Analiza cifrei de afaceri

IORDACHE GABRIELA

Analiza cifrei de afaceri

Modaliti de analiz a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri reprezint suma total veniturilor din operaiuni din
operaiuni comerciale efectuate de o firma respectiv vnzarea de mrfuri i
produse, ntr-o perioada de timp determinat.
n industrie, cifra de afaceri este format din veniturile realizate prin
vnzarea produciei, la care se pot aduga veniturile din vnzri de mrfuri i
veniturile din prestri servicii, n cazul n care ntreprinderea desfoar i o
activitate de comer i prestri servicii. n cifra de afaceri nu se includ veniturile
financiare i veniturile excepionale.
Cifra de afaceri reprezint un indicator esenial pentru precizarea
locului societii comerciale n sectorul de activitate,a poziiei acesteia pe pia, a
capacitii de a lansa i dezvolta activiti profitabile.
Cifra de afaceri poate fi abordat ca :
- cifr de afaceri total;
- cifr de afaceri medie;
- cifr de afaceri marginal;
- cifr de afaceri minim (critic);
Scopul analizei cifrei de afaceri vizeaz cunoaterea dinamicii vnzrilor
unei firme, a factorilor care condiioneaz evoluia lor, n vederea elaborrii
strategiei de pia i fundamentrii previziunilor principalilor indicatori
economico-financiari.
Utilizatorii de informaii oferite prin analiza cifrei de afaceri pot fi:
- managerii societii;
- acionarii;
- clienii;
- furnizorii;
- societi bancare.
Sursele informaionale:
- Bilanul contabil;
- Date din evidena curent;
-Anuare statistice.

Cifra de afaceri net (

CAN

) reprezint, conform legislaiei, un

indicator al contului de profit i pierdere, format din totalitatea veniturilor obinute

din vnzarea de bunuri, lucrri i servicii aflate n categoria activitilor curente ale
unei ntreprinderi, inclusiv subveniile pentru exploatare

aferente (

Sv

), dup

scderea reducerilor comerciale ( ), fr a lua in calcul taxa pe valoarea adugat.

CAN CAT R S v
_

Cifra de afaceri medie (

ca Ni

) reprezint venitul pe unitate de produs

_

ca Ni

sau tip de prestaie (preul mediu de vnzare):

CANi
Qvi

; unde: Qvi = volumul

fizic al vnzrilor.
Cifra de afaceri marginal (

CAm

) - este definit ca variaia veniturilor

din vnzare generat de comercializarea unei uniti suplimentare de produs sau

CAm

serviciu:

CAI CAI 1 CAI 0

Qvi
Qvi1 Qvi 0

Cifra de afaceri critic (

CACR

) - este acel nivel al vnzrilor pentru care

este asigurat acoperirea cheltuielilor de exploatare aferente, n condiiile unui

CACR

profit nul. (pragul de rentabilitate al ntreprinderii).

Chf
1 Rv

; unde:

Chf =

cheltuielile fixe; Rv = cheltuieli variabile medii la un leu cifr de afaceri (rata

cheltuielilor variabile).
Analiza caracterului sezonier al cifrei de afaceri
Sezonalitatea cifrei de afaceri este dat de variaiile nregistrate n
cadrul perioadei analizate (n cadrul anului, trimestrului sau chiar lunilor).
Atribuirea caracterului sezonier cifrei de afaceri are implicaii asupra activitii
de aprovizionare i gestionare a stocurilor, asupra organizrii sistemului de
distribuie ct i asupra fluxurilor financiare degajate.
Analiza sezonalitii cifrei de afaceri se realizeaz n principal cu
ajutorul coeficientului de sezonalitate:
_

Coeficientul de sezonalitate (metoda mediei aritmetice):

CAt
Ks
CAT

unde:

CAt

CAT

= cifra de afaceri medie lunar sau trimestrial

= media general lunar sau trimestrial a cifrei de afaceri
Cu ct valoarea coeficientului de sezonalitate tinde ctre 1 cu att

sezonalitatea este mai redus, n timp ce ndeprtarea de 1 relev o sezonalitate

accentuat.
Analiza dinamicii cifrei de afaceri
Aprecierea evoluiei n timp a cifrei de afaceri, pe total ntreprindere sau la
nivel de entitate (produs, client, pia de desfacere etc.), se realizeaz pe baza
urmtoarelor procedee:
abaterile n mrimi absolute:

cu baz fix: CA = CAn-CA0 ,

cu baz n lan: CA = Can-Can-1
indicii:
I CA

cu baz fix :

CAn
100
CA0

I CA

cu baz n lan:

CAn
100
CAn 1

ratele de cretere:
RCA

cu baz fix :

CAn
100 100
CA0

RCA

cu baz n lan:

CAn
100 100
CAn 1

ritmul mediu anual de cretere:

RCA

n 1

CAn
1 100

CA0

Analiza structurii cifrei de afaceri

Fiecare nivel al cifrei de afaceri corespunde unei anumite structuri a
activitii. Structura cifrei de afaceri poate fii privit dup mai multe criterii: pe
produse, pe tipuri de activiti, pe piee de desfacere etc. Pentru analiza structural
a cifrei de afaceri se calculeaz mrimile relative de structur cu relaia:
gi

CA i
CA

unde: CAi cifra de afaceri aferent produsului (activitii)

n vederea asigurrii unor comparaii n timp sau ntre anumite firme

se poate utiliza coeficientul de concentrare sau coeficientul Gini-Struck. Acest
coeficient se determin cu ajutorul urmtoarei relaii:
G

n gi2 1
n 1

unde: gi - structura cifrei de afaceri pe produse sau activiti;

n - numrul de produse din nomenclatorul de fabricaie

al ntreprinderii.
Acest coeficient poate lua valori ntre 0 i 1. Dac nivelul lui se
apropie de 0 nseamn c cifra de afaceri este repartizat relativ uniform pe cele n
produse din nomenclatorul de fabricaie. Dac dimpotriv nivelul lui se apropie de
1 nseamn c n structura vnzrilor sunt cteva produse care dein cea mai mare
pondere n cifra de afaceri.
n acelai scop se poate folosi i indicele Herfindhal care se
H gi2

determin cu relaia:
Valoarea acestui coeficient este egal cu 1 dac ntreprinderea vinde
un singur produs i cu 1/n dac vnzrile sunt repartizate n proporii egale pe
produse.
Analiza factorial a cifrei de afaceri
n evoluia sa, cifra de afaceri este influenat de un complex de factori
interni i externi, care pot conduce la creterea sau reducerea nivelului acesteia.
Analiza factorial are rolul de a identifica aceti factori, de a stabilii nivelul i
sensul influenelor lor, pentru ca n final s poat fi stabilite msuri de limitare a
aciunii factorilor cu influen negativ, respectiv meninerea i amplificarea
factorilor cu influen pozitiv.
Pentru analiza factorial aceti factori sunt agregai sub form de modele de
analiz. Dezavantajele unor astfel de modele sunt date de faptul c iau n
considerare simultan numai un numr limitat de factori, ceea ce necesit utilizarea
mai multor modele factoriale n funcie de complexitatea i diversitatea
problematicii analizate.
Aceste modele pot fi grupate n dou categorii:
-modele stabilite n funcie de volumul vnzrilor i al preurilor de vnzare;
-modele stabilite n funcie de potenialul intern al ntreprinderii.
a) Modele stabilite n funcie de volumul vnzrilor i al preurilor de vnzare

ntr-o ntreprindere, mrimea cifrei de afaceri poate fi stabilit n funcie de

volumul fizic al produciei vndute pe sortimente (q) i de preul de vnzare pe
unitatea de produs (p):
CA q p

Volumul fizic al produciei vndute reflect att influena unor factori interni
(potenialul productiv, reeaua de distribuie, calitatea produselor, promovarea
acestora pe pia etc.), ct i influena unor factori externi (cererea manifestat pe
pia, intensitatea concurenei etc.). De asemenea, i preurile de vnzare
regrupeaz influena mai multor factori, unii interni (politica de pre promovat de
ntreprindere, calitatea produselor, costul de producie), iar alii externi (cererea
manifestat pe pia, intensitatea concurenei, tendinele pieei de desfacere,
politica fiscal promovat de Guvern etc.).
Schema factorilor de influen, potrivit acestui model, se prezint astfel:
q
CA

iar influenele factorilor se calculeaz cu ajutorul metodei substituirilor n lan.

Pentru firma considerat se nregistreaz urmtoarele valori ale influenelor:
1.

qCA q1p 0 q0 p 0
pCA

q1p1 q1p 0

2.
;
Creterea cifrei de afaceri a fiecrei firme poate avea loc prin creterea
volumului produciei vndute n funcie de cerinele pieei i de resursele
disponibile ale fiecrei ntreprinderi. De asemenea, un rol important n creterea
cifrei de afaceri l are creterea preului de vnzare n funcie de calitatea produciei
i de evoluia raportului dintre cerere i ofert pe pia.
ntre cei doi factori exist o strns legtur. Astfel, de cele mai multe ori, o
cretere a preurilor de vnzare atrage dup sine o reducere a vnzrilor, n timp ce
o reducere a preurilor conduce la creterea volumului vnzrilor. Uneori ns, este
posibil ca reducerea prea puternic a preurilor de vnzare s conduc la reducerea
vnzrilor, deoarece consumatorii asociaz preul cu calitatea. De aceea
ntreprinderea trebuie s gseasc acel nivel al preurilor de vnzare care s
maximizeze cifra de afaceri.
Trebuie precizat faptul c primul factor conine i influena structurii
produciei vndute, care prin intermediul preului difereniat pe produse acioneaz
asupra cifrei de afaceri.

Influena modificrii structurii produciei poate fi cuantificat prin calcularea

unui pre mediu de vnzare n cazul produselor omogene (exprimate n aceeai
unitate de msur).
CA q p
p

unde:

gi p
100

gi - structura produciei vndute

p - preul de vnzare pe produse
p

- preul mediu de vnzare, pentru produsele omogene.

q
CA

gi
p

Influenele acestor factori se calculeaz cu metoda substituirii n lan:

1. Influena volumului fizic al produciei vndute:
qCA q1p 0

q0 p 0

;
2. Influena preului mediu de vnzare
pCA q1p1 q1p 0

;
2.1. Influena structurii produciei vndute:
r

giCA q1 p q1 p 0
r

unde:

gi1p o

100

2.2 Influena preului de vnzare pe produse:

pCA q1p1 q1p r

;
Putem aprecia c modificarea structurii produciei vndute n favoarea unor
sortimente care sunt solicitate pe pia i au preuri de vnzare mai mari, reprezint
o cale important de cretere a cifrei de afaceri. Este ns necesar ca nivelul de
profitabilitate al acestor produse s fie cel puin egal cu cel al produselor cu pre de
comercializare mai mic.
b) Modele stabilite n funcie de potenialul intern al ntreprinderii

Pentru analiza factorial se mai pot folosi i alte modele ce pun n eviden
influena factorilor interni. Astfel, dac dorim s urmrim legtura dintre cifra de
afaceri i modul de utilizare a resurselor umane i materiale putem folosi
urmtorul model:
Ca Ns Wa Gv Ns

Qf Ca

Ns Qf

Ns

unde:
- numrul mediu de salariai;
Wa - productivitatea muncii (Wa);
Gv - gradul de valorificare a produciei fabricate.
La rndul ei productivitatea muncii poate fi privit n funcie de gradul de
nzestrare tehnic a muncii cu mijloace fixe (It) i de eficiena utilizrii mijloacelor
fixe (E):
Wa It E

Mf Qf

Ns Mf

.
n acest caz schema factorilor de influen se prezint astfel:
Ns
CA

Wa

It
E

Gv

Influenele factorilor le stabilim cu ajutorul metodei substituirilor n lan:

1. Influena numrului de salariai:
Ns
CA ( Ns 1 Ns 0 ) Wa 0 Gv 0

;
2. Influena productivitii muncii:

Wa
CA Ns1 ( Wa 1 Wa 0 ) Gv 0

din care:
2.1 Influena nzestrrii tehnice a muncii:
ItCA

Ns1 ( It1 It 0 ) E 0 Gv 0

;
2.2 Influena eficienei utilizrii mijloacelor fixe:

ECA Ns1 It 1 ( E 1 E 0 ) Gv 0

;
3. Influena gradului de valorificare a produciei fabricate:

Gv
CA Ns 1 Wa 1 (Gv 1 Gv 0 )