Diagnosticul firmei în

activitatea de evaluare-
diagnosticul comercial
 Prof univ dr Valentina Vasile
 
Diagnosticul firmei - structura

 Pentru evaluarea unei întreprinderi, diagnosticul este structurat în mai multe

componente, respectiv:
 Juridic

 Tehnic sau operational

 al resurselor umane

 Comercial

 și economico-financiar.
 
DIAGNOSTICUL COMERCIAL
 vizează piața de desfacere a produselor întreprinderii și cea de aprovizionare 
Obiectivul de bază al diagnosticului comercial constă în estimarea pieței actuale și
potențiale a întreprinderii și a locului ei pe piață.
 se recomandă a fi abordate următoarele aspecte esențiale:
 evoluția vânzărilor; nivel, structura, diversitate sortimentala, nivel tehnologic al
produselor/serviciilor etc
 analiza structurală a piețelor de desfacere, a clienților întreprinderii, a repartiției
vânzărilor în funcție de ciclul de viață al produselor; sustenabilitatea relatiilor
comerciale
 Alte aspect relevante legate de specificul relatiilor comerciale, pe piata interna si/sau
externa, dupa caz, pozitia pe piata, vulnerabilitati, riscuri associate diverselor
avenimente in mediul de afaceri si nu numai
 Impactul restrictiilor COVID 19 asupra pietei specific, dinamicii vanzarilor etc
 
Analiza evoluției vânzărilor

 În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări

și servicii care formează obiectul de activitate, exprimate prin cifra de afaceri.

 Cifra de afaceri, din „contul de profit și pierdere”, este evaluată în

unități monetare curente. Pentru o corectă apreciere a performanțelor
comerciale ale firmei în timp se impune corectarea acesteia cu indicele
prețurilor domeniului de activitate, respectiv evaluarea ei în prețuri comparabile
si sau exprimarea intro valuta (euro, dolari etc).
 
CA in system comparativ

 Relația de calcul a cifrei de afaceri în prețuri comparabile este:

CA in preturi curente
 CA reală =
Indicele mediu al preturilor
 Sau CA in valuta – ca moneda nat in preturi curente (din raportarile financiare
anuale) si cursul de schim mediu al anului de analiza
 Evoluția în timp a vânzărilor mărfurilor trebuie analizată și comparativ cu
dinamica vânzărilor pe piața sectorului de activitate ale acesteia pentru a se
evidenția întărirea sau diminuarea poziției întreprinderii pe piață.
 
Factorii de influenta ai CA
 Cifra de afaceri evoluează sub influența unor factori (direcți sau indirecți)
specifici domeniului de activitate al întreprinderii. Se pot utiliza diferite abordari
sau modele de analiza
 Ca model de analiză general valabil se recomandă aprecierea dinamicii
vânzărilor în funcție de doi factori direcți:
 volumul fizic al vânzărilor și

 preturile medii de vânzare:

CA =∑𝑛𝑛𝑖𝑖=1 qi x pi
în care:
 qi = volumul fizic al vânzărilor pe produse sau grupe de produse;
 pi = prețul (tariful) mediu pe unitate de produs.
 Cifra de
afaceri poate fi analizată și pe baza unor modele multiplicative, bazate pe
raporte de eficienta a utilizarii resurselor, specifice domeniului de activitate al
întreprinderii  pentru analiza vânzărilor în ramurile productive se recomandă
următorul model:
Mf Qe CA
CA = N x 𝑥𝑥 𝑥𝑥
𝑁𝑁 Mf Qe
în care:
 N = numărul mediu de personal;
 Mf = valoarea medie anuală a mijloacelor fixe folosite de întreprindere, indiferent dacă
sunt sau nu în proprietatea ei;
 Qe = producția exercițiului;
 CA = cifra de afaceri.
 Mf/N = gradul de inzestrare tehnica a muncii (indicator al eficientei interne de productie)
 Qe/Mf = randamentul de productie al utilajelor ( indicator al eficientei interne de productie)
 Ca/Qe = gradul de valorificare al productiei (indicator al eficientei externe a firmei)

În cazul întreprinderilor din sfera comerțului
se recomandă următoarele modele:
 CA = N x Wa
 N = Nl x ks
 Wa = Nz x dz
în care:
 Nl = numărul locurilor de muncă;
 Ks = coeficientul schimbărilor;
 Nz = numărul mediu de zile lucrate;
 Dz = desfacerea medie zilnică pe un salariat.
 
În cazul unităților comerciale care desfac
mărfurile prin sistemul cu autoservire se
recomandă modelul:
𝑑𝑑
 CA=Scx
𝑚𝑚2

𝑛𝑛 di
𝑑𝑑 ∑𝑖𝑖=1 𝑔𝑔si 𝑥𝑥𝑚𝑚2
 =
𝑚𝑚2 100

în care:
 Sc = suprafața comercială;
 d / m2 = desfacerea medie pe unitatea de suprafață;
 gsi = structura suprafeței comerciale pe grupe de mărfuri;
 di / m2 = vânzarea medie pe unitatea de suprafață pe grupe de mărfuri.
 
Analiza structurală a vânzărilor pe
produse și piețele de desfacere

 Vânzările unei întreprinderi se impun a fi studiate de către evaluator pe

produse sau grupe de produse omogene, ținând seama, în același timp, de
piețele unde se desfac acestea.

 Scopul acestui mod de analiză a cifrei de afaceri îl reprezintă necesitatea

furnizării de informații pentru fundamentarea proiecțiilor (estimărilor) în
perioada de previziune.
 
Analiza clienților întreprinderii

 Analiza vânzărilor prin prisma clientelei urmărește, în primul rând, evoluția

structurală a cifrei de afaceri pe clienți. În formularea concluziilor este
necesar să se țină seama de poziția întreprinderii într-un lanț al
intercondiționării fabricației și consumului unui produs
 Evoluția cifrei de afaceri pe principalii clienți interni și externi furnizează
informații cu privire la existența unor relații tradiționale, relații ce se pot
constitui ca suport pentru evoluția viitoare a vânzărilor societății comerciale
 O asemenea concluzie este importantă pentru evaluator, îndeosebi în ceea
ce privește proiecția activității firmei pentru aplicarea metodelor de
randament.
 
Un alt aspect esențial =urmărirea duratei de
imobilizare a creanțelor (Di)

∑ Sdi
 Di = xT
∑ Rdi

în care:
 T = perioada de analiză exprimată în număr de zile;
 ∑ Sdi= suma medie a soldurilor debitoare ale conturilor de
creanțe;
 ∑ Rdi= suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanțe (în
practică se utilizează adesea cifra de afaceri).
 
Durata medie de imobilizare a creanțelor poate fi și în funcție de
structura creanțelor (gi) și a duratei de imobilizare pe categorii de
creanțe (di) pe baza relației de calcul:

∑𝑛𝑛
𝑖𝑖=1 gi
x di
 Di =
100
 în care:

Sd
 di = x 100
∑ Rdi

Rdi
 gi = x 100
∑ Rdi
 
Analiza în funcție de ciclul de piață al
produselor

 O latură importantă a diagnosticului vânzărilor o reprezintă studierea cifrei de

afaceri pe stadii ale ciclului de viață al produselor

  dă posibilitatea aprecierii potențialului de evoluție a firmei față de punctul

critic al rentabilității și al asigurării surselor necesare finanțării activității
  Analiza pieței de aprovizionare
Principalele aspecte urmărite de evaluator vizează

 gruparea furnizorilor pe categorii, respectiv furnizori de materii prime, materiale,

semifabricate, utilități, prestări de servicii etc.;
 structurarea furnizorilor, în special a celor de materii prime și materiale în
funcție de cantitatea și valoarea aprovizionărilor;
 stabilirea criteriilor de alegere a acestora (de exemplu, după preturile practicate,
după cantitățile aprovizionate, distanță, termene și condiții de plată etc.)
 analiza numărului de furnizori pentru tip de resursă aprovizionată și a calității
aprovizionărilor;
 aprecierea dependenței față de anumiți furnizori și care sunt implicațiile
acesteia;
 analiza gradului de integrare a activității firmei evaluate;
 

Durata medie de utilizare a surselor atrase reprezentate de obligațiile față de

furnizori (Df) calculată pe baza relațiilor:

∑ Sc
 Df = xT
∑ Rc

∑ Sc
 Df = xT
CA
 în care:
 ∑ Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori;

 ∑ Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori.

 
Studierea concurenței și a modului de
distribuire a produselor

 Piața de desfacere a firmei, respectiv spațiul în care oferta specifică a

societății comerciale se întâlnește cu cererea, reprezintă un segment
esențial al diagnosticului comercial, care nu poate fi completat dacă nu se
analizează și competiția, ca element fundamental al pieței.
 
Analiza concurenței trebuie să aibă în
vedere următoarele aspecte:
 normalizarea principalilor concurenți;
 stabilirea cotei de piață (cpi) deținută de întreprinderea evaluată, precum și
cea a principalilor competitori de pe piață, pe baza relației:
CAi
cpi = x100
CAt
 în care:
 CAi = cifra de afaceri a firmei i;

 CAt = cifra de afaceri totală a sectorului de activitate al firmei i.

 ierarhizarea firmelor care acționează pe piața sectorului de activitate pe baza

cotei de piață deținute pe orizontul de timp supus diagnosticării:
 
Referitor la concurența externă pe piață se
menționează:

 firmele concurente (denumire, țară de origine și locul unde se fabrică produsele);

 modul de organizare și durata serviciilor de garanție și postgradaţie. Se va aprecia

dacă dispun de unități proprii sau activitatea de service este cedată unei singure
firme sau la mai multe;

 raport preț-calitate la produsele concurenței și la cele proprii. Sunt frecvente cazurile

în care concurența practică prețuri mai mici la produsele care „aparent” sunt de
calitate mai bună;

 modalități de distribuție a produselor (rețea proprie, distribuitor unic etc.);

 puterea concurențială internațională, marcată prin cifra de afaceri, productivitatea

muncii, cota de piață etc. (în măsura în care se dispune de informațiile necesare),

 forme de cooperare cu unii distribuitori internaționali


În analiza posibilităților de penetrare pe
anumite piețe trebuie să se facă deosebire
între diferitele categorii de piețe cum ar fi:

 piața deschisă, în care pătrunde sau extinderea cotei este posibilă,

neexistând anumite restricții juridice sau de altă natură;

 piața închisă, în care nu există posibilitatea de intrare datorită

barierelor care protejează producătorii autohtoni;

 piața protejată, respectiv o piață caracterizată prin existența unor

bariere de intrare care nu inhibă intrarea noilor veniți.
 
Organizarea distribuției produselor constituie =
element al diagnosticului comercial,
care se referă în principal la:

 forma juridică a distribuitorului (distribuția exclusivă, franchisa etc.);

 existența unei rețele proprii de distribuție (număr de centre de desfacere,

magazine, amplasarea în teritoriu, personal calificat etc.);

 durata contractelor de distribuitori (analiza detaliată a contractelor cu durată sub un

an și a celor de lungă durată – peste un an);

 obligațiile și drepturile întreprinderii față de distribuitori;

 alte aspecte privind distribuția produselor.

 
În ceea ce privește promovarea produselor
societății, aceasta vizează:

 evoluția costurilor cu reclama și ponderea lor în cifra

de afaceri;

 imaginea întreprinderii și a produselor/serviciilor sale

pe piață
 Analiza SWOT pentru diagnosticul

comercial
 Se aplica aceleasi reguli ca la celelalte componente ale diagnosticului, respective
analiza va evidentia
 Aspectele relevante in raport de SCOPUL evaluarii

 Se identifica componentele analizei swot cu precizarea:

 gradului de sustenabilitate a punctelor forte,

 a dificultatilor de reducere/eliminare a punctelor slabe,

 a gradului de risc si posibile masuri de atenuare/reducere

 si a potentialului real de operationalizare a oportunitatilor,

TOATE ACESTEA pentru cresterea performantei firmei si/sau in legatura cu scopul evaluarii