Analiza evoluţiei vânzărilor.

În activitatea de evaluare a unei firme interesează vânzările de bunuri, lucrări şi servicii

care formează obiectul activităţii, ceea ce este definit ca fiind cifră de afaceri. Rezultă că în
categoria vânzărilor nu se includ cele cu caracter excepţional , cum ar fi cedările de active.
Cifra de afaceri, care se regăseşte în Contul de profit şi pierdere este evaluată în unităţi
monetare curente. Pentru o corectă apreciere a performanţelor comerciale a firmei în timp se
impune corectarea acesteia cu indicele preţurilor domeniului de activitate sau în lipsa acestuia cu
indicele general al preţurilor, pentru a se obţine cifra de afaceri în preţuri comparabile.
Relaţia de calcul a cifrei de afaceri în preţuri comparabile este :

CA in preturi curente
CA reala=
Indicele mediu al preturilor

Evoluţia în timp a vânzărilor firmei trebuie analizată şi comparativ cu dinamica

vânzărilor pe piaţă sectorului de activitate al acesteia pentru a se evidenţia întărirea sau
diminuarea poziţiei concurenţiale întreprinderii pe piaţă. O comparaţie deosebit de util în cadrul
diagnosticului comercial pentru evaluare se face prin raportarea realizărilor firmei considerate la
evoluţia generală a sectorului.
Pentru a stabili concluzii fezabile, evaluatorul trebuie să opereze cu date care exprimă
evoluţia reală a cifrei de afaceri şi să ia în considerare şi evoluţia ramurii/sectorului de activitate
pentru a putea face aprecieri asupra poziţiei întreprinderii pe piaţă.
Cuantificarea creşterii sau scăderii ponderii vânzărilor unei firme în cadrul vânzărilor
totale pe piaţă se face pe baza relaţiei :

( )
I CAf
−1 ×gf 0
I CAt

în care:
I CAf = indicele cifrei de afaceri a firmei considerate
I CAt = indicele cifrei de afaceri a sectorului
gf 0 = ponderea vânzărilor firmei în cifra de afaceri a sectorului în perioada luată ca bază
de comparţie

Cifra de afaceri evoluează sub influenţa unor factori ( direcţi şi indirecţi), specifici
domeniului de activitate al firmei. Ca model de analiză general valabil se recomandă aprecierea
dinamicii vânzărilor în funcţie de doi factori direcţi, şi anume volumul fizic al vânzărilor şi
preţurile medii de vânzare.

n
CA=∑ q i pi
i=1
în care :
qi = volumul fizic al activităţii
pi = preţul ⁄ tariful mediu pe unitatea de produs
Sistemul factorilor care influenţează cifra de afaceri potrivit modelului de mai sus este:
Ni
qi t
CA Wa
pi Wh

în care:

N = numărul mediu de salariaţi;

Wa = productivitatea medie anuală calculată pe baza relaţiei:

n
∑ qipi 0
W a= i=1
N

t = timpul mediu pe un salariat;

Wh = productivitatea medie orară stabilită pe baza cifrei de afaceri.