2.1.

Analiza cifrei de afaceri

a) DEFINIIE :
Cifra de afaceri reprezint totalitatea veniturilor obinute din
activiti comerciale curente. Ea permite determinarea poziiei pe
pia a unei societi, ofer informaii despre dinamica activitii,
ansele de extindere a afacerii sau importana ntreprinderii n
cadrul sectorului.

b) INDICATORI OPERATIONALI :
Cifra de afaceri net ( CAN ) reprezint, conform legislaiei, un
indicator al contului de profit i pierdere, format din totalitatea
veniturilor obinute din vnzarea de bunuri, lucrri i servicii
aflate n categoria activitilor curente ale unei ntreprinderi,
inclusiv subveniile pentru exploatare aferente ( S v ), dup
scderea reducerilor comerciale ( R ), fr a lua in calcul taxa pe
valoarea adugat.
CAN CAT R S v

_
Cifra de afaceri medie ( ca Ni ) reprezint venitul pe unitate de
produs sau tip de prestaie (preul mediu de vnzare):
_ CANi
ca Ni
Qvi

unde: Qvi = volumul fizic al vnzrilor.

Cifra de afaceri marginal ( CAm ) - este definit ca variaia
veniturilor din vnzare generat de comercializarea unei uniti
suplimentare de produs sau serviciu:
CAI CAI 1 CAI 0
CAm
Qvi Qvi1 Qvi 0

Cifra de afaceri critic ( CACR ) - este acel nivel al vnzrilor

pentru care este asigurat acoperirea cheltuielilor de exploatare
aferente, n condiiile unui profit nul. (pragul de rentabilitate al
ntreprinderii).
Chf
CACR
1 Rv

unde:
Chf = cheltuielile fixe
Rv = cheltuieli variabile medii la un leu cifr de afaceri (rata
cheltuielilor variabile)

c) ANALIZA DINAMICII CIFREI DE AFACERI:

Aprecierea evoluiei n timp a cifrei de afaceri, pe total
ntreprindere sau la nivel de entitate (produs, client, pia de
desfacere etc.), se realizeaz pe baza urmtoarelor procedee:

abaterile n mrimi absolute:

cu baz fix: CA = CAn-CA0 ,

cu baz n lan: CA = Can-Can-1

 indicii:
CA
cu baz fix : I CA CA 100 ,
n

CA
cu baz n lan: I CA CA 100 ,
n

n 1

ratele de cretere:
CAn
cu baz fix : RCA 100 100 ,
CA0

CAn
cu baz n lan: RCA CA 100 100 ,
n 1

ritmul mediu anual de cretere:

CAn
RCA n 1 1 100
CA0

d) ANALIZA CARACTERULUI SEZONIER AL CIFREI DE

AFACERI
Sezonalitatea cifrei de afaceri este dat de variaiile nregistrate
n cadrul perioadei analizate (n cadrul anului, trimestrului sau
chiar lunilor). Atribuirea caracterului sezonier cifrei de afaceri are
implicaii asupra activitii de aprovizionare i gestionare a
stocurilor, asupra organizrii sistemului de distribuie ct i
asupra fluxurilor financiare degajate.

Analiza sezonalitii cifrei de afaceri se realizeaz n principal cu

ajutorul coeficientului de sezonalitate:
Coeficientul de sezonalitate (metoda mediei aritmetice):
_
CAt
Ks
CAT
unde:
_
CAt = cifra de afaceri medie lunar sau trimestrial

CAT = media general lunar sau trimestrial a cifrei de

afaceri

Cu ct valoarea coeficientului de sezonalitate tinde ctre 1 cu att

sezonalitatea este mai redus, n timp ce ndeprtarea de 1 relev o
sezonalitate accentuat.

Exemplul 1
Evoluia trimestriala a cifrei de afaceri

Ani/Trimestre Trimestrul 1 Trimestrul 2 Trimestrul 3 Trimestrul 4 Total

N-2 4,151,209 6,226,814 5,660,740 2,830,370 18,869,132
N-1 5,127,537 6,153,045 7,178,552 2,051,015 20,510,149
N 3,094,785 5,415,874 5,415,874 1,547,393 15,473,925

Calculai coeficienii de sezonalitate pentru cei trei ani i interpretai.

Utilizai grafice pentru a ilustra situaia.

e) ANALIZA STRUCTURII CIFREI DE AFACERI

Structural, cifra de afaceri poate fi analizat pe produse, clieni, activiti,

faze ale ciclului de via a produselor, piee de desfacere etc.
Principalele procedee utilizate n analiza structurii cifrei de afaceri sunt:

- Ponderile componentelor n totalul nomenclatorului:

CAi
gi = x 100
CA
unde : CAi = cifra de afaceri a elementului component i;
CA = cifra de afaceri a nomenclatorului.

- Coeficientul de concentrare (Gini-Struck)

n g i 1
2

G
n 1
unde:
n = numrul de termeni;
gi = structura vnzrilor pe clieni, produse/grupe de produse,
activiti, etc.

Coeficientul Herfindall
n
H gi
2

i 1
Exemplul 2
Evoluia cifrei de afaceri pe tari

Cifra de afaceri
Tara
N-2 N-1 N
Japonia 3,773,826 2,666,319 1,547,393
Italia 7,736,344 7,178,552 6,189,570
Franta 2,830,370 4,102,030 3,559,003
SUA 2,264,296 3,691,827 1,547,393
Germania 943,457 2,256,116 1,856,871
Romania 1,320,839 615,304 773,696
Total 18,869,132 20,510,149 15,473,925
Caracterizai structura cifrei de afaceri utiliznd metodele menionate mai
sus.

Metoda ABC

Etapele aplicrii metodei :

Identificarea fenomenului i a parametrului specific acestuia ;
Stabilirea valorilor parametrului specific ;
Ordonarea elementelor componente ale fenomenului n ordinea
descresctoare a parametrului specific ;
Calculul valorilor cumulate ale parametrului specific ;
Delimitarea a trei zone A, B, C ;
Reprezentarea grafic a curbelor ABC i interpretarea situaiei.

Aceast metod permite identificarea n cadrul nomenclatorului analizat a

trei grupe cu caracteristici specifice, in scopul eficientizrii activitii
ntreprinderii.
Aplicarea metodei ABC in analiza structurala a cifrei de afaceri pe clienti,
respectiv in analiza puterii de negociere cu clienii, presupune identificarea
celor trei grupe caracterizate prin :
- grupa A: 10% din numrul de clieni contribuie cu 60% la
realizarea cifrei de afaceri; clienii din aceast zon, dei,
asigur n cea mai mare parte rentabilitatea ntreprinderii,
prezint cel mai ridicat risc: orice problem financiar a
acestora, care le afecteaz capacitatea de plat va avea efecte
nsemnate asupra situaiei financiare a ntreprinderii analizate.
Puterea de negociere cu clienii ncadrai n grupa A este redus,
rentabilitatea obinndu-se prin volumul mare de desfacere;
- grupa B: 30% din numrul de clieni contribuie cu 30% la
realizarea cifrei de afaceri; clienii din aceast zon asigur
stabilitate din punct de vedere al rentabilitii i riscului;
- grupa C: 60% din numrul de clieni contribuie cu 10% la
realizarea cifrei de afaceri; clienii din aceast zon prezint un
risc sczut din punct de vedere financiar, genernd, ns, prin
nivelul ridicat al cheltuielilor aferente facturrii i livrrii
comenzilor, o rentabilitate redus. Puterea de negociere cu
clienii situai n zona C este mare, dar rentabilitatea redus
diminueaz interesul fa de acetia.

Pe baza repartiiei optimale prezentate se traseaz curba teoretic. n

practic, curba real nu se suprapune perfect cu cea teoretic. Situarea
curbei reale a ntreprinderii comparativ cu cea teoretic permite aprecierea
structurii cifrei de afaceri i fundamentarea msurilor necesare. Astfel,
plasarea curbei reale sub cea teoretic relev creterea ponderii vnzrilor
de produse/clienilor plasai n zonele B i C, n timp ce plasarea curbei
reale deasupra celei teoretice relev creterea ponderii vnzrilor de
produse/clienilor plasai n zona A. Prin compararea curbei reale din
perioade diferite, se poate aprecia evoluia structurala a cifrei de afaceri,
respectiv evoluia puterii de negociere cu clienii.

Exemplul 3

Evoluia cifrei de afaceri pe clieni

Analizai structura vnzrilor companiei i puterea sa de negociere cu

clienii pe baza metodei ABC

f) ANALIZA CIFREI DE AFACERI A FIRMEI N RELAIA CU

PIAA DE DESFACERE
Exemplul 4
Evolutia cifrei de afaceri realizate de SC CONFEX SA n
cadrul sectorului de export de confectii ct i comparativ
cu concurentul considerat leader n cadrul sectorului

Cifra de afaceri
Denumire
N-2 N-1 N
Sectorul exportului de confectii 7,938,738,617 8,658,893,553 8,602,305,000
SC CONFEX SA 17,618,506 18,371,016 14,696,059
SC ALCOM EXPORT SA 87,460,730 87,957,350 76,500,877
 g) ANALIZA FACTORIAL A CIFREI DE AFACERI

M1. CA Ns Nz Nh wh

M2. CA Q p (activitate omogen) p gi pi

100

Exemplul 5
Grupe Volum fizic Pre unitar (lei) Structura Cifra de
de vndut (buc) volumului afaceri (lei)
mrfuri fizic (%)
0 1 0 1 0 1 0 1
A 3 500 5 760 1 300 1 500
B 2 100 1 920 2 250 2 200
C 1 400 1 920 2 200 2 400
TOTAL
N
M3. CA q vi pi (activitate eterogen)
I 1

Exemplul 6
Grupe de produse q0p0 q1p1 Ip CA recalculat
A 7.500,00 8.000,00 125,00%
B 9.800,00 10.600,00 105,00%
C 6.700,00 7.400,00 120,00%
TOTAL 24.000,00 26.000,00

CA
M4. CA Sc Sc ca
Sc

CA
M5. CA Nc
Nc

Qe CA
M6. CA Ns
Ns Qe
Mf CA
M7. CA Ns
Ns Mf

Exemplul 7
 Indicatori Simbol 0 1 I (%)
1. Cifra de afaceri (mii lei) CA 43648 47250
2. Valoarea medie a mijloacelor fixe (mii lei) Mf 136,4 135
3. Numrul mediu de salariai Ns 110 100
4. Suprafaa comercial (m2) Sc 2500 2800
5. Numrul mediu de comenzi Nc 128 150
6. Gradul de nzestrare tehnic Mf/Ns
7. Randamentul mijloacelor fixe CA/Mf
8. Cifra de afaceri medie pe comand CA/Nc
9. Desfacerea medie pe m2 de suprafa comercial CA/Sc