COMERTUL CU RIDICATA

Reprezinta un stagiu pentru circulatia marfurilor, in sensul ca in cadrul acestuia au loc

operatii de vanzare - cumparare de marfuri, in scopul revanzarii ulterioare.

1. Continutul activitatilor de comert cu ridicata

Consta in achizitionarea de marfuri in partizi mari si desfacerea acestora in partizi mai mici si
asortate, catre unitatile economice specializate in comertul cu amanuntul si catre unitatile
economice care cumpara produsele in vederea prelucrarii lor ulterioare.

Tinand cont de locul pe care comertul cu ridicata il ocupa in procesul de miscare al marfurilor, acesta
prezinta cateva caracteristici:

- Actele de vanzare - cumparare au loc intre unitati economice, spre deosebire de comertul cu
amanuntul, unde cumparatorul este si consumator; in cadrul activitatilor de comert cu ridicata, atat
cumparatorul cat si vanzatorul sunt unitati economice sau diferite organizatii economico - sociale sau
administratia publica.

- Atat vanzarile, cat si cumpararile de marfuri, se realizeaza in partizi mari.

- Comertul cu ridicata nu incheie circuitul economic al marfurilor, ci doar mijloceste legatura dintre
producator si veriga comerciala cu amanuntul. Deci, unitatile economice producatoare nu fac
vanzarea marfurilor direct catre consumatori, ci folosesc intermediari, respectiv comertul cu ridicata.

- Comertul cu ridicata presupune imobilizari mai mari de fonduri decat comertul cu amanuntul si
cheltuieli materiale si banesti necesare intretinerii unor retele de depozite si eventual a unui parc de
masini de transport marfa.

Purtand amprenta activitatilor desfasurate si societatile comerciale care au ca obiect de activitate

principal comertul cu ridicata, prezinta mai multe caracteristici care le determina un loc specific in
sfera relatiilor comerciale.

- Comertul cu ridicata presupune ca firmele din acest domeniu au o acoperire financiara

corespunzatoare. Tinand seama ca volumul tranzactiilor comerciale se refera la partizi mari de
marfuri si la faptul ca este necesara o esalonare in timp a comenzilor, in concordanta cu factorii de
sezonalitate, societatile comerciale din acest domeniu trebuie sa dispuna de fonduri banesti mari si
de capacitatea de a contracta credite bancare cu ajutorul carora sa poata acoperi platile catre
producatori si cheltuielile curente, de stocare si de depozitare.

- Specializarea activitatii de comert cu ridicata pe tipuri de produse, stiut fiind faptul ca o familie de
produse ridica probleme specifice de depozitare, transport si conservare.

- Aceste societati intervin atat in cadrul miscarii de marfuri de la nivel national, cat si in cadrul
miscarii externe. In cazul in care producatorul este situat intr-o alta tara, societatea de comert cu
ridicata poate deveni importator direct. Intr-o asemenea situatie, el intra in relatii comerciale cu
agenti economici atat de pe piata externa de bunuri si servicii, cat si de pe piata schimburilor
monetare, deoarece tranzactiile externe presupun instrumente de plata si de decontare cu diferite
monede.

- Societatile comerciale trebuie sa dispuna de un personal calificat, prin care sa ofere servicii
comerciale competitive. Datorita importantei comenzilor, este necesar ca personalul sa nu greseasca
asupra termenelor de livrare si/sau aprovizionare, asupra calitatii si cantitatii marfurilor
aprovizionate si vandute. De exemplu, produsele de natura tehnica (electrice, informatice, optice)
presupun specialisti cu o calificare deosebita; de asemenea cantarirea, sortarea si asortarea necesita
forta de munca calificata corespunzator, in compartimente de ambalare sau expediere a marfurilor.

- Existenta unei retele proprii de desfacere, care presupune o logistica corespunzatoare pornind de la
o retea de reprezentanti, un parc auto corespunzator si o retea informatica prin care sa se
actualizeze permanent ofertele si stocurile de marfuri.

2. Rolul economic al comertului cu ridicata

Data fiind importanta relatiilor de natura comerciala si financiara a societatilor de comert cu ridicata,
rolul acestora trebuie privit din 2 puncte de vedere, respectiv in raport cu producatorul si in raport cu
firmele de comert cu amanuntul. Pornind de la raporturile stabilite cu producatorii, comertul cu
ridicata prezinta o serie de avantaje care pe ansamblul pietei asigura o continuitate a activitatii
comerciale si o mobilitate a marfurilor in raport cu cererea si oferta lor, prin mentinerea unui
echilibru fara oscilatii puternice de la un sezon la altul sau de la o zona la alta.

A. Rolurile comerciantilor cu ridicata in raport cu producatorii sunt:

- tinand seama ca un comerciant cu ridicata lanseaza si plateste comenzi in partizi mari de marfuri,
comertul cu ridicata permite producatorilor sa-si continue fara intrerupere activitatile, evitandu-se
astfel o stagnare a productiei;

- stocand cantitati mari de produse, comertul cu ridicata ofera producatorilor multiple servicii
logistice si ii elibereaza pe acestia de sarcina depozitarii care implica cheltuieli financiare si forta de
munca;

- comertul cu ridicata esaloneaza comenzile in timp, pornind de la informatiile obtinute de la

comerciantii cu amanuntul, fiind astfel un stoc si de informatii absolut necesare pentru previzionarea
viitoarelor productii ale producatorilor;

- participand activ la activitatea de vanzare, comertul cu ridicata poate avea si un rol de prospectare
pentru producatori si se poate aplica in aceste activitati prin realizarea de studii de piata, de
documentatii si chiar de cataloage. De asemenea, impreuna cu producatorii, poate participa la
campanii de promovare a vanzarilor.

B. Tinand seama de relatia comertului cu ridicata cu comertul cu amanuntul, rolurile pe care le

indeplineste comertul cu ridicata se refera la urmatoarele aspecte:

- informarea detailistilor. Prin cunostintele    si documentatiile realizate si uneori chiar prin lansarea
de cataloage, en-grossistii informeaza permanent detailistii si ii ajuta sa obtina partizi de marfuri
corespunzatoare cu cererea;

- engrosistii care se aprovizioneaza cu mijloace auto si chiar navale sau prin intermediul cailor ferate,
pot fractiona partizi de marfuri si sa livreze spre comertul cu amanuntul, fara a-i mai depozita,
diminuandu-se astfel perioadele de aprovizionare si cheltuielile aferente;

- datorita capacitatii de stocaj, comertul cu ridicata permite in frecvente cazuri detailistilor sa

beneficieze de preturi la fel de mici ca si in cazul in care s-ar aproviziona direct de la producator, ca
urmare a existentei sistemului de remize, respectiv reduceri care se acorda pentru achizitionarea de
cantitati mari si foarte mari;

- prin faptul ca se poate adresa unui singur engrosist pentru aprovizionare si nu unei multimi de
furnizori, comerciantii cu amanuntul au avantajul simplificarii muncii administrative generata de
lansarea comenzilor, de primirea si centralizarea facturilor, a receptiilor, a avizelor de insotire a
marfurilor etc., are loc o reducere substantiala a tuturor cheltuielilor legate de activitatea de
aprovizionare.

3. Functiile comertului cu ridicata

In general, comertul cu ridicata indeplineste functia de intermediere intre producator si consumator.

Pornind de la locul comertului cu ridicata in cadrul circuitelor comerciale, acesta are urmatoarele
functii:

1. Cumpararea unor partizi mari de produse si concentrarea unor fonduri de marfuri de la un numar
mare de producatori de pe piata interna si/sau externa.

2. Stocarea unor cantitati mari de marfuri, in vederea asigurarii unei esalonari normale a fluxului de
produse catre detailisti. Astfel se urmareste eliminarea eventualelor intreruperi survenite in procesul
de aprovizionare ca urmare a sezonalitatii produselor, a lipsei de informatii sau chiar a blocajelor
financiare la producator sau detailist. Aceasta stocare in cantitati mari presupune imobilizarea unor
surse mari de bani, construirea unor depozite cu un volum si o suprafata mare, dotarea acestora cu
instalatii specifice de incarcare, descarcare, ambalare, luminozitate, de crearea conditiilor climatice
(frigidere, aparate de aer conditionat, aparate de umiditate).

3. Transformarea sortimentului industrial format din partizi mari de produse de un anumit fel si care
este livrat de fabrici in sortiment comercial corespunzator cererii detailistilor.

Revanzarea marfurilor in cantitati mici catre comercianti cu amanuntul.

5. Cercetarea permanenta a pietei si studierea cererii de marfuri a populatiei, modul de orientare a

fluxurilor de produse, mijloacele de promovare folosite si eficienta lor, precum si realizarea unor
previziuni in ceea ce priveste cantitatea si structura viitoare de marfuri.

Tipuri de intermediari in comertul cu ridicata

Agentii din comertul cu ridicata pot fi clasificati dupa mai multe criterii, referitoare la influentele pe
care le exercita asupra producatorilor, la modalitatile prin care se face transferul titlurilor de
proprietate asupra marfurilor, la gama de servicii oferite etc.

In functie de aceste criterii se delimiteaza 3 categorii importante de intermediari in comertul cu

ridicata.

A. Comercianti cu ridicata clasici, sunt firme independente care detin drepturile de proprietate
asupra marfurilor. La randul lor, acesti comercianti se impart in 3 categorii:

A1. Comercianti care ofera servicii complete, sunt intermediari care asigura cea mai larga gama de
activitati ce dau continutul functiei cu ridicata. Acestia ofera clientilor lor, pe langa sortimentele
corespunzatoare si asistenta financiara, asistenta tehnica si service, servicii de transport, servicii de
marketing. De exemplu, astfel de comercianti ajuta detailistii si in probleme de amplasare a spatiului,
design al magazinelor, instruire si selectie de personal, publicitate si promovare a produselor etc. Cu
toate ca acest tip de comercianti ofera servicii complete si castiga mai mult din vanzarea produselor
decat celelalte tipuri de intermediari din comertul cu ridicata, cheltuielile lor de functionare sunt
uneori foarte ridicate, deoarece realizeaza o gama mai mare de activitati costisitoare.

In cadrul acestui tip de comercianti care ofera servicii complete se poate face o structurare a lor in
urmatoarele categorii:
I. Comercianti de tip cash (&) carry (METRO) sunt intermediari ai caror clienti sunt firme mici sau
firme care platesc contravaloarea marfurilor cash sau cu bani gheata si isi asigura transportul
marfurilor.

II. Comercianti camionagii, sunt intermediari care comercializeaza o gama restransa de produse si pe

care le transporta direct la sediul clientilor. Acesti angrosisti au un rol important indeosebi in
comertul cu produse perisabile, pe care le vand restaurantelor, spitalelor, hotelurilor. Ca urmare a
volumului scazut de vanzari, costurile lor de operare sunt in general ridicate, fapt pentru care ei
trebuie sa functioneze ca firme de marimi mari, eventual sa reprezinte un singur producator sau sa
fie importatori directi.

III. Agenti de expeditie, sunt intermediari care negociaza cu furnizorii si cumpara marfurile, dar
niciodata nu manipuleaza fizic produsele, deci ei trimit ofertele detailistilor catre producator sau alti
angrosisti si au rolul ca apoi sa gaseasca modalitatile ca marfurile comandate sa ajunga direct de la
producatori la detailisti, de obicei acesti agenti efectueaza tranzactii pentru o categorie de produse
care se vand in cantitati foarte mari (de exemplu: carbunele, cheresteaua, materiale de constructie).

IV. Comercianti cu ridicata, care lucreaza pe baza comenzilor trimise prin posta; acestia folosesc
cataloage in locul ofertelor de vanzare, deoarece comanda prin posta este o metoda convenabila si
eficienta de vanzare catre mici clienti, care provin si din zone indepartate. Plata acestor produse se
face de obicei cu ramburs, iar beneficiarii pot obtine reduceri pentru comenzi substantiale.

A2. Comercianti care ofera servicii limitate, acestia sunt specializati pe cateva produse si activitati de
marketing. Activitatile de service, de asistenta financiara sunt realizate de catre producatori si/sau de
catre detailisti, deoarece ofera servicii limitate; din punct de vedere financiar ei castiga mai putin
decat angrosistii, care ofera servicii complete. Ei detin titluri de proprietate asupra marfurilor, dar in
multe cazuri nu acorda posibilitatea platilor ulterioare.

A3. Comercianti care aprovizioneaza rafturile detailistilor, sunt angrosisti specializati, care detin
propriile lor rafturi in magazine (inclusiv frigidere). Comerciantii aprovizioneaza gama completa a
marfurilor de pe raft, iar din punct de vedere al gestiunii opereaza de regula in sistemul consignatiei,
adica detin proprietatea marfurilor si solicita efectuarea platilor doar pentru produsele vandute.

B. Agenti si brokeri, sunt intermediari care negociara cumpararea si vanzarea de marfuri dar nu detin
titluri de proprietate asupra acestora.

B1. Agentii sunt mijlocitori care reprezinta permanent anumiti cumparatori si vanzatori si sunt de 3

feluri:

I. Agenti ai producatorilor, care au rolul de a vinde produsele unuia sau mai multor producatori dintr-
o zona geografica, fapt pentru care teritoriul pe care ei efectueaza tranzactii le revine in exclusivitate.

II. Agenti de vanzari, realizeaza toata gama de activitati specifice comertului cu ridicata, dar nu detin
titluri de proprietate asupra marfurilor. In general, ei nu au limite geografice si pot decide asupra
pretului, a formelor de distributie si de promovare.

III. Comisionarii sunt agenti care primesc marfurile in consignatie de la vanzatori locali si negociaza

vanzarea lor pe pietele centrale. Profitul lor se obtine din comision (vanzarea de produse agricole
cumparate in cantitati mari, pe care le stocheaza si le transporta la pietele de gros).

B2. Brokerii sunt intermediari pe care cumparatorii sau vanzatorii ii angajeaza temporar, pentru

realizarea unei tranzactii. Cu alte cuvinte, scopul lor este acela de a gasi o legatura intre vanzator si
viitorul cumparator, deoarece ei nu intra in posesia marfurilor si nu au nici autoritate in negocierea
preturilor, nu-si asuma nici un risc. Partea care angajeaza brokerul este de obicei vanzatorul, care ii
plateste acestuia un comision.

C. Reprezentantii producatorului

C1. Filiale de vanzari, care sunt intermediari ce apartin producatorului, detin marfurile in stoc, ofera
credite, livreaza marfuri etc.

C2. Birourile de vanzari, care sunt tot reprezentanti ai producatorilor, sunt localizati geografic
departe de producatori si nu detin stocuri de produse ci doar mostre.