Business game:

KALYPSO
Autori: Daniel Boitaud &
Bogdan-Ștefan IONESCU
Obiective STRATEGICE
• Participarea la conducerea unei întreprinderi care
produce și comercializează bărci (la nivel de
structură, ”coca vasului”).
• Întreprinderea se concurează cu alte companii
similare din sectorul industrial de bărci de agrement.
• Rezultatele obținute depind de propriile acțiuni
întreprinse, dar și de politicile urmate de concurență.
• Produsele fabricate au o durată de viață estimată și
se regăsesc în faze diferite ale ciclului de viață.
• Piața este supusă unei puternice influențe sezoniere.
Exemplele furnizate în acest suport de curs sunt extrase
dintr-o simulare încheiată (decembrie, anul 1).
Colectare informații pentru fundamentarea deciziei

• Banca si asigurări (extrase de cont, tabloul amortizărilor, portofoliu de

acțiuni și obligațiuni)
• Contabil (bilanț, cont de profit și pierdere, tabloul fluxurilor de
trezorerie, precum și elemente analitice derivate din acestea)
• Date interne (indicatori, rezultate, tablou de bord, stocuri de materii
prime și produse finite, cererea potențială, vânzări, diferite comparații
între parametri de evaluare ai întreprinderii, date despre producție și
procesul de producție, materii prime, ateliere de fabricație, resurse
umane etc.)
• Studii de piață (satisfacția clienților, elemente de previziune a vânzărilor)
• Inteligenta competitivă (prin compararea deciziilor în raport cu cele ale
concurenței, în ceea ce privește prețurile, canalele de distribuție,
publicitatea, termenele de încasare, bugetul de inovare, comparații ale
datelor comerciale, de marketing, financiare, etc.)
• Furnizori (date despre furnizorii de materii prime, de imobilizări, date
despre materii prime, consumuri specifice, etc.)
 APROVIZIONARE PRODUCȚIE

Plastic Atelier Modelare

Producție în curs (semifabricate)

Lemn Atelier Finisare

Produse finite
Pech4 Stan8
COMERCIALIZARE

Prom5.5
 Departamentul COMERCIAL:
stabilirea obiectivelor
de comercializare
Notă la ?
”Workshop
management”

5
6

200 hlm/lună
 PREȚUL Prețul trebuie să acopere costurile de producție
Prețul trebuie să aibă o acoperire în calitatea produsului finit

Prețul este o componentă

principală a satisfacției clientului și
este cunoscută sub numele de
”calitate așteptată (de clienți”).
 PREȚUL
Studiu de fezabilitate a prețului.
Indică prețurile maximale,
normale și minimale.

Compară prețurile practicate de

concurență.

Compară prețurile practicate de

întreprindere de-a lungul
Cumpărarea
perioadelor de gestiune.
de studii
Balanța stocurilor de produse finite evaluate
la cost de producție. întreprindere de-a
lungul perioadelor de gestiune.

Prețul mediu pe Prețul cel mai mare

piață practicat de un
competitor

Prețul cel mai mic practicat Prețul practicat de

de un competitor întreprindere
 Publicitatea (individuală) Minimum
”Study”
Auditt Normal

Se regăsește sub forma publicității făcute la locul de vânzare (la interior și/sau la exterior), care regrupează ansamblul
mijloacelor utilizate de fabricant sau de distribuitori pentru a valoriza mărcile sau produsele într-un spațiu de vânzare, cum ar fi,
un showroom, un stand de expoziție, etc. Astfel, în același loc cu spațiul de vânzare și în prezența potențialului cumpărător, acest
tip de acțiune comercială pune în operă, tehnici de comunicare, tehnologii și materiale publicitare.
Publicitate de marcă • ”Ressistance” (rezistență)
• ”Price” (preț)
Axe comunicare • • ”Comfort” (confort)
”Price” (preț)
• • ”Design”
”Ressistance” (frumusețe)
(rezistență)
• ”Comfort” (confort)

Buget
• ”Design” (frumusețe)
 Publicitate de marcă Cumpărarea
de studii

Studiu de fezabilitate a
publicității individuale.
Indică bugetele minimale și
normale.

Studiu de fezabilitate a
publicității de marcă. Indică
sensibilitatea promovării
fiecărui produs față de axele
de comunicare.

Compară bugetul publicității

de marcă, cu cel al
concurenței

Compară bugetele de publicitate de marcă

practicate de întreprindere de-a lungul
perioadelor de gestiune.
 Termene de plată acordate clientului
Clienții sunt mai mult sau mai puțin sensibili față de condițiile
de plată acordate și țin cont de aceasta pentru a promova mai
mult sau mai puțin produsele.

Alegerea din lista derulantă a termenelor de plată acordate clienților (”Payment terms granted to
customers”), poate afecta trezoreria curentă
Termene de plată acordate clientului - Audituri
Distribuția: forțele de vânzare
Distribuția: negocieri comerciale
 Publicitate de marcă (Brand advertising)

Publicitate produs (Product advertising)

Termene de plată clienți (Payment periods)

Preț Forțe de vânzare (Sales force)

Calitate așteptată Acțiuni Calitate percepută

(Expected quality) comerciale
(Perceived quality)

Concurență
Satisfacție clienți
(Customer Satisfaction)

Efect asupra vânzărilor

Publicitatea individuală (”Product advertising”) +
publicitatea de marcă (”Brand advertising”) +
termenele de plată acordate clienților (”Payment periods”) +
forțele de vânzare (”Sales force”) =
calitatea percepută de clienți (”Perceived quality”)

Prețul
 Producția de desfășoară cu ajutorul roboților
Departamentul PRODUCȚIE: industriali în două ateliere:
• ”Moulding” (modelare) , 5 roboți;
• ”Finish” (finisare), 6 roboți.

Producția lunară minimală (”Minimum monthly production”) permite asigurarea obiectivelor lunare de vânzare și
este calculată automat de simulator, ținând seama de stocurile de produse finite și de decizia de comercializare.

Producția minimă (”Minimum monthly production”) este preluată automat de la decizia de stabilire a
obiectivelor de comercializare
 Departamentul PRODUCȚIE:

Producția lunară poate fi egală, mai mare, mai

mică față de producția minimă ?

Întreprinderea are doar

4 R.modelare și
5.R.finisare

Producția necesită cu 1 robot

în plus, deci: INVESTIȚII

Nota primită la această decizie va face

parte din media finală a simulării.
 Departamentul PRODUCȚIE:

OPTIMIZAREA
a cel puțin un
atelier

Utilizarea roboților a fost optimizată pe

atelierul de MODELARE, la 100%.
 Achiziția utilajelor în proprietate

Existent al parcului Număr utilaje Preț de bază utilaj Preț de bază utilaj
Număr utilaje
de mașini cumpărate achiziționat vândut
vândute

Amortizare

Cheltuieli de mentenanță
 Achiziția (”închirierea”) utilajelor în leasing (operațional)

Contractul de leasing este operațional pe 4 ani și nu poate fi reziliat.

După 4 ani, mașina poate fi înapoiată furnizorului sau poate fi achiziționată în
proprietate, plătind acestuia valoarea reziduală de 10% din valoarea utilajului nou.

Încheierea de Rata anuală

Existent al parcului de mașini Mărimea lunară a Valoarea
noi contracte de a dobânzii
achiziționate în leasing redevenței reziduală (%)
leasing
Gestiunea stocurilor de produse finite

Modelul care analizează marjele de rentabilitate este construit

prin metoda costurilor variabile.

Pentru a se calcula rezultatul din exploatare se pleacă de la

cifra de afaceri curentă, din care se deduc toate costurile
variabile, toate costurile specifice și toate cheltuielile fixe
comune.
Cifra de afaceri (”Turnover”) rezultă din produsul cantităților
vândute și absorbite de piață (”Quantity”) și a prețului unitar
• Materii prime fără TVA (”Price excluding tax €”), la care se pot adăuga
• Ore lucru mașină vânzările negociate (materii prime și produse finite).
• Comision reprezentanți
• Parte variabilă a
cheltuielilor fixe
 Decizia de aprovizionare cu materie primă: Furnizori
Materia primă poate fi achiziționată de la 3 furnizori de plastic: Plas1, Plas2,
Plas3 și 3 furnizori de lemn: Wood1, Wood2, Wood3.
Acești furnizori oferă aceeași calitate a materiei prime, dar practică prețuri
diferite în funcție de momentul plății: plata pe loc (cash), la o lună sau la 2 luni.
• Furnizorii sunt fiabili, livrarea este imediată.

Momentul plății furnizorilor afectează NFR și trezoreria

Decizia de aprovizionare cu materie primă: consumuri specifice
Decizia de aprovizionare cu materie primă: consumuri specifice
 Simularea decizională gestionează personalul în 2 departamente funcționale:
• Vânzări
• Administrație-Finanțe
Celelalte departamente nu cad sub incidența deciziei. Ele produc doar cheltuieli
• Producție
• Aprovizionare
Pentru optimizarea funcționării departamentelor de vânzări și financiar se recomandă achiziționarea de rapoarte
de audit extern de personal - pe componenta de salarizare.
Auditul salarizării propune măsuri de întreprins în legătură cu numărul de angajați, cu masa salarială a
departamentului (se include și comisionul, la dep. Vânzări) și notează pe o scară de la 0, la 100 eficiența salarizării.

Dep.Financiar –
Cifra de afaceri
 Departamentele sunt performante, dacă au o structură ierarhică satisfăcătoare.
Această structură este evaluată printr-un indice de structură și dispersie, care este
considerat a fi optim atunci când este egal cu 1.

Pentru optimizarea funcționării departamentelor de vânzări și financiar se recomandă achiziționarea de

rapoarte de audit extern de personal – pe componenta de structură ierarhică.
Auditul structurii propune măsuri de întreprins în legătură cu structura și dispersia masei salariale a
departamentului și notează pe o scară de la 0, la 100 eficiența structurii ierarhice.

Nota primită la decizia de PERSONAL va

face parte din media finală a simulării.