati comerciale cu suprafete de peste 3000 m 2 si in care
predomina sortimentele de produse alimentare dar se combina in procesul de vanzare si multiple
servicii comerciale, reduceri de pret si alte metode de atragere a diferitelor segmente de cumparatori.
4. Magazinele hard discount sunt unitati comerciale care pastrand politica magazinelor
discount isi propun noi principii cu privire la stasul preturilor de vanzare. De obicei aceste magazine
isi permit ca periodic sa ofere discounturi foarte mari la unele produse care pot ajunge sa fie vandute la
preturi la fel de mici ca si cele cu care au fost achizitionate. Aceste produse uneori pot fi negociate din
punct de vedere valoric chiar cu producatorii, fapt ce permite un nivel foarte scazut al preturilor de
vanzare. Politica acestor magazine se axeaza in atragerea clientilor, in vederea cumpararii acestor
produse deoarece majoritatea dintre ei, pe langa produsele bonificate, cumpara si produse cu preturi
obisnuite.
5. Drugstore reprezinta unitati comerciale create initial pentru a vinde produse farmaceutice
dar care in prezent comercializeaza si alte tipuri de produse ca de exemplu produse cosmetice, ceaiuri,
ziare si reviste, papetarii, carti, etc. Aceste magazine se disting de alte puncte de vanzare prin ambianta
pe care o ofera si orarul de functionare. Unele dintre ele practica o distributie de masa gen bazar, iar
altele o distributie selectiva gen butic.
Comertul stabil, realizat prin intermediul retelei de automate, are urmatoarele caracteristici:
 Ofera un sortiment foarte restrans de marfuri punand accentul in special pe produsele
de stricta necesitate;
 Presupune existenta unor tehnologii automatizate de prezentare si distribuire a
produselor, precum si de incasare a contravalorii lor.
 Este o activitate continua, fara orar de functionare si fara vanzator.
 Este amplasat in locuri cu trafic intens sau in puncte de necesitate (scoli, institutii
publice, gari).
 Au rolul de a asigura necesitati de baza (apa, sucuri, cafea, produse alimentare).
 Asigura o comoditate si o rapiditate in procurarea de produse de catre client.
 Pentru comerciant, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii (sortimente
restranse, aprovizionare in functie de diminuarea stocurilor).
 Eficienta ridicata a activitatii comerciale astfel prestate, daca automatele au un numar
mare de clienti.
II. Comertul mobil
 Comertul mobil a cunoscut o dezvoltare spectaculoasa in ultima perioada, datorita
perfectionarii mijloacelor de transport si a mijloacelor de amplasare de dimensiuni mici. In general,
valoarea acestui tip de comert reprezinta aproximativ 2% din valoarea
totala a comertului, iar ca puncte de vanzare pot fi tonetele sau chioscurile
mobile, autofurgonetele, rulotele etc. Ca sistem de organizare si desfasurare
a acestor activitati comerciale se pot avea in vedere urmatoarele variante:
 deplasarea itineranta pe distante mici a unor vanzatori
ambulanti care ofera un sortiment foarte restrans de
produse, uneori chiar unul singur. Prin aceasta deplasare se
urmareste satisfacerea unor cerinte intamplatoare ale unor colectivitati mici;
 gruparea unor unitati mobile in cadrul pietelor obisnuite de marfuri, acestea presupun
un program cotidian cu un sortiment de produse similar cu cel din comertul stabil si
ofera avantajul ca prezinta marfurile la vedere "in calea trecatorilor";
 concentrarea unitatilor mobile in anumite zone in zile festive sau "de targ" si uneori
pot cunoaste o concentrare de sute de unitati mobile;
 organizarea unui comert  realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale bine
amenajate, avand program de deplasare cu orare de pornire si functionare pentru
fiecare localitate din traseul convenit. Aceasta varianta se foloseste, de obicei, in
cadrul unor campanii promotionale.
Caracteristicile comertului mobil:
a) poate fi folosit atat ca o activitate de baza, cat si ca un comert de completare in diferitele
zone in cadrul carora isi desfasoara activitatea;
b) poate asigura aprovizionarea cu un numar mare de produse a populatiei, dintr-o serie de
mici localitati satesti izolate, a turistilor din unele centre turistice in timpul sezoanelor de maxima
solicitare, precum si a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de suficienta retea
stationara;
c) asigura gruparea flexibila si rapida a unor unitati foarte mici, de diferite profiluri, prin
intermediul carora se poate pune la dispozitie o oferta de marfuri variata, cu ocazia unor evenimente
locale;
d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor in care actioneaza, putand deplasa operativ
partizi si sortimente diverse de marfuri spre punctele de consum stabilite si ocazionate, contribuind
astfel la cresterea gradului de satisfacere a cerintelor pietei in profil teritorial.
III Comertul fara magazine
Comertul fara magazine reprezinta un sistem de vanzari cu amanuntul, in cadrul caruia
comerciantul apeleaza la un larg evantai de practici comerciale, pentru a pune la dispozitia
cumparatorilor marfurile de care are nevoie, fara a necesita prezenta acestora in magazine sau in alte
puncte de vanzare.
Piata vanzarilor fara magazine poate fi segmentata in diverse
moduri, folosind diferite criterii de segmentare:
a) in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a
marfurilor pot aparea variante ale comertului fara magazine: vanzari prin
curier, vanzari prin telefon, vanzari electronice, vanzari realizate prin
intermediul vanzatorului clasic;
b) in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si
intreprinderi;
c) in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate principala o
constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul carora comertul fara magazine
reprezinta o activitate secundara sau paralela.
I. Vanzarile traditionale fara magazine cuprind in structura lor vanzarile la domiciliu si
vanzarile prin corespondenta.
a) Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau servicii realizata
prin intermediul unui vanzator care viziteaza resedinta particulara a unor cumparatori preselectati.
Procesul comercial respectiv se deosebeste de vanzarile realizate de comertul ambulant sub forma unei
asa-zise glisari de anumite trasee prin aceea ca are in vedere o vizitare sistematica a tuturor locatarilor
unui imobil de locuinte, a unei strazi, a unui cartier sau a unei localitati. Printre produsele care
formeaza obiectul vanzarilor la domiciliu se gasesc articole vestimentare si accesorii, produse de
infrumusetare, produse de intretinere, produse alimentare, aparate de bucatarie etc. 
Intre avantaje pot fi avute in vedere urmatoarele aspecte:
 personalul comercial care se ocupa cu vizitele la domiciliu este, in general, mai
motivat decat personalul folosit in procesul de comercializare in magazinele clasice; f
 orta de vanzare, platita din comisioane, cu reprezinta stimulente financiare
importante. 
In ceea ce priveste limitele sistemului, amintim dificultatile care apar ca urmare a conditiilor
in care se desfasoara comertul respectiv:

 dezvoltarea sentimentului de nesiguranta al populatiei;


cresterea numarului populatiei active feminine;
 dificultati in recrutarea, formarea si specializarea vanzatorilor;
 existenta unei legislatii mai rigide in unele tari ale lumii cu privire la aceasta forma de
comert.
In acest sens, insisi specialistii de marketing considera vanzarile respective ca o modalitate
agresiva, personalul implicat folosind mijloace neloiale, promisiuni si alte practici pentru a influenta
deciziile de cumparare.
b) Vanzarile prin corespondenta si pe baza de catalog reprezinta un proces de
comercializare fara contact verbal intre vanzator si cumparator, proces in cadrul caruia toate
operatiunile se realizeaza in scris, utilizandu-se publicitatea directa si care comporta expedierea
marfurilor de catre vanzator la cumparator. Initial, comertul cu amanuntul a conturat un asemenea tip
de vanzari pentru a se adresa, in mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale caror alternative
de alegere in cadrul magazinelor locale erau limitate. Astazi, metoda respectiva serveste in egala
masura si pentru satisfacerea nevoilor specifice ale consumatorilor din marile metropole, care cauta sa
economiseasca timp si sa beneficieze de confortul asigurat de comertul prin corespondenta.
Ca si celelalte tipuri prezentate anterior, si aceasta forma de vanzare prezinta o serie de
avantaje si de inconveniente. In ceea ce priveste avantajele, pot fi consemnate: cresterea, fara prea
mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numarului de cumparatori pe baza de catalog;
posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai scazut al costurilor logistice si
de stocaj fata de reteaua clasica de magazine. Cu privire la inconveniente, practica comerciala
sesizeaza urmatoarele aspecte: costurile ridicate necesitate de elaborarea si operationalizarea fisierelor;
mica suplete in sortimentele propuse si in preturile practicate, intre doua publicatii de cataloage;
serviciile furnizate cumparatorilor depind de calitatea activitatii altor prestari; gradul de returnare a
marfurilor este mai ridicat decat in comertul traditional.
II. Vanzarea electronica, ca o componenta a comertului fara magazine, se realizeaza, in
principal, sub forma vanzarilor directe generate de publicitatea televizata, a vanzarilor prin videotext si
a vanzarilor prin televiziunea cablata.
Vanzarile electronice fac apel la diferite tehnici moderne, care sunt
textul, videotextul, videodiscul, videocaseta si combinarea telefonului cu
televiziunea. Dezvoltarea practica a acestor forme de vanzare a fost
influentata pe langa toate acestea, si de cresterea nivelului de echipare cu
calculatoare electronice implicate direct in gestiunea comerciala.
a) Vanzarea directa generata de publicitatea televizata are in
vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranzactiilor imediate
realizate cu consumatorii. In acest caz, mesajul publicitar este compus din
doua parti: prima informeaza asupra caracteristicilor produsului si a avantajelor sale, iar a doua are in
vedere convingerea telespectatorului de a trece la achizitia produselor apeland numarul de telefon pus
la dispozitie. Metoda respectiva stimuleaza impulsul pentru articole de mai mica valoare si pentru
produse cu preturi unitare scazute, cum sunt cartile, discurile, videocasetele inregistrate sau alte mici
obiecte decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele publicitate au o durata variind intre 15 si 45
secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima audienta, fie seara tarziu si sunt insotite de prezenta la
telefon a vanzatorilor de specialitate, capabili sa acorde si alte informatii si sa primeasca orice
comanda.
Tipul respectiv de vanzari a beneficiat, in ultimii ani, de o serie de conditii favorabile, cum ar
fi: dezvoltarea gradului de echipare tehnologica a firmelor comerciale, perfectionarea tehnologiilor in
televiziunea cablata, extinderea procesului de difuzare a cartilor de credit, imbunatatirea legislatiei
comerciale.
Intre avantajele pe care le ofera pot fi mentionate: comanda poate fi facuta la orice ora din zi
sau din noapte; cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului; disponibilitatea imediata a
produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate: termenele de livrare sunt, in unele cazuri, mai
lungi; lipsa de incredere in cazul unor operatiuni; aparitia frecventa a unor probleme legate de service-
ul post-vanzare.
b) Vanzarea prin televiziunea cablata, cunoscuta in Occident sub denumirea americana de
"home video shopping", reprezinta o forma mai recenta de comercializare a produselor, prin
intermediul careia consumatorul isi poate alege dintr-un sortiment foarte larg de marfuri si poate
cumpara produsele necesare in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon si a
cartii sale de credit.
Practic, aceasta metoda rezulta din combinarea serviciilor televiziunii obisnuite cu cele ale
societatilor de telefoane. Sub aspectul eficientei, atat pentru intreprinzator, cat si pentru cumparator,
varianta respectiva se caracterizeaza prin urmatoarele avantaje: nu necesita nici un fel de investitii in
echipamente; consumatorul nu plateste abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv;
sortimentul propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent si nu doar dupa
unele spoturi publicitare; sistemul este simplu si prezinta o mare suplete in procesul de utilizare (are
nevoie doar de un canal disponibil, un telefon si o carte de credit), respectiv: simplitatea sistemului nu
reclama nici o pregatire sau competenta deosebita; calitatea imaginilor reproduse prin intermediul
televiziunii este cea oferita in mod obisnuit de orice televizor.
4.Comertului electronic
Comertul electronic a evoluat semnificativ si a devenit raspandit in
cadrul companiilor de-a lungul anilor. In general,  comertul electronic este
definit de catre specialisti ca ansamblul de tehnologii de informare si
comunicare utilizate  in cercetarea de piata, achizitionarea de informatii si
derularea tranzactiilor comerciale.
Pentru a sublinia rolul important al Internetului in afirmarea si
dezvoltarea comertului este semnificativa  definitia comertului electronic
data de Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica, ce
defineste comertul electronic ca totalitatea afacerilor derulate pe retele care utilizeaza protocoale non-
proprietar, stabilite pe baza unor standarde deschise, ca de exemplu Internetul.
Chiar daca multi oameni considera comertul electronic doar achizitia virtuala a produselor cum
ar fi: carti, CD-uri, bilete de calatorie si alte produse de acest gen, in adevaratul sau sens acesta are
un impact mult mai mare asupra dezvoltarii afacerilor. Uneori in literatura de specialitate comertul
electronic are o sfera mai larga cuprinzand nu numai operatiile de tranzactionare comerciala ci si alte
operatii legate de  activitatile care sustin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzand si
publicitatea, vanzarile si studiul pietei, platile, activitatile dupa-vanzare, serviciile de relatii cu clientii
si altele.
Cu toate acestea evolutia din ultima perioada arata un caracter mai limitat al comertului
electronic decat ansamblul de operatii mentionate care sunt circumscrise, o parte dintre ele, afacerilor
electronice. Deci, comertul electronic trebuie privit ca cea mai importanta componenta a afacerilor
electronie dar fara a fi unul si acelasi concept.
In comertul electronic, informatia circula direct intre diversi parteneri, cum sunt: vanzatorul,
cumparatorul, societatea de transport, institutiile bancare etc. fara a mai utiliza sistemul de documente
pe hartie. Daca in trecut pentru comertul claisc piata era un loc fizico-geografic delimitat, aceasta
devine treptat o retea globala in care omul este dotat cu mijloace electronice avansate ce il ajuta sa
creasca eficienta tranzactiilor comerciale deoarece detine un pachet de informatii mult mai bogat,
realizeaza schimbul de bunuri intr-un interval de timp mult mai bun , la preturi avantajoase, iar
adaptarea la modificarile pietei este mult mai rapida si mai eficienta decat in comertul clasic
Avantajele comertului electronic
Pentru furnizori: Pentru clienti:
Ø      grad inalt de penetrare al clientilor Ø      acces 24 ore
Ø      costuri reduse pentru tranzactionarea Ø      oferta 'globala'
informatiei si comunicatiei Ø      nivel inalt de penetrare pe piete diferite
Ø      acces la piete noi si noi segmente de Ø      costuri scazute ale informatiei/
clienti comunicatiei
Ø      optimizarea proceselor de marketing Ø      acces la noi piete si produse
Ø      diferentierea preturilor functie de Ø      contacte mondiale noi, sociale
localizare, timp, marfa disponibila etc. Ø      valoare ridicata a informatiei
Ø      personal limitat Ø      posibilitatea compararii preturilor
Ø      segmentare Ø      oferte specifice fiecarui client
Ø      pozitionare
Ø      produse personalizate
Ø      canale de distributie suplimentare
Ø      inexistenta stocurilor